E-Merchandising : méthodologie et best practices par Web Transition

CABINET EXPERT EN COMMERCE DIGITAL
Conseil, Optimisation & Ressources pour le e-commerce
M A X I M I S E R L A P E R F O R M A N C E D E V O T R E E - C O M M E R C E
Optimiser votre e-merchandising:
Comment sortir de la course à la
démarque

 Nicolas Clémot
 Consultant, Formateur
 Domaines d’expertise: merchandising,
searchandising et personnalisation
 Web Transition est un cabinet conseil spécialisé autour de 3 domaines
impactant directement la performance commerciale des sites marchands :
merchandising, searchandising, personnalisation
 Depuis plus de 3 ans nos 25 consultants ont accompagné plus de 30
acteurs retailers / pure players
Web Transition

 Searchandising : nous avons mis au point une méthodologie complète
d'optimisation du moteur de recherche interne
 Merchandising : en support ponctuel ou en délégation complète, nous
intervenons sur l'amélioration de la conversion de la descente catalogue.
Partenaire référent des principaux outils métier, nous apportons une
prestation permettant d'aller au delà des premières briques
d'optimisation
 Personnalisation & Recommandation produits : en test permanent chez
nos clients, nous offrons un éclairage pertinent sur les solutions du
marché. De l'identification de la solution répondant aux enjeux métier
jusqu'à la mise en place en test A/B des best practices, nous vous
accompagnons dans chaque étape du projet
Web Transition

Sommaire
Introduction à l’e-merchandising
Repenser la navigation
Améliorer le moteur de recherche
Optimiser le ranking
Mise en place de la personnalisation

Faire venir des clients sur son site c’est bien… les transformer
c’est mieux!
 Et pour ça, il existe des méthodes simples et accessibles et beaucoup moins
couteuses que de multiplier les démarques.
Pourquoi ce webinar?

Introduction à l’e-merchandising
Améliorer le moteur de recherche
Optimiser le ranking
Mise en place de la personnalisation

 Le merchandising est né avec la grande surface, l’E-merchandising est, quand
à lui, né avec le commerce électronique.
 C’est un ensemble de techniques visant à maximiser les ventes en améliorant
la présentation des produits ou des services, afin de Guider, Renseigner et
Déclencher l’achat des visiteurs.
Définition du E-merchandising

 Charles H Kepner, dans les années 50, posa les bases du
merchandising avec la règle des 5b: le merchandising doit
répondre à cinq questions fondamentales:
 Le bon produit? (notion d’assortiments)
 Au bon endroit? (en page liste, en TG, dans une zone de cross/up-sell…)
 Au bon moment? (notion de saisonnalité mais aussi d’opportunités
(soldes…))
 Au bon prix? (prix à la fois accepté par le consommateur et avec une
marge suffisante pour le e-commerçant)
 A la bonne quantité? (disponibilité)
 Auquel on pourrait rajouter un “sixième B”:
 Avec la bonne information? (tout ce qui peut renseigner et aider le
consommateur au moment de l’achat – guide d’achat, avis utilisateurs,
facettes… – )
Les 5 B

15-30%
45-60%
5-20%
Les zones de business

Ne perdez plus vos internautes!!

H&M
65% des internautes indiquent qu’ils sont enclins à retourner sur un site
sur lequel il est facile de naviguer.

La structure des produits
L’arborescence

La structure des produits
Attention avec la présence des
marketplaces qui vient apporter son
lot de complexités.
Gamme hypertrophiée
Perte de connaissance interne sur les
produits
Doublons dans la gamme
Difficulté d’exprimer et expliquer la
gamme
Ex.: Amazon avec ces 5517 cafetières…
L’arborescence

Quelques chiffres
jusqu’à
30% du
CA!
27%des
visiteurs d’un site
e-commerce
débutent leurs
parcours par
l’utilisation du
moteur de
recherche
96% d’entre eux
déclarent que la
fonction de
recherche est très
importante dans
leur processus
d’achat

Moteur de recherche
 Le but premier d’un moteur: trouver ce que l’internaute recherche
 Mais le moteur doit être pertinent:
- d’un point de vue sémantique
- ET d’un point de vue business
 Il doit trouver, guider et enfin, influencer les internautes

