Sebastián Herrera, Pilar 3 - eCommerce Day Global Blended [Professional] Experience
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Este documento presenta información sobre el comercio electrónico internacional y las estrategias para vender a nivel global. Explica los tres pilares clave del comercio electrónico global: fabricación, logística y comercialización. Luego, detalla las decisiones clave en cada pilar y las etapas para la internacionalización de una compañía, incluyendo la búsqueda de mercados, análisis de la competencia y la creación de funnels de ventas. Finalmente, ofrece recomendaciones sobre cómo aumentar las ventas a través de
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Sebastián Herrera, Pilar 3 - eCommerce Day Global Blended [Professional] Experience
- 3. FOB:3$ FOB/ FCA DDP DAT CIF EXW FOB/FCA 17% CIF 37% DAT 42% CIF:7$ DAT:8$ DDP:8$ DDP 42% $14 $16.50 $18.69 COMPRADOR PRECIO PROM. $18.69 1/2- B2B GENERACION DE INGRESOS EN COMERCIO ELECTRONICO INTERNACIONAL FABRICACION LOGISTICA COMERCIAL 4- MARKETPLACES 5- SITIO WEB PROPIO 3- ENTREGA TIENDAS $18.69 3 PILARES DEL GLOBAL SELLING
- 4. DECISIONES EN CADA PILAR DEL COMERCIO ELECTRONICO FABRICACION LOGISTICA COMERCIAL 3 PILARES DEL GLOBAL SELLING 2) CROSSDOCKING 3) DROPSHIPPING 1) FULFILLMENT 1) DEPOSITO EN DESTINO 2) CROSSBORDER 2) TERCERIZAR 3) FABRICAR 1) REVENDER 1) ADQUIRIR CLIENTES 2) ADQUIRIR CLIENTES EN MARKETPLACE (MARCA PROPIA) 3) DELEGAR LA ADQUISICION EN MARKETPLACE (RESELLER)
- 5. PILAR 3: COMERCIAL Y MARKETING
- 6. PILAR 3: COMO AUMENTAR LAS VENTAS DE TU COMPANIA • PASO 1: PRESENTACION DE PROPUESTA Y BUSQUEDA DE MERCADOS (MARKETING GUERRILLA) • PASO 2: ESCALAR GLOBALMENTE (CUSTOMIZAR CANALES DE VENTA – ESTRATEGIAS DE VENTA) • PASO 3: INVERTIR EN CANALES PUBLICITARIOS ETAPAS EN LA INTERNACIONALIZACION DE UNA COMPANIA COMO HACER UN DESARROLLO COMERCIAL GLOBAL A BAJO COSTO
- 7. BUSQUEDA DE MERCADOS Y VALIDACION
- 8. INTRODUCCION GLOBAL SELLING MARKETPLACES • TIEMPO DE TRANSITO: • SIMILARES TIEMPOS DE TRANSITO EN SERV. CORREO EXPRESO DOMESTICOS E INTERNACIONALES (24HS-96HS) • ARBITRAJES DE PRECIO: • DIFERENTES PRECIOS EN EL MUNDO PARA IGUAL O SIMILAR TIPO DE PRODUCTOS = OPORTUNIDAD / AMENAZA GCP: PRODUCTOS COMPITEN EN TIEMPO DE TRANSITO Y PRECIO CON PRODUCTOS SIMILARES LOCALIZADOS ALREDEDOR DEL MUNDO ESTIMAR EL PRECIO FINAL ENTREGADO Y VENDER A CONSUMIDORES FINALES 0 USD 11.5 USD 18.69 USD 3 USD 14.5 USD
- 9. MARKETPLACES: OFERTA GLOBAL CONSUMIDORES ACCEDEN A PRODUCTOS LOCALES Y GLOBALES FABRICANTES COMERCIOS SERVICIOS GLOBAL LOCAL GLOBAL COMPRADOR
