Ricardo palomares borja_merchandising_te

©MERCHANDISING. Teoría, práctica y estrategia
Ricardo Palomares Borja
Gestión 2000
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RICARDO PALOMARES BORJA
MERCHANDISING
TEORÍA, PRÁCTICA Y ESTRATEGIA
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reproducción total o parcial de esta obra por cualquier medio o procedimiento.

©MERCHANDISING. Teoría, práctica y estrategia.
Gestión 2000
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1.El merchandising. Aspectos generales
El merchandising es una técnica circunscrita en los límites del marketing y desarrollada
por detallistas y fabricantes, principalmente. Sin duda, una actividad tan antigua como el
propio comercio, que ha perdurado a lo largo de la historia de la distribución y que está
en constante evolución. Por muy atrás que nos situemos, desde que el hombre ha
comercializado los bienes, bien cambiándolos, bien vendiéndolos, ha realizado acciones
de merchandising. Los antiguos egipcios utilizaban técnicas básicas de merchandising
en la comercialización de sus productos, allá por el año 2000 a. de C.
DDEEFFIINNIICCIIOONNEESS DDEELL MMEERRCCHHAANNDDIISSIINNGG
“La parte del marketing que engloba las técnicas comerciales que permiten presentar
al posible comprador final del producto o servicio en las mejores condiciones
materiales y psicológicas. El merchandising tiende a sustituir la presentación pasiva
del producto o servicio, por una presentación activa, apelando a todo lo que puede
hacerlo más atractivo: colocación, fraccionamiento, envase y presentación,
exhibición, instalación, etc...”
Academia Francesa de Ciencias Comerciales
“Conjunto de estudios y técnicas de aplicación puestos en práctica, de forma
separada o conjunta, por distribuidores y fabricantes con miras a acrecentar la
rentabilidad del punto de venta y la introducción de los productos, mediante una
aportación permanente del producto a las necesidades del mercado y mediante la,
presentación apropiada de las mercancías.”
Instituto de Merchandising de Chicago
“El marketing evoluciona para estimular la intención de compra, el merchandising
para provocar el deseo de poseer o consumir el producto a través de un escenario
adaptado a la mente del consumidor.”

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1.1Tipos de merchandising
El merchandising podemos dividirlo, para su estudio y puesta en práctica, en dos tipos: el
merchandising visual y el merchandising de gestión.
El merchandising visual
El merchandising visual cumple tres objetivos, transmitir la imagen de lo que es y lo que
vende la tienda, generar un flujo de circulación de clientes “dirigido” y provocar ventas
por impulso. Las técnicas desarrolladas por este tipo de merchandising tienen la finalidad
de presentar los productos en las mejores condiciones visuales y de accesibilidad con el
fin de materializar la venta, apelando a todo lo que pueda hacerlos más atractivos y
persuasivos, en definitiva, hacerlos más vendedores.
Los componentes del merchandising visual son: diseño del envase del producto o
packaging, diseño de la arquitectura exterior e interior del establecimiento, presentación
del número adecuado de facings, tipos y formas de implantación y exposición de los
productos en el lineal desarrollado, así como de la publicidad en el lugar de venta
(P.L.V).
El merchandising de gestión
El merchandising de gestión, apoya sus decisiones en cuatro áreas fundamentales:
análisis del mercado, política comercial, gestión del surtido y política de comunicación,
que a su vez se subdividen en funciones o actividades muy especificas para alcanzar
objetivos muy concretos: satisfacer a la clientela clave y obtener la mayor rentabilidad en
el punto de venta.

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GGEESSTTIIÓÓNN DDEELL MMEERRCCHHAANNDDIISSIINNGG
11
¿¿QQUUÉÉ??
PPRROODDUUCCTTOOSS VVEENNDDEERR
GGEESSTTIIÓÓNN DDEELL
SSUURRTTIIDDOO
22
¿¿DDÓÓNNDDEE??
LLOOCCAALLIIZZAARR LLOOSS PPRROODDUUCCTTOOSS AARRQQUUIITTEECCTTUURRAA
CCOOMMEERRCCIIAALL
GGEESSTTIIÓÓNN
EESSTTRRAATTÉÉGGIICCAA
33
¿¿CCÓÓMMOO??
PPRREESSEENNTTAARR LLOOSS PPRROODDUUCCTTOOSS
PARA MÁS INFORMACIÓN SOBRE ESTE TEMA
CONSULTAR EL MANUAL:
MERCHANDISING. TEORÍA, PRÁCTICA Y
ESTRATEGIA
GESTIÓN 2000

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2.Gestión del surtido
El surtido se define como el conjunto de referencias que ofrece un establecimiento
comercial a su clientela clave para satisfacerle unas determinadas necesidades o
deseos, constituyendo su posicionamiento estratégico en el mercado y permitiendo al
detallista obtener beneficios que rentabilicen su inversión.
2.1 La estructura del surtido
Es la distribución del surtido en una serie de grupos o niveles con el fin de clasificar,
identificar y gestionar estratégicamente la oferta comercial:
DEPARTAMENTOS
SECCIONES
CATEGORÍAS DE PRODUCTOS
FAMILIAS
SUBFAMILIAS
REFERENCIAS
• Departamentos. Son grandes divisiones que agrupan varias secciones, en función de
la homogeneidad y complementariedad del surtido que contienen dichas secciones
que forman un departamento concreto.
• Secciones. Son unidades independientes de negocio, agrupan normalmente a varias
categorías de productos homogéneas respecto a las necesidades que satisfacen los
artículos que forman la sección.
• Categorías de productos. Son divisiones dentro de la sección que agrupan varias
familias, formando grupos de productos que los consumidores perciben como
interrelacionados en la satisfacción de una necesidad. Esta interrelación adopta dos
formas de presentación en función de cómo se agrupen los productos que la forman:
• Familias. Corresponden a un conjunto de artículos que satisfacen la misma necesidad
genérica, formando o constituyendo diferentes categorías de productos. Las familias
de productos representan el conjunto de necesidades que satisface la oferta comercial
del establecimiento.
• Subfamilias. Corresponden a una serie de subdivisiones vinculadas a una
determinada familia y que pueden ser clasificadas en función de múltiples criterios:
tamaños, formatos, colores, texturas, componentes, naturaleza, etc.
• Referencias. Corresponden a unidades de venta que satisfacen la misma necesidad
específica. Las referencias definen la marca, el formato, el modelo y el contenido del
producto; habrá tantas como artículos disponga el establecimiento.

