Royaume du Maroc

Office de la Formation Professionnelle

et de la Promotion du Travail

Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation

Secteur : Administration, Gestion & Commerce

B accalauréat professionnel Commerce

2 è m e année

Module : PROMOTION DES VENTES

DRIF, CDC TERTIAIRE Avril 2017

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 Remerciements

La DRIF/Le CDC Tertiaire remercie les personnes qui ont participé à l’élaboration & la
validation de cet outil. IL s’agit de :
NOM AFFECTATION DR

Pour la supervision
Mustapha HAIDARA Directeur CDC TERTIAIRE DRIF

Pour l’élaboration
Mme Fatima Zohra MEHI ISTA IMZOUREN ALHOCEIMA

Pour la validation
Mme Hayat SOUAQI CDC TERTIAIRE DRIF

Remarque importante

Les utilisateurs de ce document sont invités à communiquer au CDC TERTIAIRE, toutes

les remarques et suggestions afin de les prendre en considération pour l’enrichissement
et l’amélioration de ce programme de formation.

DRIF

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 PROMOTION DES VENTES
PRÉCISIONS ÉLÉMENTS DE CONTENU
Déterminer l’intérêt et la cible de la promotion Présenter la cible et Les objectifs de la promotion des
des ventes ventes pour l’entreprise

Établir une stratégie de promotion Présentation des différentes stratégies de promotion :

 Publicité
 Relation publique
 Promotion des ventes
 Direct mail (publipostage…)

Présentation des techniques promotionnelles de vente

(réduction de prix, jeu, couponnage, prime…)

Concevoir un message publicitaire Choix approprié du message

Détermination précise du contenu du message

Qualité de la présentation

Détermination juste du budget

Choix approprié des médias et des supports publicitaires

Mettre en place et suivre l'action Afficher, réapprovisionner et suivre les ventes et les stocks.
promotionnelle. Evaluer les résultats
Collecter des renseignements pertinents en vue d'évaluer les
résultats

Interpréter les résultats

Choisir les moyens de relance et de repositionnement

Transmettre les résultats et les recommandations, dans un

rapport

Calculer le prix de vente promotionnel

Calculer le coût de l’opération promotionnelle
Calculer le CA promotionnel

Déduire la marge nette

Prendre en considération les frais promotionnels

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 Module : Promotion de ventes

PLAN
Chapitre 1 : La promotion des ventes
I. Définition la promotion
II. Les objectifs de la promotion des ventes
III. Les techniques promotionnelles
Chapitre 2 : Les stratégies promotionnelles
I. L’utilité de la promotion
II. Les différentes stratégies promotionnelles
1. Message publicitaire
2. Relation publique
3. c-Direct mail (publipostage)
Chapitre 3 : La mise en place d’une opération promotionnelle et
évaluation des résultats
I. La définition des objectifs
II. Le choix des techniques
III. L’élaboration d’un plan d’action promotionnelle
IV. Le prétest de l’opération :
V. La mise en œuvre et le contrôle d’une action promotionnelle
Chapitre 4 La publicité
VI. Les principaux partenaires
VII. Les objectifs publicitaires : élaboration d’une campagne publicitaire
VIII. Les messages publicitaires
Chapitre 6 : Les relations publiques
I. Les activités des relations publiques
II. Les outils des relations publiques
III. L’évaluation
Chapitre 6 : cout et impact de l’opération promotionnelle
I. L’impact des promotions jouant sur le prix
II. Calcul du prix promotionnel
III. Calcul du CA promotionnel
CONCLUSION GENERALE

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 Module : Promotion de ventes

Chapitre 1 : LA PROMOTION DES VENTES

I. Définition de la promotion

La promotion des ventes ou « techniques promotionnelles » regroupe l’ensemble des

techniques de stimulation des ventes organisées afin de développer à court terme les ventes
d’une entreprise ou distributeur.

Les principales techniques utilisées dans le cadre de la promotion des ventes sont :
– les coupons ou bons de réduction
– les primes
– les réductions de prix
– les jeux- concours
– les loteries
– l’échantillonnage produit
–…
Les techniques de vente aident la force de vente de l’entreprise ou le distributeur a en tiré le
CA vers le haut et a drainer des clients fidèles et potentiels

La cible de la promotion des ventes

Les cibles promotionnelles sont nombreuses, le schéma ci-dessous en donne la structure

générale. Le fabricant dispose donc de multiples moyens d'action.

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 Module : Promotion de ventes

II. les objectifs et la cible de la promotion des ventes

On peut assigner de nombreux objectifs à une opération promotionnelle, il est donc important
de savoir le résultat que l'on attend avant de choisir une technique et de la mettre en œuvre.

Une promotion est souvent utilisée par un vendeur pour attirer les utilisateurs des marques
concurrents. Ceux –ci se répartissent en plusieurs catégories selon qu'ils sont ou non fidèle. Une
offre promotionnelle attire plus facilement les acheteurs non fidèles, mais ne les retient guère
et doit donc être complétée par d'autres actions, notamment publicitaires. Les objectifs varient
également en fonction de la nature de la cible.

Une promotion destinée aux consommateurs s'efforce de stimuler l'utilisation de produit,

d'encourager l'achat de tailles plus importantes, de provoquer l'essai chez les non-utilisateurs
ou de favoriser un changement de marque.

Une promotion destinée au réseau (détaillant) incite à stocker davantage, encourage des achats
hors saison, contre des promotions concurrentes, gagne la fidélité du détaillant ou aide à
pénétrer un nouveau canal de distribution.

Une promotion destinée à la force de vente crée l'enthousiasme pour un nouveau produit, facilité
la prospection où stimule un effort de vente en période difficile.

