Université Sidi Mohamed Ben Abdellah

Ecole Nationale
de Commerce et de Gestion de fès

GESTION DE LA FORCE DE
Vente
PROFESSEUR : SIHAM SAHBANI

COURS DE 4EMe ANNée

Filière : Marketing et Action Commerciale

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Chapitre IV: Motivation, Stimulation
et Animation de la FDV

I. Motivation de la FDV
II. Stimulation de la FDV
III. Animation de la FDV

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 I. Motivation de la
FDV

 Le vendeur est une personne difficile à motiver

 Outre la rémunération, d’autres facteurs entrent en jeu
 L’attention qu’on lui porte
 L’attitude de son supérieur
 La clarté avec laquelle sont définies ses tâches
 L’information qu’on lui transmet
 Le degré d’association à l’avenir de l’entreprise qu’on lui propose

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 I. Motivation de la FDV
(suite)

 Motiver un vendeur c’est le conduire à évoluer, à se dépasser pour atteindre les

objectifs qui lui sont confiés
 Un vendeur motivé cherche sans cesse à améliorer ses
performances
 Il est disponible sur le terrain pour s’informer et de former pour découvrir de
nouvelles méthodes de travail
 Il est ouvert aux changements imposés par l’environnement (concurrence,
développement des techniques) ou l’entreprise (modification de produits ou produits
nouveaux)
 Ainsi il fait montre de vigilance et de savoir-faire pour conserver et
développer son efficacité face à des clients saturés de propositions

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 I. Motivation de la FDV
(suite)
 Afin de motiver efficacement sa FDV, le responsable doit
savoir
adapter le traitement et manager ses vendeurs
différemment
 Chaque vendeur se situe dans sa mission à un niveau de
développement précis
 Ce niveau va influer sur ses attentes et donc sur le système de
motivation à
adopter
 Ledit niveau est fonction de deux éléments
 La compétence: savoir-faire technique, connaissances
et capacités acquises
 La mobilisation: confiance en soi, pouvoir accomplir une
tâche avec intérêt et enthousiasme
5
 I. Motivation de la FDV
(suite)

 En combinant compétence et mobilisation quatre

styles de vendeurs sont possibles auxquels
correspondent des attentes et donc des
motivations différentes
 Style 1: les enthousiastes
 Style 2: les distanciés
 Style 3: les anxieux
 Style 4: les autonomes
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 I. Motivation de la FDV
(suite)

Qui sont- Que Quelle

Styles
ils? désirent-ils? motivation?
Faiblement Être dirigés, Motivation
compétents structurés, « directive »
Enthousiastes supervisés pour les
Fortement
mobilisés contrôlés « accrocher »
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 I. Motivation de la FDV
(suite)

Qui sont- Que désirent- Quelle

Styles
ils? ils? motivation?
Modérément Être dirigés mais Motivation
compétents surtout encouragés « d’entraînement »
Faiblement et félicités pour parce qu’encore
leur donner plus inexpérimentés
Distanciés mobilisés d’assurance attendent direction
précise et surveillance
attentive de leur
performance
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 I. Motivation de la FDV
(suite)

Qui sont- Que désirent- Quelle

Styles
ils? ils? motivation?
Fortement Être écoutés mais Motivation de
compétents aussi félicités « soutien » car dotés
Inégalement quand ils de capacités ils n’ont
mobilisés réussissent et pas besoin de direction
Anxieux épaulés quand ils mais l’encouragement
échouent leur est nécessaire
pour renforcer leur
confiance
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 I. Motivation de la FDV
(suite)

Qui sont- Que désirent- Quelle

Styles
ils? ils? motivation?
Fortement Leur transmettre la Motivation de
compétents responsabilité de la « délégation » car
Fortement prise de décision capables de travailler
mobilisés seuls avec un
Autonomes minimum de
surveillance et de
supports
Ils tiennent au respect
de leur zone de liberté
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 II. La stimulation de la
FDV

 Stimuler un vendeur c’est le conduire à fournir un maximum d’effort pour atteindre,

voire dépasser les objectifs (quantitatifs et qualitatifs) qui lui sont alloués
 La stimulation constitue un challenge (objectifs à atteindre sur une
période déterminée) proposé à la FDV de façon plus ou moins
ponctuelle pour la dynamiser
 Parmi la batterie de moyens de stimulation, l’entreprise cherchera celui qui convient
le mieux au profil et aux besoins du vendeur
 Un jeune vendeur sera plus sensible à une hausse de rémunération
 Un vendeur chevronné, déjà bien payé, appréciera davantage
une récompense honorifique ou une promotion

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 II. La stimulation de la FDV
(suite)