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2.2 Las dimensiones estratégicas del surtido
Las dimensiones objetivas del surtido
Todas las formas de distribución minorista, definen su posicionamiento objetivo a través
de estas cinco dimensiones del surtido.
• Amplitud del surtido. La amplitud del surtido viene determinada por el
número de secciones de las que dispone un determinado formato comercial.
• Anchura del surtido. La anchura del surtido viene dada por el número de
categorías de productos, familias y subfamilias que contienen una sección. Se
habla de surtido ancho, cuando la sección tiene muchas categorías, familias y
subfamilias y estrecho cuando tiene pocas.
DDIIMMEENNSSIIOONNEESS OOBBJJEETTIIVVAASS
AAMMPPLLIITTUUDD DDEELL SSUURRTTIIDDOO
AANNCCHHUURRAA DDEELL SSUURRTTIIDDOO
PPRROOFFUUNNDDIIDDAADD DDEELL SSUURRTTIIDDOO
CC
OO
HH
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RR
EE
NN
CC
II
AA
EE
SS
EE
NN
CC
II
AA
BB
II
LL
II
DD
AA
DD

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Gestión 2000
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• Profundidad del surtido. La profundidad del surtido mide el número de
referencias que posee una determinada familia o subfamilia de productos; por lo
que vendrá dada por las diferentes marcas, modelos, tamaños, etc. que
componen la oferta comercial del establecimiento.
• Coherencia del surtido. Un surtido coherente significa que las secciones o
categorías de productos que componen la estructura del surtido de una tienda,
gocen de homogeneidad y complementariedad con respecto a las necesidades y
deseos que satisface.
• Esenciabilidad del surtido. La quinta y última dimensión objetiva a
desarrollar en la búsqueda del surtido ideal, de acuerdo al formato comercial, es la
esenciabilidad, o lo que es lo mismo el grado de coincidencia entre el surtido que
ofrece el establecimiento comercial y el surtido que espera la clientela clave,
independientemente de la rentabilidad.
Las dimensiones subjetivas del surtido
Las dimensiones subjetivas del surtido están determinadas por tres variables, calidad
percibida, grado de coincidencia y valor añadido.
Para conocer la mente del comprador, debemos saber que características o atributos
son capaces de reducir la diferencia entre lo que el consumidor espera encontrar en el
establecimiento comercial y lo que realmente se le ofrece, es decir, debemos hacer
coincidir los complejos e incluso abstractos términos de servicio-surtido-calidad
esperada y servicio-surtido-calidad ofrecida.
La coincidencia en los términos, es igual a la satisfacción de la clientela clave y por tanto
a la percepción positiva del comercio. Cualquier desajuste en los términos se
interpretará, como interferencias que producirán insatisfacción, ayudando a conformar
una percepción negativa del establecimiento.
Desde aquí, quiero dar las gracias Al Ries y Jack Trout por su magnifica aportación al
mundo del marketing, y concretamente a su acertada definición, que me ha permitido ver
la dimensión subjetiva y abstracta para llegar a comprender el complejo mundo del
marketing:
“El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de
percepciones que se libra en la mente del consumidor”.

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• El servicio es el conjunto de prestaciones que el cliente espera, además del
producto, como consecuencia del precio, la imagen y la reputación del mismo.
• El surtido es el conjunto de referencias que ofrece un establecimiento comercial a
su clientela clave para satisfacerle unas determinadas necesidades o deseos.
• La calidad es el nivel de excelencia que la empresa ha escogido alcanzar para
satisfacer a su clientela clave. La máxima excelencia en calidad se produce
cuando los deseos del cliente lo programado (esperado) y lo realizado por el
establecimiento (ofrecido) son coincidentes. La clientela clave es aquella que, por
sus expectativas y sus necesidades, impone a la empresa el nivel de servicio que
debe alcanzar.
ASESORAMIENTO
GARANTIA
SEGURIDAD
CONFIANZA

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El valor añadido conforma una dimensión subjetiva fundamental en la gestión estratégica
del surtido, y por tanto en la percepción general del establecimiento. Los productos no
solo se venden por sus atributos físicos, también por sus atributos de naturaleza
intangible que los rodean como una especie de aureola, en función de lo implicantes que
sean.
ESTRATEGIA
GESTIÓN 2000

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3.1 La arquitectura exterior del establecimiento
Los elementos que configuran la arquitectura exterior del establecimiento permiten poner
de manifiesto la verdadera identidad y personalidad del comercio, contribuyendo de este
modo a transmitir su imagen corporativa que exterioriza a nivel físico y psicológico.
La arquitectura exterior de la tienda se proyecta principalmente mediante tres elementos:
la identidad, la entrada y el escaparate.
• La identidad. Se especifica mediante el nombre, término, símbolo, signo,
diseño o la combinación de los mismos, formando el rótulo comercial o
corporativo, cuyo objetivo es identificar los bienes o servicios de un vendedor o
grupo de vendedores.
• La entrada. Es necesario que la entrada junto a los demás elementos que
configuran la arquitectura exterior de la tienda, se adapte fielmente a la imagen y
al concepto de la tienda de acuerdo a su formato comercial. En este sentido, es
fundamental que se diseñe apropiadamente para potenciar la facilidad de acceso
al establecimiento, de modo que la entrada como tal no suponga una barrera para
el transeúnte sino una llamada, invitándole a entrar.
• El escaparate. Es el principal vehículo de comunicación entre el comercio y su
clientela clave, sintetizando y reflejando el estilo de la tienda, lo que es y lo que
vende. Considerado el mejor vendedor, posee un carácter eminentemente
persuasivo y coercitivo. Vende sin descanso durante las veinticuatro horas del día,
aunque su mensaje debe ser captado por los transeúntes en un espacio de tiempo
muy reducido, por lo que necesariamente su contenido debe ser muy impactante e
ilusionante a los ojos de los viandantes para captar su atención y rendirlos ante la
“escena del deseo”.
Si dividimos verticalmente los espacios del escaparate en tres temperaturas frío,
templado y caliente, observamos que la parte izquierda del escaparate resulta
más visible y teóricamente más vendedora porque recibe más impactos visuales
del observador y menos o más débiles a medida que se desplaza hacia la
derecha, como ya hemos visto en las técnicas de escaparatismo basadas en la
línea imaginaria y el punto.