En fait, il n'y a pas de limite aux objectifs, ils sont fonctions de la problématique de
l’entreprise, nous allons néanmoins lister les objectifs les plus courants :

1- attirer les prospects

Les non consommateurs de la marque ou du produit, qui achètent un produit semblable ou
substituable ; les non-consommateurs du type de produit ; stimuler la demande primaire ; faire
connaître ; faire essayer

2-modifier l'habitude de consommation des clients

Faire acheter plus ; faire acheter plus tôt ; dériver une demande

3-fidéliser les clients

4- intervenir sur l'image

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 Module : Promotion de ventes

Les techniques promotionnelles usuelles

1- Ventes avec prime :

La prime est un article ou service différent du produit vendu, remis gratuitement à

l’acheteur. On distingue :

a- Prime directe : offre d’un article supplémentaire gratuit en même temps que l’achat,
soit on pack (sur le conditionnement), soit in pack (à l’intérieur du paquet). Cette prime
est utilisée pour obtenir de nouveaux consommateurs.
b- Prime différée : offre d’un avantage supplémentaire (prime) dont la remise est
différée par rapport à l’achat. La prime est adressée contre une ou plusieurs preuves
d’achat du consommateur sur sa demande. La prime différée est utilisée pour fidéliser
la clientèle.

c- Prime à échantillon : technique consistant à remettre en prime un produit

échantillon.

Prime contenant : (le conditionnement réutilisable ou container premium) prime utile

constituée par le conditionnement lui-même. Elle n’est possible que quand l’emballage se
prête à des transformations sans altérer le produit. Exp. Pot de moutarde en chope, flacon de
café soluble en pot décoratif, barils de lessive transformés en glacière ou poubelle…

Prime « girafe » : offre d’une plus grande quantité de produit pour le même prix.

d- Prime auto payante ou self liquidation offers : proposition d’achat d’un

produit original différent du produit de l’entreprise dans des conditions avantageuses.
L’entreprise achète en gros un certain nombre d’articles très différents de ces produits
et propose à ses clients de bénéficier des conditions qu’elle a obtenues. Cette
proposition doit être faite sans exigence d’achat du produit normal de l’entreprise.

Timbres : la ménagère reçoit un certain nombre de timbres proportionnellement à la somme

d’argent dépensé dans le point de vente à chaque visite. Regroupées sur un carnet collecteur,
ces timbres lui permettront d’obtenir un cadeau.

2- Jeux et concours :

Ensemble des jeux de hasard et des loteries promotionnelles gratuites organisés par les
fabricants et les distributeurs. Ils sont employés pour lancer ou relancer un produit. Bien que
gratuits, ils ont une très forte incidence sur les augmentations des ventes d’un produit.

Game, loterie, sweepstakes : formes diverses de jeux du type « tirage au sort » avec
promesse d’un gain acquis grâce à l’intervention du hasard.

a- Winner per store (« un gagnant par magasin ») : mise en avant avec loterie
proposant un cadeau exposé dans le magasin. Une urne est installée où toute personne
peut déposer son billet de participation. Le gagnant est tiré au sort. Cette participation
est gratuite et ne comporte aucune preuve d’achat.

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 Module : Promotion de ventes

b- Concours : promotion - jeu faisant appel à l’intelligence, aux qualités d’observation,

de réflexion ou d’expression et qui récompense seulement les meilleurs concurrents
par des lots.
On a généralement recours aux concours pour :
 Augmenter le nombre des achats ;
 Fidéliser une clientèle ;
 Atténuer la saisonnalité d’un produit ;
 Constituer un fichier ;
 Dynamiser la marque.

3- Réduction des prix et rabais :

Diminution directe ou indirecte du prix de vente. Cette technique promotionnelle est la plus
ancienne et s’adresse aux distributeurs et aux consommateurs. Elle est utilisée par le
distributeur qui cherche à créer une image de point de vente « bon marché » en réduisant ses
marges ; par le producteur avec les distributeurs pour attirer de nouveaux consommateurs et
développer ses ventes.

 Pour le distributeur :

a- Chèque ristourne in pack : réduction destinée à la distribution : le chèque

ristourne se trouve à l’intérieur des colis et est à valoir sur la prochaine commande.

b- Remise de référencement : réduction pratiquée par le producteur sur la première

commande d’un nouveau produit effectué par son réseau de distribution.
Proportionnelle au montant de la commande, elle se situe entre 7 et 15%
généralement.

Remise sur quantités : réduction destinée à la distribution. Une est accordée par
l’entreprise, proportionnelle à l’importance de la commande. Cette technique est utilisée
généralement en phase de croissance d’un produit.

 Pour le consommateur :

a- Offres spéciales ou ventes par lots : deux ou plusieurs produits semblables sont
regroupés dans un même lot vendu avec une réduction. Cette technique est employée
surtout pour les produits de consommation courante.

b- Treize à la douzaine : réduction de prix consistant à remettre une quantité

supplémentaire du produit pour le même prix d’achat que le produit normal.

c- Vente jumelée : elle est constituée par la vente de plusieurs produits différents dont
le prix global est inférieur au montant total normal de ces mêmes produits.

d- Prix barrés : c’est la formule la plus simple de la réduction de prix.

e- Carte de fidélité : à chaque achat, le consommateur remplit une des cases de la

carte. Lorsque celle-ci est remplie, elle donne droit à une prime ou à un avoir en
argent.

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 Module : Promotion de ventes

3 pour 2 : technique consistant à proposer trois produits pour le prix de deux, quatre pour le
prix de 3, etc.…

f- coupon, bon de réduction : un titre donnant droit à une réduction sur le prix
normal du produit. Il comporte des mentions obligatoires : nom et adresse de
l’entreprise auteur de la promotion, nom et marque du produit et numéro d’inscription
au registre du commerce.

g- Offre de remboursement : réduction différée sur le prix d’une marchandise et

donnée sur présentation d’une preuve d’achat.

4- Essais et échantillonnage :
a- Echantillon : taille réduite d’un produit diffusé gratuitement pour faire connaître une
nouveauté. Ne pouvant être vendu, l’échantillon permet une appréciation et un
jugement. On emploie cette technique pour faire connaître ou essayer un produit :
 Au moment du lancement d’un produit ;
 En cas de relance d’un produit plus avancé que ses concurrents ;
 En cas de modification de cible pour trouver une clientèle différente.

Cadeau gratuit : distribution d’un cadeau

Essai gratuit : offre d’un essai gratuit, d’un nouveau produit sans aucune obligation d’achat

Démonstration : présentation commentée des qualités d’un produit, avec, le cas échéant,
dégustation de celui-ci ou essai pratique.

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 Module : Promotion de ventes

Chapitre 2 : Les stratégies promotionnelles

I –L’utilité de la promotion des ventes ?

