Neurociencias Aplicadas al Marketing Sector Inmobiliario
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Este documento trata sobre el funcionamiento del cerebro humano y las implicaciones de comprender cómo piensan los clientes, la organización y los colaboradores. Explica los diferentes tipos de neuronas, como las neuronas espejo que permiten ponerse en el lugar del otro, y las neuronas "T" que actúan como un filtro sensorial. También describe cómo estas neuronas pueden ser aprovechadas para mejorar la empatía, la comunicación y los resultados.
Neurociencias Aplicadas al Marketing Sector Inmobiliario
- 4. ¿Cuál de estas VOCALES es la más importante para su empresa? a: ____ e: ____ i: ____ o: ____ u: ____ Ingresos
- 5. ¿? = Ingresos …Rta/.: SI señores SU MAJESTAD el CLIENTE!!!
- 6. “De quién necesitamos CONOCER Y SABER GESTIONAR la DOMINANCIA CEREBRAL …!?
- 7. Servicio & Ventas: …Y VÉNDELE a SU MENTE!Identifica tu tipo de cliente
- 8. NeuroPsicoManagement® Dirección I Ventas I Servicios
- 12. Taller: NEURO & Servicio: Esta táctica exitosa desactiva los pensamientos negativos y fomenta los positivos acerca del curso de acción propuesto” (A.G. Greenwald)
- 13. Dinámica de los 8abrazos: *Ahora repítalo 8veces, 8abrazo, de 8segundos cada uno. …y llénese de ENDORFINAS, siéntase tibiecito, acogido, valorado, respetado!!! I El camino a la felicidad…
- 15. …como funciona el CEREBRO HUMANO!!! Y ahora que sabes como PENSAMOSy como se desarrolla nuestra IDENTIDAD: somos lo que PENSAMOS / …QUE VAS A HACER!? Sinapsis Axón Núcleo NEURONA Dendritas Conéctoma o Engramaje- Neuronal Plasticidad o Movilidad: PENSAMIENTO (Cambia con las experiencias que tenemos día a día. Tu siempre eres tu pero en el fondo vas cambiando) Permanente: IDENTIDAD. Patrón de conexiones del cerebro / Etiquetas mentales (SABIAS que piensas tu de ti!? …eso eres!!!) I 100 mil Millones de Neuronas (Con la tecnologia Actual nos tomaría 1 millón de anos en cartografiar las redes Neuronales del cerebro humano) Neuro- emisores Neuro- receptores
- 16. …como funciona el CEREBRO HUMANO!!! Y ahora que sabes como PENSAMOS y como se desarrolla nuestra IDENTIDAD: somos lo que PENSAMOS / …QUE VAS A HACER!? I Sebastian Seung: Yo soy mi conectoma - TEDTalks https://www.youtube.com/watch?v=6t29qJG-6fo Sebastián Seung es un líder de investigación conexiones neuronales de Harvard. El nuevo campo de CONECTÓMICA, actualmente el espacio más avanzado de la neurociencia, que estudia, en vez imposible detalle, el cableado del cerebro Redes - Como se conectan las neuronas I https://www.youtube.com/watch?v =2PNQK-YU43w
- 17. I Vista I Olfato I Tacto I Gusto I Oido Capacidad de EMPELI CULARSE! I Estructura cerebral I Estilo de pensamiento
- 19. ...y tu QUÉ TAN CONECTADO ESTÁS CON EL MUNDO!?
- 20. …como funciona el CEREBRO HUMANO!!! PERCEPCIÓN / SENSACIÓN / IDEA Neuronas “T”: 1%: 1.400 140.000 Sensaciones simultáneas PENSAMIENTO / EMOCIÓN CREENCIA ó PREJUICIO / EMOCIÓN ENGRAMAJE ó CONECTÓMA NEURONAL / IDENTIDAD (Psic) YO / PERSONALIDAD / IMAGINARIO/ COSMOLOGÍA
- 21. “LLEGA donde la gente. ANDA entre la gente. APRENDE de la gente. LABORA al lado de la gente. EMPIEZA con aquello que ella sabe. CONSTRUYE sobre aquello que ella tiene. ENSEÑA mostrando, aprende haciendo. Que tengas un PATRÓN y no una muestra. Un SISTEMA y no una colcha de retazos. Una OBRA INTEGRADA y no más partes sueltas. No para conformarte sino para TRANSFORMARTE. No para aliviarte sino para LIBERARTE.¨ (Adaptado Lao -Tse 700 a.c.) I Como vamos a LOGRARLO!?
- 23. I El hombre aprende haciendo… En Colombia nos sabemos el nombre de todos los ríos pero no sabemos para que contiene y para que sirve su caudal… …Somos un baúl repleto de conocimientos pero vacio de contexto. De ahí nuestra dificultad para aplicar el conocimiento a la realidad. “ ”
- 24. …un secreto a GRITOOOSSS!!! QUE CAMBIO!? RECONOCIMIENTO y VALORACION, Esta es la formula secreta del ÉXITO con los HUMANOS! - + Familia CORREA BRAVO Vs Familia ANGEL BUENO
- 25. Miedo Ira Culpa El mundo actual Está dominado por LA CULPA!