 La stimulation demeure ainsi une

technique de promotion commerciale à
CT (contrairement à la motivation qui
relève du MLT)
 Elle a
A. Des objectifs
B. Des moyens
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 A. Les objectifs de la stimulation de
la FDV

 Ils sont au nombre de trois

1. Améliorer un processus existant
2. Faire faire un effort particulier durant un laps
de temps déterminé
3. Créer une animation et une communication

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 1. L’amélioration d’un processus existant

 Dans ce cas, l’objectif n’est pas purement

commercial, il doit permettre de
modifier un état existant
 Promotion des carrières
 Changement de la grille de rémunération
 Augmentation de la productivité commerciale
 Meilleure diffusion de l’information

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 2. L’amélioration d’un processus existant
(suite)

 Deux grandes politiques sont préconisées

a. Une politique de carrière
b. Une politique d’information

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 a. Politique de
carrière
 Dans la politique de carrière
 Le vendeur comme tout salarié de l’entreprise peut
souhaiter une évolution de sa carrière
(inspecteur des ventes, directeur de
région,…)
 La stimulation consistera à créer les
possibilités matérielles de changement
de fonction afin de valoriser les plus
performants
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 b. Politique d’information

 Cette politique
 Permet la mise en place d’un véritable système d’information au service
de la FDV
 Journaux internes
 Liaisons régulières avec le siège
 Séminaires de formation et d’information,…
 A un double objectif
 Éviter l’isolément du vendeur
 Retransmettre à chacun les informations concernant le
groupe

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 2. Faire faire un effort
particulier

 Cette stimulation est adoptée pour accompagner

un objectif commercial
 Deux politiques sont possibles
 Une politique de rémunération sous forme de primes
collectives ou
individuelles, de primes de dépassement d’objectifs,…
 Une politique de récompenses et d’honneur sous forme de lettres ou
discours, de félicitations du supérieur hiérarchique,
décoration, tableau d’honneur, cadeaux en nature (voyage),
chèques cadeaux, mise en avant dans la presse
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 3. Créer une animation et une
communication

 Le but de la stimulation dans ce cas est purement

psychologique
 Les politiques possibles sont celles d’animation et de prestige
 Rassurer les vendeurs sur leur rôle essentiel dans l’entreprise
 Animer l’équipe en la ressoudant autour d’actions communes
 On peut recourir à plusieurs formules
 Spectacles
 Séminaires dans des lieux prestigieux
 Séminaires dans des sites insolites (hautes montagnes, déserts,..)
 Voyages à thèmes
 Événements exceptionnels

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 Les objectifs de la stimulation de la
FDV

Objectifs
de
Stimulation

Créer une
Améliorer un Faire faire Animation et
Processus un effort une
existant Particulier Communica-
tion

Politique Politique Politique de

Politique Politique Politique de
de de Récompense
d’information d’animation prestige
Carrière rémunération et d’honneur

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B. Les moyens de la stimulation de la FDV
(suite)

 Outre la rémunération d’autres moyens de

stimulation de la FDV sont offertes
aux responsables
1. Les conditions de travail
2. La reconnaissance du travail effectué

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 1. Les conditions de
travail
 Une fixation claire des objectifs
 Peut se faire de différentes manières
 Concerne l’ensemble des activités, des tâches quotidiennes, des résultats à
atteindre par le vendeur
 Une information régulière et pertinente
 L’entreprise doit transmettre au vendeur l’information nécessaire sur la clientèle
et les marchés
 Elle doit lui communiquer des rapports ou comptes rendus
fréquents et réguliers sur son activité et sa progression par
rapport aux objectifs fixés
 Un savoir-faire
 Elle doit le former correctement sur les produits et les techniques de
vente

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 1. Les conditions de travail
(suite)
 Une assistance
 Mettre à sa disposition un équipement adapté (argumentaire,
prospectus,
plaquettes de présentation, matériel informatique,…)
 Outils pour gérer son temps
 Un soutien
 Le vendeur doit se sentir soutenu par sa direction, au travers des
différentes
aides à la vente mises à sa disposition
 Étant donné les contraintes de la vente et les nombreuses situations d’échec
face aux propositions faites, le vendeur a besoin de voir s’exprimer l’estime et la
confiance de ses supérieurs
 La réussie du vendeur résulte souvent de son équilibre
psychique dans les moments difficiles

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 2. La reconnaissance du travail
effectué

 Le vendeur, homme de terrain a souvent besoin d’être reconnu

 Comme membre à part entière de sa société
 Comme élément de sa réussite
 Ainsi sa progression et ses efforts doivent être constamment
valorisés
 Félicitations verbales ou écrites
 Promotions ou décorations
 Des lots d’une valeur relativement importante lui sont remis
 Chèques cadeaux
 Voyages
 Stages sportifs
 Objectifs à forte valeur (téléviseur, voiture,…)
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 III. L’animation de la FDV