L’action promotionnelle a de nouveaux avantages :

Elle permet de tester l’élasticité au prix de l’attrait des nouveaux produits et elle favorise les
économies d’échelle et développe la connaissance des prix chez les consommateurs.
Cependant, la plupart des spécialistes estiment que la promotion ne suffit pas à construire une
fidélité à la marque. Une étude sur 2500 acheteurs de café a révélé que :

 La promotion des ventes agit plus vite que la publicité ;

 Elle ne contribue pas à augmenter les ventes à long terme ;
 Les acheteurs fidèles ne modifient pratiquement pas leur comportement ;
 Seule la publicité semble capable d’accroître la fidélité à une marque

II-Les Stratégies de Promotionnelles

Un produit à succès ou un service ne signifie rien moins que le bénéfice d'un tel service peut
être communiquée de façon claire pour le marché cible. Une stratégie de promotion des
organisations peut être constitué de :

Publicité : Est-ce qu'une forme non personnelles payées de communication en utilisant toute
forme de média de masse.

Relations publiques : consiste à développer des relations positives avec les médias
organisme public. L'art de bonnes relations publiques n'est pas seulement d'obtenir de la
publicité favorable dans les médias, mais il est aussi implique d'être capable de gérer avec
succès une attention négative.

Promotion des ventes : couramment utilisé pour obtenir une augmentation des ventes à
court terme. Pourrait impliquer l'aide de l'argent avec des coupons ou offres spéciales.

Les ventes personnelles : Vendre un service d'un produit à un.

Direct Mail : L'envoi de matériel publicitaire à une personne désignée au sein d'une
organisation. Il ya eu une croissance massive dans les campagnes de publipostage au cours des
5 dernières années. Dépenses sur le publipostage s'élève maintenant à £ 18 milliards par an, soit
11,8% des dépenses publicitaires (Source : Royal Mail, 2000). Les organisations peuvent payer
des milliers de livres pour les bases de données, qui contiennent des noms et adresses de clients
potentiels.

Le publipostage permet à une organisation d'utiliser leurs ressources plus efficacement en leur
permettant d'envoyer du matériel publicitaire à une personne désignée au sein de leur segment
cible. Par la publicité de personnalisation, les taux de réponse augmentant ainsi les chances
d'amélioration des ventes. Ci-dessous sont des liens vers d'organisation qui implique des
affaires du publipostage.

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 Module : Promotion de ventes

Chapitre 3 : la mise en place d’une opération

promotionnelle

Pour mettre en place une opération promotionnelle, il faut passer par six étapes :

I. La définition des objectifs :

Les objectifs assignés à une action promotionnelle découlent directement de la stratégie de

communication qui résulte elle-même de la stratégie marketing. Cela dit, les objectifs varient
également en fonction de la nature de la cible.

a- Une promotion destinée aux consommateurs : s’efforce de stimuler

l’utilisateur du produit, d’encourager l’achat, de provoquer l’essai chez les non –
utilisateurs ou de favoriser un changement de marque.

b- Une promotion destinée au réseau (détaillants) : incite à stocker davantage,

encourage des achats hors saison, répond à des promotions concurrentes, gagne la
fidélité du détaillant ou aide à pénétrer un nouveau canal de distribution.

c- Une promotion destinée à la force de vente : suscite l’enthousiasme pour un

nouveau produit, facilite la prospection ou stimule un effort commercial en période
difficile.

II. Le choix des techniques :

Les techniques promotionnelles se diversifient sans cesse pour s’adapter à toutes sortes
d’objectifs. Le choix final doit prendre en considération la nature du marché, l’objectif suivi,
les actions de la concurrence et le rapport du coût / efficacité de chaque outil.

a- Les techniques utilisées par les fabricants auprès des consommateurs :

Lorsque l’objectif est de contrer une promotion concurrente, une offre spéciale
(réduction de prix) fait souvent l’affaire. Lorsqu’il s’agit, en revanche de stimuler l’essai
d’un produit, l’échantillon gratuit délivré en porte à porte, envoyé par la poste, attaché
à un autre produit ou distribué en magasin, s’avère le plus efficace, même s’il est plus
coûteux.
Deux autres techniques très utilisées pour les nouveaux produits sont les bons de de
réduction qui peuvent être directes ou différées.
Pour des marques déjà établies, les actions promotionnelles servent surtout à défendre
la part de marché.

b- Les techniques utilisées par les détaillants auprès des consommateurs :

Le détaillant est surtout soucieux du volume de clientèle et de sa fidélité au point de
vente, aussi les promotions qu’il met en place servent – elles avant tout cet objectif. Les
mises en avant (présentoirs, P.L.V) prédominent dans les grandes surfaces ainsi que les
loteries et concours qui sont couramment utilisés surtout à l’approche des fêtes.

c- Les techniques utilisées par les fabricants auprès de la distribution :

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 Module : Promotion de ventes

On dépense aujourd’hui probablement davantage en promotion réseau qu’en promotion

consommateur.
Etant donné qu’aujourd’hui la bataille du linéaire est si intense, de nombreux fabricants
mettent en place des promotions réseau dont le seul but est d’installer, si possible plus
longtemps, leurs produits en rayonnage.
Les techniques utilisées rassemblent :

 Les réductions de prix ;

 Mise en avant du produit, animation promotionnelle ;
 Des bonus produit, souvent liés à des conditions d’achat en volume ;
 Des cadeaux publicitaires qui seront remis par les détaillants à leurs clients.

d- Les techniques utilisées par les fabricants auprès des vendeurs :

Les fabricants mettent souvent en place des actions promotionnelles auprès de leurs
représentants ou de leurs agents afin de stimuler un effort de vente particulier. Les
primes de fin d’année, concours et voyages sont les trois techniques les plus
couramment utilisées.

e- Les techniques promotionnelles en milieu industriel :

Les responsables marketing utilisent toute une variété de techniques promotionnelles
pour stimuler les ventes et améliorer leurs relations avec leurs clients. Parmi celles-ci,
les salons qui occupent une place de choix.

