Administración Moderna (Conceptos Básicos)

Primeros conceptos sobre administración moderna
Cultura
Administrar es planificar, organizar, dirigir y controlar los recursos de una organización con fines
económicos o sociales, afirmaba Peter Drucker, empresario austríaco considerado por muchos el
gurú de la ‘administración moderna’. Conozcamos qué conceptos involucra este término.
La administración ha cambiado. Ahora tenemos nuevos sistemas de gestión, refiere Enrique Meza,
especialista en planeamiento estratégico para pequeñas y medianas empresas (PYME) del Instituto
de Formación Bancaria (IFB). Todas las piezas de una compañía deben funcionar alrededor del
proceso, indica.
Entre Frederick Taylor y Henry Fayol, definieron algunos principios a inicios del siglo XX, como son:
la división del trabajo (especialización), autoridad y responsabilidad, disciplina, unidad de mando,
unidad de dirección, subordinación de los intereses individuales a los generales, remuneración,
centralización, cadena escalar (principio de mando), orden, equidad, estabilidad del personal,
iniciativa y espíritu de equipo.
Enrique Meza considera que uno de los conceptos que más impacto ha tenido dentro de la
evolución de la administración es la ‘reingeniería’. Este término involucra rediseñar radicalmente
los procesos de negocios que venía desarrollando una empresa para lograr mejoras en medidas de
rentabilidad (costos, calidad, servicio, entre otras). Hoy en día, casi todos los sistemas de gestión
se apoyan en la gestión de procesos.
Michael Hammer y James Champy, por medio del libro ‘Reingeniería’, permitieron la divulgación
masiva y rápida de este concepto a partir de 1994. Ello, a raíz de los problemas que presentaron
grandes empresas del sector automotriz de Estados Unidos, que veían sus ventas caer mientras
crecían las de sus competidores japoneses.
Franklin Duarte, docente de la Facultad de Administración y Contabilidad de la Pontificia
Universidad Católica del Perú (PUCP) destaca que entre los términos de la administración moderna
más empleados en la actualidad figuran:
1. Benchmarking: proceso continúo para medir productos, servicios, procedimientos y resultados
contra los competidores más eficientes o con aquellas compañías líderes en una industria con el
fin de hacer mejoras en la propia empresa.
2. Empowerment: decisión de delegar funciones a los subordinados para darles mayor
participación e involucramiento en la toma de decisiones de la empresa y lograr que los ejecutivos
se concentrarán en las actividades claves del negocio.
3. Coaching: es un método o técnica para dirigir y entrenar a un empleado o un grupo de
empleados con el fin de conseguir metas o desarrollar habilidades específicas en ellos.
4. Downsizing: estrategia para reducir el tamaño de operaciones de una empresa lo cual implica la
eliminación de productos, procesos, unidades de negocio, etc. Mediante esta estrategia se busca
lograr el tamaño óptimo de operación (rightsizing).

5. E-commerce: parte de los negocios electrónicos referidas a plataformas que permiten hacer
transacciones impersonales de compra-venta de mercancías y servicios con el fin de implementar
nuevos canales de venta de menor costo, más rápidos y con atención ininterrumpida.
6. Siete "S" de Mckinsey. Esta famosa consultora propuso el enfoque de las 7 "S" de la
estructura corporativa:
> Strategy (Estrategia): Plan general de acción para lograr los objetivos de la asignando
eficazmente los recursos disponibles.
> Structure (Estructura): se refiere a la estructura organizacional que es la forma en que se definen
y agrupan las áreas de una empresa asi como sus relaciones de coordinación y jerarquías.
> Skills (Habilidades): son las capacidades distintivas de la empresa y que la diferencia de sus
competidores la cual debe estar en relación estrecha con la estrategia. Por ejemplo, Apple tiene
como habilidad la innovación.
> Shared values (Valores compartidos): se refiere a la misión, visión y valores que comparten los
miembros de una organización.
> Systems (Sistemas): son los procesos y procedimientos requeridos para implementar la
estrategia.
> Style (Style): se refiere al liderazgo ejercido por la alta dirección y los gerentes de línea
principalmente.
> Staff (Personal): Son los empleados de la organización quienes ejecutan la estrategia decidida
por la alta dirección.
7. Outsourcing: contratación de proveedores externos que implica separar algunas actividades de
creación de valor de una empresa para encargar que las produzca un especialista en esa actividad
con menores costos e igual o mayor calidad.
8. Ventaja competitiva: son los recursos y capacidades que necesita generar una empresa para
construir habilidades distintivas que la lleven a conseguir una rentabilidad superior al promedio de
la industria.
A continuación presentamos unas diapositivas con términos sobre administración que pueden
servirle para tener más claro este concepto. (Fuente: Reingenería de negocios de Juan Bravo
Carrazco).
- Calidad total
- Empowerment
- Downsizing
- Coaching
- Balanced scorecard
- Capital intelectual
- ABC costing

- Espíritu emprendedor
- E-commerce
- Just in time
- Kanban
- Franchising
- Inteligencia emocional
- Kaisen
- Imagen corporativa
- Las siete "s" de Mckinsey
- Las 5 "S" del Kaizen (ver kaizen)
- Mentoring
- Negociación
- Nueva "empleabilidad"
- Outplacement
- Outsourcing
- Reingeniería
- Trabajo en equipo
- Competitividad
- Desarrollo organizacional
- BENCHMARKING
Conceptos:
Proceso de comparación y medición las operaciones o procesos internos de
una organización versus los de un representante mejor de su clase y de su sector. Los diferentes
grados de eficacia y eficiencia registrados entre los diversos sectores de una misma empresa,
hacen posible la aplicación de procesos de Benchmarking internos y descubrir así las "mejores
prácticas de la organización".

Es un proceso sistemático, continuo de investigación y aprendizaje para evaluar
los productos, servicios y procesos de trabajo de las organizaciones que son reconocidas como
representantes de las mejores prácticas, con el propósito de realizar mejoras organizacionales .
Método para el establecimiento de metas y medidas de productividad con base en las mejores
prácticas de la industria.
Benchmarking es el proceso continuo de medir productos, servicios y prácticas contra los
competidores más duros o aquellas compañías reconocidas como líderes en la industria.(David T.
Kearns, Xerox Corporation).
Tipos de Benchmarking
Interno: Parte de la base de que dentro de una organización existen diferencias entre sus distintos
procesos de trabajo. Algunos de ellos pueden ser más eficientes y eficaces que los de otras áreas
de la misma empresa.
Competitivo: Identifica productos, servicios y procesos de los competidores directos de la
empresa y los compara con los propios.
Funcional: Identificar productos, servicios y procesos de empresas no necesariamente
de competencia directa. Generalmente apunta a
las funciones de Marketing, Producción, Recursos Humanos o Finanzas.
Genérico: Algunas funciones o procesos en los negocios son las mismas con independencia en las
disimilitudes de las industrias, por ejemplo el despacho de pedidos. El beneficio de esta forma de
benchmarking, la más pura, es que se pueden descubrir prácticas y métodos que no se
implementan en la industria propia del investigador.
Fases:
Según Spendolini.
Definir a que se le va a aplicar el Benchmarking: definir los clientes, sus necesidades
de información, definición de los factores críticos de éxito...
Formar el equipo de Benchmarking: formar equipos de acuerdo a la función o interfuncionalidad o
ad hoc, las personas involucradas en el proceso de Benchmarking, definir las funciones y
responsabilidades del equipo, capacitarlos....
Identificación de los socios del Benchmarking: personas u organizaciones relacionada con la
investigación, búsqueda de las mejores prácticas.....
Recopilación y análisis de la información: definición de los métodos como entrevistas, encuestas,
publicaciones, archivos, asociaciones...., organizar la información, analizar la información...
Aplicación.
Obstáculos:
Objetivos de Benchmarking demasiado amplios

Calendarios poco prácticos
Mala composición del equipo.
Éxito del Benchmarking:
Búsqueda del cambio
Orientación a la acción
Apertura frente a nuevas ideas
Concentración en la mejora de las prácticas
Disciplina
Adecuada coordinación de recursos y esfuerzos
Bibliografía:
Michael J. Spendolini: "Benchmarking". Ed. Norma 1994
Harold Konntz & Heinz Weihrich: "Administración". Ed. McGrawHill 1998.
CALIDAD TOTAL
Concepto:
La calidad total implica la participación continua de todos los trabajadores de una organización en
la mejoría del desarrollo, diseño, fabricación y mantenimiento de los productos y servicios que
ofrece una organización. De igual manera esta participación debe verse reflejada en las actividades
que se realizan dentro de la misma.
Este concepto va mucho más allá del enfoque tradicional de la calidad solamente basada
en normas, que atribuye importancia sólo al cumplimiento de ciertos requisitos y características
de los productos o servicios. Su interés apunta a una idea estratégica que implica una
permanente atención a las necesidades del cliente y a una comunicación continua con
el mercado para el desarrollo de una lealtad y preferencia de los clientes o usuarios.
Introductores (Gurúes):
Deming, Ishikawa, Crosby, Juran, etc...
Algunos elementos de un programa de Calidad Total:
Convencimiento de la necesidad de adaptarse a los cambios.
Visión de largo plazo.
Compromiso total de la Alta Dirección.
Administración participativa y trabajo en equipo.
Mejora continua de todos los procesos de la empresa.

Programa de capacitación en todos los niveles de al empresa.
Adecuado uso de herramientas estadísticas en la toma de decisiones.
Para lograr mejores niveles de calidad y competitividad se necesita un planteamiento de mejora
continua, bien definido y bien ejecutado, que deberá implantarse en todas las operaciones y todas
las actividades de las unidades de trabajo. Las mejoras deben orientarse a lograr
un valor agregado percibido por el cliente.
Al dar una respuesta rápida y eficiente y proporcionar de manera consistente un valor superior a
los clientes o usuarios, se logran ventajas adicionales en el mercado. Para lograr dichos objetivos,
el proceso de mejora continua debe incluir ciclos regulares de planeación, ejecución y evaluación.
Factores claves en la Calidad Total (Deming):
Atención al cliente. Tanto al cliente interno como al externo.
Dedicación total. Todos los miembros de la empresa girando en torno a la calidad.
Evaluación. Establecer puntos de partida, formas de evaluar procesos y resultados, puntos
críticos, indicadores de costos...
Apoyo sistemático. Liderar el proceso, comunicaciones, sistemas gerenciales....
Mejora continua. Prevenir e innovar, anticipar necesidades del cliente, reducción de ciclos,....
Requerimientos:
Todo integrante de la empresa debe estar informado y comprometido en el logro de un
buen desempeño.
Participación creativa y eficaz en la consecución de los propósitos planteados.
Capacitar y entrenar continuamente en filosofías y técnicas de calidad.
Comprender y solucionar problemas y decisiones que afecten a los clientes.
Inmediata respuesta y reducción de los ciclos en los procesos de trabajo.
Diseño de procesos con calidad.
Reducción de desperdicios, problemas y costos.
Herramientas Básicas:
K. Ishikawa, estableció siete herramientas básicas (seis estadísticas y una de análisis) de la calidad:
El diagrama causa–efecto.
Las hojas de verificación y recopilación de datos.
Histograma.
Diagrama de Pareto.

Estratificación.
Diagrama de dispersión.
Gráficas de control.
14 principios de Deming:
Crear constancia en el propósito de mejorar el producto y el servicio.
Adaptar la nueva filosofía (de administración).
No depender más de la inspección masiva (integrar la calidad al producto desde el primer
momento).
Terminar con los contratos de compra basados sólo en el precio (relación de largo plazo con
los proveedores).
Mejora continua y por siempre del sistema de producción y servicios.
Instituir la capacitación en el trabajo.
Instituir el liderazgo.
Desterrar el temor (lograr clima de confianza).
Derribar barreras existentes entre las áreas de staff (trabajar en equipo más que funcionalmente).
Eliminación de slogans, exhortaciones y metas para la fuerza laboral (evitar relaciones
adversarias).
Eliminación de cuotas numéricas (para evitar sólo tomar en cuenta los números y no los métodos y
la calidad).
Derribar barreras que impiden el orgullo de hacer bien el trabajo.
Instituir un programa riguroso de educación y re-entrenamiento.
Tomar medidas para lograr la transformación (compromiso de la Alta Dirección).
La filosofía de la calidad total tiene una visión a largo plazo. Asimismo, es indispensable
retroalimentar todo el proceso de mejoramiento continuo con resultados a corto plazo.
La calidad total debe fortalecerse con otras actividades de carácter estratégico como el
Benchmarking para obtener información comparativa de las mejores prácticas de trabajo.
Ciclo Shewhart (P: H: V: A:) = Planificar, Hacer, Verificar, Actuar.
Planificar: Visión de futuro, compromiso gerencial actual y futuro....
Hacer: Conocer los procesos, rediseñarlos, aprender de los errores, ponerse las pilas....
Verificar: Detección de los puntos fuera de los límites prefijados y correcciones.

Actuar: Acción participativa y trabajo en equipo tanto al interior (gerencia, empleados,
trabajadores...) como al exterior de la empresa (clientes, proveedores, distribuidores...)
Ideas sustentadoras de la Administración de la Calidad Total:
Enfoque de sistemas.
Herramientas de la Administración de Calidad Total.
Dirigida al cliente.
Compromiso de la Dirección.
Participación de empleados.
Bibliografía:
Rubén Rico. "Calidad Estratégica Total". Editorial Macchi.1992.Argentina
Mary Walton."Como Administrar con el Método Deming". Editorial Norma. Colombia.1992
EMPOWERMENT
Concepto:
Empowerment significa crear un ambiente en el cual los empleados de todos los niveles sientan
que tienen una influencia real sobre los estándares de calidad, servicio y eficiencia del negocio
dentro de sus áreas de responsabilidad. Esto genera un involucramiento por parte de los
trabajadores para alcanzar metas de la organización con un sentido de compromiso y autocontrol
y por otra parte, los administradores están dispuestos a renunciar a parte de
su autoridad decisional y entregarla a trabajadores y equipos.
Empleados, administrativos o equipos de trabajo poseen el poder para la toma de decisiones en
sus respectivos ámbitos, esto implica aceptación de responsabilidad por sus acciones y tareas.
Fundamento:
Según Koontz y Weichrich, funciona así:
Poder = Responsabilidad (P=R)
Si Poder > Responsabilidad (P >R). El resultado sería una conducta autocrática por parte del
superior, a quien no se hace responsable pos sus acciones.
Si Responsabilidad > Poder (R >P). El resultado sería la frustración por parte de los subordinados,
ya que carecen del poder necesario para desempeñar las actividades de las que son responsable.
Características:
Los trabajadores se sienten responsables no sólo por su tarea, sino por hacer que la organización
funcione mejor.
El individuo se transforma en un agente activo de solución de sus problemas.

