10 facteurs clés pour prospecter efficacement lorsqu'on est une PME
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Le document présente les meilleures pratiques pour la prospection efficace des PME en B2B, soulignant dix clés du succès, telles que l'automatisation de la génération de leads et l'adaptation des canaux de contact. Il mentionne également l'importance de formaliser la prospection dans une base de données, l'écoute client et la fidélisation pour accroître le chiffre d'affaires. Enfin, le document met en avant l'offre de services Get+ PME pour améliorer les performances commerciales des entreprises.
10 facteurs clés pour prospecter efficacement lorsqu'on est une PME
- 1. v “Tous vos visiteurs méritent de devenir vos clients”
- 2. PME Comment prospecter avec efficacité quand on est une PME BtoB ? les bonnes pra*ques des PME business to business exploiter ces avantages compé22fs comme levier de croissance
- 3. une base de données de 250 millions d’IP avec siren 2 500 sites web équipés 5 millions de prospects générés pour nos clients des grands comptes et des pme Comment prospecter avec efficacité quand on est une PME BtoB ?Société
- 5. 10 clés Les 10 facteurs clés du succès pour améliorer ses performances commerciales
- 6. Pourquoi Pourquoi prospecter ? Régénérer son portefeuille clients • Sans prospection ( génération de nouveaux clients) une entreprise perd de 10% à 20% de son CA par an
- 7. 10 clés 1. Formaliser sa prospection dans une base de données, un crm Capitaliser sur la connaissance client et organiser ses actions dans le temps • Votre cycle de vente : pour générer une vente, en moyenne il est nécessaire de gérer 10 contacts pour chaque client (premier contact, envoi d’une documentation, appel téléphonique, devis…) • La « crise » s’exprime notamment par le rallongement de la prise de décision (de 3 mois à 6 mois par exemple)
- 8. 10 clés 2. Se concentrer sur les vrais opportunités commerciales Identifier les vrais projets, portés par des décideurs influents en interne • remonter la chaîne de décision si vous jugez que votre contact n’est pas décideur • Améliorer ses closings en se concentrant sur les véritables projets ü Écoute client, check list de points à vérifier (qui décide, dans quel délais, pour quel budget…) pour scorer le potentiel
- 9. 10 clés 3. Une mécanique de génération de leads Automatiser la génération de leads • générer de l’audience qualifiée sur son site web • produire du contenu : livre blanc, testimonial, newsletter… afin de collecter des contacts • Utiliser les réseaux sociaux professionnels pour ouvrir des portes • Créer des évènements récurrents : petits déjeuner, webinars…
- 10. 10 clés 4. Adapter ses canaux de contacts à la maturité des projets Optimiser au maximum son coût au contact par prospect • L’emailing et le web en acquisition, l’appel téléphonique en qualification, le rendez-vous physique pour un projet mature ü favoriser les contenus et les outils d’avant- vente : devis automatique, comparatif, auto évaluation, démo…
- 11. 10 clés 5. Une campagne email réussie L’email idéal • un objet accrocheur • un contenu pas trop long et personnalisé (offre) • un objectif unique et clairement identifié : obtenir un rendez-vous par exemple • un call to action très visible • une page d’atterrissage adaptée (conversion) • Une stratégie de campagnes plutôt qu’en one shot
- 12. 10 clés L’emailing en question LES MOTIFS DU DÉSABONNEMENT Source : SNCD - Syndicat National de la Communication Directe TROP D’EMAILS MESSAGES NON ADAPTÉS CONTENUS TROP SIMILAIRES 54% 51% 41%
- 13. 10 clés 6. Vos clients parlent de vous L’expérience client • Votre meilleur ambassadeur : le client satisfait • Business case, testimonial, interviews, commentaires sur votre site web • Un contenu qui allie marketing (image et notoriété) et stratégie commerciale (conversion)
- 14. 10 clés 7. Fidéliser ses clients pour développer l’up selling/cross selling Augmenter son panier moyen par client • Générer des occasions de contacts récurrentes avec ses clients actuels : baromètre qualité, points à date, debriefing… • Intégrer le client en amont du produit : beta-test • Innover : générer des services complémentaires, de nouvelles prestations ou fonctionnalités • Support, sav permettent de détecter des besoins
- 15. 10 clés 8. Oser la vente indirecte Partenaires, prescripteurs, apporteurs d’affaires • En fonction des activités les ventes indirectes peuvent peser de 20 à 80% sur le CA global ü Se donner l’opportunité de développer ce canal de vente par la création en amont d’un contrat d’apport d’affaires / partenariat
- 16. 10 clés 9. Réaliser des revues de compte, des réunions commerciales Analyser, améliorer, motiver : • Partager les bonnes pratiques, échanger sur les difficultés et y apporter des solutions, • Rompre l’isolement du commercial et l’aider à gérer son stress • Motiver la force de vente c’est stimuler ses ventes
- 17. 10 clés 10. Mesurer les résultats de ses actions commerciales Identifier les forces / faiblesses • Analyser chaque phase du cycle de vente et trouver les faiblesses à améliorer • Mesurer ses performances par canal d’acquisition (emails, web, évènements…) • Comprendre pourquoi un closing ne se fait pas et en tirer des leçons
- 18. OFFRE GET+ PME Synthèse des 10 facteurs clés Comment Getplus peut vous aider à améliorer vos performances commerciales ?
- 19. OFFRE GET+ PME Synthèse des 10 facteurs clés Formaliser sa prospec*on dans une base de données, crm Se concentrer sur les vrais opportunités commerciales Une mécanique de généra*ons le leads Adapter ses canaux de contacts à la maturité des projets Une campagne d’email réussie Vos clients parlent de vous Fidéliser ses clients pour upselling/ cross selling Oser la vente indirecte Réaliser des réunions commerciales Mesurer les résultat de ses ac*ons commerciales
- 20. PRINCIPE VOS PROSPECTS Ensemble de vos prospects Visitent votre site Visitent des pages stratégiques Laissent leurs coordonnées PROSPECTS AYANT UN PROJET 5% 10% 30% 60% LES « PROSPECTS EN OR » DE VOTRE SITE WEB « mul&plier par 10 le nombre de leads grâce à votre site web « 100 92 30 1 Quantité
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