- 26. …una buena, NO una MARAVILLOSA NOTICIA!!! Dios es… Perfecto! Hombre… A IMAGEN Y SEMEJANZA de DIOS Rta/. Jesús! Hemos sido creados a la perfección... Y ESO CONLLEVA UNA GRAN RESPONSABILIDAD!!!
- 27. Las dos más PODEROSAS del UNIVERSO son: MIEDO Ego! Crees que vales por lo que TIENES? Si(__) No(__) Crees que vales por lo que APARENTAS? Si(__) No(__) Creemos que valemos por lo que LOS DEMAS PIENSAN DE TI? Si(__) No(__) Philia y/o Agape! Crees que vales por lo que ERES? Si(__) No(__) I Nebulosa de la Hélice también conocida como "El ojo de Dios" I Agujero negro absorbiendo una estrella. Ni la luz se escapa.
- 28. Las dos más PODEROSAS del UNIVERSO son: MIEDO ( ) ( )
- 29. *Papá, Mamá, Profe, Jefe: ACTUALIZATE!!! …la letra con sangre NO entra!
- 30. Productivos Peleas Lentitud Impuntualidad Sabotajes Equivocaciones Malos resultados Productivos Compromiso Liderazgo Creatividad Innovación Comunicación Servicio Logro de las metas AHORA RESULTA QUE… la FELICIDAD es MEJOR NEGOCIO!!!
- 31. I Dos formas de ver el cerebro Triádico: Cerebro Triádico del Dr. Waldemar De Gregori Cerebro Triádico del Dr. McClean, 1990
- 32. Qué TIPO de CEREBRO tienen NUESTROS Cleintes, Organización, Directivos y Colaboradores!? Tres (3) cerebros: corte central (3) Neo córtex (Lógica – Razón - Cultura) (2) Límbico: (Mamífero – Emoción - Intuición) (1) Primitivo (Biológico - Reptil – Instinto) Cuatro (4) Cerebros: Vista cenital Tres (3) cerebros: Vista trasera
- 33. Competencias del NeuroPsicoManagement® Debilidades FATALES en las organizaciones: 1) Resiliencia: Tolerancia a la frustración, aprender desde los errores. 2) Inteligencias social: Habilidades interpersonales. 3) Cambio: Innovación, dificultades para Aceptar nuevas ideas. 4) Responsabilidad: Asumir nuevos compromisos y responsabilidades. 5) Empoderamiento: Iniciativa y sentido de la urgencia.
- 34. Competencias del NeuroPsicoManagement® Fortalezas ESTRATEGICAS en las organizaciones: 1) Orientación al logro: Termino lo que comienzo. 2) Amplitud perceptual: 5 o 6 sentidos abiertos al 100% en 360 grados. 3) Creatividad e innovación: Invención, transformación, resolución. 4) Pensamiento sistémico: Lo que hago impacta el entorno, el entorno como me impacta a mi. 5) Inteligencia social: Relaciones de valor duraderas en el tiempo.
- 35. TIPOS DE NEURONAS: …ellas sólo trabajan para ti!? 7/24/365 ”Ten cuidado con lo que sueñas y piensas porque se hará realidad” (Buda)
- 36. TIPOS DE NEURONAS: Cómo lucen las neuronas!?: 1) Neuronas ESPEJO: Asertividad de Pensamiento (Conexión), Sentimiento (Sensación – Emoción) y acción. 2) Neuronas¨”T”: Radar filtro Consciente e Inconsciente. 3) Neuronas Soldado - Rebeldes: Defienden el Conectoma o encadenamiento neuronal. I SNC - Sistema Nervioso Central Forma y Función
- 37. TIPOS DE NEURONAS: Cuáles son sus TAREAS!?: Neuronas según su MISIÓN “T” “Espejo” “Soldado o rebeldes” Asertividad de Pensamiento (Conexión), Sentimiento (Sensación – Emoción) y acción. Radar filtro Consciente e Inconsciente. Defienden el Conectoma o encadenamiento neuronal, los pensamientos, nuestra identidad.
- 38. 1) Neuronas ESPEJO: EMPATÍA. 1.1. Asertividad de PENSAMIENTO (Conexión) 1.2. Asertividad de SENTIMIENTO (Sensación (Vista/Olfato/Gusto/Tacto) 1.3. Asertividad de EMOCIÓN: 1.3. Asertividad de la Acción: CONSCIENTE! o la Reacción INCONSCIENTE o de la Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO!!! …y TU! cómo REACCIONAS!?
- 39. 1) Neuronas ESPEJO: EMPATÍA. Nuestras EMOCIÓN: Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO!!!
