1. CIUDAD BOLIVAR, JULIO DE 2020.
PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS:
PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS:
PRESUPUESTO DE VENTAS,
PRESUPUESTO DE VENTAS,
GASTOS DE VENTAS Y PUBLICIDAD
GASTOS DE VENTAS Y PUBLICIDAD
Prof. Maribel Turarén M.
Prof. Maribel Turarén M.
2. PRESUPUESTO DE VENTAS
Es la predicción de las ventas de la empresa que
tienen como prioridad determinar el nivel de ventas
real proyectado por una empresa, éste calculo se
realiza mediante los datos de demanda actual y
futura.
Constituye el núcleo de todo el sistema
presupuestario , por las siguientes razones:
1.- Las ventas son las que proveen los fondos para el
financiamiento de las actividades de la empresa.
2.- Las ventas presupuestadas señalan las
necesidades de compra de materiales, activos fijos,
mano de obra y demás requerimientos
3. PASOS PARA REALIZAR UN
PRESUPUESTO DE VENTAS
1) Preparar Pronósticos de Ventas
2) (Compilar) AGRUPAR otros datos pertinentes
3) Desarrollar la planificación de las ventas
4) Líneas de productos en un presupuesto de
ventas
4. 1) PREPARAR PRONÓSTICOS DE VENTAS
Un pronóstico es una declaración o apreciación cuantificada de las futuras condiciones que rodean a
una situación o materia en particular, basada en uno o más supuestos explícitos.
Se puede hacer un pronóstico de ventas de la industria a la que pertenece la compañía y el sector en
donde está ubicada y otro de la propia empresa, entonces una subdivisión para pronostico de ventas
sería:
a.- Pronósticos de ventas de sector
b.- Pronósticos de ventas de la empresa
Un pronóstico es una estimación numérica de lo que va a suceder en un futuro, partiendo de
algunas ideas o bases claras.".
Para una visión más completa, los pronósticos de ventas pueden dividirse en dos categorías
principales:
a.Pronósticos de ventas del sector:
b.Pronósticos de ventas de la empresa:
5. • A) Pronósticos de ventas del sector
La comparación del mercado o demanda con las ventas u
ofertas del sector, permiten detectar las situaciones siguientes:
• Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los productores pueden acortar la distancia
mediante estrategias de penetración de mercado, el desarrollo de productos o la integración.
• Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al atrincheramiento, la
contracción de productos, la diversificación o la instauración de políticas crediticias o de
precios que conduzcan al desplazamiento de competidores.
Comparar lo del mercado o demanda, con las ventas u oferta del sector, ayudan a entender
varias situaciones:
• Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los productores pueden acortar la
distancia mediante estrategias de penetración de mercado, el desarrollo de productos o la
integración.
• Si la demanda es igual a la oferta, los productores pueden mantenerse firmes, reducir la
cantidad de productos, probar con productos diferentes o cambiar las reglas de crédito o
precios para superar a sus competidores.
6. B) Pronósticos de ventas de la empresa: Los pronósticos de las ventas de la empresa se fijan según su
participación en el mercado, y se cuentan con variados métodos para estimarlos :
a.- Estimaciones directas de agentes y vendedores
b.- Método económico – administrativo
c.- Método de los semi-promedios
d.- Método de los mínimos cuadrados
2) COMPILAR OTROS DATOS PERTINENTES: Las principales limitaciones que deben evaluarse son:
1. Capacidad de fabricación
2. Fuentes de abasto de materia prima y suministros
3. generales.
4. Disponibilidad de gente clave y de una fuerza laboral
5. Disponibilidad de capital
6. Disponibilidad de canales alternativos de distribución
3) DESARROLLO DE UNA PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS Los principales propósitos de un plan de ventas son
a) Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.
b) Incorporar los juicios y las decisiones de la administración en los planes de comercialización.
c) Suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos del presupuesto maestro.
d) Facilitar el control administrativos de las actividades de ventas.
7. Un plan de ventas comprende dos planes diferentes, pero relacionados: el plan estratégico y el plan
táctico de ventas.
