Psicologia de la motivacion

PSICOLOGIA

DE LA

MOTIVACIÓN

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TEMA 1: INTRODUCCION AL ESTUDIO DE LA PSICOLOGIA DE LA
MOTIVACION

1. Introducción

1.1 ¿Qué es la psicología?
Los psicólogos profesionales intentan explicar problemas personales y predecir la conducta.

La diferencia que hay entre psicólogos del sentido común y la psicología que realizan los
psicólogos, se encuentran en el método por el que se ha llegado a esa respuesta. Para que
un hecho sea científico, un investigador imparcial tiene que hacer observaciones
sistemáticas en condiciones tan claras que estas pueden ser comprobadas por otros
investigadores.

Los psicólogos intentan descubrir las leyes generales de forma ordenada pudiendo explicar
la diversidad de conductas en la actividad del ser humano.

Los resultados obtenidos con la investigación sistemática son una guía mucho mas fiable
para comprender la conducta humana, que la mera observación informal del sentido común;
por eso, la psicología rigurosa no puede identificarse simplemente con la psicología del
sentido común, es mucho mas.

Para entender bien que es la psicología hay que conocer muy bien su metodología, sus
resultados y su manera de interpretarlos.

1.2 La definición de psicología
El origen de su propio nombre, el termino psicología procede de las palabras griegas pysché
y logos, que hacen referencia respectivamente al alma, entendida en un sentido general
como lo que anima o da vida al cuerpo, y al tratado o ciencia de ese objeto;
etimológicamente la palabra psicología significaría la ciencia del alma.

Con el transcurso del tiempo, la psicología ha ido pasando de ser considerara como una
filosofía de la mente a ser estudio emperico de los fenómenos de la mente. William James
(1842-1910) definición como la ciencia de la vida mental, de sus fenómenos y de sus
condiciones.

A mediados del siglo XX, la definición de filosofía paso a ser un cambio, pasando a ser la
ciencia de la conducta.

En 1960 aproximadamente se redefinió nuevamente a la psicología pero esta vez
denominándola ciencia del comportamiento y de los procesos mentales.

Hoy en día, la mayoría de los psicólogos contemporáneos estarían de acuerdo en definir la
psicología como la ciencia de la conducta y de los procesos mentales.

La psicología contemporánea pretende explicar cómo sentimos, percibimos, aprendemos,
recordamos, resolvemos problemas, como nos comunicamos, nos relacionamos con otras
personas, desde el nacimiento hasta la muerte, en relaciones intimas y en grupos.

La psicología como la ciencia que estudia la conducta de los individuos y sus
procesos mentales, incluyendo los procesos internos de los individuos y las
influencias que se producen en su entrono físico y social.

Examinado las partes esenciales de esta definición podemos matizar que la psicología:
• Es una ciencia, porque las conclusiones psicológicas se basan en evidencias
obtenidas con los principios de un método científico.
• Estudio de la conducta.
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• Estudio del comportamiento de los individuos.
• Estudia los procesos mentales.
• Estudia las influencias que tanto el entorno físico como el entorno social en que se
mueve el individuo afectan a su comportamiento.

La psicología una ciencia joven y con raíces en otras disciplinas como la filosofía y la
fisiología comparten interés con otras ciencias.

1.3 La psicología científica
El psicólogo Harold Kelley (1992), señalo que solo existen dos tipos de psicología,
psicología del sentido común y psicología científica. La psicología de sentido común es la
que desarrollamos como consecuencia de nuestras experiencias cotidianas, y la psicología
científica es el saber que mana del uso del método científico.

La psicología científica es aquella ciencia empírica que va a contrastar sus
proposiciones con los hechos, combinando los conocimientos empíricos con los
racionales, y ofreciendo una serie de conocimientos de carácter sistemático que son
completos, explicativos, coherentes, y sin contradicciones internas ni externas.

La psicología científica se distingue del resto de las psicologías en que esta no utilizan el
método científico.

Se puede definir la ciencia como el conjunto sistemático de hechos empíricos que se
hallan integrados u ordenados de una manera específica.

Respecto al método, diremos que en general el método de la psicología científica
consiste principalmente en la observación sistemática, la descripción rigurosa y la
investigación experimental directa, para reunir información y posteriormente
organizarla.

Respecto a la norma que utilizan la psicología científica implica el compromiso del
investigador con objetividad, exactitud y escepticismo.

La misión de la psicología científica es establecer un conjunto de reglas que guíen el estudio
de los hechos empíricos, para ello, se proponen determinar, con un lenguaje preciso y a ser
posible matemático.

Los psicólogos científicos no se contentan con la descripción del comportamiento, sino que
intentan explicarlo, predecirlo y, por último, modificarlo para mejorar el nivel de vida de la
persona y de la sociedad en general.

1.4 Los enfoques de la psicología
Hay que advertir que no todos los enfoques de la psicología se valen del método científico.
• El enfoque conductita se centra en el estudio de la conducta observable.
• El enfoque cognitivista se presenta como alternativa al conductismo, y se centra en
el estudio del pensamiento y de todos los procesos cognitivos o de conocimientos
con atender, pensar, recordar y comprender.
• El enfoque biológico se centra en las relaciones entre la conducta y los
mecanismos cerebrales, buscando las causas del comportamiento en la actividad de
los genes, el cerebro y los sistemas nerviosos y endocrinos. El enfoque biológico
se centra en los efectos del cuerpo sobre la conducta, los sentimientos y los
pensamientos, y pretende comprender como el cuero y la mente trabajan juntos
para crear emociones. Recuerdos y experiencias sensoriales.

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Sus investigaciones asumen que los fenómenos psicológicos y sociales se pueden entender
en última instancia como procesos bioquímicos.

La neurociencia de la conducta es una disciplina actual de esta corriente, que pretende
comprender el funcionamiento de los procesos cerebrales subyacentes a las conductas,
como la sensación, el aprendizaje y las emociones

• El enfoque psicodinámico parte del principio de que la conducta surge de impulsos y
conflictos inconscientes. Defiende que muchas acciones y formas de desorden
psicológico surgen de impulsos o fuerzas inconscientes, y por eso se ocupa de la
dinámica interior inconsciente de fuerzas internas, conflictos y energía de los
instintos.

Los principios psicodinamicos fueron elaborados por el famoso psicoanalista vienes
Sigmund Freud (1856-1939)a finales del siglo XIX y comienzos del XX, quien analizo los
rasgos de carácter y los trastornos psicológicos en términos de pulsiones sexuales o
agresivas, o como efectos, disfrazados de frustraciones o traumas infantiles.

• El enfoque humanista surgió en 1950 como reacción a los enfoques psicodinamico y
conductistas. Este enfoque destaca la capacidad inherente del ser humano de tener
libre voluntad y no estar bajo el control de
• los factores internos y externos

El enfoque humanista fue promovido por Carl R. Rogers (1902 – 1987) y Abraham Harold
Maslow (1908 – 1970), quienes defendieron que para estudiar la psicología humana se
debía abarcar a la persona en su totalidad, lo que requería adquirir los conocimientos de la
mente, el cuerpo y la conducta del individuo con las influencias de las fuerzas sociales y
culturales.

El enfoque evolucionista considera que la conducta y las facultades mentales evolucionaron,
al igual que las capacidades físicas, con una finalidad de adaptación para sobrevivir en su
entorno. Se centra en la tarea de determinar la importancia relativa de los factores genéticos
y la experiencia en relación con aspectos específicos de la conducta, sugiriendo que la
conducta es moldeada por las tendencias y disposiciones heredadas.

• El enfoque sociocultural se centra en las influencias sociales y culturales que rodean
a las personas y que tienen un considerable impacto en sus comportamientos.

1.5 Psicología básica y psicología aplicada
En toda ciencia para que una disciplina pueda ser aplicada debe necesariamente basarse
en los conocimientos teóricos o básicos de esa ciencia.
La aplicación de la psicología debe estar siempre basada en la investigación de la psicología
básica.

Podemos definir psicología básica como la parte de la psicología científica que
estudia la naturaleza y el funcionamiento de la conducta y de los procesos mentales.
Psicología aplicada es la parte de la psicología científica que se ocupa de la
funcionalidad de la conducta y de los procesos mentales en los distintos ambientes
en los que actual el individuo, tanto en forma individual como en forma colectiva.

1.6 Psicología básica: estudio de los procesos psicológicos básicos
La psicología básica es la parte de la psicología científica que utiliza el método
experimental como método científico para estudiar la conducta y los procesos
mentales, haciendo especial hincapié en el conocimiento de los procesos básicos.

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2. EL CONCEPTO DE MOTIVACION

2.1 ¿Qué entendemos por motivación?
La motivación es un proceso dinámico e interno que hace referencia al deseo de
querer cubrir una necesidad, y que en definitiva viene a indicarnos que la motivación
nos mueve a realizar unas conductas y a no hacer otras, dependiendo de nuestros
motivos expresados como deseos, pulsiones o necesidades que se producen en cada
momento

En psicología, el concepto de motivación ha surgido principalmente para conocer las
causas que desencadenaba el comportamiento de los organismos. Así, la psicología
de la motivación intenta dar respuesta al porque de nuestro comportamiento es decir
estudiar cuales son las causas de que hagamos o dejemos de hacer determinadas
cosas, por qué nos comportamos como lo hacemos o por que realizamos unas
determinadas conductas. Al formular estas preguntas nos estamos interesando por la
motivación como proceso explicativo de la conducta, es decir para comprender lo que
nos mueve a los individuos a actuar de una u otra manera.

Fernández-Abascal señalan que la finalidad de la psicología de la motivación debe ser
explicar cómo y por que se inicia una conducta o acción determinada, o cómo y por que se
produce un cambio en la actividad.

La mayoría de los investigadores han considerado la motivación como un concepto
explicativo relacionado con la fuerza o energía que activa, dirige y mantiene el
comportamiento.

LA FORMA DE ENTENDER ESA FUERZA O ENERGIA, Y SU RELACION ESPECIFICA
CON EL COMPORTAMIENTO, ES LO QUE HA DIFERENCIADO A LOS DISTINTOS
INVESTIGADORES Y A LAS DIVERSAS TEORIAS QUE SE HAN REALIZADO SOBRE
LA MOTIVACIÓN.

Los conceptos motivacionales utilizados en psicología, como son el instinto, la
necesidad, el impulso, el incentivo, etc., hacen referencia a algún tipo de proceso no
directamente observable que proporciona la fuerza o la energía que activa y mantiene
el comportamiento.

En psicología se ha clasificado los sucesos observables en dos grandes categorías:
• LOS ESTIMULOS ( E)
• LA RESPUESTAS (R)

ES IMPORTANTE DICIR QUE LA MOTIVACION ES UN PROCESO ADAPTATIVO QUE
TIENE UNA FUENCION FUNDAMENTAL EN LA VIDA DE TODOS LOS ORGANISMOS,
COMO ES PREPARARNOS PARA ADAPTARONOS AL MEDIO AMBIENTE QUEN OS
RODEA, CON LA UNICAFINALIDAD DE CONSEGUIR LA SUPERVIVENCIA. Así, todas
las conductas que realizan los individuos, de todas las especies están encaminadas a
conseguir una mayor probabilidad de supervivencia, aunque en el caso del ser
humano, hoy por hoy, no tengan connotaciones de vida o muerte.

Existen una gran cantidad de motivos, y que Madsen (1980), los agrupa en dos
grandes categorías:
• Los motivos primarios entre los que se encuentran los motivos más primarios
con el hambre, la sed, el sexo y el sueño.
• Los motivos secundarios están relacionados con el crecimiento general de los
sujetos. Entre los principales motivos secundarios están el motivo de logro, el
motivo del poder y el motivo de afiliación(este es que debemos pertenecer
algún grupo)

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LOS MOTIVOS PRIMARIOS SON COMUNES A TODAS LAS ESPECIES, LOS MOTIVOS
SECUNDARIOS AUNQUE TAMBIEN ESTAN PRESENTES EN ALGUNAS ESPECIES,
PARECEN SER EXCLUSIVOS DE LOS SERES HUMANOS.

Debemos diferenciar entre dos modos distintos de sentirse motivados en función del origen
de la conducta: motivación extrínseca versus motivación intrínseca.

La motivación intrínseca actúa cuando los individuos realizan una actividad no ya
como un medio para conseguir un fin.

La motivación extrínseca actúa cuando los individuos realizan una actividad como
medio para conseguir un fin.

De entre todos los procesos psicológicos existentes, la motivación guarda una
relación muy estrecha con el proceso de la emoción, el hecho de que una persona
consiga sus metas u objetivos le va a producir emociones positivas o placenteras, y el no
alcanzarlas le va a producir emociones negativas o desagradables. Podemos afirmar que
toda conducta motivad produce reacciones emocionales positivas, mientras que la no
obtención de los objetivos deseados producirá emociones negativas. De este modo, las
consecuencias emocionales sirven como refuerzos o castigos para nuestro comportamiento
motivado.

La motivación es el proceso psicológico básico. El proceso motivacional hace
referencia a la interacción entre un individuo y su medio ambiente. Y la conducta
motivada es la consecuencia o resultado del proceso motivacional. Por último,
Ferguson(2000)

Diferencia entre el estado motivacional y el rasgo motivacional. Así, cuando la
motivación es descrita como un proceso dinámico transitorio, entonces se recurre a
llamarlo estado motivacional, sin embargo cuando la motivación es descrita como
una predisposición respecto a las tendencias de acción, es llamado rasgo
motivacional (rasgo motivacional es lo innato)

2.2 ¿Cómo podemos definir la motivación?
Podríamos definir la motivación como: “el proceso adaptativo que energiza y dirige el
comportamiento hacia un objetivo o meta de una actividad, a la que instiga y
mantiene”.

Analizando esta definición, podemos decir que la motivación:
• Es más que un proceso adaptativo
• Inicia, activa y dirige la conducta
• Implica la existencia de unos objetivos y unas metas
• Requiere cierta actividad física o mental.
• Instiga y mantiene la conducta motivada

2.3 ¿Cómo podemos estudiar la motivación?
AHORA NOS PLANTEAREMOS COMO ESTUDIAR LA MOTIVACION. EL PROBLEMA
QUE NOS SURGE ES COMO ESTUDIAMOS Y, POR CONSIGUIENTE, MEDIMOS UN
CONSTRUCTO HIPOTETICO, COMO LA MOTIVACION. PUES SABEMOS QUES UN
PROCESO INTERNO, Y POR TANTO, NO OBSERVABLE DIRECTAMENTE.

Por un lado, podemos crear un estimulo o una situación estimular que sepamos que
induce un estado de motivación en un individuo. Por otro lado, se puede medir
también la motivación por el tipo de respuestas que realiza un individuo. Siguiendo con
un tipo de experimento es posible estudiar la motivación a través del tipo de respuestas que

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un individuo hace relacionadas con el hambre. En algunas situaciones experimentales es
preferible una medición de respuestas y en otras más útil una medición del estimulo, debido
a que unas y otras tienen ventajas y limitaciones. Underwood (1957) describió las ventajas
de un tercer tipo, la medición estimulo-respuesta, que proporciona un mayor rigor, ya que
incluye tanto las ventajas de la situación estimular como las de las respuestas relevantes.

Para terminar este apartado sobre el concepto, debemos señalar una premisa fundamental:
el estudio de la motivación debe ser entendido siempre desde la perspectiva de la
dimensión humana.

3. ANTECEDENTES EN EL ESTUDIO DE LA MOTIVACION

3.1 Antecedentes filosóficos de la motivación
Platón (427-347 ad) dio mucha importancia a la razón, dejando de lado al mundo de
los sentidos, ya que consideraba que la experiencia no era suficiente para justificar el
conocimiento que tenemos del mundo.

Aristóteles (384-322 ad) puso especial interés en el mundo de los sentidos, lo que
llevo a defender que el conocimiento provenía de nuestra experiencia. Sin embargo,
esta idea provoco en la psicología posterior una importante polémica: la controversia
herencia versus experiencia.

La otra idea importante de Aristóteles que ha influido en el estudio de la motivación es la que
sostuvo sobre el animismo, es decir que, el alma es libre y que existe en todos los seres.
Todas las conductas tienen una causa.

A partir del siglo XVII los filósofos empezaron a cuestionar estas ideas animistas, u
comenzaron a creer que los organismos eran verdaderas maquinas automáticas.

René Descartes (1596-1659) del que se puede decir que estableció los principios de la
filosofía moderna. El dualismo cartesiano que es así cono se conoce su doctrina
establece que la conducta humana es por una parte, fruto de un alma libre y racional
y, por otra, resultado de los procesos automáticos e irracionales del cuerpo, este
pensaba que el cuerpo estaba impulsado por su propia alma (a través de lo que se
llamo voluntad) y por el cuerpo (a traes de lo que se llamo instinto).

Posteriormente, los filósofos ingleses realizaron dos importantes aportaciones. Una
fue el interés que mostraron por el estudio de la subjetividad en la experiencia
sensorial, y la otra fue el desarrollo del pensamiento asociacionista.

Enmanuel Kant (1724-1804) dijo que todo conocimiento empieza en la experiencia
pero no todo procede de la experiencia, puesto que las sensaciones que proceden del
mundo exterior han de ser ordenadas en el pensamiento. De este modo, el hombre a
través del conocimiento puede elaborar sus construcciones mentales. Por último Kant
estableció tres categorías psicológicas principales: el sentimiento el conocimiento y
el termino conacion para denominar a la motivación.

A principios del siglo XIX, hubo una corriente filosófica distinguían la conducta de los
seres humanos y de los animales recurriendo a la posición dualista de Descartes, y se
pensaba que los animales, por ser irracionales, se comportaban de determinada
manera por el impulso de una motivación instintiva, en cambio los seres humanos al
ser racional y estar impulsados también por los instintos, reflejaban en su conducta
tanto la experiencia como los instintos.

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3.2 Antecedentes fisiológicos de la motivación
Lo primero que debemos mencionar es que la mayoría de las ideas actuales
referentes a la función de los mecanismos cerebrales de la motivación, surgen de los
descubrimientos fisiológicos sobre el funcionamiento del sistema nervioso.

En 1938 una vez demostrada la existencia de fibras sensoriales y motoras, se llego a la
conclusión de que diferentes fibras nerviosas transmitían distintos tipos de información al
organismo. El fisiólogo alemán Johannes Muller propuso la ley sobre la energía especifica
de los nervios sensoriales, según la cual “cada sensación depende de la clase de
receptor y del tipo de fibra nerviosa que se excita y no de la clase de energía física
que inicia la excitación.

Además, con el descubrimiento de las “áreas de proyección corticales” en el cerebro,
se confirma que, distintas áreas del cerebro pueden manifestar diferentes cualidades
de un mismo estimulo.

Otro descubrimiento que realizo el físico Luigi Galvani fue el conectar a la pata de una rana
decapitada una batería eléctrica, sugiriendo que la energía que fluya por el nervio podría ser
eléctrica. Este experimento señala que un proceso vital como es la contracción muscular
puede producirse a voluntad del investigador tantas veces como quiera el investigador.

Como señala Boring este descubrimiento demostró la naturaleza del impulso nervioso y
también posibilito estudiar la junción del sistema nervioso aplicando métodos
experimentales. A comienzo del siglo XIX se inicio el estudio científico sobre la
estructura y las funciones del cerebro .Colaboro mucho el fisiólogo Ivan Petrovich
Pavlov el cual centro sus investigaciones en el estudio de los reflejos condicionados.

3.3 Antecedentes psicológicos de la motivación
El primer psicólogo interesado en el estudio de la motivación fue William James,
quien hizo mucho hincapié en llamarla voluntad , sus ideas anticiparon la importancia
concedida a los procesos cognitivos en el intento de comprender la motivación.

En la primera década del siglo XX la palabra “impulso” se utilizo a menudo para el estudio
de la motivación. El primero que abogo por ese término fue Woodworth quien utilizo el
concepto de impulso como una forma de un proceso mecánico, con el propósito de
enfatizar la importancia de la energía acumulada en el organismo para impulsar la
conducta. En esa misma época el Europa el psicoanalista Freud también utilizo el
termino impulso o “pulsión” .El norteamericano Mcdougall introdujo el termino
“instinto” para referirse a los procesos de motivación

4. DIMENSIONES EN EL ESTUDIO DE LA MOTIVACIÓN
Vamos a analizar la cuatro principales dimensiones que se desprenden de estas teorías,
según su orden de importancia

• La primera es la dimensión nomotetica-ideografica (grandes enfoques), un
enfoque nomotético pretende establecer leyes abstractas, generales o
universales que permiten explicar la motivación de una manera general para
todos los seres vivos. Por otro lado, en el enfoque ideográfico en objetivo es
contrario al anterior puesto que no pretende establecer leyes generales sino
que su misión es entender la conducta motivada, examinando en que se
distinguen los individuos de una especie entre si. En la actualidad, el enfoque
nomotético es el que predomina en las investigaciones sobre el estudio de la
motivación.

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• La segunda es la dimensión innato-adquirida, esta dimensión a sido objeto de
discusiones. Las primeras teorías de la motivación, como las de Williams
James y Mcdougall defendían que la motivación estaba controlada
principalmente por los motivos innatos. Sin embargo las tendencias adquiridas
fueron las predominantes en gran parte del siglo pasado, debido
principalmente a los investigadores interesados en conocer los factores de
aprendizaje en la conducta motivada

• La tercera la dimensión interna-externa, los motivos internos (como el hambre)
parten de la idea de que los estados motivacionales pueden conceptuarse
como necesidades. Las necesidades están dentro de un enfoque fisiológico
como beber o evitar el dolor, pero algunos autores también incluyen en sus
modelos las necesidades sociales y las psicológicas. E n cambio, las teorías
que basan la motivación en los motivos externos(como el poder) ponen de
relieve las fuentes externas creadas por las metas.

• La cuarta dimensión es la mecanicista-cognitiva, el enfoque mecanicista
supone que los cambios de ciertos factores activan e impulsan al organismo a
realizar una determinada conducta, de una manera automática sin que el
organismo tanga ningún tipo de conciencia o intención. Por el contrario el
enfoque cognitivo señala que la forma de interpretar la información influye en
los estados motivacionales, y que los organismos son conscientes de lo que
les ocurre, por lo que defienden que los procesos motivacionales tienen un
origen cognitivo.

Se puede decir que el estudio de la motivación es tan complejo que permite suponer
que todos los enfoques citados poseen una cierta parte de verdad.

A modo de conclusión, podemos afirmar que por ahora no contamos con una única
teoriza general que explique la motivación de una manera integral y mejor que las
demás, aunque también es cierto que algunas explican ciertos estados
motivacionales mejor que otras.