- 10. • LOS MARKETPLACES ESTAN CONDUCIENDO LAS VENTAS DE CBT: AMAZON & EBAY SON LOS DOS MARKETPLACES MAS POPULARES EN ESTADOS UNIDOS Y EUROPA • LAS VENTAS DE COMERCIO ELECTRONICO TRANSFRONTERIZO (CBT) ACTUALMENTE CONTABILIZAN EL 25% DEL VOLUMEN DE VENTAS DE AMAZON • ASIA-PACÍFICO, ENCABEZADO POR CHINA SE ESTA CONVIRTIENDO EN LA REGIÓN DE CBT MÁS GRANDE DEL MUNDO TANTO PARA IMPORTACION Y EXPORTACION CROSSBORDER: SITUACION PRESENTE ES UN MERCADO QUE SE ESPERABA ALCANCE LOS 999 BILLONES EN 2022 MIENTRAS TANTO EN LATAM • MERCADOLIBRE ANUNCIO EL LANZAMIENTO DE CBT EN 2017 • ESTO BRINDA LA POSIBILIDAD DE VENDER A MAS DE 267.4MM DE USUARIOS EN LA REGION. • PERO LA REGION ES UNA OPERACION PRINCIPALMENTE IMPORTADORA PARA LAS CATEGORIAS CBT (ELECTRONICA, COMPUTACION PRINCIPALMENTE)
- 11. MARKETPLACES: CLAVES PARA VENDER CARACTERISTICAS: • DISEÑO ESTANDARIZADO: POCAS PERSONALIZACIONES SE PUEDEN REALIZAR • PRESENTAN GRAN TRÁFICO DE CONSUMIDORES: APROXIMADAMENTE EL 70% DEL VOLUMEN DE COMPRA POR INTERNET • COBRAN COMISIONES: POR VENTA Y OCASIONALMENTE POR LISTADO • FORMALIZACIÓN DEL PROCESO DE COMPRA: HAN HECHO QUE LOS CONSUMIDORES DE SUS PAÍSES COMPREN A TRAVÉS DE SUS SISTEMAS • PUERTA DE ENTRADA A LAS REGIONES: PROPORCIONAR SISTEMAS DE PROMOCIÓN, VENTA, RECOGIDA Y TRANSPORTE EN SUS ÁREAS DE TRABAJO • LOS MERCADOS SON VERDADEROS ESTUDIOS DE MERCADO EN TIEMPO REAL SON BUENOS PARA LAS OPERACIONES TRANSFRONTERIZAS PORQUE:
- 12. ANALITICA MARKETPLACE : MEJORES VENDEDORES LOS VENDEDORES COMPRAN LO QUE YA SE VENDIÓ BUSCAMOS MEJORAR EL PRECIO APROVECHANDO LOS 3 ESFUERZOS (PRODUCTO / LOGISTICA /COMERCIAL)
- 13. MARKETPLACES: TIPOS DE LISTADOS TIPOS DE ANUNCIOS LISTADO PROPIO UN VENDEDOR COMPITIENDO POR EL SEARCH GANAR EL BUYBOX MUCHOS VENDEDORES COMPITIENDO POR EL PRECIO
- 14. TIPOS DE LISTING = EBAY COMPETENCIAS DE VENDEDOR = LISTADO VS LISTADO
- 15. TIPOS DE ANUNCIOS: AMAZON LOS VENDEDORES PUEDEN LISTAR EXCLUSIVAMENTE PARA SU PROPIA MARCA O PUEDEN COMPETIR EN MODO DE CATÁLOGO
- 16. VENTA DE CATÁLOGO: AMAZON BUYBOX EL 82% DE LAS VENTAS SE REALIZAN EN EL BUYBOX LOS VENDEDORES EN LA CAJA DE COMPRA GIRAN Y SON SELECCIONADOS POR EL ALGORITMO DE AMAZON • ALGORITMO: PROGRAMADO PARA ELEGIR VENDEDORES • MOTIVOS: EXPERIENCIA DE COMPRA POR PRECIO, DISPONIBILIDAD, CUMPLIMIENTO Y SERVICIO AL CLIENTE • CÓMO GANAR EL BUYBOX: VENDEDOR PROFESIONAL, HISTORIAL DE VENTAS EXITOSO EN AMAZON, VENDER ARTÍCULOS NUEVOS, TENER STOCK DISPONIBLE, LOGRAR MÉTRICAS DE ALTO RENDIMIENTO • TASA DE ENTREGA: CUMPLIMIENTO EN 97% DE ENVÍO • TASA DE ENVÍO TARDÍO: MENOS DEL 4 POR CIENTO • TASA DE DEFECTOS DE PEDIDO MENOS DEL 1% • TIEMPO DE RESPUESTA AL CLIENTE: MENOS DE 24 HORAS • ENTRE OTRAS VARIABLES
