COACHING PERSONNEL ET PROFESSIONNEL

MODULE 16
Module 16:
RÉVÉLER LES RESSOURCES CACHÉES

Exploiter les ressources internes

Souvent, votre client a fait preuve dans le passé d’une qualité particulière, qui lui apportera une
aide face aux défis qu’il rencontre. Votre travail sera de faire remonter ces capacités à sa mémoire,
de l'aider à trouver un moyen d'accéder à ces ressources, puis de les relier au domaine de sa vie où
il a besoin d’aide.
Ce processus consiste à intégrer dans l'équation une autre facette de la personnalité du client, une
partie de lui qui est en mesure de résoudre le problème qui se pose actuellement. Voyons comment
cela fonctionne.
Chaque individu dispose déjà, à l’intérieur de lui, la capacité d'exprimer un vaste éventail d'énergies
émotionnelles ou mentales. Prenons l’exemple d’une personne timide. Elle peut avoir développé
une tendance à la timidité au fil du temps. Elle s’est peut-être beaucoup entraînée à activer les
schémas émotionnels, mentaux et comportementaux de la timidité. C’est probablement devenu un
mode de fonctionnement profondément ancrée chez elle, une stratégie très familière à laquelle elle
est habituée.
Mais malgré ce que beaucoup de gens croient, la timidité n’est pas un trait inné, concret,
organique, et immuable. En fait, si vous écoutez l’histoire de nombreux conférenciers, parmi les
plus connus aujourd'hui, vous verrez que beaucoup d'entre eux en grandissant, étaient
terriblement introvertis, réservés, renfermés et timides. Comment une transformation aussi
importante a-t-elle pu avoir lieu ? En réalité, ils ont toujours eu en eux la capacité d'être
d’excellents conférenciers, tout comme chacun de nous d’ailleurs. Ils avaient simplement besoin de
trouver un moyen de développer cette capacité.
Vous devez donc obtenir du client qu’il avance dans une direction qui est à l’opposé de tout ce dont
il a l’habitude. Laissez-moi vous donner un autre exemple. Supposons que vous ayez un client qui a
l’impression que ses amis et sa famille profitent de lui. Ils jouent sur ses émotions et lui, réagit en
prêtant de l'argent, en prenant du temps sur son emploi du temps déjà chargé pour régler leurs
problèmes, ou en offrant des emplois à des personnes qui arrivent en retard ou ne se présentent
pas à leur poste.
Ce client sait que ce sont de mauvaises décisions. Il ne veut pas continuer à agir de cette manière,
mais il se sent incapable de résister à un sentiment de culpabilité, car il est le seul de son groupe qui
ait « réussi ». Cet individu prend donc des décisions professionnelles et financières basées sur
certaines émotions, qui produisent des conséquences négatives dans sa vie. Il sait que cela ne
fonctionne pas et il veut changer son comportement. Dans ce cas, ce qu’il peut essayer, c’est d'être
davantage guidé par des données, d'appliquer des raisonnements concrets, puis d’examiner
comment ces choix peuvent avoir une incidence sur ses objectifs professionnels et financiers.
Vous pouvez donc l'aider à se connecter avec la partie de sa personnalité centrée sur les résultats et
consciente des conséquences de ses actions ; la partie de lui qui sait rester calme et détachée, afin
de regarder les choses d'un point de vue très objectif. En puisant dans cette énergie et en
l'intégrant dans ses relations amicales et professionnelles, il pourra rapidement remettre les choses
dans le droit chemin et au final, obtenir plus de respect de la part de ceux qui, avant cela,
profitaient de lui.