5. NIVELES DE ANÁLISIS EN EL ESTUDIO DE LA MOTIVACION

5.1 Nivel fisiológico
A este nivel se investigado como y porque las estructuras cerebrales desencadenan
la motivación, como se procesa la información relevante para la motivación en grupos
de células especificas del cerebro, o que neurotransmisores interviene en los
cambios que se producen en los estados motivacionales. Otro gran número de
investigadores han centrado su interés en conocer las implicaciones que el sistema
nervioso tienen en el proceso motivacional

5.2 Nivel individual
Los estudios de la motivación a un nivel de análisis individual pretenden determinar
los factores motivacionales que influyen en la conducta personal de un individuo

5.3 Nivel social
Las investigaciones que realizan los psicólogos sociales en este nivel de análisis
intentan estudiar los motivos que impulsan a las personas a comportarse de manera
diferente

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5.4 Nivel filosófico
En este último análisis más que deducciones experimentales se utilizan meros
argumentosos filosóficos y las teorías que sustentan en este tipo de análisis a
menudo formulan sus argumentos en unos términos que resultan muy difíciles de
probar experimentalmente. En consecuencia, debemos rechazar este nivel de análisis
de la motivación porque las teorías que la sustentan se asan en argumentos
filosóficos mas que en datos empíricos, y porque sus planteamientos no son
científicos

6. PARADIGMAS DE INVESTIGACIÓN EN EL ESTUDIO DE LA MOTIVACIÓN
Vamos a conocer distintos paradigmas o modelos de investigación, los más utilizados en la
psicología.

• El paradigma experimental es que el investigador es el que manipula una o
mas variables y determina de esta manera los efectos que esto pueda tener en
otras variables. Un ejemplo clásico de investigación experimental en
motivación fue manipular las horas de privación de alimento

• El paradigma correlacional más que manipular variables se busca encontrar las
relaciones existentes entre ellas. Por ejemplo, un investigador que está
interesado en encontrar la relación entre la motivación de los estudiantes ante
una determinada tarea y la auto-percepción que ellos tienen de sus propias
capacidades, debe realizar una investigación correlacional.

• El paradigma cualitativo también conocido como método interpretativo,
enfatiza el estudio de una manera más intensa, más descriptiva y con mayor
carga interpretativa. Cuando no se puede llevar a cabo una investigación
correlacional porque no es posible medir las relaciones entre variables.
Además de las diferencias entre los paradigmas experimentales,
correlaciónales y cualitativos, podemos indicar otro tipo de distinción que tiene
que ver con el lugar en donde se realiza la investigación, esto es, los estudios
de laboratorio que son situaciones muy controladas o los estudios de
investigación de campo que se dan en entornos naturales con son el trabajo o
la escuela, y sin mucho control experimental

La mayor ventaja que proporcionan los estudios en laboratorio es que los
experimentos realizados permiten un mayor control sobre los factores extraños que
pueden contaminar las respuestas de los sujetos experimentales. Una clara ventaja de
las investigaciones de campo es que sus resultados se pueden generalizar fácilmente
a otros entornos similares porque sean desarrollado en situaciones reales.

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TEMA 2: EL PROCESO MOTIVACIONAL

1. Introducción

La motivación es un proceso adaptativo relacionado estrechamente con la supervivencia y
con el crecimiento personal de los individuos.

Para Ferguson (2000- autora americana) la motivación es un proceso dinámico interno que
energiza y dirige las tendencias de acción de los individuos.
Estima que la variabilidad de la motivación se puede hacer evidente de dos maneras:
1) Haciendo referencia a la intensidad en la movilización de la energía o cantidad de
esfuerzo que es necesario realizar para llevar a cabo la acción. En este caso la
variabilidad de la intensidad indica la fortaleza o la debilidad de la motivación.

En definitiva, la intensidad se refiere a como de fuerte es la motivación.
Este aspecto energético de la motivación tiene diferentes denominaciones: arousai, tensión
dinamogenetica, movilización de energía, pero de forma genérica se utiliza el término
activación.

2) Haciendo referencia al tipo o calidad de la motivación que conduce a la dirección
selectiva de la acción, es decir, nos indica hacia que objetivo se dirige la acción. Este
aspecto implica una selección de la dirección para loa ejecución de la acción,
estableciendo de que modo o hacia que meta se dirige la acción.

En el concepto de motivación, se recoge de alguna manera, tanto los aspectos energéticos
o de activación de la conducta como los aspectos de dirección a la dirigimos esta.

2. ACTIVACION

2.1. Concepto
Para realizar cualquier actividad o conducta, un organismo necesita siempre un cierto nivel
de energía, pues sin ella la actividad o conducta nunca llegara a producirse.
La activación es una de las variables responsables del inicio, del mantenimiento, de la
intensidad y de la finalización de la conducta motivada.

Para Cannon (1929), el concepto de activación se identificaba con la activación fisiológica
del organismo y con los cambios y/o respuestas fisiológicas del sistema nervioso autónomo.
La activación tenía una función motivacional energética.

2.2 Características
Según Petri y Govern (2005), la primera y principal característica de la activación es que
activa la conducta y, por tanto, inicia la conducta motivada. Aunque la conducta manifiesta
o abierta, suele considerarse como un buen índice de que existe la motivación, en el sentido
de que parece lógico pensar que el organismo que esta realizando una conducta manifiesta
tiene un cierto nivel de motivación, la conducta activada no siempre es manifiesta; así,
cuando no se observa una conducta manifiesta, puede ser que el nivel motivacional del
organismo no baste para desencadenarla, aunque no significa necesariamente que no
exista motivación.

Lacey (1967) señaló que la activación de un organismo se puede manifestar, mediante tres
diferentes niveles de actividad: electro cortical a través del sistema nervioso central,
fisiológico a través del sistema nervioso autonómico y por la actividad motora.

La segunda característica de la activación es su persistencia o insistencia en el
comportamiento, que esta relacionada con el mantenimiento de la conducta motivada.

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La tercera característica de la activación es la intensidad, fuerza o vigor de la conducta
motivada. Se podría establecer que a mayor intensidad de la conducta, se producirá mayor
activación.

2.3. Estudios sobre la activación
En términos conductuales, el concepto de activación hace referencia concretamente a una
mayor amplitud, frecuencia y duración de las respuestas de los individuos; así, en
condiciones de alta activación conductual, las respuestas sn más fuertes, frecuentes y
duraderas.

En términos fisiológicos, el concepto de activación hace referencia al aumento de la
actividad fisiológica que se asocia, principalmente, con la actividad del sistema nervioso
autónomo.

Al varias las tareas y situaciones que se exigen a los individuos, también se producen
diferentes reacciones de activación. Las situaciones pueden requerir una respuesta tranquila
o una respuesta brusca e inmediata, y por consiguiente tendrán unas reacciones fisiológicas
y conductuales distintas de acuerdo con tales existencias situacionales.

Lacey (1967) describió esas disociaciones fisiológicas/conductuales con el término
fraccionamiento direccional de respuestas. Estudios posteriores han confirmado que, en
función de la activación, se han obtenido ciertas variaciones entre las respuestas fisiológicas
y las conductuales. Por el contrario, el termino respuesta estereotipada (Lacey y Lacey)
describe el hecho de que para una amplia gama de estímulos o de situaciones activadoras,
cada individuo tiene patrones fisiológicos estables y respuestas conductuales únicas.

Se han usado los autoinformes para medir la actuación momentáneo o estado de
activaciones y para medir la activación en términos de rasgo.

Thayer (1989), examinando numerosos estudios sobre la activación, determino que esta
implicaba dos estados de activación diferentes, distinguiendo entre una activación enérgica
y una activación tensa.

La activación energética se relaciona con los sentimientos positivos, en los cuales los
sujetos se sienten vigorosos y animados, mientras que la activación tensa se relaciona con
situaciones de amenaza, dolor o ansiedad, en los cuales los sujetos se sienten nerviosos y
tensos.

2.4. Activación y rendimiento
En general, los resultados de las investigaciones sugieren que cuando aumenta la
activación, también lo hacen la reactividad fisiológica y la actividad motora. Tienen una
relación lineal, a mayor motivación, mejor rendimiento.

Algunos teóricos que han estudiado la activación, han encontrado diferencias en sus
relaciones con la reactividad fisiológica y con el rendimiento en una tarea. Mientras que se
ha confirmado que la activación si se relación linealmente con la reactividad fisiológica, no lo
hace de la misma forma con el rendimiento en la ejecución de una tarea, puesto que se ha
observado mas bien una relación curvilínea en forma de U invertida.

La ley de Yerkes-Dodson, indicaba que el nivel de motivación tiene un punto óptimo entre
los valores intermedios de activación, de forma que un nivel excesivamente alto o
excesivamente bajo empeora el rendimiento.

La teoría de la activación de Hebb (1955) coincidía con la propuesta de una relación
curvilínea tipo U invertida entre activación y conducta.

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La principal aportación de esta teoría fue demostrar la existencia de un nivel óptimo para
conseguir la máxima eficacia en la ejecución.

La activación es uno de los dos componentes básicos del proceso motivacional, y es una
condición necesaria para que pueda desencadenarse la conducta motivada.

3. DIRECCION
Algunos investigadores consideran que para que se produzca la conducta motivada, lo
fundamental es considerar la dirección de la conducta que constantemente esta realizando
el individuo. Es necesario entender los procesos que proporcionan tanto los aspectos
direccionales del comportamiento.

Siempre que un individuo esta motivado, se encuentra implicada una clase específica de
motivación, y los diversos objetivos conducen a una dirección diferente en las acciones.

Algunos psicólogos consideran la dirección como un índice claro del estado motivacional
que tiene el individuo, y que por esta razón adquiere una importante función para predecir la
conducta motivada.

La característica de dirección adquiere una importante consideración que pone de
manifiesto la relevancia de este elemento en el proceso motivacional.

3.2. Variables de la dirección
Palmero (2005) señala que hay dos variables que intervienen en la consecución de los
objetivos

1º) La expectativa de consecución del objetivo. Dependiendo de su proximidad o lejanía con
respecto al objetivo, el individuo realizara su consiguiente actuación.

2º) El grado de atracción del objetivo. Un individuo se mueve más hacia su obtención, en la
medida en que le resulte más atrayente, así, cuando mas atractivo sea el objetivo, mayor
será su nivel de motivación.

Es fundamental contar con el aspecto direccional para conocer y predecir la conducta
motivada

4. DETERMINANTES DE LA MOTIVACION

Hay dos tipos de determinantes o mecanismos que actúan de diversas maneras y que
pueden en un momento llegar a explicarlos.

Determinantes internos

- La herencia; El principal determinante interno de la motivación
o El enfoque instintivo, que propone que la energía se acumula en el organismo
y da origen a un estado motivado
o El enfoque fisiológico, que establece que los circuitos cerebrales vigilan el
estado del cuerpo y activan las conductas cuando detectan algún cambio

- Los factores homeostáticos; Existe un nivel optimo de activación en varios estados
del organismo, y que este esta relacionado con el mantenimiento del equilibrio
fisiológico, llamado equilibrio homeostático.
Precisamente en están condición de variación y de búsqueda de equilibrio es en
donde se fundamenta la idea de motivación, puesto que el organismo se encuentra
constantemente motivado para mantener la homeostasis

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- El crecimiento potencial; El ser humano esta motivado para alcanzar su pleno
potencia tanto en los aspectos físicos como en los aspectos psicológicos y
emocionales.

- Los procesos cognitivos; Hacen referencia a los determinantes que proceden de la
formación que recibimos y de la forma en que la procesamos. Los procesos
cognitivos contribuyen a la motivación. El pensamiento (procesamiento de la
información) repercute de una manera importante en la conducta.

Determinantes externos

- El aprendizaje; Es el principal determinante externo de la motivación
- El hedonismo; Señala la tendencia que tienen los organismos a aproximarse a todo
aquello que produce placer y alejarse de aquello que produce dolor.
- La interacción social; Las situaciones sociales influyen poderosamente en la
conducta, porque la presencia de personas modifica la motivación.

Todos los determinantes pueden actuar solos o conjuntamente de tal modo que la conducta
motivada resultante que se ejecuta, pueda ser fruto de la influencia de uno o varios
determinantes a la vez.

5. EL PROCESO MOTIVACIONAL
El proceso motivacional es un proceso dinámico que tiene como principal función aumentar
la probabilidad de adaptación del organismo a su entorno. Es un proceso adaptativo

Ha sido considerado de distinta manera por varios autores, por ejemplo;

Reeve (1994), estima que el proceso motivacional esta formado por 4 fases:
1ª) Fase de anticipación
2ª) Fase de activación y dirección
3ª) Fase de conducta activa y retroalimentación del rendimiento
4ª) Fase de resultado

Lambert Deckers (2001)

1º) Elección del motivo se refiere a la selección del objetivo de entre los que compiten para
conseguir su satisfacción.

2º) Las conductas instrumentales son aquellas actividades que realiza un individuo para
satisfacer un motivo y conseguir, de este modo, el objetivo elegido; esto es, a partir de que
elige y selecciona el motivo para satisfacerlo, este decidirá que tipo de actividades tendrá
que desarrollar para conseguirlo
- La duración se refiere a la cantidad de tiempo que una persona debe dedicar a
conseguir satisfacer un motivo
- La frecuencia es el numero de veces que un individuo se implica para conseguir su
objetivo
- La intensidad es la cantidad de esfuerzo necesario para llevar a cabo la conducta
instrumental.

3º) La realización de la conducta consumatoria representa la finalización del proceso
motivacional. Puede saberse si un individuo esta motivado; primero analizando la calidad,
cantidad y valor del objetivo conseguid; segundo a la realización de la conducta
consumatoria que pone fin a la secuencia conductual y tercero examinando los sentimientos
del individuo con respecto a la satisfacción al completar el objetivo.

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Fernández- Abascal (2001)
El proceso motivacional se produce por los determinantes motivacionales que, tanto internos
como externos, movilizan la contención de realizar una conducta, con una determinada
activación y dirección. Dicha conducta, que interactúa con el medio, produce cambios en la
propia intención creando Ali un sistema de retroalimentación.

Estima que el proceso motivacional comienza cuando uno varios de los terminantes
motivacionales provocan en el individuo las condiciones necesarias para que este adquiera
la intención de iniciar una conducta especifica.

1º) La activación motivacional, es una de las variables responsables del inicio,
mantenimiento y finalización de la conducta motivada.

2º) La intención nos indicara la dirección
- La intención es el factor motivacional que mas influye en la conducta. La intención
depende de dos factores:
o La actitud hacia la conducta se refiere a la evaluación personal que el sujeto
hace de ella.
o Las normas subjetivas se refiere a las creencias que ejercen la presión social
y que inducen al sujeto a realizar o no ciertas conductas.
La intención en relación con una conducta solo se llevara a cabo si dicha conducta
se halla bajo su control voluntario, es decir, si puede decidir libremente si la ejecuta o
no.

- La dirección motivacional hace referencia a la tendencia a acercarse o evitar un
determinado objetivo

El proceso motivacional se autorregula a través den un sistema de retroalimentación, es
decir, que la conducta actúa sobre el entorno a medida que vaya obteniendo información del
progreso de su ejecución.

El proceso motivacional pueden actuar como detonantes uno o varios de los determinantes
de la motivación; determinantes internos que son los que ejercen de tracción y
determinantes externos que son los que ejercen de propulsión del comportamiento

Los determinantes internos (herencia, homeostasis, crecimiento potencial y procesos
cognitivos, son los que ejercen de tracción.
Los determinantes externos (aprendizaje, hedonismo, interrelación social, son los que
ejercen de propulsión.

Francesc Palmero (2005)
Para explicar el proceso de motivación parte de diferenciar dos momentos distintos en dicho
proceso:

1º) La toma de decisiones y la elección del objetivo que se convertirá en meta, que abarca
desde
- La aparición del estimulo,
o interno, o necesidad ya que el individuo tiene una carencia
o externo, o deseo ya que el individuo se siente atraído
- Percepción del estimulo,
o percepción consciente
o percepción inconsciente o no consciente
- Evaluación y valoración del objetivo,
o Evaluación; Teniendo en cuenta los recursos y habilidades de que dispone, el
esfuerzo que necesita,

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o Valoración; Donde se incluyen las dimensiones cognitivas, afectivas y las
connotaciones negativas que puedan tener en caso de no poder conseguirlos
- Decisión y elección de la meta
o Valor del objetivo
o Expectativa de conseguirlo

- La realización de la conducta motivada.

2º) El control del resultado

El papel de la activación en este proceso, se inicia desde el momento en que el organismo
detecta una necesidad, poniendo en marcha de forma automática los mecanismos
apropiados para corregir dicha necesidad o deficiencia.

También se produce activación cuando un individuo percibe, de forma consciente, un
estimulo atractivo que desean conseguir, produciéndose una activacion general que le
permite realizar todos los pasos del proceso motivacional. Pero cuando el individuo ha
elegido ya el objetivo y ha decidido como conseguirlo, la activación se vuelve mas especifica
afectando solo a los sistemas que le permitirán ejecutar las conductas instrumentales que le
acerquen a la meta.

La dirección empieza en el instante mismo ñeque se producen los procesos de evaluación y
valoración, actuando en dos situaciones distintas: una relacionada con la elección del
objetivo y otra relacionada con la elección de las conductas.

El segundo momento del proceso motivacional consta de el control del resultado con la
verificación de la congruencia, la atribución de causas y la generazacion.

Como consecuencia de los procesos anteriores, el individuo, establecerá una función de
generalización de los resultados que le permitirá asociar en el futuro, las conductas
instrumentales utilizadas con objetivos similares a los que obtuvo en esta ocasión.

6. COMPONENTES DE LA MOTIVACION
Basándonos En las investigaciones científicas podemos decir con rotundidad que la mejor
manera de entender la motivación humana es analizar los distintos sistemas que la
componen, a través del estudio de sus principales componentes, como son los componentes
biológicos, los componentes aprendidos y los componentes cognitivos.

Es importante considera estos tres componentes motivacionales para comprender
perfectamente el funcionamiento de este proceso y poder conocer las interrelaciones que se
establecen entre ellos.

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TEMA 3: ASPECTOS MOTIVACIONALES EN LA APARECICION Y
MANTENIMIENTO DE LA CONDUCTA

1. Introducción
Conforme ascendemos en la escala evolutiva, se puede comprobar como el aprendizaje va
adquiriendo mayor importancia sobre las conducta innatas. Si bien es cierto que el estudio
del aprendizaje es importante para conocer y explicar el comportamiento, no lo es menos
que la motivación es la responsable de lo que se aprende o se ejecuta.

2. EXPLICACION DE LA MOTIVACION DESDE EL COMPORTAMIENTO ANIMAL
El estudio de la motivación también se ha llevado a cabo con animales en la busqueda de
los mecanismos subyacentes de los motivos, para actuar de una forma determinada o para
saciar una necesidad.

2.1. Revolucion de las primeras ideas evolucionistas
A lo largo del s XVIII, y en contra de las ideas imperantes hasta el momento, se empieza a
defender la noción del origen natural y no divino de los seres vivos.

2.1.1 La herencia de los caracteres adquiridos

Lamarck (1744 -1829)
- Defendió su teoría de la herencia de los caracteres adquiridos en la que sostuvo la tesis de
la existencia de solo una escala biológica e indico la gradación casi perfecta de las formas
de ciertos grupos de animales, lo que le llevo a concluir que todas las especies, incluido el
hombre, descendían de otra precedente.
- Cada especie viviente posee un impulso innato a perfeccionarse a si misma, que denominó
principio de la perfección.
- Los miembros mas usados son los que mas contribuyen a la adaptación y por el contrario,
los menos usados se atrofiarían por desuso. Principio del uso y el desuso.
- Pensaba que la vida tenía una tendencia innata a la perfección, dicha tendencia podría
considerarse como un impulso o mecanismo motivador, y era el verdadero motor de la
evolución.

2.1.2 La selección natural
Charles Robert Darwin (1809 – 1882)
- Defendió su teoría de la seleccionar en natural (1859) y subrayó la evolución como un
hecho real y la selección natural del mas apto como el motor mas importante de la misma.
Dicha selección es un producto de la interacción mecánica organismo-ambiente.
- La vida es esencialmente adaptación y se produce una lucha por la supervivencia.
- En ocasiones se producen en los sujetos variaciones al azar que les capacitan para una
mejor adaptación.
- En la naturaleza actúa una selección natural de la siguiente forma: en la lucha por la
supervivencia, las variaciones, si son ventajosas, producirán individuos mas dotados y mejor
adaptados, por lo que tendrán mayor numero de posibilidades de ser seleccionados de
forma natural.
- Defiende que la conducta motivadora obedece a las necesidades del organismo y de esta
forma la motivación pasa a ocupar un lugar central considerándose como pulsión.

2.1.3 Las teorías evolucionistas en la actualidad
Las investigaciones modernas han demostrado que la selección natural puede tener efectos
radicales incluso a corto plazo.
Se piensa que algunas conductas motivadas podrían estar genéticamente determinadas.

2.2 Aportación etológica

17

Lorenz con la expresión el origen del patrón quería indicar, que para él era obvio considerar
que el vocablo innato llevaba implícito el concepto de adaptación filogenética (se refiere a
cambios de una especie a lo largo de su vida) y la ontogenia individual (se refiere a los
cambios de un individuo a lo largo de su vida).
Si existía un origen de patrón filogenético en el instinto, quedaría redefinido el termino
innato.

2.2.1 Del instinto al patrón de acción modal
Se ha pasado a denominar preferentemente al instinto como patrón de acción modal, cuyas
principales características son:

- Un tipo de conducta que está presente en todos los miembros de una especie
- Un comportamiento estereotipado, es decir que se repite sin variación, pero con cierto
margen de flexibilidad en su ejecución.

Básicamente toda la conducta que se observa en el patrón de acción modal se compone de
tres elementos:
- El estímulo indica es muy especifico y es aquel que desencadena la respuesta.
- Los mecanismos desencadenadores innatos, o sustrato fisiológico del patrón de acción
modal, encargados de provocar la conducta en la secuencia correcta.
- La respuesta observable o respuesta consumatoria, que puede variar con la experiencia

Lorenz y Timbergen propusieron un modelo explicativo del patrón de acción modal: el
modelo de la energía. Según este modelo, existe una tensión interna específica para cada
patrón de acción modal que se acumula en centros nerviosos determinados, y la
acumulación de esa tensión o energía motiva la conducta que se mantiene encerrada hasta
que aparece un estímulo índice.

Por la acumulación de energía excesiva tambien se explican las conductas denominadas
acciones en vacío en las que se ejecuta el comportamiento sin la presencia del estímulo
índice.

La importancia fundamental de las investigacions de Lorenz y Tinbergen fue demostrar que
las adaptaciones filogenéticas determinan el comportamiento en los animales y en cierta
medida también en el hombre.

