Trabajo Final Formulacion De Proyectos

PROYECTO DE PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE TOMATE
ORGANICO LARGA VIDA BAJO INVERNADERO

DOCENTE:
NABOR ERAZO

INTEGRANTES:
ANGIE MARTINEZ
LEIDY MONTAÑEZ
JOHANA SUAREZ
JENNY VARGAS

CORPORACION UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
FORMULACION DE PROYECTOS
BOGOTÁ D.C. 20 NOVIEMBRE DE 2009

1

PROYECTO DE PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE TOMATE
ORGANICO LARGA VIDA BAJO INVERNADERO

Trabajo como requisito indispensable para composición de la nota del tercer
corte de la materia Formulación de Proyectos

INTEGRANTES:
ANGIE MARTINEZ
LEIDY MONTAÑEZ
JOHANA SUAREZ
JENNY VARGAS

CORPORACION UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
FORMULACION DE PROYECTOS
BOGOTÁ D.C. 20 NOVIEMBRE DE 2009

2

TABLA DE CONTENIDO

PAG

INDICE DE TABLAS 6
INDICE DE GRAFICOS 7
Resumen ejecutivo 9
Introducción 11
1. CAPITULO I
1.1. Nombre del proyecto 12
1.2. Problema 12
1.3.Justificación 13
1.4 Objetivo General 14
1.4.1. Objetivos específicos 14
1.5. Metodología 15
1.5.1. Método aplicado: Método Inductivo 15
1.6.Antecedentes y Marco de referencia 16
1.7. Análisis del sector 16
1.7.1. sector primario o agropecuario 16
2. CAPITULO II
2.1 Estudio de mercado 19
2.1.1. Descripción 19
2.1.2. Objetivo General 19
2.1.2.1. Objetivos específicos 19
2.1.2.2 identificación del producto o servicio (o portafolio) 20
2.2. Análisis del mercado 21
2.2.1. Población objetivo 21
2.2.2. Alcance de la investigación de mercados 23
2.2.3. Definición del mercado meta: elementos maestrales 23
2.2.4. Evolución histórica de la demanda 23
2.2.5. Demanda actual 25
2.2.6. Demanda futura 26
2.2.7. Análisis de la oferta 27
2.2.8. Análisis de la competencia 29
2.2.8.1. Que nos diferencia de la competencia 29
2.2.9. Análisis del precio de venta 29
2.2.10. Análisis de productos sustitutos 31
2.2.11. Imagen de la competencia ante los clientes 31
2.3. Estrategia de mercado 32
2.3.1. Descripción del producto 32
2.3.2. Empaques utilizados 34

3

2.3.3. Comercialización 34
2.3.3.1. Ubicación Geográfica 34
2.3.3.2. Canales de comercialización 34
2.4. Superficie sembrada de tomate en Colombia 36
2.5. Evolución del cultivo de tomate 37
2.6. Rendimientos del tomate por departamento 38
2.7. Definición de la mezcla de mercadotecnia 39
2.7.1. Estrategias de servicio 41
2.7.2. Estrategias de producto 42
2.7.3. Estrategia de precio 41
2.7.4. Estrategias de distribución 39
2.7.5. Estrategia de promoción y comunicación 41
2.7.6 estrategias de aprovisionamiento de materia primas 43
2.7.7 presupuesto de mezcla de mercadeo 43
2.8. Encuesta 46
2.8.1. Tabulación 50
2.8.2. Resultados obtenidos 54
3. CAPITULO III 71
3.1. Estudio técnico y de ingeniería 71
3.2. Presentación 71
3.3. Objetivo General 71
3.4. Tamaño del proyecto 73
3.4.1. Infraestructura 73
3.5. Ubicación del proyecto 74
3.6. Fuentes de suministro de agua 74
3.7. Facilidades para la eliminación de desechos 74
3.8. Servicios públicos diversos 74
3.9. El mercado y las fuentes de materias primas 74
3.10. Disponibilidad de mano de obra 75
3.11. Talento humano requerido 75
3.11.1. Nivel de sueldos 75
3.12. Ubicación del Invernadero 76
3.13. Mapa de ubicación del proyecto 77
3.14. Planograma del proyecto 78
3.15. Procesos técnicos 79
3.15.1. Empaque utilizados 79
3.15.2. Embalaje 80
3.15.3. Formas de presentación del tomate 80
3.16. Tecnologías Implementadas 81
3.17. Flujograma del proceso 84
3.18. Cronograma 85
3.19 plan de producción 86
4. CAPITULO IV 95
4.1. Administrativo y jurídico legal 95

4

4.2. Presentación 95
4.3. Objetivo General 95
4.4. Direccionamiento Estratégico 95
4.4.1. Misión 95
4.4.2. Visión 96
4.4.3. Políticas y estrategias 96
4.5. Estructura organizacional 98
4.6. Áreas de la empresa 99
4.6.1. Dirección técnica 99
4.6.2. Área de producción 99
4.6.3. Área de compras 101
4.6.4. Área Comercial 102
4.6.5. Área de administración y finanzas 102
4.6.6. Área de recursos humanos 102
4.6.7. Calidad 103
4.7. Funciones de cada uno de los funcionarios 104
4.7.1. Manuales y perfiles de cargo 104
4.8. Marco Jurídico Legal e Institucional 112
4.9. Políticas de desarrollo de talento humano 114
4.9.1. Cultura organizacional 114
4.9.2. Tipos de culturas desarrolladas 115
4.9.3. Funciones de la cultura organizacional 115
5. glosario 119
6. Conclusiones 120
7. Bibliografía 121
8. anexos
Minuta de constitución 122

5

INDICE DE TABLAS

TABLA 1: FICHA TECNICA DEL PRODUCTO 20

TABLA 2: PRINCIPALES CADENAS, HIPERMERCADOS Y
SUPERMERCADOS INTERMEDIOS QUE DISTRIBUYEN
FRUTAS Y HORTALIZAS EN SANTA FE DE BOGOTA 22

TABLA 3: COMPOSICION DEL GASTO DE LOS HOGARES EN
ALIMENTOS 25

TABLA 4: PARTICIPACIÓN EN EL ÁREA TOTAL HORTÍCOLA
COSECHADA EN 2000 Y TASA DE CRECIMIENTO 1992 – 2000
DE LAS CINCO HORTALIZAS DE MAYOR ÁREA COSECHADA 28

TABLA 5: RESULTADOS OBTENIDOS SEGÚN PARÁMETROS DE
LA CONSULTA DATOS MENSUALES 29

TABLA 6: DESCRIPCION DEL PRODUCTO 32

TABLA 7: EMPAQUES UTILIZADOS 34

TABLA 8: FICHA TECNICA DEL PRODUCTO 43

TABLA 9: TABULACIÓN DE DATOS 50

6

INDICE DE GRAFICOS

GRAFICO 1: EVOLUCION Y TASA DE CRECIMIENTO AREA
COSECHADA DE LAS 5 PRINCIPALES HORTALIZAS 28

GRAFICO 2: PRECIO PROMEDIO MAYORISTA DE TOMATE
CHONTO (Enero - Junio del 2006) 31

GRAFICO 3: SUPERFICIE SEMBRADA DE TOMATE EN
COLOMBIA POR DEPARTAMENTO AÑO 2003 36

GRAFICO 4: PRODUCCION DE TOMATE EN COLOMBIA POR
DEPARTAMENTO AÑO 2003. 37

GRAFICO 5: EVOLUCION DEL CULTIVO DE TOMATE (1998 – 2003) 37

GRAFICO 6: PRODUCTORES MUNDIALES DE TOMATE 38

GRAFICO 7: RENDIMIENTOS DE TOMATE POR DEPARTAMENTO
AÑO 2003 39
GRAFICO 8: DIAGRAMA DE LA CADENA DE VALOR DE TOMATE
FRESCO 40

GRAFICO 9: ¿CONOCE USTED EL TOMATE LARGA VIDA BAJO
INVERNADERO? 54

GRAFICO 10:¿HA COMERCIALIZADO TOMATE LARGA VIDA BAJO
INVERNADERO EN SU NEGOCIO? 55

GRAFICO 11:¿EN SU NEGOCIO NO VENDE TOMATE LARGA VIDA
PRODUCIDO BAJO INVERNADERO PORQUE: (SELECCIONE UNA
O VARIAS DE LAS OPCIONES) 56

GRAFICO 12: CON QUE FRECUENCIA HACE SUS PEDIDOS DE
TOMATE 57

GRAFICO 13:¿A QUE PRECIO ADQUIERE NORMALMENTE LA
CANASTILLA DE 20KG DE TOMATE LARGA VIDA DE CLASE? 58

GRAFICO 14: CALIFIQUE EN UNA ESCALA DEL 1 AL 5, DONDE 5

7

ES "MUY IMPORTANTE" Y 1 ES "NADA IMPORTANTE" 59

GRAFICO 15:¿QUIEN ES SU PRINCIPAL PROVEEDOR? 60

GRAFICO 16: ¿A LA HORA DE COMPRAR TOMATE LARGA VIDA
BAJO INVERNADERO ¿QUÉ ES LO QUE USTED MÁS VALORA DE
SU PROVEEDOR? (CALIFIQUE EN UN RANGO DE 1 A 5, SIENTO 1
“NO IMPORTANTE” Y 5 “MUY IMPORTANTE”) 61

GRAFICO 17: EL TOMATE LARGA VIDA SATISFACE LAS
NECESIDADES DE SU CLIENTE 62

GRAFICO 18:¿EN EL SECTOR DONDE ESTA UBICADO SU NEGOCIO?
¿CUAL ES EL TOMATE QUE LA GENTE PREFIERE? 63

GRAFICO 19:¿CÓMO EVALÚA USTED LA CALIDAD DEL TOMATE
QUE COMÚNMENTE COMERCIALIZA? 64

GRAFICO 20:¿EN QUE LUGAR ESTÁN UBICADOS SUS PRINCIPALES
PROVEEDORES? 65

GRAFICO 21:¿COMPRARÍA USTED ESTE PRODUCTO A UN PRECIO
DE $ 1.473,43 EL KG? 66

GRAFICO 22:PARTIENDO DE LA BASE QUE EL PRECIO DE ESTE
PRODUCTO LE PARECIERA ACEPTABLE ¿QUÉ PROBABILIDAD
HABRÍA DE QUE USTED LO ADQUIRIERA PARA SU NEGOCIO? 67

GRAFICO 23:ESTARÍA USTED DISPUESTO A CAMBIAR DE
PROVEEDOR SI LE OFRECIERAN CONDICIONES Y VALOR
AGREGADO COMO LOS CRITERIOS DESCRITOS EN EL
CUADRO DEL PUNTO 8. 68

GRAFICO 24: CUAL CONSIDERA USTED QUE DEBERÍA SER
LA RAZÓN SOCIAL DE LA FUTURA EMPRESA 69

8

RESUMEN EJECUTIVO

En el siguiente trabajo presentara un proyecto completo sobre El tomate larga
vida bajo invernadero “limpio”; es un producto tratado con menor cantidad de
químicos para obtener así uno de mejor calidad. Nos diferenciaremos de los
demás competidores por la calidad del producto que vamos a ofrecer ya que se
usaran más abonos orgánicos y tratamientos biológicos ya sean a nivel micro o
macro de organismos y se trataran menos plaguicidas e Insecticidas en el
proceso.

Hacer un proyecto sobre el cultivo de tomate es de gran importancia, pues este es
un producto que está disperso por todo el país, pues se cultiva en 19
departamentos; sin embargo, más del 80% de la producción está concentrada en
los departamentos de Cundinamarca, Norte de Santander, Huila, Valle, Santander,
Tolima, Antioquia, Boyacá, Cesar, Nariño, Atlántico y Guajira.

Las estadísticas oficiales intentan ocultar el daño real producido por la fabricación
y uso de sustancias químicas y no tiene en cuenta su impacto sobre el medio
ambiente y la salud pública. Los primeros efectos se detectan siempre en la fauna.
El empleo y manipulación de estas sustancias supone un riesgo evidente tanto
para las personas que trabajan con ellas como para el resto de la población,
expuesta a la contaminación ambiental que producen. De hecho, los
contaminantes acaban en nuestros alimentos.

Según el Ministerio de Medio Ambiente, la contaminación atmosférica provoca en
Colombia, 16.000 muertes prematuras al año. Esto significa 10 veces más que la
mortalidad que producen anualmente los accidentes de tráfico.

Esta idea de negocio surgió como una respuesta a las necesidades de los
consumidores y del medio ambiente. En el caso de los consumidores de tener a
su alcance un producto saludable y con alto contenido nutricional, el cual es
indispensable en la canasta familiar, en el caso del medio ambiente surge de la
necesidad de disminuir el impacto ambiental ocasionado por la utilización de
productos químicos como funguicidas y plaguicidas

También por medio de esta idea de negocio buscamos implementar un sistema
innovador de producción y comercialización de tomate llamado “agricultura

9

limpia”, y así imponer un cultivo novedoso el cual se caracterizaría por satisfacer
las necesidades del consumidor en cuanto a una alimentación saludable y nutritiva
además utilizar una nueva técnica para cultivos de tomate “limpio” con el propósito
de ofrecer un producto de alta calidad promoviendo el consumo del este con
abonos orgánicos en defensa de la salud del consumidor y del medio ambiente
reduciendo el uso de químicos por medio de la utilización de productos biológicos
optimizando así la calidad de producción mediante el proceso de cultivo en el
invernadero.

También lo que queremos desarrollar en nuestra futura empresa es una
cuantificación del consumo de materias primas y de energía, la emisión de
contaminantes del aire, agua y suelo, así como los residuos generados en el
proceso de cultivo de tomate en invernadero mediterráneo para poder Incrementar
la demanda del tomate “limpio” y de esta manera obtener ingresos y generar
empleo que beneficie al sector campesino de esta región.

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INTRODUCCION

El cultivo de tomate en Colombia utiliza gran cantidad de agroquímicos. Un alto
Porcentaje de los costos de producción está relacionado con la compra y
aplicación de insumos, entre ellos los agroquímicos, productos que los tomateros
usan de una manera excesiva y que, además de encarecer los costos de
producción, causan serios disturbios al medio ambiente y a la salud de los
consumidores y de los mismos productores.

Desde el punto de vista de sanidad vegetal, el empleo excesivo de plaguicidas y
su aplicación tipo calendario rompen el equilibrio biológico y destruyen los insectos
benéficos. Es de esta problemática de donde surge la idea de este proyecto
acerca de la producción limpia de tomate bajo invernadero, con el fin de diseñar
una idea de negocio en donde se proponga la implementación de mejores
prácticas agrícolas para este tipo de productos.

Este proyecto esta basado principalmente en un estudio de mercado, en donde se
puede observar la oferta, la demanda y estrategias de comercialización del
tomate. También contiene una breve reseña de un caso real, de cultivo de tomate
bajo invernadero tratado con agroquímicos.

Hacer un proyecto sobre el cultivo de tomate es de gran importancia, pues este es
un producto que está disperso por todo el país, pues se cultiva en 19
departamentos; sin embargo, más del 80% de la producción está concentrada en
los departamentos de Cundinamarca, Norte de Santander, Huila, Valle, Santander,
Tolima, Antioquia, Boyacá, Cesar, Nariño, Atlántico y Guajira.

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1. CAPITULO I

1.1 NOMBRE DEL PROYECTO

Producción y comercialización de tomate orgánico larga vida – bajo invernadero,
en el municipio de Gacheta Cundinamarca

1.2 PROBLEMA

El cultivo de tomate en Colombia utiliza gran cantidad de agroquímicos. Un alto
Porcentaje de los costos de producción está relacionado con la compra y
aplicación de insumos, entre ellos los agroquímicos, productos que los tomateros
usan de una manera excesiva y que, además de encarecer los costos de
producción, causan serios disturbios al medio ambiente y a la salud de los
consumidores y de los mismos productores.

Desde el punto de vista de sanidad vegetal, el empleo excesivo de plaguicidas y
su aplicación tipo calendario rompen el equilibrio biológico y destruyen los insectos
benéficos.

Es de esta problemática de donde surge la idea de este proyecto acerca de la
producción limpia de tomate bajo invernadero, con el fin de diseñar una idea de
negocio en donde se proponga la implementación de mejores prácticas agrícolas
para este tipo de productos

Esta idea de negocio surgió como una respuesta a las necesidades de los
consumidores y del medio ambiente. En el caso de los consumidores de tener a
su alcance un producto saludable y con alto contenido nutricional, el cual es
indispensable en la canasta familiar, en el caso del medio ambiente surge de la
necesidad de disminuir el impacto ambiental ocasionado por la utilización de
productos químicos como funguicidas y plaguicidas.

12

1.3 JUSTIFICACION

El presente trabajo se realizó con la finalidad de poder dar nuevas alternativas de
producción, a la gente de la comunidad de Gacheta.

Es necesario cambiar las formas de ver las cosas por parte de las personas que
aun acostumbran a trabajar de manera tradicional (cielo abierto, cultivos anuales,
rotación de cultivos, exceso de fertilizantes, plaguicidas, fungicidas, etc.); además
que hacen una mala utilización de sus recursos locales.

La adopción de estas formas de producción les permitirá a los campesinos ser
competitivos en el mercado que hoy en día ha tomado una dinámica muy
sorprendente haciendo una selección de manera natural, por así llamarle, de las
personas que desean trabajar y desarrollarse en esta dinámica. Para lograrlo
tendrán que trabajar en grupo y a su vez estar bien organizados.

La producción de tomate orgánico en invernadero ofrece grandes ventajas en
comparación con los tradicionales tales como,, alargamiento de los ciclos de
producción, menor riesgo de pérdida de producción, vegetal con mejores
características organolépticas y vegetal libre de sustancias toxicas, las cuales
representan una oportunidad y ventaja competitiva para entrar al mercado

13

1.4 OBJETIVO GENERAL

Formular y Evaluar la factibilidad de producir tomate orgánico en el municipio de
Gacheta Cundinamarca y su comercialización en Bogotá.

1.4.1 OBJETIVOS ESPECIFICOS

Realizar un estudio de mercado para determinar demanda, oferta, canales de
distribución y proponer estrategias de marketing.

Realizar un estudio técnico y de ingeniería para determinar ubicación, tamaño,
procesos técnicos y tecnológicos para la producción y comercialización de
tomate orgánico.

Realizar el estudio administrativo y jurídico legal, que permita establecer el
direccionamiento estratégico y la cultura organizacional.

Realizar un estudio financiero para un horizonte de 3 años, que permita
establecer monto de inversión, indicadores económicos, flujo de caja y estados
financieros, para la toma de decisiones.

14

1.5 METODOLOGIA

1.5.1 METODO APLICADO: METODO INDUCTIVO

El inductivismo o método lógico inductivo es un método científico que saca
conclusiones generales de algo particular. Este ha sido el método científico más
común, pero también han surgido otras escuelas epistemológicas que han
desarrollado otros como el falsacionismo y los paradigmas de Kuhn.

El inductivismo se caracteriza por tener 4 etapas básicas:

Observación y registro de todos los hechos
Análisis y clasificación de los hechos
Derivación inductiva de una generalización a partir de los hechos
Contrastación

En una primera etapa se deberían observar y registrar todos los hechos y luego
analizarlos y clasificarlos ordenadamente.

A partir de los datos procesados se deriva una hipótesis que solucione el problema
basada en el análisis lógico de los datos procesados. Esta derivación de hipótesis
se hace siguiendo un razonamiento inductivo.

En la última etapa se deduce una implicación contrastadora de hipótesis. Esta
implicación debería ocurrir en el caso de que la hipótesis sea verdadera, así si se
confirma la implicación contrastadota de hipótesis quedará validada la hipótesis
principal.