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La zona más caliente, y teóricamente la más vendedora, será siempre aquella donde se
dirijan la mayoría de las miradas de los espectadores, por ello, viendo el escaparate de
frente, tendremos que la zona caliente está a la altura de la horizontal de los ojos, a ±
1,40/1,70 metros. Esta zona imaginaria la dividimos en dos partes de aproximadamente
0,80 m. cada una, sabiendo que la mirada del observador se centrará en ese espacio
horizontal, principalmente.
Zona
Caliente
Zona
Templada
Zona
Fría
0.80 m
0.80 m
1,40 m
Zona caliente
Zona templada
Zona fría
0.80 m
0.80 m
1,40 m

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3.2 La arquitectura interior del establecimiento
La arquitectura interior del establecimiento comercial, se organiza con el fin de crear un
flujo de circulación de clientes “dirigido” en dirección a escenarios psicológicamente
coercitivos que provoquen una actitud positiva hacia la compra. Para conseguirlo, resulta
fundamental el estudio de los elementos que forman la arquitectura interior optimizando
de manera rentable cada centímetro que compone la superficie de ventas.
Al igual que en el diseño de la arquitectura exterior, en el interior de la tienda hay que
planificar una serie de funciones que nos permitan asegurar la calidad del trabajo y el
éxito de antemano. Para ello, el técnico de merchandising debe resolver ¿DÓNDE?
localizar y ¿CÓMO? organizar los elementos de la arquitectura interior, con el objetivo de
generar un flujo de circulación de clientes “dirigido” por la superficie de ventas.

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AARRQQUUIITTEECCTTUURRAA IINNTTEERRIIOORR
11
EELL PPUUNNTTOO
DDEE
AACCCCEESSOO
77
LLAA DDIISSPPOOSSIICCIIÓÓNN
DDEELL
MMOOBBIILLIIAARRIIOO
22
LLAA ZZOONNAA
CCAALLIIEENNTTEE
33
LLAA ZZOONNAA FFRRÍÍAA
88
EELL DDIISSEEÑÑOO
DDEE LLOOSS
PPAASSIILLLLOOSS
99
LLAA ZZOONNAA
TTEEMMPPLLAADDAA OO
CCRREEAADDAA
GGEENNEERRAARR
TTRREESS FFLLUUJJOOSS DDEE
CCIIRRCCUULLAACCIIÓÓNN
DDEE CCLLIIEENNTTEESS::
AASSPPIIRRAACCIIÓÓNN
DDEESSTTIINNOO
IIMMPPUULLSSOO
44
LLOOSS PPUUNNTTOOSS
FFRRÍÍOOSS
55
LLOOSS PPUUNNTTOOSS
CCAALLIIEENNTTEESS
66
LLAA ZZOONNAA
CCAALLIIEENNTTEE
NNAATTUURRAALL

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• Determinación del punto de acceso. Siempre que sea posible, se
aconseja localizar el punto de acceso a la derecha de la superficie comercial con
el objetivo, como decimos, de situar al cliente en un punto de partida que propicie
el sentido del flujo de circulación que realizan los clientes de manera natural.
Según diversos estudios realizados, (Distribución y Merchandising. op. cit., por
Henrik Salén), los clientes, cuando acceden a una superficie de ventas, en
régimen de libre servicio, tienen una clara tendencia a dirigirse hacia el centro del
establecimiento y girando en sentido contrario a las agujas del reloj.
• Localización teórica de la zona caliente. La zona caliente y la zona fría
son extensiones imaginarias que, teóricamente, dividen la superficie de ventas en
dos partes iguales. Dependiendo de la ubicación del punto de acceso, así como
del número de los mismos en la superficie de ventas, se localizarán estas zonas o
áreas de la arquitectura interior del establecimiento comercial.
La zona caliente es una extensión que se localiza dentro de la circulación
“natural”, es decir, el área por donde deambulan los clientes, independientemente
de la sección o articulo que busquen.
• Localización teórica de la zona fría. La zona fría es una extensión que se
localiza fuera de la circulación “natural”, es decir, donde el flujo de clientes es
menos fluido y, por tanto, susceptible de ser ocupada por aquellas secciones de
compra frecuente o de mayor rotación.
• Los puntos fríos. Los puntos fríos son espacios delimitados por los vértices
poligonales de la superficie comercial y, teóricamente los puntos más inaccesibles
y por tanto los menos visibles del establecimiento. La geometría de la superficie
comercial, marcan su localización y extensión en función de los ángulos o
rincones que posee el local comercial.
• Los puntos calientes. Los puntos calientes son espacios caracterizados por
un importante flujo o concentración de clientes y por tanto los puntos más
accesibles y visibles del establecimiento.
• La zona caliente natural. La zona caliente natural es una extensión que se
desarrolla a partir del punto de acceso y sobre el pasillo de aspiración hasta el
mostrador, en pleno flujo de circulación natural.
• Disposición del mobiliario. La disposición del mobiliario es un factor de
suma importancia en el arte de crear atmósferas y ambientes que permitan
establecer una perfecta relación entre el consumidor y el formato comercial. El
diseño de la disposición está en función de la tipología del establecimiento y de
los objetivos que se pretendan conseguir través de las mejores distribuciones
existentes: disposición libre, disposición en parrilla y disposición aspirada.