• Plan estratégico de ventas : Es aquel que se desarrolla a largo plazo, normalmente a 5 o diez años y
en él se establecen las alternativas de rumbos de acción para enfrentar los cambios en el entorno.
Plan táctico de ventas: Es aquel que se desarrolla a corto plazo, para doce meses, detallando
inicialmente el plan por trimestres, y por meses para el primer trimestre.
4) LÍNEAS DE PRODUCTOS EN UN PRESUPUESTO DE VENTAS: La determinación del número y
la variedad de productos que planee vender una compañía, es crucial en el desarrollo de un
presupuesto de ventas.
9. Responsabilidades en la elaboración y
actualización del presupuesto de ventas.
Cada empresa, dependiendo de sus características, y del
mercado en el que actúa, posee un sistema propio en cuanto a
las responsabilidades en la elaboración y posterior actualización
del presupuesto de ventas.
Etapa de Elaboración del presupuesto de ventas:
1) Presupuesto a Largo Plazo
2) Presupuesto Anual
10. 1) PRESUPUESTO A LARGO PLAZO
Se trata de estimar niveles de ventas que se
correspondan con la visión estratégica de la
compañía. Son cifras globales sin demasiados
análisis, donde se valoriza las visiones macro
de largo plazo que efectúa la empresa. Se
busca analizar la proyección de la empresa en
el futuro.
11. 2) PRESUPUESTO ANUAL
Existen 4 tipos de segmentos de productos a presupuestar:
• Venta normal: Son los productos que la empresa ya tiene
posicionados en el mercado y que presentan niveles de
ventas relativamente predecibles.
• Productos nuevos lanzados: Son los productos que se
encuentran en etapa de afianzamiento en el mercado, buscando
su posicionamiento entre los productos de la competencia.
• Productos nuevos a lanzar: estos productos son igual de
importantes que los anteriores, pero con la diferencia que aún no
han sido lanzados al mercado por la empresa.
• Negocios especiales: Son operaciones especiales que se
realizan al margen de la operatoria normal de venta.
12. Factores que afectan el volumen de las
ventas
• 1) FACTORES ESPECIFICOS DE VENTAS
– Ajuste : Modificaciones Temporales
– Cambios: Del Producto, de la Producción, del
Mercado y de las Políticas de ventas
– Crecimiento : Tendencia de las ventas
• 2) FUERZAS ECONÓMICAS GENERALES
• 3) INFLUENCIAS ADMINISTRATIVAS
•
13. 1) LOS FACTORES ESPECÍFICOS DE LAS
VENTAS SE CLASIFICAN EN:
1.1.- FACTORES DE AJUSTE
Estos pueden ser:
De efecto perjudicial: Como ejemplo de estos factores, se pueden citar los
siguientes:
• Huelga
• Incendio
• Paro
• Inundación, etc.
De efecto saludable: como ejemplos se pueden citar los siguientes:
• Productos que no tuvieron competencia
• Contratos especiales de venta
• Situación o relaciones políticas, etc.
14. 1) LOS FACTORES ESPECÍFICOS DE LAS
VENTAS SE CLASIFICAN EN:
1.2.- FACTORES DE CAMBIO
Cambio de material
Cambio de producción
Cambio de mercados
Cambio de los métodos de venta
1.3.- CORRIENTES DE CRECIMIENTO
Estos factores se refieren a la superación en
las ventas.
15. 2) FUERZAS ECONÓMICAS GENERALES
Representan una serie de factores externos
que influyen en las ventas; estos factores son
un estado de situaciones, y no algo preciso, de
los cuales se habla en términos cualitativos,
surgiendo el problema cuando se hace
referencia a términos cuantitativos.
16. 3) INFLUENCIAS ADMINISTRATIVAS
Las decisiones de referencia, están a cargo de
los directores, pudiendo optar el empresario
por:
Cambiar la naturaleza o tipo del producto
Estudiar nueva política de mercados
Aplicar otra política de publicidad
Variar la política de producción, de precios,
etc.