El trabajador toma decisiones en lugar de ser un simple duplicador de órdenes.
Las organizaciones se diseñan y rediseñan para facilitar la tarea de sus integrantes.
Acciones a seguir:
Definir los elementos claves de cada trabajo.
Establecer y revisar periódicamente los indicadores.
Describir claramente los objetivos y resultados esperados.
Potenciar, enseñar, retro-alimentar.
Resultados:
Mejora el desempeño de los equipos de trabajo.
Genera mayor nivel de productividad y producción de iniciativas sobre hechos concretos.
Incrementa la satisfacción de los clientes.
Se logra un mejor desempeño frente a la competencia.
Trata de corregir excesiva centralización de los poderes en las empresas.
Promueve la colaboración y participación activa de los integrantes de la empresa.
Potencia el trabajo en equipo y la toma de decisiones inmediatas ante cambios en el medio
ambiente de a empresa.
Favorece la rápida toma de decisiones.
Involucra al personal para ofrecer calidad al cliente.
Mejora los servicios.
Faculta al empleado para tomar decisiones.
Motiva al personal a sentirse tomado en cuenta y que es parte importante en las actividades.
Desarrollando una actitud de Empowerment:
De los errores se aprende.
Las personas son personas. Tienen autoestima, quieren ser escuchados, tienen opinión, quieren
ser responsables.
La delegación exitosa. Establezca misiones y confíe.
Redefina su poder. Establezca un mix de: competencia, empatía, jerarquía, etc.....
Lidere: monitoree, oriente, decida, guíe, refuerce.
Bibliografía:
Harold Koontz y Heinz Weichrich. "Administración". Ed. McGrawHill.1998

DOWNSIZING
Concepto:
Forma de reorganización o reestructuración de las empresas mediante la cual se lleva a cabo una
mejoría de los sistemas de trabajo, el rediseño organizacional y el establecimiento adecuado de la
planta de personal para mantener la competitividad. En strictu sensu significa una reducción de la
planta de personal, pero, en general expresa una serie de estrategias orientadas al Rightsizing
(logro del tamaño organizacional óptimo) y/o al rethinking (repensar la organización).
Tipos de downsizing:
Reactivo: Se responde al cambio, a veces, sin un estudio acucioso de la situación. Los problemas
que se derivan de esta posición suelen ser predecibles: reducción de la planta de personal sólo por
respuesta, sin un diagnóstico adecuado, ambiente y clima laboral inadecuado, daños son costosos
y alto impacto negativo en la eficiencia de la empresa.
Proactivo: Es un proceso de anticipación y preparación para eventuales cambios en el entorno,
este tipo de opción posibilita resultados y efectos más rápidamente y requiere de criterios
estratégicos basados en la idea de repensar la empresa.
Condiciones para un downsizing estratégico:
Utilización de un marco sistemático de trabajo y una metodología adecuada.
Determinación acerca de si el downsizing va a dirigirse hacia los procesos o hacia una verificación
de los objetivos de la empresa.
Definición del marco y condiciones en las que se va a llevar a cabo el downsizing.
Establecimiento de las herramientas que se emplearán.
Desarrollo de un plan de administración del cambio.
Definición de un plan para mantener y mejorar el desempeño durante y después del downsizing.
Considerar a quienes afectará el proceso de downsizing.
Determinar la profundidad del ajuste y el tiempo disponible para ello.
Determinación de los puestos y tareas a eliminar, fusionar o redefinir.
Etc...
Ventajas:
1. Disminución de costos al reducir algunos departamentos que integraban la empresa y que ya no
son necesarios.
2. Organizaciones más flexibles y ligeras.
Conceptos Relacionados:

Resizing: Volver a dimensionar o medir. Se podría decir que surge a consecuencia de
una política de downsizing que ha producido un déficit de productividad o incremento de
resultados negativos. Aparece como un gran avance pero mejora sólo parcialmente el
funcionamiento, la productividad y la eficiencia de las organizaciones.
Rightsizing: "Medición correcta", es un enfoque que privilegia la calidad estratégica total, la
eficiencia y el consiguiente logro de beneficios, a partir de una organización flexible. Implica la
creación e innovación en nuevos productos, nuevos servicios y nuevos mercado a partir de las
necesidades del cliente (deleitándolos y seduciéndolos). Se plantea como básico un proceso
comunicacional desde y hacia el cliente.
Principios básicos del Rightsizing:
Analizar y eliminar toda actividad, proceso o área que no agregue valor
Reducir los procesos, haciéndolos más cortos, simples y productivos
Promueve la descentralización de las decisiones, cambiando la actitud del personal desde una
perspectiva de mero ejecutor a un decisor participativo. Obviamente esto requiere de un
compromiso por parte de las persona y de una administración estratégica al respecto. Los
resultados serán el reflejo de una administración estratégica de los cambios, aprovechamiento de
oportunidades y nuevas formas o herramientas de la administración.
Bibliografía:
Cameron, Kim S, Freeman, Sarah J, Mishra, Aneil K. "Downsizing and redesining organizations"
New York: Oxford University Press, 1995.
COACHING
Concepto:
Es una formación individualizada. Algunos expertos lo definen como un proceso de orientación y
entrenamiento que muchas compañías prestan a directivos que están consolidados en sus puestos
y que son valiosos para las propias empresas. A través de este modo de ser y hacer del coaching se
ayuda a estos ejecutivos a ser más eficaces en sus puestos. No sólo se benefician los empleados de
ellos, sino también las empresas.
La figura del coach proviene del mundo deportivo. Es el entrenador de un equipo que recomienda
lo que hay que hacer pero también tiene un fuerte componente de liderazgo
y motivación. Marca la estrategia a seguir y la táctica pero además debe estimular
psicológicamente y lograr que los jugadores se diviertan y sean ordenados en sus pensamientos.
Para algunos, el coaching es una especie de premio ya que está dirigido a personas o profesionales
más valiosos y de más interés para la empresa. Por ello, las empresas utilizan esta técnica para los
directivos en los que quieren invertir, en los que asumen responsabilidades y en los que sus
decisiones tendrán gran importancia para la empresa..
Diferencia entre Coach y Consultor:

El coach ofrece un servicio personalizado llamado coaching, que además de ayudar a aclarar ideas
de negocios también enseña a identificar los puntos fuertes y débiles y cómo superarlos. Ayuda a
cumplir objetivos y a establecer las prioridades, todo ello dentro de un trato humano y un trabajo
psicológico importante.
El consultor posee una connotación más corporativa y básicamente apunta a establece las pautas
de lo que se debe hacer, pero no hay , necesariamente, un ningún tipo de motivación ni de ayuda
personal para quien recibe el servicio.
Más que nada orienta en la teoría y recomienda las acciones a realizar.
Metodología del Coaching (John Seidler, Director Asociado de la Consultora Manchester Partners
USA.):
Pre coaching: Toma de contacto con la empresa y con el participante; se analiza el contexto y se
definen los objetivos.
Coaching: Reuniones estructuradas del participante con el consultor para explorar la situación
actual, para detectar una serie de opciones que lleven al participante a alcanzar los objetivos, y
más adelante se lleva a cabo una planificación, un lanzamiento y una validación de las acciones.
Seguimiento: El consultor comprueba el alcance de los objetivos por parte del participante, las
mejoras conseguidas y se planifican futuras acciones.
Coaching Interno:
Los ejecutivos, en tanto líderes, saben que tienen que entrenar y asesorar (Coaching) a sus
colaboradores., W. Byham en el libro "Zapp! The Lightning of Empowerment", establece siete
etapas para lograr la sinergia adecuada en los equipos de trabajo:
1. Explicar el propósito y la importancia de lo que se está tratando de enseñar a la persona.
2. Explicar los procesos y las técnicas que las personas deberían usar.
3 Mostrar a la persona cómo se hace.
4. Observar mientras las personas practican el proceso.
5. Proveer retroalimentación inmediata y específica, ya sea para corregir errores o reforzar éxitos.
6. Expresar confianza en la habilidad de la persona para ser exitosa.
7. Poseer la necesaria empatía para establecer una relación de igual a igual con sus colaboradores
y sin perder de vista el logro de un objetivo común.
El Coach:
El coach ha de ser un profesional en el mundo de la empresa y con experiencia demostrada.
El coach, junto al participante deben debatir y preparan el plan estratégico a cumplir.
Desde el punto de vista personal, crecen los niveles de confianza y autoestima y se recupera el
grado de satisfacción personal.

Bibliografía:
Ken Blanchard. "Administración por Valores" Ed. McGrawHill 2000
Marshall Cook "Coaching Efectivo" Ed. McGrawHill 2002
BALANCED SCORECARD
Concepto:
Según Robert Kaplan y David Norton, el BSC es la representación en una estructura coherente, de
la estrategia del negocio a través de objetivos claramente encadenados entre sí, medidos con los
indicadores de desempeño, sujetos al logro de unos compromisos (metas) determinados y
respaldados por un conjunto de iniciativas o proyectos. Un buen Balanced Scocerard debe "contar
la historia de sus estrategias", es decir, debe reflejar la estrategia del negocio.
Con ello se quiere destacar que el BSC es mas que una lista de indicadores de cualquier índole.
Componentes básicos de un BSC (Kaplan y Norton):
Cadena de Relaciones de Causa Efecto: Que expresen el conjunto de hipótesis de la estrategia a
través de objetivos estratégicos y su logro mediante indicadores de desempeño.
Enlace a los Resultados Financieros: Los objetivos del negocio y sus respectivos indicadores, deben
reflejar la composición sistémica de la estrategia, a través de cuatro perspectivas: Financiera,
Clientes, Procesos Internos, y Aprendizaje y Crecimiento. Los resultados deben traducirse
finalmente en logros financieros que conlleven a la maximización del valor creado por el negocio
para sus accionistas.
Balance de Indicadores de Resultados e Indicadores Guías: Fuera de los indicadores que reflejan el
desempeño final del negocio, se requiere un conjunto de indicadores que muestren las cosas que
se necesita "hacer bien" para cumplir con el objetivo. Estos miden el progreso de las acciones que
acercan o que propician el logro del objetivo. El propósito es canalizar acciones y esfuerzos
orientados hacia la estrategia del negocio.
Mediciones que Generen e Impulsen el Cambio: La medición motiva determinados
comportamientos, asociados tanto al logro como a la comunicación de los resultados
organizacionales, de equipo e individuales. De allí que un componente fundamental es el de
definir indicadores que generen los comportamientos esperados, particularmente aquellos que
orienten a la organización a la adaptabilidad ante un entorno en permanente y acelerado cambio.
Alineación de Iniciativas o Proyectos con la Estrategia a través de los Objetivos
Estratégicos: Cada proyecto que exista en la empresa debe relacionarse directamente con el
apalancamiento de los logros esperados para los diversos objetivos expresado a través de sus
indicadores.
Consenso del Equipo Directivo de la Empresa u Organización: El BSC, es el resultado
del diálogo entre los miembros del equipo directivo, para lograr reflejar la estrategia del negocio, y
de un acuerdo sobre como medir y respaldar lo que es importante para el logro de dicha
estrategia.

Implantación del BSC: (Kaplan y Norton). Modelo de las 4 fases:
Fase 1: Concepto Estratégico: Incluye misión, visión, desafíos, oportunidades, orientación
estratégica, cadena del valor, plan del proyecto.
Fase 2: Objetivos, Vectores y Medidas Estratégicas: Incluye objetivos estratégicos, modelo causa-
efecto preliminar, indicadores estratégicos, vectores estratégicos y palancas de valor.
Fase 3: Vectores, Metas e Iniciativas: Incluye objetivos estratégicos detallados, modelo causa-
efecto con vectores y palancas, indicadores estratégicos, metas por indicador, iniciativas
estratégicas.
Fase 4: Comunicación, Implantación y Sistematización: Incluye divulgación, automatización,
agenda gerencial con BSC, planes de acción para detalles, plan de alineación de iniciativas y
objetivos estratégicos, plan de despliegue a toda la empresa.
El Balanced Scorecard en Perspectiva:
Perspectiva Estratégica:
El BSC parte de la visión y estrategias de la empresa. Luego se determinan los objetivos financieros
requeridos para alcanzar la visión, y estos a su vez serán el resultado de los mecanismos y
estrategias que rijan nuestros resultados con los clientes. Los procesos internos se planifican para
satisfacer los requerimientos financieros y los de clientes, es un instrumento para expresar la
estrategia.
Perspectiva del Accionista:
Respondiendo a las expectativas del accionista. La perspectiva financiera tiene como objetivo el
responder a las expectativas de los accionistas. Se centra en la creación de valor para el accionista.
Esto requerirá definir objetivos e indicadores que permitan responder a las expectativas del
accionista en cuanto a los parámetros financieros de: Crecimiento, Beneficios, Retorno de Capital,
Uso del Capital. La arquitectura típica de la perspectiva financiera incluye objetivos estratégicos
como Maximizar el Valor Agregado, Incrementar los Ingresos y diversificar las fuentes, Mejorar la
Eficiencia de las Operaciones y Mejorar el Uso del Capital.
Perspectiva de Clientes:
En esta perspectiva se responde a las expectativas de los Clientes. Del logro de los objetivos que se
plantean en esta perspectiva dependerá en gran medida la generación de ingresos, y por ende la
"generación de valor" ya reflejada en la Perspectiva Financiera.
Esta propuesta de valor cubre básicamente, el espectro de expectativas compuesto por: calidad,
precio, relaciones, imagen que reflejen en su conjunto la transferencia al cliente. Los indicadores
típicos de este segmento incluyen: Satisfacción de Clientes ,Desviaciones en Acuerdos de Servicio,
Reclamos resueltos del total de reclamos, Incorporación y retención de clientes, Mercado.
Perspectiva de Procesos Internos:

En esta perspectiva, se identifican los objetivos e indicadores estratégicos asociados a los procesos
clave de la organización o empresa, de cuyo éxito depende la satisfacción de las expectativas de
clientes y accionistas.
Usualmente, esta perspectiva se desarrolla luego que se han definido los objetivos e indicadores
de las perspectivas Financiera y de Clientes .Es recomendable que, como punto de partida del
despliegue de esta perspectiva, se desarrolle la cadena de valor o modelo del negocio asociado a
la organización o empresa.
Luego se establecerán los objetivos, indicadores, palancas de valor e iniciativas relacionados.
Los indicadores de esta perspectiva deben manifestar la naturaleza misma de los procesos propios
de la empresa u organización. Algunos indicadores de carácter genérico asociados a procesos:
Tiempo de Ciclo del Proceso (cycle time), Costo Unitario por Actividad, Niveles de Producción,
Costos de Falla, Costos de Trabajo, Desperdicio (Costos de Calidad), Beneficios Derivados del
Mejoramiento Continuo, /Reingeniería, Eficiencia en Uso de los Activos.
Perspectiva de Aprendizaje Organizacional:
Se refiere a los objetivos e indicadores que sirven como plataforma o motor del desempeño futuro
de la empresa, y reflejan su capacidad para adaptarse a nuevas realidades, cambiar y mejorar.
Estas capacidades están fundamentadas en las competencias medulares del negocio, que incluyen
las competencias de su gente, el uso de la tecnología como impulsor de valor, la disponibilidad de
información estratégica que asegure la oportuna toma de decisiones y la creación de un clima
cultural propio para afianzar las acciones transformadoras del negocio..
La consideración de esta perspectiva dentro del BSC, refuerza la importancia de invertir para crear
valor futuro, y no solamente en las áreas tradicionales de desarrollo de nuevas instalaciones o
nuevos equipos, que sin duda son importantes, pero que hoy en día, por sí solas, no dan respuesta
a las nuevas realidades de los negocios.
Algunos indicadores típicos de esta perspectiva incluyen: Brecha de Competencias Clave
(personal), Desarrollo de Competencias clave, Retención de personal clave, Captura y Aplicación
de Tecnologías y Valor Generado, Ciclo de Toma de Decisiones Clave, Disponibilidad y Uso de
Información Estratégica, Progreso en Sistemas de Información Estratégica, Satisfacción del
Personal, Clima Organizacional
Bibliografía:
Kaplan Robert, Norton David. "Balanced Score Card" Editorial Gestión 2000.
CAPITAL INTELECTUAL
Hoy, la creación de riqueza es un hecho mental. RICHARD KARLGAARD, Director de Forbes
Llegó la nueva economía.............Y nos tomó por sorpresa. Llegó con todo su empuje, sus nuevos
negocios, sus nuevos mercados y clientes, sus nuevos productos y sobre todo, llegó con sus nuevas
reglas, normas, procedimientos y demás, los mismos que rompen todo género preestablecido.

