Viktorovitch, Le pouvoir rhétorique, Apprendre à convaincre et à décrypter les discours, 2021

Introduction. Pour une rhétorique partagée......................................................................... 3

I. Une exigence démocratique.............................................................................................. 3
1. Les citoyens, décrypteurs du discours........................................................................3
2. Les citoyens, producteurs du discours........................................................................3
3. La rhétorique démocratique........................................................................................3
II. Un dilemme éthique.........................................................................................................4
1. L’éthique fondée sur les moyens de la conviction......................................................4
2. L’éthique fondée sur la fin de la conviction............................................................... 4
3. L’éthique individualiste de la conviction................................................................... 4
4. La rhétorique éthique................................................................................................. 4
Chapitre 1. Comprendre la rhétorique.................................................................................. 5
I. Une brève histoire de la discipline....................................................................................5
1. Les adversaires : Platon et Descartes......................................................................... 5
2. Un défenseur : Aristote.............................................................................................. 6
3. Oubli et redécouverte................................................................................................. 6
II. Vers une définition...........................................................................................................6
III. Convaincre au quotidien.................................................................................................7
Chapitre 2. Choisir les arguments.......................................................................................... 8
I. Trouver les bons arguments.............................................................................................. 8
1. Rigueur et efficacité................................................................................................... 8
2. Les différents types d’arguments................................................................................8
Les arguments de cadrage........................................................................................ 8
Les arguments de communauté................................................................................ 9
Les arguments d’autorité.......................................................................................... 9
Les arguments par analogie...................................................................................... 9
3. Le bon sens et l’exemple : deux armes trop efficaces ?............................................. 9
L’argument par le bon sens.......................................................................................9
L’argument par l’exemple...................................................................................... 10
4. Comprendre l’existence du désaccord......................................................................10
II. Élaborer une ligne argumentative.................................................................................. 10
III. Contre-argumenter........................................................................................................10
IV. Manier les faits............................................................................................................. 11
Chapitre 3. Structurer sa pensée...........................................................................................12
I. Cadrer son propos........................................................................................................... 12
II. Organiser son intervention.............................................................................................12
1. Les six étapes du discours........................................................................................ 12
2. Les plans logiques.................................................................................................... 12
3. Le plan énumératif (ou descriptif)............................................................................12
4. Le plan narratif......................................................................................................... 12
5. L’absence de plan : la concaténation........................................................................ 13
 III. Commencer avec brio...................................................................................................13
IV. Conclure avec panache................................................................................................. 14
Chapitre 4. Façonner son texte............................................................................................. 15
I. Le domaine de l’implicite............................................................................................... 15
II. Le choix des mots.......................................................................................................... 15
III. Le choix des verbes...................................................................................................... 16
IV. Le choix de la modalisation..........................................................................................16
V. Le choix des sons........................................................................................................... 17
VI. Le choix des images..................................................................................................... 17
1. La construction des métaphores............................................................................... 17
2. Les effets des métaphores.........................................................................................17
Chapitre 5. Mobiliser les émotions....................................................................................... 18
I. Un vecteur de conviction................................................................................................ 18
1. Raison et émotions................................................................................................... 18
2. Émouvoir pour faire prendre conscience..................................................................19
II. Un outil de manipulation............................................................................................... 19
1. L’altération des facultés de jugement....................................................................... 19
2. Émouvoir pour saturer la conscience....................................................................... 19
III. Aux sources des affects................................................................................................ 19
IV. Montrer et assigner des émotions................................................................................. 20
V. Invoquer des émotions................................................................................................... 20
VI. Appeler à l’action.........................................................................................................21
Chapitre 6. Travailler son image......................................................................................... 22
I. La psychologie de l’apparence........................................................................................22
II. L’image de soi en rhétorique......................................................................................... 22
Chapitre 7. Reconnaître la tromperie...................................................................................24
I. L’art de malmener la logique.......................................................................................... 24
II. Les raisonnements frauduleux....................................................................................... 24
1. Les constructions fautives........................................................................................ 24
2. Les options lacunaires.............................................................................................. 25
3. Les prémisses contestables.......................................................................................25
III. Les mots artificieux...................................................................................................... 25
Chapitre 8. Maîtriser le débat............................................................................................... 27
I. Les principes de la compétition...................................................................................... 27
II. Les fondements de la stratégie.......................................................................................27
III. L’attaque....................................................................................................................... 28
IV. La défense.....................................................................................................................28
V. Le débordement............................................................................................................. 29
VI. Répondre aux questions............................................................................................... 29
Note sur la discussion délibérative.....................................................................................30
Conclusion - « L’alchimiste et le jardinier ».........................................................................31
Introduction. Pour une rhétorique partagée
Rhétorique -> « [L]’art de présenter notre pensée de la manière la plus pertinente possible,
afin d’en faciliter l’acceptation par nos auditeurs et nos interlocuteurs. Ainsi définie, la
rhétorique est partout. » (p11) / « La rhétorique, c’est tout simplement l’art de convaincre. »
(p12) / Mélange de technique et d’esthétique

Contre les détracteurs de la rhétorique, qui la trouvent soit dangereuse soit ennuyeuse,
l’auteur défend une conception large et pratique de la discipline.

En tant qu’art, la rhétorique s’apprend. Or, il ne suffit pas de montrer comment analyser les
discours, il faut aussi enseigner à les construire. Pourquoi ?

I. Une exigence démocratique

Car il faut placer la rhétorique aux mains de tous et non pas de certains privilégiés. Elle n’est
pas seulement un art. Elle est aussi un pouvoir. Quelle que soit l’idée que l’on se fasse de la
démocratie (comme représentation ou comme participation), il est nécessaire d’apprendre la
rhétorique.

1. Les citoyens, décrypteurs du discours

Démocratie « réaliste » -> « Régime dans lequel le peuple élit, librement et périodiquement,
ses dirigeants. Ni plus. Ni moins. » / Pouvoir politique de désigner les dirigeants, ainsi ils
doivent pouvoir décrypter les discours pour choisir un candidat.

Problèmes :

●​ Rien ne garantit que tous les pdv soient représentés

●​ Rien ne garantit un système médiatique équitable avec chaque candidat
●​ Rien ne garantit que les dirigeants élus respecteront leurs engagement

De plus, le langage n’est jamais transparent. Comme Platon le remarque, les discours
politiques sont forgés par des pro de la parole pour conquérir le pouvoir avec une recherche
d’efficacité plutôt qu’un attachement à la vérité. Ainsi, il faut savoir décrypter.

2. Les citoyens, producteurs du discours

Démocratie « idéale » -> Souveraineté populaire, citoyens qui décident, participatif, «
gouvernement du peuple, par le peuple, pour le peuple ». Cela suppose que les citoyens soient
capables de contribuer à l’élaboration des décisions politiques.

3. La rhétorique démocratique
« Résumons. La conception la plus étroite de la démocratie implique que les citoyens soient
capables de décrypter les discours. C'est à cette condition qu'ils seront véritablement libres de
se forger leur propre jugement politique. La conception la plus ambitieuse de la démocratie
implique que les citoyens soient capables de produire des discours. C'est à cette condition
qu'ils seront véritablement libres de participer au débat public. De quelque manière qu'on le
formule, l'idéal démocratique exige le partage de la rhétorique. Sans cela, la démocratie
demeure fondamentalement inégalitaire. Et, donc, n'existe pas. Elle ne reste qu'un mot, un
mirage, une illusion. L'homo democraticus est, par définition, un homo rhetoricus. » (p20)

=> Une seule solution, la transmission : « La rhétorique deviendrait le fondement d’une saine
compétition démocratique. » (p21)

II. Un dilemme éthique

« Dès lors que nous y puisons un pouvoir, nous en retirons également une responsabilité :
celle de l’utiliser à bon escient. » (p21) Comment différencier l’acceptable de l’inacceptable ?

1. L’éthique fondée sur les moyens de la conviction

A l’échelle des procédés rhétoriques, on peut tracer une ligne entre les techniques honorables
(pour convaincre) et celles qui ne le sont pas (pour manipuler).

Or frontière entre les deux très floues, et sommes nous prêt à prendre le risque de perdre un
débat important car on refuse d’utiliser certains outils ?

2. L’éthique fondée sur la fin de la conviction

A l’échelle des objectifs, on peut déterminer que la fin justifie les moyens et que tous les
outils sont bons à être utilisés car nous sommes convaincu de faire le bien. Or, cette approche
implique de reporter l’intégralité du jugement éthique sur les individus. Hypocrite car celui
qui enseigne ces outils se dédouane de toute responsabilité quant à leur utilisation.

3. L’éthique individualiste de la conviction

« Elle consiste à s’autoriser tous les outils disponibles pour convaincre, sans aucune forme de
restriction. Les moyens seront toujours justifiés, quelle qu’en soit la fin. » (p26-27)

« L'éthique individualiste ramène notre attention sur le fait que la rhétorique est, que nous le
voulions ou non, un pouvoir. Préoccupons-nous de nos intérêts, car personne ne le fera à
notre place. » (p27)

Problème : elle laisse de côté les réalités sociologiques d’inégal accès à la rhétorique, et
revient à abdiquer toute possibilité d’une réflexion éthique sur la rhétorique.

