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/ 2
aCe eh
LES METHODES DE SEGMENTATION
> Ei?
Les entreprises doivent analyser la structure de leur portefeuille cients pour mettre en évidence leurs segments de clientdle,
La méthode des 20/80 qui sinspire de la loi de Pareto permet diidentifier deux segments de clients.
ie segrnent 20/80 -< est le segment des clients importants car ils ne sont que 20 5 mais ils générent 80 % du chiffre affaires
Ge Fenteeprise;
-le segment 80/20 : cst le segment des petits clients car méme sils représentent 60 % des clients ls ne permettent &
Tentreprise de ne réaliser que 20 % de son chiffre o'affaires
Une entreprise qui suit la loi de Pareto est tres dépendante de son segment clients importants. Elle ne doit donc pas néaliger ce
Segment ear sa pérennité en dépend. Elle dot également porter une attention particuligre au segment des petits clients pour
Sugmenter leur chiffre d affaires, cela ll permettra de rééquilibrer son portefeuille clients.
ED) Méthodologie
2.- Les étapes & suivre pour réaliser les calculs
Etapet Ftape2 4 tapes
Etape importante! . “Transformer en pourcentage le Cumuler les pourcentages de
Classr les categories de clients par nombre de clients de chaque ents leur chifre cafes.
crdre déerolssant (de plus arand Categorie ainsi que leur chitfre
‘2uplus petit) de chiffre dares. Seffares
I siagit de compléter un tableau dela forme sunante,
‘Catégories de clients | Nore de clients
2.2- analyse
Elle se déroule on trois tem
vérifier st le portefeuille clients de lentreprise verifie a regle des 20/80 ;
Remarque importante: les proportions données sont approximatives et leur valeur peut varier de + ou points,
- Fopererles cents appartenent au segment des clients importants et ceux appartenant au segment des petits clients
“proposer des préconisations en fonction, notamment, des éléments fournis dans lénoncé,
2.3 - Llexemple résolu
entreprise Picollo vous fournit le chiffre daffaires de son portefeuille clients.
Catégorie de clients A 8 g >
Nombre de clients 20 220 50 380
Chiffre d'affaires "380 000 € 45000 € 250 000 € 60. 000€
1. Déterminez si le portefeuille clients de entreprise Picollo suit la lol des 20/80.
premiere étape est trés importante, si vous oubliez de classer vos catégories de clients par ordre décroissant
{de chiffre daffaires, cous vos calculs seront faux!
- ¥
Catégories | Nbre | -Pourcentage —pourcentages: Pourcentages cumt
declients declients _nbrede clients can ae. Pome nite
A 90 | (20/40) «100 = 126% ($80 000/735 000) «
Ta I6 % 100 = 51,70 %
50 676% 126+ 676<1892%) | 250000 3401%
360 135% | 1892+5135=7027% | 60000 816%
(220 (23,73 % 70,27 + 29,73 = 100,00% | 45000 “612% 93,88 + 6,12 = 100,00 %
TO 100,00 % 735.000 100,00 % 7
©
Le portefeuille cients de Tentreprise Picollo sult bien la loi des 20/80
ie segment des clients importants est compose des catégories de clients A et C qui représentent 18,92 % des clients et
genarent 85,715 de chiffre affaires
_ BiSSgment des petits clients est composé des catégories de clients D et B qui représentent 8,08 % des clients {100 - 1892) et
réalisent 14,29 % (100 ~ 85,7156) de chiffre affaires. 2, Proposez des solutions a entreprise Picollo.
Lentreprise Picollo a intérét & concentrer ses actions commerciales vers les catégories de clients A et C car ces clionts lui
Permettront de maintenir son chiffre caffaires. Elle doit donc mettre en place des strategies mercatiques efficaces pour les fidelies
Soncernant les categories de clients D et il ne faut pas les négliger, au contrait, il faut mettre en place les bonnes actions pour
‘augmenter eur chiffte daffaires et rendre lentreprise Picolla moins dépendante des categories A et
> BE
EXERCICE 1 - Le détail de la méthode de calculs des 20/80
Lentreprise Sardault loue des voitures 8 différentes 1, Classez les catégories de clientéle par ordre décroissant de chiffre
catégories de clientéle. Elle vous communique le daffaires
