Celsius linkedquebec10juin2014

Celsius linkedquebec10juin2014

• 1.
  AVANT DE CHERCHERD’AUTRES CLIENTS, COMMENCEZ PAR RENTABILISER LES VÔTRES
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  Nous accompagnons lesentreprises qui désirent augmenter le degré de performance de leur fonction vente pour augmenter les ventes payantes
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  Bien faire lesbonnes actions au bon moment auprès des bonnes personnes.
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  Pensez-vous qu’il fautaugmenter la performance de la fonction vente de façon structurée et systématique? 1. Pas nécessaire 2. Peu nécessaire 3. Nécessaire 4. Prioritaire 5. Incontournable
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  5 Les premiers constats
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  80 % 15 % 5% N o m b r e d e c l i e n t s % du chiffre d’affaires Énergie demandée Analyse de la provenance des revenus
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  12 à 18 % 22 à48 % 40 à 60 % 80 % 15 % 5 % N o m b r e d e c l i e n t s % du chiffre d’affaires Analyse de la provenance des revenus
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  12 à 18 % 22 à48 % 40 à 60 % 80 % 15 % 5 % N o m b r e d e c l i e n t s % du chiffre d’affaires 20 à 30 % Énergie demandée Analyse de la provenance des revenus
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  40 à 60% 5 % N o m b r e d e c l i e n t s 20 à 30 % Énergie demandée L’analyse du 20/80 % du chiffre d’affaires
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  Est-ce que vousvous sentez concerné par cette réalité ? 1. Oui 2. Non 3. Je ne sais pas, mais je m’en doute 4. Je ne sais pas
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  Pérennité de l’entreprise Les objectifs desventes
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  Pérennité de l’entreprise Vendre à plus de clients Lesobjectifs des ventes
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  Pérennité de l’entreprise Vendre à plus de clients Vendre plusà nos clients Les objectifs des ventes
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  Pérennité de l’entreprise Vendre à plus de clients Vendre plusà nos clients Fidéliser nos clients Les objectifs des ventes
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  Pérennité de l’entreprise Vendre à plus de clients Vendre plusà nos clients Fidéliser nos clients Raccourcir le cycle de ventes Les objectifs des ventes
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  Pérennité de l’entreprise Vendre à plus de clients Vendre plusà nos clients Fidéliser nos clients Raccourcir le cycle de ventes Les objectifs des ventes
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  Revoir ça façonde faire les ventes c’est : Avant de chercher d’autres clients, commençons par rentabiliser ceux qu’on a !
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  Connaissez-vous le vraipotentiel de vos clients ? Constat chez nos clients 20 à 50% de croissance possible Avec leurs clients actuels
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  D’où va venirnotre croissance ? Portefeuille de clients Actuel Futur Offre Actuelle Chiffre d’affaires actuel Futur ? Future Où vais-je aller chercher la croissance désirée?
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  Les grandes stratégies Portefeuillede segments Actuel Futur Offre Actuelle Fidélisation Ventes croisées Attirer de nouveaux clients Future Nouveaux produits / Services Où vais-je aller chercher la croissance désirée?
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  Les approches àimplanter Portefeuille de segments Actuel Futur Offre Actuelle Key Account Management Prospection Future Audit clients / marché Où vais-je aller chercher la croissance désirée?
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  « KEY ACCOUNT MANAGEMENT»
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  Qui se cachedans votre portefeuille clients $$$
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  Qui se cachedans votre portefeuille clients Clients fidèles ??? $$$
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  Qui se cachedans votre portefeuille clients Clients fidèles Clients à fort potentiel $$$
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  Qui se cachedans votre portefeuille clients Clients fidèles Clients à fort potentiel Petits Clients Sans Potentiel ??? $$$
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  Tous les clientsn’ont pas le même impact sur l’entreprise !
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  Key Account Management?
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  Key Account Management?
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  Key Account Management?