4. La rhétorique éthique
A nous de choisir notre posture. Au moins 3 impératifs pédagogiques pour les professeurs :

1.​ Exigence de clarté, aider à distinguer les types d’outils (plus ou moins acceptables) ;
2.​ Exigence d'exhaustivité, montrer toutes les ressources disponibles et connues ;
3.​ Exigence d’universalité, diffuser l’enseignement rhétorique pour ne léser personne.
Chapitre 1. Comprendre la rhétorique
Le mot est souvent confondu avec d’autres. Éloquence, persuasion, négociation, mais aussi
influence, manipulation, tromperie. Comment la définir ?

I. Une brève histoire de la discipline

1. Les adversaires : Platon et Descartes

Platon -> La rhétorique s’oppose à la philosophie, bien plus honorable. Selon lui, il existe une
Vérité accessible aux humains qui peuvent tendre vers la découverte du Bien, du Beau et du
Juste. Pour cela, ils font usage du dialogue et philosophent en groupe. Au contraire, dans les
discours d’assemblée, les orateurs s’affrontent, d’où on comprend qu’ils sont soumis à la
tentation de tout faire pour s’imposer, tant pis s’il faut abandonner la Vérité.

« Dans le dialogue Gorgias, cette pensée est développée avec une image marquante. La
rhétorique serait, au fond, pareille à la cuisine. Pour Platon, le cuisinier est celui qui se
préoccupe uniquement de flatter le palais, sans s'embarrasser de ce qui est réellement bon
pour le corps. De la même manière, la rhétorique aurait pour seul souci de flatter les esprits,
sans s'encombrer de ce qui est réellement bon pour les hommes ou pour la cité. La rhétorique
serait ainsi à la philosophie ce que la cuisine est à la médecine : un savoir-faire mensonger,
centré sur le plaisir et étranger à la vérité. » (p35)

« Pour Platon, la rhétorique est donc une forme de dévoiement de la parole. Celle-ci n'est plus
utilisée pour élaborer des connaissances, mais pour manipuler des foules. Elle ne cherche
plus à découvrir le Beau, le Bien et le Juste, mais à amasser prestige, pouvoir et richesses. La
rhétorique ne serait rien d'autre qu'une parole ayant abdiqué la recherche du Vrai. L'inverse
même de la philosophie. » (p35)

Descartes -> La vérité existe, accessible aux êtres humains, il faut partir à sa recherche non
pas par le dialogue mais par la démarche scientifique. Il conseille la démonstration,
indiscutable avec des conclusions nécessaires, plutôt que la discussion.

« Pour lui, la vérité possède une spécificité : elle apparaît forcément comme évidente à qui en
est témoin. Établie avec certitude au gré d'une méthode rigoureuse, elle ne peut qu'être claire
et frappante. Et s'imposer à tous sans résistance. Mais la réciproque vaut également. Pour
Descartes, si un énoncé n'est pas accepté naturellement par l'auditoire, il est très probable
qu'il soit en réalité erroné. De même, lorsque deux individus s'affrontent en tenant des points
de vue divergents, il y a tout lieu de penser qu'ils ont tort tous les deux. En effet, si l'un d'eux
avait de la vérité « une vue claire et nette, il [aurait pu] l'exposer à son adversaire de telle
sorte qu'elle [finisse] par forcer sa conviction ? » ». (p37) Il recommande de « considérer
comme presque faux ce qui n’est que vraisemblable » d’où aucune place pour argumenter.
 2. Un défenseur : Aristote
Aristote, l’élève de Platon, adoptera une position distincte, puisqu’il redonnera ses lettres de
noblesse aux sophistes, ces maîtres antiques de rhétorique (dont faisait partie Gorgias). Il
montrera que certains domaines de la vie quotidienne nécessitent l’usage de l’argumentation
(affaires publiques, droit, économie, justice) car c’est l’incertitude qui prévaut. C’est ce qu’il
nomme le domaine rhétorique, par opposition au domaine analytique (math, sciences, philo).

Pour Aristote, la Vérité est inaccessible au quotidien. Or il ne faut pas non plus s’abandonner
à l'irrationnel. Au lieu de chercher à déterminer ce qui est Bon, Juste et Beau, il faut chercher
le probable, le préférable et l’acceptable. En faisant le deuil de la vérité, il faut aussi renoncer
à ce qu’il n’y ait qu’une seule réponse à chaque interrogation.

D’où plus personne n’a réellement raison, il peut toujours y avoir un contre-argument. On
peut échouer à défendre une proposition très vraisemblable et réussir à défendre une
proposition ouvertement discutable. Pour emporter l’adhésion, il faut être convaincant.
Aristote écrit ainsi son traité de Rhétorique où il étudie comment produire à la fois des
raisonnements solides et des discours impactants. Cicéron et Quintilien poursuivront dans
cette veine mais à partir du Ier siècle, les idées Platon et Descartes finissent par s’imposer.

3. Oubli et redécouverte
Fin de l’Antiquité, fin des régimes démocratiques et des institutions républicaines, fin de la
délibération dans la gestion des affaires publiques et donc fin de l’intérêt de la rhétorique qui
se restreint à l’étude des procédés d’ornement du langage et l’art de flatter les oreilles.

Au XXe siècle, 1958, Chaïm Perelman écrit un Traité de l’argumentation en collab avec
Lucie Olbrechts-Tyteca en rupture totale avec Platon et Descartes. Il reprend la Rhétorique
d’Aristote en allant plus loin. Toute son idée repose sur l’idée que la rhétorique ne peut se
comprendre en dehors du concept d’auditeur, définit comme « l’ensemble de ceux sur
lesquels l’orateur veut influer par son argumentation ».

Pour Aristote, rhétorique et philosophie s’opposent. Or, selon Chaïm Perelman, quand la
philosophie cherche des vérités, elle souhaite trouver des arguments susceptibles d’être
acceptés par tous les humains, par un auditoire universel. La philosophie est une sorte de
rhétorique qui s’adresse à toute l’humanité, la rhétorique est au-dessus de la philosophie.

II. Vers une définition

La rhétorique n’est pas de :

●​ La stylistique (étude des figures de style) ;

●​ L’éloquence (art de bien parler, elle est une condition de la rhétorique) ;
●​ La négociation (rapport de force, résoudre désaccord par alignement de préférence) ;
●​ La manipulation (art d’influencer les personnes en contournant leur esprit critique).
Manipulation selon Philippe Breton : « Entrer par effraction dans l’esprit de quelqu’un pour y
déposer une opinion ou provoquer un comportement, sans que ce quelqu’un sache qu’il y a eu
effraction. »

Rhétorique selon Viktorovitch : « La rhétorique, c’est l’ensemble des procédés discursifs

permettant de susciter ou de renforcer l’adhésion des individus aux propositions qu’on leur
soumet. » (p55)

L’ensemble des procédés pour Aristote : logos (arguments), ethos (image), pathos (émotion).
Pour Cicéron docere (instruire) , delectare (concilier la bienveillance), movere (faire sentir).
Pour Chaïm Perelman, argumenter, plaire, émouvoir.

III. Convaincre au quotidien

En tant que telle, la rhétorique est partout. Pour apprendre à l’utiliser, mais aussi pour
décrypter les discours, il faut dissociant des types d’acteurs :

●​ Auditeurs (les individus que l’on cherche à convaincre) ;

●​ Spectateurs (ceux qui assistent à l’entreprise de conviction sans en faire partie) ;
●​ Orateurs (ensemble de ceux qui cherche à influer par leur argumentation) ;
●​ Interlocuteurs (dès lors qu’il y a interaction avec au moins deux orateurs).

Mais aussi des dynamiques rhétoriques :

●​ Monologique (l’orateur parle seul) ;

●​ Délibérative (échange entre plusieurs personnes pour arriver à un but commun) ;
●​ Compétitive (plusieurs orateurs s’affrontent pour convaincre un auditoire passif) ;
●​ Conflictuelle (ici, il n’y a personne à convaincre, seulement une lutte entre orateurs).
Chapitre 2. Choisir les arguments
Quelques définitions ne font jamais de tort.

●​ Un bon argument, c’est « une preuve avancée à l’appui d’une proposition » ;

●​ Un contre-argument, c’est « une preuve avancée en démenti d’une proposition » ;
●​ Une objection, c’est « une preuve avancée en démenti d’un autre argument ».

I. Trouver les bons arguments

1. Rigueur et efficacité
Un bon argument, est-ce un argument rigoureux (solide, logique, appuyé sur des données) ou
efficace (adapté et plaisant pour l’auditoire auquel on s’adresse) ? Raison ou émotion ? Le
bon argument navigue entre ces deux pôles ; il dépend aussi du moment, du public, etc.

