Monografia tema5 maribe primera
- 1. Monografía: Métodos para Pronosticar las Ventas y Desarrollar el Potencial de Mercado REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO “SANTIAGO MARIÑO” EXTENSIÓN MATURÍN Profesora: Lic. Xiomara Gutiérrez Investigación de Mercado Autora: Br. Maribe Primera C.I: 19.603.424 Maturín, Julio 2014
- 2. Introducción Al analizar los métodos como pronosticar las ventas y desarrollar el potencial de mercado se trata de realizar una medición de este que va ligado la demanda primaria y de la demanda selectica con el propósito de detectar oportunidades en el mercado. Para la alta gerencia es de gran importancia porque le permite establecer estrategias corporativas, fundamentadas en el tamaño y la tasa de crecimiento de sus mercados. Para ya entrar en la materia del tema a tratar el pronóstico de venta en síntesis se refieren al nivel de ventas que se espera alcanzar, en un mercado definido, durante un período de tiempo, ya sea a nivel de industrias o de proveedores individuales. Y cuando hablamos de potencial del mercado se hace hincapiés en que este es el límite superior para la demanda de un producto dentro de un período de tiempo definido.
- 3. Los Método para Pronosticar las Ventas Los pronósticos de venta son estimaciones de los niveles de venta futuros. Muchos gerentes sienten que el pronóstico de ventas es la pieza de información más importante de su trabajo. Esto es porque el pronóstico es la base de muchas actividades. A partir de él: Puede surgir la necesidad de aumentar las compras de materia prima. Se puede requerir más operarios en la planta o extender las horas de trabajo. Se necesitará expandir la capacidad de almacenamiento. Se alterarán las corridas de producción. Se necesitarán más transportes o modificar su itinerario. Se modificarán los presupuestos y cronogramas de promoción. Se contratará a más o menos personal de ventas y atención al cliente. Se requerirán otros canales de distribución. Se necesitarán más fondos para compra de materiales y expansión de la capacidad instalada. Se medirá el resultado de la gestión. Dentro de estos pronósticos se localizan los siguientes: Datos históricos: Las ventas se pueden pronosticar con precisión aceptable mediante el examen de los patrones de ventas históricos. El rango probable de las desviaciones de las ventas se puede estimar estadísticamente. Son útiles
- 4. cuando la fuerza del mercado son relativamente estables. Este posee ventajas como: estudia cuidadosamente la evolución pasada de las ventas y permite conocer objetivamente las tendencias, ciclos y estacionalidad de la serie. Pero también cuenta con unas desventajas como: el cálculo puede resultar tedioso y no es útil para nuevos productos. Tendencias del Mercado: Una tendencia es un rumbo o sucesión de acontecimientos por lo tanto al estudiar las tendencias en el mercado se estudia o los consumidores o negocios en cuanto a probabilidades en compras finanzas futuras y expectativas acerca de la economía. Tiene una utilidad muy importante de estimar las demandas de productos industriales, bienes duraderos de consumo. Ventas Potenciales del Sector o Mercado: Este consiste en un breve estudio de ventas el cual se enfocara en estimar cuantos clientes actuales y potenciales compraran los productos de la empresa. Se utiliza para recabar pronósticos de ventas detallados, desglosados por productos, territorio, cliente y representante de ventas. Ventas de la Competencia: Son raras las ocasiones en las que una empresa puede gozar de un mercado para ella sola; lo normal es que luche con otros competidores para atender a los mismos clientes potenciales. Así pues, la empresa tiene que
- 5. hacer una oferta que se adapte a las necesidades y exigencias de los consumidores potenciales y, también, que esta oferta sea más eficaz que la que realizan sus competidores. Encuestas: Obtener un pronóstico de expertos, como concesionarios, distribuidores, proveedores, consultores y asociaciones del ramo; se pueden comprar a empresas que preparan pronósticos económicos. Las encuestas son utilizadas con la finalidad de recabar estimaciones de especialistas enterados que podrían ayudar a entender mejor la situación de las ventas en el mercado actual. Pruebas de Mercado: Efectuar una prueba directa de mercado para entender la respuesta de los clientes y estimar ventas futuras. Es de gran utilidad para pronosticar mejor las ventas de productos nuevos o las ventas un área nueva.