- 17. VENTA DE CATÁLOGO: AMAZON BUYBOX CÓMO GANAR EL BUYBOX: ALGORITMO TOMA EN CUENTA 1. RANKING DE VENTAS 2. TASA DE CONVERSION DE VENTAS 3. RELEVANCIA 4. REVISIONES DE CLIENTES (REVIEWS) 5. FEEDBACK DE EXPERIENCIA DE COMPRA DE CLIENTES 6. PRECIO 7. PREGUNTAS RESPONDIDAS (EN MENOS DE 24HS) 8. SEO DEL LISTADO (TITULOS, IMAGENES, DESCRIPCION DE PRODUCTOS, PUNTOS RELEVANTES 9. TASA DE PRODUCTOS EN STOCK 10. PORCENTAJE DE ORDENES ENVIADAS/ENTREGADAS CORRECTAMENTE
- 19. CANALES DE VENTA PARA MAXIMIZAR LA PENETRACION ONLINE ESTRATEGIA COMERCIAL MARKETPLACE DE VENTAS – EBAY, AMAZON, MERCADOLIBRE, JD.com SITIO WEB CORPORATIVO ACUERDOS CON ETAILERS ESTRATEGIA 1 ESTRATEGIA 2 ESTRATEGIAS PARA GENERAR MAYORES VENTAS ESTRATEGIA 3 ESTRATEGIA 4 REDES SOCIALES
- 20. • BUSCANDO QUE LOS CLIENTES GASTEN MAS DINERO EN CADA ORDEN • SUELE SER UNO DE LOS ASPECTOS MENOS PROMOVIDOS POR LAS COMPANIAS PILAR 3: COMO AUMENTAR LA PENETRACION SI NO HACEMOS VENTAS, NO IMPORTA QUE PRODUCTO SE VENDA 2- INCREMENTAR LA ORDEN DE COMPRA: (EMBUDO VENTAS, UPSELLS, DOWNSELLS, ETC) 1- ADQUIRIR MAS CLIENTES: (CANALES PUBLICITARIOS, TRIALS) • HACIENDO QUE LOS CLIENTES VUELVAN • TRANSFORMAR UN CLIENTE NO REGULAR EN UNO HABITUAL 3- INCREMENTAR LA FREQUENCIA DE COMPRA: (SUSCRIPCIONES, CLUB COMPRA, MEMBRESIAS) • FOCO PRINCIPAL DE LAS COMPANIAS • LAS EXITOSAS SUELEN HACERLO MUY BIEN! VENDER ES LA RAZON DE SER DE TODA EMPRESA DE COMERCIO ELECTRONICO MODULO 3: HAY TRES MANERAS DE HACER CRECER UN NEGOCIO!:
- 21. MARKETING INTL. = OPORTUNIDAD FOCO EN ADQUISICION DE CLIENTES SOLAMENTE ES UN ERROR UN 10% DE INCREMENTO EN CADA AREA, EQUIVALE A UN INCREMENTO DEL 33% EN INGRESOS COSTO ADQUIRIR UN CLIENTE = MANTENER 5 CLIENTES EXISTENTES 1000 100 2 $200000 = 1100 110 2.2 $266200 = CLIENTES PROMEDIO $ VENTA PROMEDIO RECOMPRA TOTAL 10% INCREMENTO CLIENTES 10% INCREMENTO VENTA 10% INCREMENTO RECOMPRA TOTAL
- 22. • SELECCION DE PRODUCTO, CATEGORIAS, PROCESAMIENTO DE ORDENES • CARRITO DE COMPRAS CON UPSELL Y DOWNSELL, PAGINA DE CONFIRMACION Y FOLLOW UP MAILS DATA = CONVERSION LA EMPRESA GLOBAL PRECISA CONOCER A SU CLIENTE 2- PARA LOGRARLO NECESITAS CONTROLAR TODO EL ENTORNO DE TU NEGOCIO 1- LA DATA DE TU CLIENTE TE PERMITE MEJORAR LA CONVERSION • SON ADD ONS DE FLUJO DE CAJA PERO NO