En conclusión, consiste en establecer enunciados universales ciertos a partir de la
experiencia, esto es, ascender lógicamente a través del conocimiento científico,
desde la observación de los fenómenos o hechos de la realidad a la ley universal
que los contiene.

Objetivo 1:

 Revisar las fuentes secundarias de investigación de mercados.
 Diseño modelo de encuestas
 Realizar producto piloto
 Formula estadística como se saca una encuesta (muestra-fabulación)
 Sistematización
 El análisis
 Las conclusiones

15

Objetivo 2:

Averiguar tipos de maquinas, tipo de tecnologías.

Objetivo 3:

Consultar textos sobre planeación estratégica
Consultar cámara de comercio
Consultar libros de talento humano

1.6 ANTECEDENTES Y MARCO DE REFERENCIA

 Hace aproximadamente 20 años los cultivos de tomate se infectaron por un
insecto llamada palomilla blanca. Hace 15 años, esa plaga era insignificante,
pero la utilización indiscriminada de químicos hizo que comenzaran a generar
defensas contra los pesticidas y crecieran a niveles nunca imaginados.

 Los modelos productivos de hoy en día son al granel, y la competencia en el
mercado es bastante arraigada lo cual obliga al productor a tomar estas
formas de producción.

 Como respuesta a estas circunstancias el hombre a tratado de minimizar estos
impactos y para ello se trabaja en tecnologías biológicas de control lo cual
mitigaría el problema.

1.7 ANALISIS DEL SECTOR

1.7.1 SECTOR PRIMARIO O AGROPECUARIO

Es el sector que obtiene el producto de sus actividades directamente de la
naturaleza, sin ningún proceso de transformación. Dentro de este sector se
encuentran la agricultura, la ganadería, la silvicultura, la caza y la pesca. No se
incluyen dentro de este sector a la minería y a la extracción de petróleo, las cuales
se consideran parte del sector industrial.

Muchos de los productos que se obtienen de estas actividades no necesitan
ninguna transformación o muy poca antes de su consumo, como las naranjas, los
boquerones o la carne de vaca. Otros, sin embargo, se utilizan como materias

16

primas para diversas industrias, como el algodón para fabricar tejidos, la bauxita
para obtener aluminio, las semillas oleaginosas para elaborar pinturas o la
celulosa de los árboles para fabricar papel.

Las actividades primarias se desarrollan en las zonas rurales, marítimas y
forestales, normalmente alejadas de las grandes urbes.

En los países desarrollados, estas tareas ocupan a una proporción muy pequeña
de la población activa (inferior al 10 %), mientras que en los países
subdesarrollados pueden llegar a emplear al 50 % de la población.

Todas las actividades económicas que abarca dicho sector ( excepto la pesca),
tiene su fundamento en la explotación del suelo o de los recursos que éste origina
en forma natural o por la acción del hombre (pasto, forrajes y otros alimentos para
animales.

Características

 La naturaleza biológica de su proceso: mediante la agricultura se cultivan una
gran variedad de plantas para generar bienes; especialmente, bienes
alimenticios, por cuanto a la producción de alimentos, destinado a la
satisfacción de las necesidades humanas, ella descansa en el proceso de la
fotosíntesis, que es indispensable para el desarrollo de los vegetales.
 El uso de extensas áreas y su dispersión en el espacio: Se caracteriza por
ocupar grandes espacios. Se estima que el 12% de la superficie terrestre se
halla bajo cultivo, a lo que hay que agregar un 23% bajo pasto permanente.
 Su dependencia de las condiciones meteorológicas: Las plantas requieren de
luz solar, de agua y de temperatura, elementos éstos que le son aportaos a
través del fenómeno conocido por el clima.
 Su dependencia del suelo: Las plantas necesitan de un soporte terrestre que
las sostenga, les proporciona nutrientes, almacenes y las provea del agua
aportada por las lluvias o los sistemas de riesgos. Estas funciones las cumple
el suelo, que es el substrato fisiográfico de la agricultura y el principal recurso
natural con el que cuenta un país.

Situación actual:

La agricultura actual emplea técnicas e instrumentos que no depende de a energía
animal ni humana y logra un máximo aprovechamiento de los recursos naturales
del suelo.

La agricultura actual se relaciona con un elemento dinamizador esencial,
agroindustria, que proceso la mayor parte del producto. Cultivo como el sorgo, el

17

maíz, el girasol, el arroz, el maní y la caña de azúcar se produce bajo las
condiciones de la agricultura moderna.

Entre sus características principales:

 Una elevada inversión en tecnología.
 No depende de los factores naturales.
 Predomina el monocultivo o la especialización agrícola
 La concentración de mano de obra especializada.

Importancia:

Es importante porque origina los alimentos que, directamente o con posterior
procesamiento, nos brinda la energía que nos permite vivir, si esta actividad no
estaría seguro el pan nuestro de cada día.

CONCLUSIONES

 El método a aplicar en el proyecto es el inductivismo o método lógico inductivo
es un método científico que saca conclusiones generales de algo particular.
 La agricultura actual emplea técnicas e instrumentos que no depende de a
energía animal ni humana y logra un máximo aprovechamiento de los recursos
naturales del suelo.
 En el sector agropecuario se obtiene el producto de sus actividades
directamente de la naturaleza, sin ningún proceso de transformación. Dentro
de este sector se encuentran la agricultura, la ganadería, la silvicultura, la caza
y la pesca. No se incluyen dentro de este sector a la minería y a la extracción
de petróleo, las cuales se consideran parte del sector industrial.

18

2. CAPITULO II

2.1 ESTUDIO DE MERCADO

2.1.1 DESCRIPCION

Este estudio de mercado define el producto; sus principales características, sus
beneficios y muestra cómo éste es diferente del de la competencia, nos sirve para
desarrollar un perfil del consumidor-meta y diseñar las estrategias de
comunicación ya que el cliente-meta no sólo deberá saber que el producto
existe, sino que deberá tener una buena impresión de sus ventajas y beneficios
determinando lo que quiere el consumidor ayudándonos en gran medida a
determinar la viabilidad del producto.

2.1.2 OBJETIVO GENERAL

Realizar un estudio de mercado para caracterizar el producto, la demanda
potencial, caracterizar la oferta, definir precios, canales de distribución, medios
publicitarios y planear las estrategias de marketing mix para el producto de la
futura empresa.

2.1.2.1 OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Identificar la demanda potencial y el perfil del cliente
 Caracterizar el bien
 Caracterizar la oferta
 Definir precios, canales de distribución y medios publicitarios
 Diseñar la Investigación de mercados
 Planear las estrategias de marketing mix

19

IDENTIFICACION DEL PRODUCTO O SERVICIO (O PORTAFOLIO)

Según la información obtenida en la investigación de mercados se presenta la
ficha técnica del producto en función de las características del mercado.

TABLA 1: FICHA TECNICA DEL PRODUCTO

http://tegra.lasalle.edu.co/dspace/bitstream/10185/125/1/T12.07%20F663p.pdf

20

2.2 ANALISIS DEL MERCADO

2.2.1 POBLACION OBJETIVO: CARACTERIZACION POBLACION OBJETIVO
TIPOS DE CONSUMIDORES

Consumidores que buscan cantidad:
Adquieren tomates provenientes de
variedades tradicionales, por su buen
sabor y bajo contenido de azúcares,
cuyo valor facilita la compra, aunque se
trata de productos de inferior calidad.

Consumidores que buscan
calidad: generalmente
constituido por consumidores
de estratos medio y alto,
demandan productos
seleccionados y bien
presentados, dentro de los
que se encuentran los
tomates provenientes de
híbridos relativamente
nuevos en el mercado, los
tomates larga vida, los
tomates tipo cherry
(pasantes) y los tomates orgánicos.

El mercado en el cual se le va a ofrecer el producto es el siguiente:

 Los supermercados que se caracterizan por ofrecer productos de excelente
calidad los cuales son bien remunerados por el consumidor.
 Restaurantes y puntos de comidas rápidas que tienen como clientes a
personas con altos recursos económicos los cuales estarían dispuestos a
pagar por un producto que ofrezca seguridad alimentaría.
 Corabastos, conocida como la central mayor de alimentos de Bogota la cual a
su vez distribuiría el producto a tiendas y plazas.

21

TABLA 2: PRINCIPALES CADENAS, HIPERMERCADOS Y SUPERMERCADOS
INTERMEDIOS QUE DISTRIBUYEN FRUTAS Y HORTALIZAS EN SANTA FE
DE BOGOTA

Fuente: DANE Cálculos: CORPORACION COLOMBIANA INTERNACIONAL

22

2.2.2 ALCANCE DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS

Los principales beneficiarios de este proyecto son todas las personas que buscan
una alimentación nutritiva y saludable, y que estén dispuestas a pagar por un
producto, además de los campesinos que tengan la oportunidad de empleo con
este proyecto. La oferta en el municipio de Gacheta, esta constituida
principalmente por hortalizas, especialmente el Tomate.

Los principales productores de hortalizas en la sabana de Bogota son Madrid,
Mosquera, Zipaquirá, Tocancipa y Facatativa). La producción es permanente a lo
largo del año, con incrementos durante los meses de marzo a mayo y de
septiembre a noviembre.

Productos como fresa, hortalizas, hierbas aromáticas, cilantro, ajo, remolacha y
zanahoria siguen esta tendencia en la producción, mientras que los caducifolios
presentan escasez entre mayo y agosto de noviembre a enero.

La exportación de frutas y hortalizas frescas procesadas en Santa fe de Bogotá
hacia el mercado internacional pasaron de 3258 toneladas por un valor de 16.6
millones de dólares en 1995 a 2.005 toneladas por un valor de 2.7 millones.

2.2.3 DEFINICIÓN DEL MERCADO META: ELEMENTOS MUESTRALES

Con el fin de identificar un mercado meta o mercado objetivo hacia el cual dirigir el
producto se realizó una investigación de mercado nacional correspondiente a
zona noroccidente de la ciudad considerando los siguientes aspectos:

Por el tipo de producto: Por ser el tomate un producto altamente perecedero se
definió una zona cercana a la universidad que permitiera la entrega inmediata del
producto y su fácil distribución. Por ser un producto natural, limpio, sano, que
requiere un manejo especial, se debe brindar con el menor riesgo de maltrato por
movilización o manipulación.

2.2.4 EVOLUCION HISTORICA DE LA DEMANDA

Entre 1984-1985 y 1994-1995 se reestructuro la canasta familiar de los hogares
Bogotanos al disminuir la participación de gastos de alimentos, vivienda vestuario,
salud y educación aumentando notoriamente el gasto en transporte y gastos

23

varios. A nivel nacional, los hogares presentan la misma tendencia, pero
mostrando un incremento en salud.

La canasta familiar también sufrió una reestructuración en el periodo analizado,
como resultado de los cambios de estructura del consumo de los gastos que
reflejo la encuesta de ingresos y gastos EIG. De esta manera algunos productos
(como la remolacha el coliflor y el Zapote) dejaron de tener importancia en la
composición de los gastos de los hogares y por tanto fueron excluidos de la
canasta.

Al hacer un análisis mas desagregado por productos puede apreciarse la pérdida
de participación de los jugos de frutas, las leguminosas, las hortalizas, la yuca,
banano, naranja, tomate y la cebolla, manteniendo la tendencia del agrado
nacional.

Vale la pena señalar la disminución en el gasto destinado a la compra de frutas y
verduras y la participación de otras frutas y hortalizas frescas; este
comportamiento obedece a la oferta de productos nacionales e importados y la
posibilidad de adquirirlos en los diferentes canales de comercialización, es decir,
en el segmento especializado del mercado (cadenas de supermercados y cajas de
compensación) y mas recientemente en las plazas de mercado locales y las
tiendas de barrio.

De los productos que han venido ganado participación se encuentran frutas como
papaya, manzana y pera importadas, piña, mango, lulo curuba, mandarina,
maracuyá, aguacate, patilla, melón, limón, guayabas hortalizas como habichuela,
ahuyama, pepino cohombro, espinaca, lechuga, cilantro entre otros.

La creciente inserción de la mujer a la vida laboral, el mayor nivel educativo y
cultural de la población, la disminución del numero de personas por hogar y el
crecimiento de la ciudad, que exige una mayor disponibilidad para el
desplazamiento, esta condicionando el crecimiento del consumo de alimentos
fuera del hogar y el consumo de alimentos de fácil preparación.

Un estudio realizado por FENALCO en 1998, concluye que por la vinculación de la
mujer a la fuerza laboral, el desarrollo de cadenas de supermercados y el
aumento de los ingresos a los hogares (que ha favorecido la adquisición de
electrodomésticos como neveras y licuadoras) los hogares han aumentado la
frecuencia de compras de alimentos, incluidas las frutas, verduras Y hortalizas
Mientras que en 1995 el 18.3% de los bogotanos compraban todos los días frutas,
verduras y hortalizas en 1987 lo hacían el 8.4%.

Pese a lo anterior los hogares con ingresos bajos aun es importante la compra
diaria, siendo así que el 21% de los hogares se aprovisionan todos los días de
frutas y hortalizas.

24

2.2.5 DEMANDA ACTUAL

De acuerdo a estimaciones privadas el consumo per capita de productos de
tomate industrializados se estima en 10 Kg. por habitante y por año. El artículo
más importante es el puré de tomate (49 %), seguido por los tomates enteros
pelados (35 %), las salsas (13 %) y el concentrado triple (2,7 %). La gran
demanda y su alto potencial de rendimiento hacen que el tomate sea el cultivar
más sembrando en invernaderos en el mundo.

Existe gran cantidad de productos sustitutos para el tomate “limpio” larga vida
variedad granito, en dado caso que la oferta de este producto disminuya el
consumidor optara por adquirir tomate de otras variedades con el fin de suplir los
beneficios de este en la alimentación, algunas de estas variedades son:
manalucie, manapal, marglobe, rutgers, better boy (hibrido), homestead 61,
Chonto entre otros. El tomate también presenta bienes complementarios como lo
son: lechuga, acelgas, brócoli, coliflor, repollo, remolacha entre otras hortalizas.

TABLA 3: COMPOSICION DEL GASTO DE LOS HOGARES EN ALIMENTOS

25

2.26. DEMANDA FUTURA

Actualmente, los consumidores están más interesados que nunca en el origen de
los productos, de cómo fueron cultivados o si son seguros para comerse, así como
del contenido nutricional enfatizando su preocupación por la posible contaminación
con agroquímicos, especialmente por los de consumo en fresco.

Por lo anterior, es necesario encontrar sistemas de producción apegados lo mas
cercano posible a lo no aplicación de agroquímicos, siendo uno de los caminos, la
agricultura orgánica, la cual según la FAO (2001) en forma general, la define como
un método agrícola en el que no se utilizan fertilizantes ni plaguicidas sintéticos.

El objetivo principal de este proyecto es ofrecer el producto de tomate limpio a los
habitantes de la ciudad de Bogota, principalmente a aquellas personas que se
preocupan por su salud, por el contenido nutricional de los alimentos y por el
origen del producto desde sus procesos de producción.

Por medio de este producto se pretende ofrecer al consumidor final los beneficios
y servicios que este ofrece tales como beneficiar al consumidor de las propiedades
anticancerígenos del tomate consumiéndolo en salsa y, a ser posible,
acompañado de alimentos como aceite o queso.

Además de las toxinas que expulsa debido a su efecto diurético, también se
encarga de eliminar el ácido úrico y de reducir el colesterol

Los tomates son ricos en sustancias fitoquímicas con propiedades
anticancerígenos, que conducen a la formación de carotenoides como el licopeno,
compuestos que protegen a las células de los efectos de la oxidación.

Además del licopeno, el tomate es un alimento que contiene una variedad de
nutrientes esenciales para el organismo y beneficiosos para la salud, siempre que
no se abuse de ellos.

El periodo de vida útil del proyecto es de aproximadamente 5 años en donde se
espera que la cantidad demandada por semestre sea aproximadamente de 10.000
kg.

Los supuestos que se han utilizado para fundamentar las conclusiones de los
estudios son: la experiencia con un cultivo de tomate, la investigación en los
diferentes sitios en donde se va a ofrecer el producto acerca de sus preferencias a
la hora de comprar y la asesoría de un estudiante de Ingeniería Agro ecológica.

26

2.2.7 ANALISIS DE LA OFERTA

La oferta en el municipio de Gacheta, esta constituida principalmente por
hortalizas, especialmente el Tomate. Los principales productores de hortalizas en
la sabana de Bogota son Madrid, Mosquera, Zipaquirá, Tocancipa y Facatativa.

La producción es permanente a lo largo del año, con incrementos durante los
meses de marzo a mayo y de septiembre a noviembre.

Productos como fresa, hortalizas, hierbas aromáticas, cilantro, ajo, remolacha y
zanahoria siguen esta tendencia en la producción, mientras que los caducifolios
presentan escasez entre mayo y agosto de noviembre a enero.

La exportación de frutas y hortalizas frescas procesadas en Santa fe de Bogotá
hacia el mercado internacional pasaron de 3258 toneladas por un valor de 16.6
millones de dólares en 1995 a 2.005 toneladas por un valor de 2.7 millones.

La DIAN reporta como sitio transitorio de las exportaciones de frutas y hortalizas
las zonas francas de Bogotá, Medellín y Cali, y la cuidad de Bucaramanga y los
puertos de santa Marta y Buenaventura donde son enviadas al mercado exterior.

La vulnerabilidad de los productores colombianos frente a los hechos de violencia
y a la crisis económica ha tenido como consecuencia un empeoramiento de la
disponibilidad de la oferta, de por sí débil, dificultando las posibilidades de
encadenamientos con la industria.

Algunas empresas procesadoras han recurrido a negociaciones directas con los
productores siguiendo un esquema de cooperación en el cual se presta asistencia
técnica y se garantiza la compra de las cosechas entre otras ventajas.

Aún así, esta modalidad de aprovisionamiento se combina con otras para evitar
posible déficit de materia prima.

TABLA 4: PARTICIPACIÓN EN EL ÁREA TOTAL HORTÍCOLA COSECHADA EN
2000 Y TASA DE CRECIMIENTO 1992 – 2000 DE LAS CINCO HORTALIZAS DE
MAYOR ÁREA COSECHADA

27

GRAFICO 1: EVOLUCION Y TASA DE CRECIMIENTO AREA COSECHADA DE
LAS 5 PRINCIPALES HORTALIZAS

28

2.2.8 ANALISIS DE LA COMPETENCIA

Existen diferentes tipos de competidores potenciales entre ellos se encuentran los
cultivadores tradicionales y tecnificados con sus respectivas variedades.

Se encontró como nuestra competencia directa a los productores de tomate de la
misma especie y de otras especies que pueden ser bienes sustitutos

2.2.8.1 QUE NOS DIFERENCIA DE NUESTRA COMPETENCIA

El tomate “limpio “es un producto tratado con menor cantidad de químicos para
obtener así uno de mejor calidad. Nos diferenciamos de los demás competidores
por la calidad del producto ya que se usaran más abonos orgánicos y
tratamientos biológicos ya sean a nivel micro o macro de organismos y se trataran
menos plaguicidas e insecticidas en el proceso.

2.2.9 ANALISIS DEL PRECIO DE VENTA

El valor al cual ofreceremos nuestro producto, dependerá principalmente de la
oferta existente en el momento de la producción. En un principio el precio será
igual al que ofrece nuestra competencia, mientras nos consolidamos en el
mercado.