- 40. 1) Neuronas ESPEJO: EMPATÍA. Nuestras EMOCIONES: Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO!!! FELIZ FELIZ ENOJADO ENOJADO TEMEROSO TRISTE TEMEROSO TRISTE
- 41. 1) Neuronas ESPEJO: EMPATÍA. Nuestras EMOCIONES: Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO!!! Características que aparecen poco fiables Características que aparecen mas fiables
- 42. 1) Neuronas ESPEJO: Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO!!! PAREN DE SUFIRI!!! …debes evolucionar a un ser consciente superior! Del inconsciente instintivo al consciente emocional/Racional!
- 43. 1) Neuronas ESPEJO: Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO!!! …y TU! cómo REACCIONAS!? …y TU! cómo REACCIONAS!?
- 44. Amor Dónde se siente qué EMOCIÓN o SENTIMIENTO: Orgullo Felicidad Miedo Ira Asco Mapa Corporal de las Emociones: Investigadores finlandeses apuestan más por lo primero. A cada emoción, responde una determinada zona del cuerpo y esto sucede con personas que hablan diferentes lenguas o pertenecen a distintos países. Tristeza Envidia Sorpresa Neutralidad Vergüenza Ansiedad Depresión Desprecio http://www.metafisicahilarion.com/blog/category/salud
- 45. 1) Neuronas ESPEJO: Asertividad de Pensamiento (Conexión), Sentimiento (Sensación (Vista/Olfato/Gusto/Tacto) – Emoción(Ira/) y acción. Las Neuronas Espejo TE PONEN EN EL LUGAR DEL OTRO!!! NECESITAMOS BAJATOR LA TEMPERATURA DEL CEREBRO & OXIGENAR EL CUERPO: Condicionamiento ancestral (Épocas de calentamiento global) señal que genera reacción involuntaria, mecanismo de defensa para incrementar la oxigenación del cuerpo y ventilación del cerebro.
- 46. 1) Neuronas ESPEJO: Asertividad de Pensamiento (Conexión), Sentimiento (Sensación – Emoción) y acción. Implicaciones: "Un niño siempre puede enseñar 3 cosas a un adulto: a ponerse contento sin motivo, a estar siempre ocupado con algo y a saber exigir con todas sus fuerzas aquello que desea". — Paulo Coelho
- 47. …implicaciones: Sonríe en donde estés. El contagio emocional es el precursor de la empatía. Muestra entusiasmo por lo que haces (es una simple cuestión de actitud). El yo y el otro se funden a nivel neuronal. Sé optimista. El optimismo se puede aprender y así es más fácil conseguir climas emocionales seguros y positivos donde estés. 1) Neuronas ESPEJO: Asertividad de Pensamiento (Conexión), Sentimiento (Sensación – Emoción) y acción.
- 48. …implicaciones: Ten grandes expectativas sobre los demás y házselos saber. Sus neuronas espejo te lo agradecerán. Sé comprensivo con determinados comportamientos inmaduros de tus aprendices. La sabia naturaleza ha querido que el desarrollo de los lóbulos frontales no acabe hasta pasados los veinte años. Acompaña las explicaciones con gestos complementarios. Facilitan la comprensión de tus mensajes. 1) Neuronas ESPEJO: Asertividad de Pensamiento (Conexión), Sentimiento (Sensación – Emoción) y acción.
- 49. …implicaciones: Potencia la autoestima de tus aprendices (sin olvidar la propia). Son y deben sentirse importantes. propias. Fomenta el trabajo colaborativo incrementa la competividad. Las neuronas espejo facilitan que seamos seres sociales. (Co-nvocar, Co--crear, Co--gestar, Co- Lograr, Co-celebrar) Habla menos y escucha más. Una forma efectiva de activar las neuronas espejo propias. 1) Neuronas ESPEJO: Asertividad de Pensamiento (Conexión), Sentimiento (Sensación – Emoción) y acción. Co-…
- 50. Neuronas¨”T”: CONCENTRACIÓN. Radar filtro necesario / innecesario. Capacidad de percepción del 100% de las SENSACIONES Simultáneas. INCONSCIENTES: 140.000 Neuronas “T” depuran al 1% de las SENSACIONES simultáneas CONSCIENTES: 1.400 SENSACIONES
- 51. Neuronas¨”T”: Radar filtro Consciente e Inconsciente. AGILIZA tus NEURONAS!!! Tepin tenpin gopin Copin mopin unpin pepin lopin tupin dopin Lepin yenpin dopin Espin tapin bopin lupin Despin!! *Ahora léelo sin el PIN *Sin el PIN: Tepin tenpin gopin Copin mopin unpin pepin lopin tupin dopin Lepin yenpin dopin Espin tapin bopin lupin Despin!!
- 52. 3) Neuronas Soldado - Rebeldes: TODAS las NEURONAS son REBELDES!!! PORQUÉ ES TAN DIFICIL CAMBIAR!!!??? La dependencia químico-eléctrica de las neuronas a las ENDORFINAS (Hipófisis, Endorfina: Alegría, bienestar, seguridad, relax, confianza, seguridad) que reciben como premio cada vez que se reanuda un determinado encadenamiento neuronal o Conectoma.
