SOMMAIRE:

INTRODUCTION 02

I. Description générale

1. L’entreprise S.B.G.S 03
2. Les produits 07
3. L’environnement 07
4. Les consommateurs 11

II. Description du système de gestion de la distribution 11

1. Les contraintes relatives au système 11

2. Les fonctions de distribution 12
3. Les circuits de distribution 12
4. Type de points de vente 15
5. Implication des intermédiaires 15
6. Stratégie de couverture du marché 16
7. Stratégie de prix 17
8. stratégie de communication 18

III. La gestion du réseau 20

1. Les services à la clientèle 20

2. La gestion des entrepôts 20
3. La gestion des stocks 21
4. La gestion des livraisons 22
5. La gestion du personnel « La force de vente » 23

IV. Critiques du système de gestion de la distribution au sein de la S.B.G.S 28

V. Recommandations 29

CONCLUSION 30

SBGS 1
 INTRODUCTION GENERALE

La Distribution
C'est l'ensemble des moyens et des opérations permettant de mettre des biens et des services
produits par une entreprise à la disposition des utilisateurs ou des consommateurs finaux.

Les Objectifs de la distribution sont.

 Couverture quantitative du marché : Mettre ses produits à disposition du plus grand

nombre de client,
 Aspect qualitatif : Compatibilité entre les canaux de distribution avec l'image de
marque des produits de l'entreprise.

Dans le cadre de travail de session MRK-460, le Marketing international, notre choix s'est
porté sur la société S.B.G.S (société des boissons gazeuses du souss), pour analyser son
circuit de distribution, et d'appliquer l'ensemble des connaissances acquises dans le cadre de
ce court.

SBGS 2
 I. Description générale :

1. Historique de la société des boissons gazeuses du souss:

01/081971: Création de la société par son PDG Mr hadj AMSROUY Mohamed.

12/081971: Première augmentation du capital de 100.000.00 DHS à 800.000.00 DHS.
1976: Changement du lieu de production au Km 12 RP 40 route de Marrakech, à la
zone industrielle de TASSILA.
Deuxième augmentation du capital, de 800.000.00 DHS à 6000.000.00 DHS.
1978: La société a acquis une deuxième chaîne de production.
Le personnel est porté à 250 salariés.
Tenue de la comptabilité.
1982: Augmentation du capital pour la troisième fois, de 6000.000.00 DHS à
10.000.000.00 DHS
1983: Informatisation de la direction commerciale.
1986: Lancement de deux nouveaux produits, sweet pomme et l'eau de table imouzzer.
1987: Quatrième augmentation du capital, de 10.000.000.00 DHS à 20.000.000.00
DHS.
1990: Informatisation des magasins de production.
1991: Informatisation de la gestion du stock grâce à l'acquisition du logiciel (BACH).
1992: Cinquième augmentation du capital qui a atteint 30.000.000.00 DHS.
1993: Acquisition des machines pour les bouteilles en plastique PET.
1997: La société a acheté le dépôt régional de la SIM.
1998: La société a été certifiée ISO 9002.
2000: lancement d'un nouveau produit (hawaï pêche)
Production d'une nouvelle eau de table (ciel)
2001: Lancement de Hawaï mangue
Lancement de la nouvelle Fanta foliz.

SBGS 3
 La répartition des usines de the coca cola company au Maroc

C’est en 1948 que le label américain s’est installé au Maroc par la mise en place
de petites usines respectivement à Tanger, Casablanca, Agadir et Rabat. Ces petites
unités de production se sont réorganisées, désormais, dans différents embouteilleurs de
Coca Cola qui sont :

 Atlas Bottling Company à Tanger et à Oujda;

 Compagnie des Boissons Gazeuses du Nord « CBGN » à Fès ;
 Société Centrale des Boissons Gazeuses à Casablanca et à Salé ;
 Compagnie des Boissons Gazeuses du Sud (CBGS) à Marrakech ;
 Société des Boissons Gazeuses de Sous (SBGS) à Agadir.

Toutes ces usines de production sont devenues des franchisés de Coca-Cola

Company. Chacune d’elle dispose d’un territoire délimité dans lequel elles
distribuent les produits Coca Cola.