TABLA 5: RESULTADOS OBTENIDOS SEGÚN PARÁMETROS DE LA
CONSULTA DATOS MENSUALES

PRECIO DEL TOMATE POR Kg. 2007-2008

FECHA MERCADO1

2007-01 1066.10

2007-02 1453.96

2007-03 1809.42

2007-04 1475.69

29

2007-05 1722.06

2007-06 1564.09

2007-07 1744.60

2007-08 1841.39

2007-09 1579.58

2007-10 1386.59

2007-11 1164.30

2007-12 1237.40

2008-01 1386.59

2008-02 1559.33

2008-03 1083.33

2008-04 868.28

2008-05 1015.81

2008-06 1408.04

2008-07 1866.39

2008-08 1973.90

2008-09 1618.47

2008-10 1481.63

2008-11 1272.37

2008-12 1391.96

Mercado1=Bogotá Corabastos

Fuente: Sistema de Información de Precios del Sector Agropecuario. Cálculos "CORPORACION COLOMBIA
INTERNACIONAL - CCI"

30

GRAFICO 2: PRECIO PROMEDIO MAYORISTA DE TOMATE CHONTO (Enero
- Junio del 2006)

1.800

1.600

1.400
Pesos/Kilogramo

1.200

1.000

800

600

400

200

0
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Bogotá 1.414 1.155 1.034 861 1.014 1.212
Medellín 1.625 1.558 1.262 844 1.096 1.427
Cali 1.443 1.335 1.138 828 1.103 1.212
Pereira 1.426 1.356 1.116 706 996 1.144
Armenia 1.330 1.210 910 696 989 1.107
Manizales 1.444 1.163 1.118 838 1.161 1.178
Ibagué 1.519 1.442 1.116 786 1.241 1.386

www.confecampo.com/.../COOAGROCAMPO--TOMATE%20LARGA%20VIDA.ppt

2.2.10 ANALISIS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

La gran demanda y su alto potencial de rendimiento hacen que el tomate sea el
cultivar más sembrando en invernaderos en el mundo. Existiendo gran cantidad de
productos sustitutos para el tomate “limpio” larga vida variedad granitio.

En dado caso que la oferta de este producto disminuya el consumidor optara por
adquirir tomate de otras variedades con el fin de suplir los beneficios de este en la
alimentación, algunas de estas variedades son: manalucie, manapal, marglobe,
rutgers, better boy (hibrido), homestead 61, Chonto entre otros.

El tomate también presenta bienes complementarios como lo son: lechuga,
acelgas, brócoli, coliflor, repollo, remolacha entre otras hortalizas.

Los productos sustitutos del tomate pueden ser de la misma rama como lo son las
diferentes variedades.

2.2.11 IMAGEN DE LA COMPETENCIA ANTE LOS CLIENTES

31

La imagen que tienen los consumidores frente al producto tradicional es la de un
producto común que ha tenido un tratamiento químico para obtener mayores
ganancias en un menor tiempo, que suple sus necesidades de alimentación pero
tienen conciencia de que no es lo mas saludable, pues el tomate es el cultivar en
el que se utiliza mayor cantidad de químicos.

2.3 ESTRATEGIAS DE MERCADEO

CONCEPTO DE PRODUCTO O SERVICIO

2.3.1 TABLA 6: DESCRIPCION DEL PRODUCTO

FICHA TECNICA DEL PRODUCTO

ANTECEDENTES GENERALES

PROVEEDORES Semillas del Trópico

NOMBRE DEL RPODUCTO Tomate Larga vida – Variedad granitio

DESCRIPCION DEL PRODUCTO Tomate Larga Vida orgánico, de tamaño
extra y primera, con duración de un mes
después de su cosecha.

INFORMACION NUTRICIONAL

32

ESPECIFICACIONES DE CALIDAD

CARACTERISTICAS FISICAS Mayor consistencia y gran conservación,
de superficie lisa y coloración uniforme
anaranjada o roja.,

FORMA DE PRESENTACION  En almacenes como el Éxito y
Carrefour el producto se exhibe al
consumidor en mostradores
refrigerados (con temperaturas entre
10°C Y 14°C y alta humedad
relativa).
 Al igual que en estos almacenes, en
los supermercados de barrio se
exhibe como no refrigerado, con
espejos que permiten una mejor
apreciación de la calidad del producto,
de allí es escogido por el consumidor
final bajo su propio criterio, empacado
en bolsas transparentes de polietileno
de baja densidad y pesado en una
balanza.

EMBALAJE  La mayoría del tomate ingresado al
mercado corresponde a partidas
embaladas y dentro de este sistema
de presentación el embalado manual
es el que predomina.
 Este tipo de modalidad arrastra la
mala práctica de la mezcla de calibres
dentro del mismo empaque,
colocándose en la parte superior del
cajón (vista) los frutos mejor formados
y de mayor calibre y en la parte
inferior los frutos de menor calidad y
menor calibre.
 Esta situación si bien es variable
según la zona y el productor individual
se repite bastante.

33

2.3.2 TABLA 7: EMPAQUE UTILIZADOS

2.3.3 COMERCIALIZACION

El mercado de tomate en Colombia corresponde económicamente a un modelo de
oligopsonio donde participan muchos oferentes y pocos compradores (mayoristas
y cadenas especializadas).

En este contexto, el proceso de comercialización va de muchos productores a
pocos mayoristas, quienes distribuyen masivamente el producto hacia los
consumidores finales.

Al existir pocos demandantes (mayoristas y cadenas), la información sobre las
condiciones de mercado fluye rápidamente entre estos agentes, quienes
intervienen en la fijación de los precios, y por ende, en la mayor o menor movilidad
que puedan llegar a presentar los mismos.

2.3.3.1 UBICACIÓN GEOGRAFICA

En Cundinamarca, Norte de Santander, Valle del
Cauca, Huila, Antioquia, Risaralda y Caldas se
cultivan principalmente las variedades Chonto y
milano.

En Santander, Guajira y Atlántico, se pueden
encontrar las variedades Riogrande y Ciruelo

2.3.3.2 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

34

En el país se identifican tres canales de distribución para llevar el tomate del
productor al consumidor final: acopiador mayorista detallista, proveedor mayorista
supermercado y productor supermercado.

El canal que va del acopiador al mayorista y de éste al detallista es el más
frecuentemente utilizado en la comercialización de tomate.

El acopiador adquiere el tomate en las zonas productoras, en la finca o en los
mercados locales más cercanos, determinando el precio de compra con base en la
oferta y la expectativa del precio que pueda conseguir en las centrales mayoristas.

También es común que los mayoristas directamente aseguren su abastecimiento
en las zonas de producción antes de la cosecha, para lo cual se celebra un
contrato verbal en el que se establece que se cancela la mitad del precio al
momento de la negociación y el valor restante a la entrega del producto,
eliminando así la intervención del acopiador.

El transportador se diferencia del acopiador porque solo recoge la carga puesta en
carretera, sin ingresar a las fincas o plazas; actúa por contrato con un mayorista o
varios productores de la misma zona recogiendo el tomate y transportándolo a la
plaza.

Con base en la oferta y la demanda, el mayorista determina el precio de mercado
que repercute sobre el precio al productor: si el precio mayorista sube, el efecto
sobre el precio al consumidor, que también subirá, es inmediato pero si el precio
mayorista baja, el efecto sobre el precio al consumidor es más lento y tiende a
basarse en el comportamiento histórico del precio mayorista.

Los proveedores de los supermercados pueden ser los mayoristas o los mismos
productores.

Sin embargo, en los últimos años viene generalizándose la tendencia a concentrar
las compras en pocos proveedores que puedan manejar grandes volúmenes con
el fin de garantizar el abastecimiento periódico del producto.

Aquí es el supermercado el que determina el precio de compra con base en la
oferta de los mayoristas y el comportamiento de los precios en las centrales de
abastos.

Este precio lo fijan semanalmente los supermercados y en algunas ocasiones,
puede variar en el transcurso de la semana.

En el proceso de comercialización de tomate, este canal es uno de los que más
fácilmente permite la distorsión de los precios afectando el beneficio que pueda

35

llegar a recibir el productor, puesto que el mayorista busca mantener su margen
de utilidad sobre el 100% del precio que paga al agricultor.

En el caso del canal productor supermercado consumidor, el productor actúa
como proveedor directo del supermercado, evitando la intermediación y, por ende,
consiguiendo un mejor precio.

Este esquema marca otra de las tendencias que están tratando de implementar
las cadenas especializadas.

Aquí el productor recibe el mismo precio que obtiene el mayorista en el canal
anterior, pues los dos están actuando como proveedores del supermercado.

2.4 GRAFICO 3: SUPERFICIE SEMBRADA DE TOMATE EN COLOMBIA POR
DEPARTAMENTO AÑO 2003.

3.000 2.816

2.500
1.900
Hectáreas

2.000 1.752
1.576
1.465
1.500

1.000 896 883
684 646
500 443 426 375 356
314
208 202 201
12 6
0
nt ila

ór o
To ia

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B
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in

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Sa
or und
C
te
N


Cundinamarca es el departamento con mayor área sembrada de tomate, le siguen
Norte de Santander y Valle del Cauca. Boyacá ocupó el octavo lugar en el país en
el año 2003 con un área cosechada de 684 has.

36

GRAFICO 4: PRODUCCION DE TOMATE EN COLOMBIA POR
DEPARTAMENTO AÑO 2003.

80.000 2
.30 3
70.000 67 .00
61
60.000
5
Toneladas

.21 5
50.000 43 .90
41
40.000 4 9
.38 0.59 1
31 3 .80
30.000 27
6 3 2 5
20.000 .01 2.63 2.42 1.31 .983 .399
13 1 1 1 10 10 71 28 8
10.000 5.7 5.2 4.74 .209
2 160 120
0
nt ila

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ór
nt

is

ag
Sa

A

M
e
.d
C
N


El tomate tiene una gran demanda a nivel nacional pero a pesar de ello, la
producción no ha tenido un crecimiento proporcional a la demanda, especialmente
para el uso industrial. La mayor oferta va desde marzo a septiembre, mientras que
en enero, febrero, octubre, noviembre y diciembre, ésta es mediana.

2.5 GRAFICO 5: EVOLUCION DEL CULTIVO DE TOMATE (1998 – 2003)


37

Entre 1995 y 2003, el área sembrada en Colombia creció 11.72%, mientras que la
producción creció 32.42%, cifras que indican una mejora en los rendimientos del
19.36%, gracias a los avances en las prácticas agroecológicas. Sin embargo, los
rendimientos se encuentran muy por debajo de los estándares internacionales

GRAFICO 6: PRODUCTORES MUNDIALES DE TOMATE

35.000.000
31.644.040
30.000.000

25.000.000
Toneladas

20.000.000
00
.0
66

15.000.000
.7

0
00
12

0.

9

0
89

0
70

00

00
4.
9.

0.

10.000.000
0.
81

60

60

3

0
7.

57
7.

00
7.

0
53
3.

0.

0

0
47

13

0
00
3.
20

0

0
0
00

0
5.000.000

0
23

00
00
30
4.

00
8.

0.

00
4.

92 0

0
0.

0
00

00
1.

0.
14

0.
98
3.

0.

00
5.
70

20

20
23

0.

0.
20
2.

1.

17

9.
1.

92
1.

1.
1.

1.

88
1.
0
Italia

India
China

Epaña

Siria
Rusia

Ucrania
Egipto

Iran

Brasil
E.E.U.U.

Portugal
Chile
Turquía

Grecia

Nigeria
Marruecos
Mexico

Urbequistán

Túnez

Según datos de la FAO, los principales productores en el mundo son China,
Estados Unidos, Turquía, Italia, Egipto e India. Países que conjuntamente
produjeron en los últimos 10 años cerca del 70% del total mundial.

2.6 GRAFICO 7: RENDIMIENTOS DE TOMATE POR DEPARTAMENTO AÑO
2003

38

60.000

49.995
50.000

Kilogramos/Hetárea
40.657 7
40.000 .41 0
35 .17
34 4 8
.55 .49 .32
7 1
30 29 29 .04
30.000 28 5 8
.91 .48 3
23 23 .66 0 4
21 .00 .91 5
20 19 .51 0 1
20.000 17 .65 .21 2
16 16 .31 3
14 .33
13 10.974
10.000

0
ia

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o

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cá

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Có
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Ri

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Sa

Sa

M
nd
de

Cu
N.


Los rendimientos en el país no son representativos, frente a los obtenidos por
Brasil (65.8 ton/ha) y Chile (59.2 ton/ha), e incluso Argentina (38.9 ton/ha), y, con
respecto a Europa, Francia presenta rendimientos de 400 ton/ha.

2.7 DEFINICIÓN DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA

2.7.1 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

EL CANAL ESPECIALIZADO SERA EL CANAL QUE VAMOS A UTILIZAR

Este canal domina el 20% de la producción que llega a la ciudad. Maneja estados
de madurez ¼, 1/2 y tamaños extra y grande. Presenta mayor exigencia de
calidad y puntualidad ya que va dirigido a supermercados y autoservicios de la
ciudad como Ley, Éxito, Carrefour y otros.

El tomate llega empacado en canastillas plásticas de 22kg, habiéndosele hecho
limpieza previa. Por la comodidad de los vehículos de transporte, la infraestructura
adecuada y mano de obra calificada; las pérdidas de poscosecha disminuyen.

El producto se exhibe al consumidor en mostradores refrigerados (con
temperaturas entre 10 °C y 14° C y alta humedad relativa.) y no refrigerados, con
espejos que permiten una mejor apreciación de la calidad del producto, de allí es
escogido por el consumidor final bajo su propio criterio, empacado en bolsas

39

transparentes de polietileno de baja densidad y pesado en una balanza electrónica
la cual a su vez arroja el valor comercial del producto de acuerdo al mercado local.

El tomate será distribuido a supermercados pequeños y de cadena en forma
directa. Para el manejo eficiente y efectivo de las relaciones, diseñar un programa
que permita entablar relaciones duraderas. El valor del servicio de transporte será
incluido en el precio del producto como lo estipulan los clientes.

El transporte será de acuerdo a especificaciones técnicas del producto, a la
presentación y al empaque este transporte debe ser ágil, cómodo para el
producto, económico, y de fácil mantenimiento. También se podrá publicitar el
producto marcando el vehiculo distribuidor.

GRAFICO 8: DIAGRAMA DE LA CADENA DE VALOR DE TOMATE FRESCO

40

2.7.2 ESTRATEGIA DE PRECIO

De acuerdo a los resultados de la investigación de mercados, los clientes prefieren
que el precio del producto incluya todos los costos de transporte o sea que el
vendedor absorba todos los costos de la distribución.

En este caso se utilizaría una fijación de precios de absorción del flete esta
estrategia puede ser útil para mejorar la penetración de mercado.

Para evitar problemas en el cobro de los precios del transporte a cada cliente, y
dadas las condiciones de concentración y cercanía del mercado, puede utilizarse
la fijación de precios geográfica uniforme, donde se cobra el mismo precio
independientemente de la ubicación geográfica, y el precio se toma de los costos
promedio de envío para todos los clientes.

Establecer una política de precios acorde a la calidad del producto, a los
requerimientos de los clientes, a los precios del mercado, que incluya los costos
de distribución.

El precio estipulado en este ejercicio en el mes de marzo del 2007 es de $ 2.500
pesos/kilo.

2.7.3 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN

La mejor manera de promocionar el tomate es informando a los diferentes clientes
del proyecto, divulgando las propiedades del tomate ecológico, tanto nutricionales
como curativas contra algunas enfermedades como el cáncer, como también
informando las técnicas y procedimientos aplicados al cultivo y los procesos de
calidad aplicados al mismo.

En la venta personal se pretende brindar una atención e información permanente y
un servicio adecuado, puede ser una estrategia de promocionarlo donde el cliente
observa la calidad en los diferentes procesos tanto de producción como de
comercialización.

Esto implicaría atención y cuidados esmerados, lo que requiere de personal
capacitado.

2.7.4 ESTRATEGIAS DE SERVICIO

41

El tomate por tratarse de un producto agrícola altamente perecedero, requiere de
seguimientos puntuales no solo en cuanto a su naturaleza biológica, sino en
cuanto a su tratamiento posterior y de comercialización, por tanto las estrategias
de mercadeo deben tener en cuenta estas particularidades, lo mismo que las
particularidades de la organización y de la localidad a la cual pertenece.

Esta comercialización debe hacerse de manera inmediata y continua. A través del
desarrollo de estrategias que incluyen: estrategia de producto, precio, promoción y
distribución se pretende vender el producto a través de la venta directa a los
almacenes de cadena de Bogotá, para lo cual se empezará a entablar las
relaciones con los clientes, mediante una programación previa.

Estas relaciones se consolidarán en la medida en que se basen en el buen
servicio, la confianza en la calidad del producto y la seguridad y exactitud en la
entrega.

Esto se puede lograr fortaleciendo la imagen de la microempresa, manteniendo y
mejorando la calidad del producto y con la capacitación al personal de ventas

La lealtad de los clientes se fomentará: invirtiendo tiempo, conocimiento,
información en las relaciones con ellos, aprovechando la oportunidad que brindan
todas las transacciones y contactos para obtener la información de sus gustos y
preferencias.

Es muy importante la comunicación y la retroalimentación con los clientes en el
momento de la compra (momentos de verdad) y cualquier opinión que tengan
acerca del producto, con el fin de estar preparados a cualquier cambio en el
mercado y poder responder a sus expectativas y necesidades.

2.7.5 ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Según la información obtenida en la investigación de mercados se presenta la
ficha técnica del producto en función de las características del mercado.

TABLA 8: FICHA TECNICA DEL PRODUCTO

42

http://tegra.lasalle.edu.co/dspace/bitstream/10185/125/1/T12.07%20F663p.pdf

2.7.6 ESTRATEGIAS DE APROVISIONAMIENTO DE MATERIAS PRIMAS E
INSUMOS

Se espera que las variables como calidad, tamaño, distribución y distancia de las
materias nos llevaran plantear una serie de expectativas generales sobre la forma
en que estas estrategias pueden manifestarse en las decisiones que debemos
tomar en la futura empresa.

2.7.7 PRESUPUESTO DE MEZCLA DE MERCADEO

43

El presupuesto de mezcla de mercadeo para nuestra idea de negocio se
fundamenta las 4Ps. Las 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribución)
y Promoción:

Producto: Es el producto que la empresa ofrece al mercado meta. En este caso
estamos hablando del tomate larga vida bajo invernadero

El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables
:
Variedad
Calidad
Diseño
Características
Marca
Envase
Servicios
Garantías

Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar
por un determinado producto o servicio. El precio representa la única variable de la
mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la futura empresa, el resto de
las variables generan egresos. Sus variables son las siguientes:

Precio de lista
Descuentos
Complementos
Periodo de pago
Condiciones de crédito

Plaza: También conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas
actividades de la futura empresa que ponen el producto a disposición del mercado
meta. Sus variables son las siguientes:

Canales
Cobertura
Surtido
Ubicaciones
Inventario
Transporte
Logística

44

Promoción: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir
y recordar las características, ventajas y beneficios del producto. Sus variables
son las siguientes:

Publicidad
Venta Personal
Promoción de Ventas
Relaciones Públicas
Telemercadeo
Propaganda

PROMOCION: La mercadotecnia moderna requiere algo más que desarrollar un
buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta.

Para tener una buena comunicación, a menudo las compañías contratan
compañías de publicidad que desarrollen anuncios efectivos, especialistas en
promociones de ventas que diseñan programas de incentivos de ventas, y
empresas de relaciones públicas que les creen una imagen corporativa. También
entrenan a sus vendedores para que sean amables, serviciales y persuasivos.

