planificacion estrategica para tu negocio

“Planificación Estratégica
para la Expansión Global
de Negocios“
Guillermo Rivas-Plata Sierra 15/01/24

Guillermo Rivas-Plata.
https://www.linkedin.com/in/guillermorivasplatasierra/
Diplomado en Comercio Exterior.
 32 años trabajando Con Organismos
internacionales, Instituciones Españolas,
Cámaras de Comercio, Asociaciones,
Federaciones, Empresas, Cooperativas y DO a
nivel internacional.
 +20 trabajando como profesor para Instituciones,
Universidades, Escuelas de Negocio, Cámaras de
Comercio en temas de comercio internacional.
 17 años trabajando como asesor y consultor en
ACOCEX.
 Especializado en áreas de Comercio internacional.

Índice:
1. Introducción a los negocios internacionales.
2. Plan estratégico recomendado.
3. Análisis interno del negocio y de la empresa.
4. Análisis de mercados. Entorno Global.
5. Saquemos conclusiones antes de definir el plan de acción.
6. Conclusiones.
7. Preguntas de los participantes.
8. Recomendaciones para saber más.

1. Introducción a los negocios internacionales.
 España y sus formas de compraventa internacional. IBEEM,
Comercio Exterior y Comercio Internacional.
 Operativa del negocio con canales tradicionales o con ecommerce.
 Clásicas (visible, invisible, directa, indirecta, en firme, en
consignación, triangular, en tránsito, definitiva, temporal).
 Comercio de compensación.
 Ecommerce.
 Elementos operativos a tener en cuenta:
 Empresa, mercado, producto/servicio.
 Transporte, aduanas, fiscalidad.
 Conbros y pagos, seguros, financiación.
 Incoterms, ámbito legal, ámbito mercantil.

Toda acción empresarial
requiere de una planificación y
organización suficiente para
llevar adelante cualquier tipo
de compraventa o de negocio
internacional.

Guion procedimiento Internacionalizacion.doc

Es necesario evaluar el potencial del proyecto, idea o negocio, analizando las
capacidades operativas que tiene la empresa. Para ello es recomendable realizar
un análisis sobre los siguientes puntos:
 Análisis del producto o servicio ¿hasta dónde está ajustado a los reglamentos
europeos y españoles? ¿Tiene interés en el mercado?
 ¿Cuál va a ser mi capacidad de producción?, ¿Lo voy a fabricar yo o un
tercero?
 ¿Qué aporta como elemento de diferenciación?
 ¿Cuento con capital y crédito suficiente para llevar adelante mi proyecto?
 ¿Cuánto se de comercio internacional para liderar el proyecto? ¿Quién debe
estar conmigo?
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¿Quién me puede ayudar desde fuera?
Servicios para empresas – ICEX
Cámara de Comercio de España (camara.es)
Instituto de Crédito Oficial (ico.es)
Financiación para la Internacionalización y el Desarrollo | COFIDES
Home | CDTI
Cesce: Compañía de seguros por cuenta propia y del Estado - Cesce España
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4. Análisis de mercados. Entorno global.
¿Cuál va a ser mi mercado internacional?

 Uno de los mayores procesos complejos de la actividad internacional, es el de localizar el mercado o
mercados internacionales con los que debo trabajar.
 Hay muchas fuentes de información, pero ¿Qué debo buscar?
 La siguiente propuesta sirve como filtro para identificar mercados con un potencial de interés mayor
sobre nuestra idea de negocio basado tanto en la oportunidad como en la demanda.
FASES:
1. Identificar cual es el interés que tiene mi proyecto ante la estrategia de internacionalización del Gobierno
de España. Ministerio de Economía, Comercio y Empresa - Estrategia de Internacionalización de la
Economía Española 2017-2027.
Plan de recuperación para Europa - Comisión Europea y La Asamblea General adopta la Agenda
2030 para el Desarrollo Sostenible - Desarrollo Sostenible (un.org)
2, Identificación de los países que tienen acuerdos de libre comercio o preferenciales con Europa. La ventaja
es que habrá menos barreras y habrá más procesos homologados. WTO | Regional trade agreements

FASES:
3. Acuerdos de reconocimiento mutuo aduaneros. OEA. EUR-Lex - 4350030 - ES - EUR-Lex
(europa.eu)
4. Análisis de la demanda del producto. Identificación del sistema armonizado de cada
producto. Comprobación en INTRACEN. ITC - Comercio en beneficios de todos
(intracen.org)
5. Identificación en los “países objetivos” de planes comunes a los de España/Europa para
realizar un análisis de tendencia de consumo. Por ejemplo, con empresas como
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FASES:
6. Recoger toda la información del país seleccionado de las fuentes de información en
abierto de internet.
Governments on the WWW (gksoft.com)
ICEX España Exportación e Inversiones, E.P.E >> Estudios de mercados y otros documentos de comercio
exterior
The World Factbook - The World Factbook (cia.gov)
OMC | Recursos - Información sobre comercio internacional y aranceles (wto.org)
Country Information - International Business: Sources of Information - Research Guides at Library of Congress
(loc.gov)

Hablemos con ICEx, u organismo de promoción regional o Cámara de Comercio, o
Federación o asociación empresarial para ver si puedo integrarme en sus programas y
proyectos.
Revisemos el presupuesto internacional. Presupuesto.xlsx
Revisemos si cumplimos con las normas de importación, comercialización, consumo,
medioambiente y residuos del país seleccionado.
Decidamos que plan de comunicación y presencia en el mercado vamos a establecer.
• ¿Redes, Market places?
• Viajes prospección, misiones comerciales, presencia en eventos y ferias.

