Proyecto estrategias kate

FORMULACION DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO PARA LOS HOTELES
TRES ESTRELLAS DE CHAPINERO

MOGOLLON PATIÑO LEIDY PAOLA

MONCADA REYES KATHERINE JINETH

MORA LOPEZ ANA ROCIO

GESTION DE NEGOCIOS
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
BOGOTA D.C
2012

PRESENTACION

Este trabajo se desarrollo para generar estrategias de mercadeo en los hoteles
tres estrellas, con el fin de mejorar los métodos de promoción y publicidad de
dichos hoteles. Para lo anterior lo primero que hicimos fue un diagnostico de
mercadeo sobre cada una de las variables que afectan la parte comercial de los
hoteles en chapinero , lo segundo que hicimos fue construir la matriz DOFA en la
cual analizamos las oportunidades, amenazas , fortalezas y debilidades de los
hoteles . En tercer lugar analizamos la aplicabilidad de las cinco fuerzas de
Porter. En cuarto lugar planteamos las estrategias de mercadeo Do, Fo, Da, Fa
basándonos en las siguientes variables: precio, promoción, publicidad, producto o
servicio y la distribución, para el sector de hoteles tres estrellas en Chapinero.

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL:

Revisar las variables de mercadeo de los hoteles tres estrellas de la localidad de
Chapinero, analizando la demanda, la oferta y las estrategias para realizar un
diagnostico de mercadeo y crear estrategias de mercadeo para generar ventajas
competitivas en estos negocios

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

 Definir el método de investigación, utilizando el método que tenga más
instrumentos para obtener la información requerida para llevar a cabo este
estudio.

 Dar definición a cada una de las variables a través de información
secundaria para empezar a realizar el estudio de mercadeo.
 Realizar con ayuda de información secundaria recogida los instrumentos
para recolectar la información correspondiente a los hoteles tres estrellas
para definir el segmento del mercado y la participación de mercado.
 Definir las preguntas del cuestionario que se va a realizar a los clientes con
las respuestas obtenidas de los hoteles para definir hábitos de consumo y
de compra, perfil del cliente y las estrategias de mercado.
 Recopilar toda la información secundaria y primaria recogida durante la
investigación a través de un cuadro dando definición y aplicabilidad para
completar el estudio de mercadeo.
 Realizar un cuadro de las fortalezas, debilidades y precios de las empresas
más representativas de la competencia directa e indirecta de los hoteles
tres estrellas para analizar las oportunidades que ofrece el sector para
estos negocios.
 Realizar un análisis de factores internos (debilidades y fortalezas) y de los
factores externos (amenazas y oportunidades) a través de un análisis
DOFA en las áreas administrativas y de mercadeo para empezar a crear las
estrategias
 Dar calificación a los factores internos y externos en las matrices EFI y EFI
para definir las de mayor importancia y las que más afectan a los hoteles
 Realizar el Análisis de Porter analizando cada una de sus fuerzas para
analizar su importancia e influencia en los negocios
 Generar estrategias de mercadeo a través de la matriz DOFA (estrategias
DO, FA, FO, DA), para mejorar cada una de las áreas del mercadeo.

PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACION

PRIMER MOMENTO: Identificamos las variables a analizar dentro de los tres
partes del trabajo que son la demanda (segmento del mercado, perfil del cliente,
consumo per cápita, demanda potencial, participación del mercado, consumo
aparente, Hábitos de compra, hábitos de consumo; la oferta (competencia directa
y competencia indirecta); las estrategias (promoción, publicidad, distribución),
dando definición a cada una de las variables (ver anexo 1).

Con ayuda de la información secundaria identificamos las necesidades de
información y creamos las preguntas que se iban a realizar a los hoteles y a los
clientes.

SEGUNDO MOMENTO: basados en las preguntas se crearon los cuestionarios y
estos fueron aplicados a los hoteles (ver anexo 2). Además se definieron los
segmentos del mercado que son el segmento geográfico y el segmento
conductual, también definimos el tamaño del mercado con el numero de los
hoteles tres estrellas de la localidad de Chapinero por el número de clientes que
se atienden dando nos así el tamaño del mercado.

La fórmula de población y muestra la hicimos con los datos del tamaño del
mercado (que son el número de huéspedes por el número de hoteles), el nivel de
significancia (1.96), la probabilidad de frecuencia del fenómeno (0.70), la
probabilidad de no ocurrencia del fenómeno (0.30) y el margen de error (0.05)
dando el resultado de 16.12 clientes a encuestar.

TERCER MOMENTO: Basados en las preguntas se creó el cuestionario, Para
aplicarlo a los clientes (ver anexo 2). Ya después de esta encuesta se realizó la
tabulación de las dos encuestas y se analizó la información obtenida y como
afecta a cada una de las variables del primer momento (ver anexo 3 y 4).

ANALISIS DE LA DEMANDA

SEGMENTACION DEL MERCADO: Lo entendemos como: "un grupo de
personas, empresas u organizaciones con características homogéneas en cuanto
a deseos, preferencias de compra o estilo en el uso de productos, pero distintas
de las que tienen otros segmentos que pertenecen al mismo mercado. Además,
este grupo responde de forma similar a determinadas acciones de marketing; las
cuales, son realizadas por empresas que desean obtener una determinada
rentabilidad, crecimiento o participación en el mercado". (pronegocios, 2005)

El objetivo fundamental de la segmentación es trabajar hacia el mercado que le
interesa a la empresa turística y por el cual va a competir, acondicionando la oferta
a sus gustos, sus posibilidades económicas, dirigiendo específicamente las
campañas de promoción hacia dicho mercado y logrando una salida adecuada a la
operación turística, a través del turista satisfecho que recomienda el producto, y
del sistema de promoción que dé a conocer al mercado meta que la oferta es
precisamente lo que necesita.

El segmento geográfico se desarrollara en la ciudad de Bogotá en la localidad de
Chapinero, específicamente en la zona comercial. El segmento conductual nos
muestra dentro de los clientes prefieren hoteles que cuenten con transporte al
aeropuerto, wiki, tv cable, desayuno, agua caliente, gimnasio. Esto hace que
durante todo el año los turistas visiten los hoteles. El tamaño del mercado en
general son empresas, corporaciones que hacen sus congresos y tienen
convenios en estos hoteles, también los turistas nacionales y extranjeros. Este
último será el tamaño de mercado que estudiaremos a profundidad. Los hoteles
son visitados en su mayoría por hombres en un rango de edad entre 26 y 55 años.

Los hábitos de consumo en los turistas se da por que vienen a Colombia y a
Bogotá por motivos de negocios y turísticos; y lo que tienen en cuenta a la hora de
elegir un hotel son los servicios ofrecidos y las referencias que tengan del hotel
que van a escoger. En los hábitos de compra los hoteles reciben clientes
extranjeros, empresarios y ejecutivos que viene a Bogotá por poco tiempo (en el
caso de los empresarios) y por lo general son clientes fijos que vienen allí por las
referencias y experiencias vividas.

CICLICIDAD DE LAS VENTAS

De acuerdo a los empresarios los turistas y empresarios visitan sus hoteles
durante todo el año por qué Bogotá se posiciono como una ciudad empresarial y
turística (ver anexo 3)

De acuerdo al informe de turismo año 2012 la entrada de extranjeros aumento
considerablemente viéndose una variación anual de 5.9% en comparación a enero
de 2011

Las temporadas altas para las personas que vienen de turismo y ocio son en los
meses de enero, junio, julio y Diciembre que es la temporada de vacaciones;
mientras las temporadas bajas son en febrero, marzo, abril, mayo, agosto,
Septiembre, octubre y noviembre pero estos meses son relativos para el turismo
empresarial1 ya que los empresarios visitan durante este periodo la ciudad con
fines de negocios, convenciones y congresos

Este mismo estudio mostro que Bogotá es la ciudad más visitada por los viajeros
extranjeros no residentes con una participación de 53.3% en el año 2011, en el
año 2012 (enero) a pesar que hubo una disminución (52.5%) Bogotá sigue
ocupando el primer puesto

CUADRO DE LAS VENTAS ULTIMOS TRES AÑOS

HOTEL CATEGORIA 2008 2009 2010 INDICADOR RAZONES
Se usan estrategias de mercadeo
Hotel royal 4 estrellas 2.43 % 2.53% 2.53% Estable impactantes, en donde se bajan las
parkmetrotel tarifas, utiliza planes:
-Plan vacacional
-Plan convenciones (19 salones
con capacidad para 60 personas)
Hotel 3 – 4 estrellas 0.78 % 0.85% 0.85% Estable -se destacan por el buen servicio y
Embassy la atención con las personas.
suites -Están regidos por estándares,
- El 100% de satisfacción
garantizada.
-Se enfocan en la calidad del
servicio.
Hotel andino 3 – 4 estrellas 0.60 % 0.62% 0.61% Estable También pertenece a la cadena
royal Royal.
Se usan estrategias de mercadeo
impactantes, en donde se bajan las

1
Informe turismo enero 2012, MINCOMERCIO.GOV

tarifas, utiliza planes:
-Plan vacacional
-Plan convenciones
Hotel de la 3- 4 estrellas 0.16 % 0.13% 0.13% Estable Las ventas se mantuvieron estables
ville porque la calidad del servicio
(instalaciones) ha aumentado y los
precios se mantienen estables
siendo buenos precios para los
clientes

POSICIONAMIENTO CICLO DE VIDA

De acuerdo a las ventas que han tenido los hoteles la posición en la que se encuentra el
servicio de alojamiento ofrecido por los hoteles tres estrellas de Chapinero es la posición
de crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rápidamente.

Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:

Las ventas suben con rapidez.

Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto, servicio o
garantía).

Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por
incrementar las ventas y su participación en el mercado.

La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca.

La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.

Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y los
costos de promoción se reparten entre un volumen más grande.

Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.
(promonegocios)i

PERFIL DEL CLIENTE: Descripción de las características de los consumidores
de un producto o usuarios de un servicio determinado. Este perfil se obtiene
tras realizar un estudio minucioso de los consumidores o usuarios, y es
una variable muy importante para la definición de
cualquier estrategia de marketing (establecimiento de un segmento
de mercado, realización de una promoción de ventas, etc.) (LA GRAN
ENCICLOPEDIA DE ECONOMIA)

Identificamos que el tipo de cliente que visita los hoteles de tres estrellas
encuestados son hombres, ejecutivos y empresarios con edades de entre 26 a 55

años, de estratos medio-alto .Estos clientes se caracterizan por ser clientes fijos
que suelen visitar los hoteles durante todo el año, ya que los beneficios que
reciben hace agradable su alojamiento y le son útiles.

CONSUMO PERCAPITA: significa la medida generalmente que se utiliza para
indicar la ausencia de media por persona en una estadística social determinada. El
uso más común es en el área de los ingresos. Así, existen índices de renta per
cápita, ingresos familiares per cápita, renta familiar disponible per cápita.
(wikipedia)

Dentro de los hoteles se da a conocer que el consumo per cápita de los clientes
es el que se cobra por las habitaciones, y dentro de este costo de las habitaciones
está incluido el de los demás servicios. Los servicios extra serán cobrados por
aparte. De lo anterior podemos analizar que el cliente al pedir una: Habitación
sencilla pagaría entre 100.000-300.000 en promedio, Habitación doble: 140.000-
330.000 en promedio, Suite ejecutiva: 360.000 en promedio, Plan noche de bodas:
170.000-420.000 en promedio, Habitación grupos: 215.000 en promedio. (fuente
propia)

Los clientes visitan un hotel tres estrellas con una frecuencia de una a tres veces
al año , y por noche gastan aproximadamente de 100.000 a 200.000 pesos por
una noche en un hotel tres estrellas.