LA PUBLICIDAD: es la utilización de los medios pagados por un vendedor para
informar, convencer y recordar a los consumidores un producto u organización, es
una poderosa herramienta de promoción. La toma de decisiones sobre publicidad
es un proceso constituido por cinco pasos:

 determinación de objetivos
 decisiones sobre el presupuesto
 adopción del mensaje
 decisiones sobre los medios que se utilizarán
 Evaluación.

LA PROMOCIÓN DE VENTAS: cubre una amplia variedad de incentivos para el
corto plazo - cupones, premios, concursos, descuentos- cuyo fin es estimular a los
consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compañía.

La promoción de ventas exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen las
herramientas, se desarrolle y pruebe los programas antes de instrumentarlo, y se
evalúen sus resultados.

45

2.8 ENCUESTA

Encuesta No.____
Fecha: ____/____/____

Buenos días (Buenas tardes) somos estudiantes de la universidad MINUTO DE
DIOS y estamos adelantando una investigación de mercado para determinar la
intencionalidad de compra y distribución de un producto en el sector. Su negocio
fue seleccionado por su importancia y trayectoria comercial en la localidad.
Solicitamos su colaboración respondiendo algunas preguntas de interés para
dicha investigación, por favor llene esta pequeña encuesta. Recuerde que la
información que nos proporcione será de mucho apoyo y utilidad para nosotros.

1. ¿Conoce usted el tomate larga vida bajo invernadero?

Si no

2. ¿Ha comercializado tomate larga vida bajo invernadero en su negocio? Si su
respuesta es SI continúe con la pregunta No 4, si es NO continúe con la
pregunta No 3.

Si no

3. En su negocio no vende tomate Larga Vida producido bajo invernadero porque:
(seleccione una o varias de las opciones)

a. Es demasiado Costoso.
b. Es de baja calidad.
c. Los clientes no están interesados en adquirir este producto.
d. No tiene el suficiente conocimiento sobre este producto.
e. No genera una buena rentabilidad.
f. Ninguna de las anteriores.

4. Con que frecuencia hace sus pedidos de tomate:

46

a. a diario
b. semanalmente
c. cada dos semanas
d. mensualmente

5. ¿A que precio adquiere normalmente la canastilla de 20Kg de tomate Larga
vida de clase:

PRIMERA EXTRA
Desde $ 23.000 Hasta $ 28.000
Desde $ 29.000 Hasta $ 34.000
Desde $ 34.000 Hasta $ 40.000
Otro precio. ¿Cuál?

6. Califique en una escala del 1 al 5, donde 5 es "muy importante" y 1 es "nada
importante".

¿Qué tan importante es la venta de tomate en su 5 4 3 2 1
negocio?

7. ¿Quien es su principal proveedor?

a. Supermercados
b. Almacenes de cadena
c. Central de Abastos
d. Distribuidor Directo
e. Otro, cuál: _________________________

8. A la hora de comprar tomate larga vida bajo invernadero ¿qué es lo que usted
más valora de su proveedor? (califique en un rango de 1 a 5, siento 1 “no
importante” y 5 “muy importante”)

47

ATRIBUTOS 1 2 3 4 5 NS
a. calidad
b. presentación del producto
c. precio
e. cumplimiento
g. tamaño de la empresa
h. imagen corporativa
I. Otro, ¿Cuál?
________________________

Qué tan de acuerdo está usted con la siguiente afirmación:

9. El tomate Larga Vida satisface las necesidades de su cliente.

nada de acuerdo poco de acuerdo de acuerdo muy de acuerdo

10. ¿En el sector donde esta ubicado su negocio ¿Cual es el tomate que la
gente prefiere?

a. Larga Vida
b. Milano
c. Chonto
d. Cereza o cherry
e. Otro ¿Cuál?: ____________________

11. ¿Cómo evalúa usted la calidad del tomate que comúnmente comercializa?

Mala Regular Buena Muy Buena Excelente

12. ¿En que lugar están ubicados sus principales proveedores?

a. Mosquera

b. Zipaquirá

c. Madrid

d. Tocancipa

48

e. Gacheta

f. Otro ¿Cuál?

13. ¿Compraría usted este producto a un precio de $ 1.473,43 el kg?
a. muy probablemente
b. probablemente
c. es poco probable
d. no es nada probable
e. no lo sé
14. Partiendo de la base que el precio de este producto le pareciera aceptable
¿qué probabilidad habría de que usted lo adquiriera para su negocio?
a. lo compraría en cuanto estuviera en el mercado
b. lo compraría en un tiempo
c. no creo que lo compre
d. no lo compraría
15. estaría usted dispuesto a cambiar de proveedor si le ofrecieran condiciones
y valor agregado como los criterios descritos en el cuadro del punto 8.

a. Muy probablemente
b. Probablemente
c. Es poco probable
d. No es nada probable
e. Indeciso

16. Cual considera usted que debería ser la razón social de la futura empresa

a. tomaco
b. rasorganicas
c. el gran tomate
d. tomatón

Datos del Encuestado:
SECTOR: _____________________
RAZON SOCIAL: ________________

49

2.8.1 TABLA 9: TABULACIÓN DE DATOS

Luego de obtener los resultados de las entrevistas hemos tabulado los
resultados de acuerdo a la lista códigos:

50

2.8.2 RESULTADOS OBTENIDOS

 PREGUNTA 1

¿Conoce usted el tomate larga vida bajo invernadero?

RESPUESTAS VARIACION RELATIVA PORCENTAJE
SI 31 31.48%
NO 34 34.52%

GRAFICO 9

El nivel de conocimiento que tienen los distribuidores en cuanto al tomate larga
vida podemos observar que el 31,48% tienen conocimiento de este tipo de
tomate y un 34,52% no tiene un conocimiento previo de este.

Estos resultados se deben a que los distribuidores tienen buen dominio del
tema aunque cabe resaltar que un gran porcentaje no tiene conocimiento del
producto ya que dominan principalmente el tomate Chonto que se utiliza
generalmente como condimento y es el más utilizado por la agroindustria.

 PREGUNTA 2

¿Ha comercializado tomate larga vida bajo invernadero en su negocio? Si su
respuesta es SI continúe con la pregunta No 4, si es NO continúe con la
pregunta No 3.

54

SI 20 31%
NO 45 69%

GRAFICO 10

Debido a que muchos de los comercializadores no tienen mucho conocimiento
del producto presentan un nivel muy bajo de comercialización del mismo, ya
que como podemos observar un 69% no distribuye el producto.

 PREGUNTA 3

En su negocio no vende tomate Larga Vida producido bajo invernadero porque:
(seleccione una o varias de las opciones)

RESPUESTAS VARIACION PORCENTAJE
RELATIVA
Es demasiado Costoso 5 8%

Es de baja calidad 3 5%

Los clientes no están interesados en adquirir 12 18%
este producto.

No tiene el suficiente conocimiento sobre este 42 64%
producto.

55

No genera una buena rentabilidad. 3 5%

GRAFICO 11

Podemos observar que la mayoría de comercializadores no tienen
conocimiento del producto y por esta razón no lo distribuyen, como resultado
del poco conocimiento del producto muchos otros comercializadores no se
interesan por adquirir el producto, ya que no se divulga ni se tiene manejo
adecuado del tema por ser un producto nuevo.

 PREGUNTA 4

Con que frecuencia hace sus pedidos de tomate

A Diario 41 63%
Semanalmente 21 32%
Cada dos Semanas 1 2%
Mensualmente 2 3%

56

GRAFICO 12

Podemos observar que un 63% de los comercializadores compran a diario
tomate seguido de un 32% que compra tomate semanalmente esto podría ser
debido a el nivel de venta que tienen los mismos.

 PREGUNTA 5

¿A que precio adquiere normalmente la canastilla de 20Kg de tomate Larga
vida de clase?

desde $23.000 hasta $28.000 45 69%
desde $29.000 hasta $34.000 19 29%
desde $34.000 hasta $40.000 1 2%

57

GRAFICO 13

El precio que el comercializador considera que adquiriría el producto se
encuentra en un intervalo desde $23.000 hasta $28.000 al por mayor y al detal
demostrado por un 63%.

Aunque existen algunos comercializadores que consideran que la adquirirían
en un intervalo de $29.000 a $34.000 siendo este el precio promedio.

 PREGUNTA 6

Califique en una escala del 1 al 5, donde 5 es "muy importante" y 1 es "nada
importante"

3 23 35%
4 28 43%
5 14 22%

58

GRAFICO 14

Podemos observar que para el 43% de los comercializadores es importante la
venta de tomate en las épocas de diciembre a mayo que es cuando el consumo
de este resulta óptimo.

 PREGUNTA 7

¿Quien es su principal proveedor?

Almacenes de cadena 4 6%
Central de Abastos 48 74%
Distribuidor Directo 11 17%
Ninguno de los anteriores 2 6%

59

GRAFICO 15

En cuanto a los principales proveedores de los diferentes comercializadores
predomina la central de abastos con un 74% seguido de distribuidores directos
con un 17%.

Lo que nos demuestra que uno de nuestros mayores competidores es la central
de abastos ya que su oferta de productos que manejan con economía,
variedad, calidad y oportunidad es similar a la planteada por nosotros

 PREGUNTA 8

A la hora de comprar tomate larga vida bajo invernadero ¿qué es lo que usted
más valora de su proveedor? (califique en un rango de 1 a 5, siento 1 “no
importante” y 5 “muy importante”)

calidad 9 14%
presentación del producto 3 4%
precio 35 54%
cumplimiento 13 20%
tamaño de la empresa 3 5%
imagen corporativa 2 3%

60

GRAFICO 16

Podemos observar que el criterio que más tiene en cuenta el comercializador
en el momento de elegir un nuevo proveedor es el precio con un 54%, seguido
del cumplimiento con un 20% y de la calidad del producto con un 14%.

 PREGUNTA 9

El tomate Larga Vida satisface las necesidades de su cliente

nada de acuerdo 7 11%
poco de acuerdo 18 27%
de acuerdo 33 51%
muy de acuerdo 7 11%

61

GRAFICO 17

La mitad mas uno de la población encuestada considera que el tomate larga
vida podría satisfacer en un nivel muy alto la necesidad del uso y consumo de
este a sus clientes según la inducción que se les dio sobre el tomate larga vida,
aunque un 11% se resiste a tener poca aceptabilidad del proyecto.

 PREGUNTA 10

¿En el sector donde esta ubicado su negocio? ¿Cual es el tomate que la gente
prefiere?

larga vida 9 14%
milano 15 23%
Chonto 34 52%
cereza o cherry 7 11%

62

GRAFICO 18

Podemos observar que el tipo de tomate que más prefiere el cliente es el
Chonto con un 52% que se utiliza generalmente como condimento (guiso),
seguido del tomate milano siendo el más apetecido para la preparación de
ensaladas y el consumo de mesa.

Lo que nos permite analizar que el primer producto sustituto al que nos
enfrentaríamos es el tomate Chonto.

 PREGUNTA 11

¿Cómo evalúa usted la calidad del tomate que comúnmente comercializa?

excelente 7 11%
muy buena 17 26%
buena 22 34%
regular 16 25%
mala 3 4%

63

GRAFICO 19

Un 34% de la población encuestada considera que la distribución del tomate
común es buena y un 26% considera que es muy buena mientras que un 11%
afirma que es excelente, así podemos concluir que nuestra futura empresa
debe desarrollar unos canales de distribución de un muy alto nivel de calidad

 PREGUNTA 12

¿En que lugar están ubicados sus principales proveedores?

Mosquera 11 17%
Zipaquira 12 19%
Madrid 10 15%
Tocancipa 11 17%
Gacheta 21 32%

64

GRAFICO 20

El lugar donde más se compra el tomate larga vida bajo invernadero es en
gacheta con un 32% que es en donde se ejecutara el proyecto, seguido de
Zipaquirá, Mosquera y Tocancipá con un 19% y 17% respectivamente.

 PREGUNTA 13

¿Compraría usted este producto a un precio de $ 1.473,43 el kg?

muy probablemente 18 28%
probablemente 25 38%
Es poco probable 9 14%
No es nada probable 6 9%
no lo sé 7 11%

65

GRAFICO 21

El 38% de los comercializadores afirma que probablemente comprarían el
producto a un precio de $1473,43 el kilogramo y un 28% muy probablemente
lo compraría lo que nos permite concluir que el precio establecido por
kilogramo es adecuado y aceptado por el comercializador.

 PREGUNTA 14

Partiendo de la base que el precio de este producto le pareciera aceptable
¿qué probabilidad habría de que usted lo adquiriera para su negocio?

lo compraría en cuanto 12 18%
estuviera en el mercado
lo compraría en un tiempo 14 22%
puede que lo compre en un 23 35%
tiempo
no creo que lo compre 9 14%
no lo compraría 7 11%

66

GRAFICO 22

Los comercializadores afirman que pueden que lo compren en un tiempo
(representado por un 35%) mientras que un 22% afirman que lo comprarían en
un tiempo muy seguramente. Aunque un 11% se niega a adquirir el producto
debido al poco conocimiento de este como se observo anteriormente.

 PREGUNTA 15

Estaría usted dispuesto a cambiar de proveedor si le ofrecieran condiciones y
valor agregado como los criterios descritos en el cuadro del punto 8.

Muy probablemente 37 57%
Probablemente 22 34%
Es poco probable 6 9%

67

GRAFICO 23

Los comercializadores consideran que nos contratarían como proveedores
suyos si ofrecemos un alto nivel de los criterios nombrados anteriormente
(calidad, presentación del producto, precio, cumplimiento, tamaño de la
empresa, imagen corporativa) que se demuestra con un 57%.

 PREGUNTA 16

Cual considera usted que debería ser la razón social de la futura empresa

tomaco 12 19%
rasorganicas 31 48%
gran tomate 10 15%
tomatón 12 18%

68

GRAFICO 24

Los comercializadores consideran que el mejor nombre para nuestra empresa
seria rasorganicas.

CONCLUSIONES

El mercado en el cual se le va a ofrecer es a los supermercados que se
caracterizan por ofrecer productos de excelente calidad los cuales son bien
remunerados por el consumidor; Restaurantes y puntos de comidas rápidas
que tienen como clientes a personas con altos recursos económicos los
cuales estarían dispuestos a pagar por un producto que ofrezca seguridad
alimentaría; Corabastos, conocida como la central mayor de alimentos de
Bogotá la cual a su vez distribuiría el producto a tiendas y plazas.

De acuerdo a estimaciones privadas el consumo per capita de productos de
tomate industrializados se estima en 10 Kg. por habitante y por año. El
artículo más importante es el puré de tomate (49 %), seguido por los
tomates enteros pelados (35 %), las salsas (13 %) y el concentrado triple
(2,7 %).

El total de los encuestados respondió que no consumía tomate ecológico, y
que le gustaría consumir este tipo de producto.

69

En cuanto a las ventajas que encuentran al comprar este tipo de tomate la
mayoría responde, que es libre de químicos, que es un producto de calidad,
nutrición, frescura, sabor y bueno para la salud a la vez que ayuda a
disminuir la contaminación.

El tamaño preferido es mediano y grande.

Las variedades más utilizadas son: Chonto, Milano y Larga vida.

Las características que mas se tienen en cuenta en su orden son: La
presentación, el precio, el sabor y el tamaño.

El empaque preferido es la Canastilla.

70

3. CAPITULO III

3.1 ESTUDIO TÉCNICO Y DE INGENIERÍA

3.2 PRESENTACIÓN

El estudio técnico debe de ser congruente con los objetivos del proyecto y con
los niveles de profundidad del estudio en su conjunto. Este puede desarrollarse
en los niveles de idea, prefactibilidad, factibilidad y proyecto definitivo. Este
estudio técnico aporta información cualitativa y cuantitativa con respecto a los
factores productivos que deberá contener una nueva unidad en operación,
como lo es: tecnología; magnitud de los costos de inversión; recursos,
previsiones para la nueva unidad productiva.


Realizar un estudio técnico y de ingeniería para definir la ubicación y
comercialización del producto. Así como la definición del cronograma de
inversiones y de obras civiles.


 Determinar el tamaño del proyecto en concordancia con el estudio de
mercado
 Determinar las variables de la ubicación del proyecto
 Determinar los procesos técnicos de producción y comercialización, los
requerimientos de maquinaria y las instalaciones necesarias para un óptimo
funcionamiento.
 Establecer la cronología de inversiones y adecuaciones de la futura planta.

71

FICHA TECNICA DEL PRODUCTO

ANTECEDENTES GENERALES

PROVEEDORES Semillas del Trópico

NOMBRE DEL RPODUCTO Tomate Larga vida – Variedad granitio

DESCRIPCION DEL PRODUCTO Tomate Larga Vida orgánico, de tamaño
extra y primera, con duración de un mes
después de su cosecha.

INFORMACION NUTRICIONAL

ESPECIFICACIONES DE CALIDAD

CARACTERISTICAS FISICAS Mayor consistencia y gran conservación,
de superficie lisa y coloración uniforme
anaranjada o roja.,

FORMA DE PRESENTACION  En almacenes como el Éxito y
Carrefour el producto se exhibe al
consumidor en mostradores
refrigerados (con temperaturas entre
10°C Y 14°C y alta humedad
relativa).
 Al igual que en estos almacenes, en
los supermercados de barrio se
exhibe como no refrigerado, con
espejos que permiten una mejor
apreciación de la calidad del producto,

72

de allí es escogido por el consumidor
final bajo su propio criterio, empacado
en bolsas transparentes de polietileno
de baja densidad y pesado en una
balanza.

EMBALAJE  La mayoría del tomate ingresado al
mercado corresponde a partidas
embaladas y dentro de este sistema
de presentación el embalado manual
 Este tipo de modalidad arrastra la
mala práctica de la mezcla de calibres
dentro del mismo empaque,
colocándose en la parte superior del
cajón (vista) los frutos mejor formados
y de mayor calibre y en la parte
inferior los frutos de menor calidad y
menor calibre.
 Esta situación si bien es variable
según la zona y el productor individual
se repite bastante.

3.4 TAMAÑO DEL PROYECTO

3.4.1 INFRAESTRUCTURA

MEDIDAS INFRAESTRUCTURA

 Total Largo: 4 naves de 60m c/u * 6.80m de ancho c/u. 2 naves de 52m c/u
y ancho 6.80m. 1 nave de 24m * 6.80m de ancho.
 Distancia entre el tanque y el invernadero: 30m
 Distancia (manguera 1) (Quebrada) al tanque: 660m
 Distancia (manguera 2): 200m

CANTIDAD A PRODUCIR

En este terreno vamos a sembrar aproximadamente 6.000 plántulas Cada una
de las matas se encuentra en capacidad de producir entre 3 y 8kg. Al comenzar

73

la cosecha, se inicia cogiendo aproximadamente de 5 a 7 canastillas de 25kg
de tomate por semana y va aumentando gradualmente hasta llegar a su
máxima producción entre las semanas 4, 5 y 6 en donde se recogen 150
canastillas de tomate semanal, igualmente a medida que envejece el cultivo
disminuye la cantidad de canastillas hasta terminar como al inicio.

3.5 UBICACIÓN DEL PROYECTO

El proyecto se ubicara en el departamento del guavio-cundinamarca, municipio
de gacheta, finca “la estación”., teniendo en cuenta que allí se cuenta con
disponibilidad de mano de obra y la infraestructura física y de recursos,
(suministro de agua, facilidades para la disposición y eliminación de desechos,
disponibilidad de energía eléctrica, combustible, servicios públicos diversos,
etc.).

El terreno destinado para la siembra es un invernadero de 8 naves el cual
ocupa aproximadamente 2500m².

3.6 FUENTES DE SUMINISTRO DE AGUA

La finca en la cual se encontrara ubicado el cultivo, cuenta con una quebrada
que la atraviesa y esta es la que abastece de agua a la finca. Se cuenta con la
cantidad y calidad de agua necesaria que requiere el cultivo.