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Votre but est donc d'obtenir de ce client qu’il aborde la même situation avec un aspect différent de
sa personnalité. Bien souvent, lorsque votre client réagit à une situation d’une manière qui, de
toute évidence, ne fonctionne pas, cela est dû à un schéma comportemental développé dans la
petite enfance.
Considérons un enfant qui était confronté à un conflit qu’il ne pouvait ni gérer, ni résoudre à
l'époque. Afin de maintenir une certaine stabilité mentale et émotionnelle, il a élaboré une
stratégie d'adaptation. Au fil du temps, cette stratégie est devenue un programme subconscient
adopté par l’adulte qu’il est devenu.
Cependant, les comportements et ajustements qui avaient lieu dans l’enfance ne sont pas
forcément adaptés lorsqu’il s’agit de gérer notre vie d’adulte. Les circonstances ont changé, nous
avons donc besoin d’utiliser et de développer d’autres aspects de notre personnalité.
Supposons par exemple, qu'un enfant ait grandi dans une maison dans laquelle l’adulte exprimait sa
colère en le frappant et le punissant. Au fil du temps, il a appris que le fait de rester silencieux,
distant et à l’écart, lui évitait d’être frappé ou insulté. S’extraire de l'environnement, au sens figuré,
est la meilleure stratégie que cet enfant ait trouvée pour rester en sécurité.
Maintenant, en tant qu'adulte, chaque fois que son/sa partenaire montre le moindre signe de
désaccord, cet individu reproduit son ancien comportement en se fermant mentalement,
verbalement et émotionnellement. De toute évidence, ce genre de réaction ne peut pas
fonctionner. En fait, cela peut aller jusqu’à détruire sa relation. Car, même si beaucoup de
personnes pensent que la stabilité d’une relation peut être mesurée par la rareté des disputes ou
des désaccords dans un couple, ce n’est pas nécessairement le cas.
Le fait que vous soyez unique et différent de toutes les autres personnes de la planète signifie qu'il
y aura toujours des occasions où votre perception, votre compréhension des événements, ou de ce
qu’ils devraient être, sera divergente voire opposée à l'opinion de vos interlocuteurs.
La meilleure façon de déterminer la force d’une relation est plutôt d’observer de quelle manière les
personnes réussissent à résoudre les conflits de façon à ce que les deux parties soient gagnantes.
Ainsi, pour revenir à notre exemple, la relation est vouée soit à s’arrêter complètement, soit à
passer par la souffrance d'une séparation longue et difficile émotionnellement, sauf si vous pouvez
faire quelque chose pour aider cet adulte à surmonter sa tendance instinctive à se renfermer.
Vous devrez alors trouver la personne, à l'intérieur de votre client, qui veut parler, s’exprimer, celle
qui est prête à s’ouvrir et à être assez vulnérable pour communiquer librement avec les autres. La
meilleure façon de faire cela, est, une fois de plus, de poser des questions pour mettre en relief les
différentes facettes de la personnalité du client. Voici quelques exemples :
 Exemple 1
Vous avez mentionné que vous êtes une personne calme et que vous n’aimez pas beaucoup parler.
Vous préférez également éviter les conflits avec votre partenaire. Mais laissez-moi vous demander
quelque chose : j’aimerais savoir s’il y a des moments, en dehors de cette relation, où vous êtes une
personne, expressive et éloquente, par exemple dans le cadre d’un loisir ou d’une passion ?

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 Exemple 2
Je sais que vous aimeriez être un patron plus attachant auprès de votre personnel. Vous voulez que
vos collaborateurs vous respectent davantage, qu’ils soient motivés à l’idée de suivre vos directives,
et peut-être même qu’ils développent une sorte d’amitié envers vous. Mais, en même temps, vous
pensez que la seule façon d'obtenir de bons résultats des personnes qui travaillent avec vous est de
diriger votre équipe avec une attitude agressive. Permettez-moi donc de vous poser cette question :
y a-t-il eu des situations dans lesquelles, sans faire appel à votre agressivité, vous avez obtenu avec
les autres, d’excellents résultats ? Qui étiez-vous à ce moment-là ?
 Exemple 3
Vous savez que vous devez diriger votre société différemment. Mais, parce que vous voulez que tous
vos employés se sentent inclus dans les décisions à prendre concernant l’entreprise, vous vous
soumettez à leur opinion, même lorsque vous savez que vous avez raison. Permettez-moi cependant
de vous demander : avant que vos employés ne commencent à donner leur opinion, quelle personne
étiez-vous en dehors du travail, qui savait prendre des décisions et qui en même temps, permettait à
chacun de se sentir écouté ?
Ce genre de questions aide le client à trouver de nouvelles solutions. Son esprit commence à
démêler cette pensée fermée qui dit « Je suis juste (x) type de personne ». Cet acte simple, à lui
seul, enclenche un processus de changement, car votre client s’ouvre à l'idée qu'il détient en lui les
ressources nécessaires pour se comporter différemment.
Vous pouvez également utiliser l'histoire personnelle de quelqu’un, et même son milieu familial.
Par exemple, supposons que votre client ait des difficultés à accepter le fait qu'il n'ait pas encore
atteint un statut élevé dans sa société. Cependant, vous savez qu'il a été autrefois un champion
sportif. Vous pouvez utiliser cette partie de son histoire pour mettre en valeur un autre aspect de sa
personnalité. Voici un exemple :
Donc, vous avez rejoint cette société avec l’objectif de remporter les plus grandes récompenses et
cela n'est pas encore arrivé. Supposons un instant que vous repensiez à vos années de championnat,
prenez juste quelques instants pour revenir dans votre esprit à la période où vous étiez un grand
athlète. Rappelez-vous celui que vous étiez ; celui que vous vouliez devenir à cette époque. Et je me
pose une question : j’aimerais savoir comment cette partie de vous gérerait la situation actuelle ?
Voici une façon d'utiliser le milieu familial pour arriver au même résultat.
Je comprends. Vous voulez atteindre cet objectif, mais, quand vous pensez à tous les efforts à
fournir, cela vous semble insurmontable. Or, vous avez dit que vous vouliez ressembler à vos
parents, qui ont quitté leur pays d’origine, ne parlaient pas la langue et, en dépit de cela, ont
véritablement réussi. Quand ont-ils émigré ?
Dans les années 1940.
Dans les années 1940. Est-ce qu’il y avait beaucoup d’opportunités, pour eux, de fonder une
entreprise lorsqu’ils se sont installés ici ? Je veux dire, ont-ils dû suivre un parcours simple et bien
tracé, rien de trop difficile, ou ont-ils fait face à de grands défis ?
Ah non. Tous les paramètres étaient contre eux dès le premier jour. Ils sont arrivés ici à bord de
navires agricoles en travaillant 14 à 20 heures par jour. Ensuite ils ont dû faire face à

