L’essentiel de la finance à l’usage des managers

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Destiné aux managers qui ont besoin de maîtriser l’ensemble
des aspects de gestion et de finance, ce livre apporte des
réponses pratiques à leurs questions.
• Acquisition des bases fondamentales : Qu’y a t-il dans un
bilan ? Comment évaluer les stocks ? À quoi sert la capacité d’auto-
financement ? Que représente le besoin de fonds de roulement ?
Que signifie l’effet de levier ?
• Guide pour la prise de décision de gestion: Construire un
business plan. Lever des fonds auprès d’une société de capital
risque. Mettre en place un système budgétaire. Calculer la
rentabilité d’un investissement. Choisir une politique financière.
Construire un plan de financement.Déterminer un point mort.
• Outils pour apprécier la performance: Utiliser un tableau
de bord. Disposer d’une sélection de ratios. Savoir faire chanter
les chiffres à travers une méthode d’analyse financière.
Optimiser sa trésorerie.
Les très nombreux exemples et exercices d’application,les quizz
en fin de chaque chapitre, et le style dynamique et concret du
livre, en font un remarquable outil pédagogique facilitant
l’appropriation rapide des connaissances par le lecteur.
Diplômé de l’EM Lyon et titulaire d’un DESS de finance
d’entreprise de l’université Paris Dauphine, Pierre
Cabane est aujourd’hui le président-fondateur d’une
marque de cosmétique.Précédemment directeur financier
d’une division internationale d’un grand groupe de biens
de consommation, son expérience professionnelle lui a
permis de développer une grande maîtrise des domaines de la gestion et
de la finance d’entreprise.
Chargé d’enseignement à l’université Paris Dauphine, il utilise ses
qualités de pédagogue pour donner au lecteur la possibilité de comprendre
rapidement les mécanismes essentiels de la gestion financière.
comprendre un bilan,
faire parler un compte
d’exploitation,
construire un budget,
décider d’un investissement,
choisir un financement,
mener une analyse financière,
savoir utiliser des ratios
pertinents,
financer une création
d’entreprise,
etc.
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Tout ce que
les non-financiers
doivent savoir
pour maîtriser
les chiffres
dans l’entreprise :
pierre CABANE 30/05/08 12:55 Page 1

L’essentiel de la finance
à l’usage des managers

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Bernard Lebelle, Construire un tableau de bord pertinent sous Excel
Jean Lochard, Les ratios qui comptent
Bourse
Thami Kabbaj, L’art du trading
Alain Sueur, Les outils de la stratégie boursière
Gestion de projet
Henri-Pierre Maders et Étienne Clet, Comment manager un projet
Hugues Marchat, Le kit du chef de projet
Gestion industrielle
Bill Belt, Les basiques de la gestion industrielle et logistique
Jean-Marc Gallaire, Les outils de la performance industrielle
Ressources humaines
Daniel Marchand et Michel Miné, Le droit du travail en pratique
Pierre-Michel do Marcolino, Les meilleures pratiques du formateur
Leadership
Bernard Diridollou, Manager son équipe au quotidien
Steven Sample, Cultiver son leadership
Marketing
Yves Pariot, Les outils du marketing stratégique et opérationnel
Sylvie Martin Védrine, Initiation au marketing

Pierre Cabane
L’essentiel
de la finance
à l’usage des managers
Préface de Gilles Weil
Vice-président de L’Oréal
Nouvelle édition revue et augmentée

Éditions d’Organisation
Groupe Eyrolles
61, bd Saint-Germain
75240 Paris Cedex 05
www.editions-organisation.com
www.editions-eyrolles.com
Nouvelle édition entièrement revue et augmentée
Le code de la propriété intellectuelle du 1er juillet 1992 interdit en effet
expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants
droit. Or, cette pratique s’est généralisée notamment dans l’enseignement,
provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possibi-
lité même pour les auteurs de créer des œuvres nouvelles et de les faire
éditer correctement est aujourd’hui menacée.
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gralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce
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20 rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2004 pour la présente édition
© Groupe Eyrolles, 2008 pour la nouvelle présentation
ISBN: 978-2-212-54137-3
LE
PHOTOCOPILLAGE
TUE LE LIVRE

À mon père, à qui j’aurais aimé donner ce livre.

© Groupe Eyrolles
Remerciements
Merci à l’ensemble des personnes qui ont contribué à cet ouvrage :
celles et ceux qui y ont activement participé se reconnaîtront…
Qu’il me soit permis de remercier en particulier deux amis, Philippe Vil-
lemus, sans qui ce livre n’aurait pas existé, et Laurent Potier pour sa
relecture attentive et bienveillante.
Que Paul, Martin et Thomas me pardonnent l’utilisation exclusive du
micro-ordinateur pendant quelques mois!
Last but not least, merci à Annie d’avoir soutenu ce projet et d’en avoir
partagé tous les moments.

© Groupe Eyrolles
Table des matières
Remerciements ......................................................................................................................... VI
Préface ...................................................................................................................................................... XIX
Introduction .................................................................................................................................... XXI
Partie 1 – Maîtriser les outils................................................................... 1
Chapitre 1 – Comprendre le bilan.............................................................. 3
La comptabilité, fondement du système de gestion......................................... 3
Généralités............................................................................................................................................. 3
La comptabilité en partie double..................................................................................... 4
S’amuser avec les écritures comptables................................................................... 6
Les documents comptables................................................................................................... 9
Les principes comptables........................................................................................................ 10
Le bilan, photographie de la richesse actuelle de l’entreprise................ 12
Que représente le bilan?.......................................................................................................... 12
Le passif .............................................................................................................................................. 12
L’actif..................................................................................................................................................... 13
Le bilan ................................................................................................................................................ 13
Le bilan selon le Plan Comptable Général.............................................................. 14
L’actif, emploi des ressources.................................................................................................... 16
L’actif immobilisé............................................................................................................................. 16
Le capital souscrit non appelé............................................................................................... 16
Les immobilisations incorporelles...................................................................................... 16
Les frais d’établissement.................................................................................................... 16
Les frais de recherche et développement.................................................................. 17
Les concessions, brevets, licences, marques et autres droits.......................... 18
Le fonds commercial............................................................................................................ 18
Les avances et acomptes sur immobilisations incorporelles en cours..... 18

L’ESSENTIEL DE LA FINANCEVIII
© Groupe Eyrolles
Les immobilisations corporelles.......................................................................................... 18
Les immobilisations financières........................................................................................... 20
L’actif circulant .................................................................................................................................. 20
Les stocks et en-cours............................................................................................................... 21
Les avances et acomptes versés.......................................................................................... 21
Les créances d’exploitation et créances diverses ...................................................... 21
Les valeurs mobilières de placement................................................................................ 22
Les disponibilités........................................................................................................................... 22
Les comptes de régularisation d’actif......................................................................... 22
Les charges constatées d’avance......................................................................................... 22
Les charges à répartir sur plusieurs exercices ............................................................ 23
Autres................................................................................................................................................... 23
Le passif, origine des ressources............................................................................................ 23
Les capitaux propres................................................................................................................... 24
Le capital............................................................................................................................................. 24
Les écarts de réévaluation....................................................................................................... 25
Les réserves ...................................................................................................................................... 25
Les subventions d’investissement....................................................................................... 26
Les provisions réglementées.................................................................................................. 26
Les autres fonds propres........................................................................................................ 26
Les provisions pour risques et charges.................................................................... 26
Les provisions pour risques................................................................................................... 26
Les provisions pour charges.................................................................................................. 27
Les dettes................................................................................................................................................. 27
Les dettes financières.................................................................................................................. 27
Les avances et acomptes reçus............................................................................................ 27
Les dettes d’exploitation........................................................................................................... 27
Les dettes diverses........................................................................................................................ 28
Les comptes de régularisation........................................................................................... 28
Quelques questions pratiques................................................................................................... 28
Qu’est-ce qu’un amortissement?..................................................................................... 28
Définition............................................................................................................................................ 28
Règles.................................................................................................................................................... 29
Exemples de calcul........................................................................................................................ 29
L’amortissement dérogatoire................................................................................................. 31
Qu’est-ce qu’une provision?................................................................................................ 31
Comment évaluer les stocks?.............................................................................................. 32
Déterminer les quantités........................................................................................................... 32
Valoriser les quantités................................................................................................................ 33
Qu’est-ce que la consolidation?....................................................................................... 34
L’intégration globale ................................................................................................................... 35
L’intégration proportionnelle................................................................................................. 35
La mise en équivalence.............................................................................................................. 35
Que signifie «affectation du résultat»?...................................................................... 35
Le résultat est un bénéfice....................................................................................................... 36
Le résultat est une perte ........................................................................................................... 36

TABLE DES MATIÈRES IX
© Groupe Eyrolles
Que sont les engagements hors bilan?..................................................................... 37
Que représentent les normes IAS?................................................................................. 38
Quizz – Comprendre le bilan........................................................................................................ 52
Vrai ou faux?........................................................................................................................................ 52
Réponses.................................................................................................................................................. 52
Chapitre 2 – Maîtriser le compte d’exploitation............ 53
Comprendre la formation du résultat............................................................................... 53
L’activité d’une entreprise....................................................................................................... 53
Liaison avec le bilan..................................................................................................................... 55
Le compte de résultat......................................................................................................................... 55
Les produits et les charges d’exploitation.............................................................. 58
Les produits d’exploitation...................................................................................................... 59
Les charges d’exploitation ....................................................................................................... 59
Les produits et charges financiers................................................................................. 63
Les produits et charges exceptionnels....................................................................... 64
La participation des salariés au résultat.................................................................. 65
L’impôt sur les bénéfices.......................................................................................................... 65
Éclairer les prises de décision..................................................................................................... 66
Les soldes intermédiaires de gestion.......................................................................... 66
Les ventes de marchandises, ou chiffre d’affaires..................................................... 67
La production.................................................................................................................................. 67
La marge commerciale............................................................................................................... 67
La valeur ajoutée............................................................................................................................ 68
L’excédent brut d’exploitation ............................................................................................... 69
Le résultat d’exploitation........................................................................................................... 70
Le résultat courant........................................................................................................................ 70
Le résultat exceptionnel............................................................................................................. 70
Le résultat net comptable......................................................................................................... 70
La capacité d’autofinancement et l’autofinancement.............................................. 70
La comptabilité analytique .................................................................................................... 70
Analyser les coûts................................................................................................................................... 71
Bâtir un coût complet.................................................................................................................. 72
Utiliser les coûts variables..................................................................................................... 75
Calculer un point mort............................................................................................................... 79
Qu’est-ce qu’un coût standard?........................................................................................ 81
Que signifie le calcul en coût marginal?................................................................... 84
Quizz – Maîtriser le compte d’exploitation................................................................. 91
Vrai ou faux?........................................................................................................................................ 91
Réponses.................................................................................................................................................. 91

L’ESSENTIEL DE LA FINANCEX
© Groupe Eyrolles
Chapitre 3 – Financer le cycle d’exploitation..................... 93
Du bilan au besoin en fonds de roulement ................................................................. 93
Les cycles de l’entreprise......................................................................................................... 94
Le cycle d’exploitation................................................................................................................ 94
Le cycle d’investissement.......................................................................................................... 96
Le cycle de financement............................................................................................................ 96
Le bilan fonctionnel...................................................................................................................... 102
Fonds de roulement et besoin en fonds de roulement ............................. 104
Caractéristiques du besoin en fonds de roulement...................................... 108
Il est permanent ............................................................................................................................. 108
Il est fortement variable dans le temps............................................................................ 108
Il dépend de la nature de l’activité...................................................................................... 113
Il est lié à la croissance de l’entreprise............................................................................. 115
Maîtriser le financement du cycle d’exploitation................................................. 117
Les quatre règles d’or................................................................................................................. 117
Distinguer rentabilité, solvabilité et liquidité ................................................................ 118
Disposer d’outils de suivi et de prévision...................................................................... 119
Appliquer trois principes simples d’équilibre financier ......................................... 122
Considérer les délais de règlement comme des conditions financières..... 123
Comment augmenter le fonds de roulement?.................................................... 124
Augmenter les ressources stables...................................................................................... 125
Diminuer les emplois stables................................................................................................. 125
Comment diminuer le besoin en fonds de roulement?............................. 126
Gérer les stocks.............................................................................................................................. 126
Le taux de service .................................................................................................................. 126
Le niveau des stocks ............................................................................................................ 127
La qualité des stocks ........................................................................................................... 127
Gérer les clients.............................................................................................................................. 130
L’utilisation d’outils de base ........................................................................................... 130
Le respect de règles de base............................................................................................. 131
L’introduction de certains moyens de paiement.................................................. 132
L’analyse du risque clients............................................................................................... 132
La création de la fonction «crédit-manager»........................................................ 133
La mise en place de systèmes de garantie.............................................................. 133
L’association des commerciaux au processus d’encaissement..................... 134
Le recours à l’escompte pour paiement comptant.............................................. 134
Gérer les fournisseurs................................................................................................................ 135
Optimiser la trésorerie....................................................................................................................... 135
Les conditions bancaires......................................................................................................... 135
Les taux............................................................................................................................................... 136
Les commissions........................................................................................................................... 136
Les dates de valeur....................................................................................................................... 137
Le système de gestion de trésorerie............................................................................. 138
Les prévisions de trésorerie.................................................................................................... 138
La trésorerie au jour le jour.................................................................................................... 139
La notion de «float» et la gestion de l’encaisse.......................................................... 140

TABLE DES MATIÈRES XI
© Groupe Eyrolles
Les financements court terme ............................................................................................ 141
Optimiser les placements........................................................................................................ 143
Le risque de change...................................................................................................................... 143
Définition............................................................................................................................................ 143
La politique de change............................................................................................................... 144
Les outils de couverture du risque de change............................................................ 145
Figer définitivement le cours de change................................................................... 145
Se protéger contre le risque de change...................................................................... 145
La dynamique des flux....................................................................................................................... 146
Le «bouclage» entre le bilan et le compte de résultat................................. 146
La capacité d’autofinancement.......................................................................................... 147
Les tableaux de financement ou d’emplois ressources............................. 151
L’objectif.............................................................................................................................................. 151
Construction d’un tableau de financement................................................................... 152
Les tableaux de flux de trésorerie................................................................................... 156
Quizz – Financer le cycle d’exploitation......................................................................... 159
Vrai ou faux?........................................................................................................................................ 159
Réponses.................................................................................................................................................. 159
Partie 2 – Préparer l’avenir.......................................................................... 161
Chapitre 4 – Financer la création d’entreprise................. 163
Construire un business plan......................................................................................................... 164
Les objectifs du business plan............................................................................................ 164
Des règles simples.......................................................................................................................... 165
Construction d’un business plan type........................................................................ 166
25 questions pour un business plan gagnant….............................................. 178
Trouver les financements............................................................................................................... 179
Les investisseurs privés............................................................................................................. 181
Le «love money» ou capital de proximité....................................................................... 181
Les prêts d’honneur..................................................................................................................... 181
Les incubateurs............................................................................................................................... 182
Les business angels..................................................................................................................... 183
Le capital-risque............................................................................................................................. 184
Quels sont les avantages liés à l’intervention d’une société
de capital-risque?.................................................................................................................. 185
Quelles sont les contraintes liées à l’intervention d’une société
de capital-risque?.................................................................................................................. 185
Comment trouver les sociétés de capital-risque? ................................................ 186
Les investisseurs industriels.................................................................................................... 186
Les banques.......................................................................................................................................... 186

L’ESSENTIEL DE LA FINANCEXII
© Groupe Eyrolles
La problématique des garanties...................................................................................... 188
Quizz – Financer la création d’entreprise...................................................................... 190
Vrai ou faux?....................................................................................................................................... 190
Réponses ................................................................................................................................................. 190
Chapitre 5 – Assurer le financement long terme........ 191
Le choix d’une politique financière...................................................................................... 191
La politique financière et la stratégie de l’entreprise.................................. 192
La politique financière et les étapes de la vie de l’entreprise.............. 195
Le plan de financement............................................................................................................. 197
Objectifs du plan de financement....................................................................................... 197
Méthodologie et contenu........................................................................................................ 197
Prendre en compte la rentabilite financière.............................................................. 199
Rentabilité économique et rentabilité financière............................................ 199
Endettement et effet de levier ............................................................................................. 201
Quels enseignements tirer de cet exemple en matière de levier financier
et d’endettement?.......................................................................................................................... 204
Que devient la rentabilité financière, si le résultat varie?...................................... 205
Quelles sont les limites de l’effet de levier?................................................................... 208
Le choix d’une structure financière............................................................................... 208
Première étape................................................................................................................................ 208
Seconde étape................................................................................................................................. 210
Le coût du capital............................................................................................................................ 211
Les financements de l’entreprise........................................................................................... 213
Les financements internes...................................................................................................... 213
Autofinancement et distribution de dividendes......................................................... 213
Cession d’actifs............................................................................................................................... 214
Les financements externes..................................................................................................... 214
Les emprunts................................................................................................................................... 214
Les emprunts bancaires..................................................................................................... 215
Les emprunts obligataires................................................................................................ 216
Le crédit-bail, ou leasing .......................................................................................................... 217
L’augmentation de capital ....................................................................................................... 217
Les apports en comptes courants d’associés.............................................................. 219
L’introduction en bourse.......................................................................................................... 219
La communication financière.................................................................................................... 220
De l’information à la communication......................................................................... 220
Les cibles de la communication financière............................................................ 222
Les actionnaires possèdent .................................................................................................... 222
Les analystes, agences de notation et journalistes influencent........................ 222
Les banquiers prêtent................................................................................................................. 222
Les salariés font ............................................................................................................................. 223

TABLE DES MATIÈRES XIII
© Groupe Eyrolles
Les principaux supports de la communication financière..................... 223
Le rapport annuel.................................................................................................................. 223
Les communiqués périodiques ...................................................................................... 224
Les réunions avec les analystes et les investisseurs........................................... 224
La lettre aux actionnaires................................................................................................. 224
Les éléments d’une communication financière moderne........................ 224
Quizz – Assurer le financement long terme................................................................ 231
Vrai ou faux?........................................................................................................................................ 231
Réponses.................................................................................................................................................. 232
Chapitre 6 – Évaluer un investissement........................................ 233
Les caractéristiques de l’investissement........................................................................ 234
Définition................................................................................................................................................. 234
Les différents types d’investissement.......................................................................... 235
Les investissements par nature............................................................................................. 235
Les investissements par destination.................................................................................. 236
Les investissements stratégiques......................................................................................... 236
Un investissement peut appartenir à plusieurs catégories ................................. 237
Le processus d’investissement........................................................................................... 238
Le développement......................................................................................................................... 238
La sélection........................................................................................................................................ 239
Une étude marketing et commerciale........................................................................ 239
Une étude de faisabilité technique et industrielle .............................................. 239
Une étude d’impact............................................................................................................... 239
Une étude financière............................................................................................................ 240
Une étude de risque............................................................................................................. 240
L’autorisation................................................................................................................................... 240
Le suivi ................................................................................................................................................. 241
Synthèse du processus d’investissement........................................................................ 241
Les paramètres financiers de l’investissement................................................... 241
Le montant de l’investissement ............................................................................................ 242
La durée de vie................................................................................................................................ 243
La valeur résiduelle....................................................................................................................... 243
Les flux de trésorerie................................................................................................................... 244
Les critères de choix de l’investissement....................................................................... 246
L’actualisation..................................................................................................................................... 246
Le délai de récupération, ou pay-back ...................................................................... 248
Définition............................................................................................................................................ 248
Avantages de la méthode......................................................................................................... 250
Limites de la méthode................................................................................................................ 250
La Valeur Actuelle Nette (VAN).......................................................................................... 251
Définition............................................................................................................................................ 251
Calcul de la VAN............................................................................................................................ 251
Les avantages de la VAN ........................................................................................................ 252
Les limites de la VAN.................................................................................................................. 252

L’ESSENTIEL DE LA FINANCEXIV
© Groupe Eyrolles
L’indice de profitabilité (Return 0n Investment)............................................... 253
Le Taux Interne de Rendement (TIR)............................................................................ 254
Quizz – Évaluer un investissement....................................................................................... 257
Vrai ou faux?....................................................................................................................................... 257
Réponses ................................................................................................................................................. 257
Chapitre 7 – Construire un budget......................................................... 259
Le budget, à quoi ça sert? ............................................................................................................. 259
Un outil d’anticipation au service de la stratégie........................................... 259
Un outil de coordination, de communication et de motivation....... 260
Un outil de contrôle..................................................................................................................... 261
Le contrôle a priori....................................................................................................................... 262
Le suivi des réalisations ............................................................................................................ 262
Un outil de remise en cause et d’amélioration des performances 262
La démarche budgétaire................................................................................................................. 263
Construction type d’un budget.......................................................................................... 263
Le pré-budget..................................................................................................................................... 265
Un bilan/diagnostic...................................................................................................................... 265
Un résumé de la stratégie avec des objectifs quantifiés....................................... 266
Des hypothèses économiques.............................................................................................. 267
Le budget................................................................................................................................................. 267
Le cadrage rapide ......................................................................................................................... 268
Le schéma de budgétisation.................................................................................................. 269
Les «navettes» budgétaires.................................................................................................... 270
La synthèse des budgets.......................................................................................................... 271
La construction des budgets ...................................................................................................... 271
Le budget des ventes................................................................................................................... 271
Estimer le marché et son évolution.................................................................................... 272
Identifier les facteurs influençant le marché................................................................. 272
Fixer la part de marché souhaitée............................................................................... 273
Construire la politique de prix .............................................................................................. 273
Intégrer la stratégie commerciale et marketing.......................................................... 273
Quelques règles simples pour l’établissement du budget des ventes ......... 274
Le budget de production......................................................................................................... 279
La capacité de production....................................................................................................... 279
Le budget des centres de production .............................................................................. 281
Le budget approvisionnements........................................................................................ 283
Le budget des stocks.................................................................................................................. 284
Classifier les stocks............................................................................................................... 284
Fixer des niveaux de stocks de sécurité..................................................................... 284
Fixer des fréquences de renouvellement des commandes.............................. 285
Le Juste-à-Temps (JAT)............................................................................................................ 285

TABLE DES MATIÈRES XV
© Groupe Eyrolles
Le budget d’investissements................................................................................................. 285
La procédure d’investissement ............................................................................................. 285
La budgétisation des investissements.............................................................................. 286
Les autres budgets de charges .......................................................................................... 286
Leurs caractéristiques................................................................................................................. 286
Les méthodes de budgétisation........................................................................................... 287
La technique classique de reconduction ajustée.................................................. 287
L’utilisation du Budget Base Zéro................................................................................ 288
L’analyse de la valeur et les cercles de qualité...................................................... 288
Les budgets Recherche et Développement................................................................... 288
Les documents de synthèse................................................................................................... 289
Le budget de trésorerie ............................................................................................................. 289
Le compte d’exploitation prévisionnel............................................................................. 292
Le bilan prévisionnel ................................................................................................................... 293
Conclusion : les conditions d’un système budgétaire efficace............... 294
Sur la forme.......................................................................................................................................... 294
Sur le fond.............................................................................................................................................. 295
Quizz – Construire un budget ................................................................................................... 296
Vrai ou faux?........................................................................................................................................ 296
Réponses.................................................................................................................................................. 296
Partie 3 – Piloter la performance.................................................... 297
Chapitre 8 – Les outils du pilotage.......................................................... 299
Le contrôle budgétaire...................................................................................................................... 299
Le schéma général.......................................................................................................................... 299
Le suivi des écarts........................................................................................................................... 300
La correction des écarts........................................................................................................... 301
Conclusion.............................................................................................................................................. 304
Le tableau de bord................................................................................................................................. 304
Définition................................................................................................................................................. 304
Les objectifs du tableau de bord...................................................................................... 305
Conditions indispensables à un «bon» tableau de bord.......................... 305
Le tableau de bord doit être synthétique....................................................................... 306
Le tableau de bord doit être significatif........................................................................... 306
Le tableau de bord doit être disponible rapidement .............................................. 306
Le tableau de bord doit être facilement exploitable................................................ 306
Le tableau de bord doit être adapté.................................................................................. 306
Les différents types de tableau de bord.................................................................... 307
Le tableau de bord «physique»............................................................................................. 307
Le tableau de bord «fonctionnel»........................................................................................ 307

L’ESSENTIEL DE LA FINANCEXVI
© Groupe Eyrolles
Le tableau de bord «de direction»...................................................................................... 308
Le tableau de bord «de performance»............................................................................. 308
La méthodologie d’élaboration........................................................................................ 308
Le contenu d’un tableau de bord.................................................................................... 309
Les outils classiques.............................................................................................................................. 311
La planification.................................................................................................................................. 311
La comptabilité analytique.................................................................................................... 311
Le contrôle des investissements....................................................................................... 312
Le reporting.......................................................................................................................................... 313
Les nouveaux outils.............................................................................................................................. 314
Le benchmarking............................................................................................................................. 314
Le benchmarking interne ......................................................................................................... 314
Le benchmarking externe......................................................................................................... 314
Les coûts par activité................................................................................................................... 315
L’évaluation des coûts de non-qualité....................................................................... 316
L’évaluation des coûts cachés............................................................................................ 317
L’analyse de la valeur.................................................................................................................. 318
Quizz – Les outils du pilotage.................................................................................................... 320
Vrai ou faux?....................................................................................................................................... 320
Réponses ................................................................................................................................................. 320
Chapitre 9 – Interpréter les comptes,
l’analyse financière............................................................................................................. 321
Pourquoi mener une analyse financière?..................................................................... 321
L’objectif de l’analyse financière...................................................................................... 321
L’analyse financière du patrimoine : phase 1.............................................................. 321
L’analyse financière de la liquidité : phase 2................................................................ 322
L’analyse de la structure financière : phase 3.............................................................. 322
L’analyse financière complète : phase 4 ......................................................................... 322
L’analyse financière et stratégique : phase 5 ............................................................... 322
Des démarches différentes selon les demandeurs........................................ 323
Une approche patrimoniale ................................................................................................... 323
Une logique financière............................................................................................................... 324
Une logique économique........................................................................................................ 324
L’analyste : à la croisée des chemins ................................................................................ 324
Règles et schéma général de l’analyse financière........................................... 325
L’analyse financière doit être complète........................................................................... 325
L’analyse financière doit être dynamique ...................................................................... 325
L’analyse doit être comparative ........................................................................................... 325
L’analyse doit suivre une méthodologie......................................................................... 325
La collecte d’informations...................................................................................................... 327

TABLE DES MATIÈRES XVII
© Groupe Eyrolles
Les ratios : un outil fondamental............................................................................................ 328
Qu’est-ce qu’un ratio?................................................................................................................ 328
À quoi servent les ratios?........................................................................................................ 328
Les conditions d’utilisation des ratios........................................................................ 329
Une sélection rigoureuse.......................................................................................................... 329
L’analyse doit être relativisée ................................................................................................. 329
L’honnêteté avant tout............................................................................................................... 329
Adopter une certaine distance dans l’analyse............................................................. 329
L’analyse doit être comparative............................................................................................ 330
Les principaux ratios................................................................................................................... 330
Les ratios de structure financière ........................................................................................ 330
Les ratios de rotation des actifs et passifs circulants.............................................. 332
Ratio de rotation des stocks............................................................................................. 333
Ratio de recouvrement des créances ........................................................................... 333
Ratio de règlement des dettes fournisseurs............................................................ 333
Les ratios de liquidité.................................................................................................................. 335
Les ratios d’activité ....................................................................................................................... 336
Les indicateurs sur le marché où opère l’entreprise........................................... 336
Les indicateurs sur la structure des ventes de l’entreprise ............................. 337
Les indicateurs sur les parts de marché.................................................................... 337
Le taux de croissance du chiffre d’affaires............................................................... 338
Les ratios d’exploitation............................................................................................................ 340
Les ratios de rentabilité ............................................................................................................. 341
Les ratios «d’avenir»..................................................................................................................... 344
Les ratios sociaux.......................................................................................................................... 345
Les ratios et indicateurs boursiers...................................................................................... 345
Les ratios : conclusion................................................................................................................ 348
Comment mener une analyse financière? ................................................................... 352
L’environnement de l’entreprise....................................................................................... 352
Décrire le secteur d’activité...................................................................................................... 352
Identifier les facteurs clés de succès sur le marché.................................................. 352
Identifier les variables clés de risque sur le marché................................................. 352
Le diagnostic général.................................................................................................................. 353
Le lien avec le secteur d’activité............................................................................................ 353
Situer l’entreprise sur son marché...................................................................................... 354
Établir le profil général de l’entreprise.............................................................................. 354
L’équilibre de la structure financière........................................................................... 354
Les six règles de bon sens....................................................................................................... 355
En pratique ........................................................................................................................................ 356
Ses actifs bilantiels sont-ils bien gérés?................................................................... 359
Son activité est-elle rentable?............................................................................................. 360
Quel est son niveau de risque?.......................................................................................... 361
Quel est le potentiel de l’entreprise?............................................................................ 362
Le capital immatériel, nouvelle grille de lecture du potentiel
de l’entreprise..................................................................................................................................... 363
Une définition du capital immatériel................................................................................. 363

L’ESSENTIEL DE LA FINANCEXVIII
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Le capital immatériel, complément indispensable de l’analyse financière. 364
Une méthode de déploiement du capital immatériel............................................. 365
Quizz – Interpréter les comptes, l’analyse financière..................................... 377
Vrai ou faux?....................................................................................................................................... 377
Réponses ................................................................................................................................................. 377
Conclusion............................................................................................................................................ 379
Pour une gestion opérationnelle, transversale, humaine,
au service de la croissance.................................................................................................... 379
Lexique........................................................................................................................................................ 381
Principaux termes de gestion et de finance.............................................................. 381
Termes anglo-saxons....................................................................................................... 389
Bibliographie.................................................................................................................................... 392
Index................................................................................................................................................................ 393

© Groupe Eyrolles
Préface
L’entreprise est une dynamique au service d’un grand objectif :
conquérir un secteur d’activité en étant le joueur le plus compétitif et
en rémunérant les acteurs de l’entreprise.
Elle doit donc définir un objectif très précis, avoir une stratégie appro-
priée et mettre en place un plan d’action qui permette d’atteindre
l’objectif sur une période déterminée.
Tout au long de ce chemin parsemé d’embûches, l’économie va jouer
un rôle de régulateur, de propulseur et de contrôle. Toutes les fonc-
tions de l’entreprise devront régulièrement mesurer leur performance,
anticiper les difficultés et vérifier la pertinence de la stratégie.
La compréhension du modèle économique de l’entreprise , qui peut
bien sur être différent d’un secteur à un autre, permettra de montrer les
liens existants entre ces fonctions; elle facilitera surtout l’identification
de l’interface déterminante entre «l’économique» et le «business». Il n’y
a en effet pas d’opposition entre la recherche d’une plus grande valo-
risation de l’entreprise et la mise en place d’une stratégie de conquête
de parts de marché.
La bonne santé économique d’une entreprise ne se décrète pas a
priori, mais se construit tout au long de la vie de l’entreprise avec des
outils adaptés, une vision claire des objectifs et un pilotage permanent
pour accélérer la spirale de croissance et, au fur et à mesure, trouver
les moyens du développement. Dans ce contexte, la finance d’entre-
prise sera ainsi un des vecteurs d’accélération de la croissance.
La gestion n’est donc pas une somme de chiffres «immobiles», mais
plutôt une interprétation prospective pour anticiper, piloter et gagner.
Gérer, c’est prévoir, c’est-à-dire se mettre en position de vigie, alerter si
la lisibilité devient floue et accélérer lorsque le contexte le permet. Il est

L’ESSENTIEL DE LA FINANCEXX
© Groupe Eyrolles
donc indispensable de pouvoir maîtriser la connaissance des princi-
paux mécanismes et outils de finance et de gestion d’entreprise.
Ce livre propose une vision moderne et opérationnelle de la gestion et
de la finance en mettant en relief le rôle essentiel de cette activité qui
fait partie intégrante de la stratégie : les bases théoriques sont illus-
trées de nombreux exemples, les concepts de base sont clairement
présentés et le parti pris résolument pédagogique favorise l’appropria-
tion rapide et opérationnelle des connaissances.
Pierre Cabane, grâce à son expérience concrète au sein d’un groupe
international, a su rassembler tous les éléments essentiels de la gestion
et de la finance pour une lecture simple et complète. Il s’agit donc d’un
guide pratique et opérationnel venant d’un expert confirmé qui con-
duit le lecteur au cœur de la dynamique de l’entreprise avec une appro-
che pédagogique et factuelle.
GILLES WEIL
VICE-PRÉSIDENT DE L’ORÉAL

© Groupe Eyrolles
Introduction
L’objectif de cet ouvrage est de permettre à des non-spécialistes
d’acquérir une maîtrise opérationnelle des domaines essentiels de
la gestion et de la finance d’entreprise. Cet objectif, à la fois simple
et ambitieux, consiste à :
q donner les bases fondamentales de la finance d’entreprise;
q expliquer comment prendre les bonnes décisions de gestion;
q transmettre l’usage de l’ensemble des outils nécessaires au
pilotage de l’activité;
q proposer une méthode pour mener un diagnostic d’entre-
prise, interne ou externe;
q permettre au lecteur de comprendre aisément les états finan-
ciers d’une entreprise.
Au fil des chapitres, les termes spécifiques sont expliqués et présentés
dans le contexte de l’entreprise, dans un objectif clairement opérationnel.
À qui est-il destiné?
Le nouveau responsable d’un centre de profit (qu’il soit manager sor-
tant d’expériences à dominante marketing et commerciale, ou ingé-
nieur en charge d’une activité de production), l’étudiant ou le
professionnel de la gestion à la recherche d’un cadre formalisé, cons-
tituent la cible privilégiée de ce manuel. De nombreux publics peuvent
ainsi en tirer profit :
q le directeur général, récemment nommé à la tête d’une entre-
prise, voulant maîtriser rapidement la gestion financière opé-
rationnelle ;

L’ESSENTIEL DE LA FINANCEXXII
© Groupe Eyrolles
q le cadre de l’entreprise, désireux de ne pas se sentir dépassé
par des notions ne relevant pas de son champ initial de com-
pétences (industriel, commercial, marketing, …) et soucieux de
bien comprendre les aspects gestion et finance ;
q l’étudiant, souhaitant commencer son apprentissage avec un
ouvrage complet et pratique;
q le formateur, en quête d’un outil moderne, efficace, adapté à
une pédagogie interactive;
q le professionnel de la fonction gestion finance, impatient de
rafraîchir ses connaissances!
q le lecteur, soucieux de savoir interpréter facilement les bilans
et comptes de résultat d’une société dont il est actionnaire.
Comment est-il construit?
La méthode utilisée se veut pédagogique et pratique : les concepts
nécessaires à la compréhension des mécanismes essentiels sont expli-
qués en termes simples et sont illustrés de nombreux exemples appli-
qués à l’entreprise.
L’appropriation des connaissances par le lecteur est ainsi systémati-
quement recherchée. Un processus itératif d’accumulation des
connaissances rend préférable une lecture chronologique des diffé-
rents chapitres, mais le lecteur averti peut parfaitement entrer directe-
ment dans le chapitre qui l’intéresse.
Plusieurs éléments viennent compléter le dispositif pédagogique et
pratique :
q un mode d’emploi, expliquant la manière de naviguer à tra-
vers le livre;
q un quizz à la fin de chaque chapitre permet une auto-
évaluation des principales connaissances ;
q un index des principaux termes employés;
q un lexique présentant la définition des concepts essentiels;
q une liste des mots anglo-saxons les plus communs à la
finance;
q une bibliographie sélective.

INTRODUCTION XXIII
© Groupe Eyrolles
Quelle est sa structure?
Partie 1 Maîtriser les outils
Son objectif est de fournir les clés nécessaires à l’utilisation pratique
des concepts fondamentaux de la gestion financière de l’entreprise.
Il nous est apparu nécessaire de présenter tout d’abord les concepts
de base qui servent de fondations à la construction d’une solide cul-
ture de gestion/finance.
Dans cette partie sont détaillées les décisions opérationnelles en
matière de gestion et de finance : construction du bilan, affectation des
opérations comptables, calcul d’un amortissement, détermination du
point mort, élaboration d’un coût standard, évaluation du besoin de
fonds de roulement, construction d’un tableau de financement, etc.
Chapitre 1 Comprendre le bilan
Après avoir rappelé quelques notions de base concernant la compta-
bilité, fondement du système de gestion, nous voyons :
q ce que représente le bilan, l’ensemble des postes qui le cons-
tituent est détaillé et illustré;
q un cas pratique de construction de bilan est proposé en fin de
chapitre.
Chapitre 2 Maîtriser le compte d’exploitation
Centré sur le compte de résultat, il permet de comprendre comment se
forme l’exploitation de l’entreprise :
q la notion de valeur ajoutée et les différents résultats sont pré-
sentés ici;
q l’accent est ensuite mis sur les méthodes d’analyse de coûts et
la comptabilité analytique.
Chapitre 3 Financer le cycle d’exploitation
Il clôture la première partie en soulignant l’importance primordiale
jouée par la trésorerie dans la vie de l’entreprise et en introduisant des
outils essentiels à la compréhension de la structure financière :

L’ESSENTIEL DE LA FINANCEXXIV
© Groupe Eyrolles
q fonds de roulement et besoin de fonds de roulement;
q détermination du seuil de rentabilité ou «point mort»;
q capacité d’autofinancement et tableaux de financement.
Ces connaissances étant acquises, l’entreprise peut fonctionner au
quotidien, mais il faut d’ores et déjà songer à préparer l’avenir.
Partie 2 Préparer l’avenir
La deuxième partie s’articule autour de la construction de la croissance
future de l’entreprise.
Chapitre 4 Financer la création d’entreprise
L’objet de ce chapitre est de donner des clés au futur créateur d’entre-
prise afin de le guider dans le processus de recherche de financement :
q comment construire un business plan;
q identifier les sources de financement;
q trouver les clés pour convaincre un investisseur potentiel.
Chapitre 5 Assurer le financement long terme
Nous montrons que le choix d’une politique financière est un élément
déterminant de cette construction du futur. Les thèmes suivants sont
traités dans ce chapitre :
q recours à l’endettement et effet de levier;
q financements possibles pour l’entreprise;
q importance d’une communication financière moderne et honnête.
Chapitre 6 Évaluer un investissement
Le rôle fondamental de la décision d’investissement est mis en
évidence :
q les paramètres de l’investissement sont d’abord précisés;
q la notion d’actualisation est introduite;
q les méthodes permettant la sélection d’un projet d’investisse-
ment sont présentées.

INTRODUCTION XXV
© Groupe Eyrolles
Chapitre 7 Construire un budget
Ce chapitre traite de l’élaboration du budget et répond aux interroga-
tions suivantes :
q pourquoi le processus budgétaire est-il nécessaire pour
l’entreprise?
q comment construire pratiquement les budgets de l’entreprise?
Partie 3 Piloter la performance
La dernière partie décrit comment le contrôle de gestion doit contri-
buer à la création de valeur dans l’entreprise et propose une méthodo-
logie appliquée d’analyse financière.
Dépassant l’analyse classique, nous suggérons au lecteur une sélec-
tion de ratios significatifs et un schéma d’analyse permettant une inter-
prétation exhaustive de la situation de l’entreprise.
Chapitre 8 Les outils du pilotage
La nécessité de construire un système de gestion repose sur des critè-
res concrets et flexibles :
q le contrôle budgétaire et l’analyse des écarts;
q le tableau de bord;
q les nouveaux outils de benchmarking ou d’analyse de la
valeur.
Chapitre 9 Interpréter les comptes, l’analyse financière
Ce dernier chapitre présente une démarche complète d’analyse finan-
cière de l’entreprise : une sélection de ratios significatifs y est commen-
tée, avant de proposer un schéma d’analyse articulé autour de
questions clés.

L’ESSENTIEL DE LA FINANCEXXVI
© Groupe Eyrolles
Comment utiliser l’ouvrage?
Vous cherchez à savoir Vous trouverez les réponses
À quoi sert la comptabilité?
Chapitre 1, Comprendre le bilan
Quelle est la signification des postes du bilan?
Comment passer une écriture comptable?
Qu’est-ce que la comptabilité en partie double?
Quels sont les principes comptables essentiels?
Ce qu’est l’«actif circulant»?
Comment pratiquer un amortissement?
Comment évaluer les stocks?
Ce que représentent les engagements hors bilan?
Comment construire un bilan?
Ce que représentent les normes IAS?
Ce que représente le compte de résultat?
Chapitre 2, Maîtriser le compte
d’exploitation
Comment se décomposent produits et charges
d’exploitation?
À quoi servent les soldes intermédiaires de gestion?
Quelle est la différence entre comptabilité analytique et
comptabilité générale?
Comment bâtir un coût complet?
Qu’est-ce qu’un coût variable?
Comment calculer un point mort?
Qu’est-ce qu’un coût standard?
Quels sont les cycles de l’entreprise?
Chapitre 3, Financer le cycle
d’exploitation
À quoi sert le bilan fonctionnel?
Que représente la notion de fonds de roulement et de BFR?
Comment améliorer le BFR?
Comment maîtriser le financement du cycle d’exploitation?
Quelles sont les règles de base de l’équilibre financier?
Comment gérer les stocks et les clients?
Comment optimiser la trésorerie?
À quoi sert l’autofinancement?
Qu’est-ce qu’un tableau d’emplois ressources?
Comment construire un tableau de financement?

INTRODUCTION XXVII
© Groupe Eyrolles
À quoi sert un business plan?
Chapitre 4, Financer la création
d’entreprise
Comment rédiger un business plan gagnant?
Quel est le rôle d’une société de capital-risque?
Quels financements bancaires trouver?
Quels sont les liens entre stratégie et politique financière?
Chapitre 5, Assurer le financement
long terme
Pourquoi la solvabilité est-elle si importante pour
l’entreprise?
Qu’est-ce qu’un «plan de financement»?
Qu’est-ce que l’effet de levier?
Comment choisir une structure financière?
Quelles sont les sources de financement de l’entreprise?
Quelles sont les caractéristiques d’une communication
financière de qualité?
Quels sont les types d’investissement?
Chapitre 6, Évaluer un
investissement
Quels sont les paramètres d’un investissement?
Qu’est-ce que l’actualisation?
Que signifient les termes «VAN», «TIR», «pay-back» ?
Quelle est la méthode de sélection d’un investissement?
À quoi sert un budget?
Chapitre 7, Construire un budgetComment construire une démarche budgétaire?
Comment construire les principaux budgets (vente,
production, trésorerie, etc.)?
Comment mettre en place un contrôle budgétaire?
Chapitre 8, Les outils du pilotage
Comment construire un «bon» tableau de bord?
À quoi sert le reporting?
Qu’est-ce que le benchmarking?
Quelles sont les règles à suivre pour mener une analyse
financière?
Chapitre 9, Interpréter les comptes,
l’analyse financière
Comment mener pratiquement une analyse financière?
Quelles sont les questions clés à se poser?
Quels sont les ratios les plus pertinents?
Qu’est-ce que le capital immatériel?
Que recouvre le terme «PER»?

L’essentiel de la finance à l’usage des managers

Partie 1
Maîtriser les outils
Objectif : fournir les clés nécessaires
à l’utilisation pratique des concepts fondamentaux
de la gestion financière de l’entreprise.

© Groupe Eyrolles
Chapitre 1
Comprendre le bilan
«Bilan : document qui interdit de se raconter
des histoires un mois sur douze.»
Ph. BOUVARD
La comptabilité, fondement du système
de gestion
Les premières transactions commerciales se sont déroulées dans un
contexte d’économie de troc, c'est-à-dire un système d’échanges d’un
bien ou d’un service contre un autre. Ces échanges étaient le plus sou-
vent simultanés et excluaient toute notion de «monnaie». Puis, pour
faciliter le développement du commerce et son extension géographi-
que, la monnaie est apparue. Ce fut le début d’une formalisation des
transactions dont on retrouve des traces dans les civilisations romaine
et égyptienne avec la naissance de la «pré-comptabilité».
Généralités
La comptabilité sert à constater les opérations liées au fonctionnement
de l’entreprise : il s’agit d’une technique quantitative qui, à l’aide d’un
langage homogène, enregistre les événements reflétant l’activité

MAÎTRISER LES OUTILS4
© Groupe Eyrolles
de l’entreprise. Cette «traduction de l’activité» permet d’atteindre qua-
tre objectifs :
q établir le patrimoine de l’entreprise, en dressant la liste des
biens et des dettes de l’entreprise;
q déterminer le résultat de l’activité;
q conserver la mémoire des opérations réalisées;
q permettre le contrôle, que ce soit sous l’angle intérêt ou sous
l’angle légalité des opérations.
La comptabilité dite «générale» traite toutes les transactions avec les
partenaires extérieurs à l’entreprise comme les clients, les fournisseurs,
les banquiers, les salariés, etc. Cette comptabilité est obligatoire.
La comptabilité en partie double
Elle est apparue à Gènes vers 1340 avant de se généraliser sous
l’impulsion de trois facteurs :
q la découverte de l’imprimerie;
q le développement du paiement différé (le crédit);
q les travaux de Luca Pacioli, qui fondent les principes de la
comptabilité en partie double.
Le principe de la comptabilité en partie double est simple : il ne peut y
avoir d’emploi sans ressource. Par exemple, si vous achetez une voi-
ture (emploi d’une ressource) avec l’argent disponible sur votre compte
en banque (origine de la ressource), chaque opération est enregistrée
dans deux comptes, dont l’un est débité et l’autre est crédité d’un mon-
tant identique.
Bon nombre de transactions peuvent être décomposées en flux phy-
siques (livraison de la voiture) et flux financiers (paiement de la
voiture) : le décalage entre les deux flux est parfaitement appréhendé
par la comptabilité en partie double (voir exemple ci-après).
Afin que l’ensemble des transactions soit traité de la même manière,
des conventions universelles et arbitraires ont été fixées.

COMPRENDRE LE BILAN 5
© Groupe Eyrolles
Conventions universelles et arbitraires
La comptabilité en partie double
Le 1er septembre 2003, l’entreprise Telébella vend à M. Martin trois pos-
tes de télévision d’une valeur unitaire de 1000 euros en lui accordant un
crédit gratuit de 3 mois. L’enregistrement comptable de la transaction
(hors TVA) se fait comme suit dans les comptes de la société Telébella.
Les comptes de charges (achats) augmentent au débit et
diminuent au crédit : achats de marchandises/ paiement
des salaires Constituent les comptes
de résultat
Les comptes de produits (ventes) augmentent au crédit
et diminuent au débit
Les comptes d’actif (biens) augmentent au débit et
diminuent au crédit : machines / stocks / créances
clients / argent en banque Constituent les comptes
de bilanLes comptes de passif (dettes) augmentent au crédit et
diminuent au débit : argent des emprunts / dettes
fournisseurs / bénéﬁce (dû aux actionnaires)
Les montants de sens opposé doivent être égaux : on doit trouver
la contrepartie du débit ou du crédit de toute opération dans un autre compte, pour le
même montant.
01/09/ 2003
Ventes (compte de produits)
Flux physique Débit Crédit Constatation de la vente
3000
Client Martin
(compte d’actif)
Débit Crédit
3000
Constatation de la créance
sur M. Martin au moment de
la livraison des postes.

© Groupe Eyrolles
On vérifie qu’il y a égalité entre les sommes inscrites au débit et celles
inscrites au crédit.
S’amuser avec les écritures comptables
Quelques enregistrements de transactions
Transaction 1
Le 1er
janvier 2004, Mme
Laurent décide de créer une entreprise de
fabrication de jouets, la société Joubien. Rassemblant ses économies,
elle dispose d’un capital de 50000 euros, qu’elle verse sur le compte
bancaire de l’entreprise Joubien. Quelle écriture comptable va-t-elle
passer dans les comptes de sa société?
Le compte en banque de l’entreprise va augmenter de 50000 euros : les
biens qu’elle possède et son patrimoine vont effectivement augmenter
de cette somme.
Toute augmentation de l’actif s’inscrit au débit
01/12/2003
Client Martin
(compte d’actif)
Flux ﬁnancier Débit Crédit
3000
Annulation de la créance sur
M. Martin au moment où il
règle effectivement sa dette.
Banque
(compte de produits)
Débit Crédit
3000
Paiement de M. Martin
encaissé dans les comptes
de Telébella.
Banque (actif)
Débit Crédit
50000

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Parallèlement, l’entreprise a contracté une dette envers Mme Laurent. Elle
doit donc inscrire au passif la somme qu’elle doit à Mme Laurent.
Toute augmentation du passif s’inscrit au crédit
Transaction 2
Le 15 janvier 2004, l’entreprise Joubien doit acheter une machine d’une
valeur de 5000 euros, chez un fournisseur qu’elle règlera le 15 février.
Quelle écriture comptable l’entreprise doit-elle passer dans ses comptes?
Le 15 janvier, la machine est livrée. Le patrimoine de l’entreprise aug-
mente, donc son actif augmente. Parallèlement, l’entreprise doit de
l’argent au fournisseur, ses dettes augmentent, son passif également.
Mme Laurent constate donc simultanément :
q une augmentation des biens possédés par son entreprise
(actif);
q une augmentation des montants dus par l’entreprise au four-
nisseur (passif).
Le 15 février, l’entreprise Joubien règle sa dette au fournisseur sous
forme d’un chèque bancaire de 5000 euros :
q le patrimoine de l’entreprise baisse, mais ses dettes aussi;
q il n’y a pas d’impact sur le résultat.
Capital (passif)
Débit Crédit
50000
Machines (actif) Fournisseurs (passif)
Débit Crédit Débit Crédit
5000 5000
Banque (actif) Fournisseur (passif)
Solde au
15/01/04
50000
Solde au
15/01/04
5000
5000
Chèque
bancaire
5000
Solde au
15/02/04
45000
Solde au
15/02/04
Compte soldé

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Quelques opérations en guise de révision!
Achat d’une machine et règlement par chèque bancaire
Remboursement d’une dette par chèque bancaire
Vente à crédit à des clients
Vente au comptant à des clients
En résumé
Il suffit donc de se poser les questions suivantes avant d’enregistrer
une écriture comptable :
q quels sont les comptes à mouvementer?
q est-ce que ce sont des comptes d’actif, de passif, de charges
ou de produits et comment évoluent-ils?
q y a-t-il bien égalité entre les sommes inscrites aux crédits et
aux débits des différents comptes?
Machines (actif) Banque (actif)
Emprunt (passif) Banque (actif)
Clients (actif) Ventes (produits)
Banque (actif) Ventes (produits) Clients (actif)
Débit Crédit Débit Crédit Débit Crédit

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Les documents comptables
Les écritures comptables sont enregistrées dans des documents
successifs :
q le journal qui enregistre les opérations dans un ordre chrono-
logique (voir tableau ci-dessous);
q le grand livre qui rassemble les comptes et calcule périodi-
quement un solde par compte, par client et par fournisseur;
q la balance qui fait apparaître, pour chaque compte, le total
des mouvements débiteurs et créditeurs ainsi que les soldes
débiteurs ou créditeurs; elle permet de s’assurer de l’égalité
débit = crédit;
q le compte de résultat et le bilan qui reprennent les soldes de
chaque compte à la fin d’une période donnée (mois, trimestre,
année). Le résultat de l’entreprise, déterminé par la différence
entre produits et charges, représente la contribution de l’acti-
vité de la période à l’enrichissement de l’entreprise, dans le cas
d’un bénéfice, ou à son appauvrissement, dans le cas d’une
perte. La fixation du résultat définitif et l’arrêté du bilan ont lieu
à la fin d’une période appelée «exercice», dont la durée est
généralement fixée à douze mois. L’exercice n’est pas tenu de
coïncider avec l’année civile et certaines entreprises préfèrent
l’adapter à la saisonnalité de leur activité.
Journal des achats
Date Libellé Compte Débit Crédit
05/10
Achats de matériel
Fabel
601 1000
Compte de
charges
05/10
Compte du
fournisseur Fabel
401 1000
Compte de tiers
(passif)
07/10
Paiement au
fournisseur Terlux
401 1500
Compte de tiers
(passif)
07/10
Chèque bancaire à
Terlux
512 1500
Compte de
banque (actif)

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Lorsque les opérations sont très nombreuses, ou qu’il y a nécessité de
décentraliser les informations, il est plus aisé de créer des journaux
auxiliaires :
q journal des achats (factures reçues);
q journal des ventes (factures émises);
q journal de trésorerie (banque, caisse, effets à payer, etc.);
q journal des opérations diverses.
Ces journaux auxiliaires sont ensuite déversés et résumés dans un
journal centralisateur.
Le Code de Commerce fixe trois obligations pour toute entreprise :
q l’enregistrement comptable de tous les mouvements affec-
tant le patrimoine de l’entreprise;
q l’établissement et la publication de trois documents* indis-
sociables (bilan, compte de résultat, annexe explicitant les
comptes et leur contenu);
q la réalisation d’un inventaire annuel pour contrôler l’exis-
tence des éléments d’actif.
*Les obligations de présentation varient en fonction de la taille de
l’entreprise : système simplifié (pour les petites entreprises), système
de base (le plus fréquent, pour les entreprises moyennes et grandes
entreprises) et système développé (comportant des éléments faculta-
tifs destinés à donner une vue plus complète de la gestion de l’entre-
prise). Les documents obligatoires constituent les comptes annuels
de l’entreprise. Celle-ci doit les déposer au greffe du Tribunal de com-
merce ou de grande instance dans le mois qui suit l’approbation des
comptes. Ces documents sont publics et accessibles aux tiers, action-
naires, banquiers, salariés, etc. Mais la faible amende (1 500 euros)
imposée en cas de non-dépôt des comptes permet hélas facilement
aux entreprises d’échapper à cette obligation de transparence!
Les principes comptables
La comptabilité est donc une technique d’enregistrement, qui
demande, au préalable, la fixation d’un ensemble de règles, de normes
et de principes homogènes. C’est la seule manière d’obtenir des infor-
mations fiables, sincères, comparables dans le temps et dans l’espace.