3.7 FACILIDADES PARA LA ELIMINACIÓN DE DESECHOS

Se cuenta con medios naturales para la eliminación de ciertos desechos que
resultan luego de la cosecha, estos se pueden utilizar para la realización de
compostaje y su reutilización en la fertilización del suelo.

3.8 SERVICIOS PÚBLICOS DIVERSOS

Se cuenta con caminos-vías de acceso y calles, servicios médicos, seguridad
pública, facilidades educacionales y red de drenaje y alcantarillado.

3.9 EL MERCADO Y LAS FUENTES DE MATERIAS PRIMAS

74

Aunque el producto se venderá principalmente en supermercados de cadena
en Bogota, se cuenta con un transporte y con un costo asequible para la
empresa de $2.000 por Canastilla de 25 kg.

3.10 DISPONIBILIDAD DE MANO DE OBRA

En el municipio de Gacheta Cundinamarca se encuentra con facilidad mano de
obra, que no representa unos altos costos para la empresa, pues no se
necesita personal calificado sino con experiencia y habilidad para el trabajo.

La mano de obra que se requiere para el manejo del cultivo es la siguiente:

TALENTO HUMANO REQUERIDO
CARGO PERFIL # PERSONAS –
DEDICACIÓN
Director del Persona con conocimientos y 1 - tiempo
cultivo práctica en la siembra de tomate bajo completo
invernadero. Apta para capacitar a
otros y para adaptarse a los cambios
que se puedan presentar.
Ingeniero Persona con estudio, experiencia y 1 – tiempo
Agrónomo conocimientos en manejo de cultivos Ocasional
de tomate, fertilización y control de
plagas.
jornaleros Persona hábil para el trabajo de 2 o 3 – tiempo
campo, con mente abierta, ocasional
dispuesta a aprender lo necesario
para llevar a cabo un trabajo de
calidad.

3.11 TALENTO HUMANO REQUERIDO

3.11.1 NIVEL DE SUELDOS

75

3.12 UBICACIÓN DEL INVERNADERO

76

3.13 MAPA DE UBICACIÓN DEL PROYECTO

77

3.14 PLANOGRAMA DEL PROYECTO

BODEGA DE ALMACENAMIENTO DE MATERIAS
PRIMAS

AS

78

CONVENCIONES

3.15 PROCESOS TECNICOS

3.15.1 EMPAQUES UTILIZADOS

79

3.15.2 EMBALAJE

 La mayoría del tomate ingresado al mercado corresponde a partidas
embaladas y dentro de este sistema de presentación el embalado manual
Este tipo de modalidad arrastra la mala práctica de la mezcla de calibres dentro
del mismo empaque, colocándose en la parte superior del cajón (vista) los
frutos mejor formados y de mayor calibre y en la parte inferior los frutos de
menor calidad y menor calibre.
Esta situación si bien es variable según la zona y el productor individual se
repite bastante.

3.15.3 FORMAS DE PRESENTACION DEL TOMATE

 TOMATE SIN PROCESAR: En almacenes como el Éxito y Carrefour el
producto se exhibe al consumidor en mostradores refrigerados (con
temperaturas entre 10°C Y 14°C y alta humedad relativa). Al igual que en
estos almacenes, en los supermercados de barrio se exhibe como no
refrigerado, con espejos que permiten una mejor apreciación de la calidad
del producto, de allí es escogido por el consumidor final bajo su propio
criterio, empacado en bolsas transparentes de polietileno de baja densidad
y pesado en una balanza.

 TOMATE PROCESADO: La principal conserva que se encuentra en el
mercado es la salsa de tomate, sus formas de presentación son las
siguientes:

- Envasada en recipientes de vidrio de las siguientes dimensiones
aproximadamente: 185 mm alto x 53 mm de diámetro en la base y
con tapa rosca metálica, con cierre hermético
- Envase doy pack, de las siguientes especificaciones: dimensiones
aproximadas: 2ancho 115 mm x alto 158 mm con válvula y tapa
rosca plástica.

80

3.16 TECNOLOGIAS IMPLEMENTADAS

 MAQUINA FUMIGADORA ESTACIONARIA

 MAQUINA FUMIGADORA DE ESPALDA

81

 RIEGO POR GOTEO

82

 TIJERAS PODADORAS

 CANASTILLAS

83

3.17 FLUJOGRAMA DEL PROCESO

PRODUCCION DE PLANTULA
CONTROL FITOSANITARIO

RIEGO
TRASPLANTE

FERTILIZACION

PODAS DE FORMACION

COSECHA
MANUAL

CLASIFICACION POR
TAMAÑO

TIEMPOS DE PRODUCCION DEL TOMATE
LAVADO

SECADO

EMPACADO

TRANSPORTADO DISTRIBUIDO

84

3.18 CRONOGRAMA
actividades enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto septiembre octubre noviembre diciembre
Capacitación
acerca de la
Producción
limpia de
tomate.
visita al
terreno en el
cual se
llevara a
cabo el
proyecto
muestreo y
análisis de
suelos
contrato de
empleados
preparación
del suelo
Preparación
de camas
compra de
plántulas
siembra
cosecha
poscosecha

85

3.19 PLAN DE PRODUCCION: PRESUPUESTO DE PRODUCCION

VALOR TOTAL VALOR NETO A PAGAR NETO A PAGAR
CARGO Nº EMP. N°.VISITAS VISITA VISITAS MENSUAL ANUAL
INGENIERO 2 veces al
1
AGRONOMO mes $ 20.000 $ 40.000 $ 40.000 $ 480.000
3 dias a la
JORNALEROS 8 semana $ 15.000 $ 120.000 $ 480.000 $ 5.760.000
TOTALES 9 $ 35.000 $ 160.000 $ 520.000 $ 6.240.000

MATERIA PRIMA PARA LA CONSTRUCCION DEL 12 NAVES
INVERNADERO
ARTICULO DIMENCION CANTIDAD V.UNIT V.TOTAL
Limatones 4.50mL, 120 Unidades $ 1.700,00 $ 204.000,00
8*8cm
ancho
4.0m L, 120 Unidades $ 1.700,00 $ 204.000,00
8*8cm
ancho
Torres 6.5m de 24 Unidades $ 2.000,00 $ 48.000,00
largo
4.0m L, 468 Unidades $ 1.700,00 $ 795.600,00
8*4cm
ancho
Pisadores 4*3 grueso, 456 Unidades $ 1.000,00 $ 456.000,00
430 m L
Imunisante 12 Galones $ 9.000,00 $ 108.000,00
aceite

86

Varillas 2m, 10.5 60 Unidades $ 10.000,00 $ 600.000,00
Carevacas 228 Unidades $ 14.000,00 $ 3.192.000,00
Puntillas 4 pulgadas 24 Kilos $ 4.000,00 $ 96.000,00
3½ 36 Kilogramos $ 4.000,00 $ 144.000,00
pulgadas
2½ 24 Kilogramos $ 4.000,00 $ 96.000,00
pulgadas
Grapa 12 Kilos $ 4.000,00 $ 48.000,00
Tornillos 3/8 11 cm 396 Unidades $ 1.500,00 $ 594.000,00
Ganchos Triton 10 m 24 Cajas $ 12.500,00 $ 300.000,00
L
Guaya Super 6000 metros $ 330 $ 1.980.000,00
GR*1/8
Perros Tornillo 360 Unidades $ 300 $ 108.000,00
perro
Cinta Cinta andina 6 Rollo $ 14.000,00 $ 84.000,00
Plástico Plastilin 720 4 rollos de $ 6.330,00 $ 4.557.600,00
calibre 6 60mL,4.50 de
ancho
720 4 rollos de $ 5.820,00 $ 4.190.400,00
60mL,4.0 de
ancho
Canal Plastilin 984 5 rollos de $ 2.010,00 $ 1.977.840,00
calibre 10 70mL,4.0
ancho
Cortinas Plastilin 204 1 rollo de $ 4.290,00 $ 875.160,00
calibre 6 100mL, 0.80
ancho

87

Plastilin 240 2 rollos de $ 4.290,00 $ 1.029.600,00
calibre 6 60mL,3.00 de
ancho
Baberos Plastilin 444 147m de $ 1.500,00 $ 666.000,00
calibre 6 largo*1.0
ancho
Culatas Plastilin 192 1 rollo de $ 4.290,00 $ 823.680,00
calibre 6 100mL*1
ancho
Plástico de 2° 102 50mL $ 3.700,00 $ 377.400,00
TOTAL $ 119.660,00 $ 23.827.280,00

MATERIA PRIMA DIRECTA DE TUTORADO
ARTICULO DIMENCION CNT UNID V.UNI/MED V.TOTAL
MEDIDA
limatones 3.50m 180 Unidades $ 1.700,00 $ 306.000,00
L,8*8cm
ancho
Repisas 4.0m L, 444 Unidades $ 1.700,00 $ 754.800,00
8*4cm
ancho
Guaya Súper GRX 6408 Metros $ 330 $ 2.114.640,00
1/8
Perros Tornillo 288 Unidades $ 300 $ 86.400,00
perro
Puntilla 4 pulgadas 48 Kilos $ 4.000,00 $ 192.000,00
Grapa 12 Kilos $ 4.000,00 $ 48.000,00
Muertos Mixto 6 Metros $ 70.000,00 $ 420.000,00

88

Bulto de 24 Unidades $ 20.000,00 $ 480.000,00
cemento
varilla 2 metros 48 unidades $ 10.000,00 $ 480.000,00
10.5
TOTAL $ 112.030,00 $ 4.881.840,00

MATERIA PRIMA DIRECTA DE SISTEMA DE RIEGO
ARTICULO DIMENSION CNTD UNID V.UNID/MEDIDA V.TOTAL
MEDIDA
Tes 2 pulgadas 2 Unidades $ 1.700,00 $ 3.400,00
Cinta riego Hydrolite 2080 Metros $ 345 $ 717.600,00
Manguera 2 pulgadas 36 Metros $ 3.200,00 $ 115.200,00
Registros 2 pulgadas 4 Unidades $ 25.000,00 $ 100.000,00
Filtro 2pulgadas 1 Unidad $ 28.000,00 $ 28.000,00
Silletas Para 67 Unidades $ 700 $ 46.900,00
conectores
Conectores 67 Unidades $ 700 $ 46.900,00
tanque 2000litros 2 unidades $ 600.000,00 $ 1.200.000,00
TOTAL $ 659.645 $ 2.258.000,00

MATERIA PRIMA $
DIRECTA 31.717.120,00
TOTAL COSTOS $
DIRECTOS 37.957.120,00

89

MATERIA PRIMA DIRECTA DE SIEMBRA
MATERIA
PRIMA Und/Med. Cant. Precio Und Medida Total
$ $
PLANTULAS UNIDAD 3000 250,00 750.000,00

MANO DE OBRA DIRECTA

SUB T
SALARIO TRANS BONIFICACIO DEVENGAD PENSIO
NOMINAL DIAS W BASICO P N O EPS N
$ $
$ 75.000,0 93.000,0
Director del cultivo $ 600.000 30 600.000 0 0 $ 600.000 0 0
$ $
$ 75.000,0 93.000,0
TOTAL $ 600.000 600.000 0 0 $ 600.000 0 0

T OT T TOTAL
ARP CAJA ICBF SENA PARAFISCALES DEDUCIOS DEDUCIDOS NETO ANUAL
$ $ $ $ $
Director del cultivo 3.132,00 $ 24.000 18.000,00 12.000,00 $ 54.000 $ 225.132,00 825.132,00 9.901.584,00
$ $ $ $ $
TOTAL 3.132,00 $ 24.000 18.000,00 12.000,00 $ 54.000 200000 $ 225.132,00 825.132,00 9.901.584,00

90

MATERIA PRIMA DIRECTA
MAQUINARIA Y EQUIPO
DECRIPCIÓN COSTO
TOTAL TOTAL DE COSTOS $
INDIRECTOS 13.221.584,00
Maquina fumigadora de $ 248.000,00
espalda
Maquina fumigadora $
estacionaria 2.500.000,00
Tijeras podadoras $ 192.000,00
Mesa para escoger tomate $ 370.000,00
Tablas para seleccionar $ 10.000,00
tomate
Canastillas (70) $ 490.000,00
TOTAL $
3.320.000,00

COSTOS FIJOS

Dotación Cant. Valor Total mes Total anual
$ $ $
tapabocas 8 1.000,00 8.000,00 96.000,00
$ $ $
guantes 8 3.000,00 24.000,00 288.000,00
$
Subtotal Dotación $ 32.000,00 384.000,00

91

Servicios Costo anual
Arriendo $ 600.000,00
Depreciación maquinaria $ 60.000

insumos para la COSTO
nutrición SEMESTRAL COSTO ANUAL
nutrifeed mayor $ 238.000 $ 476.000
nutrifeed menor $ 238.000 $ 476.000
fosfato monnamonico $ 238.000 $ 476.000
nitrato de magnesio $ 238.000 $ 476.000
nitrato de potasio $ 238.000 $ 476.000
TOTAL $ 1.190.000 $ 2.380.000

$
TOTAL COSTOS FIJOS 3.424.000,00

COSTOS VARIABLES

PRODUCTOS PARA EL CONTROL DE
PLAGAS TOTAL ANUAL
marate $ 367.143 $ 734.286
polo $ 367.143 $ 734.286
imidacloprios $ 367.143 $ 734.286
evicet $ 367.143 $ 734.286
match $ 367.143 $ 734.286
monitor $ 367.143 $ 734.286
tamaron $ 367.143 $ 734.286

92

TOTAL $ 2.570.001 $ 5.140.002

TOTAL COSTOS VARIABLES $ 5.140.002

PRESUPUESTO DE VENTAS

TOTAL
TRANSPORTE VALOR CARGA CANTIDAD SEMANAL TOTAL MENSUAL ANUAL
camión $ 150.000 2 $ 300.000 $ 3.600.000

ESTIMATIVO DE VENTAS PRIMER AÑO

DESCRIPCIÓ UNIDAD DE COSTOS X UND. DE CNT. POR CNT.ANUA TOTAL
N MEDIDA MEDIDA TRIMESTRE TOTAL L ANUAL
$
tomate larga canastilla de 25 25.752.00 $
vida kilogramos $ 18.500 1392 0 $ 5.568 103.008.000

ESTIMATIVO DE VENTAS SEGUNDO AÑO

UNIDAD DE COSTOS X UND. DE CNT. POR TOTAL
DESCRIPCIÓN MEDIDA MEDIDA TRIMESTRE TOTAL ANUAL
tomate larga canastilla de 25 $ $
vida kilogramos $ 18.500 1292 23.902.000 5.168 $ 95.608.000

93

ESTIMATIVO DE VENTAS TERCER AÑO

vida kilogramos $ 18.500 1192 22.052.000 4.768 $ 88.208.000

ESTIMATIVO DE VENTAS CUARTO AÑO

vida kilogramos $ 18.500 1092 20.202.000 4.368 $ 80.808.000

ESTIMATIVO DE VENTAS QUINTO AÑO

vida kilogramos $ 18.500 992 18.352.000 3.968 $ 73.408.000

94

4. CAPITULO IV

4.1 ADMINISTRATIVO Y JURIDICO LEGAL

4.2 PRESENTACIÓN

El estudio administrativo y jurídico legal representa uno de los aspectos más
importantes dentro de la formulación de un proyecto, ya que si la estructura
administrativa es efectiva las probabilidades de éxito son mayores. Para hacer
el estudio se debe empezar por elaborar un organigrama de la empresa,
asignar funciones y responsabilidades, el aspecto legal de la empresa, incluye
el objeto social, los permisos que requiere y los trámites de constitución
necesarios.


Realizar el estudio administrativo y jurídico legal para determinar el
direccionamiento estratégico de la futura empresa, su estructura administrativa,
funcional, marco jurídico legal y la política de talento humano.


 Plantear el direccionamiento estratégico de la empresa: misión, visión,
principios, valores, políticas y estrategias.
 Definir la estructura organizacional, áreas funcionales, manuales y perfiles
de cargos.
 Establecer el marco jurídico legal e institucional que reglamenta el
desarrollo de su objeto social.
 Establecer las políticas de desarrollo del talento humano.

4.4 DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO

4.4.1 MISION

95

El compromiso central es la satisfacción de las necesidades y expectativas del
cliente, suministrándole soluciones de alimentación nutricional con un producto
que brinda bienestar a sus consumidores, garantizando su alta calidad en el
tiempo para mantenernos como lideres en el mercado.

4.4.2 VISION

Para el año 2015 la visión es ser las mejor empresas de producción y
comercialización de tomate larga vida. Hacer presencia en el sector agrícola en
todo el país, además, hacer alianzas estratégicas con el principal distribuidor
de hortalizas en el país para ofrecer mayor diversidad en calidad y servicio.
Ser una empresa cambiante y creciente con una estructura organizacional
orientada a los requerimientos del cliente para satisfacer sus necesidades.

4.4.3 POLITICAS Y ESTRATEGIAS

 TRANSPARENCIA E INTEGRIDAD: Actúa permanentemente de acuerdo
con sus convicciones y valores que son coherentes con los de la
organización, aún en situaciones difíciles, generando confianza y
credibilidad tanto a nivel interno como externo.

 IDENTIFICACION Y COMPROMISO CON LA COMPAÑÍA: Demuestra un
alto nivel de identificación con la cultura organizacional, así como con las
metas del grupo y la Organización, poniéndolas por encima de los intereses
individuales generando un ambiente de trabajo positivo y entusiasta

 CLARIDAD DE PROPOSITO: Entiende la totalidad de una situación de
negocios, fija clara y acertadamente los objetivos; visualiza el impacto de
los eventos y cómo afectan los resultados. Determina claramente que se
requiere hacer y como lograrlo.

 ANALISIS DE PROBLEMAS: Identifica proactivamente en todos los
eventos del negocio, problemas y oportunidades de mejoramiento, con un
permanente sentido crítico, estableciendo los factores claves de éxito,
apreciando alternativas diferentes y relacionando diversos elementos en
forma original.
 SOLUCION INNOVADORA Y CREATIVA DE PROBLEMAS: Frente a los
problemas plantea alternativas de acción aplicables, integrales y originales
que agregan valor a su trabajo y crean nuevas oportunidades de negocio.

 ESCUCHA, ADAPTABILIDAD Y FLEXIBILIDAD: Escucha, valora y busca
proactiva y genuinamente cuestionamientos y puntos de vista diferentes,
interpretándolos con el propósito de generar la mejor alternativa. Adapta su
propio enfoque y su forma de operar a medida que la situación lo requiera.

96

 ORGANIZACIÓN Y SEGUIMIENTO: Puede planear, definir cursos de
acción en el tiempo dando un ordenamiento secuencial a las actividades y
haciendo un seguimiento sistemático para garantizar la obtención de los
resultados eficientemente.

 ORIENTACION AL LOGRO DE RESULTADOS: Actúa permanentemente
en función de alcanzar y sobrepasar los resultados organizacionales
esperados, determinando e implementando las acciones necesarias y
superando las situaciones adversas.

 MEJORAMIENTO CONTINUO: Aprende activamente de los errores y éxitos
propios, de los demás y del entorno, de manera continua, capitalizando la
experiencia para que las nuevas acciones se vean enriquecidas buscando
soluciones de raíz y liderando nuevas propuestas que lleven a un
mejoramiento continuo personal, del Área y de la Organización

 MANEJO OPTIMO DE RECURSOS: Posee el criterio que le permite
optimizar la relación costo-beneficio, haciendo un manejo efectivo, racional
y responsable de todos los recursos, logrando obtener permanentemente el
máximo provecho de los mismos.

