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PLAN
1ère Partie : MARCHE DES COSMETIQUES
I. L’offre et la distribution :
1. L’offre :
1.1 Les différents segments du marché de la
cosmétique :
a. Les soins corporels ;
b. Les produits capillaires ;
c. Les produits de beauté, soins et maquillages ;
d. Les parfums.
I.2 Les principaux Groupes :
a. L’Oréal ;
b. Henkel et Schwarzkopf ;
c. Clarins ;
d. LVMH.
I.3 Les fournisseurs ;
I.4 Les clients.
2. La distribution des produits cosmétiques :
2.1 Les différents choix de réseaux de distribution.
2.2 Stratégie de distribution des entreprises.
2

II. La demande :
1. Les besoins varient selon l’âge et le budget :
a. L’âge ;
b. Le budget.
2. La demande varie en fonction des tendances :
a. La bio cosmétique ;
b. L’ethno- cosmétique ;
c. Les dernières innovations.
3. La demande varie en fonction des saisons :
a. Automne/hiver ;
b. Printemps/été.
III. La croissance pour le marché mondial des
cosmétiques.
2ème
Partie : PRESENTATION DU GROUPE L’OREAL
I. Présentation
II. L’esprit L’Oréal
III. Les D.A.S de L’Oréal
IV. La stratégie du groupe
1. L’internationalisation
2. Investissement en Recherche et Développement
3. Rachat, acquisition
4. Stratégie industrielle
5. Stratégie marketing
6. La différenciation
V. Diagnostic de L’Oréal (Modèle SWOT &
Recommandations)
3

1. Analyse SWOT ;
2. Recommandations.
3ème Partie : Présentation de la politique de comm
produits
I. Le plan Marketing de l’Oréal :
1. Communication & produit :
a. La valeur du produit ;
b. Le service et la qualité.
2. Communication & prix ;
3. Communication & distribution ;
4.Communication & communication.
4

1ère Partie : Marché
des cosmétiquesOn entend par « produit
cosmétique », une substance ou une préparation destinée à être mise en contact
avec les diverses parties superficielles du corps humain, en vue, exclusivement ou
principalement, de les nettoyer, de les parfumer, d'en modifier l'aspect, de les
protéger, de les maintenir en bon état ou de corriger les odeurs corporelles.
Le marché des cosmétiques est en constante évolution depuis
quelques années. La diversité de l’offre tend à l’hyper
segmentation de ce secteur. Il devient donc essentiel de posséder
la clé pour convaincre un consommateur de plus en plus informé
et exigeant.
On constate un transfert des ventes de la distribution sélective à
la grande distribution. En effet, avec l’apparition des «
consommateurs pressés », ces derniers préfèrent faire leurs
achats en cosmétiques en même temps que leurs courses
habituelles pour des raisons de praticité et de gain de temps.
On peut aussi remarquer le développement de la ligne de produits
spécifiques pour le marché de la grande distribution. Ceci découle
des différences d’images perçues par le consommateur selon les
réseaux de distribution.
Dans un premier temps, nous étudierons l’offre et la distribution
du marché des cosmétiques, puis dans une seconde partie nous
analyserons le Groupe L’ORÉAL et enfin pour terminer nous
verrons une présentation de sa politique de communication.
I. L’offre et la distribution :
6

1. L’offre :
Le marché mondial des cosmétiques a été estimé à 201 milliards
de dollars en 2003. Toutefois depuis le début de cette décennie il
connaît un ralentissement de sa croissance. Cependant ce marché
devrait se dynamiser à nouveau dans les pays en développement
grâce à l’arrivée de nouveaux consommateurs sur le marché. De
plus, l’apparition de nouveaux segments de produits, vient
compléter une offre déjà très large et diversifiée (produits pour
hommes, nutri-cosmétique…). En effet, le marché de la
cosmétique propose une multitude de produits présents dans de
nombreux segments. C’est pourquoi nous verrons dans un
premier temps les différents segments de ce marché et dans un
second temps les acteurs qui l’animent.
1.1 Les différents segments du marché de la
cosmétique :
Actuellement, le marché de la cosmétique reste une valeur sûre
qui voit ses bénéfices progresser chaque année. Cela dit il faut
prendre en compte la segmentation du marché pour comprendre
ce phénomène. En effet aujourd’hui seuls deux segments, à
savoir les soins corporels et les produits capillaires tirent le
marché vers le haut sur les quatre existants. Les produits de
beauté, soins et maquillages ainsi que les parfums évoluent
beaucoup moins rapidement, mais restent source de bénéfices.
a. Les soins corporels :
Ce segment est composé des produits d’hygiène buccale,
d’hygiène corporelle (dépilatoires, déodorants, produits pour
douches et bains), des produits pour le rasage et des produits
pour bébés.
7

Le marché des soins corporels pour les industriels est un enjeu
capital pour l’avenir, en effet il profite du phénomène de mode
actuel et affiche chaque année des résultats en hausse. En 2003
le chiffre d’affaires de ce marché s’élevait à 1.121 milliards
d’Euros répartis de la manière suivante. Face à ce marché porteur
les entreprises augmentent chaque année leur production, on
estime qu’entre 2000 et 2004 la production des entreprises a
progressé de 36% en moyenne.
b. Les produits capillaires :
Ce segment est composé outre les shampooings de produits
destinés à l’entretien et la mise en beauté des cheveux (lotions et
mousses, laques, soins capillaires, produits pour la coloration,
pour l’ondulation ou le défrisage …).
Là encore comme nous l’avions précisé précédemment le chiffre
d’affaires est en hausse régulière, atteignant en 2003, 1.636
milliards d’Euros. Entre 2000 et 2004 c’est une hausse de plus de
50 % de la production qui a été constatée.
8