DEMANDA POTENCIAL2: La demanda potencial para el caso de nuestro estudio
es la cantidad de personas que viajan a Bogotá por negocios, turistas y por las
instalaciones .distinguiendo de forma genérica 3 categorías de demanda potencial
(correspondientes a 3 niveles de “potencialidad”)

La demanda potencial en Bogotá de los hoteles tres estrellas es de 6855.18
habitaciones3 por ser una de las ciudades más visitadas por turistas nacionales y
extranjeros, ya que existes varios sitios para divertirse.

PARTICIPACION DEL MERCADO: Porcentaje de ventas de un producto o
servicio que una empresa tiene con respecto a las ventas totales del mercado en
el que participa. (yahoo)

Ya analizando los hoteles nos damos cuenta de que los ingresos de los hoteles el
año pasado fueron de entre 1- 10 millones de pesos, además cuentan con un

2
Fuente: la demanda potencial forexeco.com
3
Fuente: destino para invertir en infraestructura turística, PROEXPORT

número de habitaciones entre 25-55 para atender a sus huéspedes, el número de
clientes que se reciben aproximadamente es de 500-700. (fuente propia)

La participación del mercado de los hoteles tres estrellas es de 44.086% por que
estos se encuentran en mayor cantidad dispersos en la localidad de chapinero en
comparación con los demás hoteles

CONSUMO APARENTE4: El consumo aparente expresa la cantidad de producto
que consume una región o país en un determinado periodo de tiempo, y se estima
con base en la producción doméstica, más la balanza comercial y el consumo de
inventarios.

Dentro de los hoteles el promedio de noches en las que se queda algún cliente es
de entre 4 y 5 noche máximo. Además para una mayor cobertura contamos con
más sucursales en otras ciudades como Casanare etc. Como los hoteles ofrecen
un servicio dicen desconocer si exportan o importan algún servicio de los ofrecidos
por ellos.

ANALISIS DE LA OFERTA

COMPETENCIA DIRECTA: Son todos aquellos negocios que venden un producto
igual o casi igual al nuestro y que lo venden en el mismo mercado en el que
estamos nosotros, es decir, buscan a nuestros mismos clientes para venderles
prácticamente lo mismo. (emprendedores, 2010)

La competencia directa de los hoteles en Chapinero son los hoteles que están
ubicados en el misma upz o barrio que tengan el mismo concepto de negocio,
como también los que son de la misma o de menor número de estrellas como lo
son los de una -dos - tres estrellas, otro factor es el de las tarifas en las que
existen hoteles con precios parecidos.

-Hoteles una estrella: Estos hoteles siempre son los más económicos y los que
menos servicios tienen. Tendrás una habitación privada, algunas veces con baño
privado y otras con baño compartido. Son estrictamente funcionales sólo para
dormir y seguir viaje, y no cuentan con servicio de limpieza. Los muebles suelen
ser una cama y una silla, y a veces puedes llegar a encontrar un ropero y una
mesa de luz. (despegar.com, 2007)

4
Fuente:www.agronet.gov.coi

Los hoteles de una estrella son generalmente espacios pequeños y sin vistas
espectaculares, pero donde podrás asegurarte un descanso. Los servicios como
TV y teléfono se pueden compartir en el hall central del edificio. Gran parte de los
hoteles de esta categoría están situados en residencias o pequeños edificios y no
tienen una gran estructura para el ocio. Finalmente, suelen estar ubicados en
zonas distantes del centro o casco urbano de la ciudad, pero el costo por estar allí
justifica la distancia muchas veces.

-Hoteles de dos estrellas: Estos hoteles de mediana categoría ofrecen baño
privado y un espacio habitacional más amplio con algún mobiliario extra, como
ropero o mesa y sillas. Generalmente cuentan con servicio de alimentos y bebidas,
aunque en horarios cortados y con menús básicos. Están ubicados casi siempre
en la zona céntrica de la ciudad, aunque el paisaje que ofrecen no es de lo más
atractivo. Siguen siendo hoteles funcionales, para viajeros de paso o que llegan
hasta el hotel solo para descansar y disfrutar su viaje fuera del hotel. Estos hoteles
incluyen en su servicio un teléfono privado y el desayuno. También suelen ofrecer
una de caja de seguridad para que guardes tus pertenencias y datos e información
turística de la región en la que te halles (despegar.com, 2007).

-Hoteles de tres estrellas: Estos hoteles tienen un costo medio. Cuentan con
amplios espacios en cada habitación y un mobiliario completo con sillas, mesas,
armarios, televisor, teléfono privado y baños confortables. Algunos incluso poseen
una pequeña heladera que ya viene con bebidas que se pagan al final de la
estadía en caso de que las consumas. Siempre están bien ubicados, sea porque
están en el casco céntrico de la ciudad o por encontrarse en lugares turísticos
cerca de grandes atracciones.

Generalmente cuentan con servicio de comidas al estilo de bares, en los horarios
de mañana, tarde y noche, además de una amplia oferta turística para los viajeros
mediante excursiones. La mayoría incluye el servicio de botones, servicio de
cuarto 24 horas, conserjes y servicio bilingüe en el espacio designado a la
recepción de los huéspedes. Son hospedajes donde puedes quedarte a disfrutar
de un descanso extra gracias a sus comodidades. (despegar.com, 2007)

También se identifica una competencia imperfecta de parte de la Asociación
hotelera de Bogotá, Bogotá royal, cadena hotelera Dann, Hotel Morrison Bogotá
Colombia, Hotel Tequendama, Organización Hotelera Dorado Plaza, suites rosales
S.A ya que se consolidan como un oligopolio y en algunas zonas donde se
encuentran ubicados como un monopolio.

COMPETENCIA INDIRECTA: La forman todos los negocios que intervienen de
forma lateral en nuestro mercado y clientes, que buscan satisfacer las mismas
necesidades de forma diferente y con productos substitutos. (emprendedores,
2010)

Además los que se identifican con los mismos servicios de alojamiento que se
ofrecen dentro de los hoteles, entre estos se encuentran:

-Aparta hoteles: se refiere a un conjunto de apartamentos con las comodidades
de un hotel (servicio de mucama, desayuno, etc.).

-Hoteles de cuatro estrellas: Estos hoteles están considerados de primera clase:
son lujosos, con comodidades amplias como habitaciones grandes y lujosamente
decoradas, que incluyen accesorios tales como secador de pelos, gel de baño y
TV por Cable. También ofrecen una serie de facilidades como: tienda del estilo
Duty free, servicio de lavandería, centro de reuniones de negocios y empresariales
y centros de ocio, como mesas de billar o cartas. (despegar.com, 2007).

Cuentan con personal altamente capacitado que incluye chefs, botones y
parqueaderos plurilingües y hasta guías que ofrecen recorridos y visitas por la
región. Siempre poseen servicio de bar y comidas que se pueden recibir
directamente en la habitación, e incluso algunos tienen su parte de restaurante
abierta al público. Suelen tener salas de conferencias para eventos empresariales
o de cualquier otro tipo, además de una excelente ubicación, con suites de lujo,
jacuzzi y buenas vistas panorámicas. Ideal para disfrutar tanto fuera como dentro
del hotel para el viajero que busca descansar, pero también realizar actividades de
todo tipo mientras se encuentra allí (despegar.com, 2007).

-Hoteles cinco estrellas: Estos hoteles de lujo se caracterizan por ofrecerte la
mejor atención y la más amplia gama de servicios, que van desde espacio para
piscinas, salones de gimnasia con profesores y animadores infantiles incluidos,
hasta un servicio de guardería para niños, shows y eventos casi todas las noches.
Tienen un espacio para las comidas y veladas con música en vivo, además de una
carta desarrollada por varios chefs especializados en la gastronomía de la región.

Las habitaciones son las más cómodas de todas las que puedas encontrar, con
espacios muy amplios y todas las comodidades que van desde TV por cable hasta
servicio de limpieza y atención personalizada las 24 horas, además de ofrecerte
ubicaciones inmejorables con vistas increíbles. Suelen incluir un servicio de cóctel
gratuito y entradas con descuentos especiales para los eventos de la región. En

estos hoteles suelen organizarse congresos y reuniones especiales dadas su
amplia capacidad y la cantidad de servicios que ofrece. (despegar.com, 2007)

CUADRO DE COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA.

En el siguiente cuadro se encuentra el análisis y estudio de las competencias
directas e indirectas en el sector hotelero de Chapinero en Bogotá.

DIRECTA: La competencia directa de los hoteles 3 estrellas son los hoteles de 1,2
y de 3 estrellas que prestan un servicio de alojamiento. Se hace un análisis de los
precios en promedio. En la tercera casilla del cuadro se encuentran las debilidades
de competencias. Analizando sus lujos y o servicios que presten. Enseguida se
notan las fortalezas de las competencias lo cual se ve que no son fortalezas que
llamen mucho la atención. Como oportunidades se observa que la mayoría de los
clientes son empresarios por lo cual ellos buscan comodidades y buenos servicios
en el alojamiento. Estos son algunos de los hoteles más representativos de tres
estrellas en el sector de chapinero en Bogotá, Hoteles América, Hotel el campin y
GHL confort hoteles los héroes.

INDIRECTA: La competencia indirecta de los hoteles tres estrellas son: los hoteles
de mayor rango es decir los de 4 y 5 estrellas. Se consideran competencias por
que por su cantidad de estrellas puedan llegar a tener más reconocimiento en el
sector, se observa claramente que estos hoteles cuentan con mayores
comodidades, amplia gama de servicios dirigidos a sus huéspedes, su ubicación
estratégicamente en el sector: entre otros anteriormente mencionado en el cuadro.
Los hoteles más representativos de 4 y 5 son Metrotel Royal Park y Cosmos 100.

COMPETE SERVIC PRECI DEBILID FORTALE OPORTUNI EMPRESA
NCIA IOS O ADES ZAS DE DADES S MAS
DE LA LA DEL REPRESEN
COMPET COMPETE NEGOCIO TATIVAS
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DIRECTA alojamie Habitaci HOTELE HOTELES -La mayoría -Hoteles
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ón estrellas económico servicios en

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a HOTELE son
330.000 S DE espacios
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a: -solo descanso
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bodas: baño
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420.000 UNA seguridad,
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Habitaci LA: alimentaci
ón -Los ón (menús
grupo. hoteles básicos)
214.000 muy -Ofrecen
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io. más
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siempre comparaci
se ón con los
entrega hoteles 1
desayuno estrella
. HOTELES
-no 3
siempre ESTRELL
cuentan AS:
con baño -Cuentan
o ducha, con amplio
en todos espacio y
los un
dormitori mobiliario
os. completo
- Las (sillas,
instalacio cama,
nes, son baños, tv,

bastante teléfono,
limitadas. armarios) y
-En bebidas
cuanto a (opcional)
la -Excelente
comodida ubicación
d de las céntrica
habitacio -Servicio
nes, esta de botones
es -
mínima Alimentaci
(no es ón estilo
esperable BAR
televisión
o radio).
- la
limpieza
es
aceptable
.