SBGS 4
 FICHE SIGNALITIQUE DE LA S.B.G.S:

Raison sociale société des boissons gazeuses du souss

km 12, route de Marrakech, zone industrielle
Siége sociale tassila, Agadir
Date de création 1er août 1971
PDG AMSROUY Mohamed
Directeur général AMSROUY Hassan
Administrateur
directeur général EL BASSI Mohamed
la mise en bouteille et la distribution des
Activité boissons gazeuses
Capital 30.000.000.00 DHS
Forme juridique société anonyme S.A
500 employés dont 80 occasionnels et 40
Nombre de personnel cadres
Taille 42000 m2
N° de registre de
commerce 93/340
N° de patente 48763705
N° d'identification
fiscale 251131
N° CNSS 1483643
Téléphone 048.83.33.33/83.41.41/83.42.42
Fax 048.83.38.57
B.P 135

SBGS 5
 ORGANIGRAMME

Adjoint Directeur Général

Adjoint Directeur Général

Service system informatique

Responsable Assurance qualité Service system informatique
Responsable Assurance qualité
totale
totale Directeur Achats
Directeur Achats

Département Département Ressources Département Département

Département Département Ressources Département Département
commerciale Humaines et Formation Finance et opération
commerciale Humaines et Formation Finance et opération
Commercial comptabilité
Commercial comptabilité

Chefs des centres Service service production

Chefs des centres Service service production
Gestion de paie comptabilité
Gestion de paie comptabilité

Marketing
Marketing Service recrutement Responsable
opérationnel Service recrutement Responsable
opérationnel maintenance
maintenance
Développement ressource
Développement ressource
humaines
humaines
Service logistique
Service trésorerie Service logistique
Administration des Service trésorerie
Administration des
ventes
ventes

SBGS 6
Champ d’action de la SBGS:
La société assure la distribution et l'approvisionnement des produits dans la
zone sud qui se limite de la région ASSERRATOU au nord d'Agadir jusqu'à
LGOUIRA, à l'extrême sud du Maroc.

2. Les produits de la SBGS:

Pour arriver à répondre aux besoins du marché, la SBGS offre une gamme très
diversifiée de produits, tout on l'adaptant aux préférences et aux besoins des
consommateurs et différentes catégories de clients.

La compagnie commercialise une large gamme de produits sous différentes

tailles, marques et conditionnement. (voire tableau 7.1)
La SBGS classe ces produits sous 4 catégories :
 Les produits stratégiques (comme Coca-Cola)
 Les produits semi-stratégiques (comme Sprite)
 Les produits allies (comme Fanta Lemon)
 Les produits propres à la sociètè (ciel, hayat)

3. L'environnement:
La SBGS évolue dans un secteur qui se caractérise par l'existence de plusieurs
concurrents, qui sont à la fois des sociétés nationales et internationales et qui sont
installées sur le marché pour les opportunités d'investissement qu'il leur porte.

SBGS 7
 La concurrence :
La concurrence directe :

Chaque entreprise doit identifier ses concurrents et étudier leurs stratégies pour
mieux se positionner sur le marché.

La SBGS monopolise le marché des boissons gazeuses au sud avec l’existence de

quelques concurrents, le tableau suivant résume l'ensemble des produits offerts par ses
concurrents.

Tableau : les concurrents directs de la SGBS dans la région de sud

Les concurrents indirectes Description

La Compagnie des Boissons Marocaines et C’ est une filiale française du groupe Pierre
Internationales « CO.BO.M.I » Castell, son activité est concentrée sur la
production des boissons, y compris les vins et
les produits Top’s dont : Top’s pamplemousse,
Top’s orange, Top’s ananas, Top’s pomme,
Top’s tonic, Top’s tropical et elle distribue
aussi l’eau minérale « Safaa ».

La société Anza GAZ elle distribue sous l’autorisation de la société

mère « Oulmès Casablanca » l’eau minérale
naturelle « Sidi Ali », « Bahia » et L’eau
minérale gazeuse « Oulmès ».

La Société du Thermalisme Marocain elle assure la distribution de L’eau minérale

« SOTHERMA » « Sidi Harazem ».

SBGS 8
La société « MARGAFRIQUE » Entreprise spécialisée dans la production et la
distribution des produits de jus d’orange
préparés comme « Al boustan », « Agadir » et
« la compagne ».

