Plan de marketing
- 1. RESUMEN EJECUTIVO VISION En el 2015, formaremos el grupo económico líder en comercialización y servicios con tecnología de punta, atención personalizada, enmarcándose en una red de calidad total, con una organización participativa basada en gente excelente y apoyada en procesos agiles y flexibles, con lineamientos claros y conocidos, con un ambiente de trabajo confortable dentro de un entorno abierto y competitivo. MISION Somos una empresa comercializadora de materiales para la construcción, líder en la Región del Cusco promotor permanente para el mejoramiento continuo de los productos y servicios, que satisfagan las expectativas de los clientes y constante generador de oportunidades de negocios en el marco de la globalización. OBJETIVOS GENERALES Realizar un plan estratégico de la empresa G&M S.A. para mejorar la atención al cliente en cada uno de los segmentos que forman parte del mercado potencial, la misma que se realizara en un plazo de seis meses. OBJETIVOS ESPECIFICOS AREA ADMINISTRATIVA Conocer la empresa, su historia, razón de ser, proyección, organización, realidad administrativa, y sus procesos para un mejor desempeño laboral. AREA FINANCIERA Ofrecer un respaldo sistematizado y teórico que cumpla todas las características necesarias para un buen funcionamiento contable para así poder satisfacer las expectativas de la organización.
- 2. AREA DE MARKETING Diseñar un plan publicitario para incrementar las ventas ofreciendo un servicio de calidad cumpliendo con todos los estándares establecidos. ANALISIS SITUACIONAL MICROAMBIENTE 1. EMPRESA La empresa en la cual vamos a desarrollar nuestro trabajo es la Ferretería “G&M” S.A se encuentra ubicada en la Ciudad del Cusco, Av. Vía expresa sur Nº 1950. La Empresa “G&M” S.A nació el 12 de mayo de 2004, conformada por dos socios y un capital social de 800.000 nuevos soles surge según la ley de compañías vigentes a la fecha de su creación. Con el pasar de los años la empresa fue creciendo, creando nuevas sucursales y líneas de negocio tanto en la ciudad del Abancay como fuera de ella. Dentro de la empresa se encuentran cuatro departamentos que a continuación se detallan: Departamento administrativo Departamento financiero Departamento de marketing Departamento de producción DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO Proceso de reclutamiento y selección del personal. El Proceso de reclutamiento se lo realiza a través de una convocatoria pública así como un anuncio en la prensa escrita (gaceta), la misma que tiene un comité de selección está conformada por tres personas:
- 3. Gerente General. Jefe de almacén. Jefe del Área como ventas y bodega. La empresa establece una fecha para recepción de carpetas para los diferentes cargos dentro de estos los más solicitados para “G&M” son los siguientes: ventas, bodegas, contador, secretaria, donde dicha carpeta debe contener la información actualizada, completa y especificando los años de experiencia, edad, estudios realizados, certificados de honorabilidad, foto, copias de sus documentos personales. Consecuentemente el comité selecciona las carpetas con mayor experiencia y un alto grado de profesionalismo, donde solicitan su presencia en la empresa para la entrevista y evaluación por realizar, una vez hecha este proceso el comité realiza un respecto análisis y selecciona al personal idóneo. “G&M” toma en cuenta los siguientes parámetros para los diferentes cargos a ocuparse dentro de la organización, a continuación se detallan las siguientes obligaciones y sus características: JEFE DE VENTAS Tener titulo de administración de empresas Tener experiencia en ventas mínima de 5 años Edad 25 a 35 años SECRETARIAS Tener una edad entre 18 a 23 años Ser solteras. Tener un titulo bachiller en secretariado y carreras afines Tener experiencia de 3 años JEFE ADMINISTRATIVO
- 4. Tener una edad de 25 a 35 años. Tener título universitario en administración y contabilidad. Experiencia de 3 años en áreas afines. BODEGUEROS Tener titulo bachiller en cualquier especialidad Edad de 18 a 35 años De preferencia sexo masculino JEFE DE PERSONAL Tener titulo en Recursos Humanos. Experiencia en manejo de capacitación y motivación. Edad entre 25 a 35 años Capacitación del Personal Se realiza la capacitación técnica cada tres meses a todo el personal de acuerdo al cargo que desempeñan. Motivación “G&M” otorga motivación cada dos meses brindándoles charlas de mejoramiento de auto estima, además realizan eventos sociales como la organización de un paseo dentro o fuera de la ciudad, pero no existe la motivación económica ni el ascenso de cargos. Seguimiento evaluación del personal La empresa cuenta con un sistema de control utilizando las tarjetas de
- 5. rendimiento las mismas que se realizan cada mes que sirven para verificar las responsabilidades a ellos encomendados, la forma de atención a sus clientes. Otro método de evaluación es mediante números simples que consiste en reunir a las personas que van a desarrollar los mismos deberes colocarlas bajo la supervisión del gerente. El hecho esencial no es lo que hacen estas personas, donde trabajan con que trabajan, el éxito depende solo del número de personas que participan en él y las habilidades dentro de su cargo. Bienestar Todos los empleados son afiliados al ESSALUD, tienen beneficios médicos, rotativamente un día al mes tienen vacaciones, paseos, reuniones del personal en fechas exclusivas. Registros de asistencia Manejan un sistema computarizado que permite controlar la entrada y salida del personal de trabajo. Vacaciones Las vacaciones que otorga la empresa son anualmente donde se otorga 15 días, los mismos que son remunerados, además los empleados deberán buscar un reemplazo para cubrir el tiempo ausente del solicitante. Horas extras Los trabajadores de “G&M” una vez a la semana tienen que trabajar horas extras las cuales son remuneradas a la vez otorga un servicio de alimentación.
