Presupuesto de Ventas

Unidad Temática 03:
PRESUPUESTOS
Presupuesto de EMPRESARIALES
Ventas:
Planificación y Ppto
Ppto.
Métodos de Cálculo
Consideraciones
C id i
sobre el precio
MSc. Pedro B j
MS P d Bejarano V.
V
1

Planificación de las Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación de las ventas
Componentes del Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas Importancia de la Planificación de Ventas
Objetivos del presupuesto
Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto Las ventas constituyen la fuente principal de
Método Económico-Administrativo ingresos
Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual Sirve para planificar la producción
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) Permite determinar las necesidades de personal
Métodos Estadísticos
• Nú
Números Í di
Índice
Permite calcular las inversiones en activos fijos
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal)
Permite planear gastos y costos de producción
Métodos de Criterios Todo el sistema presupuestario sería erróneo, si
Consideraciones sobre el precio
no se estiman las ventas en forma realista
Base: Costos Totales
Base: Costos de Conversión
Base: Rendimientos sobre la Inversión

2

Qué es un Plan de Ventas
Presupuesto de Ventas
Preparación del presupuesto Un plan de ventas, es una herramienta de planificación que
Métodos de Cálculo del Presupuesto
incorpora las decisiones de la administración (basadas en
Método Económico-Administrativo
Métodos Aritméticos: el pronóstico y otros conceptos relacionados con el
ó
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto volumen de las ventas, líneas, precios, producción y
• Promedio Ponderado (móvil)
financiamiento) y las variables externas relacionadas, para:
para:
• Nú
Números Í di
Índice
Determinar políticas d acción
D t i líti de ió
Lineal) Formular objetivos y metas generales
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio Desarrollar estrategias y planes de comercialización
Base: Costos Totales Formular planes de distribución etc
distribución, etc.

3

Planificación de las ventas El Plan de Ventas
El planeamiento de ventas abarca el corto y mediano
plazo, en función a los planes tácticos y estratégicos de
Método Económico-Administrativo la empresa; en ese sentido
empresa;
La elaboración del plan de ventas es muy particular
• Nú
Números Í di
Índice
p
para cada empresa, pues deben ser considerados
p , p
• Mínimos Cuadrados (Regresión factores, como:
como:
Lineal)
Métodos de Criterios Mezcla de líneas, productos y modelos
Consideraciones sobre el precio Relación de costos – volumen – utilidad
Base: Costos de Conversión Control de gastos relacionados a las ventas

4

C t
Componentes:
Componentes:
Objetivos
Métodos Aritméticos: Tendencia de ventas
• Incremento Absoluto Pronóstico
Plan de Mercado
• Nú
Números Í di
Índice
Presupuesto de publicidad y promoción
P t d bli id d ió
Lineal) Presupuesto de gastos de ventas
Consideraciones sobre el precio Presupuesto de Ventas

5

Preparación del presupuesto Objetivos:
Objetivos:
Métodos Aritméticos: Corresponde a las metas que espera alcanzar la
C
• Incremento Absoluto administración en cantidades, precios, territorios de
distribución y personal del área de ventas. Estos objetivos
• Nú
Números Í di
Índice
son elaborados por el J f d V t con l participación
l b d l Jefe de Ventas la ti i ió
Lineal) de los vendedores.

6

Método Económico-Administrativo Tendencia de Ventas
• Promedio Ponderado (móvil) Se realiza un análisis de las ventas anteriores
• Nú
Números Í di
Índice
considerando los datos históricos de varios períodos.
p
Lineal)

7

Métodos de Cálculo del Presupuesto Pronóstico:
Pronóstico:
• Incremento Absoluto Es la proyección de la posible demanda de los clientes
para un período, toma en cuenta las condiciones futuras
• Nú
Números Í di
Índice
que rodean l situación.
d la it ió
Lineal)

8

Preparación del presupuesto Plan de Mercado:
Mercado:
Métodos Aritméticos: Entrega a la gerencia de producción los requerimientos o
ó
• Incremento Absoluto pedidos hechos anticipadamente para fijar el nivel de
actividad de la empresa. Permite analizar los objetivos en
• Nú
Números Í di
Índice
términos d l
té i de las ventas esperadas en unidades fí i
t d id d físicas y
Lineal) monetarias.