INDIRECT -Hoteles Hoteles HOTELES Los Hoteles 4
A 4 y 5 Hoteles 4 y 5 DE CINCO empresarios Estrellas
estrellas 4 estrellas: ESTRELL buscan - Metrotel
estrella Son muy A11 todos los royal park
s: caros, 1.Amplia servicios en -Jazz
paras las gama de un lugar apartments
Reserva personas servicios cercano e hotel
s desde q buscan dirigidos al inclusive -Hotel
400.000 algo cliente dentro del Boheme
flexible Como lo mismo royal
Hoteles respecto son : hotel, para -Hoteles
5 a su -Alquiler ahorrar Hamilton
estrella economía de tiempo y Hoteles 5
s: y celulares dinero. Las estrellas
- cómodo. (opcional) buenas -Cosmos
Habitaci -Sport Bar referencias 100
ón con que tienen -Hoteles
doble: música en de los Hilton
desde vivo hoteles tres -Richmond
$45000 - Baby estrellas suites
0 sitters hace que
- (opcional) los turistas
Habitaci - Gimnasio prefieran
ón - estos

doble Transporte hoteles
superior aeropuerto
: desde hotel
$50000 (opcional)
0 -
- Televisión
Habitaci por cable
ón - servicio
doble de
ejecutiv consejería.
o: Amentéis
desde especiale
$60000 s
0 -
Restaurant
Aparta e Café
hoteles Royal
: - Servicio
- de
Reserva lavandería
s desde (opcional)
$25000 - Room
0 service las
24 horas
- Periódico
diario
- Internet
High
Speed y
Wireless
- Depósito
de
equipaje 2
.Se
encuentran
ubicados
estratégica
mente en
la
localidad.
-Alrededor
del hotel
se
encuentra
el parque

interactivo
Maloka y
Centro
Comercial
Salitre
Plaza. A 3
Km del
Aeropuerto
internacion
al "El
Dorado"
-El Hotel
Bogotá
Royal se
encuentra
rodeado
de un
perfecto
ambiente
empresaria
l por su
estratégica
ubicación
en el Word
Trade
Center.
-Está
cerca de
los
principales
distritos
financieros
y
empresaria
les de la
ciudad,
cerca al
Parque 93
y la zona T
que
cuentan
con una
gran
variedad
de

restaurant
es y
boutiques.
El
Aeropuerto
Internacion
al "el
Dorado"
está a solo
30
minutos.
-Ubicación
ideal cerca
de
empresas,
corporacio
nes
multinacio
nales,
locales de
entretenimi
ento y los
centros
comerciale
s más
exclusivos.
-El
moderno
hotel
Marriott de
Bogotá
está
ubicado
cerca del
aeropuerto
internacion
al El
Dorado, en
el centro
financiero
de Salitre
3. Las
rese
rvas
se

pue
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reali
zar
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ne,
pres
enci
al o
por
teléf
ono.
4. Hab
itaci
one
s
lujo
sas.
5. Eleg
anci
a
6. Dec
orac
ión
del
luga
r
7. Lim
piez
a
HOTELES
DE
CUATRO
ESTRELL
AS:
1. Extensa
gama de
servicios
para el
cliente.

Restaurant
e Bar
Lounge

Lavandería
Wellness
Spa
(convenio)
Parqueader
o Privado
Mini bar
Gimnasio
(convenio)
1.Excelente
ubicación:
-El Jazz se
encuentra a
25 minutos
en coche
del
aeropuerto
de El
Dorado.
Hay
aparcamien
to gratuito
en el
establecimi
ento.
-A menos
de 15
minutos a
pie del
hotel hay
numerosas
tiendas y
restaurante
s. El
aeropuerto
internacion
al "El
Dorado"
está
situado a
35 minutos
en coche.
-Estamos

ubicados
en una de
las zonas
más
exclusivas
de la
capital.
Belle
Epoque 94
se
encuentra a
tan sólo
una cuadra
de la
Autopista
Norte y de
la NQS, a
menos de
cinco
minutos de
uno de los
sitios de
esparcimie
nto y
diversión
más
exclusivos
de Bogotá.
-A 10
minutos del
aeropuerto,
a 3 cuadras
del centro
empresarial
de
Corferias, a
5 minutos
del centro
empresarial
de
Corferias, a
10 minutos
del centro
histórico, a
10 minutos

de la
terminal de
transporte,
a 3 minutos
de la
embajada
de los
Estados
Unidos.
1.
Habitacione
s vistosas.
1
.Elegancia
1.
Decoración
del lugar
1.Limpieza
APARTA
HOTELES
:
-Brindan un
servicio de
apartament
os que por
comodidad
del cliente
son
mejores
para
ocasiones
en las que
vienen más
de 5
personas.
-Brinda el
servicio a
estudiantes
de otros
países.
.

ANALISIS DE LAS ESTRATEGIAS

PRECIO: Es el valor monetario que se le asigna a algo. Todos los
productos y servicios que se ofrecen en el mercado tienen un precio, que es el
dinero que el comprador o cliente debe abonar para concretar la operación.
(definicion de)

Analizando los hoteles tres estrellas, en promedio los precios que manejan son los
siguientes:

Habitación sencilla: 100.000-300.000 en promedio.

Habitación doble: 140.000-330.000 en promedio.

Suite ejecutiva: 360.000 en promedio.

Plan noche de bodas: 170.000-420.000 en promedio.

Habitación grupos: 215.000 en promedio.

El precio de un servicio en términos monetarios se define por factores como los
son:

- Las materias primas.

-El tiempo de producción.

- La inversión tecnológica.

-La competencia en el mercado.

-Es importante tener en cuenta que el precio también incluye valores intangibles,
como la marca. (propia)

Además analizando los clientes de los hoteles tres estrellas nos damos cuenta que
la mayoría de los clientes están dispuestos a pagar máximo 100.000 pesos por
una habitación sencilla, por una habitación doble 200.000, por una habitación
para un grupo están dispuestos a pagar entre 150.000 a 215.000. La mayoría de
los entrevistados coincidió en que está dispuesto a pagar 360.000 por una suite
ejecutiva y a pagar de 170.000 a 420.000 por un plan que tienen los hoteles de
tres estrellas llamado plan noche de bodas,

PROMOCION: Es el conjunto de actividades, técnicas y métodos que se utilizan
para lograr objetivos específicos, como informar, persuadir o recordar al público

objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan. (pronegocios,
2005).

Además algunos hoteles ofrecen descuentos y rebajas los fines de semana
temporadas vacacionales, ya que se presenta mayor demanda de alojamiento y a
clientes que tienen convenios (clientes fijos) para lograr su fidelización; además a
personas suscritas al portal del Tiempo y Grupon obtiene beneficios en el
alojamiento. Aunque las promociones que hacen en los hoteles son relativas, por
el hecho de ser promociones tienden a ser cortas y muy poco comunes, las
personas esperan encontrar unas promociones importantes y especial y son: Que
el hotel incluya alimentación en el plan y más exactamente el desayuno, se puede
decir que un pequeño porcentaje de personas también esperan que al hospedarse
cierta cantidad de días en el hotel tal vez reciban un descuento.

PUBLICIDAD: Es una forma de comunicación impersonal y de largo alcance que
es pagada por un patrocinador identificado para informar, persuadir o recordar a
un grupo objetivo acerca de los productos, servicios, ideas u otros que promueve,
con la finalidad de atraer a posibles compradores, espectadores, usuarios,
seguidores u otros. (pronegocios, 2008).

En una de las encuestas que se hizo a 5 hoteles , 5 respondieron que una de las
estrategias que mas usaban para atraer clientes era las paginas web del hotel.
En la encuesta de los cliente ellos respondieron una de las formas de publicidad
que más impactan y por lo tanto atraen personas es el internet (página web del
hotel, redes sociales); aunque también hay otros medios importantes que llaman la
atención, como revistas (artículos), vallas y tv.

DISTRIBUCION: Es una herramienta de la mercadotecnia que incluye un conjunto
de estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde
el punto de fabricación hasta el lugar en el que esté disponible para el cliente final
(consumidor o usuario industrial) en las cantidades precisas, en condiciones
óptimas de consumo o uso y en el momento y lugar en el que los clientes lo
necesitan y/o desean. (pronegocios, 2007). Agencia de viajes despegar.com.
Promociona los hoteles. El hotel tiene que incluirse en la página. 2 de cada 3
personas consultan despegar.com antes de viajar por lo que les permite
informarse. La mayoría de los hoteles tres estrellas no suelen utilizar como
distribución las agencias de viajes y los pocos que las utilizan usan agencias
como: Booking, GTA, Despegar.com, entre otras.

Los hoteles de tres estrellas, poseen instalaciones mayores, mejor servicio y una
mayor gama de los mismos, que en los dos casos anteriores. El tamaño de los
restaurantes será mayor y otorgarán una amplia gama de alimentos y bebidas.
Asimismo, los restaurantes de estos hoteles, también atenderán a público externo
al hotel. O sea, personas que no se hospedan en el mismo. Las habitaciones
serán más grandes y contarán con baño y ducha.
Así mismo, ofrecerán secador de pelo, artículos de baño y tocador. Por último,
estos en su mayoría, cuentan con televisores y conexión al sistema de cable
pagado.

Por último, todas las habitaciones contarán con teléfonos, los que a su vez,
tendrán salida directa.

Canales de distribución del hotel: Las estrategias deben estar ligadas a los
ingresos que quiere obtener el hotel

Directos:

 El propio establecimiento como una unidad de distribución (reservas en
línea y pagos en línea)
 Las centrales de reservas propias
 Internet y televisión interactiva.

Indirectos:

 Mayoristas o tour operador

 Detallistas

 agencias de viajes

Aspectos a tener en cuenta

 Canales de gerencia

 Contenido de gerencia virtual

 Paquetes dinámicos (los que el hotel le ofrece al cliente)

 El punto de venta, estrategias que llamen la atención del cliente

 Gerencia de la experiencia del cliente

Multimedia avanzada

 El cliente interactúa con el producto

 A través de un computador el cliente puede ver las instalaciones

 Block

 Gerencia de servicio al cliente (Hotel Juice)

DOFA

A continuación se presenta el análisis DOFA en las áreas de administración y
mercadeo analizando los factores externos e internos del sector y de los hoteles
en la localidad de Chapinero.

OPORTUNIDADES AMENAZAS FORTALEZAS DEBILIDADES
-Revaluación de la -Devaluación de - Los hoteles - Los recursos
moneda extranjera. la moneda aplican el proceso turísticos de
- Bogotá cuenta con extranjera. administrativo. destino, registran
un amplio volumen -Condiciones - Los hoteles en algunos casos
de negocios, lo que climáticas poseen un sistema un nivel de
lo hace llamativo inadecuadas. contable y satisfacción
para los -Percepción de sistemas inferior al promedio
negociantes y inseguridad. integrados. nacional.
empresarios. - Deficiente - Ofertas - Deficiencias en la
- Colombia se infraestructura especiales labor de promoción
posiciono como un vial y aérea. cómodas y de los hoteles.
país de excelentes - Competencias baratas. - Baja demanda de
negocios para los de congresos - Prestan un buen los centros de
extranjeros. desde Cali servicio con congresos y
- El TLC con Medellín y calidez humana. convenciones en
Estados Unidos. Cartagena. - Los hoteles tres los hoteles que no
- En Bogotá se - Tendencia estrellas ofrecen tienen las
encuentra las decreciente de la los servicios que instalaciones
principales sedes demanda los turistas buscan adecuadas.
de los negocios más internacional. a la hora de - Los hoteles
importantes: - Deficiencias en escoger un lugar desconocen las
Ecopetrol, grupo la infraestructura para hospedarse. referencias que
aval y empresa de vial y transporte -Los clientes se tengan de ellos en
energía de Bogotá. turístico de caracterizan por el extranjero
- Actualmente destino ser fijos ya que mediante algún
Bogotá cuenta con -Temporadas visitan los hoteles cliente.
centros para realizar bajas (febrero, durante todo el -Los hoteles tres

convenciones y marzo, abril, año. estrellas no son
círculos de mayo, agosto, -Los clientes de lujosos.
negocios. septiembre, los hoteles tres -La mayoría de los
- Ubicación octubre, estrellas están hoteles tres
geográfica noviembre) dispuestos a pagar estrellas no están
excelente y porque son los precios inscritos a la
centrada. comúnmente ofrecidos, ya que marca Bogotá.
-Bogotá se ocupadas en son cómodos y -Es una debilidad
posiciono por otras cosas accesibles. que la mayoría de
encima de como el estudio, -Los hoteles tres los hoteles tres
Cartagena como la trabajo. estrellas utilizan la estrellas no utilicen
ciudad más visitada -L a competencia internet (páginas como medio de
por extranjeros. imperfecta que web, redes distribución las
-Temporadas altas ( generan los sociales) artículos, agencias de viajes
enero ,junio, julio, oligopolios vallas, como , ya que esta es la
diciembre) (cadenas medio de más investigada a
-Existen varios sitios hoteleras) son publicidad. la hora de escoger
para divertirse en más llamativos -Política de un hotel.
Bogotá. para los descuentos los
-La localidad de empresarios. fines de semana.
Chapinero tiene -los hoteles tiene
uno de los más calidad comercial
altos porcentajes en y técnica.
la participación del -reciben varias
mercado por ser formas de pago.
una localidad en la -manejo de
que se encuentra inventarios
gran parte de la periódico dentro
zona hotelera. del hotel con un
-La mayoría de los sistema de
clientes son valuación UEPS Y
empresarios. PP.
-la cadena de
logística busca la
fidelizacion del
cliente a través de
un servicio de
calidad y
excelentes
insumos.