- 53. Enojado Temeroso Ansioso Disgustado Agotado Fracasado Perezoso Solitario Abrumado Rechazado Desencantado Incomodo Expectante Sorprendente Recargándome Educándome Acumulando energía Disponible Múltiples oportunidades Mal comprendido Si cambias tu pensamiento… Cambias tu Vida!!! De: …a:
- 55. Quién es un Vendedor y qué es vender? (?) …como le faltó este vendedor a los VALORES de a NUESTRA EMPRESA? *Con Valores …o Sin Valores!
- 58. Necesidades de Maslow: DESEOS / Louis Buiton: (Aspecto REAL que DEBE SER resuelto) LO NECESITAS...? (Aspecto ASPIRACIONAL que QUIERE RESOLVER) …O LO QUIERES..? 1) Lo NECESITAS!? 2) …lo PUEDES TENER!? 3) …Lo TIENES o NO! 1) Lo DESEAS!? 2) …lo QUIERES TENER!? 3) …Lo TIENES QUE TENER! 1 23 Moralidad, creatividad, espontaneidad, aceptación, de hechos y resolución de problemas. Auto reconocimiento, confianza, respeto, éxito. Amistad, afecto, intimidad sexual. Seguridad física, de empleo, de recursos, moral, familiar, salud. Respiración, alimentación, descanso, sexo.
- 59. ATENCIÓN: Sorpresa Resuelve un problema Genera un beneficio EMOCIÓN: Positiva Agradable Gratitud y perdón Asombro y Gozo Esperanza y optimismo Ver, saber, sentir, escuchar, oler Buen humor Buenas noticias AMOR RECORDACION: Memoria de sobrevivencia: Seguridad y Defensa Ayuda y facilita Tapa huecos Emocionales (Miedos)
- 60. ¿Te gustaría identificar CÓMO PIENSA tu CLIENTE, cómo DESEA, cómo SIENTE y cómo COMPRA, en SÓLO 45 SEGUNDOS? “La técnica de PERSUASIÓN exitosa orienta y canaliza los pensamientos del cliente y del vendedor para que se pongan en sintonía”
- 62. UNA MIRADA DESDE LAS NEUROCINECIAS LAS NEUROVENTAS
- 63. La dominancia cerebral: UNA MIRADA DESDE LAS NEUROCINECIAS! LAS NEUROVENTAS
- 64. Lógico Procesal Lógico Creativo Lógico Numérico Lògico Emocional Ser Emotivo Humano Conciliador Empático Pertenencia Relacional Deportista Motivador Espiritual Sentimientos Ser Experimental Creativo Imaginativo Innovador Recursivo Sintetizador Arriesgado Simultáneo Estrategia Ser racional Lógico Analítico Decidido Evaluador Matemático Calculador Confrontador Orientado a las Metas Hechos Ser Cuidadoso Cauteloso Ordenado Obsesivo-detallista Táctico Rutinario Procedimental Eficiente Conservador La dominancia cerebral:
- 65. Flemático/ Apacible PASIVO, MEDITATIVO. LÓGICO CREATIVO LÓGICO EMOCIONAL SER EMOTIVO Humano Conciliador Empático Pertenencia Relacional Deportista Motivador Espiritual Sentimientos Ser Experimental Creativo Imaginativo Innovador Recursivo Sintetizador Arriesgado Simultáneo Estrategia SER RACIONAL Lógico Analítico Decidido Evaluador Matemático Calculador Confrontador Orientado a las Metas Hechos SER CUIDADOSO Cauteloso Ordenado Obsesivo-detallista Táctico Rutinario Procedimental Eficiente Conservador GUERRERO/ Tiburón PRÍNCIPE / Delfín SABIO/ Búho SERVICIAL/ Siervo LÓGICO PROCESAL DIRECTOR SOCIALIZADOR PENSADOR RELACIONISTA CONVICCIÓN ESTILO CALIDEZPRECISIÓN INDIRECTO (- Directo) DIRECTO (+ Directo) Sus prioridades son: Los resultados y el reconocimiento Sus prioridades son: El conocimiento y el afecto Negociador duro Lógico numérico Negociador Mixto Lógico creativo Negociador Mixto Lógico procesal Negociador suave Lógico emocional Competitivo Competitivo Colaborativo Colaborativo CONCILIADOR: PROMOTOR: PERMISIVO: Visual RESERVADO ABIERTO Auditivo - Visual Auditivo & Kinestésico Colérico/ Volcánico DOMINANTE, EXPLOSIVO. Sanguíneo/ Dinámico ALTIVO, ALEGRE, DESORDENADO, RESCO. Melancólico/ Magnético negativo QUEJUMBROSO, ROMÁNTICO, SUFRIDO.LO HUMANO Kinestésico LO ECONÓMICO INTRUSIVO: LÓGICO NUMÉRICO LAS RELACIONES LAS EMOCIONES
- 66. GUERRERO PRÍNCIPE SABIO SERVICIAL EMOTIVO Humano Conciliador Empático Pertenencia Relacional Deportista Motivador Espiritual Sentimientos EXPERIMENTAL Creativo Imaginativo Innovador Recursivo Sintetizador Arriesgado Simultáneo Estrategia RACIONAL Lógico Analítico Decidido Evaluador Matemático Calculador Confrontador Orientado a las Metas Hechos CUIDADOSO Cauteloso Ordenado Obsesivo-detallista Táctico Rutinario Procedimental Eficiente Conservador
- 68. TIPOS DE PERSONALIDADES: (Sócrates) I. SANGUINEO: ALTIVO – ALEGRE – DESORDENADO – FRESCO. (Dinámico) II. MELANCÓLICO: QUEJUMBROSO, ROMÁNTICO, SUFRIDO. ( Magnético negativo) III. FLEMÁTICO: PASIVO, MEDITATIVO. (Apacible) IV. COLÉRICO: DOMINANTE, EXPLOSIVO. (Volcánico) Sócrates Filósofo Griego, Siglo V, a.c. Marylin Monrow Robertt Pattison Tomy Lee Jones John Lenon …pues los clientes y los servidores son PERSONAS? Y LAS PERSONAS PUEDEMOS SER… Sócrates Jugador de fútbol del Brasil de los 70´s.