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  Key Account Management?
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  Comment répartir sonénergie ? l Stratégiques Clients Majeurs Fort poten el Fidèles Sans poten el +++ ++ + - Prospects
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  Énergie vs Revenusvs Potentiel l Stratégiques Clients Majeurs Fort poten el Fidèles Sans poten el Prospects NRJ Revenus Potentiel +++ - $$$ ++ $ $$ + $$ $ - ¢ -
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  Les quatre grandesétapes Définir nos cibles Classification de nos clients Gestion de nos clients Mise en œuvre
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  Définir le profilde client qu’on veut avoir  Moyen et long terme  Objectifs court et moyen terme  Rentabilité  Affinité de stratégie  Valeur ajoutée : coût / innovation / proximité client  Potentiel  Profil
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  Définir le profilde client qu’on veut avoir  Moyen et long terme  Objectifs court et moyen terme  Rentabilité  Affinité de stratégie  Valeur ajoutée : coût / innovation / proximité client  Potentiel  Profil
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  Profil du clientidéal Identifier les critères de classement de vos clients actuels selon 3 axes
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  Exemple Profil •Territoires •Segments •Place dans leréseau de distribution •Niveau de sous-traitance •Côte de crédit •Département de R&D •Client difficile •Taille de l’entreprise •…
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  Exemple Passé • $ ventes •Bénéfices • Produits standards ou custom • % de soumissions gagnées • Nombre de pdts par commande • Prix moyen par produit • Références • …
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  Critères de classificationdes clients Potentiel • Potentiel de vente • Croissance • Stratégie • Niveau de partenariat • Développement de nouveaux pdts • Complémentarité de l’offre • …
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  exemple 41
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  potentiel Filtres Poten el Passé Profil Fort potenel Fidèles Sans poten el Liste des clients Client idéal
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  La prospection !
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  Êtes-vous en trainde prospecter les bons ? Clients fidèles Clients à fort potentiel de croissance Petits clients sans potentiel ??? $$$
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  Êtes-vous en trainde prospecter les bons ? Clients fidèles Clients à fort potentiel de croissance Petits clients sans potentiel ??? $$$
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  Êtes-vous en trainde prospecter les bons ? Clients fidèles Clients à fort potentiel de croissance Petits clients sans potentiel ??? $$$
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  Profil du clientidéal Identifier les critères de classement de vos clients actuels selon 3 axes
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  Les quatre grandesétapes Définir nos cibles Classification de nos clients Gestion de nos clients Mise en œuvre
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  Gestion des clients Commentl’entreprise va-t-elle traiter ses clients selon leur importance ?
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  On a tousun rôle à jouer pour être les meilleurs
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  l Stratégiques Clients Majeurs Fort poten el Fidèles Sanspoten el Gestion client Séduction Fidélisation Minimisation Faire les bonnes actions
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  Que faites-vous departiculier lors de la première commande d’un nouveau client ? 1. Rien de particulier 2. Le représentant surveille si tout va bien 3. On avertit le S.A.C. et/ou la production 4. On a un processus spécifique qui nous permet de livrer à tout coup notre promesse
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  Pourquoi implanter leK.A.M.  Pour s’assurer que chaque sortie auprès de nos clients soient $$$  Pour protéger vos clients fidèles  Pour aller chercher tout le potentiel de vos clients à fort potentiel  Pour avoir un processus efficace de gestion client pour l’entreprise  Pour diminuer l’impact des petits clients sans potentiel Pour que vos client$ soit au centre de votre organisation
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  Par où commencer? Classez vos clients en fonction du potentiel et mettez vos énergies à la bonne place ou Simplement appelez-nous pour fixer une première rencontre d’évaluation d’une heure.
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  Optimiser la gestionde vos ventes c’est Bien faire les bonnes actions, au bon moment, auprès des bonnes personnes Rodolphe Meynier [email protected] 418-564-9992