c. Les produits de beauté, soins et maquillages :
Ce segment prend en compte les produits pour la beauté et les
soins du visage et du corps (nettoyants, lotions, crèmes…), ainsi
que les produits solaires et les préparations pour manucures ou
pédicures.
Concernant ce segment, le chiffre d’affaires s’élève à 3.914
milliards d’Euros, c’est certes bien plus important que les deux
segments précédents mais il faut garder à l’esprit qu’il s’agit d’un
marché arrivé à maturité qui n’évoluera plus énormément. Malgré
une hausse moyenne d’environ 20% entre 2000 et 2004, il faut
prendre en compte l’évolution négative du maquillage qui amène
le segment à ne plus être aussi compétitif.
d. Les parfums :
Ce segment regroupe les parfums, les eaux de parfums et de
toilette, les eaux de Cologne et de lavande ainsi que les lotions
pour le rasage.
Sur ce segment, le chiffre d’affaires s’évalue à 3.112 milliards
d’Euros. On peut expliquer ceci par le fait que les parfums sont
des produits souvent chers et bien installés dans la
consommation de cosmétiques. Cependant ce marché est en
régression depuis une dizaine d’années avec une baisse de 10%
en volume.
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1.2 Les principaux groupes :
a. L’ORÉAL :
L’ORÉAL se positionne comme le leader mondial de la
cosmétique. Ce groupe compte de très nombreuses marques
comme Lancôme, Cacharel, La Roche Posay, Vichy, Giorgio
Armani, Garnier, Maybelline… Le groupe L’ORÉAL est présent
partout dans le monde, son chiffre d’affaires a progressé
d’environ 9% entre 2005 et 2006, s’élevant désormais à 1.471
milliards d’Euros.
b. Henkel et Schwarzkopf :
Ce groupe se situe surtout dans le monde entier, comme
L’ORÉAL, mis à part en Afrique. Il possède entre autres la marque
« Diadermine ».
c. Clarins :
Ce groupe détient des marques telles que « Azzaro » ou « Thierry
Mugler ». Son chiffre d’affaires s’élève à 998 millions d’Euros en
2006, soit une augmentation de 3% par rapport à 2005. Son
10

résultat net a connu une augmentation d’environ 21% entre 2005
et 2006.
d. LVMH :
Composé, entre autre, des marques « Dior, Givenchy, et Guerlain
», les ventes du groupe pour les segments des parfums et
produits de beauté représentent, en 2006, 1.169 milliards
d’Euros. Le groupe est présent partout dans le monde.
D’autres groupes sont présents sur le marché :
Il existe d’autres groupes sur le marché de la cosmétique comme
par exemple « Yves Rocher » qui se positionne comme la
première marque mondiale sur les cosmétiques végétales. On
trouve aussi des « lessiviers » qui cherchent à diversifier leur
activité de produits d’hygiène comme « Colgate » et « Henkel ».
Enfin, il y a quelques acteurs de l’agroalimentaire tel
« Unilever ».
L’offre sur le marché du cosmétique féminin est large et variée.
Cependant, malgré certains segments de marché qui arrivent à
maturité tandis que d’autres sont à saturation, l’offre reste tout
de même grandissante et innovante. De nombreux groupes
d’offreurs sont présents et dissimulés sur une multitude de
marques, ce qui engendre une concurrence toujours plus sévère.
1.3 Les fournisseurs :
 Fournisseurs des matières premières :
La fabrication des produits L’ORÉAL nécessite l’utilisation d’une
large gamme de matières premières entrant dans la composition
de leurs formules. L’ORÉAL travaille en étroit partenariat avec des
fournisseurs spécialisés dans diverses familles techniques,
comme par exemple :
11

 Polymères ;
 Corps gras ;
 Produits naturels ;
 Parfums ;
 Filtres solaires ;
 Vitamines ;
 Etc …
 Fournisseurs des emballages :
Pour L’ORÉAL, il est essentiel d’offrir à ses clients des
emballages innovants, respectueux de l’environnement et
mettant ses produits en valeur.
Pour cela, le Groupe collabore avec un large panel de
fournisseurs impliqués dans différentes technologies telles
que :
 Flacons et pots plastiques ;
 Flacons et pots Verre ;
 Pièces injectées ;
 Tubes plastiques ;
 Tubes aluminium ;
 Bidons aérosols ;
 Systèmes de diffusion ;
 Etiquettes ;
 Notices ;
 Ondulés ;
 Etuis ;
 Etc …
 PLV – Promo / Fournisseurs :
Afin de mettre en avant les produits et de les valoriser sur les
points de vente, d’attirer les consommateurs et les clients,
12

L’ORÉAL développe des présentoirs, des objets promotionnels
et des accessoires.
Les Acheteurs collaborent en partenariat avec un large panel
de fournisseurs spécialisés, capables de proposer :
 PLV permanente ;
 PLV promotionnelle ;
 Impression ;
 Objets promotionnels.
 Fournisseurs d’équipements :
Doté de nombreuses usines réparties mondialement, L’ORÉAL
collabore avec une large communauté de fournisseurs
d’équipements industriels répartis suivant 3 catégories :
 Equipements de fabrication : Skids de process,
équipements de pesée, équipements de lavage, ...
 Machines de conditionnement : Remplisseuses,
étiqueteuses, distributeurs, machines de
regroupements, ...
 Utilités : Compresseurs, chaudières, groupes froids,
palletiers, sécurité incendie, ...
 Achats indirects / Fournisseurs :
Couvrant un large domaine d’activités au sein de L’ORÉAL, les
achats indirects sont en relation étroite avec de nombreux
fournisseurs. Le Groupe a donc structuré ses frais généraux en
différentes famille d’achats telles que :
13

 Prestations intellectuelles ;
 Voyages, déplacements ;
 Réunions/ évènements ;
 Frais bâtiments ;
 Intérim ;
 SI et Télécommunication ;
 Services ressources humaines ;
 Fournitures de bureau et fournitures techniques ;
 Energie & fluides ;
 Maintenance & pièces détachées ;
 Services liés au Personnel ;
 Transport express ;
 Assurance ;
 Documentation.
 Partenariats d’outsourcing / Fournisseurs :
En parallèle de la production interne de ces produits, le Groupe
collabore avec un large panel d’entreprises sous-traitantes
comme par exemple :
 Conditionnement ou finition de produits finis ;
 Fabrication de produits finis spécifiques (savons,
crayons, lingettes, etc.) ;
 Service logistique.
1.4 Les clients :
Les consommateurs et les acheteurs :
 Consommateurs actuels et potentiels (NCR et NCA) ;
 Autres agents :
 Prescripteurs : Les esthéticiennes, les coiffeurs, etc.
14