- 69. Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero y en ocasiones… el sexo y/o la diversión Les gusta ser empresarios En términos económicos son relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razón de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gusto No les gustan los jefes No creen en las personas No tienen Ética No escuchan No pierden una discusión EL ZORRO PAISA: (!?) I Guerrero I Príncipe I Sabio I Servicial
- 70. Habilidades para PRESENTAR los productos y/o Servicios: *TENER *MOSTAR *SABER *SER
- 71. 1. Tronar 2. Retrato 3. Mordedura 4. Desafinado 5. Aureola 6. Mezclar 7. Emoción 8. Trompeta 9. Apariencia 10. Espejismo 11. Gruñido 12. Ventolera 13. Comodidad 14. Audiencia 15. Desteñido 16. Piquiña 17. Ruborizarse 18. Palpable 19. Iluminación 20. Dulzura 21. Eco 22. Transparente 23. Timbre 24. Enfocar 25. Perfume 26. Ofuscar 27. Ruido 28. Panorama 29. Elocuencia 30. Periscopio 31. Silbido 32. Colorear 33. Cascabel 34. Sumergirse 35. Discurso 36. Quemadura 37. Murmurar 38. Sabroso 39. Gesticular 40. Espina 41. Estampa 42. Sensación 43. Acento 44. Visualización 45. Aroma 46. Ritmo 47. Húmedo 48. Retórica 49. Gorjeo 50. Áspero 51. Pálido 52. Gritería 53. Terciopelo 54. Claridad 55. Observar 56. Silencio 57. Arrancar 58. Brillante 59. Orquesta 60. Paisaje 61. Textura 62. Acústica 63. Aferrar 64. Espejo 65. Sinfonía 66. Escenario De la siguiente lista de 66 palabras, elija las 20 palabras que por alguna razón, más le impresionen o destaquen su percepción. ¿Qué tipo de comunicador eres? Evaluación del potencial comunicativo
- 72. V A K 2 1 3 5 4 6 9 8 7 10 11 12 15 14 13 17 21 16 19 23 18 22 27 20 24 29 25 26 31 34 28 33 36 30 35 38 32 37 39 41 43 40 44 46 42 51 48 45 54 49 47 55 52 50 58 56 53 60 59 57 64 62 61 66 65 63 Si nos comunicamos sólo empleando nuestros canales preferenciales de percepción estamos empleando sólo el 30% de nuestra capacidad de comunicación. Conociendo el canal de comunicación preferencial de los demás podemos elevar los niveles de comunicación interpersonal.
