3 grandes priorités pour réussir sa rentrée Marketing & Communication BtoB
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Le document souligne l'importance pour les entreprises de comprendre et d'adapter leurs stratégies marketing face à des cibles de plus en plus exigeantes et multidimensionnelles. Il insiste sur la nécessité d'utiliser le big data pour humaniser les relations clients et répondre avec agilité à leurs attentes en matière d'éco-responsabilité et de personnalisation. Enfin, il met en évidence la transformation digitale du marketing, qui doit s'accompagner d'une stratégie claire pour maximiser les opportunités offertes par la technologie.
3 grandes priorités pour réussir sa rentrée Marketing & Communication BtoB
- 2. Les 5 facteurs qui imposent le changement Laurent Ollivier Directeur Général"
- 3. Vos cibles ont le savoir… donc le pouvoir 1
- 4. Elles ont accès à l’information et l’utilisent. Elles connaissent les produits avant d’appeler votre commercial. 68% des français sont sur les médias sociaux 1h30/jour en moy. Taux Comparer ouvertures 7% Source Euclead BtoB IT - moyenne 2013 Bad buzz Echange d’expérience Good buzz Influenceurs RP 57 % du process d’achat av. contact commercial
- 5. Vos cibles sont multidimensionnelles 2
- 6. multi-devices multi-touch points multi profils Elles sont mobiles. Elles multiplient les points de contacts Elles n’ont jamais été aussi hétérogènes (compétences, intérêts, habitudes professionnelles).
- 7. L’ère des persona Fournisseur Jeune dip règles d’eco-conception à respecter Investisseur actionnaire Monsieur tout le monde Journaliste novice sur le sujet énergie Analyste RSE Des personnes fictives, archétypes de vos cibles. Définies par leur profil, leur comportement, leur niveau de compétence, d’appétence ou de résistance…Un profiling fin pour leur redonner une dimension humaine et mieux identifier les moyens de les guider jusqu’à l’acte d’achat.
- 8. Big data au service du H to H (Human to Human) Le Big Data n’est qu’un outil pour mieux connaître ses cibles. Redonner de la dimension humaine à vos rapports avec eux est clé. La technologie ouvre des voies innombrables à la personnalisation. Display one 2 one / RTB / Retargeting
- 9. Vos cibles ont besoin d’amour… et d’émotions 3
- 10. En toute confiance 4
- 11. 93% des acheteurs mentionnent l’importance de l’éco-responsabilité dans la sélection de leurs prestataires (worldwide) Sources : Etude Ecovadis & HEC Nouvelle exigence pour une nouvelle confiance en l’entreprise Scandales, prises de consciences, sens des responsabilités. Les acheteurs BtoB, comme BtoC n’ont jamais été aussi exigeants quant à l’image et la réputation de vos entreprises et de vos marques.
- 12. Vos cibles sont volages 5
- 13. De quoi ont-elles besoin ? Qu’est-ce qui peut dépasser leurs attentes ? (effet Ford) Apporter une réponse à leur besoin ne suffit plus. Elles sont abreuvées de réponses et d’information. Il s’agit de devancer leurs attentes.
- 15. Le Marketing est le futur ! Il a le pouvoir vs le commerce car il connait les cibles, et permet d’obtenir des rendez-vous et donc de vendre ! La connaissance fine et globale des cibles est entre les mains du marketing. L’agilité pour répondre à leurs attentes et les devancer aussi.
- 16. Le Marketing n’a jamais été aussi soutenu par la technologie N’ayons pas peur d’en saisir les opportunités Les solutions technologiques se développent à une vitesse jamais observée. Elles sont auto-apprenantes et agiles. Elles ouvrent le champ à toutes les expérimentations. La seule condition : les piloter avec une stratégie claire et une grande vélocité pour les adapter.
- 17. La digitalisation du marketing entraine derrière elle, la digitalisation du commerce et de la relation aux prospects, aux clients et en interne. L’entreprise s’en trouve toute entière transformée. Le Marketing est le terrain de l’innovation pour la digitalisation de toute l’entreprise
- 18. Vos cibles ont le pouvoir Vos cibles sont multidimensionnelles Vos cibles ont besoin d’amour Vos cibles veulent vous faire confiance Vos cibles sont volages 1 4 5 2 3 M1
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- 28. BarCamp
- 29. La pAro pcoshitiaonc due ntro sis aax etsr aden rséffleoxiromn ation 1. Si vous arrêtiez de parler de vous, de quoi parleriez-vous ? 2. Une loi interdit les campagnes marketing, que faites-vous ? 3. A l’heure du ROI, que feriez-vous de révolutionnaire pour votre marque ? .