III. L’élaboration d’un plan d’action promotionnelle :

Un plan d’action promotionnelle ne se limite pas au choix de la technique utilisée. Il

faut encore décider de :

a- l’amplitude de la promotion : il faut déterminer la stimulation la plus

efficace compte tenu de son objectif.

b- Les conditions de participation : il faut définir à qui l’offre promotionnelle

sera proposée. Par ex : est-ce que le personnel de l’entreprise a le droit ou pas
de participer à un concours ?

c- Le support : il faut choisir la manière dont la promotion parvient au

consommateur. Un bon de réduction de 10 Dhs doit être placé sur un ou dans
l’emballage ? distribué dans le magasin ? envoyé par la poste ? ou inséré dans la
publicité ? Chaque support a ses avantages et ses inconvénients. Par ex : un
coupon placé sur l’emballage ne s’adresse qu’aux acheteurs du produit, tandis
qu’un envoi par la poste permet de toucher mais à coût relativement élevé, la
clientèle potentielle.

d- La durée de l’opération : si l’action promotionnelle est très limitée dans le

temps, de nombreux clients n’ont pas l’occasion d’en tirer parti du fait que la
période choisie ne coïncide pas avec leur rythme de réachat. Si elle dure trop
longtemps, le consommateur pense qu’il s’agit d’une offre permanente et ne
verra pas l’intérêt d’une réaction immédiate. On estime alors que le rythme idéal
est d’environ trois semaines par trimestre.

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 Module : Promotion de ventes

e- Le moment de l’opération : le timing d’une promotion doit tenir compte des

délais de production, des dispositions des vendeurs et de la collaboration des
distributeurs. Parfois cependant, des promotions spéciales sont décidées à la
dernière minute pour des raisons tactiques.

f- Le coût d’une promotion comprend : les charges administratives (édition,

publicité…), le coût de l’élément stimulant (prime, valeur de la réduction…) et
les frais correspondant au nombre d’unités que l’on envisage de vendre en
promotion.

III. Le prétest de l’opération :

Bien qu’une action promotionnelle soit conçue en tenant compte des expériences
antérieures, un pré – test devrait en général être entrepris afin de vérifier que les
techniques choisies sont appropriées que l’amplitude de l’effort est adéquate et que le
mode de présentation est efficace.

IV. La mise en œuvre et le contrôle d’une action promotionnelle :

Le contrôle effectif d’une promotion suppose qu’un plan de mise en œuvre soit élaboré.
Un tel plan doit préciser le délai préparatoire et la date de clôture de l’opération.
Le délai préparatoire correspond au temps nécessaire pour élaborer le programme
jusqu’au lancement officiel. Il comprend la conception, la planification, l’approbation
des modifications d’emballage ou du matériel envoyé ou distribué à domicile, la
préparation de la P.L.V, le briefing des vendeurs et des distributeurs, l’achat de prime
et la constitution de stocks de sécurité.
La date de clôture intervient lorsque 90 à 95% de la marchandise en promotion est entre
les mains des acheteurs, ce qui peut prendre de plusieurs semaines à plusieurs mois,
selon la nature de l’opération.

V. L’évaluation des résultats d’une promotion :

L’évaluation est une nécessité. En pratique plusieurs méthodes sont utilisées. La plus
courante consiste à comparer les ventes avant, pendant et après la promotion (voir
courbe).
Une autre méthode consiste à interroger un échantillon représentatif de consommateurs
à propos de la promotion. S’en souviennent-ils ? Leur comportement d’achat a-t-il été
affecté ? Une telle méthode est rarement utilisée pour chaque opération promotionnelle,
compte tenu de son coût.

En résumé, le succès d’une opération promotionnelle est lié à une définition claire des
objectifs, à un choix judicieux des techniques et à un plan d’action bien conçu, presté
fidèlement mis en œuvre et systématiquement évalué.

Chapitre 4 : la publicité

INTRODUCTION

13
 Module : Promotion de ventes

La publicité est l’un des outils majeurs permettant à une entreprise de transmettre des
informations persuasives à ses marchés. On appelle publicité toute forme de
communication, de présentation et de promotion non interactive utilisant un support
payant mis en place pour le compte d’un émetteur identifié en tant que tel.
La publicité est l’ensemble des techniques de communication dont l’entreprise dispose
pour se faire connaître, faire connaître ses produits et motiver les clients potentiels.
L’activité publicitaire met en jeu trois principaux partenaires : les annonceurs, les
médias et les agences.

I – Les principaux partenaires

1 – Les annonceurs :

On appelle annonceur tout organisme qui fait de la publicité. Loin de se limiter aux
entreprises commerciales, les entreprises comportent aujourd’hui toutes sortes
d’organismes publics, ou d’œuvres à caractère social, religieux ou politiques. Les
sommes investies dans la publicité par les annonceurs varient considérablement d’un
secteur à l’autre.

2 – Les médias :

On appelle support tout vecteur de communication et média l’ensemble des supports qui
relèvent d’un même mode de communication. Il est devenu classique d’isoler cinq grand
médias : la presse, la télévision, l’affichage, la radio et le cinéma.
Donc, un support est tout véhicule capable de porter ou de supporter un message
publicitaire, Exp. Le matin est un support ; la presse est un média, « MDI 1 » est un
support, la radio est un média.
Les supports publicitaires sont extraordinairement diversifiés (mailing, panneaux
lumineux, calendriers, catalogues…). Naturellement, chaque média présente ses
avantages et inconvénients du point de vue de la couverture du marché, des conditions
de réception du message, des coûts…

3 – Les agences :

Une agence est un organisme indépendant, composé de spécialistes chargés, pour le

compte des annonceurs, de la conception, de l’exécution et du contrôle des actions
publicitaires. Les agences comportent à la fois des services techniques (études, création,
fabrication, achat d’espace dans les médias) et des services commerciaux qui sont en
contact avec les annonceurs pour la définition des objectifs, des budgets et de la stratégie
de communication. Il existe plusieurs modes de rémunération des agences. Les
principaux sont :

a- La commission : l’agence est rémunérée par une commission sur les prix, consentie
par les supports (généralement 15% sur le montant brut négocié).

b- Les honoraires :

 Sur devis préalable établi par l’agence à partir des informations fournies par
l’annonceur sur tous les services qu’il attend d’elle.

14
 Module : Promotion de ventes

 Au temps passé : chaque collaborateur de l’agence est affecté d’un coefficient

horaire comprenant la marge bénéficiaire. L’annonceur est facturé
régulièrement sur la base du temps global passé à travailler sur son compte.