MATRIZ EFE Y EFI

En estas matrices se dan calificación a los factores externos (EFE) y los factores
internos (EFI) de acuerdo a su importancia y cómo influyen en los negocios para
su competitividad

MATRIZ EFE (EVALUACION FACTORES EXTERNOS)

FACTORES EXTERNOS VALOR CALIFICACION VALOR
PONDERADO
OPORTUNIDADES
Bogotá cuenta con un amplio volumen de 0.04 1 0.04
negocios, lo que lo hace llamativo para los
negociantes y empresarios
Revaluación de la moneda extranjera 0.02 1 0.02
Colombia se posiciono como un país de 0.02 2 0.04
excelentes negocios para los extranjeros
El TLC con estados unidos 0.12 3 0.36
En Bogotá se encuentra las principales 0.06 2 0.12
sedes de los negocios más importantes:
Ecopetrol, grupo aval y empresa de
energía de Bogotá
Actualmente Bogotá cuneta con centros 0.03 1 0.03
para realizar convenciones y círculos de
negocios
Ubicación geográfica excelente y centrada 0.05 2 0.10
Bogotá se posiciono por encima de 0.04 3 0.12
Cartagena como la ciudad más visitada
por extranjeros
Temporadas altas ( enero ,junio, julio, 0.10 4 0.40
diciembre)
Existen varios sitios para divertirse en 0.03 2 0.06
Bogotá
Chapinero tiene una de los más altos 0.04 2 0.08
porcentajes en la participación del
mercado por ser una localidad en la que
se encuentra gran parte de la zona
hotelera.

La mayoría de los clientes son 0.02 2 0.04
empresarios
TOTAL 0.57 1.47
AMENAZAS
Condiciones climáticas inadecuadas 0.06 2 0.12
Percepción de inseguridad 0.10 1 0.10
Deficiente infraestructura vial y aérea 0.09 2 0.18
Competencias de congresos desde Cali 0.06 2 0.12
Medellín y Cartagena
Tendencia decreciente de la demanda 0.05 1 0.05
internacional
Temporadas bajas (febrero, marzo, abril, 0.05 2 0.10
mayo, agosto, septiembre, octubre,
noviembre
La competencia imperfecta que generan 0.04 2 0.08
los oligopolios (cadenas hoteleras) son
más llamativos para los empresarios
Devaluación de la moneda extranjera 0.03 2 0.06
TOTAL 0.47 1.81
TOTAL AMENAZAS Y 1 3.37
OPORTUNIDADES

ANALISIS EFE.

Este sector presenta un alto grado de oportunidades frente al nivel de las
amenazas lo que ofrece una buena perspectiva a los hoteles.

OPORTUNIDADES:

La oportunidad con la calificación más alta es la de El TLC con Estados Unidos
con un valor de 0.12 y una calificación de 3 para dar un valor ponderado de 0.36
porque este hecho que ya es una realidad y “cuando comienzan las
negociaciones con empresas extranjeras interesadas en invertir o analizar la
viabilidad de un nuevo mercado en Colombia, necesariamente se llega al tema de
sus visitas a nuestro territorio y, en consecuencia, necesitarán alojamiento. Ese es
el primer efecto directo en el sector de la hospitalidad”. (COTELCO) ii; seguida de
la temporada alta porque la demanda está dispuesta a pagar lo que la oferta

ofrezca y en esta temporada que es de vacaciones hacen que familias se
distraigan en otras ciudades en este caso de Bogotá y Chapinero recibe la mejor
parte por su ubicación central que es paso obligado para dirigirse a los sitios
turísticos de Bogotá y por su zona hotelera

La oportunidad con la calificación más baja es revaluación de la moneda
extranjera porque este hecho que se ve como bueno porque los extranjeros tendrá
que pagar menos en dólares por los servicios que reciben no influyen
directamente en la decisión de compra de los extranjeros

Las demás oportunidades que se refieren a los negocios y que pueden verse
beneficiados por el TLC reciben sus respectivas calificaciones porque Bogotá
como capital de Colombia es la que tiene las principales sedes de los negocios
que se van a beneficiar.

AMENAZAS:

La amenaza más alta es la de precepción de inseguridad con un puntaje de 0.10 porque
esto genera mala imagen de la ciudad y los extranjeros y turistas prefieren visitar una
ciudad más segura aunque las encuestas muestren que este índice en Bogotá está
bajando los turistas prefieren no arriesgarse y visitar zonas más seguras de Bogotá

La amenaza mas baja es la de condiciones climáticas inadecuadas ya que aunque Bogotá
es una ciudad fría los extranjeros que visitan a Bogotá por negocios no tiene en cuenta
este aspecto mientras los turistas lo tienen en cuenta si desean pasar sus vacaciones en
un clima mas agradable

MATRIZ EFI (EVALUACION FACTORES INTERNOS)

FACTORES INTERNOS VALOR CLASIFICACION VALOR
FORTALEZAS PONDERADO

-Los hoteles tres estrellas ofrecen los
servicios que los turistas buscan a la 0.07 4 0.28
hora de escoger un lugar para
hospedarse.

- Los clientes se caracterizan por ser 0.08 4
fijos ya que visitan los hoteles 0.32
durante todo el año.

-Los clientes de los hoteles tres 4
estrellas están dispuestos a pagar 0.07 0.28

los precios ofrecidos, ya que son
cómodos y accesibles.

-Los hoteles tres estrellas utilizan la
internet (páginas web, redes 0,08 4 0.32
sociales) artículos, vallas, como
medio de publicidad.

-Política de descuentos los fines de 0.06 3 0.18
semana.
-los hoteles tiene calidad comercial 0.08 4 0.32
y técnica
-Reciben varias formas de pago. 0.06 3 0.18
-Manejo de inventarios periódico 0.06 3 0.18
dentro del hotel con un sistema de
valuación UEPS Y PP.
-la cadena de logística busca la 0.06 3 0.18
fidelizacion del cliente a través de un
servicio de calidad y excelentes
insumos.
- Prestan un buen servicio con 0.06 3 0.18
calidez humana.

-Ofertas especiales cómodas y
baratas.
Los hoteles poseen un sistema 0.09 4 0.36
contable y sistemas integrados.
Los hoteles aplican el proceso 0.06 3 0.18
administrativo.
TOTAL: 0.83 2.97
DEBILIDADES
-Los hoteles desconocen las 0.02 1
referencias que tengan de ellos en el 0.02
extranjero mediante algún cliente.
-Los hoteles tres estrellas no son 0.03 2 0.06
lujosos.

la mayoría de los hoteles tres
estrellas no utilicen como medio de 0.01 1 0.01
distribución las agencias de viajes,
ya que esta es la más investigada a
la hora de escoger un hotel.

-Baja demanda de los centros de 0,02 1 0,02
congresos y convenciones en los
hoteles que no tienen las
instalaciones adecuadas.
- Deficiencias en la labor de 0,02 1 0,02
promoción de los hoteles.
-Los recursos turísticos de destino, 0,03 2 0.06
registran en algunos casos un nivel
de satisfacción inferior al promedio
nacional.
TOTAL: 0.17 2.17
TOTAL FORTALEZAS Y 1 5.14
DEBILIDADES:

ANALISIS EFI

FORTALEZAS:

Mirando cada indicador que se tomo en cuenta para la realización de esta matriz
se dedujo que en las fortalezas en el total del valor ponderado el resultado fue
2.97 lo que indica que hay una posición fortalecida internamente en los hoteles.

Para lograr este puntaje entre las fortalezas los más importantes y con mayor
clasificación son: Los clientes se caracterizan por ser fijos ya que visitan los
hoteles durante todo el año debido a que en su mayoría son empresarios lo que
hace que se tenga confianza, Los hoteles tres estrellas utilizan la internet
(páginas web, redes sociales) artículos, vallas, como medio de publicidad, siendo
esta importante para el reconocimiento de un negocio en este caso el hotel, los
hoteles tiene calidad comercial y técnica, y Los hoteles poseen un sistema
contable y sistemas integrados y así llevan un buen control.

DEBILIDADES:

El total de las debilidades en esta matriz el valor ponderado fue de 2.17 lo que
indica que también se encuentra fortalecidas las debilidades al igual que las
fortalezas pero no con el mismo puntaje puesto que esta mas alto el de las
fortalezas y e s favorable. Las debilidades que más marcan y que a su vez llaman
la atención son: Los hoteles tres estrellas no son lujosos, lo que tal ves no se
arriesguen a conocerlo y o darle la oportunidad de que ofrezca sus servicios, Los
recursos turísticos de destino, registran en algunos casos un nivel de
satisfacción inferior al promedio nacional.

ANALISIS DE PORTER

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES:

los clientes prefieren hoteles que cuenten con transporte al aeropuerto,
wi-fi, tv cable, desayuno, agua caliente, gimnasio.
la mayoría de los clientes en Chapinero son empresarios lo cual buscan a
los hoteles para hacer sus congresos.
Los empresarios y turistas tienen en cuenta a la hora de elegir un hotel los
servicios ofrecidos y las referencias que tengan de este.

AMENAZAS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

LA COMPETENCIA INDIRECTA:

Aparta hoteles: se refiere a un conjunto de apartamentos con las
comodidades de un hotel (servicio de mucama, desayuno, etc.).
Hoteles de cuatro estrellas: Estos hoteles están considerados de primera
clase: son lujosos, con comodidades amplias como habitaciones grandes y
lujosamente decoradas, que incluyen accesorios tales como secador de
pelos, gel de baño y TV por Cable.
Hoteles cinco estrellas: Estos hoteles de lujo se caracterizan por ofrecerte
la mejor atención y la más amplia gama de servicios, que van desde
espacio para piscinas, salones de gimnasia con profesores y animadores
infantiles incluidos, hasta un servicio de guardería para niños, shows y
eventos casi todas las noches.

Factores que influyen en la rivalidad entre los competidores:

COMPETENCIA DIRECTA:

Buscan nuestros mismos clientes.
Ofrecen precios parecidos.
Cuentan con servicios arecidos o iguales a los ofrecidos por los hoteles
tres estrellas.
Existe competencia imperfecta como las cadenas hoteleras (oligopolios)
y (monopolios) por su posicionamiento.

COMPETENCIA INDIRECTA:

Intervienen de forma lateral en el mercado y en los clientes de los
hoteles tres estrellas.
Ofrecen comodidades y lujos
Tienen un reconocimiento en el sector de chapinero.
La ubicación de la competencia es estratégica.
Tienen una amplia gama de servicios dirigidos a los clientes. (ver
estudio de mercado)

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES:

Los proveedores de todos los productos necesarios para darle un buen
servicio al cliente ofrecen plazos de pago cómodos para los hoteles tres
estrellas.

Los proveedores de todos los productos necesarios para darle un buen
servicio al cliente ofrecen dos formas muy seguras de pago (pago
electrónico con tarjetas o pago con cheques).