- 6. Horas suplementarias La empresa “G&M” no cuenta con horas suplementarias. Roles Los roles de esta empresa consiste como ingresos: bonos de antigüedad los mismos que son de $30.00 dólares desde los cinco años de trabajo, el salario unificado de acuerdo establecido a la ley y tomando en cuenta el cargo que desempeña. Nómina La nomina actual consta de 26 personas distribuidas en cada área respectivamente. Permisos Los empleados tienen acceso a permisos en asuntos urgentes ya sean personales o familiares. DEPARTAMENTO FINANCIERO Contabilidad de la Empresa “G&M” S.A lleva la contabilidad a través del programa OFFIS TRACK donde se registra todas las transacciones realizadas en el día, además elaboran estados financieros mensualmente para ir controlando las ventas y su utilidades; la empresa es un contribuyentes especiales donde sus declaraciones lo realizan cada mes.
- 7. Información de Ventas. Las ventas son una disciplina y una acción que ay que saber desarrollar para tener éxito. Conseguir volumen de negocio no es suficiente, hay que saber vender para crear una cartera de clientes solventes y duraderos en el tiempo. Búsqueda de nuevos clientes. Atención y retención de los clientes actuales. Cuenta con tres grupos principales como son: Consumidor final. Instituciones. Proyectos especiales Ya que ellos adquieren en un mayor porcentaje los productos; tales como: Varilla. Cemento. Tuberías. Cerámicas. La facilidad de pago se lo realiza mediante cheques al día, posfechados, crédito, al contado. Comunicación de información sobre los productos y servicios de la empresa. Obtención de información acerca del mercado.
- 8. Presupuestos “G&M” realiza presupuestos en su planificación cada año puesto que su negocio es propio a mas que poseen una reserva para cualquier eventualidad así como su capital factible. Los presupuestos que tienen son: Ingresos. de gastos. capacitación. compras. Asimismo Cuenta con fondos para importaciones. Balances “G&M” S.A como toda empresa lleva todos los balances correspondientes, los cuales son elaborados cada año donde la empresa analiza la posición de liquidez, actividad, endeudamiento y rentabilidad, a mas que utilizan el inventario de promedio ponderado. DEPARTAMENTO DE MARKETING Publicidad. Su publicidad lo realizan mediante: Radio. Prensa escrita. La gaceta. Televisión. Tv color.
- 9. Encuestas. No realizan encuestas. Estudios de mercado. La empresa realiza un estudio con análisis de ventas y comparación de precios con investigaciones de las empresas similares que existen en el centro de la ciudad de Latacunga. Clientes. Las empresas a menudo especializan su fuerza de ventas de acuerdo con línea de clientes. Pueden organizarse personales separados para diferentes industrias, tamaño de clientes, cuentas nacionales y negocios nuevos, una de las ventajas más obvias de la especialización por cliente son que cada personal de ventas puede llagar hacer un buen conocedor de necesidades de sus clientes, BYCACE S.A tienen un alcance favorable dentro y fuera de la ciudad. Proveedores. Sus proveedores son nacionales |EMPRESAS | |Aceropaxi. | |Hepresa. | |Cerámica Rialto. | |Italpisos. | |Sika | |Almacenes Juan | |Cementos Chimborazo. | |Plastigama. | |Cecal. | |Adheplast. |
- 10. |Plastivac. | |Cablec. | |Pintec | |Indualca. | |Fanapisa. | |Tubasec. | |Holviplas | Productos. Ofrece materiales de construcción que a continuación se detallan: ACABADOS PISOS Y PAREDES Cenefas y listelos cerámicos Decorados en cerámicas Cerámicas para pisos y paredes Cerámicas gres y discontinuados Pisos de vinil ARTÍCULOS CAUCHO Y PLASTICO Cabos, piolas plásticas, de nylon, de yute algodón Mangueras de todo tipo de agua, gas, oxigeno Barrederas, alfombras de baño, filos de gradas. CEMENTOS Y ADITIVOS Pegamentos, cola blanca, cemento de contacto, pega tubo, maciza corrida, resinas. Aditivos para hormigón, diluyentes para pintura, limpiadores, selladores.
