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Les universités doivent, alors, se différencier et
profiter du web Marketing à travers sa politique de
L’impact d’inbound marketing communication, qui représente une solution simple
sur la promotion et la valorisation à coût minimal. L’intégration des plateformes
réseaux sociaux et la mise en place de site web
du secteur d’enseignement privé institutionnel, permet de mettre à la disposition de
en Tunisie : le cas de SUPTECH chaque utilisateur une richesse d’information et de
communication, quand il veut et comme il veut.
Bechir MOKLINE De ce fait, l'enseignement supérieur et notamment
Enseignant à l’institut des hautes études les universités, qu'elles soient publiques ou privées,
commerciales de Sousse. ont compris l'importance de la digitalisation. Le
Adresse : 17, Rue du 1er Mai 8020, Soliman – virage digital des écoles entraine un changement
Tunisie radical dans leur stratégie de communication. C'est
Mobile : 00216 50 230 827 une transformation obligatoire à enclencher afin de
E-mail : [email protected] promouvoir au mieux une école supérieure. Les
étudiants, les familles, les partenaires, tout l'éco-
Résumé
système qui gravite autour de l'enseignement
L’environnement en ligne offre aux universités supérieur a profondément changé ces dernières
divers outils de marketing conçus pour répondre à années.
leurs besoins afin de fournir des informations L’université est, désormais, une expérience qui
précises et actualisées et d'établir une change la vie et pour de nombreux étudiants,
communication à double sens avec leurs groupes choisir la bonne université est un processus intense.
cibles, qu'ils soient étudiants actuels ou potentiels. Aujourd'hui, les futurs étudiants et leurs parents se
De ce fait, l’inbound marketing et ses composants tournent vers le Web pour rechercher et évaluer
ont fait leur apparition dans l’enseignement leurs options.
supérieur pour améliorer ses pratiques
Le webmarketing traditionnel tend cependant à
commerciales. A l’instar des institutions
rencontrer de plus en plus d’obstacles dressés par le
internationales, les universités tunisiennes privées
consommateur, qui ne souhaite plus subir les
ont tendance à se différencier et profiter d’inbound
intrusions publicitaires dans sa vie digitale :
Marketing dans leurs politiques de communication.
bloqueur de publicité, optimisation des outils de
L’Inbound Marketing a pour spécificité d’offrir aux
spams et blocage de publications indésirables sur
consommateurs un contenu valorisant, une
ses réseaux sociaux.
communication interactive et ce d’une manière
totalement permissive. Le consommateur prend lui- Pour s’adapter à ces nouvelles contraintes, le
même la décision d’aller vers le contenu, qui va webmarketing a dû optimiser ses messages, en
répondre à un besoin, et donc vers la marque. passant d’un marketing sortant, direct, non
Dans cette vision, ce travail de recherche propose personnalisé et intrusif, au marketing entrant,
une étude sur les pratiques actuelles d’inbound encore appelé Inbound Marketing. L’Inbound
marketing au sein SUPTECH. Cette étude revêt Marketing a pour spécificité d’offrir aux
d’un caractère quantitatif et a pour objectif principal consommateurs un contenu valorisant, une
de mieux cerner l’impact d’inbound marketing sur communication interactive et ce d’une manière
la promotion et la valorisation de SUPTECH à totalement permissive. Le consommateur prend lui-
l’égard des étudiants potentiels. même la décision d’aller vers le contenu, qui va
Les mots clés : inbound marketing, actions et outils répondre à un besoin, et donc vers la marque.
d’inbound marketing, contenu, réseaux sociaux, Le secteur de l’enseignement supérieur s’est
référencement, SUPTECH. approprié cette méthode d’inbound marketing afin
d’être au plus près de son public et par conséquent,
Introduction de répondre de manière la plus efficace, rapide et
économique à ses problématiques.
Aujourd’hui, la technologie défie les individus, Désormais, les écoles et universités qui cherchent à
entreprises et organisations à repenser leurs attirer davantage de candidats qualifiés devraient
stratégies et s’adapter rapidement aux changements envisager des stratégies d’inbound marketing.
de leurs environnements. Cette tendance est aussi
importante pour le secteur de l’enseignement Conçu pour atteindre les candidats potentiels qui
supérieur, puisque son marché continue de croître cherchent en ligne, l’inbound marketing augmente
en créant beaucoup plus de compétitivité. Ce le nombre de visiteurs sur le site Web de
dernier est complètement révolutionné puisque la l’université et aide à convertir les étudiants
majorité de la population des étudiants utilise potentiels en candidats.
l’internet. Par ailleurs, les marchés de l’éducation obligent ces
institutions d’enseignement supérieur aux plans

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national et international d’êtres plus compétitives et Quel est l’impact d’inbound marketing sur la
recourir à l’inbound marketing afin de se promotion et la valorisation de SUPTECH à
positionner sur un marché de plus en plus accru l’égard des étudiants?
mais aussi démontrer leur légitimité, valoriser leurs Dans le but de répondre à cette problématique, nous
choix et la crédibilité de leur réputation. posons les questions suivantes :
De plus en plus, l'éducation et les écoles en tête se ✓ Quelle est la place de l’internet dans la
digitalisent en se tournant vers les stratégies stratégie générale de communication de
d'inbound marketing. Pour répondre aux différentes SUPTECH ?
problématiques de visibilité, de notoriété, d'effectif, ✓ SUPTECH adopte-t-elle- les différentes actions
de rentabilité, l'inbound marketing apparaît d’inbound marketing?
aujourd'hui comme une alternative privilégiée. ✓ SUPTECH utilise-t-elle la majorité des outils
Aujourd'hui, l'enjeu n'est pas de savoir s'il faut que d’inbound marketing pour influencer les choix
les écoles adoptent l'inbound marketing mais plutôt de ses étudiants potentiels?
de savoir celles qui le feront en premier et Afin de répondre à ces questions, nous avons
prendront ainsi une avance non négligeable sur les formulé un ensemble d’hypothèses à savoir :
autres. ✓ L’internet occupe la place la plus importante
dans la stratégie générale de communication de
Ce nouveau marketing avancé a envahi les
SUPTECH.
établissements éducatifs en particulier ceux des
✓ SUPTECH adopte les différentes actions
institutions de l’enseignement supérieur privé qui
d’inbound marketing, à savoir : 1) attirer, 2)
utilisent d’avantage cet outil pour promouvoir leurs
convertir, 3) conclure, 4) fidéliser.
services et avoir un contact permanent avec leurs
✓ SUPTECH utilise la majorité des outils
clients, le cas échéant les étudiants. L’implication
d’inbound marketing pour influencer les choix
des universités en tant que prestataires de service et
de ses étudiants potentiels.
les étudiants en tant que consommateur du service
est très importante dans la planification et la mise Pour répondre à notre problématique et confirmer
en place d’une stratégie ‘inbound Marketing’. ou infirmer nos hypothèses, nous allons adopter la
L’utilisation des sites web institutionnels et les démarche méthodologique suivante :
applications de réseautage requièrent une Un état de l’art est proposé dans un premier temps,
implication forte de ses utilisateurs afin de garantir puis dans un deuxième temps, la méthodologie,
le succès de leurs stratégies en matière de constituée d’une étude quantitative pour approcher
marketing entrant. notre travail dans un contexte réel et pratique.
Enfin, par rapport aux résultats de l’étude
Aujourd'hui, l'université privée en Tunisie a changé
quantitative, un premier bilan peut être dressé et des
désormais de vision, un partage de rôle économique
pistes de recherche peuvent être envisagées.
et social de l'enseignement supérieur public et
privé, s'inscrivant dans une nouvelle dynamique 1. Inbound Marketing : contexte de
complémentaire unifiée. naissance
De ce fait, l'enseignement supérieur privé contribue
à la création de richesses aussi bien au profit de la La naissance d’inbound marketing est marquée par
collectivité nationale qu'à celui de l'étudiant l’explosion des actions du marketing sortant plus
étranger à travers un comportement d'optimisation traditionnel. En effet, l'abondance de services
économique. offerts aux personnes entraîne trop de messages. En
ce sens, [5], l'un des gourous du marketing, déclare
Dans ce cadre, les universités tunisiennes privées
qu'environ un million de messages sont vus par un
rentrent dans l’ère du numérique et essayent d’en
client moyen par an, ce qui en fait environ 3 000
profiter des avantages offerts par l’inbound
messages par jour. En combinaison avec le fait que
marketing en exploitant les opportunités que cette
nos cerveaux sont programmés pour être ‘éco-
dernière leur procure.
énergétiques’ il n’est pas surprenant que l’esprit des
Parmi ces universités, nous citons SUPTECH
gens essaie, inconsciemment, de bloquer des
(L'École supérieure privée de technologie et de
publicités écrasantes.
management). Nous nous sommes persuadé que
c’est l’un de meilleur établissement universitaire Et non seulement inconsciemment - des personnes
qui concrétise régulièrement les moyens d’inbound collent des autocollants interdisant les courriers
marketing. indésirables dans leurs boîtes aux lettres, jettent les
brochures reçues sans les lire et passent à une autre
Suite à ces faits, nous avons décidé de s’engager
chaîne de télévision pendant une publicité. En
dans une étude qui s’articule au tour de l’impact
outre, dans le monde virtuel, ils utilisent des
d’inbound marketing dans le secteur
applications de blocage des publicités, des services
d’enseignement supérieur privé sous la
de messagerie pour filtrer le courrier indésirable et
problématique suivante :
désapprouvent les fenêtres contextuelles. D’ailleurs,

