Modelo de negocio gestion-grupo 5
- 1. UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERÚ CATEDRA : GESTION TECNOLOGICA EN LA CONSTRUCCION CATEDRÁTICO : Ing. Luis Bautista INTEGRANTES : Paucar Ojeda Paola Milagros Quiñones Casas Liliana Sayuri Quispe Alvarado Jhenny Jhazmin Quispe Poma Anthony Kevin Ticllas Ponce Dennis SEMESTRE : X FACULTAD DE INGENIERIA CIVIL 2018
- 4. 1. PROPOSITO DEVALOR: ¿Qué problema o necesidad del cliente tratará de atender mi negocio? 2. MERCADO OBJETIVO: ¿Quiénes son los clientes a los que mi negocio le servirá? 3. CADENA DE VALOR: ¿Qué pasos o sistemas se necesita establecer para que el negocio funcione? 4. ESTRUCTURA DE COSTES Y GANANCIAS OBJETIVAS: ¿Cómo generará mi negocio los ingresos? 6. VENTAJA COMPETITIVA: ¿Por qué y cómo es que mi idea de negocios es mejor que la de la competencia? 5. RED DE VALOR: ¿Cuándo necesitaré tener el dinero disponible para cubrirlos?
- 6. “El plan de negocios reúne en un documento único toda la información necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha”. “El plan de negocios es un instrumento sobre el que se apoya un proceso de planificación sistemático y eficaz”. Definición
- 7. • Es un documento único • Para evaluar un negocio • Incluye los lineamientos para ponerlo en marcha • Proceso de planificación • Sistemático y eficaz Definición
- 8. 1. Resumen Ejecutivo 2. Introducción 3. Descripción del negocio • La empresa • El sector industrial 4. Análisis de mercado 5. El producto / Servicio 6. Plan Operativo 7. Análisis Económico Financiero 8. Anexos. ¿Cómo se compone?
- 9. 1) Resumen Ejecutivo Se trata de una o dos carillas en las que deberá convencer de las bondades de su proyecto a quien lea el plan de negocios, solo así logrará que el proyecto sea leído y analizado en su totalidad. • Algunos sostienen que se escribe al final del armado del plan • Otros que armar un resumen ejecutivo preliminar al comenzar proporciona una idea general de cómo quedará el plan y proponen ir actualizando dicho resumen a medida que se termina cada “capítulo”.
- 10. 1) Resumen Ejecutivo No debe faltar en el Resumen Ejecutivo: • El objetivo del Plan de Negocios • La definición del negocio • Justificación de la oportunidad • Quienes son las personas que presentan el plan y por qué tendrán éxito en el emprendimiento
- 11. 2) Introducción Una breve introducción puede ayudar a tener una mejor comprensión del negocio, particularmente en aquellos planes que se presentarán a un inversor potencial. Puede iniciar la introducción con una breve reseña histórica de cómo se ha llegado hasta la actualidad y continuar con una descripción de la oportunidad de mercado que se intenta aprovechar.
- 12. 2) Introducción Reseña histórica: Se trata de mostrar algunos resultados anteriores (si los hubiera) y resaltar la mística del emprendimiento o de los emprendedores. La oportunidad: puede ampliar de qué se trata la oportunidad que va a explotar.
- 13. 3) Descripción del Negocio Describir el negocio comprende entender la empresa y el sector industrial en que ésta se desenvolverá. La empresa • Misión • Visión • Equipo • Aspectos legales
- 14. 3) Descripción del Negocio La empresa: La Misión (¿cuál es mi negocio?) "A grandes rasgos: en qué mercado opera la organización, a qué clientes apunta, qué necesidades de los clientes pretende satisfacer, qué clase de productos ofrece, que propiedades esenciales tienen estos productos, etc." "De hecho, la pregunta '¿cuál es nuestro negocio?' suele ser muy difícil y la respuesta acertada normalmente no es nada evidente”
- 15. 3) Descripción del Negocio La empresa: La Visión (¿cómo me veo en el futuro?) Es tratar presentar en términos "reales", una "imagen vívida" de la empresa en el futuro. Respecto al tamaño, las actividades, posición en el mercado, etc. Definir la visión de negocio es de utilidad para transmitir a los potenciales inversores cuál es su idea del futuro de la empresa. "... es el cuadro mental de un estado futuro deseable para la organización".