II - Les objectifs publicitaires : élaboration d’une campagne publicitaire

La première phase dans l’élaboration d’une campagne publicitaire consiste à en

déterminer les objectifs. D’une façon générale, une action publicitaire a pour objectif
d’informer, de persuader ou de rappeler. Le tableau suivant présente quelques objectifs
relatifs à chaque catégorie :

Publicité informative : Elle est utile en -informer le marché de l’existence d’un nouveau produit ;
début du cycle de vie d’un 1er produit -suggérer de nouvelles utilisations ;
lorsqu’il s’agit d’attaquer la demande -faire connaître un changement de prix ;
primaire. -expliquer le fonctionnement d’un produit ;
-décrire les services offerts ;
-construire une image.

Publicité persuasive : Beaucoup plus -Créer une préférence pour la marque ;

courante, elle est dominante en univers -encourager une fidélité ;
concurrentiel, lorsqu’il s’agit de favoriser -stimuler un achat immédiat.
la demande sélective pour une marque
particulière. Elle peut prendre la forme
d’une publicité comparative.

Publicité de rappel : Se pratique surtout en -rappeler les occasions prochaines d’achat et de

phase de maturité lorsqu’il s’agit consommation ;
d’entretenir la demande. Les publicités -entretenir la notoriété ;
pour Coca Cola n’ont pas besoin -rappeler l’existence des distributeurs.
d’informer ou persuader, mais plutôt de
rappeler la marque.

Le choix de l’objectif publicitaire doit s’appuyer sur une analyse approfondie de la

situation commerciale. Si le produit est mûr, l’entreprise leader et le taux d’utilisation
faible, la publicité aura pour objectif d’accroître la demande globale. En revanche, si le
produit est nouveau et l’entreprise faiblement présente, l’objectif sera de mettre en relief
l’innovation de la marque face au leader.

III. Les Messages Publicitaires

L’influence de la publicité sur les ventes est en particulier liée au contenu et à la forme du
message choisi.

15
 Module : Promotion de ventes

Concrètement, l’élaboration d’un message peut être décomposée en trois phases : sa

conception, son évaluation et son exécution.

1 – La conception du message :

Puisque l’audience peut retenir qu’un tout petit nombre d’idées, le responsable publicitaire doit
être créatif et choisir avec soin le contenu, la forme et la source du message.

A – Le contenu du message
Émettre une communication revient à imaginer ce qu’il faut dire pour provoquer la réponse
désirée chez le récepteur. Il faut donc trouver un thème, un axe, une idée de nature à motiver
l’audience.
On peut distinguer entre :

a- Un axe rationnel : il s’efforce de démontrer que le produit délivrera ses

promesses. Il évoque la qualité, l’économie ou la performance.

b- Axe émotionnel : déstiné à engendrer une réaction affective (positive ou négative)

de nature à provoquer l’achat. Les principales approches négatives font appel à la
peur, la culpabilité ou la honte notamment lorsqu’il s’agit de mettre en place des
comportements socialement valorisés (dons aux organismes charitables, port de la
ceinture de sécurité) ou de supprimer des comportements indésirables (tabagie,
alcoolisme, toxicomanie). Les messages émotionnels positifs sont le plus souvent
construits sur l’humour, l’amour, l’orgueil ou la joie. De nombreuses études de
motivation indiquent que l’individu agit plus volontiers pour faire plaisir à
quelqu’un que par peur de quelque chose.

c- Axe éthique : il s’appuie sur le sens moral du récepteur. Ces axes sont souvent
utilisés pour des campagnes d’intérêts généraux tels que la protection de
l’environnement, l’aide aux pays du tiers monde, le soutien aux handicapés.

Une fois l’axe (l’effet psychologique recherché) défini, il faut rechercher et exprimer l’élément
que l’on a choisi de mettre en relief à travers un concept d’évocation. Enfin, il faut donner à ce
concept la forme d’un message publicitaire complet : c’est le modèle de communication.
Exemples : supposons que l’on ait à vendre du café, on peut choisir de mettre en valeur le
naturel du café : c’est l’axe. On peut ensuite décider d’évoquer ce naturel par l’intermédiaire
d’un personnage (connu X) qui choisit son café sur place, en Amérique du sud. On a alors
imaginé un concept. On pourra enfin réaliser un film où un planteur brésilien se plaint de « X »,
client très exigent sur la qualité du café qu’il achète. Ce sera le modèle de communication.

16
 Module : Promotion de ventes

B- La forme du message :

L’impact d’une publicité ne dépend pas seulement du contenu du message, mais également
de sa forme. En effet, l’exécution d’un message publicitaire suppose une série de décision
sur le style, le ton, les mots et le format de l’annonce.

a- Le style

En ce qui concerne le style, de nombreuses approches sont possibles :

Tranche de vie : on montre par exemple un ou plusieurs personnes utilisant le produit au foyer,
par exp. une famille, à table, exprime sa satisfaction à propos du riz « Basmati ».
Style de vie : on s’efforce de montrer en quoi le temps s’intègre à un style. Les annonces pour
le parfum mettent en scène une femme jeune dynamique sachant ce qu’elle veut et l’obtenant.
La fantaisie : on crée un univers imaginaire au tour du produit. En consommant de l’huile de
tournesol, on se sent si léger qu’on s’élève dans les cieux.
L’image ou l’ambiance : le produit est replacé dans un contexte de beauté, d’affection, de
sérénité ou de luxe.
Le slogan musical : on associe au produit quelques notes, parfois une courte chanson.
Le personnage symbole : le produit est personnifié sous forme imaginaire (Mr Propre) ou
réelle.
L’expérience technique : on met l’accent sur le soin avec lequel les ingrédients sont choisis
ou la fabrication élaborée. Exp. : Bonduelle, Aicha.
La preuve scientifique : on montre des tests, des rapports si possible commenté par un
personnage en blouse blanche. Exp. : Colgate au fluor ou les couches Pampers.
Le témoignage : des personnes, connues, respectées, ou bien auxquelles on pourrait
s’identifier, apportent leur caution au produit.

b- Le ton :

Les mots doivent être simples, accrocheurs et facilement mémorisables.

