Les appels d'offres internationaux :

un moyen d'accroître les exportations, d'intégrer la

communauté professionnelle de la ZLECAf et de
multiplier les opportunités commerciales
 Fonctionnement des procédures internationales de

passation de marchés

 Comment lire et évaluer un Avis de marché

 Comment préparer un appel d'offres ou une offre ?

Appel  Comment développer des plateformes de réseautage pour

Tender
d'offres les entreprises ?

international
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procédures internationales de passation de marchés

Définition de l'appel d'offres :

 Un appel d'offres international est une procédure formelle dans laquelle un

gouvernement étranger (l'adjudicateur ou l'acheteur) met en concurrence plusieurs

fournisseurs pour répondre à un besoin (produit/service) en utilisant les fonds des

bailleurs de fonds internationaux ou son budget public.

Définition de  Il peut s'agir de travaux, de fournitures ou de services.
l'appel  L'adjudicateur (emprunteur ou autorité contractante) publie un avis d'appel d'offres
d'offres et fournit un cahier des charges.

 Ce document précise les exigences spécifiques et les conditions financières et

techniques du contrat.

 Suite aux réponses reçues, l'acheteur choisit l'offre la plus avantageuse

économiquement et qui respecte strictement les exigences.

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Bailleurs de fonds internationaux opérant en Afrique :

De nombreux bailleurs de fonds financent et mettent en œuvre (directement ou
indirectement) des projets de développement en Afrique.

Bailleurs de fonds institutionnels

Ils financent des projets soumis par des gouvernements spécifiques, approuvent leur

financement, leur mise en œuvre et contrôlent leurs résultats.

Bailleurs de Les bailleurs institutionnels développent également leurs propres macro-projets

fonds généraux (pour des thèmes spécifiques, des zones géographiques, des problèmes urgents

internationaux et contingents, des accords interdisciplinaires/internationaux, etc.) qui sont exécutés par

le biais d'appels d'offres internationaux ; nous en présentons quelques-uns ci-après.

Il s’agit de:
 La Banque mondiale
 La Banque africaine de développement
 L’ONU (par le biais de toutes ses agences spécifiques)
 L’UE
 La Banque islamique de développement
 Les Agences nationales de coopération et de développement
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 Plan d'affaires sur le climat pour la prochaine génération africaine

Le Plan d'affaire sur le climat pour la prochaine génération africaine fournit un plan directeur
pour aider les économies de l'Afrique subsaharienne à obtenir des résultats à faible émission de
carbone et résilients au changement climatique. Ce plan appelle les pays à saisir l'occasion de
renforcer la résilience climatique pour développer leurs économies et réduire la pauvreté, à
redoubler d'efforts pour améliorer l'accès à l'énergie dans la région et à tirer parti d'approches
durables et innovantes pour s'engager dans des voies de développement plus vertes.
Bailleurs de fonds
internationaux  Plan relatif au capital humain africain
“Programmes Le Plan de la Banque mondiale pour le capital humain en Afrique fixe des objectifs ambitieux
pour stimuler le capital humain de l'Afrique subsaharienne - le savoir, la santé et la résilience de
spéciaux pour ses habitants. À la fin de l'exercice 2022, le portefeuille total de la Banque mondiale pour le
développement humain en Afrique comprenait 232 projets de santé, d'éducation et de
l'Afrique” protection sociale d'une valeur de 34,3 milliards de dollars, dont 79 projets de développement
humain d'une valeur totale de 8,2 milliards de dollars approuvés au cours du seul exercice 2022.

 Programme d'intégration régionale

Le Programme actuel d'intégration régionale soutenu par la Banque mondiale s'élève à plus de
16 milliards de dollars, avec plus de 90 projets. Ces projets contribuent à
o développer les infrastructures afin d'améliorer la connectivité régionale dans les domaines
clés de l'énergie, du numérique et des transports ;
o promouvoir le commerce et l'intégration des marchés ;
o soutenir le développement du capital humain, en particulier dans les domaines de la santé,
de l'éducation et de l'autonomisation des femmes ;
o renforcer la résilience en aidant à faire face aux défis liés au changement climatique et aux
autres risques et vulnérabilités transfrontaliers causés par les conflits et l'insécurité.
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 Dispositif d'urgence de production alimentaire pour l'Afrique