Las empresas ya no valen lo que dicen los libros contables; de hecho, "...los gerentes se esfuerzan
aquí y ahora por adaptarse al desplazamiento del centro de gravedad económico, de administrar y
medir los activos materiales y financieros, a cultivar y multiplicar el conocimiento como los actos
más significativos de creación de valor".
El valor de las organizaciones sigue estando en los activos, pero la clasificación de este concepto
ha cambiado totalmente ya que se ha encontrado que los tipos de activos tradicionalmente
aceptados (fijo, circulante), no miden realmente el verdadero valor de una organización lo que da
una diferencia significativa entre lo que arrojan los libros contables y el valor que pudiera tener
dicha empresa en el mercado.
Igualmente pasa con el concepto de capital, tal y como se entiende en la contabilidad tradicional;
el capital social y el capital de trabajo ya no son suficientes para reflejar el verdadero valor de una
compañía.
Surgen los activos intangibles .... y el enfoque al conocimiento
Los activos intangibles surgieron como una reacción al hecho de reconocer que había una serie de
factores, distintos a los que la contabilidad tradicional tomaba, que pueden llegar a jugar un papel
significativo para determinar el valor real de una empresa.
En principio se empezó a hablar de derechos de autor, patentes, marcas de fábrica, etc., como
ejemplos de este concepto; sin embargo, al irse perfilando el enfoque de las empresas hacia el
conocimiento como ventaja competitiva, el concepto de activo intangible empezó a desarrollarse
de una forma más completa, profunda....y complicada. Fue así como los 90’s se caracterizaron por
la introducción de este nuevo enfoque, lo que motivó que diversos gurus de la administración
expusieran declaraciones como las siguientes:
La innovación es la competencia central de la empresa moderna competitiva; Peter Druker.
En un mundo de cambio rápido y aun explosivo, las empresas tienen que construir una
organización comparativamente dinámica que reúna a los clientes, empleados y socios
estratégicos en busca de relaciones, productos y ambientes de trabajo que creen gran
entusiasmo, creatividad y satisfacción; Tom Peters.
La prosperidad competitiva de una empresa es función de la combinación de fuerza, energía y
competencia de sus proveedores, clientes, competidores actuales y competidores en potencia,
incluyendo entre estos últimos, muy peligrosamente, a competidores que no se esperaban,
provenientes de un campo enteramente distinto, que ofrecen una nueva categoría sustitutiva de
productos; Michael Porter.
La alta dirección debe de crear una visión del conocimiento y difundirla a través de la organización;
esto ayuda a disparar un alto grado de compromiso en los gerentes, mandos intermedios y
personal de contacto y provee un propósito a las tareas del día a día y un sentido de dirección
hacia el conocimiento que deben de buscar; Ikujiro Nonaka & Hirotaka Takeuchi.
La capacidad de aprender con mayor rapidez que los competidores quizá sea la única ventaja
competitiva sostenible; Arie de Geuss.

Para permanecer competitivos, y aun para sobrevivir- las empresas tendrán que autoconvertirse
en organización de especialistas del conocimiento......Una organización será un conjunto de
especialistas que buscarán la mejor manera de hacer productivo el conocimiento; Peter Drucker.
El cuestionar la forma de razonar de alguien no es un signo de desconfianza sino una valiosa
oportunidad para aprender; Chris Argyris.
Y surgen otros tipos de capital:
........Que se abocan a medir una serie de valores de la organización ocultos, hasta ahora y que
toman tres formas básicas, a saber: capital humano, capital estructural y capital clientela.
Capital Humano:
Las competencias del personal, compuestas por los conocimientos, las habilidades y el expertise
de todos y cada uno de los participantes dentro de la organización, así como su capacidad de
actualizarlas, adaptarlas, compartirlas y hacerlas productivas.
Capital Estructural:
La infraestructura que incorpora, capacita y sostiene el capital humano, además de la capacidad
organizacional que incluye los sistemas físicos usados para transmitir y almacenar el material
intelectual. Expresado coloquialmente, es lo que se queda en la organización cuando el capital
humano "se va a su casa".
Estos, a su vez se puede subdividir en tres tipos:
Capital Organizacional: Inversión de la compañía en sistemas, herramientas y filosofía operativa
que acelera la corriente de conocimientos a través de la organización, lo mismo que hacia afuera,
a los canales de abastecimiento y distribución.
Capital Innovación: Capacidad de renovación más los resultados de la innovación en forma de
derechos comerciales protegidos, propiedad intelectual y otros activos intangibles y talentos
usados para crear y llevar rápidamente al mercado nuevos productos y servicios.
Capital Proceso: Los procesos, programas y técnicas de trabajo que incrementan y fortalecen la
eficiencia de operación o de la prestación de servicios; es el conocimiento práctico que se utiliza
en la creación continua de valor.
Capital Clientela:
El grado de fuerza de las relaciones y de lealtad con y de parte de los clientes de la organización,
reconociendo que es en este punto donde se inicia el flujo de caja. Este concepto lo están
introduciendo en algunas empresas que están incorporando lo que es CI.
Algunas puntualizaciones:
Mientras que la Administración del Conocimiento (KM, por sus siglas en inglés), se enfoca en la
conversión del conocimiento tácito de los individuos a conocimiento explícito creando así el
conocimiento organizacional, el Capital Intelectual (IC, por sus siglas en inglés), se enfoca en la
conversión del conocimiento organizacional a beneficios monetarios mensurables.

KM es más la creación, sustento, despliegue y transformación del conocimiento organizacional e IC
es más la explotación del conocimiento organizacional. Mientras que KM intenta comprender de
dónde y cómo se crea el conocimiento, IC intenta comprender cómo medir el producto final del
conocimiento y transferirlo a utilidades mensurables. Los dos van de la mano porque el capital
intelectual necesita de la continua generación y sostenimiento de los activos del conocimiento
organizacional para derivarlos en un desempeño mensurable.
El caso Skandia:
Desde 1980, la empresa sueca Skandia se estableció el reto de investigar y medir su verdadero
valor y desempeño, tomando en cuenta que era un negocio de servicios, basado en el uso
intensivo de conocimientos, que a la fecha no encontraba satisfactorio las medidas administrativas
tradicionales. En septiembre de 1991 fue creado el departamento de Capital Intelectual al mismo
nivel que los departamentos principales de la organización como eran Finanzas y Mercadotecnia.
Lo ocupó Leif Edvinsson.
El propósito de esta nueva posición era desarrollar el capital intelectual de la compañía como un
valor visible y perdurable que sirviera como complemento en el balance general. La operación
debía también tomar en cuenta a otras áreas tales como desarrollo de negocios, RRHH y TI.
Los primeros conceptos que Edvinsson y su equipo definieron fueron:
El capital intelectual es información complementaria de la información financiera, no información
subordinada.
El capital intelectual es capital no financiero y representa la brecha escondida entre valor de
mercado y valor en libros.
El capital intelectual es una partida del pasivo, no del activo; en otras palabras, es una cuestión de
deuda que se debe tratar de la misma manera que el capital accionario y que se toma prestado de
los interesados, es decir, de los clientes, los trabajadores, los proveedores y demás.
Posteriormente desarrollaron una definición tradicional de CI:
Capital Intelectual es la posesión de conocimientos, experiencia aplicada, tecnología
organizacional, relaciones con clientes y destrezas profesionales que dan a Skandia una ventaja
competitiva en el mercado.
La división de Skandia donde se inició la aplicación de este concepto fue Assurance and Financial
Services (AFS) cuyos fondos eran manejados por alianzas con 50 gerentes de empresas
importantes distribuidas por todo el mundo, a través de 26,000 corredores y 10,000 oficinas
bancarias y servían a más de 500,000 contratos; la división empleaba, en 1998, a 2,000 personas y
había experimentado un notable crecimiento, desde cero a fines de 1980 a más de 4,000 millones
de dólares ocho años después.
Las ventas de AFS constituían el 39% de las ventas totales de Skandia. Su operación es una
combinación de personas de talento, productos y servicios novedosos y una organización cada vez
más virtual. Después de varios análisis llegaron a la siguiente definición simplificada:
Capital Humano + Capital Estructural = Capital Intelectual

Recuérdese que hemos analizado otros conceptos tales como despliegue de la función de RRHH en
la organización, liderazgo para el desarrollo, talento o capital humano, organizaciones que
aprenden, administración para el conocimiento y ahora, capital intelectual.
Todos son parte de lo mismo: un cuerpo integrado de competencias clave que, aplicadas en forma
interrelacionada y con base en el momento que esté viviendo la organización y su entorno, nos
trae como resultado una gestión de alto desempeño que forzosamente debe de impactar en los
resultados que se desean obtener en la organización.
Bibliografía:
Leif Edvinsson y Michael Malone "El Capital Intelectual" Grupo Editorial Norma. 1998.
ABC COSTING
Antecedentes:
El avance tecnológico ha dado lugar a un mayor interés en el desarrollo de sistemas de Costos
Basados en la Actividad (ABC), mediante la identificación de tres factores, independientes pero
simultáneos:
1. Cambio de la estructura de costos. Antes la mano de obra, representaba más o menos el 50% de
los costos del producto, los materiales un 35% y los gastos generales un 15%. Ahora, estos últimos,
prácticamente representan un 60% del costo total, los materiales un 30 % y los de mano de obra
directa sólo un 10%.
2. El nivel de competencia que enfrenta la mayoría de las empresas hace sumamente importante
el conocer los costos reales de los productos.
3. El costo de las mediciones ha disminuido notablemente mediante el uso de las tecnologías
disponibles.
Consideraciones del sistema ABC:
Un básico principio es que no son los productos la causa inmediata de los costos sino que las
actividades exigidas para su fabricación. Las actividades consumen recursos y por ende son
generadoras de costos.
Una adecuada gestión de costos actúa sobre las actividades que originan los costos.
Existe una relación de causa-efecto entre actividades y productos. A mayor consumo de
actividades por producto habrá una mayor asignación de costos.
El sistema ABC asigna en forma más objetiva y precisa los costos. Así, si se calcula el costo de una
actividad concreta, sus respectivos costos serán asignados a los productos en función del uso o
consumo que de cada uno de ellos haya realizado la actividad.
Conceptos:
Actividad: Es aquella actuación o conjunto de actuaciones que se realizan en una empresa, para la
obtención de un bien o servicio. En cada una de ella se realizan tareas que consumen tiempo y

recursos, las cuales a su vez originan costos. Estas actividades son generalmente repetitivas,
consumen recursos de costo y tiempo, etc.
Estas actividades se pueden clasificar, ya sea por funciones (ej: recepción de compras o visitas al
cliente), por su naturaleza (ej: concepción de productos o servicios, realización de las tareas
operacionales, mantenimiento, o discrecionales), por su conexión con el objetivo de costos
(ej: volumen de producción, organización de los procesos productivos, sostenimiento de un
producto o infraestructura), por su aporte a la generación de valor (ej: actividades con valor
agregado o sin valor agregado), o de acuerdo a su nivel de actuación con respecto al producto (ej:
a nivel unitario, a nivel de lote, a nivel de línea, a nivel de empresa).
Asignación de los costos a las actividades:
En general, se pueden crear grupos de costos para conocer los más relevantes de una actividad y
asignarlos en función del consumo de cada uno de los factores, otra forma podría ser que a partir
de los departamentos o centros de costos se podría tener un análisis de los costos antes de
asignarlos por actividades.
Generadores de costos:
Cost-Driver variables que permiten cuantificar las realizaciones de las distintas actividades. Para
su selección se pueden usar variables de cuantificación de una situación( ej: N° de clientes),
volumen de trabajo de una unidad, volumen y complejidad del trabajo de una actividad. Deben
expresar claramente la causalidad entre los costos, actividades y productos o servicios, ser fáciles
de detectar , observar y medir y ser representativos de la actividad habitual de la empresa.
Los costos se pueden clasificar de acuerdo a su vinculación con las actividades atendiendo al
volumen de producción (mano de obra directa, consumo de materiales, energía...), tipos de
organizaciones de la producción o de logística comercial (lotes de producción, órdenes de
trabajo,...) y costos que no se relacionan con los objetivos del costo (infraestructura...)
Etapas del sistema ABC:
Asignar costos indirectos a los centros de costos: Una apropiada división de la empresa en centros
de actividad facilita la aplicación del sistema ABC y de la ejecución contable.
Identificar las actividades por centros de costos: La identificación de las actividades en los
diferentes centros es fundamental.
Determinar los generadores de costos de las actividades: Elección del cost-driver representativo
de la mejor causa-efecto entre consumo de recursos-actividad-producto.
Reclasificar las actividades: Agrupación de actividades comunes para obtener los costos totales por
actividad
Distribuir los costos del centro entre las actividades: Distribución de los costos localizados en los
centros entre las distintas actividades que lo han generado.
Calcular el costo unitario del generador de costos: Se determina dividiendo los costos totales de
cada actividad entre el número de generadores de costos.

Asignar los costos de las actividades a los productos: Con los costos producidos por cada cost-
driver, y de acuerdo a su relación directa con los productos, es posible determinar el costo
asociado a las actividades.
Asignar los costos directos a los productos: Conocidos los costos originados por las compras y
repartidos los costos indirectos entre los productos, culmina el proceso trasladando los costos
directos respecto del producto a cada uno de ellos.
Aplicabilidad:
Empresa con una gran diversidad de productos o servicios y altos volúmenes de producción
cuentan con un ambiente propicio para la aplicación de un sistema de este tipo. También es
aplicable a aquellas empresas altamente competitivas en donde resulta relevante detectar y
controlar aquellas actividades que agregan valor, también hay que tener en consideración en
aquellas empresas cuyos costos indirectos de fabricación sean altamente significativos y en
aquellas que tengan una alta tasa de productos defectuosos. Requiere, en todo caso, una buena
base tecnológica.
Bibliografía:
Salas, Rodolfo "ABC Costing" Editorial Deusto.
ESPIRITU EMPRENDEDOR
Conceptos:
Un emprendedor es alguien que se ocupa de llevar adelante un emprendimiento, o sea realizar un
proceso de iniciar una aventura empresarial, organizar los recursos necesarios y el asumir
los riesgos y recompensas asociados. Su ámbito de acción puede ser externo cuando se trata de
iniciar una nueva empresa o una organización nueva para una empresa ya existente.
El espíritu emprendedor se hace presente en una persona cuando esta busca la excelencia de su
desempeño, trata de innovar y establecer metas a largo plazo. Se puede decir que es una actitud
que se traduce en creatividad y una disposición para asumir riesgos para iniciar o administrar un
nuevo emprendimiento o negocio.
El ámbito de acción del emprendedor es amplio y no necesariamente se limita a crear un nuevo
negocio (empresario) sino que además puede utilizar sus talentos y habilidades para desarrollar
nuevas formas de hacer en una empresa ya establecida.
Algunas características y atributos de los emprendedores:
Mucho se ha tratado de modelar respecto de lo que define a algún emprendedor y a un no
emprendedor; la eterna pregunta de si nace o se hace ha tratado de ser respondida de diferentes
maneras, pero se ha llegado a establecer algunas características básicas que definirían o
distinguirían a una persona emprendedora.
Estas serían:
Una buena dosis de autodisciplina que le permita ser su propio jefe, poseer un alto dinamismo que
permita enfrentar el trabajo duro.

