Trampas sicologicas

Trampas Sicológicas
Además de las fallas relativas al nivel de los análisis y
las planificaciones que suelen estar presentes en la
toma de decisiones existen fallas en la mente del
decisor y efectos que se dan en forma sistemática y
que se potencian en su interacción.
1) La Trampa del Ancla
Los investigadores ya llevan más de medio siglo
estudiando el funcionamiento de nuestra mente en 2)La trampa de Resistencia al cambio
la adopción de decisiones. Esta investigación reveló
que existen mecanismos inconscientes que nos 3) La trampa de Costos Irrecuperables
ayudan a la resolución de las situaciones
problemáticas. Estos se conocen como “heurística”.
Sin embargo, no funcionan de manera totalmente 4) La trampa de ver lo que nos da la gana
confiable.
5) La trampa de la forma de hacer las preguntas
Tenemos distorsiones, fallas en la percepción,
defectos que actúan de manera silenciosa e invisible. 6 )La trampa del exceso de autoconfianza

Estas trampas de nuestro cerebro, de nuestra
mente, también se denominan “sesgos”.

Trampas Sicológicas
DECISIONES MÁS EFICACES
¿Cómo podemos entonces anular estas incapacidades,
estos sesgos y llegar a modelizar de la mejor manera la
realidad y a tomar la mejor decisión?
7)La trampa de los raros eventos catastróficos
La idea no es eliminar la intuición humana, sino aumentar
8) La trampa de los estereotipos
su poder, eliminando los sesgos perniciosos.

Los instintos deben ser incorporados en el proceso. Pero
9) La trampa del exceso de prudencia deben ser sujetos a un análisis riguroso para poder eliminar
de nuestra mente los prejuicios y sesgos que nos impiden la
10) percepción de la realidad, fundamentalmente en anular las
10)La trampa de la buena racha diferentes alternativas, ya que de su creación dependen
11) directamente las soluciones al problema.
11)La trampa de los muy afortunados
Para evitar esas fallas, resulta interesante que los decisores
apliquen un mecanismo de auto examen continuo, por
ejemplo preguntándose a sí mismos: ¿por qué están
haciendo lo que hacen?, ¿Es adecuado para mí, para la
organización, para el grupo, para la empresa?, etcétera.
La conciencia de uno mismo es un criterio esencial para los
decisores eficaces.

1) La trampa del Ancla
¿Qué altura tiene la Torre Eiffel? Imaginemos que
estamos paseando por París y nuestra pareja nos
pregunta por la altura de la torre. No tenemos idea
de cuánto puede medir, de modo que nos damos a la
tarea de hacer una estimación "a ojo de buen
cubero" . Primer caso: nuestra pareja nos dice: "...yo
creo que mide aproximadamente 200 metros... ¿tú qué
Cuando estamos recapacitando sobre una
opinas?"; Segundo caso: nuestra pareja nos dice:
"...yo creo que mide aproximadamente 400 metros... decisión, la mente concede un peso
¿tú qué opinas?" Si somos como la gran mayoría de desproporcionado a la primera información
las personas, la estimación que hagamos de la altura que recibe. Las impresiones, las estimaciones
de la torre será mayor si nuestra pareja nos hace la
pregunta como en el segundo caso (400 metros). La
o los datos iniciales sujetan los pensamientos
mente da una importancia desproporcionada a la y juicios posteriores.
primera información que recibe.
Algunos autores lo utilizan para referenciar el
ancla en una situación pre-existente: efecto de
situación creada.

2) La trampa de la Resistencia al cambio

La resistencia al cambio es un fenómeno que todos
hemos experimentado alguna vez. Hay muchos
ejemplos. En general, si somos como la mayoría de
la gente, el cambio nos produce ansiedad y
encontramos confort en el estatus-quo. Esto influye
por supuesto en la toma de decisiones, pues
tendemos a dar valoraciones
Al combinarse las variables que configuran el comportamiento
desproporcionadamente altas a la opción de
psicológico y político de los miembros de las organizaciones con
quedarnos como estamos (estatus-quo), a pesar de el cambio organizativo surge inmediatamente el fenómeno de la
tener otras opciones objetivamente superiores. resistencia al cambio. La resistencia al cambio se define como la
reacción negativa que ejercen los individuos o los grupos que
pertenecen a una organización ante la modificación de algunos
parámetros del sistema organizativo.
El tipo de reacciones variarán entre las distintas personas:
algunas pueden manifestarse neutrales o indiferentes, en tanto
que otras serán entusiastas. Lo cual nos permite afirmar que el
cambio genera consternación en algunas personas, indignación
en otras, un shock en otras más, y esperanza en unas cuantas.