Le Dispositif d'urgence de production alimentaire pour l'Afrique de la Banque africaine de
développement, d'un montant de 1,5 milliard de dollars, est une initiative globale sans
précédent visant à aider les petits exploitants agricoles à combler la pénurie alimentaire. Le
Dispositif d'urgence de production alimentaire en Afrique fournira des semences certifiées à 20
millions de petits exploitants africains. Elle améliorera l'accès aux engrais agricoles et leur
permettra de produire rapidement 38 millions de tonnes de nourriture.
Bailleurs de fonds
internationaux  L'initiative Desert to Power
Desert to Power s'étendra à toute la région du Sahel, connectant 250 millions de personnes à
“Programmes l'électricité en exploitant les abondantes ressources solaires de la région. Desert to Power fera
du Sahel la plus grande zone de production solaire au monde, avec une capacité de production
spéciaux pour solaire pouvant atteindre 10 000 MW. Desert to Power accélérera le développement
économique grâce au déploiement de la technologie solaire.
l'Afrique”  Programme mondial pour l'agriculture et la sécurité alimentaire
(GAFSP)
Le GAFSP est mis en œuvre en tant que fonds intermédiaire financier pour remédier au sous-
financement des plans d'investissement stratégiques nationaux et régionaux pour l'agriculture
et la sécurité alimentaire déjà élaborés par les pays. Le programme contribue à la réalisation des
objectifs de développement durable visant à mettre fin à la pauvreté et à la faim d'ici 2030.
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 Afrique Renouveau
Afrique Renouveau est un magazine numérique des Nations Unies qui couvre les
développements économiques, sociaux et politiques de l'Afrique, et promeut la réalisation des
Objectifs de développement durable en Afrique, l'accord de Paris sur le changement climatique
et l'Agenda 2063 de l'Afrique.
Les sujets que nous couvrons sont les suivants
 le développement durable,
Bailleurs de fonds  l'action climatique,
 l'agriculture,
internationaux  la voix des jeunes,
 l'autonomisation des femmes,
“Programmes  la santé,
 la zone de libre-échange continentale africaine et d'autres efforts d'intégration régionale,
spéciaux pour  la technologie et l'innovation,
 la paix et la sécurité,
l'Afrique  le développement économique, etc.

 Projets pour l'Afrique

Conformément au Cadre stratégique de la FAO 2022-2031, et en
consultation avec les États membres, le Bureau régional de la FAO pour
l'Afrique s'est fixé quatre priorités thématiques régionales pour définir son
travail :
1.Systèmes de production agroalimentaire durables ;
2.Systèmes alimentaires et nutritionnels efficaces et équitables ;
3.Action climatique et gestion durable des ressources naturelles et
4.Renforcement de la résilience, éradication de la pauvreté.
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 Paquet d'investissement Global Gateway

Le Paquet d'investissement Global Gateway Afrique - Europe (150 milliards d'euros) vise à soutenir
l'Afrique pour une croissance et une transformation forte, inclusive, verte et numérique en :
 Accélérant la transition verte
Pour relever le défi mondial du changement climatique, l'UE collabore avec l'Afrique afin de maximiser les
avantages de la transition verte et de minimiser les menaces qui pèsent sur l'environnement, en pleine
Bailleurs de fonds conformité avec l'Accord de Paris.
 Accélérant la transition numérique
internationaux Le Paquet d'investissement facilitera les projets de câbles sous-marins et terrestres à fibre optique, ainsi
“Programmes que les infrastructures informatiques et la transmission de données. Il soutiendra également les cadres
réglementaires favorisant une transition numérique qui place les personnes au centre et les principes
spéciaux pour d'une connectivité fiable, tels que la protection des données.
 Accélérant la croissance durable et la création d'emplois décents
l'Afrique” Le Paquet d'investissement permettra d'augmenter considérablement les investissements pour stimuler
l'intégration économique régionale et continentale, la croissance et la création d'emplois décents.
 Renforçant les systèmes de santé
Team Europe soutient les efforts de l'Afrique en matière de déploiement de vaccins, d'infrastructures et de
capacités de production, de développement des compétences, de cadres réglementaires et de couverture
sanitaire universelle..
 Améliorant l'éducation et la formation
L'UE s'est engagée à aider ses partenaires africains à fournir une éducation et une formation modernes
et de qualité à tous les enfants et à tous les jeunes. Elle s'est également engagée à fournir une formation
qui corresponde aux opportunités disponibles sur le marché du travail, à faciliter la mobilité des jeunes et
à encourager les solutions innovantes pour améliorer les compétences et les qualifications des
enseignants.
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Procédures internationales de passation de marchés

Les procédures internationales de passation de marchés peuvent en effet varier en
fonction de l'organisation et du projet spécifique, mais elles impliquent généralement un
processus structuré visant à garantir l'équité, la transparence et l'efficacité de la
passation de marchés de biens, de services ou de travaux.

 Identification du besoin de biens, de services ou de

Planification du projet travaux
et évaluation des  Définition du champ d'application et des exigences
Procédures besoins du marché public

d'appel  Projet, objectif et finalité

Présentation des
d'offres bailleurs de fonds
 Plan de développement et plan de passation de
marchés

Préparation des • Préparation des devis détaillées, des termes de

documents d'appel référence ou un cahier des charges
• Définition des critères d'évaluation et des
d'offres exigences pour les fournisseurs potentiels
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procédures internationales de passation de marchés

 L’a diffusion de l'appel d'offres par le biais de

Annonce et différents canaux.
préqualification (le cas  La présélection des fournisseurs potentiels sur la
échéant) base de leurs qualifications, de leurs capacités
financières et de leur expérience.