2. Les différents types d’arguments

Les arguments de cadrage

Consistent à fonder la validité d’une proposition sur la structure du réel ou, du moins, sur la
présentation que nous en donnons.

●​ Argument par le fait rapporté (« Il y a trente ans, je voyais ça. Aujourd’hui, ce n’est
plus le cas, c’est bien la preuve que … »)
●​ Argument par la donnée statistique (« Selon ces données …, c’est la preuve que… »)
●​ Argument par définition (« On parle souvent de …, mais qu’est-ce que ça signifie
vraiment ? … Voilà pourquoi il est urgent … »)
●​ Argument par association (« Ces 2 questions ne peuvent être traitées séparément. »)
●​ Argument par dissociation (« Ces 2 questions doivent être traitées séparément. »)
●​ Argument par la comparaison historique (« Du jamais vu dans l’histoire, c’est pour
cela qu’il faut une action sans précédent. »)
●​ Argument par la comparaison géographique (« Nos voisins font mieux que nous. »)
●​ Argument par la comparaison entre individus ou institutions (« Cette compagnie fait
bien pire que ses concurrentes en termes d’écologie. »)
●​ Argument par le précédent (« S’il l’a fait une fois, c’est bien que c’était possible. »
●​ Argument par le droit (« Les États ont une responsabilité légale de suivre leurs
engagements de la COP21. »)
●​ Argument par l’économie (« Investir dans les énergies renouvelables est plus rentable
que de payer les dégâts catastrophes naturelles. »
●​ Argument par la santé (« La pollution a des effets terribles sur la santé des gens. »
●​ Argument par la philosophie (« Comme le dit le philosophe …, c’est donc bien … »
Les arguments de communauté
Consistent à fonder la validité d’une proposition sur l’adhésion préalable à des croyances ou
des valeurs.

●​ Argument par la tradition (« Pendant des millénaires on a fait comme ça. »)

●​ Argument par la religion (« Dans les psaumes, il est dit … »)
●​ Argument par la morale (« Il est intrinsèquement mauvais de faire … »)
●​ Argument par la sagesse des grands hommes (« Comme le dit Camus, … »)
●​ Argument par la sagesse populaire (« Comme le dit le proverbe, … »)
●​ Argument de la parole donnée (« Il a fait une promesse, il doit la tenir. »)
●​ Argument de l’égalité (« Les plus riches polluent et c’est les pauvres qui sont
impactés. Il faut agir. »)
●​ Argument de la liberté (« Mieux vaut choisir librement aujourd’hui que de subir
demain. »)
●​ Argument de la fraternité (« Même si nous ne sommes pas impactés, il faut penser à
ceux qui souffrent. »

Les arguments d’autorité

Consistent à fonder la validité d’une proposition sur la crédibilité d’une personne ou d’une
institution, qui se voit invoquée au sein de l’argumentation.

●​ Argument par le témoignage (« Ce rescapé de Gaza nous raconte. »)

●​ Argument par l’expertise (« Selon cet universitaire, … »)
●​ Argument par la science (« Tous les articles scientifiques convergent vers une même
conclusion. »)

Les arguments par analogie

Consistent à fonder la validité d’une proposition sur un rapprochement opéré entre la
situation présente et une autre, qui est considérée comme similaire.

Cette liste d’arguments n’est jamais close, toujours mouvante.

3. Le bon sens et l’exemple : deux armes trop efficaces ?

L’argument par le bon sens

Consiste à mobiliser à son profit les évidences, en s’appuyant sur les constats les plus
immédiats et les raisonnement les plus intuitifs. Et étouffe, ce faisant, tout recours aux
facultés critiques de l'auditoire. Il suffit de quelques mots pour formuler le bon sens et
beaucoup plus de mots pour le démonter (cf. la « loi de Brandolini »).

Heureusement, il est facile à détecter : adverbes et locutions adverbiales de la connivence («

franchement, on va pas se mentir, etc »). Il s’agit d’une déclinaison d’un procédé plus vaste,
l’argument ad populum, dont l’effet est justement de prévenir toute contestation.
L’argument par l’exemple
Consiste à mettre en avant un cas particulier comme illustration d’une généralité. L’exemple
devient ainsi le fondement d’une généralité. Problème, comment démontrer que notre
exemple est bien représentatif d’une réalité plus vaste ?

4. Comprendre l’existence du désaccord

« Si un problème auquel nous sommes confrontés nécessite d’avoir recours à l’argumentation
pour être tranché, c’est précisément le signe qu’il est sous-tendu par un ensemble
d’arguments tout à la fois rigoureux et incompatibles entre eux. »

Pourquoi ce désaccord ? Car nous ne hiérarchisons pas nos valeurs de la même manière et
nous ne percevons pas le risque de la même manière. Selon nos réponses à ces 2 questions,
une ligne de raisonnement apparaît comme préférable aux autres.

II. Élaborer une ligne argumentative

Ligne argumentative -> Ensemble d’arguments articulés les uns aux autres en un système
cohérent. Comment faire pour l’élaborer ?

●​ Déterminer la rigueur de chaque argument (en faisant l’inventaire) ;

●​ Évaluer également leur efficacité (l’impact sur l’auditoire du moment) ;
●​ Construire un discours cohérent qui allie rigueur, efficacité et subjectivité (pensez
d’abord à ceux que vous voulez convaincre, avant de vous faire plaisir).

Le paradoxe du bon élève -> Les arguments les plus rigoureux peuvent se révéler n’être pas
les plus efficaces au regard de notre auditoire.

Le paradoxe de l’orateur aveugle -> Avoir raison et ne convaincre que soi-même. Notre pdv
subjectif nous pousse à surévaluer un argument que nous estimons convaincant.

III. Contre-argumenter
« Il faut bien comprendre ceci : la contre-argumentation n’a, en elle-même, rien de
conflictuel. Elle fait partie de l’ordre naturel de la rhétorique. Il s’agit d’une épreuve que nous
devons être prêts à affronter, si l’on désire convaincre. Ou à faire passer, si l’on songe à se
laisser convaincre. » (p111)

Il faut savoir se préparer aux réponses face à nos arguments. On ne contredit pas forcément
dans l’objectif de détruire la position de l’interlocuteur. Nous pouvons également chercher à y
introduire une correction, une variation ou une précision.

Quelles sont les objections les plus utilisées pour contre-argumenter ?

●​ Les objections ad rem = attaquer l’argument lui-même (soit sur son efficacité, soit sur
sa rigueur) ;
 ●​ Les objections ad hominem = mettre en cause la cohérence de la ligne argumentative,
montrer les contradictions (soit en ne se basant que sur le discours de l’orateur donc
interne, soit en utilisant des éléments hors du discours donc externe) ;
●​ Les objections ad personam = s’en prendre à la crédibilité même de celui ou celle qui
parle (interne si la caractéristique entretient un rapport avec l'argumentation, externe
si aucun lien avec le sujet).

Il faut aussi apprendre à devancer les objections qui vous sont faites grâce à la prolepse en
formulant l’objection de l’interlocuteur à sa place (voir p101-106 la différence dans un
contexte monologique et en contexte compétitif).

IV. Manier les faits

Pour argumenter, il faut se documenter. En d’autres termes, il faut appuyer ses dires sur des
faits. Cela leur donne du poids. Problème : chaque argument et contre-argument peut recourir
à des faits différents. Ils sont aussi sujets à diverses manipulations.

Que faire si on vous rétorque un fait qui ne vous plaît pas ? Trois options :

1.​ La dénégation = vous niez ! (« Ce n’est pas vrai. ») ;

2.​ L’interprétation = vous acceptez mais avec un autre sens (« Ce n’est pas vraiment
ça ») ;
3.​ La relativisation = vous reconnaissez le fait, mais en diminuez la portée en le
rapportant à d’autres faits (« Ce n’est pas vraiment grave »).
Chapitre 3. Structurer sa pensée
Concentrons-nous sur les prises de paroles monologiques (écrites/orales) et regardons
comment organiser une ligne argumentative solide pour ce type de discours.

I. Cadrer son propos

●​ Identifier l’idée directrice (il faut pouvoir la résumer en une seule phrase) ;
●​ Choisir le bon nombre d’arguments (dépend du contexte et du sujet, principalement) ;
●​ Privilégier la clarté et la concision (simplifier la vie de votre lectorat).

II. Organiser son intervention

Quel plan choisirez-vous pour exposer vos idées ?

1. Les six étapes du discours

Depuis Cicéron, on considère que tout discours doit être constitué de 6 parties :

-​ Exorde (introduire le propos)

-​ Narration (exposer les faits, la situation ou le problème)
-​ Division (tracer les contours de la question, rappeler les points déjà tranchés)
-​ Confirmation (avancer les arguments et présenter les preuves)
-​ Réfutation (lever les objections qui ont été opposées)
-​ Péroraison (résumer le propos et le conclure avec élégance)

2. Les plans logiques

Réflexion construite méthodiquement. Il y en a plusieurs sortes :

-​ Plan analytique (logique linéaire)

-​ Plan dialectique (logique d’opposition, thèse/antithèse/synthèse)
-​ Plan chronologique (logique temporelle)
-​ Plan thématique (logique de classification)

3. Le plan énumératif (ou descriptif)

Dans un souci d’efficacité, nous travaillons par simple accumulation d’arguments sans tenir
compte de la structure ou de l’enchaînement. Mal adapté aux sujets complexes.

