Business plan : Développement d'une PME/TPE

Aïché DIARRA
Avec la collaboration de :
Gaétan EDWARCZYK
Frédéric KERLERO DE ROSBO
Jean-Jacques MARCEL
26/09/2012
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Business plan pour le
développement d’une
société PME/ TPE dans le
secteur de la fumisterie

 La société est une SARL située dans la Drôme du secteur de la
fumisterie, créée il y a deux ans
 Les associés au profil technique, afin de développer leur société, nous
ont commandé une étude détaillée sur les points suivant :
 Définir une stratégie commerciale afin d’assurer la pérennité de la société,
 Cibler le canal de distribution approprié et identifier les moyens nécessaires,
 Présenter un business plan afin d’assurer leur crédibilité auprès des banques,
 Optimiser la production en termes de délais, coûts et fiabilité des
fournisseurs.
 En respectant la vision des associés de leur entreprise
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Problématique

 Notre méthodologie de travail
 Présentation de la société en bref
 Le marché
 Nos analyses stratégiques et marketing
 Nos préconisations
 Conclusion
 Remerciements
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Notre étude

• Action 1 : Analyse de l’existant
 Recherche d’informations auprès des CCI Drôme et Ardèche :
 études environnementales,
 concurrence existante du secteur de la fumisterie,
 les codes NAF du secteur.
 Recherche d’informations sur internet et par réseau
professionnel
• Action 2 : Les entretiens
 CCI de la Drôme (Service Synergie Réseau et service industrie
espace innovation)
 les associés de la société à plusieurs reprises
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Notre méthodologie 1/2

• Action 3 : L’analyse des informations
 Analyse, croisement et synthèse des informations collectées
• Action 4 : Rédaction du projet de consulting
 Suivi d’un fil conducteur
 Rédaction commune
• Cette méthodologie nous a amené à réaliser notre étude de
cette manière :
 Diagnostique Externe puis Interne de la société
 Définition des stratégies opérationnelles et marketing
 Préconisations
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Notre méthodologie 2/2

Les points forts de la société :
 Maîtrise du métier de la fumisterie
 Société innovante et créative
 Entreprise réactive et flexible
 Petite structure, avantage sur les coûts
 Made in France
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La société en bref 1/2

Axes de développement :
 Répartition du rôle des associés
 Méthodes de financement
 Stratégies commerciale et marketing
 Connaissance du produit par le grand public
 Diversifier la gamme de produits
 Méthodes de production
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La société en bref 2/2

 Courbe de cycle de vie des produits
 Cheminées : Marché mature, R&D indispensable, concurrence, marge réduite, coûts de
production maîtrisés,
 Four à bois: Phase d’introduction, faible volume des ventes, prix de vente élevés, coûts
élevés de développement.
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Le marché des produits de la société
Four à bois

Le marché
 Nombreuses normes à respecter, et qui évoluent régulièrement (RT2012,
RT2015…)
 Concurrence importante pour les cheminées mais presque inexistante
pour les fours à bois
 Engouement pour la décoration intérieure et extérieure
 Grande prise de conscience pour l’écologie
 Made in France en vogue
 Bonne implantation du marché de la fumisterie en Drôme Ardèche
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 Innover en permanence sur les produits et les services
 Maitriser la production des produits pour faire face à des variations
d’activité
 Verrouiller les chaines de valeurs par des accords avec les fournisseurs
 Maitriser les canaux de distribution B to B
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Notre analyse stratégique

 65% de retraités, cadres et professions intermédiaires
 63% de ménages propriétaires de leur logement
 64% de maisons principales comme types de logements
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A qui …

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…
 Deux cibles clients distinctes :
 les CSP+ de 35 à 55 ans :
Convivialité, sur-mesure, qualité et modernité,
 les cadres moyens et jeunes retraités :
Convivialité, respect de l’environnement, traditions et artisanat
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 Des offres produits et services différents en corrélation avec les cibles
clients :
 Une offre correspondant aux attentes des CSP+,
 Une offre correspondant aux cadres moyens et jeunes retraités.
 Plusieurs canaux de distribution :
 en passant par des revendeurs,
 directement en B to C,
 en passant par des artisans du type architectes d’intérieurs ou paysagistes.
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… et comment vendre ?

 Demandes d’aides financières auprès d’Oséo, du type CIR, PTR et
prêt d’honneur
 Obtention de la certification du CETIAT pour vendre les foyers en
B to B
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Nos préconisations 1/8

 Verrouiller l’approvisionnement des briques réfractaires
alimentaires :
 Avoir un stock de pierres,
 Trouver un second fournisseur,
 Monter un partenariat avec un fournisseur à moyen terme.
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 Créer des offres différenciées :
 produits standard pour les cadres moyens et les jeunes retraités,
 produits et services haut de gamme et sur mesure pour les CSP+.
 Les canaux de distribution :
 Vendre en B to B chez des revendeurs pour les produits standards,
 Vendre en B to C et par des paysagistes et architectes d’intérieurs pour les
offres haut de gamme.
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 Définir des prix permettant une marge suffisante :
 À partir de1390 € TTC pour le four à bois standard,
 A partir de 3000 € HT pour le foyer de cheminée standard simple face.
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 Axer la communication haut de gamme :
 Retravailler le site internet, les plaquettes de présentation, le logo,
 Définir une identité d’entreprise : « XX, créateur de chaleur, l’art de
vivre qui vous correspond »,
 Mettre en avant la fabrication « made in France »,
 Obtenir le label « Flamme verte ».
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 Définir les fonctions des associés :
 M. en manager opérationnel,
 C. en manager technique et R&D.
 Mettre en place une force commerciale à court terme :
 Former M. aux techniques commerciales,
 Faire appel à un agent commercial.
 Prévoir une force commerciale à moyen et long terme :
 Trouver un distributeur national,
 Embaucher un commercial.
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 Intégrer d’autres marques de poêles
dans la gamme existante de la société
 Adapter les capacités de production tout en limitant les coûts :
 Faire appel à des ESAT ou des DISP,
 Embaucher un apprenti,
 A moyen long terme trouver un partenaire sous traitant.
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 Utiliser l’outil d’aide à la décision pour définir les préconisations les plus
pertinentes financièrement
Regardons
 Utiliser les documents comptables fournis
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 Notre vision
 Avoir intégré un distributeur national,
 Embaucher un ou plusieurs commerciaux,
 Reconnu région Drôme Ardèche,
 Plusieurs gammes de produits et services,
 Sous traitants partenaires pour la production.
 Nos prévisions en chiffre (€):
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La société dans 3 ans
La société XX ventes XX Achat revendeur Total du CA
Année 1 171 400 11 622 183 022
Année 2 335 300 81 555 416 855
Année 3 499 750 209 732 709 482
Prévision N 10 fours 15 foyers 15poeles 20 fours
Prévision N+1 20 fours 25 foyers 35 poêles 50 fours 30 foyers
Prévision N+2 25 fours 40 foyers 50 poeles 120 fours et 80 foyers

 Tout notre travail a été supervisé par Mme Frédérique
Hourquet, professeur de management commercial à l’EDHEC,
que nous voulons remercier ici pour sa disponibilité, son écoute,
ses conseils et son professionnalisme.
 Nous tenons à remercier tous nos professeurs de l’EDHEC
Business School pour leur aide et leur écoute et plus
particulièrement Martine Caffiaux, notre directrice et Lauda
Haddad notre professeur de marketing.
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Remerciements

 Vos questions
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Merci de votre attention

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