Venta consultiva y estrategias
- 1. Técnicas de Venta Y Habilidades de Negociación En la Gestión Telefónica
- 2. Objetivo
- 4. Algunas Preguntas ¿Qué es para usted Vender? ¿Conoce un proceso de Venta estructurado?
- 5. LAS VENTAS SON…… De acuerdo al Diccionario De Español... Las ventas son un acuerdo (o contrato) en el cual la propiedad es transferida del vendedor al comprador por un precio acordado en plata. (Pagado o acordado a pagar por el comprador) PARA NOSOTROS.. Encontrar las necesidades reales del cliente y proveer la forma mas fácil y segura para que pueda solucionarlas
- 6. ¡Que es Vender? Orientar al comprador Es un Gana usted y gano yo Respetar al comprador, motivar, generar confianza, cubrir expectativas, dar alternativas, ofrecer beneficios
- 7. 3 PASOS PARA CREAR INTERES Modelo Médico Analizar las 1. Síntomas Necesidades Hacer 2. Diagnóstico Diagnóstico Hacer 3. Tratamiento Sugerencias
- 8. 1. SALUDO Y NUEVO CONTACTO 2. INDAGAR NECESIDADES(SONDEO) VENTA CONSULTIVA 3. PRESENTACION DE LA COMPAÑÍA Y DE LA SOLUCION 4. CIERRE COMERCIAL
- 9. TALLER Nº 1 Por favor conteste con toda sinceridad las siguientes preguntas, de esta manera podrá establecer que tipo de venta realiza usted
- 10. MODULO 1 CREAR O RECREAR UN INTERES NECESIDAD
- 11. Saludo y nuevo contacto SINCERIDAD CONFIANZA TONO DE VOZ VELOCIDAD DE LA VOZ NO PRESIÓN
- 12. Dos tipos de Vendedores VENDEDOR VENDEDOR EMPACA - PROFESIONAL PRODUCTO
- 13. COMO ENCONTRAMOS NECESIDADES ? Mas conversación con los clientes Necesitamos Una conversación de doble - sentido! Usar preguntas de poder... etc Este estilo de Venta es llamada ... VENTA CONSULTIVA
- 14. Como indagar necesidades exitosamente? •Solicitudes de los Clientes • Demuestro interés en lo que Todo lo que afecte a nuestro YO, es objeto de Atención, el •Pistas ocultas cliente me dice: aprovecho Lo que signifique peligro o beneficio. •Preguntas Específicas de los Clientes información, recuerdo detalles. Lo que nos halague o nos ofenda. • Prefieren historias mas que información Seis Emociones Las Seis Emociones es sobre... SABONE 1. Sobre el posible Riesgo y no tener ninguna protección 1. Miedo 2. Grandes Beneficios con un pequeño valor de Prima 2. Avaricia 3. De no tener portección adicional para su familia 3. Culpabilidad 4. Para protección de usted y su familia 4. Responsabilidad 5. Ahorra dinero con la inversión en una póliza de seguro ó en una asistencia 5. Seguridad 6. Para su familia, su hogar y usted 6. Amor Una frase como: "Pienso que usted podría sacar un beneficio mayor de esto". Permítame le explico…?", o bien, "Usted podría disminuir sus pérdidas (o sus gastos) por concepto de...", llaman la Atención de forma poderosa.
- 15. Método SPIN Preguntas de situación Preguntas de problemas Preguntas de implicación Afirmación de cubrimiento a necesidades
- 16. Preguntas de situación Son Preguntas sobre las actividades diarias, la situación personal del prospecto * Con cuantas personas vive usted en su casa? • Sr/ Sra cuantos años tiene? Ejemplo: • En que barrio vive? * Sr/ Sra tiene hijos? * Sufre de alguna enfermedad? * Sr/Sra Posee vehículo?
- 17. Preguntas de Problema Son Preguntas que buscan una situación de problema o dificultad que se le haya presentado al prospecto relacionando algo que tiene que ver con los beneficios del producto que vende usted. •Sr/Sra en algún momento le ha pasado? Ejemplo: •Sr/Sra en alguna oportunidad le toco pagar por el servicio de asistencia? * Sr/Sra cúanto le cobrarian por…?