- 6. Métodos para Desarrollar el Potencial de Mercado El grupo de los consumidores en todas las categorías principales de productos incluye grupos de personas con una variedad de deseos, necesidades y características personales. El desafío del marketing de una empresa es identificar uno o más de estos grupos como un mercado objetivo potencial, los compradores más propensos a elegir tu marca en lugar de la de un competidor. Si bien es posible comercializar una marca para cada comprador potencial, este es un enfoque muy costoso. También puede ser un desperdicio, ya que muchos consumidores serán leales a marcas de la competencia o no responderán por otras razones. La identificación de un mercado objetivo potencial es importante para mejorar la rentabilidad de un programa de marketing. Al centrar la atención en un segmento más manejable y claro, ayuda a la empresa a desarrollar experiencia en el servicio a este segmento. Al conocer a un grupo de compradores específicos mejor que la competencia, la que empresa puede aprender a entregar los beneficios del producto y mensajes promocionales, tiene más probabilidades de atraer a ese mercado objetivo. El éxito de un negocio depende en ¿Hay clientes suficientes? Calcular el tamaño del mercado es imprescindible para conocer la viabilidad de todo negocio. Gran parte de la existencia y el tamaño del mercado para el producto o servicio que se ofrece. El mercado, aun no siendo algo real y palpable, sino un concepto que engloba a los que podrían ser clientes de la empresa, puede calcularse a
- 7. través de diversas técnicas. Una de las más directas es la que presentamos a continuación, paso a paso. Paso 1. Calcular la demanda primaria. La demanda primaria es el tamaño del mercado para una categoría de producto, por ejemplo zapatos o estacionamiento cubiertos. Paso 2. Conocer datos demográficos. Una vez establecido el perfil del consumidor y determinado el área donde se encuentra, hace falta obtener o estimar los datos demográficos correspondientes. La primera fuente son los datos de los censos publicados, los informes de secretarías locales y nacionales (de turismo, industria, comercio, etc.) y los emitidos por diferentes cámaras y asociaciones. Paso 3. Aplicar el método de cálculo. Teniendo los datos anteriores, el tamaño del mercado se determina como: el número de consumidores en el mercado, multiplicado por la cantidad de producto promedio comprado anualmente, multiplicado por el precio promedio de la unidad. Paso 4. Interpretar los resultados. Los datos surgidos del cálculo general del mercado son el punto de partida para un análisis particular, que debe tener en cuenta los planes y expectativas de quien realiza la estimación. Conocer el tamaño aproximado del mercado en el que va a ofrecer su servicio asegura que el negocio es potencialmente rentable (pues el mercado total supera ampliamente los objetivos de ventas del emprendedor), y que tiene oportunidad de crecimiento a corto, mediano y largo plazo.
- 8. Conclusión Un estudio de mercado consiste básicamente en analizar la oferta y la demanda de un bien o servicio dentro de un mercado y por tanto, determinar la penetración que éste pueda tener en el mercado real. A través de este estudio de mercado se pueden conocer tanto las oportunidades como los riesgos. Los estudios de mercado preparan a la empresa para poder conocer que van a encontrar en el mercado, ya que lanzarse a éste sin conocerlo aumenta las posibilidades de fracaso por falta de preparación, estructura, promoción u otros aspectos que afectan al éxito de la empresa. Por tanto y como resumen, el objetivo de un estudio de mercado es: explicar cómo se comportan los mercados en los que se introducirá un producto o servicio, evaluar qué efecto tendrá la entrada de ese producto o servicio en el mercado, facilitar la valoración de los costes que supone esta introducción y de los beneficios que se pueden obtener. En torno a esta situación la implementación de métodos para realizar este mencionado estudio es de gran importancia ya que estos permiten hacer un seguimiento de nuestro progreso, comparar y evaluar si nos estamos acercando a los objetivos o no. Es importante conocer, y comparar la posición de nuestro negocio en un momento particular y en intervalos dados, y por supuesto confrontarlo con nuestras estimaciones.
- 9. Bibliografía http://es.wikipedia.org/wiki/Pron%C3%B3stico_de_venta http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id27.html Mercadeo Basico. Hugo V., 1993. http://www.monografias.com/trabajos85/pronosticos-ventas/pronosticos- ventas.shtml http://www.monografias.com/trabajos15/plan-marketing/plan- marketing.shtml