(Ver trabajo de inventarios)

Factores que influyen en la amenaza de nuevos entrantes.

“La capital colombiana se ha convertido en una puerta importante para América
Latina, debido al incremento de proyectos hoteleros en la ciudad” (Proexport). La
entrada de cadenas hoteleras de distintos países, gracias al crecimiento del
turismo de negocios y del TLC hace que estos hoteles sean preferidos por los
empresarios extranjeros que conocen de estas cadenas hoteleras internacionales
y sean más llamativos en sus campañas de publicidad y atención al cliente en
comparación a los hoteles de la cuidad

MATRIZ DOFA

A continuación se muestra el cuadro de estrategias DO, FA, FO, DA en la área de
mercadeo para generar ventajas competitivas frente a competencia y en el sector
afrontando las amenazas y oportunidades externas con los factores internos

FORTALEZAS DEBILIDADES
AMENAZAS Estrategias FA Estrategias DA
-Ofrecer un buen servicio con -que en las temporadas
calidez humana y de calidad para bajas se den incentivos de
atraer la atención de los clientes descuentos de 2*1 o
de los oligopolios esto ayudara a detalles de productos para
incrementar la demanda así garantizar que las
internacional temporadas altas se
-utilizar los sistemas contables, desarrollen con mayor
integrados de calidad comercial y facilidad
técnica para mejorar la -crear un pagina web en
competitividad dentro del donde los clientes den
mercado referencias de los hoteles
-que se conserven a los clientes en los cuales han estado,
fijos con descuentos en servicios con una pequeña encuesta
como en comidas en general de satisfacción
-utilizar los sistemas contables, -realizar comerciales desde
integrados de calidad comercial y las páginas de los hoteles
técnica para mejorar la promocionando una Bogotá
competitividad dentro del segura
mercado -realizar en los hoteles
ataques intermitentes los
fines de semana para
hacerle competencia a los
oligopolios
-promocionar los congresos
de empresarios que se
hacen en la localidad de
Chapinero
OPORTUNIDA Estrategias FO Estrategias DO
DES -Que en temporadas altas se den -El dinero que se recauda
a conocer los precios y las en las temporadas altas se
facilidades de pago a través de puede invertir en las
una campaña publicitaria instalaciones de los hoteles
llamativa dirigida a los para hacerlos mas
empresarios llamativos y lujosos

-generar un convenio entre los -que dentro de los
hoteles y los sitios turísticos para negocios, que se
ofrecer paquetes a precios encuentran para divertirse
cómodos a los turistas los clientes, se realice una
-los hoteles realicen un convenio campaña publicitaria
con los establecimientos que (catálogos, vallas, etc.)
ofrecen centros para realizar -que se promocionen todos
convenciones y circulo de los hoteles tres estrellas en
negocios y así garantizar clientes las agencias de viajes para
fijos dentro de los hoteles que los clientes que llegan
-que los hoteles se ubiquen con el TLC escojan estos
estratégicamente en la localidad hoteles
cerca de los centros
empresariales y culturales
-las paginas web de los hoteles
se coloquen en varios idiomas
para los clientes extranjeros
-cumplir con todas las fortalezas
en las áreas administrativas,
mercadeo y producto para
mantener una buena
participación en el mercado

PLAN ESTRATEGICO

MISION: Brindar siempre el mejor servicio y niveles altos de calidad y limpieza,
siendo los clientes la prioridad es importante satisfacerlos, lograr superar sus
expectativas haciéndolos sentir en un ambiente cómodo, tranquilo, seguro y
especial y así lograr convertirlos en huéspedes fieles y leales. El fin es que el
huésped solo llegue al hotel a descansar y viva experiencias agradables en todo el
servicio en general (hospedaje, alimentación, recreación, relajación etc.). Lo que
se constituye la clave del éxito.

De igual manera es importante el bienestar y el desarrollo integral para los
trabajadores, basándonos en valores, la innovación y la responsabilidad,
enmarcados en el cumplimiento de estándares y requisitos legales.

VISION: Ser los hoteles más visitados en la localidad de Chapinero no solo por
empresarios y turistas sino también por clientes extranjeros siendo reconocidos
por nuestro excelente servicio de calidez humana a buenos precios y que ellos se
lleven la mejor experiencia de alojamiento y atención por parte de nuestros
empleados

VALORES

- Orden
- Limpieza
-Puntualidad
-Responsabilidad
-Honradez
-Innovación
-Globalidad
-Transparencia
-Dialogo
-Rigor
-Alianzas
-Mejora continua
- Independencia
-Internacionalidad
-Coherencia
-Trabajo en equipo
-Profesionalismo

ESTRATEGIAS DE MERCADEO

ESTRATEGIAS DE PROMOCION

Dar incentivos de descuentos de 2*1 o detalles de productos en las
temporadas bajas para así garantizar que las temporadas altas se
desarrollen con mayor facilidad.
PROPOSITO:
Generar fidelización de los clientes hacia los hoteles tres estrellas para que
en temporadas altas los clientes escoja estos hoteles para su estadía y
buscar la economía en los gastos de los clientes sin dejar de generar
ingresos a los hoteles ni cambiar la calidad de la atención al cliente.
¿CÓMO HACERLO?
Buscar acuerdos con los proveedores para que en temporadas bajas
ofrezcan precios más cómodos en los insumos para que los hoteles puedan
ofrecer su servicio de igual manera sin producir perdidas.
generar un convenio entre los hoteles y los sitios turísticos para ofrecer
paquetes a precios cómodos a los turistas.
PROPOSITO:
Que las personas que vienen a visitar a Bogota por motivos de turismo y
ocio en su recorrido turístico tenga definido como lugar de hospedaje algún
hotel tres estrellas y que el costo de alojamiento vaya incluido dentro del
paquete turístico.
¿CÓMO HACERLO?
Dialogar con las agencias de viajes para llegar a un acuerdo donde dentro
de sus paquetes turísticos ofrezcan el hospedaje en los hoteles, que dentro
del paquete vaya incluido el valor del hospedaje generando tanto ganancias
para los hoteles como para las agencias de viajes.
los hoteles realicen un convenio con los establecimientos que ofrecen
centros para realizar convenciones y circulo de negocios y así garantizar
clientes fijos dentro de los hotel.
PROPOSITO
Que los empresarios y personas que realizan seminarios, congresos y
círculos de negocios conozcan de este servicio ofrecido por los hoteles para
que sean solicitados en un futuro y en algunos casos el servicio de
hospedaje.
¿CÓMO HACERLO?
Dar a conocer a las empresas y personas encargadas de estos servicios las
instalaciones con las que cuentan los hoteles ofreciéndoles buenos precios
para que sean tenidos en cuenta y en algunos casos ofrecer un paquete

que además de incluir el préstamo de las instalaciones ofrezcan el servicio
de hospedaje por el tiempo que va a durar el congreso, seminario o circulo
de negocios.
Crear un pagina web en donde los clientes den referencias de los hoteles
en los cuales han estado, con una pequeña encuesta de satisfacción.
PROPOSITO
 Conocer lo que piensa el cliente del servicio recibido durante el
tiempo de estadía, lo que le gusto lo que espera del hotel y lo que le
gustaría cambiar para buscar la satisfacción del cliente y su
fidelización.
 Que las personas que a la hora de buscar un hotel se guía por las
referencias de clientes que han visitado estos hoteles conozca de
primera mano las recomendaciones y experiencias vividas durante
su alojamiento.
¿COMO HACERLO?
Después de creada la pagina web se da a conocer a los clientes sobre esta
página explicando que es para saber sobre la atención y el servicio recibido
durante el alojamiento e internamente se revisara cada periodo de tiempo
para evaluar su funcionamiento y la opinión de los clientes para mejorar la
calidad del servicio.
Realizar comerciales desde las páginas de los hoteles promocionando una
Bogotá segura.
PROPOSITO
Que las personas que viene a visitar Bogotá no tenga temor de visitarla por
la mala imagen generada por la inseguridad y utilicen los servicios de
hospedaje de los hoteles.
¿COMO HACERLO?
Que en los comerciales que se van a rotar no solo por televisión sino radio
e internet se muestren las encuestas de percepción de inseguridad
realizadas por la Cámara de Comercio de Bogotá y que personas
extranjeras y/o turistas nacionales cuenten sus experiencias donde
muestren una Bogotá mas segura.
realizar en los hoteles ataques intermitentes los fines de semana para
hacerle competencia a los oligopolios.
PROPOSITO
Que las personas que son clientes fijos de los oligopolios conozcan de los
hoteles que no hacen parte de estos oligopolios y se vuelvan clientes de
estos.
¿CÓMO HACERLO?

Como en los fines de semana los hoteles son más visitados ofrecer precios
cómodos y más bajos en comparación a la competencia o promociones que
atraigan a las personas y ofrecerles buen servicio para que se vuelvan
clientes fijos.
Ofrecer un buen servicio con calidez humana y de calidad para atraer la
atención de los clientes de los oligopolios esto ayudara a incrementar la
demanda internacional.
PROPOSITO
 Aumentar los clientes extranjeros a través del buen servicio y la
calidez de la atención para volverlos clientes fijos cada vez que
visiten Bogotá.
 Volver clientes fijos de los hoteles tres estrellas a los clientes
extranjeros de los oligopolios que son en su mayoría cadenas
hoteleras internacionales.
COMO HACERLO
Ofrecer a los extranjeros una excelente atención desde su llegada al hotel
hasta su salida, ofreciéndoles productos de buena calidad, amabilidad para
satisfacer las necesidades de acuerdo con lo solicitado en la página web de
atención al cliente y se vuelva cliente fijo.
Promocionar todos los hoteles tres estrellas en las agencias de viajes para
que los clientes que llegan con el TLC escojan estos hoteles.
PROPOSITO
Dar a conocer los hoteles de la localidad de Chapinero a través de las
agencias de viajes ya que estos son la opción que visitan los viajeros
cuando van a escoger un hotel (ver estudio de mercadeo).
COMO HACERLO
Inscribirse en las agencias de viajes más visitadas por los extranjeros las
cuales son: Despegar.com, Booking, etc. para ser más conocidos en el
extranjero
Promocionar los congresos de empresarios que se hacen en la localidad de
Chapinero.
PROPOSITO
Dar a conocer los congresos realizados en la localidad de Chapinero sirve
para que empresarios visiten esta localidad y si son personas que viven
fuera de la ciudad y del país consideren un hotel tres estrellas como una
opción de hospedaje.
COMO HACERLO
Cada vez que vengan empresarios darles un estilo de agenda donde se
muestran las fechas de los congresos y en algunos casos ofrecerles precios

especiales en el alojamiento durante los días que se realicen estos
congresos
Conservar a los clientes fijos con descuentos en servicios como en comidas
en general.
PROPOSITO
Conservar a los clientes fijos dentro de los hoteles para que ellos den
referencias del hotel a los nuevos clientes.
COMO HACERLO
Ofreciendo descuentos en los servicios ofrecidos para los clientes fijos y los
clientes nuevos

DISTRIBUCION

Realizar una campaña en los negocios, que se encuentran para divertirse
los clientes, sobre los hoteles y los beneficios que ofrece (catálogos, vallas,
etc.).
PROPOSITO
Atraer mas clientes y asi aumentar la demanda para generar mayores
ingresos.
COMO HACERLO
Mediante vallas, catálogos, guías donde se explican los beneficios, los
servicios y los precios.
Ofrecer un buen servicio con calidez humana y de calidad para atraer la
atención de los clientes de los oligopolios esto ayudara a incrementar la
demanda internacional
PROPOSITO
 Aumentar los clientes extranjeros a través del buen servicio y la
calidez de la atención para volverlos clientes fijos cada vez que
visiten Bogotá.
 Volver clientes fijos de los hoteles tres estrellas a los clientes
extranjeros de los oligopolios que son en su mayoría cadenas
hoteleras internacionales.
COMO HACERLO
Ofrecer a los extranjeros una excelente atención desde su llegada al hotel
hasta su salida, ofreciéndoles productos de buena calidad, amabilidad para
satisfacer las necesidades de acuerdo con lo solicitado en la página web de
atención al cliente y se vuelva cliente fijo.
Crear páginas web de los hoteles en varios idiomas para los clientes
extranjeros
PROPOSITO

Dar a conocer a los clientes los servicios y la infraestructura de los hoteles
mediante páginas web que sea de fácil entendimiento para los extranjeros
que no hablan el idioma español.
COMO HACERLO
Crear un formato de página web que sea de fácil acceso y que permita la
fácil traducción a otros idiomas.