 Conseillers : Les connaissances des consommateurs qui
ont déjà consommé le produit cosmétique haut de gamme
(Famille, amis, etc.) ;
 Les distributeurs :
- Tous les circuits de ventes directes, qui représentent 10
à 15% du marché du cosmétique total (ex : Avon) ;
- Magasins spécialisés (Marionnaud, Beauty Succes,
Sephora, etc.) ;
- Petits commerces indépendants haut de gamme, qui
sont relativement nombreux au Maroc (Parfumeries
indépendantes).
Une étude française estime que les dépenses d’hygiène des
ménages représenteraient 1,35% de leurs revenus en milieu rural.
En milieu urbain, elles sont de 1,80%, soit une consommation de
65 Dhs par an et par habitant.
Une forte demande est enregistrée pour les produits
démaquillants, des anti-tâches et des écrans totaux. Cela
s’explique par le type de climat très ensoleillé que connaît le
Maroc.
2. La distribution des produits cosmétiques :
« On entend par distribution, l’ensemble des opérations
nécessaires pour que les biens produits soient mis à la disposition
des consommateurs ou des entreprises constituant la cible de
clientèle visée. On distingue ainsi différents réseaux de
distribution ».
2.1 Les différents choix de réseaux de
distribution :
15

Par nos recherches sur Internet, ainsi que notre analyse terrain,
voici les principales possibilités pour les fabricants :
 Grande distribution : Un grand choix de produits accessibles
à tous, qui tend à l’hyper segmentation, avec un rapport
qualité / prix intéressant.
La vente en libre service est pratiquée dans ce réseau.
 Parfumerie sélective : Les leaders sur ce marché sont
« Marrionaud » et « Sephora ». Nous avons constaté que
« Sephora » avait créé sa propre marque de distributeur,
cependant leur plus grande activité représente la vente de
produits haut de gamme : un large choix de cosmétiques
(parfums, maquillages, soins…) qui évoquent le luxe et le
rêve.
Ces réseaux de distribution proposent une vente assistée
avec des vendeuses, dites «conseillères ».
 Pharmacie, parapharmacie : Réseau dit spécialisé, nous y
retrouvons des produits haut de gamme (ils bénéficient
d’une image liée à la recherche pharmaceutique et
scientifique) où les pharmaciens peuvent répondre aux
mieux aux attentes des consommateurs, notamment en
besoin de conseil.
 Vente par correspondance (Internet, catalogue : Club
Créateur de Beauté, Agnès B, Yves Rocher…) : Réseau en
progression, les consommateurs « pressés » apprécient
ce mode d’achat qui permet un gain de temps, puisqu’il
évite de se déplacer en magasin. Présence de tous types de
produits avec une large fourchette de prix.
 Hard discount : De plus en plus présent, ce réseau de
distribution propose des produits premiers prix, souvent
16

d’entrée de gamme. Nous avons pu constater que le
marchandising est nettement moins bien élaboré que dans
les autres circuits.
Le marché des cosmétiques féminins est présent dans tous les
réseaux de distribution adaptés à son offre. Cependant on note
que le réseau qui génère le plus de chiffre est celui de la grande
distribution (un produit sur deux est acheté dans un hyper ou
super marché).
2.2 La stratégie de distribution des
entreprises :
Dans un premier temps, nous pouvons noter une différence de
perception des produits cosmétiques. En effet, un produit
cosmétique vendu dans une pharmacie ou une parfumerie sera
perçu comme anomal, c'est-à-dire un produit assez cher qui
demande une certaine réflexion avant l’achat. A l’inverse, vendu
en hypermarché, ce même produit aura un statut beaucoup plus
banal.
Ces derniers proposent de nombreux produits cosmétiques à des
prix relativement abordables pour les consommateurs. On
constate une offre prépondérante due à une hyper segmentation
des rayons ; ce qui peut troubler l’esprit des consommateurs qui
s’y perdent. Par conséquent, ils ont de plus en plus besoin de
conseils et sont exigeants en matière de qualité et de propreté
des rayons. C’est donc pour cela que les circuits de distribution
des parapharmacies et parfumeries connaissent une réelle
progression ces dernières années.
On peut aussi remarquer que les entreprises adaptent leurs
produits (emballages, prix, marques…) en fonction des différents
réseaux de distribution :
17

Par exemple le leader mondial L’ORÉAL commercialise deux
produits d’usage identique sous des noms différents : En
pharmacie, la crème nettoyante pour visage est vendue sous le
nom de marque «Biotherm» pour un prix de 15 Euros et en
hypermarché ce produit est commercialisé sous le nom « Pure
Zone » pour un prix de 5 Euros. Cet écart de prix résulte des choix
de distribution ce qui permet aux fabricants d’attribuer à un
même produit deux perceptions éloignées.
Les fabricants de produits cosmétiques tels que L’ORÉAL adoptent
donc des stratégies dites du « rouleau compresseur ». Cette
stratégie consiste à imposer ses produits dans tous les réseaux de
distribution de la beauté du plus chic au plus populaire, ainsi que
dans le monde entier. Pour couvrir tous les réseaux de
distribution, ils doivent aussi se résoudre à segmenter leurs
marques de façon abondante. Par exemple, le leader L’ORÉAL
parvient à saturer tous les circuits de distribution en segmentant
ses marques « L’ORÉAL Paris, Garnier, Cacharel, Biotherm » …
Nous remarquons que le marché des cosmétiques est contraint à
l’hyper segmentation. Ce secteur s’ouvre aussi à tous les réseaux
de distribution et se rend donc accessible à tous : parapharmacie,
parfumerie, magasin hard discount, GMS…
18

II. La demande :
Les français possèdent en moyenne vingt produits cosmétiques
par foyer. Ils sont donc de plus en plus amateurs de ce type de
produits et de plus en plus regardants quant aux atouts d'un
produit. Ils sont aussi à l'affût des innovations : femmes, hommes
et enfants, le marché est prometteur.
1. Les besoins varient selon l’âge et le budget :
a. L’âge :
L’offre cosmétique féminine s’adresse à un public de tout âge,
des adolescents jusqu’aux personnes âgées. Le constat de
Madame Larcher : « un classement de ses clientes en trois
catégories, aux besoins et comportements différents ».
 Les clientes de moins de trente ans sont les clientes les
moins expertes. Selon Madame Larcher, « Elles n’ont pas les
bons réflexes pour prendre soin de leur peau, si on ne les
conseille pas, elles n’achètent pas.» Parmi elles, on trouve
les adolescentes. D'ici à 2010, le monde comptera 17
millions d'adolescents, soit 10 % de plus qu'aujourd'hui,
d'après Census, le bureau d'études américain. Le marché
des cosmétiques (tant féminin que masculin) devrait donc
pouvoir compter sur ces jeunes consommateurs, une part
de la clientèle que les multinationales de la beauté
souhaitent séduire. En effet, selon John Wendt, président de
« Maybelline », (une des enseignes mondiales de L’ORÉAL),
« Ces adolescents dépenseront plus de 400 milliards de
Francs par an en produits cosmétiques ».
19