Una capacidad de liderazgo para trabajar con su equipo, confianza en si mismo, entusiasmo,
convicción.
Una alta sensibilidad frente a los cambios del entorno y además de ser creativo y soñador.
Nunca dejar de estar orientado a la acción.
Que se resume en:
Nivel de autorrealización alto.
Búsqueda constante de la "mejor forma".
Características humanas integrales.
Creatividad e innovación.
Visión de futuro.
Pasión.
Voluntad.
Confianza en sus fortalezas.
Mentalidad positiva.
Ganador.
Determinado.
Soñador.
Algunos obstáculos para emprender (Karl Vesper. Entrepreneurship an National Policy):
Carencia de un proyecto viable.
Escaso conocimiento del mercado.
Falta de habilidades técnicas.
Falta de capital inicial.
Carencia de conocimientos empresariales.
Estigma social. Tendencia a percibir socialmente al empresario como alguien no profesional.
Complacencia, falta de motivación.
Candados en el empleo. Tendencia a quedarse seguro en el empleo y no asumir un riesgo de
emprender.
Presiones de tiempo, distracciones.
Limitantes jurídicas, burocracia.
Proteccionismos, monopolios, barreras de entrada.

Patentes.
Características importantes:
Esfuerzo y persistencia.
Ven oportunidades donde otros no las ven.
Capacidad de trabajar en varios frentes.
Temprana aparición del deseo de logro.
Aceptación del riesgo.
Con iniciativa.
Visión positiva y proactiva del cambio.
Aprende y saca ventaja de sus errores.
Desarrollo del espíritu emprendedor:
Para dar inicio a una carrera emprendedora, diversos autores, coinciden en que la elección del
negocio a asumir debe tener reales posibilidades de éxito. Asimismo, el plan de negocios a
redactar también ha de ser realista. Hay que permanecer atento a las condiciones del mercado y
por sobre todo tener una orientación al cliente. Aún cuando puedas idear algo nuevo, la
posibilidad de aplicar Benchmarking puede también ser un buen punto de partida.
Se recomienda además una adecuada identificación de los propios puntos fuertes y débiles, de la
generación de una credibilidad a toda prueba, de un atributo que diferencie, de un adecuado
aprendizaje de los errores, de dejar de mirar hacia atrás y mirar más hacia adelante, etc.
Demás está señalar que la acción del emprendedor debe contar con un adecuado "clima para
emprender", es decir un marco de referencia en el que emprendedores,
empresas, instituciones educacionales y estado son parte de un sistema, en el que todos
interactúan integrados entre sí y resultan mutuamente dependientes y mutuamente beneficiados.
Otro actor importante dentro de este esquema viene dado por la existencia de incubadoras de
empresas, en las cuales una nueva idea de empresa puede alojarse y tener acceso a herramientas,
relaciones y recursos necesarios para fortalecer su crecimiento y desarrollar su capacidad para
sobrevivir en mercados competitivos.
Emprendedores exitosos:
A raíz de varios estudios relativos al emprendimiento, se concluyó que en la mayoría de los
emprendedores exitosos se hacen presentes las siguientes ideas:
Producían estados de ánimo positivos en sus seguidores e interlocutores favoreciendo el alcance
de las metas.
La personalidad de los emprendedores (factores del perfil psicológico), los impulsa a iniciar
procesos creadores aún con riesgos.

Es posible entrenar ciertas conductas asociadas al perfil psicológico, de tal manera de influenciar
los niveles de eficacia y eficiencia.
Es posible además desarrollar y reforzar habilidades relacionadas con el saber, la emoción y lo
social.
El adecuado mix de atributos, características, habilidades, conocimientos y otros de los señalados
pueden desarrollar la destreza emprendedora, entendida como la sumatoria sinérgica de
habilidades naturales, conocimientos, técnicas y entrenamientos sistemáticos.
Bibliografía:
Vesper K.H. , "Entrepreneurship Education". Editorial Deusto 1980
Drucker, Peter "La innovación y el empresariado innovador". Ed. Sudamericana. 3ª edición. Buenos
Aires. 1992.
e-commerce
Concepto:
El término "comercio electrónico" ha evolucionado desde su significado original de
compra electrónica al significado actual que abarca todos los aspectos de los procesos de mercado
y empresa habilitados por Internet y las tecnologías de la World Wide Web. Comercio electrónico
entendido como venta online. Escuetamente, comercio electrónico significa hacer negocios online
o vender y comprar productos y servicios a través de escaparates Web.
Los productos comercializados pueden ser productos físicos como coches usados o servicios (por
ejemplo, viajes, consultas médicas online, y educación a distancia).
También pueden ser productos digitales como noticias, imagen y sonido, bases de
datos, software y todos los tipos de productos relativos a la información. Entendido así, el
comercio electrónico se parece a la venta por catalogo o la tele-tienda.
Tienda Virtual:
Es igual que una tienda física... pero sin estructura: local, personal de
ventas, cuentas de luz o agua, etc. Por lo tanto, queda la información de los productos, la facilidad
de acceso desde cualquier parte del mundo sin tener que ir físicamente a la tienda,
y precios generalmente inferiores a los de las tiendas físicas.
Realidad y futuro:
Menor preocupación por temas de seguridad. Es uno de los más controversiales temas en
comercio electrónico.
La mayoría de los problemas de seguridad en Internet se deben a errores o negligencia humana;
las violaciones de seguridad ocurren por una deficiente construcción de un sitio web, y no porque
Internet sea poco segura.
Todo producto puede ser vendido en Internet. La gama de productos que pueden ser vendidos en
Internet es extraordinariamente grande. Para los consumidores ya no es tan importante acudir a la

tienda y ver los productos antes de comprarlos; existe un nivel de confiabilidad en la red en lo que
respecta a calidad.
Las Compañías están siendo amenazadas por Internet. Las Empresas de Internet están quitando
presencia de mercado a las Compañías basadas en comercio físico. El mercado virtual puede
eventualmente tornar obsoletas las ventas del canal de distribución tradicional.
Comercio entre empresas será mayor. El valor de transacciones entre empresas es actualmente
mayor que entre las empresas y los consumidores.
Escépticos son ahora creyentes . Muchas compañías desecharon Internet en sus comienzos y
pensaron que sería una moda pasajera; hoy están convencidos que la tecnología revolucionará por
completo la calidad de vida y las relaciones interpersonales.
No es suficiente con estar en Internet. El Comercio Electrónico aún depende de aspectos de la
venta tradicional. Canales de distribución. Servicios al cliente. Facilidad de devolución de
productos. Marca reconocida
No puede confiarse sólo en los precios. Puede que los precios sean más convenientes, sin
embargo, el consumidor espera más cosas de Internet como políticas de devoluciones, servicios al
consumidor de excelencia, respaldo de la Empresa al Producto.
Cambio en la forma de hacer negocios:
Competencia Global: El desafío del Comercio-E es claro: Competir globalmente. Es en verdad un
medio electrónico global que ha permitido a las empresas medianas competir en las grandes ligas
y con el cual, la rapidez en las transacciones, las comunicaciones y la toma de decisiones adquiere
un nuevo sentido.
Compañías diversificadas: Internet está rompiendo todas las barreras entre Empresas.
Infomediarios: Nuevos mercados están emergiendo para vender productos y servicios.
Internet está redefiniendo el servicio al consumidor. Rapidez en los servicios y entrega de
productos, con mercados abiertos las 24 horas.
Los modelos de negocios cambiarán: Internet forzará a las Empresas a repensar en sus modelos de
negocios.
Los consumidores son más conocedores: Averiguan sobre distintos productos en Internet y no
necesitan confiar en un vendedor para obtener información y orientación.
Precios que son manejados por el consumidor: Las empresas usan Internet para vender el exceso
de inventario.
Personalización de los mercados masivos:
Fábricas compitiendo con sus proveedores: Los beneficios que aporta Internet como nuevos
clientes, mayor participación del mercado, menores costos de ventas, son también motivo de
preocupación para los intermediarios ya que temen que el mercado virtual deje obsoleto su rol.
Beneficios del Internet:

Comunicaciones:
Internet es un gran facilitador de las comunicaciones diarias de los negocios. Por ejemplo el correo
electrónico ayuda a mantener las líneas de comunicación abiertas entre empresas y entre los
empleados a todos los niveles.
Las negociaciones de contratos pueden facilitarse cuando se usa Internet para el intercambio de
borradores. A diferencia del fax, la información es editada fácilmente por ambas partes. Internet
también es de gran ayuda para la administración de proyectos especiales, ya que puede transmitir
la información de los tiempos y las agendas de y a todos los participantes.
Servicio al cliente:
Mantener un alto grado de satisfacción de los clientes es un elemento clave en todas las
industrias. El soporte al producto y el servicio al cliente son funciones críticas para la empresa.
Internet puede reducir la carga en los teléfonos de soporte a la vez que incrementar la satisfacción
de los clientes. Además de que puede reducir notablemente el personal de servicio al cliente
Marketing:
En términos de las actividades de marketing tradicional, Internet es una herramienta poderosa. A
través del Web, una compañía puede producir fácilmente gráficos de alta calidad para su página
principal, también llamada ‘home page’, la primera página de su sitio web. Este sitio web puede
ser accesible por clientes y socios de negocios para publicidad, promoción, distribución de
colaterales, información del producto y de la compañía, ventas locales y foráneas, así como
soporte al mayorista / distribuidor / cliente.
Desde el punto de vista del marketing, las ventajas de usar el web son:
Información al Minuto:
Las descripciones de producto, los precios, etc. pueden ser enviados a los clientes en su forma más
actual. Las correcciones a la información son casi al instante.
Reducción de Costos para Difusión:
Se reducen los costos de producción y distribución drásticamente.
Acceso a la Información:
Resultados Medibles:
Facilidad de Navegación:
Los clientes pueden encontrarlo fácilmente en Internet a través de índices, guías y buscadores.
Reducción de Costos de Procesamiento de Pedidos:
Disminución de Costos:
Comparado con otras alternativas tecnológicas de redes, los costos de Internet son
sorprendentemente bajos.

Ventas en Línea:
La Internet como herramienta de negocios ofrece grandes oportunidades, ya que la comodidad de
comprar en-línea está haciéndose popular entre los consumidores y se espera que las ventas a
través de la Red tengan un crecimiento explosivo en los próximos cinco años.
Leer más: http://www.monografias.com/trabajos16/administracion-moderna/administracion-
moderna.shtml#ixzz3SPcgJMM2
JUST IN TIME
Concepto:
Herramienta que encargada de proveer la cantidad de materiales en cada fase
del proceso productivo y una vez terminado, al cliente, en las cantidades requeridas y en el
momento solicitado. Filosofía industrial de eliminación de todo desperdicio del proceso
productivo. Incluye el proceso que va desde las compras hasta la distribución.
Objetivos:
Atacar problemas fundamentales.
Eliminación de despilfarro.
Búsqueda de la simplicidad.
Diseño permanente de sistemas de identificación de problemas.
Beneficios:
Elimina los desperdicios.
Disminuye el tiempo de espera en cada fase de producción.
Reduce los espacios destinados a los inventarios.
Aumenta la productividad de las operaciones directas e indirectas.
Coloca a la empresa en una mejor posición en el mercado.
Reduce los inventarios excesivos.
Funcionamiento:
Para disminuir inventarios y producir el artículo adecuado en el tiempo y cantidad precisos, es
necesario contar con toda la información acerca del tiempo y el volumen de los requerimientos de
producción de todas las etapas. El JIT proporciona esta información por medio de técnicas como
el Kanban o control de la producción e inventarios con tarjetas, lo que permite producir sólo
cuando se necesita.

Es un cambio de orientación, de la tradicional conocida como push (impulsar ) hacia una de pull
(atraer), misma en que los informes de producción provienen del centro de trabajo precedente; se
inicia al final de la cadena de ensamble y se va hacia atrás, a todo lo largo de la cadena productiva,
inclusive hasta los proveedores y los vendedores. Una orden se origina por el requerimiento de
una estación de trabajo posterior y así se evita que los artículos sean innecesariamente
producidos.
Se debe contar con un estricto control de calidad para un resultado exitoso en el empleo de esta
herramienta, además de un programa adecuado de mantenimiento preventivo para disminuir las
fallas y el deterioro de la maquinaria y así maximizar los efectos positivos del JIT en
las organizaciones. Además de las ventajas antes mencionadas, se reducen costos por
mantenimiento, obsolescencia, deterioro en los inventarios de materiales, producción en proceso
y producto terminado, y elimina espacios físicos innecesarios.
Fases:
Puesta en marcha del sistema: Se requiere la comprensión básica del JIT, un análisis de costos y
beneficios, un compromiso total de la organización, preparación de un equipo de proyecto para el
JIT y la elección de una planta piloto o de prueba.
Educación y formación: Etapa decisiva pues requiere educar a todo el personal involucrado en el
proyecto JIT de tal manera que se pueda apreciar los cambios requeridos.
Mejora de los procesos: Existen a lo menos tres formas de cambio en los procesos para conseguir
resultados adecuados: reducción del tiempo de preparación de las máquinas, mantenimiento
preventivo, cambio en líneas de flujo
Mejoras en el control: Para niveles de procesos en curso, plazos de fabricación y niveles
de servicio al cliente
Relación Proveedor / Cliente: Se amplía el alcance de la reducción de costos y otorga mayor
impulso a la mejora de la calidad.
El sistema JIT se orienta a la eficiencia de los procesos productivos y a su flexibilización frente a
demandas cambiantes de los consumidores. Así, la empresa evita demoras en el tiempo de
entrega de los productos y reduce el almacenamiento al mínimo.
Bibliografía:
Taiichi Ohno "El sistema de producción TOYOTA". Ed. Gestión 2000
KANBAN
Concepto:
KANBAN es una herramienta basada en la forma en que funcionan los supermercados. En japonés
significa "etiqueta de instrucción".
La etiqueta KANBAN contiene información que sirve como orden de trabajo. Es un dispositivo
de dirección automático que proporciona información acerca de lo se va a producir, en que

cantidades, con que medios y como transportarlos. Generalmente se le asocia al JIT, pero no es
exactamente lo mismo
Funciones del KANBAN:
Control de la producción: Integración los diferentes procesos y el desarrollo de un sistema JIT en la
cual los materiales llegaran en el tiempo y cantidad requerida en las diferentes etapas de la fabrica
y si es posible incluyendo a los proveedores.
Mejora de procesos: Reducción y eliminación de desperdicios, organización del área de trabajo,
reducción de set-up, utilización de maquinaria vs. utilización en base a demanda, manejo de
multiprocesos, mecanismos a prueba de error, mantenimiento preventivo, mantenimiento
productivo total, reducción de los niveles de inventario....
Permite: Comenzar cualquier operación estándar en cualquier momento.
Permite: Otorgar instrucciones basadas en las condiciones actuales del área de trabajo.
Permite: Prevenir agregación de trabajo innecesario a aquellas ordenes ya empezadas.
Permite: Prevenir el exceso de papeleo.
Como la etiqueta KANBAN se debe mover junto con el material se pueden lograr los siguientes
aspectos:
Eliminación de la sobreproducción.
Prioridad en la producción, el KANBAN con mas importancia se pone primero que los demás.
Se facilita el control del material.
Fases de implementación del KANBAN:
Entrenamiento de todo el personal en los principios del KANBAN, y sus beneficios.
Implementar KANBAN en aquellos componentes más problemáticos para facilitar su producción y
para detectar los problemas escondidos. El entrenamiento con el personal continua en la línea de
producción.
Implementar KANBAN en el resto de los componentes. Esto no debe ser problema ya que para
esto los operarios ya han sido entrenados en las ventajas del KANBAN. Es preciso tener en cuenta
las opiniones de los operadores puesto que ellos son los que mejor conocen la operación.
Revisión del sistema KANBAN, los puntos de re-orden y los niveles de re-orden.
Recomendaciones para un adecuado funcionamiento del KANBAN:
Ningún trabajo debe ser hecho fuera de secuencia.
Si se detecta algún problema notificar inmediatamente al supervisor.
Algunas reglas del KANBAN:

Regla 1: No se debe despachar ningún producto defectuoso al proceso siguiente.
Regla 2: Los procesos posteriores requerirán sólo lo necesario.
Regla 3: Producción de la cantidad exacta requerida para el proceso siguiente.
Regla 4: Balanceo de la Producción.
Regla 5: Kanban es algo que evita las especulaciones.
Regla 6: Estabilizar y racionalizar procesos.
Contenido de la etiqueta del KANBAN:
1. Número de parte del componente y su descripción.
2. Nombre / Número del producto.
3. Cantidad requerida.
4. Tipo de manejo de material requerido.
5. Donde debe ser almacenado cuando sea terminado.
6. Punto de re-orden.
7. Secuencia de ensamble / producción del producto.
Algunas ventajas del uso sistemas JIT y KANBAN:
1. Reducción en los costos y niveles de inventario.
2. Reducción Work In Process.
3. Reducción de tiempos muertos.
4. Flexibilidad en la programación y calendarización de la producción y la producción misma.
5. Trabajo en equipo, círculos de calidad y autonomía del trabajador para detener la línea .
6. Limpieza y mantenimiento (housekeeping).
7. Provee información rápida y precisa.
8. Evita sobreproducción.
9 Minimiza desperdicios.
Bibliografía:
Shigeo Shingo "El Sistema de Producción Toyota desde el punto de vista de la Ingeniería" 2da.
Edición
Kiyoshi Suzaki "The New Manufacturing Challenge" 10ma. Edición
"Kanban/Just in time at Toyota, Management begins at the workplace" 3ra. edición

FRANCHISING
Concepto:
Acuerdo contractual mediante el cual una compañía matriz (franquiciadora) concede a una
pequeña compañía o a una persona (franquiciador) el derecho de hacer negocios en condiciones
específicas. Meyer, H
Un convenio con el concesionario en el mercado extranjero, ofreciendo el derecho de utilizar el
proceso de fabricación, la marca, la patente, el secreto comercial y otros puntos de valor, a cambio
de honorarios o regalías. Kothler, Phillips
Así un franquiciador tiene el derecho de nombre o de marca registrada y le vende el derecho a un
franquiciado, conociendo esto como licencia de producto.
Ventajas de la Franquicia:
Prestigio:
El producto o servicio que se ofrece ya es aceptado por el público.
Capital de trabajo:
El franquiciador le da al concesionario sistemas de inventario y otros medios para reducir
los gastos. Si es necesario, el franquiciador puede también dar asistencia financiera para los gastos
operativos.
Experiencia:
El consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia del nuevo propietario.
Asistencia gerencial:
En aspectos tales como: finanzas, estadísticas, marketing y promoción de ventas.
Utilidades:
Al asumir unos costos razonables de franquicia y convenios sobre suministros, el concesionario
puede esperar un razonable margen de ganancias, porque el negocio se maneja con la eficiencia
de una cadenas.
Motivación:
Debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del éxito de la operación, ambos
trabajan adecuadamente para lograrlo.
Ventajas para el franquiciador:
Acceso a nuevos capitales.
Evitar los gastos fijos elevados que implica un sistema de distribución propio.
Cooperar con los emprendedores motivados.

Cooperar con los hombres de negocios locales conocedores de su entorno.
Crear una nueva fuente de ingresos basada en el know how que se posee.
Realizar un aumento rápido de las ventas, teniendo el éxito un efecto bola de nieve.
Beneficiarse en economías de escala.
Ventajas para el franquiciado:
Poder acceder a la puesta en marcha una empresa con poco capital.
Reducir el riesgo y la incertidumbre, puesto que se trata de un proyecto de éxito probado.
Beneficiarse de un mejor poder de compra ante los proveedores de la cadena franquiciada.
Recibir una formación y una asistencia continua proporcionadas por el del franquiciador.
Tener el acceso a los mejores emplazamientos, gracias al renombre y al poder financiero del
franquiciador.
Recibir una ayuda a la gestión del marketing y a la gestión financiera y contable de la franquicia.
Tener locales y decoración interior bien concebidos.
Beneficiarse de la investigación y desarrollo constantes de nuevos productos o servicios.
Tener la posibilidad de crear su propio negocio como independiente perteneciendo a una gran
organización.
Relación continua:
En estudios de mercado, de localización, de la decoración interior, de la formación del personal,
de modelos de gestión, de lo operacional, de lo promocional, de la calidad, de las compras, del
mercado, etc.
Desventajas de la Franquicia:
Los derechos, precios y otros gastos que cobra el franquiciador cobra pueden ser demasiado altos.
El franquiciado, al seguir los patrones y estándares del franquiciador, puede perder su autonomía.
Los cambios aportados por los franquiciados pueden tardar mucho en ser incorporados.
El franquiciador posee menos control sobre el concesionario frente a la opción de montar su
propio negocio.
Creación de un potencial competidor en caso de que al franquiciado le vaya muy bien.
Viabilidad de la Franquicia:
Marca conocida y estable.
Productos y/o servicios que satisfagan una necesidad real.
Experiencia.

Todo debe girar en torno al franquiciatario.
Conocimiento del mercado local y de los segmentos a atender.
Recursos económicos necesarios.
Recursos administrativos necesarios.
Experiencia de negocios en el país del franquiciante.
Formas de Franquicias:
Concesión al detallista patrocinado por el fabricante,. Ej. automóviles.
Concesión al mayorista patrocinado por el fabricante. Ej: Coca- Cola
Concesión al detallista patrocinado por la firma de servicios. Una empresa de servicios organiza un
sistema para llevar su servicio en forma eficiente a los consumidores. Ej: Comida rápida
Bibliografía:
Jean Jacques Lambin. (1995). "Marketing Estratégico". Ed. McGrawHill 3º Edición.
Kotler, Phillips. (1995). "Dirección de la Mercadotecnia". Ed. McGrawHill 7º edición.
INTELIGENCIA EMOCIONAL
Concepto:
IE sería el uso inteligente de las emociones; de forma intencional hacemos que nuestras
emociones trabajen para nosotros, utilizándolas con el fin de que nos ayuden a guiar
nuestro comportamiento y a pensar de manera que mejoren nuestros resultados. Cuando la
persona tiene un conocimiento eficaz sobre su inteligencia emocional puede encauzar, dirigir y
aplicar sus emociones, permitiendo así que las mismas trabajen a favor, y no en contra de
la personalidad.
Daniel Goleman en su libro Emotional Intelligence (La Inteligencia Emocional), sostiene que
tomar conciencia de nuestras emociones, comprender los sentimientos de los demás, manejar las
presiones y frustraciones laborales y acentuar el trabajo en equipo, son habilidades simples pero
cruciales para desenvolverse con propiedad en la sociedad actual.
Componentes:
La IE deriva de cuatro elementos esenciales. Cada uno de ellos representa ciertas capacidades que,
se integran y dan lugar a la IE. Los cuatro componentes básicos son:
Capacidad de percibir, valorar y expresar emociones con precisión.
Capacidad de poder experimentar, o de generar la voluntad, determinados sentimientos, en la
medida que faciliten el entendimiento de uno mismo o de otra persona.
Capacidad de comprender las emociones y el conocimiento que de ellas se derivan.
Capacidad de regular las emociones para fomentar un crecimiento emocional e intelectual .

Uno de los secretos a voces de la sicología es la relativa incapacidad de las notas, el coeficiente
intelectual (CI) o las pruebas de aptitud académica para predecir de manera infalible si alguien
tendrá éxito en la vida. Según Goleman, el CI aporta sólo un 20 % a los factores que determinan el
éxito en la vida en tanto que el 80 % restante, caben elementos tan dispares como la clase social o
la suerte. Pero, sobre todo, juegan un papel relevante las habilidades emocionales, tales como:
1. Habilidad para conocer nuestras propias emociones:
La conciencia de uno mismo es la clave de la inteligencia emocional para ser nuestro propio guía
en la vida. La incapacidad de advertir nuestras auténticas emociones nos deja a merced de las
mismas.
2. Habilidad para manejar las emociones:
Quienes tienen desarrollada esta capacidad se recuperan más rápidamente de reveses y
trastornos de la vida. El objetivo de esto es el equilibrio, no la supresión emocional: cada
sentimiento tiene su valor y su significado, cuando las emociones son demasiado apagadas crean
aburrimiento y distancia. Pero lo que se requiere es la emoción adecuada, el sentir de manera
proporcionada a las circunstancias, ya que cuando están fuera de control y son persistentes, las
emociones se vuelven patológicas, como en la depresión inmovilizante, la ansiedad abrumadora,
la furia ardiente y la agitación maníaca.
3. Habilidad para automotivarse:
Ordenar las emociones al servicio de un objetivo es esencial para prestar atención a la
automotivación y la creatividad.
4. Habilidad para manejar las relaciones:
El arte de las relaciones es, en gran medida, la habilidad de manejar emociones en los demás.
5. Habilidad para reconocer emociones en los demás:
La empatía, otra capacidad que se basa en la autoconciencia emocional, es la "habilidad"
fundamental de las personas emocionalmente aptas. Las personas que tienen empatía están
mucho más adaptadas a las sutiles señales sociales que indican lo que otros necesitan o quieren.
Esta capacidad para detectar señales provenientes de otra persona y entender su
verdadero estado de ánimo, de "sentir como el otro" y ponerse en su lugar, es una habilidad que
facilita en gran medida las relaciones interpersonales. Los resultados de pruebas que miden el
grado de empatía, apuntan a que las personas más empáticas tienden a ser más exitosas en su
trabajo y relaciones. Los niños con buenos puntajes son más populares y exitosos en el colegio,
incluso aunque su CI sea promedio.
6. Optimismo:
Evita que la gente caiga en la apatía, la desesperanza o la depresión ante la adversidad y reporta
importantes beneficios en la vida (por supuesto, siempre y cuando sea un optimismo realista; el
optimismo demasiado ingenuo puede resultar catastrófico).
Según Hendrie Weisinger, el desarrollo de la inteligencia emocional cuenta de los siguientes pasos:

Internos:
a. Desarrollo de la autoconciencia: Si poseemos un alto grado de conciencia de nosotros mismos,
podemos observarnos mientras actuamos e influir sobre nuestras acciones para que resulten
beneficiosas.
b. El control de las emociones: Contrariamente a lo que se supone, suprimir las emociones, nos
priva de la valiosa información que nuestras emociones pueden aportarnos, el control de las
propias emociones nos permite comprenderlas y utilizar esa compresión para enfrentarse
productivamente a las situaciones..
c. La automotivación: Cuando estamos motivados, podemos empezar una tarea, perseverar en ella
y llevarla a término y afrontar todos los problemas que surjan en el proceso.
Externos,
Relaciones con los demás:
a. El desarrollo de una capacidad de comunicación eficaz: La base de cualquier relación es la
comunicación. La comunicación establece conexiones y las conexiones forjan relaciones.
b. El desarrollo de la experiencia interpersonal: Relacionarse bien con los demás significa conectar
con ellos para intercambiar información de forma adecuada y significativa.
c. Ayudar a los demás a ayudarse a si mismos: Una organización laboral es un sistema orgánico
que depende de la interrelación de los individuos que forman parte de ella..
Conclusión:
Lograr una organización emocionalmente inteligente, es algo por lo que todos deberíamos luchar,
en la cual, los empleados crean un sistema en el que se emplean las técnicas y herramientas de la
inteligencia emocional.
En una empresa de éstas características, los empleados tienen como responsabilidad el aumentar
su propia inteligencia emocional mediante el desarrollo de su autoconciencia, el control de las
emociones y la automotivación; también responden del uso que hacen de la inteligencia
emocional en las relaciones con los demás, desarrollando técnicas de comunicación eficaces, un
buen conocimiento interpersonal y ayudando a los demás a ayudarse a si mismos; además, todos
se sirven de esta inteligencia para aplicar todas las mejoras a la organización.
Imaginemos lo que sería trabajar en una empresa donde, por ejemplo, todos se comunicarán con
comprensión y respeto donde se establecerán objetivos de grupo y se ayudara a los demás a
cumplirlos, y donde abundaran el entusiasmo y la confianza. La inteligencia emocional en nuestra
organización empieza por nosotros mismos. Al usar nuestras emociones para reforzar nuestro
rendimiento y nuestras relaciones laborales tenemos no sólo el reto de fomentar, sino de inspirar
el desarrollo de la inteligencia emocional entre los empleados de la empresa: El mensaje es claro :
Las posibilidades de éxito para el individuo y la empresa son considerables y, además, el éxito está
al alcance de nuestra mano.
Bibliografía:

Daniel Goleman, "Inteligencia Emocional".
Weisinger, Hendiré, "La inteligencia Emocional en el Trabajo". Edición 1998
KAISEN
Concepto:
Equivale a la idea de "mejoramiento continuo" y es equivalente a una filosofía difundida
ampliamente entre las empresas niponas.
"Mejorar un proceso, es cambiarlo para hacerlo más efectivo, eficiente y adaptable, qué cambiar y
cómo cambiar depende del enfoque específico del empresario y del proceso" Harrington.
Preceptos:
Enfocada en los procesos en lugar de los resultados.
Ser rápido e imperfecto, es mejor que ser perfecto pero atrasado.
Las soluciones tiene valor cuando están implantadas.
Fomentar muchas ideas en la organización.
Enfoque en las causas principales de un problema.
Resolución de las principales causas de un problema.
Preguntarse siempre ¿Por qué?.
Tipos frecuentes de problemas:
Descubiertos.
Aparecen porque algo está fallando. Se requiere de inspección.
Desenterrados:
Son aquellos que la empresa busca en forma proactiva para que no ocurran inesperadamente en
el futuro.
Creados:
Al evaluar sistemáticamente los productos, servicios y procesos de trabajo de otras empresas
líderes para incorporarlos como suyos.
Implementación del Kaisen:
1. Desarrollo de un compromiso con las metas de la empresa.
Definición clara de metas y objetivos.
Involucramiento y compromiso de las personas.
Premios a los esfuerzos.

2. Establecimiento de incentivos.
No necesariamente en dinero. Si lo es, debe ser al grupo.
Reconocimiento.
Otros incentivos.
3. Trabajo en equipo.
El Kaisen privilegia la participación y el trabajo en equipo.
Una forma notable de sacar provecho de los equipos es estableciendo metas claras.
El comportamiento del equipo se basa en una buena selección de miembros del equipo.
4. Liderazgo.
El líder debe poner atención y considerar los problemas. Debe saber escuchar,
transmitir actitudes e ideas, tales como: que el mejoramiento continuo no se relaciona
directamente con las ventas, las ganancias o la participación en el mercado, o que la organización
nunca llegará a la perfección, pero que trabajará como si fuera posible o que la filosofía del Kaisen
es a largo plazo.
5. Medición.
Se realiza preferentemente a través de gráficos, planes de acción y predicciones de futuro.
6. Estandarización.
Definir claramente los estándares para poder comparar.
7. Entrenamiento.
Desarrollo de talentos y esfuerzos de las personas lo que requiere de una
adecuada inversión en recursos humanos.
8. Administración.
Se requiere de un adecuado balance entre lo burocrático (reglas y criterios) y
lo moral (resistencia al cambio)
Las 10 actividades de Harrington:
Obtener el compromiso de la alta dirección. 6. Establecer equipos de mejoramiento de los
sistemas.
2. Establecer un consejo directivo de
mejoramiento.
7. Desarrollar actividades con la participación
de los proveedores.
3. Conseguir la participación total de
la administración.
8. Establecer actividades que aseguren la
calidad de los sistemas.