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l’apprentissage de la langue, aux problèmes d'immigration, ils ont dû accepter de travailler là où
ils pouvaient. La route a été longue et semée d’embûches, je ne sais pas comment ils ont réussi à
s’en tirer.
Ah d’accord. C’était une route longue et semée d’embûches, n’est-ce pas ? Alors, réfléchissez à la
manière dont ils ont surmonté ces défis et ont réussi, même si les chances étaient contre eux dès le
premier jour. Et si vous considérez maintenant ce qu’ils étaient à l’époque, cette partie d’eux qu’ils
vous ont transmise par l'exemple et qui est devenue cette facette de votre personnalité capable
d'accomplir des choses incroyables ; alors que pensez-vous que cette partie de vous dirait de faire
aujourd’hui ?
Lorsque vous êtes avec un client qui semble déterminé à accepter de fonctionner dans un schéma
inadéquat, ou un état émotionnel limitant, demandez-vous « Quelle est la qualité ou la
caractéristique qui a été mise de côté ? » Vous pourriez par exemple vous dire : « Je sais que
quelqu'un se trouve là, qui peut prendre des décisions claires et précises. Comment puis-je arriver à
ce que cette partie cachée de sa personnalité se manifeste et prenne le contrôle de sa vie ? »
Nous avons tous la capacité de développer le même état émotionnel et mental que d’autres
personnes. Cela signifie que, quel que soit le style de personnalité qu’utilise votre client, et qui est à
l'origine de ses problèmes, l'opposé est également présent. Ainsi, dans l’individu renfermé et
introverti, existe-t-il un orateur expressif et éloquent. Dans la personnalité dominante, impitoyable,
se trouve un individu chaleureux et empathique.
Vous devez garder la ferme conviction que chaque client possède déjà la capacité de renverser la
situation ; qu’il est capable de faire exactement le contraire de ce qu'il est en train de faire. En
obtenant de lui qu’il accède à une partie interne, et auto-réprimée, cela brise l'état limitant et
permet au client d’avancer dans une voie nouvelle. Et se sentir libre de révéler cette partie plus
ingénieuse de lui-même, c’est ce qui, éventuellement, le mènera à résoudre la situation à laquelle il
est confronté.
Parfois, les gens se dissocient d'une partie d'eux-mêmes, à cause d'une mauvaise décision prise
dans le passé. Imaginons, par exemple, qu'un adolescent supporte mal le regard des autres. Il
souhaite être populaire, mais ne sait pas comment s’y prendre. Il hésite et bafouille quand il parle,
et se sent absolument terrifié quand vient le moment de faire un exposé en classe.
Comme vous l’avez probablement deviné, plus jeune, il était timide, introverti et inexpressif, et
pour lui, ces étiquettes font maintenant partie de sa personnalité. Le problème n’est pas qu'il soit
timide ou introverti, mais plutôt qu'il soit devenu hypersensible à l'idée que les autres le jugent et
ne l’aiment pas. Il a une conscience excessive de lui, et il est toujours en train d’imaginer l’action ou
la réplique parfaite.
Pour ceux d'entre vous qui se dirigeront vers le coaching en séduction, vous verrez souvent ce
genre de profil. Certains individus souffrent d'anxiété lorsqu’il s’agit d’approcher quelqu’un, un
sentiment de terreur les frappe à chaque fois qu'ils essaient de parler à une personne qui leur plaît.
Souvent, cela se produit parce que l’individu qui souhaite interagir est centré sur ce qui se passe à
l’intérieur de lui : il est inquiet de son apparence, de ce qu’il dit, de ce qu'il devrait dire ensuite, de
ses vêtements, de comment il se tient, et ainsi de suite.

