Ponencia efectividad comercial - Fernando rivero - tatum
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El documento aborda la importancia de optimizar la efectividad de los equipos comerciales en un entorno competitivo, destacando que el éxito depende de factores como la proactividad, el uso analítico de datos y la fidelización de clientes. Se sugieren mejoras a través de incentivos, formación y la creación de indicadores de rendimiento (KPI) que analicen diversos aspectos de la actividad comercial. La evaluación de estos indicadores es clave para medir la contribución de los equipos de ventas a los objetivos estratégicos de la empresa.
Ponencia efectividad comercial - Fernando rivero - tatum
- 1. Valencia 12 de marzo de 2013 Cómo mejorar la efectividad de los equipos comerciales Fernando Rivero - @fernando_rivero Socio - Director de Marketing – Tatum
- 2. La efectividad de los equipos comerciales Fernando Rivero - @fernando_rivero • Mercados cada vez más competitivos y cambiantes, exigen un óptimo rendimiento de la red comercial. • La función comercial: - Incide en las ventas y los beneficios. - Crítico para conseguir la satisfacción de los clientes. - Elemento clave de diferenciación respecto a la competencia. • Debido al rol crucial del vendedor, resulta fundamental identificar y trabajar sobre los factores que ayudarán a mejorar el rendimiento de las redes de venta.
- 3. La efectividad de los equipos comerciales Fernando Rivero - @fernando_rivero ¿Qué encontramos en las redes comerciales actualmente? • Falta de optimización de la función comercial. • Habitualmente sin estandarizar, sistematizar y tecnificar. • Actuación reactiva del comercial. • Falta de proactividad comercial. • Falta de parametrización y conocimiento analítico. • Pobre explotación de las bases de clientes para fidelizar a los de más valor. • Toma de decisiones con falta de información.
- 4. La efectividad de los equipos comerciales Fernando Rivero - @fernando_rivero ¿Cómo mejorar el éxito comercial?
- 5. La efectividad de los equipos comerciales Fernando Rivero - @fernando_rivero Seguimiento de la actividad comercial del equipo Dirección: Incentivos: formación, económicos, y no Jefe Comercial desarrollo, económicos entrenamiento Evaluación, de los resultados, de la calidad de la actividad
- 6. La efectividad de los equipos comerciales Fernando Rivero - @fernando_rivero Seguimiento, Conocimiento manejo de técnico del quejas, servicio producto, relacional ventajas,… Venta Presentación adaptativa: comercial, venta de calidad, Vendedor flexibilidad ante diferentes tipos argumentaciones de clientes Planificación Trabajo en comercial equipo: para conseguir compartir objetivos experiencias
- 7. La efectividad de los equipos comerciales Fernando Rivero - @fernando_rivero Hay que establecer indicadores del éxito • Los resultados de los equipos de ventas han de analizarse desde diferentes ópticas, para conocer su verdadera aportación a los objetivos estratégicos de la compañía. • Cada uno de estos objetivos puede medirse según diferentes indicadores (KPI´s): Volúmenes Captación Fidelidad Rentabilidad negocio
- 8. La efectividad de los equipos comerciales Fernando Rivero - @fernando_rivero Índice del Rendimiento Comercial Vol/Productividad 40% Fidelidad 40% Rentabilidad 20% Margen medio por Volumen global 40% Antigüedad (años) 20% 40% cliente Crecimiento anual Período medio de 20% Productos / Cliente 30% 30% Vol. cobro Nuevos clientes 30% Volumen / Cliente 30% Morosidad 30% Productos vendidos 10% Bajas clientes 20%
- 9. La efectividad de los equipos comerciales Fernando Rivero - @fernando_rivero Socio – Director de Marketing