 Animer
 Au sens large c’est donner la vie
 Au sens figuré c’est exciter, encourager et donner de la force
 Par analogie, animer une FDV consiste à
 Donner de la vigueur aux vendeurs
 Les rendre combatifs
 Agir sur l’équipe commerciale
 Rendre plus performante
 Maintenir ses compétences au niveau souhaité

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 III. L’animation de la FDV (suite)

 Animer une FDV a pour principal objectif la

mobilisation de ses énergies et compétences dans
un but commun qui peut être
 Ponctuel: lancement d’un nouveau produit, prospection rapide
d’une nouvelle cible par l’ensemble de la FDV,…
 Permanent: couverture efficace des différents secteurs de
vente
 Éviter la routine aux vendeurs
 Faire profiter chaque vendeur des compétences et de l’enthousiasme
des meilleurs éléments de l’équipe commerciale

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 III. L’animation de la FDV (suite)

 L’animation de la FDV prend plusieurs formes

 Superviser le travail des vendeurs (en suivre le
déroulement et procéder aux corrections
nécessaires aux moments opportuns)
 Prodiguer les conseils utiles lors des réunions de groupe
 Coordonner régulièrement les tâches des différents
membres de
l’équipe commerciale
 Porter à la connaissance de chacun toute information
susceptible de
contribuer à l’amélioration de ses performances

27
 III. L’animation de la FDV (suite)

 Deux voies peuvent être envisagées pour

donner de
l’animation de la FDV une efficacité réelle
A. L’animation régulière
B. L’incentive

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 A. L’animation régulière de la FDV

 Elle comporte quatre volets

1. Les réunions hebdomadaires
 Chaque vendeur
 Expose ses résultats et difficultés
 Apporte des informations sur son secteur de
vente, précise et explique ses méthodes de travail
 Le chef des ventes
 Cherche à dynamiser l’équipe commerciale
 Repère les problèmes, propose des solutions et apporte
des
informations complémentaires
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 A. L’animation régulière de la FDV (suite)

2. Les réunions annuelles

 Sous forme de congrès destinés aux vendeurs
 Faire le point sur l’année écoulée et préparer l’année suivante
 Augmenter le tonus des vendeurs, annoncer des
promotions, attribuer des titres
3. Les réunions de formation
 Pour mettre à jour les connaissances en
matière de nouveaux produits, nouvelles
techniques de vente
 Pour modifier et découvrir des objectifs de vente

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 A. L’animation régulière de la FDV (suite)

4. La communication événementielle
 Créer un climat d’émulation collective grâce à un
événement original frappant
 Une occasion pour associer vendeurs, clients,
fournisseurs, distributeurs et autres personnels
 La réussite d’un tel événement repose sur
l’aspect spectaculaire ou créatif de la
manifestation (qualité de préparation,
communication qui l’accompagne,…)

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 B. L’incentive

 Le concours de vente est le moyen le plus utilisé

pour motiver la FDV sur de nouveaux objectifs ou
des opérations de vente ponctuelles
 Pénétration d’un nouveau marché
 Lancement d’un nouveau produit,…
 On abordera
1. Les conditions de réussite de l’incentive
2. Les formules de récompenses
3. Les limites de l’incentive

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 1. Les conditions de
réussite

 Le succès du concours repose sur

 La définition claire des objectifs et de la cible
 La précision du règlement du concours
 La qualité de la communication avant, pendant
et après la campagne
 Les moyens alloués aux vendeurs pour réussir le challenge
(informations, formation, moyens d’aide à la vente,…)
 L’originalité et la clarté du thème choisi pour la campagne
 L’intérêt des récompenses pour les gagnants
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 2. Les formules de
récompenses
 Plusieurs formules de récompenses
sont mises à la disposition des
responsables
 Les cadeaux (fixés d’avance ou à choisir dans un
catalogue)
 Les bons d’achat dans une enseigne de magasin
 Le voyage à destination qui fait rêver,
un voyage événement, ou à thème
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 3. Les limites de l’incentive

 L’incentive est une occasion pour

 Créer un climat de concurrence et de compétition entre les
vendeurs
 Inciter chacun à faire preuve de dynamisme
 Cependant, ceci nécessite
 Un caractère exceptionnel
 Un règlement simple, compris et accepté par les participants
 Vendeur doit être à même de contrôler en permanence les
résultats
 Des cadeaux à la hauteur des efforts demandés

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