PUBLICIDAD

Dar a conocer en las temporadas altas los precios y las facilidades de pago
a través de una campaña publicitaria llamativa dirigida a los empresarios
PROPOSITO
Crear una campaña durante la temporada donde es más alta la demanda
de servicios llamando la atención de los clientes
COMO HACERLO
Mostrar los precios de los servicios ofrecidos por los hoteles contando
experiencias, mostrando las instalaciones para atraer clientes.
Colocar las páginas web de los hoteles en varios idiomas para los clientes
extranjeros.
PROPOSITO
Dar a conocer a los clientes los servicios y la infraestructura de los hoteles
mediante páginas web que sea de fácil entendimiento para los extranjeros
que no hablan el idioma español.
COMO HACERLO
Crear un formato de página web que sea de fácil acceso y que permita la
fácil traducción a otros idiomas.

PRODUCTO

El dinero que se recauda en las temporadas altas se puede invertir en las
instalaciones de los hoteles para hacerlos mas llamativos y lujosos
PROPOSITO
Invertir los dineros recibidos durante la temporada alta para mejorar las
instalaciones de los hoteles para mejorar la calidad del servicio y el
hospedaje
COMO HACERLO
Como en las temporadas altas se recibe mayor dinero de los clientes, las
ganancias extras se debe invertir en mejorar la infraestructura (lámparas,
habitaciones, pasillos, etc.)

crear un pagina web en donde los clientes den referencias de los hoteles en
los cuales han estado, con una pequeña encuesta de satisfacción
PROPOSITO
 Conocer lo que piensa el cliente del servicio recibido durante el
tiempo de estadía, lo que le gusto lo que espera del hotel y lo que le
gustaría cambiar para buscar la satisfacción del cliente y su
fidelización.
 Que las personas que a la hora de buscar un hotel se guía por las
referencias de clientes que han visitado estos hoteles conozca de
primera mano las recomendaciones y experiencias vividas durante
su alojamiento.
COMO HACERLO
Después de creada la pagina web se da a conocer a los clientes sobre esta
página explicando que es para saber sobre la atención y el servicio recibido
durante el alojamiento e internamente se revisara cada periodo de tiempo
para evaluar su funcionamiento y la opinión de los clientes para mejorar la
calidad del servicio.
cumplir con todas las fortalezas en las áreas administrativas, mercadeo y
producto para mantener una buena participación en el mercado
PROPOSITO
Cumplir los propósitos en cada una de las áreas para mantenerse dentro
del mercado y posicionarse como los mejores hoteles de Chapinero
COMO HACERLO
Revisar cada una de las áreas para acomodar las fortalezas de acuerdo al
entorno para generar ventajas competitivas y mayor participación del
mercado
utilizar los sistemas contables, integrados de calidad comercial y técnica
para mejorar la competitividad dentro del mercado
PROPOSITO
Generar mayor rentabilidad y utilidades para mejorar cada dia revisando el
dinero que entra y sale justificando cada movimiento que se realiza durante
un periodo de tiempo
COMO HACERLO
Llevar libros contables con ayuda de los software donde se muestra cada
movimiento y lo que queda a final de mes para mejorar en lo que se
necesite

CONCLUSIONES

Se puede evidenciar en el análisis de la demanda, que los clientes están
dispuestos en muchas oportunidades a pagar dichos costos establecidos
por los hoteles tres estrellas ya que son muy cómodos y se encuentran en
un rango medio .También nos damos cuenta que Bogotá es una capital
que se ha posicionado en un rango de viajeros muy alto lo que hace que se
genere gran demanda, igualmente nos ayudo a reconocer los segmentos
de mercado que más nos brindan información sobre el cliente de los hoteles
tres estrellas.
Identificamos en el análisis de la oferta que existe bastante mercado
dirigido a satisfacer necesidades de los clientes de una u otra forma y que
cada uno de los establecimientos que hacen parte de la competencia
directa o indirecta de los hoteles tres estrellas ayudan a mejorar muchos de
los servicios ofrecidos.
Se puede ver que las estrategias que los hoteles tres estrellas utilizan para
ser más llamativos a los clientes son eficaces en la mayoría de ocasiones
ya que son muy útiles para el bolsillo (como lo es un precio cómodo y fácil
de pagar).Además la tecnología más específicamente la internet a jugado
un papel muy importante a la hora de realizar las reservaciones o de buscar
buenas referencias de los hoteles tres estrellas.

BIBLIOGRAFIA:

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Hotelería y Turismo en Colombia, 2011
http://www.inviertaencolombia.com.co/sectores/servicios/infraestructura-
hotelera-y-turismo.html

CAMARA DE COMERCIO DE BOGOTA, perfil económico y empresarial de
Chapinero- 2006
http://camara.ccb.org.co/documentos/6222_perfil_economico_chapinero.pdf

CN CRECE NEGOCIOS, Como hallar la demanda potencial, 26-03-2010
http://www.crecenegocios.com/como-hallar-la-demanda-potencial/

MERCADO EMPRESARIAL, Objetivo y contenido del estudio de mercado,
http://html.rincondelvago.com/mercado-empresarial.html

GESTIOPOLIS, ¿Cómo se generan los hábitos de compra y qué tipos de estudios se
realizan en mercadeo para medirlos?
http://www.gestiopolis.com/recursos/experto/catsexp/pagans/mar/46/habitos
.htm

PROMO NEGOCIOS, segmento del mercado, 10-2002
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/segmento-mercado-
definicion-concepto.htm

PUERTO RICO RELAY, perfil del cliente,
http://www.puertoricorelay.com/customerprofile.php

FOREXECO, demanda potencial, 15 junio de 2010
http://www.forexeco.com/tag/potencial.html

EMPRENDEDOR, competencia directa e indirecta 2010-07-07
http://www2.esmas.com/emprendedor/herramientas-y-
articulos/marketing/184455/competencia-competencia-directa-competencia-
indirecta/

DESPEGAR.COM,VIAJEROS.COM, Clasificación de hoteles, de una a
cinco estrellas
http://www.viajeros.com/articulos/clasificacion-de-hoteles-de-una-a-cinco-
estrellas

PROMO NEGOCIOS. Definición de promoción diciembre 2005
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concepto.html

PROMO NEGOCIOS. Que es publicidad, octubre de 2008
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PROMO NEGOCIOS, definición de distribución, abril 2007
http://www.promonegocios.net/distribucion/definicion-distribucion.html

HOTEL JUICE, distribución hotelera, 2012
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de-distribucion

EL BLOG HOTELERO, tipos de clientes de un hotel, 13 de agosto 2008
http://www.elbloghotelero.com/2011/08/tipos-de-clientes-en-un-hotel.html

SLIDESHARE, Marketing Online AdWords, tipos de clientes de un hotel,
http://www.slideshare.net/Hamdine/tipos-de-clientes-de-hotel

ANEXOS ESTUDIO DE MERCADO

ANEXO 1:

VARIABLE VALOR ESPERADO PREGUNTA
DE LA
INFORMACION
DEMANDA
-Segmento del Hotel:
-Tipos de clientes de
mercado. ¿Que tipo de clientes visitan su
manejan los hoteles.
Hotel?
-El Tamaño de
mercado que ¿Cuál es el tamaño de mercado
benefician los en su hotel?
hoteles.
¿Qué tipo de clientes visita este
-Hábitos de hotel?
consumo son las Turista
preferencias de los Empresario
consumidores hacia Extranjeros
ciertas marcas por Otro, ¿Cuál?
diversos factores. En ¿Tiene clientes fijos en su hotel?
el caso de los
hoteles estas son Clientes:
las razones más ¿Por qué razón visita este hotel?
comunes: ¿Usted que tiene en cuenta para
no tener un elegir el hotel en el que se va a
lugar fijo de hospedar?
residencia ¿Cuántas veces visita el hotel al
año?
solo vienen por
pocos días
porque tiene
buena
referencia del
hotel
el precio se
acomoda a su
presupuesto
buen servicio
de parte de los
empleados
vamos a averiguar

que motiva a los
huéspedes a
quedarse en los
hoteles que vamos a
visitar

-Los hábitos de
compra son Acciones
de compra realizadas
de una forma
repetitiva, siguiendo
unas pautas idénticas
por parte de los
consumidores. se dan
por :
el
reconocimiento
de los hoteles.
por precio
por ubicación
por ocasiones
(congresos,
vacaciones,
negocios, etc.)
vamos a averiguar en
los hoteles que tipo de
clientes los visitan y si
tienen clientes fijos
(fidelizacion)
-Perfil del cliente. -Frecuencia de Cliente:
compra de los ¿Con que frecuencia usted visita el
clientes. hotel?
- 1 vez al año
- 2 veces al año
- Cada 3 meses
- 1 vez al mes
- Cada 15 días
- ¿Otro? ¿Cual?

-Consumo per Cliente:
cápita. -Frecuencia de ¿Con que frecuencia usted visita el
compra de los hotel?
clientes. - 1 vez al año
- 2 veces al año
-consumo individual. - Cada 3 meses
- 1 vez al mes
- Cada 15 días
- ¿Otro? ¿Cual?
¿Individualmente cuánto dinero
gasta por noche?
- $50.000
- $75.000
- $100.000
- $150.000
- $200.000
¿Otro? ¿Cual?
-Demanda Definición:
potencial La demanda potencial
para el caso de
nuestro estudio
Es la cantidad de
personas que viajan a
Bogotá por negocios,
turistas y por las
instalaciones.
Formula:
N° Clientes * N°
noches
N° Hoteles 3 estrellas
en Chapinero

-Participación del Definición
mercado. Porcentaje de ventas Hotel:
de un producto o ¿Sus ingresos el año pasado
servicio que una fueron entre?
empresa tiene con -1-10 millones
respecto a las ventas -11-20 millones
totales del mercado -21-30 millones
en el que participa. -31-40 millones
Formula -41-50 millones
Ventas Más de 51 millones
*100 ¿Con cuantas habitaciones cuenta

Demanda potencial su hotel?
Ventas: número de
habitaciones que ¿Cuántos clientes reciben al mes?
fueron ocupadas
durante un periodo de
tiempo determinado
Demanda potencial:
máxima demanda de
las habitaciones:
clientes*consumo per
cápita
competencia
clientes: número
de habitaciones
consumo per
cápita: numero de
noches
competencia:
Numero de hoteles 3
estrellas
-Consumo Definición: Hotel:
aparente El consumo aparente ¿Cuantas noches en promedio
expresa la cantidad de ocupan sus clientes al mes?
producto que ¿Su hotel tiene sucursales en
consume una región o otras ciudades y/o países?
país en un
determinado periodo
de tiempo, y se estima
con base en la
producción doméstica,
más la balanza
comercial y el
consumo de
inventarios.
Formula:
CA: producción local
importaciones-
exportaciones
Producción local:
número de
habitaciones
Importaciones:
transporte legítimo de
bienes y servicios
nacionales exportados

por un país,
pretendidos para el
uso o consumo
interno de otro país.
Exportaciones:
cualquier bien o
servicio enviado a otra
parte del mundo, con
propósitos
comerciales
OFERTA
-Competencia -competencia directa Hotel:
directa de los hoteles tres -¿Cuales hoteles son la
estrellas en chapinero. competencia directa de su hotel?
-Identificar si se a) una estrella.
presenta competencia b) dos estrellas.
imperfecta o perfecta. c) tres estrellas.
d) cuatro estrellas.
e) cinco estrellas.
-¿Los hoteles de tres estrellas
tienen competencia imperfecta?
a) oligopolios.
b) monopolios.
c) monopsonio.
-Los hoteles de tres estrellas tiene
competencia perfecta que es en
donde existe gran cantidad de
oferentes y demandantes, es
también en donde no existen
barreras en la entrada de nuevos
oferentes del mismo producto?
Si – no ¿por qué?