Exemples :

Thème Création
Ricard est le meilleur des apéritifs Un Ricard, sinon rien
Le crédit agricole est une banque Le bon sens près de chez vous
sérieuse attachée à répondre à vos besoins
La Citroën est une voiture jeune, La voiture qui décoiffe
dynamique

c- Le format :

Les décisions relatives au format, concernant la taille, la couleur et le rapport illustration / texte.
Elles ont une profonde incidence à la fois sur l’impact commercial et sur les coûts.
S’il s’agit d’une annonce presse, l’annonceur doit choisir le format du titre, du texte, de l’image
et de la couleur. Un mauvais format peut détruire un mauvais message. L’image correspond à
ce que le lecteur découvre, elle doit donc attirer l’attention, le titre n’a qu’un but : inviter à lire
la suite. Enfin le texte doit être équilibré et bien composé.

17
 Module : Promotion de ventes

S’il s’agit d’un spot radio, il faut sélectionner les mots, le ton de voix et le rythme. Si le message
est télévisé, tous ces éléments ainsi que le langage non verbal sont concernés (expressions
faciales, gestes, vêtements, attitude et style de coiffure).

C – La source du message :
L’émetteur influence ses clients par le choix de son message, mais aussi à travers la façon dont
il est perçu par eux.
En effet, une source crédible renforce l’efficacité du message. Ainsi, les laboratoires
pharmaceutiques font appel à des médecins pour promouvoir les avantages de leurs
médicaments et les publicitaires à des vedettes de cinéma ou de sport pour vanter les mérites de
leurs produits.

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 Module : Promotion de ventes

Chapitre 5 : LES RELATIONS PUBLIQUES

INTRODUCTION

Les relations publiques constituent un autre outil de communication majeur. C’est une activité
de mise en place par une entreprise pour créer, établir, maintenir ou améliorer d’une part la
confiance, la compréhension et la sympathie, d’autre part, les relations avec des publics, qui à
l’intérieur et à l’extérieur de l’institution conditionnent son développement.
Les relations publiques envahissent un territoire diversifié : relations avec la presse,
communication produit, communication interne, communication financière, sponsoring,
audiovisuel.

I – Les activités des relations publiques :

On englobe sous le vocable « relations publiques » cinq activités :

1 – Les relations – presse : dont l’objectif est de faire passer dans les médias, des
informations destinées à attirer l’attention sur une personne un produit ou un service. De
nombreuses entreprises disposent d’un ou plusieurs attachés de presse engagés pour remplir
cette mission.

2 – La communication institutionnelle : rassemble toutes les actions internes et

externes centrées sur l’institution. Exp. : association.

3 – Les groupes de pression : qui au contact des pouvoirs publics et élus défendent les
intérêts au nom desquels ils agissent, notamment dans le cadre de procédures législatives ou
réglementaires.

4 – Le conseil : il s’agit alors d’informer et de conseiller l’entreprise à propos de

développements intervenus dans son environnement qui pourrait affecter son positionnement
ou son image (consultant extérieur).

5 – La publicité rédactionnelle : qui consiste à obtenir de l’espace rédactionnel dans

les médias vus, lus ou écoutés par les clients ou prospects d’une entreprise. Toute activité qui
consiste à organiser un événement ou créer une information à propos d’une entité commerciale,
entre donc dans cette entité.

La publicité rédactionnelle peut porter sur une marque, un produit, une personne, un endroit,
une idée ou une activité.
Le service de la publicité rédactionnelle a les missions suivantes :
 Aider au lancement des nouveaux produits ;
 Aider au positionnement d’un produit arrivé à la maturité ;
 Accroître l’intérêt pour une catégorie de produit ;
 Défendre des produits qui ont rencontré des problèmes

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 Module : Promotion de ventes

 Construire une image institutionnelle qui rejaillira positivement sur les produits.

II – Les outils des relations publiques :

1 – Les outils des relations publiques :

a – Les nouvelles
L’une des missions majeures des relations publiques est de trouver ou de créer, des
nouvelles favorables à l’entreprise et à ses produits ou services. Parfois, les
nouvelles s’imposent d’elles mêmes compte tenu de la situation rencontrée (par
Exp. : un très important contrat signé par l’entreprise) ; Parfois au contraire, il faut
imaginer des événements, ex : un anniversaire qui donneront lieu à des nouvelles.

b – Les discours

Les discours, conférences et interviews constituent un autre moyen d’attirer l’attention

sur l’entreprise et ses produits. Le choix des porte-parole est très important
(prescripteurs).

c – Les événements

Certaines sociétés se sont aujourd’hui spécialisées dans la création d’événements

pour le compte de leurs clients. Il peut s’agir de compétitions sportives, de séminaires,
conférences, d’expositions ou de toute autre manifestation destinée à impressionner
le public.

e – Les activités à but non lucratif

Une entreprise peut également espérer améliorer son image en participant à des
causes d’intérêt général. Par exp. Soutenir des associations à vocation humanitaire,
scientifique ou médicale.

f – les publications

La plupart des entreprises s’appuient sur de nombreux documents écrits pour atteindre et
influencer leurs cibles : rapports annuels, brochures, magazines d’entreprise…Les présidents et
vice-présidents sont souvent conviés à écrire des articles ou à participer à des interviews dans
la presse. Tous ces éléments doivent arriver à renforcer l’image de la société. De même, de
nombreuses entreprises disposent de films, diaporamas, sites internet et autres outils de
communication leur permettant de se présenter et de présenter leurs produits.

2 – Les méthodes et moyens des relations publiques

Quatre objectifs sont généralement poursuivis :

 La notoriété : il y a des produits qu’une activité rédactionnelle fait sortir de l’ombre ;

 La crédibilité : les relations publiques sont particulièrement utiles pour soutenir des
produits ou des services mis en cause ;

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 Module : Promotion de ventes

 L’économie : bien qu’elles puissent être onéreuses, les opérations des relations
publiques coûtent moins cher que la publicité média. Plus le budget est limité, plus on
fera appel à ces outils ;

 La stimulation de la force de vente et de la distribution : un programme de relations

publiques dynamise les vendeurs et revendeurs. Le fait de parler d’un nouveau produit
avant même que celui-ci ne soit lancé facilite le travail des représentants auprès des
détaillants.