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En France, les entreprises industrielles et commerciales doivent tenir leur
comptabilité générale et présenter leurs comptes, selon des règles fixées
par le Plan Comptable Général (PCG) et le Code de Commerce. Nous pré-
sentons ci-après les grands principes comptables qui permettent de
comprendre l’esprit dans lequel les comptes doivent être établis :
q le principe de continuité de l’exploitation, selon lequel l’actif
de l’entreprise est toujours évalué, dans une perspective de
continuité de l’entreprise et non en intégrant l’éventualité
d’une liquidation;
q le principe de maintien du bilan d’ouverture signifie que le
bilan d’ouverture d’un exercice doit correspondre au bilan de
clôture de l’exercice précédent; les changements de méthode
comptable et les éventuelles erreurs devront alors être imputés
sur le bilan d’ouverture;
q le principe d’indépendance des exercices consiste à rattacher
à chaque exercice les charges et les produits qui le concernent
effectivement, et ceux-là seulement;
q le principe d’évaluation au coût historique; les actifs sont
enregistrés à leur valeur au moment de l’acquisition;
q le principe du nominalisme découle du précédent; il consi-
dère l’unité monétaire comme stable, que ce soit pour les
acquisitions ou pour les dettes;
q le principe de prudence. Cela signifie qu’un produit ne doit
être enregistré que s’il est réalisé, alors qu’une charge doit être
comptabilisée dès que sa réalisation est probable, voire éven-
tuelle. Par exemple, les moins-values potentielles sur un por-
tefeuille de titres possédé par une entreprise sont prises en
compte, alors que les plus-values potentielles ne le sont pas
avant d’être effectives;
q le principe de non-compensation; aucune compensation ne
peut être effectuée entre postes d’actif et de passif ou entre
charges et produits;
q le principe de permanence des méthodes; sauf exception, la
présentation des comptes et les méthodes d’évaluation doi-
vent être identiques d’un exercice à l’autre;
q le principe de bonne information; le Plan Comptable Général
précise que l’information communiquée doit être «sincère,
adéquate, loyale, claire, précise et complète»;

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q le principe d’importance relative; toute information considé-
rée comme matérielle doit être présentée explicitement dans
les états financiers;
q le principe de la prééminence de la réalité sur l’apparence.
Ce concept, issu de la comptabilité anglo-saxonne (substance
over form), cherche à exprimer que les règles comptables de
l’entreprise doivent tendre à traduire une réalité économique
plutôt qu’une forme juridique. C’est la notion true and fair view
caractéristique des comptes anglo-saxons.
Certaines de ces règles sont propres à la comptabilité française : elles
peuvent être différentes dans la comptabilité anglo-saxonne, par
exemple. Celle-ci va mettre davantage l’accent sur le rôle des actionnai-
res en favorisant une information financière répondant à leurs besoins
et va également inciter à une information plus transparente, notam-
ment par l’inscription d’éléments hors bilan.
Le bilan, photographie de la richesse
actuelle de l’entreprise
Que représente le bilan?
L’activité économique d’une entreprise suppose qu’elle ait des moyens
et qu’elle les utilise pour produire et vendre des biens ou des services
à des clients. La différence entre les produits (recettes procurées par les
ventes) et les charges (dépenses à engager pour se donner les moyens
de produire et de vendre) constitue le résultat de l’entreprise.
Les moyens nécessaires à l’entreprise pour produire dépendent de la
nature de son activité : une compagnie aérienne a besoin de matériel
important, d’infrastructures lourdes, alors qu’une entreprise purement
commerciale, sans activité de transformation, a des besoins moins
importants (entrepôts, magasins, …). Enfin, une société de services ou
un cabinet de consulting peuvent fonctionner avec peu de moyens
matériels (bureaux, ordinateurs, …).
Le passif
Pour acquérir ces moyens, l’entreprise doit avoir des ressources; elle
doit trouver des financements pour se procurer les outils nécessaires
à son activité. Ces ressources peuvent être de trois natures :

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q les fonds apportés par le créateur de l’entreprise, ses associés
ou les actionnaires. Ces sommes sont normalement laissées
de façon permanente dans l’entreprise : elles lui appartiennent
en propre, d’où le nom de «capitaux propres»;
q les montants dégagés par l’activité de l’entreprise, c’est-à-dire
le résultat bénéficiaire créé lors de l’exercice précédent;
q les montants avancés par les partenaires de l’entreprise (ban-
quiers, fournisseurs, …). À la différence des capitaux propres, ces
montants sont prêtés de manière temporaire par des créanciers
extérieurs : ce sont les dettes qu’il faudra rembourser à terme.
L’ensemble de ces ressources constitue le passif de l’entreprise; il indi-
que l’origine des fonds qu’elle utilise. Dans le langage courant, il est
égal à «tout ce que l’entreprise doit».
L’actif
Ces ressources vont être employées et l’on distingue deux emplois
principaux :
q les utilisations ou emplois permanents (immeubles, machines,
brevets). On les regroupe sous l’expression d’«actif immobilisé»;
q les emplois temporaires (stocks, créances, caisse). C’est l’actif
circulant.
L’emploi des ressources de l’entreprise, appelé «actif», indique com-
ment sont utilisés les fonds recensés au passif. Dans le langage cou-
rant, il est égal à «tout ce que l’entreprise possède».
Le bilan
Le bilan est la représentation des emplois et ressources de l’entreprise.
Il décrit son patrimoine à un moment donné, le dernier jour de l’exer-
cice. Il est possible de le représenter sous une forme simplifiée.
Bilan simpliﬁé
Actif = Passif
Actif immobilisé
Constructions/terrains Capitaux propres Capitaux propres
Machines Résultat
Dettes
Actif circulant
Stocks Dettes ﬁnancières
Créances Dettes fournisseurs
Caisse/banque
Emplois
(utilisation des ressources)
=
Ressources
(origine des ressources)
{
{
{
{

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Le bilan selon le Plan Comptable Général
Système de base : bilan
Capital souscrit non appelé
Immobilisations incorporelles :
Frais d'établissement
Frais de recherche et de développement
Concessions, brevets, licences, marques,
procédés, logiciels, droits et valeurs similaires
Fonds commercial (1)
Autres
Immobilisations incorporelles en cours
Avances et acomptes
Immobilisations corporelles :
Terrains
Constructions
Installations techniques, matériel et outillage
industriels
Autres
Immobilisations corporelles en cours
Avances et acomptes
Immobilisations financières (2)
Participations
Créances rattachées à des participations
Titres immobilisés de l’activité de portefeuille
Autres titres immobilisés
Prêts
Autres
Total I
Stocks et en-cours :
Mat. prem. et autres approvisionnements
En-cours de production (biens et services)
Produits intermédiaires et finis
Marchandises
Avances et acomptes sur commandes
Créances (3) :
Créances Clients et Comptes rattachés
Autres
Capital souscrit – appelé, non versé
Valeurs mobilières de placement
Actions propres
Autres titres
Instruments de trésorerie
Disponibilités
Charges constatées d'avance (3)
Total II
Charges à répartir sur plusieurs exercices (III)
Primes de remboursement des emprunts (IV)
Écarts de conversion Actif (V)
(1) Dont droit au bail
(2) Dont à moins d’un an
(3) Dont à plus d’un an
ACTIF
Exercice N
Brut Net NetAmortissements
et provisions
(à déduire)
Exercice N – 1
ACTIFIMMOBILISÉACTIFCIRCULANT
X X X X
X X X X
X X
X X
X X
X X X XTOTAL GÉNÉRAL (I + II + III + IV + V)
.../...

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Capital [dont versé...]
Primes d’émission, de fusion, d'apport
Écarts de réévaluation
Écart d’équivalence
Réserves :
Réserves légales
Réserves statutaires ou contractuelles
Réserves réglementées
Autres
Report à nouveau
Résultat de l'exercice (bénéfice ou perte)
Subventions d’investissement
Provisions réglementées
Total I
Produits des émissions de titres participatifs
Avances conditionnées
Autres
Total I bis
Provisions pour risques
Provisions pour charges
Total II
Emprunts obligataires convertibles
Autres emprunts obligataires
Emprunts et dettes auprès des établissements
de crédit (2)
Emprunts et dettes financières divers (3)
Avances et acomptes reçus sur commande
en cours
Dettes fournisseurs et comptes rattachés
Dettes fiscales et sociales
Dettes sur immobilisations et comptes rattachés
Autres dettes
Instruments de trésorerie
Produits constatés d'avance
Total III
Écarts de conversion Passif (IV)
TOTAL GÉNÉRAL (I + Ibis + II + III + IV)
(1) Dont à plus d’un an
Dont à moins d’un an
(2) Dont concours bancaires courants et soldes créditeurs de banques
(3) Dont emprunts participatifs
PASSIF
(Avant répartition)
Exercice N Exercice N – 1
CAPITAUXPROPRESDETTES
Autresfonds
propres
PROVISIONS
pourrisques
etcharges
X X
X X
X X
X X
X X

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L’actif, emploi des ressources
Comme précédemment indiqué, l’actif présente la liste des emplois que
fait l’entreprise des capitaux mis à sa disposition. Par convention, l’actif
est présenté à gauche dans le bilan et se décompose en trois grandes
masses :
q l’actif immobilisé, reprenant les éléments restant durablement
dans l’entreprise;
q l’actif circulant, lié au cycle d’exploitation;
q les comptes de régularisation : utilisés pour les ajustements.
L’actif immobilisé
La définition en est donnée par le Plan Comptable Général : «éléments
corporels et incorporels destinés à servir de façon durable à l’activité de
l’entreprise» (PCG, p. I.32). Autrement dit, ces éléments ne vont pas être
totalement consommés lors de leur première utilisation.
Le capital souscrit non appelé
Ce poste traduit l’engagement des actionnaires à verser des fonds. Il
s’agit d’une créance de l’entreprise sur ses actionnaires, créance exi-
gible à tout moment sur simple décision du Conseil d’administra-
tion.
Les immobilisations incorporelles
Elles peuvent être définies par défaut, puisque ce sont des immobilisa-
tions qui ne sont ni physiques, ni financières. On peut distinguer plu-
sieurs éléments.
Les frais d’établissement
Ils correspondent aux «dépenses engagées à l’occasion d’opérations qui
conditionnent l’existence ou le développement de l’entreprise mais dont
le montant ne peut être rapporté à des productions de biens et de services
déterminés» (Décret comptable, art. 19).

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Ils comprennent :
q les frais de constitution (droits d’enregistrement sur les
apports, honoraires, frais provenant des formalités légales lors
de la création d’une société);
q les frais de premier établissement (frais de prospection et de
publicité);
q les frais d’augmentation de capital et d’opérations diverses
(fusions, scissions, transformations, introductions en bourse).
Ces frais peuvent être passés en charge l’année de leur engagement
ou amortis dans un délai maximal de 5 ans (voir amortissements,
p. 28). Tant que ces frais ne sont pas complètement amortis, l’entre-
prise ne peut pas procéder à la distribution de dividendes.
Les frais de recherche et développement
En vertu de l’application du principe de prudence (voir p. 11), l’entre-
prise doit enregistrer, dans les charges de l’exercice, les dépenses de
recherche ou de développement de nouveaux produits. Cette obliga-
tion est notamment vérifiée pour les travaux de recherche fondamen-
tale, dont les résultats présentent un caractère aléatoire important.
Mais le Plan Comptable Général admet, à titre exceptionnel, que soient
inscrits à l’actif du bilan des frais de développement et de recherche
appliquée, à deux conditions :
q les projets de recherche doivent être individualisés et leurs
coûts bien identifiés;
q les projets doivent avoir de sérieuses chances de réussite com-
merciale, c’est-à-dire qu’ils doivent pouvoir générer des profits
futurs. On mesure bien la difficulté à apprécier cet aspect!
De plus, les nouvelles normes comptables IAS, plus restrictives que le
PCG, ajoutent aux deux conditions précédentes :
q la faisabilité technique des projets;
q l’existence d’un marché potentiel;
q l’existence de ressources suffisantes pour finaliser le projet.
Ces frais peuvent également être amortis dans un délai maximal de
5 ans. La distribution de dividendes est également interdite tant que les
comptes n’ont pas été apurés.

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Les concessions, brevets, licences, marques et autres droits
Ces éléments permettent d’identifier et de protéger juridiquement leurs
utilisateurs. L’ensemble des brevets, marques et autres droits achetés
par l’entreprise est comptabilisé au coût d’acquisition. Pour ceux déve-
loppés en interne, l’entreprise peut décider de passer leurs coûts de
développement en charges. Dans ce cas, ils ne sont pas inscrits au
bilan, alors que leur valeur patrimoniale peut être très significative,
mais la totalité de leurs coûts est imputée sur l’année en cours, dans le
compte de résultat.
Cela peut conduire à des situations paradoxales : une entreprise en
bonne santé préfère passer la totalité des coûts de développement
d’un nouveau brevet en charges pour réduire les impôts de l’année. Ne
passant rien en immobilisations incorporelles, elle minore son patri-
moine, donc sa valeur. A contrario, une entreprise développant le
même brevet mais avec une situation financière plus tendue préfère
immobiliser ce brevet et augmenter son patrimoine et sa valeur!
Nous reviendrons plus tard sur les précautions à prendre dans l’ana-
lyse des bilans.
Le fonds commercial
Les éléments du fonds de commerce sont le droit au bail, la clientèle,
le nom commercial, l’emplacement et l’enseigne. Ils figurent au bilan
pour leur valeur d’acquisition. S’ils ont été créés par l’entreprise et non
achetés, ils ne sont pas inscrits au bilan.
Les avances et acomptes sur immobilisations
incorporelles en cours
Il s’agit des dépenses réglées par l’entreprise à des tiers et concernant
des immobilisations non encore achevées.
Les immobilisations corporelles
Ce sont les immobilisations ayant une existence matérielle durable et
dont l’entreprise est propriétaire. Ces actifs physiques représentent
souvent l’essentiel de l’outil industriel et commercial de l’entreprise.
Comme nous l’avons déjà souligné, l’évaluation de ces immobilisa-
tions se fait à la valeur historique d’acquisition : l’écart peut donc être

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significatif entre cette valeur comptable et la valeur économique réelle.
Les principaux postes sont les suivants :
q les terrains, enregistrés à leur valeur d’acquisition, ne font pas
l’objet d’amortissements (voir p. 28), à l’exception des terrains
de gisement d’où l’entreprise extrait, par exemple, des matières
premières. Ils peuvent éventuellement faire l’objet de déprécia-
tions sous la forme de provisions. Les aménagements et tra-
vaux destinés à permettre l’utilisation du terrain (clôtures,
drainage, défrichement) seront également pris en compte sous
cette rubrique;
q les constructions comprennent principalement bâtiments,
installations, agencements, aménagements et ouvrages
d’infrastructure. Les bâtiments englobent murs, fondations,
toiture et aménagements faisant corps avec eux, à l’exclusion
de ceux qui peuvent être facilement détachés. D’après le PCG,
les standards téléphoniques ou les groupes électrogènes, par
exemple, peuvent être immobilisés. Les infrastructures incluent
les ouvrages destinés à assurer les communications sur terre,
sous terre, par fer et par eau;
q les installations techniques, matériel et outillage industriels
constituent l’ensemble des éléments qui se rattachent directe-
ment à l’activité de l’entreprise. Les plans comptables de cha-
que profession précisent les matériels et outillages qui leur
sont spécifiques.
q les autres immobilisations corporelles représentent les ins-
tallations générales, les agencements et les aménagements
divers dans des bâtiments dont l’entreprise n’est pas proprié-
taire (location ou crédit-bail). Sont également inscrits dans ce
poste le matériel de transport, le mobilier, le matériel informa-
tique (ordinateurs, etc.), le matériel de bureau (photocopieu-
ses, postes téléphoniques, etc.), le cheptel et les emballages
récupérables;
q les immobilisations corporelles en cours, une fois achevées,
rejoindront les immobilisations corporelles;
q les avances et acomptes sur immobilisations corporelles
représentent les dépenses réglées par l’entreprise à des tiers et
concernant des immobilisations non encore achevées.

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Les immobilisations financières
Le PCG les désigne comme une «catégorie d’immobilisations consti-
tuées par certaines créances et certains titres». C’est l’emploi financier
des ressources de l’entreprise. Les différentes rubriques sont les
suivantes :
q les participations concernent les titres dont la possession
durable est jugée utile pour la stratégie de l’entreprise. L’entre-
prise détentrice des titres doit pouvoir exercer une réelle
influence sur la société émettrice, en ayant soit le contrôle
exclusif (détention de la majorité des droits de vote), soit le
contrôle conjoint (petit nombre d’actionnaires). Autrement dit,
les titres résultant d’opérations financières (offre publique
d’achat, par exemple) ou les titres représentant au moins 10%
du capital d’une entreprise sont considérés comme des titres
de participation;
q les créances rattachées à des participations sont engen-
drées par les participations, par exemple, un prêt consenti à
une entreprise dans laquelle la société possède une
participation;
q les autres titres immobilisés sont les titres, autres que les
titres de participation, que l’entreprise souhaite conserver
durablement. Ils ne sont pas jugés utiles à l’entreprise et bien
souvent celle-ci ne peut d’ailleurs que difficilement les
revendre;
q les prêts englobent les prêts au personnel, les prêts participa-
tifs et, d’une façon générale, toutes les sommes prêtées à des
tiers;
q les autres immobilisations financières représentent surtout
les dépôts et les cautionnements versés.
L’actif circulant
L’actif circulant regroupe les éléments liés au cycle d’exploitation de
l’entreprise et qui, à ce titre, vont être «consommés» au cours de l’exer-
cice. Cinq rubriques peuvent être distinguées.

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Les stocks et en-cours
C’est l’ensemble des biens ou des services qui interviennent dans le
cycle d’exploitation pour être consommés au premier usage, utilisés
dans un processus de production ou vendus en l’état. On les décom-
pose en :
q stocks de matières premières et autres approvisionne-
ments. Les matières premières sont des objets et des substan-
ces qui entrent dans la composition des produits fabriqués,
alors que les autres approvisionnements sont des matières et
des fournitures consommables concourant indirectement à la
fabrication;
q stocks d’en-cours, c’est-à-dire les produits en cours de fabri-
cation ou les travaux en cours d’achèvement;
q stocks de produits finis qui sont destinés à être vendus;
q stocks de marchandises qui correspondent à tout ce que
l’entreprise a acheté et qu’elle va revendre en l’état, sans trans-
formation.
C’est la destination du bien et non sa nature qui détermine
l’imputation : une société qui acquiert un avion pour transporter ses
collaborateurs cadres enregistre cet achat en immobilisations, alors
qu’une société dont l’activité est de fabriquer des avions pour les
revendre les comptabilise en stocks.
L’évaluation des stocks et les provisions pour dépréciation sont abor-
dées plus loin.
Les avances et acomptes versés
Ce sont les avances et acomptes versés à des fournisseurs à qui l’entre-
prise a commandé des biens se rapportant au cycle d’exploitation :
matières premières, fournitures, etc. Le principe de non-compensation
interdit de les déduire des dettes fournisseurs.
Les créances d’exploitation et créances diverses
Elles concernent la vente, élément central de l’activité de l’entreprise.
Sont distinguées :

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q les créances clients, regroupant tous les comptes débiteurs
des clients n’ayant pas réglé comptant l’achat de biens ou de
services;
q les autres créances, c’est-à-dire les comptes de tiers avec la
Sécurité Sociale ou le capital souscrit appelé mais non encore
versé, par exemple.
Les valeurs mobilières de placement
Ce sont les titres acquis en vue de réaliser un gain rapide à brève
échéance. L’entreprise souhaite optimiser sa trésorerie en cherchant,
soit à préserver sa valeur, soit à obtenir une rémunération supérieure
à l’inflation, soit à réaliser une plus-value. Aucune justification straté-
gique n’est présente dans la détention des titres, dont la liquidité est la
principale caractéristique.
Le fameux principe de prudence oblige à prendre en compte les
moins-values potentielles, mais ignore les plus-values éventuelles.
Les disponibilités
Ces postes recouvrent l’ensemble des liquidités de l’entreprise : caisse,
soldes débiteurs des comptes bancaires.
Les comptes de régularisation d’actif
Les charges comptabilisées pendant l’exercice et qui concernent un
exercice ultérieur (voir p. 11) doivent être présentées à l’actif du bilan,
pour satisfaire au principe d’indépendance des exercices.
Les charges constatées d’avance
Il s’agit souvent de charges liées à l’exploitation, correspondant à des
achats effectués pendant l’exercice, mais dont la livraison ou la presta-
tion interviendront lors de l’exercice suivant : loyers ou primes d’assu-
rance payés d’avance, par exemple.

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Les charges à répartir sur plusieurs exercices
Ces charges ont bien été comptabilisées sur l’exercice, mais on consi-
dère qu’elles concernent plusieurs exercices. Pour êtres inscrites au
bilan, elles doivent être porteuses de valeur économique future. Dans
le cas contraire, ce sont des non-valeurs.
On trouve souvent sur ce poste des charges importantes et
ponctuelles : une entreprise prévoyant d’importantes réparations sur
son outil de production peut ainsi constituer une provision chaque
année. Par exemple, les coûts afférents à la refonte des systèmes
d’information due à l’arrivée de l’euro ont pu également être répartis
sur plusieurs exercices.
Autres
Signalons seulement la présence d’un compte d’attente, appelé «écarts
de conversion d’actif», incorporant les pertes de change latentes sur
les créances en devises.
Le passif, origine des ressources
Présenté à droite du bilan, le passif présente l’origine des ressources
que l’entreprise va mettre en œuvre : le PCG le définit comme «les élé-
ments du patrimoine ayant une valeur économique négative pour
l’entreprise». Autrement dit, l’actif présente les biens, le passif les det-
tes.
Le passif se décompose en cinq parties :
q les capitaux propres (dettes vis-à-vis des propriétaires de
l’entreprise);
q les autres fonds propres (dettes particulières, assimilables à
des fonds propres);
q les provisions pour risques et charges (dettes probables);
q les dettes (engagements vis-à-vis des tiers);
q les comptes de régularisation de passif (comptes d’ajuste-
ment).

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Les capitaux propres
Ils sont la somme des différents éléments qui suivent.
Le capital
C’est l’ensemble des sommes mises à la disposition de l’entreprise, de
manière permanente, par les propriétaires, ou associés. Ces apports
sont effectués en espèces ou en nature.
Le capital social représente la valeur nominale des actions et des parts
sociales détenues par les associés, en fonction de leurs apports. Ainsi,
le capital constitue bien une dette de l’entreprise envers ses actionnai-
res, mais cette dette n’est pas exigible.
La constitution du capital peut s’effectuer en trois phases :
q la souscription, c’est-à-dire que les actionnaires s’engagent à
apporter des fonds;
q l’appel correspond au moment où le Conseil d’administration
demande les fonds;
q le versement qui est effectué lorsque la créance de l’entreprise
se transforme en disponibilités.
Constitution d’une société
1er janvier constitution de la société ARTE, trois associés s’engagent à
apporter chacun 100 Keuros.
20 février le Conseil d’administration appelle les fonds.
12 mars début de l’activité.
Écritures comptables
1er janvier :
souscription
Capital Capital souscrit non appelé
300 300
.../...

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Les écarts de réévaluation
Ce poste fait état des écritures consécutives aux opérations légales de
réévaluation des actifs, immobilisés à leur coût d’acquistion.
Les réserves
Suivant le PCG, «les réserves sont, en principe, des bénéfices affectés
durablement à l’entreprise jusqu’à décision contraire des organes
compétents». Ces réserves réduisent donc le montant qui pourra être
distribué. Elles sont de quatre types :
q la réserve légale, qui est obligatoire dans les sociétés par
actions ou à responsabilité limitée. Le montant minimum à
affecter à cette réserve est de 5% du bénéfice net. L’obligation
cesse quand la réserve légale représente 10% du capital social.
Rien n’empêche toutefois l’entreprise de poursuivre les dota-
tions au-delà de ce seuil. Cette réserve, non distribuable, peut
par contre être incorporée au capital, mais il faudra de toute
façon la reconstituer;
q les réserves statutaires, constituées en fonction des statuts
de l’entreprise;
q les réserves réglementées, comme les plus-values nettes à
long terme;
q les autres réserves, qui peuvent être librement décidées par
les actionnaires pour couvrir des risques particuliers.
20 février :
appel de fonds
Capital souscrit non appelé Capital appelé non versé
300 300 300
12 mars :
fonds versés
Capital appelé non versé Banque
300 300 300

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Les subventions d’investissement
Alors que les subventions d’exploitation sont inscrites dans le compte
de résultat, les subventions d’investissement figurent au passif du
bilan. Elles correspondent à des aides reçues de l’État ou des collecti-
vités locales pour acquérir des immobilisations.
Les provisions réglementées
Ces provisions, assimilables à des réserves car elles ne sont pas cons-
tituées pour constater des pertes latentes, sont destinées à rester dans
l’entreprise. On peut citer, entre autres, les provisions pour hausse de
prix, pour investissements, pour amortissements dérogatoires.
Les autres fonds propres
Ils comprennent notamment les titres et emprunts participatifs.
Les provisions pour risques et charges
Les provisions pour risques et charges sont destinées à couvrir un ris-
que ou une charge prévisible à la date de clôture des comptes, mais
sans qu’il soit possible de l’affecter directement à un élément d’actif :
elles figurent donc au passif. Elles traduisent une obligation de l’entre-
prise vis-à-vis d’un tiers. Cette obligation traduit un risque certain, ou
seulement probable, mais dont le montant et l’échéance ne sont pas
définis précisément. Ce sont donc des «dettes probables».
Nous verrons plus loin que les éléments d’actifs peuvent être
«corrigés» par des provisions de dépréciation. Nous reviendrons éga-
lement sur les conditions de constitution et d’évaluation des provi-
sions.
Les provisions pour risques
Elles vont «couvrir des risques, nettement précisés dans leur objet, que
des événements survenus ou en cours rendent probables mais dont la
réalisation est incertaine» (PCG, p. I.39). On peut lister les provisions
pour litiges, pour pertes de change, pour amendes, etc.

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Les provisions pour charges
Elles suivent la même logique que les précédentes et regroupent
notamment les provisions pour impôts, pour pensions, pour grosses
réparations, pour charges à répartir sur plusieurs exercices.
Les dettes
Cette rubrique reprend toutes les dettes de l’entreprise avec des tiers,
quelle qu’en soit l’échéance.
Les dettes financières
Les dettes financières sont conclues avec des tiers prêteurs, dans une
optique à moyen ou long terme, afin de faciliter le développement de
l’entreprise. Elles peuvent provenir des marchés financiers, des ban-
ques, des organismes de crédit ou même des associés. Les principales
rubriques sont :
q les emprunts obligataires, convertibles ou non;
q les emprunts et dettes auprès des organismes de crédit,
reprenant les montants purement financiers dus par l’entre-
prise;
q les emprunts et dettes financières divers, comme les comp-
tes courants d’associés, les dépôts et cautionnements reçus ou
la participation des salariés.
Les avances et acomptes reçus
Versées par les clients à l’entreprise avant la livraison des biens ou
l’exécution des services, ces sommes ne peuvent pas être déduites des
créances clients situées à l’actif (principe de non-compensation).
Les dettes d’exploitation
Elles comprennent les montants dus aux fournisseurs d’exploitation
ainsi que les dettes fiscales et sociales d’exploitation.

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Les dettes diverses
Ce sont les dettes qui ne sont, ni financières, ni d’exploitation : dettes
sur immobilisations, fiscales (impôt sur les sociétés) et autres dettes.
Les comptes de régularisation
Ils comprennent les produits constatés d’avance, produits perçus
avant que les biens n’aient été livrés (il s’agit donc bien d’une dette
future) et les écarts de conversion de passif qui constituent le compte
symétrique de celui de l’actif.
Quelques questions pratiques
Qu’est-ce qu’un amortissement?
Définition
Selon le PCG, «l’amortissement traduit l’amoindrissement irréversible de
la valeur d’un élément d’actif résultant du temps, de changement tech-
nique et de toute autre cause».
Trois conceptions différentes de l’amortissement peuvent être déga-
gées :
q l’amortissement «correction de l’actif» traduit comptable-
ment la perte de valeur d’un actif, due au temps ou à
l’obsolescence;
q l’amortissement «processus de répartition des coûts» per-
met de répartir le coût d’un investissement sur sa durée
d’utilisation;
q l’amortissement «technique de renouvellement» permet de
dégager des ressources destinées à financer les immobilisa-
tions futures.

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Règles
L’amortissement est obligatoire, quel que soit le niveau de bénéfice de
l’entreprise. Son absence constitue un délit de présentation des comp-
tes.
L’amortissement consiste à étaler la valeur des biens sur une durée
probable de vie. Cet étalement suit un plan d’amortissement bien défini
au préalable.
La durée d’amortissement est du choix de l’entreprise, mais doit cor-
respondre à la durée normale d’utilisation. L’administration fiscale ne
reconnaît d’ailleurs que certaines durées maximales (barème fiscal).
Les durées d’utilisation doivent être identiques pour une même caté-
gorie de biens.
L’amortissement est calculé au prorata temporis.
Exemples de calcul
Trois méthodes principales peuvent être utilisées :
q l’amortissement linéaire, par fractions annuelles égales;
q l’amortissement dégressif, dans lequel les annuités d’amortis-
sement diminuent avec le temps;
q l’amortissement variable, lié à l’utilisation et à l’usure réelle de
l’actif.
Calcul et enregistrement d’un amortissement
L’entreprise Bigfish achète une nouvelle machine à découper le poisson
pour 70000 euros le 1er mars 2003. La machine, livrée et installée le jour
même, sera payée au fournisseur Arthur le 1er avril 2003. Le directeur
technique précise au directeur financier que la durée de vie habituelle de
ce matériel est de 5 ans.
Quelles sont les écritures comptables correspondant à l’acquisition de
cette machine?
Quel est le calcul de l’amortissement linéaire?
Quelle est la situation des actifs?
Le 1er mars 2003, l’actif de l’entreprise augmente (machine supplémen-
taire) et le passif aussi (dette vis-à-vis du fournisseur Arthur).

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1er mars 2003 : actif et passif de l’entreprise augmentent
1er avril 2003 : paiement du fournisseur
L’amortissement linéaire sera égal à :
Taux d’amortissement = 100/durée d’utilisation
= 100/5 = 20%
Amortissement annuel = valeur brute x taux
= 70000 x 20%
= 14000 euros
Amortissement 2003 = prorata temporis du 1er/04 au 31/12
= 14000 x 9/12 = 10500
L’impact sur les comptes est le suivant : l’actif, déprécié, engendre une
réduction du patrimoine de l’entreprise et a donc un impact sur le résultat.
Fin 2003 : présentation des comptes d’immobilisation
Machines (actif) Fournisseurs (passif)
70000 70000
Banque (actif) Fournisseurs (passif)
70000 70000
Amortissements
(actif)
Dotation aux
amortissements
(charges)
10500 10500
Valeur brute Amortissements Valeur nette
Machine 70000 10500 59500

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L’amortissement dérogatoire
L’administration fiscale permet d’aller au-delà de l’amortissement réel.
Cette possibilité, visant à soutenir l’investissement, entraîne pour
l’entreprise l’enregistrement d’un amortissement dérogatoire qui
représente un complément fiscal à l’amortissement économique : cet
amortissement est comptabilisé dans un compte de passif.
Qu’est-ce qu’une provision?
Le principe de prudence impose à l’entreprise de prendre en compte
un certain nombre de risques prévisibles, probables mais non certains,
quant à leur montant ou leur échéance. C’est ce que traduit la provision
qui constate, soit la diminution de la valeur d’un actif (provision pour
dépréciation), soit l’augmentation du passif (provision pour risques et
charges). De manière simple, la provision peut être définie comme une
somme que l’entreprise va affecter à la couverture d’une charge ou
d’une perte future.
La provision diffère de l’amortissement pour trois raisons principales :
q l’amortissement constate des dépréciations intervenues
dans le passé, alors que la provision anticipe des événements
futurs;
q l’amortissement est irréversible, ce qui n’est pas le cas des
provisions qui peuvent disparaître;
q le montant de l’amortissement obéit à des règles bien
déterminées, contrairement à la provision qui laisse place à
plus de marge d’appréciation.
Compte tenu de leur caractère plus subjectif, les provisions doivent
répondre à plusieurs conditions :
q elles doivent être nettement précisées et individualisées;
q elles doivent se référer à un risque probable et pas seulement
éventuel;
q elles doivent trouver leur origine dans des faits survenus pen-
dant l’exercice et existants encore à la clôture.

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Trois types de provisions sont distingués :
q les provisions pour dépréciation (voir ci-dessous);
q les provisions pour risques et charges (voir p. 23);
q les provisions réglementées (voir p. 23).
Les provisions pour dépréciation constatent la diminution de la
valeur d’un élément d’actif, due à des facteurs jugés non irréversibles.
Elles concernent des immobilisations non amortissables, des titres
possédés par l’entreprise quand leur valeur à la clôture est inférieure à
la valeur d’achat, des créances clients sur lesquelles il existe des risques
financiers, des stocks de matières premières excédant largement les
besoins prévisionnels de l’entreprise, etc.
L’écriture à passer constate la diminution de la valeur de l’actif et a un
impact sur le résultat.
Enregistrement d’une provision
Comment évaluer les stocks?
Il faut déterminer les quantités en stock et les valoriser à un coût.
Déterminer les quantités
Les stocks doivent faire l’objet d’un inventaire physique, à la fin de cha-
que exercice, pour vérifier l’exactitude des quantités enregistrées pour
chaque article. L’entreprise peut utiliser le système de l’inventaire
permanent : chaque mouvement d’entrée et de sortie est enregistré et
chaque enregistrement met à jour le niveau des stocks.
Les entreprises fonctionnant avec un inventaire comptable permanent
ont la possibilité de réaliser un inventaire «tournant», de façon à ce que
chaque type d’article soit vérifié au moins une fois par an.
Provision pour dépréciation
sur stock (actif)
Dotation aux provisions
(charges)

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En l’absence d’inventaire permanent, l’entreprise doit procéder une fois
par an à un inventaire physique annuel complet où toutes les référen-
ces sont comptées en une fois. L’inventaire complet doit être réalisé à
une date proche de la date de clôture.
Valoriser les quantités
Nous présentons ici quatre méthodes principales :
q le Coût Moyen Pondéré (CMP) est égal au rapport entre le
total des coûts d’acquisition et le total des quantités acquises
sur une période appelée «durée moyenne de stockage»;
q la méthode FIFO, «First in, First out», valorise les sorties au
coût de l’article disponible le plus ancien dans les stocks;
q la méthode LIFO, «Last in, First out», valorise les sorties au coût
de l’article disponible le plus récemment entré dans les stocks;
q la méthode du coût de remplacement consiste à prendre la
dernière valeur de marché.
Le PCG n’admet que les deux premières méthodes, sauf pour les
comptes consolidés où les quatre méthodes peuvent être employées.
Coût moyen pondéré et FIFO
Date Opérations Quantités Prix unitaire Total
1er janv. stock initial 3000 6,0 18000
5 mars ventes -1000
15 avril achats 2000 7 14000
7 juin ventes -3000
10 oct. ventes -2000
28 nov. achats 4000 7,5 30000
15 déc. ventes -2000
20 déc. achats 2000 8,5 17000
31 déc. stock ﬁnal 3000

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Calcul du coût moyen pondéré
Calcul du FIFO
Qu’est-ce que la consolidation?
On entend plus parler aujourd’hui de groupes industriels ou commer-
ciaux que de sociétés isolées. L’internationalisation croissante, les phé-
nomènes de concentration et la diversification des activités ont en effet
conduit les entreprises à organiser leurs opérations autour de plu-
sieurs sociétés ou filiales distinctes. Chaque société juridique produit
ses documents annuels (bilan, compte de résultat, annexe). Mais, au-
delà de la difficulté pratique (dans le cas d’un groupe possédant plu-
Durée moyenne de stockage
Total quantités vendues 8000
Stock moyen 3000
Rotation moyenne 2,7 (8000/3000)
Durée moyenne de stockage 4,5 mois (12/2,7)
Coût moyen d'achat sur les 4,5 mois derniers
Valeur totale des achats sur les 4,5 derniers mois 47000
Total unités achetées sur les 4,5 derniers mois 6000
Coût unitaire moyen pondéré 7,8 (47000/6000)
Valeur du stock ﬁnal
Quantités en stock au 31 déc.
x coût unitaire moyen pondéré
3000 x 7,8
= valeur stock au 31 déc. au coût moyen pondéré = 23 400
Sur les 3000 unités en stock au 31 déc. Valeur
2000 ont été acquises au prix unitaire de 8,5 17000
1000 ont été acquises au prix unitaire de 7,5 7500
3000 Total 24500
Valeur unitaire des unités en stock 8,17 (24500/3000)
Valeur du stock au 31/12 24510 (3000 x 8,17)

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sieurs dizaines de filiales à l’étranger, par exemple), il est impossible
d’avoir une vue d’ensemble fiable de la situation financière du groupe.
D’où la nécessité d’établir des comptes consolidés ayant pour but de
«présenter le patrimoine, la situation financière et le résultat des entre-
prises comprises dans la consolidation, comme s’il s’agissait d’une seule
entreprise» (PCG). Tous les groupes cotés en bourse ont l’obligation
de fournir des comptes consolidés.
Trois méthodes de consolidation, que nous allons voir ci-dessous,
peuvent être utilisées.
L’intégration globale
Cette méthode consiste à intégrer dans les comptes de l’entreprise
consolidante les éléments du bilan et du résultat des entreprises con-
solidées en éliminant les opérations et les comptes les concernant réci-
proquement. C’est la méthode utilisée quand le contrôle est dit
«exclusif» : cas d’une société détenant la majorité des droits de vote
dans une autre entreprise. Les filiales détenues à plus de 50% sont
consolidées en intégration globale.
L’intégration proportionnelle
Cette méthode consiste à intégrer dans les comptes de l’entreprise
consolidante les éléments du bilan et du résultat des entreprises con-
solidées, mais cette fois au prorata du pourcentage de participation.
C’est la méthode utilisée quand le contrôle est dit «conjoint».
La mise en équivalence
Cette méthode consiste à modifier la valeur comptable des titres de
participation de la société consolidante en leur substituant la quote-
part de la situation nette de la société consolidée. C’est la méthode uti-
lisée quand l’entreprise exerce seulement une influence notable.
Que signifie «affectation du résultat»?
À la fin de l’exercice, l’entreprise dégage un résultat résumant son acti-
vité annuelle. Comment ce résultat a-t-il un impact sur le bilan?

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Le résultat est un bénéfice
Le bilan avant affectation des résultats est présenté en faisant apparaî-
tre le résultat de l’exercice sous la ligne «Report à nouveau» (voir bilan
détaillé). Ce bilan est présenté à l’Assemblée générale des actionnaires,
lesquels, après avoir approuvé les comptes annuels, statuent sur
l’affectation des résultats proposée par le Conseil d’administration.
Ce bénéfice est affecté, en premier lieu, aux réserves légales et statutai-
res, puis à la distribution éventuelle de dividendes, enfin, en report à
nouveau pour le reliquat.
Le résultat est une perte
Si l’entreprise est en perte, celle-ci est affectée en report à nouveau.
Affectation de résultat
L’entreprise Melo présente les caractéristiques suivantes :
q report à nouveau bénéficiaire de 200000;
q capital de 50000 actions à 20 euros de valeur nominale (capi-
tal de 1000000 d’euros) [voir p. 24]; l’obligation de réserve
légale égale à 5% du bénéfice net cesse lorsque la réserve
légale représente 10% du capital social, soit 100000 euros
dans notre exemple;
q réserve légale de 40000 euros;
q réserve statutaire de 10% des bénéfices;
q dividende minimum de 6% du résultat.
Le 10 mai 2004, l’Assemblée générale des actionnaires se réunit pour
examiner les comptes de l’exercice 2003 qui font ressortir un bénéfice
net de 800000 euros. Compte tenu des bonnes performances de
l’année 2003, le Conseil d’administration propose de verser un super
dividende, égal à 15% du résultat de l’année.
Bénéfice distribuable = bénéfice de l’exercice + reports bénéficiaires
antérieurs + éventuels prélèvements sur les réserves - éventuelles pertes

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Affectation du résultat
Que sont les engagements hors bilan?
Le bilan, résumé de la situation financière de l’entreprise, recense les
biens et créances qu’elle possède (actif) et ses dettes (passif).
Mais certaines opérations non encore réalisées peuvent grandement
influencer la situation financière d’une entreprise. Or elles ne sont pas
toutes enregistrées en comptabilité via, notamment, les provisions.
Cela peut être, par exemple le cas d’importantes commandes d’inves-
tissement susceptibles d’avoir des influences significatives sur la tréso-
rerie ou le cas de cautions données par une entreprise à une autre.
Compte tenu de l’importance éventuelle de ces engagements, il est
obligatoire de présenter «tous les droits et obligations susceptibles de
modifier le montant ou la consistance du patrimoine de l’entreprise».
Quatre types principaux d’engagements hors bilan sont distingués :
q les engagements de garantie donnés et reçus (cautions, etc.);
q les engagements réciproques (contrats sur la livraison de
machines, etc.);
q les créances et dettes assorties de garantie (hypothèque, etc.);
Origines
Report à nouveau 200000
Résultat bénéﬁciaire 800000
Prélèvement sur réserves
Affectations
Réserve légale 40000 5% du résultat
Réserve statutaire 80000 10% du résultat
Dividendes 168000 (6% + 15%) du résultat
1000 000 288000
Report à nouveau 712000
Total 1000000 1000000

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q les engagements en matière de pension (compléments de
retraite, etc.).
Les engagements hors bilan, pour autant qu’ils soient significatifs, sont
présentés en annexe du bilan.
Que représentent les normes IAS?
Afin d’améliorer la comparabilité des comptes des entreprises cotées,
la Communauté européenne a décidé, en juin 2000, de rendre obliga-
toire l’utilisation d’un référentiel de normes comptables
internationales; l’objectif de cette meilleure comparabilité étant de faci-
liter la création d’un marché financier européen liquide, performant et
transparent.
En juin 2002, le choix a été fait de retenir les normes «IAS / IFRS» :
International Accounting Standards / International Financial Reporting
Statements.
Les règles d’application précisent que ces normes seront obligatoires,
dès le 1er janvier 2005, pour toutes les sociétés européennes cotées,
avec constitution d’un bilan d’ouverture en 2004, dans la mesure où
les entreprises souhaitent présenter deux exercices comptables.
L’application des normes IAS entraîne un certain nombre de retraite-
ments pour passer du référentiel comptable français à ces nouvelles
normes. L’idée générale est de se rapprocher d’une comptabilité en
«juste valeur» : passer d’une comptabilité patrimoniale, fortement
influencée par des critères juridiques et fiscaux, à une comptabilité
répondant davantage à la réalité économique, à la fois plus transpa-
rente et plus détaillée.
Les principales différences portent sur les immobilisations corporelles
et incorporelles, les contrats de location, les méthodes de dépréciation
et de provisions, la comptabilisation et l’évaluation des instruments
financiers.
La mise en œuvre des normes IAS nécessite une planification impor-
tante. S’il est vrai que ces nouvelles normes modifient et complètent
l’information financière, elles ne doivent toutefois pas être considérées
comme un simple «chantier financier». L’actualité quotidienne prouve
qu’une comptabilité déficiente peut avoir de graves répercussions :

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chômage (faillites de sociétés); évolution du régime des retraites;
atteintes au patrimoine individuel.
Construire un bilan
En guise de synthèse, nous vous proposons de prendre les comman-
des de la société Golden Box qui commercialise des boîtes à cadeaux.
Nous allons réaliser ensemble une quinzaine d’opérations simples qui
correspondent aux principaux types de transactions dans une entre-
prise commerciale.
Pour chaque opération, nous verrons :
q son enregistrement comptable;
q sa traduction dans le bilan;
q son influence sur le résultat.
Au fur et à mesure de cette progression, vous verrez comment se
construit le bilan.
Liste des opérations
1er janv. 1
Création de la société Golden Box par M. Chance avec
un capital de 15000euros
10 janv. 2 Emprunt de 10000euros auprès de la banque Fortune
15 janv. 3
Achat d’une camionnette (5000euros) payable le 15/03
(livrée le 1er/02)
Sa durée de vie est de 5 ans
20 janv. 4
Achat d’un stock de 1000 boîtes (3euros l’unité) à Thaï-Import
Payable le 20/02
18 fév. 5
Vente de 500 boîtes à cadeaux (5euros l’unité) à Supershop
Payables le 18/03
20 fév. 6 Règlement de 3000euros à Thaï-Import
1er mars 7 Achat de 2000 boîtes (2,5euros l’unité) à Thaï-Import
15 mars 8 Règlement de la camionnette
18 mars 9 Encaissement de 1500 euros de Supershop
15 juin 10 Paiement cash de la réparation de la camionnette : 500euros

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Création de société : opération 1
Le 1er janvier, M. Chance fonde la société Golden Box en remettant un
chèque de 15000 euros à la banque. Cette opération lui permet de
devenir propriétaire de sa société et de donner à l’entreprise les
moyens de commencer son activité. Golden Box a une dette envers son
actionnaire, M. Chance.
Écriture comptable
15 sept. 11
Vente de 1000 boîtes (4 euros l’unité) à Toupourlamaison
Règlement : 50% au comptant, 50% à 1mois
15 oct. 12
Règlement de Toupourlamaison pour l’intégralité
des sommes restant dues
18 déc. 13
Vente de 500 boîtes (3,5euros l’unité) à Toupourlamaison
Paiement comptant
23 déc. 14
Supershop, qui est encore débiteur chez Golden Box,
est en difﬁculté ﬁnancière
25 déc.
15
200 boîtes, stockées dans l’entrepôt Golden Box,
ont été endommagées par une inondation;
elles perdent 50% de leur valeur
16 Amortissement de la camionnette
Banque (actif) Capital (passif)
15000 15000
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
BILAN APRÈS L'OPÉRATION 1
Banque
ACTIF
Capital
PASSIF
eneuros
Impact sur le résultat? NON

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Souscription d’un emprunt : opération 2
Quelques jours plus tard, Golden Box souhaite emprunter, afin de se
doter de moyens supplémentaires pour financer son développement.
Elle négocie un emprunt de 10000 euros auprès de la banque Fortune.
L’actif de Golden Box et son compte en banque vont augmenter, mais
ses dettes également : il n’y a ni enrichissement, ni appauvrissement de
la société et aucun impact sur le résultat.
Écriture comptable
Achat d’une immobilisation : opération 3
Pour réduire les coûts de transports, la société Golden Box choisit
d’investir dans l’achat d’une camionnette pour livrer ses boîtes. Il s’agit
bien d’un actif supplémentaire, mais le passif va lui aussi augmenter
pour tenir compte de la dette contractée auprès du fournisseur (voir
également l’opération 16).
Écriture comptable correspondante
Banque
(actif)
Dettes ﬁnancières
(passif)
10000 10000
Immobilisations (actif) Fournisseurs (passif)
5000 5000
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
BILAN AVANT L’OPÉRATION 2
Banque
ACTIF
Capital
PASSIF
eneuros
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
BILAN APRÈS L’OPÉRATION 2
Banque
ACTIF
Emprunt
Capital
PASSIF
eneuros
Banque

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Achat de stock à crédit : opération 4
L’activité va pouvoir démarrer! Golden Box décide d’acheter 1000 boî-
tes à un fournisseur asiatique, Thaï-Import. Le prix négocié est de
3 euros la boîte et le paiement s’effectuera un mois plus tard. Il s’agit
bien d’un actif supplémentaire, mais le passif va lui aussi augmenter
pour tenir compte de la dette contractée auprès du fournisseur.
Stocks (actif) Fournisseur (passif)
3000 3000
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
Banque
ACTIF
Emprunt
Capital
PASSIF
eneuros
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
Immo
ACTIF
Emprunt
Capital
Fournisseur
PASSIF
eneuros
Banque
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
Banque
ACTIF
Emprunt
Capital
PASSIF
eneuros
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
Immo
Stock
Immo
ACTIF
Emprunt
Capital
Fournisseur
Fournisseur
PASSIF
eneuros
Banque

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Vente de produits à crédit : opération 5
Deux mois après sa création, Golden Box va réaliser ses premières
ventes! La transaction est conclue avec un petit client, SuperShop, à qui
500 boîtes sont vendues (5 euros l’unité). Très satisfaite de cette vente,
Golden Box accorde à son client un délai de paiement de 30 jours.
Écriture comptable correspondante : décomposons la transaction.
Golden Box vend 5 euros l’unité des boîtes achetées 3 euros l’unité,
réalisant ainsi un profit de 2 euros par boîte, soit 1000 euros au total.
C’est la première transaction qui enrichit l’entreprise et a un impact
positif sur le résultat.
Nous pouvons enregistrer l’opération de manière simplifiée, c’est-à-
dire sans utiliser les comptes ventes et variation de stocks.
Le résultat bénéficiaire ainsi réalisé sur l’opération est bien au passif,
puisqu’il s’agit d’une ressource due à l’actionnaire.
Règlement d’un fournisseur : opération 6
Souhaitant ne pas connaître d’incidents de paiement, Golden Box paie
sa dette à Thaï-Import au moyen d’un chèque bancaire de 3000 euros.
Il y a donc diminution du passif (la dette auprès du fournisseur), mais
cette diminution est obtenue grâce à une baisse simultanée d’un élé-
ment de l’actif (l’argent en banque).
Constatation de la créance
500 boîtes x5 euros
Clients (actif)
Sortie de stocks
500 boîtes x 3 euros
Stocks (actif) Résultat (passif)
2500 1500 1000
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
ACTIF
Emprunt
Capital
PASSIF
eneuros
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
Immo
Résultat
Stock
Client
ACTIF
Emprunt
Capital
FournisseurFournisseur
PASSIF
eneuros
Banque
Immo
Stock
Banque
Impact sur le résultat? OUI