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• Diseño de los pasillos. La anchura y la longitud de los mismos determinan
una percepción positiva o negativa de la tienda. En líneas generales, podríamos
afirmar que los pasillos amplios ayudan a mejorar la imagen del establecimiento
comercial, pero en su contra perjudican la rentabilidad disminuyendo la superficie
destinada a vender. Los pasillos estrechos resultan incómodos y molestos para el
comprador, produciendo un autentico problema de fluidez, especialmente cuando
están muy concurridos. En función de su anchura se dividen en pasillo de
aspiración, pasillos principal y pasillo de acceso.
ESTRATEGIA
GESTIÓN 2000

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4 Gestión estratégica del lineal
A la hora de gestionar estratégicamente el lineal, tenemos que planificar una serie de
criterios que nos permitan asegurar la calidad del trabajo y el éxito de antemano. El
técnico de merchandising debe resolver ¿DÓNDE? ubicar las diferentes categorías de
productos sobre la planta de la superficie comercial y ¿CÓMO? implantarlas y/o
exponerlas sobre el alzado del lineal desarrollado, en definitiva se trata de crear un
escenario que provoque las ventas por impulso a través de elementos ambientales como
la decoración, la temperatura, la iluminación, la música, el color y el aroma, entre otros,
para poder crear una atmósfera que permita presentar en las mejores condiciones físicas
y psicológicas, los productos que forman la oferta comercial del establecimiento,
optimizando la superficie de ventas a través de una adecuada gestión estratégica del
lineal desarrollado.
GGEESSTTIIÓÓNN EESSTTRRAATTEEGGIICCAA DDEELL LLIINNEEAALL
22
EENN FFUUNNCCIIÓÓNN DDEELL
RROOLL DDEE LLAASS
CCAATTEEGGOORRÍÍAASS
33
EENN FFUUNNCCIIÓÓNN DDEE LLOOSS
TTRREESS TTIIEEMMPPOOSS DDEE
PPRREESSEENNTTAACCIIÓÓNN
11
EENN FFUUNNCCIIÓÓNN DDEE LLAA
RROOTTAACCIIÓÓNN DDEE LLAASS
CCAATTEEGGOORRÍÍAASS
PPRROOVVOOCCAARR
VVEENNTTAASS
PPOORR
IIMMPPUULLSSOO
44
TTIIPPOOSS DDEE CCOOMMPPRRAA
55
NNIIVVEELLEESS YY ZZOONNAASS
DDEE PPRREESSEENNTTAACCIIÓÓNN
66
TTIIPPOOSS YY FFOORRMMAASS DDEE

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4.1 En función de la rotación de las categorías
La gestión estratégica del lineal, en función de la rotación de los productos que forman
una determinada categoría de productos, nos permitirá organizar de forma práctica y
sencilla la superficie de ventas. En definitiva, se trata de ordenar las diferentes
categorías de productos que forman la oferta comercial del establecimiento de la manera
más rentable para el detallista y satisfactoria para los clientes que acuden a ella, para
que, consecuentemente, se puedan alcanzar los objetivos propuestos sobre las ventas.
De acuerdo con esta estrategia, las diferentes categorías de productos que forman la
política comercial de un determinado formato comercial, se agrupan en cuatro tipos:
• Ubicación de las categorías de alta rotación
Las categorías de productos de alta rotación deben localizarse en aquel sector o área
teóricamente menos transitada de la superficie de ventas, o sea, en la zona fría con la
finalidad de “conducir” al consumidor hacia esta zona, convirtiéndola en zona templada,
como consecuencia de implantar los productos más vendidos o “calientes” en la zona
fría.
En las grandes superficies, donde las dimensiones de la sala de ventas oscilan desde los
2.500 m2
como mínimo y hasta los más de 7.500 m2
, el pasillo de aspiración conduce
directamente a estas secciones de alta rotación, con el objetivo de crear un flujo de
clientes “dirigido”. En el caso de las medianas y pequeñas superficies, se puede
conseguir el mismo objetivo a través del pasillo principal, que haría las funciones de
“aspiración”.
• Ubicación de las categorías de media rotación
En los establecimientos de grandes dimensiones, el pasillo de aspiración presenta una
gran exposición de productos de estas secciones de media rotación. Aquellas cabeceras
de góndola que desembocan en este pasillo, suelen ser muy impactantes a través de un
“precio de atracción” con el objetivo de “invitar” a los viandantes a acceder a las
categorías de media o baja rotación. En el caso de las medianas y pequeñas superficies,
se puede conseguir el mismo objetivo a través del pasillo principal y expositores
recayentes a este.
• Ubicación de las categorías de baja rotación
Por tratarse de categorías que contienen productos de baja rotación y, por tanto, poco
vendidos, su ubicación esta sujeta a una localización preferente en el punto de venta que
asegure su visibilidad para que puedan ser vistos y consecuentemente, despertar el
deseo de adquirirlos. Luego, estas categorías de productos deben ser expuestas
principalmente, en la zona caliente de la tienda.

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El consumidor no suele prever la compra este tipo de artículos, sino que, sin buscarlos
los encuentra presentes en la zona caliente y sobre los pasillos de aspiración, en el caso
de las superficies de mayor tamaño, y sobre los pasillos principales en aquellas
superficies de medianas y pequeñas dimensiones. En definitiva, se trata de otorgarles a
estas categorías de baja rotación, aquellas zonas o espacios donde el consumidor
circula con naturalidad hacia las categorías de alta rotación a través de los pasillos más
transitados o concurridos del establecimiento.
• Ubicación de las categorías de baja rotación - alta implicación
Estas categorías están formadas por productos de compra reflexiva, es decir, aquellos
que por su naturaleza de consumo duradero, y por su precio, su venta exige una relación
muy comprometida, participativa o, incluso, compleja entre las partes que intervienen, o
sea, entre el vendedor y el cliente.
Por tratarse de categorías que contienen productos de alta implicación, su ubicación en
la superficie comercial, esta sujeta a una localización que permita un asesoramiento por
parte de los vendedores que deberán estar muy especializados en la venta este tipo de
bienes. Los mostradores y los puntos de información serán los vehículos que permitirán
canalizar y materializar la venta.
4.2 En función del rol de las categorías
La gestión estratégica del lineal en función del rol de las categorías, supone dividir el
surtido que compone la oferta comercial del establecimiento, en grupos en base a los
hábitos de compra del consumidor, interrelación, caracterización y asociación de
productos, para localizarlos estratégicamente sobre la superficie de ventas, atendiendo al
comportamiento del consumidor.
Dependiendo del rol de la categoría de productos que sustenta un determinado formato
comercial y limitadas las zonas de la arquitectura de la sala de ventas, es posible
establecer una adecuada simbiosis entre el rol de la categoría de productos y su
ubicación en una zona determinada de la superficie comercial, de modo que permita
organizar estratégicamente el lineal desarrollado de acuerdo al criterio rol-ubicación.
• Ubicación de las categorías de destino
Las categorías de destino contienen familias de productos caracterizados por una alta
rotación y por tanto una alta frecuencia de compra.
La localización de los productos que sustentan estas categorías generan una circulación
de destino en busca de los artículos necesarios que el consumidor tiene previsto adquirir,
y por tanto su presentación apunta hacia los puntos más fríos o inaccesibles del
establecimiento.