- 11. Persevantes para madera (barniz, caustico). Aceites y lubricantes. FERRETERIA. Productos de sujeción (abrazaderas, arandelas, clavos, pernos, aldabas, picaportes.) Cintas de embalaje, masking, escoth, teflón. Electrodos, sueldas, en barrilla, pasta. Seguridad industrial (cascos, gafas, votas y guantes) GRIFERIAS. Griferías de uso residencial. Angulares, mangueras de conexión. Sifones y desagües, juegos y por piezas. Empaques reductores. HIERRO, ALMABRES Y MALLAS Alambres galvanizados y recorridos. Alambres de púas. Varilla para construcción. MATERIAL ELECTRICO Boquillas, placas, tacos toma corriente, enchufe. Lámparas linternas, pilas, focos y demás luminarias. Tubos conduit y accesorios.
- 12. MATERIAL DE AGUA POTABLE. Accesorios HG. Accesorios PVC roscable. Accesorios para tubería de presión. ACCESORIOS PARA INVERNADEROS. Plásticos para invernaderos. Productos y complementos, cintas de invernaderos, grapas, maquinas. PERFILERIA. Ángulos. Barcos. Canales. Carpinterías metálicas. PINTURA Y ACCESORIOS. Pintura látex. Pintura para techos. Pintura esmalte. Brochas con rodillos. LUBRICANTE, ACEITE. Grasas.
- 13. Precios. Son valores normativos a los precios oficiales del mercado convenientes, por lo tanto su ritmo de ventas es bueno. Los precios son establecidos de acuerdo al precio colocado en el mercado y así establecemos el precio para poder competir. También se realiza una relación de cuanto nos cuesta y cuanto esta en el mercado y así establecemos el precio siempre y cuando compensemos lo invertido. Distribución. Cuenta con un vehículo para su distribución directa en especial a municipios. DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN Inventario. “G&M” cuenta con inventarios de productos terminados. Materias primas. Posee 23000 mil ítems de trabajo como lo mencionamos anteriormente.
- 14. Mano de obra. LA “G&M” S.A cuenta con siete vendedores y nueve bodegueros, tres contadoras. Pronósticos No tiene un pronóstico estable porque existe una relación a la estabilidad de microambiente porque existen cosas que ha subido en 80% y 70%. Seguridad e higiene industrial. Todos los empleados cuentan con un equipamiento de overoles, guantes y botas. Mantenimiento. No lleva mantenimiento ya que esta empresa está dedicada a la venta de productos de construcción. 1. CLIENTES Clientes Finales Proyectos. Juntas parroquiales. Municipios. ONG
- 15. Clientes Industriales Adquieren materiales para construcción de mejoramiento industrial. Familia sancela. Clientes Revendedores Ferreterías de cantones y de la provincia. Clientes Gubernamentales Municipios. Prefectura. Clientes Internacionales No cuenta con clientes internacionales. 2. INTERMEDIARIOS PROPIAMENTE DICHOS: Mayoristas. Ferreterías a nivel nacional Minoristas. Se toma en cuenta ferreterías de los cantones. Detallistas. Son todos los Clientes finales.