2.2.2 La impronta
El fenómeno de la impronta o troquelado es uno de los hallazgos mas significativos en este
campo por el gran valor adaptativo que implica y consiste, básicamente, en el seguimiento a
la figura que se percibe al nacer.

Una vez pasado el periodo de tiempo en el que se establece la impronta, conocido como
periodo critico, es muy difícil que se adquiera esa conducta.
Esto garantiza el aprendizaje de conductas propias de la especia, a la vez que le procura la
protección materna.

Dentro de las teorías que se centran en los aspectos aprendidos, la teoría del aprendizaje
asociativo defendida por Moltz, postula que a través del binomio miedo-reducción del miedo
por la presencia de la madre, se produce el aprendizaje de seguimiento.

Además del apego a la madre que determina su seguimiento, se han estudiado otros dos
tipos de impronta:
- La preferencia sexual en el momento del apareamiento, hacia la especie sobre la que se
haya establecido la impronta.
- La preferencia alimenticia hacia aquellos alimentos a los que se haya expuesto el animal
en unos periodos muy tempranos de su vida.

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3. JUSTIFICACION DE LA CONDUCTA MOTIVADA HUMANA EN LA PSICOLOGIA

3.1 Del instinto al motivo
Según MacDougall (1908 – 1950) se convirtió en el defensor mas acérrimo de los instintos a
los que justificaba como fuentes irracionales y apremiantes de conducta. Eran el motor de la
acción a través de fuerzas motivacionales, consideradas como los factores internos que
desencadenaban la conducta y que orientaban a la persona hacia una meta en particular.
El instinto, no solo regulaba la conducta, sino que también se encontraba en la base de la
experiencia subjetiva de dirigirse hacia una meta.

3.2 La pulsion psicoanalitica
Pulsión es el motor activacional; el concepto de pulsión ocupó un papel central al entender
que el propósito o la función del comportamiento humano era, fundamentalmente, satisfacer
las necesidades corporales, y para conseguirlo, la pulsión del sujeto incitaba cualquier
comportamiento para cubrir esas necesidades. Por este motivo el psicoanálisis vio en la
pulsiones la causa ultima de todos los fenómenos psiquicos.

Hay cuatro momentos en la pulsión_
1º) Es la fuente que se halla en el cuerpo y se produce por un cambio en él que genera una
tensión
2º) Es el esfuerzo que se provoca para aliviar la tensión y depende de la intensidad e la
propia necesidad. Este esfuerzo, es la pulsión.
3º) La meta, el propósito consistente en acabar con la tensión inicial, lo que producirá
siempre que se consiga satisfacción.
4º) El objetivo, cualquier persona o cosa que sirva para satisfacer la pulsión.

Hay dos tipos de pulsiones:
- Pulsión de vida, que incluye aquellas pulsiones que aseguran la supervivencia y la
reproducción (sexo, hambre, sed)
- Pulsión de muerte, que abarca las pulsiones destructivas (agresividad)

Se pensaba que cuando una idea era susceptible de provocar la excitación del sistema
nervios mas allá de los tolerable, esa energía se redistribuía de manera que los elementos
amenazantes no pudieran entrar en la conciencia, y permanecieran en el inconsciente. La
singularidad del psicoanálisis radica precisamente en esta ultima afirmación: poner en
primer plano las motivaciones inconscientes en cuanto determinantes psiquicos
fundamentales.

3.3 La reacción del movimiento conductista
John Broadus Watson (1878 – 1958), defendió que al descomponer cualquier conducta
compleja se podía ver que estaba constituido por reflejos aprendidos, y por la historia de
premiso y castigos con que se hubiesen asociado, de ahí su búsqueda de las variables
objetivas y manipulables que le permitieran el control científico de la conducta. Aquellos
aspectos que determinaran el aprendizaje de las conductas pasaban a ocupar un papel
central.

4. LA MOTIVACION EN LOS ALBORES DE LA PSICOLOGIA DEL APRENDIZAJE

4.1 Factores motivacionales del condicionamiento clásico
Ivan Petrovich Paulov; estudiando la digestión de los perros comprobó que la secreción de
los jugos gástricos nos solo se producía durante la alimentación, sino que también la
observación de la comida producía dicha secesión. A este hecho lo denomino secreción
psiquica. El animal salivaba solo con ver al cuidador que le ponía la comida o ante el sonido
de la campana que tintineaba a la hora de comer.
Todo esto le llevo a parecer mas sugerente el análisis de las leyes que regían la adquisición
y desaparición de los reflejos, que el estudio de los procesos nerviosos de la digestión ya

19

que, a través de los reflejos condicionados, el animal se puede adaptar al medio que le
rodea y el ser humano conseguir las complejas relaciones sociales que rigen su conducta.

Condicionamiento clásico: Una respuesta refleja, innata e inmodificable puede emitirse
ante otro estimulo para el que no estaba programada genéticamente. Llamó reflejo
condicionado a esa respuesta que se establecía por la conexión temporal entre un estimulo
nuevo y un reflejo ya existente

Con su teoría sobre los reflejos condicionados que consideró la base refleja de la ciencia
psicológica, se empezaba a estudiar la posibilidad de alterar la frecuencia y dirección de la
conducta, lo que ejerció gran influencia en el desarrollo de la psicología de la motivación.

Una situación tan frecuente como en la que asociamos un determinado perfume con una
persona conocida que lo usa habitualmente y es persona nos es muy grata; pero si ese
mismo perfume nos evoca una historia con un final no precisamente de película, se nos
producirá una tendencia casi refleja.

Estímulos que nosotros no controlamos conscientemente pueden determinar nuestra
conducta por cuanto los estados de motivación que nos susciten.

Condicionamiento clásico apetitivo: Cuando el estimulo que desencadena la respuesta es
agradable (comida)

Condicionamiento clásico de defensa: Cuando el estimulo que desencadena la respuesta
es desagradable (descarga)

4.1.1 Elementos del condicionamiento clásico
EI.- Estimulo incondicionado; estimulo que desencadena la respuesta no aprendida.
(comida)
EC.- Estimulo condicionado; inicialmente es un estimulo neutro y se empareja con el EI.
(campana)
RI.- Repuesta incondicionada; respuesta no aprendida que se emite ante el EI (saliva)
RC.- Respuesta condicionada; Respuesta aprendida que se emite ante el EC, una vez
establecida la asociación EC-EI (saliva)
- Respuesta de miedo; con estímulos aversivos.
Ro.- Respuesta de orientación; La respuesta primera ante un estímulo novedoso del
ambiente.

4.1.2 Proceso del condicionamiento clásico
Es una forma de aprendizaje que se conoce como modelo E-E porque se debe a la
asociación del EC y el EI
Es fundamental la relación de contigüidad entre el EC-EI.

Hay dos características muy importantes.
- Los hechos son independientes de la conducta del sujeto.
- Se condicionan respuesta reflejas, no actividades espontáneas.

4.1.3 Técnicas de condicionamiento clásico
- La respuesta emocional condicionada. Se ha comprobado que durante un
condicionamiento clásico aversivo, el miedo condicionado provoca que se altere el resto de
las conductas del animal.
- El seguimiento de señales. En una situación experimental, se entiende por seguimiento de
señales, la conducta de los animales de acercarse y contactar con aquellos estímulos que

20

señalan la disponibilidad de la comida en lugar de arrimarse a la comida en sí, de este
modo, a través de la aproximación con esos estímulos se termina por localizar la fuente de
alimentación.
- El condicionamiento de aversión al sabor. Experimentalmente es una técnica en la que se
asocia un EI que es una solución (agua con azúcar) con un EC consistente en la inyección
de una droga que induce malestar. Presenta ciertas particularidades:
- El condicionamiento se produce desde el primer emparejamiento.
- El condicionamiento se produce aunque el intervalo entre EC-EI sea muy largo,
esto es, aunque los efectos de la inyección se sienten mucho mas tarde.

4.2 De la ley del efecto a la ley del refuerzo

Edward Lee Thorndike (1874-1949), inició sus estudios sobre la relación entre apredizaje y
motivación en distintos animales a través del efecto del hambre en gatos que encerraba en
un cajón.
Diseñó la caja problema.
“El placer resultante dejara marca en el impulso concreto que lleve al acto satisfactorio”
Utilizó el termino impulso en lugar de motivo para describir aquello que le llevaba al animal
a actuar. También hallo que cuantas mas veces se repitiese la situación y mas intensa fuera
la satisfacción conseguida, mas se fortalecía la relación; esta forma de cambio conductual
debido a la experiencia se conoce como condicionamiento instrumental. Ley del efecto

Condicionamiento instrumental: Cambio conductual debido a la experiencia. La conducta
es un instrumento para conseguir premios y evitar castigos.

El animal asocia la situación a la respuesta y la recompensa fortalece la asociación, es la
teoría de E-R

Impulso: aquello que le lleva al animal a actuar. Tiene tres funciones; energiza la conducta,
orienta hacia el objetivo y selecciona las respuestas que conducen al éxito.

Burrhus Frederic Skinner (1904-1990), pasamos de la Ley del efecto a la Ley del
refuerzo; demostró que el sujeto opera en el ambiente. La asociación en este caso se
realizaba entre la respuesta y el reforzador.
La conducta funciona como instrumento para lograr unos resultados y evitar otros, de tal
manera que la frecuencia de la conducta aumenta si su consecuencia es reforzante y
decrece, si es aversiva, con lo que el refuerzo, así entendido, se convierte en un mecanismo
de selección.

Condicionamiento operante: Aprendizaje por el que el sujeto opera sobre el ambiente y en
el la respuesta se emite voluntariamente para obtener premios o evitar castigos. La
contingencia entre la conducta y sus consecuencias es la que produce la conducta y NO la
contigüidad temporal como en el condicionamiento clásico.

4.2.1 Elementos del condicionamiento operante
- La respuesta operante, es la que se desea adquirir y el sujeto se encuentra motivado a
realizar. A veces la respuesta es difícil y hay que descomponerla en elementos mas simples.
- El estimulo reforzador, es aquel que se dispensa al sujeto ante la realización de la
conducta deseada. Depende de la respuesta y se mide por sus efectos. Cualquier estimulo
puede convertirse en reforzador si aumenta la probabilidad de la respuesta.

4.2.2 Efecto motivador del reforzador
El estímulo reforzador o reforzador simplemente es el elemento motivador del
condicionamiento, por eso antes de emplear un estímulo como reforzador hay que

21

comprobar que actúa como tal, ya que dependerá en gran medida de la historia del sujeto y
de sus necesidades biológicas y motivacionales.

4.2.3 Que puede actuar como reforzador
El reforzador se definía como aquel estimulo que incrementaba la probabilidad de una
respuesta.
Si el reforzador disminuye las necesidades biológicas, se denomina reforzador primario,
pero si las propiedades motivacionales del reforzador son adquiridas, se conoce como
reforzador secundario.

David Premack (1959) elaboró la teoría de la probabilidad condicionada también conocida
como principio de Premack, en la que mantiene que puede actuar como reforzador cualquier
actividad cuya probabilidad de ocurrencia sea mayor que en la de la conducta exigida.

La teoría de Premack tiene gran repercusión en la psicología, dado que permite que siempre
se pueda encontrar un motivo para el aprendizaje de una conducta nueva. Basta con fijarse
en el repertorio de conductas del sujeto y emplear aquella que la realice con mas frecuencia,
para reforzar la que se desee que adquiera.

Timberlake y Allison (1974) propusieron la hipótesis de la privación de la respuesta al
comprobar que también podrían actuar como reforzadores aquellas conductas del sujeto
que ocurrían con menor frecuencia, siempre y cuando se limitara y controlara al sujeto el
acceso a ambas. Una ampliación de esta teoría es: la teoría de la distribución
conductual, según la cual cualquier actividad puede convertirse en reforzador de otra. Así
durante un condicionamiento se modificara la distribución que hace el sujeto de su tiempo,
convirtiéndose la hipótesis de la privación de la respuesta en un caso particular de esta
nueva teoría, mas general.

4.3 La motivación como función activadora
Woodworth (1981) introdujo el termino impulso por primera vez en la psicología y consideró
que se encontraba estrechamente ligado a las necesidades biológicas que empujaban al
organismo a aprender cosas necesarias para sobrevivir. En esta línea, los estudios se
centraron en comprender como facilitan los impulsos el aprendizaje para conseguir la
supervivencia.

Hull se basa en el impulso o drive y posteriormente, también en el incentivo para elaborar
una teoría general de la conducta. Desde sus planteamientos, el aprendizaje ya no se
produce por contigüidad, si no por el refuerzo que supone la reducción del impulso, por lo
que su teoría paso a llamarse: teoría de la reducción del impulso

4.3.1 El impulso
La teoría de Clark Leonard Hull (1884-1952) se enfoca desde esta perspectiva de reducción
del impulso y se fundamenta en que aquella reacción por la que queda reducida una
necesidad biológica será aprendida y muy probablemente se repetirá cuando se produzca
de nuevo la misma necesidad biológica.

La conducta queda constituida por mecanismos aprendidos y motivacionales

E= HxD
Potencial de excitación= habito o probabilidad que se emita una respuesta observable X
Impulso interno o drive

Posteriormente añadirá la variable motivación de incentivo que era el componente motivador
del reforzador para el sujeto, quedando la formulación:

E=HxDxI

22

Potencial de excitación= habito o probabilidad que se emita una respuesta observable X
Impulso interno o drive X Incentivo

Mientras que el drive era un componente motivacional interno, el incentivo lo era externo y el
habito dependía del aprendizaje.

Agregó a su formula otros elementos multiplicativos relacionados con el valor de incentivo
del reforzador: el valor de la meta, la demora del reforzador y la intensidad del estimulo, lo
que provocaba la inviabilidad de su formula

Hull considero que no se aprendía la asociación E-R, sino la asociación de una serie de
respuestas (respuestas fraccionarias y anticipatorias de meta) que llevaban al premio.
Dichas respuestas se condicionaban clásicamente por contigüidad con la respuesta final
(respuesta meta).

4.3.2 Críticas a la teoría de la reducción del impulso
1º) Por la artificialidad de las situaciones creadas,
2º) Porque no siempre que se aprende una conducta se reduce una necesidad fisiológica
3º) Por la función activadora e inespecífica del impulso. Las investigaciones posteriores han
demostrado que el impulso establece disposiciones especificas.

4.3.3 Función informativa de la motivación: el incentivo
Esto ha provocado que se busquen interpretaciones mas cognitivas al incentivo, en cuanto
que atrae al sujeto hacia la meta y se considere la información sensorial del estimulo y las
señales del ambiente.

5. ASPECTOS COGNITIVOS EN EL BINOMIO MOTIVACION-APRENDIZAJE
Tal y como señalan Lopez y Cantora (2005), para estudiar el papel de la motivación en los
condicionamientos, se emplea la técnica de la devaluación del reforzador y así conocer la
naturaleza de las representaciones internas que se establecen. Consistente en la
disminución del valor motivacional del EI (en el condicionamiento clásico), y en la reducción
del valor del reforzador (en el condicionamiento operante). Se ha comprobado que se
pueden establecer representaciones simbólicas de la estructura causal del entorno y que se
codifican ciertos aspectos de la información sensorial del reforzador

Con mayor numero de ensayos, la conducta se ve menos afectada por las variaciones
motivacionales

6. PAPEL DE LA MOTIVACION EN EL APRENDIZAJE OBSERVACIONAL
Se aprenden comportamientos al observar como los realizan otros y las consecuencias que
conllevan. Inicialmente se considero la imitación una conducta instintiva.

Las teorías cognitivas del aprendizaje observacional mantienen que el observador elabora
representaciones cognitivas de la conducta del modelo.

6.1 Tentativas explicativas de la imitación
Consideraban la capacidad de imitar como una tendencia innata o instintiva

Desde el condicionamiento clásico se justificaba por la contigüidad entre la situación
observada y la posibilidad de repetición por parte del observador.

Para el condicionamiento operante, el sujeto debía estar motivado para repetir la conducta
observada y así obtener el reforzador.

23

El modelo operante establece el concepto de imitación generalizada para explicar la
conducta imitativa sin un refuerzo contingente, dado que el modelo quien recibe el
reforzador no el observador.

6.2 Justificaciones cognitivas de la imitación
Bandura defiende con la teoría del aprendizaje social o teoría social cognitiva, que el
reforzador, a través de una mediación cognitiva, ejerce una influencia antecedente mas que
consecuente.

Al observar al modelo, se crea expectativas sobre los efectos del reforzador, lo que
incrementa la retención de lo observado y su codificación. El refuerzo facilita, pero no es
indispensable.

La anticipación del reforzador es uno de los factores que pueden influir en que se observen
determinadas cosas, y otras pasen desapercibidas.

6.2.1 Procesos atencionales
Es imprescindible la focalización y mantenimiento de un foco atencional, que depende de
variables como:

- Las propiedades físicas del estimulo, la intensidad, la viveza, la novedad son
fundamentales para centrar la atención. Los estímulos de modelado deben de presentarse
de forma que no excedan la capacidad de atención del sujeto, de igual forma, el grado de
discriminación de los estímulos de modelado y su presentación real o imaginaria determinan
el nivel de AO

- Las características del modelo, el grado de competencia, el prestigio social, la edad, el
sexo, y el estatus social o étnico, determinan la atención que se preste a un modelo.

- Las características del observador, la percepción del grado de dificultad de la tarea por
parte del observador aumentará la atención, asimismo el nivel de dependencia, la
autoestima, las actitudes, o estatus sociocultural pueden determinar por si mismo a lo que
se es capaz de atender.

6.2.2 Procesos de retención
Se retiene lo observado en el sistema visual y en el verbal. La repetición y el repaso
encubierto facilitan la retención.

Una de las variables determinante del proceso de retención lo constituyen todas aquellas
operaciones de repetición que estabilizan y fortalecen las respuestas adquiridas.

6.2.3 Procesos de reproducción motora
Depende de las propias capacidades físicas y psicológicas el poder reproducir una conducta
observada

La tasa y el nivel de AO se encuentran en parte determinados, a ese nivel motor, por la
disponibilidad de respuestas componentes necesarias.

6.2.4 Procesos motivacionales
Son los encargados de determinar la transformación del aprendizaje en ejecución.

Transforman lo aprendido por observación en ejecución e, incluso, determinan aquello que
se aprende de todo lo observado.

24

Se considera entonces, que el valor de incentivo del reforzador se encuentra en la
anticipación de las consecuencias. Dicha anticipación se realiza a través de tres funciones:

- Función informativa: durante el aprendizaje de una conducta observada, el sujeto va
notando los efectos que las respuestas producen, observado los resultados de las
acciones y así desarrollando hipótesis sobre cuales son las respuestas apropiadas.

- Función motivacional: al representarse simbolicamente las consecuencias
previsibles, éstas se convierten en motivaciones reales de la conducta, de esta
manera, la mayor parte de las acciones están bajo el control del carácter
anticipatorio. Esto es lo que se conoce como autoincentivo.

- Función de acrecentamiento del estimulo: la observación de las consecuencias de la
conducta del modelo aporta una discriminación de las conductas apropiadas o
inadecuadas en ambientes diferentes.

Cuando se observa como se recompensa a alguien por cierta conducta, en un contexto
determinado pero se le ignora o castiga por ese mismo tipo de conducta en una situación
diferente, se obtiene información discriminativa acerca de los aspectos del medio que van a
determinar consecuencias de recompensa o castigo.

25

TEMA 4: LA MOTIVACIÓN EN EL CONROL DE LA ACCIÓN

1. Introducción

En sus inicios, la motivación hacia referencia a reacciones instintivas y, posteriormente, se
centró en estudiar ciertos estados internos de necesidad que se activaban ante la aparición
de una carencia en el organismo, y que motivaban el comienzo de determinadas conductas
cuyo principal objetivo era corregir ese déficit.

Inicialmente la motivación se consideró como un impulso para corregir ciertos estados de
privación. Pero, conforme se avanza en su estudio y se aplica específicamente al ser
humano, se pasa a estudiar como se encuentra cognitivamente motivado para llegar a
alcanzar ciertas metas.

Hay que considerar al hombre poseedor de metas y objetivos, con capacidad para superar
dificultades y con un comportamiento dirigido por incentivos externos.

Así el componente subjetivo, por un lado, y los inventivos externos, por otro, van a
determinar el comportamiento.

2. LA CONDUCTA EXTRÍNSECA E INTRINSICAMENTE MOTIVADAS

Sabemos que por medio del aprendizaje se aprende qué respuesta se debe dar en cada
momento, pero es a través de la motivación como se obtiene la fuerza para emitir esas
respuestas.

La motivación es el motor de la acción, en el sentido que dirige, energiza e instiga a la
conducta, mientras que el aprendizaje nos enseña a dar la respuesta adecuada. Cuando la
acción se encuentra guiada por estímulos externos, se habla de motivación extrínseca
(ME), porque esos estímulos determinan que se aprenda esa conducta, mientras que si la
acción no se encuentra determinada por el ambiente, entonces se habla de motivación
intrínseca (MI), de tal manera que una conducta está intrínsicamente motivada si se realiza
en ausencia de alguna contingencia externa aparente.

Antiguamente, se pensaba que la motivación extrínseca e intrínseca era dos polos de un
continuo, de tal forma que a mayor motivación extrínseca menor intrínseca y viceversa.
Actualmente, los autores se inclinan a defender que no existe una relación automática entre
ambas, sino que son dos dimensiones separadas.

La principal diferencia entre ME y MI es la fuente de la que surgen y se consideran dos
dimensiones separadas que pueden tener distintos niveles dependiendo del momento, de la
actividad y de la persona; intrínsicamente la motivación emana de fuentes internas y
extrínsecamente surge de los incentivos.

El nivel de ambos tipos de motivación que nos lleva a realizar un comportamiento depende
del momento y de la actividad. Es más, se puede afirmar que la misma acción puede estar
intrínsecamente motivada para unas personas y extrínsecamente para otras, e incluso para
la misma persona en circunstancias diferentes.

Los estudios sobre la MI consideran que el hombre se encuentra intrínsecamente motivado
para saber sobre su entorno, por lo que su nivel de MI correlacionará positivamente con su
aprendizaje, sus logros y su percepción de competencia.

Los estudios de la teoría del incentivo desarrollada por Dickinson, mantiene que la dirección
hacia una meta es fruto de la interacción entre estados emocionales y expectativas

26

cognitivas o en otras palabras entre las consecuencias y el valor de estas en ese momento
para el sujeto.

La investigación sobre la ME surgió de los planteamientos conductistas sobre el papel del
refuerzo en la conducta y, posteriormente desde la teoría del incentivo, se incorporaron los
aspectos cognitivos.

El estudio de la motivación intrínseca ha surgido en contracorriente al conductismo, puesto
que defiende que los seres humanos son sustancialmente activos por su propia curiosidad y
competencia.