PEPSI COLA Rentrée récemment sur le marché constitue

une vraie menace pour la société S.B.G.S vue
la notoriété de cette marque à travers le
monde ce qui va inciter les responsables
commerciaux de la SBGS à faire face à cette
situation

La concurrence indirecte :

Les concurrents indirects de la SBGS sont touts les produits existant sur le
marché des boissons gazeuses et d'autres boissons qui peuvent être des produits
substituables aux produits coca cola.

On peut classer ces produits par catégories selon leurs types :

Tableau 1 : liste des concurrents nationaux :

Boissons gazeuses Les eaux minéraux et autres (jus, thé, laits, vins, yarout..etc)
Ice , tops cola ,… SIDI ALI , SIDI HRAZEM , BAHIA , OLMES , NECTARI ,
AASSIRI ,ALBOUSTANE ,TANG ,SOLTAN,JAODA,SALIM,NIDO,
….etc

SBGS 9
 Tableau 1 :liste des concurrents internationaux :

Boissons gazeuses Les eaux minéraux et autres (jus,thé,laits,vins ,yarout..etc)

pepsi cola , red bul ,meranda , Evian,,aqua,noctivia….etc
7up….

Les fournisseurs :

La S.B.G.S considère ses fournisseurs comme des partenaire vu l’importance

qu’ils représentent et l’impact qu’ils ont sur l’environnement de la société, le pouvoir
de négociation diffère selon la nature et la provenance des produits, on peut citer :

fournisseurs Matière premières ou Service fournis

« Coca-cola Company » - elle détient la recette secrète de Coca-
cola, et l’assistance en matière de
savoir faire, communication
internationale…

Les fournisseurs de matière première - le sucre, les jus concentrés…etc

- bouteilles de vers, les caisses,
- fournitures de bureaux

Les fournisseurs de services - installation et maintenance des

machines, téléphone, électricité…

Les clients :

Le principal objectif de la société est la satisfaction de ses clients. On peut

classer les clients de la SBGS en deux types :

- Les consommateurs finaux des boissons gazeuses

- Les distributeurs des boissons gazeuses (les détaillants, les hyper marchés,
CRH…)

4. les consommateurs.

SBGS 10
 Les produits coca-cola sont consommés partout dans le monde et ne sont pas
destinés uniquement à une catégorie de consommateurs bien précise , que ça soit leurs
âge ou leurs appartenances socioprofessionnelles , vue la nature des produits qui sont
en général des produits de grande consommation .

En effet, la diversification des produits coca-cola, permet à la S.B.G.S de cibler

tous les segments de son marché.

II- Description du système de la gestion de la

distribution:

1 .Les contraintes relatives au système:

La fonction de distribution au sein de la SBGS constitue un élément primordial

dans le processus de commercialisation des produits finis, ce système passe en premier
lieu par l'approvisionnement en matières premières, la production, la réception des
commandes et en dernier lieu la livraison aux points de vente puis au consommateur
final, tout en répondant à des contraintes que la société exige pour que l'opération de la
distribution soit faite correctement, les contraintes qui sont imposées par coca cola
holding qui portent le nom des – 3A- .

Acceptability: (acceptabilité) qui est une exigence qui cherche si que les
produits proposés sont acceptés par les consommateurs.
Affondability: qui est une politique par laquelle applique les abordables pour
ses produits, d'où réaliser le maximum de profit, et garantir une bonne qualité
des produits.
Aviability: (disponibilité) qui est une politique par laquelle la société assure
l'existence de ses produits dans tous les points de vente.

2 .Les fonctions de la distribution:

SBGS 11
 Les fonctions spatiales: il s'agit du processus par lequel les produits finis passent
de l'usine de fabrication jusqu'aux lieux de vente, par ailleurs la fonction spatiale
assure la disponibilité des produits dans les points de vente par le billet des visites
régulières à ces derniers, ou par les commandes que collectent les représentants
commerciaux lors de leurs visites aux points de ventes.

 Les fonctions d'assortiment: l'objectif qui réside derrière ces fonctions concerne
principalement la présentation des produits sur les lieux de vente de façon attrayante,
la raison qui a mené l'entreprise et en collaboration avec les autres partenaires sur le
marché national à distribuer des réfrigérateurs sur les points de vente stratégiques, ce
qui aide la société à tenir la bonne qualité de ses produits et la bonne présentation des
produits.