 La publication du document officiel d’appel d'offres

L'émission de l'appel contenant toutes les informations pertinentes.
Procédures d'offres  L’inclusion des instructions sur la manière dont les
d'appel fournisseurs doivent soumettre leurs offres.

d'offres  La préparation et soumission des offres par les

fournisseurs conformément aux instructions
Soumission de l'offre fournies.
 Les offres englobant généralement des propositions
techniques et financières.
 L’évaluation des offres soumises sur la base de
critères prédéfinis.
Évaluation de l'offre
 L’évaluation les caractéristiques techniques,
l'expérience et les aspects financiers de chaque
offre.
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procédures internationales de passation de marchés

 Sélection du fournisseur qui répond le mieux aux

critères d'évaluation indiqués dans le dossier
Sélection du fournisseur d'appel d'offres.
 Prise en considération des facteurs tels que le prix,
la qualité, le délai de livraison, les services...

 Entame des négociations avec le fournisseur sélectionné

Négociation (le cas pour finaliser les conditions.
Procédures échéant)  Négociations Pouvant porter sur des ajustements de prix
d'appel ou des éclaircissements sur des aspects techniques.

d'offres
 Attribution du contrat au fournisseur choisi.
Attribution du contrat
 Notification aux soumissionnaires retenus et à ceux
non retenus.

 Signature du contrat avec le fournisseur

Exécution du contrat : sélectionné.
 Élaboration détaillée des termes, conditions et
exigences contractuelles.
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procédures internationales de passation de marchés

 Surveiller la performance du fournisseur pendant toute la

durée du contrat.
Suivi des performances
 S'assurer du respect des conditions contractuelles
convenues.

 Contrôler la réussite de la réalisation des biens, services

Achèvement et clôture ou travaux.
Procédures du contrat  Compléter la documentation administrative, les paiements
d'appel et la documentation requise.

d'offres  Examiner le processus de passation de marchés afin

d'identifier les points forts et les domaines à améliorer.
Enseignements tirés
 Intégrer les retours d’informations pour perfectionner les
procédures de passation de marchés à l'avenir.

Il est important de noter que les organisations internationales, les gouvernements et les
institutions peuvent avoir des différences spécifiques et des étapes supplémentaires en
fonction de leurs politiques internes, des exigences légales et de la nature de la passation de
marché.
Le respect de pratiques transparentes et équitables en matière de passation de marchés permet
de garantir que des ressources précieuses sont allouées de manière efficace et équitable, tout en
minimisant le risque de corruption et de favoritisme.
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évaluation d'un avis de marché

Avis de marché
Un avis de marché est une annonce officielle ou une publicité qui fournit des
informations sur une opportunité de marché spécifique.
Il est émis par une entité adjudicatrice, qui peut être une agence gouvernementale,
une organisation internationale, une entreprise privée ou toute entité cherchant à
acquérir des biens, des services ou des travaux par le biais d'une procédure formelle
de passation de marchés.
L'objectif principal d'un avis de marché est d'informer les fournisseurs,
Avis de entrepreneurs ou prestataires de services potentiels d'un marché à venir et de les
marché inviter à participer à la procédure d'appel d'offres ou de soumission de
propositions.

Les principales informations fournies dans un avis de marché sont les suivantes :
(nous reviendrons plus tard sur chaque point)
 des précisions sur la nature du marché,
 les exigences,
 les critères d'évaluation,
 les procédures que les parties intéressées doivent suivre pour soumettre leurs
offres ou propositions.
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évaluation d'un avis de marché

Les avis de marché jouent un rôle crucial dans la promotion de la transparence, de

la concurrence et de l'équité dans la procédure de passation des marchés, car ils
permettent aux parties intéressées de comprendre les exigences et les règles du
marché et de préparer leurs offres en conséquence.

En règle générale, les avis de marché sont publiés par le biais de différents canaux,
notamment
 les sites web officiels du gouvernement
Avis de  les portails de marchés publics,
marché  les journaux,
 des publications sectorielles,
 des plateformes en ligne.

Le format et le contenu des avis de marché peuvent varier en fonction de l'entité

émettrice et de la complexité du marché. Ils constituent un élément essentiel de la
procédure globale de passation des marchés, car ils fournissent aux fournisseurs
potentiels les informations nécessaires pour participer efficacement et concourir à
armes égales.
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évaluation d'un avis de marché

Lors de l'examen d'un avis de marché, il est essentiel de prêter attention aux différents
détails et informations fournis dans l'avis.
Cela vous aidera à comprendre les exigences, les attentes et les procédures associées à
l'opportunité de marché.
Voici les principaux aspects à prendre en compte lors de la lecture et de l'évaluation
d'un avis de marché :

Informations Identifier l'organisation ou l'entité qui émet l'avis.

sur l'entité
Avis de adjudicatrice
Notez ses coordonnées et toute référence pour les
demandes de renseignements.
marché
Titre du
Comprendre la nature du marché à partir du titre.
marché et
Faire référence au numéro de référence dans la
numéro de correspondance et les demandes de
référence renseignements.

