NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS
- 1. NEGOCIACIÓN Y MANEJODE CONFLICTOS
- 2. NEGOCIACIÓN La negociación es una herramienta importante para lograr lo que queremos de otras personas, sobre todo cuando no se tienen intereses en común. Negociar es una actividad en la cual dos o mas partes mutuamente dependientes, desde posiciones diferentes y con intereses en parte conflictivos y en parte comunes tratan de llegar a un acuerdo favorable
- 3. ¿QUE BUSCA TODA NEGOCIACION? Cumplir uno o mas objetivosSatisfacer una necesidad Resolver un problema Añadir valor ¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a usted? ¿Cuál de estos le pertenecen a la otra parte? Reconocer coincidencias Opciones alternativas Negociación
- 4. LA NEGOCIACIÓN Integrativas (ganar ganar) • Mantener una buena relación personal • Se adquiere confianza • Mantener una buena comunicación • Permitir que las dos partes alcancen sus objetivos Distributivas (ganar perder) • Obtener resultados • Solo una parte alcanza sus objetivos • competencias • compromiso Acuerdo con terceras personas TODO NEGOCIO SE FUNDA EN CREENCIAS
- 5. EL OBJETO DE LA NEGOCIACION Concretar un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficios y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, entre otras) Condiciones para la negociación El proceso contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda “ dar lo que tenga” Las partes en conflicto buscan superar sus diferencias de opinión.
- 6. ETAPAS DE LA NEGOCIACION LA PREPARACION Desarrollar una estrategia para la negociación Concentración durante todo el proceso de la negociación; permitirá captar información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión. La discusión o desarrollo El cierreSe utilizan tácticas de negociación conocidas y de fácil deducción a partir de su nombre: el bueno y el malo, la mala fama, el caos, si pero no negociable, la consulta previa, viudas y huérfanos, el disco rayado, entre otros.
- 7. ETAPAS DE LA NEGOCIACIÒN ETAPAS DE UNA NEGOCIACION PLANEACI ON NEGOCIACIO N REVISION ACUERDOS DIAGNOSTICO ESTRATEGIA TACTICAS APERTURAS EXPECTATIVAS INTERCAMBIO ACERCAMIENT O CIERRE COMPROMISOS ACCIONES RESULTADOS
- 8. TIPOS DE NEGOCIACIÒN Según el ámbito de aplicación Negociación: empresarial, comercial política. Según la estrategia Negociación: cooperativa, competitiva, mixta Según el numero de partes Negociación: bilateral y multilateral Según las personas Negociación: en nombre propio y representada
- 9. ESTRATEGIASDE NEGOCIACIÒN ESTRATEGIA INTEGRATIVA ESTRATEGIA COMPETITIVA ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD ESTRATEGIA DE PASIVIDAD GANAR - GANAR GANAR - PERDER PERDER - GANAR PERDER - PERDER
- 10. • Tener una actitud de ganador • Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la otra parte. • Ser flexible • Tolerar bien los conflictos. • Buscar y analizar a fondo las propuestas. • Ser paciente. • No tomarse a pecho los ataques personales. • Identificar rápidamente los intereses de la otra parte. • Ser un buen oyente CARACTERISTICASDE UN BUENNEGOCIADOR
- 11. UNA NEGOCIACION ES EFECTIVA Los actores involucrados tienen verdadera voluntad de buscar una solución negociada al conflicto. Las condiciones políticas e instituciones son favorables. No hay intimidación ni amenazas de por medio. Hay transparencia y confianza. Hay condiciones materiales para cumplir y respetar los compromisos adquiridos.
- 12. UNA NEGOCIACION NO ES EFECTIVA Los actores involucrados no tienen verdadera voluntad de resolver el conflicto por esta vía. Se negocia solamente para ganar tiempo. Hay intimidación o amenazas de por medio. No hay transparencia y confianza. No hay condiciones materiales para cumplir y respetar los compromisos adquiridos.
- 13. Para ser efectiva la negociación se requiere una serie de conocimientos y HABILIDADES tales como: habilidades de relación interpersonal, conocimiento de su propio negocio y la tecnología del negociador. CONCLUSION
- 14. CONFLICTO Situación que surge por un desacuerdo entre uno o más grupos de una organización o a las diferencias entre varias organizaciones.