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d’après une étude menée par OpinionWay1 en mais d’earned media (médias mérités, gagnés par la
France révèle qu’un français sur deux serait prêt à marque).
payer 27€ en moyenne par an pour échapper à la L’inbound marketing consiste à attirer les gens en
publicité qu’il considère comme une nuisance. utilisant des médias tels que les blogs et les réseaux
Par conséquent, les techniques marketing ou sociaux, ce sont les clients potentiels qui trouvent
commerciales intrusives et de masse (outbound l'entreprise. L’inbound marketing se concentre sur
marketing) sont en perte de vitesse. La solution la publication du bon contenu, au bon endroit et au
pour les entreprises est de donner envie aux bon moment, en rendant le marketing pertinent et
consommateurs de venir vers elles en proposant via utile pour les clients [10].
les canaux digitaux un contenu qui fait sens pour L’inbound marketing permet enfin de faire plus
eux (empreinte digitale) et les aidera à effectuer avec moins : plus de conversion avec moins de
sereinement leurs choix. Il s’agit de proposer un ressources.
contenu personnalisé à l’internaute en contrepartie Selon [10], une plate-forme logicielle de marketing
duquel ce dernier devient plus à même de donner entrant qui aide les entreprises à attirer des
ses informations personnelles (principe de visiteurs, à convertir des prospects et à fermer des
réciprocité). Ainsi, au-delà du nombre de clic sur le clients, signifie:
site internet, l’Inbound marketing a pour principal
▪ Création et distribution de contenu - créer un
objectif de générer des leads (prospects) qualifiés et
contenu ciblé qui réponde aux questions et besoins
d’accompagner le prospect tout au long de
de base des prospects et des clients, puis partager ce
l’entonnoir de conversion.
contenu au loin.
Cette transformation digitale se fait en 4 phases :
• Expérimentation dispersée : création de ▪ Marketing tout au long du cycle de vie – les
contenus sous la forme de campagnes plutôt que la gens ne deviennent pas de clients par hasard, ils
mise en place d’une réelle empreinte digitale. commencent comme des étrangers ou des visiteurs.
Des actions et des outils marketing spécifiques
• La recherche d’expertise : il devient
aident à transformer ces étrangers en de vrais
nécessaire de se focaliser sur des contenus de
clients.
qualité qui sont encore dispersés et de qualité très
inégale et de définir une réelle stratégie, une ligne ▪ Personnalisation - adapter un contenu aux désirs
éditoriale. et aux besoins des personnes qui le visualisent. Au
fur et à mesure de découvrir les comportements de
• La consolidation : il s’agit d’unifier au
clients, il est possible de mieux personnaliser les
sein d’un même système les différentes données
messages en fonction de leurs besoins spécifiques.
collectées et de définir une équipe dédiée à
l’entretien de l’empreinte digitale. ▪ Multicanal: le marketing entrant est par nature
multicanal car il approche les personnes là où elles
• La recherche de proximité : mettre en
se trouvent, dans la chaîne où elles souhaitent
place un Service Level Agreement (engagement de
interagir avec l’entreprise.
service) et déploiement d’un processus de Closed
Loop Marketing (interactions avec le prospect ou Intégration - Les outils de création, de publication
client via un contenu personnalisé). et d'analyse de contenu fonctionnent tous ensemble,
comme une machine bien lubrifiée - permettant à
l’entreprise de se concentrer sur la publication du
2. Inbound Marketing : définition de
bon contenu au bon endroit et au bon moment »
concept [11].
L’inbound marketing (marketing entrant) est une En conclusion, l’inbound marketing transforme les
méthode de marketing qui vise à attirer les clients étrangers en clients, puis en promoteurs de votre
grâce à un contenu et des interactions pertinentes et entreprise [12].
utiles [19]. C’est une technique marketing visant à
attirer les clients vers la marque plutôt qu’à pousser 3. Inbound Marketing vs Marketing
la marque vers les clients (par opposition à digital
l’outbound marketing).
L’inbound marketing repose en grande partie sur la Le marketing digital est le marketing de produits ou
production de contenus de qualité et le partage et la de services utilisant les technologies numériques,
conversation sur les réseaux sociaux. Le but est en principalement sur Internet, mais comprenant
fait d’offrir à sa cible le contenu qu’elle recherche également les téléphones mobiles, la publicité
afin de l’attirer vers soi plutôt que de lui imposer display et tout autre support numérique (internet,
des publicités trop intrusives. Il ne s’agit donc plus pc, tablettes, Smartphones, les moteurs de
de paid media (publicités achetées par la marque) recherche, les réseaux sociaux, les e-mails…) afin
d’atteindre les objectifs marketings auprès des
consommateurs [3].
1
OpinionWay est une entreprise de sondages
politiques et d'études marketing française.

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L’inbound marketing est une technique permettant Outbound Inbound Marketing
d'attirer les clients vers des produits et des services marketing
via le marketing de contenu, les médias sociaux, Méthode Interruptive Organique
l'optimisation des moteurs de recherche et la Priorité Trouver des Se faire repérer par
stratégie de marque. Il se base sur un contenu clients les consommateurs
Internet utile et informatif destiné aux clients potentiels, existants
potentiels. et ambitieux
L’inbound marketing et le marketing digital se Objectif Augmentation Créer des relations
basent sur deux approches différentes. Alors que des ventes durables en
l’approche entrante se concentrera sur la rédaction atteignant et
de contenu et la soumission de blogs, l’approche convertissant les
digitale se concentrera davantage sur le consommateurs
référencement que sur le marketing de contenu. qualifiés
Si nous demandons une planification stratégique Cible Grand public Prospects
claire, l’inbound marketing est davantage une intéressés
méthodologie que le marketing digital. En effet, le Tactiques Annonces Blogs, Ebooks,
marketing digital est plutôt un ensemble de imprimées Livres blancs,
tactiques autonomes qu'une entreprise peut utiliser Publicités Vidéos sur
pour atteindre les utilisateurs. Les éléments en ligne télévisées Youtube, vimeo,
comprennent des bannières de pages, des pages de Publicité etc. Tactiques
sites individuels, des logos et des outils d’image de extérieure d'optimisation des
marque. Le marketing digital englobe toutes les Appel à froid moteurs de
méthodes disponibles sur le net pouvant être Salons recherche (SEO)
utilisées à des fins publicitaires, ce qui en fait un commerciaux Infographie
terme très large. C’est plus comme louer des Listes de Webinaires Flux,
véhicules pour atteindre une destination particulière diffusion RSS Stratégies de
sans connaître le parcours [18]. électronique marketing des
médias sociaux
En revanche, l’inbound marketing ne conduit pas à
Coût Elevé Faible
la destination souhaitée, il amène à la destination
visée! Pour être plus précis, l’inbound marketing ne Tableau 1 : Différences entre l’outbound marketing
consiste pas à se présenter auprès de public cible, et l’Inbound Marketing
mais à être disponible - de manière bien visible et
avec autorité - là où se trouve le public cible. Il Également appelé push marketing, le marketing
diffère de la publicité numérique conventionnelle sortant est un marketing traditionnel impersonnalisé
car il vise davantage à attirer des prospects, à [22]. Il se manifeste par une discussion à sens
générer des prospects, à entretenir des prospects et à unique et non une communication à double sens
influencer leur décision d’achat de manière à ce entre une entreprise et un client, comme c'est le cas
qu’ils entrent dans l’entonnoir des ventes en tant pour le marketing entrant. Contrairement au
qu’acheteurs potentiels et deviennent des vrais marketing entrant, dans le marketing sortant, ce
clients de l’entreprise. sont les entreprises qui trouvent des clients, le plus
souvent par le biais de la publicité [9].
4. Inbound Marketing vs outbound L’inbound marketing (entrant) n’utilise que les
Marketing outils en ligne (via internet) alors que le marketing
Nous venons de définir l’Inbound marketing sortant est une approche qui comprend des outils de
comme une méthodologie marketing visant à attirer marketing en ligne et hors ligne, tels que le
les consommateurs en attirant leur attention grâce à publipostage, les appels téléphoniques, les
la diffusion de contenu de qualité. En revanche, les publicités télévisées, le courrier impersonnel
techniques marketing les plus traditionnelles (spamming), les panneaux d'affichage, les e-mails
cherchent à attirer l’attention des clients de manière directs, les événements, de présentations,
plus intrusive [24]. On parle alors d’Outbound d'imprimés et d'autres méthodes de sollicitation qui
marketing ou de marketing sortant. dérangent les gens dans la vie quotidienne [21].
Selon [8], le marketing sortant devient de moins en
Les différences entre l’inbound marketing et moins efficace. L'une des principales raisons à cela
l’outbound marketing sont résumées dans le tableau est que les gens reçoivent quotidiennement un
suivant : nombre important d'annonces et ont donc tendance
à trouver de différentes manières pour les bloquer,
notamment l'identification de l'appelant, le filtrage
antispam ou TiVo [8].

