Entraînement à l’épreuve - La Miroiterie nantaise

IDENTIFICATION DE L’ENTREPRISE

Le chef d’entreprise, Luc LEMERCIER, fils du fondateur de « La Miroiterie nantaise », perpétue la tradition familiale. Pour gérer la PME,
il s’est entouré de collaborateurs de confiance, dont certains membres de sa famille.
Ses fabrications (vérandas, pergolas, stores) sont essentiellement destinées aux particuliers, pour équiper les maisons neuves ou
entreprendre des travaux de rénovation.
La Miroiterie nantaise garantit à ses clients une grande qualité de finition et de service grâce à son partenariat sous licence Saint-Gobain
pour le verre trempé (SECURIT®) et le double vitrage (CLIMALIT®).
Ses clients et ses fournisseurs font confiance à l’expertise et au savoir-faire de son personnel qualifié.
L’entreprise a récemment élargi son activité en proposant l’installation d’abris et chalets de jardin pour concurrencer les grandes surfaces
de bricolage. Le service d’assemblage et montage, réalisé chez le client, est particulièrement apprécié.
La fabrication dans les ateliers de Carquefou des menuiseries aluminium et bois nécessite davantage de place, d’autant plus que la demande
est croissante. Aussi, l’entreprise vient d’achever des travaux d’extension, soit 240 m² d’ateliers de fabrication supplémentaires.

ORGANIGRAMME DE L’ENTREPRISE
4 directions sont situées au siège social, à Carquefou.

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STRATÉGIE COMMERCIALE DE L’ENTREPRISE
La Miroiterie nantaise a choisi une politique de proximité avec ses clients. Pour atteindre cet objectif, un réseau commercial dense constitué
de 14 agences couvre le grand ouest du territoire métropolitain. Chaque agence dispose d’un showroom qui permet aux clients de visualiser
concrètement leur projet.
À la tête de chaque région, un(e) directeur(trice) commercial(e) régional(e) supervise les agences. Chaque agence compte actuellement
deux attaché(e)s technico-commerciaux(ales) et un(e) assistant(e).
La localisation des 14 agences commerciales dans 5 régions est la suivante :

Régions Pays de la Loire Bretagne Normandie Centre-Val de Loire Nouvelle-Aquitaine

Directeur(trice)
Camille DROUET Magali SANT José BAR Bruce LEAN Jennifer CALVIN
régional(e)

Nantes Rennes Rouen Bordeaux

Orléans
14 agences Angers Quimper Caen La Rochelle
Tours
La Roche-sur-Yon Saint-Brieuc Évreux Poitiers

Vous êtes Sasha AYMAN. Nouvellement recruté(e) pour remplacer un départ en retraite, vous assistez la DRH Sylvie LEMERCIER.
À sa demande, vous traitez les deux dossiers suivants :
Dossier 1 : L’évaluation des besoins en ressources humaines
Dossier 2 : La mise en place d’un accord d’intéressement

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DOSSIER 1 : L’évaluation des besoins en ressources humaines

→ Consultez l’annexe 1, l’annexe 2, l’annexe 3 et l’annexe 4

La directrice commerciale Jenna DELAMBRE insiste régulièrement auprès de la DRH pour recruter de nouveaux collaborateurs dans son
équipe. Selon elle, l’exigence de proximité avec la clientèle nécessite que chaque agence dispose d’attaché(e)s technico-
commerciaux(ales) susceptibles d’aider le client à préciser son projet et mener à bien sa réalisation. Actuellement, la charge de travail de
son équipe commerciale augmente avec la croissance régulière des commandes.
Mme LEMERCIER vous demande d’étudier de façon objective le bien-fondé de sa demande, en prenant en compte le détail des missions
des attaché(e)s technico-commerciaux(ales).
Il vous est demandé de :

Question 1 :

Déterminer le nombre optimal de commerciaux(ales) dont devrait disposer l’entreprise pour l’ensemble de ses
agences.

Nombre optimal de commerciaux(ales) dont devrait disposer l’entreprise

Détails des calculs Semaines

Nombre de semaines dans l’année 52

Nombre de semaines de congés payés -5

Nombre de semaines non ouvrées dans Jours fériés + jours de -4

l’année formation + arrêts maladie
9 + 6 + 5 soit 20 jours

Nombre total de semaines ouvrées 43

dans l’année

Nombre d’heures consacrées exclusivement à la vente

Détail des calculs Par Par an

semaine

Nombre d’heures consacrées à la vente 35 h – 5 h (réunions…) 30 h 1 290 h

par un(e) technico-commercial(e)
30 h/semaine * 43 semaine
s ouvrées

Nombre d’heures consacrées à la 2 150 prospects * 4 h 4h 8 600 h

première étape pour l’ensemble des
agences

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Nombre d’heures consacrées à la (2 150 prospects * 80 %) = 8h 13 760 h
deuxième étape pour l’ensemble des 1 720 * 8 h
agences