 Les fonctions commerciales: la SBGS et en coopération avec les autres usines

installés au Maroc, organisent des actions relatives à des promotions, tombolas,
sponsoring, et la participation à des activités sociales… etc, pour le but de promouvoir
l'image des produits et l'image de la société en général.

3 .le circuit de distribution:

La SBGS assure la distribution de ses produits à travers deux canaux, qui sont

a. Le canal directe: par le quel la société assure elle-même la distribution de

produits par ses propres moyens, et représente 97%. Ce qui veut dire que le
circuit adopté par la SBGS est le circuit court où les ventes ne passent que par
un seul intermédiaire qui est le détaillant.

3.1- SHEMA DU CIRCUIT DIRECTE DE LA SBGS:

SBGS

SBGS 12
 DETAILLANT

CONSOMMATEUR

b. le canal indirecte: qui ne représente que 3% en ce qui concerne l'opération de

distribution des produits de la société, ce circuit implique plusieurs
intermédiaires.

3.2- SHEMA DU CIRCUIT INDIRECTE DE LA SBGS

SBGS

SBGS 13
 GRANDES
GROSSISTES
SURFACES

SEMI
GROSSISTES

DETAILLANTS

CONSOMMATEUR

4. Les types de point de vente :

SBGS 14
 Coca-cola est la marque la plus connue partout dans le monde, son contexte
mondiale l’a rendu très demandé dans l’intégralité des points de vente à travers le
monde, ce qui est aussi le cas du Maroc.

On peut classer ces points de vente selon 2 critères :

Points de vente de consommation sur place Points de vente à emporter

 Crémeries  Alimentation générale

 Snacks  kiosques
 Restaurants  Hyper marchés / Supérettes
 Cafés  Distributeurs automatiques
 Hôtels  Stations libre service
 Ecoles et universités
 Cinémas
 Comptes clés ( Mc
Donald)

5. Implication des intermédiaires :

La région de sud représente l’un des marché les plus important sur le plan
national en ce qui concerne les boissons gazeuses , ce qui favorise la SBGS vu
l’importance de la demande et surtout la notoriété de la marque coca-cola, mais
l’entreprise est dans l’incapacité d’assurer la distribution de ses produits uniquement
par ces propres moyens logistiques sur la totalité de la région de sud, cette région qui
est caractérisée par la dispersion et la difficulté de ces parties, c’est pour cette raison
que l’entreprise fait appelle à un nombre important de distributeurs pour assurer sa
présence sur toute la région mais aussi pour assurer l’élargissement de la proximité de
vente de ces produits, pour enfin arrivée à la satisfaction de ses clients.

Dans ce sens l’entreprise a signé des conventions avec un certain nombre de

distributeurs surtout ceux qui respectent les normes relatives à la distribution

« Stockage des produits dans des lieux aménagés…etc) surtout dans la zone de Sahara
dont l’entreprise est incapable d’assurer la distribution.

SBGS 15
 Le choix de ses fournisseurs ne vient pas au hasard, sachant que Les
intermédiaires reflètent l’image de marque de la société et contribuent à mieux
satisfaire et fidéliser les consommateurs. C’est pour cette raison que la S.B.G.S veille à
ce que ses produits passent par des intermédiaires de compétence. Elle procède à la
sélection de ses partenaires commerciaux selon les critères suivants :

 La fiabilité financière
 La qualité du contact avec le consommateur final en matière de
prospection et de promotion.
 Capacités logistiques : conditions de transport, de stockage, et
de manutention.
 Dynamisme, animation des ventes et communication
publicitaire.

6. Stratégie de couverture du marché :

La SBGS adopte deux stratégies de couverture de marché à savoir :

Stratégie intensive : la SBGS adopte un mode de distribution dont l’objectif d’être

présente dans tous les points de vente pouvant convenir à la vente de son produit ce
qui permet à l’entreprise de gagner plus de parts de marché et d’accroître son image
de marque et bien évidemment sa rentabilité.