4. Asegurar la participación en equipos de los
empleados.
9. Desarrollar e implantar planes de
mejoramiento a corto plazo y una estrategia de
mejoramiento a largo plazo.
5. Conseguir la participación individual. 10. Establecer un sistema de reconocimientos.
Las cinco "s" de Kaizen:
Seiri (disposición metódica o necesidad de distinguir entre lo necesario y lo prescindible)
Documentos, herramientas, equipos, stocks y otros recursos que sean prescindibles para el
desarrollo del trabajo deberán eliminarse.
Seiton (orden).
Todos los recursos empleados en el proceso deben encontrarse en su sitio asignado, de modo que
sea localizado y empleado lo más rápida y eficazmente.
Seiso (limpieza).
Mantenimiento de equipos y herramientas en un estado de conservación óptimo y mantener
limpias y ordenadas las áreas de trabajo.
Seiketsu (estandarizar).
Desarrollar estándares y procedimientos en todas las tareas y actividades relacionadas con el
proceso.
Shitsuke (disciplina).
Asegurarse de que todo el personal que participa en el proceso comprenda y emplee los
estándares y procedimientos establecidos.
Ventajas:
Concentra el esfuerzo en ámbitos organizativos y de procedimientos puntuales.
Consiguen mejoras en un corto plazo y resultados visibles.
Si existe reducción de productos defectuosos, trae como consecuencia una reducción en los
costos, como resultado de un consumo menor de materias primas.
Incrementa la productividad y dirige a la organización hacia la competitividad, lo cual es de vital
importancia para las actuales organizaciones.
Contribuye a la adaptación de los procesos a los avances tecnológicos.
Permite eliminar procesos repetitivos.
Desventajas:

Cuando el mejoramiento se concentra en un área específica de la organización, se pierde la
perspectiva de la interdependencia que existe entre todos los miembros de la empresa.
Requiere de un cambio en toda la organización, ya que para obtener el éxito es necesaria la
participación de todos los integrantes de la organización y a todo nivel.
En vista de que los gerentes en la pequeña y mediana empresa son muy conservadores, el
Mejoramiento Continuo se hace un proceso muy largo.
Hay que hacer inversiones importantes.
Bibliografia:
Beer, Michael. "La Renovación de las Empresas a través del Camino Crítico". Mc. Graw Hill.
Harvard.1992
Harrington, H. James. "Administración Total del Mejoramiento Continuo". Mc, Graw Hill 1997.
IMAGEN CORPORATIVA
Introducción:
Hoy, ya resulta innecesario hablar de los cambios que han afectado, que afectan y que seguirán
afectando la dinámica de nuestro mundo empresarial. Sólo baste recordar lo que alguien señalaba
acerca de la actitud de las personas frente al tren del cambio: algunos lo ven venir pero indecisos y
tímidos esperan que alguien suba primero, otros son los primeros en subir y por lo tanto toman los
mejores asientos y los últimos que se pararon delante de la locomotora tratando en vano de
detenerla, pensando en sus pasados poderes, fueron arrollados por el tren. Esta fábula anónima
refleja una realidad empresarial muy nítida: ya no es aconsejable seguir utilizando añejas fórmulas
de gestión, las cuales tal vez fueron válidas en el pasado, pero que no son garantía de éxito en el
entorno dinámico actual.
Los formatos de gestión modernas plantean, entre otras, las siguientes áreas de desarrollo: nuevos
entornos ambientales y tecnológicos, globalización e internacionalización, predominio del libre
mercado, reinvención organizacional, calidad, responsabilidad social, ética y pluriculturalismo. De
este modo, el principal demandante de la empresa ha dejado de ser sólo el consumidor o usuario
directo de los productos o servicios de ella y ha dado paso a un sinnúmero de interlocutores a los
cuales es preciso atender en razón de sus demandas, mediante la utilización de la más variada
batería de herramientas de gestión empresarial. Una de ellas es la Imagen Corporativa.
Imagen Corporativa:
Un Banco que cuente con un hermoso jingle, vehículos con los mismos colores del edificio y del
vestuario del personal, un logo atractivo y una bonita frase publicitaria, luce sin lugar a dudas, muy
hermoso, pero ha sido asaltado un par de veces en el mes. Los elementos citados no constituyen
sino que la parte cosmética de la Imagen Corporativa y los interlocutores podrían pensar que en
lugar de gastar tanto dinero en eso deberían preocuparse más por la seguridad.
Otra institución, que pregona su eficiencia y rapidez en la atención de público posee varios metros
de "corrales" para que circulen los clientes que están en la fila desvirtuando la imagen pretendida

de ser una "organización de personas"; un empresario que declara que el mayor capital de su
empresa son las personas, tiene huelgas en cada negociación colectiva; una institución
de educación superior que por sobre todo destaca su tradición se enfrenta a un público que asocia
dicho factor con antigüedad y estancamiento y un parlamentario que piensa que su labor es estar
en todas, es percibido como un figurón. Todos estos ejemplos muestran que estas acciones son
sólo publicitarias y disgregadas de un concepto global de Imagen Corporativa y por ende carentes
de una sistematización lógica.
En la actualidad uno de los conceptos principales y recurrentes en la Administración Moderna es el
de Imagen Corporativa que transmite una serie de información al medio donde se desempeña e
interactúa la empresa, frente a clientes, proveedores, competidores, etc., Este concepto,
importado de la bibliografía estadounidense, y propio de grandes organizaciones comerciales
estructuradas como corporaciones. Hoy en día su utilización se ha expandido hacia todo tipo de
empresas las cuales consideran y captan los resultados que pueden significarle contar con una
excelente imagen. Equivale en la práctica al concepto de imagen empresarial, la cual
se estructura a medida que la empresa va generando mensajes significativos, los cuales son
sintetizados mentalmente por los receptores. Esta síntesis se elabora en base a mensajes directos
o indirectos, explícitos o implícitos, voluntarios o involuntarios asociados a percepciones,
situaciones, experiencias y vivencias las que van conformando esta Imagen Corporativa.
Sobre esas bases, el receptor, a modo de estereotipo, opinará, decidirá y actuará con respecto a la
empresa. En resumen la Imagen Corporativa será la síntesis de creencias, sentimientos,
conocimientos, impresiones y experiencias que las personas tienen respecto de una empresa o
institución.
Lo anterior implicará que al momento de analizar y decidir sobre la estrategia empresarial,
el diseño, construcción y definición de los elementos de imagen corporativa resultan de
fundamental importancia para la formulación e implementación de la estrategia de una
organización determinada.
Contenido de la Imagen Corporativa:
La imagen corporativa está conformada por una serie de elementos de distinta naturaleza y de
compleja integración, pero siempre orientados a un mismo fin: causar la mejor impresión posible
en el medio empresarial en general, a las instituciones con las cuales se relaciona, a las personas y
clientes actuales y potenciales y a toda la comunidad y sociedad en las cuales se inserta el
quehacer de la empresa. Los elementos que utiliza la imagen corporativa son elementos reales,
concretos, como son la calidad de productos, las tecnologías, las marcas, etc. y elementos
abstractos, intangibles tales como las comunicaciones, relaciones con los medios, mensajes,
responsabilidades, etc.
La imagen corporativa intenta transmitir un determinado posicionamiento a fijar en la mente y en
la conciencia de las personas que deben tomar decisiones asociadas a realizar o no realizar
transacciones con la empresa que ha definido y comunicado su imagen a través de una serie de
hechos comerciales o institucionales.
Uno de los principales elementos a considerar, instaurar y transmitir es la responsabilidad,
proyectándola frente a la comunidad en que tiene su base, y esto se justifica mediante el nexo que

tiene con la sociedad mediante el compromiso que ella adquiere al considerar beneficios justos,
eficiencia y bienestar social, Por ello, este concepto no debe ser producto de vagas definiciones
sino una tarea prioritaria que deben desarrollar todos los componentes de una organización que
acuerdan compartir esfuerzos destinados a construir y mantener una determinada imagen de
empresa, cuyo reflejo deje lo más esclarecido posible esta proyección.
Por lo tanto, elementos como los principios, valores y ética, deben estar muy bien definidos
internamente y ejercidos convenientemente frente al medio, para que la percepción de la
comunidad empresarial y de la sociedad, en lo posible, corresponda a las expectativas que la
empresa se ha esmerado en comunicar.
Es posible identificar muchos elementos, los cuales, en forma integrada y sinérgica son parte
constituyente de la imagen corporativa. Estos varían de acuerdo al tipo de sector económico o de
personas, sin embargo, es posible homogeneizarlos de alguna manera.
Por ejemplo, para el caso de una empresa, se deben tener en cuenta, a lo menos los siguientes
aspectos: imagen de su Gestión / Administración, la cual abarca desde la alta dirección hasta el
personal subcontratado; imagen de la calidad de los productos o servicios ofrecidos,
habitualmente amparada por la imagen de una marca; imagen de su contribución al País, región o
comunidad; imagen en cuanto a su responsabilidad con los interlocutores, imagen de empresa
bien comunicada con sus públicos, imagen de sus procedimientos y relaciones internas, etc.
La identificación de las percepciones de cada uno de los públicos o interlocutores y de los efectos,
en ellos, de las acciones / decisiones de la empresa, permitirán determinar las estrategias a seguir
para reafirmar o redefinir los atributos más relevantes de la imagen corporativa actual. No se
puede dejar de mencionar que el asunto de la Imagen Corporativa, no es un elemento aislado,
sino que una parte de un circuito más amplio que incluye, entre otros aspectos, los que se
relacionan con la Cultura y la Identidad Corporativa. Todas estas consideraciones, correctamente
identificadas y ensambladas, requieren de constantes esfuerzos de implementación de sistemas
de gestión de imagen corporativa
Importancia de una buena gestión de Imagen Corporativa:
Interesante resulta para cualquier empresa, institución, grupo de personas, personas individuales
personalidades públicas, piases, sectores económicos, etc., determinar cómo es percibido su
accionar por parte de sus interlocutores.
Como resultado de la exposición frente a sus públicos, descubrirán, a lo menos, las siguientes
situaciones:
1. En primer lugar puede ocurrir que la imagen que se cree irradiar, sea absolutamente contraria a
la que perciben los interlocutores y en este caso "el emisor" se verá en problemas para determinar
porqué las cosas no se le están dando. Aquí, los esfuerzos de gestión deberán tender a descubrir
las variables y elementos, tanto al interior como al exterior de la empresa y que producen esa
disociación frente al público.

2. En segundo lugar puede suceder que la imagen que se proyecta sea incompleta o parcial, y
quizás bastará con reforzar las acciones frente a los interlocutores detectados o realizar
averiguaciones sobre las necesidades de otros interlocutores que no fueron considerados.
3. En tercer lugar, puede suceder que la imagen proyectada sea percibida en forma neutral y
corresponderá un accionar investigativo para determinar las causas de esta indiferencia.
4. En último término y en el mejor de los casos, puede ocurrir que exista una perfecta
correspondencia entre la imagen que se pretende proyectar y la realmente percibida. En este
caso, a todas luces el más favorable, la empresa, organización o persona puede darse por
satisfecha, pero teniendo el particular cuidado de mantener el adecuado dinamismo que la
habilite para enfrentar los cambios que a diario se van produciendo en el entorno.
En el ideal debería existir una correspondencia exacta entre el mensaje, que por intermedio de su
imagen corporativa envía una empresa, con la percepción y captación de aquel, por parte del
medio comercial con el que interactúa una organización, sin dejar de precisar que lo
determinante, en todo caso, es la percepción recibida antes que la proyección emitida.
En consecuencia, es muy conveniente para una institución o persona, invertir en el proceso de
detectar el grado de conocimiento que se tiene sobre ella y el grado de afectividad que se percibe
en sus interlocutores, ya que habitualmente la conjunción de estos dos aspectos es la que
determina una conducta favorable, neutra o desfavorable hacia el quehacer de las empresas.
Con dichos conocimientos se podrán emprender las acciones específicas de cambios conductuales
efectivos y favorables para ella. De ello, surgirán las diferentes estrategias y tácticas que la
institución o persona va a desarrollar para enfrentar a cada uno de los "target group" involucrados
y también descubrirá que el cliente final es sólo parte de su objetivo básico. Resulta entonces
fundamental conocer e identificar a cada uno de los públicos ante los cuales la empresa se expone,
y con ello lograr procesos decisionales más acertados.
A modo de ejemplo se pueden citar otros interlocutores como: gobiernos y sus instituciones,
proveedores, trabajadores, sus familias y sus organismos, comunidad aledaña, instituciones
financieras, el mundo, propietarios, en fin, todos aquellos a los que las empresas y/o personas
deban atender en razón de sus demandas.
Lógicamente es muy probable que la institución deba también desarrollar sus propios cambios
comportamentales para afectar de esa manera los aspectos cognitivos y afectivos de sus clientes.
Al respecto un parlamentario comentaba que en su primera candidatura, nadie apostaba un peso
por él y aparecía último en todas las encuestas. Realizó un estudio de imagen, transformó todas
sus debilidades en fortalezas y arrasó en las elecciones. De no hacerlo nunca hubiese sabido
porqué estaba en último lugar.
Otro aspecto muy importante es la dinámica de la Imagen Corporativa. Así las acciones positivas o
negativas del quehacer de la institución, pueden hacer cambiar rápidamente la percepción que sus
interlocutores tengan de ella.
Por lo anterior, la verificación de la exposición al público debe ser un proceso constante
de retroalimentación para la Gestión, que permita lograr un armónico equilibrio entre la imagen

percibida por los interlocutores y la proyectada por la empresa, persona o institución.
Habitualmente en nuestro país, casi sin proponérnoslo, destacamos y generalizamos de
sobremanera los aspectos negativos de las cosas y "etiquetamos" a personas o instituciones,
provocando un cambio en la imagen pública que se tiene de ellas. Esta variación en las
percepciones, la mayor parte de las veces, es muy complicada de revertir.
Ejemplos abundan: que tal o cual empresa es evasora al fisco, que en tal o cual clínica hay
estafilococos, que tal o cual medio de comunicación responde a un determinado color político,
que tal o cual personaje es corrupto, que en tal o cual oficina pública nada funciona si no se da una
coima, etc. Como resultado de esto, los afectados deberán realizar costosas inversiones en
la recreación de una imagen corporativa o personal aceptable.
LAS SIETE "S" DE McKINSEY
La empresa de Consultores McKinsey & Co, desarrolla el enfoque de las 7´s, para el análisis
administrativo. Es una verdadera lista de verificación para poner exitosamente en práctica la
estrategia de la empresa. Señala a través de siete palabras que comienzan con "ese", los factores
vitales a tener en cuenta y que actúan en forma integrada.
Strategy. (Estrategia).
Obviamente se debe plantear una estrategia correcta que refleje una precisa evaluación del
entorno y en especial de la competencia. Se plantea como una adecuada acción y asignación de
los recursos para lograr los objetivos de la empresa.
Superordinate goals: (Metas Superiores).
Equivalen a una traducción del concepto de Misión. Valores que comparten todos los miembros
de la empresa y que traduce la estrategia en metas circulares uniendo a la organización en el logro
de objetivos comunes.
Skills: (Habilidades).
Son las capacidades distintivas de la empresa. Son sus competencias centrales. Lo que la empresa
hace mejor, así, la estrategia elegida debe ser consecuente con estas habilidades.
Structure: (Estructura).
Se refiere a la estructura organizacional y las relaciones de autoridad y responsabilidad que en ella
se dan, obviamente la estrategia determinará la estructura y el diseño organizacional, será el
mecanismo facilitador para que la empresa logre sus objetivos.
Así, si la estrategia cambia, la estructura cambia, no constituyendo un escollo para la primera.
Systems: (Sistemas).
Todos los procedimientos y procesos necesarios para desarrollar la estrategia (sistemas de
información, sistemas y procesos de producción, presupuestos, controles, etc.). Deben alinearse
con la estrategia y constituir el soporte adecuado para su logro.
Style: (Estilo).