 Les clientes âgées de trente à cinquante ans : cette
catégorie correspond essentiellement à des femmes actives
et soucieuses de leur image. Elles veulent conserver le
contrôle de leur peau. Elles sont au courant du jargon
technique : antioxydants, acides de fruit… et sont à l’affût
des innovations. Elles aiment tester des nouveautés et
exigent des produits très spécifiques (crème pour le cou,
crème pour le buste…). Elles sont beaucoup plus informées
notamment par le biais de la presse féminine, leur
sensibilité à la publicité est forte. D’après Madame Larcher :
« Si elles voient un produit qui vante les mérites d’une
crème qui gomme les rides en un mois, elles viennent le
demander. »
 Les Seniors : Elles sont de plus en plus nombreuses du fait
du vieillissement de la population et sont des ferventes
consommatrices de soins anti-âge. Elles refusent de se voir
vieillir ou du moins ne veulent pas que cela se voit. Pour
satisfaire cette demande, les laboratoires rivalisent dans le
but de trouver la crème miracle qui effacera les effets du
temps.
b. Le budget :
Christine Larcher et les informations obtenues auprès de notre
échantillon de clientes nous confirment que les femmes de moins
de trente ans ont un budget qui se situe entre 15 et 30 euros par
mois. Les femmes de plus de 30 ans, quant à elles, n’hésitent pas
à dépenser entre 130 et 150 euros tous les trois mois. Elles
mettent le paquet : elles achètent en moyenne trois produits anti-
âge par an, sans lésiner sur les prix. A titre indicatif : Un pot de
crème de jour Sisley coûte 215 euros les 50 millilitres.
20

2. La demande varie en fonction des
tendances :
a. La bio cosmétique :
La demande de produits cosmétiques dépend beaucoup des
tendances actuelles. Les besoins des consommatrices varient en
fonction des offres nouvelles susceptibles d’accroître leur bien
être et leur beauté. Le marché des cosmétiques Bio a gagné une
nouvelle clientèle à la suite des diverses campagnes médiatiques.
Les enquêtes de « l’UFC que choisir » et les reportages de
l’émission « Envoyé spécial », ont eu pour effet d’alerter la
clientèle. On y révèle la présence de produits toxiques,
soupçonnés de multiplier les cellules cancéreuses. Sous le choc
de ces déclarations, certaines consommatrices ne semblent jurer
que par le Bio. Cet engouement est bien réel et les marques de
produits Bio attirent des clients de plus en plus nombreux.
Les labels sont la seule garantie dont dispose les consommatrices
soucieuses d’acheter des produits cosmétiques Bio. Afin d’obtenir
ces labels, les marques doivent certifier que 95% du total des
ingrédients sont d’origine naturelle et qu’au minimum 10% sont
issus de l’agriculture biologique. « ECOCERT » est l’organisme qui
vérifie le respect des conditions nécessaires à l’attribution du
Label « Cosmebio ». La cosmétique naturelle et biologique se
développe positivement, la demande des consommatrices
permettra sans doute une croissance durable du marché.
D’après les études terrain que nous avons effectuées, les femmes
de moins de 30 ans semblent moins se soucier de l’existence des
produits Bio. En effet, sur dix femmes de moins de 30 ans
interviewées, cinq ont entendu parler des produits Bio, seules
deux en ont déjà achetés. Certaines jeunes femmes savent
l’existence de ces produits mais peu nombreuses sont celles qui
21

les utilisent régulièrement. Au contraire les jeunes mamans et les
femmes de plus de trente ans sont beaucoup plus réceptives à ce
type d’offres. En revanche, sur dix femmes de plus de 30 ans
interviewées, huit ont entendu parler des produits Bio, cinq en
consomment régulièrement, deux occasionnellement.
b. L’ethno- cosmétique :
Cette offre concerne les produits cosmétiques destinés aux peaux
noires et métissées ainsi qu’aux cheveux crépus et frisés. Les
peaux noires présentent des spécificités qui commencent peu à
peu à être prises en compte par l’offre cosmétique.
Cette demande représente une réelle opportunité pour les
grandes entreprises de l’industrie cosmétique qui ont ciblé un
marché au fort potentiel. Néanmoins, les besoins des clientes sont
encore peu connus car il est difficile de déterminer de façon
exacte la population concernée. Les statistiques sont quasi
inexistantes car elles reposeraient sur un critère racial. Pourtant il
est possible d’avancer quelques chiffres : la filiale ethnique de
L’ORÉAL estime que sa cliente Afro Antillaise dépense trois fois
plus, hors coiffure, que les femmes Blanches. Ainsi la firme
française s’est engouffrée dans ce marché afin de répondre au
mieux à une demande qui s’avère dynamique. Avec ce nouveau
concept marketing, L’ORÉAL s’intéresse de près à une population
pour qui l’offre en produits de beauté a longtemps été restreinte.
c. Les dernières innovations :
La « dermabrasion » un nouveau soin de type « gommage » qui
permet à la cliente d’effectuer elle-même l’opération à domicile
plutôt que de se rendre chez un dermatologue. Ce kit est appelé «
Refinish » par L’ORÉAL et contient plus de particules qu’un
gommage habituel. L’efficacité du produit a été confirmée par les
clientes qui l’ont utilisé. Les rougeurs sont inévitables mais
22

disparaissent en 15 minutes, elles montrent l’efficacité du produit.
Le kit éradique boutons et points noirs et a été jugé excellent
pour une utilisation amateur. Le seul bémol est son prix de vente
encore un peu élevé (15 euros en grandes surfaces).
Les autobronzants : Le lait hydratant pour le corps se dote de
propriété qui donne à la peau un teint halé toute l’année.
3. La demande varie en fonction des saisons :
Les produits consommés ne sont pas les mêmes selon les saisons
et les budgets qui y sont consacrés varient également.
a. Automne/hiver :
C’est la saison où les femmes dépensent le plus en produits
cosmétiques. En effet, d’après Christine Larcher « On vend deux
produits (crème jour plus crème nuit) alors qu’en été on en vend
qu’un qui fasse deux en un ». L’hiver est la saison où les femmes
prennent le plus soin de leur visage. Les consommatrices
interrogées confirment ces propos qu’elles soient âgées de plus
ou moins de 30 ans.
b. Printemps/été :
Les travers de l’hiver montrent leurs conséquences dès les beaux
jours. Avec l’arrivée des températures estivales, retrouver une
image de soi plus conforme à ses désirs devient une priorité. En
été, les femmes basculent leur budget cosmétique sur les
produits solaires (crèmes, huiles, lait après solaire).
La demande, notamment en maquillage, varie également selon
les saisons en fonctions des tendances des créateurs de mode.
Madame Larcher : « Pour l’hiver 2006, la tendance sera au violet
et aux tons « végétaux » (vert mousse…) ».
III. La croissance pour le marché mondial des
cosmétiques :
23

