B.T.S.
Management Commercial Opérationnel - Session 2025
ANIMATION ET DYNAMISATION DE L’OFFRE COMMERCIALE (E42)
COMPTE-RENDU D’ACTIVITÉ
Compte rendu d’activité n°
Titre de l’activité :
CANDIDAT(E) UNITE COMMERCIALE
NOM: MALUNGO JOAO LE COMPTOIR SEIGNEURIE GAUTHIER DE
REIMS
PRÉNOM(S): EUGENIA ADRESSE :X
COMPÉTENCES CLÉS MOBILISÉES COMPÉTENCES (A renseigner)
Analyser la demande
Élaborer et adapter en continu l’offre de Analyser l’offre existante
produits et de services
X Construire et ou adopter l’offre de l’UC
Organiser l’espace commercial
Développer les performances de l’espace
commercial
Mettre en place la communication
commerciale
Évaluer l’action commerciale
Contexte professionnel :
Je m’appelle Eugenia Malungo. Étudiante en BTS Management Commercial Opérationnel (MCO) au
sein du Groupe Alternance, je travaille au magasin Comptoir Seigneurie Gauthier de Reims. Ce
magasin appartient au Groupe PPG Distribution, spécialisé dans les produits de peinture, offrant le
plus grand choix de revêtements, outillage, et décoration pour usage résidentiel, commercial ou
tertiaire. Nous formons une équipe de cinq personnes : un responsable de point de vente, une
vendeuse Hall de choix, une alternante, et deux vendeurs.
Nos principaux concurrents directs sont les enseignes Tollens et Unikalo, tandis que nos concurrents
indirects incluent Leroy Merlin et Point P. Situés dans la zone industrielle Farman, nous bénéficions
d’un emplacement stratégique par rapport à nos concurrents, ce qui nous donne un avantage
concurrentiel. Une analyse approfondie des prix et de la qualité des produits s’avère essentielle pour
renforcer ce positionnement.
Les objectifs poursuivis :
Mon objectif principal est d’analyser la zone de chalandise.
Mes objectifs qualitatifs incluent une analyse de la demande, et mon objectif quantitatif est
d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Méthodologie utilisée :
Pour mener cette analyse, j'ai utilisé plusieurs outils stratégiques, notamment :
- Le modèle PESTEL
- L’analyse SCP (Segmentation, Ciblage et Positionnement)
L’analyse de la zone de chalandise
Résultats obtenus :
PESTEL :
Le macro-environnement englobe les facteurs externes influençant les entreprises, sur lesquels elles
ont peu de contrôle direct. Pour comprendre ces influences dans le secteur de la peinture, j'ai réalisé
une analyse PESTEL, ce qui m’a permis d’identifier les tendances majeures qui pourraient impacter de
manière positive ou négative notre activité.
Le marché mondial de la peinture et des revêtements est en forte croissance. En 2023, il était évalué à
177,4 milliards de dollars, soit une augmentation de 5,2 % par rapport à 2022. La croissance annuelle
moyenne est estimée à 5,8 %, avec une projection de 269 milliards de dollars d’ici 2032. Cette analyse
m'a permis de mieux cerner l'ampleur de la demande et les opportunités de croissance, alignées avec
l'augmentation de notre chiffre d'affaires.
Le Comptoir Seigneurie Gauthier propose des peintures de haute technicité et des produits
écologiques, répondant aux besoins des professionnels. Ce segment se distingue de l’offre grand
public, notamment accessible dans des enseignes généralistes comme Leroy Merlin.
Seigneurie Gauthier se positionne en tant que marque premium pour les artisans et entreprises,
privilégiant qualité et expertise technique.
Face aux concurrents spécialisés comme Tollens et Unikalo, Seigneurie Gauthier se distingue par ses
produits durables et son service de conseil professionnel.
Contrairement aux enseignes généralistes (Leroy Merlin, Point P), elle cible spécifiquement les
professionnels exigeant des solutions techniques avancées.
Ce positionnement permet à Seigneurie Gauthier de capter une clientèle professionnelle, en
s'appuyant sur des produits durables et un service client spécialisé.
Analyse SCP (Segmentation, Ciblage, Positionnement) :
L'analyse SCP pour Le Comptoir Seigneurie Gauthier permet de définir une stratégie ciblée et efficace
dans un marché concurrentiel. En identifiant des segments clés et en se concentrant sur les
professionnels du bâtiment, l'entreprise peut adapter son offre premium, répondant précisément aux
attentes de ses clients. Ce positionnement renforce son image de marque comme partenaire de
confiance, tout en capitalisant sur les tendances écologiques actuelles. Ainsi, l'analyse SCP devient un
outil essentiel pour maximiser la compétitivité et saisir de nouvelles opportunités de croissance.
Analyse de la zone de chalandise :
L’analyse de la zone de chalandise a révélé que notre emplacement stratégique nous permet de
capter une clientèle professionnelle et particulière dans un rayon de 10 à 15 minutes.