4. Le plan narratif
Faire du storytelling, raconter une histoire en s’aidant du schéma narratif et ses cinq étapes :
situation initiale, élément déclencheur, péripéties, dénouement, situation finale. Dans le plan,
les trois étapes sont ainsi tension, répercussions, recommandation. Raconter une histoire
devient une manière de structurer notre argumentation.
 5. L’absence de plan : la concaténation
Figure de style consistant à mettre bout à bout des phrases ou des idées, en faisant en sorte
que le début de chaque segment soit identique à la fin du segment précédent. Peut être une
vraie manière d’organiser son propos car l’auditeur se laisse porter par les associations
d’idées et les facultés critiques s’assouplissent.

Exemple : Sganarelle, dans le Dom Juam de Molière : « Sachez, Monsieur, que tant va la
cruche l'eau, qu'enfin elle se brise; et comme dit fort bien cet auteur que je ne connais pas,
l'homme est en ce monde ainsi que l'oiseau sur la branche; la branche est attachée à l'arbre ;
qui s'attache à l'arbre, suit de bons préceptes; les bons préceptes valent mieux que les belles
paroles; les belles paroles se trouvent à la cour; à la cour sont les courtisans; les courtisans
suivent la mode; la mode vient de la fantaisie; la fantaisie est une faculté de l'âme; l'âme est
ce qui nous donne la vie; la vie finit par la mort; la mort nous fait penser au Ciel; le ciel est
au-dessus de la terre; la terre n'est point la mer; la mer est sujette aux orages ; les orages
tourmentent les vaisseaux; les vaisseaux ont besoin d'un bon pilote; un bon pilote a de la
prudence; la prudence n'est point dans les jeunes gens; les jeunes gens doivent obéissance aux
vieux; les vieux aiment les richesses; les richesses font les riches; les riches ne sont pas
pauvres; les pauvres ont de la nécessité; nécessité n'a point de loi; qui n'a point de loi vit en
bête brute; et, par conséquent, vous serez damné à tous les diables. »

III. Commencer avec brio

Héros antique, chef des armées, Nestor a donné aux rhéteurs une idée simple, mais efficace :
pour convaincre, soignez le début et la fin de votre intervention (l’ordre nestorien).

Un exorde ou une accroche ex abrupto est un commencement dans le vif du sujet (« Jusqu’à
quand, Catilina, abuseras-tu de notre patience ? » ici Cicéron attaque dès la 1ère phrase).
C’est une bonne façon de capter l’attention de l’auditoire. Il existe plusieurs façons
d’introduire un propos ex abrupto :

●​ Accroche descriptive (mauvais début, on explique pourquoi on prend la parole) ;

●​ Citation (« Camus disait … ») ;
●​ Question rhétorique (« Avons-nous vu meilleur jour ? Je ne pense pas. ») ;
●​ Métaphorisation (figure de style de l’analogie) ;
●​ Suspension simple ou filée (parler de quelque chose sans la nommer initialement);
●​ Narration (raconter une histoire) ;
●​ Description (dépeindre une scène) ;
●​ Contre-intuition (introduire paradoxalement l’inverse de ce que nous devrions dire) ;
●​ Provocation (bousculer l’auditoire) ;
●​ Appel à l’imaginaire (solliciter la participation sans mettre trop de pression) ;
●​ Question directe (question où nous demandons aux gens de prendre position) ;
●​ Trait d’humour.

Le choix de la meilleure formule dépend du contexte de parole (formel, informel, écrit, oral).
IV. Conclure avec panache
A la fin d’un discours, nous voulons susciter l’enthousiasme ; nous voulons surtout laisser un
souvenir dans l’esprit de nos auditeurs et s’épargner la gêne d’une clôture ratée. Pour parler
de ce genre d’exploit, les rhéteurs étatsuniens parlent de claptrap (piège à applaudissements).
Un claptrap repose sur deux éléments :

1.​ La saillance = un élément différent du reste qui crée une rupture ;

2.​ La résolution = quand la saillance atteint son apogée, il faudra refermer avec clarté.

Il existe plusieurs techniques pour créer une saillance dans le discours :

●​ Le crescendo (verbal, paraverbal et non-verbal) ;

●​ L’hyperbole (exagérer volontairement une image) ;
●​ Les répétitions ;
●​ L’épanalepse (répétition d’un élément clé, « Car la France n’est pas seule ! » DG) ;
●​ Les assonances (sons qui se répètent) ;
●​ Les références mobilisatrices (se placer sous le patronage d’un personnage illustre,
d’une valeur majeure).

Bien sûr, on trouve aussi différentes manières de résoudre un propos :

●​ Créer une anaphore (commencer une série de phrase par la même séquence) ;
●​ Créer une épiphore (finir une série de phrase par la même séquence) ;
●​ Énumérer jusqu’à trois (après trois points la liste nous paraît naturellement close) ;
●​ Opposer deux éléments (par exemple avec un chiasme en A-B B-A) ;
●​ Annoncer quelque chose que l’on va dire (et le dire effectivement) ;
●​ Combiner ces différentes techniques.

Mais un claptrap suffit-il ? En fait, vous pouvez mobiliser cette structure à de multiples
reprises dans votre discours, chaque fois que nous voulons faire réagir l’auditoire. Or il ne
faut l’utiliser que dans des contextes particulièrement monumentaux et il faut être très bon.

Attention : nous ne chercherons pas toujours à faire applaudir. Certains discours ont d’autres
fins (émouvoir, par exemple) et d’autres manifestations d’assentiment (larmes, etc.).
Toutefois, la structure saillance – résolution demeure valable dans ces cas-là également.
Chapitre 4. Façonner son texte
Il ne suffit pas de décider des arguments et du plan, il faut encore choisir avec soin les mots
eux-mêmes, ainsi que les sonorités et les images qu’ils charrient.

I. Le domaine de l’implicite
L’implicite est ce qui se communique sans se dire : c’est le sens qui passe « sous » les mots.
L’implicite selon Oswald Ducrot : « dire quelque chose dans accepter pour autant la
responsabilité de l’avoir dite, ce qui revient à bénéficier à la fois de l’efficacité de la parole et
de l’innocence du silence. »

Toute phrase explicite possède un sens implicite. Il y a plus : certains énoncés relèvent de
l’évidence partagée et ne doivent donc pas être dits, sous peine de devenir problématiques !

Cette conclusion découle de deux règles de base en rhétorique :

●​ « Ce que l’on précise, c’est ce qui ne va pas de soi. »

●​ « Ce que l’on énonce, c’est ce que l’on met en discussion. »

À noter : les énoncés relevant du vécu émotionnel ou sensoriel n’entrent pas dans cette
catégorie : « J’ai faim » peut être dit à tout moment, car il n’est jamais évident pour autrui.

II. Le choix des mots

Les mots ont du sens. Pour préciser, on peut dire que chaque mot possède :

1.​ Une dénotation, c’est-à-dire un sens littéral sur lequel tout le monde s’accorde ;
2.​ Une ou des connotations, c’est-à-dire des représentations variables selon les individus.

Lorsque vous choisissez vos mots, cherchez à utiliser le mot correct (la bonne dénotation) et
faites attention à ne pas véhiculer des connotations négatives que vous ne maîtrisez pas. « Les
mots eux-mêmes participent à emporter ou éloigner la conviction. » Utiliser le terme « charge
sociale » (connoté à droite) ou « cotisation sociale » (connoté à gauche) n’a pas le même effet.

Le psychologue Thierry Melchior parle de la fonction proférentielle du langage. Le simple

fait de proférer un mot suffit à matérialiser la réalité qu’il désigne.

On peut aussi accepter les termes négatifs mais en proposant une définition différente qui
renforce notre argumentation au lieu de la nuire. Plus généralement, vous devrez vous méfier
des phrases négatives. Comme le rappelle aussi la PNL, la rhétorique met en avant que « le
cerveau n’entend pas la négation ». Malgré tout, la négation peut être utilisée comme une
arme grâce à la prétérition, un procédé consistant à énoncer un argument, tout en prétendant y
renoncer, et coupant du même coup la possibilité de s’en défendre.