Nombre d’heures consacrées à la (1 720 prospects * 50 %) = 4h 3 440 h

troisième étape pour l’ensemble des 860 prospects * 4 h
agences

Nombre d’heures consacrées à la 860 prospects * 18 h 18 h 15 480 h

quatrième étape pour l’ensemble des
agences

Nombre d’heures annuel total consacré à la vente par les 14 agences 41 280 h
GPME A3 – Entraînement 3 – Dossier 1 – Corrigé de la question 1

Recrutements nécessaires
Détails des calculs

Nombre théorique de technico- Nombre total d’heure de vente 32

commerciaux(ales) nécessaires nécessaire / Nombre annuel d’heures de
vente assuré par un(e) technico-
commercial(e)

41 280 / 1 290

Nombre de technico- 14 agences * 2 technico- 28

commerciaux(ales) actuel(e)s commerciaux(ales) par agence

Nombre de technico- 32 – 8 4
commerciaux(ales) à recruter

Nombre annuel de prospects par région (année N)

Pays de la Loire Bretagne Normandie Centre-Val de Loire Nouvelle-Aquitaine

458 444 443 362 443

Proposition de répartition des recrutements par région

Pays de la Loire Bretagne Normandie Centre-Val de Loire Nouvelle-Aquitaine

1 1 1 0 1

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Question 2 :

Rédiger une note à partir de vos conclusions à l’attention de Mme LEMERCIER.

À titre indicatif, voici le plan de la note :

Introduction
Rappel de la mission confiée
Développement
– Méthode utilisée (source des informations…)
– Constat et préconisations
Il conviendrait de recruter 4 commerciaux.
Leur affectation pourrait être la suivante :
1 région Pays de la Loire
1 région Bretagne
1 région Normandie
1 région Nouvelle-Aquitaine
On pourrait inclure une clause de mobilité dans leur contrat pour qu’ils puissent venir en renfort dans les agences
de la région en fonction des besoins.
Conclusion
Souligner le fait qu’il s’agit d’un calcul théorique, à confirmer par une étude plus poussée sur la productivité des
technico-commerciaux(ales), notamment lors de l’étape 4 du processus, chronophage (18 heures).

La Miroiterie nantaise favorise la mobilité interne de son personnel. Ainsi, avec 4 ans d’expérience, un(e) assistant(e) d’agence peut
occuper un poste d’attaché(e) technico-commercial(e). Avec 8 ans d’expérience, un(e) attaché(e) technico-commercial(e) peut devenir
directeur(trice) régional(e).
Une formation accompagne la mobilité interne.
Audrey MILOU, assistante d’agence à Angers, a fait part de son souhait d’évolution vers un poste d’attachée technico-commerciale.
Mme LEMERCIER, la DRH, vous confie l’étude de sa demande. Dans un premier temps, vous décidez de conduire un entretien individuel
d’évaluation en binôme avec la directrice régionale Camille DROUET.
Il vous est demandé de :

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 Question 3 :

Concevoir la grille d’entretien annuel d’évaluation qui permettra d’évaluer les aptitudes professionnelles, les
qualités professionnelles et les aptitudes relationnelles de Mme MILOU pour occuper un emploi d’attachée
technico-commerciale.

Grille d’entretien annuel d’évaluation

Date de l’évaluation : …/…/…

Collaborateur évalué

Nom : Prénom :

Fonction : Agence :

Ancienneté dans l’entreprise : Ancienneté dans l’échelon :

Responsable(s) évaluateur(s)

Nom : Prénom : Fonction

Aptitudes professionnelles Qualités professionnelles

Accueil client A B C D Ponctualité A B C D

Accueil téléphone A B C D Présentation A B C D

Expression orale A B C D Disponibilité A B C D

Expression écrite A B C D Curiosité A B C D

Maîtrise environnement A B C D Aptitudes relationnelles

informatique

Initiative A B C D Écoute A B C D

Réactivité A B C D Relations avec les collègues A B C D

Autonomie A B C D Relations avec la hiérarchie A B C D

Adaptation A B C D Sociabilité A B C D

Organisation A B C D Travail en équipe A B C D

Entourer la lettre correspondante

Légende : A = Très bien B = Bien C = À améliorer

D = Insuffisant

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 COMMENTAIRES

Collaborateur évalué Responsable(s) évaluateur(s)

Points positifs de la candidature à un changement de poste

Points à améliorer

ÉVOLUTION DE CARRIÈRE

Aujourd’hui, envisagez-vous une mobilité professionnelle ?

Vers quelle fonction ?

Pour quelles raisons ?

Quelles sont vos possibilités de mobilité géographique ?

Avis justifié du (des) responsable(s)

Favorable Défavorable

FORMATION PROFESSIONNELLE

Souhaitez-vous suivre une formation d’adaptation ?

Si oui, laquelle ? dans quels domaines ?