Description
Comprendre clairement ce qui fait l'objet de l'appel
des produits, d'offres.
services ou Examinez les spécifications, l'étendue des travaux ou les
travaux modalités de référence fournies.
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Critères Vérifier s'il existe des conditions d'éligibilité spécifiques

d'éligibilité et pour les soumissionnaires.

qualifications Assurez-vous que vous ou votre organisation répondez aux

critères.

Date limite de Noter la date et l'heure auxquelles les offres

soumission doivent être soumises.

des offres Évitez de dépasser la date limite de soumission.

Avis de
marché Date et heure
Le cas échéant, indiquer la date à laquelle les offres seront
d'ouverture ouvertes publiquement.
des offres Assister à l'ouverture des offres si cela est possible et
autorisé pour améliorer la transparence.

Critères Comprendre comment les offres seront évaluées et notées.

d'évaluation Prenez note de l'importance accordée aux aspects

techniques, financiers et autres.
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Documents et Découvrir comment obtenir le dossier complet de l'appel

coûts de d'offres.

l'appel d'offres Prendre connaissance des coûts éventuels liés à

l'obtention des documents.
Réunions
préalables à Le cas échéant, prendre note des réunions préalables à
l'appel d'offres l'appel d'offres ou des visites de sites.
ou visites de Assistez-y si cela peut vous apporter des informations
sites ou des éclaircissements précieux.
Avis de
marché Coordonnées Identifier les personnes à contacter pour des clarifications
pour plus ou des demandes de renseignements.
d'informations Suivre les canaux de communication spécifiés.

Langue et Noter la ou les langues dans lesquelles les documents

d'appel d'offres sont disponibles.
monnaie
Etre attentif à la monnaie utilisée pour la fixation des prix.
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évaluation d'un avis de marché

Dates et Faire attention aux dates clés telles que la soumission de

l'offre, l'évaluation et l'attribution du contrat.
délais
Ajoutez les dates pertinentes à votre calendrier pour ne
importants pas manquer les échéances.

Méthode de Comprendre comment les offres doivent être soumises

soumission et (en ligne, sur papier, etc.).

format Respecter le format requis pour garantir la conformité.

Avis de
Garantie de
marché soumission Vérifier si une garantie d'offre ou une garantie de résultats
est exigée.
ou garantie
Comprendre les conditions et le coût s'il y a lieu
de résultats

Termes et Examiner les termes et conditions spécifiques fournis.

Conditions S'assurer que l'on peut se conformer aux exigences

énoncées
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évaluation d'un avis de marché

Exigences S'assurer de la nécessité d'ajouter des documents

supplémentaires complémentaires pour étayer votre offre..
en matière de Les inclure le cas échéant..
documentation

Rester attentif à toute modification ou addenda à l'avis

Modifications
Se tenir informé des éventuelles évolutions dans la
ou addenda procédure de passation des marchés.

Avis de
marché
En examinant et en évaluant soigneusement ces aspects de l'avis de marché, vous pouvez vous
assurer que vous avez une bonne compréhension de l'opportunité et que vous pouvez préparer
votre offre conformément aux instructions et aux exigences requises.
Merci de votre attention

Cette présentation a été élaborée par

Fabio Santoni
 Les appels d'offres internationaux :
un moyen d'accroître les exportations, d'intégrer la
communauté professionnelle de la ZLECAf et de
multiplier les opportunités d'affaires  Fonctionnement des procédures internationales de

passation de marchés

 Comment lire et évaluer un Avis de marché

 Comment préparer un appel d'offres ou une offre ?

Appel  Comment développer des plateformes de réseautage

Tender
d'offres pour les entreprises ?
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un appel d'offres ou une offre ?

Pour préparer un appel d'offres solide, il est essentiel de suivre une approche structurée
qui démontre les capacités, l'expertise et l'alignement de votre organisation sur les
exigences de l'appel d'offres. Voici les étapes à suivre pour planifier et préparer un appel
d'offres solide :

Lire et comprendre l'avis de marché et les documents d'appel d'offres

Préparation Examiner attentivement l'avis de marché pour bien comprendre le champ d'application, les
de l'appel exigences, les critères d'évaluation et les instructions relatives à la soumission.

d'offres Lire ensuite très attentivement le "dossier d'appel d'offres" en recherchant les informations
manquantes dans l'avis de marché, les « instructions destinées aux soumissionnaires» ,les
« conditions particulières » et les détails techniques et relatifs aux services à fournir

Recueillir les informations nécessaires

Recueillir toutes les informations, tous les documents et toutes les spécifications pertinents
relatifs à la passation de marché.
Vérifier si des conditions particulières d'installation, de formation, de livraison ou de paiement
sont indiquées
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un appel d'offres ou une offre ?