Malgré la crise, le marché mondial des parfums et cosmétiques
résiste, indique une étude récente du cabinet français
« Eurostaf ». En 2008, bien qu’en ralentissement, le marché
mondial avait connu une croissance satisfaisante (+ 5%, hors
effets de change). En revanche, l’année 2009 a été
particulièrement difficile pour le secteur de la beauté, même si la
croissance mondiale devrait rester positive, grâce au dynamisme
des pays émergents.
L’année 2010 s’annonce meilleure, et plusieurs acteurs,
notamment en amont de la filière, ont déjà noté une reprise
sensible. Selon Eurostaf, « dès 2011, le marché devrait renouer
avec des taux de croissance proches de ceux qu’il a connus entre
2004 et 2007 ».
 Pays émergents et pays en développement :
Au niveau géographique, les perspectives de croissance
apparaissent très différentes d’une région à l’autre. L’Europe de
l’Ouest, le premier marché mondial, l’Amérique du Nord et le
Japon représentent encore l’essentiel des ventes. Mais ces
marchés sont matures, avec des taux de pénétration importants
des différentes catégories de produits. La croissance dans ces
pays devrait donc rester modérée, à l’exception peut-être du
marché masculin.
A contrario, l’Europe de l’Est, l’Amérique latine et l’Asie (hors
Japon) se développent très rapidement. Parmi les marchés
émergents, trois figurent aujourd’hui parmi les 10 plus gros
consommateurs de cosmétiques : le Brésil, la Chine et la Russie.
Le Brésil occupe même le premier rang pour les produits de soins
pour les cheveux, et peut-être aussi pour la parfumerie.
Rien d’étonnant à ce que les géants de la cosmétique concentrent
leurs moyens sur ces nouveaux marchés. Pour L’ORÉAL, ils
devraient représenter 50% des ventes dans moins de 10 ans, et
alors que le groupe réalise déjà 60 % de son activité hors Europe,
24

cette proportion devrait passer à 90%. En fait, L’ORÉAL entend
ainsi séduire et fidéliser près d’un milliard de nouveaux clients.
Une stratégie de croissance partagée : à l’image de « Yves
Rocher », qui entend développer la sous-traitance et l’ouverture
de sites de production délocalisés pour servir les consommatrices
indiennes, chinoises ou coréennes, ou de « Shiseido », qui veut
faire progresser la part des marchés extérieurs dans son chiffre
d’affaires de 35% actuellement à 50% d’ici 2017.
 Durabilité et écologie :
Bien qu’encore marginale en termes de parts de marché, la
cosmétique bio et naturelle poursuit son explosion et semble peu
sensible à la crise. Selon une récente étude de Kline, le marché
des cosmétiques naturels et biologiques a encore connu une
croissance à deux chiffres en 2009, et sa croissance annuelle
depuis 2004 est supérieure à 15%.
Rien n’indique que cette croissance devrait s’interrompre,
d’autant que ces produits sont également très appréciés dans les
pays émergents. Le Brésil est déjà le second consommateur
mondial de cosmétiques naturels et les traditions indiennes et
chinoises leurs promettent un bon potentiel.
 Segments et gammes :
Entre les différents segments du secteur, les soins s’affirment
comme le moteur de croissance du marché tandis que le
maquillage, les produits capillaires et d’hygiène-toilette
connaissent une croissance plus modérée, selon Eurostaf.
Toutefois, le potentiel du maquillage est très fort en Asie, y
compris au Japon. De ce point de vue, avec l’acquisition de Bare
Escentual, Shiseido semble jouer gagnant sur tous les tableaux en
mettant la main sur un spécialiste de maquillage naturel très
présent en Amérique du Nord et qui ne demande qu’à se
développer en Asie.
25

La crise a par ailleurs accru les disparités entre niveaux de
gamme, faisant souffrir le sélectif tandis que le mass résistait
mieux.
26

2ème Partie :
Présentation du
Groupe L’Oréal
27

I. Présentation :
Historique et Chiffres clés :
L’ORÉAL, leader mondial du marché des cosmétiques, trouve son
origine dans une entreprise familiale fondée en 1909 par le
chimiste Eugène Schueller qui commercialise auprès des salons
de coiffure parisiens les produits qu’il a lui-même conçus et
réalisés. Cet esprit et les valeurs qui s’y rattachent sont le ciment
du groupe et lui permettent aujourd’hui de dominer le marché des
cosmétiques.
Le groupe L’ORÉAL a vu le jour avec le lancement sur le marché
de la coloration pour cheveux, véritable innovation, qui fut le
premier grand succès de ce qui allait devenir la société leader sur
le marché des cosmétiques.
En 1912, le Groupe commence à s'ouvrir à l'international en
exportant ses produits en France, Hollande, Autriche et Italie. Au
cours du siècle le Groupe L’ORÉAL n’a cessé de maintenir sa ligne
de conduite à savoir « innovation et communication». Pour
satisfaire l’innovation, le département Recherche a été développé
et n’a cessé de croître.
Le Groupe est passé de 3 chercheurs en 1920 à plus de 2823 à ce
jour. Aujourd’hui, côté en Bourse, il compte plus de 400 filiales
commerciales et une cinquantaine d’usines dans le monde.
Aujourd'hui, le groupe L’ORÉAL est caractérisé par une forte
croissance partout dans le monde et une forte amélioration des
marges. En effet, la multinationale affiche pour l'année 2008 un
chiffre d'affaires d’une valeur de 17,5 milliards d’Euros. Ainsi, pour
la 19ème
année consécutive, L’ORÉAL obtient une croissance du
chiffre d'affaires de 7,1%. Les belles percées de L’ORÉAL se sont
réalisées sur les marchés historiques comme l’Amérique du Nord
ou l’Europe malgré des marchés compétitifs. Mais les résultats les
28

plus spectaculaires sont à rattacher aux nouveaux marchés
comme la Chine avec 69% de croissance, la Russie ou l’Inde, sur
lesquels le groupe est en plein développement actuellement.
29