- 15. TIPOS DE CONFLICTOS EL INTERNO: Cuando se presenta dentro de la organización. EL EXTERNO: Cuando se presenta entre varias organizaciones o empresas.
- 16. TIPOS DE CONFLICTOS INTRAPERSONALES interior de la persona como los valores, circunstancias entre otros. INTERPERSONALES dos personas enfrentadas por un tercero, diferencia, objetivo meta.
- 17. ELEMENTOS DEL CONFLICTO PERSONAS PROCESO PROBLEMA CONFLICTO
- 18. CARACTERISTICAS DEL CONFLICTO • Se da por la existencia de alguna clase de interacción. • Diferencias en las metas-objetivos reales/percibidas/imaginarias. • Comportamiento a derrotar o a ganar. • Enfrentamiento con reacciones opuestas cada parte intenta crear frente a la otra, un desequilibrio o poder favorables. • Surge como respuesta a los contrastes o diferencias de intereses, valores, propiedades y demás factores resultantes de los procesos de la relación entre personas.
- 19. ORIENTACIONES DEL CONFLICTO TRADICIONAL RELACIONES HUMANAS INTERACCIONISTA EVITABLE INEVITABLE NECESARIO Causando por personas problemáticas/desadaptad as/ inmaduras Por factores estructurales internos y externos Incentivado por los lideres en aquellos grupos apáticos Se resuelve a través de canales jerárquicos Integrado a la naturaleza del cambio actitudinal Integrado a la naturaleza del intercambio grupal Busca culpable Busca solución Busca solución Debe evitarse Mínimo de conflicto Mínimo de conflicto No es natural Natural Propiciado
- 20. ¿CUANDO ES O NO UN CONFLICTO IMPORTANTE? OBJETIVOS Los objetivos son muy importantes COMPETICIÓN Yo gano – Tu pierdes COOPERACIÓN Yo gano – Tu ganas La relación es muy importante La relación es muy importante COMPROMIS O (Negación) EVASIÓN Yo pierdo – Tú pierdes Los objetivos no son muy importantes SUMISIÓN Yo pierdo – Tú ganas RELACIÓN
- 21. DINAMICA DE CONFLICTO PRIMERA ETAPA SEGUNDA ETAPA FORMACIÓN DEL CONFLICTO CONFLICTO VIOLENTO
- 22. DINAMICA DE CONFLICTO TERCERA ETAPA CUARTA ETAPA TRANSFORMACIÓN DEL CONFLICTO CAMBIO SOCIAL
- 23. CAUSAS DE LOS CONFLICTOS POCA INFORMACIÒN DIFERENCIA DE GENERO, RAZA Y PERSONALIDAD. BUSQUEDA DEL PODER INSASTIFACCIÒN CONFLICTO CON UNO MISMOPERCEPCIONES
- 24. CONFLICTOS DE INFORMACIÓN FUENTES DE CONFLICTOS ORGANIZACIONALES CONFLICTOS BASADOS EN INTERESES CONFLICTOS ESTRUCTURALES CONFLICTOS DE VALORES CONFLICTOS DE RELACIONES
- 25. COMO MANEJAR UN CONFLICTO EL CONFLICTO ES UNA REALIDAD DE LA VIDA DIAGNOSTICAR LA NATURALEZA DEL CONFLICTO INICIAR CONFRONTACION ESCUCHAR RESOLVER PROBLEMAS
- 26. ASPECTOS POSITIVOS EL CONFLICTO Se aprende a reconocer los propios limistes, necesidades y derechos ajenos Rompe con la monotonía. Sirve de válvula de presión. Saca a luz diferentes ideas Demuestra intereses Detecta diferentes grados de percepción Motiva al cambio (gradual o brusco) Ayuda a encontrar soluciones. Genera normas.
- 27. El proceso de conflicto nos da la oportunidad de resolver problemas con una óptica compartida tomando en cuenta la mayor cantidad de opiniones para elaborar la solución. De esta manera se fomenta el ganar – ganar y el bienestar para todos. CONCLUSIÒN