Procéder à une évaluation des besoins

Comprendre les besoins du client et adapter votre proposition à ses exigences spécifiques
Pour obtenir ces informations, il est essentiel de lire les avis généraux de passation de marchés et plan
de passation de marchés afin de comprendre toute l'étendue du projet, les objectifs à poursuivre, le
calendrier prévu et les budgets alloués à chaque profil de passation de marchés.

Définir votre approche

Préparation Élaborer une stratégie et une approche claires pour répondre aux exigences énoncées dans

de l'appel l'avis de marché.

La stratégie d'approche d'un appel d'offres peut changer en fonction de nombreux facteurs :
d'offres - Intérêt/présence sur le marché
- Adhésion/non-adhésion aux spécifications requises
- Alignement/non-alignement sur les références requises (chiffre d'affaires, travaux,
certifications, etc.)
- Perspectives d'avenir sur ce projet (comme vous pouvez le lire dans l’avis
général de passation de marché
- Présence/non-présence d'autres concurrents (directs ou indirects)
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un appel d'offres ou une offre ?

Créer une équipe de soumissionnaires

Constituer une équipe d'experts issus des services concernés afin qu'ils apportent leurs
connaissances et leurs idées au processus de préparation de l'appel d'offres.
Participer et répondre à un appel d'offres et préparer une offre ne nécessite pas une grande
équipe ; il y a, en plus d'un gestionnaire, trois rôles (au minimum trois personnes) qui doivent
et peuvent préparer une offre :
⁻ un responsable des documents administratifs
Préparation ⁻ un commercial qui prépare les prix
de l'appel ⁻ un employé technique qui s'occupera de l'offre technique

d'offres
Attribution des responsabilités

Attribuer les responsabilités des différentes sections du document d'appel d'offres aux
membres de l'équipe en fonction de leur expertise
L'attribution des responsabilités à chaque membre de l'équipe est cruciale pour :
⁻ assurer une préparation et une exécution harmonieuses de l'appel d'offres
⁻ utiliser au mieux chaque compétence spécifique
⁻ motiver chaque membre à travailler en équipe.
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un appel d'offres ou une offre ?

Compilation des documents justificatifs

Rassemblez les documents qui démontrent les qualifications, l'expérience et la stabilité financière
de votre organisation, ainsi que toutes les certifications nécessaires.

Chaque appel d'offres comporte des exigences spécifiques, liées à la fois à l'autorité contractante
ou au bailleur de fonds, et à la nature spécifique de l'offre à soumettre (services, fournitures,
travaux) ; il est essentiel de comprendre et de joindre toutes les pièces justificatives requises dans
la « forme et la manière » requises.

Préparation Il n'y a pas d‘ « interprétation en ce qui concerne les demandes », mais il y a seulement et

de l'appel exclusivement une « adhésion complète et une conformité » concernant les demandes, dans la
forme et le format exigé.
d'offres
Élaborer une proposition claire et convaincante

Rédiger une proposition bien structurée répondant de manière exhaustive à chaque exigence
énoncée dans les instructions relatives à l'appel d'offres et comprenant

• un résumé analytique comprenant tous les documents de qualification requis

• une approche technique et un plan de mise en œuvre (si nécessaire)

• les détails financiers indiquant tous les devis demandés (produits de base et services)
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un appel d'offres ou une offre ?

Documents de la section administrative

Vous devez effectuer une vérification de la candidature conformément aux « instructions adressées
aux soumissionnaires » et vous assurer de la disponibilité au moins des documents suivants :

 Document certifiant et confirmant l'existence de votre entreprise (certificats d'enregistrement de

la chambre de commerce et/ou du ministère du commerce) et la légalité de votre activité

 Les déclarations de bilan des 3 ou 5 dernières années (selon le cas) qui qualifient votre entreprise
Préparation et confirment votre éligibilité à participer

de l'appel  La « procuration» attribuée à la personne qui signera l'ensemble de l'offre, délivré par le
représentant légal de l'entreprise
d'offres
 Les CV et qualifications du personnel qui répondra aux demandes d'expertise et de gestion de
projet

 La « liste de référence » des travaux/contrats exécutés ; incluant , pour chaque contrat, le nom du
client, le montant du contrat, la nature du contrat ainsi que la signature du client attestant de la
« bonne exécution ».