COMPARTEN INFORMACION DEL CLIENTE • NO PODES REALIZAR CAMPANAS Y TRACKEAR LOS RESULTADOS DE FORMA CORRECTA 3- LOS CANALES DE VENTA MULTICANAL: • NECESITAS TOCAR, CAMBIAR, PROBAR Y EDITAR TODO EL TIEMPO PARA ALCANZAR RESULTADOS • ANALITICA TE PERMITE MEJORAR LA PERFORMANCE DEL NEGOCIO AL VER ESAS MODIFICACIONES DEBE COMPRENDER EL FUNCIONAMIENTO Y FLUJO DE LOS CANALES DE VENTA SI NO CONTROLAS LA DATA DE TU CLIENTE -> NO TENES NEGOCIO
- 23. TIP: EN CANALES PROPIOS CONTROLAS DATA DEL CLIENTE
- 24. PASO 1: CLIENTE META CREAR UN AVATAR/PERSONAJE 1- DEMOGRAFICO (EDAD, INGRESOS, EDUCACION, ORIGEN) MARKETING GUERRILLA BRINDA ESE RESEARCH, DETALLES DEL CLIENTE, PERFIL Y DEMAS DATOS DEFINIR EL PRIMER BOCETO BUSCAR LA REPRESENTACION DEL CLIENTE AL QUE DEBEMOS COMUNICAR 2- PREGUNTAS EMOCIONALES (QUE PIENSA/SIENTE (EXPAT) – Q BUSCA EN PRODUCTO, QUE BUSCA EN EL MARKETPLACE) 3- PREGUNTAS CONDUCTA (DONDE VIVE, PROFESION, GRUPOS, TIENE HIJOS, EN QUE SON BUENOS) 4- SE PUEDE CREAR UNA HISTORIA DEL PERSONAJE 5- TAMBIEN SE PUEDE CREAR DESDE UNA PERSONA REAL
- 25. • GOOGLE: A TRAVES DE COMPETIDORES ORGANICOS Y LOS PAGOS VIA ADWORDS • SEMRUSH: BUSCAR COMPETIDORES A PARTIR DE UN SITIO DE REFERENCIA DADO • ALEXA: DEMOGRAFIA DE AUDIENCIA, TIEMPO DE CARGA DE SITIO, BACKLINKING PASO 2: COMPETENCIA LA EMPRESA GLOBAL PRECISA DETECTAR A SU COMPETENCIA 2- COMO ENCONTRAR A TUS COMPETIDORES? 1- ENCONTRAR TUS MAYORES COMPETIDORES • BUSCAR PROS Y CONTRAS DE SUS ESTRATEGIAS 3- DOCUMENTAR COMO OPERAN: • DEBES ENCONTRAR EL TOP 5 DE COMPETIDORES EN TU NICHO • ANALIZAR MAS CANTIDAD DE COMPETIDORES GENERA GASTO EXCESIVO DE TIEMPO HACER PARA CADA MERCADO INTERNACIONAL META INTELIGENCIA COMPETITIVA ES UNA PLATAFORMA USADA PARA CRECER EL NEGOCIO
- 26. PASO 2: COMPETENCIA CHECKLIST DE COMPETIDORES 1- QUE DICE SU BRANDING SOBRE ELLOS (EDAD, INGRESOS, EDUCACION, ORIGEN) EL OBJETIVO ES GENERAR UN ANALISIS COMPLETO DE SU PROPUESTA DE VALOR PARA COMPARAR Y MEJORAR LA PROPIA BUSCAR LOS DATOS RELEVANTES DE SU PROPUESTA AL MERCADO 2- COMO COMUNICAN SU PROPUESTA DE VALOR 3- COMO SON SUS PRECIOS (PREMIUM, MEDIOS, BAJOS) 4- QUE TIPO DE FOTOS Y PRESENTACION HACEN DE SUS PRODUCTOS 5- COMO MANEJAN EL SHIPPING 6- QUE LLAMADA DE ACCION UTILIZAN 7- COMO ES SU PRESENCIA EN REDES SOCIALES 8- GENERAN CONTENIDO RELEVANTE VIA BLOG, VIDEOS, ETC
