Precio
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Este documento ofrece una guía sobre estrategias de fijación de precios. Explica que el precio es un elemento clave que genera ganancias y comunica el valor de un producto o servicio al mercado. Luego, resume los principales factores internos y externos que deben considerarse al determinar los precios, como los objetivos de la empresa, costos, competidores y demanda del mercado. Finalmente, describe diferentes estrategias de precios como precios basados en costos, valor o competencia, así como ajustes de precios según segmentos, ubicaciones u otros
Precio
- 1. ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS Producto Precio Plaza Promoción
- 2. PRECIO Es el elemento que produce ganancias. Comunica al mercado la propuesta de valor de su servicio o producto. Fusion power razor de gillette, tiene un precio alto, y una participación del 70% del mercado global
- 3. $65.00 $35.00 $50.00 La decisión de compra se basa en cómo los consumidores perciben el precio, y lo que están dispuestos a pagar
- 4. FACTORES PARA DETERMINAR EL PRECIO DE PRODUCTOS O SERVICIOS. FACTORES INTERNOS -MKT objetivos -Estrategias de la mezcla del MKT -Costos -Factores organizacionales FACTORES EXTERNOS -Estructura y demanda de mercado -Competidores -Factores ambientales : Economía intermediarios normativa leyes DECISIONES DE FIJACIÓN DE PRECIOS
- 6. OBJETIVOS PARA LA SELECCIÓN DE PRECIOS ESTRATEGIA DE PRODUCTO POSICIONAMIENTO DE MERCADO LUXURY HOTELS ECONOMIC BUSINESS HOTELS LA EMPRESA DEBE DECIDIR EN DÓNDE QUIERE POSICIONAR SU PRODUCTO O SERVICIO TOMANDO EN CUENTA LA CALIDAD Y EL PRECIO.
- 7. -SOBREVIVIR “Mientras los precios cubran los costos fijos y variables, la empresa sigue en el mercado” ( Temporadas bajas, muchos competidores, declinación del producto etc. ) FACTORES INTERNOS 1. Objetivos de mercadotecnia
- 8. -MÁXIMA UTILIDAD: La empresa estima la demanda y los costos asociados con precios alternativos, y escoge el precio que le da más utilidades, flujo de efectivo, o retorno de la inversión.
- 9. MÁXIMA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO: La empresa cree que la venta por volumen, bajará los costos y aumentará las ganancias. Fijan el precio más bajo, asumiendo que el mercado es sensible al precio.
- 10. MÁXIMO APROVECHAMIENTO DEL MERCADO: las empresas que desarrollan nuevas tecnologías, fijan precios altos aprovechando la oportunidad de mercado. Los precios comienzan altos, y terminan bajos. Ejemplo introducción de la nueva Mac Book
- 11. LIDERAZGO EN CALIDAD: Muchas marcas lujosas posicionan sus productos o servicios como los de mejor calidad de su categoría, combinando calidad, lujo y precios altos, con una intensa lealtad de parte de los consumidores.
- 12. El precio debe estar coordinado con el diseño del producto o servicio, los canales de distribución y las decisiones de promoción, para crear un coherente y eficiente plan de mercadotecnia. FACTORES INTERNOS 2. Mezcla de la mercadotecnia
- 13. FACTORES INTERNOS 3. Costos La empresa debe fijar un precio que cubra los costos de producir, distribuir y vender sus productos o servicios, incluyendo una ganancia justa por su esfuerzo y riesgos implicados.
- 14. Los directores deben decidir quién es la persona a cargo de fijar los precios dentro de la organización. Los dueños fijan los precios en las PYMES El departamento de ventas o MKT. fija los precios en empresas grandes Las grandes compañías hoteleras, desarrollan un plan de mercadotecnia con tarifas mensuales, basándose en la ocupación esperada, para poder determinar sus precios por año. FACTORES INTERNOS 3. Factores organizacionales
- 15. 1. Determinación de la demanda y el mercado Aunque los costos determinan el nivel mínimo de precios, el mercado y la demanda determinan los niveles de precios máximos. Los consumidores y los intermediarios, toman en cuenta los beneficios ofrecidos por la empresa, para decidir si el precio es el adecuado. FACTORES EXTERNOS
- 16. A pesar de la libertad de precios, la competencia condiciona la fijación de precios 1. Competidores FACTORES EXTERNOS
- 17. Competencia pura Muchos compradores, y muchos vendedores Se comercia con un bien común Mercado competitivo, no hay proveedor influyente en precio
- 18. Competencia monopolística Muchos compradores, y vendedores, comercian en rango de precios Hay diferencias en los productos Hay ofertas diferenciadas con marca, venta y publicidad
- 19. Competencia oligopolística Pocos vendedores, muchos compradores Sensibilidad a estrategias de precios y mercadeo de competidores Muchas barreras de entrada Si un vendedor baja el precio, lo deben igualar o mejorar
- 20. Monopolio puro Un vendedor y muchos compradores Puede ser del estado o privado Si es privado, hay libertad de fijar precios
- 21. Consideraciones Primordiales en la Determinación de Precios
- 22. Enfoques para Determinar Precios Con base en el costo: Añadir un margen de utilidad bruta al costo del producto. Producto Costo Precio Clientes
- 23. Enfoques para Determinar Precios Producto Costo Precio Valor Clientes Con base en el Valor Combinación apropiada de calidad y buen servicio a un precio justo. Se estima el precio con base en las percepciones de los compradores del valor y no en el costo. El precio se toma en cuenta desde el inicio del proceso de mercadeo. El valor y el precio fijado determinan las decisiones del diseño.