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Ubicación de las categorías de impulso
Las categorías de conveniencia son aquellas que contienen familias de productos
caracterizados por una rotación baja o moderada.
La localización de los artículos que componen las categorías de conveniencia se
presentan en la zona caliente de la superficie de ventas, con el fin de crear una zona
“templada”, como consecuencia de presentar los artículos menos vendidos en la zona
teóricamente más transitada.
4.3 En función de los tiempos de presentación
En este apartado vamos a analizar la gestión estratégica del lineal de acuerdo a la
permanencia, la estacionalidad y la promoción de los productos que forman la oferta
comercial, con el objetivo de establecer un criterio válido en la organización y gestión
estratégica del punto de venta en función de los tiempos de presentación o exhibición.
Teóricamente, cualquier establecimiento comercial desarrolla una estrategia de
implantación o exposición de productos en función del tiempo de presentación para
lograr una buena gestión del merchandising y por tanto un buen nivel de ventas.
• La presentación en tiempo estacional
La presentación de los productos en tiempo estacional está formada por aquellos
artículos sometidos a una fuerte estacionalidad, es decir que sus ventas sufren fuertes
oscilaciones dependiendo de la época del año.
En términos generales, la presentación o exhibición de los productos estacionales se
debe anteponer a cualquier otro, es decir, destacándolo de forma llamativa en el punto
de venta para darlo a conocer. Será necesario utilizar todos los medios disponibles. La
publicidad en el lugar de venta será imprescindible para informar a los clientes del
beneficio del producto y poder argumentar la venta.
También los productos nuevos y los más innovadores deben ocupar posiciones
privilegiadas dentro de la superficie comercial, es decir, que para estos productos el
tratamiento será el mismo que para los productos en tiempo estacional, exceptuando la
cantidad conveniente y las formas de presentación que para los productos nuevos e
innovadores se aconseja una presentación en líneas generales minimalista.
• La presentación en tiempo promocional
La presentación de los productos en tiempo promocional esta formada por todas aquellas
acciones llevadas a cabo por fabricantes y detallistas en el punto de venta, con miras a
aumentar las ventas a corto plazo y en un tiempo limitado, basándose en un incentivo
económico o material dirigido al consumidor final.

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El merchandising en tiempo promocional se caracteriza por una presentación masificada
de productos, donde la gran cantidad expuesta de los mismos llega a delatar, muchas
veces, la promoción en sí misma, por tanto es una condición fundamental que toda
promoción contenga un importante número de existencias. Además, un producto
promocionado en el tiempo debe reunir un considerable stock de reserva, que asegure la
demanda sin que en ningún momento se rompa el stock de seguridad hasta el mismo día
de su finalización, de lo contrario, el sentimiento de frustración que generaría en los
clientes, al no poder adquirir el producto promocionado, perjudicaría la propia imagen del
establecimiento.
• Planificación en tiempo promocional
La planificación del merchandising promocional ha de pasar inexorablemente por una
metodología acorde con el segmento de consumidores a los que se dirige la promoción y
las características propias de los productos presentados en tiempo promocional. Por esta
razón, y con el objetivo de llevar a cabo acciones efectivas en el punto de venta, vamos a
desarrollar un modelo de planificación promocional denominado P8, donde se analizarán
los ocho pasos a seguir en toda campaña o acción promocional planificada y organizada
por el establecimiento comercial.

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PPLLAANNIIFFIICCAACCIIÓÓNN PPRROOMMOOCCIIOONNAALL
11
DDEEFFIINNIICCIIÓÓNN
DDEE LLOOSS
OOBBJJEETTIIVVOOSS
PPLLAANNIIFFIICCAACCIIÓÓ
NN
DDEE LLAA
PPRROOMMOOCCIIÓÓNN
DDEE
VVEENNTTAASS
22
SSEEGGMMEENNTTAACCIIÓÓNN
DDEELL PPÚÚBBLLIICCOO
OOBBJJEETTIIVVOO
33
EELLEECCCCIIÓÓNN DDEE
LLAA TTÉÉCCNNIICCAA
AADDEECCUUAADDAA
66
FFOORRMMAA DDEE
77
DDEEFFIINNIICCIIÓÓNN DDEELL
TTIIEEMMPPOO YY//OO
FFOORRMMAA
88
CCÁÁLLCCUULLOO DDEELL
EESSFFUUEERRZZOO
IINNVVEERRSSOORR
P8
55
LLOOCCAALLIIZZAACCIIÓÓNN
EESSTTRRAATTÉÉGGIICCAA
44
CCOOMMUUNNIICCAACCIIÓÓNN
DDEE LLAA
PPRROOMMOOCCIIÓÓNN

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4.4 En función de los tipos de compra
La gestión estratégica del lineal, en función de los diferentes tipos de compra, necesaria
y deseada, ya sea prevista o imprevista, nos permitirá desarrollar cuatro tipos de
merchandising con el objetivo de poder organizar y rentabilizar el punto de venta
provocando ventas por impulso.
El consumidor, cuando entra a un establecimiento, puede que tenga muy claro lo que en
él va adquirir porque lo ha planificado de antemano, esto es lo que se llama compra
prevista. Pero la mayoría de veces no tiene una idea clara y precisa del producto que
desea comprar, ya que espera encontrar la suficiente variedad de surtido, así como el
asesoramiento necesario por parte del vendedor para decidirse en el punto de venta,
esto es lo que se llama compra imprevista.
TTIIPPOOSS DDEE PPRREESSEENNTTAACCIIÓÓNN DDEE PPRROODDUUCCTTOOSS
CCOOMMPPRRAA DDEE PPRROODDUUCCTTOOSS
NNEECCEESSAARRIIOOSS DDEE FFOORRMMAA PPRREEVVIISSTTAA NNPP
TTIIPPOOSS DDEE CCOOMMPPRRAA PPRREESSEENNTTAACCIIÓÓNN
CCOOMMPPRRAA DDEE PPRROODDUUCCTTOOSS
NNEECCEESSAARRIIOOSS DDEE FFOORRMMAA IIMMPPRREEVVIISSTTAA NNII
CCOOMMPPRRAA DDEE PPRROODDUUCCTTOOSS DDEESSEEAADDOOSS
DDEE FFOORRMMAA IIMMPPRREEVVIISSTTAA DDII
CCOOMMPPRRAA DDEE PPRROODDUUCCTTOOSS DDEESSEEAADDOOSS
DDEE FFOORRMMAA PPRREEVVIISSTTAA DDPP