La forma en que la alta dirección se comporta es el modelo a seguir. Las acciones relevantes,
incluso las simbólicas comunican a cada miembro de la organización respecto de las prioridades y
compromiso de la empresa para con la estrategia.
Staff: (Personal).
Son las personas que ejecutan la estrategia. La administración de personal contribuye
enormemente en los procesos de obtención, mantenimiento y desarrollo de los recursos humanos
en su orientación hacia la estrategia.
Bibliografía:
Lessem, R. "Gestión de la cultura corporativa" Ed. Díaz Santos 1992
LAS 5 "S" DEL KAIZEN (Ver Kaizen)
Corresponde a cinco palabras japonesas que constituyen el "housekeeping" de la fábrica, la oficina
o la casa y todas las palabras tienen como letra inicial la "S"; estas son:
Seiri: (Clasificar):
Verificar los elementos verdaderamente necesarios y los verdaderamente innecesarios en el
trabajo y eliminar los últimos. Se incluyen por ejemplo: herramientas, maquinaria, productos con
defectos, papeles y documentos que no aportan nada y en general todo tipo de cachureo, que se
encuentre molestando y que satisface el dicho "lo voy a guardar por si acaso".
El objetivo básico es mantener sólo lo necesario, ordenando y separando por categorías, clases,
tipos, tamaños, rotación, etc. Entre las acciones a realizar destacan: la revisión del área de trabajo,
separar lo que sirve de lo que no sirve, separar lo necesario de lo innecesario. determinar un lugar
donde poner temporalmente lo que no necesito pero puede servir a alguien , decidir que se hará
con las cosas, arreglar o componer los pequeños desperfectos.
Seiton: (Organizar):
Las cosas deben mantenerse en orden de manera que estén listas para ser utilizadas cuando
se necesiten. Cada artículo debe tener una ubicación, un nombre y un volumen
(cantidad) designado (especificado claramente). El objetivo básico es mantener el orden de las
cosas. "Cada cosa en su lugar".
Entre las acciones a realizar destacan: definición de un nombre para cada clase de artículos,
determinar una ubicación para cada cosa, decidir donde guardar las cosas, en razón de la
frecuencia de uso y requerimientos de seguridad, calidad y eficiencia, definición de sistemas que
todos entiendan, definición de las formas para acomodar las cosas tomando en cuenta su
localización, sacar y devolver a su lugar de origen, detección de faltantes, reposición, etc. Los
beneficios esperados se relacionan con la disminución de los tiempos de búsqueda, prevención de
faltantes, mayor seguridad , minimización de los errores , velocidad en las respuestas y rapidez en
las mejoras.
Seiso: (Limpieza):

Mantener limpio todo el lugar de trabajo. Entre las acciones a realizar se incluyen: limpieza de
todo lo que se use, aseo después de cada uso, limpieza de cualquier mancha o suciedad de las
máquinas, herramientas, instrumentos, computadoras, aparatos, pizarrones, baños, etc., antes y
después de cada uso y verificar su funcionalidad, si durante el proceso de limpieza encuentra
cualquier desorden, o desarrollo anormal, o condiciones indeseables, identifique las causas
principales y establezca acciones preventivas recurrentes, establecer un programa de limpieza,
lleve una bitácora de registro de actividades, ordenar y limpiar como se quiere encontrar al día
siguiente. Tirar y separar desperdicios tales como envases, papeles, retirar lo innecesario del
puesto de trabajo para facilitar la limpieza general, colocar cada cosa en su sitio, utilizar los sitios y
recipientes indicados para tirar los desperdicios, envases, colillas, etc., recoger y colocar en su
lugar las cosas tiradas.
Entre los beneficios se encuentra el evitar accidentes, disminución de reparaciones costosas,
tomar acciones correctivas inmediatas, un lugar impecable de trabajo, mejorar el clima laboral,
mejorar la calidad.
Seishoo Seido: (Coordinar y estandarizar).
Trabajar en equipo y lograr la unificación a través de normas. Se logra mediante la participación de
todos en las acciones para mejorar la satisfacción de clientes internos y externos
Dentro de las acciones necesarias se destacan: congruencia entre el pensar, decir y actuar, vincular
a todo el personal en las tareas de mejoramiento, constancia, coordinar los esfuerzos, comunicar
metodologías, lograr el compromiso, etc.
Shitsuke: (Disciplina y Autodisciplina)
Formar él hábito de comprometerse en las 5´s mediante el establecimiento de estándares y seguir
los procedimientos en el lugar de trabajo.
Dentro de la metodología de las 5´s ,el concepto de disciplina, autodisciplina y autocontrol, se
refiere al hecho de que cada empleado mantenga como hábito y costumbre normal, la puesta en
práctica de los procedimientos correctos.
Entre las acciones a realizar se cuentan: procedimientos estándares de trabajo., entendimiento de
los estándares, comprensión total y adquisición del hábito., aprender haciendo, predicar con el
ejemplo, disciplinarse para respetar y seguir las normas, compromiso con los objetivos, espíritu de
equipo, facilitar las condiciones para que cada empleado ponga en práctica lo aprendido,
corrección porque no se hace así.
MENTORING
Conceptos:
Odiseo encomendó al sabio Mentor que durante su ausencia, cuidara de su hijo Telémaco y se
ocupara de su educación. De ahí que el término Mentor comenzara entonces a aplicarse a todas
aquellas personas instruidas, maestros responsables y consejeros, de alguien con mucha
experiencia.

El mentoring en el sentido empresarial u organizacional será una relación de asesoría entre un
mentor y su pupilo.
El mentor ofrecerá sus conocimientos y experiencias como guía frente a las dificultades que
atraviese el pupilo aspectos centrales que constituyen una relación de mentoring.
Ideas claves:
Es un proceso en el que el mentor, apoya la carrera y el desarrollo de otro.
Es una relación habitual entre superior y subordinado y que puede ir más allá de la relación
meramente laboral.
Es una relación en la que pueden tener lugar el aprendizaje de nuevos aspectos y su puesta en
marcha.
Intenta desarrollar nuevas cualidades e impulsar así el potencial individual del mentee (protegido).
Pretende optimizar los desempeños del mentee mediante el aprovechamiento de la experiencia
del mentor y las propias.
Permite incidir en el resto de la organización a través de las sugerencias y tutelaje que el mentor
realiza sobre el desarrollo global de su pupilo.
Al diseñar un esquema de mentoring se busca la necesaria adecuación de la pertinencia con la
realidad de la administración empresarial.
Funciones del Mentoring:
Coaching.
El Mentor como entrenador es un líder activo, y estimula al mentee para desarrollar cualidades y
actitudes para el futuro.
Consejo.
El Mentor ayuda al mentee en la solución de problemas y toma de decisiones .
Ayuda.
El Mentor proporciona los contactos que pueden permitir al mentee a alcanzar sus metas.
Establecimiento de redes.
El Mentor le enseña a aprovecharse de los contactos informales fuera de su entorno profesional.
Un Proceso Básico de Mentoring:
El proceso de Mentoring es una herramienta básica y fundamental para los procesos de cambio,
especialmente si se trata de pasar desde una estructura altamente jerarquizada a una liviana,
matricial y fluida.
Primera Etapa:

Se busca identificar al mentor y al mentee (protegido, pupilo). Se busca lograr una adecuada
compatibilidad entre ambos partícipes.
Segunda Etapa:
Se centra en la formación del mentor como del pupilo. Se busca sacar un mejor provecho de las
competencias del mentor mediante su preparación para el ejercicio de la tarea. Al pupilo se le
proporciona la información acerca de los objetivos del programa y las actitudes que deberá
desarrollar.
Tercera Etapa:
Se trata de la planificación y ejecución. Se diseñan las distintas actividades, se programan, se
asignan los recursos y se establecen los vínculos y redes de trabajo.
Cuarta Etapa:
Se establece una fase de análisis de los resultados. En todo caso no hay que olvidar que el proceso
de retroalimentación ha de ser permanente.
Bibliografía:
Soler, María Rosa "Mentoring" Editorial Gestión 2000
NEGOCIACIÓN
A diario vemos personas o grupos peleándose... según ellos están negociando. Cuando termina
este proceso la gente pregunta ¿Quién ganó y quién perdió?. Pienso que la Negociación Verdadera
se da cuando todos ganan.
Roger Fisher y William Ury, autores del libro "Si...¡de acuerdo! " (1992), plantean un esquema de
negociación basada en "méritos" (intereses), en contraposición con la negociación tradicional
basada en "posiciones" (izquierda-derecha, trabajador-empleador, cliente-vendedor, etc).
De acuerdo con estos autores son 4 las consideraciones a tener en cuenta:
1. Las Personas.
Los Negociadores son personas, son seres humanos con emociones, percepciones diferentes,
intereses a veces contrapuestos, etc. y están tratando de solucionar un problema. Así se
recomienda separar a las personas del problema y no personalizar el problema como si persona y
problema fueran la misma cosa. Se establece además que todo negociador tiene dos tipos de
intereses: la sustancia y la relación, por un lado quiere solucionar el problema , pero por otro sabe
que debe cuidar su relación con la otra parte.
Considere que el conflicto no está en la realidad objetiva, sino en la mente de las personas, cada
uno tiene una percepción diferente de una realidad. Hay que tratar de ponerse en el lugar del otro
y observar la realidad desde su punto de vista. Haga explícitas sus percepciones y coméntelas con
la otra parte y viceversa. Reconozca, comprenda, explicite y legitime las emociones suyas y las de
la otra parte , trate de no reaccionar ante estallidos emocionales y utilice gestos simbólicos. La
negociación es un proceso de comunicación que busca una decisión conjunta. Escuche con

atención, hable claramente para que no se le malentienda, trate de hablar sobre Ud. mismo y no
sobre ellos, hable con algún propósito. Separe a las personas del problema.
2. Los Intereses.
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones. El problema básico en una negociación no es el
conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre necesidades, deseos, expectativas,
preocupaciones, temores, etc., estos son los intereses. La posición es algo que Ud. asumió sobre la
base de sus intereses, por lo tanto: los intereses son los que definen el problema.
Puede considerar el hecho de que incluso tras posiciones opuestas pueden haber intereses
compatibles y compartidos además de los conflictivos, explórelos. Trate de identificar los intereses
preguntando porque si y porque no, poniéndose en el lugar del otro, etc. En la discusión acerca de
los intereses, haga que sus intereses sean activos, reconozca que los intereses de la contraparte
son parte del problema, explique sus intereses, sea proactivo. Sea duro con el problema y suave
con las personas.
3. Las Opciones.
Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar. Invente opciones de mutuo
beneficio y haga la diferencia entre un obstáculo y un acuerdo. Los juicios prematuros, la
búsqueda de una sola respuesta, el supuesto del pastel de tamaño fijo y la creencia de que la
solución del problema es problema de ellos son los principales obstáculos para la invención de
ideas creativas. Como el juicio inhibe la imaginación, trate de separar el acto creativo del acto
crítico y separe el proceso de imaginar posibles decisiones del proceso de selección de ellas.
Primero Invente, después decida. Amplíe sus opciones, multiplíquelas yendo de lo particular a lo
general o viceversa, utilice expertos, intente acuerdos de diferente intensidad. Los acuerdos
pueden ser totales o parciales y por lo tanto de diferente alcance. Busque el beneficio mutuo,
identificando los intereses comunes los cuales han de ser vistos como oportunidades y no como
milagros, concrételos y oriéntelos al futuro y sobre todo considere que es posible complementar
intereses diferentes en creencias, en el valor del tiempo, en la visión de futuro y en la aversión al
riesgo.
4. Los Criterios.
Insista en criterios objetivos identificando y utilizando criterios equitativos independientes de la
voluntad de las partes, legítimos y prácticos, también trate de que los procedimientos sean
equitativos. Para la discusión respecto de la objetividad de los criterios y procedimientos formule
cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos, sea razonable y escuche razones y
nunca ceda ante la presión sino ante principios.
Comparación entre el Esquema Tradicional de Negociación y el Esquema Según Méritos.
NEGOCIACIÓN TRADICIONAL (SEGÚN POSICIÓN) SEGÚN MÉRITOS
Suave Duro

Somos amigos. Somos adversarios. Estamos solucionando un problema.
Lograremos un acuerdo. Ganaremos. Lograremos un resultado sensato,
eficiente y amistoso.
Haremos concesiones
para no enemistarnos.
Exigiremos concesiones
como condición para
relacionarnos.
Separemos a las personas del problema.
Trataremos suavemente a
las personas y al
problema.
Trataremos duramente a las
personas y al problema.
Seremos suaves con las personas y
duros con el problema.
Confiaremos en los otros. Desconfiaremos de los
otros.
Procederemos independiente de la
confianza.
Cambiaremos fácilmente
de posición.
Mantendremos nuestra
posición.
Nos concentraremos en los intereses,
no en las posiciones.
Haremos ofertas. Amenazaremos. Exploraremos intereses.
Daremos a conocer
nuestra última posición.
Engañaremos respecto de
nuestra última posición.
Evitaremos forzar una última posición.
Aceptaremos perder algo
para lograr un acuerdo.
Exigiremos ventajas
unilaterales como precio del
acuerdo.
Inventaremos opciones de mutuo
beneficio.
Buscaremos la única
respuesta, la que ellos
aceptarán.
Buscaremos la única
respuesta, la que nosotros
aceptaremos.
Desarrollaremos múltiples opciones
entre las cuales elegir.
Insistiremos en lograr un
acuerdo.
Insistiremos en nuestra
posición.
Insistiremos en criterios objetivos.
Trataremos de evitar un
enfrentamiento de
voluntades.
Trataremos de ganar en un
enfrentamiento de
voluntades.
Trataremos de lograr un resultado
basado en criterios.
Cederemos ante las
presiones.
Aplicaremos presión. Cederemos ante principios, no ante
presiones.
Bibliografía:
Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce "Si de acuerdo (como negociar sin ceder)" Editorial
Norma (Colombia) 2002