¿A que nos vamos a enfrentar seguro?
 Barreras culturales. Idioma, Costumbres, formas de relacionarse. Importante las reglas
de protocolo en los negocios.
 Barreras técnicas legislativas. Reglamentos, Leyes, otros que condicionan la
fabricación, componentes, ingredientes, formulación de productos. Normas
internacionales (ISO, BRE, otras).
 Barreras sanitarias, fitosanitarias, veterinarias, farmacéuticas, cultura, Soivre, otras.
Algunos productos deben superarlas antes de entrar o salir de Europa.
 Barreras medioambientales. Fabricación. Residuos. Descarbonización. Otros.
 Barreras digitales. Nuevas plataformas en las que hay que inscribirse. Transparencia.

Ejemplo de Barreras culturales.
 Forma de vestir.
 Puntualidad.
 Tiempo de negociación, fases.
 Saludos.
 Comidas y cenas de negocio.
 Otros.

Ejemplo de Barreras técnicas legislativas.
Reglamento (UE) n o 1129/2011 de la Comisión, de 11 de noviembre de 2011 , por el que
se modifica el anexo II del Reglamento (CE) n o 1333/2008 del Parlamento Europeo y del
Consejo para establecer una lista de aditivos alimentarios de la Unión Texto pertinente a
efectos del EEE. EUR-Lex - 32011R1129 - EN - EUR-Lex (europa.eu)
Real Decreto 2685/1976, de 16 de octubre, por el que se aprueba la Reglamentación
Técnico-Sanitaria para la elaboración, circulación y comercio de preparados alimenticios
para regímenes dietéticos y/o especiales.BOE-A-1976-23962 Real Decreto 2685/1976,
de 16 de octubre, por el que se aprueba la Reglamentación Técnico-Sanitaria para
la elaboración, circulación y comercio de preparados alimenticios para regímenes
dietéticos y/o especiales.

Ejemplo de Barreras sanitarias, soivre, farmacia, otras.
Ministerio de Economía, Comercio y Empresa - Controles en frontera
 Calidad comercial de productos agroalimentarios
 Seguridad de productos industriales
 Productos ecológicos
 Sustancias peligrosas en aparatos electricos y electrónicos (AEE)
(ROHS)//Comprobación del cumplimiento del RII de AEE y de PYA (RAEE)
 Prestación de servicios por precios públicos

Ejemplo de Barreras medioambientales.
Ministerio para la Transición Ecológica y el Reto Demográfico (miteco.gob.es)
Plástico.
Descarbonización.
Metales.
Cómo son los impuestos al plástico en Europa (newtral.es)

Ejemplo de Barreras digitales.
Iniciar sesión (europa.eu) TRACES
Ministerio de Economía, Comercio y Empresa - PUE ROHS/ESTACICE ROHS,
información para desarrolladores ROSH/RAE PUECOM
El futuro está abierto – OpenPeppol PEPPOL

Formas de acceso al mercado.
Lo que nos permita a legislación del país seleccionado y entre en los intereses de negocio.
 Operaciones directas u operaciones indirectas.
 Forma empresarial de acceso: Ley de inversiones, de capitales y sociedades.
Solo: Filial, sucursal.
Asociado: Franquicia.
Tercero: Importador distribuidor.

Los planes de Acción se estipulan según la forma de acceso al mercado y los objetivos
que nos planteamos. NOS AYUDAN A CONTROLAR LOS PROCESOS DEL NEGOCIO y las
posibles COMPRAVENTAS a realizar.
Ejemplos:
Plan de ventas.doc
Estructura básica de un plan de marketing.doc
Plan de explotación de un mercado.doc
6. Planes de acción que podemos utilizar.

 Valorar si la idea puede tener recorrido. Apoyo humano y presupuesto.
 Cuantos conocimientos de comercio exterior tengo para afrontar solo el proceso
internacional.
 ¿Quiénes pueden ayudarme con programas, proyectos, dinero o acciones en terceros
países?
 ¿Estoy dispuesto a asumir un tiempo? Esto no es rápido.
 ¿Qué investigo, a que doy prioridad?
 ¿Todo debe ser online y por ecommerce?
 ¿Qué plan debo seguir?
6. Conclusiones:

 IDEAS.
 PROYECTOS.
7. Preguntas de los participantes.

8. Recomendaciones para profundizar.
¿Formación en comercio exterior?
SIN LUGAR A DUDAS.

¡Gracias por vuestra atención!
Para contacto: grpsierra@acocex.es
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