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Alors que la personne tente de sortir des phrases de sa bouche, son esprit lui dit : CORRIGE -
CORRIGE - CORRIGE - CORRIGE … Et le résultat, c’est que les mots qui sortent sont saccadés,
maladroits, incohérents voire inintelligibles. Ceci, bien sûr, projette une personnalité faible,
craintive et bizarre, qui détourne rapidement l’attention de son interlocuteur. L'individu
charismatique, en revanche, est davantage centré vers l'extérieur pendant ces moments-là. Il puise
dans l'énergie de la pièce, et il est conscient de la façon dont les autres se sentent autour de lui. Son
comportement est une effusion d'émotions positives, par opposition à une posture rigide et
défensive.
Avec cette catégorie de clients, vous devrez rouvrir leur capacité à accéder à cette partie dissociée
de leur personnalité, la partie en eux qui sait quoi dire et comment le dire. Voilà pourquoi les
coachs en séduction proposent souvent à leurs clients une tâche qui implique de se faire
intentionnellement rejeter par les personnes du sexe opposé un certain nombre de fois par
semaine.

Aider votre client en le faisant échouer plus

souvent
Voici comment mettre en place un tel exercice. Vous pourriez dire à votre client que vous souhaitez
qu’il initie, cinq fois par jour, au cours de la semaine suivante, une conversation avec une personne
du sexe opposé. La personne ciblée ou le sujet de conversation n’ont aucune importance. Tout ce
que le client doit faire, c’est parvenir à ce chiffre magique de cinq interactions. De cette manière,
aucune situation ne devient importante, car le client essaye simplement de passer d’une interaction
à la suivante.
Cependant la véritable tâche que vous demanderez à votre client de réaliser, c’est de parvenir à se
faire rejeter au moins trois fois par jour, soit 21 rejets par semaine, sur les 35 personnes qu’il
tentera de d’aborder. Inutile de préciser qu’il ne doit pas faire ou dire quoi que ce soit de grossier
ou d’inapproprié pour arriver à ce chiffre. Il doit entamer des conversations normales, engageantes,
tout en essayant secrètement d'obtenir ce chiffre de 21 rejets.
Vous pouvez même en faire un petit jeu, créer des récompenses ou des distinctions pour chaque
rejet, juste pour injecter un peu d'humour dans la situation. Mais le client doit se réserver du temps
chaque jour pour faire uniquement cela, et il ne doit rentrer chez lui qu’une fois son quota de rejets
atteint.
En plus de détourner son attention de vouloir tout faire à la perfection, ces rejets intentionnels
provoquent une désensibilisation au fait d’être ignoré, repoussé ou peu apprécié. Il va se rendre
compte qu’il n’y a rien de dramatique à cela. Et vous voulez savoir ce qu’il y a de vraiment
intéressant là-dedans ? Le fait que tout soit simplement devenu un grand jeu signifie que les rejets
ne comptent plus pour lui ; le client peut maintenant se sentir libre de s'exprimer pleinement et
naturellement.
Au bout d’un certain temps, les gens vont peu à peu commencer à interagir avec lui plus
favorablement, et au final il lui semblera difficile d’obtenir le nombre requis de rejets chaque
semaine. À un certain moment, il obtiendra de plus en plus de résultats positifs, cela deviendra plus

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facile pour lui de communiquer avec les autres, et l'idée d'être repoussé perdra considérablement
de son importance.