- 16. ¡STOP! El emprendedor no puede establecer las metas de su empresa independientemente de sus metas personales; lo primero que debe hacer es explicitar sus metas personales y revisarlas periódicamente para saber si las mismas han cambiado.
- 17. 3) Descripción del Negocio La empresa: El equipo (14 preguntas) 1. ¿De dónde provienen los fundadores? 2. ¿Dónde se educaron? 3. ¿Dónde trabajaron y para quién? 4. ¿Qué lograron en el pasado, tanto desde el punto de vista profesional como del personal? 5. ¿Cuál es su reputación en la comunidad empresarial? 6. ¿Qué experiencia directamente vinculada a la oportunidad que están buscando tienen? 7. ¿Qué capacidades, habilidades y conocimiento poseen? 8. ¿Cuán realistas son respecto de las posibilidades de la empresa de tener éxito y los desafíos que deberán enfrentar? 9. ¿Quién más debe formar parte del equipo? 10. ¿Están preparados para contratar personal de calidad? 11. ¿Cómo responderán en la adversidad? 12. ¿Tienen el temple para tomar, si fuera necesario, las duras decisiones que enfrentarán? 13. ¿Cuán comprometidos están con este emprendimiento? 14. ¿Cuáles son las motivaciones?
- 18. 3) Descripción del Negocio La empresa: Aspectos legales • ¿Qué forma societaria ha constituido o piensa constituir en el futuro? • ¿Cómo planea proteger su propiedad intelectual? (patentes, registro de marca) • ¿Cumple con todos los requisitos nacionales, provinciales y municipales? • ¿Ha evaluado los requisitos a cumplir desde el punto de vista del impacto ambiental? • ¿Existen normas particulares a cumplir en la actividad que piensa desarrollar? ¿las cumple?
- 19. 3) Descripción del Negocio Análisis del sector. El atractivo del negocio depende en gran medida de algunas características del sector en el que éste se desarrolla, particularmente lo que importa es el tamaño y la tasa de crecimiento.
- 20. 4) Análisis de mercado • El contexto, las tendencias ambientales que afectan el mercado del emprendimiento. • Los clientes, cuáles y cómo son los individuos que compran o comprarían nuestro producto o servicio. • La competencia, quienes y cómo son los competidores que pugnarán por una “porción” de mercado • Estimación de Ventas finalmente, y como producto del análisis del mercado, tendremos que responder a la pregunta ¿cuánto estimo que voy a vender?
- 21. 4) Análisis de mercado: El contexto Demografía ¿Cuál es la cantidad de habitantes? ¿Crece la población? ¿Cómo? ¿Cuántos habitantes hay por cada sexo y edad? ¿Cuál es la tasa de nacimientos? ¿Cuál es la tasa de mortalidad? Economía ¿Cómo es el nivel de ingresos? ¿Qué tendencias se observan en los precios? ¿La gente ahorra? ¿Hay crédito? Recursos Naturales ¿Pueden escasear las Materias Primas? ¿Se prevé falta de energía eléctrica? ¿Cómo me impacta la regulación de contaminación? Tecnología ¿Cómo evoluciona la tecnología? ¿Está disponible la tecnología que necesito? ¿Es accesible económicamente? Política ¿Cuál es la política económica? ¿Se prevé que cambie? ¿Cómo es el marco jurídico? ¿El mercado está regulado? Cultura ¿Cuáles son los valores culturales actuales? ¿Qué tendencias se observan en los hábitos culturales?