- 30. Conclusions des groupes de travail 1. La production de contenus Clairement identifié comme central à toute stratégie digitale ou off-line, le contenu a été désigné, par les participants aux deux sessions, comme priorité 2014/2015. Notamment d’un point de vue organisationnel. Le juste équilibre reste à trouver entre contribution des équipes internes et appel à des ressources externes. En matière de contributions internes, le défi est triple : trouver des individus compétents et légitimes, s’assurer que leur production ne pèche pas par excès de technicité et les mobiliser dans les délais requis. Pour l’externe, l’enjeu est à la fois budgétaire et d’identification des rédacteurs de qualité et experts, les sujets devenant de plus en plus pointus et la nécessité de simplifier de plus en plus importante. La réponse d’Aressy : L’agence s’est engagée à mieux formaliser son offre « Lab‘Content Factory » . Regroupant des compétences de direction éditoriale, de rédaction interne ou déléguée à une équipe de journalistes, d’infographie et de vidéo, ses experts peuvent apporter une réponse modulaire au besoin de contenu. C’est également toute la mission d’Aressy Inbound qui regroupe, au-délà du contenu, des compétences de blogging, SEO, Social Media, génération d’audience, conversion et marketing automation http://www.aressy.com/inbound
- 31. Conclusions des groupes de travail 2. Compréhension des cibles et identification du meilleur parcours conversationnel pour les conduire à l’acte d’achat. Dans une démarche « multi-touch point », deux enjeux se combinent : 1/ définir le plus précisément possible le profil et le comportement des cibles prenant part à la décision d’achat, 2/ articuler avec la meilleure synergie les différents leviers de communication et répartir les moyens budgétaires en conséquence. Or, simultanément, ces deux enjeux se complexifient. D’une part, les cibles se diversifient et leur profil, attentes, comportements sont de plus hétérogènes et imposent une segmentation fine. D’autre part, les mécaniques, outils et dispositifs publicitaires digitaux notamment, inter-opèrent, faisant émerger des effets de bords parfois conséquents. Il s’agit d’apprendre à les identifier et les piloter. Quel impact une campagne display a sur une campagne Adwords ? Quel apport concret du retargeting ? En quantité et en qualité ? La compréhension des parcours et des sources de trafics est stratégique pour améliorer la conversion finale. La réponse d’Aressy : L’agence s’est engagée, notamment à travers son Lab’ WebPerformance à travailler sur ces deux points. www.aressy.com/e-book Parmi les pistes de réflexion : 1/ la généralisation d’une approche des cibles adossées à la méthode des persona, 2/ la meilleure maîtrise des interactions des différents dispositifs mis en oeuvre. A titre d’exemple, la nouvelle version de Google Analytics « Universal », l’automatisation de dashboards agrégeant toutes les sources de données, la définition de KPI précis, la mise en place d’indicateurs de références permettant de faire des benchmarks signifiants…
- 32. Conclusions des groupes de travail 3/ Fidélisation des clients Alors que la conquête de nouveaux clients est plus difficile, mobiliser du temps, de l’énergie et des moyens sur la fidélisation apparait comme une opportunité majeure de soutien du business. Dans la focalisation générale sur les leads, elle pourtant largement délaissée. Au-delà de la simple information sur l’entreprise, ses actualités et ses offres, il apparait indispensable de déployer un véritable plan marketing relationnel. Il s’agit d’associer le levier émotionnel par une approche personnalisée (message de bienvenue, anniversaire de contrat…) et levier rationnel avec des preuves tangibles et des offres de cross-selling ou up-selling. La réponse d’Aressy : L’agence s’est engagée à mener une réflexion sur ce sujet dans le cadre de son Lab’ Stim Fid et à apporter des réponses concrètes. Si cette thématique vous intéresse également, n’hésitez pas à solliciter Frédérique Dublanc, pilote du Lab ou à vous inscrire aux prochains WebCast dédiés à ce thème sur : http://www.aressy.com/webcast/StimAndFid/
- 33. Changer est difficile (mais) Evoluer est vital Iria Marquès Directrice Conseil Associée Next Step Europe Network Pilot Réflexion menée avec ActOne, agence spécialisée dans les démarches d’innovation
- 34. Election du Pape. Place Saint Pierre, Rome.
- 35. Election du Pape. Place Saint Pierre, Rome.
- 37. Concur -rents Autres INNOVATION marchés Faits sociolo-giques Techno -logies Cibles Inspira -tion
- 38. Ecouter, Comprendre, Enrichir. Innovez !
- 39. Cas client Regardez la vidéo de présentation / concept : http://tv.aressy.com/Google-Atmosphere-Paris-2014_v225.html Atmospère, l’événement expérientiel Google signé Aressy. Ou comment faire vivre aux participants leur quotidien, sublimé par les solutions Google. Appelez-nous, nous vous le raconterons.
- 40. Laurent Ollivier Directeur Général [email protected] +33 6 60 01 90 14 Iria Marquès Directrice Conseil Associée Next Step Europe Network Pilot [email protected] +33 6 07 32 35 32