Stratégie exclusive : cette stratégie et généralement utilisée dans la distribution des

produits de luxe, mais coca-cola a adopté cette stratégie sur le niveau international en
signant des conventions avec des compagnies internationales dans le but d’assurer

L’exclusivité de la distribution des différentes marques dans ces compagnies, c’est

l’exemple de Mc Donalds ou on trouve uniquement les boissons coca-cola.

SBGS 16
7. la stratégie de prix:
La fixation des prix est gouvernée par plusieurs facteurs, à savoir:

● Les coûts, la demande, la concurrence, et enfin la politique interne.

En plus elle est conditionnée par Exigences du franchiseur qui consiste à appliquer ou
fixer des prix pour tout le territoire marocain (pour ses franchisés).
 Stratégie de prix par rapport au coût: le prix est déterminé selon le calcul du coût de
revient, auquel on ajoute une marge.
 Stratégie de prix par rapport à la demande: le prix des produits suit la demande des
produits de la part des consommateurs, pour cela la société agit à cette stratégie dans
certaines période de l'année où les prix de quelques produits connaissent de
changements au niveau des prix, les produits Hawaï par exemple, la société ajoute 0.30
centimes dans la saison d'été, et cela s'explique par le fait des coûts de production qui
sont élevés.
 Stratégie de prix par rapport à la politique interne: cette technique de fixation de
prix agit quand l'entreprise adopte la politique d'écrémage relative au lancement d'un
nouveau produit.

Tableau 7.1: les prix des produits:

SBGS 17
Produit Royal 35 Bouteille Maxi Bouteille Bouteille Bouteille
cl en verre 1 bouteille de PET d e PET de 2
PET de 1
litre PET 0,5 1,50 litre litre
litre
litre
Coca cola 3,00 5,50 4,50 6,90 8,90 11,00
Fanta 3,00 5,50 4,50 6,90 8,90 -
Hawaï 3,00 5,50 4,50 6,90 8,90 -
Poms 3,00 5,50 4,50 6,90 8,90 -
Sprite 3,00 5,50 4,50 6,90 8,90 -
Schweppes
3,00 5,50 4,50 6,90 8,90 -
citron
Bonaqua - - 3,50 5,50 - -
Ciel - - 3,00 - 5,50 -
Hayat - - 3,00 5,00 -

8. stratégie de communication :

La stratégie de communication d’une de boisson dépend d’abord d’origine de la

marque. En effet, il faut distinguer dans le secteur des boissons gazeuses, les marques
conçues localement et les marques concédées ou importées.
Le niveau de communication dominant dans ce secteur fortement concurrentiel, est
une communication –marque car l’objectif prioritaire est préférence à la marque par le
biais d’une publicité suggestive, répétitive et intensive.

○ Stratégie de communication des marques locales :

La stratégie de communication des marques locales est entièrement conçue par

the Coca-Cola Export qui se charge de la recherche marketing ainsi que de la création
du message et du plan média. La stratégie de communication est une confection
intégralement locale.

SBGS 18
○ Stratégie de communication des marques concédées :

La marque Coca –Cola est concédé et fait l’objet d’un contrat

d’embouteillement avec les sociétés embouteilleurs. La communication pour les
marques reste soumise aux décisions stratégiques de communication en provenance
d’Atlanta. La stratégie de communication est essentiellement une communication
standardisée, sous forme de films achetés directement à la maison –mère met à la
disposition de ses représentants dans le monde.

○ Stratégie de communication via des promotions:

La promotion fait partie des actes qui contribuent la vente excessive des
produits, elle est envisagée dans : les réductions des prix, les primes pour les vendeurs,
les tombolas…etc, en autre la SBGS et en collaboration avec the coca cola company
deux sortes de promotions, destinées en premier lieu aux vendeurs et les
consommateurs en second lieu.

◘ Les promotions pour les vendeurs:

A l’achat de X caisses, la SBGS accord un produit gratuité au détaillant.
A l’achat de 10 caisses, la SBGS accord le 11ème
A l’achat de X caisses, la SBGS distribue un article de publicité (verres,
assiettes…).
A l’achat de X caisses, la SBGS accord une remise sur le montant de la caisse.

◘ Les promotions pour les consommateurs:

Il s'agit des promotions en faveur du consommateur final, et ce qui leur

caractérisent c'est qu'elles sont occasionnelles.