- 73. Analícese USTED y sus CLIENTES AUTO-Test:2.Cite verbalmente y gestualmente imágenes 1.Defina las imágenes que necesita 3.Cree medios con imágenes 2.Defina las palabras 1.Defina las los mensajes 3.Cree historias y medios con audio 2.Describa verbalmente y gestualmente las sensaciones y experiencia de manejarlo 1.Deje que el cliente opere, calcule, conduzca… 3.Cree demostraciones interactivasVISUAL KINESTÉSICO AUDITIVO
- 74. COMO SON!? Movimiento corporal: fijo Voz: rápida y aguda Comunicación: visual Entienden el mundo como lo ven. Suelen ser esbeltas y dan la impresión de que alargan el cuello. Miran directamente a los ojos Tienden a respirar rápidamente Son muy organizados Son limpias, arregladas y bien vestidas Características generales: Organizado Silencioso Buena ortografía Prefiere leer a que le lean Recuerda lo que vió Se impacienta al tener que escuchar por un mucho de tiempo. ¿Qué suelen decir? Desde mi punto de vista creo que... ¿Ves lo que quiero decir? Se ve como una buena oportunidad… Para mí es perfectamente claro… ¿Tienes la imagen clara de lo que te digo? Veo un futuro brillante… ¿Cómo contestamos? Empiezo a entender tu punto de vista Puedo visualizar lo que dices Lo veo de esta manera Enfoquemos el asunto desde otro punto de vista Sentémonos a mirar qué solución le encontramos Deja ver qué puedo hacer VISUAL
- 75. COMO SON!? Movimiento corporal: Rítmico Voz: Sin variación(El mismo ritmo) Comunicación: Verbal. Son más sedentarias. Les interesa escuchar cómo le va a los demás en el día. Cuando escuchan inclinan la cabeza hacia el costado. A menudo cruzan los brazos. Hablan fácilmente de sus sentimientos. Son excelentes conversadores y pueden llegar a ser el alma de la fiesta. Son sensibles a ciertos tipos de ruido. Su estilo tiende a ser conservador y elegante. Características generales: Se habla a sí mismo. Le gusta la música. Mueve los labios cuando lee. Memoriza por pasos, en secuencias. Aprende escuchando y hablando. Dialoga interna como externamente. Prueba las alternativas primero en forma verbal. ¿Qué suelen decir? Eso suena bien. Volvamos a hablar sobre las cosas. Te oigo claramente. Me suena confuso. Lo que me dices me llega. Dime lo que quieres decirme. Cuando dices eso me molesta. ¿Cómo contestamos? Hablemos para arreglar eso. Digo que deberíamos escucharnos más. Me sonó razonable.(No me suena razonable) Empiezo a escuchar lo que estás diciendo. Discutamos la dificultad Tiene que aprender a decirle las palabras correctas o como mínimo evite emitir algún ruido (Mmm, aja, ok)… Auditivos AUDITIVO
- 76. COMO SON!? Mucho movimiento corporal. Voz: es mas lenta y grave. Comunicación: Tacto. Son sensitivas y llevan el corazón a flor de piel. Pueden llorar, deprimirse y emocionarse fácilmente. Están contentas cuando le demuestran sentimientos. Cuando están enojados pueden dar portazos y arrojar cosas contra el suelo. Actúan por el impulso del momento. Características generales: Gesticula mucho. Aprende haciendo. Se para cerca de las personas al comunicarse. Aborda los problemas más físicamente, no tiende a planear. Apunta cuando lee. Aprende manipulando. ¿Qué suelen decir? ¿Por qué no eres un poco más suave? Eres muy duro. Presiento algo en este negocio Percibo buenas vibraciones. Quiero sentirme a tu lado. No me gusta porque parece frío y distante ¿Cómo les contestamos? Puedo sentir tu inquietud. Comprendo que te sientas de esa manera. Animémonos. Me siento bien por ti. Siento deseos de hacerlo. Por el momento quedémonos tranquilos. Tengo el presentimiento de que pronto mejorará todo. KINESTESICO
- 77. Infantil Juvenil Adulto Colores en prendas y accesorios
- 78. Ambición Cinismo Frialdad Malicia Rentable Exigente Meticuloso Práctico Metódico Encanto Sutileza Elegancia Clase Estilo PALABRAS del CIELO o del INFIERNO Cuales son tus palabras!? Infiernales Terrenas Celestiales
- 79. …y tu: Seduces o Conduces!? Seducimos: Persuadimos Acompañamos Co-creamos Co-actuamos Co-Logramos Co-Celebramos Conducimos: Manipulamos Dirigimos solos Creamos solos Actuamos solos Logramos solos Celebramos solos
- 80. Factores de la SEDUCCIÓN que Llevan a la gente a decir: Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!! 6 atajos de la SEDUCCION: 1. Reciprocidad 2. Escasez 3. Autoridad 4. Consistencia 5. Gusto 6. Consenso PARA VERTE MEJOR! 6 ATAJOS DE LA SEDUCCION: APLICADOS AL SERVICIO MEDICO DE LA SALUD VISUAL
- 81. 6 atajos: 1)Reciprocidad 2)Escasez 3)Autoridad 4)Consistencia 5)Gusto 6)Consenso SORPRENDER! Seducir Factores de la SEDUCCIÓN que Llevan a la gente a decir: Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!c
- 82. *Sea usted el primero en dar, en forma personal, generosa y directa! …y recibirá en forma reciproca. Caso de las mentas en restaurantes de cadena en USA: 1 menta = +3%tips, 2 mentas = +14%tips… +“Para la gente agradable” = +23%tips. #1: Reciprocidad Factores de la SEDUCCIÓN que Llevan a la gente a decir: Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!c