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Écriture comptable
Achat de stock comptant : opération 7
Voulant baisser son prix de revient, Golden Box a réussi à négocier
avec Thaï-Import un meilleur prix (2,5 euros l’unité, contre 3 euros pré-
cédemment) en échange d’un paiement comptant et d’une commande
importante : 2000 boîtes. Il y a bien augmentation d’un élément d’actif
(le stock), mais elle est obtenue par une diminution simultanée d’un
autre élément d’actif (l’argent en banque).
Paiement de la dette
Banque (actif)
Annulation de la dette
Fournisseurs (passif)
3000 3000
Banque (actif) Stocks (actif)
5000 5000
Achat du stock Entrée du stock
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
ACTIF PASSIF
eneuros
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
Immo Résultat
Stock
Client
ACTIF
Emprunt
Capital
Fournisseur
PASSIF
eneuros
Banque
Immo
Résultat
Stock
Client
Emprunt
Capital
Fournisseur
Banque

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Règlement d’un fournisseur : opération 8
Lors de cette opération qui vous est maintenant familière, Golden Box
paie sa dette au fournisseur de la camionnette au moyen d’un chèque
bancaire de 5000 euros. Il y a donc diminution du passif (la dette au
fournisseur), mais cette diminution est obtenue grâce à une baisse
simultanée d’un élément de l’actif (l’argent en banque).
Banque (actif) Fournisseurs (passif)
5000 5000
Paiement de la dette Annulation de la dette
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
ACTIF PASSIF
eneuros
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
Immo
Résultat
Stock
Client
ACTIF
Emprunt
Capital
Fournisseur
Résultat
Emprunt
Capital
Fournisseur
PASSIF
eneuros
Banque
Immo
Stock
Client
Banque
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
ACTIF PASSIF
eneuros
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
Immo
RésultatStock
Client
ACTIF
Emprunt
Capital
PASSIF
eneuros
Banque
Immo
Résultat
Stock
Client
Emprunt
Capital
Fournisseur
Banque

© Groupe Eyrolles
Paiement d’un client : opération 9
La créance de Golden Box sur SuperShop s’élève à 2500 euros (voir
opération 5). Le 18 mars, Golden Box reçoit un chèque de SuperShop,
d’un montant de 1500 euros. Golden Box encaisse le chèque, mais
relance le client qui promet une réponse rapide…
Comptabilisation d’une charge : opération 10
L’embrayage de la camionnette de Golden Box doit être remplacé. La
facture s’élève à 500 euros que l’entreprise règle par chèque bancaire.
Cette charge correspond à un appauvrissement de l’entreprise et
affecte négativement le résultat.
Écriture comptable
Banque (actif) Clients (actif)
1500 1500
Encaissement du chèque Paiement d’une partie
de la créance
Banque (actif) Résultat (passif)
500 500
Paiement par chèque Constatation de la charge
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
ACTIF PASSIF
eneuros
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
Immo
Résultat
Stock
Client
ACTIF
Emprunt
Capital
Immo
RésultatStock
Client Capital
PASSIF
eneuros
BanqueEmpruntBanque

© Groupe Eyrolles
Vente de produits payables 50% au comptant
et 50% à crédit : opération 11
Pas très confiant dans la solidité financière de SuperShop, Golden Box
cherche un autre client pour ses écoulements de boîtes : Toupourla-
maison. L’accord conclu avec ce nouveau client porte sur 1000 boîtes
(4 euros l’unité), payables 50% au comptant et 50% à 30 jours.
Écriture comptable
Banque (actif) Stocks (actif)
2000 3000
Paiement comptant
Sortie de 1000 boîtes
à 3 euros l’unité
Clients (actif) Résultat (passif)
2000 1000
Enregistrement de la
créance client
Bénéﬁce réalisé : 1000 x [4-3]
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
ACTIF PASSIF
eneuros
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
Immo
Résultat
Stock
Client
ACTIF
Emprunt
Capital
PASSIF
eneuros
Banque
Immo
Résultat
Stock
Client
Emprunt
Capital
Banque

© Groupe Eyrolles
Paiement d’un client : opération 12
La créance de Golden Box sur Toupourlamaison s’élève à 2000 euros
(voir opération 11). Le chèque correspondant est reçu à l’échéance, soit
le 15 octobre.
Écriture comptable
Banque (actif) Clients (actif)
2000 2000
Encaissement du chèque Paiement de la créance
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
ACTIF PASSIF
eneuros
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
Immo
Résultat
Stock
Client
ACTIF
Emprunt
Capital
PASSIF
eneuros
Banque
Immo
Résultat
Stock
Client
Emprunt
Capital
Banque
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
ACTIF PASSIF
eneuros
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
Immo
Résultat
Stock
Client
ACTIF
Emprunt
Capital
PASSIF
eneuros
Banque
Immo
Résultat
Stock
Client
Emprunt
Capital
Banque

© Groupe Eyrolles
Vente de produits comptant : opération 13
Juste avant les fêtes de fin d’année, Golden Box réalise une nouvelle
vente de 500 boîtes (4 euros l’unité), payable au comptant, à son nou-
veau client Toupourlamaison.
Écriture comptable
Provision pour créances douteuses : opération 14
Les sérieuses difficultés financières de SuperShop obligent Golden Box
à provisionner le risque sur la créance due par ce client (principe de
prudence). Renseignements pris auprès des banques, il semble prudent
de provisionner 50% du montant de la créance restant due, soit
1000 x50% = 500.
Écriture comptable
Banque (actif) Stocks (actif) Résultat (passif)
2000 1500 500
Paiement comptant Sortie de 500 boîtes à
3 euros
Bénéﬁce réalisé :
500 x [4-3]
Provisions créances
douteuses (actif)
Résultat (passif)
500 500
Diminution de l’actif Charge supplémentaire
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
ACTIF PASSIF
eneuros
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
Immo
Résultat
Stock
Client
ACTIF
Emprunt
Capital
PASSIF
eneuros
Banque
Immo Résultat
Stock
Client
Emprunt
Capital
Banque

© Groupe Eyrolles
Provision pour dépréciation des stocks : opération 15
Des pluies diluviennes ont provoqué des infiltrations et endommagé le
stock : 200 boîtes ont perdu 50% de leur valeur. Golden Box doit cons-
tater cette dépréciation (principe de prudence).
Écriture comptable
Provision dépréciation
stocks (actif)
Résultat (passif)
300 300
Diminution de l’actif Charge supplémentaire
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
ACTIF PASSIF
eneuros
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
Immo
Résultat
Stock
Client
ACTIF
Emprunt
Capital
PASSIF
eneuros
Banque
Immo
Résultat
Stock
Client
Emprunt
Capital
Banque
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
ACTIF PASSIF
eneuros
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
Immo
Résultat
Stock
Client
ACTIF
Emprunt
Capital
PASSIF
eneuros
Banque
Immo
Résultat
Stock
Client
Capital
Banque
Emprunt

© Groupe Eyrolles
Amortissement : opération 16
Comme nous l’avons vu précédemment, il est nécessaire de constater
la perte de valeur progressive des éléments d’actif, comme le matériel
de transport. La camionnette achetée par l’entreprise Golden Box ayant
une durée de vie de 5 ans est amortie au taux de 20% l’an selon la
méthode l’amortissement linéaire. Le point de départ de l’amortisse-
ment est la date de livraison, soit le 1er février.
Écriture comptable
Amortissements (actif) Résultat (passif)
917 917
Diminution de l’actif :
20% x5000 x 11/12
Charge supplémentaire
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
ACTIF PASSIF
eneuros
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
Immo
Résultat
Stock
Client
ACTIF
Emprunt
Capital
PASSIF
eneuros
Banque
Immo
Résultat
Stock
Client
Emprunt
Capital
Banque

© Groupe Eyrolles
Quizz – Comprendre le bilan
Vrai ou faux?
1. Un produit d’exploitation peut être enregistré dès lors qu’il est
probable.
2. Les terrains ne peuvent pas être amortis.
3. L’amortissement d’une machine est facultatif.
4. Une provision est une charge irréversible.
5. La comptabilité analytique est obligatoire.
6. L’achat d’un stock payé à crédit n’affecte pas le résultat.
7. La souscription d’un emprunt affecte le résultat.
8. Les stocks peuvent être évalués au coût de remplacement.
9. Les ressources constituent l’actif du bilan.
10. Les frais de développement et de recherche peuvent être amortis.
Réponses
1. Faux, par contre une charge probable doit l’être.
2. Vrai.
3. Faux, l’amortissement est obligatoire.
4. Faux, elle peut être reprise si le risque disparaît.
5. Faux, seule la comptabilité générale l’est.
6. Vrai, voir exercice.
7. Faux, voir exercice.
8. Faux.
9. Faux, les ressources constituent le passif et les emplois l’actif.
10. Vrai, sous certaines conditions.

© Groupe Eyrolles
Chapitre 2
Maîtriser le compte
d’exploitation
«Les politiques grecs ne reconnaissaient d’autre force que celle de la vertu.
Ceux d’aujourd’hui ne vous parlent que de manufactures, de commerce,
de finances, de richesses et de luxe même.»
MONTESQUIEU
Comprendre la formation du résultat
L’activité d’une entreprise
Une entreprise peut assurer plusieurs fonctions liées à son activité
(recherche, production, démarchage commercial, stockage, etc.). Mais,
quel que soit son secteur d’activité, son objectif est toujours de vendre
des biens ou des services en vue d’en tirer un profit.
Nous venons de voir que le bilan permet d’analyser la relation entre les
ressources financières de l’entreprise (passif) et l’utilisation économi-
que qu’elle en fait (actif). En présentant à un moment donné de l’année
la situation patrimoniale de l’entreprise, le bilan ne donne pourtant
aucune indication sur la manière dont s’est constitué le résultat.

© Groupe Eyrolles
Comment apprécier le résultat?
Soient deux entreprises A et B pour lesquelles vous ne disposez que
des bilans : le bilan de l’entreprise A donne un résultat de
500000 euros; alors que le bilan de l’entreprise B fait état d’un résultat
de 100000 euros Pensez-vous disposer des informations suffisantes
pour décider que vous allez investir dans la société A plutôt que dans la
société B?
Imaginons que vous apprenez maintenant que la société A réalise un
chiffre d’affaires annuel de 100 millions d’euros et que la société B réa-
lise un chiffre d’affaires annuel d’1 million d’euros.
La rentabilité de A vous semble-t-elle aussi attractive?
Si, enfin, vous êtes informé que l’entreprise A, en vendant un immeuble
situé avenue des Champs-Élysées, a réalisé une plus-value exception-
nelle et non récurrente de 800000 euros, maintenez-vous votre choix
en faveur de la société A?
Cet exemple souligne la nécessité d’apprécier l’activité et les résultats de
l’entreprise sur la durée de l’exercice, afin de comprendre comment a été
constitué le résultat qui figure au bilan.
Le bilan constitue une «image arrêtée» de la vie d’une entreprise à la
date de clôture de l’exercice, alors que le compte de résultat présente
le «film» des événements antérieurs à la prise de la photographie : c’est
pour cela qu’il est dangereux de dissocier ces deux éléments lors de
l’analyse d’une société.
Emplois
financés par
Ressources
Biens
Dettes
Produits
« Enrichissement »
Charges
« Appauvrissement »
=
=
=
=
Actif
Passif
Activité Vendre
Résultat
Bilan
Compte
de résultat

MAÎTRISER LE COMPTE D’EXPLOITATION 55
© Groupe Eyrolles
Liaison avec le bilan
Les comptes d’actif et de passif représentent le patrimoine de l’entre-
prise et sont conservés à la fin de la période de référence.
Les comptes de produits et charges résument l’activité annuelle; à la
fin de l’exercice, ils sont soldés et remplacés par un «compte de
résultat». Ce compte est constitué par la différence entre les produits et
les charges. C’est ce même résultat que l’on obtient en faisant la diffé-
rence entre les biens et les dettes.
Le compte de résultat
Le compte de résultat récapitule l’ensemble des flux de produits et des
charges de l’exercice, sans qu’il soit tenu compte de leur date d’encais-
sement ou de paiement (art. 9 du Code du Commerce). Par différence, il
fait apparaître, après déduction des amortissements et des provisions,
le résultat de l’exercice.
Il comprend :
q les produits et les charges d’exploitation, c’est le compte
d’exploitation, qui génère le résultat d’exploitation;
q les produits et les charges financiers, c’est le compte de résul-
tat financier, qui génère le résultat financier;
q les produits et les charges exceptionnels, c’est le compte de
résultat exceptionnel, qui génère le résultat exceptionnel.
Deux présentations sont possibles :
q en comptes (voir présentation du PCG ci-après);
q en liste, avec exactement les mêmes rubriques.
Actif
Bilan au 31/12/03
(« Photographie »)
Compte de résultat année 2003
(« Film »)
Biens
Produits
Enrichissement
Appauvrissement
Résultat Résultat
Dettes
Passif Charges
=

© Groupe Eyrolles
Système développé : compte de résultat de l’exercice
Produits d'exploitation (1) :
Ventes de marchandises
Production vendue
Ventes
Travaux
Prestations de services
Montant net du chiffre d’affaires
dont à l’exportation :
Production stockée
En-cours de production de biens
En-cours de production de services
Produits
Production immobilisée
Subventions d’exploitation
Reprises sur provisions (et amortissements)
Transferts de charges
Autres produits
TOTAL
Quotes-parts de résultat sur opérations faites en commun
Produits financiers
De participations (2)
D’autres valeurs mobilières et créances de l’actif immobilisé (2)
Autres intérêts et produits assimilés (2)
Reprises sur positions et transferts de charges financières
Différences positives de change
Produits nets sur cessions de valeurs mobilières de placement
Produits exceptionnels
Sur opérations de gestion
Sur opérations en capital :
– produits des cessions d’éléments d’actif
– subventions d’investissement virées au résultat de l’exercice
– autres
Reprises sur provisions et transferts de charges
exceptionnelles
Solde débiteur = perte
TOTAL GÉNÉRAL
(1) Dont charges afférentes à des exercices antérieurs
(2) Dont intérêts concernant les entités liées
PRODUITS (hors taxes)
Exercice N
Totaux
partiels
Totaux
partiels
Exercice N – 1
X X
XX X
X X
X X
X
X
XX
XX
XX
XX
XX
XX
XX
XX
XX
XX

© Groupe Eyrolles
Charges d'exploitation (1) :
Coût d’achat des marchandises vendues dans l’exercice
• Achats de marchandises
• Variation des stocks de marchandises
Consommations de l’exercice en provenance des tiers
• Achats stockés d’approvisionnements
– matières premières
– autres approvisionnements
• Variation des stocks d’approvisionnements
• Achats de sous-traitances
• Achats non stockés de matières et fournitures
• Services extérieurs :
– personnel extérieur
– loyers en crédit-bail
– autres
Impôts, taxes et versements assimilés
Sur rémunérations
Autres
Charges de personnel
Salaires et traitements
Charges sociales
Dotations aux amortissements et aux provisions
Sur immobilisations : dotations aux amortissements
Sur immobilisations : dotations aux provisions
Sur actif circulant : dotations aux provisions
Pour risques et charges : dotations aux provisions
Autres charges
TOTAL
Quotes-parts de résultat sur opérations faites en commun
Charges financières
Dotations aux amortissements et aux provisions
Intérêts et charges assimilées (2)
Différences négatives de change
Charges nettes sur cessions de valeurs mobilières de placement
Charges exceptionnelles
Sur opérations de gestion
Sur opérations en capital :
– Valeurs comptables des éléments immobilisés et financiers
cédés
– Autres
Dotations aux amortissements et aux provisions :
– dotations aux provisions réglementées
– dotations aux amortissements et aux autres provisions
Participation des salariés aux résultats
Impôts sur les bénéfices
Solde créditeur = bénéfice
(1) Dont charges afférentes à des exercices antérieurs
(2) Dont intérêts concernant les entités liées
CHARGES (hors taxes)
Exercice N
Totaux
partiels
Totaux
partiels
Exercice N – 1
X X
X X
X X
X X
X X
TOTAL GÉNÉRAL
XX
XX
XX
XX
XX
XX
XX
XX
XX

© Groupe Eyrolles
Les produits et les charges d’exploitation
Dans cette optique, «l’exploitation» est assimilable à l’activité principale
de l’entreprise : pour Danone, par exemple, c’est la production et la
commercialisation de produits alimentaires; pour le Crédit Lyonnais,
c’est la vente de services financiers; pour Airbus, enfin, c’est la vente
d’avions.
L’exploitation permet de décrire le métier de l’entreprise à travers cinq
étapes :
q l’achat de marchandises;
q les moyens mis en œuvre pour les transformer;
q les moyens mis en œuvre pour commercialiser les produits
finis;
q leur stockage;
q leur vente.
Les produits d’exploitation sont constitués principalement par la
contre-valeur monétaire de biens ou de services cédés par l’entreprise
à un tiers et par d’autres éléments présentés dans le tableau ci-des-
sous.
Les charges d’exploitation sont constituées par tous les biens et les
services consommés par l’entreprise au cours de son activité.
Éléments participant à l’exploitation
Charges Produits
Achats Ventes
Consommations Production stockée
Services extérieurs Production immobilisée
Frais généraux
Frais de personnel
Dotations aux amortissements Reprises amortissements
Dotations aux provisions Reprises provisions
Autres charges Autres produits
Bénéﬁce Perte
Résultat d’exploitation = produits d’exploitation - charges d’exploitation.

© Groupe Eyrolles
Les produits d’exploitation
Ils se décomposent en plusieurs éléments.
Le chiffre d’affaires net est égal au cumul des ventes et de la produc-
tion vendue. Il s’agit simplement de distinguer ici les ventes (opéra-
tions réalisées sans aucune transformation : marchandises revendues
en l’état par des entreprises de négoce ou de distribution, par exemple)
de la production vendue (opérations de fabrication et/ou de transfor-
mation de matières premières ou de marchandises). Dans le premier
cas, on parle d’entreprises à caractère commercial; dans le second cas,
il s’agit d’activité industrielle ou de prestation de services. Pour les deux
composantes, les montants indiqués sont hors taxes et nets de tous
rabais, ristournes ou remises accordés au cours de l’exercice.
La production stockée représente la différence entre stock final et
stock initial. La variation du stock peut ainsi se traduire par un produit
(stock final supérieur au stock initial) ou par une charge (stock final
inférieur au stock initial, c’est-à-dire déstockage).
La production immobilisée concerne les travaux effectués par l’entre-
prise pour elle-même.
Les subventions d’exploitation représentent les montants versés à
l’entreprise pour lui permettre de compenser l’insuffisance de certains
produits ou de faire face à certaines charges d’exploitation (subven-
tions agricoles, par exemple). Elles deviennent assimilables à du chiffre
d’affaires, en raison de leur montant et de leur caractère systématique
et défini.
Les reprises sur provisions et amortissements permettent d’enregis-
trer le fait que des provisions ou des amortissements préalablement
constitués ne sont plus utiles (voir exemple suivant).
Les autres produits comprennent les transferts de charges, les rede-
vances pour concessions, les produits de brevets ou de licences.
Les charges d’exploitation
Les achats pour lesquels une distinction est faite entre les achats de
marchandises (revendues en l’état) et les achats de matière premières,
d’articles de conditionnement, ou de composants et autres approvi-
sionnements (entrant dans un processus industriel de transformation).
Ces achats sont corrigés par un poste de variation de stock.

© Groupe Eyrolles
Variation de stock
Les achats sont comptabilisés pour leur valeur hors taxes, nette des
remises, rabais et ristournes obtenus.
Les autres achats et charges externes. Ce poste a une importance
souvent très significative, car il intègre des éléments assez différents les
uns des autres :
q achats de petit matériel, de fournitures, de consommations
non stockables (énergie, eau);
q sous-traitance;
q personnel extérieur, intérimaire par exemple;
q frais généraux, frais d’entretien et de réparation, loyers, primes
d’assurance, frais d’études et de recherches, frais postaux, frais
de voyage et de déplacement, frais de transport;
q honoraires et commissions;
q frais de publicité, achat d’espace, échantillons, relations
publiques;
q redevances de crédit-bail, loyers mobiliers et immobiliers.
Cette rubrique comprend tous les achats et consommations non
stockés venant de l’extérieur de l’entreprise.
Les impôts et taxes, comme la taxe d’apprentissage, les taxes profes-
sionnelle et foncière.
Les charges de personnel qui recouvrent à la fois les traitements et
salaires et les charges sociales, mais dans lesquelles les frais de per-
sonnel intérimaire et les sommes versées au titre de la participation ou
de l’intéressement ne sont pas intégrés.
Les dotations aux amortissements et aux provisions. Nous avons vu
la définition des amortissements et des provisions dans le chapitre 1.
stock initial - stock ﬁnal
= solde
Positif Négatif
Déstockage Stockage
Charge Diminution de charge

© Groupe Eyrolles
Rappelons seulement que l’amortissement est une correction irréversi-
ble d’un élément de l’actif pour tenir compte du temps et de la vétusté,
de changements techniques ou de tout autre cause, alors que les pro-
visions peuvent corriger un élément d’actif (provisions pour déprécia-
tion d’actifs circulants, par exemple) ou prendre en compte des risques
futurs.
La comptabilisation de ces charges ne donne lieu à aucun décaisse-
ment et n’a donc aucune incidence sur les flux de trésorerie de l’entre-
prise. Les comptes concernés lors de l’enregistrement de ces charges
sont illustrés dans l’exemple suivant.
Comptabiliser un amortissement
ou une provision
Une entreprise a, dans son bilan, une machine achetée 50000 euros le
1er mars 2003. Elle l’amortit sur 5 ans. Un de ses clients lui devant
2000 euros semble être en difficulté financière : le risque est estimé à
60 % de la créance. Enfin, un ancien employé attaque la société pour
licenciement abusif et réclame 50000 euros : le conseil juridique de
l’entreprise estime qu’une solution pourra être négociée à 30 000 euros.
Quelles sont les écritures à passer à la fin de l’exercice 2003 et quel est
l’impact sur le résultat?
Amortissement 2003 = 7500 euros (50000 x20 % x9/12)
Les amortissements, poste venant en réduction de l’actif, figurent au
bilan : ils correspondent au cumul des dotations d’amortissement,
charges annuelles apparaissant dans le compte de résultat.
Amortissements (actif)
Dotation aux
amortissements
(charges)
7500 7500
Diminution de la valeur de
l’actif
Enregistrement de la charge
annuelle

© Groupe Eyrolles
Provision pour créance douteuse
Les provisions pour dépréciation d’actifs, poste venant en réduction de
l’actif, figurent au bilan : elles correspondent au cumul des dotations aux
provisions, charges annuelles apparaissant dans le compte de résultat.
Provision pour risque et charges
Les provisions pour dépréciation pour risques et charges, poste venant
en augmentation du passif, figurent au bilan : elles correspondent au
cumul des dotations aux provisions, charges annuelles apparaissant
dans le compte de résultat.
Le résultat 2003 devra être minoré de 38700 euros (7500 + 1200 +
30000). Examinons maintenant comment l’utilisation des provisions
sera constatée en 2003.
En 2004, le client sur lequel l’entreprise avait une créance de 2000 euros
règle 500 euros pour solde de tout compte. L’entreprise enregistre le
paiement du client et la constatation de la perte.
Reprise de provision
Provision pour créances
douteuses (actif)
(charges)
1200 1200
Diminution de la valeur de
l’actif
Enregistrement de la charge
Provision pour litiges
(passif)
(charges)
30000 30000
Augmentation du passif Enregistrement de la charge
Client (actif) Banque (actif)
Charges
exceptionnelles
(charges)
2000
(solde ﬁn
2003)
2000 500 1500
Compte soldé Encaissement Constatation de la perte

© Groupe Eyrolles
L’entreprise enregistre ensuite la reprise de provision.
Enregistrement de la reprise de provision
Les autres charges de gestion courante regroupent essentiellement
les redevances pour concessions, brevets, licences, marques, rémuné-
rations de franchises et les jetons de présence.
Les produits et charges financiers
La différence entre les produits et charges financiers permet de déga-
ger le résultat lié aux opérations financières, financements et place-
ments.
Les produits financiers sont principalement constitués de :
q produits financiers de participation, les dividendes et créances
liés à des participations;
q produits des autres valeurs mobilières;
q autres intérêts, produits encaissés sur les actifs de trésorerie;
q gains de change;
q produits nets sur cession de valeurs mobilières de placement.
Les charges financières sont principalement constituées de :
q intérêts sur les emprunts et dettes, escomptes accordés aux
clients pour règlement anticipé;
q pertes de change;
q charges nettes sur cession de valeurs mobilières de placement.
Provision pour dépréciation
des créances douteuses
(actif)
Reprise sur provisions
(charges)
1200
1200
(solde ﬁn
2003)
1200
Annulation de la perte Constatation du produit

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Les produits et charges exceptionnels
Un troisième niveau de résultat est déterminé : il provient de la diffé-
rence entre produits et charges «exceptionnels», c’est-à-dire qui ne
relèvent pas des opérations courantes. Cette notion est difficile à
apprécier dans la pratique. Une autre définition consiste à intégrer
dans ces produits et charges exceptionnels tous les éléments inclassa-
bles ailleurs, que ce soit dans les opérations courantes ou les opéra-
tions financières : les éléments peuvent être exceptionnels par leur
montant ou leur nature.
Le PCG distingue :
q les charges et produits exceptionnels sur opérations de
gestion, mais hors exploitation courante (pénalités et amen-
des, créances devenues irrécouvrables, etc.);
q les charges et produits exceptionnels sur opérations en
capital, principalement les cessions d’actif et les subventions
d’investissement.
Cession d’actif
Soit une immobilisation acquise 10000 euros et amortie pour
4000 euros, qui est revendue au comptant 7500 euros.
Comment enregistre-t-on ces opérations?
Enregistrement de la sortie d’actif de l’immobilisation
La valeur nette comptable de l’actif cédé est égale à :
10000 - 4000 = 6000
Immobilisation (actif) Amortissement (actif)
Charges exceptionnelles
(charges)
10000 4000
(avant cession) 10000 4000 (avant cession) 6000
Compte soldé Arrêt des amortissements Constatation de la charge
Valeur nette comptable = valeur brute - amortissements

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Enregistrement de la vente de l’actif
La plus-value est constatée :
Produits exceptionnels - charges exceptionnelles = 7500 - 6000 = 1500;
ou
Prix de cession - valeur nette comptable de l’actif = 7500 - 6000 = 1500.
La participation des salariés au résultat
Elle est clairement identifiée dans le compte de résultat et s’applique à
toutes les entreprises ayant au moins 50 salariés. La participation est
calculée selon la formule suivante.
B = Bénéfice net de l’exercice après impôt.
C = Capitaux propres de l’entreprise.
S = Salaires.
VA = Valeur Ajoutée.
Deux remarques :
q le bénéfice est réduit par la prise en compte d’une rémunéra-
tion des capitaux propres de 5 %;
q le bénéfice est pondéré par la part des salaires dans la valeur
ajoutée.
L’impôt sur les bénéfices
Il figure sur la dernière ligne des charges du compte de résultat.
Banque (actif)
Produits exceptionnels
(produits)
7500 7500
Constatation de l’encaissement Constatation du produit
Réserve spéciale de participation = 1 /2 (B - 5 % C) x S / VA.

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Éclairer les prises de décision
Nous allons maintenant développer l’analyse en utilisant opération-
nellement les informations présentées dans le compte de résultat.
Les soldes intermédiaires de gestion
Nous avons vu que le compte de résultat permet d’apprécier l’activité et
les résultats de l’entreprise, mais sa présentation ne donne pas d’indica-
tions suffisantes sur les flux d’exploitation. C’est l’objectif des Soldes
Intermédiaires de Gestion (SIG), que l’on peut définir comme une
«cascade» de soldes ou de marges décomposant la formation du résultat.
Présentation des Soldes Intermédiaires de Gestion
Vente de marchandises
- coût d'achat des marchandises vendues
= marge commerciale
+ production de l'exercice
- achats consommés et services extérieurs
= valeur ajoutée
- impôts, taxes, charges de personnel
= Excédent Brut d'Exploitation (EBE)
- autres charges, dotations amortissements et provisions
+ autres produits
= résultat d'exploitation
- charges financières
+ produits financiers
= résultat courant avant impôt
+ résultat exceptionnel
- participation
- impôt sur les bénéfices
= résultat net comptable
+ dotations amortissements et provisions
- reprises sur provisions
+ moins-value de cession
- plus-value de cession
= capacité d'autofinancement
- dividendes
= autofinancement

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Les ventes de marchandises, ou chiffre d’affaires
Cet indicateur d’activité et surtout son évolution font l’objet d’analyses
détaillées, dépassant le cadre du compte de résultat (voir chapitre 9).
Rappelons simplement ici que le chiffres d’affaires est présenté hors
taxes, qu’il est exprimé en valeur, et non en volume, et qu’un grand
nombre de paramètres peuvent expliquer son évolution.
Mais le chiffre d’affaires demeure le premier élément utilisé pour ren-
dre compte de la capacité de l’entreprise à transformer ses poten-
tiels économiques en créances clients.
La production
Cette rubrique ne s’adresse qu’aux entreprises pratiquant une activité
de transformation industrielle ou de ventes de prestations de services.
Elle comprend :
q la production vendue;
q la production immobilisée;
q la production stockée.
Signalons que ce solde est peu utilisé, principalement en raison du fait
qu’il n’est pas homogène : les productions stockées et immobilisées
sont valorisées au coût de production, alors que la production vendue
l’est au prix de vente. Enfin, les productions stockées et immobilisées
n’ont aucun impact sur l’enrichissement réel de l’entreprise.
La marge commerciale
Utilisée pour les entreprises qui pratiquent une activité purement com-
merciale (distribution de produits revendus en l’état) ou une activité
mixte (commerciale et industrielle), la marge commerciale traduit le
profit que l’entreprise dégage sur ses opérations commerciales.
Elle a donc une importance toute particulière, notamment dans les
entreprises de négoce et de distribution. Il est important d’examiner la
marge commerciale à travers cinq aspects :
q son montant en valeur absolue;
q le taux de marge dégagé p marge/ventes;
q le coefficient de marge p marge/achats;
q l’évolution dans le temps de ces trois indicateurs;
q la comparaison avec d’autres secteurs.

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Calculer une marge commerciale
Une entreprise présente les caractéristiques suivantes :
q chiffre d’affaires de 500000 euros;
q achats de matières premières, 70000 euros;
q stock initial de matières premières, 20000 euros;
q stock final, 10000 euros.
Quelle est la marge commerciale de cette entreprise?
La valeur ajoutée
La valeur ajoutée produite par l’entreprise montre sa capacité à
créer de la richesse : alors que le chiffre d’affaires concrétise sa capacité
à vendre, la marge commerciale sa capacité à maîtriser la relation achat-
vente, la valeur ajoutée traduit l’optimisation de la combinaison des
moyens de l’entreprise, qu’ils soient techniques, humains, financiers, etc.
Elle peut être calculée de deux manières :
q par différence entre la marge commerciale et la production,
d’un côté, et l’ensemble des consommations de biens et servi-
ces fournis par des tiers, de l’autre;
Marge
commerciale
= Ventes -
Coût d’achat des
matières
consommées
Coût d’achat des
matières
consommées
=
Achats
70000
+/-
+
Variation des stocks
(20000 - 10000)
= 80000
Marge
commerciale
= 500000 - 80000 = 420000
Taux de marge = Marge commerciale : Ventes
420000 : 500000 = 84 %
1 euro de marge dégage 0,84 euro de marge commerciale
Coefﬁcient de
marge
= Marge commerciale :
Coût d’achat des
matières
consommées
ou
Coefﬁcient
multiplicateur
= 420000 : 80000 = 5,25
1 euro d’achat génère 5,25 euros de marge

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q par addition de l’ensemble des rémunérations des facteurs de
production.
La valeur ajoutée est fréquemment analysée en fonction de son poids
par rapport à la valeur de production ou par rapport au chiffre
d’affaires : c’est le taux de valeur ajoutée. Ce dernier est très différent
d’un type d’entreprise à l’autre : une entreprise industrielle (investisse-
ments, donc amortissements) comme un cabinet de conseil (capital
humain, comme ressource essentielle) vont avoir tous les deux de forts
taux de valeur ajoutée. Une société de négoce aura par contre un faible
taux de valeur ajoutée.
L’excédent brut d’exploitation
Il s’agit du premier solde de résultat : il mesure les ressources que
l’entreprise tire de son cycle d’exploitation après avoir rémunéré le tra-
vail (charges de personnel) et l’État (impôts et taxes) : l’EBE se calcule
en faisant la différence entre la valeur ajoutée et les postes frais de per-
sonnel et impôts et taxes. Il est brut, car il ne prend pas en compte la
politique financière de l’entreprise, ni ses choix d’investissement.
L’EBE représente les ressources dégagées par l’entreprise et disponi-
bles pour maintenir et développer son outil de production, pour rému-
nérer les capitaux empruntés et les capitaux propres. Mesurant la
performance industrielle et commerciale de l’entreprise, l’EBE traduit
également sa capacité à dégager des ressources de trésorerie
régulières à partir de son exploitation courante.
Ce solde peut aisément être comparé d’un secteur à un autre.
Calcul de la valeur ajoutée
par différence
Calcul de la valeur ajoutée
par addition (rémunération de)
Marge commerciale
+ production de l'exercice
- achats d'approvisionnements
+ / - variation de stocks
- autres achats et charges externes
Impôts et taxes (État)
+ charges de personnel (travail)
+ charges ﬁnancières (capital emprunté)
+ dotations amortissements
(investissements)
+ autres produits et charges
+ résultat (capitaux propres)
= valeur ajoutée = valeur ajoutée

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Le résultat d’exploitation
Il est égal à l’excédent brut d’exploitation moins les dotations aux pro-
visions et amortissements et les autres charges de gestion courante,
plus les autres produits de gestion courante. Comme l’EBE, il est aussi
un indicateur de performance économique, mais qui intègre cette
fois les conséquences des choix de l’entreprise en matière d’inves-
tissement, de politique d’amortissements et de provisions. Il reste
cependant indépendant de la politique financière de l’entreprise.
Très utilisé, le résultat d’exploitation est examiné à la fois sous l’angle
de l’évolution d’une année sur l’autre et sous la forme du ratio expri-
mant la marge d’exploitation en pourcentage : résultat d’exploitation/
chiffres d’affaires.
Le résultat courant
Poursuivant la cascade du compte de résultat, il prend en compte les
aspects financiers : il résume le résultat avant impôts provenant de
l’activité normale et habituelle de l’entreprise. Il est ensuite réparti
entre l’État (impôts sur les bénéfices), les salariés (participation) et les
actionnaires (dividendes). Outre son montant et son évolution, le
résultat courant est fréquemment rapporté au chiffre d’affaires.
Le résultat exceptionnel
Il est égal au solde net des produits et charges exceptionnels.
Le résultat net comptable
Le résultat net comptable est le solde final du compte de résultat : résultat
courant + résultat exceptionnel - participation - impôt sur les bénéfices.
Il traduit davantage l’enrichissement des actionnaires que la seule per-
formance économique de l’entreprise.
La capacité d’autofinancement et l’autofinancement
Ces notions sont traitées dans le chapitre 3.
La comptabilité analytique
Le compte de résultat permet de déterminer le montant du résultat.
L’utilisation des soldes intermédiaires de gestion améliore la présenta-

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tion et permet une plus grande lisibilité. Mais les informations restent
globales et ne donnent pas d’indication précise sur la manière dont se
forme le résultat. C’est l’objectif de la comptabilité analytique : analy-
ser dans le détail les charges, afin d’évaluer les coûts, pour compren-
dre la formation du résultat.
À la différence de la comptabilité générale, qui classe les charges du
compte de résultat par nature (salaires; voyages, …), la comptabilité
analytique les ventile par destination (produit, gamme, service, …). La
comptabilité analytique a pour fonction de :
q déterminer le coût et la rentabilité des marques, gammes ou
lignes de produits;
q analyser l’évolution des paramètres d’exploitation, en les com-
parant notamment au budget ou au standard;
q distinguer les charges variables, liées à l’activité, des charges
de structure, considérées comme fixes.
La comptabilité analytique, non obligatoire, dépend complètement de
la comptabilité générale qui l’alimente.
Analyser les coûts
La connaissance des coûts est vitale pour orienter la stratégie de
l’entreprise : au-delà de la maîtrise de la rentabilité de chaque ligne de
produits, l’entreprise utilise ces informations pour «pousser» une
Comptabilité générale Comptabilité analytique
Statut Obligatoire Non obligatoire
But Établir des comptes Comprendre les comptes
Périodicité Du mois à l'année Du jour à l'année
Destinataires Actionnaires/externe Décisionnaires/interne
Utilisateurs Comptables/gestionnaires Gestionnaires/managers
Classiﬁcation Charges par nature Charges par destination
Règles Fixées par réglementation Fixées par l’entreprise
Calcul de résultat Global société Spéciﬁque produit
Contrôle Commissaires aux comptes Auditeurs internes

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gamme plutôt qu’une autre, pour fixer les prix de vente, pour décider
de l’arrêt de tel produit, etc. Elle s’en sert également pour valoriser ses
stocks tout au long du cycle d’exploitation ou pour comparer les struc-
tures de coûts de ses différentes usines. Plus l’entreprise est impor-
tante, plus les systèmes de suivi des coûts sont développés. Dans une
entreprise industrielle, on va chercher à disposer de l’évaluation du
coût à chaque étape du cycle d’exploitation, comme le montre le
tableau suivant.
La première difficulté qui se pose concerne l’affectation des frais
communs à une gamme de produits : comment affecter une partie
du coût du loyer de l’usine sur un paquet de biscuits?
Bâtir un coût complet
L’ensemble des charges peut être éclaté en deux parties : les charges
«directes», qui concernent directement un produit déterminé (par
exemple, les coûts de matières premières ou des composants utilisés
dans la fabrication d’un produit fini) et les charges «indirectes», qui ne
sont pas directement liées au produit (frais de direction générale ou de
comptabilité d’une usine, par exemple). Il a fallu trouver un système de
Cycle achats Coût d'achat des matières
= prix d'achat
+ frais d'achat Transport, droits de douane, …
+ frais internes Spécifiques ou communs
(service achat, quote-part locaux, …)
Cycle fabrication Coût de production
= coût d'achat de matières des matières utilisées
+ frais de fabrication Spécifiques ou communs (ateliers,
chaînes, …)
Cycle ventes Coût de revient
= coût de production Des produits vendus
+ frais de commercialisation Spécifiques ou communs (forces de
vente, publicité, …)

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répartition qui affecte une quote-part de ces charges à chaque
produit : c’est la méthode des coûts complets. La démarche est la
suivante :
q découpage de l’entreprise en sections ou centres d’analyse p
service gestion du personnel, entretien, achats;
q répartition des charges indirectes dans ces sections;
q éclatement des sections en deux catégories, qui sont les cen-
tres d’analyse principaux et les centres d’analyse auxiliaires;
q déversement des centres auxiliaires, qui ne participent pas
directement au processus de fabrication, dans les centres
principaux;
q détermination d’une «unité d’œuvre» pour affecter les princi-
paux centres aux produits.
Calcul d’un coût complet
L’entreprise Vafor produit des petits pois extra fins surgelés. Le coût direct
d’une boîte s’élève à 0,50 euro, et son prix de vente à 1,50 euro. Démunie
de système d’analyse des coûts, la Direction voudrait savoir si ce niveau
de prix de vente est adéquat pour couvrir ses frais. Pour répondre à cette
question, il faut calculer le coût complet d’une boîte de petits pois.
Informations disponibles
La Direction travaille principalement à la supervision des ventes (70 %),
et pour les trois autres services à parts égales. La comptabilité peut être
répartie à 50 % pour les ventes, 40 % pour la fabrication et 10 % pour
l’expédition. Les boîtes sont regroupées par 5 dans des colis avant d’être
expédiées. Le seul élément suivi dans l’atelier de fabrication est le nom-
bre d’heures de production : il faut 6 minutes pour produire une boîte.
Le total des heures pour la période est de 30000 heures. Enfin, les ventes
devraient atteindre 200000 boîtes.
1re étape
Identifier les centres auxiliaires, qui n’ont pas d’influence directe sur la
production et les ventes. Il s’agit clairement ici des activités de compta-
bilité et de Direction.
Direction Comptabilité Expédition Fabrication Ventes
Coûts
indirects
100000 50000 20000 100000 120000

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2e étape
«Vider» ces centres auxiliaires dans les centres principaux en utilisant les
clés d’activité fournies.
3e étape
Déterminer les unités d’œuvre
4e étape
Affecter les unités d’œuvre au produit.
Une boîte utilise 1/5 d’unité d’œuvre d’expédition (boîtes regroupées
par 5 dans les colis) : 0,9/5 = 0,18.
Une boîte utilise 1/10 d’unité d’œuvre de fabrication (il faut 6 min, soit
1/10 d’heure pour produire 1 boîte) : 4,47/10 = 0,45.
Une boîte utilise 1 unité d’œuvre de vente (puisque les boîtes sont ven-
dues à l’unité) : 1,1.
Total = 1,73
Direction Comptabilité Expédition Fabrication Ventes
Coûts
indirects
100000 50000 20000 100000 120000
Direction -100 000 10000 10000 10000 70000
60000
Comptabilité -60000
Centres
auxiliaires
0 0 6000 24000 30000
Centres
principaux
36000 134000 220000
Centres principaux Expédition Fabrication Ventes
Coûts centres principaux 36000 134000 220000
Nature de l'unité d’œuvre (nombre de colis
expédiés)
(nombre
d'heures de
production)
(nombre de
boîtes vendues)
Quantité de l'unité d'œuvre 40000
(200000/5)
30000 200000
Coût de l'unité d'œuvre 0,9
= 36000/40000
4,47
= 134000/30000
1,1
= 220000/200000

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Conclusion
Le coût complet de la boîte est de 2,23 euros (0,50 de coûts directs +
1,73 de coûts indirects). L’entreprise doit ajuster son prix de vente
(1,50 euro) ou revoir d’urgence la structure de ses coûts.
Le système des coûts complets présente l’intérêt de permettre d’impu-
ter aux produits des charges non directement affectables. Mais sa mise
en place est relativement lourde (imaginez l’exemple ci-dessus appli-
qué à des centaines de produits); de plus, il présente un caractère aléa-
toire lié au choix des unités d’œuvre.
Utiliser les coûts variables
Une autre analyse consiste à séparer les charges fixes des charges
variables, puis à calculer une marge sur coûts variables : l’ensemble
des marges des différents produits est agrégé et mesure la contribu-
tion de ces produits à la couverture des frais fixes de l’entreprise. On
évite ainsi de fastidieux calculs de répartition de frais pour rechercher
un coût complet dont l’utilité est parfois incertaine pour la prise de
décision (voir exemple plus loin).
Les coûts d’une entreprise sont répartis en deux catégories : coûts
variables et coûts fixes.
Les coûts variables correspondent aux charges proportionnelles à
l’activité, au volume de production (matières premières, main-d’œuvre
directe).
Les coûts fixes correspondent aux charges indépendantes du niveau de
production (loyers, frais des services de support, amortissement, etc.)
Coûtsvariables
Activité

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Dans la réalité, les coûts fixes progressent par palier, par exemple lors
de nouveaux investissements. De même, ils ne sont pas complètement
figés et peuvent être ajustés en fonction de l’activité, mais ils nécessi-
tent davantage de temps pour s’adapter à de nouvelles situations.
La marge sur coûts variables est calculée par produit.
Il n’y a pas de résultat analytique par produit, puisque les charges fixes
ne sont pas éclatées.
Cette approche, qui distingue les charges fixes des charges variables,
se révèle très intéressante en période d’incertitude économique, car elle
permet de mesurer la volatilité du résultat de l’entreprise en cas de
variations fortes de son activité. La course permanente de certains
grands groupes pour adapter leurs frais fixes à un niveau d’activité en
baisse (cf. groupes équipements téléphoniques) en est une illustration.
Coûtsfixes
Activité
Coûtsfixes
Activité
Marge sur coûts variables (MSCV) = ventes - charges variables.
Résultat d’exploitation = marge sur coûts variables - charges ﬁxes.

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Marge sur coûts variables
Voici quelques données chiffrées, pour l’année 2003, concernant les
entreprises Zico et Cozi, qui vendent les mêmes produits au même prix,
réalisent le même chiffre d’affaires et dégagent le même profit.
Données chiffrées
Le marché devenant très difficile en 2004 devrait apporter une contrac-
tion des unités vendues de 50 %. Les conséquences seront-elles identi-
ques pour les deux entreprises?
Retraitons les données 2003 afin de dégager la marge sur coûts varia-
bles et de comparer les structures d’exploitation.
Année 2003 Zico Cozi
Unités vendues 10000 10000
Prix de vente 5 5
Ventes 50000 50000
Coûts variables 4000 20000
Coûts fixes 30000 14000
Résultat
= ventes - coûts variables -
coûts fixes
16000 16000
Année 2003 Zico % des ventes Cozi % des ventes
Unités 10000 10000
Prix de vente 5 5
Ventes 50000 100 % 50 000 100 %
Coûts variables 4000 8 % 20000 40 %
= ventes - coûts variables
46000 30000
Unitaire
= marge/unités
4,6 3,0
Coûts fixes 30000 60 % 14000 28 %
Résultat
= marge sur coûts variables -
coûts fixes
16000 32 % 16000 32 %

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Conséquences d’une baisse des volumes de 50 % en 2004
Conclusion
La structure de coûts de l’entreprise Cozi lui permet de mieux absorber
la baisse de volume du marché. Pensez-vous que, en conséquence, sa
structure de coûts soit préférable à celle de l’entreprise Zico? Ne répon-
dez pas trop vite…
Pour avancer dans la réflexion, calculons les conséquences d’un retour-
nement du marché conduisant les ventes 2004 à 20000 unités contre
10000 en 2003.
Unités 5000 5000
Prix de vente 5 5
Ventes 25000 100 % 25000 100 %
Coûts variables
(diminuent en proportion
des unités)
2000 8 % 10000 40 %
23000 15000
Unitaire
= marge/unités
4,6 3,0
Coûts fixes 30000 120 % 14 000 56 %
Résultat
coûts fixes
-7000 - 28 % 1000 4 %
Unités 20 000 20000
Prix de vente 5 5
Ventes 100000 100 % 100000 100 %
Coûts variables 8000 8% 40000 40 %
92000 60000
Unitaire = marge/unités 4,6 3,0
Coûts fixes 30000 30 % 14000 14 %
Résultat
coûts fixes
62000 62 % 46000 46 %

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Cette fois, l’entreprise Zico «tire le mieux son épingle du jeu». Dans ce
nouveau contexte, c’est aussi sa structure de coûts qui lui permet de
mieux profiter de la reprise du marché!
Ce paradoxe apparent repose sur la notion de levier d’exploitation :
l’accélération du mouvement du résultat est directement liée à la struc-
ture des coûts. Plus le poids des coûts fixes est élevé, plus l’effet de
levier est important. Mais, comme nous l’avons montré, un levier
d’exploitation élevé s’accompagne d’un risque plus grand en cas de
retournement à la baisse du marché.
Dans le prolongement de l’analyse en coûts variables, il est intéressant
de se demander à partir de quel niveau d’activité l’entreprise se trouve
en situation d’équilibre : c’est le calcul du seuil de rentabilité, ou
point mort.
Calculer un point mort
Le point mort doit permettre de déterminer les quantités Q vendues
telles que :
q marge sur coûts variables = frais fixes;
q marge sur coûts variables – coûts fixes = 0.
Nous savons que :
Notre équation peut ainsi s’écrire, en remplaçant la marge sur coûts
variables par sa valeur ci-dessus :
Exemple
Reprenons l’exemple des entreprises Zico et Cozi.
Pour Zico, le point mort = 30000/4,6 = 6522 unités.
Pour Cozi, le point mort = 14000/3 = 4667 unités.
Point mort ou seuil de rentabilité d’exploitation : point à partir duquel la
marge sur coûts variables équilibre les frais fixes.
Marge sur coûts variables = quantités Q x marge unitaire.
(Quantités Q x marge unitaire) - coûts fixes = 0
Quantités Q = coûts fixes / marge unitaire.

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Avec un point mort plus bas, l’entreprise Cozi présente un profil moins
risqué que sa concurrente car elle arrive plus rapidement à un niveau
d’activité qui lui permet de générer du profit. Par contre, elle retire un
moindre bénéfice que Zico d’une augmentation des quantités vendues
(levier d’exploitation plus faible).
Le point mort est un outil simple qui permet à l’entreprise de s’assurer
que sa structure de coûts est bien compatible avec ses objectifs à court
terme et d’en tirer les conséquences, si ce n’est pas le cas :
q diminution des charges de structure (coûts fixes);
q augmentation de la marge sur coûts variables par réduction
de coûts ou hausse du prix de vente.
Le point mort présente cependant quelques limites dans la réalité :
q les charges variables ne sont jamais complètement propor-
tionnelles à l’activité (elles le sont davantage si on recourt à du
travail de nuit ou à des heures supplémentaires pour absorber
une suractivité);
q les charges fixes ne sont jamais complètement figées non
plus : une entreprise voyant ses ventes baisser fortement a
tendance à baisser son point mort en réduisant ses coûts fixes.
Même global, l’outil d’analyse des coûts variables (et son prolonge-
ment, le seuil de rentabilité) trouve sa place dans les outils de pilotage
de l’entreprise. Il peut contribuer à l’appréciation a priori des consé-
quences des décisions stratégiques de l’entreprise.
Exemple
Le directeur marketing de l’entreprise Zico veut engager une campagne
de publicité chiffrée à 30000 euros. Le Directeur général lui demande
combien d’unités supplémentaires faudra-t-il vendre pour atteindre le
point mort? (Hypothèse initiale : ventes = 10000 unités).
Situation coûts fixes initiaux 30000
Frais de campagne de publicité envisagée 30000
Total coûts fixes 60000
Calcul du nouveau point mort Coûts fixes / marge unitaire
60000 /4,6
= 13043

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L’entreprise Zico devra augmenter ses ventes pour maintenir son seuil
de rentabilité : le volume actuel de ses ventes (10000 unités) est infé-
rieur au point mort (13043 unités) calculé en intégrant l’augmentation
des coûts fixes.
Qu’est-ce qu’un coût standard?
Les coûts standards, ou préétablis, sont établis à l’avance : ces coûts,
évalués pour une période postérieure à leur établissement, servent de
référence pour mesurer et analyser les écarts avec les coûts réellement
constatés.
Le coût standard est le pivot de l’analyse : prévisions - réalisations -
écarts. Le coût réel est alors déterminé par l’égalité suivante :
Les intérêts de cette méthode sont multiples :
q faciliter le processus budgétaire (voir chapitre 7);
q favoriser le travail de formalisation en obligeant à construire
un coût théorique;
q donner aux opérationnels des points de référence pour suivre
le déroulement de l’année;
q favoriser la lisibilité des analyses en se focalisant sur les écarts
coûts réels/coûts standard;
q permettre une plus grande réactivité par l’identification immé-
diate des mesures correctives à prendre;
q obtenir rapidement l’information, puisque les quantités réelles
sont valorisées au coût standard, sans avoir à effectuer un fas-
tidieux calcul de coûts complets.
Coût réel = coût standard +/- écart.