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A l’inverse, l’Inbound marketing donne du pouvoir
aux clients potentiels. Les entreprises entrantes font
des tutoriels ou font des vidéos de contenu
pertinentes que les clients potentiels voudraient
voir, au lieu d'interrompre les gens avec des
publicités télévisées agressives par exemple. Le tout
dans l’objectif de créer des relations durables en
atteignant et convertissant les consommateurs
qualifiés. Ainsi une stratégie d’Inbound marketing
est économique, car la mise en place d'un site Web
est relativement bon marché et l'ajout d'un blog à un
site Web existant est gratuit.

5. Avantages et inconvénients d’inbound

marketing
Figure 1 : composants d’inbound marketing, inspiré
L'un des avantages les plus intéressants d’inbound de [2]
marketing est qu'il permet une communication
facile et rapide entre le client et l'entreprise. La 6.1. Le contenu
communication interactive consiste à recevoir des
commentaires presque en temps réel, ce qui signifie Le premier composant marketing entrant
naturellement que le marketing peut rapidement est le contenu. Selon [2], la création de contenu est
découvrir ce qu'il faut ou ne faut [23]. Les résultats au centre de la campagne d’inbound marketing. En
sont facilement mesurables, comme toujours en effet, l’inbound marketing consiste à mettre en
matière de marketing digital, et ils indiquent œuvre une approche stratégique axée sur la création
clairement les méthodes qui doivent être utilisées à et la distribution de contenu de qualité, pertinent et
l'avenir et celles qui doivent être laissées. cohérent afin d'attirer et de fidéliser un public
L’inbound marketing est également relativement clairement défini - et, en fin de compte, d'attirer des
peu coûteux, car il repose principalement sur le clients actifs rentables. Selon [11], le contenu doit
marketing qui fait son travail. L’inbound marketing être pertinent adapté aux différents profils
facilite également l'établissement de relations à long d’utilisateurs.
terme avec les clients, en raison de la
De nombreux formats digitaux sont disponibles
communication bidirectionnelle [16].
pour la diffusion de contenu : Podcast, Posts sur les
En ce qui concerne les inconvénients d’inbound réseaux sociaux, Vidéo, Infographie, Blogs,
marketing, ce dernier exige beaucoup plus du Webinar, Slides, email etc..... Chaque entreprise
marketing que le recours à une stratégie de doit définir, lors de la définition de sa stratégie
marketing sortant. Il faut beaucoup plus de temps d’inbound Marketing les différents formats à
pour créer fréquemment un contenu précieux et exploiter pour les différents profils de clients à
pertinent que d'imprimer des dépliants et de les l’étape la plus adéquate. Le bon message au bon
envoyer par la poste. Penser continuellement pour moment à la bonne personne [11].
de nouvelles choses, produire et publier du contenu
et entretenir des relations avec les clients peut être 6.2. Le référencement (Search Engine
stressant et demande beaucoup de temps [1]. Optimization ‘SEO’)
6. Composants clés d’inbound Le deuxième composant clé d’inbound
marketing marketing est une optimisation pour les moteurs de
recherche (SEO). Le SEO est défini comme l’art de
Selon [2], les campagnes d’inbound marketing les
positionner un site, une page web ou une
plus réussies comportent trois éléments clés: le
application dans les premiers résultats naturels des
contenu, le référencement et les médias sociaux,
moteurs de recherche. Le référencement joue un
comme l'illustre la figure 1 ci-dessous.
rôle prépondérant dans la stratégie de promotion
numérique, puisqu'il influence le positionnement
des supports digitaux disponibles pour une
organisation : sites web, blogs, comptes réseaux
sociaux, etc. [2].
Ainsi, les pages web peuvent être optimisées pour
devenir "les plus attractives" pour les moteurs de
recherche afin d'être affichées en premier lorsque
les recherches sont effectuées à l'aide de
navigateurs [20].

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Il est à noter que le référencement implique de la société. L’entreprise doit avant tout s’efforcer
l'existence d'un contenu de qualité unique qui d’attirer des personnes qui ont un potentiel réaliste
respecte certaines règles de contenu afin d'être de devenir des clients de l’entreprise. Une stratégie
correctement indexé par les moteurs de recherche. de marketing entrant ciblée, qui commence par la
Le référencement implique l'utilisation des mots- création de contenu de haute qualité, est
clés les plus recherchés par les utilisateurs et indispensable pour attirer les acheteurs ([10] ; [14]).
identifiés à l'aide de l'outil Google Analytics. Comme il a été mentionné précédemment, une
entreprise doit créer un contenu pertinent et utile,
6.3. Les réseaux sociaux destiné principalement aux utilisateurs. Les outils
les plus importants pour attirer les visiteurs sont:
La troisième composante clé d’inbound marketing • Blogging : selon [10], la première étape pour
est les réseaux sociaux. L’expression « réseau attirer les visiteurs est de commencer à bloguer. Le
social » dans l'usage habituel renvoie généralement contenu que cette société produit doit être dirigé
à celle de « médias sociaux », qui recouvre les vers ses utilisateurs. Le contenu doit être informatif
différentes activités qui intègrent technologie, pour répondre aux questions des acheteurs et
interaction sociale entre individus ou groupes également remarquable pour pouvoir être
d'individus, et la création de contenu. [13] les facilement et rapidement diffusé sur les sites de
définissent comme « un groupe d’applications en médias sociaux ([7]; [10]). Les entreprises peuvent
ligne qui se fondent sur la philosophie et la produire divers contenus tels que des conseils, des
technologie du net et permettent la création et tendances, des critiques, des comparaisons ou
l’échange du contenu généré par les utilisateurs ». même des infographies et des vidéos [14].
Selon [2], les médias sociaux tels que Twitter, • SEO / Mots-clés : généralement, la plupart des
LinkedIn, Blog, Facebook Instagram, youtube… clients commencent leur processus d’achat en ligne,
peuvent amplifier l'impact du contenu produit par la en utilisant généralement un moteur de recherche
société, car avec ces derniers, les prospects peuvent pour trouver les informations qu’ils recherchent. Le
être identifiés par l'entreprise et la communication référencement permettra à l'entreprise et au contenu
est personnalisée en fonction du type de réseau créé par l'entreprise d'être facilement trouvé.
utilisé et de l'audience. Chaque réseau social a un L'optimisation des mots clés est l'un des aspects du
fonctionnement et une utilisation qui lui est propre. référencement ([7]; [10]). Le site Web de la société
En fonction des différents réseaux sociaux, on ne ne doit pas seulement être optimisé pour pouvoir
trouve donc pas la même cible et les mêmes attentes être facilement trouvé dans les moteurs de
en termes de communication et de contenus de la recherche, il doit également être optimisé pour
part des utilisateurs. attirer de manière visuelle et interactive les
acheteurs ([7]; [10]).
7. Actions d’inbound marketing
• Médias sociaux : lorsque l'entreprise crée un
Selon [10], l’inbound marketing consiste en quatre contenu remarquable, la publication sur les réseaux
actions: attirer, convertir, conclure et fidéliser. sociaux offre à l'entreprise la possibilité de le
Plusieurs outils sont utilisés lors de ces actions pour diffuser facilement et rapidement.
soutenir une transformation réussie. Ces derniers Cependant, les médias sociaux ne permettent pas
seront brièvement expliqués dans les paragraphes seulement de publier le contenu, mais aussi de
suivants. Les actions et les outils d’inbound donner un visage humain à l'entreprise. Établir,
marketing utilisés lors de ces actions sont illustrés à cultiver et maintenir une présence sur les médias
la figure 2 ci-dessous. sociaux est donc l’une des tâches les plus
importantes pour attirer des clients potentiels ([7];
[10]).