- 83. *Usted debe comunicar no solo los beneficios, para que sirven las cosas, sino el VALOR UNICO de los mismos, es decir resalte que perderán si no lo acogen. Caso de los vuelos del Concorde: Cuando se comunico que reducirían la frecuencia de los vuelos del Concorde por que era una operación muy costosa las ventas de los POCOS CUPOS se dispararon. #2: Escasez Factores de la SEDUCCIÓN que Llevan a la gente a decir: Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!c
- 84. #3: Autoridad *Usted debe comunicar a los demás la seguridad en el equipo de trabajo que lo acompaña, sus conocimientos, experiencia y logros. Caso de los vendedores con mas éxito: Cuando se presenta a un asesor comercial o vendedor, manifestando su experiencia en anos en el ramo, este obtiene un 20% mas de citas y un 15% mas de ventas. Factores de la SEDUCCIÓN que Llevan a la gente a decir: Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!c
- 85. *Usted debe promover compromisos voluntarios, participativos y públicos que dejen clara evidencia de que lo se propone es viable, lograble y consistente. Caso de la campana REDUCCION DE FALTAS A CITAS MEDICAS: Cuando se invito a las personas a que ellas mismas registraran con su puno y letra en el libro de citas, la fecha, lugar y hora de las mismas, esto redujo las inasistencias en un 18%. #4: Consistencia Factores de la SEDUCCIÓN que Llevan a la gente a decir: Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!c
- 86. *Usted debe promover la comunicación directa, interpersonal, genuina y honesta, el otro es otro yo y quiere ser tratado como persona no usado como una cosa, un medio para. Caso de las negociaciones entre empresas o entre personas: Mientras el 55% de las personas que se ponen de acuerdo al discutir aspectos netamente racionales sobre un asunto, el 90% que incluyen aspectos personales y emocionales logran un acuerdo. #5: Empatía Factores de la SEDUCCIÓN que Llevan a la gente a decir: Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!c
- 87. *Usted debe promover los casos, palabras, imágenes y experiencias de otros que actual coherentemente con el mensaje y la conducta que desea posicionar. Ponga los ejemplos en primera persona de otros clientes que sean dignos de imitar!!! Caso de las toallas en los hoteles: Antes, en los baños del hotel nos colocaban un pequeño cartel en el que con timidez nos invitaban a reusar la toalla de baño dos o tres días, SOLO EL 35% LAS REUSABA, nos parecía sucio. Ahora nos comparten los beneficios ambientales y esto ha incrementado el reuso en un 75%. Si el cartel dice “El 75% de la gente que ha estado en esta habitación a reusado sus toallas” el reuso asciende al 98%. #6: Consenso Factores de la SEDUCCIÓN que Llevan a la gente a decir: Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!c
- 88. 6 atajos de la SEDUCCION: 1. Reciprocidad 2. Escasez 3. Autoridad 4. Consistencia 5. Gusto 6. Consenso La GENTE da de lo que RECIBE. A la GENTE le gusta de lo que hay poco. A la GENTE le gusta la GENTE que es EXPERTA. A la GENTE le gusta que le cumplan lo que le PROMETEN... Y le gusta CUMPLIR a lo que se COMPROMETE A la GENTE le gusta la GENTE que los trata como GENTE. A la GENTE le gusta IMITAR las cosas que hace la GENTE! (+ o -) Factores de la SEDUCCIÓN que Llevan a la gente a decir: Si!, Lo entiendo, estoy de acuerdo, lo creo, lo quiero, lo replico!!!c
- 89. de
- 90. (*) QUE INFLUENCIA a una PERSONA a TOMAR UNA DECISICION FAVORABLE: 1.Caerle bien al otro. Agradarle al otro. Con quien hablamos bien., con quien nos gusta estar, con quien tenemos una experiencia memorable. 2.Experto: Calidad, Experiencia, ISO. 3. Escasez: Elegancia, distinción. Exclusividad. 4. Prueba social: Otros lo aceptan y lo usan. 5. Coherencia: Los si continuados. 8. Reciprocidad: La gente devuelve bien o mal lo que recibe bien o mal. Sobre todo bien si se hace sin interés! Genuinamente!
- 91. Rf Rv 1. REVISIÓN DE PLANES DE VENTAS: Agenda. Para dónde voy!? Como voy!? Material de trabajo. Analizar el historial del cliente. Analizar las necesites del cliente. Chequear gustos y afusiones del cliente. Revisar pendientes el cliente. Revisar promociones del periodos. Revisar que hay de nuevo el cliente. 2. SALUDO: Proyectar una imagen corporativa. Saludo por el nombre con el título. Sonreír y se amable. 3. ACERCAMIENTO: Comentarios positivos. Evite comentarios negativos. Sea sincero. No se estupenda demasiado. Logre que su cliente se sienta bien. 4. PRESENTACIÓN DE: EMPRESA, PRODUCTOS Y SERVICIOS. Conozca su portafolio 5. CIERRE: Logre el objetivo e la cita. 6. RESUMEN DEL ACUERDO: Parafraseo y cierre. 7. VALOR AGREGADO: Que hay más de nuevo y de valor para usted. 8. REFERIDOS: Referencias, Remitidos, Recomendados 9. REGISTRO Y REPORTES: Análisis del proceso de la Venta. 10. RE-VENTA: Profundización y Desarrollo del Cliente.