Il est important de noter que ces documents sont les plus fréquemment requis, cependant, une lecture
attentive des "instructions au soumissionnaire" peut révéler d'autres documents exigés..
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un appel d'offres ou une offre ?
Documents de la section financière/du prix
Cette section représente la « partie la plus commerciale » de l'offre ; il ne s'agit pas « simplement »
d'une liste de prix, d'une « facture pro forma » comme on en trouve généralement dans les
négociations ou les offres commerciales traditionnelles avec des tiers, mais plutôt d'un document
essentiel pour l'évaluation d'une offre.

Il est impératif de:

 respecter le format « liste de prix » joint aux documents d'appel d'offres, car c'est la seule
Préparation méthode acceptée pour indiquer, lire et évaluer les prix des offres.

de l'appel  vérifier que les « formules » relatives aux différents prix et quantités fonctionnent correctement;
car l’'appel d'offres ne prévoit pas de révisions, ce qui signifie que les erreurs ne pourront souvent
d'offres pas être rectifiées ultérieurement.

 « répartir » les marges bénéficiaires de manière « logique » car fréquemment, l'évaluation est
basée sur l'équité des prix individuels proposés. Il est essentiel de s'assurer que tous les coûts ont
été inclus et spécifiés, car il arrive souvent que certains services auxiliaires soient négligés.

 Examiner attentivement les frais de transport s'ils sont prévus et les conditions et délais de
livraison conformément aux Incoterms , car ces éléments génèrent fréquemment des désaccords et
des problèmes au niveau des fiches de prix.

 Prendre en considération les taxes locales ou internationales qui doivent qui doivent l’être
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un appel d'offres ou une offre ?
Documents de la section technique
La session technique représente le cœur de la vente dans la stratégie de vente traditionnelle (« en
privée »), où il est possible de donner de la valeur à la proposition.

Dans un appel d'offres, la « demande technique » est très clairement énoncée dans les « spécifications
techniques » et se trouve à la fois dans l'introduction de cette section et dans les différentes
présentations de avis général de passation de marché .

Dans le cadre d'un appel d'offres, il est donc essentiel de:

Préparation  Avoir lu et compris les avis généraux de passation de marché et les spécifications techniques
de l'appel indiquées dans les documents de l'appel d'offres

d'offres  S’efforcer de respecter au minimum chaque demande technique individuelle (les évaluateurs
utilisent l'outil de confirmation/comparaison pour attribuer des notes de conformité technique)

 Signaler en quelques mots toute amélioration technique (des données ou performances qui
différent de la demande initiale),en fournissant les explications techniques aux ajouts ultérieurs
(n'oubliez pas que l'évaluateur est souvent un « bureaucrate » et non un « technicien »)

 Joindre les catalogues, les brochures et les fiches techniques pour chaque article proposé, tout en
remplissant également la fiche technique exigée par les documents de l'appel d'offres.
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Soumettre à temps

Soumettre le document d'appel d'offres avant la date limite spécifiée, en suivant les
instructions.

Gardez toujours à l'esprit

- si vous devez envoyer l'offre en format papier, le délai du coursier/transporteur qui devra
livrer la documentation au pays/à l'adresse indiqué(e) dans les documents d'appel d'offres.
Préparation - si l'offre est en ligne, les problèmes de connexion et/ou de surcharge du site qui pourraient

de l'appel entraver votre envoi

d'offres
Suivi

Après la soumission, être prêt à répondre à toute question concernant le suivi ou à tout
éclaircissement du comité d'évaluation ou de l'autorité contractante.

Au cours du processus d'évaluation, la commission peut demander des clarifications et/ou des
ajouts. Vous devez toujours être prêt à répondre rapidement (les délais sont en moyenne de
48 heures) en essayant de bien cibler la demande.
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un appel d'offres ou une offre ?

Tirer les leçons des appels d'offres passés

Le fait de tirer des enseignements des appels d'offres passés est une pratique précieuse qui peut
améliorer de manière significative votre processus de préparation des appels d'offres et accroître votre
performance au fil du temps.

Voici comment vous pouvez tirer les leçons des appels d'offres passés pour optimiser votre stratégie
d'appel d'offres et améliorer vos performances :

- Identification des forces et faiblesses : Examinez vos offres antérieures pour comprendre vos forces et

Préparation vos faiblesses. Cette auto-évaluation peut vous aider à vous concentrer sur vos points forts dans vos
futurs appels d'offres et à travailler sur les domaines à améliorer.
de l'appel - Analyse des concurrents : Examinez les offres réussies de vos concurrents par rapport aux appels
d'offres d'offres que vous avez perdus. Comprendre leur approche, leurs stratégies et leurs principaux
arguments de vente. Cette analyse peut vous aider à identifier les domaines dans lesquels vous
pouvez vous différencier.
- Stratégie de tarification : Analysez vos stratégies de prix dans les appels d'offres passés. Évaluez si vos
prix étaient compétitifs, alignés sur le marché et reflétaient la valeur que vous offrez.
- Gestion du temps : Examinez la façon dont vous avez géré votre temps tout au long de la procédure
d'appel d'offres. Le respect des délais et la gestion efficace des ressources sont essentiels à la réussite
d'une candidature.
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développer des plateformes de réseautage pour les entreprises