3. MOTIVACIÓN EXTRÍNSECA

La ME se encuentra determinada por factores ambientales y sus consecuencias sobre la
conducta. El incentivo “atrae al organismo”, en el sentido que hace referencia a los aspectos
de la estimulación externa que inciden sobre la conducta motivada. El valor del incentivo del
estímulo depende de la historia del sujeto y sus características personales.

Por un procedimiento de condicionamiento clásico de segundo orden, los estímulos
adquieren sus propiedades hedónicas, mientras que por condicionamiento operante, se
emiten aquellas respuestas que permiten alcanzar esos estímulos o huir de ellos. Se
considera, entonces, que la motivación de incentivo se basa en la anticipación de las
propiedades del reforzador o, lo que es lo mismo, en las expectativas que se crea el sujeto
de la situación, lo que lleva a emitir una determinada respuesta.

La experiencia hedónica que se tenga de los reforzadores motiva al sujeto a dar la
respuesta.

La ME al encontrarse regulada por el ambiente es aprendida por condicionamiento operante,
si bien por condicionamiento clásico los estímulos adquieren sus características hedónicas.

3.1 Efecto del incentivo en los niveles de motivación

Debe quedar claro que el valor del objeto no se encuentra en sí mismo, sino en el sujeto que
lo percibe e interpreta (Huertas 2006)

Es una señal situacional que marca la posibilidad de que una conducta produzca o no
consecuencias de recompensa o castigo, y este conocimiento sobre el incentivo se aprende
mediante la experiencia (Reeve 2003)

El incentivo precede a la ejecución y facilita por las expectativas creadas, y el valor que se
posee depende del sujeto que lo percibe e interpreta. El incentivo no es el causante de la
conducta, pero incrementa su probabilidad de repetición.

Es importante la distinción entre recompensa, castigo e incentivo para entender la conducta
motivada:

- La recompensa es un objeto ambiental agradable que se da como consecuencia de una
conducta y su objetivo es incrementarla.

- El castigo es un objeto ambiental desagradable que se da al final de una conducta y su
objetivo es reducir dicha conducta.

- El incentivo es un objeto ambiental que se conoce de antemano, que se va a conseguir si
se realiza determinada ejecución y en ese sentido atrae a la persona a realizarla. Es el
componente motivacional de la acción.

27

La principal diferencia entre reforzador e incentivo es que los reforzadores (agradables o
desagradables) aparecen después de la ejecución del sujeto y consiguen que vuelva a
repetirse dicha ejecución, mientras que los incentivos actúan antes de emitirse la conducta y
determinan su fuerza, pues vienen a fijar el interés que tiene el sujeto por el estímulo
ambiental.

Desde las teorías del incentivo se estudian los efectos de la manipulación del reforzador
sobre la conducta.

Por lo visto hasta el momento, se puede afirmar que el incentivo externo afecta a la
ejecución, porque distrae la atención del proceso de aprendizaje hacia las conductas
necesarias para obtener la recompensa cuanto antes.

3.2 Consecuencias del incentivo agradable sobre la motivación

El saber que a determinada conducta le siguen ciertas consecuencias favorables para el
organismo, le va a conducir a repetir la respuesta para conseguir el premio e incluso se va a
dar esa respuesta mas rápidamente conforme ese incentivo posea mas valor para la
persona que ejecuta la acción.

Los elementos que afectan a la motivación de incentivo:

3.2.1 Contingencia incentivo-conducta motivada
Este tipo de incentivo crea expectativas para que se incremente el número de respuestas e,
incluso, su velocidad de emisión.

Las variables más importantes que afectan a la motivación del incentivo de una conducta
premiada son: la contingencia incentivo conducta motivada, la cantidad y la calidad del
incentivo, la detección de causalidad, la demora del incentivo y los distintos niveles de
motivación

Cuando la ejecución de la conducta motivada no siempre es contingente con el incentivo
esperado; el que el incentivo no sea siempre contingente con la respuesta, afecta al nivel
motivacional y nos encontramos ante lo que se denomina: programa de refuerzo parcial,
es decir, la emisión de la respuesta no siempre tiene las consecuencias que se deseaban y
el sujeto solo debe emitir un tipo de respuesta en cada ensayo.

- Si en el programa de refuerzo parcial se tiene en cuenta el número de respuestas
que tiene que emitir el sujeto para que reciba el incentivo, nos hallamos ante un programa
de razón. El sujeto emite la respuesta y la tiene que repetir hasta que la realice las veces
que se haya determinado previamente para que reciba el incentivo;

- En los programas de razón fija se debe emitir un numero de veces la
respuesta para acceder al incentivo, lo que provoca que el sujeto se cree unas
expectativas ante la situación, que le lleven a dejar de emitir la respuesta nada más
recibirlo. (controlar impulso comer-conducta de pica)

- En los programas de razón variable se dispensa el incentivo según un
promedio de respuestas, lo que hace que el número de respuestas dadas sea más
constante. El número de respuestas que debe emitir el sujeto para obtener el
incentivo varía de un ensayo a otro. (tragaperras)

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- Si lo que se considera es que debe transcurrir un tiempo determinado para que se
dispense el incentivo, estamos ante un programa de intervalo, el sujeto, aunque ejecute
repetidamente la respuesta, solo tendrá disponible el incentivo ante aquella respuesta
pasado el tiempo que se haya establecido previamente y a partir de ahí empezara a contar
nuevamente otro intervalo de tiempo.

-Cuando se trabaja con un programa de intervalo fijo, no se dispensa el
incentivo hasta pasado un tiempo establecido de antemano, lo que provoca en el
sujeto unas expectativas que le llevan a emitir la respuesta cuando se cumple ese
intervalo de tiempo. (estudiante, conforme se acerca la fecha de examen, estará mas
motivado para incrementar las horas de estudio y una vez realizada la prueba dejara
de estudiar unos días).

- También existe el programa de intervalo variable en el que el periodo de
tiempo transcurrido varía de unos ensayos a otros según un promedio. La tasa de
respuestas es estable, y la cantidad de respuestas se ve influenciada por la duración
del intervalo debido a que el sujeto le es difícil crearse unas expectativas sobre la
situación. (cacería)

3.2.2 Cantidad y calidad del incentivo
La ejecución de la conducta motivada aumenta conforme se incrementa la magnitud o
cantidad del estímulo reforzante por las expectativas que conlleva. Se podrá mas interés y
esfuerzo y por lo tanto se hará mejor un trabajo.

Para establecer la cantidad optima de un incentivo habrá que conocer la historia previa del
sujeto.

La cantidad y la calidad del incentivo afectan más que al aprendizaje de una conducta en sí
a su ejecución, de tal forma que incrementos en la cantidad y calidad del incentivo provocan
efectos exagerados en la ejecución de la conducta.

Se conoce como elación o efecto de contraste conductual positivo a los cambios
producidos en la ejecución por el incremento en la magnitud del incentivo o en su calidad y,
depresión o efecto de contraste conductual negativo a los cambios en la ejecución
producidos por el descenso del incentivo tanto en su cantidad como en su calidad; ambos
efectos tienen que ver con las reacciones emocionales que se producen en el sujeto ante el
cambio en las expectativas que se crean sobre la situación de incentivo.

En cuanto a la calidad del incentivo, en líneas generales se puede admitir que la conducta
motivada aumenta conforme se incrementa la calidad del incentivo.

3.2.3 Detección de causalidad
En este contexto no se da contingencia puesto que la respuesta en estas circunstancias no
es la causante del incentivo, pero, sin embargo, el sujeto los liga y tiende a repetirlo. En este
caso tiene lugar una detección de causalidad falsa y es lo que se conoce como conducta
supersticiosa.

3.2.4 Demora del incentivo
El aprendizaje es mejor cuando el incentivo se aplica inmediatamente a la realización de la
respuesta, y asimismo, que demoras en el acceso al incentivo retardan la ejecución, debido
a que no se establece claramente la asociación entre ambos elementos: conducta motivada-
incentivo.

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Las demoras en la aplicación del premio producen debilitamiento de la asociación incentivo-
conducta motivada, pero en la misma situación aparecen estímulos marca que actúan como
incentivos secundarios que minimizan los efectos de la demora, si bien se reduce su valor
del incentivo, lo que se denomina descuento de la demora.

También se ha comprobado, que en la propia situación aparecen estímulos de marcaje o
estímulos marca que actúan como incentivos secundarios para que se emita la respuesta,
aunque no este el premio disponible. Estos incentivos secundarios si son contingentes con
la conducta motivada, con lo que minimizan los efectos de la demora del incentivo.

Mazur (2001) estableció que el valor de incentivo de un premio demorado aumenta en
proporción creciente por unidad de tiempo conforme desciende la demora. El margen de
vulnerabilidad es el periodo de tiempo en el que se cambia el criterio para decidirse por el
premio más inmediato que depende, por una parte; de la magnitud, y de la demora del
reforzador, y por la otra; del autocontrol y de la impulsividad del sujeto, es decir; el
valor incentivo de un reforzador demorado aumenta en una proporción creciente por unidad
de tiempo conforme disminuye la demora. El margen de tiempo en el que se cambia el
criterio de decisión se pasa a preferir el reforzador mas inmediato, eso es el margen de
vulnerabilidad, ya que durante ese tiempo se tienen reacciones mas impulsivas y menos
adaptativas.

3.2.5 Niveles de motivación y la ejecución
Se ha comprobado que cuanto mas intensa es la motivación en una tarea, mejor es la
ejecución del sujeto y mas tiempo tarda en dejar de emitir la respuesta, aunque no reciba el
reforzador ante su ejecución.

Un nivel de motivación elevado producirá mejores ejecuciones, si bien depende del nivel de
dominio sobre la tarea, de la propia percepción de dicho dominio y de las necesidades del
sujeto.

3.3 Efecto de la retirada del incentivo agradable sobre la conducta

Cuando la respuesta del sujeto provoca que desaparezca el premio, el valor del inventivo
lleva a que no se repita la conducta para que no se retire el estímulo agradable y nos
encontramos ante una situación denominada de omisión, donde su objetivo es suprimir una
conducta.

3.4 Consecuencias del incentivo desagradable sobre la conducta

3.4.1 La situación de escape/evitación
En la situación de escape/evitación la aparición de la conducta tiene como efecto que
desaparezca el estimulo desagradable o que o llegue a presentarse y en este caso el valor
de incentivo llevara a ejecutar la conducta para no sufrir los efectos del estimulo
desagradable.

Las expectativas que crea el sujeto ante la situación es lo que le permite no sufrir las
consecuencias del estimulo desagradable.

3.4.2 El castigo
En la situación de castigo la respuesta provoca que aparezca un estimulo aversivo, por lo
que la adquisición de expectativas al respecto, llevara a no a ejecutar la conducta. Como se
ha indicado anteriormente, en esta situación no se refuerza la conducta sino que se castiga.

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El sujeto puede emitir una respuesta para evitar o escapar de un estimulo desagradable, o
también puede dejar de dar una respuesta porque es castigada con un estimulo
desagradable.

El objetivo del castigo es la reducción de la intensidad y la frecuencia de una conducta, y
sus resultados dependen del buen empleo de las siguientes variables:

- La intensidad: al principio debe ser intenso
- La duración: cuanto mas largo, mas efectivo
- La demora: debe aplicarse inmediatamente a la emisión de la conducta
- La disponibilidad de una conducta alternativa: une un castigo de una conducta con un
premio de otra.

Si es un castigo incontrolable, se produce lo que se conoce como indefensión aprendida,
esto es, se expone a un sujeto a estímulos aversivos de los que no se puede escapar, e
induce a que no se sepa responder ante otras situaciones.

3.5 Resultados de la desaparición del incentivo sobre la conducta motivada

En la situación de extinción de la motivación del sujeto desciende al no ser contingente su
respuesta con sus expectativas. Al inicio, cuando desaparece el incentivo, la emisión de la
conducta se incrementa y aparece frustración; es decir, cuando sucesivamente la ejecución
de una conducta no va seguida del incentivo esperado, la intensidad de la respuesta
decrece, su probabilidad disminuye hasta que desaparece.

La extinción puede ser tan adaptativa como la adquisición, ya que es lógico pensar que si
una conducta deja de recibir las consecuencias que provocaba su repetición, es mas
económico dejar de responder.

Se denomina resistencia a la extinción al número de veces que se sigue dando la
respuesta en ausencia del incentivo y depende de variables como:

a) La contingencia inventivo-conducta motivada, dado que se ha comprobado que la
extinción se hace más lentamente con el empleo d programas de refuerzo parcial
Una conducta que se ha adquirido consiguiendo siempre el premio ante su ejecución,
se extinguirá mas rápidamente porque se cambiaran antes las expectativas sobre la
posible ejecución, que una conducta que se haya adquirido recibiendo ante su
ejecución unas veces el incentivo y otras no.

b) Si la conducta es adquirida en diferentes entornos, la extinción es mas difícil

c) El número de ensayos realizados, el efecto de la magnitud de la recompensa
depende de la cantidad de veces que se haya ejecutado la conducta. Un
entrenamiento largo provoca mayor resistencia a la extinción.

d) Las variaciones en la demora del incentivo, provoca mayor resistencia a la extinción
cuando se han empleado demoras diferentes. Utilizando la misma demora, la
variable no afecta a la extinción.

4. MOTIVACIÓN INTRÍNSECA

Es la motivación para implicarse en una actividad por su propio valor, encontrándose y
obteniéndose la misma recompensa en la realización de la tarea.

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Una conducta se encuentra intrínsecamente motivada cuando se produce en ausencia de un
estimulo externo, por lo que la recompensa, en este caso, se hallaría en la propia ejecución
de la conducta.

La MI supone una necesidad psicológica por implicarse en algo sin recompensa externa e
implica creatividad y curiosidad. En este sentido, los estímulos novedosos, imprevisibles y
complejos despiertan nuestra curiosidad porque provocan un conflicto conceptual. Ya desde
niño y en las distintas etapas de su desarrollo, el ser humano busca respuestas de forma
activa a las preguntas sobre su entorno.

Berlyne (1965) ha demostrado que el ser humano desarrolla altos niveles de estimulación
sin explicación biológica aparente; sería lo que el mismo denomina una curiosidad
intelectual en cuya base se halla algún tipo de disonancia conceptual.

Los estudios sobre MI se centran en aspectos subjetivo tales como la autocompetencia, la
autodeterminación, causacion personal, autoeficiencia, basandose en las
autopercepciones o la percepción que tiene uno de si mismo y en considerar al hombre
como agente causal de la acción.

El concepto de causación personal lo introdujo De Charms (1968) y hace referencia a
considerarse el origen de la propia conducta, por lo que los incentivos externos pueden
dañar dicho origen, es decir, se refiere a las conductas que inicia una persona con la
intención de producir cambios en el ambiente. El hombre se esfuerza por ser el agente
causal u origen de su conducta.

Como origen, la conducta se encuentra determinada por elecciones personales, mientras
que considerado el hombre como peón, su conducta depende de estímulos ajenos u pasa a
ser una marioneta. Las personas autodeterminadas se consideran a si mismas como
iniciadoras de su conducta y serian origen y no peones dependientes de otros.

Robert White (1959) ha defendido la idea de que las personas tienen la necesidad de
sentirse competentes y de actuar eficazmente en el entorno. Percibirse a si mismo como
competente y con determinación para actuar.

A partir de los trabajos sobre causación personal, el estudio de la MI tomo especial
relevancia al dejar en evidencia la paradoja del incentivo, pues se había demostrado que
aquellos incentivos externos incorporados a actividades intrínsecamente motivadas llegaban
a disminuirla.

4.1 Teorías explicativas de la motivación intrínseca

Todas las teorías sobre la MI coinciden en señalar que la motivación no se encuentra
determinada por las condiciones estimulares, sino por la manera activa e intencionada en
que e ponen a prueba las propias competencias impulsadas por metas.

Otro denominador común, es la consideración de la conducta motivada como propositiva y
espontánea, puesto que aparece impulsada por planes metas y objetivos personales
(Barberá 2002)

4.1.1 Teoría de la sobrejustificación
El interés por la actividad disminuirá si la acción se convierte en un instrumento para
conseguir una meta extrínseca, de tal manera que si se percibe que los incentivos externos
controlan la conducta, la Mi descenderá porque se encontrara sobrejustificada o

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excesivamente justificada. La conducta pasa a depender de factores internos a hacerlo de
factores externos.

La percepción que se tiene de las causas de nuestra conducta determina e influye en la
futura motivación.

Los premios introducen autopercepciones de instrumentalidad, provocando un descenso de
la MI.

Desde la teoría de la sobrejustificación se postula que la idea que se tenga sobre las causas
de la conducta, influye en la MI, de tal manera que si se está intrínsicamente interesado en
una tarea y se incentiva, la MI descenderá por sobrejustificación lo que paso a denominarse
el costo oculto de la recompensa. Lepper y Green (1978), el resultado que produce el
incentivo externo sobre una conducta que ya se encuentra motivada intrínsecamente.

4.1.2 Teoría de la autodeterminación
Se define autodeterminación como una tendencia innata que lleva a involucrarse en
comportamientos que despiertan interés, en lugar de aquellos que suponen obligación.
Desde esta teoría se defiende que es el mismo sujeto quien decide su propia conducta y el
grado en que se implica en una tarea. Los seres humanos necesitan ser autónomos e
implicarse en lo que hacen porque quieren hacerlo.

Según la macroteoría de la autodeterminación, el hombre decide sobre sus actuaciones y se
comprometen con ellas, pero, a su vez, la MI se modifica por los acontecimientos sociales y
los incentivos que conducen a un sentimiento de competencia durante la acción.

4.1.3 Teoría de la evaluación cognitiva
Es una subteoría de la teoría de la autodeterminación, de Deci y Ryan (1985-2000). La
teoría de la evaluación cognitiva defiende señala la satisfacción innata de sentirse autónomo
y competente hacia una tarea incita la MI. Por el contrario la percepción de control de la
conducta por estímulos externos, disminuye el sentimiento de autonomía, y con ello, el nivel
de la MI.

Los incentivos externos tienen dos efectos sobre la conducta: uno informativo que
suministra retroalimentación –feedback- de su competencia, y otro controlador/ausal que
provoca la relación instrumental entre la ejecución y las consecuencias, lo que disminuye la
MI por la tarea ya que se percibe una relación instumental entre la ejecución y la
recompensa. Ambos efectos guardan una relación inversa sobre la conducta.

Si la información hace que el individuo se perciba como muy competente, se estimulara su
Mi hacia la tarea, pero ocurre lo contrario si la información hace énfasis en los fallos y
transmite la idea de baja competencia.

4.1.4 Teoría de la autoeficiencia
Albert Bandura (1987) plantea que la percepción que tenga la persona de su dominio sobre
la tarea determinara sus expectativas de éxito, a la vez que su persistencia en la ejecución y
cantidad de esfuerzo invertido en la realización de dicha tarea.

Para la teoría de la autoeficiencia, fundamentalmente descriptiva, la percepción de las
propias competencias depende de factores cognitivos como la historia de reforzamientos,
las evaluaciones previas y la información sobre las estrategias adecuadas. Dichos factores
determinaran las expectativas de éxito y con ello la persistencia en la ejecución y el esfuerzo
invertido en ella.

La autoeficiencia percibida es una valoración de la capacidad de uno para organizar y llevar
a cabo un tipo concreto de actuación, mientras que la expectativa de resultados es la

33

apreciación acerca de la probabilidad de que se den las consecuencias de tales
actuaciones. Para Bandura saberse capaz de lograr algo (expectativa de autoeficacia) y
obtener un resultado (expectativa de resultado) hace que aumente la Mi y se faciliten los
aprendizajes posteriores.

Considera que la motivación depende de recompensas externas y también sobre todo de
recompensas internas y autogeneradas que regulan el comportamiento.

4.2 Efectos de la tarea sobre la motivación intrínseca

Además de las características objetivas, existen dos elementos que afectan en gran medida
a la MI:

4.2.1 Grado de dificultad de la tarea
Se ha comprobado que repercute directamente en los niveles de MI. Se considera una
situación de reto óptimo cuando el nivel de dificultad y las competencias del sujeto están
equilibradas. En dicha situación se establece un flujo entre ambos componentes que permite
un elevado grado de concentración y de disfrute durante la realización de la tarea, por el
paralelismo entre la actividad y los recursos personales para afrontar la situación. Para que
se establezca el flujo, es necesario, en primer lugar, que el sujeto se pueda concentrar, en
segundo lugar, que la tarea y los objetivos estén claramente definidos y por ultimo que la
retroalimentación ante la ejecución sea inmediata.

El grado de la dificultad de la tarea afecta a los niveles de Mi, de tal manera que uno puede
considerar que esta muy capacitado y verse asimismo muy competente para realizar una
conducta, pero si la tarea supera sus propias posibilidades, no podrá ser llevada a cabo. Se
considera entonces una situación de reto optimo aquella en la que el nivel de dificultad de
una tarea es semejante a las habilidades para llevarla a cabo.

Según Csikszentmihalyi (1975-1988-1992), el flow o flujo solo emerge cuando uno mismo
percibe congruencia entre los retos presentados y las propias competencias para llevarlos a
cabo. Durante lo que denomino situación de flujo, surge un reto entre las propias habilidades
y el desafío de la tarea, en ella se realiza la acción sin esfuerzo, se podría decir que es un
estado de concentración en el que se da una implicación absoluta en la actividad que fluye
por parte del sujeto sin ninguna traba y en la que la persona se encuentra tan
intrínsecamente motivada en la tarea que se deja absorver por ella.

Para que la experiencia de flujo pueda ocurrir hace falta tres condiciones previas; ser
capaces de concentrarse en la tare, que la tarea y la meta a cumplir estén claramente
establecidas y que la retroalimentación por la ejecución se proporcione inmediatamente.

Deci (1985) indica que cuando se esta motivado intrínsecamente se buscan situaciones con
un grado optimo de reto para intentar superar ese desafío.

4.2.2 Características del incentivo que afectan a la motivación intrínseca
Las recompensas tienen un efecto destructivo sobre las tareas creativas.
Hay cuatro factores que limitan las circunstancias en las que la aparición de la recompensa
externa reduce la MI:

a) La expectativa de la recompensa. La recompensa esperada afecta a la MI, pero si no se
espera, aunque se reciba, no afectara al nivel final de MI.

b) El carácter material de la recompensa. Si la recompensa es material afecta mas a la Mi
que si no es tangible (como elogios)

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c) La recompensa esperada y tangible no solo ponen en riesgo la MI, sino que además
interfieren en el proceso y la calidad del aprendizaje, ya que la recompensa desvía el
procesamiento del aprendizaje solamente hacia su producto final

d)El efecto de sapiencia de la recompensa. Se ha comprobado que cuando el incentivo esta
a la vista del sujeto o se le recuerda con frecuencia durante la ejecución de la tarea,
desciende el interesa intrínseco por ella.