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• Tipo de presentación NP
Este tipo de presentación o exhibición de productos, se desarrolla en aquel sector o
espacio del establecimiento donde se localizan las compras de los productos
Necesarios que de forma Prevista realiza el consumidor.
Por tratarse de productos necesarios, y dado que el consumidor ha previsto su
adquisición, la ubicación de este tipo de productos será lo que permitirá “dirigir” a los
visitantes en la búsqueda de estos artículos. Por tanto, las categorías de productos
correspondientes a este tipo de bienes Necesarios Previstos, deben localizarse en la
zona fría del establecimiento, o sea, en aquel sector más profundo y apartado de la
entrada o acceso de la superficie de ventas.
Luego, las categorías de los productos necesarios previstos ubicadas en la zona fría del
establecimiento, forman el sector o espacio donde se desarrolla la presentación de
productos NP.
El desencadenante que permitirá materializar la venta será el producto en sí mismo o,
lo que es igual, la necesidad primaria de poseerlo o consumirlo.
• Tipo de presentación NI
Este tipo de presentación o exhibición de productos, se desarrolla en aquel sector o
espacio del establecimiento donde se localizan las compras de los productos
Necesarios que de forma Imprevista efectúa el consumidor.
Al igual que en el caso anterior, se trata de productos necesarios, aunque en esta
ocasión el consumidor puede que sepa el articulo que necesita, pero todavía no ha
decidido el tipo o modelo, ni mucho menos la marca, o puede que incluso no sepa el
producto que adquirirá, o sea, actúa de forma totalmente imprevista.
Por tratarse de bienes necesarios, la presentación de productos NI se localiza en la zona
fría, muy próximo a la presentación NP correspondiente a los productos necesarios
previstos. La exposición o implantación de los productos necesarios imprevistos junto
con los necesarios previstos generará una circulación que definimos como “corta” o
“próxima”.
El desencadenante que permitirá materializar la venta de los productos necesarios
imprevistos será su exposición o implantación al lado de los necesarios previstos
en el lineal desarrollado.
• Tipo de presentación DI
La presentación de productos DI se desarrolla en aquel espacio de la superficie de
ventas donde se localizan las compras de los productos Deseados que de forma
Imprevista realiza el consumidor.

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Por tratarse de productos deseados y dado que el consumidor no ha previsto su compra,
el cliente, dentro del establecimiento, no busca necesariamente estos artículos, sino más
bien se los encuentra en su recorrido hacia los productos necesarios previstos. Por tanto,
las categorías correspondientes a este tipo de bienes deseados imprevistos, deben
localizarse en la zona caliente del establecimiento, con el fin de asegurar que los
productos sean vistos por los visitantes, ya que necesariamente tendrán que pasar frente
a ellos despertando el deseo de adquirirlos.
El factor que permitirá materializar la venta de los productos deseados imprevistos, será
su exposición o implantación preferente en los mejores espacios, o sea, en la zona
caliente, zona caliente natural y pasillo de aspiración de la tienda.
4.5 En función de los niveles y zonas de presentación de los
productos
Se trata de COMO presentar el surtido adecuadamente en los diferentes soportes, ya
sean niveles o zonas de implantación y/o exposición que forman el lineal desarrollado del
establecimiento.
• El valor de los niveles de presentación
Los diferentes niveles de presentación o exhibición son aquellos espacios físicos o
lineales destinados a la implantación y/o exposición de los artículos que se presentan
sobre anaqueles instalados a distintos niveles, permitiendo una fácil accesibilidad y
localización del producto, así como una adecuada optimización del espacio destinado a
la presentación del producto en el lineal desarrollado.
a) El nivel superior: nivel de la cabeza
Es el nivel más alto y, por lo tanto, el que resulta más inaccesible para el consumidor. Se
considera un nivel poco vendedor, ya que los productos están situados, en muchas
ocasiones, fuera del alcance de las manos del cliente. Puede utilizarse como un nivel
más, a pesar de los problemas de accesibilidad para los consumidores, o también como
reserva inmediata de aquellas referencias más vendidas.
b) El nivel medio-superior: nivel de los ojos
Es el nivel más visible y por tanto el más vendedor, ya que los productos están situados
a la altura de los ojos del cliente. También se le denomina el nivel de percepción del
consumidor. Las características que mejor lo definen son:
c) El nivel medio-inferior: nivel de las manos
Es el nivel situado en la zona central del mueble, en la zona más accesible y, por tanto,
se presta a ser un nivel muy vendedor. También se le denomina como el nivel de las
manos, ya que permite al cliente, mediante una extensión de brazos, coger con las
manos el producto.

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d) El nivel inferior: nivel de los pies
Los productos situados en este nivel están en clara desventaja con respecto a su
visibilidad y, después del nivel superior, es el que más problemas presenta a la
accesibilidad, por el esfuerzo que supone para el consumidor ver y coger los productos
ubicados en este nivel inmediato del suelo.
4.6 En función de los tipos y formas de presentación de los
productos
En este último apartado, vamos a analizar los diferentes tipos y formas de presentación
de las mercancías que componen el surtido de la tienda, con el objetivo de mejorar su
localización y su atractivo en el lineal a través de las diferentes modalidades de
implantación, exposición o fusión que estratégicamente se pueden llevar en la práctica
en el punto venta.
1. Implantación. Consiste en la presentación de los artículos que forman una
determinada categoría de productos, agrupados bien vertical u
horizontalmente por todas las familias que componen dicha categoría, con
el fin de lograr una presentación que suponga para los consumidores un
conjunto de artículos interrelacionados en la satisfacción de una necesidad.
2. Exposición. La exposición consiste en la representación de un conjunto de
artículos agrupados por familias de productos complementarios
procedentes de distintas familias o categorías, con el fin de exponer una
composición escénica o atmosférica, formando o constituyendo una nueva
categoría multicruzada de productos dentro de un espacio estratégicamente
definido y ambientado para estimular el acto de compra.
3. Fusión. Consiste en la presentación de las mercancías formando o
constituyendo implantaciones agrupadas por familias de una misma
categoría fusionada con exposiciones de productos provenientes de
distintas familias complementarias.