 Exemples de promotions pour les consommateurs:

 Les réductions des prix pendant certaine périodes (le ramadan, aïd al adha, aïd
alfitr).

 Organisation des tombolas.

SBGS 19
III- la gestion du réseau:
1. les services à la clientèle:

les services à la clientèle regroupent l'ensemble des activités ayant pour but
principal de satisfaire ses besoins, de son tour la SBGS offre plusieurs services,
puisqu'elle:

 Contrôle la rupture de stock

 L’exactitude de la commande (quantité, et produit)

 La disponibilité du produit

 Les délais de livraisons des boissons

 Le traitement des plaintes

 Le retour de la marchandise.

2. La gestion des entrepôts:

Pour qu'elle puisse répondre immédiatement aux besoins de la zone au quelle la

SBGS fournit les produits et qui s'étale sur toute la zone du sud du royaume, la société
a crée des entrepôts sur des points stratégiques pour qu'elle puisse répondre à tout
moment aux besoins de cette vaste zone.

En revanche la SBGS a créée deux entrepôts, le premier existe sur Tiznit qui
assure l'approvisionnement des produit pour les régions proches de la ville ( Sidi-ifni,
Tafraoute, Guelmim). Le deuxième existe sur lâayoune et fournit les produits pour les
villes Smara et Dakhla.

3. La gestion des stocks :

SBGS 20
 Les produits de la S.B.G.S sont d’une nature commode à gérer dans les aires et
entrepôts de stockage, et vu les quantités demandées par chaque entrepôts, la société à
engager des ressources humaines compétents afin de gérer à bon l’ensemble des stocks
de marchandises.

Les objectifs visés par la gestion des stocks :

- Optimisation des coûts

- L’ajustement de l’offre à la demande car les boissons coca-cola sont très
demandés, ce qui implique une réponse rapide des éventuelles commandes.
- Création d’un stock de sécurité notamment dans le cas des marchés lointains
(la zone de Laâyoune et ses périphéries)
- La gestion des stocks présente un service à la clientèle de la S.B.G.S car elle
contribue à la satisfaction et au confort des clients.

Les facteurs influençant la gestion des stocks :

 La demande :

- Le profil de la clientèle : les caractéristiques commerciales et financière des

différents clients de la S.B.G.S
- Besoin de la clientèle : les quantités demandées selon les différentes catégories
de clients
- Fréquence d’achat : la gestion des stock est évaluée selon la fréquence d’achat
et le degré de demande.

 Le délai de réponse à une commande :

SBGS 21
 - Disponibilité du bien au moment désiré par la clientèle afin de le fidéliser et
l’inciter de commander régulièrement les boissons gazeuses de la marque
Coca-cola.
- Les délais de traitement d’une commande : ces délais se différent selon
l’importance et la quantité de chaque commande

 Niveau de distribution :

- Les intermédiaires
- Les installations des aires de stockage
- Les modes et les moyens de transport

4 .La gestion des livraisons :

Le service livraison a comme tâche principale d’assurer l’expédition de la
marchandise aux différents distributeurs ainsi qu’aux différents entrepôts de
l’entreprise.
La SBGS adopte 2 systèmes de livraison :

 Le système conventionnel : c’est la livraison par camion avec l’estimation des

quantités suffisantes à livrer, les revendeurs de la SBGS s’approvisionnent
chaque jours de l’air de stockage, les livreurs de l’entreprise procèdent à la
livraisons selon les besoins des revendeurs. Ce système est simple à appliquer,
mais il présente plusieurs inconvénients surtout en cas d’excès ou de rupture du
produit ainsi que dans le cas d’absence de liquidité chez les revendeurs.

 Le système de pré-vente : c’est un système mise en œuvre par la S.B.G.S très

récemment il s’appuie sur la collecte des informations nécessaires au niveau des
points de ventes pour générer des commandes et appliquer le marchandising,
pour enfin livrer les produits commandés ultérieurement.

SBGS 22
 Ce système se caractérise par l’utilisation efficace des camions, ce qui permet à
l’entreprise de livrer facilement le produit et d’exécuter des actions de promotions
ciblées par canal de distribution, comme il peut représenter des inconvénients
comme le retard de livraison qui ce fait généralement ultérieurement.