17. 4) Presupuesto de ventas en unidades y
valores
Generalmente el presupuesto de ventas es
el eje de los demás presupuestos y en
consecuencia se deben definir tanto la
cantidad en unidades a vender como el
precio de venta.
18. Elaboración de un Presupuesto de
Elaboración de un Presupuesto de
Ventas
Ventas
19. GASTO DE VENTA
GASTO DE VENTA
PRESUPUESTO
PRESUPUESTO
DE GASTO DE
DE GASTO DE
VENTA
VENTA
CARACTERISTICAS
CARACTERISTICAS
DEL PGV
DEL PGV
Fletes y transporte, comisiones de los
agentes, costo de muestrarios y
exposiciones, gastos de propaganda,
servicios de correo, teléfono, seguros,
embalajes, almacenamiento, etc.
Integra los gastos que corresponden a las
erogaciones por remuneración a
vendedores, gastos de oficinas de ventas,
publicidad y propaganda, gastos de
transporte, gastos de almacén de artículos
sujetos a la venta etc.
Comprende todo el Marketing.
Es base para calcular el Margen de Utilidad.
Es permanente y costoso.
Asegura la colocación de un producto.
Amplia mercado de consumidores.
20. CLASIFICACIÓN DE LOS GASTOS DE VENTAS
CLASIFICACIÓN DE LOS GASTOS DE VENTAS
Costos o gastos fijos: se mantienen constantes en su
Costos o gastos fijos: se mantienen constantes en su
monto total, independientemente del volumen de
monto total, independientemente del volumen de
trabajo realizado.
trabajo realizado.
Costos o gastos variables: Cambian en su monto
Costos o gastos variables: Cambian en su monto
total, directamente con las fluctuaciones en la
total, directamente con las fluctuaciones en la
producción.
producción.
Gastos Semi-variables: son los que poseen
Gastos Semi-variables: son los que poseen
características de ambos, al cambiar la producción ,
características de ambos, al cambiar la producción ,
los gastos semi-variables cambian en la misma
los gastos semi-variables cambian en la misma
dirección, pero no en proporción a la fluctuación de
dirección, pero no en proporción a la fluctuación de
la producción
la producción
21. Métodos para determinar la variabilidad de las
partidas del gasto de ventas
• Métodos de los mínimos y máximos
• Método de los mínimos cuadrados
23. Son los fondos que se planean y se ejercen a través del
presupuesto publicitario. El presupuesto publicitario articula los
gastos en que se incurre para desarrollar, producir, difundir y
retroalimentar una campaña publicitaria.
El presupuesto de publicidad vendrá influido por una
serie de factores:
Estrategia
Empresarial y
de Mercadeo
Objetivos
Empresariales y
de Mercadeo
Los
Competidores
y el Gasto que
realizan
El Producto
que Vendemos
La Situación en
el Ciclo de Vida
del Producto
25. DETERMINAR EL PRESUPUESTO
DETERMINAR EL PRESUPUESTO
DE PUBLICIDAD
DE PUBLICIDAD
FIJADO
ARBITRARIAMENTE
Subjetividad.
Subjetividad.
Apreciaciones
Apreciaciones
Desembolsar dinero
Desembolsar dinero
Incertidumbre
Incertidumbre
SOBRE EL GASTO DE
LA COMPETENCIA
¿Calcular el gasto
¿Calcular el gasto
publicitario de acuerdo a
publicitario de acuerdo a
las ventas de la
las ventas de la
competencia?
competencia?
26. SOBRE CIFRA DE
VENTAS
POR OBJETIVOS Y
TAREAS
Cantidades y/o
Cantidades y/o
porcentaje de las
porcentaje de las
ventas
ventas
Es fácil de calcular, se financia con ingresos ya obtenidos y se mantiene
Es fácil de calcular, se financia con ingresos ya obtenidos y se mantiene
el presupuesto dentro de las disponibilidades de la empresa.
el presupuesto dentro de las disponibilidades de la empresa.
MAS
MAS
RECOMENDABLE
RECOMENDABLE