- 92. COMUNICACIÓN EFECTIVA Desde el Saludo: Escucha activa (Seguir con la mirada, tomar nota) Escucha efectiva (Coherencia) SINTONIA y EXPLORACION Calibración (Foco, deducción) Repetir y parafrasear POSICIONES PERCEPTUALES (*) MIMESIS: Imitar mociones y gestos YUDO VERBAL Sugerencias FOCO Acuerdos – CONCRETAR Refuerzos – CONCRETAR INVITACIÓN AL CIERRE ANCLAS&ESTADOS MENTALES Necesidad: Problema concreto Deseo: Aspiraciones conscientes o inconscientes. (Se puede despertar) Emoción: Sensación y Experiencia Planeación Prospección Posventa - Soporte Reventa Referenciación Evangelización APARIENCIA: Apariencia física Quinesia y Mimesis Postura corporal Prosémica LENGUAJE FACIAL: Contacto visual Expresiones faciales PARALINGUISTICA: Tono de voz Volumen Pronunciación Velocidad Ritmo El PROCESO de las NEUROServicio&Ventas: Cautiva el corazón + Favorece la vinculación emocional + Inspira + Provoca magnetismo, + Aspiracional + Transforma TIPOS DE CLIENTES: PREVENTA POSVENTA (1) (3) VENTA (2) Reconocimiento Familiaridad Profundización Desarrollo Diferenciación Sorpresa - Confiados - Confianzudos - Indiferentes Reconocimiento Formalidad Sorpresa Cautivación - Confiados - Confianzudos - Indiferencia - Menosprecio - Subvaloración Reconocimiento Formalidad Atención exhaustiva Resarción Calidad excepcional - (TODAS…) / PROMOTOR: Clientes cuyas experiencias con la empresa han sido MUY SATISFACTORIAS y se encuentran muy dispuestos a recomendarla. DETRACTOR: Clientes cuyas experiencias con la empresa han sido NEGATIVAS y no se encuentran dispuestos a recommendarla. PASIVO: Clientes cuyas experiencias con la empresa han sido MERAMENTE SATISFACTORIAS y se muestran indiferentes a recomendarla.
- 93. DESEO: Hacer de lo común algo mas emocional … HALO MÍSTICO: Despertar curiosidad / no revelar información / forjar mitología / limitar el acceso… ALARMA: Definir las consecuenci as / establecer plazos límite… PRESTIGIO: Los prestigiosos suscitan admiración … PODER: Necesidad de encontrar modelos de conducta… CONFIANZA: Nuestras decisiones responden a la familiaridad y a la seguridad… …que importante que ud. tome esta decisión HOY! …Ud. cómo cree que los mejores (su competencia) ha logrado su gran éxito! …no lo deje para el último momento, esta compra (importación) la podemos – debemos, resolver ahora mismo! …(*)Sea ud. uno de los clientes satisfechos de este reconocida empresa - producto! …Don Alberto Rodríguez de “LA SUPREMA” (Referente, `´iíder, competencia) ya esta con nosotros! …Sabia Ud. que las empresas “X, Y y Z” cuentan con el respaldo y la garantía de nuestros productos y servicios! Ya!
- 94. PARA CERRAR: Inmediatez!!! Ahí mismo, sin demoras... El olvido es el enemigo!!! Resumen de acuerdos con el clientes. Por medio del pedido... Que firma el cliente. En la factura... Que firma el cliente. En el cuadro e observaciones se escribe con la anuencia u firma del cliente los acuerdos bajo los que se hizo la venta. TODO FIRMADO CON EL CLIENTE! PASO Y FINAL: EL VALOR AGREGADO. Un consejo, un dulce, un lapicero, ayudar a tomar el taxi, sacarlo con el paraguas, un minuto de celular. (Tangible o intangible) TODO VENDEDOR ES UN CONSTRUCTOR DE PUENTES: “…Y un constructor de puentes: Escucha, Perdona, Resuelve”
- 95. 2. CIERRE FORZADO (CON CUIDADO) Si es un Cliente dominante no le sirve set tipo de cierre. (Servicial) Estrategia de forzar el cierre. Comenzar a tomar nota el pedido, concretar temas el envío, (si es un cliente pasivo o servicial de deja llevar) (este es el contrato de marca con tu firma que da listo!?)
- 96. Taller de NeuroPsicoVentas Efectivas:
- 97. NeuroPsicoManagement® …ahora que sabes cómo funciona el cerebro… VAMOS A VER QUIÉN MANDA A QUIÉN!!!???
- 98. Si puedes leer esto… TIENES UNA MENTE PODEROSA!? “3573 M3N54J3 51RV3 P4R4 PR0B4R C0M0 NU357R45 M3N735 PU3D3N 4C3R C0545 M4R4V1LL0545! C0545 1MPR3510N4N735! 4L C0M13NZ0 3R4 UN P0C0 D1F151L P3R0 4H0R4, 3N 3574 L1N34 7U M3N73 L3Y3ND0L0 4U70M471C4M3N73 51N 51QU13R4 P3N54RL0, EN0RGULLE5373! 54B145 QU3 5074M3N73 P0C45 P3R50N45 PU3D3N L33RL0 451 D3 FLU1D0 C0M0 7U!!!” 51 PUD1573 L33RL0 C0MP4R73L0 … 4U70R: 5D3NK45Pz *Quien manda a quien!? !?
- 100. G R A C I A S ! ! !