La recompensa no afecta a la motivación intrínseca, salvo que sea esperada, tangible y
excesivamente saliente.

Con respecto a las características del incentivo que afectan a la MI se ha encontrado que
esta se ve afectada por las recompensas esperada y sus carácter material, perturbando
también al mismo aprendizaje de la tarea y a su calidad, igualmente la sapiencia o lo que
destaque el incentivo perturba la MI.

5. ¿MOTIVACIÓN INTRÍNSECA O MOTIVACIÓN EXTRÍNSECA?
Cuando el sujeto no está intrínsecamente motivado, el empleo de incentivos externos
inicialmente puede hacer aumentar su motivación al cobrar interés por la tarea.

- Los sujetos intrínsicamente motivados eligen tareas de, mayor dificultad que los
extrínsecamente motivados quienes escogen tareas menos creativas y mas fáciles
Las conductas mantenidas exclusivamente por incentivos externos, cesan al cesar éstos

- Si el sujeto tiene control sobre la tarea, se incrementa su MI.

- Cuando la conducta se mantiene solo por una recompensa exterior, se pone fin a la
actividad al obtener el producto deseado: cesa el incentivo, cesa la tarea.

- Los elementos extrínseco informativos incrementan la Mi, mientras que los controladores la
disminuyen.

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TEMA 5: APORTACIONES DE LA PSICOLOGIA COGNITIVA AL ESTUDIO DE LA
MOTIVACION

1. Introducción
Los primeros modelos utilizados se desarrollaron con una orientación biológica que se
centró en el estudio de las bases fisiológicas que sustentan muchas de nuestras conductas
Posteriormente se abordó la motivación humana desde una orientación conductual que basó
sus argumentos en factores de aprendizaje que durante mucho tiempo jugaron un papel
fundamental en el estudio de la motivación
Finalmente, la orientación cognitiva de la motivación intentó explicar la conducta basándose
en los procesos del pensamiento humano, más concretamente, en los procesos mentales
internos no observables y en las formas de representar mentalmente las situaciones,
haciendo hincapié en que las respuestas que damos ante los acontecimientos que se nos
presentan, dependen de la interpretación que hacemos de los hechos acontecidos.

2. PRIMERAS APROXIMACIONES COGNITIVAS DE LA MOTIVACION
El cambio a la perspectiva cognitiva ocurrió en el momento clave en el que algunos
psicólogos comenzaron a diferenciar entre aquellas acciones controladas por el sujeto y las
que no lo eran. Este nuevo enfoque cognitivo, abrió a posibilidad de estudiar la mente
humana, y más concretamente, la conducta motivada, partiendo de una serie de postulados
renovados que compartían la idea de que el sujeto es un agente activo (Conde Pastor 2007)

La conducta tiene entonces su origen en estados internos cognitivos o mentales no
observables, en los que intervienen la elaboración de planes y la planificación de metas.

2.1 Los planes
Los planes son las estrategias o los recursos cognitivos que las personas utilizan para
conseguir un determinado fin o para resolver una determinada situación. El sujeto adopta un
plan de acción cuando se encuentra ante una incongruencia entre su estado ideal y su
estado actual.

Los estados ideales son representaciones mentales que tenemos todas las personas en
relación a todos los ámbitos de la vida (el regalo perfecto, un examen de sobresaliente, el
viaje de nuestra vida). Cuando la situación actual no coincide con la ideal (hay
incongruencia), el sujeto pasará a la acción y planificará la realización de una serie de
conductas hasta conseguir llegar a ese estado ideal, es decir, hasta establecer la
congruencia.

Para conseguir un objetivo concreto realizamos una serie de acciones:
- Establecer la meta
- Actuar
- Observar
- Cambiar lo necesario hasta obtener el resultado deseado

El modelo TOTE (Test Operate Test Exit) fue formulado originalmente por Miller, Galanter y
Pribram en 1960. tiene como objetivo conseguir la congruencia entre el estado actual y el
ideal. Este modelo puede expresarse en cuatro etapas:

- Prueba: Se trata de analizar lo que tenemos y compararlo con lo que queremos.
- Operación: Consiste en cambiar cualquier aspecto que sea necesario para
acercarnos al estado ideal
- Prueba: Se comparan los resultados obtenidos, si el estado no es el ideal, se
vuelve a actuar sobre el ambiente reajustando cualquier aspecto que lo requiera.
- Salida: Si los estados ideales y reales coinciden.
Los planes son dinámicos, permiten la posibilidad de cambiar o añadir nuevos elementos
que pueden ser revisados y cambiados en cualquier momento.

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2.2 Las metas
Las metas son los objetivos por los que el sujeto se esfuerza en conseguir y el objetivo de
una meta, es generar una nueva incongruencia.

Las metas pueden agruparse en cinco categorías:

- Metas relacionadas con la tarea; “conseguir mejorar mi puntuación del mes
pasado”
- Metas relacionadas con la libertad de elección; “caminar todos los días al menos
una hora”
- Metas relacionadas con la autoestima; “conseguir una mayor calificación en el
examen que Pedro”
- Metas relacionadas con la valoración social; “debo hacerlo para quedar bien con
Pilar”
- Metas relacionadas con la consecución de recompensas externas; “debo
conseguir el trofeo como sea”

El valor que se le otorga a una meta puede ser:

- Intrínseco derivado de la satisfacción de realizar la tarea
- De dificultad derivado de triunfar en alguna tarea que exija cierta habilidad
- De utilidad por conseguir un objetivo que facilitará la consecución de otro objetivo
mayor
- Extrínseco derivado de haber conseguido algún incentivo externo
- De logro por haber conseguido algo que produce satisfacción personal
- Cultural por sentirse respetado y querido socialmente.

2.3 Modelo de conducta propositiva de Tolman
A Edward Chace Tolman (1886-1959) se le considera uno de los primeros psicólogos
cognitivistas

Para Tolman la psicología era una ciencia objetiva de la conducta que debía centrarse en el
estudio de las conductas molares, lo que implica estudiar la conducta como un todo, sin
reducirla a sus componentes más elementales.
p.e.: (disfrutamos de una armonía (concepción molar) atender las notas de la melodía por
separado (concepción molecular)

Algunas características de la conducta molar son: que es intencional, que presenta un
patrón concreto de respuestas y que es selectiva.

La conducta no es aleatoria, sino intencional, propositiva y ocurre como resultado de una
representación de los diversos caminos que nos conducen a nuestra meta concreta.

Tolman defendía que entre el estímulo y la conducta o respuesta del sujeto, se daban dos
tipos de variables intermedias (sucesos mentales) que servirían para describir, predecir y
explicar la conducta:

- Las cogniciones, se refieren a los procesos mentales que determinan la conducta
y que le van a llevar a alcanzar la meta
- Los propósitos, surgen de necesidades o desequilibrios que se generan en el
organismo y que motivan al sujeto a la acción para satisfacer esa necesidad.

2.4 Teoría del campo de fuerza de Lewin

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El espacio vital para Lewin representa la totalidad de situaciones, tanto internas, como
externas, que determinan la conducta en un momento dado. Según Lewin, conocer el
espacio vital permite en cierta manera predecir la conducta del sujeto en el momento
presente

Lewin concebía el espacio vital como un campo de fuerzas estructurado en regiones en las
que aparecen las metas y las barreras que se interpone entre ellas. El espacio vital es el
mundo tal y como le afecta al sujeto, independientemente del espacio geográfico.

Conocer el espacio vital permite en cierta manera predecir la conducta del sujeto, y para él
esto sólo es factible considerando las circunstancias presentes; en ningún caso se puede
explicar la conducta presente como consecuencia de circunstancias pasadas.

Lewin desarrolló un sistema topológico para describir el espacio vital. Lo concebía como un
campo de fuerzas estructurado en regiones en el que aparecen por un lado las metas que
se propone la persona y por otro, las barreras que lo separan de ellas.

Cuando surge algún tipo de necesidad psicológica en la persona, se genera tensión entre
las distintas regiones del espacio vital y esta tensión es la que va a motivar al sujeto para
actuar, con el objeto de reducirla. Según la tesis de Lewin, mientras una tarea no se finalice,
permanece la tensión. (esto se apuntó inicialmente por la psicóloga soviética Bliuma
Zeigarnik)

El termino tensión ha sido utilizado por Lewin para describir la motivación interna del sujeto y
sirve para movilizar la conducta con objeto de reducir la tensión. Por tanto, las necesidades
producen tensiones y estas motivan comportamientos de acercamiento o evitación dirigidos
a una meta cuyo fin es reducir la tensión.

Estas situaciones generan cambios en la estructura cognitiva del sujeto que se traducen en
cambios en su espacio vital. La configuración de todas estas regiones representa la
estructura cognitiva del sujeto.

Además se considera otro factor, la fuerza con que el sujeto trata de conseguirla y que va a
determinar la consecución o no de la misma. La fuerza o intensidad motivacional está en
función de la distancia psicológica entre el sujeto y la meta.

3. TEORÍAS DE EXPECTATIVA-VALOR

3.1 Concepto de expectativa y valor de incentivo
La expectativa puede definirse como la estimación que hace el sujeto sobre la probabilidad
de lograr una meta concreta mediante la realización de una conducta.

Bandura distingue dos tipos de expectativas:

- Las expectativas de eficacia: Son predicciones o estimaciones que realiza un
sujeto sobre la seguridad que tiene de poder realizar una conducta o acción
concreta.

- Las expectativas de resultado: Son predicciones o estimaciones que realiza un
sujeto sobre el resultado concreto que espera obtener al realizar una conducta.

El valor o valencia se refiere a la utilidad o importancia que se le otorga a un objeto del
ambiente, la importancia que le damos a algo.

3.2 Teoría del aprendizaje cognoscitivo de Rotter
Según Julian Rotter (1954, en una situación de interacción del sujeto con su entorno se dan
los siguientes factores:

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- El potencial de conducta o fuerza motivacional es la probabilidad de que una
conducta concreta ocurra en una situación determinada.
- El valor de refuerzo es la importancia que el sujeto le otorga a algo.
- Los factores situacionales se refieren a la importancia que tiene el contexto
psicológico en las expectativas de los sujetos y en sus conductas (ver todo de
color de rosa o verlo todo negro)
- Las expectativas generalizadas se adquieren por aprendizaje y ocurren cuando el
sujeto emite una respuesta que está en función de una generalización de
expectativas basadas en experiencias del pasado.

Para Rotter, la fuerza motivacional, está en función de la expectativa que tiene el sujeto
sobre la consecución de la meta o los resultados a los que conducirá dicha conducta y el
valor de refuerzo o grado en el que la resolución de dicha tarea es importante para él.
Representa el deseo del sujeto por aproximarse o alejarse de algo.

Según Rotter los sujetos pueden tener un locus de control interno, cuando atribuyen los
refuerzos y los castigos (éxitos y fracasos) a sí mismos o un locus de control externo,
cuando atribuyen los refuerzos y los castigos a factores ajenos a ellos.

4. TEORÍAS DEL EQUILIBRIO O DE LA CONSISTENCIA COGNITIVA
Defienden la existencia de una tendencia natural a la armonía o la congruencia, de manera
que cualquier pensamiento, creencia, actitud o conducta que sea inconsistente o
incongruente con el sistema cognitivo, genera en el sujeto malestar e incomodidad
psicológica que van a activar una serie de conductas cuyo objeto será reequilibrar dicho
sistema, eliminando o reduciendo la inconsistencia entre los procesos cognitivos.

4.1 Teoría de la disonancia cognitiva de Festines
El concepto de disonancia fue formulado en el año 1957 por Leon Festinger (1919-1989)

La disonancia cognitiva representa una incómoda alteración de la armonía mental del sujeto,
que le impulsa concretamente a una actividad orientada a reducir o eliminar su causa
(Pinillos 1981)

La disonancia cognitiva se refiere a la tensión interna que percibe un sujeto por:

- Mantener al mismo tiempo dos pensamientos o cogniciones que están en
conflicto
- Realizar algún tipo de conducta que entra en conflicto con alguno de sus
pensamientos o creencias.

Las formas en que el sujeto equilibra el sistema cognitivo cuando hay alguna contradicción
toman diversos caminos, entre los que destacamos:
- Cambiar su creencia original
- Cambiar su conducta
- Añadir nuevos elementos cognitivos

5. TEORÍAS DE LA ATRIBUCIÓN
La diferencia que se establece entre expectativa y atribución, está en el momento en que
atendemos a los hechos acontecidos.

Una expectativa es la convicción de que un hecho acompañará a otro hecho.

Una atribución es la convicción de que un hecho ha acompañado a otro hecho.

Entonces, se puede definir atribución como el proceso mediante el cual una persona busca
descubrir como se ha producido un determinado hecho o conducta.

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En función de estas expectativas de las que parte el sujeto, éste hará un tipo y otro de
atribución. De esta forma se explican efectos paradójicos, tales como que una conducta
buena y altruista llevada a cabo por alguien a quien no se aprecia, tienda a tribuirse a
factores externos (lo hizo por quedar bien). De la misma forma que la misma buena
conducta llevada a cabo por una persona querida por nosotros es atribuida a factores
externos (lo hizo porque él es así)

5.1 Teoría atribucional de Heider
Fritz Heider (1896-1988) destacó dos tipos de causas o factores que explican la conducta:
los factores disposicionales, que son factores internos propios de cada sujeto y los factores
situacionales externos, que son factores ajenos al sujeto.

Entre los factores disposicionales se encuentran la capacidad, la motivación y el esfuerzo; y
entre los factores situacionales, se encuentran la dificultad de la tarea y la suerte.

De los factores internos y externos es importante señalar su influencia sobre la autoestima.
Por regla general solo los factores disposicionales o atribuciones internas influyen
claramente en la autoestima del sujeto.

Una de las atribuciones más perjudiciales para el sujeto es la indefensión aprendida que se
produce cuando alguien, tras una serie de fracasos en la realización de una tarea, aprende a
creer que no tiene ningún tipo de control sobre la situación, la indefensión aprendida
consiste en hacer atribuciones basadas en experiencias pasadas que van a influir en las
expectativas futuras y también en el futuro rendimiento.

5.2 Teoría de la inferencia correspondiente de Jones y Davis
La teoría de la inferencia fue desarrollada por Jones y Davis en 1965. La inferencia
correspondiente es la generalización que se realiza sobre la futura conducta de alguien, en
función de otras atribuciones internas e intencionales anteriores.

Conocemos una serie de hechos del pasado de alguien, hacemos sobre él una serie de
atribuciones internas, una inferencia correspondiente, es decir, una predicción de la
conducta futura haciendo una generalización basada en las atribuciones internas que
hicimos anteriormente.

Para inferir algo relativo a la personalidad de los sujetos, conviene tener en cuenta una serie
de factores como son

- la espontaneidad, es decir, que para que se produzca la inferencia
correspondiente (atribuirse la conducta a características personales o
disposicionales) tiene que haber una condición previa que es la elección libre e
intencional.
- la singularidad, hay que considerar aquellas conductas que son poco habituales
- la deseabilidad social, obtenemos mas información de una persona cuando nos
fijamos en las acciones que realiza distintas a lo común.
- el nivel de implicación en la situación, se refiere al grado de implicación que tiene
la persona que evalúa la situación. Intervienen dos factores:
o La relevancia hedónica ocurre cuando la situación afecta positiva o
negativamente a la persona que hace la atribución
o El personalismo es la tendencia que tenemos a hacer la valoración de los
otros en función de sus reacciones ante nosotros, interpretándolas por
regla general como rasgos disposicionales.

5.3 Modelo de covariación de Kelley
Harold Harding Kelli (1921-2003) establece que cuando existen varios acontecimientos que
pueden ser la causa desencadenante de un mismo hecho, sólo aquellos que han

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demostrado relacionarse con él de forma consciente a lo largo del tiempo, serán asumidos
como causa del acontecimiento

Establece tres características que van a determinar el tipo de atribución que hace la
persona:
- la distintividad, se refiere a aquellas conductas que son distintas a las habituales.
Las conductas muy distintivas a dar lugar a atribuciones situacionales mientras
que las conductas poco distintivas dan lugar a atribuciones disposicionales.
- la consistencia de una conducta a través del tiempo, se produce cuando el sujeto
presenta de forma recurrente la misma conducta siempre que se presenta la
misma situación.
- el consenso se produce cuando ante una situación, la respuesta del sujeto es
respaldada por el resto del grupo.

El modelo de covariación afirma que los sujetos, para formular sus juicios atributivos,
examinan cómo covarían entre sí los diversos elementos de información de que disponen.
Para ello, el sujeto interactúa con otras personas y elabora hipótesis sobre sus
características particulares, que luego en función de la información que vaya recibiendo con
la interacción, puede ir cambiando, de esta forma según se vayan confirmando o no las
hipótesis, proporcionan más datos y más explicaciones sobre las conductas de interés.

5.4 Teoría de la atribución de Weiner
Bernard Weiner (1972) estableció tres dimensiones bipolares de causalidad para los éxitos y
fracasos:
o el locus de control (interno-externo); cuando el resultado de algo es
responsabilidad del propio sujeto o es atribuible a las condiciones ambientales
ajenas al propio sujeto.
 Entre las atribuciones internas estarían la capacidad del sujeto y el
esfuerzo
 Entre las atribuciones externas estarían la dificultad de la tarea y el
azar
o la estabilidad (estable-inestable) ; se refiere a la fijeza o variabilidad con que se
perciben las causas de los acontecimientos. Cuando se hace una atribución
estable, la causa del suceso es percibida como algo fijo e inmutable, algo que
permanecerá constante a lo largo del tiempo. Cuando la atribución es inestable, la
causa es percibida como algo temporal y susceptible de variar con el tiempo. El
hecho de percibir un acontecimiento como estable o inestable afecta directamente
a las expectativas futuras sobre el resultado de nuestro comportamiento.

Causas internas y estables; producen atribuciones referidas a la capacidad (he suspendido
por mi baja inteligencia)

Causas internas e inestables; producen atribuciones referidas al esfuerzo (he suspendido
porque no estudie lo suficiente)

Causas externas y estables; producen atribuciones referidas a la dificultad de la tarea ( me
han suspendido porque el examen era dificilísimo)

Causas externas inestables; producen atribuciones referidas a la suerte o el azar (me han
suspendido porque tuve un mal día)

o la controlabilidad (controlabilidad-incontrabilidad); que hace referencia al grafo en
que una persona puede controlar las causas de su conducta.

5.5 Teoría de la acción razonada de Fishbein y Ajzen
Desarrollada por Martin Fishbein (1967) y posteriormente ampliada por Fishbein y Ajzen
(1975) y por Morales, huici y Molla (1999). El objetivo de la teoría de la acción razonada es

41

la predicción de la conducta de los sujetos ofreciendo una estimación sobre la intención de
dicha conducta mediante un índice de probabilidad.

El determinante fundamental de una acción o conducta manifiesta es la intención

La intención de una persona de realizar una conducta está determinada por dos factores
que son:

- La actitud hacia la conducta o evaluación personal: es la evaluación
8positiva/negativa) que el sujeto hace sobre su propia conducta. Se refiere a lo que
una cree que debe hacer. Depende de otros dos factores:
o Los resultados que se le atribuyen a la conducta en cuestión
o La valoración que se hace sobre estos resultados.

- La norma subjetiva o evaluación social: es la percepción que uno tiene de lo que los
otros piensan que uno debe hacer. Se refiere a la presión que ejercen las personas
influyentes en nuestro entorno para que realicemos una determinada conducta.
Depende de otros dos factores:
o Las creencias que se le atribuyen a las personas importantes de nuestro
entorno.
o La motivación necesaria para cumplir con dichas personas

Por tanto para predecir la intención de realizar una conducta por parte de alguien se deberá
cuantificar, por un lado, nuestra valoración personal, es decir, nuestra actitud hacia la
conducta, teniendo en cuenta los resultados que se le atribuyen a esa conducta y la
valoración que hacemos sobre esos posibles resultados, y por otro lado, se deberán también
cuantificar las influencias sociales ejercidas sobre nosotros, es decir, la norma subjetiva.
Esto significa tener en cuenta las creencias de las personas que nos importan y nuestra
motivación por satisfacer las expectativas de estas personas.

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TEMA 6: MOTIVOS PRIMARIOS O BIOLOGICOS

1. Introducción
En el marco de la psicología de la motivación se ha buscado definir, clasificar y explicar los
distintos motivos

El motivo puede definirse como una fuerza interna impulsora que activa al organismo y
dirige sus acciones hacia una meta

La clasificación más básica entre motivos es la que distingue entre:

- Los motivos primarios o biológicos. que son aquellos motivos centrales que
desde el nacimiento están relacionados con la supervivencia de los individuos y/o de las
especies,

- Los motivos secundarios o aprendidos, que son aprendidos y no tienen una base
fisiológica tan clara como en los motivos primarios

La explicación de los motivos primarios se ha efectuado mediante el proceso de
homeostasis que conlleva que el organismo se autorregule por medio de un sistema de
feedback negativo (retroalimentación negativa) para conseguir el equilibrio del medio
interno (Aguado 2005)

Existen cuatro criterios diferenciadores de los distintos motivos primarios:
- fisiológico, que implica que existe una base orgánica
- comparativo-psicológico, que se refiere a que determinan actos universales
- de señal, que significa que vienen fijados por señales innatas
- de supervivencia. Que conlleva que son relevantes para conservar la vida

En función de estos cuatro criterios, se han distinguido diferentes motivos primarios entre los
que sobresalen el hambre, la sed, el sueño y el sexo. Dichos motivos pueden ser
considerados, según Deckers (2001), como procesos imprescindibles y necesarios para
asegurar la supervivencia del individuo y/o de la especie.

2. ASPECTOS CONDUCTUALES COMUNES DE LOS MOTIVOS PRIMARIOS O
BIOLOGICOS DE HAMBRE, SED, SUEÑO Y SEXO
Se considera que los motivos de hambre, sed y sueño son regulatorios mientras que la
motivación sexual es no regulatoria, pues en la conducta sexual no existen a corto plazo
mecanismos homeostáticos que regulen dicha actividad.

Las conductas de ingesta de comida y bebida, la conducta de dormir y la conducta sexual se
caracterizan por:

- ser propositivas, encaminadas a conseguir objetivos
- no ser reflejas, desencadenadas de modo necesario por estímulos externos
- ser persistentes,
- ser espontáneas,
- intervenir en su regulación el hipotálamo y el sistema límbico,
- estar orientadas a conseguir objetivos concretos, como comer, beber, dormir,
copular.
- intervenir en su desencadenamiento los estímulos externos y la experiencia
previa
- poder ser iniciadas sin la presencia de estímulos discriminativos.