- 18. Preguntas de Implicación Son Preguntas que relacionan los efectos o consecuencias que tendría para el prospecto si llegase a pasar la situación problema. • Si llegase a pasarle a usted sr/sr.. Que tendría que hacer? Ejemplo: • Eso le va a representar un costo, (gasto, sacrificio adicional, desplazamiento, tiempo, tramites posteriores) • En el momento que suceda usted tendría que…a
- 19. Afirmaciones sobre la Necesidad Son afirmaciones que PERSUADEN al cliente explicando la ganancia que se obtendrá al solucionar el problema o la importancia de solucionarlo • Usted y su familia quedan autorizados a pedir asistencia en línea Ejemplo: • Tendrá a su disposición la seguridad (económica, jurídica, técnica, etc)… •Contará con la ayuda de técnicos especializados…
- 20. TALLER Nº 2 Reúnase con su grupo y escriba un guion de venta sobre su producto teniendo en cuenta las siguientes premisas. 1. Saludo inicial 2. Motivo de la llamada (pregunta problema) 3. Presentación breve del producto (pregunta de implicación, afirmación sobre la necesidad)
- 22. DEMOSTRACIÓN PERSUADIENDO CON ARGUMENTOS LAS NECESIDADES Y DESEOS DE SU CLIENTE COMO DEMOSTRAR LO QUE USTED VENDE
- 23. EJEMPLO Nº 1 CARACTERISTICAS BENEFICIOS Bloqueador solar “Piel morena” • Botella Amarilla • No se tiene que preocupar por las • Marca del Sol quemaduras con el sol • Super Suave • Puede estar al aire libre por largo tiempo • Protección 120 • Suavidad para la piel • Tiene transparencia SPF 120 • Facil mirar cuanto a los lados producto queda • Etc... Super Mild • Etc...
- 24. EJEMPLO Nº 2 Características Beneficios • Variedad de Empresa de • Producción a gran recursos escala (economía). gran tamaño. disponibles. • Aumenta los • Disminuye el tiempos de Entrega en 24 bodegaje en respuesta a sus horas. su negocio clientes
- 25. QUE ES LO QUE REALMENTE COMPRAN LOS CLIENTES… Seguridad. Evitar temores, preocupaciones, miedo, S inseguridad, garantía... A Afecto. Amor, amistad, simpatía... B Bienestar. Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida... O Orgullo. Altivez, vanidad, envidia, emulación, amor propio, prestigio, ser más... Novedad. Moda, ser el primero en utilizar algo; demostrar N que se está al día... Economía. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, E ahorrar...
- 26. TALLER Nº 3 Reúnase con su grupo: • Haga una lista de características de su producto. • Al frente coloque los beneficios correspondientes a las características definidas. • Retome el guión realizado anteriormente e incluya ahora los beneficios encontrados.
- 27. MODULO 3 CIERRE Y OBJECIONES
- 28. QUE ES UNA OBJECION CUALQUIER RESPUESTA DISTINTA A UN SI SITUACION DUDA DEL NORMAL CLIENTE DURANTE EL SOBRE U PROCESO DE ASPECTO LA VENTA PARTICULAR
- 29. APODERATE DE UNA OBJECION Actitud mental positiva Responde brevemente pero no de afán Nunca discutas con el cliente Procura encontrar algo en común con tu cliente No te aceleres al contestar. Mejor no responder Mantén actitud de servicio Cierra cortésmente la llamada
- 30. IDENTIFICAR LA OBJECION CIERRE DESARME ARGMENTACION
- 31. IDENTIFICAR LA OBJECION Conscientes Subconscientes No son de su propia experiencia: Cuando el cliente analiza diferentes aspectos de la llamada NO relacionados con el producto *Propaganda *Publicidad de la competencia *Malas experiencias pasadas de otras personas con los seguros Lógicas Ilógicas Aquellas que presenta el cliente ajustándose No se ajustan a un comentario coherente, al sentido común natural y legítimo Sinceras Poco Sinceras Las que se hacen con sencillez, con Objeciones sin fundamentos, que veracidad; obedeciendo a un hecho real: obstaculizan, fastidian o molestan al asesor compañía, forma de pago, seguros Manifiestas Ocultas El cliente la expresa claramente El cliente reserva su manera de pensar Necesarias Innecesarias Aquellas indispensables para el cliente. Las hace el asesor inconscientemente Busca entender mejor el producto, los aceptando algunas expresiones del cliente. beneficios e indemnizaciones
- 32. OBJECIONES DE TIEMPO – Hoy no tengo tiempo – Esta perdiendo su tiempo DESARME - Esto es especial para usted... – Deme la oportunidad de presentárselo... – Dese la oportunidad de conocerlo... – Seré muy concreto y breve…