Le financement de sa politique d’investissement se fait par son
capital ainsi réparti en 2008 :
Mme Bettencourt et sa famille détiennent 51% du capital de
« Gesparal », soit 27,54% de celui de L’ORÉAL. « Gesparal »
détient lui-même 51% du capital de L’ORÉAL, ce qui place la fille
du chimiste et fondateur de l’entreprise Eugène Schueller comme
principal actionnaire de L’ORÉAL. Cette structure financière
permet un contrôle familial du Groupe facilitant la stabilité pour
mener une stratégie de croissance à long terme.
Quelques chiffres sur l’exercice 2009 du groupe L’ORÉAL :
Depuis un siècle, L’ORÉAL a connu d'énormes changements et
c'est aujourd’hui :
 Une maison Mère L’ORÉAL SA Paris ;
 290 filiales et une présence dans 130 pays ;
 Un effectif de 67 662 salariés ;
 Plus de 40 usines dans le Monde ;
 Un investissement de 3% du CA en recherche avec 3268
chercheurs et 600 brevets déposés chaque année.
- 1er groupe cosmétique mondial ;
- 1 siècle d’expertise cosmétique / 628 brevets déposés ;
- CA consolidé : 17,5 milliards d’Euros ;
- 23 marques mondiales (dont le CA>50 millions €)
Des produits vendus dans 130 pays (marchés matures :
Amérique du Nord + Europe de l’Ouest = 67% CA ;
marchés émergents : Amérique Latine, Chine, Inde,
Japon = 33% CA) ;
- 67 662 collaborateurs.
II. L’esprit L’Oréal :
Inventer la beauté, telle est la vocation de L’ORÉAL. Depuis sa
création par un chercheur il y a un siècle, le Groupe n’a cessé de
croire en la recherche, de repousser les limites de la science et de
30

la connaissance, de multiplier les innovations et les brevets, avec
le goût de l’exploration et l’obsession de la qualité. La beauté est
pour L’ORÉAL « une aventure scientifique » : participer au bien-
être de millions d’hommes et de femmes, telle est sa volonté.
La vision du groupe L’ORÉAL est de satisfaire toujours plus le
consommateur en répondant à ses attentes tout en apportant une
valeur ajoutée sur l’ensemble de ses gammes de produits.
Son objectif est d’apporter les meilleures solutions (et le meilleur
contenu technologique) en matière de beauté. Le succès du
groupe tient à la recherche et à l’expertise que L’ORÉAL a choisi
de mettre au service des femmes et des hommes du monde
entier pour contribuer à répondre à ce besoin essentiel de bien-
être dans toute sa diversité.
Couvrir toutes les envies de beauté dans chaque circuit de
distribution et chaque région du monde, c’est la vocation des
marques du Groupe très différentes et parfaitement
complémentaires en termes de positionnement, d’origine
culturelle et de niveau de prix. Toutes présentent un formidable
potentiel de croissance et offrent à L’ORÉAL une flexibilité pour
s’adapter aux grands marchés et conquérir de nouveaux
territoires. Elle s’appuie sur un portefeuille unique de marques
pour rendre les différentes facettes de la beauté accessibles à
tous.
III. Les D.A.S de L’ORÉAL :
Les cinq grandes branches regroupent un certain nombre de
marques et dispose d'un portefeuille de marques, toutes ayant la
même distribution et politique de prix, mais chacune ayant un
positionnement différent ; positionnement qui permet ainsi
d'empêcher les marques d'une même division de se cannibaliser
les unes aux autres.
31

Chacune de ces branches peuvent regrouper plusieurs D.A.S :
 D.A.S du Soin ;
 D.A.S du Maquillage ;
 D.A.S des Parfums ;
 D.A.S des produits capillaires professionnels ;
 D.A.S de l’Hygiène ;
 D.A.S du Capillaire
 D.A.S The Body Shop.
L’ORÉAL, c’est quatre divisions opérationnelles, organisées selon
les circuits de distribution :
 Produits Grand Public (53% du CA) => Grande distribution ;
 Produits de Luxe (25% du CA) => Circuit sélectif ;
 Produits Professionnels (15% du CA) => salons de coiffures ;
 Cosmétique Active (7%) => Pharmacies.
IV. La stratégie du Groupe :
Celle-ci se décompose en différentes stratégies :
1. L’internationalisation :
Les années de la présidence de Sir Lindsay Owen-Jones sont
celles de l’internationalisation systématique et bien orchestrée du
groupe. Une formidable expansion géographique qui se traduit
par plus de 50% du chiffre d’affaires hors Europe. Le groupe est
actuellement présent dans 130 pays. C’est ce développement
d’une ampleur spectaculaire qui a fait de L’ORÉAL le leader de
l’industrie cosmétique. L’ORÉAL estime que, chaque année, 70
millions de personnes dans le monde deviennent ses clients
potentiels. Le Groupe souhaite cependant intensifier sa conquête
de nouveaux marchés où il est déjà présent et où la croissance
est déjà positive. Mais L’ORÉAL envisage aussi de s’implanter
32

dans des marchés qui offrent un très grand potentiel pour ses
marques comme les pays du Proche et Moyen Orient, d’Afrique
ainsi que les « BRIMC »: Brésil, Russie, Inde, Mexique et Chine qui,
dans quasiment toutes les divisions du groupe, tirent la
croissance.
2. Investissement en Recherche &
Développement :
La stratégie de L’ORÉAL consiste à se différencier de ses
concurrents en termes de marques, de qualité mais aussi et
surtout en termes d’innovation. Dans cette optique, la R&D joue
un rôle fondamental dans la mesure où elle seule catalyse
l’innovation. L’ORÉAL investit depuis de longues années un tiers
de son budget Recherche & Développement dans des travaux de
recherche fondamentale, qui visent à développer la connaissance
dans trois domaines-clés : la peau, les cheveux et la couleur.
Le Groupe dépose de nombreux brevets et protège ainsi ses
innovations pendant 20 ans.
En déposant massivement des brevets, le leader mondial des
cosmétiques cherche à se protéger de la contrefaçon mais aussi à
neutraliser ses rivaux en les empêchant d’innover.
De plus, il s’engage dans des voies de recherche qui lui semblent
porteuses, comme la génomique ou le développement de produits
« ethnique ». L’ORÉAL gère 94% de la fabrication de ses produits
cosmétiques et mise donc sur un investissement très important
dans la Recherche & Développement.
En termes d’innovation, L’ORÉAL a réalisé plusieurs avancées
technologiques majeures et créé deux nouveaux laboratoires.
L’un dédié à la cosmétique bio et naturelle pour alimenter les
marques « The Body Shop » ou « Sanoflore ». L’autre en
cosmétique instrumentale pour « saisir ce qui commence dans ce
33