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Écarts et coût standard
Une entreprise fabrique un produit A avec une matière première Z.
Le coût standard s’établit comme suit :
q quantités standard produites, 1000 unités;
q quantité standard de matière utilisée, 4 kg par unité de
produit;
q prix standard de la matière, 2,5 euros le kg.
Les résultats réels donnent :
q quantités réelles produites, 2000 unités;
q quantités réelles de matières utilisées, 6000 kg;
q le service achats annonce avoir acheté une valeur totale de
matière première de 12000 euros.
Il faut déterminer le coût standard et les écarts sur coûts standards.
Coût standard
Écarts
On applique tout d’abord le standard aux quantités réelles produites.
Puis on calcule les différents écarts pour expliquer pourquoi le standard
prévoyait un coût total de production de 20000 euros, alors que le réel
montre un coût total de production de 12000 euros.
Deux écarts sont distingués : l’écart de consommation et l’écart de prix.
Quantités
produites
prévues au
standard
Quantité
standard en
kg de
matière Z
par unité
produite
Prix
standard au
kg de la
matière Z
Quantité de
matière Z
utilisée
pour
produire
1000 unités
de produit
A
Valorisation
de la
matière Z
utilisée, au
prix
standard
Coût unitaire
standard du
produit A pour
1000 unités
produites
1000 4 2,5 4000 10000 10000/1000 = 10
Quantités
produites
réelles
Quantité
standard en
kg de
matière Z
par unité
produite
Prix
standard au
kg de la
matière Z
Quantité de
matière Z
utilisée
pour
produire
2000 unités
de produit
A
Valorisation
de la
matière Z
utilisée, au
prix
standard
Coût unitaire
standard du
produit A pour
2000 unités
produites
2000 4 2.5 8000 20000 20000/2000 = 10

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L’écart de consommation
Le standard avait prévu de consommer 4 kg de matière Z par unité pro-
duite, alors que dans la réalité la consommation a été de 3 kg par unité
produite (6000 kg/2000 unités). L’écart de consommation, très utilisé
dans le monde industriel, se calcule comme suit :
Dans notre exemple : (6000 - 8000) x 2,5 = (-2000) x 2,5 = -5000 euros.
L’écart de prix
Le standard de prix d’achat est de 2,5 euros le kilo de matière Z, alors
que, dans la réalité, le prix d’achat est de 2 euros le kg de matière Z
(12000 euros/6000 kg).
L’écart de prix se calcule comme suit :
Dans notre exemple : (2,0 - 2,5) x (3 x 2000) = (- 0,5) x 6000 = -3000
euros.
Ces deux écarts négatifs sont favorables et confirment que les coûts
réels sont inférieurs de 8000 euros [(-5000)+ (-3000)] aux coûts stan-
dards préalablement calculés :
q parce que l’on a consommé moins de matière première que
prévu par unité produite (3 kg par unité au lieu de 4 kg);
q parce que cette matière première a été achetée moins cher que
prévu (2 euros le kg au lieu de 2,5 euros).
Les coûts standard sont largement utilisés dans les activités industriel-
les, où il est facile de mettre en place des normes sur les prix d’achat
de matières premières ou les temps machine nécessaires à la produc-
tion d’une unité. Leur mise en œuvre pour analyser des activités de
type commercial, par exemple, est beaucoup plus délicate.
Écart de consommation = (quantité de matière Z utilisée réelle -
quantité de matière Z utilisée standard) x prix standard de la matière Z.
Écart de prix = (prix réel de l’unité de matière Z - prix standard de
l’unité de matière Z) x (quantité réelle de matière Z par unité produite x
quantité réelle produite de A).

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Dans tous les cas se pose la question de la «juste» fixation du
standard : trop accessible, il perd de sa crédibilité; trop ambitieux, il
décourage les opérationnels.
Que signifie le calcul en coût marginal?
Cela veut dire que l’on analyse l’impact sur les profits d’une fluctuation
d’activité.
Coût marginal
Une entreprise de meubles fabrique et vend des tables en bois précieux.
Elle produit habituellement 100 tables par mois. Le coût variable uni-
taire est de 300 euros, le prix de vente unitaire de 1200 euros. Les coûts
de structure sont de 60000 euros par mois.
Le directeur commercial revient de sa tournée en Suisse, avec une com-
mande de 50 tables supplémentaires, au prix de vente exceptionnel de
850 euros. Compte tenu du caractère urgent de la commande, l’entre-
prise doit engager 20000 euros pour recruter du personnel temporaire.
Le directeur général pense qu’il ne faut pas accepter cette commande,
argumentant que le prix de vente est inférieur à sa marge sur coût varia-
ble. Le directeur commercial ne sait que répondre.
Quelle est votre analyse pour aider cette entreprise à prendre la bonne
décision?
Calcul de la marge et du résultat dans la situation actuelle
Ce tableau semble confirmer la position du directeur général : le prix de
vente de la table «suisse» (850 euros) va détériorer la marge sur coûts
variables (900 euros). Présentons maintenant l’impact marginal de cette
commande supplémentaire sur le résultat de l’entreprise.
Données
unitaires
Nombre
de tables
Total
Ventes 1200 100 120000
Coûts variables 300 100 30000
900 100 90000
Coûts ﬁxes 60000
Résultat
= marge sur coûts variables - coûts ﬁxes
30000

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Calcul de l’impact de la commande supplémentaire
La commande suisse représente donc un apport positif pour le résultat
de l’entreprise qui passe de 30000 euros, avant la commande supplé-
mentaire suisse, à 37500 après.
Très heureux d’avoir convaincu (avec votre aide!) le directeur général, le
directeur commercial, emporté par son élan, lui fait une nouvelle
proposition : baisser le prix de vente de toutes les tables de 1200 à
850 euros (puisque la commande suisse est profitable). Il lui affirme
qu’il en vendra alors deux fois plus, c’est-à-dire 200 par mois! En pro-
portion de ce que nous avons vu dans le cadre de la commande excep-
tionnelle précédente (50 tables supplémentaires, 20000 euros de coûts
fixes en plus), il faut rajouter 40000 euros de frais fixes supplémentaires
pour les 100 unités additionnelles.
Quelle est votre opinion sur cette dernière suggestion du directeur
commercial?
Conséquences de cette proposition
Données
unitaires
Nombre
de tables
Total
Ventes 850 50 42500
550 50 27500
Coûts ﬁxes supplémentaires 20000
Résultat
7500
Calculs
unitaires
Nombre
de tables
Coût
unitaire
Ventes 850 200 170000
550 200 110000
Coûts ﬁxes (60000 + 40000) 100000
Résultat
10000

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Surprise! Alors que les ventes doublent (passant de 100 à 200 tables),
le résultat de l’entreprise est divisé par 3 (passant de 30000 à
10000 euros), lorsqu’on baisse le prix de vente unitaire de 1200 à
850 euros.
Le raisonnement qui conduit à accepter la commande suisse n’est pas
rentable, lorsqu’il est étendu à toute l’entreprise : il doit rester marginal
et ne porter que sur une part réduite de l’activité.
Le calcul du coût marginal correspond à l’accroissement des coûts
résultant de la production d’une unité supplémentaire : il est égal au
total des charges variables nécessaires à la fabrication de cette unité
supplémentaire et des éventuelles charges fixes complémentaires.
Garder son esprit critique
Le cas suivant va nous permettre de mettre en application quelques
notions abordées dans ce chapitre, tout en gardant à l’esprit que l’on
peut parfois faire dire ce que l’on veut aux chiffres!
La société Chocobon fabrique et commercialise des tablettes de cho-
colat à croquer à base de cacao du Guatemala. Les produits sont ven-
dus à travers deux circuits de distribution : les supermarchés et les
grands magasins. Deux références de tablettes sont historiquement
présentées dans le catalogue de Chocobon : l’Exotique à 70 % de
cacao, l’Intense à 80 % de cacao. En 2004, l’entreprise lance une nou-
velle tablette très haut de gamme : l’Unique, contenant 95 % de cacao.
Vous disposez des informations suivantes.
Détail des prix de vente et des prix de revient
En euros Exotique Intense Unique
Prix de vente 2 2,5 3,5
Unités vendues 50000 55000 4000
Coûts unitaires
Cacao 0,3 0,4 0,6
Autres matières 0,2 0,2 0,1
Fabrication 0,5 0,5 0,5
Conditionnement 0,2 0,2 0,3

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Vous disposez également d’informations sur d’autres coûts :
q le loyer de l’usine s’élève à 10000 euros. Il est réparti moitié/
moitié sur les tablettes l’Exotique et l’Intense;
q les frais de structure (direction, comptabilité, achats, …) se
montent à 40000 euros et sont affectés à 40 % sur l’Exotique
et 60 % sur l’Intense. L’entreprise ne souhaite pas imputer de
quote-part de frais sur l’Unique, considérant qu’il s’agit d’un
produit en lancement;
q les frais de la force de vente (5000 euros) sont éclatés à parts
égales sur les trois types de tablettes de chocolat;
q une campagne de publicité a soutenu le lancement de l’Uni-
que (20000 euros). Pensant que cette campagne aura des
répercussions favorables sur l’ensemble de la marque Choco-
bon, la Direction décide d’en imputer les frais à hauteur de
50 % sur l’Unique et 25 % sur chacune des deux autres
tablettes;
q les dépenses de promotion ne concernent que les tablettes
«historiques» (15000 euros pour chacune).
Le directeur général pense que la tablette l’Exotique pénalise l’entre-
prise et qu’il faudrait arrêter sa commercialisation. Il demande à son
nouveau directeur financier :
q d’établir un compte d’exploitation par produit avec les règles
actuelles;
q de donner un avis sur l’avenir de l’Exotique;
q de proposer, éventuellement, des adaptations à la méthodolo-
gie utilisée.
Calcul des coûts variables
En euros Exotique Intense Unique
Unités vendues 50000 55000 4 000
Coûts unitaires :
Cacao 0,3 0,4 0,6
Autres matières 0,2 0,2 0,1
Fabrication 0,5 0,5 0,5
Conditionnement 0,2 0,2 0,3
Coût variable unitaire 1,2 1,3 1,5
Coûts variables totaux 60000 71500 6000

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Construction du compte d’exploitation
Les comptes sont présentés en liste afin de faciliter leur analyse. En uti-
lisant les méthodes de répartition préconisées par le directeur général,
on obtient le compte d’exploitation suivant.
Compte d’exploitation
La présentation permet de souligner les grandes étapes de la vie d’un
produit : sa fabrication qui dégage une marge brute; les efforts marke-
ting pour développer les ventes; les frais généraux et de structure pour
assurer l’intendance. Le directeur financier choisit cette présentation en
essayant de classer les frais du plus variable au plus fixe, afin d’avoir
une idée de la flexibilité de la structure de coûts.
Le directeur financier doit maintenant se prononcer sur l’abandon
éventuel de la tablette l’Exotique.
En première approche, sa rentabilité négative milite en faveur d’un arrêt
immédiat de la production de cette tablette. Mais examinons les con-
séquences de cette décision pour l’entreprise (en tenant compte du fait
que les frais de publicité sont alors ramenés à 15000 euros, imputés à
l’Intense à hauteur de 33 % et à l’Unique à hauteur de 67%).
En euros Exotique Intense Unique Total
Chiffre d'affaires 100000 137500 14000 251500
Coût de revient 60000 71 500 6000 137500
Marge brute 40 000 66000 8000 114000
Publicité 5000 5000 10000 20 000
Promotion 15000 15000 0 30000
Total moyens marketing 20000 20000 10000 50000
Frais de force de vente 1667 1667 1667 5000
Frais de structures 16000 24000 0 40000
Loyers 5000 5000 0 10000
Total frais de fonctionnement 22667 30667 1667 55000
Résultat
= marge brute - moyens marketing
- frais de fonctionnement
-2667 15333 -3 667 9000

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Alors que l’entreprise Chocobon est profitable, l’abandon d’une ligne a
priori déficitaire, loin de lui faire gagner de l’argent, provoque l’effet
contraire et fait même passer la société en perte!
Cette situation s’explique par le fait que la ligne l’Exotique absorbe des
frais fixes et participe ainsi à la formation du résultat. Il ne faut pas sup-
primer la tablette l’Exotique, sauf si les ventes peuvent se reporter mas-
sivement sur les autres tablettes ou si l’entreprise décide de réduire
drastiquement ses coûts fixes.
En dernière alternative, le directeur financier propose d’améliorer la
répartition des différents coûts, en affectant les loyers et frais de struc-
ture au prorata du chiffre d’affaires réalisé et en considérant que les
frais de publicité sont entièrement spécifiques à la tablette l’Unique. Il
obtient le calcul suivant :
Chiffre d'affaires 0 137500 14000 151500
Coût de revient 0 71500 6000 77500
Marge brute 0 66000 8000 74000
Publicité 0 5000 10000 15000
Promotion 0 15000 0 15000
Total moyens marketing 0 20000 10000 30000
Frais de structures 0 32000 8000 40000
Loyers 0 5000 5000 10000
Total frais de fonctionnement 0 39500 15 500 55000
Résultat 0 6500 -17500 -11000
Chiffre d'affaires 100000 137500 14 000 251500
Coût de revient 60000 71500 6000 137500
Marge brute 40000 66000 8000 114000
Publicité 0 0 20000 20000
Promotion 15000 15 000 0 30000
Total moyens marketing 15000 15 000 20000 50000
.../...

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Le résultat final est le même, seule la répartition change. Mais cet écla-
tement, différent par produit, modifie les décisions stratégiques que
l’entreprise peut être conduite à prendre.
Le directeur général estime la démarche plus logique, mais il se
demande combien de tablettes l’Unique faudra-t-il vendre pour arriver
à équilibrer son exploitation sur cette ligne de produit (les frais fixes ne
sont pas recalculés en fonction du nouveau chiffre de ventes).
Calcul du point mort de la gamme l’Unique
Pour arriver au point d’équilibre d’exploitation sur cette gamme de pro-
duit (marge sur coûts variables = frais fixes), la société Chocobon doit
vendre un minimum de 12225 tablettes de l’Unique et ainsi faire plus
que tripler ses ventes pour passer de 4000 à 12225 unités vendues.
Frais de structures 15 905 21869 2227 40000
Loyers 3976 5467 557 10000
Total frais de fonctionnement 21547 29003 4450 55 000
Résultat 3453 21997 -16450 9000
L'Unique
Moyens marketing 20000
Frais de fonctionnement 4450
Coûts ﬁxes
= moyens marketing + frais de fonctionnement
24450
Marge brute 8000
Unités vendues 4000
Marge unitaire sur coûts variables
= marge brute/unités vendues
2
Point mort
= coûts ﬁxes/marge unitaire sur coûts variables
12225
tablettes

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Quizz – Maîtriser le compte d’exploitation
Vrai ou faux?
1. Le compte de résultat prend en compte les délais de paiement.
2. Les ventes sont comptabilisées hors taxes.
3. Les amortissements ne sont pas une charge puisque l’entreprise
ne les paie pas.
4. Les intérêts d’emprunt constituent une charge.
5. Le point mort, c’est quand l’entreprise gagne de l’argent.
6. Il faut supprimer tous les produits dont le résultat est négatif.
7. Les frais de personnel sont des frais fixes.
8. Le remboursement d’un emprunt améliore le résultat.
9. Une entreprise bénéficiaire est toujours liquide.
10. L’EBE ne prend pas en compte la politique financière de l’entre-
prise.
Réponses
1. Faux, les délais de règlement et d’encaissement n’ont aucune
influence.
2. Vrai.
3. Faux!
4. Vrai, une charge financière.
5. Faux, c’est lorsque la marge sur coûts variables équilibre les frais
fixes.
6. Pas forcément, voir exercice!
7. Cela dépend, personnel intérimaire et rémunération variable par
exemple.
8. Faux, cela n’a aucune influence sur le compte de résultat.
9. Faux, elle peut connaître des problèmes de liquidité.
10. Vrai, c’est pour cela qu’il est brut.

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Chapitre 3
Financer le cycle
d’exploitation
«Je suis brouillé avec la trésorerie, parce que je regarde l’argent
comme un engrais et qu’ils le regardent comme la récolte.»
J. JOUBERT
Du bilan au besoin en fonds de roulement
Nous venons de voir dans les chapitres précédents que :
q l’entreprise a besoin de ressources financières pour financer
les moyens économiques (emplois) nécessaires à son activité;
le bilan représente cet équilibre;
q l’entreprise enregistre les opérations de l’année et compare les
recettes (produits) avec les dépenses (charges) pour en déga-
ger un résultat; c’est la fonction du compte de résultat.
Il nous reste à voir comment interviennent, dans ce schéma, les flux
financiers d’entrée et de sortie afin de les relier au bilan et au compte
de résultat.

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Les cycles de l’entreprise
Le fonctionnement de l’entreprise peut être analysé à partir de trois
grands cycles :
q exploitation;
q investissement;
q financement.
Le cycle d’exploitation
Il s’agit du cycle central : vendre des biens ou des services à des tiers
(les clients) constitue l’activité principale de l’entreprise. Le cycle
d’exploitation se traduit par une suite d’opérations dont la première est
généralement une commande à un fournisseur et la dernière un
encaissement client. Pour une entreprise industrielle, le cycle d’exploi-
tation se décompose en plusieurs étapes :
q l’approvisionnement, qui correspond à l’acquisition d’un
stock de matières premières, de composants, d’articles de con-
ditionnement ou de fournitures; ce stock est ensuite
consommé pour la production;
q la production, qui en ajoutant des savoir-faire technologi-
ques, humains et économiques transforme les approvisionne-
ments en produits finis;
q le stockage des produits finis, en attendant la vente;
q la vente, phase finale du compte d’exploitation;
q l’encaissement de la créance client, phase finale du cycle
d’exploitation.
Les étapes du cycle d’exploitation dépendent de l’activité de l’entre-
prise. Une entreprise d’import-export ou une entreprise de négoce
international ont un cycle très simplifié qui se traduit par les seules éta-
pes d’achat / revente, d’une part, encaissement, d’autre part. Un
groupe de distribution assume la totalité du cycle, hormis la fonction
de production. Enfin, un groupe industriel suit la totalité du cycle, en le
complexifiant parfois par l’ajout de production d’en-cours et de stoc-
kages intermédiaires.
En conséquence, la durée du cycle d’exploitation varie considérable-
ment d’un secteur à un autre : longue pour un fabricant d’avions ou un

FINANCER LE CYCLE D’EXPLOITATION 95
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producteur-négociant de vins de champagne, courte pour une chaîne
de supermarchés, nulle pour une entreprise de services qui se fait
payer comptant.
Le cycle d’exploitation a plusieurs caractéristiques :
q il est une succession d’opérations d’échanges de biens ou de
services, en contrepartie d’un flux monétaire;
q ces opérations donnent naissance à des dettes (achats auprès
des fournisseurs, paiement des salaires, …) et à des créances
(ventes aux clients);
q enfin, et surtout, il n’existe pas forcément de simultanéité
entre les flux réels, correspondant à des livraisons physiques
de biens et de services, et les flux monétaires correspondant
à leurs règlements. Au-delà de la durée du cycle d’exploitation,
les délais de paiement consentis par les fournisseurs et ceux
octroyés aux clients augmentent encore le décalage entre flux
réels et flux monétaires.
Le tableau suivant résume ces notions.
Cycle d’exploitation
L’entreprise doit financer les achats fournisseurs, puis son activité de
fabrication et ses opérations de stockage, avant de récupérer des recet-
tes lors du règlement de ses clients.
Étapes Flux physique Flux monétaire Impact sur la
trésorerie
Approvisionnement Achat matière Paiement frais liés à
l’achat
–
Règlement Règlement
fournisseur
–
Stockage Entrée matière Coûts stockage –
Fabrication Mise en œuvre Paiement main-
d’œuvre, énergie
–
Stockage Entrée produits ﬁnis Coûts stockage –
Vente Livraison produits
ﬁnis
Paiement frais liés à
la vente
–
Encaissement Règlement client +

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Le cycle d’investissement
Les investissements représentent les actifs utilisés par l’entreprise
pour mener à bien son activité d’exploitation : il peut s’agir d’immobi-
lisations physiques (terrains, immeubles, machines, outillage, etc.),
d’immobilisations incorporelles (brevets, etc.) ou d’immobilisations
financières.
Les investissements, préalable à la production, ont pour objectifs prin-
cipaux l’augmentation des quantités produites, dans le cas d’investis-
sements de capacité ou d’acquisition d’une nouvelle technologie, et
l’amélioration des prix de revient, dans le cas d’investissements de pro-
ductivité.
Le cycle d’investissement débute avec l’achat initial et s’achève avec la
cession ou la mise au rebut de l’actif considéré. Comme le cycle
d’exploitation, il est une succession de dépenses et de recettes. Il pré-
sente cependant deux différences importantes :
q sa durée est souvent plus longue;
q la difficulté à appréhender les recettes engendrées par les
investissements.
Le cycle de financement
Ce cycle regroupe l’ensemble des opérations financières de
l’entreprise :
q remboursement des emprunts existants ou contraction de
nouveaux emprunts;
q augmentation des capitaux propres;
q répartition du résultat de l’exercice.
Nous reviendrons sur le sujet des financements dans le chapitre 5
consacré à la politique financière.

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Différents cycles pour une entreprise
La société PCB, leader dans le domaine de la ventilation individuelle,
décide d’implanter une nouvelle filiale en Espagne. Cette filiale, PCB Ibé-
rica, est créée le 1er
janvier 2004.
Pour fabriquer les ventilateurs, la société a besoin d’acquérir des machi-
nes et outillages d’une valeur de 10 millions d’euros : leur financement
est assuré par un emprunt bancaire de 8 millions, remboursable en 4
ans par deux annuités, le 30 mai et le 30 novembre. Les machines sont
achetées et financées dès la création de la filiale : elles sont amorties
linéairement en 5 ans. Les intérêts de l’emprunt s’élèvent à 25000 euros
payables chaque mois.
Les achats de matières premières et de composants sont de 1 million
d’euros par mois. PCB Ibérica règle les fournisseurs à 60 jours.
Compte tenu des délais d’installation et de constitution des stocks, les
ventes ne pourront commencer qu’au mois de février. Les clients paient
à 90 jours et les ventes prévisionnelles sont estimées à 3 millions par
mois.
Les salaires représentent chaque mois un montant de 800000 euros.
Les autres frais, 500000 euros par mois, sont payables à 30 jours.
Quels sont l’exploitation et le résultat de PCB Ibérica en 2004? Quelle
est la situation de trésorerie de la filiale pour la même année?

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Exploitation et résultat avant impôt de PCB Ibérica en 2004
Construction de l’exploitation
Exploitation
Le résultat mensuel est légèrement supérieur à 500000 euros dès le
mois de février. Avec un tel niveau de résultat, PCB Ibérica semble donc
très bien partie!
Année 2004 Total
Ventes 33000000 3000000 x 11 : ventes à partir de février
Achats 12000000 1000000 par mois
Marge commerciale 21000000 33000000 - 12000000
Frais de personnel 9 600000 800000 x 12
Autres frais 6000000 500000 x 12
Dotation 2000000 10000000 x 20 %: amortissement sur 5 ans
Résultat d'exploitation 3 400000 21000000 - 9600000 - 6000000 - 2000000
Frais ﬁnanciers 300000 25000 x 12
Résultat total 3100000 3400000 - 300000
Marge Frais Dotation Résultat
Année
Ventes Achats commer- de
Autres
Amortis- d'exploi-
Frais Résultat
2004
ciale personnel
frais
sements tation
financiers total
Janv. 0 1 000 000 - 1 000 000 800 000 500 000 166 667 - 2 466 667 25 000 - 2 491 667
Fév. 3 000 000 1 000 000 2 000 000 800 000 500 000 166 667 533 333 25 000 508 333
Mars 3 000 000 1 000 000 2 000 000 800 000 500 000 166 667 533 333 25 000 508 333
Avril 3 000 000 1 000 000 2 000 000 800 000 500 000 166 667 533 333 25 000 508 333
Mai 3 000 000 1 000 000 2 000 000 800 000 500 000 166 667 533 333 25 000 508 333
Juin 3 000 000 1 000 000 2 000 000 800 000 500 000 166 667 533 333 25 000 508 333
Juill. 3 000 000 1 000 000 2 000 000 800 000 500 000 166 667 533 333 25 000 508 333
Août 3 000 000 1 000 000 2 000 000 800 000 500 000 166 667 533 333 25 000 508 333
Sept. 3 000 000 1 000 000 2 000 000 800 000 500 000 166 667 533 333 25 000 508 333
Oct. 3 000 000 1 000 000 2 000 000 800 000 500 000 166 667 533 333 25 000 508 333
Nov. 3 000 000 1 000 000 2 000 000 800 000 500 000 166 667 533 333 25 000 508 333
Déc. 3 000 000 1 000 000 2 000 000 800 000 500 000 166 667 533 333 25 000 508 333
TOTAL 33 000 000 12 000 000 21 000 000 9 600 000 6 000 000 2 000 000 3400 000 300 000 3 100 000

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Trésorerie de PCB Ibérica en 2004
La situation se présente tout autrement.
Trésorerie
Les ventes débutant en février se traduisent par des encaissements
clients trois mois après, en mai. Dans les règlements fournisseurs et les
autres frais, les délais de paiement sont pris en compte. Les frais de per-
sonnel sont payés à la fin de chaque mois. La dotation aux amortisse-
ments a un impact sur le compte de résultat, mais ne se traduit par
aucune sortie de trésorerie. Enfin, les 10 millions d’investissement et les
8 millions d’emprunt ont une conséquence sur la trésorerie, mais n’ont
pas d’impact sur le compte de résultat.
Année Paiements Règlements Frais de Autres Frais Investisse-
Emprunt
Rembour- Trésorerie Trésorerie
2004 clients fournisseurs personnel frais financiers ment sement mensuelle cumulée
Janv. - 800 000 - 25 000 - 10 000 000 8 000 000 - 2 825 000 - 2 825 000
Fév. - 800 000 - 500 000 -25 000 - 1 325 000 - 4 150 000
Mars - 1 000 000 - 800 000 -500 000 - 25 000 - 2 325 000 - 6 475 000
Avril - 1 000 000 - 800 000 -500 000 - 25 000 - 2 325 000 - 8 800 000
Mai 3 000 000 - 1 000 000 -800 000 - 500 000 - 25 000 - 1 000 000 - 325 000 - 9 125 000
Juin 3 000 000 - 1 000 000 -800 000 - 500 000 - 25 000 675 000 - 8 450 000
Juill. 3 000 000 - 1 000 000 -800 000 - 500 000 - 25 000 675 000 - 7 775 000
Août 3 000 000 - 1 000 000 -800 000 - 500 000 - 25 000 675 000 - 7 100 000
Sept. 3 000 000 - 1 000 000 - 800 000 - 500 000 - 25 000 675 000 - 6 425 000
Oct. 3 000 000 - 1 000 000 - 800 000 - 500 000 - 25 000 675 000 - 5 750 000
Nov. 3 000 000 - 1 000 000 - 800 000 - 500 000 - 25 000 - 1 000 000 - 325 000 - 6 075 000
Déc. 3 000 000 - 1 000 000 - 800 000 - 500 000 - 25 000 675 000 - 5 400 000
TOTAL 24 000 000 - 10 000 000 - 9 600 000 - 5 500 000 - 300 000 - 10 000 000 8 000 000 - 2 000 000 - 5 400 000

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La trésorerie est négative toute l’année. À aucun moment, PCB Ibérica
ne dispose des finances nécessaires pour payer ses fournisseurs et ses
salariés. Sans le soutien de la maison-mère, la filiale aurait dû fermer ses
portes. Sa rentabilité n’est pas en cause, alors que se passe-t-il?
Pour répondre à cette question, nous allons considérer que PCB Ibérica,
soutenue par le groupe, poursuit son activité en 2005, dans les mêmes
conditions d’exploitation qu’en 2004 (par souci de simplification, nous
considérons qu’il n’y a pas d’incidence de phénomènes de stockage).
Le compte de résultat devient :
Nouveau compte de résultat
Le résultat progresse rapidement au cours de cette deuxième année
d’exploitation. Qu’en est-il de la trésorerie?
Année 2005 Total
Ventes 36000000 3000000 x 12
Achats 12000000 1000000 par mois
Marge commerciale 24000000 36000000 - 12000000
Frais de personnel 9600000 800000 x 12
Autres frais 6000000 500000 x 12
Dotation
amortissements
2000000 10000000 x 20%
Résultat d'exploitation 6400000 24000000 - 9600000 - 6000000 - 2000000
Frais ﬁnanciers 300000 25000 x 12
Résultat total 6100000 6400000 - 300000

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Trésorerie
En 2005, la trésorerie s’est améliorée fortement pour devenir positive :
les règlements clients sont perçus chaque mois et il n’y a pas d’investis-
sement supplémentaire.
Nous constatons, à travers cet exemple, que le cycle d’exploitation
génère un besoin de financement dû à deux décalages : le décalage lié
à la durée du cycle d’exploitation (achats et investissements sont réali-
sés avant les premières ventes) et le décalage lié aux délais de règlement.
22 mois d’exploitation sont nécessaires pour parvenir à une trésorerie
cumulée positive, en octobre 2005, alors que la filiale dégage un résultat
positif depuis février 2004.
Sans le soutien du groupe, PCB Ibérica n’aurait pu franchir cette étape :
il est impossible de continuer à faire fonctionner une entreprise sans
payer ses salariés.
L’exemple précédent montre l’imbrication des trois cycles de
l’entreprise : exploitation avec l’ensemble des opérations courantes;
investissement avec l’achat de l’outillage; financier avec le recours à
l’emprunt.
Année Paiements Règlements Frais de Autres Frais Rembour- Trésorerie Trésorerie
2005 clients fournisseurs personnel frais financiers sement mensuelle cumulée
Janv. 3 000 000 - 1 000 000 - 800 000 - 500 000 - 25 000 675 000 - 4 725 000
Fév. 3 000 000 - 1 000 000 - 800 000 - 500 000 - 25 000 675 000 - 4 050 000
Mars 3 000 000 - 1 000 000 - 800 000 - 500 000 - 25 000 675 000 - 3 375 000
Avril 3 000 000 - 1 000 000 - 800 000 - 500 000 - 25 000 675 000 - 2 700 000
Mai 3 000 000 - 1 000 000 - 800 000 - 500 000 - 25 000 - 1 000 000 - 325 000 - 3 025 000
Juin 3 000 000 - 1 000 000 - 800 000 - 500 000 - 25 000 675 000 - 2 350 000
Juill. 3 000 000 - 1 000 000 - 800 000 - 500 000 - 25 000 675 000 - 1 675 000
Août 3 000 000 - 1 000 000 - 800 000 - 500 000 - 25 000 675 000 - 1 000 000
Sept. 3 000 000 - 1 000 000 - 800 000 - 500 000 - 25 000 675 000 - 325 000
Oct. 3 000 000 - 1 000 000 - 800 000 - 500 000 - 25 000 675 000 350 000
Nov. 3 000 000 - 1 000 000 - 800 000 - 500 000 - 25 000 - 1 000 000 - 325 000 25 000
Déc. 3 000 000 - 1 000 000 - 800 000 - 500 000 - 25 000 675 000 700 000
TOTAL 36 000 000 - 12 000 000 - 9 600 000 - 6 000 000 - 300 000 - 2 000 000 6 100 000

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De plus, les mêmes transactions ont des conséquences différentes
dans l’exploitation et sur la trésorerie.
Enfin, nous pouvons tirer un premier enseignement essentiel de cette
étude : rentabilité ne signifie pas liquidité. Nous reviendrons sur ces
notions dans le chapitre 5.
Cette décomposition de l’activité de l’entreprise montre bien que, à
chaque cycle sont associés des mouvements d’entrée et de sortie
de trésorerie. Chaque opération engendre des besoins de finance-
ment ou procure des ressources financières.
La liquidité de l’entreprise dépend du bon équilibre entre ses besoins
et ses ressources. Le bilan fonctionnel va nous aider à appréhender ce
nouvel équilibre.
Le bilan fonctionnel
La présentation traditionnelle du bilan donne une image instantanée
des avoirs et des engagements de l’entreprise. On peut également
représenter le bilan sous une forme moins comptable et plus
financière : c’est le bilan fonctionnel.
Le bilan fonctionnel est un regroupement synthétique des grandes
masses du bilan, qui vise à mettre en évidence les cycles de l’entreprise
et les ressources et les emplois qui s’y rattachent :
q les emplois durables ou stables, qui demeurent à moyen ou
long terme dans l’entreprise (terrains, constructions, machines,
etc.);
q les ressources durables ou stables, comme les capitaux pro-
pres ou les dettes qui s’inscrivent dans une relation de durée;
q les emplois et ressources d’exploitation liés à l’activité normale
de l’entreprise;
q les emplois et ressources de trésorerie (soldes débiteurs et cré-
diteurs des comptes bancaires de l’entreprise).

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Bilan fonctionnel
Pour établir ce bilan fonctionnel, l’entreprise doit se livrer à un certain
nombre de retraitements du bilan comptable, dont les plus importants
sont les suivants :
q les immobilisations sont exprimées en valeur brute (hors
amortissements);
q les ressources durables comprennent en premier lieu l’ensemble
du capital, des réserves, du report à nouveau, du résultat de
l’exercice; on y ajoute les amortissements, considérés comme
une «épargne» complétant les capitaux propres; enfin, les dettes
à long et moyen terme complètent les ressources durables;
q les éléments d’exploitation sont pris en compte pour leur
valeur nette (déduction faite des provisions pour dépréciation
et créances douteuses), car les éventuelles provisions peuvent
se transformer en dettes;
q la trésorerie intègre les liquidités et les disponibilités des
comptes d’actif ainsi que les concours bancaires et soldes cré-
diteurs des comptes de passif.
Actif Passif
Emplois
durables
Immobilisations
Capitaux
permanents
Ressources
durables
Capitaux
propres
Dettes à terme
Emplois
cycliques
Actifs
d'exploitation
Dettes
d'exploitation
Ressources
cycliques
Stocks Fournisseurs
Créances clients Autres dettes
Autres créances
Trésorerie
nette
Trésorerie
(soldes
débiteurs)
Trésorerie
(soldes
créditeurs)
Trésorerie
nette

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Fonds de roulement et besoin en fonds de roulement
Dans la présentation du bilan fonctionnel, l’analyse par cycle est com-
plétée par la notion de durabilité ou de permanence des emplois et
des ressources utilisées par l’entreprise : les besoins de long terme
doivent être couverts par des ressources à long terme.
Ainsi, le cycle d’investissement est constitué par l’acquisition d’immo-
bilisations, qui sont des emplois durables. Le bilan fonctionnel met en
évidence la nécessité d’assurer le financement de ces emplois durables
par des ressources durables.
Le fonds de roulement (FR), qui peut être positif ou négatif, sert à cou-
vrir les besoins en financement du cycle d’exploitation.
Le cycle d’exploitation entraîne des décalages entre, d’une part, les
charges non consommées, telles que les stocks, ou les produits non
encore perçus, tels que les créances clients, et, d’autre part, les charges
non encore payées, dettes fournisseurs.
Le besoin en fonds de roulement (BFR), également connu sous le nom
de «besoin en financement d’exploitation», traduit le besoin en finan-
cement net généré par l’activité d’exploitation. Il est possible de distin-
guer le BFR lié à l’exploitation du BFR hors exploitation; ce dernier
concerne notamment les dettes fiscales.
Le schéma ci-dessous décrit l’articulation entre fonds de roulement,
besoin en fonds de roulement et trésorerie.
Ressources stables (capitaux permanents) - immobilisations
= fonds de roulement
Besoin d’exploitation - ressources d’exploitation
(stocks et en-cours clients) - (crédit fournisseurs)
= besoin en fonds de roulement

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Les ressources durables, supérieures aux emplois durables, dégagent
un fonds de roulement positif. Les stocks et en-cours clients, supé-
rieurs aux dettes fournisseurs, engendrent un besoin en fonds de rou-
lement.
Ce besoin en fonds de roulement, lié à l’activité de l’entreprise, présente
un caractère répétitif qu’il faut financer par des ressources stables : le
fonds de roulement.
Lorsque la couverture du besoin en fonds de roulement est assurée
par le fonds de roulement, l’excédent constitue un solde positif de tré-
sorerie.
Emplois
durables
Ressources
durables
Fonds de
roulement
Emplois
d’exploitation
Ressources
d’exploitation
Besoin en fonds
de roulement
Emplois
de trésorerie
Ressources
de trésorerie
Trésorerie nette

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Calcul d’un besoin en fonds de roulement
Le 31 décembre 2003, la société Martin vous communique les éléments
suivants : elle dispose de machines pour une valeur brute de 1000,
d’amortissements cumulés de 300, de stocks de 200, d’un en-cours
clients de 600 et d’un solde bancaire débiteur de 50.
Le capital est constitué de 150 actions à 5 euros, les réserves se montent
à 100 euros. Par ailleurs, les dettes fournisseurs s’élèvent à 200 et un
emprunt bancaire à 10 ans figure au bilan pour un montant de 300.
Enfin, des provisions pour dépréciation des stocks (montant de 50) et
risque clients (100) ont été constituées.
La société Martin vous demande de construire son bilan classique, puis
le bilan fonctionnel, enfin, de calculer son besoin en fonds de roule-
ment.
Bilan classique
Actif Passif
Immobilisations brutes 1000 Capital 750
Amortissements -300 Réserves 100
Résultat 50
Stocks bruts 200
Provisions pour dépréciation -50 Emprunts bancaires 300
Créances clients brutes 600 Fournisseurs 200
Provisions pour dépréciation -100
Banque 50
Total 1400 Total 1400
Fonds de roulement = ressources durables - emplois durables
Besoin en fonds de roulement = emplois d’exploitation - ressources
d’exploitation
Trésorerie = fonds de roulement - besoin en fonds de roulement

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Bilan fonctionnel
Le fonds de roulement est égal à la différence entre les ressources dura-
bles et les emplois durables : fonds de roulement = 1500 - 1000 = 500.
Le besoin en fonds de roulement représente la part du cycle d’exploita-
tion que l’entreprise doit financer : besoin en fonds de roulement = 650
- 200 = 450.
Le fonds de roulement est suffisamment important pour assurer le
financement des besoins d’exploitation et dégager une trésorerie (500 -
450 = 50), que l’on retrouve bien en banque.
La trésorerie apparaît comme le résumé de l’équilibre financier de
l’entreprise. Si le fonds de roulement est supérieur au besoin, la tréso-
rerie est positive. Dans le cas contraire, sa situation négative reflète un
déséquilibre dont les causes sont à rechercher dans une insuffisance
de fonds de roulement, dans un besoin de fonds de roulement excessif
ou dans la combinaison des deux facteurs.
Actif Passif
Immobilisations brutes 1000 Capitaux propres 900
Dettes long terme 300
Emplois durables 1000 Amortissements 300
Stocks nets 150
Clients nets 500 Ressources durables 1500
Emplois d'exploitation 650 Ressources d’exploitation 200
Trésorerie 50 Trésorerie

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Caractéristiques du besoin en fonds de roulement
Il est permanent
Le besoin en fonds de roulement résume le financement du cycle
d’exploitation de l’entreprise. Il est constitué d’actifs circulants : stocks
+ créances clients - dettes fournisseurs.
Or, les comptes liés au cycle d’exploitation courante présentent tous un
caractère «liquide» ou exigible : les stocks seront consommés ou ven-
dus, les créances clients seront payées et transformées en monnaie, les
dettes fournisseurs seront réglées. Du fait du renouvellement des opé-
rations d’exploitation et du caractère continu de l’activité de l’entre-
prise, la durée de vie des actifs circulants est courte. Mais, dans le cadre
de la continuité de l’exploitation, ces actifs circulants sont remplacés au
fur et à mesure de leur consommation.
Il faut sans cesse financer ce besoin d’exploitation, liquide, mais que
son renouvellement perpétuel transforme en besoin permanent.
Il est fortement variable dans le temps
La permanence du besoin en fonds de roulement n’empêche pas une
éventuelle grande volatilité dans son évolution, tout au long de l’année.
En effet, le niveau du BFR est étroitement corrélé au cycle d’exploitation,
donc à l’activité de l’entreprise. Celle-ci peut connaître d’importantes
fluctuations saisonnières entraînant, pour les ventes, des périodes suc-
cessives de pleine activité et de calme plat.
La fluctuation des ventes provoque alors des fluctuations dans le
besoin en fonds de roulement.

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Besoin en fonds de roulement et activité
La société Robotix vend des robots ménagers. Son activité est marquée
par une grande saisonnalité des ventes. Avec les informations suivantes,
calculez le besoin en fonds de roulement à la fin de chaque période.
Au 31 décembre 2003 :
q les stocks se montent à 500;
q les créances clients à 3000, dont 50 % seront réglés en janvier
et 50 % en février;
q le poste dettes fournisseurs est de 500.
Pour 2004, les délais de paiement sont de 60 jours pour les clients et de
30 jours pour les fournisseurs.
Évolution des ventes, des achats et des stocks
Le rythme des ventes s’accélère à deux périodes clés : en mai, pour la
fête des mères et en novembre/décembre, pour Noël. Juste avant ces
périodes, les stocks se gonflent et les dettes fournisseurs également;
alors que l’en-cours clients reste faible, le besoin en fonds de roulement
demeure à un niveau relativement bas (voir tableau ci-après).
Stock 31/12/03 :
500
2004 Ventes Poids/CA annuel - sorties de stocks + achats = stocks
Janv. 500 4 % 250 300 550
Fév. 500 4 % 250 300 600
Mars 500 4 % 250 200 550
Avril 1000 7 % 500 1000 1050
Mai 3000 22 % 1500 1200 750
Juin 1000 7 % 500 250 500
Juil. 200 1 % 100 100 500
Août 100 1 % 50 100 550
Sept. 500 4 % 250 500 800
Oct. 500 4 % 250 500 1050
Nov. 1000 7 % 500 1650 2200
Déc. 5000 36 % 2500 800 500

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Besoin en fonds de roulement mensuel
Pendant les périodes de forte vente, les stocks baissent car les marchan-
dises vendues se transforment en créances clients; du fait des condi-
tions de paiement consenties à la distribution, le besoin en fonds de
roulement monte brutalement.
au
31/12/03 :
3 000 500
Poids Sorties
2004 Ventes
Règlement
mensuel/CA de Achats Stocks
Créances
Fournisseurs BFR
créances
annuel stocks
Clients
Janv. 500 - 1 500 de 12/03 4% 250 300 550 2 000 300 2 250
Fév. 500 - 1 500 de 12/03 4% 250 300 600 1 000 300 1 300
Mars 500 - 500 de 01/04 4% 250 200 550 1 000 200 1 350
Avril 1 000 - 500 de 02/04 7% 500 1 000 1 050 1 500 1 000 1 550
Mai 3 000 - 500 de 03/04 22% 1500 1 200 750 4 000 1 200 3 550
Juin 1 000 - 1 000 de 04/04 7% 500 250 500 4 000 250 4 250
Juill. 200 - 3 000 de 05/03 1% 100 100 500 1 200 100 1 600
Août 100 - 1 000 de 06/04 1% 50 100 550 300 100 750
Sept. 500 - 200 de 07/04 4% 250 500 800 600 500 900
Oct. 500 - 100 de 08/04 4% 250 500 1 050 1 000 500 1 550
Nov. 1 000 - 500 de 09/04 7% 500 1 650 2 200 1 500 1 650 2 050
Déc. 5 000 - 500 de 10/04 36% 2500 800 500 6 000 800 5 700

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En adoptant une représentation graphique de l’évolution du BFR, cela
donne :
Si l’on fait maintenant figurer les ventes sur le même graphique, la cor-
rélation entre l’activité et le BFR est évidente.
Plusieurs commentaires peuvent être faits à partir de cet exemple. Le
besoin en fonds de roulement suit l’activité de l’entreprise et doit être
analysé en relation avec une période. Dans l’exemple ci-dessus, le BFR
de fin décembre n’est pas forcément représentatif de la situation de
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
Janvier
Février
M
ars
Avril
M
ai
Juin
Juillet
AoûtSeptem
bre
OctobreNovem
breDécem
bre
BFR
Besoin en fonds de roulement
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
Janvier
Février
M
ars
Avril
M
ai
Juin
Juillet
AoûtSeptem
bre
OctobreNovem
breDécem
bre
BFR
Besoin en fonds de roulement et ventes
Ventes

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l’entreprise. Mais l’analyse à un moment donné fixe le niveau maximal
des ressources que l’entreprise doit mobiliser. Pour pallier en partie
cette difficulté, il est souhaitable d’exprimer le besoin en fonds de rou-
lement en moyenne annuelle et en jours de chiffre d’affaires.
Pour la société Robotix, si l’on se positionne au mois de décembre
2004 :
q le BFR de l’année 2004 en jours de CA est
=
q le BFR de décembre 2004 en jours de CA est
=
L’entreprise finance son besoin en fonds de roulement avec son fonds
de roulement. Celui-ci doit être fixé à un niveau lui permettant d’amor-
tir les fluctuations saisonnières.
Reprenant l’exemple ci-dessus, supposons que le fonds de roulement
se monte à 2000. Constitué de ressources stables, il ne subit pas la
même variabilité que le besoin en fonds de roulement. Dès que la
courbe du besoin en fonds de roulement passe au-dessus du fonds de
roulement, la trésorerie devient négative. Dans le cas contraire, les res-
sources stables du fonds de roulement permettent de couvrir les
besoins du cycle d’exploitation et de dégager une trésorerie positive.
BFR en jours de CA = BFR / CA de la période x nbre de jours
de la même période
5 700 365¥
13 800
------------------------ 151 jours de CA=
5 700 31¥
5 000
---------------------- 35 jours de CA.=

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Il dépend de la nature de l’activité
Le besoin en fonds de roulement est le reflet du cycle d’exploitation de
l’entreprise, c'est-à-dire de son activité, des relations qu’elle entretient
avec ses clients et ses fournisseurs, de son processus de fabrication, de
ses délais de règlement, etc. Le secteur d’activité influence grandement
le besoin en fonds de roulement. Trois facteurs illustrent cette relation :
q les rapports de force entre fournisseurs et clients. Le circuit
de la grande distribution est souvent cité, car les clients y
règlent immédiatement leurs achats et les fournisseurs
«consentent» des délais de règlement de deux mois. Réfléchis-
sez au profil du besoin de fonds de roulement (voir exemple
ci-après);
q la taille de l’entreprise. Découlant du point précédent, ce fac-
teur traduit le fait que les entreprises de taille importante sont
avantagées dans la négociation des conditions commerciales
avec leurs fournisseurs;
q la longueur du cycle de production. Plus la durée de ce cycle
est longue, plus le besoin en fonds de roulement est élevé.
C’est le cas, par exemple, des entreprises aéronautiques ou de
travaux publics.
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
Janvier
Février
M
ars
Avril
M
ai
Juin
Juillet
AoûtSeptem
bre
OctobreNovem
breDécem
bre
BFR
FR
et fonds de roulement
Trésorerie
négative
Trésorerie
positive

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Tel BFR, telle entreprise!
Vous trouverez ci-dessous des informations extraites des rapports
annuels 2001 de trois grandes entreprises ayant des activités différen-
tes. L’une est un groupe de grande consommation; l’autre est spéciali-
sée dans les matériaux de construction; la dernière opère dans la
distribution. Après avoir calculé le BFR de l’année 2001 pour chacune de
ces entreprises, nous l’exprimerons en jours de chiffres d’affaires et
identifierons les entreprises.
Données entreprises
BFR en valeur et en jours de chiffres d’affaires
L’entreprise A présente une grande particularité. Son besoin en fonds
de roulement est négatif. Cela signifie que son cycle d’exploitation lui
permet de dégager une ressource de financement et non pas un besoin.
L’importance des délais de règlement obtenus auprès des fournisseurs
explique cette situation atypique. C’est le groupe de distribution Casino.
Les ventes aux consommateurs sont payées comptant. Les négocia-
tions des centrales d’achat des distributeurs les mettent en position de
force dans la négociation commerciale et la rotation des stocks est
rapide. Le cycle d’exploitation de la grande distribution génère une res-
source de financement qui lui sert à financer une partie de son fonds de
roulement.
Milliers d'euros Entreprise A Entreprise B Entreprise C
CA 21900 13700 14 470
Stocks 1916 1 776 764
Clients 845 2 230 1289
Fournisseurs 3245 1467 1715
Milliers d'euros Entreprise A Entreprise B Entreprise C
BFR année 2001 =
stocks + clients -
fournisseurs
-484 2539 338
BFR en jours de
chiffre d’affaires
de l’année 2001
N/A
(2539/13700) x 365 =
68
(338/14470) x 365 =
9

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L’entreprise B a un BFR élevé : 68 jours ou 19 % de son chiffre d’affaires.
Cela veut dire que 19 % du CA de l’entreprise sont «bloqués» pour des
créances et des stocks non financés par du crédit fournisseur. Dans ce
cas, la situation est révélatrice d’un cycle de production assez long et de
clients disposant d’importants délais de règlement. Il s’agit de l’un des
leaders de l’exploitation des matériaux de construction, le groupe
Lafarge.
L’entreprise C profite d’une rotation rapide des stocks et de sa taille
pour négocier de bons délais de paiement auprès de ses fournisseurs :
c’est le groupe agroalimentaire Danone.
Il est lié à la croissance de l’entreprise
En règle générale, l’accroissement du chiffre d’affaires entraîne une
augmentation, plus ou moins proportionnelle, des éléments du cycle
d’exploitation : clients, stocks et fournisseurs. La croissance du chiffre
d’affaires d’une entreprise tend à augmenter mécaniquement le niveau
du besoin de fonds de roulement.
Cela signifie qu’une entreprise, dont le BFR est de 1000 pour une
année «n» et qui prévoit une croissance de ses ventes de 30 % pour
l’année «n+1», doit prévoir un financement supplémentaire de son
cycle d’exploitation de 300. Examinons maintenant les conséquences
pratiques d’une situation de forte croissance, d’une part, de crise,
d’autre part, sur le besoin en fonds de roulement.
Une situation de forte croissance
La société Biscuits Savoyards présente le bilan suivant à la fin de l’année
2002.
Bilan au 31 décembre 2002
Actif Passif
Immobilisations 1500 Capital 1800
Stocks 700 Dettes long terme 300
Clients 400 Fournisseurs 150
Trésorerie Trésorerie 350
2600 2600

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Les clients règlent à 60 jours, les fournisseurs à 30 jours. L’entreprise
réalise des ventes mensuelles de 200, les achats mensuels sont de 150
et il n’y a pas de variation saisonnière.
Pour l’année 2003, il n’est prévu aucun changement dans les délais de
règlement, ni dans la saisonnalité, mais la banque Credisur a prévenu
qu’elle fixait une limite maximale de découvert à 400. Par contre, l’acti-
vité de l’entreprise est en plein développement et devrait se traduire par
une croissance des ventes de l’ordre de 30 %.
Que penser de la physionomie de l’année 2003? (dans un souci de sim-
plification, nous faisons abstraction des amortissements, provisions et
autres notions d’autofinancement qui sont abordées ultérieurement).
Le fonds de roulement ne suffit pas à couvrir le financement du cycle de
l’exploitation, qui est assuré par des découverts bancaires.
En 2003, la croissance des ventes entraîne une progression de 30 % du
BFR, qui passe de 950 à 1235. Comme le fonds de roulement reste iden-
tique, le financement supplémentaire doit être assuré par un découvert
bancaire d’un montant total de 635. Celui-ci est refusé par la banque
(Crédisur a fixé le découvert maximum à 400).
C’est un phénomène courant dans les entreprises en développement :
la croissance rapide du chiffre d’affaires ne s’accompagne pas d’une
augmentation simultanée des ressources stables et du fonds de roule-
ment, mais engendre des besoins supplémentaires de financement
d’exploitation non couverts : c’est la «crise de croissance», ou plutôt de
trésorerie. Nous verrons plus loin (voir p. 117) comment réagir dans de
telles situations.
Fin 2002
Fonds de roulement (1 800 + 300) - 1 500 600
Besoin en fonds de roulement (700 + 400) - 150 950
Trésorerie -350
Fin 2003
Fonds de roulement 600
Besoin en fonds de roulement 1235
Trésorerie -635

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Que se passe-t-il en cas de baisse du chiffre
d’affaires?
On pourrait penser que les ventes baissant, l’en-cours clients va faire de
même et conduire à une réduction du besoin en fonds de roulement. En
fait la réalité est plus complexe.
Un décalage est souvent constaté entre le ralentissement des ventes et
les décisions d’ajustement de la production : dans une première étape,
les stocks ont donc tendance à augmenter. Puis, l’entreprise entame une
réduction de ses achats : la ressource procurée par le crédit fournisseurs
diminue d’autant. Paradoxalement, cette mesure de bonne gestion con-
tribue à l’augmentation du besoin en fonds de roulement! Enfin, il arrive
fréquemment que, pour essayer de dynamiser ses ventes, l’entreprise
accorde à ses clients des conditions de règlement plus avantageuses.
L’allongement des délais de paiement augmente bien sûr le BFR.
On constate souvent que la réduction des ventes ne se traduit pas par
une réduction proportionnelle de l’en-cours clients. Si le besoin en
fonds de roulement a souvent tendance à évoluer proportionnellement
au développement des ventes, en revanche, il ne s’adapte pas immédia-
tement à une réduction de l’activité, d’autant plus que le cycle d’exploi-
tation et surtout le cycle de production sont longs.
Dans une situation de récession, la dégradation de l’exploitation peut
engendrer en outre une baisse du fonds de roulement, venant accroître
encore les déséquilibres : c’est «l’effet ciseaux», qui se traduit par une
augmentation du BFR et une réduction du FR. Ce peut être le cas lorsque
la capacité d’autofinancement baisse ou qu’il n’y a pas de possibilité de
renouveler des emprunts long terme venant à échéance.
En conséquence, il est vital pour une entreprise de surveiller et d’anti-
ciper en permanence le financement de son cycle d’exploitation, pour
pouvoir prendre à temps les mesures adaptées.
Maîtriser le financement du cycle
d’exploitation
Les quatre règles d’or
L’ensemble des développements précédents a montré qu’une entre-
prise ne peut construire son avenir et établir sa pérennité sans prendre
en compte les aspects du financement de son cycle d’exploitation, et ce
quel que soit le niveau de sa rentabilité.