- 22. 4) Análisis de mercado: El Cliente ¿ Cuál es el perfil de mi cliente? ¿Me dirijo a un sexo en particular? ¿Con qué frecuencia compra? ¿Dónde compra habitualmente? ¿Cómo es su vida familiar (vive sólo, con sus padres, en pareja, etc.)? ¿Cuál es el nivel de ingresos que posee? ¿Cuál es su nivel de educación? ¿Qué hábitos culturales tiene?
- 23. ¡¡¡No estamos solos!!! ¿Quiénes son los competidores actuales? ¿Dónde están ubicados? ¿Cuál es su volumen de Ventas? ¿A qué precio vende? ¿Qué porción del mercado tienen? ¿Cuál es su estrategia de distribución? ¿Cuáles son sus capacidades de producción? ¿Qué imagen tiene en el mercado? ¿Qué variedad de productos / servicios ofrece? ¿Qué cosas hacen mejor que yo? ¿Qué cosas puedo hacer yo mejor que ellos? 4) Análisis de mercado: La Competencia
- 24. 4) Análisis de mercado Estimación de Ventas Este es el punto sumamente importante de su plan, mientras más acertada sea su proyección de ventas mejores serán sus conclusiones respecto a la viabilidad económica y financiera del proyecto, como así también el correcto dimensionamiento de la inversión a realizar.
- 25. 5) El Producto / Servicio “Un producto es cualquier cosa que se ofrezca en un mercado para atención, adquisición, uso o consumo; entre ellos se tienen objetos físicos, servicios, personalidades, lugares, organizaciones e ideas”. Philip Kotler
- 26. 5) El Producto / Servicio • Producto Medular, ¿qué es lo que compra el cliente?, es decir qué necesidad se está satisfaciendo. • Producto Formal, se refiere al aspecto tangible del producto o cómo se reconoce el producto en el mercado. • Producto Aumentado, comprende todos los servicios que acompañan el producto como garantía, financiación, servicio post- venta, etc.
- 27. 5) El Producto / Servicio ¿De que se trata lo que Ud. ofrecerá a sus clientes? ¿Qué necesidades satisface? ¿Por qué los clientes lo van a comprar? Deje en claro …
- 28. 5) El Producto / Servicio Para tener en Cuenta Para una empresa en funcionamiento incluya información histórica. En el caso de productos o servicios innovadores debe dejar en claro la factibilidad técnica de desarrollarlos. Si se trata de un invento comente cómo piensa proteger su propiedad intelectual. Incluya fotos, esquemas, folletos, etc. Indique si se cumplen los aspectos legales que cubre o debe cubrir el producto (registros nacionales, provinciales o municipales)
- 29. 6) Plan operativo Hasta ahora … Determinó cuál es su negocio y su producto Estudió su sector industrial Analizó el contexto, el mercado y sus tendencias Sabe quién es su cliente y cuales son sus hábitos de consumo Estudió su competencia. Estimó el volumen de sus ventas
- 30. 6) Plan operativo Resta definir … Recursos Humanos Plan de Marketing Estrategia de Producción Estrategia de ventas y distribución
- 31. 6) Plan operativo Recursos Humanos ¿Quiénes más llevarán a cabo el emprendimiento? • Asegúrese que exista el personal con la calificación adecuada en el lugar. • Investigue cuál es la remuneración promedio del personal que Ud. requiere y determine un plan de remuneraciones adecuado.
- 32. 6) Plan operativo Plan de Marketing A través del plan de marketing tendrá que establecer cómo logrará que su cliente compre sus productos o servicios; esto significará definir la estrategia de precio, la forma en que hará publicidad y las promociones que planea realizar.
- 33. 6) Plan operativo Plan de Producción ¿Cómo voy a satisfacer los requerimientos de ventas? ¿Producción, compra o tercerización? La tercerización o subcontratación es una práctica llevada a cabo por una empresa cuando contrata a otra firma para que preste un servicio que, en un principio, debería ser brindado por ella misma. Este proceso suele realizarse con el objetivo de reducir los costos.