9

Método Económico-Administrativo p
Presupuesto de Publicidad y Promoción:
Promoción:
• Promedio Ponderado (móvil) Contempla los gastos de publicidad, promoción,
• Nú
Números Í di
Índice
investigación de mercado y otros inherentes.
g
Lineal)

10

Método Económico-Administrativo p
Presupuesto de Gastos de Ventas:
Ventas:
• Promedio Ponderado (móvil) Considerar sueldos, comisiones por venta, premios por
• Nú
Números Í di
Índice
metas, etc.
,
Lineal)

11

Presupuesto de Ventas:
Ventas:
• Incremento Porcentual Es la reacción de la empresa frente a la demanda del
• Promedio Ponderado (móvil) mercado, considerando los objetivos, plan de ventas,
• Nú
Números Í di
Índice
p
presupuesto de gastos para materializar el ppto. de ventas
p g p pp
• Mínimos Cuadrados (Regresión y el pronóstico de ventas.
Lineal)

12

El Presupuesto de Ventas
Métodos de Cálculo del Presupuesto El presupuesto de ventas, es normalmente el punto de
Método Económico-Administrativo partida del sistema presupuestario. Es la base para la
presupuestario.
• Incremento Porcentual cuantificación del plan de ventas de la empresa.
empresa.
• Nú
Números Í di
Índice
La demanda será analizada en relación con cada producto
p
• Mínimos Cuadrados (Regresión y para cada mes (o periodo) de la proyección en particular,
Lineal)
Métodos de Criterios atendiendo las fluctuaciones de carácter estacional,
considerando diferentes escenarios.
escenarios.

13

Objetivos del Ppto. de Ventas
Ppto.
Obj ti
Objetivos del P
d l Presupuesto d V t
t de Ventas
Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos,
Métodos Aritméticos: Incorporar las decisiones de la administración en el
ó
• Incremento Absoluto proceso de la planificación,
Suministrar la información necesaria para desarrollar
• Nú
Números Í di
Índice
otros elementos d un plan i t
t l t de l integral d utilidades,
l de tilid d
Lineal) Facilitar el control administrativo de las actividades de
Consideraciones sobre el precio ventas.
ventas.

14

Preparación del Ppto. de Ventas
Ppto.
Información Necesaria
Métodos de Cálculo del Presupuesto Volúmenes de ventas anteriores
Método Económico-Administrativo Condiciones generales de la economía y del sector
• Incremento Porcentual Rentabilidad relativa del producto o productos
• Promedio Ponderado (móvil) Estudios de investigación de mercado
• Nú
Números Í di
Índice
Políticas de fijación de p
j precios
• Mínimos Cuadrados (Regresión Líneas de productos
Lineal)
Métodos de Criterios Capacidad de la planta
Tendencias en las ventas.

15

Planificación de las ventas Existen distintos métodos para pronosticar las ventas,
incluso suelen combinarse en la forma que resulte
combinarse,
Objetivos del presupuesto conveniente para la empresa.
empresa.
Método Económico-Administrativo Método Económico Administrativo
• Incremento Porcentual Métodos Aritméticos (Incremento Porcentual,
Incremento Absoluto, Promedio Ponderado ó Móvil)
Métodos Estadísticos Métodos Estadísticos (Números Índice, Mínimos
(
• Nú
Números Í di
Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión Cuadrados)
Lineal)
Métodos de Criterios Métodos de Criterios (Criterio del personal de ventas,
Consideraciones sobre el precio Criterio de supervisores de ventas, Criterio de
Base: Costos de Conversión ejecutivos)

16

Objetivos del presupuesto Cualquiera sea el método a aplicar, siempre deberá
tenerse en cuenta:
cuenta:
• Incremento Porcentual Un análisis de datos pasados tomando para ello varios
períodos
Métodos Estadísticos Un análisis amplio de la situación económica
p
• Nú
Números Í di
Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión Análisis del sector al que corresponde la empresa
Lineal)
Métodos de Criterios Toda la información necesaria (ya señalada).
señalada).

17

Método Económico-Adm.
Económico-Adm.
Preparación del presupuesto Desarrollado por W. Rautenstrauch y R. Villers (USA).
(USA).
Fórmula del presupuesto anual de ventas:
ventas:
SP = [(S ± F)E]A ,
• Nú
Números Í di
Índice
Lineal) donde:

18

Económico-Adm.
SP = [(S ± F)E]A ,
SP: Ventas presupuestadas.
Método Económico-Administrativo S: Ventas reales del período que se cierra (anterior).
• Incremento Porcentual F: Factores específicos de ventas:
E: Fuerzas económicas generales (% estimado de
Métodos Estadísticos realización de las ventas por la situación económica
• Nú
Números Í di
Índice
prevista).
i t )
Lineal) A: Influencia administrativa (% estimado de realización
de las ventas por las decisiones de la administración
de la empresa).