Faire en sorte que le client se sente compris

Il existe un certain enchaînement de conditions à satisfaire, pour que vous soyez en mesure de
guider le client d’un point A, sa situation actuelle, à un point B, son objectif. Un changement peut se
produire très rapidement, et vous allez vous familiariser avec des moyens d'aider vos clients à
accomplir beaucoup de choses en un temps relativement court. Mais d'abord, il est important
d’aborder certaines conditions qui doivent être remplies.
Pour coacher efficacement, il est indispensable que le client se sente compris. Ce dont nous parlons
ici dépasse la simple compréhension intellectuelle. En PNL, cette étape est ce que nous appelons :
entrer dans « le modèle du monde » de votre client. C’est là où, mentalement, vous vous mettez à
sa place pour voir le monde à travers ses yeux.
Avec notre imagination, nous pouvons tous aller à l'intérieur du corps de quelqu'un d'autre,
intégrer sa perspective et avoir un aperçu de ce qu'il voit, entend, ressent, et pense. Cependant,
pour faire cela efficacement, nous ne pouvons pas compter uniquement sur nos propres
hypothèses pour recueillir des informations.
C’est là où, une fois de plus, l'art de poser les bonnes questions entre en jeu. Elles vous apportent
des données qui vous permettront d’étoffer le modèle du monde de votre client. Il y a aussi
d’autres avantages à recueillir des informations de cette façon. Tout d’abord, les réponses de vos
clients vous aideront à comprendre ce qui se passe réellement. Parfois, ce qui semble évident pour
nous ne l’est pas pour l’autre. Donc lorsque vous posez ces questions au client, au sujet de son
monde intérieur, et que vous reformulez ce que vous pensez qu’il exprime, vous lui permettez par-
là même de se sentir compris.
Au début de la séance, il se peut que le client évite d’évoquer le cœur du problème. Il n’est pas rare
d’ailleurs, que quelqu'un commence par parler à son coach d’un problème relativement mineur.
Mais lorsque le client se sent vraiment compris, cela lui donne le sentiment de sécurité nécessaire
pour s’ouvrir à un niveau plus profond.
Quoiqu’il en soit, vous vous rendrez rapidement compte si le client a l’impression que vous n’avez
pas fait assez d’effort pour le comprendre. Sa façon d’interagir et de communiquer avec vous sera
le reflet de ce sentiment. Si vous parlez à quelqu'un qui semble un peu renfermé, qui amène
fréquemment des contradictions, s’il semble sur la défensive et vous coupe la parole, s’il semble
méfiant ou instaure une barrière, cela signifie que vous avez besoin d’aller plus loin pour qu’il se
sente compris.
Une des meilleures façons de faire est tout simplement de lui poser des questions sur ses valeurs et
ses ambitions. Vous pourriez lui demander par exemple : « Qu’est-ce que la vie pour vous ? » Ou
encore : « Qu’est-ce qui est important à vos yeux (les relations, l'argent, la famille, les
affaires, etc.) ? »
Quand vous demandez à quelqu'un : « La vie, c’est quoi pour vous ? », la réponse vous donnera
automatiquement un aperçu de son modèle du monde et de ses valeurs prioritaires.

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Exploiter les désirs les plus profonds du client

Ce qui est formidable, c’est que les gens aiment parler de leur philosophie de la vie, en particulier à
quelqu'un qui semble véritablement intéressé. Poser ce genre de question permet de signifier à un
individu que ce moment lui appartient, et que votre objectif principal est de réellement
comprendre son point de vue.
Lorsque le client commence à s’expliquer et que vous posez quelques questions supplémentaires,
vous créez un rapport plus profond, nécessaire pour progresser. Vos questions sont conçues pour
révéler ses désirs les plus profonds et lui fournir l'énergie émotionnelle nécessaire pour l’inspirer à
agir.
Voici un exemple :
Je sais que nous avons parlé de beaucoup choses, mais certains éléments ne sont pas encore clairs
pour moi. Je suppose que je devrais plutôt vous demander ceci : qu’est-ce que la vie pour vous ?
L’aventure et le plaisir.
L’aventure et le plaisir, excellent. Donc, si tout était possible pour vous à l’instant, si vous aviez tout
l'argent et toutes les ressources du monde, que vous pouviez faire absolument tout ce que vous
voulez, avec la certitude absolue que vous ne pourriez pas échouer, que feriez-vous, qu’accompliriez-
vous, qui vous apporterait le plus d'aventure et de plaisir dans la vie ?
Je ferais mes valises et je voyagerais autour du monde.
Voyager autour du monde. C'est formidable !
Voici quelques suggestions de questions conçues pour stimuler les désirs les plus profonds de votre
client et vous fournir en même temps de précieuses informations :
Quelle est la chose que vous avez toujours rêvée de faire, et que vous n’avez pas encore faite ?
Si vous pouviez être n'importe où dans le monde, en train de faire tout ce dont vous avez envie,
où seriez-vous et que feriez-vous ?
Si vous pouviez choisir n’importe quelle activité pour gagner votre vie, que feriez-vous ?
Si vous étiez dans une relation amoureuse absolument parfaite, à quoi ressemblerait-elle ?
Supposons que vous demandiez au client : « Qu'est-ce qui est le plus important pour vous ? » et
qu’il vous réponde que plusieurs choses sont très importantes à ses yeux. Pas de problème,
enchaînez simplement avec une phrase du genre : « Bien sûr. Nous allons passer en revue tout cela.
Mais pour l'instant, parmi toutes les choses dont vous venez de me parler, quelle est la plus
importante pour vous MAINTENANT ? »