Une fois les objectifs définis, il faut imaginer des supports de communication pour le
produit ou service. Avant tout, il faut examiner les caractéristiques de ce produit ou service afin
de voir lesquelles pourraient donner lieu à du rédactionnel, ce qui permet de révéler des dizaines
de supports d’articles. Il faudra alors choisir ceux qui offrent le meilleur potentiel et expriment
le mieux le positionnement retenu.
Si le nombre de supports reste insuffisant, le responsable des relations publiques doit susciter
des événements : congrès professionnels, conférences faites par des prestigieuses personnalités,
manifestations sportives constituent autant d’occasions de faire parler de l’entreprise dans la
presse et les médias.
On peut citer d’autres types d’événements : célébrations d’anniversaires, expositions, foires,
dîners, présentations de mode…

III – L’évaluation

Il est particulièrement délicat d’évaluer l’impact des opérations de relations publiques, dans
la mesure où celles-ci sont rarement entreprises isolement. Les principaux critères
d’appréciation utilisés sont :

 L’exposition : la mesure la plus courante et la plus facile est la comptabilisation du

nombre de contacts obtenus dans les médias. Cependant, le nombre de contacts n’est
pas une mesure très satisfaisante car on ne sait pas combien de personnes ont vu ou
entendu le message et ce qu’elles en ont retiré.
 La notoriété, la compréhension et l’attitude : une meilleure approche consiste à
mesurer la notoriété et la compréhension du message ainsi que la modification
d’attitude qu’il a éventuellement provoqué. Pour ce faire, il est indispensable de
disposer de mesures avant et après campagne afin de mettre en évidence les écarts.
Dans la pratique, on se contente souvent d’évaluations qualitatives, (exp.
Questionnaires, rencontres téléphoniques).
 L’achat : enfin, une mesure d’impact en termes de vente et de bénéfices est
évidemment souhaitable.

La promotion des ventes et les relations publiques sont des éléments à part entière de la stratégie
de communication d’une entreprise. Leur impact sur les ventes et les bénéfices est important.
Ils devraient bénéficier des méthodologies sophistiquées mises en œuvre en publicité tandis que
cette dernière aura tout à gagner du surcroît de créativité engendrée par ses deux partenaires.

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 Module : Promotion de ventes

Cours 6 : L’IMPACT DES PROMOTIONS

I- L'impact des promotions jouant sur le prix

Une majorité des opérations promotionnelles destinées au consommateur lui proposent une
réduction du prix unitaire. Les formes sont très diverses : de l'offre spéciale qui réduit pendant
une période limitée le prix du conditionnement habituel, au « trois pour deux » qui lie la
réduction à l'achat de plusieurs unités, des « girafes » où le conditionnement plus important
accompagne un prix plus bas au litre ou au kilo, aux coupons très divers dans leurs modalités
(valable immédiatement ou sur un achat ultérieur, sur le même produit ou sur un autre, offert à
tous ou ciblé), etc.

1- L'impact est bien sûr différent suivant la technique, mais plusieurs conclusions s'imposent :

2- Depuis que l'on peut mesurer avec précision, grâce aux caisses électroniques des
supermarchés et hypermarchés (« scanners »), les ventes hebdomadaires de chaque référence,
on a pris conscience de la très forte hausse des ventes que la promotion peut engendrer du jour
au lendemain. On observe des multiplications par deux, trois, quatre, parfois jusqu'à dix, des
ventes du produit promu.

3- L'augmentation des ventes, en pourcentage, est en moyenne plus faible pour les marques à
forte part de marché initiale (elles partent de plus haut).

4- Des promotions trop fréquentes peuvent faire baisser le prix de référence que les
consommateurs ont en tête.

5- Si les opérations sont trop fréquentes, l'impact de chaque opération s'atténue.

6- Les actions marketing qui peuvent accompagner une réduction de prix (prospectus, annonce,
mise en avant) en multiplient l'impact, en la rendant plus visible.

7- Les réductions de prix ne se contentent pas d'augmenter les achats auprès des clients entrés
dans le magasin, elles peuvent aussi créer du trafic pour le point de vente.

8- Des effets complexes peuvent apparaître entre les catégories de produit : impact d'une
promotion dans une catégorie sur les catégories concurrentes et complémentaires.

II- La rentabilité des promotions

Comme nous venons de le rappeler, l'impact fondamental des promotions par baisse de prix est
la très forte hausse des ventes qu'elles peuvent engendrer. L'impact est si puissant que le concept
de « ventes incrémentales », introduit par les sociétés de panels, est entré dans le vocabulaire
courant des responsables de marketing. En bref, on décompose, pendant une promotion, le total
des ventes observées du produit promu en une « baseline » (ce que l'on aurait vendu si la
promotion n'avait pas eu lieu), et des ventes « incrémentales » (l'écart entre les ventes réelles et

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 Module : Promotion de ventes

cette baseline). Typiquement, encore une fois, ces ventes incrémentales sont supérieures à la «
baseline », ce qui signifie que les ventes totales ont plus que doublé.

Cela pose cependant des questions importantes, auxquelles il conviendrait d'apporter une
réponse à chaque nouvelle opération :

1- Face à l'augmentation des ventes, quels sont les coûts réellement entraînés ? La réduction de
marge est facile à calculer, mais quid, par exemple, des frais de fabrication et de livraison des
conditionnements spéciaux créés pour l'opération, et qui perturbent le fonctionnement régulier
des opérations ?

2- Quel est le profit réel de l'opération ? On peut avoir tendance, intuitivement, à penser qu'une
réduction de prix de 15 % est efficace si elle entraîne une hausse des ventes en volume de plus
de 15 %. C'est, de façon erronée, raisonner sur les ventes au lieu de raisonner sur la marge. En
fait, une réduction de 15 % sur un produit où la marge habituelle est de 25 % nécessite, pour
être rentable, une hausse des ventes de 150 %, c'est à dire une multiplication du volume habituel
par 2,5. Une étude américaine, réalisée il y a quelques années, concluait que seulement 15 %
des promotions prix demandées par les distributeurs étaient rentables.

3- Attire-t-on vers notre marque de nouveaux consommateurs ? Où permet-on à des

consommateurs qui auraient acheté de toute façon de payer moins cher ?

4- Augmente-t-on réellement la consommation, au-delà de l'augmentation des ventes ?