Le réseautage est un facteur crucial lorsqu'il s'agit d'accéder à des appels d'offres
Développement internationaux et de développer votre entreprise.

d'une La constitution d'un réseau solide peut ouvrir la voie à de nouvelles opportunités, à des

plateforme de partenariats et à des informations précieuses qui peuvent contribuer de manière

significative à la réussite de votre entreprise sur le marché international.
réseautage pour
Découvrez pourquoi le réseautage est important et dans quelle mesure il peut être
les entreprises bénéfique à votre entreprise dans le contexte des appels d'offres internationaux.
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développer des plateformes de réseautage pour les entreprises

Accès à l'information
Le réseautage joue en effet un rôle crucial dans l'accès à des informations
précieuses, l'établissement de relations et l'information sur les évolutions du
secteur.
Voici comment le réseautage peut vous fournir des informations privilégiées
sur les appels d'offres et les projets potentiels :

 Appels d'offres : Le réseautage vous permet d'entrer en contact avec des

Développement personnes susceptibles d'avoir des informations sur les appels d'offres ou
les marchés publics à venir. En établissant des relations avec des
d'une professionnels travaillant dans des secteurs d'activité ou des agences
gouvernementales appropriés, vous pouvez obtenir des informations sur
plateforme de des projets à venir qui n'ont pas encore été annoncés publiquement. Cela
peut vous donner un avantage concurrentiel dans la préparation et la
réseautage pour soumission des appels d'offres.

les entreprises  Projets potentiels : Le réseautage vous permet de rencontrer un large

éventail de professionnels, notamment des clients, des partenaires et des
collaborateurs potentiels. Grâce aux conversations et à la mise en place de
relations, vous pourriez découvrir des projets potentiels correspondant à
votre expertise et à vos services. La constitution d'un réseau solide peut
vous aider à prendre conscience d'opportunités commerciales que vous
n'auriez peut-être pas imaginées.
 Perspectives géographiques : Si vous souhaitez étendre vos activités à
d'autres régions, le fait de travailler en partenariat avec des professionnels
ayant de l'expérience dans ces domaines peut vous apporter des
informations précieuses. Ils peuvent partager des informations sur les
conditions du marché local, les nuances culturelles, les obstacles
réglementaires et les projets potentiels spécifiques à ces régions.
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développer des plateformes de réseautage pour les entreprises

Établir des relations

L'établissement de relations fondées sur la confiance revêt une importance
capitale, surtout dans le contexte des appels d'offres. Voici pourquoi la
confiance joue un rôle vital dans les situations d'appels d'offres et comment
elle peut être instaurée par la création de relations ::
Développement  Sensibilisation précoce aux opportunités : Les relations de confiance
d'une peuvent vous permettre d'être informé des opportunités avant qu'elles ne
soient officiellement annoncées. Les décideurs et les professionnels qui
plateforme de vous font confiance peuvent partager des informations sur des projets
potentiels, ce qui vous donne une longueur d'avance dans la préparation
réseautage de vos offres et de vos propositions.

pour les  Solutions sur mesure : L'instauration d'un climat de confiance vous
permet d'engager des discussions ouvertes et honnêtes sur les besoins et
entreprises les défis de l'appel d'offres. Cette compréhension approfondie peut vous
permettre d'élaborer des solutions spécifiquement adaptées aux
exigences du projet.
 Partenariats de collaboration : Dans certains cas, les appels d'offres
peuvent nécessiter des efforts de collaboration avec des partenaires ou
des sous-traitants. Les relations de confiance peuvent faciliter la
recherche et l'engagement de partenaires fiables dans le cadre
d'entreprises communes.
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Perspectives du marché
Le réseautage est un excellent moyen de se familiariser avec les préférences, les
réglementations et les défis propres aux différents appels d'offres internationaux.

Ces informations vous permettent de prendre des décisions éclairées et d'adapter

vos stratégies en conséquence.

Voici comment le réseautage peut vous aider dans ce contexte :

 Expertise locale : Lorsque vous établissez un réseau avec des professionnels basés
Développement dans des régions spécifiques ou ayant de l'expérience dans ces régions, vous avez
accès à leur expertise locale. Ils peuvent vous éclairer sur les nuances culturelles,
d'une plateforme juridiques et commerciales qui peuvent avoir une incidence sur les appels d'offres
internationaux.
de réseautage
 Connaissance de la réglementation : Les réglementations et les exigences en
pour les matière d'appels d'offres et d'opérations commerciales varient d'un pays à l'autre
et d'une région à l'autre. Le fait de collaborer avec des personnes qui connaissent
entreprises bien les réglementations locales peut vous aider à naviguer dans le paysage
juridique et à vous assurer que vous respectez toutes les règles nécessaires.