Compréhension du langage naturel

Auto-complétion
Les internautes qui utilisent l’auto-complétion transforment 6 fois plus
que ceux qui naviguent dans les résultats de recherche. C’est
instantané : je recherche, je vois, je prends

Merchandisation des résultats

Contextualisation des résultats

Gestion de la page 0 résultat

Moteur de recherche
Pour allez plus loin et en apprendre plus, n’hésitez pas à consulter notre
présentation sur le moteur de recherche.
SEARCHANDISING: ARRETEZ DE SACRIFIER 30% DE
VOTRE CA!
http://fr.slideshare.net/PierreDescamps/webinar-searchandising-par-web-
transition/

Ordonnancement des produits
 Que manque t’il pour réaliser des ventes?

 Des produits!!
 En e-commerce, la disponibilité est
le critère principal d’achat (avant
le prix).
Pas de produit à vendre, pas de
Business.

 Dans toutes les zones où l’on va diffuser
des produits il y a besoin d’avoir des règles
d’ordre des produits :
 Selon des stratégies liées aux données
économiques et de performance
 Selon des critères ou attributs particuliers
 Comme pour toute stratégie, il faut tout
d’abord définir les objectifs à atteindre et
ensuite trouver comment les atteindre.

Ordre d’affichage
 L’ordre d’affichage ne sera pas le même:
selon la typologie de visiteurs (nouveaux visiteurs, visiteurs répétés…),
la saisonnalité (hiver/été),
les évènements (soldes, noël…),
la typologie de produits (textile, électronique…)
et la stratégie économique souhaitée (destockage, augmentation du
panier moyen…).

Ranking des produits
Les principales méthodes de ranking :
 Le tri simple
 Le tri successif
 Cocktail de ranking
 Les positions dédiées

 Le statisticien place le coca cola à l’entrée du magasin en tête de gondole.
 Le commerçant place le Coca Cola au fond du magasin pour vous exposer à
l’ensemble de l’offre.
 Il n’y a rien d’automatique,
de prédéfini et de figé dans le
temps.
 La bonne recette d’aujourd’hui
ne sera plus celle de demain.
 Le merchandising s’invente tous
les jours
Merchandising automatique / manuel

Au lieu de multiplier vos démarques, maximiser l’efficience
de votre emerchandising!
La personnalisation

C’est reconnaitre l’internaute et adapter son site dans le but de:
 Favoriser la fidélité et donc augmenter le repeat
 Faire baisser le taux de rebond
Augmenter le taux de clics et le nombre de pages visitées
Chaque internaute est unique et votre site le devient également pour
chacun d’entre eux.
La personnalisation

C’est suggérer des produits personnalisés dans le but de:
 Augmenter le taux de conversion
 Augmenter le nombre moyen d’articles commandés
 Augmenter la valeur moyenne du panier
 Recommander le bon produit, à la bonne personne, au bon endroit et au
bon moment.
La recommandation

 La personnalisation et la recommandations produits en quelques chiffres:
 +10% de revenus
 +35% de taux de clics
 +25% de conversion associée aux e-mails
(source: www.exacttarget.com)
 +3-5% des ventes
 Conversion du moteur de recherche 3 fois plus élevée (source: www.richrelevance.com)
 30% du CA d’Amazon provient de ses recommandations produits
Quelques chiffres

Page de résultat du moteur de recherche

Page de résultats de recherche

Personnalisation
Pour allez plus loin et en apprendre plus, n’hésitez pas à consulter notre
présentation sur la personnalisation:
PERSONNALISATION, DE LA THEORIE A LA
PRATIQUE, PAR QUOI COMMENCER?
http://fr.slideshare.net/Web-Transition/web-transition-personnalisation-
methodologie-et-retour-dexprience

Nos clients
Plus d’une trentaine de clients chez qui nous intervenons de manière récurrente depuis
le lancement de Web Transition en 2011.
Merci !

Contact :
contact@web-transition.com
09 81 48 51 50
M A X I M I S E R L A P E R F O R M A N C E D E V O T R E E - C O M M E R C E
WEB TRANSITION Lille
943 Avenue de la République
59700 Marcq-en-Baroeul
Tel : +33 (0)981 485 150
WEB TRANSITION Paris
20-22 rue des Petits Hôtels
75010 Paris
Tel : +33 (0)173 030 423

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