 Dans le cas d’une commande le processus d’élaboration des commandes

prisent par des minis ordinateurs afin de rendre la tâche plus commode et
maîtrisable.

5. La gestion du personnel

Travail qui nécessite l’exécution d’un certain nombre de tâches très diversifiées
dont La force de vente (les vendeurs) est l’un des éléments les plus important dans
ce system , sachant l’importance qu’elle représente surtout dans la transmission de
l’information , à travers de sens en mettant le client à jours concernant toutes les
modifications sur les produit , aussi l’évolution des activités de l’entreprise ,et dans
l’autre sens elle essaye de collecter les réclamations , désirs et suggestions pour
enfin les acheminés aux différents fonctions intéressées.

La gestion du capital humain est primordiale pour n’importe quelle entreprise,

afin d’améliorer sa productivité sa rentabilité et son rendement. Le métier de la
vente est un
Définir les objectifs relatifs à la stratégie de vente aux vendeurs est un élément très
important pour la réussite de la stratégie de vente

L’objectif principal de la S.B.G.S est de réaliser un chiffre d’affaire

important, et cela par l’obtention du maximum des commandes et en donnant plus
d’importance aux actions commerciales (promotion, tombola, remise…).

SBGS 23
 En plus de cela, d’autre tâches viennent s’ajouter pour les vendeurs, telles que :

La prospection c’est à dire la recherche des nouveaux clients dans le but

d’élargir la clientèle , le vendeurs essaye de créer un canal avec ces clients en
étudiant leurs besoins et leurs problèmes et de essayer à leurs aidés en leurs
proposant des solutions possibles de leurs problèmes .
Et puis , vendre ainsi qu’ offrir un service de qualité dans le but de Fidéliser sa
clientèle , pour cela il faut assurer le suivi des clients , en lui offrant des conseils et
de l’aide et parfois de l’assistance technique et commerciale . en fin pour arriver à
la satisfaction du client il faut bien étudier son comportement en collectant le
maximum possible d’information .

Le structure & taille de la force de vente

En général la structure de la force de vente d’une entreprise dépend de la

situation du marché, on peut distinguer plusieurs types de structure.

L’entreprise peut découper la structure de sa force de vente soit en zones

géographiques en attribuant à chaque vendeur une zone bien déterminée, mais il
faut aussi assurer l’homogénéité des secteurs ainsi que l’égalité du potentiel de
vente de chaque secteur. Ou bien spécialiser les vendeurs par nature du produit cela
dépend de leurs techniques et leurs compétences par rapport aux besoins de vente
de chaque produit.
Et dans le cas ou les clients de l’entreprise présentent une grande
hétérogénéité, du point de vue de leurs besoins, de leurs comportements d’achat…,
il est avantageux de spécialiser les représentants par clientèles.

Et après la détermination de la structure de la force de vente, l’entreprise doit

fixer la taille de sa force de vente, pour cela il faut déterminer le nombre des

SBGS 24
 vendeurs et de faire l’analyse des charges de travail, ainsi que calculer le nombre
des clients potentiels.

Et pour déterminer la taille optimale de la force de vente : on peut utiliser la formule

suivante

Nombre de clients total = nombre de route (nombre de vendeurs)

Nombre de clients par secteur

La gestion de la force de vente :

La gestion de la force de vente à la SBGS pressente comme suit :

 Le chef de centre :
a. Gestion de toute la force de vente
b. Suivi des ventes et donc la comparaison avec les objectifs
c. Supervision de la qualité du travail des superviseurs et des vendeurs
d. Coordination avec les responsables des autres services
 Le Superviseur :
Il supervise tous ses représentant commerciaux (pré-vendeur ) ainsi
que les activités de marchandising dans le secteur qui lui es assigné,
mettre en place et suivre les programmes conçus pour atteindre les
objectifs de vente .
-la gestion quotidienne : réaliser les objectifs de la distribution
,analyser les ventes par client sur son territoire , assurer que les
représentants respectent la fréquence de visite de chaque client .
-Evaluation de la performance :s’assurer que tous les standards de
merchandising et les objectifs sont atteints , contrôler
quotidiennement la progression de son équipe et recommander les
promotions .