7.2. Deuxième action : Convertir

Une fois que la société a attiré des visiteurs sur le
site, elle doit les convertir en contacts potentiels en
collectant leurs informations de contact. Pour
obtenir les informations de contact, la société doit
offrir en retour quelque chose d’intéressant ou de
Figure 2: actions d’inbound marketing (inspiré de précieux. Cela se présente sous forme de contenu,
[10] et [14]) comme des livres électroniques, des webinaires2 ou

7.1. Première action : Attirer 2

Webinaire est un mot-valise associant les
La première action entrante consiste à attirer. Le but mots web et séminaire, créé pour désigner toutes les
de cette action est d’obtenir un trafic sur le site Web formes de réunions interactives de

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des rapports ([7]; [10]). Certains des outils les plus • Courrier électronique : envoyer une série de
importants utilisés pendant la phase de conversion courriers électroniques avec un contenu pertinent et
sont: utile aux prospects, qui ont manifesté leur intérêt
• Call-to-Action : les call-to-action (les appels à pour l’entreprise mais n’ont pas franchi cette étape
l'action) sont des boutons ou des liens sur le site finale, peuvent être particulièrement utiles pour
Web d’une entreprise et sont essentiels pour générer transformer ces prospects en clients ([6]; [10]).
des leads (prospects). Ils encouragent les visiteurs à • Automatisation du marketing: L'automatisation
prendre des mesures, par exemple «télécharger un du marketing est le processus qui consiste à utiliser
livre électronique» ou «assister à un webinaire» la technologie pour rationaliser les efforts
([7]; [10]). marketing et les rendre plus efficaces. Elle utilise
• Pages de destination : une fois qu'un visiteur du une plate-forme d'automatisation unique pour gérer,
site Web a cliqué sur l'appel à l'action, il doit être depuis un seul emplacement, tous les aspects d'une
dirigé vers la page de destination. Dans ce cas, campagne : marketing par e-mail et sur les réseaux
l'offre de l'appel à l'action est remplie en échange sociaux, messagerie mobile, gestion des publicités,
des informations de contact renseignées dans le etc. L’automatisation du marketing est l’un des
formulaire ([7]; [10]). moyens les plus efficaces pour nourrir les clients
potentiels. L'automatisation du marketing
• Formulaires : le visiteur devient une cible
représente une union entre le marketing par courrier
potentielle lorsqu'il remplit un formulaire avec des
électronique et les ventes ciblées et implique le
informations de contact [10]. [6] soulignent que le
développement d'une campagne de communication
formulaire devrait être bref et simple, ne posant que
sur mesure via le courrier électronique et les canaux
les questions les plus importantes, telles que le nom
sociaux [14].
et l’adresse électronique.
• Contacts : la société doit créer une base de 7.4. Quatrième action : Fidéliser
données marketing pour suivre les contacts et leurs
interactions et être en mesure de planifier les étapes Une fois qu'un prospect s'est transformé en client,
à venir ([7]; [10]). une entreprise doit continuer à entretenir sa relation.
Cela augmentera les chances de fidéliser le client
7.3. Troisième action : Conclure ou même de le transformer en promoteur de la
société. Pour y parvenir, l’entreprise doit continuer
La troisième action consiste à conclure les pistes et à s’engager avec le client à travers un contenu qui
à les transformer en clients satisfaits. Le CRM, le ravira. Les sondages, les appels à l’action ciblés, le
reporting en boucle fermée, les e-mails et contenu personnalisé de haute qualité et la
l’automatisation du marketing sont les outils les surveillance sociale font partie des outils les plus
plus importants à ce stade et certains d'entre eux importants qui contribueront à ravir le client et à en
peuvent aider la société à reconnaître la bonne faire le promoteur de la société ([14]; [10]). Les
façon de conclure les bonnes pistes au bon moment outils sont décrits ci-dessous.
([14]; [10]). Les outils sont décrits ci-dessous.
• Enquêtes: les réactions et les enquêtes
• CRM (Customer Relationship Management): la permettront à une entreprise de savoir ce que les
gestion de la relation client (CRM) facilite les utilisateurs veulent, ce qui permettra à l'entreprise
ventes en rassemblant toutes les informations et en de savoir quoi fournir [10].
les organisant au même endroit. Avec la gestion de
• Incitation à l'action hautement ciblée: une
la relation client, l’entreprise peut garder une trace
incitation à l'action hautement ciblée devrait fournir
des détails concernant les contacts et les offres dans
aux clients des offres différentes, basées sur une
le pipeline de l’entreprise [10].
personnalité de l'acheteur et une étape du cycle de
• Rapports en boucle fermée : les rapports en vie ([10]; [14]).
boucle fermée sont un outil important pour
• Contenu intelligent: la société devrait continuer à
déterminer la cohérence des efforts de marketing et
fournir aux clients un contenu remarquable, adapté
de vente, généralement en connectant un logiciel
à leurs intérêts et à leurs besoins. L’entreprise doit
d'analyse marketing avec un logiciel de gestion de
avoir pour objectif d’aider ses clients à atteindre
la relation client. Les rapports en boucle fermée
leurs objectifs mais également de leur présenter de
permettent aux marketeurs de planifier plus
nouveaux produits et services susceptibles de les
stratégiquement les actions marketing futures en
intéresser [10].
analysant ses meilleures performances et également
ses pires sources de défaillance ([14] ; [4]). • Surveillance sociale: l'entreprise doit surveiller
les conversations sociales, en particulier celles qui
comptent le plus, écouter les questions et
type séminaire faites via internet généralement dans commentaires des clients, y répondre et leur fournir
un but de travail collaboratif ou d'enseignement à un contenu pertinent ([10]; [14]).
distance.