- 24. Enfoques para Determinar Precios Producto Costo Precio Compe- tencia Clientes Con base en el Competencia Productos o servicios similares. Basado en el precio del competidor, presta menos atención a sus propios costos o demanda. Mercados de oligopolio.
- 25. SOBREPRECIO PRECIO ECONÓMICO BUEN VALOR PRECIO MÁXIMO Alta calidad Baja calidad Más alto Más bajo P R E C I O CALIDAD La estrategia posicionamiento Precio VS Calidad
- 26. Precios para nuevos productos Si es producto Innovador Determinar precios por capas de mercados: (Celular) Iniciar con precios altos, se obtienen ingresos y utilidades altas Si la competencia iguala el producto disminuyen precios. Se conoce como precio de descreme Son productos de buena calidad e imagen Determinar precios por penetración de mercado: Iniciar con precios bajos para atraer mercado Mercado muy sensible al precio Costos de distribución y producción deben disminuir al incrementarse las ventas
- 27. Estrategias de ajustes de precios Determinación de Precios de descuento y rebaja: Recompensar por pronto pago, altos volúmenes, compras fuera de temporada Descuentos: reducción del precio durante un período determinado Descuento por cantidad
- 28. Estrategias de ajustes de precios Determinación de Precios Segmentados: Cliente - segmento : museos, teatros para clase estudiantil o tercera edad Producto - forma: versión mejorada Precios por Ubicación: Norte, centro, o sureste de México Precios por Tiempo: turismo en baja y alta temporada, (tarifas)
- 29. Estrategias de ajustes de precios Determinación de Precios psicológicos: Considera la psicología de los precios y no el aspecto económico El precio dice algo del producto Algunos productos si tienen mayor precio son mejores, autos, perfumes, hoteles, vinos $99.99
- 30. Estrategias de ajustes de precios Precios de referencia: Grabados en la mente del consumidor y son usados como referencia al buscar un producto determinado.
- 31. Estrategias de ajustes de precios Determinación de Precios Promocionales: Precio temporal a sus productos más bajo que el de lista de precios o más bajo que los costos. (Financiamientos con intereses bajos, garantías más amplias, mantenimiento gratuito)
- 32. Estrategias de ajustes de precios Determinación Geográfica de Precios: Precios del punto base: Elige un punto base y cobra a todos los clientes el costo del flete desde esa ciudad hasta la ubicación del cliente, sin importar el origen de los bienes Precios absorbiendo flete: el vendedor absorbe el costo para mantener posición firme en mercados competitivos
- 33. Estrategias de ajustes de precios Determinación de Precios Internacionales: Se toma en cuenta: Condiciones económicas Situaciones competitivas Leyes y regulaciones Fletes, seguros, tarifas, Impuestos
- 34. Situaciones para iniciar un cambio en precios o responder a una estrategia de la competencia: Disminución de participación de mercado por competencia de precios. Buscar dominio del mercado por medio de costos más bajos.
- 36. Percepción del valor del precio Valor total para el cliente Costo total para el cliente Costo moneario Costo no monetario Valor de la imagen FORMA EN QUE EL CLIENTE PERCIBE EL VALOR Valor del producto Valor del servicio Valor del personal
- 37. Costos no monetarios Tiempo Costos mentales (No comprender, rechazo) Búsqueda (Energía, esfuerzo)Inconveniencia (Horario de atención limitado)
- 38. La sensibilidad de los consumidores al precio puede ser influenciada por algunos atributos: Valor único: Mayor valor único= menor sensibilidad (Mercedes Benz) Efecto sustituto: A mayor cantidad de sustitutos disponibles, mayor sensibilidad Dificultad de comparación: En productos difíciles de evaluar, la sensibilidad es menor ( Consultoría) Total de gasto: Peso del precio en el presupuesto familiar. A mayor peso, mayor sensibilidad.
- 39. El precio y el ciclo de vida del producto Planeación e introducción Educación + Difusión + Incentivo al canal = Etapa de alto gasto
- 40. El precio y el ciclo de vida del producto Crecimiento Mayor competencia Diferenciar el producto o Reducir costos.
- 41. El precio y el ciclo de vida del producto Madurez Guerra de precios Mejor control y reducción de costos Nuevas líneas de productos Revaluar el Rol de los canales de distribución Nuevos nichos de mercado
- 42. El precio y el ciclo de vida del producto Declinación Minimizar pérdidas Reposicionamiento Consolidación Abandono
- 43. Cualquiera que sea su objetivo, las empresas que usan el precio como una herramienta estratégica, tendrán mejores ganancias que aquellas que dejan que los costos o el mercado lo determinen.