domaine prometteur. » Les laboratoires mettent au point chaque
année plus de 3 000 nouvelles formules mises sur le marché
mondial et permettent d’avoir en portefeuille 13 000 colorants. A
côté de cette recherche interne, L’ORÉAL a développé 80
collaborations scientifiques actives dans le monde. Les
laboratoires du Groupe sont implantés en France, aux États-Unis,
au Japon et en Chine.
Ils regroupent plus de 2 900 collaborateurs issus d'une trentaine
de spécialités telles que la Chimie, la Biologie, la Médecine, la
Physique, la Physico-chimie ou la Toxicologie. En cédant en 2007
une partie de sa participation dans Sanofi-Aventis, L’ORÉAL a
optimisé ses ressources dédiées au financement de ses projets
stratégiques. Enfin, il est très important de savoir que, dans le
milieu de la cosmétique, le produit unique capable de répondre à
toutes les habitudes et à toutes les législations n’existe pas. Par
exemple, la définition « légale » d’un produit cosmétique diffère
d’un pays à l’autre. Certains produits sont « cosmétiques » dans
certains pays mais pas dans d’autres, ce qui complique le travail
en recherche & développement. Il faut donc connaître les
cultures, les habitudes des modes de vie et de consommation
(beauty routine), les tendances, la mode et surtout la législation.
La formulation cosmétique nécessite donc d’avoir une approche
globale et de formuler pour les besoins et les habitudes locales.
3. Rachat, acquisition :
L’ORÉAL a diversifié son portefeuille de marques en menant des
acquisitions ciblées à l’étranger comme Jade en Allemagne,
Maybelline aux Etats-Unis en 1999 pour le maquillage grand
public, Soft Sheen et Carson et la marque japonaise Shu Uemura.
Les acquisitions effectuées par L’ORÉAL lui ont permis de pénétrer
de nouveaux marchés, de se renforcer rapidement sur certains
circuits de distribution et de conquérir de nouvelles zones
géographiques. Toutes différentes et parfaitement
complémentaires en termes d’origine culturelle, de
34

positionnement ou de prix, les marques rachetées par L’ORÉAL
sont déployées par circuit de distribution où chaque division
développe une vision spécifique de la beauté : la création
artistique des coiffeurs, le luxe en distribution sélective, la santé
et le soin dans les pharmacies, ou l’accessibilité en grande
distribution. Ainsi, le positionnement d’ouvrir et de développer
tous les chemins de la beauté est poursuivit. Les acquisitions,
dont le rythme reste soutenu, ont toutes fait l’objet de discussions
approfondies au sein du Conseil, comme l’offre récente de rachat
d’Yves Saint Laurent Beauté en 2008, qui constitue une nouvelle
opportunité de développement. Elles suivent une ligne
stratégique claire, renforcent le portefeuille de marques dans le
métier de L’ORÉAL et anticipent les tendances de demain.
4. Stratégie industrielle :
- 94% de la production du groupe est réalisée en interne ;
- L’ORÉAL possède une quarantaine d’unités de production
dans le monde, dont une vingtaine situées hors Europe ;
- Intégration totale de la chaîne logistique avec une volonté de
maîtriser la qualité sur l’ensemble de la chaîne de
production (l’objectif étant de réaliser des économies
d’échelle en jouant sur des effets de volume ;
- Accentuer la flexibilité en ce qui concerne le lancement des
produits (pouvoir lancer un produit en 6 mois), la recherche
(avoir dix ans d’avance), la recherche appliquée et le
marketing ;
- Maîtriser les sources, c’est-à-dire les matières premières et
les emballages ;
- Préserver l’environnement ;
- Assurer la sécurité des personnels et la qualité.
Cette politique industrielle est basée sur une production locale : le
nombre d’unités produites dans chaque grande région du monde
est proportionnel au chiffre d’affaires de cette région.
35

5. Stratégie marketing :
Le Groupe doit, en partie, son succès à une politique marketing
agressive.
En effet, L’ORÉAL propose des produits de qualité élevée, un
packaging attractif, des points de vente divers (magasins,
pharmacies, salons de coiffure,…), 19 marques mondiales
(Garnier, L’Oréal Paris, Matrix, Lancôme, Vichy, …), une
communication performante, un accès facile aux produits (ceux-
ci sont souvent exposés dans les meilleurs rayons des magasins,
à la hauteur des yeux) et pour chaque segment de clients une
catégorie de prix abordable.
Les marques du Groupe L’ORÉAL sont présentes dans tous les
circuits de distribution, positionnées sur des créneaux différents
et toutes parfaitement complémentaires, afin de satisfaire
l'ensemble des goûts.
6. Différenciation :
L’ORÉAL développe une stratégie de différenciation.
La recherche est un avantage concurrentiel durable et c’est
seulement quand la technologie devient banalisée que L’ORÉAL
n’est plus présent sur un marché.
Le Groupe se distingue de ses concurrents par son large
portefeuille de marques internationales et qui répond aux
multiples aspirations de beauté du monde entier.
Elle ne se limite pas à offrir des produits universels mais, au
contraire, prend en compte les diversités culturelles de chaque
zone où elle est présente avec la nécessité d’adapter les produits
aux besoins des consommateurs.
Ainsi, L’ORÉAL, en fin stratège, a choisi de ne pas négliger les
différences d'âge et de culture des consommateurs et de
36