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8. Fondements d’inbound marketing Mesurable: divers outils peuvent être utilisés pour
dans les établissements d’enseignements mesurer l'efficacité d’inbound marketing. Puisque
supérieurs ce type de marketing est très ciblé et, dans la
plupart des cas, utilise le marketing par
Aujourd’hui, les responsables des universités autorisation. Il est désormais facile pour les
considèrent le marketing un défi stratégique qui établissements d'enseignement de mesurer ou de
bouleverse la manière dont les établissements suivre l'efficacité d'une campagne de marketing
exercent leur métier, selon [15]; « le Marketing donnée lorsque des données cruciales sont
peut aider les institutions d’enseignement à réaliser disponibles.
leur mission éducative en augmentant la satisfaction
Outils facilement accessibles: les outils ou
des clientèles visées grâce au développement de
plateformes d’inbound marketing sont facilement
programmes adaptés à leurs besoins ».
accessibles et produisent de meilleurs résultats.
L'utilisation accrue d'Internet et des médias L'utilisation de formulaires d’inbound marketing
numériques exerce une influence majeure dans le tels que les sites de réseaux sociaux tels que
secteur de l’enseignement supérieur. En effet, ce Facebook, Google+, Twitter, youtube ou autres, ou
secteur est complètement révolutionné puisque la encore le marketing par SMS garantit un large
majorité de la population des étudiants utilise auditoire ciblé.
l’internet. Cela a une incidence directe sur le fait
Confiance à long terme : les clients qui répondent
que les établissements d'enseignement et les
aux stratégies d’inbound marketing recherchent des
universités utilisent, le cas échéant, davantage
produits similaires à ceux que vous vendez, ce qui
Internet et les appareils mobiles pour toucher
signifie qu'ils sont plus près d'être qualifiés que
davantage un nombre plus élevé des étudiants.
ceux qui n'ont été exposés qu'aux stratégies de
Cependant, les technologies modernes permettent marketing sortant. L’Inbound marketing permet
de plus en plus à l’utilisateur d’être au contrôle de alors d'établir des relations à long terme, puisqu'elle
l’information qu’il reçoit, et les méthodologies repose sur la transmission continue de l'information
marketing doivent s’y adapter. L’Inbound et la nature réciproque des médias sociaux. Cela
marketing est donc une stratégie de communication permet aux entreprises de bâtir la confiance avec
qui s’est adaptée à l’utilisateur et à son nouveau des clients potentiels jusqu' à ce qu'elles soient
mode de consommation digital. Dans ce contexte, prêtes à faire le saut et à acheter le produit ou le
le secteur de l’enseignement supérieur a suivi cette service.
voie et s’est adapté à ce mode de consommation.
En effet, le marketing entrant est la meilleure 9. Analyse de la relation : inbound
méthode qui puisse être adoptée par les marketing et promotion de SUPTECH
établissements d’enseignement pour atteindre les
Cette dernière section de notre travail de recherche
futurs étudiants.
fera l’objet de la partie pratique, qui nous permettra
Les établissements d'enseignement peuvent tirer
d’apporter l’analyse réelle de l’impact d’inbound
parti des avantages suivants en utilisant le
marketing sur la promotion et la valorisation de
marketing entrant:
SUPTECH à l’égard des étudiants. Cette analyse est
Rentable : Le prix d'exécution est toujours un une résultante d’une étude qu’on a réalisée au sein
critère de décision pour une stratégie marketing. de SUPTECH pendant trois mois.
Selon [17] qui a obtenu des réponses de 972 Dans le but de mieux présenter les résultats
professionnels du marketing de divers domaines et obtenus, nous avons décidé de répartir cette section
apporté de nouvelles données sur l'état d’inbound en quatre parties :
marketing, le prix moyen d’une action entrante est La première partie consistera à jeter un peu de
nettement plus bas de 61% que celle sortante. lumière sur les perspectives de l’enseignement
Crédible : La crédibilité de la stratégie entrante privé en Tunisie.
peut alors devenir un atout pour un établissement La deuxième partie, contiendra une petite
universitaire. Alors que les revendications dans les présentation de l’entreprise mais sans attarder sur
publicités sont souvent considérées comme les détailles de cette dernière.
trompeuses, voire mensongères et suivies de petits La troisième partie, fera l’objet de la démarche
caractères illisibles, le contenu en ligne doit méthodologique suivie au cours de l’étude.
fonctionner avec une transparence et une La dernière partie, portera sur l’interprétation des
congruence totale, car la confirmation de toute résultats obtenus et l’affirmation/infirmation des
donnée n’est généralement qu’en quelques clics. hypothèses de départs et la suggestion de
L’accessibilité des mécanismes de contrôle recommandations.
implique que le contenu de qualité, les données
précieuses et le désir d’informer davantage les
clients potentiels sur leur catégorie de services sont
durables.

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9.1. Perspectives de l’enseignement privé en électromécanique, électronique, génie textile et
Tunisie génie civil.
Ces nouvelles technologies constituent aujourd’hui
Ça fait plus qu’une dizaine d’année que les un moteur de croissance incontournable dans tous
universités privées en Tunisie ont commencé à les secteurs de l’activité économique et connaissent
partager le terrain avec les universités publiques. une évolution très rapide.
Mais les cinq dernières années ont été marquées par Dès sa création, SUPTECH s'est engagé pour
une évolution considérable du nombre des accompagner les révolutions scientifiques,
universités privés ce qui a significativement changé technologiques et industrielles du 21éme siècle. En
le paysage de l’enseignement supérieur dans le effet, l’école offre un cursus universitaire de haut
pays. niveau, ayant pour finalité de former des cadres
Le nombre actuel des établissements de supérieurs en assurant l'interaction entreprise-
l’enseignement supérieur privé en Tunisie, est université. Ces formations ont pour objectifs de :
estimé à 72 établissements dont 42 universités ✓ Développer les aptitudes et les compétences
privées sont installées dans les gouvernorats du des étudiants dans diverses disciplines, ouvrant
Grand Tunis et 15 dans le gouvernorat de Sousse. ainsi les voies de la polyvalence,
Une augmentation du nombre des étudiants a été ✓ Acquérir une formation d’excellence adaptée
enregistrée dans les établissements universitaires aux spécificités et besoins du marché du
privés avec 32 mille étudiants au cours de cette travail,
année universitaire (2018/2019) contre quelques 17 ✓ Offrir des perspectives de poursuivre les études
mille en 2011/2012. Cette augmentation était au à l’étranger aux étudiants les plus distingués.
détriment des établissements universitaires Toutes ces objectifs, ne sauront porter leurs fruits
étatiques qui ont enregistré une baisse durant les sans la mobilisation d’un cadre pédagogique
cinq dernières années. En effet, lors de cette année nécessaire à toute opération d'apprentissage et ce,
universitaire 2017/2018 le nombre des étudiants par:
inscrits au sein de ces derniers est de l’ordre de 243 ✓ L’exploitation optimale des outils et actions
mille étudiants contre 339 mille étudiants en d’inbound marketing afin d’assurer une
2011/20012. communication avec les étudiants pour leur
La vision contemporaine de notre modèle tunisien apporter conseils et soutiens,
en matière d'enseignement supérieur privé accepte ✓ La sélection des enseignants sur la base des
la modernité, connaît les défis de la mondialisation critères de compétences et d'expériences
et choisit de les relever aussi bien dans le cadre pédagogiques,
national qu'international. ✓ L'encadrement continu des étudiants et
Le fait que de nombreux étudiants étrangers l'encouragement à la recherche personnelle et à
fréquentent l'université tunisienne privée et qu'ils l'acquisition du professionnalisme,
reviennent vers elle est un atout décisif pour le ✓ L’ouverture sur l’environnement socio-
rayonnement culturel international de la Tunisie, sa économique avec un souci d’employabilité de
recherche scientifique, ses capacités d'innovation nos diplômés.
technologique, le dynamisme de son industrie et de Nous représentons dans ce dessous l’organigramme
ses échanges commerciaux internationaux. de SUPTECH :
La diversité des spécialités offertes ainsi que la
qualité des programmes proposés et surtout
l’adoption des moyens d’inbound marketing sont
les principaux facteurs qui ont fait imposer
certaines universités dans le secteur et les a
distingué particulièrement des autres.
9.2. Présentation de l’université SUPTECH
L'École supérieure privée de technologie et de
management (SUPTECH), anciennement connue
sous le nom d'Université de technologie est un
établissement d'enseignement supérieur privé
reconnu par l'État tunisien.
Fondée en 1993, elle propose des cursus conformes
au standard LMD et couvrant tous les cycles
universitaires. SUPTECH a pour vocation de
former des spécialistes de haut niveau dans
différents domaines technologiques de pointe tels
que l’informatique, télécommunications,

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Figure 3 : Organigramme de SUPTECH