 TRABAJO EN EQUIPO: Trabajo con objetivos comunes, tiene claridad y
asume su responsabilidad en la consecución de los objetivos, coordinando
sus actividades con los demás miembros y anteponiendo los intereses del
equipo a los personales.

 INFLUENCIAR A OTROS: Se relaciona y logra el compromiso y la máxima
contribución de otros sobre los que no existe necesariamente autoridad
formal para la obtención de un objetivo común.

 DIRIGIR Y DESARROLLAR A OTROS: Inspira a otros para lograr altos
niveles de desempeño; define y logra el compromiso con los resultados
esperados, evalúa con objetividad, provee retroalimentación y
reconocimiento, consiguiendo la máxima productividad y efectividad de su
equipo. Facilita a otros el desarrollo de competencias, creando
oportunidades de crecimiento personal y profesional.

 EXPERIENCIA: Posee el dominio técnico de los temas bajo su
responsabilidad y provee la asesoría que sus colaboradores y compañeros
requieren.

97

4.5 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

DIRECTOR
GENERAL

Responsable Control de
De Calidad Gestión
(CONTROLLER)

Director Técnico Director de Director Director Director de
RR HH
Producción Compras Comercial admón. y
Finanzas

I+D Encargados Ingeniero Logística y Administració Finanzas
(Jornaleros) agrónomo Almacenes n

Oficina Métodos
Técnica y Tiempos

98

4.6 AREAS DE LA EMPRESA

4.6.1 DIRECCIÓN TÉCNICA

 su función es apoyar toda la información necesaria para el análisis de
prefactibilidad de los diferentes proyectos que se van a desarrollar en el
cultivo de nuestro tomate, como en la planeación estratégica y coordinación
técnica de los trámites y construcción de los proyectos que estén en
ejecución en el invernadero.

 estar al tanto de la evolución tecnológica para buscar la manera de ser
aplicada en el cultivo

 definir los insumos y la maquinaria a utilizar

 definir procesos de producción y comercialización a aplicar

 definir métodos y tiempos del cultivo del tomate bajo invernadero

 crear un buen equipo de investigación y desarrollo (i+d)

4.6.2 ÁREA DE PRODUCCIÓN

Formula y desarrolla los métodos más adecuados para la producción del
tomate bajo invernadero, al suministrar y coordinar: mano de obra, equipo,
instalaciones, insumos y la maquinaria requeridas.

Funciones:

 Ingeniería del Producto: diseño del producto que se desea comercializar
(tomate bajo invernadero), teniendo en cuenta todas las especificaciones
requeridas por los clientes.
 Ingeniería de la planta: Es responsabilidad del departamento de
producción realizar el diseño pertinente de las instalaciones tomando en
cuenta las especificaciones requeridas para el adecuado mantenimiento y
control de la maquinaria que vamos a utilizar.
 Ingeniería Industrial: Comprende la realización del estudio de mercado
concerniente a métodos, técnicas, procedimientos y maquinaria de punta;
investigación de las medidas de trabajo necesarias, así como la distribución
física de la planta.
 Planeación y Control de la Producción: Es responsabilidad básica de
este departamento establecer los estándares necesarios para respetar las
especificaciones requeridas en cuanto a calidad, lotes de producción,

99

stocks. Además deberá realizar los informes referentes a los avances de la
producción como una medida necesaria para garantizar que sé esta
cumpliendo con la programación fijada.
 Abastecimiento: El abastecimiento de materia prima depende de un
excelente control de inventarios, y verificar que las compras locales e
internacionales que se realicen sean las más apropiadas.
 Control de Calidad: Es la resultante total de las características del tomate
en cuanto a mercadotecnia, ingeniería, fabricación y mantenimiento se
refiere, por medio de las cuales el producto en uso es satisfactorio para las
expectativas del cliente; tomando en cuenta las normas y especificaciones
requeridas, realizando las pruebas pertinentes para verificar que el producto
cumpla con lo deseado
 Fabricación: proceso de transformación necesario para la obtención del un
producto que cumpla con todos los estándares de calidad para satisfacer
las necesidades de nuestros clientes

Las decisiones que se toman en el área de producción se relacionan con:

Proceso:

Decisiones estratégicas (decisiones de alcance de largo plazo):

determinar el modelo de proceso, si la producción será en línea o será
una producción por bloque
determinar cuántas unidades se necesitarán producir en un mes.

Decisiones tácticas (decisiones de alcance de corto plazo):

determinar cómo se obtendrán las unidades requeridas a producir.
determinar cuántos turnos de trabajo serán requeridos.

Capacidad

Decisiones estratégicas:

determina el tamaño del invernadero
determina la localización del invernadero

Decisiones tácticas:

decidir sobre el tiempo extra que se va a utilizar en la producción y
comercialización del tomate.

Inventarios


determinar el tamaño de inventario.

100


decidir cuánto y cuándo ordenar por vez.

Fuerza de trabajo


seleccionar el sistema de incentivos para los empleados.


fijar los estándares de trabajo.

Calidad


fijar los estándares de calidad requeridos.


definir que tipo de control se realizará para cumplir con las
especificaciones requeridas.

4.6.3 ÁREA DE COMPRAS

El área de compras es quizás, uno de los sectores más expuestos de la
empresa, ya que concentra las presiones de la alta dirección en lo que a
precios de insumos, cantidad y calidad se refiere, concentra las expectativas de
los usuarios para que sean satisfechas sus necesidades.

Funciones:

 Adquisiciones: adquirir los insumos y maquinaria necesarios para el logro
de los objetivos de la futura empresa, los cuales deben ajustarse a: precio,
calidad, cantidad, condiciones de entrega y condiciones de pago
 Guarda y Almacenaje: proceso de recepción, clasificación, inventario y
control de la producción de acuerdo a las dimensiones de las mismas (peso
y medidas).
 Proveer a las demás áreas: Una vez que el departamento de compras se
ha suministrado de todos los materiales necesarios, es su obligación
proveer a las demás áreas tomando en cuenta: la clase. Cantidad y
dimensiones de las mismas.
 también es el Responsable de los Proveedores
 Gestionar los Precios y Condiciones de entrega

101

4.6.4 ÁREA COMERCIAL

 El área comercial de una empresa es el motor que la mantiene en marcha.
De ella depende nuestro flujo de caja, la capacidad para pagar a
proveedores, sostener la nómina, pagar gastos e impuestos y, desde luego,
generar utilidades, sin dejar de lado la responsabilidad social de la futura
empresa.
 También es la Responsable de las relaciones con Clientes, Búsqueda y
Selección de estos
 Responsable de Marketing en cuanto a la Imagen Comercial de la futura
Empresa, de las Acciones para abrir nuevos Mercados (geográficos,
sectoriales)
 Responsable de las ofertas y presupuestos en cuanto a la gestión y
seguimiento de pedidos, facturación y seguimiento de cobros, del
presupuesto comercial

4.6.5 ÁREA DE ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS

ADMINISTRACIÓN:

 Da soporte a las demás áreas técnicas, lo cual la convierten en un órgano
fundamental para el cumplimiento de los objetivos organizacionales.
 También Gestiona la Facturación y los Documentos de Cobro/Pago
(Vencimientos)
 Contabilidad General
 Cuentas Anuales y Libros Oficiales
 Impuestos y relaciones con Hacienda

FINANZAS:

 Toda empresa trabaja con base en constantes movimientos de dinero. Esta
área se encarga de la obtención de fondos y del suministro del capital que
se utiliza en el funcionamiento de la futura empresa, procurando disponer
con los medios económicos necesarios para cada uno de los
departamentos, con el objeto de que puedan funcionar debidamente.

4.6.6 ÁREA DE RECURSOS HUMANOS

Su función primordial es dotar a la organización de un recurso humano eficiente
y compenetrado con el que hacer de futura empresa

Funciones:

102

 Contratación y empleo: Esta es una de las funciones que requieren de
mayor importancia debido a lo difícil que resulta encontrar a las personas
ideales para los puestos vacantes, por lo que es necesario contar con un
procesamiento eficaz de Reclutamiento y selección de personal, una vez
que se tienen a las personas deseadas se procede a la contratación de las
mismas, dándoles una inducción acerca de la empresa.
 Capacitación y desarrollo: consiste en entrenar y capacitar a todo el
personal, ya sea de nuevo ingreso, o no, con el objeto de incrementar el
desarrollo personal.
 Sueldos y Salarios: Para poder realizar una justa asignación de sueldos,
es necesario elaborar un análisis y evaluación de puestos (procedimientos
sistemáticos para determinar el valor de cada trabajo), sólo así, podremos
saber que tanto debemos pagar por cada uno de nuestros empleados.
 Relaciones laborales: Toda relación de trabajo debe estar regulada por un
contrato ya sea colectivo o individual, en el que se estipularán los derechos
y obligaciones de las partes que lo integran. Su objetivo es mantener una
buena relación de trabajo y disciplina.
 Servicios y Prestaciones: Comúnmente las organizaciones hoy en día
ofrecen a sus trabajadores con el fin de hacer más atractivo su empleo, una
serie de prestaciones distintas a las marcadas por la Ley Federal del
trabajo, tales como: actividades recreativas, actividades culturales,
prestaciones en especie, reconocimientos, etc.
 Higiene y Seguridad Industrial: Consiste en llevar un registro de las
causas que originan principalmente el ausentismo y los accidentes de
trabajo, así como de proporcionar a sus empleados los servicios médicos
necesarios, y las medidas de higiene y seguridad requeridas para el buen
desempeño de sus labores.
 Planeación de Recursos Humanos: La planeación de los recursos
humanos consiste en realizar periódicamente una auditoria de los mismos
para ver si están desempeñando satisfactoriamente sus labores, pudiendo
rotar a los que considere inapropiados para dicho puesto.

4.6.7 CALIDAD

 CONTROL DE LA CALIDAD
o Recepción de Materiales
o Proceso Productivo
o Control Final  Certificados de calidad
 NORMAS Y PROCEDIMIENTOS
o ISO – EFQM
o Medio-ambientales

103

4.7 FUNCIONES DE CADA UNO DE LOS FUNCIONARIOS DE LA FUTURA
EMPRESA

4.7.1 MANUALES Y PERFILES DE CARGO

GERENTE GENERAL

PERFIL

Titulación, preferiblemente, profesional en Administración de empresas y
Dirección de Empresas o afines. Experiencia de, al menos, 5 años en puestos
de responsabilidad. Disponibilidad para viajar. Dominio de inglés

FUNCIONES

 Realizar evaluaciones periódicas acerca del cumplimiento de las funciones
de los diferentes departamentos.
 Planear y desarrollar metas a corto y largo plazo junto con objetivos anuales
y entregar las proyecciones de dichas metas para la respectiva aprobación.
 Coordinar con las oficinas administrativas para asegurar que los registros y
sus análisis se están llevando correctamente.
 Crear y mantener buenas relaciones con los clientes, gerentes y
proveedores para mantener el buen funcionamiento de la empresa.
 Lograr que las personas quieran hacer lo que tienen que hacer y no hacer lo
que ellos quieren hacer
 Liderar el proceso de planeación estratégica de la organización,
determinando los factores críticos de éxito, estableciendo los objetivos y
metas específicas de la empresa.
 A través de sus subordinados vuelve operativos a los objetivos, metas y
estrategias desarrollando planes de acción a corto, mediano y largo plazo.
 implementar una estructura administrativa que contenga los elementos
necesarios para el desarrollo de los planes de acción.

DIRECTOR COMERCIAL

PERFIL

El candidato dispondrá de una experiencia mínima de 6/8 años en entornos
industriales, valorándose

Gerencial - nivel 2: actividades laborales profesionales y complejas llevadas a
cabo en una gran variedad de contextos y con un grado considerable de
autonomía y responsabilidad personal. A menudo, requerirá responsabilizarse

104

por el trabajo de otros, la distribución de recursos y control de resultados.

Ejecutivo - nivel 3: relacionado con una amplia gama de actividades laborales
realizadas en gran variedad de contextos que, en su mayor parte, son
complejos y no rutinarios. Existe una considerable responsabilidad y autonomía
y, con frecuencia, se requiere el control y proporcionar orientación a otras
personas.

Profesional - nivel 4: actividades laborales, desarrolladas en diferentes
contextos. Algunas de ellas son complejas y no rutinarias, por lo cual exigen
cierto nivel de autonomía y responsabilidad individual. Puede requerirse quizás
la formación de un grupo o equipo de trabajo.

FUNCIONES

Es el máximo responsable del departamento comercial. El Director Comercial
es responsable del cumplimiento de los objetivos de ventas de la misma. Del
Director Comercial dependen dos áreas principales ventas y marketing. Entre
las funciones que desempeña el director comercial destacan:

 Selección del personal del departamento comercial.
 Detección de necesidades y seguimiento de los planes de formación de
todo el personal del departamento comercial.
 Establecimiento de la política de retribución e incentivos del personal de
ventas.
 Motivación del personal del departamento.
 Elaboración del presupuesto de ventas anual.
 Elaboración y valoración de los objetivos comerciales.
 Elaboración de los presupuestos de gastos del departamento comercial.
 Definición de política de precios y condiciones comerciales.
 Gestión de venta de grandes cuentas
 Realización de visitas de acompañamiento con los vendedores o coaching
 Mantenimiento de una relación continuada con los clientes para conocer sus
necesidades o problemas.
 Despacho, asesoramiento y dirección de los vendedores.
 Supervisión de las gestiones comerciales.
 Supervisión de los gastos comerciales, en especial, los de ventas.
 Identificación de indicadores del departamento, medición de los mismos con
una determinada frecuencia y establecimiento de medidas correctoras.
Entre ellos:

o Ratios de visita
o Incidencias
o Devoluciones de mercancía
o Ventas por encima de riesgo
o Impagados y retrasos de cobros
o Clientes de baja rentabilidad
 Relación y comunicación continua con proveedores

105

 Frecuencia de Devoluciones
 Establecimiento de las líneas generales del Plan de marketing y en
concreto el marketing mix:

oPolítica de producto
oPolítica de precio
oPolítica de distribución
oPolítica de comunicación
 Seguimiento de la ejecución del Plan de Marketing
 Control de los gastos de Marketing

DIRECTOR DE PRODUCCIÓN

PERFIL

director de producción (director de operaciones, director de fábrica e ingeniero
de manufactura); jefe de mantenimiento (ingeniero de mantenimiento,
responsable de mantenimiento); mecánico de mantenimiento (técnico de
mantenimiento); director de desarrollo (director de investigación y desarrollo,
director de diversificación); director de calidad (director de aseguramiento,
director de control de calidad); técnico de calidad; director de logística (director
de materiales, director de compras y distribución). Que tenga experiencia como
mínimo de 5 años.

Gerencial - nivel 2: actividades laborales profesionales y complejas llevadas a
cabo en una gran variedad de contextos y con un grado considerable de
autonomía y responsabilidad personal. A menudo, requerirá responsabilizarse
por el trabajo de otros, la distribución de recursos y control de resultados.

Ejecutivo - nivel 3: relacionado con una amplia gama de actividades laborales
realizadas en gran variedad de contextos que, en su mayor parte, son
complejos y no rutinarios. Existe una considerable responsabilidad y autonomía
y, con frecuencia, se requiere el control y proporcionar orientación a otras
personas.

Profesional - nivel 4: actividades laborales, desarrolladas en diferentes
contextos. Algunas de ellas son complejas y no rutinarias, por lo cual exigen
cierto nivel de autonomía y responsabilidad individual. Puede requerirse quizás
la formación de un grupo o equipo de trabajo.

FUNCIONES

 gestionará un equipo de personas para lograr la producción proyectada
en el lapso de tiempo establecido
 Organización y gestión completa de la producción: planificación, control
y seguimiento.
 Gestión y verificación de inventarios. Lay- out de fábrica, tiempos y
métodos de trabajo

106

 Mantenimiento de las instalaciones.
 Miembro activo del comité de Seguridad e Higiene.
 Elaborar y dirigir los planes de producción, la política de compras y
logística de materias primas
 Cooperar con el Departamento Comercial para adaptar la producción a
las necesidades del cliente.
 Planificar la fabricación según las especificaciones de materiales,
procesos, plazos, instalaciones etc.
 Coordinar y supervisar el diseño, construcción y montaje de las nuevas
instalaciones productivas, así como vigilar el mantenimiento de las
existentes.

INGENIERO AGRÓNOMO

 Profesional que maneja los recursos naturales renovables en forma
racional, su actividad va dirigida al desarrollo del sector agropecuario.
 planifica, coordina y realiza estudios e investigaciones sobre manejo de
suelos con fines agrícolas, que incluye control de fertilidad, riego y
drenaje, mecanización agrícola, redacta proyectos de construcción
(naves industriales, presas, azudes, caminos, vivienda rural,
electrificación, silos, muros de contención...) mejoramiento genético y
agronómico así como el control de plagas y enfermedades (uso de
pesticidas) en plantas y animales,
 uso de técnicas agroindustriales en el procesamiento de productos
agropecuarios,
 asistencia técnica y adiestramiento de agricultores y productores
agropecuarios;
 estudios socioeconómicos del sector agrícola y administración de fincas.
 Fiscaliza la producción de semillas certificadas y la aplicación de normas
legales fitosanitarias.
 estudios de impacto ambiental, energías renovables, etc.

DIRECTOR TÉCNICO

 Es el responsable de establecer el contacto cuando se realiza una venta,
con el objetivo de detectar las necesidades del cliente.
 Es el encargado de realizar los cálculos de pérdida de presión y capacidad
del sistema para aquellos proyectos que lo requieran.
 Es el responsable de elaborar la lista de materiales que se va a utilizar en
un determinado proyecto así como también el presupuesto del mismo.
 es quien realiza la presentación del proyecto junto con su cotización,
además de encargarse de la negociación con el cliente en cuento a precio y
crédito.
 se encarga de la supervisión del proyecto y de la entrega del mismo al
cliente.

107

DIRECTOR DE COMPRAS

PERFIL

Idóneo deberá aportar al menos 3 años de experiencia, de los cuales al menos
1 año, realizando tareas de asistencia técnica, coordinación, dirección. O en
labores de asesoramiento y venta de productos químicos a empresas
agrícolas. Autonomía, iniciativa y dinamismo.

Experiencia: 3 años

FUNCIONES

 busca que la empresa pueda fluir de manera continua y sin interrupciones
por falta de abastecimiento
 debe planear y desarrollar estrategias de abastecimiento que le permitan,
por un lado, ajustarse a los cambios continuos del mercado, y por otro,
optimizar las compras y suministros de modo que la empresa pueda ganar
más dinero
 es muy importante que este directivo cuente con diferentes habilidades
gerenciales, entre las que cabe mencionar la organización de personal, el
desarrollo de estrategias de aprovisionamiento, la planeación estratégica,
las alianzas estratégicas, y el desarrollo de proveedores
 actitud de liderazgo y negociación, que esté en la capacidad de tomar
decisiones e identificar y solucionar problemas.
 alto nivel de negociación, además de conocimientos técnicos en principios
de compras, calidad, análisis de precios, inventarios, políticas de egresos y
compras, análisis de proveedores, indicadores de gestión y manejo de
contratos, entre otros.
 Identificar las necesidades de cada uno de sus clientes.
 Informarse, documentarse y asesorarse sobre las características ideales de
los productos a comprar.
 Manejar y controlar racionalmente los inventarios requeridos.
 Estar atento a todas las ofertas de productos nuevos que puedan llegar a
beneficiar a la parte de producción.
 Evaluar permanentemente los costos de los insumos a comprar, mediante
análisis comparativos tanto de precios como de características de calidad, a
fin de controlar los costos de producción del negocio.
 Buscar permanentemente proveedores confiables que le permitan llevar a
cabo su trabajo.
 Mantener permanente relación y comunicación tanto con su cliente (usuario
del objeto de sus compras) como con sus proveedores.