Le choix des valeurs chiffrées que vous utilisez compte aussi. Retenez ces deux règles :
 1.​ « Plus l’unité de mesure à laquelle nous nous référons est grande, et plus la valeur
qu’elle désigne semble importante. » / « Plus une donnée est précise, plus elle semble
exacte. »
2.​ « Les auditeurs perçoivent rarement la mesure des grands nombres. » / « Plus une
donnée est précise, moins elle est facile à appréhender. »

III. Le choix des verbes

La conjugaison peut-elle être une arme rhétorique ? Sans verbe, pas de phrase bien construite.
C’est lui qui assigne des responsabilités (qui fait/est/devient quoi). L’utilisation des pronoms
vient encore préciser cette dimension : la responsabilité n’est pas diffusée de la même façon
si vous dites « je » ou « on » (différents degrés d’équivocité)

Les verbes impersonnels permettent d’exprimer une action sans préciser son sujet (il faut).
On peut donc dire des choses sans jamais engager notre responsabilité.

La voix passive consiste à inverser les actants au sein d’une phrase, de sorte que l’objet
devienne le sujet grammatical (la souris est mangée). Elle permet de mettre dans l’ombre la
responsabilité de l’agent, tandis que la voix active la met en lumière.

IV. Le choix de la modalisation

La modalisation désigne l’ensemble des procédés permettant à un locuteur d’indiquer le
jugement qu’il porte sur ses propres énoncés, du point de vue de la plausibilité, de
l’importance et de l’exactitude : c’est le degré de nuance que vous ajoutez à vos énoncés. Un
discours est modalisé lorsqu’il se présente lui-même comme discutable, et un discours est
assertif lorsqu’il est asséné de manière affirmée.

Pour communiquer le caractère modalisé ou assertif d’un énoncé, on peut utiliser la

conjugaison (indicatif, conditionnel, impératif), des adverbes (certainement, obligatoirement),
le lexique (devoir, sembler, pouvoir) ou encore la syntaxe (interrogative, exclamative) jusqu’à
notre attitude, nos intonations etc. La modalisation permet de mettre en mot toute la
complexité et la nuance d’un énoncé.

Il existe ici encore quelques règles :

●​ « Plus on s’affirme, plus on triomphe des réticences. »

●​ « Plus on fait pression, plus on suscite la résistance. »

Soyez attentif aux questions de modalisation lorsque vous formulez des demandes. Il faut
trouver le bon équilibre entre modalisation et assertion.

La rhétorique incantatoire consiste à faire fi de la réalité pour parvenir à faire accepter

l’inacceptable. Ce que nous ne parvenons pas à argumenter, nous nous contentons de
l’asséner. Ex. DG 1940 « La France n’est pas seule ! Elle n’est pas seule ! » alors que si.
Attention, si la distance entre le discours et les faits est trop grande, elle sera trop criante.
V. Le choix des sons
La rhétorique utilise les sons comme un moyen pour convaincre, et il est prouvé qu’utiliser
des assonances nous rend plus convaincant (effet rhyme as reason). Il existe plusieurs figures
de style qui portent sur les sons : assonance (répétition des voyelles) et allitération (répétition
des consonnes), mais aussi paronomase (ressemblance des mots entiers). Mais vous pouvez
aussi jouer avec les mots-valises (vient d’Alice au pays des merveilles) notamment dans le
domaine de l’injure (démocrature, ripoulitique, etc) et il permet l’utilisation de certains mots
qui isolés serait trop injurieux mais qui sont réduits dans le mot-valise. Ils permettent d’être
outrancier sans se voir immédiatement disqualifié. Attention à ne pas trop s’attarder sur les
sons sous peine de devenir ridicule

VI. Le choix des images

Ce que des discours entiers peinent à décrire, un mot suffit parfois à le faire comprendre.
L’utilisation d’images dans le discours relève du raisonnement par analogie. Certaines sont
explicites, on parle de comparaison. D’autres sont implicites, un mot est détourné de son sens
propre pour être employé à la place d’un autre : c’est un trope, et parmi ceux-là on trouve :

-​ les métaphores (désigner une chose par le nom d’une autre avec laquelle elle
entretient un rapport de ressemblance)
-​ les métonymies (désigner une chose par le nom d’une autre avec laquelle elle
entretient un rapport de correspondance, « As-tu du cœur ? » -> du courage)
-​ les synecdoque (désigner une chose par le nom d’une autre avec laquelle elle
entretient un rapport de connexion, la partie pour le tout)
-​ l’allégorie (se déploie sur plusieurs phrases, permet de construire des propositions à
double sens, le premier littéral, le second implicite comme une morale)

1. La construction des métaphores

Il existe trois exigences dans la construction des métaphores :

●​ Clarté (doit être compris et connu des auditeurs) ;

●​ Nouveauté (l’absence d’originalité est le principal danger, métaphores dévitalisées);
●​ Puissance (doit être adapté à l’auditoire, mais mystère sur la source de puissance).

2. Les effets des métaphores

●​ Effet de présence (métaphore suscite effet de présence, crée de la saillance)
●​ Effet de sens (condenser du sens sur une métaphore)
●​ Effet d’absence (image présente, mais idée renvoyée dans le domaine de l’implicite)
Chapitre 5. Mobiliser les émotions
Est-ce « mal » d’emporter l’adhésion en utilisant les émotions des gens ? Aristote, déjà,
considérait le pathos comme une dimension constitutive de la rhétorique. Pour lui, il était
légitime et nécessaire de s’appuyer sur les affects de l’auditoire pour le convaincre.

I. Un vecteur de conviction
Il y a une différence entre convaincre (emporter l’adhésion par des arguments raisonnés) et
persuader (emporter l’adhésion par les émotions). On considère souvent que la seconde serait
trompeuse et, donc, à rejeter. C’est plus compliqué.

1. Raison et émotions
Platon dans Phèdre compare l’âme à un chariot tiré par deux chevaux ailés. L’un paisible et
docile : la volonté. L’autre fougueux et rebelle : les passions. Le cocher, c’est notre raison.
Descartes oppose l’âme (siège de la raison) et le corps (lieu des sentiments).

Cicéron, au contraire, s'accommode : « Rien n’est plus important que d'exciter en [celui qui
écoute] de telles émotions qu'au lieu de suivre le jugement et la raison, il cède à
l'entraînement de la passion et au trouble de son âme. » Quant à Quintilien, il est encore plus
explicite : « Faire violence à l'esprit des juges et le détourner précisément de la contemplation
de la vérité, tel est le propre rôle de l'orateur. (...) Le juge, pris par le sentiment, cesse
totalement de chercher la vérité. » Pour eux, le pathos est une dimension si puissante qu'elle
pourrait disloquer les facultés critiques, s'imposer aux auditeurs et capturer leur conviction.

Le postulat d'un être humain scindé entre raison et émotions a culminé, au cours du xx°
siècle, avec les sciences économiques. Dans le modèle qui s'y impose, l'individu est
conceptualisé comme un homo economicus, qui cherche à satisfaire au mieux ses préférences
compte tenu des contraintes qui s'imposent à lui et des informations dont il dispose. Tout
autant que nous sommes, nous arrêterons nos décisions au terme d'un calcul entre les coûts,
les bénéfices et les risques. Pourtant, les économistes observent bien que, en pratique, il nous
arrive fréquemment de nous comporter de manière irrationnelle.

Daniel Kahneman et Amos Tversky, chercheurs en psychologie, arrivent en 1960 à cette

conclusion : notre cerveau ne fonctionne pas tout le temps de la même façon, d’un côté la
pensée délibérative (réfléchie) et pensée intuitive. Pour notre confort, notre cerveau simplifie
nos pensées, ces opérations sont des heuristiques de jugement : elles consistent à remplacer
des questions difficiles par des questions plus aisées à répondre -> Notre raison elle-même
peut se révéler irrationnelle chaque fois que nous nous laissons guider par notre intuition.

Réhabilitation des émotions en 1994 par Antonio Damasio qui se concentre sur les individus
ayant subi une blessure spécifique au cerveau et qui n’ont plus d’émotion. Il s’avère que la
capacité de ces individus à prendre des décisions est gravement perturbée. Ainsi, selon lui, il
est illusoire de prétendre séparer raison et émotion, dans tout calcul rationnel il y a émotion :
« L’expression et la perception des émotions font sans doute partie intégrante des mécanismes
de la faculté de raisonnement. » On parle à cette époque de « tournant émotionnel ». Il
semble donc impossible d’emporter l’adhésion en rhétorique sans susciter des émotions.

2. Émouvoir pour faire prendre conscience

Exemple de la photo du 2 septembre 2015 d’un corps d’enfant sur une plage de Turquie qui
amène une série de prises de décision importantes. Une seule image a suffi pour provoquer
une réaction internationale. « Alors que la raison semblait ne pas avoir de prise, c’est une
émotion mondiale qui, un temps, a fait bouger les lignes. »

Lorsque la situation dont nous parlons est trop étrangère à notre auditoire, les affects ne sont
pas seulement un outils pour provoquer de l’adhésion, ils sont aussi la clé ouvrant sur une
véritable compréhension. Voilà pourquoi on ne peut abandonner le recours aux émotions.

II. Un outil de manipulation

La manipulation est une chose néfaste, puisqu’elle consiste à transformer l’autre en objet de
son propre désir, en lui retirant toute liberté propre.