9.3. Méthodologie de recherche

Dans le but de répondre à notre problématique :
«Quel est l’impact d’inbound marketing sur la
promotion et la valorisation de SUPTECH à l’égard 49% Femme
des étudiants?», nous avons opté pour une étude 51% Homme
quantitative en prescrivant des questionnaires
auprès de 150 étudiants de SUPTECH sous le
format Google Forms que nous avons distribué via
leurs adresses mails.
Rappelant qu’un questionnaire est une suite de
questions standardisées destinées à normaliser et à
faciliter le recueil de témoignages. C'est l’un outil
des outils le plus adapté pour recueillir des Commentaire : d’après le graphe on constate que :
informations précises auprès d'un nombre important • 51% des étudiants interrogés sont des hommes,
de participants. Les données recueillies sont soit 76 hommes interrogées.
facilement quantifiables. • 49% des étudiants interrogés sont des femmes,
Nous avons utilisé un seul type de questions dans soit 74 femmes interrogés.
nos questionnaires : la question à choix unique.
C’est une question au sein de laquelle l’individu Question 2 : Quelle est votre tranche d’âge ?
interrogé ne peut choisir qu’une réponse parmi
l’ensemble des réponses proposées. Figure 5 : La tranche d’âge des étudiants interrogés
Concernant la structure de questionnaire (voir
annexes N°1) qui est destiné aux étudiants de
SUPTECH :
La première partie, comporte une fiche signalétique 6% Moins de 20
qui nous a permet de regrouper les personnes ans
interrogées et de les distinguer. 17%
La deuxième partie, regroupe des questions qui 13% Entre 20-30
tournent au tour de l’importance de la place de
l’internet dans la stratégie de communication au Entre 31-40
sein de SUPTECH.
La troisième partie, comporte des questions qui 65%
servent à détecter le lien entre le choix de Plus de 40
SUPTECH de la part des étudiants et les actions ans
d’inbound marketing.
La quatrième partie, regroupe des questions en lien
avec l’utilisation des outils d’inbound marketing de
la part des étudiants qui l’ont permis à opter pour
Commentaire : on remarque que :
SUPTECH.
Après le tri des questionnaires, nous avons utilisé • 65% des étudiants interrogés sont âgés de 20 à
l’outil Excel pour dégager les résultats de notre 30 ans, soit 97 personnes.
recherche qui nous allons les présenter dans ce qui
• 16 % des étudiants interrogés ont moins de 20
suit.
ans, soit 25 personnes.
• 13 % des étudiants interrogés sont âgés de 31 à
9.4. Analyse des résultats 40 ans, soit 20 personnes.
Question 1 : Genre ? • 5% des étudiants interrogés ont plus de 40 ans,
soit 7 personnes.
Figure 4 : Le genre des étudiants interrogés
Question 3 : Quel est votre niveau d'instruction ?

Figure 6 : Le niveau d’instruction des étudiants

interrogés

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Figure 8 : L’attraction et les choix des étudiants

Formation
professionnell
10% 15% e
Bachelier
8% Important
32%
14%
43% Peu
Niveau
important
universitaire
78% Pas de tout
important

Commentaire : selon les résultats on constate que :

• 43% des étudiants interrogés sont des
bacheliers, soit 64 personnes. Commentaire : on constate que :
• 32% des étudiants interrogés ont un niveau • 78% des étudiants interrogés, soit 117
universitaire, soit 48 personnes. personnes, jugent que les actions d’attraction
• 15% des étudiants interrogés ont suivi une effectuées par SUPTECH étaient un critère
formation professionnelle, soit 23 personnes. important.
• 10% des étudiants interrogés ont des diplômes • 14% des étudiants interrogés, soit 21
universitaires, soit 15 personnes. personnes, jugent que les actions d’attraction
effectuées par SUPTECH étaient un critère
Question 4 : Est-ce que Internet était l’outil de base important.
qui vous a permis de découvrir et intégrer • 8% des étudiants interrogés, soit 12 personnes,
SUPTECH ? jugent que les actions d’attraction effectuées
par SUPTECH étaient un critère important.
Figure 7 : La place de d’internet dans l’attractivité
des étudiants à SUPTECH Question 6 : Quel est, parmi les outils suivants,
l’outil d’inbound marketing qui vous avez attiré de
5% plus pour découvrir SUPTECH ?

Figure 9 : Les outils d’attraction des étudiants

relatifs à l’inbound marketing de SUPTECH

Oui
Non La qualité de
contenu
18%
95% Le Blog

14%
52% Le
référencement
16%
Les réseaux
Commentaire : on remarque d’après le graphe que
sociaux
:
• 95% des étudiants ont utilisé internet pour
découvrir et intégrer SUPTECH, soit 143
personnes sur 150.
• 5% des étudiants interrogés, soit 7 personnes, Commentaire : on remarque d’après le graphe que
ont déclaré de ne pas avoir utilisé internet pour :
découvrir et intégrer SUPTECH, plutôt ils ont • 51% des étudiants ont été influencé par les
opté pour les moyens traditionnels. réseaux sociaux pour découvrir SUPTECH,
soit 78 personnes sur 150.
Question 5 : Les actions d’attraction effectuées • 18% des étudiants ont été influencé par la
par SUPTECH étaient-elles un critère important qui qualité de contenu des actions de
vous a poussé à la choisir parmi tant d’autres ? communication pour découvrir SUPTECH, soit
27 personnes sur 150.

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• 16% des étudiants ont été influencé par le
référencement (optimisation pour les moteurs
de recherche) pour découvrir SUPTECH, soit Call-to-
24 personnes sur 150. Action
• 14% des étudiants ont été influencé par le Blog 22% Pages de
pour découvrir SUPTECH, soit 21 personnes destination
48%
sur 150.
12% Formulaires
Question 7 : Les actions de conversion effectuées
18%
par SUPTECH étaient-elles un critère important qui
Prise de
vous a poussé à la choisir parmi tant d’autres ?
contact
Figure 10 : La conversion et les choix des étudiants

Commentaire : on remarque d’après le graphe que

:
• 48% des étudiants ont été intéressés par
6% Important SUPTECH grâce à l’outil ‘Call to action’, soit
12% 72 personnes sur 150.
• 18% des étudiants ont été intéressés par
Peu
SUPTECH grâce à l’outil ‘Page de
important
destination’, soit 27 personnes sur 150.
Pas de tout • 22% des étudiants ont été intéressés par
82%
important SUPTECH grâce à l’outil ‘Prise de contact’,
soit 33 personnes sur 150.
• 12% des étudiants ont été intéressés par
SUPTECH grâce à l’outil ‘Formulaire’, soit 18
personnes sur 150.
Commentaire : on constate que :
Question 9 : Les actions de conclusion effectuées
• 82% des étudiants interrogés, soit 123
par SUPTECH étaient-elles un critère important qui
personnes, jugent que les actions de conversion
vous a poussé à la choisir parmi tant d’autres ?
effectuées par SUPTECH étaient un critère
important.
Figure 12 : La conclusion et les choix des étudiants
• 12% des étudiants interrogés, soit 18
personnes, jugent que les actions de conversion
effectuées par SUPTECH étaient un critère 4%
important.
• 6% des étudiants interrogés, soit 9 personnes, Important
jugent que les actions de conversion effectuées 16%
par SUPTECH étaient un critère important. Peu important
Question 8 : Quel est, parmi les outils suivants,
l’outil d’inbound marketing qui a suscité de plus 80% Pas de tout
votre intérêt à l’égard de SUPTECH ? important

Figure 11 : Les outils de conversion des étudiants

relatifs à l’inbound marketing de SUPTECH
Commentaire : on constate que :
• 80% des étudiants interrogés, soit 120
personnes, jugent que les actions de conclusion
effectuées par SUPTECH étaient un critère
important.
• 16% des étudiants interrogés, soit 24
personnes, jugent que les actions de conclusion
effectuées par SUPTECH étaient un critère
important.