3. HAMBRE

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El motivo de hambre es común a hombres y animales y juega un papel decisivo en la
supervivencia de ambos.

Puede decirse que este motivo forma parte del sistema fisiológico responsable de regular
distintos aspectos del medio interno del organismo como son el aporte energético y nutritivo.
La regulación automática de la ingesta de calorías es común a los seres humanos y a los
animales y se efectúa con la finalidad de prevenir el déficit de energía (actuación a corto
plazo) y mantener un peso corporal estable (actuación a largo plazo relacionada con la
existencia de puntos de ajuste o de equilibrio). Ello supone poder considerar que la conducta
alimenticia es una de las manifestaciones del comportamiento motivado relacionada con uno
de los fines básicos de la adaptación biológica, la supervivencia.

La conducta de comer se supone controlada tanto por señales de hambre como por señales
de saciedad.

La privación de comida se utiliza como variable en experimentación básica, siendo frecuente
en experimentos de laboratorio utilizar la comida como refuerzo, lo cual conlleva privar de
alimento al animal experimental según un programa de refuerzo concreto. Antecedente de
ello son los experimentos clásicos de condicionamiento clásico y de condicionamiento
operante.

3.1 Aspectos neurofisiológicos de la conducta de comer
Los objetivos principales de la alimentación son la provisión de energía para la realización
de las funciones vitales y la reparación del desgaste, así como la ayuda al crecimiento.

Las tres etapas necesarias para poder conseguir los objetivos básicos de la alimentación
son:
- La captura de alimento
- El proceso digestivo
- La distribución de dicho alimento por tejidos y células que lo asimilan por
absorción

La salivación y la secreción de jugos gástricos e insulina constituyen respuestas fisiológicas
preparatorias para la absorción de nutrientes.

Se han propuesto dos hipótesis para la explicación a corto y largo plazo de la regulación de
la alimentación: la hipótesis glucostática y la hipótesis lipostática

La hipótesis glucostática (regulación a corto plazo) fue formulada por Mayer (1955) y se
basa en que la señal para el hambre es la disminución de glucosa en sangre.

La hipótesis lipostática (regulación a largo plazo) propone que existen señales fisiológicas,
entre las que está la insulina, que se detectan por el cerebro y afectan al apetito y la ingesta
de comida.

Por lo tanto, la glucosa y la insulina son reguladores químicos del hambre.

Es el cerebro quien controla de forma automática la información sobre el estado interno del
organismo y dicho control es ejercido a través del hipotálamo

El hipotálamo lateral (HL) y el hipotálamo ventromedial (HVM) controlan la ingesta de
comida y la saciedad. El HL induce hambre, ayuda a regular el peso corporal en el punto de
ajuste o equilibrio, por su parte, el HVM deprime la sensación de hambre.

Las lesiones en el HL ocasionan la supresión de la conducta de comer, así como la afagia
(severa abstención de alimento que puede conductor a la muerte si no es forzado a comer),
mientras que las lesiones en el HVM producen hiperfagia y obesidad, además de alterar la

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palatabilidad de los alimentos, de modo que la comida que sabe mal sabe mucho peor y la
que sabe bien sabe aún mejor.

Actualmente se ha puesto de manifiesto que en la regulación de la ingesta de alimentos
también interviene un tercer centro hipotalámico, el núcleo paraventricular (NPV), así como
ciertas regiones de la corteza cerebral y la médula espinal.

El aprendizaje, las características de la comida y también los factores sociales y
culturales pueden suscitar la conducta de comer sin que exista un desequilibrio
homeostático para ello

3.2 Aprendizaje y conducta de comer
Los gustos y costumbres alimenticios se relacionan estrechamente con las preferencias y
aversiones adquiridas a lo largo de la vida

Preferencias condicionadas a los alimentos:
Además de las preferencias aprendidas, existen preferencias por los sabores salados y
dulces que son genéticas y universales. Los sabores amargos y ácidos son rechazados,
aunque no se ha encontrado que ello sea innato. Estas preferencias y rechazos se deben al
significado funcional de dichos sabores: lo dulce y lo salado se relaciona con la presencia de
nutrientes, mientras que lo ácido y amargo lo hacen con alimentos venenosos o en mal
estado. Las preferencias aprendidas tienen que ver con las consecuencias que se siguen
tras la comida.

Aversiones condicionadas al sabor:
Las aversiones condicionadas al sabor hacen referencia a la adquisición de aversión a una
sustancia sápida ante la que en principio no se mostraba aversión, cuando la presentación
de dicha sustancia se asocia con eventos que originan malestar incluso cuando ello sucede
con un intervalo temporal muy largo. En ambas intervienen mecanismos de
condicionamiento clásico

Las preferencias y aversiones aprendidas de comidas y sabores tienen un valor funcional,
evitar los venenos y sustancias tóxicas, y a veces adaptativo (pe; las nauseas en el
embarazo que protegen al embrión de ciertas comidas dañinas), y en ellas juega un papel
decisivo el aprendizaje temprano.

3.3 Características del estímulo y factores sociales y culturales que influyen en la conducta
de comer
La conducta de comer puede iniciarse sin que exista necesidad orgánica de alimento.
Caracteristicas de la comida:
Las características de los alimentos incluyen mucho en su ingesta. Entre dichas
características se destacan
- La palatabilidad de los alimentos hace referencia a su valor hedónico y viene
determinada por su olor, aspecto, sabor, textura y temperatura. Una alta
palatabilidad estimula el apetito.
- La variedad, tiene que ver con la necesidad de ingerir distintos nutrientes.
Aumenta la conducta de ingesta de comida
- La cantidad de alimentos, tiene que ver con la necesidad de ingerir distintos
nutrientes. Aumenta la conducta de ingesta de comida

El fenómeno de la “saciedad sensorial específica” se relaciona con la variedad de alimentos
y pone de manifiesto que cuando hay un solo alimento se come menos que cuando los
alimentos disponibles son variados. Ello se basa en la necesidad de ingerir distintos
nutrientes.

Fenómenos sociales y culturales:

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Alimentarse también está mediatizado por factores sociales y culturales. Así, la presencia de
otras personas y las influencias sociolaborales y culturales influyen en lo que comemos, en
su cantidad, en el horario de las comidas, así como en la manifestación específica que de
ello se haga en cada sociedad.

4. SED
Cuando disminuye el volumen o concentración de los fluidos corporales aparece la sed
primaria o biológica.

La sed puede definirse como un estado motivacional que conlleva preparar al cuerpo para
llevar a cabo las conductas necesarias para reponer el déficit de fluidos.

En los laboratorios de psicología suele manipularse privando al sujeto experimental de la
posibilidad de ingerir líquido. Y se utiliza como variable independiente o como refuerzo

La necesidad de líquidos es indispensable para la supervivencia de los organismos. El que
se muera antes de sed que de hambre pone de manifiesto la importancia de este motivo así
como el valor biológico del agua

El equilibrio hídrico se relaciona con el balance entre ganancias (procedentes del agua
ingerida, de los alimentos, del agua producida por el organismo – agua metabólica-) y
pérdidas de agua en el organismo ( en la respiración, sudor, heces y orina). En dicho
equilibrio también interviene el nivel de sodio. Cuando dicho equilibrio se rompe, aparece la
necesidad biológica de agua.

La necesidad biológica de agua conlleva la conducta de beber, aunque dicha conducta
puede tener lugar no solo por un déficit orgánico, también debido al aprendizaje y a factores
sociales y culturales.

4.1 Conducta de beber motivada por la existencia de un déficit orgánico
En el organismo el agua se distribuye dentro y fuera de las células. El líquido intracelular y
el líquido extracelular, que incluye los líquidos cefalorraquídeo, intersticial e
intravascular, constituyen los cuatro compartimentos de fluidos del organismo. Todos ellos
están separados por barreras semipermeables que permiten el paso de ciertas sustancias.

Cuando el equilibrio hídrico se rompe, desparece la isotonía y aparece la hipertonía o la
hipotonía. El agua pasa a las células cuando el liquido extracelular es hipotónico y sale de
las cuando dicho líquido es hipertónico. Es decir, si el líquido intersticial pierde agua, se
vuelve más concentrado (hipertónico), con lo que el agua tenderá a salir desde el interior
hacia el exterior de las células. Por el contrario, si en el liquido intersticial el agua en vez de
disminuir, aumenta, su concentración será entonces mas diluida (hipotónica), con lo que el
agua pasará al interior de las células para restaurar el equilibrio de los fluidos perdidos. El
sodio también necesita regularse pero no puede pasar al interior de las células.

En la ingesta de bebida también se da un punto de ajuste o equilibrio. Su función es evitar la
reducción del volumen intracelular (deshidratación) y la reducción del volumen intravascular
(hipovolemia). Ambas reducciones pueden deberse tanto a las variaciones de agua como de
sodio. Por ello se han propuesto dos mecanismos de corrección relacionados con ellos:
La sed volémica, hipovolémica o volumétrica, ocurre cuando disminuye el volumen
instravascular, conlleva pérdida tanto de agua como de sodio, por lo que implica un apetito
de sal.
Las sed osmótica u osmométrica, tiene lugar cuando la concentración de liquido
intersticial aumenta, con lo que el volumen intracelular se reduce al salir agua del interior de
las células para restaurar el equilibrio.

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Los riñones son los que efectúan la regulación del nivel de agua y de sodio en el organismo.
Las hormonas que intervienen en ello son la aldosterona (hormona secretada por la glándula
suprarrenal) y la vasopresina (hormona secretada por la neurohipófisis).
La aldosterona regula los niveles de sodio, de modo que cuando su nivel de secreción
es bajo, el sodio es liberado en la orina, mientras que su nivel de secreción es alto cuando
se retiene sodio en los riñones; mientras que la vasopresina lo hace con los niveles de
agua, es una hormona antidiurética, e interviene en la excreción de agua por los riñones.
Cuando en el organismo existe un nivel de agua elevado, la vasopresina no es segregada,
de modo que los riñones excretan el agua sobrante. Si el nivel es alto, los riñones retienen
todo el agua posible y excretan únicamente el agua necesaria para la eliminación de los
productos de desecho.

En relación a la saciedad de líquidos hay que señalar la existencia de datos que avalan que
en su control intervienen los receptores situados en el hígado y el intestino delgado,
siendo un factor importante la estimulación proveniente del duodeno. Con respecto a la
saciedad de sodio los receptores situados en los riñones parecen jugar un papel importante.

4.2 Conducta de beber motivada por factores de aprendizaje, sociales, culturales y
estimulares
La ingesta de líquidos puede efectuarse sin necesidad de que exista un desequilibrio hídrico

Esta ingesta espontánea de líquidos está mediatizada, además de por la comida (el agua es
necesaria para la digestión y el metabolismo de la comida), por factores de aprendizaje (que
conllevan una conducta anticipatoria) sociales (ligados a eventos sociales, la presencia de
otras personas y aspectos sociolaborales) y culturales (relacionados con costumbres y usos
donde también influyen otros factores como el clima), así como por las características de los
líquidos (entre las que destaca su sabor y el hecho de que también tenga lugar el fenómeno
de “saciedad sensorial específica”)

5. SUEÑO
El sueño es un motivo primario de gran importancia biológica, aunque como proceso
fisiológico sea aún poco conocido y su función sea objeto de discusión

Constituye un proceso activo, considerándose que juega un papel relevante en la
restauración fisiológica y la reestructuración psíquica de los organismos

Hay una gran variabilidad entre las distintas especies en el tiempo dedicado a dormir, siendo
de resaltar que en el ser humano la edad modula el número de horas dedicadas al sueño

Los factores que afectan al sueño sin diversos, la estimulación ambiental, el estrés, las
preocupaciones y el horario laboral se encuentran entre ellos.

5.1 Factores relevantes en relación al sueño
Entre los factores que influyen de manera importante en el sueño destacan dos:

Los ritmos circadianos hacen referencia a los ritmos e oscilación diaria y tienen una
duración aproximada de 24 horas. Entre ellos el más conocido es el ciclo sueño-vigilia, el
cual se encuentra modulado por los periodos de luz-oscuridad.

En cuanto al tiempo transcurrido sin dormir hay que decir que conforme dicho tiempo es
mayor también lo es la probabilidad e dormir.

5.2 Fases y tipos de sueño

5.2.1 Fases del sueño

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El ciclo del sueño está constituido por cinco fases: fase I fase II, fase III, fase IV y fase de
sueño con movimientos oculares rápidos (MOR). En su determinación se utiliza con
frecuencia el criterio electroencefalográfico.

Fases de sueño lento NMOR
La fase I es una fase de sueño ligero caracterizada por la presencia de ondas theta. (10-15
min)
En la fase II es de resaltar la aparición de husos de sueño y complejos K. Estado de
relajación más profundo pero con sueño superficial)
La fase III se caracteriza por la aparición de ondas delta. Sueño medio o de transición.
En la fase IV, de sueño mas profundo, aumentan el número de ondas delta. (45 min)

La fase de sueño MOR, aparecen junto con las ondas theta las ondas beta que son propias
de la vigilia, por lo que además de sueño MOR a este sueño se le denomina también
paradójico.

5.2.2 Tipos de sueño
Los tipos de sueño son dos:

El sueño lento o sin movimientos oculares rápidos (NMOR) se caracteriza por la
existencia de sincronización en el EEG, movimientos nulos o lentos de los ojos y tono
muscular moderado. Fisiológicamente, lo más destacable es la existencia de actividad ligada
a la rama parasimpático del sistema nervioso autónomo. Las ensoñaciones que aparecen
reflejan un pensamiento conceptual y racional.

El sueño paradójico o con movimientos oculares rápidos (MOR) se caracteriza por
aparición de movimientos oculares rápidos, existencia de desincronización en el EEG,
descenso de tono muscular, así como posible aparición de secreciones vaginales o
erecciones del pene. Fisiológicamente, se considera que es el sistema nervioso simpático el
que predomina. Las ensoñaciones que aparecen suelen ser emocionales y preceptúales.

5.3 Funciones del sueño
No se conocen con exactitud las funciones del sueño. No obstante se han realizado diversas
propuestas de sus funciones entre las que sobresalen dos: la de restauración del organismo
y la de supervivencia y adaptación

Su función restauradora parece ser la función mas aceptada. Dicha función implica que el
sueño lleva a cabo la restauración física y psíquica del organismo, habiéndose puesto de
manifiesto que el sueño es necesario para el funcionamiento normal del cerebro.

La función de supervivencia y adaptación tiene que ver con el hecho de que el sueño
permite a los organismos no responder cuando ello no es necesario, peligroso o perjudicial.

5.4 Privación del sueño
La privación del sueño se ha realizado con la finalidad de estudiar como se produce y que
funciones tiene el sueño. Dicha privación ha tenido lugar bien de manera total, bien de modo
selectivo

5.4.1 Privación total de sueño
La privación total de sueño se caracteriza por no dejar dormir al sujeto. Su utilización ha
puesto de manifiesto efectos diferentes (físicos y cognitivos) a medida que aumenta el
tiempo de privación de sueño

Los efectos encontrados por la privación total de sueño son:

- Tras 24 horas de privación, aparece la necesidad de dormir, fatiga ardor y
sequedad en los ojos.

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- Transcurrido de 2 a 5 días, surgen alteraciones en la visión, sueños en vigilia,
problemas en lectura y escritura
- Tras 5 días, hay sueños en vigilia con mayor frecuencia, tiene lugar una aparente
recuperación de la fatiga, y pueden darse delirios o alucinaciones.
- Desde el punto de vista cognitivo, destaca el aumento del tiempo de reacción en
la realización de las tareas, la disminución en la velocidad en las tareas
matemáticas, déficit en tareas psicomotoras, y en tareas que exigen atención
selectiva.

5.4.2 Privación selectiva de sueño
La privación selectiva de sueño se caracteriza por utilizar un procedimiento consistente en
presentar, antes de entrar en la fase de sueño que se desea estudiar, un ruido
suficientemente intenso como para conseguir que el sujeto salga de la fase de sueño en que
se encuentra pero no para que se despierte.

Las investigaciones sobre la privación selectiva de sueño se han efectuado en la fase IV
(sueño lento) y en la fase de sueño MOR. En ambos casos la privación selectiva de sueño
ha mostrado la aparición de diversos efectos entre los que sobresale el fenómeno de rebote.
Básicamente dicho fenómeno consiste en que el sujeto entra con más facilidad y frecuencia
en la fase de sueño objeto de privación selectiva cuando se le deja dormir sin interrupciones.

En el caso de la privación de sueño en la fase IV, también aparece presencia de
sensaciones corporales desagradables, malestar físico, aparición e cansancio, fatiga,
depresión.

En el caso de la privación de sueño MOR, disminuye el acceso a recuerdos importantes,
entorpecimiento para adaptarse a estímulos que causan ansiedad, dificultad en la retención
de los aprendido con anterioridad, manifestación de algunas caracterísicas del sueño
paradójico en las fases de sueño lento e incluso en vigilia.

6. SEXO
El motivo de sexo es un motivo primario o biológico vital para la supervivencia de la especie.
ES NO REGULATORIO.

Su estudio se ha efectuado fundamentalmente con animales, sobre todo ratas, poniéndose
de manifiesto que la actividad sexual está controlada en gran medida por las hormonas
sexuales. También, que está ligada al ciclo reproductivo de las hembras.

A medida que se asciende en la escala filogenético la respuesta sexual va teniendo menos
dependencia del nivel hormonal. En los seres humanos la motivación sexual sigue teniendo
una base claramente fisiológica, pero está modulada por el aprendizaje y los factores
sociales y culturales.

Puede decirse, que en el ser humano la motivación sexual surge de la interacción entre la
fisiología y el entorno, aunque en él, sobre todo en las primeras etapas de activación y
excitación, la motivación sexual depende mucho mas de la experiencia y del aprendizaje
que de los factores biológicos. Según Aguado (2003) el deseo o la expectativa del placer
provocado por el sexo es el principal determinante psicológico de la conducta sexual

6.1 Hormonas sexuales y motivación sexual
Desde el punto de vista biológico, el sexo tiene como función la reproducción. Dicha función
es controlada por mecanismos fisiológicos en los que, sobre todo en especies inferiores, las
hormonas sexuales juegan un papel relevante.

49

Las hormonas sexuales determinan el nivel de activación o excitabilidad sexual. También
modulan y facilitan la activación de las conductas apropiadas. Además de ser responsables
del dimorfosismo sexual (diferencias entre machos y hembras), pues influyen en la
organización de los circuitos cerebrales durante el desarrollo fetal, las hormonas regulan y
posibilitan la conducta sexual.

Son dos los efectos que las hormonas sexuales ejercen sobre la conducta:

un efecto organizador; tiene que ver con el dimorfismo sexual y se caracteriza por ser
irreversible y producirse durante el periodo prenatal.

un efecto activador; hace referencia al papel que las hormonas tienen sobre el organismo
maduro de forma reversible y temporal.

Se considera que el hipotálamo interviene en el control de la conducta sexual, aunque
también se admite que lo hacen otras estructuras como por ejemplo los lóbulos
temporales. Además, fisiológicamente, la conducta consumatoria depende de la
médula espinal, aunque el cerebro es relevante pudiendo influir en los reflejos
medulares.

6.2 Aprendizaje y motivación sexual
En los seres humanos la conducta sexual no va necesariamente ligada a la reproducción.
Para la mayoría de las personas el sexo tiene valor en sí mismo y es uno de los
reforzadores más importantes.

La motivación humana está mediatizada en gran medida por valores y hábitos aprendidos,
así como por preferencias adquiridas por experiencias individuales específicas.

Existen evidencias experimentales que apoyan que es posible producir un condicionamiento
sexual mediante procedimientos de condicionamiento clásico.

En investigación con animales se ha puesto de manifiesto la existencia de preferencias
condicionadas de lugar. También, la importancia de la experiencia temprana.

En general, se defiende que los procesos de aprendizaje juegan un papel relevante en la
motivación sexual. La conducta sexual se aprende y/o modifica mediante dichos procesos y
ello es común tanto a los seres humanos como a los animales.

6.3 Factores sociales y culturales y motivación sexual
Los factores sociales culturales determinan lo que se considera normativo en relación al
comportamiento sexual y ello se aprende gracias a la información dada por el entorno en
que se desenvuelve el individuo.

50

TEMA 7: MOTIVOS SECUNDARIOS O APRENDIDOS

1. Introducción
Los motivos secundarios que vamos a estudiar, se caracterizan por no tener una base
biológica clara y por ser aprendidos, es decir, determinada por la cultura.

Se puede decir que nos son motivos estrictamente necesarios para la supervivencia humana
como ocurre con los motivos primarios, pero, sin embargo, juegan un importante papel en el
desarrollo emocional de los sujetos. Además, una de las características mas destacables es
que son propios del ser humano siendo prácticamente inexistentes en el resto de las
especies.

Hay dos enfoques que intentan explicar los motivos secundarios:

- La perspectiva clásica, que los explica como consecuencia de un impulso que se
genera ante una necesidad. CENTRADA EN LAS NECESIDADES (MASLOW-ATKINSON-
HERZBERG-MCCLELLAND-ALDEFER)

- La perspectiva moderna, que los explica considerándolos como metas o motivos
en sí mismos que movilizan al sujeto hacia la acción. CENTRADA EN LAS METAS (LOCKE)

* Modelo integrador, ELLIOT

2. EVOLUCIÓN EN EL ESTUDIO DE LOS MOTIVOS SECUNDARIOS

2.1 Teorías centradas en las necesidades
Las necesidades son fuerzas dinámicas que incitan comportamientos cuyo fin es la
satisfacción de esas necesidades.

Desde el enfoque de la motivación como un proceso dirigido a satisfacer necesidades
(reducción del impulso) se dan una serie de etapas que pueden resumirse de la siguiente
forma: Todas las personas presentan ciertas necesidades que con el tiempo se convierten
en deseos. Si estos deseos se mantienen durante mucho tiempo sin ser satisfechos, se
generan tensiones que ocasionan en el sujeto un estado de desasosiego, perturbación y
ansiedad, que va a finalizar en alguna acción encaminada a la satisfacción de la necesidad,
consiguiendo nuevamente un estado de equilibrio en el organismo

Aunque en los animales si se cumple este proceso (cuando aparece la necesidad se realiza
una conducta que la satisface) en los seres humanos no siempre se produce esta relación, y
puede deberse a muchos factores; ambientales, sociales, personales…

Henry Murray (1893-1988) DEFINIÓ LA NECESIDAD COMO UN CONSTRUCTO QUE
REPRESENTA UNA FUERZA EN EL CEREBRO QUE ORGANIZA LAS SENSACIONES, LA
PERCEPCIÓN, EL PENSAMIENTO, LAS TENDENCIAS Y LAS ACCIONES PARA MANTENER AL
ORGANISMO EN UN ESTADO MAS APETECIBLE. DEFENDIA LA EXISTENCIA DE UNA
JERARQUÍA DE NECESIDADES QUE FUE ADOPTADA Y DESARROLLADA POSTERIORMENTE
POR MASLOW. (VER PUNTO 3)

2.1.1 Teoría de las necesidades de Maslow

Abraham Maslow diseñó una jerarquía de necesidades piramidal que consta de cinco
niveles y son los siguientes: fisiológicas, de seguridad, de afiliación, de estima y de
autorrealización

En la parte mas baja de la pirámide se encuentran las necesidades inferiores y son
prioritarias para la supervivencia, en la parte mas alta se encuentran las necesidades

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superiores, que son menos prioritarias pero de máxima transcendencia para el desarrollo
personal, afectivo y emocional de las personas.