108

DIRECTOR ADMINISTRATIVO

PERFIL

ESTUDIOS MINIMOS: Estudios Profesionales de Licenciatura en
Administración de Empresas o Contador Público.
CONOCIMIENTOS: Área Administrativa, Información Financiera., Área
Contable, Auditorias, Programas Computacionales.
HABILIDADES: Liderazgo, comunicación, Coordinación, Mando, Dirección,
Planeación, Organización, Programación y Control.
EXPERIENCIA: Mínimo de tres años

FUNCIONES

Responsabilizarse ante el titular de la Dependencia en la planeación,
organización, dirección y control de los servicios administrativos, sugiriendo
las medidas necesarias para mejorar su funcionamiento.
Optimizar los recursos humanos, financieros y materiales, por medio de la
aplicación de las técnicas administrativas adecuadas a las circunstancias y
a las necesidades de la Dependencia.
Organizar, sistematizar, elaborar e implementar procedimientos y sistemas
de trabajo que redunden en el óptimo aprovechamiento de los recursos
humanos, financieros y materiales de la Dependencia.
Coordinar la elaboración de las actas de entrega-recepción de gestión de
las diferentes áreas que integran esta Dependencia.
Participar en la elaboración y actualización de los manuales de organización
y procedimientos del área Administrativa y apoyar a las otras áreas del
Colegio que lo requieran

DIRECTOR FINANCIERO

PERFIL

El Director Administrativo Financiero tiene habitualmente una formación
superior en finanzas y / o en gestión, completada eventualmente con algún
postgrado en contabilidad y en algunos casos incluso con un MBA. Habrá
pasado 3 ó 4 años en empresa de auditoría externa o departamento de
contabilidad / control de gestión para asumir posteriormente una posición de
management tocando el área de finanzas, fiscalidad o controlling antes de
asumir la dirección del departamento como tal.

FUNCIONES

 centrarse en los clientes en lugar de los productos, e instituir las nuevas
herramientas para implementar el enfoque más adecuado con el menor
coste, pocos riesgos, y un rendimiento elevado.
 vincular a la empresa con los mercados de dinero y capitales, ya que en
ellos es en donde se obtienen los fondos y en donde se negocian los

109

valores de la empresa, siempre con autorización previa del Gerente
General.
 Es el encargado de la elaboración de presupuestos que muestren la
situación económica y financiera de la empresa, así como los resultados y
beneficios a alcanzarse en los períodos siguientes con un alto grado de
probabilidad y certeza.
 Negociación con proveedores, para términos de compras, descuentos
especiales, formas de pago y créditos. Encargado de los aspectos
financieros de todas las compras que se realizan en la empresa.
 Negociación con clientes, en temas relacionas con crédito y pago de
proyectos.
 Manejo del inventario. Optimizar los niveles de inventario, tratando de
mantener los días de inventario lo más bajo posibles.
 Control completo de las bodegas, monitoreo y arqueos que aseguren que
no existan faltantes. Monitoreo y autorización de las compras necesarias
por bodegas.
 Manejo y supervisión de la contabilidad y responsabilidades tributarias con
el SRI. Asegura también la existencia de información financiera y contable
razonable y oportuna para el uso de la gerencia.
 Manejo de la relación con el proveedor del servicio de tercerización contable
y auditores.
 Encargado de todos los temas administrativos relacionados con recursos
humanos, nómina, préstamos, descuentos, vacaciones, etc.
 Manejo del archivo administrativo y contable.
 Aprobación de la facturación que se realiza por ventas de bodega.
 Supervisión de la facturación de proyectos hecha por bodega bajo lo
establecido en los contratos firmados con el cliente.

TESORERO

PERFIL

Formación superior habitualmente en CC. Económicas y / o Empresariales (o
titulación equivalente), encontrando en algunos casos perfiles de ingenieros.
Normalmente, aportan una experiencia previa en el sector financiero
(implicando una competencia importante en herramientas financieras), o en
puestos de contabilidad relacionados con tesorería (contabilidad de bancos,
cobros, pagos,…). Algunos perfiles con fuerte experiencia en sistemas de
información pueden ser requeridos cuando el puesto presente una importante
componente informática

FUNCIONES

 encargado de controlar el efectivo,
 tomar de decisiones y
 formular los planes para aplicaciones de capital,
 obtención de recursos,
 dirección de actividades de créditos y cobranza,

110

 manejo de la cartera de inversiones.

CONTRALOR

PERFIL

Edad: 28 - 45 años
Escolaridad: Lic. en Contaduría o carreras a fines de 4 años como Contador
General en empresas del giro de manufactura, teniendo bajo su cargo... las
siguientes actividades :Contabilidad General Elaboración y consolidación de
Estados Financieros

FUNCIONES

 es el que realiza las actividades contables relativas a impuestos,
presupuestos, auditoria interna, procesamiento de datos y estadísticas,
contabilidad financiera y de costos, etc

DIRECTOR RECURSOS HUMANOS

PERFIL

Formación

Profesionales licenciados en Derecho, en Psicología o en Administración y
Dirección de Empresas, que tengan un gran conocimiento técnico. Respecto a
las competencias profesionales, están el liderazgo, la motivación, el trabajo en
equipo, la visión estratégica y de negocio, la orientación a resultados, y la
capacidad de negociación y de comunicación son valorables en este perfil. En
materia de idiomas, y como sucede en el resto de puestos directivos, el inglés
es muy útil.

Trayectoria profesional

El director de recursos humanos tiene un amplio conocimiento del resto de la
empresa.

FUNCIONES

 Anticipar de forma proactiva las necesidades de la organización para
disponer de las personas adecuadas en tiempo y plazo
 Gestionar los procesos relacionados con la incorporación,
mantenimiento y desvinculación de las personas de la organización
(Administración de Personal).
 Identificar los perfiles (conocimientos, habilidades, rasgos de
personalidad, actitudes y valores) que deberán tener estas personas así

111

como determinar cuales deben ser los sistemas de retribución más
competitivos (Descripción de Puestos de Trabajo y Políticas
Retributivas).
 Atraer a las personas con los perfiles mas adecuados para cubrir las
vacantes existentes (Selección).
 Facilitar la incorporación e integración de las personas dentro de la
organización (Acogida).
 Estimular, involucrar y fidelizar a esas personas para favorecer su
compromiso con la organización a través del salario emocional
(Motivación).
 Crear canales de relaciones verticales, horizontales y transversales
entre todos los miembros de la organización (Comunicación).
 Establecer las características del desempeño y evaluar “el que y el
como” (Evaluación del Desempeño).
 Desarrollar sus competencias para que cada vez sean mejores
profesionales (Formación).
 Definir e Impulsar su desarrollo y crecimiento dentro de la organización
(Evaluación de potencial, planes de carrera, promoción).

4.8 MARCO JURIDICO LEGAL E INSTITUCIONAL

ENTES DE CONTROL Y NORMAS

 ICA (INSTITUTO COLOMBIANO AGROPECUARIO)

El Instituto Colombiano Agropecuario, Ica, tiene por objeto contribuir al
desarrollo sostenido del sector agropecuario, pesquero y acuícola, mediante la
prevención, vigilancia y control de los riesgos sanitarios, biológicos y químicos
para las especies animales y vegetales, la investigación aplicada y la
administración, investigación y ordenamiento de los recursos pesqueros y
acuícolas, con el fin de proteger la salud de las personas, los animales y las
plantas y asegurar las condiciones del comercio.

Las actividades de investigación y de transferencia de tecnología contempladas
desde su creación, serán ejecutadas por el Instituto mediante la asociación con
personas naturales o jurídicas.

112

 MINISTERIO DE AGRICULTURA

El Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural tiene como objetivos primordiales
la formulación, coordinación y adopción de las políticas, planes, programas y
proyectos del Sector Agropecuario, Pesquero y de Desarrollo Rural.

 CAR (CORPORACIÓN AUTÓNOMA REGIONAL)

La CAR al igual que las demás corporaciones tienen por objeto la ejecución de
las políticas, planes, programas y proyectos sobre medio ambiente y recursos
naturales renovables, así como el cumplimiento y oportuna aplicación a las
disposiciones legales vigentes sobre su disposición, administración, manejo y
aprovechamiento, conforme a las regulaciones, pautas y directrices expedidas
por el MINISTERIO DEL MEDIO AMBIENTE.

 CIAT (CENTRO INTERNACIONAL DE AGRICULTURA TROPICAL)

MISION: Reducir el hambre y la pobreza y mejorar la salud humana en los
trópicos mediante una investigación que aumente la eco-eficiencia de la
agricultura.

VISION: El CIAT aprovechará sus competencias científicas clave para lograr un
impacto significativo en los medios de vida de la población de escasos recursos
en el trópico. Se realizará investigación interdisciplinaria y aplicada a través de
alianzas de investigación con programas nacionales, organizaciones de la
sociedad civil y el sector privado, para producir bienes públicos internacionales
que son directamente pertinentes a sus usuarios.

Estos productos incluyen germoplasma mejorado, tecnologías, metodologías y
conocimientos.

 MINISTERIO DE MEDIO AMBIENTE Y DESARROLLO TERRITORIAL

El Ministerio De Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial, tendrá como
objetivos primordiales contribuir y promover el desarrollo sostenible a través de
la formulación y adopción de las políticas, planes, programas, proyectos y
regulación en materia ambiental, recursos naturales renovables, uso del suelo,
ordenamiento territorial, agua potable y saneamiento básico y ambiental,
desarrollo territorial y urbano, así como en materia habitacional integral.

 FAO (ORGANIZACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA LA
AGRICULTURA Y LA ALIMENTACION)

113

Conduce las actividades internacionales encaminadas a erradicar el hambre. Al
brindar sus servicios tanto a países desarrollados como a países en desarrollo,
la FAO actúa como un foro neutral donde todos los países se reúnen en pie de
igualdad para negociar acuerdos y debatir políticas.

La FAO también es una fuente de conocimientos y de información. La
Organización ayuda a los países en desarrollo y a los países en transición a
modernizar y mejorar sus actividades agrícolas, forestales y pesqueras, con el
fin de asegurar una buena nutrición para todos.

Desde su fundación en 1945 la FAO ha prestado especial atención al desarrollo
de las zonas rurales, donde vive el 70 por ciento de la población mundial pobre
y que pasa hambre.

 CERTIFICADORA ECOCER - ALIMENTO ECOLÓGICO

ECOCERT es una compañía de inspección y certificación que verifica la
conformidad de los productos ecológicos basándose en las regulaciones
orgánicas europeas y los estándares nacionales e internacionales.

ECOCERT está representada en Francia, Bélgica, Italia, Portugal, Alemania y
España a través de compañías aprobadas por las respectivas autoridades
nacionales competentes para realizar actividades de inspección y certificación
de acuerdo con el Reglamento 2092/91 modificado

NORMAS BASICAS QUE REGULAN LA ACTIVIDAD DE LA ENTIDAD
ESTATUTOS DE CORABASTOS

 LEY 80 de 1993
 CÓDIGO DE COMERCIO
 CODIGO SUSTANTIVO DEL TRABAJO

4.9 POLITICAS DE DESARROLLO DE TALENTO HUMANO

4.9.1 CULTURA ORGANIZACIONAL

La cultura organizacional de la empresa se demuestra en aspectos como:
estimulación a los empleados para que surjan, ya sea académicamente y se
preparen para poder llegar en el futuro a cargos mejores.
Se tiene en cuenta el respeto a todas las personas, todos los empleados son
tratados con igualdad.

114

Se tiene un código de ética, que se debe cumplir al pie de la letra. No es
posible que un empleado sea desleal con la institución, con sus jefes o
compañeros, o clientes, lealtad ante todo, ser éticos.

Permitir a los trabajadores la participación en diversas actividades culturales,
que fomenten el esparcimiento de los trabajadores. Premios a los trabajadores
que cumplir con holgura las exigencias de las empresa.

Los trabajadores son afectados positivamente con este tipo de cultura, lo que
permite que trabajen, se formen (educación), y puedan surgir en el medio
laboral, en su empresa, son premiados y esto colabora para que las metas
sean cumplidas en primer medida (control) de los trabajadores y
posteriormente de la empresa.

La cultura organizacional son todas aquellas actitudes, valores, diversas
creencias propias de una organización. Basándose en la cultura objetiva, que
se refiere toda la reseña histórica de la organización, de los fundadores, logros
de la empresa en el tiempo de creación a la actualidad.

El empleado puede surgir dentro de la empresa, puede escalar y además de
esto pueden buscar métodos de crecimiento profesional siendo esta
organización un medio de ayuda para el desarrollo de sus empleados, les
ofrecen posibilidades de estudio, poniéndoles algunas condiciones que no
afectan su trabajo, sino que simplemente aseguran el cumplimiento de este.

4.9.2 TIPOS DE CULTURAS DESARROLLADAS

Cultura fuerte Es todo el personal de la Empresa se encuentra convencido de
los valores y creencias de la Organización; es compartida por todos sus
miembros.

La cultura existente en se basa en el pensamiento grupal. Definido como la
manera de pensar fácil y rápida en un grupo muy cohesionado dónde las
personas están profundamente envueltas. Éste es un estado en el cual la
gente, incluso si tiene opiniones distintas, no desafía al pensamiento
organizacional, como consecuencia da pocas oportunidades al pensamiento
innovador.

Puede pasar por ejemplo cuando hay una fuerte confianza en una figura central
y carismática, o cuando hay en la base de la identidad del grupo un clima de
relaciones amistosas (evitando conflictos). De hecho el pensamiento grupal es
de los grupos.

4.9.3 Funciones de la cultura organizacional

115

 Motiva las prácticas de la gerencia interna sobre el desarrollo de las
políticas de la organización.
 Ofrecer a los clientes servicios con valor agregado y garantizar utilidades
para la empresa.
 controlar y modelar a los empleados de una empresa.
 permite establecer criterios y reglas de acción para un mejor desempeño
de la organización.
 Enfrentar problemas de adaptación externa e integración interna en la
organización.
 Moldear a sus miembros y establecer los parámetros de conducta en la
organización o al entrar en relación con esta.
 Transmitir un sentido de identidad a los miembros de la organización.

GUÍA BÁSICA PARA CREAR EMPRESA

1. Asesoría sobre su idea de negocio o plan de empresa

Si usted necesita orientación especializada sobre su idea de negocio, o
requiere asesoría en la construcción de su plan de empresa, lo invitamos a que
haga realidad su proyecto empresarial ingresando a la página web del Centro
de Emprendimiento Bogotá Emprende, un programa de la Alcaldía Mayor y de
la Cámara de Comercio de Bogotá. www.bogotaemprende.com. Acceda a un
portafolio de servicios, la mayoría gratuitos, para crear o consolidar su
empresa.

2. Proceso de creación de empresa:

a. Documentos necesarios para registrar la empresa ante la Cámara de
Comercio de Bogotá:

Formulario del Registro Único Tributario RUT (se diligencia en
www.dian.gov.co)
Escritura pública de constitución de empresa (sólo para persona jurídica)
o documento privado (art. 22 Ley 1014 de 2006).
Original del documento de identidad.

b. Paso a paso de creación de empresa: le recomendamos imprimir esta
página.

Confirme que el nombre que usted quiere usar para su nueva empresa,
no ha sido registrado. Gracias al Registro Único Empresarial (RUE), el
control del nombre para su nueva empresa se hace a nivel nacional.
Puede hacerlo en www.rue.com.co, en cualquiera de nuestras sedes o
haciendo clic aquí.

116

Consulte si la marca que usted utilizará en su empresa está disponible a
través de la Superintendencia de Industria y Comercio o haciendo clic
aquí.
Consulte el tipo de sociedad aquí.
Conviene consultar en la Secretaría Distrital de Planeación
www.dapd.gov.co si la actividad que va a iniciar puede desarrollarse en
el lugar previsto para su funcionamiento. El trámite se denomina
"Consulta de Uso del Suelo".
Ingrese al portal www.dian.gov.co, seleccione la opción "Solicitud
Inscripción RUT" en la ventana "Tipo Inscripción" seleccione "Cámara de
Comercio", luego haga clic en "Continuar" y diligencie el formulario RUT.
De igual forma podrá realizar el trámite con la ayuda de uno de nuestros
asesores en cualquiera de las sedes de la Cámara de Comercio de
Bogotá.
Imprima el formulario RUT que saldrá con la leyenda "para trámite en
Cámara" el cual contiene el número de formulario (casilla 4) que debe
ser registrado en el "Formulario adicional de Registro con otras
entidades" en las casillas correspondientes al "Número de Formulario
DIAN".
La persona natural o el representante legal que va a solicitar la Matrícula
Mercantil, debe presentar personalmente el formulario del RUT. En caso
de enviar a un tercero, este documento deberá tener reconocimiento
notarial.
Solicite en las sedes de atención al público de la Cámara de Comercio
de Bogotá el formulario de Registro único Empresarial (RUE) y el
formulario adicional de registro con otras entidades. Si desea obtener su
formulario en línea haga clic aquí.

Importante: estos formularios deben ser diligenciados completamente y
firmados por la Persona Natural o el Representante Legal.

Verifique que el nombre registrado en el formulario del RUT sea idéntico
al registrado en el formulario del Registro Único Empresarial (RUE) y al
formulario adicional de registro con otras entidades.
Verifique que el teléfono registrado en el formulario del RUT sea idéntico
al registrado en el formulario del RUE y al formulario adicional de
registro con otras entidades.
Tenga copia auténtica de la Escritura Pública de constitución (personas
jurídicas) o documento privado para sociedades constituidas de acuerdo
al artículo 22 de la Ley 1014 de 2006. Si se trata de documento privado
debe ser reconocido notarialmente o presentado personalmente por
todos los constituyentes.
Presente todos los documentos en cualquier sede de atención al público
de la Cámara de Comercio de Bogotá y cancele los derechos de
Matrícula correspondientes y el impuesto de registro (éste último aplica
sólo para personas jurídicas).

Tenga en cuenta que:

117

En caso de que la persona natural ya tenga NIT, deberá adjuntar la fotocopia
del certificado del RUT o fotocopia del NIT.

Al efectuar la matrícula, la Cámara de Comercio de Bogotá remitirá a la DIAN la
información pertinente para que ésta asigne el NIT, el cual quedará consignado
en el certificado de matrícula y de existencia y representación legal.

Si requiere copia de RUT puede solicitarla por primera vez en la Cámara de
Comercio de Bogotá o en las oficinas de la DIAN.

Portal Nacional de Creación de Empresas: www.crearempresa.com.co

En este sitio y mediante tres sencillos pasos: "Consulta, diligenciamiento y
formalización", usted podrá realizar todos los trámites necesarios para poder
constituir on-line y en forma simple de su empresa.

No olvide que en nuestras sedes y en nuestra Línea de Respuesta
Inmediata 383-03-30 usted también puede recibir asesoría especializada.

Cuando ya esté matriculado y tenga su NIT no olvide consultar los trámites que
debe realizar con algunas entidades del Distrito, para más información
haga clic aquí.

"La Cámara de Comercio de Bogotá no se responsabiliza por la información
diligenciada por el empresario. Esta información, su manejo y trámite son
responsabilidad exclusiva de quien la produce".