1. L’altération des facultés de jugement

Parmi les opérations de simplification consistant à remplacer les questions difficiles par des
questions aisées qu’on appelle heuristique de jugement, on trouve l’heuristique d’affect.
Plutôt que de répondre à ce qu’on pense d’une chose, on répond à si on l’apprécie (cf. Slavic)

De plus, les capacité du cerveau ne sont pas illimités, nos facultés peuvent se retrouver
saturées, on appelle cela la charge cognitive. Or, on constate que les contenus émotionnels
auraient tendance à saturer très fortement nos capacités cognitives. En somme, lorsque nous
ressentons des émotions intenses, toutes nos facultés critiques s’émoussent et nous devenons
vulnérables aux sophismes et fausses nouvelles.

2. Émouvoir pour saturer la conscience

La connaissance de cet effet de « saturation de la conscience » peut, de fait, conduire certains
à profiter de la situation. Ceux-là n'hésitent pas à créer du pathos via l’utilisation de faits
mensongers (propagande Koweït 1990) ou en exacerbant à outrance certains sentiments (ce
n’est pas parce que nous avons ressenti des émotions que nous devons concéder notre
conviction).

III. Aux sources des affects

« Les émotions sont donc susceptibles d’induire, chez les auditeurs, une prise de conscience
comme une saturation de conscience. Dans le premier cas, nous nous assurons qu’ils
comprennent pleinement la situation dont nous leur parlons. Dans le second, nous faisons en
sorte qu’ils soient moins critiques à l’égard des arguments que nous leur présentons. » (p309)
Les émotions principales sont l’anxiété, l’enthousiasme, l’aversion, la compassion. Le
contexte détermine largement l’émotion sur laquelle il faut s’appuyer. Les affects naissent
toujours dans un contexte particulier. Ils peuvent être augmentés par certains critères :

●​ La proximité (proche de nous) ;

●​ L’intensité ;
●​ La matérialité (avérés et précis, plutôt que flous et douteux) ;
●​ L’identité (des personnes que nous apprécions ou qui sont vulnérables) ;
●​ L’agentivité (où nous avons ou paraissons avoir un rôle à jouer) ;
●​ La similarité (similaire à d'autres que nous avons déjà vécue).

Être attentif à l’art du cadrage. Par ce simple travail de sélection des informations, nous
augmentons déjà nos chances de susciter des émotions et améliorons notre force de
conviction. « L’art du cadrage, en rhétorique, consiste à ne dire que ce que nous voulons
laisser voir, et taire ce qui doit demeurer dans l’obscurité. »

IV. Montrer et assigner des émotions

Montrer ses émotions a un pouvoir rhétorique car les émotions sont contagieuses. En
dévoilant une part de vous-même, l’auditoire, par empathie, va ressentir exactement la même
chose que vous, joie ou tristesse (voir pub Coca-Cola 2015 Belgique). « La contagion
émotionnelle semble constituer le versant mécanique et primaire d’une composante
essentielle de l’esprit humain : l’empathie. » Ainsi, les discours émotionnés (où on perçoit les
émotions de l’orateur) tendent à devenir émotionnants (qui parvient à produire des émotions).

Revendiquer ses émotions est la façon la plus simple d’afficher ses affects. Or si la
dissonance entre le discours et les éléments non verbaux de la communication (corps, gestes,
etc.) est trop visible, l’effet sera dévastateur. Il est possible aussi de filtrer volontairement
certaines émotions ou même de feindre des affects.

Il existe aussi des jeux de suggestion émotionnelle. Dans une situation donnée, si nous
décrivons les émotions que nos auditeurs ressentent, ou devraient ressentir, nous participerons
à les induire. » Or, n’oublions pas qu’émouvoir ne suffit pas pour convaincre.

V. Invoquer des émotions

L’auteur dégage 4 procédés qui se basent sur les six critères situés aux sources des affects :

1.​ Matérialisation = donner à voir la réalité émotionnante par des documents crédibles ;
2.​ Description = rendre présente la réalité émotionnante par le discours (hypotypose,
diatypose, éthopée) ;
3.​ Amplification = insister sur la portée de l’événement qui crée l’émotion (exclamation,
répétition, hyperbole) ;
4.​ Métaphorisation = rendre une réalité étrangère présente grâce à une image (aussi
personnification).
Il faut chercher à les manier avec finesse et justesse pour convaincre sans manipuler. On peut
penser aussi au rôle de la surprise, cette émotion ambivalente qui peut être soit positive ou
négative mais qui exacerbe les affects. Le rôle de l’attente, de la suspension du discours
pendant quelques secondes, est très important dans la mesure où la tension qui est créée
augmente la charge émotionnelle.

VI. Appeler à l’action

L’émotion est le préalable pour passer à l’action. Une fois l’émotion créée, il faut encore
offrir une perspective de dénouement. On appelle cela le « pivot émotionnel ». On en
distingue trois principaux :

●​ Peur-Solution (établir une menace et proposer le moyen d’y échapper) ;

●​ Espoir-Réalisation (promettre de la joie, de la fierté, mais la considérer comme
incertaine et seulement possible) ;
●​ Indignation-Mobilisation (attirer l’attention sur une situation présentée comme
injuste, qui nous fait honte et que nous ne pouvons accepter).

​
Chapitre 6. Travailler son image
Aristote faisait déjà de l’ethos une condition de réussite du discours. Les psychologues
contemporains le confirment : pour convaincre, l’image projetée par l’orateur importe.

I. La psychologie de l’apparence
Pourquoi l’apparence importe-t-elle ? Cela est lié aux biais cognitifs et à l’un d’entre eux en
particulier : l’effet de halo. Selon Daniel Kahneman : « L’effet de halo nous pousse à faire
correspondre toutes les qualités d’une personne au jugement que nous avions d’un attribut
particulièrement significatif ». En d’autres termes, nous avons tendance à juger un individu à
partir de quelques caractéristiques (physiques, vestimentaires) que nous prenons pour
l’ensemble. Ex. Le Pen qui se met à porter des lunettes après 2017 pour paraître compétente.

Les caractéristiques physiques sont importantes également. Une étude de 2005 par Alexander
Todorov montre que les personnes dont les traits du visage dégagent une impression de
compétence ont plus de chances de remporter une élection. Même choses pour les gens
considérés comme beaux, ou ceux de grande taille, ou ceux à la voix grave : tout cela
contribue à l’effet de halo. Or, les caractéristiques restent une part de la variance dans les
entreprises de conviction.

Même constat sur les vêtements. Les uniformes de policiers, de pompiers ou de militaires
suffisent à produire de l’autorité. Une tenue similaire à celle des personnes exerçant le
pouvoir confère de l’autorité. En allant plus loin, le concept de similarité est très important :
nous avons aussi tendance à aimer ce qui nous ressemble.

Kahneman : « Certaines de nos convictions les plus ancrées ne reposent sur aucune preuve,
hormis le fait que des gens que nous aimons et en qui nous avons confiance les partagent. » Il
reste, heureusement, toujours une part de libre arbitre dans nos choix. De plus, l’effet de halo
marche beaucoup moins sur les personnes à haut degré de compétence.

II. L’image de soi en rhétorique

Pour gagner la confiance, et donc emporter l’adhésion, il faut prendre soin de son ethos ou de
l’image que l’on renvoie de soi. L’ethos a deux versants :

●​ Discursif = l’image construite par la prise de parole et par ce qui est montré plus
implicitement (via le verbal, le paraverbal et le non verbal) ;
●​ Préalable (ou prédiscursif) = l’image de nous-mêmes qui nous précède dans l’esprit
des auditeurs (réputation, préjugés, etc.).

« L’image que nous renvoyons est donc toujours la combinaison de ces deux composantes,
l’une déjà là, l’autre en train de se faire. Ce qui signifie, également, qu’elles sont en constante
interaction. L’ethos préalable détermine en grande partie ce qu’il nous sera possible de
construire par notre ethos discursif. » (p394)

Pour construire un ethos positif, au service de son discours, il faut absolument paraître :
 ●​ Sincère (inclut la cohérence, congruence et constance, qui amènent à l’authenticité) ;
●​ Compétent (il existe pour cela des marqueurs implicites et explicites) ;
●​ Séduisant (exercer un attrait sur autrui par son charme ou ses qualités).

Pour construire un ethos efficace et positif, il faut faire un « compromis » entre :

●​ La personne que nous sommes ;

●​ Celle que nous voudrions être ;
●​ La réputation que l’on a ;
●​ Celui ou celle que nous avons besoin d’être ici et maintenant.

Il faut aussi composer avec les ethos collectifs. Tout en étant des individus, nous ne pouvons
pas échapper au fait d’être perçu comme faisant partie d’un groupe (genre, nationalité,
religion, profession, orientation politique etc). Il en va de même pour nos croyances et
opinions, certains sujets divisent littéralement la population en deux clans.