- 27. PASO 2: COMPETENCIA BENCHMARKING DE LA COMPETENCIA 1- SEMRUSH (KEYWORDS QUE ESTAN PERFORMANDO A CADA COMPETIDOR, PAY PER CLICK DE TUS COMPETIDORES Y SUS CAMPANAS DE ADWORDS) SIMILAR EN MARKETPLACES: TERAPEAK, NUBIMETRICS HERRAMIENTAS PARA RECOPILAR Y ANALIZAR ESTRATEGIAS DE MKT DE LOS COMPETIDORES 2- BUZZSUMO (A PARTIR DE UN KEYWORD DETECTA QUE CONTENIDO ESTA RELACIONADO, CUANTAS VECES FUE COMPARTIDO EN REDES SOCIALES, ALCANCE SOCIAL, QUE REDES CONSUME TU AUDIENCIA) 3- WHATSRUNSWHERE (PUBLICIDAD COMPETIDORES: QUE PUBLICIDAD, QUE TARGETING Y QUE LANDING PAGE USARON) 4- SIMILARWEB (SITIOS REFERIDOS, DESTINACIONES, TRAFICO SOCIAL, BANNERS Y CUAL RECIBE LA MAYOR CANTIDAD DE CLICKS)
- 28. PASO 3: FUNNELS DE VENTA CREATIVIDAD Y LANDING PAGES STAND ALONE SALES FUNNEL: 1- ENCUENTRA LA PROMOCION EN FACEBOOK 2- CLICKEA Y RECIBE LA PAGINA LANDING 3- SE SOLICITA EL MAIL (PARA FUTURAS ACCIONES) Y ENVIA A LA DECISION DE COMPRA 4- SE OFRECE UN UPSELL (POR 69USD UN MARCO) PARA LA FOTO RECIBE EN LANDING Y TOMA EMAIL PROMOCION FACEBOOK DECISION COMPRA
- 29. PASO 4:INGRESOS RECURRENTES TODO PRODUCTO VENDIDO DEBE TENDER HACIA UN MODELO DE SUSCRIPCION 1- SUSCRIPCION (PRODUCTOS FISICOS ENVIADOS PERIODICAMENTE) • ASOCIACIONES: FUNCIONAN CON NICHOS DE SEGUIDORES APASIONADOS • BUYERS CLUB: SUELEN BRINDARSE A COMPRADORES ELITE A CAMBIO DE BENEFICIOS 2- MEMBRESIAS (MAS RELACIONADO A LA MARCA QUE AL PRODUCTO EJ: AMAZON PRIME) • CAJAS DE SUSCRIPCION Y SUSCRIPCIONES DE CONSUMIBLES • NEWSLETTERS LA IMPLEMENTACION DE LA TECNOLOGIA ES CLAVE PARA EL EXITO! DOS TIPOS DE MODELOS • TASA DE CAMBIO, RETENCIÓN DE CUENTA DE CLIENTE, SUSCRIPCION MEDIA DE CLIENTE • BUSCAR Y MANEJAR PUNTOS QUE REFLEJEN CAIDAS EN EL MODELO NOTAS- IMPORTANTE LAS METRICAS (ESPECIFICAS PARA TUS MODELOS DE SUSCRIPCION)
- 30. PILAR 3: COMERCIAL CONCLUSIONES CONCLUSIONES ETAPA AFIANZAMIENTO DE PROPUESTA • 3 MANERAS DE CRECER UN NEGOCIO: ADQUIRIR CLIENTES, INCREMENTAR ORDEN Y FRECUENCIA DE COMPRA • ADQUIRIR UN CLIENTE SUELE TENER UN COSTO SIMILAR A MANTENER 5 CLIENTES YA EXISTENTES • MARKETPLACES: SON ESTUDIO DE MERCADO EN TIEMPO REAL • MARKETPLACES CUENTAN CON LA MAYOR CONCENTRACION DE CLIENTES EN LOS MERCADOS DONDE OPERAN • CLIENTE META: SE DEBE BUSCAR LA REPRESENTACION DEL CLIENTE AL QUE DEBEMOS COMUNICAR • COMPETENCIA: LA EMPRESA GLOBAL DEBE DETECTAR Y REALIZAR BENCHMARKING SOBRE SU COMPETENCIA • FUNNELS DE VENTAS: TENTAR AL COMPRADOR PARA QUE CONVIERTA E INCREMENTE SU ORDEN • EN GUERRILLA MARKETING, EL RESEARCH VIENE DE LOS MARKETPLACES, EN LA ETAPA DE AFIANZAMIENTO VIENE DE LA WEB • EN CANALES PROPIOS PODES MANEJAR LA DATA DE TU CLIENTE
- 31. TIP: PARA GANAR EN COMERCIO INTERNACIONAL DEBEMOS TENER UN ENFOQUE MULTICANAL