 Compréhension culturelle :Le réseautage permet d'entrer en contact avec des

personnes qui comprennent les normes et les attentes culturelles de la région où
se déroule l'appel d'offres. La compréhension culturelle peut jouer un rôle
important dans l'adaptation de vos propositions et de vos communications.
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Opportunités de partenariat
Le réseautage peut en effet déboucher sur des partenariats ou des collaborations sur le
marché des appels d'offres, en particulier lorsqu'il existe des possibilités de combiner des
compétences ou des ressources complémentaires. Les efforts de collaboration peuvent
accroître vos chances de remporter des appels d'offres, de mener à bien des projets et de
développer votre activité.
Voici comment le réseautage peut faciliter les partenariats ou les collaborations :

Développement  Identification de compétences complémentaires : Grâce au réseautage, vous pouvez

entrer en contact avec des professionnels et des organisations qui possèdent des
d'une compétences, une expertise ou des ressources complémentaires aux vôtres. Ces
capacités complémentaires peuvent créer des synergies qui rendent vos appels d'offres
plateforme de plus attrayants et plus complets.

réseautage pour  Établissement de la confiance : Le réseautage vous permet d'établir des relations et
d'instaurer la confiance avec des partenaires potentiels. La confiance est essentielle à
les entreprises la réussite d'une collaboration, car elle garantit que toutes les parties s'engagent à
assurer le succès du partenariat.

 Partage des risques :Les efforts de collaboration permettent de partager les risques. Si
des problèmes surviennent au cours d'un projet, le fait d'avoir des partenaires ayant
des domaines d'expertise différents peut aider à répartir les risques et les
responsabilités en matière de résolution des problèmes.

 Offre de solutions globales : En combinant les forces de plusieurs parties, vous pouvez
proposer des solutions plus complètes pour répondre aux exigences complexes des
appels d'offres. Votre proposition peut ainsi se démarquer de celle de vos concurrents.
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développer des plateformes de réseautage pour les entreprises

Références et recommandations
L'impact du réseautage sur l'amélioration de la réputation de votre
entreprise et l'augmentation de vos chances d'être pris en considération
pour des appels d'offres.
Lorsque vos contacts sont satisfaits de votre travail et ont confiance en vos
capacités, ils sont plus susceptibles de recommander votre entreprise à
d'autres personnes et de vous inclure dans leurs listes de références.

Cela peut considérablement renforcer votre réputation et améliorer vos

Développement chances sur le marché des appels d'offres.

d'une plateforme  Liste de références : Le fait d'être recommandé par des professionnels
respectés vous permet d'établir une liste de références de clients et de
de réseautage partenaires réputés. Lors d'un appel d'offres, une liste de références
solide peut vous distinguer de vos concurrents et fournir la preuve de
pour les vos succès passés.

entreprises  Préqualification : Le fait d'être recommandé par des contacts de

confiance peut constituer une forme de préqualification. Les décideurs
qui évaluent les appels d'offres peuvent vous considérer plus
favorablement en raison des recommandations positives de vos pairs.

 Confiance accrue : Les clients potentiels qui examinent votre

proposition peuvent avoir davantage confiance en vos capacités s'ils
constatent que vous êtes soutenu par des personnalités respectées du
secteur.
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développer des plateformes de réseautage pour les entreprises

Expansion du marché
Le réseautage est un outil puissant qui permet d'identifier de nouveaux marchés et de
nouvelles régions où vos produits ou services pourraient être demandés dans le cadre
des appels d'offres.

Voici comment le réseautage peut vous aider à conquérir de nouveaux marchés :

 Validation du marché : Le fait d'entrer en contact avec des clients et des

Développement partenaires potentiels sur de nouveaux marchés vous permet de valider la
demande pour vos produits ou services. Le réseautage peut vous aider à évaluer
d'une l'intérêt et à recueillir des commentaires.

 Accès aux appels d'offres : En entrant en contact avec des professionnels familiers
plateforme de avec la procédure d'appel d'offres dans différentes régions, vous pouvez obtenir
réseautage pour des informations sur les opportunités à venir et les exigences spécifiques en
matière d'appel d'offres.
les entreprises  Informations sur la réglementation :Le réseautage avec des personnes qui
connaissent les réglementations locales et les exigences de conformité peut vous
aider à naviguer dans le paysage juridique des nouveaux marchés

 Stratégie d'expansion du marché : Les échanges de réseaux peuvent contribuer à

l'affinement de votre stratégie d'expansion du marché : Les connaissances acquises
grâce au réseautage peuvent façonner votre approche en vue de vous implanter
dans de nouvelles régions.
Merci de votre attention
Cette présentation a été élaborée par

Fabio Santoni