Si desea consultar la información detallada de este procedimiento ingrese al
Portal Nacional de Creación de Empresas: www.crearempresa.com.co

TIPO DE SOCIEDAD

SOCIEDAD EN COMANDITA

Socios gestores o colectivos y, socios comanditarios.
Nombre completo o sólo el apellido de uno o más socios colectivos y se
agregará la expresión "y compañía" o la abreviatura "& Cía."
El capital social se divide en cuotas de igual valor.
Administración esta asignada a todos y cada uno de los socios colectivos.
Disolución por la desaparición de una de las categorías de la sociedad, ya
sea de los socios colectivos o comanditarios.

118

5. GLOSARIO

PRODUCCION LIMPIA: es la actividad o gestión empresarial encaminada a
prevenir o minimizar el impacto ambiental de un producto, servicio o proceso,
de manera que se mejore la calidad de vida de la sociedad que rodea a la
empresa, así como la de sus empleados y a la vez, mediante un proceso de
mejora continua, se aumente la calidad y la competitividad.
AGROQUIMICOS: Se denominan agroquímicos las sustancias químicas
utilizadas en la agricultura como insecticidas, herbicidas y fertilizantes. Tienden
a permanecer en el agua, contaminando las napas subterráneas, los ríos y
lagos, así como los propios alimentos producidos. Por eso su uso se reduce al
mínimo indispensable en las producciones racionalmente organizadas.
CONSUMO PER CÁPITA: El número de porciones de ocho onzas que
consume cada persona al año en un mercado específico. Para calcular el
consumo per cápita, la Compañía multiplica su volumen de cajas unidad por 24
y divide el total por el número de habitantes.
CAROTENOIDES: son pigmentos orgánicos que se encuentran de forma
natural en plantas y otros organismos fotosintéticos como algas, algunas clases
de hongos y bacterias. Se conoce la existencia de más de 700 compuestos
pertenecientes a este grupo.
CONTROL FITOSANITARIO: control de plagas y enfermedades por medio de
agroquímicos o productos biológicos.
RIEGO POR GOTEO: El riego por goteo, igualmente conocido bajo el nombre
de « riego gota a gota» , es un método de irrigación utilizado en las zonas
áridas pues permite la utilización óptima de agua y abonos.
El agua aplicada por este método de riego se infiltra hacia las raíces de las
plantas irrigando directamente la zona de influencia de las raíces a través de un
sistema de tuberías y emisores (goteros).
Esta técnica es la innovación más importante en agricultura desde la invención
de los aspersores en los años 1930

119

6. CONCLUSIONES

 El tomate una de las tres hortalizas más importantes del mundo, pues se
utiliza para el consumo en fresco e industrial.

 El cultivo de tomate es muy susceptible a plagas y enfermedades lo cual
nos genera un gran uso de productos controladores que nos dejan trazas
como los químicos.

 Uno de los objetivos es poder generar un producto limpio mediante
técnicas de control cultural y biológico.

 El cultivo de tomate se encuentra ubicado en el departamento de
Cundinamarca municipio Gacheta, a una distancia de la capital “Bogotá”
de 2 horas y ½ de forma estratégica lo cual nos da acceso a los
mercados de compra en fresco e industrial.

 El comportamiento del mercado del tomate es elástico lo cual genera
inestabilidad al gremio y desconfianza para su producción.

120

7. BIBLIOGRAFIA

Felipe Florean Méndez (2009), Producción de tomate orgánico bajo
Invernadero;
Recuperado El 23/09/2009. En la dirección:
http://www.zimatlan.org/?p=97

Corporación Colombiana Internacional (2009), Oferta y Demanda del tomate;
recuperado el 15/10/2009. En la dirección:
http://www.cci.org.co/cci/cci_x/scripts/index.php

Cofemermir (2007), Proceso de producción del tomate;
Recuperado el 08/10/2009. En la dirección:
http://www.cofemermir.gob.mx/uploadtests/5991.66.59.6.Diagrama%20d
e%20flujo%20tomate.pdf

María Cristina Pérez Zambrano (2008), La producción de tomate en
Invernadero. Sistema de comercialización y diferenciación tecnológica;
http://dspace.utalca.cl/retrieve/11303/perez_zamorano.pdf

Miceli Valeria Fernanda (2007), Todo sobre pequeños y medianos negocios;
http://www.crecenegocios.com/el-area-de-produccion/

Eduardo Oviedo (2008), Área Administrativa y de control.
http://www.imn.ac.cr/sobreimn/area_administrativa.html

http://camara.ccb.org.co/contenido/contenido.aspx?catID=97&conID=3413

121

ANEXOS

MINUTA DE SOCIEDAD EN COMANDITA SIMPLE

CONSTITUCIÓN SOCIEDAD EN COMANDITA SIMPLE

FECHA: ..................................... de............................

OBJETO: Constitución de Sociedad en Comandita

RAZÓN SOCIAL:.................................... S. en C.

CAPITAL:.............................................. M. Cte. ($.....................)

PERSONAS
INTERVINIENTES..........................................y.....................................................

En la ciudad de.............................................., República de Colombia, a
los.....................días del mes de………..de…………. (200.......) ante
mí,..................................., NOTARIO del CÍRCULO...............................;
comparecieron: ..............................................., y.....................................
Identificados con las cédulas de ciudadanía
números.................................y……………….., expedidas
en..................................y………………….respectivamente, quienes
manifestaron ser mayores de edad, de estado civil casados entre si, con
sociedad conyugal vigente, vecinos y domiciliados en esta ciudad y de
Nacionalidad Colombiana, que en el otorgamiento del presente instrumento
público obran a nombre propio manifestaron:

Que vienen a constituir como en efecto constituyen por medio de la presente
escritura pública una sociedad comercial en Comandita Simple, la cual se rige
por los siguientes estatutos y en lo no previsto por ellos por el Código de
Comercio y la ley colombiana:

CLAUSULA PRIMERA. NATURALEZA Y NOMBRE DE LA SOCIEDAD. La
sociedad es comercial, en Comandita Simple y se
denomina..................................................... S. En C.

CLAUSULA SEGUNDA. DOMICILIO. La sociedad tendrá su domicilio principal
en la ciudad de........................................., República de Colombia, pudiendo

122

establecer sucursales, agencias establecimientos comerciales. en otros lugares
del territorio colombiano o del exterior.

CLAUSULA TERCERA. DURACIÓN. La sociedad tendrá una duración
de.......................... (.......) años contados a partir de la fecha de la presente
escritura, término el cual podrá prorrogarse o anticiparse antes de su
vencimiento, cuando así lo determine la Junta de Socios.

CLAUSULA CUARTA. OBJETO SOCIAL. La sociedad tiene por objeto social:

1. La explotación de todas sus manifestaciones, de la actividad en inversiones
comerciales y agroindustriales.

2. La compra, venta y administración de bienes inmuebles sean urbanos o
rurales.

En desarrollo de su objeto social la sociedad podrá ocuparse válidamente de
los siguientes contratos:

a. La organización y administración de toda clase de establecimientos que sean
necesarios o convenientes para el desarrollo o incremento de su objeto social o
la mejor explotación del mismo.

b. Comprar, vender o permutar toda clase de bienes muebles o inmuebles
urbanos o rurales necesarios o convenientes para el giro ordinario de sus
actividades.

c. Representar casas nacionales o extranjeras cuyo objeto sea igual o similar al
de la sociedad.

d. Adquirir, poseer, administrar, gravar o enajenar a cualquier título toda clase
de bienes, muebles o inmuebles, corporales o incorporales, dar en prenda los
primeros e hipotecar los segundos.

e. Girar, endosar, aceptar, adquirir, cobrar, protestar, pagar o cancelar toda
clase de títulos valores o cualesquiera efectos de comercio.

f. Contratar préstamos con o sin intereses, en forma de mutuo, pagarés,
sobregiros, créditos en cuenta corriente o en cualquier forma y en general
ejecutar y celebrar toda clase de operaciones y contratos bancarios y de
crédito.

g. En general desarrollar y ejecutar todos los actos dispositivos que se
relacionen directa o indirectamente con el objeto social y los que contengan
como finalidad cumplir las obligaciones derivados de la existencia y la actividad
de la sociedad.

123

CLAUSULA QUINTA. SOCIOS. La sociedad tiene dos (2) clases de socios:
LOS COMANDITARIOS, quienes limitan su responsabilidad al monto de sus
aportes; y LOS COLECTIVOS O GESTORES quienes responden
solidariamente por las operaciones sociales.

Son socios Comanditarios:

............................................,..........................................., menores de edad,
residenciados y domiciliados en la ciudad de.................................., de
nacionalidad Colombiana e identificados con las C. C.
No.................................... y ..................................... respectivamente.

Son socios Colectivos o Gestores:

................................................. y.........................................., identificados con
las Cédulas de Ciudadanía Números..................................
y................................., expedidas en………………….y…………
respectivamente.

CLAUSULA SEXTA. CAPITAL SOCIAL. El capital de la sociedad es la suma
de...................................... ($................................ ) M. CTE, capital que para
efectos legales y estatutarios se considera dividido en.......................... (............)
cuotas o partes de interés social, de valor nominal de.............................. ($ ) M.
CTE, cada una, capital suscrito y pagado por los socios comanditarios en
dinero efectivo a satisfacción de la sociedad, en la siguiente proporción:

SOCIOS NUMERO DE CUOTAS VALOR APORTES

................................................. ........................................ ................................

................................................. ....................................... .................................

................................................. ....................................... ................................

La responsabilidad de los socios comanditarios queda limitada al monto de sus
respectivos aportes

CLAUSULA SEPTIMA. CESIÓN DE CUOTAS. Las cuotas sociales podrán
cederse en las condiciones previstas en estos estatutos y mediante el
cumplimiento propio de una reforma estatutaria.

La Escritura correspondiente será otorgada por el cedente, el cesionario y el
representante legal de la sociedad y de conformidad con lo aprobado por la
Junta de Socios al tenor del acta respectiva.

Cuando un socio pretenda enajenar todo o parte de su interés social, lo
ofrecerá primeramente a los demás socios. Para tal hecho les hará oferta
mediante carta dirigida a la Gerencia, en la cual indicará el valor de las cuotas,

124

la forma de pago y demás condiciones propias de la cesión. Recibida la oferta
por el representante legal de la sociedad, dentro de los diez (10) días
siguientes a su recibo, les dará traslado a los demás socios, para que dentro
del mes siguiente manifiesten si tienen interés o no en adquirir las cuotas
ofrecidas.

Si son varios los socios interesados en adquirirlas, concurrirán a la misma en
proporción a sus aportes, salvo que se pongan de acuerdo en otra distribución.

Si formulada la oferta ninguno de los socios manifiesta interés en adquirir las
cuotas ofrecidas y el oferente insistiere en ceder, se dará cumplimiento a lo
previsto en el artículo 365 del Código de Comercio.

CLAUSULA OCTAVA. ADMINISTRACIÓN. La sociedad será administrada por
los socios Gestores............................ y.................................., por todo el tiempo
de su vida, pudiendo obrar conjunta o separadamente, y tendrán el uso de la
razón social y se obligan a administrarla consagrando a ella todo el tiempo y
conocimientos necesarios. Con las más amplias facultades administrativas y
dispositivas los gestores desarrollarán y ejercerán todos los actos y contratos
necesarios y convenientes para el desarrollo e incremento del objeto social o la
mejor explotación del mismo y sin limitación alguna.

CLAUSULA NOVENA. DELEGACIÓN DE FUNCIONES. Los socios gestores
podrán delegar sus funciones en otras personas y fijarles sus atribuciones,
delegación que podrá ser de manera general o especial. Si lo hacen de manera
general, la delegación debe hacerse por escritura pública debidamente
registrada en la Cámara de Comercio.

Los socios Comanditarios no podrán ejercer funciones de representación de la
sociedad sino como delegados de los socios Gestores y para negocios
determinados.

CLAUSULA DECIMA. JUNTA DE SOCIOS. Integran la Junta de Socios
quienes tengan esa calidad o sus representantes mandatarios debidamente
convocados y reunidos con el quórum y en las demás condiciones previstas en
estos estatutos. Un socio no podrá tener más de un representante, aunque
varios socios puedan estar representados por una misma persona.

CLAUSULA DECIMA PRIMERA. DESICIONES Habrá quórum para deliberar
en la Junta de Socios:

a. Cuando concurran o estén representados los socios gestores y por lo menos
la mitad más uno de los socios comanditarios, si las decisiones son aquellas
que deben tomarse con la intervención de los socios gestores y comanditarios.

b. Cuando concurran o estén representados los socios Gestores.

125

c. Cuando concurran o estén representados la mitad más uno de los socios
comanditarios, si las decisiones corresponde tomarlas directamente a ellos.

CLAUSULA DECIMA SEGUNDA. FUNCIONES DE LA JUNTA DE SOCIOS.
Corresponde a la Junta de Socios:

a. Estudiar y aprobar las reformas de los estatutos de la sociedad.

b. Examinar, aprobar o improbar el balance de fin de ejercicio y las cuentas que
deben rendir los Gestores.

c. Adoptar las medidas que demande el cumplimiento de los estatutos de la
sociedad.

d. Resolver lo relacionado a la cesión de cuotas o partes sociales, ingreso de
nuevos socios o exclusión de los mismos.

e. Decretar la disolución y liquidación anticipada de la sociedad y nombrar
liquidador de la misma y su suplente.

f. Nombrar cuando lo estime conveniente el Revisor Fiscal de la sociedad, y
asignarle sus funciones.

g. Las demás que le señalen los estatutos y la Ley.

CLAUSULA DECIMA TERCERA. REUNIONES. Las reuniones de la Junta de
Socios serán ordinarias o extraordinarias y serán presididas por la persona
designada por la Junta de Socios, actuará como Secretario de la Junta de
Socios la persona designada por la misma Junta.

La Junta de Socios se reunirá en el domicilio de la sociedad, en el lugar, fecha
y hora indicados en la convocatoria. No obstante podrá reunirse sin previa
convocatoria y en cualquier lugar, cuando estuviere representada la totalidad
de las cuotas o partes sociales. Las reuniones ordinarias se efectuarán por lo
menos una vez en el semestre, dentro de los tres (3) meses siguientes al
término del semestre calendario, para examinar la situación de la sociedad,
determinar las directrices de la compañía, considerar las cuentas y balances
del último ejercicio y resolver sobre la distribución de utilidades, así como
acordar todas las provisiones y asegurar el cumplimiento del objeto social. Si
no fuere convocada se reunirá por derecho propio en el primer día hábil de los
meses de……..y……..a las……..de la mañana (10:00 a.m.) en la sede social.

La Junta de Socios podrá ser convocada a reuniones extraordinarias por los
socios gestores o por un número plural de socios que representen la tercera
parte del capital social. En estas reuniones la Junta de Socios solamente podrá
tomar decisiones sobre los puntos previstos en el orden del día incluido en la
convocatoria, pero por decisión de la misma Junta tomada por la mayoría
prevista, podrá ocuparse de otros temas una vez agotado el orden del día.

126

Parágrafo. La sociedad llevará un libro de actas debidamente inscrito en la
Cámara de Comercio, en donde se anotarán por orden cronológico todas las
actuaciones de la Junta de Socios, mediante actas firmadas por el Presidente y
el Secretario, respectivamente de la reunión.

CLAUSULA DECIMA CUARTA. BALANCES. Cada año, con fecha treinta y
uno (31) de Diciembre, se cortarán las cuentas para hacer el inventario y el
balance general correspondiente, así como el estado de pérdidas y ganancias
del respectivo ejercicio, todo lo cual será sometido a la aprobación de la Junta
de Socios con el respectivo proyecto de distribución de utilidades.

CLAUSULA DECIMA QUINTA. RESERVA LEGAL. Se formará con el diez por
ciento (10%) de las utilidades líquidas de cada ejercicio hasta alcanzar un
monto igual al cincuenta por ciento (50%) del capital social. El saldo de las
utilidades una vez hecha la deducción para la reserva legal y las exigidas por la
Ley y la práctica contable, se distribuirá entre los socios en la siguiente
proporción: el veinte por ciento (20%) para los Gestores, y el ochenta por ciento
(80%) restante para los socios comanditarios.

CLAUSULA DECIMA SEXTA. LIQUIDACIÓN. La sociedad se disolverá si los
socios no toman las medidas necesarias para evitarla, por las siguientes
causales:

a. Por vencimiento del término fijado para su duración o de las prórrogas que
se hubieren acordado oportunamente.

b. Por decisión de la Junta de Socios adoptada por la Mayoría prevista en estos
estatutos.

c. Por la pérdida de dos terceras (2/3) partes del capital social.

d. Por cualquier otra causa legal.

CLAUSULA DECIMA SEPTIMA. LIQUIDACIÓN. Llegado el caso de
liquidación de la sociedad, se procederá a la distribución de los bienes sociales
de acuerdo con lo previsto en las leyes colombianas. La liquidación la efectuará
la persona nombrada para ello por la Junta de Socios o en su defecto por los
socios Gestores. Una vez pagado el pasivo externo de la sociedad, el
liquidador preparará la cuenta final de liquidación y el acta de distribución del
remanente entre los socios. Aprobada la cuenta final de liquidación se
entregará a los asociados lo que les corresponda a prorrata de sus aportes.

CLAUSULA DECIMA OCTAVA. REFORMA DE LOS ESTATUTOS. Las
resoluciones sobre la reforma de los estatutos sociales, deberá ser aprobada
por la mayoría de votos presentes o debidamente representados de los
comanditarios y, e voto de los socios GESTORES.

127

CLAUSULA DECIMA NOVENA. CLÁUSULA COMPROMISORIA. Toda
controversia o diferencia relativa a este contrato y a su ejecución y liquidación
se resolverá por un Tribunal de Arbitramento con sujeción a lo previsto en los
Códigos de Procedimiento Civil y de Comercio, de conformidad con las
siguientes reglas:

a. El Tribunal será integrado con tres miembros.

b. La organización interna del tribunal se sujetará a las reglas previstas al
efecto por el centro de Arbitraje y conciliación mercantiles de la Cámara de
Comercio.

c. El tribunal decidirá en derecho.

d. El tribunal funcionará en la sede del Centro de Arbitraje y Conciliación de la
Cámara de Comercio de la ciudad....

CLAUSULA VIGESIMA PRIMERA. MUERTE DE UN SOCIO. En caso de
muerte de uno de los socios GESTORES, la sociedad continuará con el otro
socio gestor. Si fallecieren los dos gestores, la sociedad se liquidará a menos
que la Junta de Socios resuelva continuar con la sociedad previo
nombramiento de uno o varios Gestores.

Si la muerte fuere de uno de los socios Comanditarios, la sociedad podrá
continuar con los herederos quienes nombrarán una sola persona para que los
represente en la sociedad.

CLAUSULA VIGESIMA SEGUNDA. La sociedad no podrá constituirse en
garante de obligaciones de los socios o de terceras personas comprometiendo
los haberes sociales. Los socios no podrán gravar o dar en garantía sus
intereses sociales en la sociedad sin la previa autorización de la junta de
Socios con el voto favorable de los socios gestores y el ochenta por ciento
(80%) del voto de los socios comanditarios. Los socios comanditarios en caso
de contraer nupcias, se obligan para con la sociedad y sus consocios, a
celebrar capitulaciones matrimoniales, que dejen por fuera del régimen de la
sociedad conyugal, en su totalidad, su participación y derechos en esta
sociedad.

Leído el presente instrumento por los otorgantes y advertidos de la formalidad
de su registro lo firman en prueba de asentimiento junto con el suscrito Notario
quien en esa forma lo autoriza.

Este instrumento se elaboró en las hojas de papel notarial
números:……………….

En constancia se firma por sus intervinientes:

128

___________________
C. C. No.

___________________
C. C. No.

No se responsabiliza del contenido de esta minuta. Para la aplicación
de este formato le sugerimos estar asistido por un abogado.

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