Astuce : Se détourner du verbe être et se concentrer sur ce que nous faisons (pas je suis écolo,
plutôt je crois en la transition énergétique).
Chapitre 7. Reconnaître la tromperie
La rhétorique a son côté obscur. C’est « le domaine des raisonnements manipulatoires et des
arguments erronés. L’art trouble de la déloyauté. » Il faut devenir capable de les repérer.

I. L’art de malmener la logique

On parle de sophismes (arguments erronés prononcés volontairement) ou de paralogismes
(arguments erronés proférés involontairement) par opposition aux raisonnements corrects.

Parmi les raisonnements corrects, il y a les raisonnements :

●​ inductifs (monter en généralité à partir d’exemples, ex. grâce aux statistiques) ;

●​ déductifs (de la généralité vers le cas d’espèce).

Les raisonnements déductifs sont construits à partir de prémisses (éléments de base de

l’argument considérés comme vrais) qui permettent d’aboutir à une conclusion valide. On les
appelle « syllogismes ». Voici l’exemple le plus canonique de syllogisme : « Tous les hommes
sont mortels [prémisse]. Or Socrate est un homme [prémisse]. Donc Socrate est mortel
[conclusion]. »

Lorsqu’un syllogisme est énoncé de façon incomplète (qu’une prémisse ou la conclusion est
implicite), on parle d’« enthymème ». Nous utilisons ce dernier type de raisonnement
régulièrement dans nos conversations les plus courantes.

Exemple : « Prenons ce dialogue fictif : « – Alors, tu ne viens plus aux soirées ? — Non, en
ce moment j’ai du travail. — Justement, viens, ça te détendra ! » Il pivote en réalité sur deux
enthymèmes opposés. D’une part : « Je travaille mal quand je me couche tard. Or, ces soirées
finissent tard. Et, en ce moment j’ai du travail. Donc, je ne viens plus aux soirées. » D’autre
part : « On travaille mieux quand on est détendu. Or, ces soirées permettent de se détendre. Et
justement, tu as du travail. Donc tu devrais venir aux soirées. » On voit bien, cependant, qu’il
est inutile de reconstruire toute la chaîne logique. L’énoncé d’une des prémisses suffit pour
comprendre l’intégralité du raisonnement. »

Les sophismes prennent l’apparence des raisonnements inductifs ou des raisonnements

déductifs, mais ils contiennent une erreur à un moment donné.

II. Les raisonnements frauduleux

L’auteur analyse trois cas pour aider à reconnaître les raisonnement frauduleux :

1. Les constructions fautives

Impliquent la question : « Les preuves se tiennent-elles ? » Exemple :

●​ La pétition de principe (tautologie, utiliser en prémisse la conclusion attendue : « Je

n’aurai pas pu faire ce crime, mon parcours est sans faute ! ») ;
 ●​ La fausse cause (parce qu’un événement se serait passé après un autre, il en serait la
cause) ;
●​ L’honneur et le déshonneur par association ;
●​ La division abusive (prétendre que ce qui est vrai pour le tout l’est pour ses parties);
●​ Le sophisme par ignorance (puisqu’on ne peut pas prouver qu’une chose existe, alors
elle n’existe pas) ;
●​ Le sophisme du vrai écossais (écarter arbitrairement un contre-exemple, un vrai
écossais ne ferait jamais ça) ;
●​ La généralisation hâtive (raisonnement par induction dont les preuves sont
insuffisantes).

2. Les options lacunaires

Impliquent la question : « Toutes les options ont-elles été envisagées ? » Exemple :

●​ L’affirmation du conséquent ou raisonnement par abduction (partir d’une observation,

puis avancer une cause qui permet de l’expliquer en laissant toutes les autres
hypothèses dans l’ombre) ;
●​ Le faux dilemme (prétendre qu’un problème n’a que deux solutions) ;
●​ La question avec présupposé ou question piège (Diogène Laërce : « Avez-vous cessé
de battre votre femme ? ») ;
●​ La pente glissante (prétendre qu’un événement anodin va entraîner une chaîne de
conséquences qui mènera à un dénouement terrible) ;
●​ L’homme de paille (présenter la thèse de l’adversaire de façon tellement caricaturale
qu’elle en devient aisément réfutable).
●​ Prémisses contestables, qui dérivent de la question : « Le raisonnement mène-t-il bien
à sa conclusion ? ».

3. Les prémisses contestables

Les arguments fallacieux pour cause de prémisses contestables sont :

●​ L’argument par étymologie (utiliser l’étymo d’un mot pour en tirer un enseignement) ;
●​ Le tout ou rien (rejeter une solution au prétexte qu’elle comporte des défauts) ;
●​ L’appel à la majorité ou argument ad populum (prétendre qu’une position est bonne
parce qu’elle est partagée par le plus grand nombre) ;
●​ L’argument en l’absence d’antécédent (prétendre qu’une chose est impossible parce
qu’elle n’est jamais arrivée).

III. Les mots artificieux

Il existe des mots dont la dénotation est soit nulle, soit multiple. Ce sont les concepts
mobilisateurs. Ils peuvent donc être compris par chacun de manière très différente. En outre,
certains de ces mots ont une connotation positive (ils plaisent à l’oreille de l’auditeur). Ces
deux caractéristiques les rendent assez dangereux à manier. Exemple :
 ●​ Liberté, sécurité, émancipation, bienveillance, etc. (domaine de la vie politique) ;
●​ Performance, épanouissement, talent, donner du sens, etc. (domaine du management).

Comme le rappelle l’auteur, certains discours sont largement construits à partir de ces mots.
L’auditeur en retire un sentiment d’accord vague ou d’accord profond, selon qu’il y incruste
plus ou moins de significations propres. « Telle est la force miraculeuse des concepts
mobilisateurs : ils permettent de se prémunir du conflit, en restant tapi derrière le voile
protecteur de l’indéfinition. »

Si le procédé peut se justifier dans quelques cas rares, il convient néanmoins de souligner le
danger qu’il recèle pour le débat public. Ce langage qui se dérobe sans cesse crée un effet
d’invincibilité. Puisqu’ils n’ont pas de définitions stables, impossible de contre-argumenter.
Pour y réussir, il faudra redoubler d’efforts en les dévoilant, puis en les explicitant.
Chapitre 8. Maîtriser le débat
Le plus souvent, nous avons affaire à des partenaires de conversation. Mais parfois, nous
nous trouvons face à de véritables adversaires. Dans ce cas, les positions sont
irréconciliables ; celui que l’on veut convaincre, c’est alors le tiers, celui qui assiste sans
parler. Quant à l’adversaire, on veut tout simplement le vaincre.

I. Les principes de la compétition

La compétition a lieu aussi bien dans la vie de tous les jours que dans des sphères
spécialisées. Selon l’auteur, la compétition prend la forme suivante :

1.​ Les positions sont réduites à une opposition (un choix du type « ou bien…, ou
bien… », une dichotomie) ;
2.​ Les orateurs sont noyés dans le brouillard (il y a tant à penser en même temps que
l’orateur se trouve dans une situation de rationalité limitée, obligé de répondre dans le
feu de l’action) ;
3.​ Les auditeurs sont captifs de l’instant (nous n’écoutons souvent que d’une oreille et
nous sommes rarement experts du sujet traité par les orateurs) ;
4.​ Les arguments sont occultés par les impressions (l’image des orateurs et les émotions
suscitées tendent à effacer le raisonnement lui-même).

II. Les fondements de la stratégie

En situation réelle, l’incertitude est donc première. Nous ne savons pas ce que l’autre partie
va répondre ni ce que pensent les auditeurs. Nous ignorons au moins partiellement si nos
arguments sont entendus, ou si c’est notre image qui l’emporte sur le reste. Face à l’incertain,
il est important de développer une stratégie. Viktorovitch en propose une comportant 18
« grandes lignes de conduite », qui se répartissent en 4 « grands thèmes » :

●​ Fondamentaux ;
●​ Attaque ;
●​ Défense ;
●​ Débordement.

Commençons par les fondamentaux.

●​ Aiguiller la conduite du débat = contrairement à ce qu’on pourrait penser, il ne s’agit

pas de se demander comment répondre à ce qui vient d’être dit, mais s’il faut y
répondre. En fait, l’orateur peut choisir de suivre sa propre ligne argumentative si
l’attaque qu’il vient de recevoir ne porte pas à conséquence. Demandez-vous :
« Qu’ai-je à dire de plus important à ce moment précis ? »
●​ Dominer le terrain de l’image = veillez à adopter une image qui réponde à l’image de
votre adversaire et vous soit favorable ; surtout, ne succombez pas à la colère, qui
passe pour une preuve de faiblesse.
 ●​ Contrecarrer les émotions = si votre adversaire vous y engage, répondez sur le terrain
affectif par la réplique (mobilisation d’une émotion en retour), la dénonciation
(mobilisation du logos pour déconstruire l’affect) ou, au pire, le dévoilement
(accusation de démagogie).