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IIMMPPLLAANNTTAACCIIÓÓNN
TTIIPPOOSS
VVEERRTTIICCAALL
FFUUSSIIÓÓNN
EEXXPPOOSSIICCIIÓÓNN
MMUULLTTIIGGRRAAFFIICCAA
MMIIXXTTAA
HHOORRIIZZOONNTTAALL
FFOORRMMAASS
MMAALLLLAA
CCRRUUZZAADDAA
VVRRAACC
IINNTTEERR VVEERRTTIICCAALL
IINNTTEERR HHOORRIIZZOONNTTAALL
MMOONNOOGGRRAAFFIICCAA
EESSCCEENNIICCAA
AATTMMOOSSFFEERRIICCAA
TTEEMMAATTIICCAA
CCOONNCCEEPPTTUUAALL
IINNTTEEGGRRAADDAA

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• Tipos y formas de implantación
La implantación consiste en la presentación de los artículos que forman una
determinada categoría de productos, agrupados bien vertical u horizontalmente por todas
las familias y subfamilias que componen dicha categoría.
En función de los tipos de implantación de las mercancías presentadas sobre el lineal
desarrollado, podemos diferenciar principalmente dos modalidades claramente
diferenciadas e identificadas, así como una tercera, que resulta de la combinación de
ambas.
a) La implantación vertical. Este tipo de implantación consiste, básicamente,
en presentar las diferentes familias que componen una categoría concreta de productos
de forma que la dirección de la implantación de los productos, que contiene dicha familia,
siga una secuencia vertical en todos los niveles o zonas del mueble donde se presentan
los productos.
b) La implantación horizontal. Este tipo de implantación consiste básicamente
en presentar las diferentes familias que componen el surtido de una categoría concreta
de productos, de forma que la dirección de la implantación de los productos, que
contiene dicha familia, siga una secuencia horizontal en el mismo nivel o zona del
mueble expositor.
c) La implantación mixta. La implantación mixta, es en definitiva una
combinación de las dos anteriores, que agrupa los productos en función de unos criterios
comunes, con el objetivo de lograr una implantación coherente y armónica sobre el lineal
desarrollado.
d) En forma malla. La implantación en forma malla consiste en colocar
estratégicamente las familias que forman una categoría concreta de productos, en
función de la rotación y/o notoriedad de los artículos que la forman, con el fin de
“conducir” el sentido de circulación de los clientes hacia los extremos o zonas más frías
de la implantación, en la búsqueda de estos productos más vendidos, “obligándole” así,
a observar la totalidad del surtido que contiene dicha categoría de productos.
e) En forma cruzada. La presentación en forma cruzada consiste en una
implantación conjunta de productos de distintas secciones o categorías de productos,
que se complementan entre sí en la forma en que el consumidor las usa o consume. Se
presentan juntas para provocar ventas por impulso de tal forma que, cuando el
consumidor busca un determinado producto, encuentre a su lado, otro complementario
que no tenía pensado adquirir.

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f) En forma vrac. La implantación en forma vrac consiste en la presentación de
artículos de una misma categoría o bien de distintas con productos complementarios, de
forma desordenada y masificada, es decir, al montón en grandes cantidades, de manera
consciente o previamente planificada por el detallista. Se suelen presentar sobre
contenedores o recipientes especiales, aunque también se amontonan directamente
sobre el suelo a revoltillo con el fin de producir una optimización psicológica de
oportunidad de compra.
• Tipos de exposición
La exposición consiste en la representación de un conjunto de artículos agrupados por
familias de productos complementarios procedentes de distintas familias o categorías,
con el fin de exponer una composición escénica o atmosférica, formando o constituyendo
una nueva categoría multicruzada de productos dentro de un espacio estratégicamente
definido y ambientado para estimular el acto de compra.
La exposición es el arte de componer una escena de productos en un ambiente
psicológico o “escenario ambiental”. Existen dos modalidades de exposición: la
exposición escénica y la exposición atmosférica.
La exposición escénica se compone por las cualidades sensoriales intrínsecas de
productos que la forman: el contenido, la composición, la complementariedad, la
naturalidad, el color y el facing.
La exposición atmosférica es el resultado de combinar las cualidades sensoriales
intrínsecas de la exposición escénica con las cualidades sensoriales extrínsecas
ambientales: la iluminación, la temperatura, el aroma, el color, la música, el mobiliario y
la decoración.
a) La exposición escénica. Las estrategias de exposición de los productos
puestos en escena, se basan en los mismos elementos fundamentales del escaparate,
es decir, a la hora de componer una exposición de productos, es necesario tener en
cuenta las técnicas de escaparatismo, y que en buena medida servirán para diseñar las
estrategias de exposición tanto escénicas como atmosféricas. En definitiva se trata de
componer una escena de venta formada por productos complementarios de distintas
categorías que propicie las compras por impulso.
La exposición escénica se compone por las cualidades sensoriales intrínsecas de
productos que la forman, sin tener en cuenta los elementos extrínsecos o “escenario
ambiental” que posee una atmósfera determinada de un establecimiento. La exposición
escénica se divide en dos tipos, la monográfica y la multigráfica.
b) La exposición atmosférica
Una atmósfera es un ambiente diseñado conscientemente para crear un “clima sensorial
o emocional” destinado a estimular la mente del comprador contribuyendo