3) La trampa de los costos irrecuperables

Supongamos que vamos viajando por carretera y se
nos presenta una bifurcación inesperada. Tras una
breve reflexión decidimos tomar el camino de la
derecha. Continuamos conduciendo durante 15
minutos y nos damos cuenta de que nos hemos Las personas tenemos la inclinación a
equivocado. Probablemente hubiésemos llegado
antes a nuestro destino de haber tomado el camino
adoptar decisiones que justifiquen nuestras
de la izquierda. Sería más rápido detenernos propias decisiones anteriores, aunque éstas
ahora, regresar a la bifurcación y tomar el camino de ya no resulten válidas. Si nos detenemos a
la izquierda. Pues bien, un sorprendente número de pensar un minuto, es fácil entender que los
personas no lo hacemos, continuamos por el camino
equivocado porque nos cuesta aceptar la pérdida de costos irrecuperables son irrelevantes para
tiempo. Frecuentemente tomamos decisiones que las decisiones actuales; sin embargo, nos
tienden a justificar decisiones pasadas, por muy afectan y nos llevan a tomar decisiones
malas que éstas hayan sido.
erróneas. Es natural comprometerse con la
decisión que uno toma y querer que resulte
exitosa. Se trata de la negativa a abandonar
un proyecto que ya resulta inútil, porque se
ha invertido mucho en él (dinero, vidas,
etcétera).

4) La trampa de ver lo que nos da la
gana
Supongamos que estamos en contra de la pena de
muerte. Alguien llega y nos da dos informes,
igualmente convincentes, uno que argumenta los
puntos a favor y otro que argumenta los puntos en
contra de la pena de muerte. Si somos como la gran
mayoría de las personas, después de leer ambos
informes estaremos más convencidos de nuestro
punto de vista inicial, ¡sin importar cuál haya sido
éste! Al leer los dos informes, inconscientemente
buscaremos y resaltaremos información que afirme
nuestro punto de vista y evitaremos tomar nota de
información que lo contradiga.

5) La trampa de la forma de hacer las
preguntas
La manera de hacer preguntas influye
profundamente en las respuestas que obtenemos.
Por ejemplo, supongamos que nos toca renovar
nuestro carnet de conducir. Al hacerlo, en la oficina
de tráfico nos dan un formulario en el que se lee: "[ ]
Marque si desea ser donador de órganos una vez que
haya fallecido". Se ha demostrado empíricamente
que se obtendría una lista mucho mayor de
oferentes de órganos si se formulara la pregunta de
la siguiente manera: "[ ] Marque si NO desea ser
donador de órganos una vez que haya fallecido".
Consecuentemente, algunos países están
modificando la ley para que se les permita formular
la pregunta de la segunda forma y así contar con una
lista más numerosa de oferentes potenciales de
órganos. Existen también otras maneras de
hacernos caer en esta trampa, especialmente
cuando al hacer la pregunta se toma en cuenta la
aversión al riesgo que naturalmente tenemos la gran
mayoría de las personas.

6) La trampa del exceso de autoconfianza
En general, cuando hacemos estimaciones
tendemos a creer que son más exactas de lo que
realmente son. Supongamos que nos piden estimar
la altura de la Torre Eiffel. Nuestra estimación es: "de
270 a 300 metros" ¿Suena razonable? Hemos dado
un margen de error de aproximadamente un 10%.
Sin embargo, estudios en psicología cognitiva
demuestran que el margen de error de las
estimaciones que hace la gente común es del 20 al
30%. Si asumimos que nuestras estimaciones son
más precisas de lo que realmente son, es decir, si
pecamos de "exceso de autoconfianza", estaremos
incrementando innecesariamente el nivel de riesgo
que asumimos en la decisión que estamos tomando Efecto “Exceso de confianza”
Atribuirle a nuestra destreza
resultados que son claramente
producidos por la suerte, nos puede
llevar a errores de juicio y percepción.