Avis justifié du (des) responsable(s)

Favorable Défavorable

CONCLUSION GLOBALE

Avis relatif à une promotion interne sur le poste d’attaché(e) technico-commercial(e)

FAVORABLE DÉFAVORABLE

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DOSSIER 2 : La mise en place d’un accord d’intéressement

→ Consultez l’annexe 5, l’annexe 6, annexe 7, l’annexe 8, l’annexe 9 et l’annexe 10

Le P-DG de La Miroiterie nantaise souhaite associer davantage son personnel à la bonne marche de la société. Par conséquent, il a décidé,
en accord avec le CSE, de mettre en place un système d’intéressement dans le cadre des dispositions légales. À sa demande, vous avez
communiqué à la DRH Mme LEMERCIER une note résumant l’incidence de ce dispositif sur les salaires et sur les impôts de la société.
Il vous est demandé de :

Question 1 :

Calculer le montant de l’intéressement global de l’agence de Nantes au titre de l’année N+1 (détaillez vos calculs
intermédiaires).

1/ Intéressement= Performance financière de l’entreprise + Indice de satisfaction des clients.

• Calcul de la Performance financière de l’entreprise : Résultat N 458 500 €

Calculs En €

Indicateur A : performance financière de l’agence

0 % sur la tranche du RCAI comprise entre 1 € et 100 000 € 0

+ 0,5 % de la tranche du RCAI comprise entre 100 001 € et 200 000 € 100 000 * 0,5 % 500

+ 1 % de la tranche du RCAI comprise entre 200 001 € et 300 000 € 100 000 * 1 % 1 000

+ 1,5 % de la tranche du RCAI compris entre 300 001 € et 400 000 € 100 000 * 1,5 % 1 500

+ 2 % de la tranche du RCAI compris entre 400 001 € et 458 500 € 58 500 * 2 % 1 170

4 170 €

• Calcul de l’indice de satisfaction des clients ➔ 2500 €

TOTAL INTERESSEMENT AGENCE NANTES = 4 170 € + 2500 € = 6 670 €

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 Question 2 :

Déterminer la prime individuelle attribuée à chaque salarié de l’agence, sachant qu’une troisième attachée technico-
commerciale, Leslie GAMIL, vient d’être recrutée pour cette agence. Présentez vos résultats sous forme de tableau.

Règle d’attribution :
• 50% de l’intéressement global réparti de façon uniforme
• 50% de l’intéressement global réparti de façon proportionnelle au salaire brut annuel plafonné à 35 000 € brut.

SALAIRE % SALAIRE PRIME

PRENOM BRUT BRUT COLL. PRIME IND. TOTAL PRIME

ROBERT 35 000,00 € 31% 833,75 € 1 035,25 € 1 869 €

MEHDI 32 200,00 € 29% 833,75 € 952,43 € 1 786 €

LESLIE 24 600,00 € 22% 833,75 € 727,64 € 1 561 €

FATIHA 20 950,00 € 19% 833,75 € 619,67 € 1 453 €

112 750,00 € 3 335,00 € 3 335,00 € 6 670,00 €

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Le versement de la prime fait l’objet d’une note d’information personnalisée jointe au bulletin de salaire de chaque salarié.
Il vous est demandé de :

Question 3 :

Rédiger la lettre d’information type à adresser aux salariés des agences commerciales.

Miroiterie Nantaise

Zone industrielle

Rue du Tertre

44470 CARQUEFOU

Luc Lemercier, P-DG

À M., Mme X

Objet : Prime d’intéressement de l’année N+1

Référence : Accord d’intéressement du ………………

I. Les principes généraux de l’intéressement

- L’intéressement collectif est applicable à tous les salariés de l’entreprise.

- Il a un caractère facultatif : il s’agit donc d’une décision volontaire de la direction de l’entreprise pour
motiver l’ensemble des salariés et les faire participer à ses performances en leur attribuant une prime
supplémentaire et distincte du salaire.
- Cette prime dépend des résultats de l’entreprise et de chacune de ses agences commerciales.

II. Les modalités de l’accord conclu avec les représentants syndicaux de la société

Le calcul de la prime globale d’intéressement

La prime est calculée en fonction de deux indicateurs :

- l’un est directement lié à la performance de l’agence, c’est-à-dire au RCAI (résultat courant avant impôt) ;
- l’autre est calculé à partir du taux de satisfaction de la clientèle de chaque agence

La répartition entre les salariés d’une agence

- 50 % de l’intéressement global est réparti de façon égale entre tous les salariés de l’agence ;
- 50 % de l’intéressement global est réparti entre tous les salariés de l’agence proportionnellement à leurs
salaires bruts. Le salaire brut est plafonné à 35 000 € par bénéficiaire.

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III. Votre prime d’intéressement au titre de l’année N+1

Suite aux résultats obtenus par votre agence de ………, j’ai le plaisir de vous annoncer que votre prime d’intéressement au
titre de l’année s’élève à ……………. €.

Le montant retenu au titre de la CSG et de la CRDS s’élève à ………. €.

Autres informations :

– Montant global de l’intéressement de l’ensemble des agences………………… €.

– Montant moyen perçu par les bénéficiaires …………… €.

Cette prime ne s’apparente pas à une rémunération tant du point de vue du Code du travail que du Code de la Sécurité
sociale. Elle est par conséquent exonérée de cotisations sociales ; elle est, en revanche, soumise à la CSG à la CRDS et au
prélèvement à la source.

Nous sommes à votre disposition pour vous fournir de plus amples informations.

Je vous remercie de contribuer par vos efforts à la réussite de La Miroiterie nantaise.

Sasha AYMAN

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