III. L’attaque
Grâce à des attaques répétées, il est tout à fait possible de vaincre.

●​ Avancer un argument à la fois = évitez l’argumentation ad nauseam et préférez le

maniement intelligent du silence (sans quoi on vous attaquera sur votre argument le
plus faible et vous serez affaibli malgré l’abondance et même la qualité de vos
arguments).
●​ Enrôler les valeurs = menez le débat vers les hauteurs éthiques et universelles, tout en
prenant soin d’en redescendre assez tôt pour revenir aux problèmes concrets qu’il faut
résoudre.
●​ Utiliser les armes de l’adversaire = soyez à l’affût de ses mots malheureux pour les
retourner contre lui, ainsi qu’à ses arguments : il est possible que certaines prémisses
vous servent pour appuyer votre propre point de vue ; c’est bien pourquoi écouter
l’adversaire est essentiel.
●​ Manier l’art de la question = donnez l’occasion à votre adversaire de se tromper et de
montrer la faiblesse de son argumentation et profitez-en pour contre-argumenter.
●​ Jeter le doute sur l’interlocuteur = « empoisonner le puits » ou, en d’autres termes,
instiller le doute sur la crédibilité de votre adversaire ; attention, car le discrédit
pourrait aussi se retourner contre vous si le procédé est dévoilé efficacement.
●​ S’imposer avec force = oubliez le détail si vous êtes face à un adversaire qui y va au
bulldozer, vous perdriez presque à coup sûr, malheureusement ; autrement dit,
cherchez à décocher l’argument le plus clair et net, quitte à verser un instant dans le
simplisme, si c’est nécessaire.

IV. La défense
Elle fait partie intégrante du débat contradictoire. Face aux attaques de l’interlocuteur, il faut
recourir à des stratégies diverses et créer une protection rigoureuse et efficace.

●​ Dévoiler les armes de l’adversaire = utilisez vos connaissances en rhétorique pour

montrer quelles sont les ficelles employées par votre adversaire ; elles perdront, au
moins partiellement, en efficacité.
●​ Réfuter un argument par ses prémisses = lorsqu’un argument vous semble incomplet,
demandez-vous quelles en sont les prémisses cachées et s’il vous est possible de les
réfuter.
●​ Contredire le principe avant la pratique = affirmez qu’une chose n’est pas souhaitable
et qu’elle mènerait à des conséquences désastreuses (le principe) avant de dire qu’elle
est difficile à mettre en œuvre ou trop coûteuse (la pratique) ; à l’inverse, lorsque vous
voulez pousser une idée (un principe), commencez par convaincre autrui de sa
faisabilité (sa mise en pratique).
 ●​ Gérer habilement les concessions = évitez de vous acharner lorsqu’une position est
perdue ; concédez, puis avancez sans attendre un argument neuf et, si possible, plus
vif, en vue de reprendre le dessus sur l’adversaire. Par ailleurs, acquiescez quand vous
le pouvez : c’est bon pour votre image !
●​ Ne pas se faire interrompre = restez en silence pour donner à votre parole plus de
valeur, puis lorsque vous parlez, réclamez que les autres se taisent. Si obtenir le calme
est impossible, il vous restera deux options : abandonner ou lutter en haussant le ton
— mais ce sont là des cas limites ; normalement, la situation revient à l’équilibre
après un ou plusieurs rappels à l’ordre plus ou moins formels.
●​ Faire diversion = si vous êtes dominé, une ultime parade consiste à sortir du débat
pour faire oublier la défaite (cette technique est nommée le stratagème du hareng
rouge !). Il existe des façons subtiles de le faire, mais il y a aussi la façon vulgaire : les
injures ! Bien sûr, attention à la réplique et à la dégradation de votre image… Vous
pourriez bien y perdre plus que votre raisonnement.

V. Le débordement
Les stratégies de débordement visent à vaincre et non seulement à frapper. Elles sont
particulièrement agressives et doivent donc être utilisées avec soin. Ou, du moins, elles
doivent être connues pour savoir à quoi on a affaire.

●​ Un argument réfuté = repérez un argument faible ou une erreur et attaquez l’ethos de

votre adversaire pour lui retirer toute crédibilité ;
●​ Une contradiction dévoilée = accusez votre adversaire de contradiction dans sa ligne
argumentative et enfoncez le clou en passant de la remarque ad rem à l’attaque ad
hominem (c’est-à-dire qui s’en prend à son image/ethos), comme dans la stratégie
précédente.
●​ Une injure opportune = comprenez ce qui cloche dans l’image de votre interlocuteur
et révélez-le au grand jour par une formule élégante, mais sans pitié. Prenez garde : si
vous échouez, c’est vous qui serez cloué au pilori.

Le conseil de Viktorovitch pour se défendre d’une stratégie de débordement est de ne pas

donner le flanc, en amont, aux faiblesses. En effet, une fois attaqué de la sorte, il n’y a plus
grand-chose à faire (à part, peut-être, atténuer l’attaque par un dévoilement de la manœuvre).
Une seule stratégie valable, donc : « Ne jamais déblatérer avec légèreté. Les stratégies de
débordement peuvent être terribles : nous ne voulons pas avoir à en payer le prix. Certaines
carrières ont été stoppées en une seule répartie. »

VI. Répondre aux questions

Il s’agit d’un autre exercice. Ni discours ni débat contradictoire. Un entretien d’embauche, un
examen ou une interview ; bref, une situation d’interaction où une personne nous pose des
questions et attend de nous des réponses.
Ces situations sont courantes ; il importe donc aussi d’en parler. Alors, comment agir dans ce
cas ? En fait, nous pouvons utiliser les principes qui viennent d’être étudiés dans le cas de la
compétition.

●​ Identifier les questions dangereuses = veillez à être honnête, en ne pérorant pas sur
des sujets hors de votre champ d’expertise ou de votre ligne argumentative ; vous
pouvez simplement botter en touche et demander de passer à la question suivante. Si
c’est impossible, alors faites semblant de répondre en utilisant le cadrage ou le
comportement (voir les stratégies suivantes).
●​ Maîtriser le temps : les stratégies de cadrage = introduisez un délai entre la question et
la réponse en reformulant plus largement la question (cadrage général), en la
remettant en contexte (cadrage contextuel), en illustrant la question par une anecdote
(cadrage anecdotique) ; dans tous les cas, ce que vous voulez, c’est gagner du temps !
●​ Maîtriser l’espace : les stratégies de contournement = réduisez une question difficile
ou dangereuse en une autre question, plus simple et plus facile (en prenant de la
hauteur, en vous focalisant sur un point du problème ou en optant pour une réponse
ambigüe qui plaît à tout le monde). Il existe des phrases de transition qui permettent
de passer d’une question dangereuse à une question facile : « Votre question est
intéressante, surtout si on la voit sous l'angle de… ».

Note sur la discussion délibérative

Dans la discussion délibérative, il ne s’agit pas de vaincre mais d’aboutir au consensus.
Autrement dit, le conflit est évacué au profit de l’accord. Selon l’auteur, 4 règles doivent
impérativement être suivies (au moins implicitement) pour parvenir au résultat souhaité :

1.​ Interaction des argumentations (les lignes argumentatives sont étudiées avec attention
et acceptées si elles sont reconnues comme plus solides) ;
2.​ Réfutation des positions (interdiction de s’en prendre à l’ethos ou à le disqualifier sur
cette base) ;
3.​ Subjectivation des interventions (reconnaître que nos arguments sont des opinions
qu’on propose aux autres) ;
4.​ Minoration des désaccords (interdiction d’amplifier la controverse, utilisation
d’euphémismes pour lisser les désaccords).
Conclusion - « L’alchimiste et le jardinier »
Le rhéteur est-il un alchimiste, mitonnant ses arguments à l’abri des regards, capable de
changer le plomb (le non) en or (oui) ? Ou faut-il plutôt le considérer comme un jardinier,
plantant une graine (une idée) et s’astreignant à la faire pousser dans l’esprit de ses
contemporains ? Viktorovitch penche résolument pour la seconde image.

Pour lui, en effet, le rhéteur devrait prendre soin de ses paroles, ne pas « noyer » l’auditeur
dans des discours creux, sous peine de le lasser et de lui faire perdre toute volonté de nous
écouter. L’enjeu est de taille pour la vie publique, en particulier. Mais il est présent partout :
via la publicité, notamment, qui cherche à attirer notre attention par tous les moyens. Le
rhéteur-jardinier cherchera à animer, plutôt qu’à fatiguer ; à éveiller la raison grâce aux
émotions, plutôt qu’à éteindre tout esprit critique.

Et pourtant, il y a bel et bien quelque chose d’alchimique dans la rhétorique ; quelque chose
lié au mystère de la transformation. « Apprendre la rhétorique, c’est faire l’expérience de la
modestie, partir en quête d’une pierre philosophale, d’un pouvoir jamais acquis. Il ne cesse de
se dérober, à mesure que nous croyons en percer les secrets. Peut-être sommes-nous un peu
alchimistes, tout compte fait. » (p550)