s’adapter aux diversités. Tous ses produits sont fabriqués sur
mesure pour les clients des diverses régions, comme par exemple
le liquide anti-rides élaboré pour la génération des baby-boomers
aux Etats-Unis et le rouge à lèvres destiné aux jeunes Chinois. De
plus, le Groupe L’ORÉAL ne dépend pas d'une seule zone
géographique, il s'est rapidement implanté sur les marchés
émergents, ni d'un seul type de réseau de distribution
notamment depuis l'acquisition de « The Body Shop ». Ceci lui
confère des qualités défensives.
V. Diagnostic de L’Oréal (Modèle SWOT
& Recommandations) :
1. Analyse SWOT :
Forces Faiblesses
- Présence sur tous les circuits de
distribution et sur tous les
segments ;
- Politique d'innovation
permanente ;
- Premier déposant de brevets
cosmétiques au monde ;
- Puissance de la communication ;
- Produits de qualité à un prix
raisonnable (offre diversifiée,
gammes complètes) ;
- Présence sur tous les circuits de
distribution et sur tous les
segments ;
- Problème de vieillissement de
certaines gammes ;
- Problème d'adaptation aux
changements du comportement
des consommatrices ;
- Problème de vieillissement de
certaines gammes ;
- Problème d'adaptation aux
changements du comportement
des consommatrices : Celles-ci
achètent malin ;
- Pour certains produits, L’ORÉAL
est confronté à la concurrence des
marques des distributeurs (MDD).
37

- Présence mondiale : leader
mondial des cosmétiques (dans
plus de 130 pays, plus de 290
filiales, plus de 42 usines) ;
- Intégration : 94 % des produits
fabriqués par L’ORÉAL ;
- Politique d’innovation
permanente ;
- Premier déposant de brevets au
monde (environ 20 000 brevets en
vigueur dans le monde ;
- Puissance de
communication grâce à
l’intégration (détient 49% de
Marie Claire Album, présent sur
TF1 et Canal J ;
- Acquisitions ciblées à
l’étranger (Jade en Allemagne et
Maybelline aux USA, Soft Sheen et
Carson, au Japon Shu Uemura).
Opportunités Menaces
- Politique de GRH adaptée à la
législation des pays ;
- Les Français sont les plus gros
consommateurs de produits
cosmétiques et de parfums au
monde ;
- Importance de la Recherche &
Développement ;
- Vente directe en baisse ;
- Réglementations de plus en plus
contraignantes ;
- Vente directe (VPC et vente à
domicile) en baisse ;
- Réglementations de plus en plus
contraignantes ;
38

- Développement de la vente par
Internet ;
- Cotation du groupe en bourse ;
- Taux de croissance du marché
cosmétique mondial ;
- Développement de la
cosmétique active ;
- Elargissement de la cible ;
- Portefeuille de marques
équilibrées et complémentaires ;
- Acquisitions ciblées à l’étranger ;
- Les Français sont les plus gros
consommateurs de produits
cosmétiques et de parfums ;
- Investissement dans la
génomique : peut déboucher sur
une offre de cosmétiques sur
mesure ;
- Développement de produits
ethniques ;
- Développement de la vente par
Internet ;
- Croissance de nouveaux
marchés, nouveaux relais de
croissance (Brésil, Amérique
latine…) ;
- Développement de la
cosmétique active ;
- Menaces
concurrentielles (Procter &
Gamble, Colgate, Palmolive).
39

- Large cible : des jeunes aux
seniors, les hommes et les
femmes, les diverses ethnies.
2. Recommandations :
a. Produit :
- Modifier l’image et donc l’esthétique du produit et la facilité de reconnaissance en
pharmacie ;
- Nom du produit en Version Française et Version Arabe ;
- Propriétés dermatologiques du produit en Version Française et Version Arabe.
Et ce pour toute la Publicité sur Lieu de Vente.
40

b. Communication :
- Mettre l’accent sur les attentes des consommateurs et consommatrices des produits de la
marque L’ORÉAL ;
- Mettre l’accent également sur les PLV.
41

3ème
Partie :
Présentation
de la politique
de comm
produits
42

I. Le plan Marketing de l’Oréal :
1. Communication & produit :
a. La valeur du produit :
Il faut communiquer sur les caractéristiques du produit
cosmétique :
 Les composantes ;
 Les performances :
Ex : La crème antirides réduit les rides.
 L’efficacité :
Ex : La crème antirides réduit visiblement les rides après
usage.
 Le contenu symbolique : Valeur signe => consommation
sociale :
Ex : La crème cosmétique bio.
 Les caractéristiques de ventes :
Ex : L’emballage, le conditionnement sobre des produits
haut de gamme, etc.
- Le rouge à lèvres, le mascara et le fond de teint arrivent en
tête des produits les plus demandés au niveau du
maquillage de la femme marocaine, indique une étude
actualisée au 30 Août 2002, par la Mission Economique
Française sur le marché des parfums et cosmétiques au
Maroc ;
- Avec un revenu variant de 1 500 à 5 000 Dhs, elles sont ainsi
3 millions de consommatrices à être ciblées par des
campagnes de publicité.
b. Le service et la qualité :
 Le service :
Ex : Yves rocher "service proposé dans leur boutique" ;
43

 La qualité :
Indispensable car le secteur choisi est haut de gamme 
Axer la communication sur l’aspect qualité du produit.
44

2. Communication & prix :
 Prix élevé et faible communication : Produit réservé à l’élite.
Ex : "Effet Veblen".
3. Communication & distribution :
Il existe très peu de magasins spécialisés dans le secteur excepté
les enseignes « Marionnaud » et « Beauty Success ».
Le développement de la grande distribution, des salons
d’esthétique et de bien-être avec l’implantation massive de
franchises internationales contribue à la croissance du secteur.
Il existe aussi quelques importateurs/distributeurs dont les
principaux sont « Olca » et « Cosmetica ».
Il faut de souligner que les laboratoires pharmaceutiques tentent
de se positionner et de représenter des marques étrangères.
Le réseau de distribution devrait profiter du plan Rawaj Vision
2020.
Lancé en juin 2007 par les pouvoirs publics marocains, ce plan
cherche à tripler le PIB du commerce pour faire passer sa part
dans le PIB à 15% à l’horizon 2020.
Ce plan permettra d’élargir la population cible du marché des
cosmétiques et contribuera à structurer davantage le circuit de la
distribution.
Stratégie de distribution :
Distribution sélective constituée des parfumeries, des grands
magasins et des instituts de beauté prestigieux, ex :
« Marionnaud » et « Beauty Succes ».
45

4. Communication & communication :
46

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