-Competencia -Competencia Hotel:
indirecta indirecta de los -Cual es su competencia
hoteles tres estrellas indirecta?
en chapinero. a)restaurantes.
b) Aparta hoteles.
c) bares.
d) floristerías.
e) hoteles de 4 y 5 estrellas.
f) Todas las anteriores.
ESTRATEGIAS

-Promoción Licencias otorgadas Hotel

en el sector turismo ¿Su hotel está inscrito en la marca
Bogotá?
El Instituto Distrital de
Turismo ha iniciado ¿Qué estrategias usan para
una estrategia de promocionar su hotel?
posicionamiento de la ¿Que descuentos a implementado
Marca Bogotá y de en su hotel?
su sistema de ¿Por qué razones su hotel hace
identidad visual entre descuentos?
las principales Cliente:
organizaciones del Usted como huésped que
sector turístico en la estrategias ha visto que los
ciudad. En esta hoteles implementan para llamar
primera etapa, se ha su atención?
dado prioridad a las
organizaciones que se
han vinculado a la
campaña Bogotá es
mundial, que se
desarrolla
paralelamente a la
Copa Mundial Sub 20
de la FIFA.
-Publicidad -Estrategias que usan Clientes:
los hoteles. -De la siguiente lista de hoteles
cuales conoce usted?
-Efectividad de las
estrategias que usan 1. Hotel zona
los hoteles 2. Hotel Abitare 56
3. Hotel casona del patio
-Las estrategias de 4. Hotel Emaus Bogotá
publicidad que use los 5. Hotel bh la quinta
hoteles son 6. Hotel el Campin
importantes porque 7. Hotel de la Ville
así pueden ser
reconocidos.
Hotel:
¿Que clase de estrategias de
publicidad usa su hotel?
-Distribución -Las agencias de Hotel
viajes ¿Su hotel se encuentra incluido
dentro de alguna agencia de
Agencia de viajes viajes?
despegar.com. Su hotel cumple con estas
Promociona los características.

hoteles.
El hotel tiene que ¿Tiene servicio de
incluirse en la página. restaurante y bar en su
2 de cada 3 personas hotel?
consultan ¿Su hotel dispone de
despegar.com antes servicio de lavandería,
de viajar por lo que les lencería y plancha?
permite a informarse. ¿Tiene botiquín de primeros
auxilios?
-Dentro de los hoteles Su hotel cuenta con un
hay que verificar si mobiliario completo con
están cumpliendo con sillas, mesas, armarios,
las características de televisor, teléfono privado y
los hoteles 3 estrellas. baños confortables con
secadoras?
incluye el servicio de
botones, servicio de cuarto
24 horas?

-Precio - Como se fija el Hotel:
precio de venta. -¿Dentro de su hotel como fijan los
-Factores que influyen precios de los servicios que
a la hora de poner el ofrecen?
precio de los -¿De los siguientes factores cuales
servicios. influyen a la hora de establecer el
-Establecer si los precio de los servicios?
precios que se ponen a)Las materias primas.
generan b)El tiempo de producción.
competitividad dentro c)La inversión tecnológica.
del sector. d)La competencia del mercado.
-precios que manejan e) Todas las anteriores.
los hoteles de tres Cliente:
estrellas. ¿Cuánto esta dispuesto a pagar
por alojarse en una habitación
sencilla?
a- 50.000
b- 100.000
c- 250.000
d- 350.000
¿Cuánto esta dispuesto a pagar
por alojarse en una habitación
doble?
a- 100.000
b- 200.000
c- 300.000

d- 400.000
¿ Usted esta dispuesto a pagar
360.000 en un hotel por alojarse
en una suite ejecutiva?
Si- no por que?
¿Esta usted de acuerdo con que
le cobren de 170.000 a 420.000
por un plan llamado noche de
bodas?
Si – no por que?
si usted viene a Colombia con un
grupo de amigos cuanto esta
dispuesto a pagar por alojarse en
un hotel?
a-150.000
b-215.000
c-280.000
d-300-000

ANEXO 2: CUESTIONARIOS

 . CUESTIONARIO PARA HOTELES DE TRES ESTRELLAS

1. ¿Dentro de su hotel como fijan los precios de los servicios que ofrecen?

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________

2. ¿De los siguientes factores cuales influyen a la hora de establecer el precio
de los servicios?

a) Las materias primas.

b) El tiempo de producción.

c) La inversión tecnológica.

d) La competencia del mercado.

e) Todas las anteriores.

3. Cuales hoteles son la competencia directa de su hotel?

a) una estrella.

b) dos estrellas.

c) tres estrellas.

d) cuatro estrellas.

e) cinco estrellas.

4. Los hoteles de tres estrellas tienen competencia imperfecta ?

a) Oligopolios: Numero de pequeño de empresas de un mismo sector, las cuales
dominan y tienen el control sobre el mercado.

b) Monopolios: Para un producto, un bien o un servicio determinado, solo existe
una persona o una sola empresa que produce este bien o servicio.

c) Monopsonio: Aparece cuando en un mercado existe un único comprador.

5. Los hoteles de tres estrellas tiene competencia perfecta que es en donde
existe gran cantidad de oferentes y demandantes, es también en donde no
existen barreras en la entrada de nuevos oferentes del mismo producto?

Si No por que?

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________

6. Cuál es su competencia indirecta?

a) restaurantes.

b) Apartahoteles.

c) bares.

d) floristerías.

e) hoteles de 4 y 5 estrellas.

f) Todas las anteriores.

 ENCUESTA DE MERCADEO

NOMBRE DEL HOTEL:

1. Cuantos clientes recibe mensualmente?
2. En que zona se ubica su hotel?
o Residencial
o Industrial
o Comercial
o Empresarial
o Otra,cual?
o Todas las anteriores
3. Conoce de que ciudades provienen sus clientes SI NO
-puede nombrar las ciudades?
4. En su hotel los clientes son en su mayoría
o hombres
o mujeres
o ambos
5. De los siguientes rangos de edad en cual se ubican sus clientes
o menores de 18 años
o -entre 18 -25
o -26-35
o -35-45
o -45-55
o -mayores de 60
6. Que formas de pago utilizan en el hotel
o Efectivo
o Cheques
o Tarjetas de créditos
o Bonos
o Otro, cual?
7. Conoce el estrato social de sus clientes SI NO pueden nombrarlo

8. En que ocasiones visitan los clientes su hotel
o Temporada de vacaciones
o Congresos y convenciones, eventos nacionales o internacionales
o Durante todo el año
o Puentes festivos
9. Que beneficios ofrece a sus clientes

10. Tiene sucursales extranjeras, en que países
11. Tiene sucursales en Colombia, en que ciudades
12. Tiene sucursales en Bogotá, en que localidad
13. Que estrategias comerciales utiliza para atraer clientes

 CUESTIONARIO PARA LOS CLIENTES DE LOS HOTELES TRES
ESTRELLAS:

Nombre:

Edad:

Profesión:

1. Por qué razón visita el hotel?

o Negocios
o Convenciones
o Turismo y ocio
o Otro ¿Cuál?
2. Usted que tiene en cuenta para visitar el hotel?
o Presupuesto
o Servicios ofrecidos por el hotel
o El nombre del hotel
o Referencias que tiene del hotel
o Otra ¿Cuál?

3. Cuantas noches se hospeda en el hotel?
4. Con que frecuencia usted visita el hotel?
o 1 vez al año
o 2 veces al año
o Cada 3 meses
o 1 vez al mes
o Cada 15 días
¿Otro?
¿Cual?_______________________________________________________
____________________________________________________________
___________

5. Individualmente cuánto dinero gasta por noche?
o $50.000
o $75.000

o $100.000
o $150.000
o $200.000
¿Otro?
¿Cual?_______________________________________________________
____________________________________________________________
___________

6. Cuánto está dispuesto a pagar por alojarse en una habitación sencilla?
o 50.000
o 100.000
o 250.000
o 350.000
7. Cuánto está dispuesto a pagar por alojarse en una habitación doble?
o 100.000
o 200.000
o 300.000
o 400.000

8. Usted está dispuesto a pagar 360.000 en un hotel por alojarse en una
suite ejecutiva?
Si No por qué?

__________________________________________________________
__________________________________________________________
________________________
9. ¿Está usted de acuerdo con que le cobren de 170.000 a 420.000 por un
plan llamado noche de bodas?
Si No por qué?
__________________________________________________________
__________________________________________________________
________________________
10. Si usted viene a Colombia con un grupo de amigos cuanto está
dispuesto a pagar por alojarse en un hotel?
o a-150.000
o b-215.000
o c-280.000
o d-300-000
11. Que estilo de publicidad de hoteles llama mas su atención?

12. Como busca o encuentra más fácil un hotel?

13. Que promociones espera encontrar en un hotel?

ANEXO 3:

CUADRO DE TABULACION DE LA ENCUESTA A HOTELES TRES
ESTRELLAS

PREGUNTA HOTEL HOTEL HOTEL HOTEL HOTEL
CASA BRISAS NICO MATISS GHL
FALCON DEL APARTA E CONFORT
OASIS SUITES
1. Cuantos 50 150 80-100 150-160 160-170
clientes recibe
mensualmente
?
2. En que zona se Empresar Comerci Residenc Comercia Residencia
ubica su hotel? ial al ial l l
comercial
3. Conoce de que Si Si Si Si Si
ciudades Cali Pasto Medellin Venezuel Extranjeros
proviene sus Barranqui Santand Extranjer a medellin
clientes?Nomb lla er os Yopal cali
relas: EEUU Medellin Ecuador
Yopal
4. En su hotel los c a a a a
clientes son en
su mayoría:
a. Hombres
b. Mujeres.
c. Ambos

5. De los 26 a 60 c d e 26-45 años
siguientes años
rangos de
edad en cual
se ubican sus
clientes?

a. menores de
18.
b.18 a 25
c. 26 a 35
d. 35 a 45
e. 45 a 55
f. mayores de
60
6. Que forma de a a -c c e e
pago utiliza su
hotel?
a. efectivo.
b. cheques.
c. tarjetas de
crédito.
d. bonos.
e. todas.

7. Conoce el 3-4-5-6 no 5-6 3-4-5-6 Medio alto
estrato social
de sus
clientes?
Puede
nombrarlos
8. En que c c c c c
ocasiones
visitan los
clientes su
hotel?
a. Temporada de
vacaciones.
b. Congresos y
convenciones,
eventos
nacionales e
internacionales
.
c. Durante todo el
año.
d. Puentes
festivos.
9. Que beneficios - -wifi - -servicio Desayuno
ofrece a sus Transport - Gimnasio Wifi
clientes? e al desayun -wifi Iluminación
aeropuert o - natural

o. -agua Desayun Espacios
-Wifi. caliente. o incluido amplios
- -TV
Desayun cable
o.
10. Tiene no no no no si
sucursales
extranjeras?
11. Tiene no Si Si no Si
sucursales en Mariquit Cali Medellín
Colombia y en a- Valledupar
que ciudades? Tolima barranquill
a
12. Tiene no no no no Si
sucursales en Ghl hotel
Bogotá? Hamilton
Hotel
capital
otros
13. Que Página -Redes -Asesor Mercade -páginas
estrategias web sociales comercia o directo web
comerciales -Página l
utiliza para web -Página
atraer web
clientes?