Connecter le désir avec l’action

Ainsi, le processus qui permet de faciliter le changement commence avec la découverte des valeurs,
des ambitions et des désirs les plus profonds de votre client. Vous devez comprendre ce qui est

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important pour lui et ce dont il se soucie le plus. Vous aurez également à stimuler l'énergie
émotionnelle qui le motivera à avancer.
Vous rattacherez ensuite un certain type de comportements ou d'actions à l'objectif global, c’est-à-
dire que vous connecterez les émotions que vous venez juste de stimuler à des tâches concrètes.
Cela aura pour effet de transformer les désirs du client en réalité.
En accomplissant cela, vous responsabilisez le client dans la réalisation de ses progrès, vous lui
faites comprendre qu'il doit agir s’il veut atteindre ses objectifs. Ainsi, en vous référant à notre
dernier exemple, vous pouvez continuer de cette façon :
Excellent. Je veux vraiment vous voir faire vos valises et voyager autour du monde. Alors dites-moi,
quelle action pourriez-vous entreprendre qui aurait le plus grand impact, et vous permettrait de
réaliser ce voyage autour du monde ? Que vous pourriez faire dès maintenant ?
Je suppose que ce serait économiser de l'argent pour partir.
Parfait. Et combien exactement ?
Je ne sais pas. Il faudrait que je calcule.
D’accord. Vous devez calculer combien ça coûte de partir. Peut-être existe-t-il des forfaits vacances
ou des clubs de voyage qui vous accorderaient une réduction lorsque vous réservez plusieurs
destinations à la fois ? Il y a également différentes méthodes pour voyager, par avion, en bateau de
croisière, en train. Vous avez également plusieurs types d'hébergement, les hôtels, les auberges, la
colocation… Parce que toutes ces choses doivent être prises en compte dans le coût total, n’est-ce
pas ? Alors quelles étapes vous permettront d’obtenir un chiffre plus concret pour ce voyage autour
du monde ?
Je pourrais décider quelles destinations j’aimerais visiter et contacter quelques agences de
voyages pour voir ce qu'elles ont à offrir. Je pourrais aussi faire des recherches en ligne pour voir
s'il existe des clubs de vacances qui offrent des promotions en ce moment.
Très bien. Planifions cela, pour voir quelle est la meilleure manière d’organiser votre semaine. Donc,
vous pouvez faire (x) en rentrant chez vous, (y) demain, appeler (z) le ...
Parfois, vous aurez un client prêt à effectuer des choses pour d'autres personnes alors qu'il ne se
sent pas encore capable de les exécuter pour lui-même. Il peut s’agir par exemple d’une personne
qui fait tout ce qu’elle peut pour éviter de décevoir son conjoint, ou qui souhaite vraiment être un
modèle pour ses enfants. Dans de tels cas, le levier pour motiver votre client est dans l'affection
qu'il porte à l'autre.
Bien sûr, vous n’aurez pas toujours besoin de passer par toutes ces étapes. Parfois, vous travaillerez
avec un client qui sera prêt, disposé et motivé à réaliser quelque chose de différent dans sa vie.
Dans ce cas, vous disposerez déjà des graines du changement.
Toutefois, certains clients résisteront au changement pour lequel ils sont venus vous voir. Il peut
s’agir d’un client qui est un individu intelligent, responsable et capable dans de nombreux domaines
de la vie. Mais il se trouve qu’il a lutté avec un problème particulier pendant des années. Si vous
démontrez ou insinuez qu'il existe des étapes simples pour résoudre ses difficultés, ou que sa vie

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peut changer facilement et rapidement, cette personne peut avoir une certaine aversion à cette
idée.
Une partie d’elle-même pourrait dire : « Attendez un peu. Ça ne peut pas être aussi simple que cela.
Je suis une personne intelligente, compétente. Si c’était si facile, j’aurais déjà été capable de
résoudre ce problème. Je ne veux pas croire que ce genre de changement est possible, parce que
cela voudrait dire que je suis stupide ou que je ne vaux rien ».
Aider votre client à changer rapidement ne veut évidemment pas dire qu'il est stupide ou qu’il ne
vaut rien. Mais certaines personnes ont cette croyance au niveau de leur inconscient. Vous
rencontrerez aussi des individus attachés à leurs problèmes, parce qu’ils y trouvent un « gain
secondaire ». C’est parfois le cas lorsque le problème produit pour eux un avantage indirect : alors,
à un certain niveau, ils ont peur de s’en séparer. Il peut s’agir par exemple, d’un individu qui se
saborde lui-même à cause de la sympathie et l'attention que d'autres personnes lui portent quand il
a le rôle de la victime.