- 34. 6) Plan operativo Plan de Producción Describa el proceso productivo y las instalaciones necesarias. ¿Con qué equipamiento cuento y cuál necesito? Establezca su capacidad máxima de producción. Estrategia: ¿Por pedido o para stock? Determine sus insumos críticos. ¿Cómo me aseguro de esos insumos críticos? ¿Quiénes son mis proveedores más importantes?
- 35. 6) Plan operativo Estrategia de Ventas y distribución. Venta en locales propios. Venta en locales de terceros. Uso de distribuidores. Venta telefónica. Etc. ¿Cómo llego a mis clientes?
- 36. 6) Plan operativo Estrategia de Ventas y distribución. Distribución propia. Fletes. Tercerizado. ¿Cómo llega el producto físico a mis clientes?
- 37. 7) Análisis Económico Financiero Ventas Producción Administración Comercialización Inversión Cuadro de Resultados Flujo de Fondos Requerimiento de Capital
- 38. Análisis Económico. El cuadro de Resultados 7) Análisis Económico Financiero El objetivo de una empresa es generar ganancias. Por lo tanto el proyecto debe ser factible económicamente y sostenerse en el tiempo. En términos sencillos la diferencia entre lo que se compra y lo que se vende deducido el resto de los gastos del negocio; determina la rentabilidad del proyecto.
- 39. Análisis económico: Punto de equilibrio. 7) Análisis Económico Financiero Costos Fijos Costos Variables Costos Totales Ventas Punto de Equilibrio $ q
- 40. Análisis Financiero: El Flujo de Fondos. 7) Análisis Económico Financiero Es el análisis cuantitativo más importante, ya que es el que generalmente se utiliza para decidir financiar un proyecto o invertir en él. A partir de cómo se pagan las compras y cómo se cobran las ventas se confecciona el flujo de fondos el cual mostrará los ingresos y egresos del proyecto.
- 41. Análisis Financiero: El Flujo de Fondos. 7) Análisis Económico Financiero Existen distintas técnicas y herramientas para analizar el flujo de fondos y determinar el atractivo del negocio: VAN (Valor Actual Neto) TIR (Tasa Interno de Retorno) PayBack (Tiempo de recupero)
- 43. PROPONER UN MODELO DE NEGOCIO CONSEGUIR RECURSOS NECESARIOS IDENTIFICAR FUENTES DE SUMINISTRO CAPACIDAD PARA NEGOCIAR BUENAS CONDICIONES DE ADQUISICION EMPRESARIO
- 44. CAPITAL FINANCIERO EQUIPO EMPRESARIALY GERENCIAL RECURSO MATERIAL INFORMACION Es indispensable. Pero pensar en el dinero como primera prioridad es un típico error del empresario de la micro y pequeña empresa. Para los bancos u otra institución financiera, si la idea de negocio es buena, viable y el equipo empresarial fundador confiable , otorgar un préstamo es válido. Otra posibilidad de conseguir financiamiento directo es de los potenciales socios. El mayor reto del empresario novato es conseguir personas que crean en su idea y que estén dispuestas a trabajar en una empresa cuya marca todavía no está posicionada en el mercado y a la que hay que dedicarle mucho trabajo en ambientes aún desordenados y caóticos. Dado el desarrollo tecnológico a nivel mundial, el recurso material no es un problema. Lo más difícil es conseguir personas capaces de operar con eficiencia las nuevas maquinarias y tecnologías. La tecnología puede ser cara, pero puede ser financiada; mientras que el recurso humano si bien puede ser capacitado, no hay forma de asegurar su permanencia en la empresa. El empresario debe ser capaz de transformar información en conocimiento. Un conocimiento que sea único y que aporte a la empresa para satisfacer de la mejor manera las necesidades del mercado, para enfrentar en mejores condiciones a la competencia y para retribuir a los empleados y empresarios un rendimiento adecuado por su labor y su riesgo, respectivamente.
- 46. LA DETERMINACIÓN DE ESTRATEGIAS EMPRESARIALES COMPETITIVAS CONTENIDO 1. LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA. ELEMENTOS Y NIVELES DE LA ESTRATEGIA. 2. TIPOS DE ESTRATEGIA. 3. PROCESO DE FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA. 4. HERRAMIENTAS DE DIAGNÓSTICO (O ANÁLISIS) ESTRATÉGICO.