19

Económico-Adm.
Planificación de las ventas Los factores específicos de ventas (F)
Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A
• Promedio Ponderado (móvil) Rautenstrauch y Villers definen los factores específicos
• Nú
Números Í di
Índice
de ventas (F), como las variaciones esperadas sobre las
Lineal)
ventas reales del período en curso, agrupados en tres
Métodos de Criterios categorías:
categorías: (± a) Factores de ajuste: (± b) Factores de
ajuste:
cambio;
cambio; (± c) Factores de crecimiento.
crecimiento.

20

Económico-Adm.
Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A
Método Económico-Administrativo Resultados puntuales
• Incremento Porcentual o extraordinarios
• Promedio Ponderado (móvil) ( coyunturales), por lo
• Nú
Números Í di
Índice
(± a) Factores
) tanto, no recurrentes.
recurrentes.
Lineal)
de ajuste Ej.:
Ej.: Un incendio; una
incendio;
Métodos de Criterios huelga;
huelga; pedidos
especiales.
especiales.
p

21

Económico-Adm.
Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A
Método Económico-Administrativo Efectos esperados sobre las ventas
• Incremento Porcentual a causa de cambios en:
Métodos Estadísticos (± b) Factores • Diseño del producto.
• Nú
Números Í di
Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión de Cambio • Métodos y medios de producción.
Lineal)
Métodos de Criterios • Métodos o factores de
mercadeo.

22

Económico-Adm.
Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A
Métodos Aritméticos: Efectos esperados sobre las ventas
• Incremento Absoluto a causa de:
• Promedio Ponderado (móvil) (± c) Factores
Métodos Estadísticos • La dinámica (inercia) proveniente
• Nú
Números Í di
Índice Ctes.
Ctes. De del édi
d l crédito mercantil (good will)
il (good will).
d ill).
ill)
Lineal) Crecimiento • El potencial inductivo del sector
Consideraciones sobre el precio industrial o comercial al cual
Base: Costos Totales pertenece l empresa.
t la

23

Económico-Adm.
Planificación de las ventas Fuerzas Económico Generales (E)
Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A
Métodos de Cálculo del Presupuesto Comprende aquellos factores
económicos (proyectados) que
incidirán favorable o
• Promedio Ponderado (móvil) (E) Factores desfavorablemente sobre las ventas:
ventas:
• Nú
Números Í di
Índice Económico • La inflación.
inflación
Lineal) Generales • El PIB (general o sectorial).
• Las tasas de interés.
Base: Costos Totales • La tasa de devaluación
• etc.
24

Económico-Adm.
Planificación de las ventas Factores de Influencia Administrativa (A)
Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A
Método Económico-Administrativo Efecto estimado sobre las ventas
futuras por decisiones gerenciales
• Promedio Ponderado (móvil) (E) Factores relacionadas con:
con:
• Nú
Números Í di
Índice Influencia
• Mínimos Cuadrados (Regresión • La política de precios.
Lineal) Administr.
Administr.
Métodos de Criterios • La política de mercados.
Consideraciones sobre el precio • La política de publicidad.
Base: Costos de Conversión • La política de producción.

25

Económico-Adm.
Ejemplo
Planificación de las ventas S = Ventas del año anterior = $5’000
Componentes del Plan de Ventas F = Factores específicos de ventas:
Objetivos del presupuesto a = - $800
b = + $500
g = + $600
Métodos Aritméticos: E = Fuerzas económicas generales: - 5%
F ó i l 5%.
• Incremento Porcentual A = Influencia administrativa : + 10%.
• Nú
Números Í di
Índice
Sustituyendo en la fórmula:
• Mínimos Cuadrados (Regresión Sp = [($5’000 + $300) 0.95] 1.1
Lineal)
Métodos de Criterios Sp = ($5’300 x 0.95) 1.1
Consideraciones sobre el precio Sp = $5’035 x 1.1
Base: Costos Totales S = $5’538 5
Sp $5’538.5

26

Económico-Adm.
Ppto. de Ventas
Planificación de las ventas VENTAS DEL EJERCICIO ANTERIOR $5.000,0
Presupuesto de Ventas FACTORES ESPECÍFICOS DE VENTAS:
Í
Objetivos del presupuesto a) De ajuste - $800
b) De cambio + $500
Métodos de Cálculo del Presupuesto c) Corrientes de crecimiento + $600
Método Económico-Administrativo ,
+ $ 300,0
Métodos Aritméticos: PPTO CON FACT. ESPECÍFICOS DE VENTAS
Í $5.300,0
• Incremento Absoluto FUERZAS (FACTORES) ECONÓMICOS:
• Promedio Ponderado (móvil) Dismin. Esperada del 5% (95% Realiz.) - $ 265,0
• Nú
Números Í di
Índice PPTO. HASTA FACT. ECONÓM. GENERALES
Ó $5.035,0
Lineal)
Métodos de Criterios FACT. DE INFLUENCIA ADMINISTRATIVA
Se estima un aumento de 10% + $ 503,5
Base: Costos Totales IMPORTE DE VENTAS DEL NUEVO EJERCICIO $5.538,5