- 16. INTERMEDIARIOS DE AGENCIAS DE SERVICIO DE MERCADOTECNIA Empresas de distribución físico No dispone de un agente de servicio de transporte. Intermediarios Financieros 3. Proveedores Sus proveedores principales son nacionales estos son muy responsables, puntuales; sin embargo existen algunos proveedores que alteran la calidad del insumo, los cuales son rechazados y la confianza la pierden totalmente. Con lo que se refiere a los demás proveedores que contribuyen a la producción son responsables y no tienen problema de ninguna índole. A continuación se detalla los principales proveedores. |EMPRESAS |PRODUCTOS |Aceropaxi. |Tuberías y perfiles. | |Hepresa |Clavos, alambres y mallas. | |Cerámica Rialto. |Cerámicas, acabados para la construcción. | |Italpisos. |Cerámicas, acabados para la construcción | |Sika |Impermializantes, acelerantes para la construcción. | |Almacenes Juan |Ferretería, motocicletas y bicicletas. | |Cementos Chimborazo. |Cemento gris para la construcción. | |Plastigama. |Tubería par agua potable. | |Cecal. |Carbonato y aditivos. | |Adheplast. |Pegamento y accesorios plásticos |
- 17. |Plastivac. |Gabinetes de baño. | |Cablec. |Cables y conductores eléctricos. | |Pintec |Pinturas pintuco en todas sus líneas. | |Indualca. |Pinturas en todas sus líneas. | |Fanapisa. |Pinturas Sherwin Williams | |Tubasec. |Techos eurolit, eurotanques. | |Holviplas |Tuberías para desagüe | 4. Competencia La competencia que tiene “G&M” S.A es la ferretería sansur, ya que ellos tienen un convenio de los materiales que “G&M” no tenga les otorga SANSUR y viceversa. Como por ejemplo SANSUR cuenta con maquinaria industrial lo cual “G&M” no ofrece. 5. Público La empresa posee una relación muy cordial con el público en general pues siempre cuidan su imagen y hasta el momento no ha existido desprestigio por parte del público a pesar de que no se realizan donaciones a ninguna entidad. INTERPRETACIÓN La empresa BYCACE se encuentra en el cuadrante IV donde podemos interpretar el crecimiento y desarrollo de la organización, dentro del análisis interno posee más fortalezas y menos debilidades en cuanto al análisis externo encontramos un equilibrio de oportunidades y amenazas. SEGMENTO DE MERCADO Buenas tardes, nosotros representamos a la ferretería “G&M” S.A nuestro
- 18. objetivo primordial es conocer las necesidades de nuestros clientes y tratar de implementar y mejorar nuestra atención. ENCUESTA: 1. ¿Donde adquiere los materiales de construcción? “G&M” S.A ………… SANSUR………… SAN AGUSTIN……… OTROS ESPECIFIQUE…………….… Si tu respuesta es la primera opción, continúa con la encuesta, caso contrario agradecemos tu atención. 2. ¿Dentro de los productos de construcción cuales son los materiales que mas adquieren? Barrillas………….…. Cemento………..… Cerámica………….. Gabinete de baño………..…. Cables y conducciones eléctricas……….. Pinturas………..….. Otros……………..… 3. Con que frecuencia compra los diferentes productos que oferta “G&M” S.A Semanal…………… Mensual…………… Anual……………. 4. Que colores de cerámica prefiere? Claros……… Oscuros……… Otros………..
- 19. 5. Se encuentra conforme con los precios que Ud. adquiere los productos. Si............... No………… 6. Como desearía realizar sus pagos en sus respectivas compras. Al contado……………. Con cheque……………... A crédito………………. Tarjetas de crédito……………. 7. Cree Ud. que la publicidad de nuestra empresa es la adecuada o debe implementarse. Si…………… No…………… Porque………………………………………………………………………….………………………… …….. 8. Estaría de acuerdo si la empresa ofreciera ofertas mensuales de sus productos. Si…………….. No…………… 9. Desearía que los productos adquiridos en nuestra ferretería fueran entregados a domicilio. Si…………….. No……………
- 20. 10. Que calificación Ud. otorgaría en cuanto a la atención que brinda nuestro personal de “G&M”. Si…………….. No…………… Porque………………………………………………………………..……………………………… Gracias por la atención prestada ESTRATEGIAS ESTRATEGIA DE PRODUCTO ESTRATEGIA DE PRECIO ESTRATEGIA DE PROMOCION Y PUBLICIDAD ESTRATEGIAS DE PLAZA Y DISTRIBUCION ESTRATEGIAS GENERALES. ANALISIS INTERNO Desarrollar motivación al personal con remuneraciones o ascensos. ACTIVIDADES: Crear porcentajes de dinero adicionales para cada actividad de trabajo que sea mejor desarrollada. Incentivar al personal con un concurso de quien realiza más ventas en la semana. Realizar un estudio minucioso del personal para obtener una calificación dentro de ellos y poder ascender de puesto dentro de la empresa. Formar un método de adaptación para el suplente del empleado que este ausente por vacaciones.
- 21. ACTIVIDADES: Buscar el suplente por el trabajador que se va de vacaciones. Presentar al suplente a los administrativos y empleados de la empresa. Recorrer las instalaciones, para que el suplente se familiarice y conozca como es el funcionamiento y desarrollo de la empresa. Capacitarle al suplente sobre el trabajo que va a realizar. SUPEMENTARIAS Incrementar la nómina del personal, para un buen funcionamiento y desarrollo de “G&M” S.A ACTIVIDADES: Convocar a reunión a los administrativos de la empresa para analizar cuantas personas se necesita contratar. Publicar en el diario de la ciudad, las vacantes para ocupar los puestos analizados de personal que se requiere para la empresa. Realizar el respectivo reclutamiento del personal que posee la empresa. Desarrollar un informe de ventas trimestralmente. ACTIVIDADES: Analizar las ventas de los anteriores meses. Desarrollar un modelo informe de ventas que se va utilizar. Diseñar ofertas con los diferentes productos.
- 22. Buscar clientes futuros así ofertando los productos que posee la empresa. Formar convenios con instituciones que necesiten materiales de construcción. Averiguar un agente publicitario