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Nous proposons une charte en quatre points dont toute entreprise
pourrait s’inspirer.
Distinguer rentabilité, solvabilité et liquidité
La rentabilité est généralement le but de toute entreprise, même si
d’autres motivations peuvent temporairement intervenir (conquête de
parts de marchés ou prise de position sur un marché stratégique, par
exemple). La réalisation d’un profit demeure l’objectif ultime. Nous ver-
rons que la rentabilité est également une condition nécessaire pour
assurer le développement, voire la survie de l’entreprise.
Les concepts de rentabilité et de croissance sont toujours parfaitement
intégrés par les forces vives de l’entreprise. Mais le risque est de consi-
dérer que ces concepts sont les seuls intéressants pour l’entreprise et
que, dès lors que croissance et/ou rentabilité sont assurées, il ne peut
pas y avoir de souci grave pour l’entreprise. Or, l’entreprise ne peut pas
négliger de prendre en compte d’autres variables, tout aussi essentielles
pour son avenir. Ces variables sont représentées dans le schéma suivant.
Les variables clés pour l’entreprise
Pour maîtriser son développement et assurer son futur, une entreprise
doit satisfaire à ces six critères qui peuvent être définis ainsi :
q croissance, capacité de l’entreprise à développer sur une lon-
gue période ses ventes et sa taille;
q rentabilité, excédent des produits d’exploitation, financiers et
exceptionnels, par rapport aux charges; augmentation de la
valeur de l’entreprise; capacité d’un capital à produire un revenu;
q rôle social, capacité de l’entreprise à assumer une fonction de
progrès au sein de la société, soit par le développement des
hommes, soit par la création de valeurs durables;
Croissance
Entreprise
Rôle social
Indépendance
Rentabilité
Liquidité
Solvabilité

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q indépendance, possibilité pour l’entreprise d’utiliser librement
ses ressources;
q solvabilité, aptitude de l’entreprise à rembourser la totalité de
ses engagements en liquidant l’ensemble de ses actifs;
q liquidité, aptitude de l’entreprise à faire face à ses dépenses, à
honorer ses engagements.
Comme nous l’avons souligné, les deux premiers critères font l’objet de
beaucoup d’attention de la part des dirigeants d’entreprise. Le troi-
sième critère est en train de devenir de plus en plus incontournable,
mais n’est pas concerné par le présent ouvrage (voir chapitre 9). Les
trois dernières notions relèvent de la gestion financière. Nous traite-
rons le critère d’indépendance dans le chapitre 5.
Solvabilité et liquidité sont deux notions fondamentales. Nous avons
montré que réaliser des bénéfices ne garantit pas le maintien d’une tré-
sorerie positive : une entreprise peut être rentable et déposer son bilan
par manque de liquidités; une entreprise peut être solvable, c’est-à-
dire disposer de valeurs immobilisées couvrant largement ses dettes,
sans être «liquide», c’est-à-dire sans être en mesure de payer ses sala-
riés à la fin du mois. En ce sens, on peut dire que la liquidité traduit
la solvabilité immédiate de l’entreprise.
Il faut absolument expliquer avec pédagogie aux différents décision-
naires de l’entreprise l’importance de ces notions de trésorerie et la dif-
férence fondamentale entre rentabilité, d’une part, et solvabilité/
liquidité, d’autre part.
Disposer d’outils de suivi et de prévision
De même que l’entreprise construit des bilans et des comptes de résul-
tat prévisionnels, elle doit impérativement mettre en place des outils lui
permettant d’analyser et d’anticiper les évolutions de sa situation de
trésorerie.
Deux outils sont centraux :
q le budget de trésorerie (voir chapitre 7);
q la construction de tableaux de financement ou de tableaux
«emplois ressources» (voir p. 149).

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L’importance de la situation de trésorerie pour la survie de l’entreprise
justifie qu’elle soit suivie régulièrement, d’une part, et prospective, d’autre
part. Ce dernier point implique que les conséquences des décisions stra-
tégiques d’investissement, ou commerciales de prises de commandes
particulières, soient intégrées dans les plans de trésorerie.
Enfin, le suivi de la trésorerie doit être assuré par un service compé-
tent, informé de la marche réelle de l’entreprise et de ses projets de
développement.
L’anticipation, répétons-le, est essentielle!
Activité anticipée, trésorerie bien gérée
M. Bernard est le dirigeant d’une société de ventes de plats cuisinés
auvergnats. Son activité est très rentable (12 % de résultat, mais il ne
veut pas vous en dire plus) et en pleine croissance. Il vous communique
le bilan simplifié de l’année 2003 et les informations ci-dessous.
M. Bernard prévoit une croissance d’environ 40 % pour les ventes de
2004. Entrepreneur avisé, il souhaite estimer l’impact de cette croissance
sur sa trésorerie et savoir s’il a besoin de négocier un nouvel emprunt
aujourd’hui.
Aucun changement majeur n’interviendra dans le cycle d’exploitation en
2004. Les ventes 2003 s’élèvent à 15000.
Situation à la fin de l’année 2003
Fonds de roulement = 7000 + 1500 - 5000 = 3500.
Les ressources stables sont supérieures aux emplois stables.
Besoin en fonds de roulement = 2000 + 2500 - 1500 = 3000.
Actif Passif
Créances clients 2500 Fournisseurs 1 500
Trésorerie 500 Trésorerie 0

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Le besoin en fonds de roulement est financé par le fonds de roulement.
Trésorerie = 3500 - 3000 = + 500.
La trésorerie est excédentaire.
Situation à la fin de l’année 2004
Les ventes passent de 15000 en 2003 à 21000 en 2004; le BFR aug-
mente aussi de 40 %.
Fonds de roulement : pas de changement = 3500.
Besoin en fonds de roulement = 3000 + 40 % = 4200.
Le besoin en fonds de roulement est en partie financé par le fonds de
roulement.
Trésorerie = 3500 - 4 200 = -700.
La trésorerie est devenue déficitaire.
M. Bernard doit effectivement négocier un nouvel emprunt auprès de sa
banque. Cet emprunt est rendu possible par la bonne qualité de sa
structure financière au 31 décembre 2003, par sa forte rentabilité et par
l’existence d’un plan de développement prévisionnel argumenté. Si M.
Bernard n’avait pas anticipé l’évolution de sa trésorerie, la négociation
bancaire aurait été plus difficile car elle aurait dû être réalisée dans
l’urgence.
M. Bernard obtient de sa banque un prêt de 1000 euros. Son bilan pré-
visionnel 2004 se présente de la manière suivante.
Les ressources stables sont supérieures aux emplois stables.
Besoin en fonds de roulement = 2800 + 3500 - 2100 = 4200.
Le besoin en fonds de roulement est financé en totalité par le fonds de
roulement.
Actif Passif
Stocks 2000 + 40 % 2800
Dettes long
terme
1500 + 1000 2500
Créances clients (21000/12) x 2 3500 Fournisseurs 1500 + 40 % 2100
Trésorerie (-700) + 1000 300 Trésorerie 0
11600 11600

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Trésorerie = 4500 - 4200 = +300.
L’emprunt permet d’augmenter le fonds de roulement, de couvrir l’excé-
dent de besoin en fonds de roulement généré par l’augmentation des
ventes et de maintenir une trésorerie positive.
Appliquer trois principes simples d’équilibre financier
Il serait illusoire de prétendre vouloir donner des recettes garantissant
le maintien systématique de l’équilibre financier, mais le bon sens
constitue, dans cette démarche, l’atout maître!
Trois principes simples sont essentiels pour assurer un financement
équilibré du cycle d’exploitation (nous reviendrons de manière plus
complète sur les structures financières dans les chapitres relatifs à la
politique financière et à l’analyse financière) :
q le long terme doit couvrir le long terme : les emplois long
terme (terrains, constructions, machines, etc.) doivent être
financés par des ressources d’une durée au moins équivalente.
Un investissement dont la durée de vie est de 12 ans va déga-
ger pendant toute cette période des ressources permettant de
rembourser annuellement l’emprunt contracté. Si l’emprunt
est de deux ans, l’entreprise ne dégage pas assez de ressour-
ces pour rembourser l’emprunt contracté; elle peut alors être
obligée de vendre l’investissement pour rembourser
l’emprunt. Le financement des emplois long terme par les res-
sources durables est une règle fondamentale de la finance
d’entreprise et constitue la base de l’équilibre financier perma-
nent de l’entreprise;
q le fonds de roulement doit toujours couvrir au moins les
3/4 du BFR. Autrement dit, la trésorerie négative ne doit pas
constituer une ressource de financement supérieure à 25 %
du besoin en fonds de roulement. La règle de la couverture
totale du besoin en fonds de roulement par le fonds de roule-
ment est assouplie : les crédits récurrents de trésorerie peu-
vent parfois être assimilés à des ressources permanentes.
Nous pensons cependant qu’une entreprise ayant une tréso-
rerie structurellement négative se trouve en position de fai-
blesse (alourdissement de sa structure de bas de bilan,

© Groupe Eyrolles
réduction de sa marge de manœuvre en cas d’aléas, augmen-
tation de ses charges financières);
q les concours bancaires à court terme doivent être inférieurs
à 1 mois de chiffre d’affaires; cette règle complète la précé-
dente, en limitant le recours systématique aux crédits de tréso-
rerie, toujours très coûteux pour l’entreprise.
Considérer les délais de règlement
comme des conditions financières
La vocation d’une entreprise est de dégager un profit issu d’une activité
de vente de biens ou de services. La croissance des ventes constitue
donc le moteur principal (et aussi le plus excitant!) de l’amélioration
continue des marges. Mais la pression sur la réalisation de cette crois-
sance conduit parfois à la prise de décisions risquées pour la santé
financière de l’entreprise. Ainsi, la volonté de conquérir de nouveaux
marchés, le recrutement de clients additionnels ou l’obtention de com-
mandes complémentaires ne doivent pas dégrader le financement du
cycle d’exploitation. Ce qui peut se produire si, par exemple, ces aug-
mentations de ventes sont obtenues moyennant l’octroi de délais de
paiement supplémentaires.
Influence des délais de paiement
Reprenons l’entreprise de M. Bernard fin 2003 (voir ci-dessus). Les
délais de paiement des clients sont de 60 jours. Pour réaliser la crois-
sance prévue en 2004 (+40 %), le directeur commercial explique à M.
Bernard qu’il doit porter les délais de règlement clients à 90 jours. Qu’en
pensez-vous?
Tous les autres éléments restant inchangés, seul le poste créances
clients va bouger : de deux mois de ventes, il va passer à trois mois, soit
(21000/12) x 3 = 5250.
Le fonds de roulement ne varie pas, mais le besoin en fonds de roule-
ment s’accroît pour prendre en compte ce financement supplémentaire
du cycle d’exploitation :
Le fonds de roulement est inchangé.
Nouveau besoin en fonds de roulement = 2800 + 5250 - 2100 = 5950.

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Le besoin en fonds de roulement de l’année 2004 représente mainte-
nant 103 jours de CA (5950/ 21000 x 365) contre 73 jours avant (4200/
21000 x 365)
Trésorerie = 4500 - 5950 = -1450.
La trésorerie est devenue fortement négative.
Le tableau suivant présente le nouveau bilan.
Bilan 31 décembre 2004 avec des conditions
de règlement clients 90 jours
Les conséquences d’un changement des délais de paiement peuvent
paraître anodines, mais elles ont en fait des répercussions graves sur
le financement du cycle d’exploitation. Il est fortement recommandé de
considérer les délais de paiement comme des conditions financières et
non comme des conditions commerciales. Si, en raison de situations
particulières, des dérogations de paiement sont accordées, elles
doivent :
q rester exceptionnelles;
q faire l’objet d’une étude d’impact sur la trésorerie de l’entreprise;
q être validées par la direction financière.
Comment augmenter le fonds de roulement?
La qualité du financement du cycle d’exploitation dépend de l’optimi-
sation de la relation «fonds de roulement - besoin en fonds de
roulement». Le fonds de roulement est en quelque sorte le «coussin de
sécurité» de l’entreprise : ce sont ses ressources stables excédentaires
qui permettent de financer les besoins du cycle d’exploitation et de
dégager, éventuellement, une trésorerie positive.
Actif Passif
Créances clients 5 250 Fournisseurs 2100
Trésorerie 0 Trésorerie 1450
13050 13050

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L’entreprise doit chercher à avoir un fonds de roulement en adéqua-
tion avec le niveau de son besoin de fonds de roulement. Pour ce faire,
elle peut être amenée à vouloir augmenter son fonds de roulement.
Augmenter les ressources stables
Le tableau ci-dessous présente les principales mesures possibles pour
augmenter le fonds de roulement.
Nous traiterons les actions concernant le capital et les dettes long
terme dans le chapitre sur la politique financière. Les conséquences sur
l’augmentation du résultat seront traitées plus loin, en même temps
que l’autofinancement.
Diminuer les emplois stables
Dans une perspective de continuité d’exploitation, il n’est pas question,
évidemment, de se séparer d’immobilisations essentielles à l’activité.
Mais deux possibilités s’offrent à l’entreprise :
q céder des immobilisations non utiles à l’exploitation, telles les
immeubles de prestige;
q céder des immobilisations pour les relouer ensuite (procédé de
lease-back). En ce qui concerne cette solution, un calcul écono-
mique permettra de faire les arbitrages les plus judicieux.
Capital Capital Résultat
Dettes long
terme
Type d'action
Augmentation
de capital
Réduction des
dividendes
Augmentation
de la rentabilité
Recours à
l'emprunt
Conditions
Apports
internes ou
externes
Accord des
actionnaires
Performance de
l’entreprise
Accord des
banques
Difﬁculté *** * de * à *** **
Bénéﬁces
Favorise le long
terme
Favorise le long
terme
Toujours positif!
Plus de
ressources
stables
Risques
Peut réduire
l'indépendance
Peut lasser les
actionnaires
?
Indépendance,
coût

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Comment diminuer le besoin en fonds de roulement?
Alors que l’augmentation du fonds de roulement relève de la politique
financière et de la rentabilité de l’entreprise, par conséquent du «haut de
bilan», l’amélioration du besoin en fonds de roulement dépend étroite-
ment de la bonne gestion des éléments de l’actif circulant (du «bas de
bilan») : niveau des stocks, créances clients et dettes fournisseurs.
Gérer les stocks
De nombreux ouvrages sont consacrés à l’optimisation de la gestion
des stocks, et le débat principal concerne l’existence même des stocks.
Très schématiquement, on peut distinguer deux grandes conceptions :
q celle qui cherche à optimiser le niveau des stocks;
q celle qui tend à les supprimer.
La première conception justifie la constitution de stocks par l’existence
de délais d’approvisionnement, de transport et par la non-linéarité du
processus de fabrication qui entraîne ruptures de charge et goulots
d’étranglement. La gestion des stocks est alors une recherche d’opti-
misation des délais et des coûts.
La seconde conception repose sur le fait que les stocks, qui représen-
tent un besoin de financement et donc une immobilisation de ressour-
ces, doivent être réduits à zéro. Cette conception est essentiellement
basée sur la «méthode du juste-à-temps».
La gestion des stocks doit toutefois s’opérer dans un cadre plus large
et ne doit pas être considérée comme un électron libre. La gestion des
stocks s’inscrit dans un «triangle magique», qu’il convient d’optimiser.
Le taux de service
C’est une notion fondamentale. Il mesure la capacité de l’entreprise à
assurer la vente et la livraison des produits qui lui ont été commandés,
1
Taux de service
2
Niveau de stocks
3
Qualité des stocks

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aux prix convenus, aux quantités convenues et dans les délais conve-
nus. Si l’entreprise n’est pas en mesure de livrer les produits comman-
dés, elle se trouve en situation de rupture, c’est-à-dire que le flux de
commande du client vers l’entreprise est rompu. Ce flux ne se transfor-
mera pas en flux physique (vente et livraison), ni en flux financier. Au-
delà de la perte de chiffre d’affaires (puisque rien ne dit que le client
commandera de nouveau ces articles) et de la perte de marge résul-
tante, l’image de marque est vite atteinte. Sur un certain nombre de
produits banalisés, les pertes de clientèle risquent d’être définitives. En
outre, des pénalités financières peuvent être exigées par la distribution.
Au risque de bousculer l’orthodoxie financière, il faut bien dire que la
dégradation du taux de service d’une entreprise, au point de se traduire
par des ruptures et des pertes de chiffre d’affaires, est infiniment plus
dommageable qu’un niveau de stocks trop élevé. C’est une priorité
absolue pour l’entreprise de suivre ce taux de service et de veiller à ce
qu’il reste toujours conforme aux objectifs qu’elle s’est fixés vis-à-vis
de sa clientèle.
Le niveau des stocks
C’est le deuxième sommet du triangle. Étant donné son influence sur le
besoin de financement, il est important de surveiller son évolution, non
seulement au moment de la construction du bilan, mais tout au long
de l’année. Il faut l’apprécier en valeur absolue et en jours, mais aussi
le rapporter au chiffre d’affaires et aux ventes prévisionnelles (voir
ratios dans le chapitre 9). Il est aussi nécessaire d’évaluer avec préci-
sion l’ensemble des coûts engendrés par la détention d’un stock : son
financement propre d’abord, mais aussi le coût du stockage, de la
manutention et des assurances.
La qualité des stocks
Elle constitue le troisième sommet. Disposer d’un niveau de stocks rai-
sonnable est une chose, disposer d’un stock d’éléments ayant une réelle
valeur sur le marché en est une autre. Il est crucial, pour une entreprise,
d’évaluer en permanence l’utilité de son stock : est-il utilisable pour être
consommé dans des productions? Est-il vendable en l’état? Répond-il
à des besoins futurs? Etc.

© Groupe Eyrolles
Le rôle de la gestion des stocks consiste à optimiser ce triangle en ne
se limitant pas à une simple rationalisation économique, mais en inté-
grant les aspects «développement des ventes» et «satisfaction des
clients». Optimiser un seul des sommets du triangle risque de déséqui-
librer l’ensemble : généralement, une gestion de ce type reflète une
gestion par compartiment, souvent désastreuse pour l’entreprise.
Une mauvaise optimisation des stocks
Le plus bas niveau de stocks est recherché par les responsables des
approvisionnements et les gestionnaires.
Les niveaux de stocks moyens sont tellement bas qu’ils entraînent des
ruptures sur certaines références.
Même si les ruptures ne sont pas forcément significatives, elles provo-
quent des réactions vives de la part des clients.
Les opérationnels réagissent et démultiplient le mécontentement des
clients auprès de leur hiérarchie.
Personne n’ayant de mesure objective des ruptures, la polémique s’ins-
talle entre les différents services.
La Direction générale intervient pour sauvegarder le chiffre d’affaires et
conserver la clientèle.
Des instructions sont données pour stopper net les ruptures.
Les approvisionneurs et la production remontent tous les niveaux de
stocks.
On aboutit à l’extrême opposé de la situation initialement recherchée.
En complément du caractère indissociable des trois éléments du trian-
gle, nous nous contentons de rappeler ici quelques règles de base.
Le stock doit être connu en temps réel. Trop souvent, les entreprises
n’ont pas de connaissance précise de leur stock avant la date d’inven-
taire obligatoire de fin d’année. Il est fortement recommandé d’utiliser
la méthode de l’inventaire permanent qui enregistre tous les mouve-
ments d’entrée et de sortie et qui actualise en même temps le stock. Le
niveau du stock doit être évalué au plus fin, c’est-à-dire la référence.
Le stock doit être adapté aux écoulements. Cela passe par la réalisa-
tion d’une équation de stock :
Stock initial + entrées en stocks - sorties de stocks = stock ﬁnal

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Cette équation est la base indispensable à toute gestion de stock. Elle
est aussi réalisée informatiquement à la référence.
Le stock doit être classé. L’utilisation d’une classification de type ABC
(voir chapitre 7) est vivement recommandée : reposant sur la loi de
Pareto, elle permet de faciliter les priorités d’action.
Structure type d’un stock
Le stock doit être analysé. Des réunions d’analyse du stock, souvent
liées aux réunions de prévisions de vente, doivent réunir les équipes
commerciales, marketing, approvisionnement, production, etc. À partir
de la classification A, B et C, les situations particulières sont gérées :
actions commerciales de déstockage sur les références surstockées,
commandes urgentes de réapprovisionnement sur les références au-
dessous de seuils minimums, décision de solder ou de détruire des
stocks obsolètes, etc.
Les méthodes d’approvisionnement doivent exister. Des règles clai-
res doivent être fixées : détermination des différents niveaux de stocks
(minimum, de sécurité, outils, etc.), fixation des règles d’achat (quanti-
tés de réapprovisionnement, cadences, délais, etc.). Pour fonctionner
efficacement, il semble judicieux d’établir un «contrat logistique» entre
tous les départements de l’entreprise. Il ne s’agit pas de formaliser juri-
diquement la relation, mais de préciser les engagements réciproques
de chacun. Par exemple, les prévisions à un mois venant d’une filiale
sont considérées comme fermes et ne peuvent plus être annulées.
En conclusion, la recherche d’une meilleure rotation des stocks, qui se
traduit par la réduction du besoin de financement d’exploitation, doit
absolument se faire en liaison avec les impératifs de taux de service et
de qualité des stocks.
Classes % du nombre d'articles % de la valeur du stock
A 10 % 60 %
B 30 % 30 %
C 60 % 10 %

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Gérer les clients
Le poste clients constitue souvent l’essentiel du besoin en fonds de
roulement : les en-cours clients représentent environ 30 % du total des
bilans. De plus, il s’agit d’un poste à risque, puisque la transformation
des créances en monnaie n’est pas garantie. La défaillance des clients
est d’ailleurs l’une des premières causes de faillites d’entreprises et ce
phénomène tend à s’aggraver en période économique difficile.
Or, la vente ne bénéficie véritablement à l’entreprise que lorsque le
règlement du client est arrivé en banque. L’optimisation et la réduction
du crédit clients total repose sur l’emploi de tout ou partie des mesures
suivantes.
L’utilisation d’outils de base
Il faut lister au préalable les conditions consenties aux clients dans un
document spécifique qui leur est adressé et qu’ils doivent accepter. Ce
sont les Conditions Générales de Vente (CGV). Les CGV fixent les con-
ditions d’expédition et de livraison des marchandises ou d’exécution
des services; elles définissent les modalités de paiement (escompte,
délai en jours, pénalités de retard, etc.) et présentent la politique des
avantages commerciaux.
Il faut ensuite disposer d’un système de fiches signalétiques par
client, reprenant les informations financières, juridiques et bancaires
propres à chaque client.
Enfin, l’entreprise doit disposer de fiches commerciales clients, repre-
nant l’historique des commandes et des paiements, le niveau maximal
d’en-cours, les lieux de livraison, etc.
En complément des comptes clients, l’entreprise doit absolument fonc-
tionner avec l’indispensable «balance âgée» : liste des créances clients
classées par antériorité sur le modèle ci-après.

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Liste des créances clients
Dans l’exemple précédent, l’en-cours total du client X est de 230 euros
et le retard de paiement de 80 euros, dont 10 à plus de 4 mois. La
«balance âgée» détaille chaque compte client, permet d’identifier rapide-
ment les problèmes et donne une indication immédiate sur la qualité du
poste clients à une date donnée : un en-cours clients, dont la structure
est composée à 50 % d’un échu supérieur à 120 jours, alors que les con-
ditions de règlement sont de 30 jours, ne préjuge rien de très positif.
Suivant le principe de la gestion par exceptions, un suivi des incidents
de paiement (retards, déductions non autorisées sur factures,
impayés) vient compléter le dispositif d’alerte.
Enfin, deux systèmes permettent de limiter les risques liés aux clients :
q le blocage automatique des commandes, en cas d’incidents
de paiement ou de dépassement d’en-cours maximum;
q la relance automatique, en cas de retard de paiement. Ce der-
nier système est gradué en fonction de l’importance des
retards.
Le respect de règles de base
Disposant des outils appropriés, l’entreprise doit fixer des règles
simples :
q définition d’un niveau maximal d’en-cours pour chaque client.
La limite maximale de crédit est déterminée en fonction d’un
arbitrage entre le risque lié au client et son potentiel, puis com-
muniquée aux commerciaux;
Échu Échu Échu
Conditions de
règlement à
60 jours
De 0 à
30 jours
De 30 à
60 jours
De 60 à
90 jours
De 90 à
120 jours
+ de
120 jours
Total
en-cours
Dont
échu
Client X 100 50 50 20 10 230 80
Client Z 59 450 350 0 79 938 429
Client Y -- -- -- -- -- -- --
Total 159 500 400 20 89 1168 509
En % de l’en-
cours total
14 % 43 % 34 % 2 % 8 % 100 % 44 %

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q détermination d’un cadre de dérogation;
q établissement d’une procédure d’autorisation de ces déroga-
tions.
Le respect des règles de base, leur parfaite connaissance par l’ensemble
des acteurs de l’entreprise et l’adhésion totale des commerciaux sont les
garants de la bonne maîtrise du crédit clients. Comme nous l’avons déjà
souligné, le principe majeur consiste à considérer les délais de paiement
comme des conditions financières et non comme des conditions com-
merciales.
L’introduction de certains moyens de paiement
Certains moyens de paiement permettent de limiter les déductions
«sauvages», pratiquées par les clients sur leurs factures : les lettres de
change et Lettres de Change Relevés (LCR), les prélèvements, moyens
de règlement émis par l’entreprise créancière, répondent à ce critère.
L’analyse du risque clients
Un environnement économique plus volatile implique de mieux
appréhender le risque d’insolvabilité des clients. Les données financiè-
res officielles (bilan et compte de résultat) peuvent donner des indica-
tions, mais leur limite réside dans leur ancienneté (informations au 31
décembre de l’année précédente, non actualisées).
Or, la rapidité d’évolution de la trésorerie d’un client nécessite d’être
informés, dès l’apparition d’éventuels problèmes de liquidité. Il faut
donc entretenir une veille interne permanente, permettant de regrou-
per toutes les informations disponibles : retards de paiement, deman-
des répétées de conditions dérogatoires, litiges et contestations,
augmentation des quantités jugées non conformes, commandes inha-
bituelles ou excessives, augmentation anormale de l’en-cours, infor-
mations diverses sur des risques éventuels…
Toutes les sources seront privilégiées : internes (commerciaux) et
externes (autres clients, banquiers, concurrence, etc.). Dans certains
cas, on peut faire appel à des agences de renseignements financiers et
commerciaux pour enquêter discrètement sur la situation de telle ou
telle entreprise.

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Une cartographie du risque clients de l’entreprise est alors établie : les
notes données à chaque client permettent d’établir le niveau maximal
d’en-cours et les conditions de paiement. Dans le cas de risque fort,
l’entreprise peut exiger une livraison contre remboursement.
La création de la fonction «crédit-manager»
Le montant significatif du crédit clients dans la constitution du besoin
en fonds de roulement, l’augmentation du nombre de défaillances
clients, la propension croissante de chacun à vouloir financer sa tréso-
rerie par les dettes fournisseurs militent en faveur de la création systé-
matique, au sein de l’entreprise, de la fonction de «crédit manager».
Son rôle consiste à s’assurer de la transformation du crédit clients en
encaissements. Ses fonctions sont d’étudier le risque client avant tout
nouveau contrat ou commande importante, d’assurer le recouvrement
des créances impayées, de résoudre les litiges clients et de réduire le
taux des impayés. Le crédit manager opère à la fois de manière pré-
ventive (analyse du risque et prise de garanties, voir point suivant) et
curative (recouvrement, procédure d’injonction de payer, recours au
contentieux). Comme le crédit manager a en charge l’optimisation de
la rotation du poste clients, nous recommandons de le rattacher à la
direction financière.
La mise en place de systèmes de garantie
L’entreprise a la possibilité de protéger son crédit clients. Dans cet
objectif, l’assurance-crédit couvre tout ou partie de la dette. Sa mise en
place présente de nombreux avantages :
q elle garantit les créances en cas d’impayés et permet de recouvrir
rapidement les créances (en totalité ou en partie) d’un client
défaillant;
q elle permet d’obtenir des informations financières sur la situa-
tion des clients;
q elle facilite la gestion interne du crédit clients car les fixations
des en-cours maximums par client étant faites par un tiers
sont mieux acceptées dans l’entreprise;
q elle rend le recouvrement plus efficace car les entreprises ont
intérêt à réduire leurs «sinistres» pour réduire le niveau des
primes de l’assurance-crédit.

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Le coût d’une assurance-crédit ne devrait pas dépasser 1,5 % du chiffre
d’affaires assuré. Le recours à ce système de garantie implique une
volonté forte quant au respect de la politique crédit clients de l’entreprise.
Sans être la solution idéale (les créances impayées sont remboursées à
hauteur de 60 à 80 % et il existe un plafond), l’assurance-crédit est une
sécurité indispensable dans un environnement économique incertain.
Le factoring, ou affacturage, consiste, pour l’entreprise, à céder ses créan-
ces commerciales à une société qui s’engage, par contrat, à les financer,
en contrepartie d’une commission. Les avantages de ce système sont de
procurer une trésorerie immédiate à l’entreprise, de supprimer le risque
d’impayés et de présenter une structure financière plus satisfaisante (par
exemple, dans le cas d’une demande de crédit auprès d’une banque).
L’association des commerciaux au processus d’encaissement
Il peut être utile d’associer commerciaux et forces de vente, non seule-
ment à la prise de commandes et au chiffre d’affaires facturé, mais
aussi au chiffre d’affaires encaissé.
Le recours à l’escompte pour paiement comptant
Le montant total de l’en-cours clients peut être réduit en accordant des
remises pour paiement comptant. Par exemple, le choix peut être
donné à un client de régler à 90 jours ou de payer comptant avec un
escompte de 2 %. L’entreprise doit évaluer l’intérêt de l’opération en
comparant la diminution de la rentabilité de la vente avec l’économie
résultant de la baisse du besoin de financement.
Escompte ou découvert?
Une entreprise, réalisant un chiffre d’affaires de 150000 euros a un cré-
dit clients de 75 jours de chiffre d’affaires. Ayant sans cesse de nou-
veaux besoins en trésorerie, elle est obligée d’être en découvert à un
taux de 12 %. Le directeur se demande jusqu’à quel niveau il pourrait
fixer une remise pour paiement comptant.
Le crédit clients se monte à (75/ 360) x 150000 = 31250 euros et son
financement coûte à l’entreprise 12 % de ce montant, soit 3750 euros.
L’escompte pour paiement comptant permet d’économiser une
partie de ce montant, à condition de fixer son taux maximum à :
3750/150000 = 2,5 % du chiffre d’affaires.

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En conclusion, la réduction de l’en-cours clients doit rester une priorité,
car l’entreprise n’a pas pour vocation de servir de banquier à ses
clients.
Gérer les fournisseurs
Les fournisseurs constituent une ressource financière venant réduire le
besoin en fonds de roulement de l’entreprise. Dans le cadre d’un par-
tenariat, l’entreprise a intérêt à obtenir les délais de paiement les plus
avantageux possibles en sachant que, au-delà d’un certain niveau, le
fournisseur a tendance à intégrer dans son prix de vente les conditions
supplémentaires consenties.
Optimiser la trésorerie
La politique financière de l’entreprise détermine son équilibre financier
à long terme (voir chapitre 5). Mais après avoir fixé le niveau du fonds
de roulement, c'est-à-dire des ressources stables, l’entreprise doit
financer le solde non couvert du besoin en fonds de roulement, qu’il
s’agisse de besoins saisonniers et temporaires ou qu’il s’agisse d’un
financement permanent. La gestion de la trésorerie concerne la ges-
tion à court terme des flux d’encaissements et de décaissements et
l’optimisation permanente de leur ajustement.
Avant d’aborder cette gestion de trésorerie à proprement parler, rap-
pelons quelques notions de base indispensables lors des choix de
financement court terme.
Les conditions bancaires
Le choix d’un mode de crédit repose sur plusieurs variables, dont la
plus importante est sans doute le coût. Or le coût d’un crédit à court
terme n’est pas seulement déterminé par le taux du crédit, puisque la
rémunération des banques regroupe trois facteurs qui sont le taux, les
commissions et les jours de valeur.

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Les taux
Les taux consentis aux entreprises sont appelés «taux apparents».
Le Taux de Base Bancaire (TBB), seuil de rentabilité des capitaux des
banques, est révisé périodiquement et sert de base pour le calcul des
taux de crédit à court terme.
Les majorations spécifiques dépendent de la taille du crédit demandé,
de sa durée, du risque estimé par la banque.
Enfin, les majorations catégorielles dépendent de la taille de l’entre-
prise. Plus le chiffre d’affaires est élevé, plus le risque est jugé faible et
meilleures sont les conditions consenties par la banque.
Les commissions
La deuxième source de rémunération des banques provient des com-
missions, nombreuses et de diverses natures. Citons :
q la Commission sur le Plus Fort Découvert (CPFD), calculée sur
le plus fort découvert enregistré chaque mois, et qui s’élève en
moyenne à 1/20 % par mois. En cas de fortes utilisations de
découverts sur une période courte, cette commission peut être
très élevée. C’est pour cette raison qu’elle est contractuelle-
ment limitée;
q la commission d’Endos s’applique aux opérations d’escompte
d’effets commerciaux (voir p. 140) et se monte à environ
0,60 %;
q la Commission de mouvements est perçue sur tous les mouve-
ments débiteurs des comptes courants de l’entreprise; son coût,
variable selon les entreprises, est généralement de 1/40 %.
Ces commissions viennent se rajouter aux taux d’intérêt. Elles peuvent
et doivent être négociées par l’entreprise.
Taux apparent = taux de base bancaire + majorations spéciﬁques +
majorations catégorielles

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Les dates de valeur
Le dernier type de rémunération de la banque consiste à «jouer sur les
jours», ce qui signifie que les opérations financières sont enregistrées
avec un décalage par rapport au jour où elles sont réellement effec-
tuées.
Exemples de dates de valeur
JC = jours calendaires, JO = jours ouvrables.
Ce système de dates de valeurs, qui rapporte des sommes considéra-
bles aux banques, est amené à évoluer. Il a des conséquences impor-
tantes sur la trésorerie des entreprises.
Incidence des dates de valeur
Supposons qu’une entreprise avec un solde bancaire positif de 1000
reçoive le jeudi 12 mars un effet commercial de 5000 et qu’elle émette
un chèque de 4000 le 13 mars. Quelle est l’incidence de ces opérations
sur la trésorerie de l’entreprise?
Paiements Dates de valeur Encaissements Effets
Retrait d'espèces J - 1 JC Versement J + 1 JC
Chèques émis J - 2 JC Chèques J + 2 JO
Virements émis J - 1 JC Virements J + 1 JC
Effets J - 1 JC Effets J + 4 JO
Mer.
11
Jeudi
12
Ven.
13
Sam.
14
Dim.
15
Lundi
16
Mardi
17
Effet reçu 5000
Chèque émis -4000
Trésorerie dans
l'entreprise
1000 6000 2000 2000 2000 2000 2000
Opérations en dates
de valeur
-4000 5000
Trésorerie à la banque -3000 -3000 -3000 -3000 -3000 -3000 2000

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Du fait des dates de valeur, l’entreprise se retrouve en fait en situation
de découvert dès le mercredi 11 (alors qu’elle n’émet son chèque que le
13 mars!) jusqu’au mardi 17, et doit financer ce déficit.
Le rôle du trésorier est d’éviter ces situations ou de les anticiper. Comme
pour les commissions et les taux, l’entreprise peut et doit négocier les
dates de valeur.
Le système de gestion de trésorerie
Les prévisions de trésorerie
Pour être en mesure d’ajuster les besoins de financement, il faut pou-
voir disposer de prévisions. Les budgets et les plans de trésorerie
répondent à cet objectif.
Le budget de trésorerie a un horizon annuel, mais il est établi men-
suellement. Après avoir regroupé l’ensemble des encaissements et des
décaissements mois par mois, il met en évidence les soldes mensuels
de trésorerie (excédentaires et déficitaires) et les soldes cumulés qui
reprennent le report du solde précédent.
Un exemple pratique de construction simplifiée de budget de trésorerie
est donné dans le chapitre 7 sur le budget. Le cadre (hors TVA) donné
ici, plus complet, peut servir de référence pour la présentation d’un
budget de trésorerie.
Les plans de trésorerie à court terme sont établis sur un horizon plus
court, le trimestre, mais sont actualisés en permanence. Ces «plans
glissants» permettent au trésorier de prendre les mesures de recours à
des crédits court terme (voir p. 139) ou de placement des liquidités
(voir p. 141). Mais les plans à trois mois, comme le budget, ne présen-
tent que la situation de trésorerie en fin de mois et il peut se produire
de grandes variations à l’intérieur du mois. Il faut suivre la trésorerie au
jour le jour.

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La trésorerie au jour le jour
L’objectif est de permettre la construction d’un solde de trésorerie
quotidien en intégrant les notions de date de valeur. Ce solde doit être
connu au jour le jour, mais aussi sur un horizon prévisionnel d’un
mois. Pratiquement, il va falloir mettre en place les opérations en
tenant compte de leur date de valeur et non de leur date de réalisation.
Ces informations sont suivies sur une fiche de «suivi de trésorerie en
valeur», qui est tenue pour chaque compte en banque.
Mois 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
X Solde départ
A Recettes d'exploitation
Ventes TTC
B Dépenses d'exploitation
Achats TTC
Salaires
Charges sociales
Frais généraux
Frais ﬁnanciers
Impôt sur sociétés
C Solde A-B
D Recettes hors exploitation
Cession d'actifs
Augmentation de capital
Apports en compte courant
Emprunts à terme
E Dépenses hors exploitation
Investissements
Remboursement d'emprunts
Dividendes
F Solde D-E
TRESORERIE
G Mensuelle C + F
Cumulée X + G

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La difficulté provient du fait que, si la date est connue avec certitude
pour certaines transactions (les chèques remis à l’encaissement ou les
virements émis), la date de valeur d’autres opérations est aléatoire (par
exemple, les chèques émis pour lesquels les délais de courrier, puis de
traitement et de remise en banque par le fournisseur rendent plus dif-
ficile la prévision de date de valeur). Les spécialistes en gestion de tré-
sorerie recommandent d’appliquer un traitement statistique aux «petits
chèques» et de suivre spécifiquement les «gros chèques». Le traitement
statistique peut se fonder sur une étude historique et conduit, par
exemple, à estimer qu’un fort pourcentage de chèques est remis en
banque le vendredi.
La notion de «float» et la gestion de l’encaisse
Nous avons montré que si l’entreprise enregistre les transactions en
date d’opération dans sa comptabilité, l’argent est débité ou crédité sur
son compte en banque à une autre date.
Délais d’encaissement
Imaginons une société lyonnaise A qui décide de régler un fournisseur
B en Bretagne : elle émet un chèque le jeudi 10 décembre dans l’après-
midi, le poste le vendredi 11. Le chèque est distribué le mardi 15, traité
le mercredi 16 et remis en banque avec tous les chèques de la semaine
le vendredi 18. Avec le système des jours de valeur, la banque créditera
le fournisseur breton le mardi 22 décembre (J + 2 JO) :
En résumé, le client lyonnais débite ses comptes le 10 décembre, le four-
nisseur crédite les siens le 16 décembre, mais son compte n’est effecti-
vement crédité que le 22, soit 12 jours après l’émission du chèque!
Le temps pendant lequel les capitaux sont en «flottement» entre le
client et le fournisseur s’appelle le «float» : il est dû aux délais de cour-
rier, de traitement administratif et aux dates de valeur des banques.
T T + 5 T + 6 T + 8 T + 12
Émission
règlement
Réception Traitement
Remise en
banque
Crédit

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L’une des tâches du trésorier est de chercher à réduire le float en opti-
misant la gestion de l’encaisse, c'est-à-dire en essayant d’accélérer
au maximum les encaissements :
q une bonne organisation du circuit de réception interne du
courrier et un délai plus rapide de traitement des chèques
reçus peuvent y contribuer;
q la mise en place de modes de règlement plus rapides (prélève-
ments et lettres de change) est un autre moyen pour accélérer
ces encaissements.
Les tentatives délibérées de ralentissement des décaissements ne sont
pas souhaitables, car elles donnent de l’entreprise une image négative
de «mauvais payeur».
Les financements court terme
Le plan de trésorerie peut mettre en évidence des déficits qu’il faudra
financer par des crédits court terme. On peut distinguer trois types de
financement à court terme :
q les crédits liés à des opérations spécifiques, comme le crédit
de financement des marchés publics qui permet de pallier la
relative lenteur du paiement de l’État ou les crédits de pré-
financement à l’exportation;
q les crédits garantis par des actifs d’exploitation de l’entre-
prise, comme l’escompte de traites commerciales (la banque
avance à l’entreprise le montant d’une traite à échéance après
y avoir prélevé des agios, l’escompte) ou les crédits sur stocks
qui exigent parfois que les stocks soient entreposés dans des
magasins généraux contrôlés par les pouvoirs publics;
q les crédits généraux de trésorerie qui permettent à l’entre-
prise d’améliorer sa situation sans qu’il y ait de prise de garan-
tie particulière pour la banque : facilité de caisse (quelques
jours de délai accordés pour passer une échéance difficile),
crédit de campagne (pour financer un besoin saisonnier), cré-
dit relais (anticipant une rentrée de fonds certaine et proche) et
découvert (crédit utilisé sur une période plus longue dont
l’usage peut être systématique).

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Le dernier type de crédit présente le risque maximal pour la banque,
car il est lié au cycle d’exploitation de l’entreprise et n’est pas garanti
par des actifs : étant le plus risqué pour la banque, il est en consé-
quence le plus coûteux pour l’entreprise. Si le découvert est le finan-
cement court terme le plus souple, en raison de son adaptation
parfaite au montant et à la durée souhaités par l’entreprise, il doit être
utilisé avec prudence par le trésorier qui doit essayer de privilégier
d’autres financements court terme moins onéreux.
Pour cela, il est nécessaire de calculer le taux effectif qui permet de
comparer les coûts et d’arbitrer entre les différents crédits.
Calcul de coût effectif
et d’arbitrage escompte/découvert
Une entreprise a les conditions bancaires suivantes : pour le découvert,
taux de 13 % et commission de plus fort découvert de 0,05 %; pour
l’escompte, taux de 12,5 % plus une commission d’endos de 0,60 %. En
découvert moyen de 50000 euros, l’entreprise présente des pointes à
100000 euros. Le 1er
avril, le trésorier prévoit un déficit de 75000 euros
sur le mois. Il hésite à le financer par l’escompte d’une traite de même
montant à échéance au 30 avril ou par un découvert. Qu’en pensez-
vous?
Calcul du taux effectif du découvert
La commission sur le plus fort découvert se monte à 100000 x 0,05 %
= 50
Le coût du découvert : 75000 x 13 % x 30/360 = 812,5
Coût total du découvert = 50 + 812,50 = 862,5
Taux effectif du découvert = 862,50 x 12/75000 = 13,80 %
Calcul du taux effectif de l’escompte
La remise à l’escompte de la traite : (75000 x *13,1 %)/12 = 818,75
*(12,5 % + 0,60 %)
Le financement le moins coûteux est ici l’escompte.

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Optimiser les placements
Même si la recherche d’une trésorerie largement positive n’est pas le
but du trésorier, l’entreprise peut temporairement avoir des excédents
à placer.
Elle peut les placer sur des comptes à terme, mais cette situation est
peu intéressante car la rémunération est inférieure au taux du marché
monétaire.
Elle peut aussi choisir de payer ses fournisseurs au comptant en
échange d’une remise pour paiement anticipé.
Elle peut enfin procéder à l’achat de SICAV monétaires ou de parts de
fonds communs de placement. Le trésorier doit alors veiller à bien
confronter frais, rentabilité et durée de ces placements.
En conclusion, la gestion de trésorerie doit assurer la liquidité et la sol-
vabilité de l’entreprise au meilleur coût possible. Cela passe par :
q la parfaite connaissance des flux actuels et futurs de trésorerie
à court terme;
q la maîtrise des conditions bancaires;
q la maîtrise des calculs comparatifs de taux;
q l’existence d’un suivi au jour le jour en date de valeur;
q la réalisation d’arbitrages, escompte/découvert, par exemple;
q la recherche systématique de la réduction du float;
q la renégociation permanente des conditions bancaires.
Le risque de change
Définition
Les entreprises ayant une activité internationale réalisent des opéra-
tions commerciales et financières avec des partenaires étrangers. Le
risque de change est lié à la variation du cours des devises par rapport
à la monnaie de référence, c'est-à-dire celle du pays où est implantée
l’entreprise.

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Devises et risque de change
Une entreprise française achète pour 100000 dollars de composants
informatiques à une société américaine. Le contrat est conclu le 1er
mars. Le dollar valant alors un euro, la contre-valeur en euros est de
100000 euros. Deux mois plus tard, le paiement est effectué, mais le
dollar valant désormais 1,10 euro, l’entreprise française doit débourser
110000 euros. Dès la conclusion du contrat, l’entreprise était en risque
de change.
Toute entreprise réalisant des opérations en devises est soumise au
risque de change, car le règlement peut se faire à un cours différent de
celui envisagé au moment de l’opération initiale. Les conséquences des
évolutions de cours des devises peuvent avoir des impacts significatifs
sur le résultat de l’entreprise.
Impact sur le résultat
La position de change exprime l’exposition d’une entreprise face aux
fluctuations des devises. Elle est actualisée en permanence et s’obtient
en calculant, pour chaque devise, la différence entre les créances et les
dettes.
La politique de change
L’objectif d’une entreprise est de dégager une rentabilité à partir d’opé-
rations commerciales. Sa vocation n’est pas de se livrer à des spécula-
tions hasardeuses sur les devises, d’autant plus qu’elle n’a sans doute
pas l’expertise nécessaire. Les mouvements de devises dépendent en
effet de nombreux facteurs s’apparentant davantage à la géopolitique
qu’à la finance d’entreprise! Nous recommandons donc d’adopter une
politique de change respectant les principes suivants :
Situation Action
Si baisse du cours
de la devise
Si hausse du cours
de la devise
Exportateur Encaisse des devises Perte de change Gain de change
Importateur Paie en devises Gain de change Perte de change

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q disposer d’une politique de change validée par la Direction
générale;
q ne pas spéculer sur les devises;
q toujours connaître centralement la position de change de
l’entreprise;
q chercher à réduire le risque;
q couvrir le risque de change résiduel.
Les outils de couverture du risque de change
Le groupe constitué de nombreuses filiales doit d’abord chercher à
minimiser son risque de change en réduisant le volume des dettes et
des créances libellées en devises. Un système de compensation multi-
latérale des paiements, ou netting, est mis en place pour remplir cet
objectif. Le netting organise la compensation des flux de toutes les
entités du groupe, à une date commune (chaque mois, par exemple).
Après avoir utilisé au mieux la compensation, l’entreprise doit couvrir
le risque de change en utilisant deux types de techniques.
Figer définitivement le cours de change
Certaines techniques visent à figer définitivement le cours de change,
dès la naissance de ce risque. Il s’agit principalement des opérations
de couverture à terme. Ce sont des contrats conclus pour livrer ou
recevoir des devises à une date et à un prix fixés à l’avance. Par exem-
ple, un exportateur français peut, dès la réalisation de la vente à un
client américain, fixer le cours de change auquel il recevra ses dollars.
Il couvre en totalité son risque de change. La couverture à terme est
économique, d’une sécurité absolue, mais présente un inconvénient :
elle ne permet pas de profiter d’éventuelles évolutions favorables des
devises. Ainsi, notre exportateur français, qui se couvre à terme parce
qu’il anticipe une baisse de la devise dollar, subira un manque à gagner
(coût d’opportunité), en cas de hausse du dollar.
Se protéger contre le risque de change
D’autres techniques protégent contre le risque de change mais laissent
la possibilité de profiter des évolutions favorables de devises. Il s’agit
des options de change. Sans entrer dans le détail de ces opérations,
rappelons quelques notions essentielles :

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q l’option d’achat, ou call, permet l’achat de devises à un cours
et une date donnés (prix et date d’exercice);
q l’option de vente, ou put, permet la vente de devises.
Pour reprendre l’exemple de l’exportateur français, la couverture du
risque de change par une option de vente lui laisse la possibilité de
bénéficier d’une hausse du dollar, tout en le garantissant contre la
baisse du dollar. Ces options protègent contre une évolution défavo-
rable, tout en laissant intactes les potentialités de gains. La souplesse
de ces techniques permet une gestion plus dynamique du risque de
change. Cependant, elles ont un coût bien plus important que la simple
couverture à terme.
Les techniques classiques de couverture à terme sont de loin les plus
employées, notamment dans les PME, car elles sont simples, sûres et
peu coûteuses. Les grandes entreprises préfèrent utiliser des techni-
ques plus sophistiquées et parfois aussi plus risquées. Un système de
panachage de couvertures à terme et d’utilisation d’options simples ou
«en tunnel» peut constituer un bon compromis.
La dynamique des flux
Le «bouclage» entre le bilan et le compte de résultat
Nous avons vu que, pour fonctionner, l’entreprise engage des moyens
économiques et financiers (les emplois), qu’elle finance par des capi-
taux propres ou empruntés (les ressources). Le bilan permet d’appré-
cier, à une date donnée, l’équilibre entre emplois et ressources.
L’entreprise utilise ses emplois pour réaliser une activité de vente et
pour dégager un résultat, mis en évidence par le compte de résultat.
Nous allons maintenant :
q établir le lien entre bilan et compte de résultat, c’est la capacité
d’autofinancement;
q apprécier comment le patrimoine de l’entreprise varie d’une
année sur l’autre, c’est le rôle des tableaux de flux.