NUEVA "EMPLEABILIDAD"
En ciertos periodos, especialmente en épocas de crisis, muchas empresas emprenden un proceso
de decrecimiento para poder enfrentar las turbulencias del cambiante entorno. Uno de los
elementos más susceptibles frente a estos efectos es el personal con que cuenta la empresa. Así
el capital humano que se ha incrementado durante muchos años comienza a reducirse y a
descapitalizarse, a veces más rápidamente que otros activos de la empresa, siendo traspasado, en
el mejor de los casos a empresas competidoras y la mayoría de las veces, a
incrementar indicadores económicos desfavorables.
Las prácticas más recurridas y cómodas para desafectar de su trabajo a las personas son:
reducciones de jornada, cuando se perciben esperanzas de recuperación de la normalidad;
suspensión de la jornada de trabajo, cuando se produce una interrupción temporal, vacaciones
colectivas por ejemplo y término del contrato de trabajo, obviamente la forma más traumática,
porque priva al trabajador de su fuente laboral. Otras formas o prácticas socorridas son no
completar los cargos que resulten vacantes o recurrir a retiros indemnizados o jubilaciones
pactadas.
Sin embargo, muchas organizaciones que valoran al Recurso (capacidad de hacer) Humano
(capacidad de ser), han pensado en formas creativas frente a la necesidad de desvincularlos. Así,
han surgido prácticas relativas a convertir parte de los ex empleados en proveedores externos de
la empresa, especialmente cuando es preciso y necesario externalizar alguna actividad que
habitualmente era propia. Los mismos empleados de dicha actividad, con apoyo de la empresa,
pueden formar una organización que proporcione suministros tanto para ella como para otros
clientes.
También es posible recurrir al trabajo part-time, donde uno o varios empleados asumen una labor
que no abarca una jornada laboral completa. Ello significa que podría trabajar algunas horas cada
día de la semana, o trabajar continuado sólo algunos días o una combinación entre ambas. Una
modalidad muy utilizada en este campo es cuando las empresas tienen períodos estacionales en
su producción o ventas, pero también se aplica cuando ocurre algún fenómeno o actividad
eventual.
Por otra parte hay instituciones que utilizan prácticas de outplacement, las que apuntan a la
readaptación y recolocación de personas, ejecutivos y grupos que están prontas a abandonar la
organización. Consiste básicamente en preparaciones tanto sicológicas como de desarrollo de
nuevas habilidades para enfrentar labores conexas con la empresa o relacionadas con actividades
absolutamente diferentes a las que realiza actualmente el trabajador. Este tipo de desvinculación
programada es en el fondo un proceso de reconversión bastante más amplio que el señalado en
el párrafo precedente, por cuanto apunta también a permitir la incursión en campos que van más
allá de lo que fue su quehacer habitual.
Las formas básicas de outplacement más utilizadas se orientan a Outplacement Individual, para
Ejecutivos, para grupos, para intraempresarios e incluso para esposas de ellos. De igual manera se
puede optar por una modalidad de trabajo compartido (job-sharing), que en síntesis es una
modalidad a tiempo parcial, en que trabajadores con igual calificación se reparten las horas de
trabajo a tiempo completo. Las responsabilidades del puesto deben estar claramente

especificadas para cada uno de ellos. Un adecuado éxito de este arreglo pasa por establecer un
clima de excelente relación laboral entre los involucrados.
Las alternativas de trabajo a compartir van desde las orientadas a proyectos como las orientadas a
las personas de las áreas de ventas, contabilidad, investigación y planeamiento, entre otras.
Algunas empresas han implementado el trabajo en pareja (job- pairing), modalidad que busca
repartir un puesto de trabajo entre personas, cada una de las cuales se hace responsable de la
totalidad de las tareas asignadas al puesto.
Es, en síntesis, un primitivo acercamiento al trabajo en equipo y si la naturaleza de las actividades
de la empresa lo permiten se puede recurrir al trabajo partido (job-spliting) donde dos o más
trabajadores se reparten un trabajo a tiempo completo en función de las distintas competencias y
conocimientos que poseen. Conviene tener presente la preocupación de no caer en excesos
burocráticos que a la postre pueden redundar en ineficiencias no deseadas.
No obstante, las prácticas de desafectación elegidas por la Organización están a su vez
condicionadas por la percepción que tienen los Directivos de la magnitud, continuidad (o
discontinuidad) de los cambios en el entorno, de las características de los componentes humanos
(edades, nivel y calificación), las características organizacionales (organización, cultura, valores), de
su visión acerca de las personas y características del entorno global.
A la luz de estas modalidades, resulta entonces una aparente paradoja, que algunas de las formas
presentadas en este artículo, concebidas inicialmente para reducir el empleo, pueden producir un
efecto absolutamente contrario y sinérgico, la creación de empleo. Sin embargo, dada la velocidad
de los cambios en el entorno, muchas veces resulta menos costoso recurrir al despido reactivo y
tradicional más que dedicar tiempo a búsquedas creativas y proactivas para reducir el trauma del
adiós.
Bibliografía:
Herman, Roger. "Turbulencia. Retos y oportunidades en el mundo del trabajo" McGrawHill.
Bogotá. 1996.
OUTPLACEMENT
Concepto:
Desvinculación programada o asistida. Proceso de asesoría, apoyo, orientación
y capacitación dirigido a las personas a punto de abandonar la empresa o ser transferida a otro
puesto, para la búsqueda de un nuevo empleo o actividad de calidad, nivel o condiciones similares
a las de su anterior ocupación, en el menor tiempo posible.
Importancia del Outplacement:
Al ser el trabajo una vinculación personal, social y económica de carácter vital, su pérdida acarrea
una serie de trastornos emocionales, entre otros. Algunas empresas utilizan la técnica del
Outplacement para aminorar estos trastornos y constituyen una moderna herramienta inserta en
la Gestión Estratégica de los Recursos Humanos.

Componentes básicos de una política de Outplacement :
Desbloquear situaciones de estancamiento laboral, eliminando el costo que significa su
postergación
Establecer un consenso entre los actores organizacionales, evitando un deterioro en el clima
laboral y la productividad.
Constituir parte de las políticas sobre Recursos Humanos de una empresa.
Debe ser transparente y difundida a través de la organización.
Involucramiento total de la Dirección Superior.
Debe evitar descapitalización de los recursos humanos, considerando el interés de la empresa.
Apoyar con medios y herramientas nuevas la reinserción de los trabajadores que deben
abandonar la organización.
De manera preferente, debe dirigir los apoyos a los grupos profesionales con mayores dificultades
en el mercado del empleo.
Objetivos del Outplacement:
Disminuir el periodo de cesantía del personal desvinculado.
Proporcionar respaldo técnico y profesional al desvinculado.
Convertirse en un proceso administrativo integrado en la vida organizacional.
Apoyo a los directivos que deban desvincular a otros.
Disminuir el impacto psicológico de la desvinculación.
Facilitar la reconversión laboral, la reinserción o el autoempleo.
Beneficios del Outplacement para el empleado:
Asesoramiento y redefinición de su plan de carrera.
Análisis y desarrollo de técnicas afectivas de búsqueda y selección de empleo.
Reducción del tiempo de desempleo.
Proporciona cierto control sobre el futuro.
Reduce los niveles de ansiedad y stress.
Beneficios del Outplacement para la Empresa:
Imagen Corporativa.
Responsabilidad Social con sus empleados.
Sentimientos de culpa minimizados.

Mínima perturbación del Cima Organizacional.
Bibliografía:
Rodríguez-Kábana, L. "Apuntes de Trabajos sobre El Outplacement, ventajas para el empleado
cesado y la empresa". Ed. Negocios. Madrid 1987
OUTSOURCING
Concepto:
También conocido como subcontratación, administración adelgazada o empresas
de manufactura conjunta, el outsourcing es la acción de recurrir a una agencia exterior para
operar una función que anteriormente se realizaba dentro de una compañía. El objetivo principal
de la empresa es reducir los gastos directos, basados en una subcontratación o tercerización de
servicios que no afectan la actividad principal de la empresa. Actúa como una extensión de los
negocios de la misma, pero es responsable de su propia administración. Es una alternativa que
permite lograr un alto desempeño en áreas específicas obteniendo con ello una organización
ligera y flexible. En síntesis permite una dedicación y observación de la empresa hacia sus
actividades centrales.
Algunas razones para utilizar el Outsourcing:
Reducción y control de los gastos operacionales.
Evitar la destinación de recursos en funciones nada que ver con al razón de ser de la empresa.
Manejar eficientemente aquellas funciones complicadas.
Enfocar mejor la empresa.
Acceder mejor a capacidades de clase mundial al contar con proveedores globales.
Acelerar los beneficios de reingeniería al concentrase en proceso más concentrados.
Compartir riesgos con los proveedores y prestadores de servicios.
Destinar recursos para otros propósitos.
Busca una cooperación intensa y directa entre el cliente y el proveedor,
Etapas (Según Brian Rothery):
Inicio del proyecto:
En esta etapa se identifica el alcance de lo que está considerado para el outsourcing, establece los
criterios, las marcas importantes iniciales y los factores para la toma de decisiones iniciales,
además se asignan los recursos para llevar a cabo el proyecto. Se entrega un documento que
establece el alcance del proyecto y las cuestiones administrativas. Se decide examinar los
beneficios estratégicos.
Evaluación:

En esta fase se examina la factibilidad del proyecto de outsourcing, se define el alcance y
los límites del mismo e informa en qué grado el proyecto puede satisfacer los criterios
establecidos. Participa por en esta etapa un pequeño equipo encabezado por el patrocinador, en
el que por lo menos un gerente de una función que no se vea personalmente afectado por el
resultado de la evaluación decide si se debe o no llevar a cabo el proyecto.
Planeación detallada:
Se establecen los criterios para la licitación, se definen con detalle los requisitos y se prepara una
lista breve de invitaciones para el concurso. Se entrega un plan para el proceso de licitación,
incluyendo toda la documentación, descripción de los servicios, borradores de acuerdos del nivel
del servicio y una estrategia para las negociaciones con los proveedores.
Contratación del servicio:
Se selecciona a un contratista como resultado del proceso de licitación, se identifica un proveedor
de respaldo en caso de que existiese alguna falla con el contratista seleccionado. En la
contratación se incluye a los asesores externos que participarán con el contratista potencial y sus
socios. En el contrato se estipula el objeto del servicio, la duración y los criterios de evaluación de
desempeño.
Transición:
Se establecen los procedimientos para la administración de la función subcontratada. Se transfiere
la responsabilidad formal de las operaciones en esa área, el personal y activos según el acuerdo.
En esta etapa participan el equipo central y el gerente de función que previamente se encargaba
de la actividad subcontratada, además de los recursos humanos, usuarios, gerencias y personal del
proveedor.
Evaluación periódica y administración del proyecto:
En esta fase se revisa el contrato en forma regular, comparándolo con los niveles de servicio
acordados. Se plantean negociaciones para tomar en cuenta cambios y requerimientos
adicionales. En ella participan el representante del contratista, el responsable de la función del
usuario, el encargado de la administración del contrato y del proveedor.
Beneficios:
Minimización de inversiones y la reducción de riesgos financieros.
Mayor flexibilidad en la organización.
Operaciones más eficientes.
Mejor control y mayor seguridad.
Incremento en la competitividad.
Disminución de costos.
Manejo de nuevas tecnologías.

Despliegue más rápido de nuevos desarrollos , aplicaciones, y mejores procesos.
Algunos riesgos:
Negociación de un contrato poco adecuado.
Difícil elección del proveedor.
Riesgos debido a fallos en los proveedores.
Puede producirse una excesiva dependencia de empresas externas.
Fallas en los sistemas de control contractuales.
Riesgos inherentes al manejo de los Recursos Humanos por parte del contratista y que pueden
afectar indirecta o indirectamente a la empresa.
Puede verse amenazada la confidencialidad.
Bibliografia:
Moss Kanter, Rosabeth, "When Giants Learn to Dance". 1989
Rothery, Brian y Ian Robertson, "Outsourcing. La subcontratación" Editora Limusa, 2da edición,
1997.
REINGENIERÍA
Concepto:
Modelo de negocios para abordar cambios en las organizaciones. Incorpora estrategia corporativa,
visión de procesos, personal y tecnología para lograr mejorar el desempeño de los indicadores
claves y crear una ventaja competitiva sustentable en el tiempo. También se puede definir como la
revisión fundamental y rediseño radical de procesos para alcanzar mejoras espectaculares en
medidas críticas y contemporáneas de rendimiento, tales como costos, servicio y velocidad.
Se trata de trabajar mejor, más rápido y más barato que la competencia sin importar la ubicación
de ésta, ya sea en el interior del país o en el exterior. Por tanto, es necesario hacer mejor, más
rápidos y más económicos los procesos esenciales de la empresa.
El objeto de la reingeniería es el proceso y no la empresa.
Eficacia, Confiabilidad, Eficiencia y Costo:
La eficacia:
Se refiere a la calidad de un rendimiento: su influencia sobre el cliente. Un proceso eficaz satisface
las necesidades de nuestros clientes.
La confiabilidad:
Significa consistencia en el rendimiento del proceso, es decir: que el nivel de calidad del
rendimiento sea siempre el mismo.

La eficiencia:
Se relaciona con la velocidad del proceso, es el tiempo que es necesario para realizar la
transformación de los insumos en rendimientos.
El factor económico:
Que implica la transformación del conjunto de insumos en rendimientos y en obtener el costo más
bajo posible.
Elementos dinámicos de la Reingeniería:
Cambio de las unidades de trabajo: De departamentos funcionales a equipos de procesos.
Cambio en el trabajo: De tareas simples a polifuncionales.
Cambios en los roles del trabajador: Desde controlados a pensadores y decisores.
Cambios en la formación: Desde entrenados a educados.
Cambios en la evaluación del desempeño: De compensación por actividades a compensación por
logros.
Cambios en el Desarrollo Profesional: Desde desempeño a desarrollo de capacidades.
Cambios en el valor: Desde el "jefe paga" a "el cliente es el que paga".
Cambios en el rol del administrador: De supervisor a entrenador.
Cambios en la estructura organizacional: De jerarquizada a plana.
Cambios en los roles de la Dirección: De jefe a líder.
7 pasos para la mejora de procesos:
Definir los límites del proceso.
Observar los pasos del proceso.

Recolectar los datos relativos al proceso.
Analizar los datos recolectados.
Identificar las áreas de mejora.
Desarrollar mejoras.
Implantar y vigilar las mejoras.
Participantes en la Reingeniería:
Líder.
Comité Directivo.
Equipo Multidisciplinario de Reingeniería.
Equipo de Administración del Cambio.
Dueño del proceso.
Equipo de Mejoramiento de Procesos.
Las Personas.
Algunos errores comunes en los procesos de Reingeniería:
Pensar en aplicar la reingeniería a la empresa y no a sus procesos.
Conformarse con resultados sub-óptimos.
Abandonar el esfuerzo de reingeniería.
Limitar de antemano la definición del problema y su alcance.
Dejarse llevar por las prácticas culturales existentes.
Implementar la reingeniería de abajo hacia arriba.
No distinguir la Reingeniería de otros programas de mejoras.
Concentrarse sólo en el diseño.
Bibliografia:
Carlos Baquedano V.
Director Departamento de Administración
Universidad de Concepción - Chile
www.udec.cl/~cbaqueda
Michael Hammer & James Champy. "Reingeniería". Ed. Norma.1994.

Daniel Morris & Joel Brandon. "Reingeniería". Ed. McGrawHill. 1994.
TRABAJO EN EQUIPO (1)
COMPETITIVIDAD (1)
DESARROLLO ORGANIZACIONAL (1)
(1) Para ver la monografía completa seleccione la opción "Descargar" del menú superior
Luis Pavisich
Partes: 1, 2
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moderna2.shtml#ixzz3SPcqrKwu

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