Fiche ressource 1 La fixation des objectifs
1. LES OBJECTIFS
sont fixées par les vendeurs en concertation avec leur manager ou animateur d’équipe
QUANTITATIFS
Le vendeur détermine le minima de revenu qui souhaite obtenir sur ces ventes ainsi que
sa disponibilité.
L’entreprise fournit une base de références pour aider le vendeur dans sa démarche
(moyenne de vente de l’entreprise et de ventes selon l’ancienneté du vendeur).
LES OBJECTIFS DOIVENT ETRE Doivent être exprimer en termes de
Réalisables et atteignables CA
Cohérant avec le temps dédie avec Primes et commissions
l’activité Nombre minimal de réunion ou visite
Révisables en fonction des besoins et Capital de rendez vous
ambitions du vendeur
QUALITATIFS
il prennent autant en compte les besoins de l’entreprise : l’image, la notoriété, le
respect de l’éthique, satisfaction client. Que les besoins du vendeur indépendant :
temps libre, bien être, épanouissement, intégration, formation, évolution de carrière.
2. DETERMINER LE PLAN D’ACTION
déterminer le plan d’action fait en relation avec le vendeur son manager ou animateur
d’équipe. Ils établissent un plan de route des actions à mettre en place et leur suivi
avec un délais d'avancement pour atteindre ces objectifs :
- Il prévoit l’organisation de la prospection et de la gestion des hôtes ou hôtesse
et des clients
- Il mette en place un calendrier des contacts ainsi que les modes de contact
- L'échange et le partage de savoir faire le respect des normes commercial de
l’entreprise
- La transmission des supports de formation des techniques de vente
- Le suivi statistique des objectifs à atteindre et la visualisation des progrès
Fiche de ressources 2 Le suivi individuel et la fidélisation des vendeurs
SUIVI IRREGULIER
Types de suivi Objectif du suivi
Premier entretien individuel L'animateur ou le manager se positionne
comme un accompagnant ou parrain. Il
détecte les motivations du vendeur et
ces blocages et l’aide à fixer ces objectifs
et à élaborer son plan d’action. Il
accompagne le vendeur dans le
lancement de son activité
Contact individuel hebdomadaire Maintient la relation et suis le plan
d’action, permet de réagir aux difficultés
du vendeur, l’encourager et la félicité et
faire le point sur ces résultats,
programmer en début de semaine les
moyens ainsi que les créneaux horaires
sont définis ensemble
Réunion mensuelle Implique les vendeurs au sein d’une
équipe la réunion mensuelle de l’unité
est indispensable
L’entretien individuel annuel Il s'agit d’un suivi annuel individuel
permettant de faire le point sur la
motivation et le bien-être du vendeur en
agissant sur ces leviers personnels de
motivation
Réunion annuel entreprise Ce sont des réunions annuelles
rassemblant l’ensemble des vendeurs de
l’entreprise, pouvant être organisé autour
des dates marquantes : noël,
anniversaire de l’entreprise, séminaire
Le suivi eut réalisé de différentes manières :
- Rdv physique
- Visio- conférences
- Téléphone
- Boites vocales
- Mail
- Réseaux intranet
FIDELISER LES VENDEURS
Le turn-over des vendeurs est élevé et constitue un cout pour l’entreprise en termes de
recrutement et de formation. Du au difficultés du travail en autonomie les freins
juridiques liées au statut de VDI ainsi que les exigences du métier. Un suivi régulier des
vendeurs permet d’identifier leur blocage et anticiper les risques d’abandon du métier.
Fiches ressources 3 la motivations et l’accompagnement des vendeurs
LA MOTIVATION DU VENDEUR
Le manager doit être attentif aux multiples motivations de ces vendeurs. Les
motivations peuvent être :
- La rémunération à la commission, permettant le vendeur à se surpasser pour
gagner d’avantages, ou même d’accéder à des paliers permettant d’accéder a la
reconnaissance du travail accomplie (prime du vendeur du mois).
- L’autonomie et le temps choisis permettant une total liberté d’organisation les
membres du réseau ont le sentiment de travailler pour eux même.
- Le produit vendu est déterminant dans la motivation ils font connaitre un produit
auquel ils croient.
- La démonstration et particulièrement apprécier leur donnant le sentiment de
partager leur passion dans un cadre convivial.