Sólo pueden satisfacerse los niveles superiores de la pirámide, cuando los inferiores han
sido satisfechos

Las necesidades fisiológicas constituyen la primera prioridad del sujeto, son innatas y
heredadas y están íntimamente relacionadas con la supervivencia. Dormir, comer, respirar…

La necesidad de seguridad se refiere a la tendencia a sentirse protegido ante el peligro físico
y/o psicológico.

La necesidad de afiliación tiene que ver con la relación entre las personas, con la necesidad
de amistad, afecto y aceptación social. Pertenecer a un grupo, organización, familia…

La necesidad de estima o reconocimiento radica fundamentalmente en la necesidad de todo
ser humano por sentirse valorado por sí mismo (autorreconocimiento o autoestima) y por
otros (reconocimiento de grupo social). Aportará o reducirá el nivel de seguridad

La necesidad de autorrealización también llamada de crecimiento o autosuperación,
persigue como objetivo desarrollar al máximo todo el potencial y talento que se tenga
disponible y progresar en la vida al máximo para llegar a la perfección o autorrealización.
Por eso cuando la conducta de un sujeto está fundamentalmente determinada por
necesidades superiores, significa que el resto están satisfechas. Es el grado ideal de
perfección.

ERRORES EN CONTRA: El echo de que no todas las personas presentan las mismas
necesidades o la poca flexibilidad que presenta el orden estricto de las necesidades que
expone el modelo

2.1.2 Teoría de los dos factores de Herberg
Frederick Irving Herzberg (1923-2000), parte de que el ser humano tiene un doble sistema
de necesidades:

- La necesidad de evitar las situaciones de insatisfacción, que son los factores
higiénicos o extrínsecos (en el ámbito laboral, serian las condiciones que rodean al sujeto y
que no están bajo su control, la relación con los compañeros, la seguridad en el puesto, el
sueldo).

- La necesidad de crecer emocional e intelectualmente, que son los factores de
motivación o intrínsecos. (están bajo el control del sujeto que es capaz de cambiar las
circunstancias modificando su conducta). Producen al sujeto un efecto de satisfacción mas
duradero.

La insatisfacción depende de los factores higiénicos y la satisfacción de los factores
motivacionales.

2.1.3 Teoría ERC de Alderfer
Clayton Paul Alderfer (1919-1987), estableció la teoria ERC; tres tipos de necesidades: de
existencia, de relación y de crecimiento

Está de acuerdo con Maslow en que las necesidades del sujeto están dispuestas según un
orden jerárquico:

- La necesidad de existencia equiparable a las necesidades fisiológicas y de
seguridad

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- Las necesidades de relación equiparable a las necesidades de afiliación y
estima o reconocimiento

- Las necesidades de crecimiento que se refiere fundamentalmente a la
necesidad de autorrealización, de crecimiento interno.

A diferencia de Maslow, considera que no es necesario satisfacer en primer lugar las
necesidades inferiores para poder satisfacer el resto

Defiende que la jerarquía de necesidades puede funcionar en la dos direcciones, de modo
que el sujeto puede satisfacer necesidades de cualquier nivel de la pirámide en cualquier
momento

Según Alderfer, la importancia de cada necesidad varía en cada persona y además un
mismo sujeto puede tener varias necesidades a la vez que requieran ser satisfechas de
forma simultánea

Considera que factores de tipo familiar, social o cultural, pueden alterar el orden de las
necesidades.

2.1.4 Teoría de la motivación humana de McClelland
Según David McClelland (1917-1998) la motivación de un sujeto puede deberse a la
búsqueda de tres necesidades: la necesidad de logro, de poder y de afiliación (TEORIA DE
LAS TRES NECESIDADES)

La necesidad de logro se refiere a la necesidad de éxito que tiene el sujeto en relación con
una norma de excelencia (búsqueda de la máxima calidad). Los sujetos con este tipo de
necesidad tienden a elegir tareas desafiantes de dificultad media que les supone un
esfuerzo, pero que a la vez actúan como un desafío para ellos. Entienden las dificultades y
el trabajo como retos y prefieren trabajar solos que hacerlo en grupo.

La necesidad de poder se manifiesta por el deseo de control e influencia sobre las
conductas o los pensamientos de los demás y por el deseo de producir impacto en las
personas de alrededor. En general las personas con alta necesidad de afiliación prefieren
realizar tareas de grupo que impliquen cooperación.

La necesidad de afiliación es el grado en que una persona precisa establecer relaciones
interpersonales amistosas y ser aceptado por los demás Estas personas suelen disfrutar en
los puestos de responsabilidad por el poder que ello les proporciona. Prefieren realizar
tareas competitivas orientadas a conseguir prestigio y trabajar solos en vez de hacerlo en
grupo.

2.2 Teorías centradas en las metas
Según estas teorías los motivos secundarios son entendidos como metas o motivos
intrínsecos que movilizan al sujeto hacia su consecución.

Las teorías centradas en las metas son de elección intencional que parten de unos objetivos
concretos que orientan al sujeto hasta llegar a la meta y otorgan a la intención de los sujetos
una importancia fundamental.

2.2.1 Teoría del establecimiento de metas de Locke
El modelo formulado por Edwin Locke (1968) trata de explicar el efecto que tiene el
establecimiento de metas sobre el rendimiento de las personas, poniendo de manifiesta una
serie de aspectos importantes a tener en cuenta y que son los siguientes:

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- Cuanto mas especificas y concretas son las metas, mas eficaces resultan
como motivadoras del comportamiento
- La participación de las personas a la hora de establecer objetivos o metas,
incrementa el rendimiento de los sujetos. Cuando es el propio sujeto el que
decide la meta que persigue, es mas efectiva que cuando el objetivo es
impuesto externamente.
- Las metas moderadamente difíciles pero posibles de alcanzar, conducen a un
nivel mas alto de rendimiento que las metas muy fáciles o la ausencia de ellas
- El feedback informativo sobre los logros que se van consiguiendo hasta llegar
a la meta, han demostrado influir positivamente en la motivación de los
sujetos y como consecuencia en su rendimiento.

2.3 Modelo integrador

2.3.1 Modelo jerárquico de motivación de logro de Elliot
Según el modelo integrador de Andrew John Elliot (1941), pretende integrar los aspectos de
activación propios de los modelos clásicos basados en necesidades, con los aspectos
directivos mas propios de los modelos mas modernos basados en metas

Propone un modelo jerárquico de la motivación de logro, según el cual al intentar conseguir
una meta hay que tener en cuenta dos aspectos: la atracción hacia el éxito y el miedo al
fracaso, los cuales proporcionan la activación motivacional necesaria para emitir conductas
de aproximación al éxito o de evitación de fracaso.

En este modelo se establecen cuatro tipos de metas que van a estar en función de la
combinación de dos dimensiones: la valencia y la finalidad de objetivos

La valencia se refiere a la atracción o rechazo que evoca una determinada meta y presenta
dos niveles:
- Aproximación; se produce cuando los sujetos están motivados por la
búsqueda de un resultado positivo.
- Evitación; Se produce cuando la motivación del sujeto esta encaminada a la
evitación de un resultado negativo

La finalidad de objetivos se refiere al objetivo que se persigue al intentar conseguir una
meta y muestra otros dos niveles:
- Dominio; El objetivo prioritario de estos sujetos es mejorar sus capacidades y
perfeccionar sus habilidades y destrezas. Suelen ser personas constantes y
perseverantes, eligen metas de dificultad moderada y no abandonan.
- Rendimiento; El objetivo prioritario de estos sujetos es mejorar su rendimiento
y demostrar a los demás que son buenos en su ejecución. Se comparan a si
mismos con otras personas. Buscan resultados positivos y suelen abandonar
la tarea si es dificultosa.

La combinación de las dos dimensiones (valencia y finalidad de objetivos) cada una de ellas
con otros dos niveles, da lugar a cuatro tipos de metas que representan cuatro tipologías
distintas de personas:

- Aproximación-Rendimiento, buscan tener una buena ejecución comparándose
con otros
- Aproximación-Dominio, buscan tener buena ejecución comparándose consigo
mismos, mejorando y perfeccionando su ejecución en cualquier tema
- Evitación-Rendimiento, evitan tener una ejecución deficiente comparándose
con otros
- Evitación-Dominio, evitan tener una ejecución deficiente comparándose con
ellos mismos, con el objeto de mejorar las propias habilidades.

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3. LA MOTIVACION DE LOGRO
Las raíces del concepto de motivación de logro se encuentran en Murray, a quien se le
atribuyen algunas aportaciones importantes a lo que podríamos llamar la historia de
motivación de logro; por un lado, su gran interés en el estudio de este motivo y por otro el
desarrollo del Teste de Apercepción Temática que ha sido uno de los procedimientos mas
utilizados para evaluar la motivación en general

Posteriormente el motivo de logro fue desarrollado por MacClelland (1989)

La tendencia de logro es la tendencia del sujeto a buscar éxito en situaciones desafiantes
que supongan un reto, es decir, que impliquen demostrar capacidad y que permitan evaluar
el desempeño del sujeto

Murray definió la motivación de logro como un deseo o tendencia a vencer obstáculos;
superando las tareas difíciles lo mejor y más rápidamente posible.

El motivo de logro es entendido por Heckausen (1980) como la tendencia a demostrar la
capacidad propia frente a situaciones difíciles

Rodriguez (2006) plantea que la motivación de logro surge de la existencia de una o varias
necesidades que los seres humanos manifiestan a lo largo de su vida y que lo llevan a
buscar el logro en cada una de las metas que se proponen alcanzar para la satisfacción de
dichas necesidades.

Quesada (2006) entiende la motivación de logro como un impulso por vencer desafíos
avanzar y crecer.

3.1 Patrón de comportamiento de las personas con motivo de logro elevado
Son personas que buscan el triunfo activamente evitando la rutina. Ante situaciones de
fracaso intentan ser innovadores y buscan soluciones de forma activa, planteándose cada
situación como un nuevo reto.

Su prioridad es conseguir desafíos venciendo obstáculos, luchado por conseguir el logro
personal. Persiguen el éxito confiando en su esfuerzo, no en la suerte. Los premios en
metálico no incrementan el esfuerzo sobre la tarea en las personas con alta motivación de
logro.

Asumen riesgos con bastante facilidad, pero siempre teniendo en cuenta sus capacidades
reales y calculando perfectamente las consecuencias. Evitan las tareas muy fáciles y muy
difíciles, escogiendo generalmente metas de riesgo moderado, que les supone un reto y su
solución les aporta satisfacción, aumentando a la vez su autoestima.

Suelen tener preferencia por las tareas en las que pueden obtener un feedback informativo
sobre su desempeño, ya que esto les permite autoevaluarse, corregir fallos y mejorar su
ejecución en un futuro.

3.2 Teoría de la motivación de logro de Atkinson
John William Atkinson (1923-2003) diseñó un modelo matemático en un intento de explicar
las diferencias individuales que justifican la mayor o menor motivación de los diferentes
sujetos ante una tarea.

Se considera una teoría de expectativa-valor sobre la motivación de logro, que introduce
elementos cognitivos al analizar la conducta

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Las variables relacionadas con la tendencia a buscar éxito son:

- La motivación de éxito, es la necesidad del sujeto por conseguir el éxito (Me). Se
considera que es un rasgo de personalidad mas o menos estable adquirido a
consecuencia de experiencias positivas que ha tenido el sujeto a lo largo del tiempo
- La expectativa o probabilidad de éxito (Pe), se refiere a la estimación que el sujeto
realiza de su probabilidad de éxito al ejecutar una tare o perseguir una meta y ello
depende de la dificultad que entrañe dicha tarea o meta.
- El valor incentivo del éxito (Ie) se refiere al valor que el sujeto atribuye a la
consecución de la meta y depende de la probabilidad de éxito de ésta.

La tendencia a realizar conductas orientadas al éxito es una función conjunta de la
motivación que tiene el sujeto por el éxito, de la expectativa que tiene de conseguirlo, y del
valor que el sujeto atribuye a la consecución del éxito.

Te = Me x Pe x Ie

El valor que se le otorga al éxito es directamente proporcional a la dificultad para conseguirlo
e inversamente proporcional a la probabilidad de alcanzarlo.

Las conductas tendentes al logro no solo están dirigidas por la tendencia al éxito sino
también por la tendencia por evitar el fracaso

Las variables relacionadas con la tendencia a evitar el fracaso son:

- La motivación de fracaso, (Mf) es la necesidad del sujeto por evitar el fracaso. Las
personas con una alta Mf suelen tener grandes miedos ante situaciones en las que
pueden ser evaluadas.
- La expectativa o probabilidad e fracaso, (Pf) se refiere a la estimación que realiza el
sujeto sobre la probabilidad de fracasar al intentar conseguir una meta concreta.
Cuanto mas difícil creamos que es la tarea, mayor probabilidad de fracaso
esperamos tener.
- El valor incentivo del fracaso, (If) se refiere al valor que el sujeto atribuye a fracasar
en una tarea o meta y depende de la estimación que haga sobre su pronbabilidad de
fracasar.

La tendencia a realizar conductas orientadas a evitar el fracaso ante la realización de una
tarea, depende de la motivación del sujeto por evitar el fracaso, de la estimación que hace el
sujeto sobe la probabilidad que tiene de fracasar en la tarea y del valor que le atribuye al
fracaso en esa tarea concreta

Tf = Mf x Pf x If

La tendencia de una persona a implicarse en una tarea dirigida a conseguir un logro, está
condicionada por dos variables: por un lado, su motivación o tendencia a alcanzar el éxito y,
por otro, su miedo o tendencia a evitar el fracaso. Estas dos variables configurarían lo que
es la tendencia al logro.

Tl = Te + Tf
Tl = (Me x Pe x Ie) + (Mf x Pf x If)

Las personas que están mas orientadas a evitar fracasos que a conseguir éxitos suelen ser
mas cautas al elegir sus metas, intentando evitar por todos los medios un fracaso que
menoscabe su autoestima. Aquellos sujetos que están mas orientados hacia la consecución
de éxitos que al miedo al fracaso se van a plantear mas desafíos y retos y van a buscar

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situaciones de logro en las que el grado de dificultad este próximo o ligeramente por encima
de sus habilidades o recursos

4. LA MOTIVACIÓN DE PODER
Winter (1973) define la motivación de poder como la necesidad de tener impacto, control o
influencia sobre otra persona, grupo o el mundo en general.
El impacto facilita el inicio del poder, el control ayuda a mantenerlo y la influencia va a
permitir recuperarlo en el caso de que fuera necesario o expandirlo.
La motivación de poder hace referencia a la influencia ejercida por una o varias personas
sobre la conducta de otros de manera planificada y a través de cualquier medio

Hay que distinguir entre motivación de logro, aquella que va dirigida a alcanzar un nivel de
excelencia y la motivación de poder, aquella cuyo objetivo es competir para vencer en algo
a otras personas

McClelland distinguió dos formas de expresar la motivación de poder:

- El poder personal, cuyo objetivo es ejercer la dominación sobre los demás y que es
el punto de vista más habitual cuando se habla de motivación de poder
- El poder social, cuyo objetivo es contribuir al beneficio o bienestar de los demás y en
este sentido se le considera la cara positiva de la motivación de poder

4.1 Patrón de comportamiento de las personas con motivo de poder elevado
Son personas tendentes a participar activamente en todas las situaciones de grupo,
intentando dominar y controlar en la medida de sus posibilidades los comportamientos de
los otros

Suelen ejercer profesiones influyentes en las que tienen la capacidad de controlar de una u
otra forma las conductas de otras personas

Suelen tener posesiones que representan símbolos de estatus, poder o prestigio.

Según algunos estudios, estos sujetos recuerdan más experiencias de impacto emocional
que el resto de las personas

Parecen recordar más hechos relacionados con temática de poder que hechos de contenido
neutro

En general, se cree que las personas con alta motivación de poder reconocen sentir
mayores impulsos agresivos que las personas con una puntuación baja en este motivo

Suelen elegir como amigos o compañeros a personas dependientes y poco populares a las
que pueden manipular con facilidad.

5. LA MOTIVACIÓN DE AFILIACIÓN
Podría definirse el motivo de afiliación como la necesidad de establecer, mantener o
recuperar una relación afectiva positiva con otra persona o personas

Se preocupan por establecer o mantener relaciones afectivas con otras pesonas, no como
un medio para conseguir un fin, sino como un fin en sí mismo

A veces el motivo de afiliación no implica sólo el hecho de relacionarse con los demás, sino
más bien el miedo a ser rechazado, a quedarse solo, a ser desaprobado o a no tener la
aceptación esperada en su grupo

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McAdams pensó que era necesario un enfoque diferente que midiera sólo los aspectos
positivos del motivo de afiliación y propuso estudiar el motivo de intimidad, en el cual se
produce también la interacción social, pero dentro de un ámbito más privado, en el que es
menos probable que se produzca el miedo al rechazo.

El motivo de afiliación representa en muchas ocasiones un deseo de no estar solo

El motivo de intimidad representa un deseo de mantener relaciones íntimas de
comunicación y contacto, sin que interfieran miedos de ningún tipo.

5.1 Patrón de comportamiento de las personas con motivo de afiliación elevado
Sus relaciones suelen ser más calidas y afectivas que las de las personas con una baja
necesidad de afiliación

Son personas que necesitan cariño y afecto continuo que les haga sentirse especiales

Suelen tener bastante miedo al rechazo social y buscan continuamente la aceptación de su
grupo. Suelen evitar las situaciones conflictivas en todo momento

Prefieren las situaciones cooperativas a las competitivas

No suelen obtener grandes triunfos en puestos ejecutivos que requieran cierta capacidad de
mando.

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TEMA 8: TÉCNICAS DE MEDIDA Y AMBITOS DE APLICACIÓN DE LA
PSICOLOGIA DE LA MOTIVACION

1. Introducción
En el campo de la psicología básica, dos importantes ámbitos de interés en el estudio e
investigación de la motivación han sido, por un lado, la necesidad de medición objetiva de
dicho proceso; por otro lado, el desarrollo de una investigación aplicada de sus
conocimientos a diversos ámbitos.

En el presente tema se exponen las diferentes técnicas que se han utilizado en el estudio de
la motivación para su medida e investigación, así como algunos aspectos relevantes de la
aplicación de la psicología de la motivación a los ámbitos educativo, de las adicciones y de
la publicidad y la conducta de consumidor.

2. TECNICAS DE MEDIDA DE LA MOTIVACION
Como señalan Petri y Covern (2006) La motivación puede abarcar distintos planos de
análisis: fisiológico, individual, social y filosófico. Ello se ha plasmado en la adopción de
posturas teóricas diversas y metodologías y técnicas de investigación distintas

En general, las técnicas de medida de la motivación pueden aglutinarse en tres grandes
grupos:
- Técnicas basadas en la medición de la conducta instrumental manifiesta u
observable
- Técnicas basadas en la medición de las respuestas fisiológicas
- Técnicas basadas en la medición de estados subjetivos o sentimientos, técnicas de
autoinforme.

Es de resaltar que algunos autores han agrupado las técnicas de medida de la motivación
atendiendo a las estrategias desarrolladas para su evaluación. Ello ha ocasionado incluir, en
lugar de las técnicas basadas en la medición de las respuestas fisiológicas, un bloque
denominado análisis temático de la fantasía que aglutina técnicas que utilizan métodos
indirectos de acceso a la información; entre sus técnicas se incluye el TAT (Test de
Apercepción Temática), consiste en la presentación de una serie de laminas en las que
aparecen dibujadas una serie de personas; la tarea del sujeto es construir una historia
completa sobre lo que pasa en el dibujo, lo que parece que paso con anterioridad, y lo que
cree que pasará después, indicando además lo que considera que sienten o piensan esas
personas que ahí aparecen

2.1 Técnicas basadas en la medición de la conducta instrumental, manifiesta u observable

Las técnicas incluidas en este bloque han sido desarrolladas en su mayor parte en el campo
de la psicología del aprendizaje. Asumen que la conducta es realizada de forma espontánea
por el sujeto.

En el estudio de la motivación, el presupuesto básico de estas técnicas es que dicho
proceso puede ser inferido a partir de la conducta públicamente observable emitida de modo
espontáneo por un sujeto. La motivación es considerada como fuerza motriz, activadora de
la conducta.

Los parámetros de medida de la conducta motivada desde este ámbito son diversos, no
obstante son de destacar por su importancia y uso los siguientes:
- La tasa de respuesta: Hace referencia al número de veces que una respuesta
se emite durante un periodo concreto de tiempo y tiene que ver con la frecuencia de emisión
de dicha respuesta. En la investigación de la motivación humana se infiere que una mayor

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tasa de respuesta implica una mayor motivación. La motivación es mayor cuantas mas
veces se ejecute dicha conducta.

- El número de aciertos y errores: Es una medida de exactitud y se refiere al
grado de eficiencia en la realización de una tarea o conducta. En la investigación de la
motivación humana se infiere que a mayor motivación mayor eficacia.

- Las acciones de libre elección: Conllevan efectuar una elección entre varias
posibilidades de respuesta. En la investigación de la motivación humana se infiere si entre
varias posibilidades opcionales libremente se opta por una, ello deja entrever los intereses y
los motivos de quien realiza dicha acción.