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• 4% des étudiants interrogés, soit 6 personnes, Commentaire : on constate que :
jugent que les actions de conclusion effectuées • 84% des étudiants interrogés, soit 126
par SUPTECH étaient un critère important. personnes, jugent que les actions de fidélisation
effectuées par SUPTECH étaient un critère
Question 10 : Quel est, parmi les outils suivants, important.
l’outil d’inbound marketing qui vous avez poussé à • 10% des étudiants interrogés, soit 15
intégrer SUPTECH ? personnes, jugent que les actions de fidélisation
effectuées par SUPTECH étaient un critère
Figure 13 : Les outils de conclusion des étudiants important.
relatifs à l’inbound marketing de SUPTECH • 6% des étudiants interrogés, soit 9 personnes,
jugent que les actions de fidélisation effectuées
par SUPTECH étaient un critère important.
CRM
8% Question 12 : Quel est, parmi les outils suivants,
l’outil d’inbound marketing qui a assuré de plus
Rapports en votre fidélité à l’égard de SUPTECH ?
26% boucle fermée
Figure 15 : Les outils de fidélisation des étudiants
54% Courrier
relatifs à l’inbound marketing de SUPTECH
électronique
12%
Automatisation
Enquêtes
du marketing

10% Action
20% hautement
Commentaire : on remarque d’après le graphe que ciblée
:
Contenu
• 54% des étudiants ont été influencé par le
intelligent
‘CRM’ pour intégrer SUPTECH, soit 81
26% 44%
personnes sur 150.
• 26% des étudiants ont été influencé par ‘le Surveillance
courrier électronique’ pour intégrer sociale
SUPTECH, soit 39 personnes sur 150.
• 12% des étudiants ont été influencé par ‘les
rapports en boucle fermée’ pour intégrer
SUPTECH, soit 18 personnes sur 150.
• 8% des étudiants ont été influencé par
‘l’automatisation des outils marketing’ pour Commentaire : on remarque d’après le graphe que
intégrer SUPTECH, soit 12 personnes sur 150. :
• 44% des étudiants ont été fidélisés par
Question 11 : Les actions de fidélisation effectuées SUPTECH grâce à l’outil ‘Action hautement
par SUPTECH étaient-elles un critère important qui ciblée’, soit 66 personnes sur 150.
vous a poussé à y rester?
• 26% des étudiants ont été fidélisés par
SUPTECH grâce à l’outil ‘Contenu intelligent’,
Figure 14 : La fidélisation et les choix des
soit 39 personnes sur 150.
étudiants
• 20% des étudiants ont été fidélisés par
SUPTECH grâce à l’outil ‘Surveillance
6% sociale’, soit 30 personnes sur 150.
• 10% des étudiants ont été fidélisés par
Important
SUPTECH grâce à l’outil ‘Enquête’, soit 15
10%
personnes sur 150.
Peu
important 9.6. Validation des hypothèses
84% Pas de tout L’hypothèse 1 : L’internet occupe la place la plus
important importante dans la stratégie générale de
communication de SUPTECH est confirmé vu
que 95% des étudiants ont déclaré qu’ils ont utilisé
internet pour découvrir et intégrer SUPTECH. En

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revanche 5% des étudiants seulement ont utilisé les Conclusion
outils de communications traditionnels.
L’hypothèse 2 : SUPTECH adopte les différentes Le marketing est un secteur en perpétuel
actions d’inbound marketing, à savoir : 1) attirer, 2) mouvement. Les technologies modernes permettent
convertir, 3) conclure, 4) fidéliser est bel et bien de plus en plus à l’utilisateur d’être au contrôle de
confirmé. Les résultats aboutis au cours de notre l’information qu’il reçoit, et les méthodologies
investigation les prouvent vivement à savoir : marketing doivent s’y adapter. L’Inbound
• 78% des étudiants interrogés jugent que les marketing est donc une stratégie de communication
actions d’attraction effectuées par SUPTECH qui s’est adaptée à l’utilisateur et à son nouveau
étaient un critère important qui l’ont poussé à mode de consommation digital. Dans ce contexte,
la choisir parmi tant d’autres. le secteur de l’enseignement privé a suivi cette voie
• 82% des étudiants interrogés jugent que les et s’est adapté à ce mode de consommation.
actions de conversion effectuées L’efficacité des outils d’inbound marketing et leur
par SUPTECH étaient un critère important qui efficience ont vite poussé les universités à l’utiliser
l’ont poussé à la choisir parmi tant d’autres. d’une manière optimale pour influencer les choix de
• 80% des étudiants interrogés, soit 120 leurs clients potentiels.
personnes, jugent que les actions de conclusion A travers notre étude, nous avons voulu faire
effectuées par SUPTECH étaient un critère ressortir l’impact d’inbound marketing sur la
important qui l’ont poussé à la choisir parmi promotion et la valorisation des universités à
tant d’autres. l’égard des étudiants. Pour ce faire, nous avons pris
• 84% des étudiants interrogés, soit 126 le cas SUPTECH (L'École supérieure privée de
personnes, jugent que les actions de fidélisation technologie et de management).
effectuées par SUPTECH étaient un critère Tout au long de ce travail de recherche, nous avons
important qui l’ont poussé à la choisir parmi fait le tour sur l’horizon d’inbound marketing en
tant d’autres. apportant des définitions, des approches théoriques
et une déclinaison des outils et également des
L’hypothèse 3 : SUPTECH utilise la majorité des actions d’inbound marketing.
outils d’inbound marketing pour influencer les
choix de ses étudiants potentiels est également En suite, par l’étude quantitative réalisée au sein de
confirmé. En effet, tous les outils d’inbound SUPTECH nous avons pu obtenir des réponses
marketing qui sont utilisés par SUPTECH ont pour les questions que nous nous sommes posées au
contribué à influencer les étudiants pour découvrir départ et ainsi répondre à notre problématique de
et intégrer cette dernière avec un ordre de priorité. recherche à travers la confirmation de nos
En effet, les outils utilisés par les étudiants se hypothèses.
répartissent comme suit : Après notre étude et à travers l’analyse et
l’interprétation des résultats obtenus nous nous
• Dans la phase de l’attraction, 51% pour ‘les sommes abouti aux résultats suivants :
réseaux sociaux’, 18% pour ‘la qualité de L’internet occupe la place la plus importante dans
contenu’, 16% pour ‘le référencement’, 14% la stratégie générale de communication de
pour ‘le blog’. SUPTECH puisque la majorité absolue des
• Dans la phase de conversion, 48% pour ‘le Call étudiants interrogés (95% de 150 étudiants) ont
to action’, 18% pour ‘la page de destination’, déclaré qu’ils ont utilisé internet pour découvrir et
22% pour ‘la prise de contact’, 12% pour ‘le intégrer SUPTECH. Cependant, il faut noter que les
formulaire’. outils de communications traditionnels sont
• Dans la phase de conclusion, 54% pour ‘le existants dans la stratégie marketing de SUPTECH
CRM’, 26% pour ‘le courrier électronique’, et qui ont été utilisés par 5% des étudiants qui ont
12% pour ‘les rapports en boucle fermée’, 8% opté pour l’école en question (hypothèse 1
pour ‘l’automatisation des outils marketing’. confirmé).
• Dans la phase de fidélisation, 44% pour La majorité absolue des étudiants interrogés ont
‘l’action hautement ciblée’, 26% pour ‘le proclamé qu’ils ont passé par les quatre actions
contenu intelligent’, 20% pour ‘la surveillance d’inbound marketing mis en œuvre par SUPTECH
sociale’, 10% pour ‘l’enquête’. et les considèrent comme des critères importants
qui l’ont poussé à intégrer cette dernière parmi tant
d’autres à savoir :
1) l’attraction (78% des interrogés l’ont jugé
important) ;
2) la conversion (82% des interrogés l’ont jugé
important) ;
3) la conclusion (80% des interrogés l’ont jugé
important) ;