L’ACCOMPAGNEMENT DU VENDEUR
1 le profil du manager
Le manager est à la base un vendeur indépendant ayant suffisamment recruter d’autre
vendeur pour constituer un réseau. Les intérêts du manager et du vendeur sont liés ce
qui mène à une relation plus chaleureuse. Le manageur est l’élément majeur de la
motivation de son réseau.
LE MANAGEUR ET L’ACCOMPAGNEMENT INDIVIDUEL
Le manageur doit s’adapter à divers profil et attente de ces vendeurs en individualisant
les pratiques de motivations. C'est un coach qui évalue, conseille, soutient, forme, et
valorise les vendeurs. Il doit faire preuve d’écoute de respect, d’empathie, de solidarité
et de convivialité. Il définit avec son vendeur ces point fort et point faible à faire de lui
permettre de développer ces compétences et d’en acquérir des nouvelles.
Fiches ressources 4 le manageur et l’animation du réseaux
La vdi ne peut agir directement sur les vendeurs par des contrôles strictes le réseau
devient alors une organisation à part entière ou l’entreprise exerce une influence.
LE COACHING D’EQUIPES
Le réseau se créer grâce à un individu qui devient la tête du réseau. Le manager du
réseau doit s’assurer de l’intérêt des membres de son réseau. Il doit aussi conserver et
maintenir la cohésion. Après avoir identifié les motivations individuelles des vendeurs,
il doit adapter les techniques de gestion de réseau. A sa spécificité et a règne autour
d’une ambiance commune. Il créer un sentiment d’appartenance encourage le vendeur
et transmet une vision d’avenir. Il montre les avantages pour l’équipe et l’entreprise
dans un esprit gagnant gagnant.
LA REUNION D’UNITE MENSUEL
Suivi de performances Transmission des outils Coaching
- Suivi des résultats - Formation - Présentations de
sur la période permanentes des nouveaux vendeurs
écoulée produits & - Valorisations des
- Suivi des objectifs méthodes de vente vendeurs et d’un
de chacun et de - Partage des palmarès
l’unité expériences et - Création des liens
- Préparation des bonne pratiques d’amitié
semaines à venir (témoignage tour - Création d’un
- Suivi des de table, travaux de sentiment
challenges et groupe d’appartenances et
animations - Présentation des d’esprit d’equipe
nouveaux produits,
offre
promotionnels,
transmissions des
outils nécessaires à
l’activité et relais de
la direction
DEVELOPPEMENT DU RESEAU
La VDI fonde leur développement commercial sur l’extension de leur réseau de
revendeur leurs objectif de prospections sont autant sur la recherche de client que sur
le recrutement de nouveau vendeur. Ceci est motivée au recrutement par des
commissions d’animation supplémentaire, correspondant à un pourcentage de ventes
de leurs filleuls. Ils sont motivés par une évolution de leur statut hiérarchique en
devenant à leur tour manageur.
Fiche ressources 5 les programmes de motivations et de stimulation
L'animation des équipes de vendeurs est primordiale pour les entreprises de VDI
disposant de force externalisée
LES STRATEGIE DE RESEAU D’ENTREPRISE DE VENTE DIRECTE
1. Les objectifs des entreprises de vente directe
Composée de vendeurs indépendants parfois repartis dans le monde entier,
l’entreprise use de programme collectif de motivation et stimulation pour faire
participer ses vendeurs autours d’un projet commun. Le fonctionnement est basé sur
une culture d’entreprise forte. Les membres sont une “famille” avec ses rituels et
langage qui leur est propres. Le succès repose sur l’investissement des vendeurs, cela
étant portés sur des actions collectives et le sentiment d’appartenance à une
communauté.
2. Les différents programmes collectifs
Le relationnel et l’ambiance sont des points culminant pour la réussite de l’entreprise
elle met en place les outils managériales pour resserrer les liens dans l’équipe et
construire une famille autour de la marque
. Le team building développe une cohésion d’équipe grâce à l’organisation d’activités
variés (niveau local) adaptés au management de vendeur indépendants.
. Les réunions évènementielles autour d’un évènement marquants anniversaire de la
marque, conventions annuelles nationales/ mondiale. Les évènements sont l’occasion
de raconter le storytelling de la marque.