- El tiempo de reacción: TR, es una medida temporal de amplio uso en
investigación básica, donde ha sido una variable dependiente de uso común. El hecho de
que las medidas de tiempo se hayan tomado por lo general como indicadores de la
intensidad de la conducta tanto en investigación humana como animal, ha conllevado su
consideración mas bien como medidas de tiempo de ejecución. Tiene que ver con el tiempo
que tarda un sujeto en responder a un estímulo. En la investigación de la motivación
humana se infiere, de manera simplificada, que cuanto mayor sea la motivación de un sujeto
en la realización de una tarea, su TR será menor

Además del TR, otras medidas de tiempo de ejecución útiles en el estudio de
investigación de la motivación son la persistencia y el esfuerzo mostrado en la realización de
una tarea. Se infiere un nivel de motivación alto cuando también son altos los niveles en
ambas medidas

2.1.1 Valoración de las técnicas en cuanto a su utilización en la investigación motivacional
básica
La valoración de estas técnicas en cuanto a su uso en la investigación motivacional
básica pone de manifiesto que si bien presentan una gran rigurosidad metodológica, tienen
también diversas limitaciones. Entre estas se destacan dos:

- la gran variabilidad de los datos obtenidos de TR

- la dificultad que supone definir en una tarea lo que son aciertos y lo que son
errores; además, en estos estudios es frecuente utilizar como variable
dependiente un juicio o preferencia, lo que implica que no hay una respuesta
correcta

Estas limitaciones se intentan solventar con unas instrucciones claras al sujeto sobre su
tarea, introduciendo ensayos de práctica, utilizando diseños en los que cada sujeto sea su
propio control

2.2 Técnicas basadas en la medición de respuestas fisiológicas
Todas las técnicas incluidas en este segundo gran grupo son usadas, en el laboratorio y se
caracterizan por responder, o bien a los planteamientos de la psicología fisiológica o a los
planteamientos de la psicofisiología, disciplinas ambas de la psicobiología que en el estudio
de la motivación se interesan por el conocimiento de sus bases biológicas opero con
objetivos e intereses de investigación distintos.

En el desarrollo de las posibilidades de registro y estudio de las respuestas fisiológicas se
ha fundamentado uno de los campos más importantes para analizar el proceso motivacional.

Todas las técnicas incluidas aquí se caracterizan por responder a los planteamientos de la
psicología fisiológica o de la psicofisiología.

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La psicología fisiológica, mediante la intervención sobre el SN, busca explicar los cambios
producidos en el organismo durante el desarrollo de una conducta; esto es, en el estudio de
la motivación, busca conocer qué estructuras o qué sistemas median la conducta motivada.
Las técnicas para conseguir estos objetivos son diversas, pero todas ellas se caracterizan
por utilizarse preferentemente con animales; también porque las variables fisiológicas
manipuladas directamente actúan como variables independientes, mientras que la conducta
lo hace como variable dependiente. Aquí, los sistemas motivaciones primarios de hambre y
sed han sido los más estudiados.

La psicofisiología, sin intervención sobre el SN, pretende conocer qué cambios fisiológicos
tienen lugar ante determinadas situaciones estimulares. En el estudio de la motivación se
busca saber cómo determinadas reacciones fisiológicas preparan al cuerpo para la acción.
Para ellos se utilizan medidas indirectas que consisten básicamente en el registro de la
actividad nerviosa. Ello implica provocar un proceso psicológico o conducta y ver cuáles son
las reacciones que resultan. Aquí, el proceso psicológico actúa como variable dependiente.
Dado su carácter no cruento, son de aplicación en investigación con humanos.

2.2.1 Técnicas psicofisiológicas de medida de la motivación: actividad electrodermal y
respuestas cardiovasculares
Entre las técnicas psicofisiológicas de medida de la motivación se destacan la actividad
electrodermal y las respuestas cardiovasculares. Tanto la actividad electrodermal como la
actividad cardiovascular responden al control del SNA y su medición constituye una
evaluación indirecta del mismo.

- La actividad electrodermal o actividad eléctrica de la piel se utiliza con frecuencia en
Psicología de la Motivación. Refleja el funcionamiento de las glándulas sudoríparas ecrinas,
las cuales además de tener la función de mantener la temperatura corporal controlan la
hidratación de la piel y de ese modo su actividad eléctrica. Dichas glándulas son excitadas
debido a la actuación de dos clases diferentes de estímulos; térmicos y psicológicos y su
medida se realiza mediante dos técnicas generales: una basada en registros exosomáticos y
otra basada en registros endosomático.

La medición exosomática consiste en hacer pasar a través de la piel una corriente
eléctrica y medir a su paso o bien la resistencia de la piel o bien la conductancia de la piel.
Se mide la resistencia cuando se mantiene constante la intensidad de la corriente aplicada,
mientras que se mide la conductancia de la piel cuando lo que se mantiene constante es el
voltaje de la corriente. De estas dos medidas la conductancia de la piel es la más utilizada.
Razones de ello son:

- que es fácil de interpretar
- que tiene un mejor ajuste de sus resultados a una distribución normal y
- que su medida implica una mayor relación con los fenómenos bioeléctricos de las
glándulas sudoríparas.

En la medición endosomática lo que se evalúa es la actividad electrodermal como un
cambio en el potencial de la piel. Aquí no se aplica ninguna corriente exterior, pues lo que se
mide son las variaciones eléctricas naturales existentes entre dos puntos de la superficie
epidérmica. Esta medición implica valores más difíciles de interpretar que los producidos por
la medición exosomática, por lo que en comparación con ella su uso es más restringido.

Entre las respuestas cardiovasculares se encuentran la frecuencia o tasa cardiaca, el flujo
o volumen sanguíneo y la presión arterial o sanguínea.

- La frecuencia o tasa cardiaca se refiere al ritmo con que late el corazón y, entre
otras, puede medirse mediante ECG. En investigación motivacional su medición se efectúa
conjuntamente con la realización de una actividad o tarea. Con respecto a esta medida es

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de destacar la arritmia sinusal respiratoria que hace referencia al patrón cíclico de
fluctuaciones de la tasa cardiaca en relación con la respiración.

- El flujo o volumen sanguíneo es una medida poco utilizad en los estudios
motivacionales. Esta medida depende de la dilatación y contracción de los vasos
sanguíneos y su registro psicofisiológico suele realizarse mediante el fotopletismógrafo.

- La presión arterial es la fuerza con que la sangre se mueve por las arterias.
Cuando alcanza su punto más bajo se denomina presión arterial diastólica, mientras que
cuando alcanza el punto más alto, recibe el nombre de presión arterial sistólica. Si bien se
puede medir de dos formas diferentes, la más útil en el ámbito de la motivación es la que
implica técnicas automatizadas de registro que permiten lecturas continuas.

La actividad cardiovascular se ha considerado un indicador psicofisiológico de la motivación,
puesto que se ha encontrado aceleración del ritmo cardiaco, disminución del flujo sanguíneo
periférico y aumento de la presión arterial, sobre todo sistólica, en situaciones con alto grado
de motivación.

básica
La valoración de estas técnicas en cuanto a su uso en la investigación motivacional básica
pone de manifiesto su utilidad para validar conceptos teóricos a partir de las reacciones
fisiológicas que se considera acompañan a la manipulación de los mismos; también, su
rigurosidad metodológica y, en el caso concreto de las medidas psicofisiológicas, su uso
frecuente en Psicología de la Motivación.

No obstante, tienen además diversas limitaciones. Entre ellas se encuentran que

- son medidas indirectas del proceso motivacional,
- que pueden actuar como correlatos de otros procesos psicológicos y
- que son medidas que no tienen en sí mismas una interpretación fija.

Estas limitaciones se están eliminando en la actualidad mediante, por ejemplo, el empleo de
varias medidas psicofisiológicas y la realización de mediciones continuadas.

2.3 Técnicas basadas en la medición de estados subjetivos y sentimientos
Las técnicas basadas en la medición de estados subjetivos y sentimientos se denominan
también medidas de autoinforme. Se llaman así porque constituyen informes de un sujeto
sobre su propia actividad

Los autoinformes están construidos conforme a la teoría de testeo y permiten obtener
información basada en la autoobservación o introspección. Por ello se emplean cuando se
pretende estudiar y evaluar aspectos de la vida que no pueden conocerse ni manipularse de
modo directo.

Los autoinformes constituyen el procedimiento más antiguo de obtención de información y
pueden ser y realizarse de diversas maneras, recibiendo en función de ello diversos
nombres.

Se han señalado tres finalidades de estudio por las que los autoinformes han sido utilizados
con frecuencia en el campo de la motivación humana:

- Para identificar la estructura motivacional básica de la personalidad. Cuales
son los motivos básicos o fundamentales que comparten todos los seres humano.

62

- Para analizar la interacción sujeto-ambiente, comprobar de qué forma, para
afectar a la conducta, interactúan determinadas disposiciones motivacionales de la
persona con variables situacionales.
- Para predecir o comprobar modelos sobre la forma o estructura de la relación
entre ellas mediación y causalidad. Identificar los mecanismos mediadores que
intervienen en los fenómenos que se investigan.

básica
La valoración de estas técnicas en cuanto a su uso en la investigación motivacional básica
pone de manifiesto que si bien consituyen un procedimiento rápido de medir la motivación
humana, presentan también diversas limitaciones. Entre ellas, además de las provenientes
de las propias características de la prueba, se encuentran las dos siguientes:

- Que no tienen total validez como indicadores de los estados internos
- Que las respuestas dadas a los mismos pueden estar distorsionadas por la
deseabilidad social o por la autodecepción
- Las propias características de la prueba, como su formato de respuesta, el
orden de preguntas, la forma en que están redactadas, también pueden
afectar a las respuestas del sujeto

No obstante se busca eliminar dichas limitaciones mediante el empleo de pruebas
complementarias y la introducción de procedimientos de control

3. AMBITOS DE APLICACIÓN DE LA PSICOLOGIA DE LA MOTIVACIÓN
Las posibilidades de aplicación de la Psicología de la Motivación a diversos campos es un
hecho. Aquí se abordan de modo breve y desde el ámbito de la psicología básica, tres
aplicaciones, y son relativas al campo educativo, al de las adicciones y al de la publicidad y
conducta del consumidor.

3.1 Motivación y ámbito educativo
El ámbito educativo representa uno de los campos donde los desarrollos teóricos y
aplicados de la investigación básica motivacional han dado más frutos.

La motivación es un proceso psicológico que desempeña un papel muy importante en el
aprendizaje escolar, pues contribuye a que el alumno realice y participe en las actividades y
tareas educativas de modo activo y continuado; también, a que adquiera conocimientos y
desarrolle destrezas y capacidades útiles para su interacción presente y futura con el mundo

3.1.1 Relaciones motivación-ámbito escolar
En las relaciones motivación-ámbito escolar juegan un papel decisivo el profesor, los
alumnos, el aula y las tareas

El profesor constituye, tras los padres, el modelo más cercano a los escolares, con lo que
su actuación e interacción con los alumnos determinará en gran medida la autoestima y la
motivación escolar.

Los alumnos son los sujetos de la acción educativa y hay que destacar que sobre sus
sistema de motivación actúan distintas influencias. Las variables y aspectos que pueden
caracterizar a un alumno es de el punto de vista de la Psicología de la Motivación son
muchas, no obstante destacan el interés y la curiosidad, los cuales presentan una
estrecha relación con la motivación intrínseca e impulsan las conductas de exploración y
manipulación además de la adquisición de conocimientos

63

El aula hace referencia al contexto donde tiene lugar la actividad educativa y se caracteriza
por presentar una estructura física, dada por el propio espacio físico, y una estructura social,
dada por las relaciones e interacciones entre el profesor y los alumnos.

La tarea es el elemento sobre le que se incide en la actividad educativa y hace referencia al
trabajo a realizar por el alumno. El responsable de estructurar las tareas es el profesor, el
cual al hacerlo ha de buscar suscitar un nivel óptimo de motivación.

3.1.2 Motivación de logro y establecimiento de metas en el desarrollo de la actividad
educativa
El motivo de logro juega un papel relevante en la conducta escolar. Dicho motivo aparece y
se desarrolla en función de que se establezcan relaciones entre los cambios que acontecen
en el ámbito educativo y aquellos otros que tienen lugar en el propio alumno. Mediante el
aprendizaje observacional el profesor y los compañeros pueden desempeñar un importante
papel en la adquisición y desarrollo del motivo de logro. El establecimiento de metas se
relaciona estrechamente con el motivo de logro

Es posible destacar dos grupos de metas cuya consecución busca el alumno en la actividad
escolar:
- las metas relativas al aprendizaje o a la tarea, cuyo objetivo principal es incrementar
la propia competencia escolar,
- las metas de ejecución o relativas a la autovaloración, por las que se busca ser
mejor o evitar la experiencia de vergüenza del fracaso.

Entre los escolares que persiguen uno y otro tipo de metas existen diferencias notables en
las atribuciones que hacen de sus éxitos y en las expectativas que tienen de controlar la
consecución de las metas.

3.1.3 Determinación del nivel de motivación escolar
Es importante poner de manifiesto el nivel de motivación del alumno. Para ello hay que tener
en cuenta tanto los factores que determinan el nivel de motivación como los indicios que
posibilitan constatarlo

Los factores que determinan el nivel de motivación de un alumno se encuentran
básicamente en las relaciones e interacciones que se establecen entre los elementos
importantes del medio educativo: el profesor, los alumnos, el aula y las tareas

- Las propias diferencias individuales para establecer las metas y las expectativas
de aprendizaje y en la capacidad de autorregulación propia de cada alumno
- La actuación del profesor en el aula, el cual mediante los mensajes dados, la
manera de organizar la clase o los comportamientos modelados, puede llevar
según se centre unas metas y otras y enseñe o no de manera constructiva ante
los fracasos, a influir positiva o negativamente en la motivación del alumno hacia
el aprendizaje
- En la forma de llevar a cabo la acción educativa en el aula, las actividades u las
tares.

Entre los indicios que posibilitan constatar el nivel de motivación del alumno destacan
- los relativos a la dirección de la atención y las conductas de elección, que
suponen un primer indicador de la motivación.
- la persistencia y el esfuerzo mostrado en la realización de la tarea, pueden ser
considerados como uno de los indicios mas relevantes del grado de motivación
de un alumno por una actividad.
- la motivación continuada y el nivel de actividad del alumno permiten también
inferir su grado de motivación en las tareas escolares

64

- finalmente el rendimiento es otro de los indicios de la motivación escolar aunque
menos directo que los anteriores, pues depende de otros muchos factores.

En definitiva, la motivación juega un papel relevante en el ámbito educativo, contribuye a
que el alumno se forme, adquiera conocimientos y destrezas y desarrolle su competencia.

3.2 Motivación y adicciones
La motivación desempeña un papel decisivo en el estudio y análisis de la problemática
planteada por las adicciones, pues interviene en su inicio, mantenimiento y desarrollo

3.2.1 El concepto de adicción
El término adicción se emplea para designar una gran diversidad de conductas de carácter
apetitivo, cuya característica más destacada, su aproximación hacia un objeto o situación se
debe a la asociación de dicho objeto o situación con la satisfacción de necesidades o
deseos.

Existen tanto adicciones físicas como adicciones conductuales,

Las adicciones físicas son el consumo no controlado y excesivo de sustancias como el
alcohol y las drogas; adicción a las drogas se considera prototipo de la conducta adictiva.

Las adicciones conductuales presentan un patrón conductual compulsivo y con graves
problemas de autocontrol; la ludopatía, la compra compulsiva, adicción al sexo o comida)

Psicológicamente, la adicción puede ser considerada como una alteración del
funcionamiento normal de los procesos motivaciones así como de la regulación y control
voluntario de la conducta.

3.2.2 Motivación y conducta adictiva
La consecución de recompensas inmediatas es lo que motiva la conducta del sujeto adicto.
Dicha conducta se caracteriza por la pérdida del control voluntario, que conlleva una
alteración total de su jerarquía de motivos, y la realización compulsiva del comportamiento
de búsqueda del objeto o situación de su adicción que es lo mas destacable
conductualmente.

En la aparición de las adicciones, se considera que en algunos casos existe una
vulnerabilidad genética; también, que todas ellas afectan de modo similar a la actividad
cerebral.

3.2.3 Motivación y desarrollo de la conducta adictiva
En la adicción a las drogas, se sugieren unos tipos básicos de motivaciones para la
iniciación de la conducta adictiva. Estos son:

- motivaciones que responden a lo que se denomina inadaptación social; esto es, a
un desacuerdo con el contexto sociocultural frente al cual el sujeto adopta una
aptitud de huida o de gusto por lo prohibido

- motivaciones que expresan problemas emocionales (rechazo de los padres) y
necesidad de adaptación a grupos (grupo en el trabajo) concretos o condiciones
sociales (ligadas al ámbito laboral)

- motivaciones que implican una tendencia hedonista (buscar placer) y
experimentadora (probar algo nuevo)

65

- y motivaciones vinculadas a necesidades provenientes de dolencias físicas o
psicológicas (dolores de cabeza, insomnio, ansiedad)

Para estudiar cuales son los motivos concretos que conducen al consumo de sustancias
adictivas se han utilizado frecuentemente medidas de autoinforme. A pesar de encontrarse
con el problema de la deseabilidad social, el uso de estas medidas ha puesto de manifiesto
que entre los factores asociados a la posibilidad de inicio y mantenimiento de la conducta
adictiva se encuentran factores intrapersonales, biológicos, familiares, grupales,
sociolaborales y culturales.

Si bien se considera que en el desarrollo de las adicciones influyen también el contexto
social y los factores de vulnerabilidad individual, se asume que en dicho desarrollo pueden
distinguirse, en el caso de las adicciones físicas, las fases siguientes:
- una fase inicial, caracterizada por un consumo controlado o esporádico
- una fase en la que el consumo se hace más frecuente y se produce el abuso
de la sustancia
- una fase en la que tiene lugar el desarrollo y mantenimiento de la adicción
- finalmente, una fase de cambio o de postadicción, cuando ya no se presenta
la conducta adictiva

Desde el ámbito de la psicología básica se han propuesto diferentes mecanismos
explicativos del desarrollo y mantenimiento de la conducta adictiva que implican procesos
cognitivos conductuales. Destacan los basados en el condicionamiento clásico y los
basados en el condicionamiento operante, aunque también se ha acudido al aprendizaje
observacional.

3.2.4 Motivación, mecanismos de aprendizaje y conducta adictiva
En la explicación de la adquisición y mantenimiento de la conducta adictiva han tenido gran
relevancia los dos paradigmas elementales de aprendizaje, el condicionamiento clásico y el
condicionamiento operante, aunque también se ha acudido al aprendizaje observacional
para explicar sobre todo el inicio de la conducta adictiva.

La imitación y la curiosidad juegan un papel importante en el inicio de la conducta adictiva;
en su adquisición y desarrollo son relevantes los procesos de aprendizaje.

El condicionamiento de la respuesta compensatoria que es un caso especial de
condicionamiento clásico, aparece en los estudios de condicionamiento con drogas. Se
denomina así porque lo que se aprende es una respuesta que compensa a la RI. Este
condicionamiento ha sido muy útil para explicar hechos como la tolerancia conductual a la
droga o el síndrome de abstinencia condicionada.

En relación al condicionamiento operante, hay que decir que se habla de refuerzo positivo
cuando el sujeto consume la droga para sentir el efecto buscado de la misma, mientras que
el refuerzo negativo tiene que ver con la búsqueda de la droga para evitar el displacer que
conlleva su ausencia

Una vez desarrollada la adicción, la motivación principal para el consumo es poner fin a los
síntomas aversivos de su abstinencia más que la obtención de sus efectos placenteros. Así
la adicción se mantiene porque una vez que existe una dependencia, los síntomas negativos
de la misma solo pueden ser evitados o interrumpidos por una nueva dosis, lo cual refuerza
la conducta de búsqueda y consumo de la droga

En la actualidad se incide en la necesidad de analizar en profundidad el componente
motivador del refuerzo esto es, el incentivo.

66

3.3 Motivación, publicidad y comportamiento del consumidor
La publicidad busca modificar las actitudes de los consumidores hacia los objetos de
consumo. Su finalidad es que el consumidor adquiera o consuma dichos productos, y en la
elección y consumo de productos es relevante la motivación.

3.3.1 Publicidad y creación de necesidades
La motivación tiene que ver con un estado de tensión que activa, dirige y mantiene la
conducta del sujeto hacia una meta cuya consecución conlleva la reducción o disminución
de dicha tensión y del malestar que genera

Mediante dos aproximaciones distintas se ha buscado dar respuesta, desde el ámbito
psicológico, a cómo pueden los productos convertirse en meta y reducir la tensión.
Una primera aproximación considera que es el producto en sí mismo el que puede satisfacer
las necesidades existentes: la segunda defiende que un producto puede ser presentado de
forma que genere la activación y dirección de la acción, lo cual implica la creación de
necesidades y motivos tanto primarios como cognitivos y sociales

Con frecuencia se ha acudido al motivo de sexo cuando en publicidad se ha buscado crear
necesidades mediante la activación de motivos primarios; no obstante también se ha
acudido a la evitación del dolor. Cuando se ha pretendido recurrir a motivos cognitivos se
han utilizado sobre todo las necesidades de información. Finalmente, las necesidades de
afiliación, pertenencia, autonomía e individualidad son las más usadas cuando se ha
recurrido a motivos sociales

3.3.2 Motivos del consumidor, carácter del producto y conducta de compra
Se ha defendido la existencia de un continuo del motivo de compra en el que los extremos lo
constituyen los motivos funcionales (objetivos y racionales) y los motivos psicológicos
(emociones y de personalidad).

Hay que tener en cuenta los ámbitos de consumo para saber hasta qué punto la motivación
influye en la elección y compra de un producto

Atendiendo a las propiedades psicológicas de los productos se ha efectuado una
clasificación que distingue entre productos

- de prestigio, aquellos que implican liderazgo, son parte integrante de lo que
representan (tener un Mercedes)
- de estatus, aquellos que implican que quien los consume tiene una
determinada clase social (Armani)
- que revelan madurez, simbolizan un nivel de madurez del consumidor y
hacen referencia a aquellos productos a los que los jóvenes no pueden acceder
(bebidas alcohólicas)
- que reducen la angustia, aquellos que se usan para disminuir un supuesto
peligro en la esfera personal o social (alimentos saludables)
- hedonistas, aquellos que producen placer (cremas, jabones)
- funcionales, los relacionados con los aspectos mas básicos (alimentos
básicos)

Dicha clasificación se considera clásica

3.3.3 Motivación, mecanismos de aprendizaje y comportamiento del consumidor
La investigación psicológica ha puesto de manifiesto que es posible conseguir un cambio de
actitud hacia un producto mediante mecanismos de aprendizaje. En este sentido se ha
señalado el condicionamiento clásico, el condicionamiento operante y el aprendizaje

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observacional. De los tres, el condicionamiento clásico ha sido el más empleado en el
campo televisivo para poner e manifiesto cómo es posible modificar la respuesta afectiva de
los consumidores hacia los productos anunciados.

En el empleo del condicionamiento clásico se ha de tener en cuenta no solo los procesos de
adquisición, también los de extinción, generalización y discriminación propios de dicho
condicionamiento, para poder comprender cómo es posible modificar la respuesta afectiva
de los consumidores hacia los productos de consumo que se anuncian.

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