SBGS 25
-Pré vendeur :
Visite de tous les clients pour prendre leur commande par des HHT
(helt hande terminal= terminal informatique permettant aux pré-
vendeurs de prendre les commandes chez les clients pour pouvoir
ensuite les traiter et les dispatchés de manière automatique).
- Réception des réclamations
- Proposition de la commande idéale
 le vendeur :
-Contrôle de l’apparence des frigos
-Vérification de la PLV
-Respect d’une bonne rotation de stock pour ne pas avoir des
périmés
-Etablissement d’un rapport journalier montrant le nombre des
clients visités, nombre des clients servis et les causes de la non
livraison d’autres clients.
 Aide vendeur :

Il s’occupe de chargement et de déchargement des camions .

 Dispatcher :
- assure la livraison des produits pré-vendus aux clients
- Il supervise et optimise le chargement des commandes sur camions
-Il coordonne avec le magasin pour préparer et charger des
commandes

Recrutement et formation de la force de vente :

SBGS 26
 La technique suivie pour le recrutement des vendeurs diffère de celle appliquée
pour d’autre poste au sein de l’entreprise, afin d’éviter L’embauche d’un vendeur non
qualifié qui risque de ruiner le territoire commercial de l’entreprise.
Les recrus doivent faire preuve de compétence. L’entreprise assure l’intégration de
nouveaux recrutés par une information interne accompagnée d’un bon encadrement.

Généralement, la S.B.G.S prend en considération toutes les qualités d’un bon vendeur
afin de mener à bien ses opérations de vente.

En effet que ça soit les compétences des nouveaux recrus, l’entreprise doit
assurer une formation complémentaire qui porte sur les différents types de
connaissances et de savoir faire, surtout celles qui concerne l’entreprise, son
environnement et sur ces produit

En effet, la S.B.G.S dispose d’un service de formation dont une formation

annuelle est assurée aux vendeurs, cette formation contient des programmes portant
sur :
les produits vendus ,la négociation avec la clientèle ,et les techniques de vent . ainsi
que les techniques de prospection pour élargir la taille de la clientèle.

Rémunération et motivation de la force de vente:

Après avoir recruter une force de vente qualifiée, il faut savoir comment les
gardés tout en les motivant, cela passe par la mise en ouvre d’un système de
Rémunération qui peut satisfaire les deux parties (personnel, direction), puis savoir
comment les stimulés et les motivés pour qu’elles donnent le maximum de leurs
possibilités.

Un vendeur préfère un système qui lui procure un sentiment de justice compte

tenu de son expérience, et du coût de la vie, une certaine régularité de ses revenus et

SBGS 27
une récompense pour des performances supérieures à la moyenne. Pour l’employeur,
en revanche, un système de rémunération idéal permet un contrôle de leurs temps, tout
en restant peu coûteux, et simple à gérer.
Dans ce cadre, la S.B.G.S met en œuvre plusieurs méthodes afin de mieux motiver
son équipe de vente, à savoir :
Les avantage sociaux (En outre, la société prend en charge les frais de maladie de ses
vendeurs et des membres de leurs familles)

 Les primes.

 Les commissions sur les ventes.

 Les concours.

IV. Critique du système de gestion de la

distribution:
 Relative à l'approvisionnement en matières premières:

Les matières premières proviennent de la société mère ce qui aura des

répercussions sur les coûts des produits, par rapport à la longueur de distance
existante.

 Relative à la communication :

Il y a pas une forte communication entre les pré-vendeurs et les livreurs ce qui
crée le retard de livraison dans certain secteur .

 Relative au Nombre des prés vendeurs:

SBGS 28
Ce qui provoque l’ignorance dans certains quartiers.

VI. Recommandations :
Pour l'amélioration du système de distribution de la SBGS, nous proposons, à ce
que:

-La société recrute des prés vendeurs pour remédier au dysfonctionnement au

niveau l'ignorance de quelques quartiers.
-La société fasse le suivi des produits livrés aux détaillants, pour s'assurer de la
bonne préservation de ces derniers, et pour qu'ils soient vendus dans les meilleures
conditions aux consommateurs.
-La société mette à disposition des près-vendeurs des moyens de transport adéquats
et qui s'adaptent à leurs circuits.

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Conclusion :

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