- 47. LA DETERMINACIÓN DE ESTRATEGIAS EMPRESARIALES COMPETITIVAS INTRODUCCIÓN • En el mundo actual de los negocios, las empresas deben ser competitivas, solo así logran establecerse en los mercados actuales donde existe gran rivalidad competitiva entre las empresas. • Es por eso que es importante tomar la decisión como empresa de cuales serán las estrategia que se van a tomar para alcanzar al éxito. El establecimiento de las estrategias comprende todos los niveles de la empresa y debe establecerse tomando en cuenta sus características.
- 48. Estrategia es el arte de emplear las batallas como medio de ganar el objeto de la guerra. En otras palabras, la estrategia conforma un plan de guerra, traza el curso propuesto de las campañas involucradas y regula las batallas a pelear en cada una. Podemos definir la estrategia competitiva como el conjunto de características internas que la empresa tiene que desarrollar para obtener y reforzar una posición superior respecto a las empresas competidoras. DEFINICIÓN LA DETERMINACIÓN DE ESTRATEGIAS EMPRESARIALES COMPETITIVAS “Strategos” = El arte del general
- 49. 1. LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA. ELEMENTOSY NIVELES DE LA ESTRATEGIA. ESTRATEGIA EMPRESARIAL PILARES BÁSICOS • Relación permanente empresa-entorno • Desarrollo de la empresa a largo plazo ACTITUD ESTRATÉGICA • Extrovertida: el entorno interviene de manera decisiva • Activa: las decisiones adoptadas por la dirección empresarial pueden influir en su éxito • Anticipadora: prepara la empresa hacia los cambios que puedan producirse en el entorno • Crítica: acepta los cambios estratégicos y organizativos como algo consustancial a la actividad empresarial
- 50. 1. ANÁLISIS ESTRATÉGICO 2. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA 3. IMPLANTACIÓNY CONTROL ESTRATÉGICO • Definición del plan estratégico • Puesta en práctica del plan estratégico, definiendo objetivos a corto plazo y asignación de recursos para conseguirlos • Vigilancia del plan estratégico DEBILIDADES AMENAZAS FORTALEZAS OPORTUNIDADES EXTERNOINTERNO DIRECCIÓN ESTRATÉGICA 1. LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA. ELEMENTOSY NIVELES DE LA ESTRATEGIA.
- 51. PRODUCTO NEGOCIO MERCADO ELEMENTOS DE LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL 1. AMBITO O CAMPO DE ACTIVIDAD 2. CAPACIDADES DISTINTIVAS 3. VENTAJAS COMPETITIVAS 4. SINERGIA • Recursos, habilidades y conocimientos actuales y potenciales • Cartera de negocios • Aprovechamiento de capacidades distintivas • Necesario equilibrio que debe existir entre todos los elementos de la estrategia 1. LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA. ELEMENTOSY NIVELES DE LA ESTRATEGIA.
- 52. NIVELES DE LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL • La mayor complejidad del entorno y la mayor diversidad organizacional obliga a las empresas a definir varios niveles de la estrategia ESTRATEGIA CORPORATIVA • Actitud estratégica ante condicionantes sociales • Se define para la totalidad de la empresa: 1. Acotar la cartera de negocios 2. Asignar capacidades entre negocios • Se definen en empresas diversificadas: 1. Forma de competir en el negocio 2. Posición que ocupará cada negocio entre los competidores • Forma de emplear las capacidades distintivas a nivel de función ESTRATEGIA SOCIAL ESTRATEGIAS DE NEGOCIO ESTRATEGIA FUNCIONAL 1. LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA. ELEMENTOSY NIVELES DE LA ESTRATEGIA.