L'utilisation du produit est-elle plus importante, ou les clients se contentent-ils de constituer,
grâce à l'opération promotionnelle, des stocks peu coûteux, qu'ils vont consommer à leur rythme
normal ? En d'autres termes, les ventes supplémentaires engendrées pendant la promotion, à
prix réduit, ne seront-elles pas compensées par une baisse ultérieure des ventes à prix normal ?
Par ailleurs, peut-on dire qu'on amène vers la catégorie des acheteurs qui ne l'auraient pas
utilisée sans la promotion ?

5 -Ne va-t-on pas faire baisser le prix de référence que les consommateurs ont en mémoire ?
Ou leur donner l'habitude d'attendre la prochaine promotion pour faire leurs achats ? Ne
compromet-on pas ainsi la rentabilité à long terme de l'ensemble des ventes ?

III- Ce que les promotions apportent au consommateur

La grande majorité des travaux de recherche sur la promotion a porté sur les actions liées au
prix. Cela est certainement justifié par la fréquence de ces opérations, par les budgets qui leurs
sont consacrés, par leur impact sur les ventes et la rentabilité.

Il ne faut pas pour autant négliger les autres types de promotions, et le rôle qu'ils jouent auprès
du consommateur. La promotion regroupe une grande variété de techniques, avec des objectifs
très divers, qu'il s'agisse de jeux, de concours, de primes et cadeaux, d'offres d'essai, d'actions
événementielles, etc. Ces techniques peuvent être analysées à travers les fonctions qu'elles
remplissent auprès du consommateur : fonctions utilitaires ou fonctions hédoniques.

Les fonctions utilitaires portent sur l'économie, la qualité et la commodité.

L'économie est la fonction la plus évidente, celle qui correspond aux actions sur les prix décrites

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 Module : Promotion de ventes

plus haut. La promotion permet au consommateur de payer moins cher le même produit, ou
d'obtenir des quantités plus importantes pour le même prix.

La promotion est aussi un moyen d'accéder à une meilleure qualité. Un consommateur qui n'a
pas habituellement le budget pour acheter au prix normal un produit, ou une marque, de qualité
pourra profiter d'une promotion pour le faire, sans avoir le sentiment de faire une folie. Les
promotions peuvent ainsi être, pendant une visite à l'hypermarché ou au supermarché, le moyen
de s'offrir quelques petits plaisirs dans des conditions raisonnables, en se justifiant facilement
auprès des autres et de soi-même.
Les promotions peuvent apporter une amélioration de la commodité d'achat. Pour de nombreux
achats peu impliquant, le consommateur cherche à faire vite, à réduire le temps consacré au
choix. La promotion peut être un moyen de simplifier la procédure de choix.

Les pratiques peuvent changer suivant les consommateurs et les catégories : acheter
systématiquement le produit en promotion, acheter le produit en promotion s'il fait partie des
deux ou trois marques qu'on juge acceptables, commencer par regarder les produits en
promotion, et ne regarder le reste du rayon que si ceux-ci n'étaient pas convaincants, etc.
A côté de ces fonctions utilitaires, il ne faut pas négliger des fonctions hédoniques, qui apportent
au consommateur des bénéfices d'un autre type : divertissement, exploration, expression de soi.

Beaucoup d'actions promotionnelles jouent dans le registre du divertissement, de l'animation,

de l'amusement : animations en magasin, mais aussi organisation d'événements exceptionnels,
concours, jeux, offre de primes et cadeaux qui permettront des activités ludiques, etc. Les
enfants sont bien sûr souvent la cible d'actions de ce genre, mais de nombreux exemples
s'adressent aux adultes.

Les promotions peuvent rendre possible l'exploration de nouveaux domaines : découvrir de

nouvelles marques, de nouvelles variétés, de nouvelles catégories. En l'absence de promotions,
cette découverte a une chance d'être un plaisir, mais elle est malgré tout risquée. On ne sait trop,
avant l'essai, si l'on sera satisfait. On peut craindre d'éprouver des regrets, d'avoir du mal à
justifier un choix sortant des habitudes. La promotion permet d'abaisser ces barrières par un
essai sans risque, grâce à des animations, des dégustations, des offres de remboursement, des
échantillons d'essai, des coupons, etc.
Bien tirer parti des promotions, enfin, peut créer un sentiment de satisfaction. On a su dénicher
l'occasion intéressante, on a bien géré le budget dont on disposait, on s'est offert un produit un
peu exceptionnel, on s'est montré un consommateur malin.

Au total, la promotion des ventes est devenue un domaine clé du marketing. Les promotions
centrées sur le prix représentent des budgets supérieurs à ceux de la publicité, une composante
essentielle de l'attractivité des points de vente, un élément central des négociations stratégiques
entre fabricants et distributeurs. Les autres promotions offrent une riche gamme d'actions
quantitatives et qualitatives. Et la promotion peut encore jouer d'autres rôles que le manque de
place nous empêche de développer, comme dans la communication ou dans le marketing direct.

CONCLUSION GENERALE

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 Module : Promotion de ventes

La promotion est-elle l’avenir du marketing ou une menace grave pour l’image de la marque ?
La promotion est d’abord un champ de communication passionnant car il faut déclencher
l’action et les effets sont immédiatement mesurables. Elle requiert une spécialisation
particulière du fait des fortes contraintes légales et de la multiplicité tant des mécanismes. Les
choix médias sont aussi complexes car les supports utilisés sont multiples (mass médias, médias
commerciaux et PLV, marketing direct) et ne disposent pas toujours d’une bonne connaissance
de l’audience.

Face à la multiplication des mécanismes, au développement des promotions sur Internet, à la

convergence promotion marketing direct et à l’intégration de la politique de communication, ce
livre a pour objectif de relier la pratique à des références théoriques et, ainsi, de permettre une
meilleure compréhension des observations actuelles, notamment sur les effets de la promotion
sur l’image de marque.

Voici un résumé des principales caractéristiques de la promotion :

Caractéristiques de la promotion des ventes

AVANTAGES INCONVENIENTS

Effet immédiat Peut dégrader la marque

Effet sur les ventes beaucoup plus fort Augmente la sensibilité des
que celui de la publicité consommateurs au prix
Effet mesurable Coût réel pouvant être très important
Limitation dans le temps, de la « baisse Faible créativité
» du prix Facilement contrée par la concurrence
Possibilité de cibler le lieu et le moment et risque de cercle vicieux
Gêne le concurrent (occupation de
l’espace)

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