Perturber le schéma problématique

Les gens vivent leur vie en fonction d'une série de schémas qui opèrent la plupart du temps au
niveau de l’inconscient. Les choses que nous faisons, les gens que nous fréquentons, les endroits où
nous allons, même les pensées que nous avons et les sentiments que nous éprouvons reflètent la
plupart du temps les choix que nous avons faits des semaines, des mois et des années auparavant.
Examinez votre propre vie et la vie de ceux qui vous entourent, et vous verrez que c’est vrai.
Nous aimons faire les choses dans un ordre particulier et lorsque cet ordre est bouleversé, cela
perturbe notre mode de fonctionnement. Prenons l’exemple d’une personne qui, lorsqu’elle se
réveille chaque matin, écoute un programme de 30 minutes à la radio, fait une promenade dans
son quartier, boit du café en lisant son journal, puis s’habille et part au travail. Mais un jour, sa
radio tombe en panne, elle ne va pas marcher parce qu'il pleut et son journal est trempé.
Parce que le schéma de cette personne a été interrompu, l’intégralité de sa journée peut être
perturbée. Elle essayera peut-être de trouver un substitut au café et au journal, peut-être un
magazine et un verre de jus d'orange, mais cela ne lui semblera pas juste. Elle aura l’impression que
la journée n'a pas commencé comme elle aurait dû.
Votre client raisonne de la même manière face à sa problématique. Il existe une certaine structure
qui le maintient, un certain ordre de pensées, de sentiments et de comportement qui doivent se
dérouler d’une certaine façon. Lorsque vous perturbez cet ordre, cela libère l’emprise que votre
client a sur le problème. Alors que son esprit lutte pour trouver un point de repère qu'il pourra
utiliser pour donner un sens à ce qui se passe, vous lui proposez de l’amener dans la direction que
vous avez choisie.

La redéfinition
Un bon moyen de faire cela est d’utiliser la technique du « recadrage ». Cela signifie, littéralement,
de changer le cadre de référence au travers duquel votre client est en train d’observer sa situation.
Un recadrage puissant est ce que nous appelons une « redéfinition ». Cela implique de changer ce

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que votre client perçoit comme la partie importante d'une idée ou d'une situation. La structure
linguistique de cette technique est la suivante :
Il ne s’agit pas vraiment de (x). Il s’agit vraiment de (y). Et cela signifie (z).
Comme nous l'avons expliqué plus tôt, les clients décrivent généralement leurs difficultés d'une
manière qui rend ces mêmes difficultés impossibles à résoudre. Avec cette technique, vous allez
redéfinir le problème, et en faire quelque chose que le client peut gérer. Une fois que vous avez fait
cela, vous pouvez ensuite travailler avec lui pour créer un plan d'action qui lui permettra de
résoudre le vrai problème. Laissez-moi vous donner des exemples de la façon dont cela fonctionne.
Je ne peux pas réussir parce que je ne suis pas allé à l'université.
Donc, vous dites que vous ne pouvez pas réussir parce que vous n'êtes pas allé à l'université. Réussir,
en quels termes exactement ? Qu'est-ce qui vous permet de savoir quand quelqu'un a réussi ?
Eh bien, cela voudrait dire avoir beaucoup d'argent et une grande maison, la liberté de voyager et
de vivre n’importe où dans le monde.
Avez-vous déjà entendu parler de quelqu'un qui a beaucoup d'argent, une grande maison, la liberté
de voyager et vivre où il veut, et qui n'a pas de diplôme universitaire ?
Oui, bien sûr. On entend souvent des histoires de gens qui réussissent alors qu’ils ont grandi dans
la rue ou quitté l'école très jeunes.
Eh bien, selon vous, comment cela est-il possible ? Comment ont-ils pu faire ces choses sans avoir
aucun diplôme ?
Beaucoup d'entre eux ont probablement appris différentes stratégies au cours de leur vie, ce qui
leur a permis de ne pas suivre une voie académique traditionnelle.
Ah, d’accord. Alors, pour revenir à votre réussite, il ne s’agit pas vraiment de savoir si oui ou non
vous êtes allé à l'université. Au fond, il s’agit d’avoir accès à des stratégies que ces personnes ont
découvertes, et qui leur ont permis de ne pas suivre une voie académique classique. Ce qui signifie
que nous cherchons en réalité un plan ou un modèle pour le succès, créé par quelqu'un qui a réussi à
braver les obstacles.
Voici un autre exemple :
Je n’arrive pas à perdre de poids parce que je n'ai pas assez de temps pour faire du sport.
D'accord. Exactement de combien de temps avez-vous besoin pour faire du sport ?
Disons qu’il faudrait que je prenne au moins une demi-heure par jour pour obtenir les résultats
que je désire.
Eh bien, il y a 24 heures dans une journée, alors quel est le problème ?
Mon travail me prend tout mon temps.
Comment ? Tout votre temps ? Vous voulez dire que votre employeur exige que vous passiez chaque
heure du jour au travail ? C’est une sorte de travail d'esclave ? (Dit en plaisantant, pour égayer
l'humeur du client.)

