Promoción de ventas
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Las promociones de ventas incluyen acciones dirigidas a aumentar las ventas y el número de clientes mediante la animación comercial temporal y permanente. La animación comercial usa medios físicos, psicológicos y de estímulo como ofertas, publicidad, decorados y personal para atraer a clientes, lanzar nuevos productos y responder a la competencia. Las promociones tienen como objetivos incrementar las ventas y ganar nuevos consumidores.
Promoción de ventas
- 2. Es el conjunto de acciones dirigidas a dinamizar un punto de venta, con el fin de incrementar las ventas y el número de clientesAnimación comercial
- 5. Diferenciarse de la competenciaComplementar la información que comunican los productos en el linealAtraer al clienteObjetivos de la animación comercial
- 6. Animación permanente: relativos a la arquitectura como la iluminación, la megafonía (de voz y musical), la decoración (suelo paredes, empapelados, revestimientos, mobiliario, cabeceras de góndola) y la señalización fija.Animación temporalFórmulas de animación
- 7. Ocasiones en las que vale la pena utilizar la animación temporal: inauguraciones, festividades, etc.Disponibilidad de medios: cada medio es apropiado para un objetivo (stand para degustación, exposiciones para fotos, medios audiovisuales, etc.).No todos los medios son rentables y siempre eficaces, por lo que hay que realizar un estudio de qué es lo que pretendemos conseguir con la animación y lo que no (saturación del cliente).Factores de la animación temporal
- 8. FísicosPsicológicosDe estímulos PersonalesMedios de animación
- 10. Islas (conjuntos aislados de productos)
- 11. Pilas (agrupaciones masivas de producto)
- 12. Contenedores desordenados (recipientes de gran tamaño para llenar con productos).Medios físicos
- 14. Medios audiovisuales: anuncios sonoros, audiovisuales, música, proyecciones visuales, etc.Elementos visuales: decorados, carteles, colores, posters, etc.Ambientación: temperatura adecuada, fragancia (marketing olfativo), uso de colores…Medios de estímulo
- 15. El personal vendedorAzafatas de degustacionesPersonal de standsPersonajes de animación: payasos, personajes dibujos animados, Papá Noel…Personas famosas (prescriptores)Medios personales
- 16. Son todas las acciones comerciales encaminadas al cumplimiento de objetivos de venta.Es el conjunto de actividades de corta duración dirigidas a los distribuidores, prescriptores, vendedores y consumidores, orientadas al incremento de la cifra de ventas, a través de incentivos económicos y propuestas afines.Promoción de ventas
- 17. Para atraer a los clientesPara lanzar nuevos productosPara reaccionar ante la competenciaPara conseguir que productos poco conocidos penetren en el mercado (se compren y la gente los conozca).Reducir stockObtener liquidez Para qué sirve
- 18. Consumidor final: El principal destinatarioPuede ofrecer una muestraIntermediario o distribuidor:Busca la cooperación en la ventaLos prescriptores:Busca su colaboraciónLos vendedores:Busca su colaboraciónDestinatarios de las promociones
- 19. Incrementar las ventasConseguir nuevos consumidoresObjetivos generales de las promociones
- 20. Consumidores:Aumentar número de clientes
- 21. Fidelizarlos
- 22. Vender más
- 23. Nuevos consumosObjetivos de las promociones según a quién vaya dirigida
- 24. Distribuidores:Aumentar las preferencias por determinadas marcas
- 25. Mejorar la rotación de la mercancía
- 26. Aumentar compras en cada pedido
- 27. Ayudar a mejorar la imagen de marcaObjetivos de las promociones según a quién vaya dirigida
- 28. Prescriptores:Dar a conocer las utilidades y beneficios de los productos
- 29. Ayudar a crear imagen de marca
- 30. Conseguir que recomienden la marcaObjetivos de las promociones según a quién vaya dirigida
- 31. Vendedores:Que con su labor aumenten las ventas
- 32. Conseguir que ciertos clientes compren más
- 33. Que comuniquen la información sobre los productosObjetivos de las promociones según a quién vaya dirigida
- 34. Presentación atractiva del productoControlar stock evitando su roturaPublicitar la promoción dentro y fuera del punto de ventaFormular unos objetivos y controlar que se cumplen (cantidad vendida, facturación).Promociones eficaces
- 35. FechasNaturaleza del producto (perecedero o no)Ventajas que nos da el proveedorPlanificación de las acciones comerciales
- 36. De precioEn especiePromociones selectivasPromociones del fabricante
- 37. Descuentos inmediatosVale de descuento inmediato (bono o cupón descuento) necesita colaboración del distribuidor.Reembolso. Ej. El cliente compra y el fabricante le reembolsa una cantidad de dineroVale diferido: en el envase puede ir adherido un vale o cupón descuento. El fabricante debe modificar el etiquetado del producto.Promociones de precio
- 38. MuestrasProducto adicional (2 + 1, +20%)… se da más producto sin modificar el precio de venta.El regalo directo (marcas de tabaco)El regalo diferido (regalo si envías el ticket de compra).Oferta de autoliquidación: el cliente puede comprarse un producto, después de comprarse otro en el que viene un vale para enviar a la casa con un importe de dinero determinado (no habitual en España)Promociones en especie
- 39. ConcursosJuegos y sorteosPromociones selectivas
- 40. Competiciones, concursos y premiosColaboración con el distribuidor (en publicidad y gestión de la misma)DescuentosBonusBonificación en géneroMuestrasParticipaciones en ferias y exposiciones, conferencias y eventos varios.Promociones del distribuidor
- 41. Promociones de precio: descuentan dinero Vales de rebajaOferta especialVenta por lotesReembolsoPromociones del distribuidor al consumidor final
- 42. Promociones sin precio: ofertan productos y no rebajas Vales: para canjear por artículosPuntos, sellos o cupones para acceder a productosVentas con regalosJuegos, sorteos y concursosMuestras y pruebasPromociones del distribuidor al consumidor final
- 43. Incentivos : productos gratis y regalos (invitaciones a eventos)Promociones al prescriptor