- 33. OBJECIONES FINANCIERAS – No tengo dinero – Ese gasto no lo puedo hacer. – Es muy costoso. – Tengo muchas deudas – No puedo pagarlo – Puedo invertir mejor mi dinero – El seguro no es negocio DESARME – No es un GASTO es una INVERSIÓN… – Ud. no se dará cuenta que esta haciendo esta inversión… – Lo invito a que analicemos mas a fondo los costos respecto a los beneficios… – Naturalmente, es una previsión para usted y su familia…
- 34. OBJECIONES DE CREDIBILIDAD – La letra menuda. – Quién es la aseguradora? – No creo en las asistencias – Tengo mala experiencia con otros. – Las compañías de seguros no pagan DESARME – Le agradezco la franqueza de su comentario… – Que bueno conocer a clientes como usted, que nos compartan su opinión… – Ha sido muy amable en darme su opinión…
- 35. OBJECIONES DE NECESIDAD – No lo necesito – No puedo tomar esa decisión sin consultar con... – Ya tengo un seguro similar – Tengo EPS / Tengo un seguro para el hogar DESARME – Lo felicito ¡¡ porque piensa en la protección de su familia… – Qué bueno ¡¡ que ud. Ya considere que el rumbo de la vida puede cambiar en cualquier momento…
- 36. OBJECIONES DE SITUACION – No puedo tomar esa decisión sin consultar con... – Me voy a mudar.. – Mi casa es nueva… – ara que dejarle la plata a mis hijos, que trabajen ellos como lo hice.. – No pienso morirme aún DESARME – Me parece bien que lo consulte, esto quieres decir que le interesa… – Lo importante para usted en este plan… – Mejor todavía!...
- 37. TECNICAS EN CIERRE DE VENTAS El cierre es la etapa de la venta en que el vendedor lleva al Cliente a tomar una decisión "APRENDER A CERRAR ES APRENDER A VENDER"
- 39. Método específico de manejo de objeciones • 1. Negar la objeción directamente: Ejemplo de esto es: estoy seguro de que no cree lo que dice... • 2. Negativa indirecta: Eliminar la idea de la mente Cliente en forma inofensiva. Ejemplo de esto es: Es cierto... Pero • 3. Método de la compensación: Ejemplo de esto es: Es la publicidad más costosa...pero le da mayores utilidades, • 4. Método del referido: Para evitar discusiones con el Cliente, haga referencia aun . Ejemplo de esto es: Lo mismo dijo.... Y resulta que ahora... • 5. Las preguntas como respuesta a las objeciones, Ejemplo ¿ Por qué ? . • 6. La paráfrasis o repetición de la objeción es el modo mas efectivo para crear una comunicación clara y objetiva entre dos personas. • 7. Técnica del cambio positivo o boomerang, es transformar la razón del cliente en una razón de compra. Ejemplo: Si yo le muestro que le servirá para...
- 40. 4.1. Técnicas específicas de cierre • Solicitar el pedido directamente: • Ejemplo: ¿Cuando le instalamos la grafica? • Técnica de esto o Aquello: • ¿Lo paga a en efectivo o en cheque? • Técnica de la balanza: • Es medir los beneficios contra las desventajas, suma todos los beneficios, es mas dile al Cliente que te ayude, cuando se trate de desventajas deja que el Cliente las busque solo y déjale poco tiempo para que pueda pensar y cuando termines pregunta: ¿No hay dudas, esto es lo que usted necesita
- 41. Técnicas específicas de cierre • Técnica en base a una promoción: • Ejemplo: Si me compra la grafica ahora le entregare de regalo... • Cierre como única posibilidad: • Ejemplo: Esta es la última semana a precio especial. • Presentar el pedido: • ¿a nombre de quien hacemos la Factura?
- 42. ASPECTOS A CONSIDERAR EN EL CIERRE. • El "No" del Cliente, determina a los buenos vendedores • Esfuércese hasta el final. • Mantenga un "AS" bajo la manga. • Busque la afirmación continua "verdad que si, usted lo necesita, ". • Persuada al cliente a que es más fácil comprar que no hacerlo. • Use ejemplos para cerrar la venta
- 43. ACTITUD EN EL CIERRE • Conservar la calma y actitud casual. · Confié en que el cliente le comprara. · Muéstrese seguro. · Ponga mucha atención en la parte de sondeo. · Ponga la nota de venta a la vista. · Evite hacer chistes, mascar chicle. · No deje de hablar mientras el Cliente acepta. · Felicite a su Cliente por la compra que ha efectuado, pero no dilate mucho, en lo puntual después de cerrado el negocio retírese.