- 53. 1.SEGÚNELCICLODEVIDA 1.1. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO 1.2. ESTRATEGIAS DE ESTABILIDAD Y SUPERVIVENCIA • Estrategias de crecimiento estable • Estrategias de crecimiento ofensivo: 1. Expansión o concentración 2. Diversificación • Estrategias de saneamiento • Estrategias de cosecha • Estrategias de desinversión • Estrategias de liquidación 2.COMPETITIVAS 2.1. ESTRATEGIAS DE LIDERAZGO EN COSTES 2.2. ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN 2.3. ESTRATEGIAS DE ENFOQUE O ALTA SEGMENTACIÓN 2.TIPOS DE ESTRATEGIAS
- 54. 2. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS 2.1. LIDERAZGO EN COSTES Costes inferiores a los de los competidores • Protección frente a las fuerzas competitivasVENTAJAS INCONVENIENTES • Problemas de flexibilidad ante cambios de demanda y/o tecnológicos • Menor previsión de los cambios • Competición mediante productos que se elaboran a costes bajos - Acceso favorable a materias primas - Diseño adecuado del producto que facilita su producción - Grandes volúmenes de producción y venta - Precios agresivos acompañados de pérdidas iniciales - Control exhaustivo de los costes - Fuertes inversiones en activos 2.TIPOS DE ESTRATEGIAS
- 55. 2.2. DIFERENCIACIÓN Productos diferenciados respecto a los de los competidores - Potenciar las características intrínsecas - Emplear las variables del marketing: - Sistemas de distribución, publicidad y promoción - Características extrínsecas: envase, marca, imagen social, etc. • Competición mediante productos diferentes que lleva a los clientes a pagar por ellos un precio superior SITUACIÓN DE MONOPOLIO • Mayor lealtad del cliente • Menor sensibilidad del cliente al precio del producto RIESGOS • Riesgo de la imitación ALTOS COSTES SOBREPRECIO 2.3. ENFOQUE O ALTA SEGMENTACIÓN Segmento de productos y/o clientes y/o áreas geográficas • Competición en un segmento del mercado mediante estrategia de liderazgo en costes o diferenciación 2.TIPOS DE ESTRATEGIAS
- 56. DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO • ESTADO ACTUAL Y POTENCIAL DEFINICIÓN DE OBJETIVOS Y METAS CONCEPCIÓN, EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE ESTRATEGIA REFORMULAR LA ESTRATEGIA ACTUAL DESARROLLO DE NUEVA ESTRATEGIA: CORPORATIVA, DE NEGOCIO Y/O FUNCIONAL SITUACIÓN ACTUAL SITUACIÓN FUTURA SITUACIÓN DESEADA • Todo este proceso no es lineal sino iterativo DEBILIDADES AMENAZAS FORTALEZAS OPORTUNIDADES INTERNO EXTERNO 3. PROCESO DE FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL
- 57. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO • Trayectoria de la cifra de ventas a lo largo de la vida del producto Tiempo Resultados Ventas Introducción Crecimiento Madurez Declive Resultados Ventas • CAMBIOS SIGNIFICATIVOS EN VENTAS Y BENEFICIOS • Presiones sobre los precios • Mayor conocimiento del comprador • Productos o tecnologías sustitutivas • Nivel saturación y demanda de reposición • Tendencia demográfica • Análisis del gap de uso INDICADORESDE CAMBIOENLAETAPA DELCICLODEVIDA ETAPA 4. HERRAMIENTAS DE DIAGNOSTICO ESTRATÉGICO
- 58. EFECTO EXPERIENCIA MAYOR VOLUMEN DE PRODUCCIÓN EFECTO EXPERIENCIA (TODAS FUNCIONES) MENOR TIEMPO DE TRABAJO MENOR COSTE DE EJECUCIÓN TAREA • Mayor eficiencia del factor trabajo • Mejora de los métodos de trabajo • Normalización del output ESTRATEGIA DE BAJOS COSTES COSTEUNITARIO VOLUMEN DE PRODUCCIÓN CURVA DE EXPERIENCIA 4. HERRAMIENTAS DE DIAGNOSTICO ESTRATÉGICO