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favorablemente a aumentar la probabilidad de compra. Se trata de crear en el conjunto
del espacio disponible, un ambiente que propicie un entorno con identidad propia, a
través de la conjugación de múltiples variables atmosféricas muy sugestivas como el
aroma, la temperatura, la decoración, la iluminación, los colores, la música y por
supuesto el diseño del equipamiento comercial de acuerdo a la naturaleza de los
artículos que se presentan en régimen de libre servicio.
En el arte de crear atmósferas se deben conjugar múltiples cualidades sensoriales
ambientales para conseguir envolver al observador en el escenario de una película que
curiosamente dirige y protagoniza el propio espectador. La atmósfera es percibida a
través de los cinco sentidos: la vista, el oído, el olfato, el tacto y el gusto en el caso de la
comercialización de productos alimenticios.
A continuación vamos a enumerar las variables atmosféricas utilizadas del visual
merchandising para influir directamente sobre los consumidores a través de la creación
de un clima sensorial o emocional: la atmósfera.
• Fusión
La fusión consiste en la presentación de las mercancías combinando en un espacio
concreto del lineal, implantaciones de productos clasificados por familias de una misma
categoría con exposiciones de artículos provenientes de distintas familias
complementarias, con el fin de aumentar la probabilidad de compra.

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5 Rentabilidad directa del producto
Conocer la rentabilidad que ofrecen los productos tanto a las empresas productoras
como a las compañías distribuidoras es muy importante.
A la hora de evaluar su rentabilidad, además del coste de producción de cada artículo se
deben calcular también los costes de distribución: el gasto derivado del mantenimiento
del producto en un almacén, de transportarlo después al establecimiento comercial y de
mantenerlo en el comercio antes de que se produzca la compra final.
Estas variables se calculan mediante las herramientas de gestión DPC (Direct Product
Cost -Coste Directo del Producto-), y DPP (Direct Product Profit -Beneficio Directo del
Producto-). La primera suma al coste inicial del producto los gastos derivados de su
distribución y venta; la segunda mide su rentabilidad real, restando a su beneficio bruto
su DPC (Direct Product Cost -Coste Directo del Producto-).
Entonces, además de tener en cuenta la cantidad inicial pagada por la empresa
proveedora, se evalúan los costes de distribución.
Las ventajas de utilizar estas herramientas radican en que amplían los datos acerca del
beneficio real obtenido de cada producto y que permiten tanto a las empresas fabricantes
como distribuidoras diseñar acciones de futuro para mejorar su rentabilidad.
De hecho, gracias a este cálculo las compañías productoras pueden, entre otras
acciones, redefinir los surtidos de productos ofrecidos a su clientela, elegir los canales o
sistemas de distribución más beneficiosos para ahorrar costes y negociar el precio del
almacenamiento y transporte. Las compañías distribuidoras, por su parte, pueden
diseñar nuevas fórmulas de gestión de los almacenes, optimizar su logística o establecer
estrategias novedosas de promoción de los productos dentro de los puntos de venta.
En el cálculo del DPP se incorpora al concepto de margen bruto todos aquellos ingresos y
bonificaciones directos del producto, (rappels, compra de espacios, aportaciones publicidad,
peajes de entrada...), y se restan los costes asociados con el movimiento físico del
producto, (almacén, manipulación, espacio de lineal...).
Estos cálculos son engañosamente simples, pues en la realidad conocer los costes por
producto no es una tarea fácil. Detallar los costes a nivel de producto requiere mucho
esfuerzo de cronometraje, mediciones, cálculos y sentido común.

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5.1 El DPP nos permite realizar tres rátios fundamentales:
1.- DPP/Unidad: Rentabilidad Directa por unidad vendida, puede ser usada para:
• Identificar productos que ayuden a maximizar beneficios.
• Conducir esfuerzos para cambiar las compras de los consumidores.
2.- DPP/Semana: Incorpora el concepto de rotación, nos permite conocer la
rentabilidad del producto por semana, en algunos estudios se hace por meses, nos
permite:
• Identificar los productos a los que se debe dar prioridad de almacenaje y exposición,
minimizando las roturas de stock.
• Conocer aquellos productos que no producen suficiente y debemos modificar o
eliminar.
3.- DPP/ lineal: Nos relaciona la rentabilidad directa con el espacio que se otorga al
producto en el lineal de ventas, esto nos permite comparar y trabajar con el concepto
de coste de oportunidad del lineal, es útil para:
• Identificar secciones a las que se debe dar mayor o menor espacio.
• Conocer aquellos productos que pueden ser usados para llenar el espacio libre
una vez distribuida la gama del establecimiento.

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Los productos posicionados en cada uno de los diferentes cuadrantes deben ser tratados
con políticas diferentes:
• Productos ganadores: A estos productos, con alto DPP/unidad y elevada tasa
de ventas, hay que darles un mayor espacio en el lineal y acompañarlos con
promociones muy dinámicas. Son productos consolidados, y mantienen
siempre una buena acogida en el mercado ofreciendo un beneficio unitario
por cada producto muy aceptable; ambos factores hacen que estos
productos logren abundantes rendimientos.
• Productos impulsores: Con un DPP/unidad bajo y ventas altas. Se debe
estudiar como aumentar el DPP/unidad, subida de precios, cambios en la
,manipulación, menor espacio de lineal..., o utilizarlos para que tiren de otros
productos de mayor DPP, ya sea a través de promociones o merchandising.
• Productos durmientes: Poseen alto DPP/unidad pero poco volumen de
ventas. Se deben impulsar: Incrementando el espacio de lineal, publicidad.
Gracias a las campañas publicitarias, gozan de elevados volúmenes de
ventas, pero que no proporcionan grandes ganancias por unidad. . De ellos
se pueden obtener interesantes beneficios si se diseña una inteligente
campaña de promoción que dé a conocer sus ventajas a un público amplio.
• Productos perdedores: Son productos con bajo DPP/unidad y poco volumen
de ventas, se les debe asignar menor espacio de lineal, cambiar la política de
precios o cesar su venta. Existen artículos que no aportan los necesarios
beneficios por unidad ni logran los suficientes volúmenes de venta. Se
trata, por tanto, de artículos poco provechosos para las empresas
fabricantes y distribuidoras.

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MERCHANDISING. TEORÍA, PRÁCTICA Y ESTRATEGIA
GESTIÓN 2000
DEPARTAMENTO DE MERCHANDISING
SEALCO CONSULTORES SL
VALENCIA – ESPAÑA
WWW.SEALCOCONSULTORES.COM

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