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4) la fidélisation (84% des interrogés l’ont jugé http://brunellocreative.com/blog/inbound-vs-
important) (hypothèse 2 confirmé). outbound-marketing/"
La majorité des outils d’inbound marketing ont été
[2] Burnes, R. 18 November 2008. Inbound
utilisés par SUPTECH pour influencer les choix de
ses étudiants potentiels. De ce fait, les étudiants Marketing & the Next Phase of Marketing on the
interrogés ont déclaré qu’ils ont utilisé les outils Web. The HubSpot Blog. URL:
d’inbound marketing mis à leur disposition par https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/4416/
SUPTECH avec un ordre de priorité, à savoir : dans Inbound-Marketing-the-Next-Phase-of-Marketing-
la phase de l’attraction, 51% pour ‘les réseaux on-the
sociaux’, 18% pour ‘la qualité de contenu’, 16%
Web.aspx#sm.000fyx0kz12zbcpxpvn18yphja4za.
pour ‘le référencement’, 14% pour ‘le blog’. Dans
la phase de conversion, 48% pour ‘le Call to Accessed: 24 February 2017."
action’, 18% pour ‘la page de destination’, 22% [3] FLORES, L (2012), Mesurer l’efficacité du
pour ‘la prise de contact’, 12% pour ‘le formulaire’.
marketing digital, Dunod, Paris, 2012, P.5
Dans la phase de conclusion, 54% pour ‘le CRM’,
26% pour ‘le courrier électronique’, 12% pour ‘les [4] Georgieva, M. (2012). Why Every Marketer
rapports en boucle fermée’, 8% pour Needs Closed-Loop Reporting. The HubSpot Blog.
‘l’automatisation des outils marketing’. Dans la URL:
phase de fidélisation, 44% pour ‘l’action hautement
https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/32019
ciblée’, 26% pour ‘le contenu intelligent’, 20%
pour ‘la surveillance sociale’, 10% pour ‘l’enquête’ /Why-Every-Marketer-Needs-Closed-Loop-
(hypothèse 3 confirmé). Reporting.aspx#sm.000fyx0kz12zbcpxpvn18yphja4
Par conséquent, nous déduisons que l’inbound za. Accessed: 27 February 2017.
marketing influence favorablement la promotion et [5] Godin, S. (2018). This Is Marketing YOU
la valorisation des universités privées à l’égard des
CAN’T BE SEEN UNTIL YOU LEARN TO SEE
étudiants.
By SETH GODIN, Portfolio, USA
Enfin, nous tenons à citer que le thème étudié est
très vaste, il nécessite plus de temps et de [6] Halligan, B. & Shah, D. (2010). Inbound
connaissances pour en sortir avec des conclusions Marketing. Get Found Using Google, Social Media
plus approfondies. Certes notre travail a présenté and Blogs. John Wiley & Sons, Inc. Hoboken.
des apports de recherche mais il ne faut pas nier
qu’il incarne également des limites. En effet, d’une [7] Halligan, B. & Shah, D. (2014). Inbound
part, l’échantillon étudié (150 étudiants) ne nous Marketing. Attract, Engage and Delight Customers
permettrait pas de généraliser les résultats aboutis. Online. 2nd ed. John Wiley & Sons, Inc. Hoboken.
D’autre part, le fait d’étudier le concept d’inbound
marketing avec seulement deux axes tel que les [8] Halligan, B. ( 2010). Inbound Marketing vs.
outils et les actions, peut reprocher à notre travail Outbound Marketing. The HubSpot Blog. URL:
d’être restreint à un niveau superficiel par rapport à https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/2989/
l’étendue des théories pouvant être mobilisées pour
Inbound-Marketing-vs-Outbound-Marketing.aspx.
étudier le dit concept.
Accessed: 11 March 2017.
Sur quoi, nous invitons les futurs étudiants à le
traiter, ainsi que d’effectuer leurs recherches sur les [9] Hill, M. E. (2013). Marketing Strategy. The
thèmes suivants : l’impact de l’inbound marketing Thinking Involved. SAGE Publications. Los
sur les coûts et le ROI (retour sur investissement), Angeles.
l’effet de mélange entre le marketing digital et
l’inbound marketing sur la promotion des [10] HubSpot 2017. What is Inbound Marketing?
institutions universitaires, le rôle des réseaux
URL: https://www.hubspot.com/inboundmarketing.
sociaux dans l’obtention des objectifs de
l’attractivité et la fidélisation des étudiants au sein Accessed: 20 February 2017.
d’une université. [11] Hubspot, 2016. The Inbound Methodology -
The best way to turn strangers into customers and
promoters of your business. [online] Available
Bibliographie
at:<http://www.hubspot.com/inbound-marketing>
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Marketing – Pros and Cons. [Onlinearticle]. [Ref. [12] Huify, 2016. Inbound Methodology - Turn
03.9.2012]. Available at strangers into customers, and then promoters of
your business. [online] Available at:

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Copyright 2019
ISSN 1737-9237
International Journal of Business & Economic Strategy (IJBES)
Vol. 11 pp. 31-47

7 th International Conference on Innovation & Engineering Management

IEM-2019
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a4za. Accessed: 25 February 2017"
[13] Kaplan, A.M. and Haenlein, M. (2010),
“Users of the world, unite! The challenges and [24] Woodard R (2016). Why Macklemore Is the
opportunities of social media”, Business Horizons, Inbound Marketing Master.
Vol. 53 No. 1, pp. 59-68.
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Beginner’s Guide to Inbound Marketing. Powered
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Marketing.pdf. Accessed: 25 February 2017."
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Marketingfor Educational Institutions (2nd ed.),
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Disadvantages of Inbound Marketing. [Online
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Dummies, 1 edition, Paperback
[18] Neil, P (2017). Online Marketing Made
Simple: A Step-by-Step Guide. URL:
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Marketing - the most important digital marketing
strategy. Bulletin of the Transilvania University of
Braşov Series V: Economic Sciences • Vol. 9 (58)
No. 2, 61 - 68.
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Entrepreneur’s Guide to Simple Effective
Marketing. Morgan James Publishing. New York.
[22] VanRysdam, P. (2010). Marketing in a Web
2.0 World. Using Social Media, Webinars, Blogs,
and More to Boost Your Small Business on a
Budget. Atlantic Publishing Group, Inc. Ocala.
[23] Vaughan, P. (2011). 23 Reasons Inbound
Marketing Trumps Outbound Marketing. The
HubSpot Blog. URL:
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/23-Reasons-Inbound-Marketing-Trumps-

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Vol. 11 pp. 31-47

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IEM-2019

Annexes qui vous a poussé à la choisir parmi tant

d’autres ?
O Important
Annexe N°1 : questionnaire 1 O Peu important
O Pas de tout important
En vue de participer au colloque annuel de l’IEM
(International Conference on Innovation &
Engineering Management), nous réalisons une Question 7 : Les actions de conclusion effectuées
étude qui porte sur le thème de : « l’impact par SUPTECH étaient-elles un critère important
d’inbound marketing sur la promotion et la qui vous a poussé à la choisir parmi tant
valorisation se SUPTECH à l’égard des étudiants». d’autres ?
De ce fait, nous vous prions de nous accorder O Important
quelques minutes de votre précieux temps afin de O Peu important
répondre à notre questionnaire tout en vous assurant O Pas de tout important
de garder l’anonymat des réponses et que les
résultats ne seront utilisés que pour des fins Question 8 : Les actions de fidélisation effectuées
académiques dans le cadre de ce travail de par SUPTECH étaient-elles un critère important
recherche. qui vous a poussé à y rester?
Nous vous remercions d’avance pour votre O Important
précieuse collaboration à la réalisation de cette O Peu important
étude. O Pas de tout important
Fiche signalétique :
Question 9 : Quel est, parmi les outils suivants,
1. Genre ? l’outil d’inbound marketing qui vous avez attiré
de plus pour découvrir SUPTECH ?
O Femme O Les réseaux sociaux
O Homme O La qualité de contenu
O Le référencement
2. Quelle est votre tranche d’âge ? O Le Blog
O Moins de 20 ans O Autres
O Entre 20-30
O Entre 31-40 Question 10 : Quel est, parmi les outils suivants,
O Plus de 40 ans l’outil d’inbound marketing qui a suscité de plus
votre intérêt à l’égard de SUPTECH ?
3. Quel est votre niveau d'instruction ? O Call to action
O Page de destination
O Formation, professionnel O Prise de contact
O Bachelier O Formulaire
O Niveau universitaire O Autres
O Diplômé de l’étude supérieure
O Autre Question 11 : Quel est, parmi les outils suivants,
l’outil d’inbound marketing qui vous avez
L’impact de marketing digital sur la promotion poussé à intégrer SUPTECH ?
et la valorisation de SUPTECH : O CRM
O Le courrier électronique
Question 4 : Est-ce que Internet était l’outil de
O Les rapports en boucle fermée
base qui vous a permis de découvrir et intégrer
O L’automatisation des outils marketing
SUPTECH ?
O Autres
O Oui
O Non
Question 12 : Quel est, parmi les outils suivants,
l’outil d’inbound marketing qui vous avez
Question 5 : Les actions d’attraction effectuées
poussé à intégrer SUPTECH ?
par SUPTECH étaient-elles un critère important
O Action hautement ciblée
qui vous a poussé à la choisir parmi tant
O Contenu intelligent
d’autres ?
O Surveillance sociale
O Important
O Enquête
O Peu important
O Autres
O Pas de tout important

Question 6 : Les actions de conversion effectuées

par SUPTECH étaient-elles un critère important

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ISSN 1737-9237