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La capacité d’autofinancement
C’est une notion essentielle de la finance d’entreprise. La Capacité
d’Autofinancement (CAF) représente l’ensemble des ressources déga-
gées par l’activité de l’entreprise pendant un exercice.
Mais alors quelle est la différence avec le résultat?
Le résultat s’obtient en calculant le solde des produits et charges de
l’exercice. Or, certains de ces produits et charges sont «fictifs», dans la
mesure où ils ne se traduisent pas par des encaissements ou des
décaissements. Ce sont, par exemple, les dotations aux provisions et
aux amortissements pour les charges et les reprises de provisions pour
les produits; le résultat ne traduit donc pas complètement l’épargne
dégagée.
Activité et structure financière
La société Triplex présente le bilan simplifié suivant à la date du 31
décembre 2003. Pour 2004, elle prévoit une forte croissance des
activités : +30 %. Les seuls changements prévus en 2004 concernent
l’achat d’une machine supplémentaire d’un montant de 40. Établissez le
bilan prévisionnel à fin 2004 et commentez les évolutions de structure
financière. Ne vous manque-t-il pas un élément important?
Le bilan 2004 intègre les modifications d’immobilisations et l’augmen-
tation du besoin de fonds de roulement, proportionnelle à la croissance
du chiffre d’affaires.
Actif Passif
Immobilisations 150 Capitaux propres 160
Trésorerie 5
Total 235 Total 235

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Les évolutions simultanées du FR et du BFR se traduisent par une dégra-
dation de la structure financière nécessitant le recours à un découvert
de trésorerie.
Mais, dans la réalité, l’entreprise a mené une activité pendant l’année
2004 : le résultat de cette activité n’est intégré nulle part. Si l’entreprise
réalise un profit, celui-ci a un impact sur les capitaux propres.
Pour mettre en évidence ce que l’entreprise a véritablement encaissé
sur l’exercice, il faut calculer la capacité d’autofinancement. On peut la
calculer de deux manières :
q par la méthode soustractive, en faisant la différence entre les
produits encaissables et les charges décaissables. La CAF est
le surplus monétaire dégagé par l’entreprise sur une période
donnée;
q par la méthode additive, en ajoutant au résultat net les dota-
tions aux amortissements et aux provisions et en enlevant les
reprises de provisions. Cette méthode est plus rapide, puisque
son point de départ est le résultat comptable, duquel est déjà
déduite la totalité des charges, auquel on rajoute les charges
non décaissables. Dans une volonté de réalisme financier,
nous recommandons de ne rajouter que les dotations concer-
Actif Passif
Trésorerie 0 50
Total 294 Total 294
2003 2004
FR 55 15
BFR 50 65
Trésorerie 5 -50

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nant des provisions dont l’exigibilité est supérieure à un an
(celles inférieures à un an ne pouvant en effet contribuer réel-
lement au financement interne de l’entreprise). Cela revient à
exclure de la CAF les dotations aux provisions pour déprécia-
tion des comptes clients et stocks.
Calcul détaillé de la CAF
Calcul de la capacité d’autofinancement
Si nous reprenons l’exemple de la société Triplex en disposant mainte-
nant de son compte de résultat pour 2004.
Compte de résultat pour 2004
La capacité d’autofinancement est égale à :
• méthode soustractive : +500 - 170 - 50 - 40 - 140 - 25 = 75;
• méthode additive : 30 + 30 + 15 = 75.
Résultat net (bénéﬁce ou perte)
+ Dotations aux amortissements
+ Dotations aux provisions à plus d'1 an (hors stocks et clients)
- Reprises sur amortissements
- Reprises sur provisions à plus d'1 an (hors stocks et clients)
+ Valeur comptable des actifs cédés
- Produits des cessions d'immobilisations
- Quote-part des subventions
= Capacité d'autoﬁnancement
Ventes 500
Achat de matières - 170
Loyers - 50
Impôts - 40
Frais de personnel - 140
Autres charges - 25
Dotation amortissement - 30
Dotation provisions à + d’1 an - 15
Résultat = 30

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La CAF représente la quantité de monnaie générée par l’entreprise sur
la période. Cette capacité d’autofinancement, dégagée par l’activité de
l’entreprise et constatée à partir d’éléments du compte de résultat,
constitue une ressource additionnelle venant renforcer les ressour-
ces permanentes de l’entreprise figurant au bilan.
Elle montre comment l’activité de l’entreprise contribue à son propre
financement. La capacité d’autofinancement dégagée peut être utilisée
pour :
q rembourser des emprunts;
q rémunérer les actionnaires en distribuant des dividendes;
q investir en finançant l’achat de machines;
q etc.
La capacité d’autofinancement joue donc un rôle fondamental dans le
financement du développement de l’entreprise. Une CAF insuffisante
engendre automatiquement un recours à des financements extérieurs
tels qu’emprunts ou augmentation de capital. Or, l’insuffisance de la
CAF ne réjouit ni les banquiers (risque de ne pas être remboursés), ni
les actionnaires (risque de ne pas être rémunérés). Le cercle vicieux des
problèmes de financement est alors enclenché.
Emplois
financés par Bilan
Compte de
résultat
Tableaux de
financement
Bouclage ressources – Emplois – Activité –
Autofinancement – Ressources
Ressources
Activité Vendre
Dégager un résulat
Capacité d'autofinancement

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Les tableaux de financement ou d’emplois ressources
L’objectif
Les documents financiers classiques ne font pas apparaître la notion
fondamentale d’autofinancement : le compte de résultat identifie les
flux réels de l’entreprise et le bilan est une photographie prise à un
moment donné. Mais on ne peut pas, par exemple, déterminer le mon-
tant des investissements à partir du seul examen des bilans.
Déterminer le montant d’un investissement
Le bilan d’une entreprise indique un montant de 10 millions d’euros en
immobilisations, amortis pour 7 millions au 31 décembre 2004. Au 31
décembre 2005, le montant des immobilisations est de 12 millions et le
montant des amortissements de 1 million. Dire que l’investissement de
l’entreprise est de 2 millions (12 - 10) n’est pas forcément la bonne
réponse.
En effet, l’entreprise peut avoir revendu l’immobilisation de 10 millions
début janvier 2005 pour 3 millions et racheté au même moment une
autre immobilisation pour 12 millions.
Quel est l’investissement réel de l’entreprise, sachant que la dotation aux
amortissements en 2005 est de 1 million?
Bilans pour la partie immobilisations
L’investissement de la période va se monter à :
(Immobilisations nettes N) - (Immobilisations nettes N - 1) - dotation
aux amortissements de l’exercice = (11 - 3) + 1 = 9 millions.
Seul un raisonnement en termes de flux permet d’appréhender la
dynamique des flux financiers à l’intérieur d’une période. Le tableau de
financement répond à cet objectif en analysant la variation des emplois
31/12/2004 Brutes Amortissements Nettes
Immobilisations 10000000 7000 000 3000 000
31/12/2005 Brutes Amortissements Nettes
Immobilisations 12000 000 1 000 000 11000 000

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et des ressources et en permettant de rapprocher les besoins de finan-
cement des ressources financières mises en œuvre pour y répondre.
Construction d’un tableau de financement
Le principe de construction d’un tableau Emplois/Ressources est
simple : les variations de chaque poste du bilan sont inscrites dans le
tableau, en considérant que toute augmentation de l’actif et toute dimi-
nution du passif constituent un emploi et que tout mouvement opposé
constitue une ressource.
Tableau de financement
Structure simplifiée d’un tableau de financement
Ce modèle met en évidence les trois niveaux de flux financiers :
q la variation du FR traduit la variation des flux long terme; c’est
le solde entre les nouvelles ressources permanentes et les
Emplois Ressources
Augmentation de l’actif Augmentation du passif
Diminution du passif Diminution de l’actif
Emplois Ressources
Dividendes
Investissements
Remboursement des emprunts à moyen et
long terme
Autofinancement
Nouveaux emprunts
Cessions d'immobilisations
Solde = variation du fonds de roulement
Augmentation des créances clients
Augmentation des stocks
Augmentation autres postes d'actif
exploitation
Diminution postes passif exploitation
Augmentation des créances fournisseurs
Augmentation autres postes passif
exploitation
Diminution postes actif exploitation
Solde = variation du besoin en fonds de roulement
Augmentation des liquidités
Diminution des concours bancaires à moins
d'1 an
Diminution des liquidités
Augmentation des concours bancaires à
moins d'1 an
Solde = variation de la trésorerie

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nouveaux emplois supérieurs à un an. Si ce solde est positif, il
constitue une ressource nette disponible pour financer le cycle
d’exploitation ou la trésorerie de l’entreprise;
q la variation du BFR traduit les variations du financement du
cycle d’exploitation;
q la variation de la trésorerie traduit les flux monétaires.
Comme le bilan, le tableau de financement est toujours équilibré :
ressources = emplois.
Construction d’un tableau de financement
Voici les comptes de résultat et de bilan de l’entreprise ABC.
Compte de résultat
2003 2004
Chiffre d'affaires 100000 110000
Coût d'achat 48 000 51000
Charges externes 1500 1650
Impôts et taxes 2000 2200
Charges de personnel 30000 32000
Dotation amortissements 1500 1650
Dotation comptes clients 1500 1650
Dotation comptes stocks 1300 1430
Frais ﬁnanciers 900 990
Résultat avant impôt 13300 17430
Impôt sur les bénéﬁces 4000 4400
Résultat de l'exercice 9300 13030

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Bilan
À partir de ces éléments, comment construire un tableau de
financement?
Calcul des FR et BFR : 1re étape
Emplois et ressources
Actif 2003 2004 Passif 2003 2004
Immobilisations
brutes
20000 22000 Capital 12000 14000
Amortissements 8000 9650 Réserves 4000 7000
Immobilisations
nettes
12000 12350 Emprunts long
terme
12000 9000
Immobilisations
ﬁnancières
5000 5500
Fournisseurs 17000 18500
Stocks 13000 14300 Autres dettes court
terme
9000 10000
Clients 20000 23000
Autres créances 2500 2750
Disponibilités 1500 600
Total 54000 58500 Total 54000 58500
2003 2004
Calcul du FR
Ressources stables 28000 30000
Capitaux propres
(capital + réserves)
16000 21000
Dettes long terme 12000 9000
Emplois stables 17000 17850
Immobilisations nettes
(brutes - amortissement)
12000 12350
Immobilisations ﬁnancières 5000 5500
Fonds de roulement (ressources - emplois) 11000 12 150

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Calcul de la capacité d’autofinancement en 2004 :
2e étape
CAF = résultat + dotations aux amortissements + dotations provisions
à plus d’1 an.
CAF = 13030 + 1650 = 14680.
Détermination de certains éléments par analyse :
3e étape
La variation du poste «capital» représente une augmentation de capital
de 2000.
Les dividendes peuvent être facilement calculés : les réserves 2004
ayant augmenté de 3000, le résultat restant (13030 - 3000 = 10030) a
bien été distribué.
Les autres postes n’appellent pas de remarque particulière.
Construction du tableau de financement pour 2004 :
4e étape
Le tableau de financement (ci-après) permet d’analyser la politique
d’investissement et la politique de financement de l’entreprise. Dans
l’exemple de la société ABC, les investissements supplémentaires ont été
financés par la capacité d’autofinancement et l’augmentation du capital.
Mais ces ressources ont également servi à rembourser une partie de la
dette et à distribuer les dividendes.
2003 2004
Calcul du BFR
Emplois d'exploitation 35500 40050
Stocks 13000 14300
Clients 20000 23000
Autres créances 2500 2750
Ressources d'exploitation 26000 28500
Fournisseurs 17000 18500
Autres dettes court terme 9000 10000
Besoin en fonds de roulement (emplois - ressources) 9500 11550
Trésorerie (FR - BFR) 1500 600

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Le besoin en fonds de roulement ayant progressé plus vite que le fonds
de roulement, la trésorerie s’est dégradée de 900.
Cet exemple illustre le caractère primordial de la capacité d’autofinance-
ment dans le financement de l’entreprise.
Tableau de financement
Les tableaux de flux de trésorerie
Les tableaux de financement analysent les variations du patrimoine de
l’entreprise en se fondant sur l’analyse Fonds de roulement/Besoin en
Fonds de Roulement et sur l’équilibre financier du bilan fonctionnel. La
trésorerie est alors présentée comme un flux résultant. Mais la
notion de trésorerie dégagée par les opérations courantes de l’exploi-
tation n’est pas présente : l’autofinancement est en effet constitué de
flux potentiels de liquidité, ou «flux de fonds», car il ne tient pas compte
des décalages entre paiements et encaissements.
Emplois stables Ressources permanentes
Dividendes 10030 Capacité d'autofinancement 14680
Acquisitions immobilisations 2000 Augmentation de capital 2000
Acquisitions immobilisations
financières
500
Remboursement d'emprunts 3000
Variation du fonds de
roulement
1150
Emplois d'exploitation Ressources d'exploitation
Augmentation stocks 1300 Augmentation fournisseurs 1500
Augmentation clients 3000 Augmentation autres dettes 1000
Augmentation autres créances 250
Total 4550 2500
Variation du BFR 2050
Emplois de trésorerie Ressources de trésorerie
Remboursement crédits court
terme
Diminution disponibilités 900
Variation de la trésorerie -900

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Il manque donc une approche plus centrée sur la liquidité. C’est
l’objectif du tableau de flux de trésorerie qui présente des flux réels de
liquidité. Son but est de présenter la trésorerie dégagée par les opéra-
tions correspondant aux grands cycles de l’entreprise (exploitation,
investissement et financement).
Contenu du tableau de flux
Le schéma de construction liste les flux en colonne, les entrées étant des
flux positifs, les sorties des flux négatifs. Reprenons l’exemple de la
société ABC et construisons le tableau de flux de trésorerie.
Flux de trésorerie 2004
Cycle opérations 2004
Chiffre d'affaires 110000
Coût d'achat -51000
Charges externes -1650
Impôts et taxes -2200
Charges de personnel -32000
Dotation amortissements -1650
Excédent brut d'exploitation 21500
Dotation amortissements 1650
Dotation comptes clients -1650
Dotation comptes stocks -1430
Frais financiers -990
Impôt sur les bénéfices -4400
Capacité d'autofinancement 14680
Variation des décalages de trésorerie
Augmentation stocks -1300
Augmentation clients -3000
Augmentation autres créances -250
Augmentation fournisseurs 1500
Augmentation autres dettes 1000
Total variation décalages trésorerie -2050
.../...

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L’intérêt de ce tableau est de mettre en évidence la participation
de chacun des grands cycles dans le processus de formation
de la trésorerie :
q le rôle fondamental du financement interne se traduit par
l’existence d’une trésorerie d’exploitation positive (ce qui doit
être le cas dans la grande majorité des situations);
q la politique d’investissements entraîne logiquement une tré-
sorerie d’investissement négative (sauf dans le cas peu encou-
rageant de cessions massives ou de liquidation de
l’entreprise);
q la trésorerie de financement sera positive ou négative en
fonction des décisions de politique financière prises par
l’entreprise.
Flux de trésorerie exploitation 12630
Cycle d'investissement
Acquisitions immobilisations -2000
Acquisitions immobilisations financières -500
Flux de trésorerie investissement -2500
Cycle financement
Augmentation de capital 2000
Distribution de dividendes -10030
Remboursement d'emprunts -3000
Nouveaux emprunts
Flux de trésorerie financement -11030
Variation de trésorerie -900

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Quizz – Financer le cycle d’exploitation
Vrai ou faux?
1. Les flux réels ne correspondent pas forcément aux flux monétaires.
2. L’achat de machines fait partie du cycle d’exploitation.
3. Que signifie BFR?
4. Le BFR ne bouge pas dans le temps.
5. Le BFR dépend de la nature de l’activité de chaque entreprise.
6. L’allongement des délais de paiement augmente le BFR.
7. L’augmentation de capital augmente les ressources stables.
8. Les délais de règlement sont des conditions financières.
9. On peut financer l’achat de machines par un emprunt court terme.
10. La solvabilité, c’est la liquidité d’une entreprise.
Réponses
1. Vrai, il peut y avoir livraison sans paiement simultané.
2. Faux, il concerne le cycle d’investissement.
3. Besoin en fonds de roulement.
4. Faux, il est fortement variable pendant l’année.
5. Vrai, il dépend des relations fournisseurs/clients par exemple.
6. Vrai.
7. Vrai, au risque de perdre son indépendance.
8. Vrai, et non pas des conditions commerciales!
9. Faux, il faut les financer par du long terme.
10. Faux, on peut être solvable sans être liquide!

Partie 2
Préparer l’avenir
Objectif : la construction de la croissance
future de l’entreprise.

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Chapitre 4
Financer la création
d’entreprise
«Une vie réussie, c’est un rêve de jeunesse qui devient réalité.»
ALFRED DE VIGNY
L’objet de ce chapitre est de donner des clés au futur créateur d’entre-
prise afin de le guider dans le processus de recherche de financement.
Souvent peu familiarisé avec les mécanismes de la finance d’entreprise,
le créateur d’entreprise pense fréquemment que le plus dur est fait dès
lors qu’il a trouvé une idée intéressante. Mais le rêve ne peut devenir
réalité que lorsque les idées et les objectifs trouveront une concrétisa-
tion en euros : c’est une phase moins excitante mais décisive pour la
réussite du projet.
Ce chapitre n’a pas pour but de décrire tout le cheminement de la créa-
tion d’entreprise. Il débute dès lors que le créateur a franchi le pas,
défini ses objectifs personnels, trouvé une idée, pesé les risques. Sou-
lignons simplement les prérequis nécessaires avant de se lancer dans
cette véritable aventure :
q Bien se connaître – établir un bilan de compétences, savoir
quelles sont ses valeurs clés, connaître sa puissance de travail,
apprécier sa capacité à évoluer dans un environnement incer-
tain, à se dépasser, à prendre des risques, à savoir s’occuper
des détails, à se remettre en cause, à maîtriser ses doutes…

PRÉPARER L’AVENIR164
© Groupe Eyrolles
q Bien définir ses objectifs – devenir son propre patron, être
riche, laisser quelque chose derrière soi, créer, bâtir un projet
humain, prendre une revanche sur quelque chose…
q Faire un point précis de sa situation matérielle – endette-
ment personnel, niveau de vie, travail du conjoint, confort
minimal acceptable…
q Être sûr que l’environnement familial adhère au projet.
q Être prêt à faire des sacrifices – de niveau de vie, de qualité
de vie…
La création d’entreprise vous apportera de grandes satisfactions; ne
perdez jamais de vue que ces satisfactions ont une contrepartie!
Construire un business plan
Le créateur vient de construire son projet, il lui reste à le mettre en
forme et à vérifier sa faisabilité. C’est là qu’intervient l’élément clé de
toute création d’entreprise, le business plan.
Le business plan est le résumé de la stratégie d’entreprise, des objec-
tifs à atteindre, des moyens mis en œuvre pour développer la société :
il est la formalisation qualitative et quantitative du projet de création
d’entreprise dont il va décrire toutes les étapes. C’est un document pré-
cis qui formalise le business model en essayant de déterminer l’avenir
le plus probable de l’entreprise. Le business plan est évidemment
rédigé par l’équipe dirigeante.
Les objectifs du business plan
Les objectifs du business plan sont simples :
q Structurer le projet. Le document va permettre d’exposer
simplement l’idée, les marchés, l’environnement… Il oblige à
fixer clairement la stratégie de l’entreprise, donc à établir un
diagnostic complet en identifiant les opportunités, les obsta-
cles et les solutions. Il s’apparente au plan de vol de l’aviateur
en indiquant le chemin à suivre.

FINANCER LA CRÉATION D’ENTREPRISE 165
© Groupe Eyrolles
q Valider la faisabilité économique et financière du projet. Il
s’agit de vérifier que l’entreprise issue d’une idée peut dégager
des résultats suffisants compte tenu des capitaux qui ont été
investis. En d’autres termes, le projet tient-il la route?
q Renforcer la cohésion de l’équipe. Le business plan est un
puissant outil de management : il permet de construire une
vision collective du projet en s’assurant que tous les protago-
nistes sont bien en accord sur la stratégie, les moyens et les
objectifs. Créant un référentiel commun, il pourra être utilisé
ensuite pour faire adhérer les principaux cadres au projet
d’entreprise.
q Obtenir des financements. Permettant d’appréhender la per-
tinence du projet et sa solidité financière, le business plan
donne des indications précises sur la viabilité de l’entreprise.
Le business plan va permettre de bien mesurer le couple ris-
ques/rentabilité. Il est donc utilisé pour communiquer à l’exté-
rieur et convaincre les banques d’accorder des financements,
ou le capital-risque d’investir dans l’entreprise. C’est l’outil clé
pour le banquier ou l’investisseur : sans ce document, aucune
possibilité de commencer à discuter!
En résumé, l’utilité principale du business plan est de RASSURER!
Rassurer les créateurs sur la viabilité de leur projet, rassurer les ban-
quiers sur la solidité de l’entreprise, rassurer les investisseurs sur l’inté-
rêt stratégique ou financier…
Des règles simples
Des règles de forme et de fond sont à respecter. N’oublions jamais que
le business plan est un outil de communication.
Sur la forme, le business plan doit être :
q clair, c’est-à-dire bien lisible, bien rédigé, sans fautes d’ortho-
graphes, avec une présentation soignée, sans utiliser de jargon
technique incompréhensible;
q structuré, en respectant un plan logique, en hiérarchisant les
informations;
q complet, en donnant une vision globale et détaillée du projet;

© Groupe Eyrolles
q précis, en utilisant des faits et des chiffres, en joignant des
annexes;
q ni trop court, avec le risque de simplifier à l’extrême, ni trop
long pour ne pas lasser le lecteur (nous recommandons un
document de 20 à 30 pages, éventuellement complété par des
annexes);
q communiquant, en utilisant des polices variées, en mettant
des chapitres et des parties, en mettant en évidence les élé-
ments importants.
Sur le fond, le business plan doit être :
q réaliste, sans additionner toutes les conditions favorables
dans le meilleur des mondes. La prise en compte d’hypothèses
réalistes renforcera grandement la crédibilité du business plan
et le sérieux accordé aux porteurs de projet. Il est souhaitable
d’intégrer des scénarios alternatifs (par exemple, quelles sont
les conséquences d’une baisse du chiffre d’affaires de 20 %?);
q vrai, sans chercher à omettre des informations ou à dissimuler
des éléments essentiels au projet. La relation de confiance qui
doit s’établir entre un éventuel investisseur et une entreprise
serait irrémédiablement perdue;
q enthousiaste, car le projet doit créer de la valeur et être sou-
tenu par un véritable esprit d’entreprise. Le partenaire poten-
tiel doit bien percevoir la différence entre un entrepreneur
apportant son engagement total et ses idées, et un manager
apportant simplement ses compétences.
Construction d’un business plan type
Un business plan n’est pas un document rigide. Il s’adaptera au
contexte et aux interlocuteurs et doit pouvoir évoluer en fonction de la
conjoncture. Mais s’il respecte les règles énoncées ci-dessus et s’il
reprend l’essentiel de la démarche proposée ci-dessous, le business
plan sera un outil puissant de formalisation et de communication.
Voilà le schéma type d’un business plan :
1. Synthèse
2. L’histoire

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3. L’offre de produits ou de services
4. Le marché et la concurrence
5. Les objectifs
6. La stratégie opérationnelle
7. L’équipe
8. Les aspects juridiques
9. Le plan financier
10. Annexes
La synthèse constitue la partie la plus courte… et la plus importante
du business plan : elle doit résumer en une ou deux pages l’intégralité
du projet en suscitant l’intérêt du destinataire. Elle est également appe-
lée «résumé opérationnel» ou executive summary.
Synthèse rapide du plan de développement, ce résumé opérationnel
doit présenter les points clés du projet afin de donner rapidement à
l’investisseur une idée globale et l’envie d’en savoir plus. Bien que
constituant la porte d’entrée du business plan, la synthèse ne sera rédi-
gée qu’à la fin. Nous suggérons le canevas suivant :
Synthèse
A. L’offre
q Quelles sont les fonctionnalités du produit ou service
proposé?
q Le produit ou service est-il protégé (brevets, marques,
licences)?
q En quoi le produit ou service correspond-il à un besoin exis-
tant ou non?
B. Le marché
q Quelle est la taille du marché visé?
q Quelles sont les perspectives d’évolution du marché?
q Quelle est la part de marché visée par l’entreprise?
q Quels sont les concurrents?
q Quels sont les avantages concurrentiels?
q Quelle est la distribution envisagée?

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C. Description de l’équipe
q Qui sont les membres clés de l’équipe de direction?
q Quelles responsabilités ont-ils exercées?
q Quelle est leur expertise?
D. Financement
q Quels sont les chiffres clés du projet (chiffre d’affaires, rentabilité)?
q Quel est le besoin de financement global du projet?
q Quel est le montant des fonds recherchés?
Voici un exemple de la synthèse du business plan initial de la
marque cosmétique Kibio, créée par votre serviteur.
Exemple de synthèse de business plan
L’offre
Conception, développement et commercialisation d’une nouvelle mar-
que cosmétique vendue à domicile.
Le positionnement
Tout le plaisir, l’efficacité et la proximité de la cosmétique bio-naturelle
active à domicile.
Le concept
La cosmétique bio naturelle active.
L’offre produits
Une gamme cosmétique bio-naturelle active, alliant plaisir et efficacité,
organisée simplement autour de gestes clés.
L’avantage concurrentiel
Produits réellement biologiques (certifiés), très forte proportion d’actifs
(plus de 80 %), produits sûrs, associés à des gestuelles d’application.

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La distribution
France, vente directe à domicile. International, selon les marchés.
L’équipe fondatrice
Des professionnels de la cosmétique (expérience L’Oréal) et de la vente
directe.
Les chiffres clés
CA 2006 : 426 250 Résultat d’exploitation : - 179 405
CA 2010 : 5 317 125 Résultat d’exploitation : 519 486 9,8 % du CA
Besoin de financement externe : 2 millions d’euros.
Il nous semble important de raconter l’histoire du projet : cette partie
courte (1 page) permet de répondre aux questions suivantes :
q d’où vient l’idée, quelle est la genèse du projet?
q quelle est la motivation des créateurs?
q quelles sont les dates clés (création…)?
q y a-t-il déjà eu des réalisations?
La partie sur l’offre de produits ou de services consiste à exposer
clairement les caractéristiques des produits et/ou services offerts. Bien
que le domaine puisse être technique (domaines de haute technologie
par exemple), la présentation devra être claire, l’investisseur n’étant
pas nécessairement un expert en la matière (définition des termes
techniques dans un glossaire, schémas explicatifs, etc.). L’exercice peut
être difficile pour le créateur car il doit prendre du recul par rapport à
la technique pour adapter son discours à un public non forcément
expert : ce qui compte c’est d’exposer les fonctionnalités du produit
en faisant ressortir sa valeur ajoutée et son intérêt par rapport à la
concurrence.

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Offre de produits et de service
A. Nature de l’offre
q Présentation du produit ou du service
q Quelles sont les fonctionnalités du produit ou du service?
q Quelle est la valeur ajoutée du produit?
q Quels sont les bénéfices du produit ou du service (économies
réalisées, confort d’utilisation, rapidité d’exécution, etc.)?
q Quels sont les points forts de l’offre? les points faibles?
B. Stade de développement du projet
q À quel stade de développement le projet se situe-t-il (concept,
R&D, prototype/maquette, brevet, bêta-test, mise sur le mar-
ché, etc.)?
C. Technologies utilisées, brevets, marques
q Sur quelles technologies le projet est-il fondé?
q S’agit-il de technologies standardisées ou développées
spécifiquement?
q Qui détient les technologies utilisées (brevet, licence, etc.)?
q Quelles marques sont déposées (France, Europe, etc.)? par
qui?
D. Prix
q Qui paie le produit ou le service fourni? Quelles sont les sour-
ces de revenus de l’entreprise (utilisateurs et/ou tiers)?
q Quel est le niveau de prix pratiqué sur le marché?
L’analyse du marché et de la concurrence doit être menée avec pré-
cision et objectivité. Elle peut être peu aisée à réaliser dans le cas de
nouveaux concepts ou pour des marchés émergents. Si des études de
marché ont été réalisées, il sera nécessaire d’énoncer les méthodes uti-
lisées pour établir ces études. Les enseignements tirés d’expériences à
l’étranger devront être appréciés à leur juste valeur. Les données col-
lectées devront se révéler fiables et effectivement transposables au
projet.

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Marché et concurrence
A. Nature du marché
q Le marché existe-t-il?
q Quelle est la taille du marché?
q Quel est le volume du marché?
q Est-ce un marché à dimension nationale ou internationale?
q Quelle est l’évolution du marché?
q Quels sont les acteurs du marché? en France? à l’étranger?
q Ce marché est-il réglementé (conditions d’accès, conditions
d’exercice) en France? à l’étranger?
q Quelle part de marché est-elle visée par l’entreprise?
B. Clientèle
q Quelle est la clientèle cible? Quel est le profil des différents
clients potentiels visés?
q Que recherchent les clients potentiels visés? Quels sont leurs
besoins? À quoi sont-ils sensibles?
q Quel est l’intérêt de l’offre pour les clients potentiels visés?
C. Concurrence
q Qui sont les principaux concurrents directs de l’entreprise?
q Où sont-ils localisés (en France, à l’étranger)?
q Quel est leur profil (positionnement, image de marque, action-
nariat, capitaux, chiffre d’affaires, rentabilité, parts de marché,
stratégie, etc.)?
q Quels sont leurs points forts par rapport au projet? leurs
points faibles?
q Sont-ils en mesure de réaliser les produits ou services de
l’entreprise? sous quels délais?
q Quels sont les éléments de différenciation de la concurrence
par rapport au projet?
q Quels sont les concurrents indirects de l’entreprise (produits
ou services de substitution)?
Deux points clés sont à travailler particulièrement, l’appréciation du
marché et l’analyse concurrentielle. Les investisseurs potentiels seront
rassurés par l’existence d’un marché de taille significative : celui-ci est
garant de perspectives prometteuses et, de plus, autorise davantage
d’«erreurs» qu’un marché très étroit. L’analyse concurrentielle doit,

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quant à elle, bien identifier les concurrents existants directs, les concur-
rents indirects (par exemple avec des produits de substitution) et les
nouveaux entrants possibles. Et rappelons que l’absence de concur-
rent va initialement conduire l’investisseur à la conclusion peut-être
hâtive d’une absence de marché…
Les objectifs doivent permettre de mesurer l’ampleur du projet ainsi
que son cadencement. Si le réalisme des objectifs fixés permet de véri-
fier la cohérence globale du projet, notamment au regard du besoin de
financement global, les conditions de réalisation (ou de non-réalisa-
tion) de ces étapes clés se révéleront source d’enseignements.
Objectifs
A. Calendrier d’exploitation
q Quel est le calendrier des investissements?
q Quel est le calendrier de mise en exploitation ou de mise en
service?
q Quel est le calendrier de mise sur le marché?
B. Parts de marché
q Quelle part de marché doit être détenue pour subsister sur le
marché? pour être bénéficiaire?
q Quelle part de marché est visée par l’entreprise? à quelle
échéance?
C. Chiffre d’affaires
q Quelles sont les hypothèses de prévisions de chiffre d’affaires?
q En combien de temps seront-elles réalisées?
D. Rentabilité
q Quel est le chiffre d’affaires à réaliser pour atteindre le point
mort?
q Quand le point mort doit-il être atteint?
q Quand l’entreprise commencera-t-elle à faire des bénéfices?
q Quelles sont les perspectives de rémunération des investisseurs?

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L’objet de cette partie est de décrire la stratégie retenue pour réaliser
les objectifs fixés. Suivant le type d’activité, les aspects marketing, com-
merciaux, industriels devront être abordés.
Stratégie
A. Stratégies
q Quelles sont les stratégies mises en place par l’entreprise (maî-
trise des compétences clés, alliances ou associations éventuel-
les, etc.)?
q Quelle est la stratégie de l’entreprise en matière de recherche?
en matière de protection industrielle?
q Quelle est la stratégie de l’entreprise en matière de développe-
ment (croissance interne, croissance externe, etc.)?
B. Production/sous-traitance
q Que va produire la société?
q Quels moyens sont nécessaires?
q Quels approvisionnements sont nécessaires?
q Quelle sera la production confiée à la sous-traitance?
q Quel sera le circuit logistique?
q Quels sont les besoins financiers liés au cycle de production?
C. Distribution
q Quel système de distribution a été retenu?
q L’entreprise disposera-t-elle d’un réseau de vente interne ou
externe? en France? à l’étranger?
q Quels sont les investissements nécessaires pour mettre en
place le réseau (recrutement, etc.)?
q Quels sont les besoins financiers liés au cycle de
commercialisation?
D. Plan marketing
q Comment l’entreprise va-t-elle communiquer pour faire
connaître son offre?
q Quelle est la stratégie de marque?
q Quelle politique de communication sera mise en œuvre?
q Quel type de promotion?

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q Quel type de publicité? sur quels media?
q À quel niveau l’entreprise envisage-t-elle de communiquer
(régional, national, européen, etc.)?
q Quelle est la politique de prix retenue par l’entreprise?
q Quels sont les investissements nécessaires pour faire connaî-
tre l’offre de l’entreprise?
q Quel est le coût d’acquisition d’un client?
q Quel est le coût de fidélisation d’un client?
E. Installations et équipements
q Quels sont les équipements nécessaires au bon fonctionne-
ment de l’entreprise (machines, matériel, mobilier, etc.)?
q Quels sont les besoins de l’entreprise au plan immobilier (sur-
face de locaux, etc.)?
q Quels sont les investissements correspondants à réaliser
(aménagements spécifiques, etc.)?
q Quels sont les besoins de financement liés à la mise en œuvre
de l’exploitation?
F. Partenariats stratégiques
q Des partenariats ont-ils été conclus? auprès de qui? à quel
prix?
G. Fournisseurs
q Quels seront les fournisseurs de l’entreprise?
q L’entreprise dépendra-t-elle d’un ou plusieurs de ses
fournisseurs? Pourra-t-elle en changer?
q Les fournisseurs de l’entreprise seront-ils localisés en France?
à l’étranger?
q Quelles seront les conditions de paiement? les délais de
livraison?
Il s’agit de présenter dans cette partie l’équipe et les personnes clés du
projet en décrivant leur rôle, leurs expériences, leurs expertises et leur
complémentarité. Le lecteur devra pouvoir apprécier le niveau de
l’équipe dirigeante, sa capacité de management et son adéquation avec
le projet. Comme aiment à le répéter les investisseurs, les critères de
réussite d’un projet sont le management, le management et… le
management.

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L’équipe
A. Présentation de l’équipe de direction
q Qui sont les membres clés de l’équipe?
q Quelles formations ont-ils suivies?
q Quelles responsabilités ont-ils exercées?
q Quelles expériences ont-ils acquises?
q Quelles réalisations professionnelles peuvent servir de
références?
q Quels sont leurs domaines de compétence dans le projet?
q Faire figurer en annexe les CV détaillés
B. Constitution de l’équipe de direction
q D’où vient l’idée du projet?
q Qui est à l’origine du projet?
q Comment l’équipe de direction s’est-elle constituée autour de
ce projet?
q Comment l’équipe de direction est-elle organisée?
q Quelles sont les complémentarités des membres de l’équipe
de direction?
C. Management
q Ressources humaines
q Présenter un organigramme de l’entreprise
q Quels sont les effectifs actuels de l’entreprise? les effectifs
nécessaires à atteindre?
q Quels sont les points forts et points faibles des effectifs
actuels?
q Quelles sont les mesures à prendre pour remédier aux points
faibles (recrutement, etc.)?
q Quel est le calendrier de recrutement?
La partie juridique concernera principalement deux aspects : les mar-
ques et les contrats d’une part, la structure juridique et la répartition du
capital d’autre part.

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Les aspects juridiques
A. Protection industrielle
q Quelle est la durée de vie du produit?
q Des brevets ont-ils été déposés? Qui est propriétaire des
brevets? Existe-t-il des brevets concurrents?
q L’entreprise détient-elle un savoir-faire particulier?
q Des marques ont-elles été déposées?
q Des noms de domaine ont-ils été enregistrés?
B. Contrats
q Quels sont les contrats existants?
q Ont-ils une durée supérieure à un an?
q Portent-ils sur des montants élevés?
q Quels sont les engagements de l’entreprise via ces contrats?
q Existe-t-il des litiges en cours?
C. Forme juridique
q Quel est le calendrier de création de l’entreprise?
q Quelle est/sera la forme juridique de la société?
q Quel est le montant du capital?
q Quels sont les représentants légaux?
q La société a-t-elle été constituée?
D. Évolution du capital social
q Quelle est la répartition actuelle du capital (identité des action-
naires, quote-part du capital détenue, etc.)?
q Des pactes d’actionnaires ont-ils été conclus?
q Quelle sera l’évolution du capital à terme (contrôle, ouverture
du capital, introduction en bourse, etc.)?
q Quels sont les effets des augmentations de capital en termes
de dilution?
q Les salariés pourront-ils devenir actionnaires de la société
(stock-options, etc.)
Le plan financier a pour objectif de déterminer le montant des diffé-
rents besoins de financement jugés nécessaires pour assurer la bonne
fin du projet : c’est évidemment une partie essentielle du business plan
car il va permettre de valider le réalisme du projet. Le plan financier

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comprendra les comptes de résultats (annuels sur cinq ans, mensuels
la première année), les tableaux de financements et les bilans corres-
pondants, le plan de trésorerie mensuel de la première année.
Ces documents doivent faire apparaître toutes les hypothèses ainsi
que les différentes options retenues dans le plan de développement
(parts de marché, croissance du secteur, coûts, investissements, chiffre
d’affaires, etc.), sans révéler d’incohérence. Les différentes hypothèses
retenues dans les documents financiers devront révéler une certaine
souplesse autorisant des marges de manœuvre (notamment en cas de
non réalisation partielle ou totale des prévisions). Les documents
financiers révéleront les risques aux différentes étapes du projet et les
moyens d’y remédier (part de financement servant de réserve de sécu-
rité, refinancement extérieur, etc.).
Plan financier
A. Besoin de financement
q Quel est le besoin de financement global du projet?
q Quels sont les fonds dont l’entreprise doit disposer pour
financer le projet dans les meilleures conditions?
q Quelle est la destination du financement (investissements à
réaliser, besoin en fonds de roulement, etc.)?
q Quelle est la quote-part du financement affectée aux dépenses
de publicité/marketing? aux charges externes? aux frais de
personnel?
B. Montant des fonds recherchés
q Quel est le montant des fonds recherchés auprès des investisseurs?
q Quel type d’actions est proposé aux investisseurs?
q Quelle proportion de capital est proposée aux investisseurs?
Quelle est la valorisation de l’entreprise?
C. Tableaux à joindre
q Calendrier des besoins
q Comptes de résultat prévisionnels mensuels sur les 12 pre-
miers mois
q Comptes de résultat prévisionnels annuels sur 5 ans

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q Plan de trésorerie mensuel sur les 12 premiers mois
q Plan de financement sur 5 ans
q Détail des délais de paiement, des conditions de règlement
q Détail des prix de revient
q Analyse coûts fixes/coûts variables
Les annexes permettront de faire figurer l’ensemble des documents
permettant d’apporter un éclairage au projet, par exemple :
q les études de marché;
q la liste des marques déposées;
q la copie des contrats importants;
q les CV détaillés de l’équipe dirigeante;
q les statuts de la société;
q …
25 questions pour un business plan gagnant…
Pour être sûr que le business plan correspond aux attentes du lecteur,
qu’il soit banquier ou investisseur potentiel, assurez-vous qu’il vous
permet de répondre à la liste de questions suivantes :
q Quelle est la taille de votre marché?
q Est-il local, national, mondial?
q Quelle part de marché pouvez-vous espérer?
q De nouveaux acteurs peuvent-ils apparaître à brève échéance?
q Votre offre est-elle en phase avec les attentes du marché?
q Quels sont les bénéfices clients de votre produit ou service?
q Le marché est-il très concurrentiel?
q Proposez-vous un véritable avantage concurrentiel?
q Les fournisseurs auront-ils un pouvoir d’influence sur la qua-
lité et le coût de votre offre?
q Les compétences clés pour la réussite de votre projet y sont-
elles représentées?
q Quels moyens commerciaux sont mis en œuvre pour atteindre
les objectifs?
q De quels outils de communication disposez-vous?
q Votre innovation risque-t-elle d’être rapidement dépassée?
q Avez-vous chiffré vos besoins de recherche-développement?

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q La marque est-elle protégée?
q Votre outil de production de départ sera-t-il suffisamment
«calibré»?
q Quel est votre besoin financier global?
q Avec quelle répartition entre capitaux propres et endettement?
q Votre business est-il générateur ou consommateur de cash?
q Quels seront vos besoins de trésorerie en première année
d’activité?
q Au bout de combien de mois vos flux de trésorerie seront-ils
positifs de manière récurrente?
q Quel est le montant prévisionnel du besoin de financement
cumulé préalable au point mort?
q Quand pensez-vous atteindre le point mort?
q La rentabilité dégagée à l’horizon de trois à cinq ans est-elle
suffisante?
q Quelles sont les conséquences d’une non-réalisation du busi-
ness plan?
Trouver les financements
Si l’intérêt et la force du concept, la qualité et l’énergie de l’équipe diri-
geante sont primordiaux pour assurer la réussite du projet, il n’en reste
pas moins vrai que la nécessité de trouver des financements va rapi-
dement se manifester : sans moyens financiers suffisants, la pérennité
des meilleures idées est loin d’être assurée.
Comme on le verra dans le chapitre 5 «Assurer le financement long
terme», l’entreprise a besoin de ressources durables qui peuvent pro-
venir de deux sources principales :
q les capitaux propres, qu’il s’agisse des apports personnels ou
de ceux de nouveaux associés;
q les dettes financières.
Nous ne traiterons pas la question des capitaux propres si ce n’est
pour souligner que, dans le cas d’une création d’entreprise, il est indis-
pensable qu’il y ait un apport initial du créateur. Un projet d’entreprise

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dans lequel un créateur n’investirait pas d’argent personnel n’a aucune
chance de susciter la confiance d’investisseurs potentiels.
Une pratique généralement admise fixe à environ 30 % des besoins
totaux la part devant être investie en propre par les créateurs. Cette
part sera notamment consacrée à autofinancer certains besoins dura-
bles écartés par les banques : frais d’établissement, investissements
incorporels autres que le fonds de commerce, 30 % du prix des inves-
tissements physiques, et souvent le besoin en fonds de roulement.
Comment réaliser cette épargne personnelle? Quatre moyens princi-
paux peuvent être utilisés :
q Le livret épargne entreprise (LEE), souscrit dans une ban-
que, permet de constituer progressivement et pendant deux
ans au minimum (jusqu’à 45 800 euros) une épargne per-
mettant ultérieurement de solliciter un prêt pour créer son
entreprise. Le montant et la durée de ce prêt sont fixés de
telle sorte que le total des intérêts à payer soit égal au total
des intérêts acquis durant la phase d’épargne, multiplié par
1,6. À noter que la loi pour l’initiative économique permet de
retirer les fonds déposés avant 2 ans sans perdre l’exonéra-
tion d’impôt sur les intérêts acquis, s’ils sont utilisés dans les
6 mois au financement d’un projet de création ou de reprise
d’entreprise par le titulaire du LEE, son conjoint, un ascen-
dant ou descendant.
q Il est possible de demander à votre ancienne entreprise le
déblocage anticipé de votre participation si vous ou votre
conjoint créez une entreprise.
q L’apport personnel peut également provenir d’un Plan
d’épargne en actions (PEA), ouvert pour une durée minimale
de 8 ans et permettant d’investir une partie de son épargne
dans des titres d’entreprises cotées ou non. Les dividendes et
plus-values sont exonérés d’impôt sur le revenu si aucun
retrait du PEA n’est effectué avant 5 ans. La loi pour l’initiative
économique exonère d’impôt sur le revenu (mais pas de pré-
lèvements sociaux) le retrait ou le rachat de sommes ou
valeurs d’un PEA avant 5 ans, si les sommes sont affectées
dans un délai de 3 mois au financement de la création ou de
la reprise d’une entreprise.

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q La loi pour l’initiative économique permet également d’utiliser
son plan d’épargne logement (PEL) pour financer un local à
usage commercial ou professionnel, dès lors qu’il comprend
l’habitation principale du bénéficiaire.
Une fois que ces fonds sont réunis, les autres sources de financement
peuvent provenir d’investisseurs privés ou de banques.
Les investisseurs privés
Le «love money» ou capital de proximité
Le capital de proximité consiste à mobiliser les ressources de votre
entourage : famille, amis, voisins. Beaucoup d’entreprises démarrent
avec ce type de ressources. Les Anglo-Saxons résument le capital de
proximité en trois «F» : family, friends, fools (la famille, les amis, les
fous!). L’avantage du capital de proximité réside dans le fait qu’il peut
être obtenu rapidement, souvent sans grand formalisme ni prise de
garantie. Il montre de plus aux banquiers, par exemple, que d’autres
personnes soutiennent le projet.
Pour inciter ce capital à se développer, il existe d’intéressantes incita-
tions fiscales. En 2008, pour toute souscription au capital d’une PME,
il est prévu un crédit d’impôt à hauteur de 25 % des sommes investies
(maximum de 20 000 euros pour un célibataire et de 40 000 euros
pour un couple, réduction plafonnée à 10 000 euros par an, à condi-
tion de conserver les titres pendant 5 ans).
Malgré son apparente facilité, il ne faut pas sous-estimer les difficultés
liées à l’utilisation de ce capital. Les relations peuvent devenir tendues
avec des proches qui se mettent à discuter de la stratégie de l’entre-
prise sans forcément être eux-mêmes des professionnels; les modali-
tés de remboursement peuvent ne pas avoir été bien formalisées…
Les prêts d’honneur
Un prêt d’honneur est un concours financier accordé sans garantie,
souvent sans intérêt, par un organisme non bancaire, association ou
fondation utilisant des fonds provenant de collectivités locales,
d’entreprises privées ou d’établissement publics : il permet de complé-
ter les ressources personnelles affectées aux fonds propres. Il est

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même parfois possible d’obtenir un prêt remboursable uniquement en
cas de réussite de l’entreprise.
Il ne faut pas hésiter à passer du temps à monter des dossiers auprès
de ces structures participant au financement d’entreprises à potentiel :
au-delà de l’aide matérielle, de la non-exigence de garanties, du coût
nul de cet endettement, ces associations peuvent vous prodiguer des
conseils toujours utiles.
Citons quelques associations et leurs sites Internet :
q Commencer par consulter le site de l’APCE, l’Agence pour la
création d’entreprise, qui recense beaucoup d’associations
susceptibles de vous aider (www.apce.com).
q L’ADIE, l’Association pour le doit à l’initiative économique,
favorise l’accès au crédit pour les créateurs d’entreprise en voie
d’insertion et prête des sommes de 1 000 à 3 000 euros
(www.adie.org).
q Le FIR, France initiative réseau, accorde des prêts d’un montant
compris entre 1 500 et 38 000 euros (www.fir.asso.fr).
q Le réseau Entreprendre accorde des prêts allant jusqu’à
40 000 euros et propose un accompagnement tout au long de
la vie de l’entreprise (www.reseau-entreprendre.org).
Les incubateurs
Il s’agit d’un lieu d’accueil et d’accompagnement de porteurs de projets
de création d’entreprises innovantes; il offre à ces derniers un appui en
matière de formation, de conseil et de financement, et les héberge
jusqu’à ce qu’ils trouvent leur place dans une pépinière d’entreprises
ou des locaux industriels.
Les incubateurs publics ont pour mission première de favoriser
l’émergence et la concrétisation de projets de création d’entreprises
innovantes valorisant les compétences et les résultats des laboratoires
des établissements publics de recherche et d’enseignement supérieur.
Les incubateurs privés sont animés par une volonté de rentabilité. Ils
prennent en général un pourcentage du capital de la société accompa-
gnée et peuvent également favoriser une logique d’essaimage.
L’incubateur procédera à une analyse détaillée du projet en vérifiant
notamment la pertinence du projet (existe-t-il un marché?), sa faisabi-

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lité (est-il viable?) et sa rentabilité potentielle. Les intérêts principaux de
l’incubateur pour le créateur d’entreprise sont les suivants :
q accélérer sensiblement la maturation du projet en délestant le
créateur d’un certain nombre de tâches chronophages pour
qu’il se concentre sur les activités à forte valeur ajoutée;
q aider le créateur à formaliser sa recherche de capitaux;
q favoriser le développement d’un climat d’émulation avec les
autres membres de l’incubateur;
q lutter contre la solitude du créateur!
Leur inconvénient majeur est le coût, qui peut prendre la forme de pri-
ses de capital et/ou de facturations de prestations. Il faut donc bien
s’assurer de la bonne réputation de l’incubateur, si possible en discu-
tant avec des anciens incubés.
Les business angels
Le business angel est une personne physique qui investit une part de
son patrimoine dans une entreprise innovante à potentiel et qui, en
plus de son argent, met gratuitement à disposition de l’entrepreneur
ses compétences, son expérience, ses réseaux et une partie de son
temps. Il peut s’agir d’un ancien cadre supérieur ayant accumulé un
certain patrimoine pour investir entre 5 000 et 300 000 euros, d’un
entrepreneur ayant revendu son entreprise quelques années plus tard,
ou d’une famille fortunée.
Mais les business angels ne répondent pas à une logique de philanth-
ropie. L’investissement dans une société innovante en création com-
porte généralement un très fort risque auquel va correspondre un
espoir de gain potentiel important. Intervenant en début d’activité,
rarement seuls et toujours de manière minoritaire, les motivations des
business angels sont les suivantes :
q rechercher des plus values importantes;
q apporter de l’expérience;
q participer à la naissance d’entreprises leaders.
Moins développé en France que dans les pays anglo-saxons, il existe
malgré tout plus d’une cinquantaine de réseau en France. Pour les con-
tacter vous pouvez passer par France angels, www.franceangels.org,
ou Business Angels, www.business-angels.com.