Cette étude prend en compte trois zones de chalandise :
- Zone primaire : les clients les plus proches qui représentent notre cœur de marché
- Zone secondaire : les clients qui sont un peu plus éloignés mais qui nous rendent visite
régulièrement
- Zone tertiaire : les clients situés en périphérie qui viennent occasionnellement
Conclusion
En conclusion, cette analyse globale m’a permis de mieux comprendre l’environnement dans lequel
évolue le Comptoir Seigneurie Gauthier de Reims. En tenant compte de notre positionnement, de la
demande et de nos atouts, nous sommes bien placés pour répondre aux besoins des clients tout en
poursuivant notre objectif d’augmentation du chiffre d’affaires.
Préconisations :
Promotions ciblées : Utiliser l'analyse de la demande pour créer des promotions spécifiques, par
exemple, des remises sur les produits les plus vendus ou des offres groupées pour encourager les
achats en volume.
Formation des équipes de vente : Utiliser les résultats de l'analyse de la performance pour identifier
les domaines où les équipes de vente peuvent améliorer leurs compétences, notamment en
techniques de vente et en connaissance des produits.
Campagnes marketing locales : Cibler les zones de chalandise identifiées avec des campagnes de
publicité adaptées, comme des flyers ou des promotions sur les réseaux sociaux, pour attirer des
clients des zones primaire et secondaire.
Fidélisation de la clientèle : Mettre en place un programme de fidélité pour récompenser les clients
réguliers, incitant à des achats répétés. L’analyse des comportements d’achat peut aider à
personnaliser les récompenses.
Optimisation de l'expérience client : Améliorer l'agencement du magasin et la présentation des
produits en fonction des préférences des clients identifiées dans l’analyse de la demande, ce qui peut
augmenter les ventes.
Annexes :
1.PESTEL :
Catégorie Caractéristique Opportunité / Raison
Menace
Conformité aux réglementations
: En Europe, le coût de Les coûts de
conformité à la réglementation production peuvent
REACH est estimé à 0,1 à 1 augmenter en raison
million d'euros par substance des réglementations,
pour les entreprises. (Source : affectant la
Politique ECHA) Menace compétitivité.
Fluctuations économiques : Le
marché de la peinture en
Europe devrait atteindre environ
39,2 milliards d'euros d'ici 2025, Une économie en
avec une croissance annuelle croissance stimule la
d'environ 4,7 % entre 2020 et demande pour les
2025. (Source : Mordor produits de peinture,
Économique Intelligence) Opportunité favorisant les ventes.
Préférence pour les peintures L'adoption de produits
écologiques : En 2023, environ écologiques répond à la
30 % des consommateurs demande du marché,
européens ont déclaré permettant d'attirer
privilégier des peintures sans des clients soucieux de
Socioculturel COV. (Source : Statista) Opportunité l'environnement.
Innovations en peinture : Le
marché des peintures
intelligentes, qui inclut des L'innovation peut
peintures à performance permettre à
améliorée, devrait connaître l'entreprise de se
une croissance de 20 % d'ici différencier sur le
2025. (Source : Research and marché et d'offrir des
Technologique Markets) Opportunité produits supérieurs.
Pression éco-responsable : 60 % Les coûts de mise en
des entreprises du secteur de la conformité avec les
peinture déclarent avoir investi normes
dans des pratiques durables environnementales
pour réduire les émissions de peuvent augmenter,
COV. (Source : Paints and impactant la
Environnemental Coatings Industry) Menace rentabilité.
Réglementations strictes : Les
entreprises doivent se
conformer à des normes strictes
telles que REACH, qui
nécessitent des données La complexité et le coût
toxicologiques et des tests de conformité peuvent
coûteux, évalués à 200 000 freiner l'innovation et
euros par substance. (Source : alourdir la charge
Légal ECHA) Menace administrative.
2.Analyse SCP :
Étape Description
Segmentation 1. Type de client : Professionnels (entreprises
de construction, artisans, bureaux d'études),
particuliers exigeants.
2. Type de projet : Bâtiments résidentiels,
commerciaux, industriels.
3. Critères de choix : Qualité technique des
produits, respect des normes
environnementales, technicité (anticorrosion,
résistance aux conditions climatiques), conseils
professionnels.
Ciblage Cibles prioritaires : Artisans locaux et
entreprises de construction, car ils demandent
des produits spécialisés et un accompagnement
technique.
Cibles secondaires : Particuliers aux attentes
élevées (souhaitant des peintures écologiques
et durables) et petits entrepreneurs.
Stratégie de ciblage : Concentration sur les
professionnels du bâtiment, avec une offre
adaptée aux besoins techniques et écologiques
pour les projets spécifiques.
Positionnement Le Comptoir Seigneurie Gauthier se positionne
comme un fournisseur de solutions de haute
qualité pour les professionnels, mettant l’accent
sur des produits techniques, écoresponsables et
un accompagnement de proximité. Son
positionnement est celui d’un acteur premium
spécialisé, visant à être perçu comme le
partenaire de choix pour des projets exigeant
des peintures professionnelles et un conseil
personnalisé.
3.Zone de chalandise :