27

Métodos Aritméticos
Incremento Porcentual
Componentes del Plan de Ventas Años Unidades Incr. %
Incr.
1 100 0
Métodos de Cálculo del Presupuesto 2 120 0.2000
3 130 0.0833
0 0833
4 140 0.0769
Métodos Estadísticos 5 150 0.0714
• Nú
Números Í di
Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión Suma 0.4317
Lineal)
Métodos de Criterios Media 0.1079
6 166
Base: Costos de Conversión (Sumatoria increm.% / n-1): Ppto. Año 6: [(0,179*150)+150]=166
Ppto. [(0 179*150)+150]=166

28

Incremento Absoluto
Planificación de las ventas Años Cifra Incr.Abs.
Incr.Abs.
Presupuesto de Ventas 1 100 0
Preparación del presupuesto 2 110 10
Métodos de Cálculo del Presupuesto 3 130 20
Métodos Aritméticos: 4 150 20
• Incremento Absoluto 5 180 30
Suma 80
• Nú
Números Í di
Índice
Media
M di 20
Lineal)
6 200
Base: Costos Totales Sumar la Media del Incremento Absoluto (Sumat. Increm.abs / n-1) a
Sumat. Increm.
Base: Costos de Conversión la última cifra de ventas, en este caso: (20+180)=200
caso: 20+180)=200

29

Promedio Ponderado (Móvil)
Componentes del Plan de Ventas Factor Aprox. Alfa =0.4
p
n y Cálculo Promedio Pond. Prom.
Métodos de Cálculo del Presupuesto 1 10,000
2 15,000 (10.000*0,4 + 15.000*0,4) 10,000
• Promedio Ponderado (móvil) 3 20,000 (15.000*0,4 + 10.000*0,4) 10,000
• Nú
Números Í di
Índice
4 24,000
24 000 (20.000*0,4 + 10 000*0 4)
(20 000*0 4 10.000*0,4) 12,000
12 000
Lineal)
Métodos de Criterios 5 26,000 (24.000*0,4 + 12.000*0,4)
12.000*0,4) 14,400
6 (26.000 0,4 14.400*0,4)
(26.000*0,4 + 14.400*0,4)
14.400 0,4
0,4) 16,160

30

Planificación de las ventas Incluye las Números Índice, Regresión Lineal (Mínimos
cuadrados) y Tendencias.
Tendencias.
Preparación del presupuesto Si bien estos métodos ayudan a que los pronósticos de
Métodos de Cálculo del Presupuesto ventas sean más confiables; sin embargo, ninguna
empresa debería apoyarse solo en este enfoque
enfoque.
• Incremento Absoluto El depender demasiado en la evidencia estadística es
peligroso, debido a que las variaciones accidentales en
• Nú
Números Í di
Índice
la información misma pueden t
l i f ió i d transformar por completo
f l t
Lineal) una predicción. Como en todos los casos, el análisis
estadístico proporciona ayuda, pero no da todas las
Base: Costos Totales respuestas.
respuestas

31

Método Números Í
Índice
Planificación de las ventas Año Base: Año 3
Presupuesto de Ventas Años Ventas Indice
Preparación del presupuesto 3 1.000 100.00%
Métodos de Cálculo del Presupuesto 4 1.200 120.00%
5 1.500
1 500 150.00%
150 00%
6 1.400 140.00%
7 1.900 190.00%
• Nú
Números Í di
Índice
Suma
S 7.000
7 000 700.00%
700 00%
Lineal)
Media 140.00%
Consideraciones sobre el precio 8 1.400

32

Método Mínimos Cuadrados
Años Ventas 2
Componentes del Plan de Ventas x y x xy
y
Objetivos del presupuesto 1 1200 1 1,200
2 1400 4 2,800
Método Económico-Administrativo 3 1500 9 ,
4,500
• Incremento Porcentual 4 1600 16 6,400
5 1900 25 9,500
• Nú
Números Í di
Índice
15 7600 55 ,
24,400
Lineal)

