Qué son los territorios de ventas diapositiva
- 1. ¿Qué son los territorios de ventas y su Propósito?
- 2. Razones y No Razones Para Establecer Territorios De Ventas: La razón fundamental es o Para mejorar la cobertura del mercado. o Para mantener los costos de venta al mínimo. o Para reforzar las relaciones con los clientes. o Para construir una fuerza de ventas más eficaz. o Para evaluar mejor a la fuerza de ventas. o Para coordinar las ventas con otras funciones de comercialización. La no razón o las compañías pequeñas con unas cuantas personas vendiendo en un mercado local. o con base en contactos sociales o de amistades personales.
- 3. CRM y Territorios de Ventas
- 4. Establecimiento de Territorios De Ventas: Seleccionar una unidad geográfica de control Hacer un análisis de las cuentas. Desarrollar un análisis de la carga de trabajo de un vendedor. Combinar las unidades geográficas de control de territorios. Asignar personal de ventas a los territorios.
- 5. Opciones de estructuras para la fuerza de ventas O Estructuración territorial. O El Tamaño del territorio. O Forma del territorio. O Estructuración por producto. O Estructuración en función del mercado o clientes. O Estructuras complejas
- 6. Revisión de los Territorios de Ventas
- 7. Signos que Justifican una Corrección Territorial Si una empresa crece, por lo general necesita una fuerza de ventas mayor para cubrir el mercado en forma adecuada. También por una sobreestimación del potencial de ventas. Cuando los territorios se traslapan. Las correcciones territoriales pueden ser necesarias cuando un vendedor ingresa al territorio de otro en busca de negocios.
- 8. Como Pasa su Tiempo el Personal de Ventas Encontrar una combinación óptima de eficacia y eficiencia. Calcular el rendimiento sobre el tiempo invertido (ROTI). Establecer prioridades para los objetivos y las actividades. Ley de Parkinson Principio de concentración o la ¨regla 80-20¨
- 9. Nuevos Roles del Gerente de Ventas Desarrollar relaciones más estrechas con los clientes para comprender mejor sus negocios. Trabajar en equipos coordinados con otros departamentos en sus empresas con el fin de satisfacer a los clientes. Tratar al personal de ventas como socios. Mejorar las habilidades de marketing, incluidos el marketing directo y el comercio electrónico para detectar oportunidades de negocio potenciales. Desarrollar las habilidades motivacionales mejoradas Convertirse en socios del personal de ventas y de los miembros del canal para alcanzar las metas.
- 10. Uso de la Computadora en Administración de Ventas O TIGER (Topologically Integraled Geographically Encoded Record). O MAPS 3
- 12. Programación Del Vendedor Qué cuentas debe visitar Dividir el tiempo entre la venta y el trabajo de escritorio Distribuir el tiempo entre los clientes actuales y potenciales, además de las visitas de servicio, etc. Evitar Trampas de Tiempo
- 13. Trampas de Tiempo Comunes O Visitar a prospectos no calificados. O Una planeación insuficiente de las actividades. O Hacer planes deficientes de las rutas territoriales y de los viajes. O Tomarse demasiadas horas para comer y tomar café. O Hacer uso deficiente del tiempo de espera entres las citas. O Pasar demasiado tiempo agasajando a los prospectos y a los clientes. O No utilizar equipos moderno de comunicación. O Desempeñar tareas que se podrían delegar en un miembro del personal o un equipo automatizado. o No establecer prioridades en el trabajo. o Postergar los proyectos mas importantes. o Un manejo ineficiente del papeleo y llevar registro desorganizado. o No desglosar los proyectos grandes a largos plazos en tareas mas pequeñas. o Terminar la jornada a una hora temprana. o Organizar juntas, hacer visitas o llamadas innecesarias. o Descuidar el servicio al cliente.
- 15. Establecimiento de metas diarias y semanales. Representante de ventas: John Doe Territorio: Norte de Nueva Jersey Fecho:23demoyo Día: miércoles Visita1,9:00,Phil Piper de XYZ Co. en Cliflon. Hacer un nuevo pedido y tratar de venderle los nuevos productos Viaje:20mins. Espero:1Omino Contacto:35mino Visita2,10:00,Carolyn Crawford de BTW Co. En Cliflon. Nuevo prospecto, acaban de abrir el mes pasado Viaje:10mino Espero:5mino Contacto:75mino Informe de análisis de las actividades diarias
- 16. Administración del Tiempo durante las visitas de Ventas y Evaluación.
- 17. Herramientas de Administración del Tiempo O Teléfono. O Teléfono celular, PTT.PC. (Lap-Top). O WhatsApp, etc. O Software especializado. O Tecnología en telecomunicaciones.
- 18. ¿Qué son las Rutas, Ventajas y Desventajas? Menores costos de venta y tiempo de viaje. Mejor cobertura del territorio. Mejor comunicación. Desventajas: reduce la iniciativa del vendedor y le coloca en un patrón de diseño relativamente inflexible. un plan de rutas estricto evita que un vendedor haga cambios para adaptarse a otra situación.
- 19. Establecimiento de un Plan de Ruta.
- 20. El Uso de Modelos Matemáticos en la Fijación de Rutas
- 21. Matriz de distribución de visitas de ventas Fuerza de la posición Fuerte Débil Segmento1 Atractivo: Las cuentas son muy atractivasya que Ofrecen una granoportunidad y la Organización de ventas tiene una posiciónfuerte Estrategiadelavisitadeventas: Las cuentas deben recibirun alto nivel de Visitas de ventas y a que son las cuentas Más atractivasde la organizaciónde ventas Segmento2 Atractivo: Las cuentas son potencialmente atractivas Ya que ofrecen una gran oportunidad, Pero la organizaciónde ventas Actualmente tiene una posición débil con las cuentas Estrategiadelavisitadeventas: Las cuentas deben recibirun alto nivel de visitas de ventas para fortalecer la posiciónde la organizaciónde ventas Segmenta3 Atractivo: Las cuentas son algo atractivas,ya que la Organización de ventas tiene una fuerte posición,pero la oportunidadfuturaes limitada Estrategiadelavisitadeventas: Las cuentas deben recibirun nivel Moderado de visitas para mantenerla fortaleza actual de la posiciónde la organizaciónde ventas Segmento4 Atractivo: Las cuentas son poco atractivasya que Ofrecen una baja oportunidady la Organización de ventas tiene una Posición débil Estrategiadelavisitadeventas: Las cuentas deben recibirun nivel mínimo De visitas de ventas y se deben hacer esfuerzos para eliminar o reemplazar en forma selectiva las visitas de ventas con llamadas telefónicas, correodirecto, etc. Alto Oportunidad De la Cuenta Baja
- 22. Tendencias en la Fijación de Rutas e Itinerarios Los vendedores de campos fijaran rutas e itinerarios El principal papel del gerente es monitorear la fuerza de ventas y asegurar las cuentas principales Aumentar el uso de computadora y software El uso de comunicaciones