Pronostico de ventas
- 1. Realizado por: Leonett, Jhoiser. Grupo: 15A Maturín, Junio 2016.
- 2. Pronostico de Ventas Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en ese mercado). El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos.
- 3. Previsión de ventas o Demanda de la empresa: es la estimación de ventas que hace una empresa para un período determinado, suponiendo que se aplique un determinado plan de marketing, una estrategia de mercado y otros elementos de negocios. Un pronóstico puede expresarse en unidades físicas o monetarias. Demanda de la Empresa i Cuota de Mercado Demanda Total del Mercado Donde: La ventas de una empresa representa la principal cualidad por la que se puede medir el éxito de la misma.
- 4. Análisis de Pronostico de Ventas Existe dos métodos por los que se puede realizar el análisis para evaluar el pronostico de las ventas de una empresa u organización, comprobando cual exitosa puede ser esta en el futuro. Métodos Cuantitativo Métodos Cualitativo
- 5. Métodos Cuantitativos Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto, podemos determinar una estimación de venta estudiando los factores relacionados con el producto. • Método de derivación directa: se trata de un estudio de los factores relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda, etc. • - Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos datos o factores de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).
- 6. • Análisis de ventas históricas y la tendencia: Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando factores del momento. No necesariamente el pronóstico es positivo. Donde: Ventas previstas para el próximo período. α constante alisadora comprendida entre 0 y 1. Ventas en el período t Ventas previstas para el período t. Para la aplicación de este análisis se toma en consideración los factores actuales de la organización.
- 7. Métodos Cualitativo Juicio Ejecutivo Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes. Encuesta de Pronóstico de los Clientes Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales. Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos.
- 8. El Método Delfos (Delphi) Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión. Análisis de Series de Tiempo Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes.
- 9. Análisis a Empresa Empresa: Coca-Cola Company Coca-Cola es la mayor compañía de bebidas del mundo. A través de 500 marcas de bebidas con y sin gas, y del sistema de distribución de bebidas más grande del mundo, consumidores de más de 200 países disfrutan de casi 1.600 consumiciones al día. A escala mundial, somos el primer proveedor de bebidas carbonatadas, zumos y bebidas a base de zumo, así como de tés y cafés listos para tomar.
- 10. Misión Define el objetivo de Coca-Cola a largo plazo como empresa, y es el criterio de peso de las actuaciones y decisiones que tomamos para lograr tres metas fundamentales: •Refrescar al mundo •Inspirar momentos de optimismo y felicidad •Crear valor y marcar la diferencia Visión Es el marco del plan de trabajo y describe lo que se necesita lograr para conseguir la máxima sostenibilidad, calidad ycrecimiento. Con ella, se pretenden lograr unos objetivos adaptados a diferentes ámbitos: •Personas: Ser un buen lugar donde trabajar, que las personas se sientan inspiradas para dar cada día lo mejor de sí mismas. •Bebidas: Ofrecer una variada cartera de productos de calidad que se anticipen y satisfagan los deseos y necesidades de los consumidores. •Socios: Desarrollar una red de trabajo para crear un valor común y duradero. •Planeta: Ser un ciudadano responsable que marque la diferencia al ayudar a construir y apoyar comunidades sostenibles. •Beneficio: Maximizar el rendimiento para los accionistas al tiempo que se tienen presentes las responsabilidades generales de la Compañía. •Productividad: Ser una organización eficaz y dinámica.
- 11. Histórico de Ventas Análisis En base a los históricos de ventas reflejados en la tabla que se muestra se puede determinar por el método cualitativo que la empresa es exitosa ya que después de cada caída, regresa con un reimpulso que mejora el rendimiento hasta dos veces en relación con las cifras anteriores. Indicadores
- 12. Conclusiones • Coca-Cola Company con el pasar de los años a demostrado ser un empresa solida con altos niveles de producción y con el potencial para incrementar sus operaciones de acuerdo a las exigencias del mercado, pudiendo de esta manera poder llegar a una mayor cantidad de clientes y abarcar a un mas el mercado. • En la tabla se muestra el comportamiento de las ventas de la empresa, de donde se puede determinar que la empresa a pesar que presentar bajas en sus ventas entre periodos comprendidos de 2 a 3 meses es capaz de reponerse a esta caídas, logrando incrementar sus ventas hasta en 6% en comparación de los valores mas bajos. • Los meses de mayores ingresos se encuentra comprendidos desde el mes de agosto hasta diciembre lo que se consideran , los de mayor ingresos y producción pudiendo de esta manera garantizar que la empresa sea exitosa en cuanto a la vigencia en el mercado. • La trayectoria de la marca y de sus productos eran favor clave para garantizar la preferencia del publico, permitiendo prolongar durante mayor tiempo los meses de mayores ingreso, producción mayor entrada de capital para la empresa.