33

Métodos Combinados
Combinación de Métodos
Planificación y Presupuesto Año Base: Año 3 (Porcentual + Num. Indice)
Indice)
Años Unidades Incr. % Precio Indices
Preparación del presupuesto 3 100 0 100 100.00%
4 120 0.2000 110 110.00%
Métodos Aritméticos: 5 130 0.0833
0 0833 130 130.00%
130 00%
• Incremento Absoluto 6 140 0.0769 150 150.00%
7 150 0.0714 180 180.00%
• Nú
Números Í di
Índice Suma
S ma 0.4317
0 4317 670.00%
670 00%
Lineal) Media 0.1079 134.00%
8 166 134.00
Base: Rendimientos sobre la Inversión Ingresos Año 8: $ 22,269
34

Presupuesto de Ventas Métodos de Criterios
Métodos Aritméticos: Criterio del personal de ventas
• Incremento Absoluto Criterio de supervisores de ventas:
• Nú
Números Í di
Índice
Criterio de ejecutivos
j
Lineal)

35

Consideraciones
Consideraciones sobre el Precio
Para estimar el precio adecuado, se requiere la
Componentes del Plan de Ventas siguiente información del mercado:
g mercado:
Objetivos del presupuesto Límites donde debería situarse el precio del
producto
Método Económico-Administrativo Análisis del efecto que provocaría en el mercado
• Incremento Porcentual un aumento en el precio.
• Promedio Ponderado (móvil) Respecto a lo contable hay varios procedimientos:
contable,
• Nú
Números Í di
Índice
El d l costo t t l
del t total
Lineal)
El del costo de conversión
Consideraciones sobre el precio El del rendimiento sobre la inversión (RSI)

36

Base Costos Totales
Ejemplo Cálculo
Objetivos del presupuesto M.Prima 5.00 O
Mano de Obra 3.00
Mano de Obra 3.00 CIF 1.00
CIF 1.00 M.Prima 5.00
C.Producc.Neto 9.00 Total C. Producción 9.00
• Incremento Absoluto C. de Distribuc.
Distribuc. 1.00
C. de Distribución 1.00
Métodos Estadísticos Total C. Unitario 10.00 Costos totales 10.00
• Nú
Números Í di
Índice
Lineal)
Margen de utilidad 30% % Mg. s/ Costos Totales 30%
Mg. de Utilidad 3,00
Precio de Venta 13.00

37

Base Costos de Conversión
Ejemplo Cálculo
Objetivos del presupuesto M.Prima O
5.00 Mano de Obra 3.00
Mano de Obra 3.00 CIF 1.00
CIF 1.00 Costos de Conversión 4.00
C.Producc.Neto 9.00 % Mg. s/Costos Conver.
Conver. 30%
• Incremento Absoluto C. de Distribuc.
Distribuc. 1.00 Mg.Utilidad 1.20
Métodos Estadísticos Total C. Unitario 10.00 M.Prima 5.00
• Nú
Números Í di
Índice
Lineal)
Margen de utilidad 30% Parcial 10.20
C. de Distribución 1,00
Precio de Venta 11.20

38

Base: Rendimientos sobre la
Consideraciones sobre el Precio Inversión RSI

Ejemplo
Planificación de las ventas Datos año anterior Datos presupuestos
Presupuesto de Ventas Ventas $ 25.000
25 000 Unidades Prod.
Prod. 2.000
2 000
Costos y Gastos $ 21.000 Costos y Gastos $ 21.000
Utilidad $ 4.000 Capital Promedio $ 15.000
Método Económico-Administrativo Rendim. s/Ventas
Rendim. 16% Tasa Rendim. Esp. 24%
Rendim. Esp.
• Incremento Absoluto Cálculo:
Ventas: 12,30 * 2.000 $ 24.600
• Nú
Números Í di
Índice Costos y Gastos $ 21.000
21 000
Lineal) Utilidad $ 4.800
Rendim.
Rendim. s/Ventas 14,6%
Base: Costos Totales 21.000 (0 24 15 000)
21 000 + (0,24 * 15.000)
15.000
000)
Precio = = 12,30
2.000
39

Unidad Temática 03:
Modelo Costo-Volumen-Utilidad
Costo-Volumen-
Concepto
Supuestos

La Producción y los Costos
Producción Media
Producción Marginal
Ley de Rendimientos Decrecientes
Los Costos / Gastos
Clasificación de los Costos
Comportamiento de los costos
Fin
El Punto de Equilibrio
Determinación gráfica y matemática
Margen de Contribución
Ventas necesarias
Utilidad Probable

Decisiones basadas en costos
Desviaciones de los costos
Decisiones

40

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