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RÉVÉLER LES RESSOURCES CACHÉES
Non, ce n’est pas ce que je veux dire. C’est juste que, lorsque je quitte mon travail, je suis
tellement épuisée que tout ce que je peux faire c’est manger, puis passer les dernières heures de
la soirée à regarder la télévision.
Alors laissez-moi vous demander, pourquoi voulez-vous aller à la gym et faire du sport ? Je veux dire,
qu'est-ce que vous espérez gagner en perdant du poids ?
Eh bien, j’aurai meilleure apparence et beaucoup plus d'énergie.
Et si vous aviez meilleure apparence et plus d'énergie, comment vous sentiriez-vous ?
Extrêmement bien.
Vous vous sentiriez extrêmement bien, n’est-ce pas ? Donc, quand vous êtes épuisée après avoir
travaillé pendant une longue journée et que tout ce que vous faites est de manger, de rester assise
dans le canapé, comment vous sentez-vous alors que vous êtes en train de gaspiller vos dernières
heures de la soirée à regarder la télévision ?
Pas bien du tout.
Pas bien du tout, n’est-ce pas ? Donc perdre du poids et faire du sport n’a pas grand chose à voir
avec trouver plus de temps. Il s’agit plutôt d’éloigner votre attention de ce qui ne vous sert pas, et la
diriger vers ce qui vous aide à vous sentir bien. Ce qui signifie que si vous preniez une demi-heure du
temps que vous perdez chaque soir devant la télévision, pour vous lever plus tôt le matin, au
moment où vous êtes pleine d'énergie, cela vous donnera la possibilité de faire quelque chose qui
vous permettra d’avoir meilleure apparence, plus d'énergie et vous aidera à vous sentir
extrêmement bien.
Les interruptions d’un schéma ne doivent pas être des moments écrasants, ni culpabilisant. Vous
pouvez les utiliser au cours de conversations normales pour dissoudre progressivement l'état
problématique du client. Tandis qu’il raconte avec beaucoup de pessimisme son histoire, vous
pouvez intervenir avec des petites questions et des idées qui peu à peu, pourront briser ce schéma.

Donner au client accès à de meilleurs choix

De nombreux chemins mènent à la réussite. Et l'idée que vous pouvez transmettre à votre client,
c’est qu'il existe peut-être cent façons pour lui d’obtenir ce qu'il désire, et seulement deux façons
de tout gâcher. Comme dans l’exemple où on assigne au client la tâche de se faire rejeter plus
souvent : il n'y a pratiquement aucun moyen de ne pas réussir. S'il échoue, cela signifie qu'il ne se
fait plus rejeter autant, et dans ce cas, même l'échec est un succès.
Pour le client qui désirait augmenter ses revenus, vous pouvez lui demander d’écrire 50 idées
d'entreprise qui ne nécessitent pas de diplôme universitaire. Cela peut être tondre des pelouses,
revendre des objets collectés dans les garages, toutes sortes de choses. Et que se passe-t-il s’il ne
trouve que 20 ou 30 idées, au lieu de 50 ? Eh bien, il possède déjà 20 ou 30 fois plus de choix que
quand il avait commencé.

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Récapitulatif
Pour résumer, voici le processus de changement :
Établir une relation et faire en sorte que votre client se sente compris.
Utiliser ses désirs comme facteurs de motivation pour réaliser le changement qu’il souhaite.
Connecter ses désirs avec des plans d'action qu'il peut réaliser.
Découvrir et perturber le circuit d'attente problématique.
Interrompre l’ordre des choses.
Offrir de nombreux chemins vers la réussite, avec une probabilité d’échec quasi nulle.
Au fur et à mesure que vous travaillerez avec davantage de clients, certains types de problèmes
apparaîtront de manière récurrente. Et vous allez commencer à mémoriser différentes approches
et stratégies pour les résoudre.

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