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Le capital-risque
À la différence des business angels qui investissent leur propre argent,
les sociétés de capital-risque (venture capital en anglais) gèrent des
fonds déposés par des actionnaires.
Le capital-risque consiste, pour des investisseurs professionnels, à
prendre des participations minoritaires et temporaires dans le capital
d’entreprises naissantes ou très jeunes. Ces prises de participation sont
effectuées par des professionnels spécialisés ayant comme principal
objectif la réalisation de plus-values substantielles dans un délai rela-
tivement court, généralement compris entre 4 et 5 ans.
Cela permet d’améliorer considérablement le financement des entre-
prises à fort potentiel de croissance en créant des conditions favora-
bles pour l’octroi de prêts bancaires. En effet, l’entrée au capital
d’investisseurs constitue un formidable effet de levier pour accéder au
financement bancaire.
Il permet également aux entrepreneurs de profiter de conseils avisés de
ces investisseurs, de leur expérience, de leur carnet d’adresses, etc. Il
n’est d’ailleurs pas rare que les investisseurs occupent un siège au con-
seil d’administration assorti d’un poids non négligeable dans les prises
de décisions.
Pour espérer pouvoir lever des fonds auprès d’une société de capital-
risque, il est indispensable de bien comprendre quels vont être ses cri-
tères de décision :
q Quel est le niveau de risque? Cette question trouvera sa
réponse dans l’analyse du business plan qui permettra à la
société de capital-risque de se faire une idée du potentiel du
marché, de la qualité de l’équipe, de la valeur ajoutée des pro-
duits et services proposés, et du réalisme du chiffrage des pro-
jections de chiffre d’affaires et de rentabilité.
q Quelles sont les espérances de gain? L’objectif de ces inves-
tisseurs est de réaliser des profits importants et rapides, par
exemple récupérer 6 à 8 fois la mise initiale en 4 ou 5 ans…
q Comment va se passer la sortie? C’est l’obsession de la
société de capital-risque qui n’investit que pour revendre! Les
capital-risqueurs tirent en effet essentiellement comme rému-
nération la plus-value réalisée lors de la revente de leur parti-
cipation. Ils risquent donc de ne jamais pouvoir revendre les

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actions souscrites, ou de tout perdre si l’entreprise disparaît.
La sortie peut prendre plusieurs formes : l’introduction en
bourse (le rêve du capital-risque…), la revente à un autre
fonds, la cession à un industriel.
Quels sont les avantages liés à l’intervention d’une société
de capital-risque?
Pour une entreprise en création, cela lui permet tout d’abord de tester
la qualité de son business plan auprès de professionnels : leur vision
expérimentée, critique, souvent sans concessions, lui permettra de cor-
riger son projet. Ensuite, le capital-risque permet aux jeunes entrepri-
ses innovantes d’augmenter leurs fonds propres. Le créateur
d’entreprise obtient ainsi des fonds sans demande de garantie, à un
stade de développement où il est souvent difficile de contracter des
prêts bancaires.
L’augmentation des fonds propres consolide la structure financière de
l’entreprise sans l’endetter. Le créateur offre ainsi un gage de sécurité
à ses créanciers. En effet, un banquier sera plutôt bien disposé à sou-
tenir financièrement une entreprise ayant un bon niveau de fonds pro-
pres. Avec le capital-risque, il bénéficie donc d’accompagnement, de
conseil et d’un puissant effet de levier financier.
Quelles sont les contraintes liées à l’intervention d’une société
de capital-risque?
À partir du moment où le créateur d’entreprise a fait son deuil d’une
indépendance complète, il va lui falloir accepter un certain nombre de
contraintes imposées par les sociétés de capital-risque :
q obligation de passer par un formalisme lourd lors de la con-
clusion de l’accord, avec beaucoup d’attention portée aux sta-
tuts, au pacte d’actionnaire, aux clauses de sortie, etc.;
q obligation de rendre des comptes, en ayant par exemple un
représentant de l’investisseur au conseil d’administration et en
fournissant un reporting complet et périodique.
Et bien sûr l’équipe dirigeante à l’origine du projet peut éventuellement
courir le risque d’être remerciée…

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Comment trouver les sociétés de capital-risque?
Les sociétés les plus importantes en France peuvent être contactées
directement : 3I France, Apax Partners, Innovacom, PAI, etc. Il est éga-
lement possible de joindre l’association Française des Investisseurs en
Capital (AFIC).
Il est recommandé de passer par des intermédiaires qui facilitent cette
recherche de capitaux : ce sont des professionnels qui, moyennant une
rémunération basée en général sur un pourcentage des fonds obtenus,
aident au montage des plans d’affaires et les présentent à des investis-
seurs avec qui ils ont des contacts très suivis (sociétés de capital-risque,
business angels…) On peut citer Chausson Finance, Proxicap Invest,
Leonardo, MGT…
Les investisseurs industriels
La logique d’investissement est ici très différente de celle des business
angels ou des sociétés de capital-risque :
q La motivation n’est pas uniquement financière. L’industriel
peut vouloir acheter une part de marché complémentaire,
acquérir un savoir faire unique ou une équipe très qualifiée,
rattraper un retard technologique etc.
q L’horizon d’investissement est le long terme. L’industriel
n’achète pas pour revendre mais pour intégrer un nouveau
business à ses affaires.
q Le contrôle est total. L’industriel ne souhaitera pas partager
et n’acceptera donc qu’une prise de contrôle majoritaire.
Les banques
N’entretenons pas d’illusions inutiles : en règle générale, les banques
éprouvent de fortes réticences à prêter de l’argent aux créateurs
d’entreprises. L’écart est grand entre les discours affichés et la réalité
des engagements. Au risque d’être provocant, on peut dire que si une
banque se décide à prêter, c’est vraiment que le projet doit être bon!
Sans qu’il y ait de règle absolue, les banques habituellement ne finan-
cent qu’à hauteur de 70 % du montant hors taxes les investissements
physiques, le fonds de commerce s’il y a lieu et, rarement, le besoin en

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fonds de roulement. Le banquier limite fréquemment son engagement
à hauteur de la mise du créateur : il considère que les fonds propres
doivent au moins égaler l’emprunt sollicité. La durée maximale des
prêts est fonction de la durée fiscale d’amortissement des biens finan-
cés. Enfin l’octroi de prêts fera quasi systématiquement l’objet de prises
de garanties.
On distingue :
q Les prêts à long terme financent des bâtiments, des installa-
tions industrielles à longue durée d’utilisation, accordés pour
une durée de 10 à 20 ans. Ces prêts financeront un maximum
de 60 % du montant total hors taxes.
q Les prêts à moyen terme financent des outillages et des
machines, dont la durée d’amortissement est de 2 à 5 ans. Ces
prêts, également utilisables pour une acquisition de fonds de
commerce, seront limités à 70 % du montant total
q Le prêt à la création d’entreprise (PCE) est un prêt accordé
par OSEO sans garantie ni caution personnelle, susceptible de
financer les frais liés au lancement de l’entreprise : constitution
du fonds de roulement, frais de démarrage…
OSEO (www.oseo.fr) est un établissement public de l’État ayant
pour mission de financer et d’accompagner les PME, en parte-
nariat avec les banques et les organismes de capital investis-
sement. Le PCE peut être octroyé à tout type de créateur, pour
autant qu’un crédit à moyen ou long terme soit, en même
temps, octroyé par une banque. À noter : le PCE peut égale-
ment être utilisé pour reprendre une petite entreprise saine.
Son montant est compris entre 2 et 7 000 euros et il est rem-
boursable en cinq ans.
q Le crédit-bail permet de financer à 100 % un bien profession-
nel mobilier ou immobilier. Juridiquement, c’est une location
assortie de la possibilité de devenir propriétaire du bien loué
au plus tard en fin de contrat pour un prix fixé d’avance tenant
compte pour partie des loyers versés. Pendant la durée du
contrat de crédit-bail, le bien financé n’est pas inscrit au bilan
de l’entreprise.
Cette formule, sécurisante pour les crédit-bailleurs qui restent
propriétaires des biens financés, permet une certaine sou-
plesse. Ce type de financement est un peu plus cher que le cré-

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dit classique et moins intéressant depuis que les crédit-
bailleurs imposent le versement d’un dépôt de garantie ou un
premier loyer important dans le barème de location. Toutefois,
le crédit-bail présente l’avantage important d’éviter le pro-
blème de la récupération de la TVA payée sur les investisse-
ments de départ. Pour plus de renseignements, contacter
l’Association des sociétés financières, www.asf-france.com.
Pour espérer convaincre une banque, il faut absolument chercher à la
rassurer (voir construction du business plan) et à limiter les risques
qu’elle va prendre. Comme déjà souligné, le dossier de présentation
doit être complet, précis, concis, clair, soigné, vendeur. Le créateur doit
montrer qu’il maîtrise tous les aspects du dossier, en particulier les
concepts essentiels de la partie financière : savoir ce que représente un
BFR, ce qu’est un compte de résultat, un plan de financement, un plan
de trésorerie, etc.
En cas de crainte sur l’obtention d’un crédit à cause de garanties trop
faibles, il ne faut pas hésiter à prendre l’initiative de rechercher une
prise en charge du risque auprès d’un dispositif de garantie.
La problématique des garanties
La grande majorité des organismes de financement exige une caution
pour garantir les risques liés à leur investissement. Cela va d’abord con-
cerner les biens financés : le créancier peut prendre un nantissement sur
le matériel acheté ou sur le fond de commerce (enseigne, nom commer-
cial, clientèle…). Il peut ensuite prendre une hypothèque sur les biens
personnels (biens immobiliers) du créateur. Enfin la banque peut
demander un engagement via la mise en place d’une caution solidaire.
Si, après analyse, les garanties prévues sont jugées insuffisantes, le
dossier risque d’être refusé, sauf à prévoir d’autres sûretés. Par exem-
ple, la prise en charge partielle du risque de la banque par un orga-
nisme tiers : fonds de garantie ou société de caution mutuelle.
Les fonds de garantie peuvent être nationaux, régionaux ou locaux, et
concerner particulièrement la création d’entreprise, comme :
q OSEO, qui intervient à hauteur de 70 %. La garantie d’OSEO pro-
fite au banquier, ce qui rend plus aisée la décision de celui-ci;

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q le Fonds de garantie à l’initiative des femmes FGIF, qui apporte
sa garantie aux créatrices à hauteur de 70 % pour un finance-
ment bancaire compris entre 5 000 et 38 000 euros;
q les fonds de garantie de France active, tournés vers des créa-
teurs en situation personnelle difficile : allocataires du RMI,
chômeurs en fin de droits…
Les sociétés de caution mutuelle (SCM), généralistes comme la SIAGI
ou spécialisées par secteurs d’activité, accordent généralement leur
garantie à hauteur minimale de 50 %.
La mise en place de ces garanties n’est pas gratuite : le créateur devra
payer une contribution au fonds de garantie comprise entre 0,5 % et
4 % du financement cautionné.
Terminons en soulignant que les banques, soucieuses de limiter au
maximum leurs risques, choisissent souvent de cumuler les garanties :
ainsi j’ai pu personnellement voir cumuler un nantissement du fonds
de commerce, une caution solidaire et une garantie OSEO, le tout sur
le même prêt bancaire!
Tableau synthétique des sources de financement
Types de financements Sources de financements
Épargne personnelle
LEE (Livret épargne entreprise)
PEA (Plan épargne actions)
PEL (Plan épargne logement)
Déblocage participation
Capital de proximité Famille, amis, entourage
Prêt d’honneur
ADIE (Association pour le droit à
l’initiative économique)
FIR (France initiative réseau)
Réseau Entreprendre
Prêt bancaire
Banques commerciales
PCE (OSEO)
Participation dans le capital
Business angels
Sociétés de capital-risque
Investisseurs industriels
Crédit-bail
Banques
Organismes spécialisés

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Quizz – Financer la création d’entreprise
Vrai ou faux?
1. Le business plan est un budget.
2. L’objectif premier du business plan est d’informer.
3. La synthèse est l’élément clé du business plan.
4. Il ne faut pas trop s’attarder sur la description de l’équipe.
5. Pour lever des fonds, il n’est pas besoin d’avoir d’épargne person-
nelle.
6. Une société de capital-risque investit sur le long terme.
7. Le facteur clé pour une société de capital-risque, c’est la sortie.
8. Un investisseur industriel va vouloir prendre le contrôle total.
9. Le PCE est accordé par une banque.
10. Les garanties sont rarement demandées.
Réponses
1. Faux, c’est une présentation argumentée d’un projet.
2. Faux, son objectif est de RASSURER!
3. Vrai, car on risque ne pas aller plus loin…
4. Faux, c’est un élément décisif pour l’investisseur potentiel.
5. Difficile, il faut montrer que le créateur s’investit personnellement.
6. Faux, elle cherche une rentabilité rapide.
7. Vrai, car sa rémunération se fait sur la plus-value lors de la revente.
8. Vrai, son investissement est stratégique et non financier.
9. Faux, il est accordé par l’OSEO.
10. Faux, elles sont systématiques.

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Chapitre 5
Assurer le financement
long terme
«Si l’on n’investit pas sur le long terme,
il n’y a pas de court terme.»
G. DAVID
Nous venons de voir l’importance de la notion de ressources stables
dans le processus de financement de l’activité et de l’exploitation de
l’entreprise. Le choix d’une politique financière, le recours à une struc-
ture financière privilégiant le financement interne ou le financement
externe, la mise en place d’une communication financière adéquate
sont traités dans ce nouveau chapitre.
Le choix d’une politique financière
Le choix d’une politique financière doit permettre de répondre à deux
objectifs :
q mettre à la disposition de l’entreprise les capitaux utiles à
son développement au bon moment, au meilleur coût, en
étant en parfaite cohérence avec ses objectifs stratégiques;
q participer activement à la valorisation de l’entreprise, en
liaison étroite avec les autres variables de croissance.

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La politique financière et la stratégie de l’entreprise
Contrairement aux décisions de financement à court terme, que nous
avons vues dans le chapitre 3 (utilisation du découvert ou réduction du
nombre de jours de règlement des clients, par exemple), les décisions
de politique financière conditionnent l’équilibre à long terme de
l’entreprise, dans la mesure où elles affectent surtout la structure des
capitaux permanents.
À ce titre, la politique financière doit impérativement s’inscrire dans la
droite ligne de la stratégie de l’entreprise. En conséquence, il n’existe
pas de cadre prédéfini unique, car chaque entreprise a sa propre stra-
tégie. Nous pouvons cependant tenter d’inscrire la politique financière
dans le schéma suivant :
Les décisions de politique financière doivent donner à l’entreprise les
moyens d’optimiser la gestion de ces six variables, dans le cadre d’une
contrainte majeure de solvabilité.
La croissance, moteur de l’entreprise, doit être financée avec les
moyens financiers adaptés.
La rentabilité, but de toute activité commerciale, doit être étudiée sous
plusieurs angles (rentabilité de l’actif économique, des capitaux pro-
pres, …).
L’indépendance est une contrainte de l’entreprise dans l’évolution de
sa structure de passif (volonté de maintenir un certain degré d’indé-
pendance financière).
Croissance
Actionnaires
Solvabilité
Politique financière
Risque Indépendance
Environnement Rentabilité

ASSURER LE FINANCEMENT LONG TERME 193
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Le risque est lié lié à la fois à l’exploitation, à la trésorerie et à la struc-
ture financière :
q le risque d’exploitation dépend surtout de la structure de
l’exploitation; la politique financière ne le concerne qu’in-
directement;
q le risque de trésorerie dépend de la bonne couverture des
besoins d’exploitation par le fonds de roulement;
q enfin, le risque financier, en cas d’endettement, implique que
l’entreprise dégage, à date fixe, les ressources nécessaires au
remboursement des emprunts contractés.
L’addition de ces trois risques constitue le risque global de l’entre-
prise. Retenons que, plus une entreprise est endettée, plus le risque
financier est élevé. Plus le risque financier est élevé, plus le risque
d’exploitation est élevé, du fait du poids des charges financières liées à
cette dette.
L’environnement, c'est-à-dire les variables conjoncturelles comme le
niveau des taux d’intérêts ou le climat économique et boursier. On peut
également intégrer, dans ces paramètres liés à l’environnement, la
force de négociation de l’entreprise vis-à-vis des banques;
Les actionnaires, dont la stabilité, le pouvoir (existence d’un actionna-
riat concentré, par exemple), les exigences (en matière de politique de
distribution de dividendes), les souhaits (en matière de prise de risque
ou d’indépendance financière) ont une influence déterminante sur la
politique de l’entreprise.
La contrainte de solvabilité est la contrainte majeure de
l’entreprise : une trésorerie défaillante peut entraîner la liquidation de
l’entreprise; l’absence de rentabilité ou même l’existence de pertes ne
sont pas, par contre, synonymes d’arrêt de l’activité.
La difficulté provient souvent du fait que l’optimisation simultanée des
six variables s’avère délicate, parfois impossible. Si, par exemple, la
croissance est l’objectif prioritaire, la politique financière doit favoriser
la constitution d’un autofinancement élevé (les actionnaires doivent
accepter des dividendes moins élevés) ou l’endettement (la rentabilité
peut en souffrir) ou le recours à une augmentation de capital (l’indé-
pendance des actionnaires risque d’en être réduite).

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La politique financière doit s’adapter aux objectifs prioritaires définis
dans la stratégie de l’entreprise et qui s’articulent autour de quatre
grands types de modèles dont certaines caractéristiques sont présen-
tées ci-dessous.
Quatre grands types de modèles
Ces modèles peuvent se décliner de multiples façons. Ici, la démarche
consiste à souligner la nécessité de bien connaître les objectifs de
l’entreprise afin de construire une politique financière parfaitement
cohérente avec la stratégie définie.
Croissance équilibrée Croissance accélérée
Croissance Priorité croissance interne
régulière
Priorité forte croissance interne et
externe
Rentabilité Signiﬁcative et régulière, assure
l'autoﬁnancement
Peut être très irrégulière
Indépendance Maintien d'un faible endettement Recours maximum à l'endettement
Risque Prise de risque limitée Prise de risque élevée
Actionnariat Concentré ou très éparpillé, mais
stable
Variable, attiré par gains rapides
potentiels
Environnement Peu de dépendance Très dépendant
Exemples Danone Vivendi Universal, France Telecom
Rentabilité maximisée Risque minimisé
Croissance Non prioritaire Non prioritaire
Rentabilité Maximum, au détriment des
investissements
Importante pour garantir la
pérennité
Indépendance Endettement moyen Faible endettement
Risque Limité car risque sur rentabilité Minimum
Actionnariat Peu stable Dividendes élevés / stabilité
actionnariat
Environnement Considéré comme une
opportunité
Peu de dépendance
Exemples Reprise pour revente après
procédure de «redressement»
Air Liquide

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La politique financière et les étapes de la vie
de l’entreprise
De la même manière que la politique financière est déterminée par la
stratégie de l’entreprise, elle est aussi influencée par les étapes de la
croissance. Si l’on distingue quatre grandes étapes dans le cycle de vie
d’une entreprise (création, croissance, maturité, stagnation et déclin), on
peut résumer ce que sont, à chacune de ces étapes, certaines variables
clés de la politique financière.
Indicateurs de politique financière et cycle de vie de l’entreprise
Durant la phase de création, la politique financière consiste à pro-
curer d’importants capitaux pour financer les investissements initiaux
(machines, par exemple), tout en veillant à respecter les équilibres
financiers globaux afin de ne pas subir de problèmes de liquidités.
Éléments clés de la politique financière en phase de création
La phase de croissance permet de commencer à diversifier les sour-
ces de financement en développant l’autofinancement. Les investisse-
ments sont toujours importants, mais de nature différente (marketing,
commercial, …). Les actionnaires ont tendance à privilégier l’indépen-
Création Croissance Maturité Stagnation
Croissance Très forte Forte Moyenne Nulle
Rentabilité Très faible Moyenne Forte Faible
Endettement Très élevé Moyen Faible Faible
Solvabilité Délicate Trésorerie
équilibrée
Trésorerie
excédentaire
Prudence
Indépendance Non prioritaire Devient une
préoccupation
Prioritaire Non prioritaire
Risque Maximal Moyen Faible Élevé
Rechercher des financements
Assurer la solvabilité et la liquidité de l’entreprise
Évaluer les investissements de production, de recherche, de capacité, …
Établir de bonnes relations avec les banquiers

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dance financière de l’entreprise pour maîtriser son développement et
percevoir les fruits de la croissance.
Éléments clés de la politique financière en phase de croissance
La période de maturité voit l’ensemble des indicateurs financiers se
«mettre au vert» : la rentabilité est élevée, les problèmes de trésorerie
sont résolus, l’endettement est faible. Paradoxalement, il s’agit d’une
phase critique pour l’entreprise qui doit rester vigilante pour préparer
sereinement, en position de force, son avenir.
Éléments clés de la politique financière en phase de maturité
Enfin, la période de stagnation précède inévitablement la phase de
déclin pour l’entreprise n’ayant pas su agir en période de maturité. Des
problèmes identiques à ceux de la phase de création commencent à se
poser, mais avec des perspectives de croissance beaucoup moins allé-
chantes.
Éléments clés de la politique financière en phase de stagnation
Augmenter la rentabilité
Développer l’autofinancement
Renégocier les conditions bancaires
Évaluer les investissements marketing ou de renouvellement
Réfléchir aux moyens d’accroître la valeur de l’entreprise
Optimiser la fiscalité
Placer les excédents de trésorerie
Mettre en place une politique de distribution de dividendes
Communiquer sur les performances et la valeur de l’entreprise
Envisager une introduction en bourse
Étudier les scénarios de développement futur de l’entreprise
S’intéresser à des opérations de croissance externe
Rechercher des financements
Éviter la crise de liquidités
Rassurer les créanciers
Préparer un plan de redressement
Envisager la vente de l’entreprise

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Le plan de financement
Une fois ses objectifs identifiés, l’entreprise construit un plan de finan-
cement. Contrairement au tableau de financement qui permet, a poste-
riori, de comprendre les politiques d’investissement, de financement et
de répartition du résultat, le plan de financement se projette dans
l’avenir : c’est la vérification de la faisabilité financière de la stratégie de
l’entreprise. Il permet de s’assurer du respect de l’équilibre financier de
l’entreprise entre ses besoins et ses ressources prévisionnels.
Objectifs du plan de financement
Le tableau de financement a trois objectifs principaux :
q recenser les besoins et les ressources de l’entreprise sur les
années à venir;
q en déduire les besoins de financement;
q choisir la nature des financements supplémentaires
(emprunts, augmentation de capital, etc.).
Il est également utilisé par l’entreprise pour formaliser ses demandes
de crédit auprès des banques. Enfin, le plan de financement est un ins-
trument destiné à prévenir les défaillances d’entreprise.
Méthodologie et contenu
La méthodologie est simple, puisque le plan de financement n’est
qu’un tableau de financement ou d’emplois-ressources, établi pour les
années futures; mais sa construction est itérative.
Ressources
prévisionnelles
Emplois
prévisionnels
Solde =
besoins ou excédents de
financement prévisionnels
Ajustement

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Dans un premier temps, le tableau de financement est construit sans
rechercher l’équilibre : il fait apparaître les excédents ou les déficits de
capitaux.
Plan de financement avant ajustement
Puis le plan de financement est ajusté en indiquant les financements
complémentaires (en cas d’insuffisance de capitaux) ou les utilisations
éventuelles (en cas d’excédent de capitaux).
Ajustement du plan de financement
N N +1 N +2 N +3
Dividendes
Investissements
Remboursement emprunts à moyen et long terme
Variation du BFR
Total emplois (a)
Capacité d'autofinancement
Cessions d'immobilisations
Total ressources (b)
Excédent ou déficit à financer (a-b)
N N +1 N +2 N +3
Excédent ou déficit à financer (a-b)
Si déficit :
• augmentation de capital
• emprunts à long et moyen terme
• autres
Si excédent :
• remboursement emprunts
• augmentation des dividendes
• investissements
• autres

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Enfin, les conséquences des mesures prises dans le tableau d’ajuste-
ment sont chiffrées et intégrées dans le plan définitif de financement :
les nombreuses itérations sont facilitées par l’utilisation de logiciels
informatiques évitant les allers-retours permanents.
Après avoir vu les variables déterminantes dans le choix d’une politi-
que financière et la traduction de cette dernière dans le plan de finan-
cement, il faut maintenant se poser la question de l’évaluation du coût
de la politique financière. Nous devons pour cela introduire la notion
de rentabilité financière.
Prendre en compte la rentabilite financière
Rentabilité économique et rentabilité financière
La notion de rentabilité est fondamentale. Nous y reviendrons dans le
chapitre sur l’analyse financière. Soulignons simplement ici qu’elle peut
s’appréhender de trois manières :
q la rentabilité d’exploitation, que l’on obtient en rapportant le
résultat net au chiffre d’affaires, dépend de la structure
d’exploitation de l’entreprise et de son secteur d’activité;
q la rentabilité économique cherche à mesurer l’efficacité des
actifs mis en œuvre pour mener l’activité. La rentabilité des
investissements et de l’outil de production est mesurée indé-
pendamment du mode de financement et de la structure
financière (capital ou dettes). La rentabilité économique se
mesure soit avant impôts par le rapport entre le résultat avant
frais financiers ou la capacité d’autofinancement à «l’actif
économique», c'est-à-dire aux investissements nécessaires à
l’activité normale de l’entreprise (voir calcul dans l’exemple
suivant); soit après impôts par le rapport entre le résultat et
l’actif économique;
q la rentabilité financière mesure la rentabilité servie aux
actionnaires en rapportant le résultat net ou la capacité
d’autofinancement aux capitaux propres.

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Calcul des trois rentabilités
La société Z présente le bilan et le compte de résultat suivants.
Il est demandé de calculer les trois rentabilités.
Bilan 31/12/2004
Compte de résultat 2004
La rentabilité d’exploitation se calcule facilement : résultat net/ventes
= 77000/600000 = 12,8 %
La rentabilité économique se calcule de la manière suivante.
Tout d’abord, il faut définir l’actif économique (somme des actifs
d’exploitation et des actifs financiers) :
q actif économique = immobilisations + trésorerie + BFR =
220000 + 30000 + (110000 + 140000 - 60000 - 50000) =
390000;
q ou capitaux propres + dettes long terme = 370000 + 20000
= 390000.
Actif Passif
Trésorerie 30000 Autres dettes 50000
Ventes 600000
Achats de matières 170000
Loyers 50000
Impôts et taxes 40000
Frais de personnel 150000
Autres charges 25000
Dotations amortissements 30000
Dotations provisions 15000
Frais ﬁnanciers 10000
Résultat avant impôt 110000
Impôt sur bénéﬁce 33000
Résultat net 77000

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Cet actif économique dégage une rentabilité :
q rentabilité économique avant impôts = résultat avant frais
financiers/actif économique = 120000/390000 = 30,8 %.
Enfin, la rentabilité financière exprime le revenu disponible pour les
actionnaires par rapport à leurs capitaux. Elle se calcule ainsi :
q rentabilité financière = résultat net/capitaux propres =
77000/370000 = 20,8 %.
La rentabilité financière est dépendante de la structure financière
de l’entreprise. C’est ce que nous allons voir maintenant avec l’effet
de levier.
Endettement et effet de levier
Imaginons que vous disposez de 1000 euros. Votre banquier vous
propose d’acheter des actions Banco et vous recommande d’en acheter
500. Le cours de ces actions se situe aujourd’hui à 10 euros et votre
banquier vous promet qu’elles peuvent monter à 15 euros, mais qu’il y
a un petit risque qu’elles descendent à 8 euros. Vous hésitez entre trois
solutions :
q acheter pour 1000 euros d’actions (pas d’endettement);
q acheter pour 2000 euros d’actions (dont 1000 euros empruntés);
q acheter pour 5000 euros d’actions (dont 4000 euros empruntés).
L’emprunt consenti par le banquier le serait à un taux de 7 %.

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Emprunt et effet de levier
Le recours à l’emprunt vous donne la possibilité d’augmenter vos
gains, ou d’accroître vos pertes, de manière très sensible. Vous venez
de découvrir l’effet de levier. Si l’on transpose cette notion dans le
monde de l’entreprise, on peut dire que la part plus ou moins grande
de l’endettement influence la rentabilité financière : l’effet de levier
traduit la différence générée par l’endettement entre rentabilité
économique après impôts et rentabilité financière.
Le cours des
actions Banco
chute à 8 euros
Le cours des
actions Banco
grimpe à 15 euros
Investissement personnel 1000 1000
Nombre d'actions achetées 100 100
Valeur des actions 800 1500
Résultat de l'opération -200 +500
Gain ou perte en % des fonds personnels -20 % +50 %
Emprunt 1000 1000
Coût emprunt -70 -70
Emprunt 4000 4000
Coût emprunt -280 -280

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L’effet de levier
Les entreprises A, B et C, opérant sur le même secteur, ont un montant
identique d’actif économique et un même résultat avant frais financiers
et impôt sur les bénéfices : 20000. Mais l’entreprise A ne fait pas appel
à l’endettement, l’affaire B est moyennement endettée et la société C est
fortement endettée.
Structure financière de chaque société
Le taux de l’impôt sur les bénéfices est de 50 % et le taux d’intérêt pour
les emprunts est de 7 %. Vous avez des capitaux disponibles à investir et
votre seul critère de choix est la rentabilité financière. En utilisant les
informations fournies, dans quelle entreprise choisissez-vous d’investir?
Structure financière : synthèse des résultats
Sociétés A B C
Capitaux propres 100000 60000 20000
Dettes long terme 0 40000 80000
Actif économique 100000 100000 100000
Sociétés A B C
Dettes Long terme 0 40000 80000
Résultat avant frais financiers 20000 20000 20000
Frais financiers 0 -2800 - 5 600
(40000 x 7 %) (80000 x 7 %)
Résultat après frais financiers 20000 17200 14400
Impôt sur les bénéfices -10000 -8600 -7200
(20000 x 50 %) (17200 x 50 %) (14400 x 50 %)
Résultat net 10000 8600 7200
Rentabilité économique avant
impôts en % = résultat avant frais
financiers/actif économique
20,00 % 20,00 % 20,00 %
Rentabilité économique après
impôts en % = résultat net/actif
économique
10,00 % 8,60 % 7,20 %
Rentabilité financière en %
= résultat net/capitaux propres
10,00 % 14,33 % 36,00 %

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La société C présente la plus forte rentabilité financière pour l’investis-
seur potentiel, mais elle présente aussi d’autres caractéristiques, que
nous verrons plus loin.
Quels enseignements tirer de cet exemple en matière
de levier financier et d’endettement?
La société A se finance entièrement sur ses capitaux propres. La renta-
bilité dégagée par les actifs est totalement destinée aux capitaux pro-
pres (pas de frais financiers). Rentabilité financière et rentabilité
économique après impôts sont identiques. L’effet de levier est nul.
Par rapport à la société A, la société B a une rentabilité financière supé-
rieure alors que sa rentabilité économique après impôts est moindre.
Elle bénéficie de l’effet de levier.
Des trois sociétés, C est celle qui a la meilleure rentabilité financière,
alors que sa rentabilité économique après impôts est la plus faible
(puisqu’elle est la plus endettée). C’est pour elle que l’effet de levier est
le plus fort, mais c’est aussi pour elle que le risque est le plus élevé en
raison de son endettement.
Pour les sociétés B et C, le recours à l’emprunt se traduit certes par des
charges financières supplémentaires réduisant le résultat net et la ren-
tabilité économique après impôts, mais, en contrepartie, les capitaux
propres, s’ils sont moins importants, sont mieux rémunérés.
Les sociétés B et C, plus endettées que A, ont une rentabilité financière
supérieure.
C’est la société C, la plus endettée, qui a la rentabilité financière la plus
forte.
Le recours à l’endettement permet d’augmenter la rentabilité ﬁnancière.
Plus l’endettement est fort, plus l’effet de levier est important.
Bras du levier = dettes/capitaux propres.

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Pour la société A, il est égal à 0; pour la société B, il est égal à 40000/
60000 = 0,7; pour la société C, il est égal à 80000/20000 = 4.
Que devient la rentabilité financière, si le résultat varie?
Reprenons l’exemple précédent en remplaçant le profit avant frais
financiers et impôt par une perte du même montant (soit -20000 au
lieu de +20000).
Structure financière de chaque société : situation de perte
Les sociétés B et C voient l’effet de levier fonctionner en sens inverse et
se transformer en «effet de marteau».
La société A, moins risquée, n’est toujours pas concernée : rentabilité
économique après impôts et rentabilité financière sont identiques.
L’effet de levier est nul.
Sociétés A B C
Résultat avant Frais financiers -20000 -20000 -20000
Frais financiers 0 -2800 -5 600
(40000 x 7 %) (80000 x 7 %)
Résultat après Frais financiers -20000 -22800 -25600
Impôt sur les bénéfices 0 0 0
Résultat net -20000 -22800 -25 600
impôts en %
= résultat avant frais financiers /
actif économique
-20,00 % -20,00 % -20,00 %
impôts en %
= résultat net/actif économique
-20,00 % -22,8 % -25,60 %
-20,00 % -38,00 % -128,00 %

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Imaginons maintenant, toujours à partir de l’exemple initial, que les
taux d’intérêt augmentent et passent à 25 %. Que se passe t-il?
Structure financière : taux d’intérêt de 25 %
La rentabilité financière a fondu! Pourtant, ni les rentabilités économi-
ques, ni les structures financières n’ont évolué. Mais le coût de la dette
a fortement augmenté! Reprenons le même calcul de rentabilité finan-
cière en retenant une hypothèse de taux d’intérêt de 20 %.
Sociétés A B C
Résultat avant Frais financiers 20000 20000 20000
Frais financiers 0 -10000 -20000
(40000 x 25%) (80000 x 25%)
Résultat après frais financiers 20000 10000 0
Impôt sur les bénéfices -10000 -5000 0
(20000 x 50%) (10000 x 50%) (0 x 50 %)
Résultat net 10000 5000 0
20,00 % 20,00 % 20,00 %
impôts en %
10,00 % 5,00 % 0,00 %
10,00 % 8,33 % 0,00 %
L’effet de levier peut être positif, négatif ou nul.
Positif ou négatif, il amplifie les mouvements.

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Structure financière : taux d’intérêt de 20 %
On constate que l’effet de levier ne joue plus, avec une rentabilité finan-
cière identique pour les trois sociétés, quel que soit leur niveau
d’endettement ou leur rentabilité économique! D’où un nouvel ensei-
gnement à tirer sur l’effet de levier : l’effet de levier n’est favorable
que si le coût de la dette est inférieur à la rentabilité économique
avant impôts.
Autrement dit, l’endettement accroît la rentabilité de l’actionnaire
tant que la rentabilité économique avant impôts est supérieure au
coût de la dette.
Enfin, il faut souligner la relation entre rentabilité économique et ren-
tabilité financière.
Sociétés A B C
Résultat avant Frais financiers 20000 20000 20000
Frais financiers 0 -8000 -16000
(40000 x 20%) (80000 x 20%)
Résultat après Frais financiers 20000 12000 4000
Impôt sur les bénéfices -10000 -6000 -2000
(20000 x 50%) (12000 x 50%) (4000 x 50%)
Résultat net 10000 6000 2000
20,00 % 20,00 % 20,00 %
impôts en %
10,00 % 6,00 % 2,00 %
10,00 % 10,00 % 10,00 %
Rentabilité financière = (rentabilité économique avant impôts) x
(1 - taux de l’impôt) + (1 - taux de l’impôt) x dettes/capitaux propres x
(rentabilité économique avant impôts - coût de la dette)

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Vérifions la formule en faisant le calcul pour la société C à partir de la
structure financière initiale. Rentabilité financière de C = [(20 %) x (1 -
50 %)] + [(1 - 50 %) x 80000/20000 x (20 % - 7 %)] = 36 %.
Cette formule met en évidence que la rentabilité économique avant
impôts demeure essentielle pour atteindre une rentabilité finan-
cière élevée. L’endettement permet d’accélérer la croissance de la ren-
tabilité financière si son coût est maîtrisé, c'est-à-dire si la rentabilité
économique avant impôts est satisfaisante et supérieure aux taux
d’intérêt pratiqués.
Quelles sont les limites de l’effet de levier?
Le principal intérêt de l’effet de levier est d’identifier l’origine de la ren-
tabilité des capitaux propres. Celle-ci peut provenir d’une bonne per-
formance opérationnelle (rentabilité économique) ou d’une structure
de financement adéquate favorisant le développement de l’effet de
levier.
Le lecteur comprendra aisément que l’amélioration de la rentabilité des
capitaux propres doit avant tout provenir de la rentabilité économique,
et ce pour une raison simple et fondamentale en finance : le risque sera
moins élevé.
Le choix d’une structure financière
Le choix d’une structure financière comprend deux étapes.
Première étape
On détermine la part des besoins d’exploitation que l’entreprise entend
financer par des ressources stables. Elle peut en effet choisir entre trois
politiques de couverture de ses besoins, présentées schématiquement
ci-après.

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La politique 1 consiste à fixer un niveau de ressources stables (fonds
de roulement) structurellement supérieur au niveau de besoin de
fonds de roulement : cette situation de grande prudence se traduit par
l’existence de liquidités importantes pouvant être, soit utilisées à tout
moment pour des opérations d’acquisition, soit conservées par pru-
dence. Mais l’existence permanente d’une trésorerie pléthorique n’est
pas forcément un élément très positif pour l’entreprise car cette tréso-
rerie bloquée ne contribue pas au développement et n’est pas créatrice
de valeur.
La politique 2 traduit une politique financière respectant les grands
équilibres financiers : les actifs immobilisés sont bien financés par le
fonds de roulement, qui finance également le besoin en fonds de rou-
lement moyen. Les crédits court terme ne sont utilisés que pour pallier
les variations saisonnières.
La politique 3 présente une situation dans laquelle l’entreprise fixe
délibérément un niveau de ressources stables inférieur au besoin en
fonds de roulement et finance massivement son cycle d’exploitation,
voire ses investissements, avec des crédits de trésorerie. Nous avons
déjà souligné (voir chapitre 3) les dangers et le coût d’un recours
excessif aux crédits court terme.
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
Janvier
Février
M
ars
Avril
M
ai
Juin
Juillet
AoûtSeptem
bre
OctobreNovem
breDécem
bre
BFR
FR
Couverture des besoins
en fonds de roulement
Politique 1
Politique 2
Politique 3

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Seconde étape
On détermine la composition de ces ressources stables, ou ressources
durables. Une fois défini son niveau de fonds de roulement, l’entre-
prise doit déterminer la composition des capitaux destinés à financer
durablement l’entreprise. Il est possible, en effet, de montrer une repré-
sentation simple des flux de financement de l’entreprise.
Cette structure du capital est déterminée, dans un premier temps, par
le plan de financement qui met en lumière les besoins en financements
non couverts par l’autofinancement. Dans un second temps, il faut sta-
tuer sur le niveau d’endettement par rapport au niveau des capitaux
propres.
Le choix du niveau d’endettement est fonction de six principaux
facteurs :
q la politique financière de l’entreprise et ses objectifs en
matière de rentabilité ou de croissance, par exemple;
q la volonté d’indépendance des actionnaires, soucieux de
rester maîtres à bord;
q le niveau des taux d’intérêt pratiqués sur les marchés
financiers;
q les anticipations concernant la situation économique et l’évo-
lution des taux d’intérêt;
q l’effet de levier, évoqué précédemment, qui est d’autant plus
important que la rentabilité économique est élevée;
q le niveau de risque acceptable pour l’entreprise.
Le niveau des taux d’intérêt est une composante clé, puisqu’il condi-
tionne l’effet de levier. Si l’entreprise ne maintient pas une rentabilité
Autofinancement
Endettement
Augmentation
de capital
Investissement
Emplois
durables
Ressources
durables
Fonds de
roulement
Besoin en fonds
de roulement

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économique supérieure au coût de la dette, l’effet de levier est négatif.
Dès lors, les anticipations de taux d’intérêt sont tout aussi
déterminantes : un effet de levier positif en année «N» peut devenir
négatif en année «N+2», après une évolution brutale des taux d’intérêt,
plus importante que la progression de la rentabilité économique.
Enfin, le niveau de risque que l’entreprise est prête à prendre condi-
tionne également le recours à l’endettement. Si elle se finance exclusi-
vement par des capitaux propres, les charges financières sont nulles :
seul le risque d’exploitation, ou risque économique, existe. Si l’entre-
prise s’endette, le risque financier apparaît; plus l’endettement aug-
mente, plus le risque financier s’accroît. Dépassant le cadre de la
politique financière, l’arbitrage entre risque potentiel accru et rentabi-
lité future plus forte est une décision fondamentale qui relève de la
stratégie définie par la Direction générale.
Le dernier paramètre à prendre en compte concerne le coût des diffé-
rents capitaux utilisés dans le financement de l’entreprise.
Le coût du capital
Comme nous le verrons (voir p. 180), les ressources alimentant les
capitaux permanents, ou capitaux stables, ont plusieurs origines. Afin
de pouvoir se déterminer sur le choix de l’une plutôt que l’autre, il faut
considérer les paramètres évoqués précédemment en appréciant leurs
coûts respectifs. La somme pondérée de ces coûts constitue le coût du
capital de l’entreprise.
Le Coût Moyen Pondéré du Capital (CMPC) se déﬁnit comme la moyenne
pondérée des différentes sources de ﬁnancement de l’entreprise.

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Calcul du Coût Moyen Pondéré du Capital (CPMC)
Le principe est simple : le coût de chaque source de financement est
pondéré par son poids dans le total.
Chaque source de financement doit donc faire l’objet d’un calcul de
coût :
q le coût de l’endettement long terme est le coût moyen pondéré
de l’ensemble des emprunts à moyen et long terme. Sa déter-
mination ne pose pas de problème car les emprunts sont for-
malisés par des contrats. La seule précaution à prendre est de
retenir le taux d’intérêt effectif supporté par l’entreprise. Véri-
table «prix de revient de la dette», ce taux intègre l’incidence de
l’impôt (emprunter implique des charges financières qui rédui-
sent l’impôt sur les bénéfices) et les frais administratifs divers
engagés lors de la souscription de l’emprunt;
q le coût de l’endettement court terme se calcule facilement pour
certaines dettes (découverts, par exemple) dont le coût est clai-
rement exposé;
q le coût des capitaux propres dépend du rendement espéré par
l’actionnaire; de façon simplifiée, il s’agit d’un coût d’opportu-
nité égal à la rentabilité potentielle d’un placement extérieur.
Structure du
passif
Valeur
Poids en
%
Coût des
capitaux
CPMC
Capitaux 15000 33 % 10,0 % 10,0 x 33 % = 3,33 %
Dettes long terme 10000 22 % 9,5 % 9,5 x 22 % = 2,11 %
Dettes court terme 20000 45 % 12,5 % 12,5 x 45 % = 5,62 %
Total 45000 100 % 11,06 %

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Les financements de l’entreprise
Les financements internes
Autofinancement et distribution de dividendes
L’entreprise cherche d’abord à couvrir les besoins en capitaux par des
ressources internes : l’autofinancement représente la source privilégiée
de financement, puisqu’il permet de financer la croissance et de rem-
placer les actifs économiques sans recourir à des tiers.
Nous avons vu la définition de la Capacité d’AutoFinancement (CAF)
(voir chapitre 3), surplus monétaire résultant des opérations de l’entre-
prise. Mais seule la partie de la CAF restant dans l’entreprise constitue
une ressource de financement : rappelons que l’autofinancement est
égal à la capacité d’autofinancement diminuée des dividendes. L’entre-
prise doit donc décider quel montant de la CAF sera distribué en divi-
dendes. Ce choix entre distribution de dividendes et rétention de la
capacité d’autofinancement relève de la politique de l’entreprise :
q une politique de distribution maximale réduit l’autofinance-
ment à zéro. C’est une politique rarement menée, car elle ne
contribue pas à renforcer les fonds propres et augmente le ris-
que pour l’entreprise et par conséquent pour les actionnaires;
q une politique de rétention maximale représente l’autre
extrême. L’autofinancement, égal à la CAF est alors maximal,
mais l’actionnaire est privé de sa rémunération, le dividende.
Cette pratique entraîne une infidélité importante des action-
naires, dont le seul espoir de gain repose sur la plus-value. Il
rend, de plus, beaucoup moins attractive toute augmentation
de capital, car l’actionnaire potentiel a peu de perspectives de
rémunération;
q l’entreprise peut choisir une politique de distribution liée à
l’évolution du résultat, en utilisant le ratio dividendes/béné-
fice. Le dividende est alors proportionnel au résultat, associant
ainsi l’actionnaire à l’activité de l’entreprise. L’inconvénient
majeur est l’irrégularité potentielle de la distribution;
q enfin, l’entreprise peut adopter une politique de distribution
systématique, en versant des dividendes plus faibles mais en

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croissance régulière chaque année; cette politique peut favo-
riser la stabilité de l’actionnariat. C’est aussi un moyen de sou-
tenir le cours boursier : des études ont montré qu’un ratio de
distribution élevé et régulier diminuait la volatilité de l’action.
Quelle que soit sa politique de dividendes, l’entreprise ne doit pas
oublier que l’autofinancement est souvent le seul moyen d’augmenter
ses fonds propres en conservant son indépendance, en limitant les ris-
ques et en ne dépendant pas de l’état du marché financier.
Cession d’actifs
De manière occasionnelle, l’entreprise peut également obtenir des res-
sources en cédant une partie de ses actifs immobilisés : la ressource
est alors tirée de la plus-value de cession après impôt. Cette cession
peut résulter d’un renouvellement d’immobilisation ou d’une volonté
stratégique de l’entreprise de se désengager d’activités jugées non
prioritaires. Dans tous les cas, les cessions ne peuvent constituer une
ressource récurrente significative sans que l’on se pose la question de
la pérennité de l’entreprise (risque de liquidation).
Les financements externes
Les ressources internes ne parviennent pas toujours à couvrir l’ensem-
ble des besoins de l’entreprise, surtout lorsqu’ils sont en forte crois-
sance. Les entreprises doivent alors avoir recours au système bancaire
(emprunts) ou au marché financier (augmentation de capital et intro-
duction en bourse).
Les emprunts
Les emprunts s’effectuent auprès des banques ou d’établissements
spécialisés dans la distribution de crédits. Ce sont des contrats entre
une entreprise (l’emprunteur) et un tiers (le prêteur) qui se traduisent
par le prêt d’une somme d’argent (le crédit) pour une période définie
(la durée) et moyennant un coût (le taux d’intérêt). On distingue deux
types d’emprunts : les emprunts bancaires et les emprunts obliga-
taires.

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Les emprunts bancaires
Ces emprunts, emprunts indivis, sont contractés auprès d’un prêteur
unique. Ils peuvent être remboursés de trois manières, illustrées par les
exemples ci-dessous.
Les trois types de remboursement d’emprunt
Emprunt remboursé par annuités constantes
Les remboursements annuels sont constants et comprennent chaque
année les intérêts et une partie du capital : c’est la méthode la plus cou-
ramment utilisée.
Soit un emprunt de 50000 euros contracté sur une durée de 5 ans à un
taux de 7 % et remboursable par annuités constantes. Quel est le
tableau d’amortissement?
Cet exercice vous servira également, si vous souscrivez un emprunt
immobilier.
Le calcul de l’annuité constante est donné par la formule :
Ce qui donne :
On calcule ensuite les intérêts de la première période :
50000 x 0,07 = 3500.
On en déduit le montant de capital remboursé la première année :
q capital remboursé = annuité constante - intérêts première
période = 12195 - 3500 = 8695.
Tableau d’amortissement
Le total des amortissements est bien égal au montant du capital
emprunté.
Année
Capital début
d'année
Intérêts
Capital remboursé
ou amortissement
Annuités
constantes
1 50000 3500 8695 12195
2 50 000 - 8695 = 41305 41305 x7% = 2891 12195 - 2891 = 9304 12195
3 41305 - 9304 = 32001 32001 x7% = 2240 12195 - 2240 = 9955 12195
4 32001 - 9955 = 22046 22046 x 7% = 1543 12195 - 1543 = 10652 12195
5 22046 - 10652 = 11395 11395 x7% = 798 12195 - 798 = 11395 12195
11395 - 11395 = 0 50000
Emprunt x
taux d’intérêt
1 1 taux+( )
- N
–
--------------------------------------(où N est la durée)
50 000 x 0,07
1 (1,07)
- 5
–
---------------------------- 12 195 (annuité constante)=

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Emprunt remboursé par amortissement constant
Dans cette méthode, le capital est remboursé par fractions égales. Les
annuités ne sont donc pas égales mais dégressives, puisque les intérêts
sont dus sur le capital restant. Si l’on reprend l’exemple précédent, le
tableau d’amortissement est le suivant.
Emprunt remboursé in fine
Dans cette méthode, le capital est remboursé à la fin du contrat.
Les emprunts obligataires
Ce sont les grandes entreprises qui peuvent faire appel à ce type
d’emprunt. Le principe est le suivant : l’entreprise fait appel à l’épargne
publique en émettant des obligations qui sont en fait des titres de
Année
Capital début
d'année
Intérêts
Capital remboursé
ou amortissement
Annuités
1 50000 3500 10000 13500
2 50000 - 10000 = 40000 40000 x7 % = 2800 10000 12800
3 40000 - 10000 = 30000 30000 x7 % = 2100 10000 12100
4 30000 - 10000 = 20000 20000 x7 % = 1400 10000 11400
5 20000 - 10000 = 10000 10000 x7 % = 700 10000 10700
10000 - 10000 = 0 50000
Année
Capital début
d'année
Intérêts
Capital remboursé
ou amortissement
Annuités
1 50000 3500 0 3500
2 50000 3500 0 3500
3 50000 3500 0 3500
4 50000 3500 0 3500
5 50000 3500 50000 53500
50000

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créances négociables. L’obligataire prête de l’argent à l’entreprise à
certaines conditions de taux et de remboursement. L’intérêt versé par
l’entreprise à l’obligataire est appelé «coupon». L’obligation est une
valeur mobilière cotée sur le marché financier.
Le crédit-bail, ou leasing
Il ne s’agit pas d’une ressource de financement à proprement parler,
mais d’une technique qui permet à l’entreprise d’utiliser un bien sans
avoir l’obligation de l’acheter, que ce soit avec ses propres fonds ou en
s’endettant. Il s’agit donc autant d’un type d’investissement que d’un
moyen de financement.
Dans un contrat de crédit-bail, le bailleur loue au locataire des équipe-
ments professionnels durant la période de location qui correspond
généralement à la durée d’amortissement fiscal du bien. Le locataire verse
un loyer au bailleur qui reste propriétaire des équipements. Une clause
peut prévoir le rachat du matériel par le locataire à la fin du contrat.
Le recours au crédit-bail présente l’avantage de laisser intacte la struc-
ture bilantielle et donne une plus grande sécurité au bailleur, puisqu’il
conserve la propriété du matériel. Mais le crédit-bail coûte plus cher au
locataire qu’un financement classique. Il est donc plutôt réservé à des
entreprises en croissance, qui ont de bonnes capacités bénéficiaires.
Signalons également le système de lease-back, par lequel une entre-
prise cède des immobilisations à une société de crédit-bail pour les lui
relouer ensuite. Ce système permet à l’entreprise cédante de récupérer
des fonds et d’alléger sa structure financière, mais l’oblige par ailleurs
à s’engager envers l’acquéreur sur la durée de la location et le montant
des loyers.
Les équipements, constructions, terrains, machines, etc., qui sont en
crédit-bail n’apparaissent pas au bilan, mais les engagements de cré-
dit-bail doivent figurer dans l’annexe aux comptes.
L’augmentation de capital
Les sources de financement présentées ci-dessus font partie du quo-
tidien de l’entreprise : l’autofinancement se constitue en continu tout
au long de l’activité annuelle de l’entreprise; les emprunts sont sous-
crits et remboursés régulièrement. Il n’en est pas de même pour l’aug-

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mentation de capital, qui est une opération exceptionnelle.
L’augmentation de capital peut prendre quatre formes :
q l’apport en numéraire ou en espèces. Des actionnaires, exis-
tants ou nouveaux, achètent des actions créées par l’entre-
prise, dont la vente, à un prix fixe, apporte des liquidités
nouvelles dans l’entreprise. Les anciens actionnaires disposent
généralement d’un droit préférentiel de souscription. Au plan
comptable, l’opération se traduit par une augmentation du
passif (crédit du compte capital) et de l’actif (débit du compte
banque ou caisse) et renforce ainsi la structure financière par
l’augmentation du fonds de roulement. Une augmentation de
capital par apport d’espèces est une opération lourde qui doit
être autorisée ou décidée par une assemblée générale extraor-
dinaire des actionnaires et entraîner une modification des sta-
tuts. Elle peut en outre modifier la structure de l’actionnariat et
le pouvoir dans l’entreprise;
q l’apport en nature. Cette situation concerne les apports
d’actifs, dans le cas, par exemple, de fusions ou d’absorptions
de sociétés;
q l’incorporation de réserves. Avec cette opération, l’équilibre
financier ne se trouve pas modifié, puisque seule la structure
des fonds propres est modifiée et non leur montant. Les réser-
ves sont incorporées au capital et donnent lieu à la création
d’actions gratuites distribuées, en règle générale, aux anciens
actionnaires;
q la conversion de créances en actions. Cette augmentation de
capital provient de la conversion de dettes (de créances déte-
nues par un tiers) en actions. Un fournisseur impayé peut pré-
férer devenir actionnaire de l’entreprise plutôt que de la
pousser à la faillite : espérant un redressement de la situation,
il renonce à l’exercice de ses créances pour les transformer en
actions.
Les nouvelles actions créées par ces différentes formes d’augmenta-
tions de capital ont les mêmes caractéristiques que les actions
«anciennes» : même droit de vote, même droit au dividende, etc.
L’augmentation de capital a pour effet d’accroître le nombre des
actions en circulation. Elle risque de provoquer un phénomène de

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dilution sur les indicateurs de performance, comme le bénéfice par
action (BPA) ou le dividende par action.
Les apports en comptes courants d’associés
Plus souples que les augmentations de capital, les apports en comptes
courants d’associés (avances et prêts consentis par les actionnaires, en
plus de leur participation au capital) ne constituent pas de véritables
ressources stables car le retrait des sommes avancées reste possible.
L’introduction en bourse
L’introduction en bourse permet de lever des fonds en faisant appel à
l’épargne publique. Elle présente quatre avantages :
q le principal de ces avantages réside dans le volume des fonds
pouvant être levés; l’éclatement de l’actionnariat potentiel
limite les risques de l’investissement. Les opérations de crois-
sance externe et les augmentations de capital peuvent être
facilitées;
q l’introduction en bourse donne une plus grande visibilité à
l’entreprise et accroît sa notoriété; une meilleure image de
marque peut contribuer à accroître la vente de ses produits et
faciliter le recrutement de personnel expérimenté. L’introduc-
tion sur des bourses étrangères renforce le caractère interna-
tional d’une entreprise;
q l’introduction en bourse assure une liquidité continue du capi-
tal de l’entreprise;
q l’introduction en bourse permet aux actionnaires d’origine de
valoriser leur investissement initial.
Si l’introduction en bourse permet à l’entreprise de conduire sa politi-
que financière avec plus de souplesse et de dynamique, elle présente
cependant des contraintes de coûts, des obligations de communica-
tion d’informations pouvant être jugées confidentielles et de risque de
perte de contrôle de l’entreprise.