14. Su hotel está no no no Si Si booking
inscrito a Brooking Despegar.
alguna agencia s. com
de viajes? GTA Trip
Despegar advisor
.com otros

PORCENTAJE DE LA ENCUESTA HOTELES

1. Cuantos clientes recibe mensualmente? Pregunta abierta
2. En que zona se ubica su hotel?
o Residencial 20 %
o Industrial 0%
o Comercial 60%
o Empresarial 20%
o Otra, cual? 0%
o Todas las anteriores 0%

3. Conoce de que ciudades provienen sus clientes SI 100% NO
Nacionales 60% extranjeros 40%
4. 4. En su hotel los clientes son en su mayoría
o Hombres 80%
o Mujeres 0 %
o Ambos 20 %
5. De los siguientes rangos de edad en cual se ubican sus clientes
o menores de 18 años 0%
o -entre 18 -25
o -26-35 20%
o -35-45 20%
o -45-55 20%
o -mayores de 60
o Otros 40%
6. Que formas de pago utilizan en el hotel

o Efectivo 40%
o Cheques
o Tarjetas de créditos 20%
o Bonos
o Todas 40%
7. Conoce el estrato social de sus clientes SI 100% NO pueden nombrarlo
60% 3-4-5-6
20% 5-6
20% no conoce
8. En que ocasiones visitan los clientes su hotel
o Temporada de vacaciones 0%
o Congresos y convenciones, eventos nacionales o internacionales 0%
o Durante todo el año 100%
o Puentes festivos 0%
9. Que beneficios ofrece a sus clientes
Wifi, alimentación: 80%
Otros servicios: 20%
10. Tiene sucursales extranjeras, en que países
No: 80%
Si 20%
11. Tiene sucursales en Colombia, en que ciudades
Si: 60%
No: 40%

12. Tiene sucursales en Bogotá, en que localidad
Si: 20%
No:80%
13. Que estrategias comerciales utiliza para atraer clientes
Paginas web: 80%
Redes sociales, asesor, mercadeo directo: 20%
14. Su hotel esta inscrito en alguna agencia de viajes
Si: 40% booking, despegar.com
No 60%

ANEXO
4.

TABULACION DE LAS ENCUENTAS A LOS CLIENTES.
A a a-c a-c c a-c a a-c a-c d a a a c c a
1. Por que
razón visita el
hotel?
a. negocios
b.
convenciones
c. turismo y
ocio
d. otro cual

2. Usted que b a a-c a-c c a-c a a-c a-c c a a a c c a
tiene en
cuenta para
visitar el
hotel?

a.
Presupuesto
b. servicios
ofrecidos
c. el nombre
del hotel
d. referencias
del hotel

3. Cuantas 1 3 2 2-3 3 8 1-2 1 2 2 10 3 2 3 5 4
noches se
hospeda en el
hotel?
4. Con que d d c c b 3 d d c a d d 3 a c b
frecuencia ve ve
visita el hotel? ce ce
a. 1 vez al año s s
b.2 veces al al al
año añ añ
c. cada 3 o o
meses
d. 1 vez al
mes

e. cada
15dias.
5. c b e ab c e e c d a Vie e c 20. C d
Individualment ne 00
e cuanto co 0
dinero gasta n
por una tod
noche? o
a. 50.000 pa
b.75.000 go
c.100.000
d. 150.000
e.200.000
6. Cuanto esta b b 20.0 a b c b ab c a c c b d b a
dispuesto a 00
pagar por
alojarse en
una habitación
sencilla?
a.50.000
b. 100.000
c. 250.000
d.350.000
7. Cuanto esta b b b ab b b b a c a d c b c a b
dispuesto
pagar por
alojarse en
una habitación
doble ?
a.100.000
b.200.000
c.300.000
d.400.000
8. Usted esta si si no si no si no no si no no si si no si si
dispuesto a
pagar 360.000
en un hotel
para alojarse
en una suite
ejecutiva?
9. Usted esta si si no Si si no no no si no si si si si si si
de acuerdo
con que le
cobren de
170.000 a

420.000 por
un plan
llamado noche
de bodas?
10. Si usted d b c ab a b b a b a b a c b a a
viene a
Colombia con
un grupo de
amigos cuanto
esta dispuesto
a pagar por
alojarse en un
hotel?
a. 150.000
b. 215.000
c.280.00
d.300.000
11. Que estilo in Re Revi Pagi Int Re tv int Re int Bu int R Pa C est
de publicidad te vis stas nas ern vis ern vis ern en ern e gin art ela
de hoteles r tas e web et tas et tas ert os et d as ele r
llama mas su n e inter fot pa y de e we s
atención? et int net os gin arti sc s b
ern as vul ue s
et we os nto o
b s ci
al
e
s
tv
12. Como in int Inter Ref int Int int Gu int int int int int int ref in
busca o te ern net- eren ern ern ern ías ern ern ern ern ern ern ere te
encuentras r et cad cias et et et turí et et et et et et nci r
mas fácil un n ena y o sti as n
hotel? et hote inter rev ca et
lera net- ist s
gua as int
s ern
turis et
tica
s
13. Que B Pr Noc Des 2 o Be La Lo de De Val Bu est Co No d
promociones u eci hes ayu 3 nef s me sc sa or en adí mi ch e
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Formula de población y muestra de los clientes

n =39560*(1.96)2 *0.70*0.30 = 121.0104 = 16.12

[ ( 0.05*(39560-1)+((1.96)2 *0.70 *0.30)] 8.256736

PORCENTAJES DE LA ENCUESTA DE CLIENTES

1. Por que razón visita el hotel?

a. negocios

b. convenciones

c. turismo y ocio

d. otro cual

Porcentajes:%a= 43.5 %c=18.75 %a-c=31.25 %d=6.25 %b=0

Total: 100%

2.Usted que tiene en cuenta para visitar el hotel?

a. Presupuesto

b. servicios ofrecidos

c. el nombre del hotel

d. referencias del hotel

Porcentajes: %a=37. 5 %b=6.25 %a-c=31.25 %c=25 Total: 100%

3. Cuantas noches se hospeda en el hotel?

% De 1 a 3 noches=12/16 x 100=75 %de 4 a 5 noches = 2/16x100=12. %de 8 a
10 noches= 2/16x100=12.5 Total: 100%

4.Con que frecuencia visita el hotel?

a. 1 vez al año

b.2 veces al año

c. cada 3 meses

d. 1 vez al mes

e. cada 15dias.

Porcentajes: %a= 12.5 %b= 12.5 %c= 25 %d=37.5 % 3 veces al año= 12.5
Total: 100%

5. Individualmente cuanto dinero gasta por una noche?

a. 50.000

b.75.000

c.100.000

d. 150.000

e.200.000

Porcentajes: %a=6.25 %b=6.25 %a-b=6.25 %c=31.25 %d=12.5 %e= 25

%Viene con todo pago=1/16 x 100= 6.25 %200.000=1/16 x 100= 6.25 Total:
100%

6. Cuanto esta dispuesto a pagar por alojarse en una habitación sencilla?

a.50.000

b. 100.000

c. 250.000

d.350.000

Porcentajes: %a=18.75 %b=37.5 %a-b= 6.25 %c= 25 %d= 6.25

%200.000=1/16 x 100= 6.25Total: 100%

7. Cuanto esta dispuesto pagar por alojarse en una habitación doble?

a.100.000

b.200.000

c.300.000

d.400.000

Porcentajes %a=18.75 %b=50 %a-b=6.25 %c=18.75 %d= 6.25Total: 100%

8. Usted esta dispuesto a pagar 360.000 en un hotel para alojarse en una suite
ejecutiva?

%si= 9/16 x 100=56.25

%no =7 /16 x 100=43.75

9. Usted esta de acuerdo con que le cobren de 170.000 a 420.000 por un plan
llamado noche de bodas?

%si= 11/16 x 100=68. 75

%no = 5/16 x 100=31.25

Total: 100%

10. Si usted viene a Colombia con un grupo de amigos cuanto esta dispuesto a
pagar por alojarse en un hotel?

a. 150.000

b. 215.000

c.280.00

d.300.000

Porcentajes: %a=37.5 %b= 37.5 %a-b= 6.25 %c= 12.5 %d= 6.25 Total: 100%

11. Que estilo de publicidad de hoteles llama mas su atención?

%internet paginas web = 9/16 x 100= 56.25

Revistas tv fotos vallas=43.75

Total: 100%

12. Como busca o encuentras mas fácil un hotel?

%Internet = 10/16 x 100= 62.25

% guías turísticas, referencias =6 /16 x 100=37.5

Total: 100%

13. Que promociones espera encontrar en un hotel?

% Los mejores servicios, beneficios = 5/16 x 100=31.25

%descuentos = 5/16 x 100=31.25

%Desayuno buena comida =6 /16 x 100=37.5Total: 100%

ANEXO 5:

FICHA TECNICA HOTELES:

NOMBRE DEL PROYECTO DE INVESTIGACION: Estudio de mercado para
negocios del sector turismo en la localidad de Chapinero.

FECHA DE REALIZACION DEL TRABAJO DE CAMPO: 22 de julio al 29 de julio
de 2012.

PERSONA NATURAL O JURIDICA QUE LA REALIZA: Ana Roció Mora-
Katherine Moncada- Leidy Mogollón

FUENTE DE FINANCIACION: Personal

GRUPO OBJETIVO: Hoteles tres estrellas que pertenecen al sector turismo en la
localidad de Chapinero.

DISEÑO MUESTRAL: Sondeo de mercado 5 hoteles.

MARCO MUESTRAL: Encuestas a los negocios.

TAMAÑO DE LA MUESTRA: 5 hoteles .

TECNICA DE RECOLECCION: Entrevistas telefónicas y encuestas a las
empresas.

COBERTURA GEOGRAFICA: Bogotá , Chapinero, Rosales.

MARGEN DE ERROR Y CONFIABILIDAD: 5 %

FECHA DE ENTREGA DE INFORME: 3 de agosto 2012.

TEMA O TEMAS CONCRETOS A LOS QUE SE REFIERE: Oferta del negocio y
las estrategias de mercado desarrolladas por los negocios.

ANEXO 6:

FICHA TECNICA CLIENTES:

NOMBRE DEL PROYECTO DE INVESTIGACION: Estudio de mercado para
clientes del sector turismo en la localidad de Chapinero.

FECHA DE REALIZACION DEL TRABAJO DE CAMPO: 22 de julio al 29 de julio
de 2012.

PERSONA NATURAL O JURIDICA QUE LA REALIZA: Ana Roció Mora-
Katherine Moncada- Leidy Mogollón

FUENTE DE FINANCIACION: Personal

GRUPO OBJETIVO: Turistas nacionales y extranjeros que se alojan en los
hoteles tres estrellas en la localidad de Chapinero.

DISEÑO MUESTRAL: Muestreo aleatorio simple 16.12.

MARCO MUESTRAL: entrevistas a los clientes.

TAMAÑO DE LA MUESTRA: 16 clientes.

TECNICA DE RECOLECCION: encuestas a los clientes.

COBERTURA GEOGRAFICA: Bogotá, Chapinero, El retiro.

MARGEN DE ERROR Y CONFIABILIDAD: 5 %

FECHA DE ENTREGA DE INFORME: 3 de agosto 2012.

TEMA O TEMAS CONCRETOS A LOS QUE SE REFIERE: demanda de los
negocios.

ii
Las oportunidades que los Tratados de Libre Comercio abren la hotelería colombiana,
Revista La Barra

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