7) La trampa de los raros eventos
catastróficos

La gran mayoría de la gente amplifica la
probabilidad de que ocurran raros eventos
catastróficos. Por ejemplo, experimentamos más
ansiedad al viajar en avión que al viajar en coche,
pese a que (en general) la probabilidad de tener un
accidente de avión es mucho menor que la
probabilidad de tener un accidente de coche. Esto se
debe a que los raros eventos catastróficos reciben
mucha mayor atención mediática y nuestro cerebro
tiende a asociar la frecuencia del evento con la
intensidad con la que se nos transmite la noticia.

8) La trampa de los estereotipos
Supongamos que nos presentan a Juan, un tipo
bajito, más bien delgado, con gafas circulares, con
peinado raya al medio. ¿Es más probable que Juan
sea bibliotecario o comercial de empresa? La gran
mayoría de las personas diríamos que es más
probable que sea bibliotecario, sin tomar en cuenta
que en el mundo existen muchos más comerciales
de empresa que bibliotecarios. Al hacer Hay varias razones que explican la conveniencia de
estimaciones, tendemos a dejarnos llevar por los estereotipos. No todos son perjudiciales, se
estereotipos irracionales que muy frecuentemente aplican a profesionales, técnicos, catedráticos,
nos inducen al error. El hecho de que exista un profesores, vendedores, agentes de bolsa, etcétera, y
mayor número de comerciales de empresa que de son útiles ya que a la hora de evaluar, en vez de
bibliotecarios implica que sea más probable (o al hacerlo en cada caso individual, nos limitamos a ver
menos más probable de lo que pensamos) que ese su ajuste en más o en menos al estereotipo.
tipo bajito, más bien delgado, con gafas circulares, Pero pueden ser muy perjudiciales. En general, su
con peinado raya al medio sea comercial de principal efecto puede ser que sólo recordemos lo
empresa. que esperamos oír: ese estereotipo domina la
expectativa. En particular, con relación a estereotipos
positivos, pueden hacer aparecer efectos de halo. Los
estereotipos negativos son poderosos y difíciles de
erradicar.

9) La trampa del exceso de prudencia
Supongamos que un directivo pide a su subordinado
que haga una estimación de las ventas del próximo
año. Éste, a su vez, pide al técnico de marketing que
haga la estimación, ya que "es él quien trabaja con
los datos de campo". Se ha demostrado que en estos
casos lo más probable es que el técnico de
marketing haga una estimación precisa, pero al
comunicarla la distorsione "hacia el lado de la
seguridad". Luego, sobre esa estimación, el
subordinado la modificará un poco más "hacia el
lado de la seguridad" y la transmitirá al directivo.
Este, a su vez, al tomar la decisión considerará la
estimación que su subordinado, modificándola una
vez más "hacia el lado de la seguridad". Como
consecuencia, la decisión final será tomada sobre la
base de una estimación exageradamente
distorsionada, alejada de la realidad.

10) La trampa de la buena racha

Supongamos que estamos jugando a los dados y en
los cuatro últimos tiros hemos sido muy
afortunados. Si somos como la generalidad de las
personas, tenderemos a creer que existe una
probabilidad exageradamente alta ("la mano
mística", la "suerte") de que el siguiente tiro nos sea
también favorable. Esta creencia ilusoria ha sido la
ruina de muchos jugadores compulsivos y puede
llevarnos también a nosotros a tomar malas
decisiones. Objetivamente, la fortuna que hayamos
tenido en los cuatro tiros anteriores no afecta el
resultado del próximo tiro.

11) La trampa de los muy afortunados
Muchos de nosotros pensamos que no somos
buenos en los juegos de azar porque "casi nunca
ganamos". A muchos de nosotros nos ha pasado que
al jugar al bingo, por ejemplo, Nacho gana varias
veces seguidas, o Ángeles, o Pedro, o Maria... pero
casi nunca nos toca a nosotros ¿Significa esto que
tenemos mala suerte? La respuesta es NO. La
probabilidad de que ganemos varias veces seguidas
es muchísimo menor que la probabilidad de que
alguien más (cualquiera que sea) gane varias veces
seguidas. Esto nos hace percibir erróneamente que
la suerte nunca nos llega y que siempre hay alguien
más afortunado que nosotros. Nos cuesta mucho
entender que en los juegos de azar todos tenemos la
misma probabilidad de ganar o perder y que, sin
embargo, es muy probable que haya por ahí algún
"suertudo(a)" que gane varias veces seguidas. En
unos casos será Nacho, en otros será María, en otros
Ángeles, pero difícilmente seremos nosotros... en
especial si no nos gustan los juegos de azar y
jugamos poco frecuentemente.

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