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La communication financière
Le développement des marchés financiers, leur ouverture à des entre-
prises de moindre taille (via le nouveau ou le second marché, par
exemple), la montée de l’actionnariat individuel et des fonds de pen-
sion ont entraîné une exigence d’information financière de plus en plus
forte. Les propriétaires de l’entreprise (les actionnaires) veulent savoir
ce qui s’y passe et souhaitent comprendre le pourquoi des décisions
de politique financière.
De l’information à la communication
Toute entreprise a des obligations légales en matière d’information
financière. Il s’agit principalement des états financiers et comptables
que les sociétés doivent déposer au greffe du Tribunal de commerce :
q comptes annuels (bilan, compte de résultat et annexe);
q rapport de gestion, tableau du résultat des cinq derniers
exercices;
q comptes consolidés;
q rapport des commissaires aux comptes.
La liste détaillée des informations à communiquer et de leur périodicité
est clairement présentée dans le Mémento Comptable Francis Lefèbvre.
Soulignons simplement trois facteurs clés :
q les obligations en matière d’information comptable sont diffé-
rentes selon les pays, la taille des entreprises et leur statut;
q l’information doit répondre à des critères de transparence :
elle doit être «exacte, précise et sincère»;
q l’information doit être «égale», c'est-à-dire que chaque action-
naire, quelles que soient son origine et son importance, a droit
à la même information.
L’existence d’obligations légales est à l’origine de l’information finan-
cière. Mais l’existence de cette dernière ne se traduit pas nécessaire-
ment par une communication financière : la communication
financière externe peut être définie comme une politique visant à
mettre en perspective les informations financières, afin d’améliorer

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la compréhension par le public des grands choix stratégiques de
l’entreprise, au sein de son environnement.
Il est indispensable aujourd’hui que les entreprises, notamment si elles
font appel à l’épargne publique, construisent une véritable politique de
communication financière. Celle-ci leur apporte les avantages suivants :
q amélioration de la valorisation de l’entreprise. Une
meilleure compréhension des marchés sur lesquels l’entre-
prise opère, des informations claires sur la répartition des ven-
tes par zone géographique sont appréciées par les marchés.
Tous les efforts visant à rendre l’entreprise plus transparente,
la stratégie globale plus claire, les sources de financement plus
explicites, les dirigeants plus pédagogues, conduisent les
actionnaires actuels et potentiels à faire davantage confiance à
l’entreprise;
q diminution de la volatilité de l’action, en prévenant l’appari-
tion de réactions excessives en cas de nouvelle imprévue. Si,
par exemple, un groupe a bien communiqué sur la répartition
de son chiffre d’affaires géographique, il sera peu touché par
l’annonce d’un coup d’État dans un pays où il est peu présent;
q fidélisation de l’actionnariat, laquelle est liée à l’espoir de
plus-value, aux dividendes et à la qualité de la communication
financière;
q différenciation des concurrents, par la qualité de la commu-
nication financière en faire, d’une part, un avantage concur-
rentiel, d’autre part, une incitation pour les analystes et les
journalistes à exiger partout le même niveau d’information;
q augmentation de la notoriété de l’entreprise, en pratiquant
une communication financière reconnue pour sa qualité et sa
transparence, l’entreprise en recueille les fruits auprès de
publics variés, notamment les consommateurs, si le nom de
l’entreprise véhicule le nom de marques vendues, les salariés,
les banquiers, les clients, les candidats.

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Les cibles de la communication financière
Il convient de bien identifier les cibles de la communication financière
car leurs attentes sont différentes. Nous considérons que quatre grou-
pes peuvent être distingués.
Les actionnaires possèdent
La connaissance de ses actionnaires est importante pour l’entreprise.
Elle peut provenir de la remontée des pouvoirs à l’assemblée générale
ou d’enquêtes menées par les entreprises et les établissements finan-
ciers. La communication financière doit être adaptée à cette
connaissance : les actionnaires individuels sont surtout demandeurs
d’informations au moment de la publication des résultats et lors des
assemblées générales, alors que les investisseurs institutionnels, capa-
bles de faire brutalement varier le cours de l’action, doivent être l’objet
d’une communication régulière et approfondie, par exemple, par
l’organisation de road-show présentant les objectifs de l’entreprise.
Les analystes, agences de notation
et journalistes influencent
C’est souvent la cible privilégiée de la communication financière. Ils
sont systématiquement conviés par les entreprises à des réunions
d’information et d’analyse. Les analystes sell side émettent des opi-
nions sur les valeurs : renforcer, vendre, sous-pondérer, alléger, etc.
La Société Française des Analystes Financiers (SFAF) résume ses attentes
en termes de communication financière en cinq mots : «rapidité, densité,
qualité, cohérence et objectivité». Le suivi régulier des analystes et des
journalistes financiers, est essentiel; il doit être assuré par un contact
spécifique dans l’entreprise. La presse non spécialisée et les médias
généralistes ont surtout pour rôle de relayer l’expression de la stratégie
globale de l’entreprise, par exemple par la voix de son président.
Les banquiers prêtent
Comme les actionnaires, ils sont très soucieux de la qualité de la com-
munication financière qui leur est donnée. Ils établissent fréquemment
un lien entre cette qualité et celle de la gestion financière de l’entreprise.

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Les salariés font
Qu’ils soient ou non actionnaires, les salariés sont très attentifs à la
communication financière de l’entreprise. Celle-ci doit veiller à mainte-
nir une cohérence forte entre la communication externe (par exemple,
explosion des bénéfices et hausse sensible du dividende) et la commu-
nication interne (restrictions budgétaires et salariales, par exemple).
Les principaux supports de la communication
financière
Une fois identifiés les publics auxquels s’adresse la communication
financière, il faut en définir la forme. Quatre supports principaux peu-
vent être distingués.
Le rapport annuel
Pilier de la communication financière, il est destiné à informer l’action-
nariat de l’activité et des résultats de l’entreprise. Il reprend générale-
ment la structure suivante :
q le message du président, rappelant les grands événements de
l’année et résumant les orientations stratégiques de
l’entreprise;
q la présentation de l’activité et des produits de la société;
q les résultats par branche, selon un niveau de détail variable;
q l’ensemble des informations financières obligatoires (bilan,
tableau de financement, compte de résultat, propositions
d’affectation du résultat, méthodes comptables employées,
certification des comptes par les commissaires aux comptes).
Ce document est aussi un document de référence pour l’entreprise, qui
s’en sert comme d’une plaquette de présentation. Sa consultation inté-
grale sur Internet, comme d’ailleurs celle des communiqués ci-après,
est recommandée. On peut regretter le caractère disparate des don-
nées présentées (en raison de l’absence de norme), la sortie parfois
trop tardive du rapport annuel, le peu d’informations prospectives.

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Les communiqués périodiques
Ils rythment la vie de l’entreprise au gré des événements : publications
trimestrielles du chiffre d’affaires et du résultat, par exemple. Ce pro-
cédé est également utilisé pour signaler l’obtention de prix et de dis-
tinctions, ou la nomination de grands responsables.
Les réunions avec les analystes et les investisseurs
Elles prennent différentes formes, mais la plus attendue est la réunion
annuelle de présentation des comptes. Celle-ci constitue «l’examen de
communication financière» de la Direction générale de l’entreprise et
elle doit, à ce titre, être préparée avec soin. Donnant lieu d’abord à une
présentation des résultats financiers, puis à un ou plusieurs exposés
stratégiques sur la marche de l’entreprise et, enfin, à une séance de
questions-réponses, cette réunion est un exercice redoutable sur le
fond et sur la forme. Sa préparation peut occuper une bonne partie des
services financiers d’une entreprise durant les premiers mois de l’année.
La lettre aux actionnaires
Elle permet d’établir une communication régulière et plus personnalisée
avec l’actionnaire en lui présentant simplement l’activité annuelle de
l’entreprise : évolution du chiffre d’affaires, lancements de produits, par
exemple.
Les éléments d’une communication
financière moderne
Outil stratégique pour l’entreprise, la communication financière va au-
delà de la simple politique financière et ne doit pas relever de la direc-
tion financière, mais bien de la Direction générale. Pour pleinement
remplir ses objectifs, la communication financière doit être :
q facilement compréhensible, ne pas se complaire dans l’utilisa-
tion d’un jargon abscons réservé aux initiés, mais employer des
concepts comptables clairs et internationalement reconnus;
q pertinente et donner des informations adéquates complètes
pour faciliter la compréhension de l’activité de l’entreprise

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(ventes par zone géographique, rentabilité par marque et par
produit, par exemple);
q fréquente et ne pas se limiter aux échéances légales de publi-
cation du chiffre d’affaires;
q prospective et fournir des données et des estimations sur
l’avenir, plutôt que d’expliquer indéfiniment le passé;
q cohérente et permettre de comparer les informations d’année
en année;
q évaluée sur le plan de son efficacité et de son éthique.
Synthèse pratique : financement long terme
Le 1er
janvier 2004, M. Geris crée son entreprise de fabrication et de
vente de produits du Sud-Ouest. L’investissement initial se monte à
600000 euros de constructions amortissables sur 14 ans, et
300000 euros de machines diverses amortissables sur 5 ans (méthode
d’amortissement linéaire). Ses projections d’activité sur les cinq pro-
chaines années lui permettent d’envisager l’excédent brut d’exploitation
suivant (voir chapitre 2).
Excédent brut d’exploitation
En 2007, la capacité de production insuffisante nécessitera un nouvel
investissement de 400000 euros, également amortissable sur 5 ans.
M. Geris a travaillé dans le détail le financement de son cycle d’exploi-
tation (voir chapitre 3) et a construit le tableau suivant.
Financement du cycle d’exploitation
Soucieux de ne pas succomber à des difficultés de trésorerie, M. Geris
souhaite conserver en permanence une trésorerie de 50000 euros.
Dernière information : il dispose d’un apport en capital de
500000 euros et peut emprunter auprès de sa banque à un taux de
2004 2005 2006 2007 2008
Excédent brut d’exploitation 70000 160000 250000 300000 500000
2004 2005 2006 2007 2008
Stocks 100000 120000 140000 150000 195000
Clients 150000 180000 220000 240000 315000
Fournisseurs 50000 60000 70000 80000 105000

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8 % sur 5 ans, l’emprunt étant remboursé in fine. En 2007, il pourrait
de nouveau investir 400000 euros à titre personnel, si le besoin s’en
faisait sentir. Enfin, M. Geris réinvestit la totalité des bénéfices dans
l’entreprise.
Comment aider M. Geris à voir plus clair dans sa démarche de
création? (Par simplification, le taux d’imposition de l’impôt sur les
bénéfices est égal à 50 % et il n’existe pas de report de pertes).
Création du bilan d’ouverture de la société
Il faut d’abord déterminer la structure financière de la société. Nous
savons que le capital est de 500000 euros et nous avons les éléments
pour calculer le besoin en fonds de roulement.
Comme M. Geris a fixé un niveau de trésorerie minimum de
50000 euros, il nous est facile de déterminer le niveau du fonds de rou-
lement de chaque année, en utilisant l’égalité déjà vue :
Fonds de roulement
2004 2005 2006 2007 2008
Stocks 100000 120000 140000 150000 195000
Clients 150000 180000 220000 240000 315000
Fournisseurs 50000 60000 70000 80000 105000
= stocks + clients - fournisseurs
200000 240000 290000 310000 405000
2004 2005 2006 2007 2008
Stocks 100000 120000 140000 150000 195000
Clients 150000 180000 220000 240000 315000
Fournisseurs 50000 60000 70000 80000 105000
= stocks + clients - fournisseurs
200000 240000 290000 310000 405000
Trésorerie 50000 50000 50000 50000 50000
Fonds de roulement =
BFR + trésorerie
250000 290000 340000 360000 455000
Delta du BFR 200000 40000 50000 20000 95000
Fonds de roulement - besoin en fonds de roulement = trésorerie
Fonds de roulement = besoin en fonds de roulement + trésorerie

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Nous pouvons maintenant reconstituer le bilan d’ouverture de 2004 en
recomposant les ressources stables.
Fonds de roulement = ressources stables - emplois stables (immobili-
sations)
250000 = ressources stables - (600000 + 300000)
Ressources stables = 1150000
Comme le capital de M. Geris est de 500000 euros, il doit emprunter à
sa banque.
Montant de l’emprunt = 1150000 - 500000 = 650000 euros
D’où le bilan suivant au 1er
janvier 2004 (bilan d’ouverture).
Bilan d’ouverture
(*)
L’activité n’ayant pas encore démarré, le fonds de roulement se
trouve en totalité en trésorerie.
Calcul du résultat et de la capacité
d’autofinancement de la société
Calcul de la dotation aux amortissements résultant de l’amortissement
initial. Constructions : amortissement linéaire sur 14 ans, le taux
d’amortissement est de 7 %. Dotation aux amortissements construc-
tions = 600000 x 7/100 = 42000.
Matériel : amortissement linéaire sur 5 ans, le taux d’amortissement est
de 20 %.
Dotation aux amortissements machines = 300000 x 20/100 = 60000.
La dotation aux amortissements totale est de 102000 euros pour les
années 2004, 2005 et 2006. En 2007 vient se rajouter un nouvel inves-
tissement d’une valeur de 400000 euros, amortissable sur 5 ans; le
taux d’amortissement est de 20 %. La dotation complémentaire est de
80000 euros.
La dotation totale en 2007 et 2008 sera donc de 102000 + 80000 =
182000 euros.
Calcul des frais financiers sur l’emprunt initial. L’emprunt étant rem-
boursé in fine, l’entreprise ne supporte chaque année que les intérêts :
650000 x 8/100 = 52000 euros.
Actif Passif
Constructions 600000 Capital 500000
Matériel 300000 Emprunt 650000
Trésorerie 250000 (*)
Total 1150000 Total 1150000

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Résultat et capacité d’autofinancement
Établissement du plan de financement prévisionnel
Avec les éléments ci-dessus, le plan de financement et d’investissement
peut maintenant être préparé comme nous l’avons vu dans ce chapitre.
Plan de financement et d’investissement
La capacité d’autofinancement est satisfaisante jusqu’en 2007, les res-
sources dégagées par l’activité de l’entreprise lui permettent de couvrir
en totalité ses besoins tout en dégageant un excédent de trésorerie.
Mais, en 2007, la situation risque de se gâter! C’est la fameuse crise de
croissance des petites et moyennes entreprises.
Pour financer son nouvel investissement de 400000 euros, M. Geris
doit réaliser l’augmentation de capital qu’il avait prévue, mais celle-ci ne
2004 2005 2006 2007 2008
Excédent brut d'exploitation 70000 160000 250000 300000 500000
Amortissements 102000 102000 102000 182000 182000
Frais financiers 52000 52000 52000 52000 52000
Résultat avant impôts - 84000 6000 96000 66000 266000
Impôt sur les bénéfices (50%) 0 3000 48000 33000 133000
Résultat net - 84000 3000 48000 33000 133000
Capacité d'autofinancement =
résultat net + amortissements
18000 105000 150000 215000 315000
2004 2005 2006 2007 2008
Investissements 900000 400000
Remboursement emprunts 650000
Variation du BFR 200000 40000 50000 20000 95000
Total emplois 1100000 40000 50000 420000 745000
Capital 500000
Emprunts 650000
Capacité d'autofinancement 18000 105000 150000 215000 315000
Total ressources 1168000 105000 150000 215000 315000
Excédent ou déficit
de trésorerie annuel
68000 65000 100000 -205000 -430000
de trésorerie cumulé
68000 133000 233000 28000 -402000

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sera pas suffisante pour passer l’année 2008, année de rembourse-
ment de l’emprunt initial de 650000 euros. Un nouvel emprunt doit
être contracté pour un montant de 350000 euros. Cela donne un nou-
veau plan de financement ajusté.
Plan de financement ajusté
M. Geris vous pose une dernière question : a-t-il intérêt à ne réinvestir
en capital que 200000 euros et à demander un prêt de 550000 euros
(plutôt que de réinvestir 400000 euros et de n’emprunter que 350000
euros)? Pour lui répondre, projetons-nous en 2009, en supposant un
excédent brut d’exploitation de 600000 euros, et calculons la rentabi-
lité financière dans les deux cas de figure.
Structure financière dans les deux situations
2004 2005 2006 2007 2008
Investissements 900000 400000
Remboursement emprunts 650000
Variation du BFR 200000 40000 50000 20000 95000
Total emplois 1100000 40000 50000 420000 745000
Capital 500000 400000
Emprunts 650000 350000
Capacité d'autofinancement 18000 105000 150000 215000 315000
Total ressources 1168000 105000 150000 615000 665000
de trésorerie annuel
68000 65000 100000 195000 - 80000
de trésorerie cumulé
68000 133000 233000 428000 348000
de 400000 euros
de 200000 euros
2009 2009
Capital 900000 (500000 + 400000) 700000 (500000 + 200000)
Emprunt 350000 550000

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Exploitation dans les deux situations
Les amortissements ont diminué, par rapport à 2008, en raison de la
fin des amortissements de l’investissement machines initial. Les frais
financiers ne concernent que le nouvel emprunt, l’emprunt initial de
65000 euros ayant été remboursé en 2008.
En raison de la baisse des amortissements, la capacité d’autofinance-
ment, quelle que soit la structure financière choisie, progresse beau-
coup moins rapidement en 2009 que les années précédentes.
Capacité d’autofinancement
Calcul de la rentabilité financière dans les deux situations
2009
avec emprunt
de 350000 euros
2009
avec emprunt
de 550000 euros
Excédent brut d'exploitation 600000 600000
Amortissements 122000 122000
Frais financiers (8 %) 28000 44000
Résultat avant impôts 450000 434000
Impôt sur les bénéfices (50 %) 225000 217000
Résultat net 225000 217000
Capacité d'autofinancement =
résultat net + amortissements
347000 339000
2005/
2006
2006/
2007
2007/
2008
2008/2009 avec
un emprunt de
350000 euros
2008/2009 avec
un emprunt de
550000 euros
Variation de la
capacité
d’autofinancement
+42,9 % +43,3 % +46,5 % +10,1 % +7,6 %
de 400000 euros
de 200000 euros
2009 2009
Capital 900000 700000
Emprunt 350000 550000
Rentabilité financière =
résultat net / capitaux propres
25 % 31 %

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M. Geris a intérêt à utiliser l’endettement pour obtenir une meilleure
rentabilité de ses fonds propres. Trois autres raisons militent en cette
faveur :
q son niveau d’endettement reste acceptable (44 % des ressour-
ces stables) :
q sa structure d’exploitation lui permet d’absorber des frais
financiers supplémentaires (bon niveau d’excédent brut
d’exploitation) :
q il devra sans doute bientôt renouveler du matériel qu’il pourra
financer par une augmentation de capital (puisqu’il disposera
toujours d’un apport potentiel en capital de 500000 - 200000
= 300000 euros).
Quizz – Assurer le financement long terme
Vrai ou faux?
1. L’absence de rentabilité est synonyme d’arrêt de l’activité.
2. La rentabilité financière dépend de la structure financière de
l’entreprise.
3. L’endettement peut accroître la rentabilité.
4. Une augmentation de capital peut provenir de créances.
5. L’introduction en bourse favorise la liquidité.
6. La communication financière peut réduire la volatilité du cours
d’une action.
7. La distribution de dividendes n’affecte pas l’autofinancement.
8. Le lease back permet d’alléger la structure financière.
9. Une augmentation de capital peut se faire par un apport en nature.
10. En phase de création, la priorité est d’augmenter l’autofinance-
ment.

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Réponses
1. Faux, en tout cas pas à court terme.
2. Vrai.
3. Vrai, si la rentabilité économique est supérieure au coût de la dette.
4. Vrai, des dettes peuvent être converties en actions.
5. Vrai, dans certaines limites…
6. Vrai, en prévenant les réactions excessives.
7. Faux, elle le réduit et ne permet pas de renforcer les fonds propres.
8. Vrai, mais pas sans conséquences.
9. Vrai, par exemple dans les cas de fusions de sociétés.
10. Hélas, elle est davantage de chercher des financements!

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Chapitre 6
Évaluer un investissement
«Ne pas investir, c’est la mort lente,
mal investir, c’est la mort rapide.»
O. GÉLINIER
Le chapitre précédent nous a permis de clarifier les décisions de
l’entreprise en matière de financement à long terme.
La politique d’investissement relève aussi de la stratégie générale de
l’entreprise et elle est le garant de son développement futur. Elle
s’appuie sur des décisions d’investissement qui engagent durablement
l’entreprise sur des montants significatifs.
Il est important de s’assurer :
q que ces investissements sont bien évalués;
q que leur réalisation crée véritablement de la valeur;
q que leur financement ne déséquilibre pas la structure de
l’entreprise.

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Les caractéristiques de l’investissement
Définition
La notion d’investissement recouvre plusieurs conceptions :
q macroéconomique; en considérant l’investissement comme
l’acquisition par les entreprises de moyens de production
(biens durables). Déterminant la formation de capital, l’inves-
tissement s’oppose à la notion de consommation qui résulte,
elle, de la destruction de biens et de services;
q comptable; en assimilant l’investissement à l’immobilisation.
L’investissement devient un élément dont l’entreprise est pro-
priétaire, destiné à servir de façon durable et ne se consom-
mant pas au premier usage (immobilisations corporelles,
incorporelles, financières);
q économique; en élargissant la notion d’investissement à des
notions plus diffuses. Une campagne de publicité peut entraîner,
à la fois, un bénéfice immédiat, en accélérant les ventes et un
bénéfice futur, en augmentant la notoriété de la marque et en
fidélisant la clientèle. Dans le deuxième cas, la publicité est éco-
nomiquement assimilable à un investissement. Le même raison-
nement se conçoit lorsque l’on parle de l’investissement humain.
q financière; en comparant des flux monétaires; l’investisse-
ment est un décaissement immédiat que l’on compare à des
encaissements futurs.
Bien que le terme recouvre des réalités diverses, nous proposons de
définir la notion d’investissement comme un engagement de fonds
destiné à l’acquisition d’actifs corporels ou incorporels en vue d’en tirer
un revenu futur satisfaisant.
L’investissement présente plusieurs caractéristiques permettant de
mieux le cerner :
q l’investissement représente un montant important pour
l’entreprise; qu’il soit consacré à l’acquisition de machines, de
constructions ou de marques, par exemple, les sommes en jeu
sont toujours significatives;

ÉVALUER UN INVESTISSEMENT 235
© Groupe Eyrolles
q l’investissement constitue une décision irréversible; il est dif-
ficile de mener des actions de désinvestissement (pas de réel
marché de «l’occasion» pour les biens d’équipement, surtout
s’ils sont spécifiques) et le coût en est souvent élevé;
q l’investissement traduit un engagement sur une période de
temps relativement longue; l’avenir de l’entreprise peut être
affecté par des choix d’investissement non pertinents;
q l’investissement présente un risque, du fait que sa rentabilité
repose sur des flux positifs futurs, donc incertains; il y a
échange d’un montant certain (la somme investie aujourd’hui)
contre un espoir de revenus futurs;
q l’investissement a des conséquences sur la structure finan-
cière de l’entreprise, comme nous l’avons vu au chapitre pré-
cédent.
L’ensemble de ces caractéristiques oblige l’entreprise à considérer
l’investissement comme un acte de gestion stratégique, impliquant et
nécessitant une démarche rigoureuse quant à son évaluation et sa ren-
tabilité.
Les différents types d’investissement
On peut distinguer trois principales typologies de regroupement des
investissements : investissements par nature, par destination et straté-
giques.
Les investissements par nature
Les investissements par nature permettent d’établir un classement qui
se rapproche de la classification comptable :
q les investissements corporels ou encore directement produc-
tifs, comme les usines, les constructions, etc., concernent des
actifs physiques;
q les investissements incorporels comme les marques, les fonds
de commerce, la recherche et le développement, les campa-
gnes de publicité, etc., concernent les actifs immatériels. Leur
part dans le total des investissements des entreprises aug-
mente régulièrement.

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q les investissements en titres de participation, par exemple,
concernent les actifs financiers.
Les investissements par destination
Les investissements par destination obéissent à une logique de
regroupement en fonction des objectifs recherchés :
q les investissements de renouvellement sont destinés à rempla-
cer des équipements usés ou obsolètes. L’objectif est ici de
maintenir en état, à l’identique, le potentiel de production de
l’entreprise;
q les investissements de modernisation complètent l’objectif
précédent en y ajoutant par exemple un apport d’une nouvelle
technologie (exemple de la compagnie aérienne qui investit
dans un avion supersonique pour remplacer ses avions à
hélice);
q les investissements de productivité, dont l’objectif est la
recherche de coûts unitaires moins élevés, se combinent fré-
quemment avec les deux premiers;
q les investissements de capacité visent à augmenter les capaci-
tés de production;
q les investissements de sécurité visent à réduire le nombre
d’accidents du travail et répondre à de nouvelles normes;
q les investissements d’innovation permettent à l’entreprise
d’acquérir de nouvelles technologies pour fabriquer de nou-
veaux produits ou réaliser des gains de productivité.
Les investissements stratégiques
Enfin, parmi les investissements stratégiques, on distingue :
q les investissements offensifs, pour conquérir de nouvelles
parts de marché et renforcer sa position (rachat d’un concur-
rent, par exemple);
q les investissements défensifs, pour maintenir sa position
concurrentielle (rachat de brevets ou intégration d’un sous-
traitant possédant un savoir-faire unique, par exemple);
q les investissements de diversification, pour construire un
groupe opérant sur plusieurs secteurs d’activité.

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Un investissement peut appartenir à plusieurs catégories
Les distinctions entre ces différentes typologies ne sont pas aussi mar-
quées dans la réalité. Certaines entreprises utilisent une matrice d’ana-
lyse des investissements, en croisant par exemple l’approche par
domaine (production, recherche, commercial, …), avec une approche
par nature (immobilier, informatique, …).
De plus, le niveau d’investissement varie selon le cycle de vie de l’entre-
prise et le degré de maturité du marché sur lequel elle opère : d’élevé,
pour une société jeune sur un marché en forte croissance, à faible,
pour une société de taille importante sur un marché mûr.
Il est cependant intéressant d’essayer d’apprécier les incidences de ces
investissements sur certaines variables clés de l’entreprise.
Incidences des investissements sur certaines variables clés
L’investissement peut donc prendre de multiples aspects. Mais il ne
faut jamais oublier qu’il est le garant de la croissance future de
l’entreprise. À ce titre, le facteur financier ne constitue que l’une des
facettes intervenant dans une décision stratégique, dont l’arbitrage
final doit toujours être du ressort de la Direction générale.
Fréquence Montant Risque
Impact
sur
renta-
bilité
Facilité
d'évalua-
tion
Impact
sur
position
concur-
rentielle
Renouvellement Élevée Normal Faible Faible Facile Nul
Modernisation Moyenne Normal Moyen Moyen Moyenne Faible
Productivité Moyenne
Normal/
élevé
Moyen/
fort
Fort Moyenne Moyen
Capacité Faible Élevé
Fort (sur-
capacité)
Nul Facile Fort
Innovation Faible Élevé Fort ? Difficile Fort
Offensifs Faible Très élevé Très fort Très fort Difficile Fort
Défensifs Faible Très élevé Très fort Très fort Difficile Fort
Diversification Faible Très élevé Très fort Très fort Difficile Fort

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Il est d’ailleurs souhaitable que l’entreprise définisse une véritable poli-
tique d’investissement : achat ou non des locaux administratifs, loca-
tion ou achat des équipements informatiques. Cette politique repose
sur un choix prioritaire d’affectation des ressources financières et sur
le degré de flexibilité que veut conserver l’entreprise.
Le processus d’investissement
Une des caractéristiques du processus d’investissement est sa
longueur : il peut s’écouler plusieurs années entre les premières études
et la fin de vie de l’investissement. De plus, de nombreux services et
départements interviennent dans le processus. Enfin, il est fréquent de
constater que les équipes ayant décidé de l’investissement sont diffé-
rentes des équipes qui le mettent en place. Ces raisons viennent ren-
forcer la nécessité, déjà évidente en raison des engagements financiers
significatifs, d’utiliser un processus formalisé tout au long du cycle
d’investissement. On distingue quatre phases, décrites ci-après.
Le développement
Comme nous l’avons vu, les projets d’investissement répondent à des
objectifs multiples. Rappelons également que l’entreprise qui sait
faire émerger le maximum d’idées nouvelles bénéficie d’un avan-
tage concurrentiel indiscutable : identification d’un problème et de
sa solution, créativité et imagination des équipes, indépendance et
moyens des fonctions Recherche et Développement sont autant
d’actions favorisant l’éclosion de projets originaux.
C’est la phase de conception. À ce stade, l’entreprise doit tout mettre
en œuvre pour recueillir les projets : il n’est pas question ici de brider
l’imagination, mais, bien au contraire, de développer un état d’esprit
entrepreneurial, source de croissance future.
Une fois cette étape passée, l’entreprise doit se livrer à une phase de
présélection : il n’est en effet pas possible, pour des raisons de temps
et de coûts, d’étudier tous les projets. Cette phase de présélection se
fait via le comité de direction de l’entité concernée, car il est important,
à ce stade, d’intégrer la totalité des fonctions de l’entreprise : certains
projets pourraient paraître totalement irréalistes à des financiers par-
fois trop rationnels!

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Les critères déterminants la phase de présélection sont l’adéquation du
projet à la stratégie de l’entreprise (une première approche des coûts,
de la durée, etc.); le bon sens, l’intuition, l’expérience, la pertinence des
éléments du dossier, la qualité des individus le soutenant, facilitent
l’aboutissement de cette phase.
La sélection
Les projets font alors l’objet d’une étude détaillée qui est articulée
autour de cinq axes.
Une étude marketing et commerciale
Pour les investissements d’expansion, comme le lancement de nouveaux
produits ou le rachat de concurrents, il s’agit de s’assurer de l’opportu-
nité de l’investissement; une entreprise vendant des biens de consom-
mation doit déterminer le potentiel de chiffre d’affaires dégagé par le
lancement d’une nouvelle gamme de produits. L’étude indique les quan-
tités prévisionnelles, le prix de vente, la politique de distribution, les
dépenses marketing et commerciales envisagées. Ce chiffrage du poten-
tiel est essentiel car on constate, bien souvent, une surestimation des
chiffres de vente prévisionnels; il faut donc les valider par des études
poussées d’estimation de potentiel et de chiffrage de parts de marché.
Une étude de faisabilité technique et industrielle
Le but de cette étude est de vérifier si l’on est effectivement capable de
fabriquer le produit précédemment défini; le process d’industrialisa-
tion sur une grande échelle doit être validé.
Une étude d’impact
Cette étude fondamentale n’est pas toujours clairement menée. Elle
consiste à recenser, pour chaque étape du choix d’investissement, les
impacts sur les autres variables de l’entreprise. Exemples : le lancement
d’une nouvelle gamme de produits peut avoir des conséquences sur
les gammes existantes (phénomènes de «cannibalisation» des ventes);
un investissement dans un nouvel outillage peut nécessiter l’embauche
d’un régleur spécialisé; un rachat de concurrent peut rendre une
chaîne de production inutile.

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Il est indispensable d’évaluer et de chiffrer l’impact de l’investissement
sur tous les domaines et fonctions de l’entreprise.
Une étude financière
L’étude financière permet de comparer les montants initiaux de l’inves-
tissement avec les revenus prévisionnels futurs : normalement, l’inves-
tissement n’est décidé que si les revenus escomptés sont supérieurs
aux dépenses à engager. Cette étude de rentabilité intègre le finance-
ment de l’investissement. Nous présenterons dans la deuxième partie
les outils permettant d’apprécier la rentabilité d’un investissement.
Une étude de risque
Inhérent à toute décision d’investissement, le risque doit être abordé
de façon explicite. Il est fonction des montants engagés, de la nature
de l’investissement, de la fiabilité des prévisions, etc. L’approche risque
analyse aussi les répercussions éventuelles d’un non-investissement.
La phase de sélection doit être conduite aussi rapidement que
possible : l’opportunité d’un investissement est étroitement liée à son
timing. Sur le plan de la forme, un dossier clair doit être constitué : la
direction financière coordonne la remontée des informations et vérifie
leur pertinence et leur cohérence. La somme des projets retenus donne
le plan d’investissement de l’entreprise et alimente son plan de finan-
cement.
L’autorisation
L’investissement traduit un engagement important pour l’entreprise. Il
est essentiel de matérialiser l’accord de chacune des parties concer-
nées sur un document de synthèse décrivant succinctement le projet et
présentant les chiffres clés. Ce document est signé en respectant les
procédures usuelles de l’entreprise en matière de seuil d’autorisation.
Comme présenté dans le chapitre 7, le schéma budgétaire comprend
une réflexion sur les investissements : l’entreprise s’y réfère lorsqu’elle
décide d’un investissement en cours d’année. Si celui-ci n’était pas
prévu au moment du budget, il est utile de prévoir une procédure
exceptionnelle d’autorisation.

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Le suivi
L’étude de l’investissement ne s’arrête pas une fois qu’il est décidé. La
comparaison des réalisations et des prévisions permet de prendre
d’éventuelles mesures correctives; elle incite également l’entreprise à
améliorer, le cas échéant, son processus de planification et de sélection
des investissements.
Synthèse du processus d’investissement
Les paramètres financiers de l’investissement
La juste évaluation financière d’un investissement passe par la
connaissance des paramètres qui le définissent :
q détermination du montant de l’investissement initial;
q estimation de sa durée de vie;
q calcul des flux de trésorerie générés;
q valeur résiduelle à la fin de la durée de vie.
Conception
Quoi ? Comment ? Qui ?
« Remonter le plus de projets possible »
Présélection
« Éliminer les projets trop irréalistes »
Autorisation
« Engager les décisionnaires »
Suivi
« Comparer réalisations et prévisions »
Sélection
« Choisir les investissements
à forte valeur ajoutée »
Ajustements éventuels
Amélioration du process de planification des investissements
Créativité
Imagination
Opportunisme
Tous les acteurs
de l’entreprise
Comité de direction
Opérationnels coordonnés
par Direction financière
Tous les acteurs
décisionnaires
Opérationnels et
Direction financière
Adéquation avec stratégie
Bon sens
Intuition
Réalisme
Études
Marketing
Faisabilité industrielle
Impact
Étude financière
Risque
Formalisation des
phases précédentes
Outils de suivi

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Les quatre paramètres d’un investissement
Le montant de l’investissement
Son exacte appréciation est essentielle pour deux raisons : elle est la
base de référence pour l’estimation de la rentabilité et détermine le
montant des capitaux à financer.
La principale difficulté réside dans l’exigence d’exhaustivité du calcul :
le montant doit intégrer l’ensemble des dépenses, directes et indi-
rectes, liées à la réalisation de l’investissement :
q coût des études et recherches préalables (voir ci-dessus);
q coûts d’acquisition, d’installation et de montage des nouveaux
matériels;
q coûts «accessoires» à l’achat (transport, frais de douane, etc.);
q coût de démontage de l’ancien matériel;
q coûts de mise en route et de réglage;
q coût de formation du personnel au nouvel outillage;
q coûts des investissements liés; l’acquisition de serveurs infor-
matiques, par exemple, nécessite un local climatisé et protégé,
d’où l’intérêt de l’étude d’impact;
q coût lié à l’augmentation du besoin en fonds de roulement; la
construction d’une unité de production pour développer une
nouvelle gamme entraîne un accroissement des stocks de
composants et de produits finis;
q «réserve», voir ci-dessous.
T1T0 T2 T3 T4 Durée de vie
Flux de trésorerie
(encaissements)
Montant initial de l'investissement
(décaissement)
Valeur résiduelle
(fin de vie)

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Lors du renouvellement d’une immobilisation, on peut, par contre,
déduire de l’investissement initial la valeur vénale de l’ancien matériel.
Cette phase exige un grand réalisme quant à l’appréciation des
montants : retards dans l’exécution des travaux, dépassements de
devis, dépenses nouvelles et non prévues sont des événements cou-
rants qui peuvent sensiblement affecter la rentabilité de l’investisse-
ment. Pour les projets de montants significatifs, présentant une
certaine complexité, nous recommandons d’intégrer dans les dépen-
ses d’investissement une réserve de 5 à 10 % du montant total.
Celle-ci sera utilisée pour pallier les mauvaises surprises.
La durée de vie
L’étude de rentabilité d’investissement doit porter sur une période
donnée. Plusieurs notions coexistent et rendent le choix complexe :
q la durée de vie économique, c’est-à-dire la durée de vie pen-
dant laquelle l’investissement génère des flux positifs de
rentabilité);
q la durée de vie comptable (période correspondant à la durée
d’amortissement);
q la durée de vie technologique (période au terme de laquelle
l’investissement est obsolète).
Il vaut mieux retenir la plus courte de ses périodes (plus la période est
longue, plus l’incertitude augmente et plus l’approximation grandit),
tout en estimant une valeur résiduelle en fin de période : il s’agit fré-
quemment de la durée de vie économique.
La valeur résiduelle
Beaucoup d’investissements présentent encore une valeur résiduelle à
la fin de leur durée de vie. Afin de pouvoir fonder un vrai raisonnement
économique, la valeur résiduelle ne doit pas correspondre à la valeur
comptable, mais à la valeur de cession pour les immobilisations cor-
porelles (machines, terrains, …), ou à la valeur de marché pour les
actifs incorporels (brevets, marques, …). Cette valeur, corrigée de l’inci-
dence fiscale (impôt sur les plus-values), vient s’ajouter au flux de tré-
sorerie de la dernière année.

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Les flux de trésorerie
Pour évaluer la rentabilité d’un investissement, il faut comparer le
montant initial de l’investissement avec les flux de trésorerie générés :
c’est la comparaison entre les charges décaissées et les produits
encaissés qui détermine le Flux Net de Trésorerie (FNT) résultant de
l’investissement.
Flux de trésorerie
La société Boula, fabricant de barres chocolatées, a la possibilité de
signer un contrat de cinq ans avec une chaîne de grandes surfaces. Le
contrat consiste à vendre 10000 barres en 2004, 12000 en 2005 et
15000 les trois dernières années.
Le prix de vente unitaire de la barre chocolatée est de 1,50 euro, la
marge brute sur chaque barre est de 1 euro. Il n’y a pas d’autres frais à
intégrer. On considère qu’il n’y a aucune inflation pendant les cinq
années.
Pour assurer ce contrat, la société Boula doit investir dans un nouvel
équipement dédié à la fabrication de ces barres : son coût est de
25000 euros et il est amortissable linéairement en 5 ans.
La chaîne de grandes surfaces paie à un mois alors que le fournisseur
de la société Boula est réglé comptant. Afin de travailler dans de bonnes
conditions, la société estime qu’elle doit conserver en permanence un
niveau de stocks d’un demi-mois.
Dernière précision : le taux de l’impôt sur les bénéfices est de 30 %.
Quels sont les flux de trésorerie?
Procédons par étape.
Flux Net de Trésorerie (FNT) = encaissements - décaissements

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Construction du compte d’exploitation prévisionnel
Calcul du besoin en fonds de roulement
*(12) Clients : un mois de chiffre d’affaires (pour 2004, 15000/12 = 1250).
**(13) Stocks : un demi-mois d’achats (pour 2004, 5000/24 = 208).
***(14) Fournisseurs : règlement comptant.
Calcul des encaissements et décaissements
2004 2005 2006 2007 2008
(1) Prix de vente unitaire 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5
(2) Prix d'achat unitaire 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5
(3) Marge brute unitaire 1 1 1 1 1
(4) Volumes 10000 12000 15000 15000 15000
(5) Chiffre d'affaires = (1) x (4) 15000 18000 22500 22500 22500
(6) Coût d'achat = (2) x (4) 5000 6000 7500 7500 7500
(7) Marge brute = (5) - (6) 10000 12000 15000 15000 15000
(8) Dotation amortissements 5000 5000 5000 5000 5000
(9) Résultat avant impôt = (7) - (8) 5000 7000 10000 10000 10000
(10) Impôt sur bénéﬁces = (9) x 30 % 1500 2100 3000 3000 3000
(11) Résultat net = (9) - (10) 3500 4900 7000 7000 7000
Besoin en fonds de roulement 2004 2005 2006 2007 2008
*(12) Clients 1250 1500 1875 1875 1875
**(13) Stocks 208 250 313 313 313
***(14) Fournisseurs 0 0 0 0 0
(15) Total BFR = (12) + (13) - (14) 1458 1750 2188 2188 2188
Variation du BFR 1458 292 438 0 0
Décaissements 2004 2005 2006 2007 2008
Investissement 25000
Variation du BFR 1458 292 438 0 0
Total décaissements 26458 292 438 0 0
Encaissements 2004 2005 2006 2007 2008
Capacité d'autoﬁnancement = (11) + (8) 8500 9900 12000 12000 12000
Récupération BFR 2188
Total encaissements 8500 9900 12000 12000 14188

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L’activité se termine en 2008, date à laquelle les derniers stocks sont
vendus et les clients règlent leurs dernières factures, entraînant la récu-
pération du besoin de fonds de roulement.
Les encaissements traduisent une notion de trésorerie. Pour déterminer
la capacité d’autofinancement, il faut donc bien prendre en compte les
flux de liquidité réels, en intégrant les amortissements.
Calcul des ﬂux nets de trésorerie
Sur la base des flux nets de trésorerie, cet investissement est rentable
puisqu’il génère des flux nets cumulés positifs pour un montant de
29400. Cette appréciation suppose toutefois que les flux des années
futures aient la même valeur aujourd’hui. Or, ce postulat ne se vérifie
pas dans la réalité comme nous allons le voir maintenant.
Les critères de choix de l’investissement
Dès lors que tous les paramètres de l’investissement sont connus et
chiffrés, il est possible de calculer sa rentabilité financière et de compa-
rer plusieurs projets entre eux, grâce à l’utilisation de différentes
méthodes détaillées ci-dessous. Il est d’abord souhaitable d’introduire
une notion de base qui est l’actualisation.
L’actualisation
Nous avons vu que la rentabilité de l’investissement dépend du solde
net des flux de trésorerie entre les encaissements et les décaissements.
Mais si les décaissements ont lieu aujourd’hui, en temps 0, les encais-
sements s’échelonnent sur plusieurs années, en temps 1 à N. Or, les
encaissements perçus en années 1, 2, 3, … N, n’ont pas la même valeur
que ceux perçus immédiatement. Vous ne considérez pas une somme
2004 2005 2006 2007 2008
Total décaissements 26458 292 438 0 0
Total encaissements 8500 9900 12000 12000 14188
Flux nets de trésorerie -17958 9608 11562 12000 14188

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de 1000 euros à recevoir dans un an comme ayant la même valeur que
si vous disposez immédiatement de cette somme.
Actualiser une somme consiste à déterminer la valeur actuelle de
montants encaissés dans le futur. L’actualisation permet de comparer
des sommes reçues à des périodes différentes. Plus le flux est éloigné,
plus sa valeur actualisée est faible. L’actualisation se calcule en utilisant
la formule suivante :
Détermination d’une valeur actuelle
Exemple 1
Quelle est la valeur actuelle d’une somme de 10000 euros encaissée
dans 2 ans, en considérant un taux d’actualisation de 20 %?
Va = 10000/(1 + 20 %)2
= 6944 euros.
Exemple 2
Un investisseur a le choix entre recevoir 100000 euros dans 3 ans, dans
un pays A, et 150000 euros dans 4 ans, dans un pays B. Le taux
d’actualisation pratiqué dans le pays A, très stable politiquement, est de
5 %, alors qu’il est de 15 % dans le pays B, fréquemment agité par des
coups d’État. Où l’investisseur avisé doit-il investir?
Vous pouvez choisir de calculer le résultat avec la formule ou utiliser
une table financière.
Pays A B
Investissement 100000 150000
Récupération 3 ans 4 ans
Taux d'actualisation 5 % 15 %
Formule coefﬁcient d'actualisation 0,864 0,572
Valeur actuelle 86400 85800
Va = F1/(1 + i) + F2/(1 + i)2 + F3/(1 + i)3 + … + Fn/(1 + i)n
(Va = valeur actuelle; F1 = ﬂux de l’année 1; i = taux d’actualisation)

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L’entreprise doit investir dans le pays A où les 100000 euros à recevoir
dans 3 ans ont une valeur actuelle de 86400 euros (-13,6 %), alors que
les 150000 euros à recevoir dans 4 ans dans le pays B ne représentent
actuellement que 85800 euros (-42,8 %).
Les calculatrices financières et les tableurs permettent de calculer aisé-
ment cette fonction. Ils donnent la valeur actuelle (VA) pour plusieurs
valeurs de taux d’actualisation et d’années.
Au-delà de l’aspect mathématique, le calcul de la valeur actuelle d’une
somme repose sur la notion de taux d’actualisation : comment l’entre-
prise le fixe-t-elle?
Il dépend des anticipations faites sur l’avenir et notamment du niveau
de risque : un montant d’argent perçu dans trois ans dans un pays
politiquement risqué se voit appliquer un fort taux d’actualisation.
La détermination du taux d’actualisation influence considérablement la
valeur actuelle de la somme. Or, le choix de ce taux est rarement expli-
qué et justifié.
Le délai de récupération, ou pay-back
Définition
C’est le critère d’évaluation le plus simple. Il correspond au temps
nécessaire pour récupérer le capital initial investi. Ce critère favorise
donc les notions de solvabilité et de liquidité puisqu’il mesure la
période au terme de laquelle les flux de trésorerie cumulés sont égaux
au montant de l’investissement. Le choix se fait alors de deux
manières :
q s’il s’agit de décider d’un investissement indépendant, l’entre-
prise fixe un délai maximal de récupération des fonds et tout
projet ayant un pay-back supérieur est écarté;
q s’il s’agit de sélectionner un investissement parmi plusieurs
projets, l’entreprise choisit celui qui présente le délai de récu-
pération le plus court.

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Calcul de délai de récupération (pay-back)
Une entreprise décide de ses investissements en utilisant le délai de
récupération. Deux projets d’investissement X et Y sont en lice. Leurs
caractéristiques figurent ci-dessous. Quel projet choisir d’après ce
critère?
Flux annuels de trésorerie
Flux cumulés de trésorerie
Bien que nécessitant un investissement plus important, le projet Y pré-
sente un délai de récupération de 4 ans. Il est préférable au projet X qui
présente un délai de récupération de 5 ans. Pour affiner ce critère, il est
tout à fait possible et souhaitable de raisonner en actualisant les flux de
trésorerie avant de calculer le délai de remboursement.
Projet X Projet Y
Investissement -25000 -30000
Année 1 5000 8000
Année 2 6000 10000
Année 3 6000 6000
Année 4 4000 6000
Année 5 4000 4000
Année 6 3000 3000
Projet X Projet Y
Investissement -25000 -30000
Année 1 5000 8000
Année 2 11000 18000
Année 3 17000 24000
Année 4 21000 30000
Année 5 25000 34000
Année 6 28000 37000

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Avantages de la méthode
La méthode du délai de récupération présente un grand avantage : elle
est très simple à utiliser, surtout si l’on n’actualise pas les flux de tréso-
rerie (pour des investissements à court terme et sans risque). De plus,
elle répond à un problème majeur de beaucoup d’entreprises : la liqui-
dité, en privilégiant la rapidité de récupération des fonds. En favorisant
les projets à courte durée de remboursement, cette méthode réduit,
non seulement les problèmes éventuels de financement à court terme,
mais aussi le risque lié à l’investissement.
Limites de la méthode
La principale limite provient du fait que les flux postérieurs à la période
de remboursement sont totalement ignorés, comme le montre l’exemple
suivant.
Limites du délai de récupération
Au vu du seul critère de délai de récupération des fonds, le projet A est
sélectionné, puisque le délai de récupération de l’investissement est de
5 ans contre 7 ans pour le projet B. Mais le projet B continue de dégager
des flux de trésorerie après le délai de récupération, qui se traduisent au
final par des flux cumulés supérieurs à ceux du projet A.
En synthèse, ce critère, facile à calculer, favorise les projets à flux de
trésorerie rapides, mais ne tient pas assez compte de la rentabilité.
Il doit donc venir en complément d’autres méthodes de sélection.
Son importance dans le processus final de sélection d’un investisse-
ment est fonction de la politique de l’entreprise. Si celle-ci privilégie une
approche «liquidité», la récupération rapide des fonds est prioritaire.
Ce peut être, par exemple, le cas pour des entreprises en démarrage
dont l’équilibre financier est précaire.
Année 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Flux
cumulés
Projet A -1000 400 300 200 100 0 0 0 0 0 0
Projet B -1000 300 300 100 100 100 100 100 100 100 300

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La Valeur Actuelle Nette (VAN)
Définition
Ce critère de sélection est le seul qui permet de voir si l’investissement
accroît la valeur de l’entreprise. Il utilise les techniques d’actualisation
présentées ci-dessus.
Trois cas peuvent alors se présenter.
Lorsque la VAN est positive, la rentabilité de l’investissement est supé-
rieure au coût des ressources utilisées pour le mettre en œuvre.
L’investissement contribue à l’enrichissement de l’entreprise et peut
être accepté. La création de valeur de l’investissement est d’autant plus
importante que sa VAN est grande.
Si la VAN est nulle, la rentabilité de l’investissement permet seulement
de récupérer la mise initiale et le coût des ressources mises en œuvre.
Le projet n’a aucune incidence sur la valeur de l’entreprise.
Enfin, quand la VAN est négative, la rentabilité de l’investissement est
inférieure au coût des ressources utilisées pour le mettre en œuvre. Si
l’entreprise décide malgré tout de réaliser un projet d’investissement
avec une VAN négative, cela entraîne une destruction de valeur.
Calcul de la VAN
Pour un investissement initial «I», une durée de vie «n», des flux de tré-
sorerie futurs attendus chaque période «Ft» et un taux d’actualisation
«k», la valeur actuelle nette est égale à :
La Valeur Actuelle Nette (VAN) est la différence entre la valeur des
encaissements futurs actualisés et le montant du capital initial investi.
VAN = [Â Ft/(1 + k)n] - I

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Calcul de Valeur Actuelle Nette (VAN)
Un projet d’investissement de 100000 euros dégage les flux annuels
suivants :
Sachant que l’entreprise utilise un taux d’actualisation de 10 %, doit-elle
retenir le projet?
Calcul des ﬂux actualisés
La somme des flux actualisés s’élève à : 111685.
La VAN est égale à : 111685 - 100000 = 11685.
La VAN étant positive, l’entreprise retient le projet; sa rentabilité écono-
mique (11,7 %) est supérieure au taux d’actualisation de 10 %.
Les avantages de la VAN
Il s’agit du critère mesurant le mieux l’accroissement de valeur engen-
dré par un investissement. À ce titre, il est adapté à la mesure de ren-
tabilité d’un investissement car la valeur actuelle nette permet de
comparer des projets utilisant les mêmes taux d’actualisation.
Les limites de la VAN
La difficulté réside d’abord dans le choix du taux d’actualisation qui
est déterminant pour le calcul. Plusieurs possibilités existent pour faire
ce choix :
q considérer le taux d’actualisation comme étant égal au coût
moyen pondéré du capital (voir chapitre 5), cela signifie que
l’investissement, pour être rentable, doit dégager une renta-
bilité au moins égale à la rémunération des fonds engagés.
Ceci est possible pour les projets ne nécessitant pas de finance-
Année 1 2 3 4 5
Flux annuels 30000 40000 25000 25000 25000
Année 1 2 3 4 5
Flux annuels 30000 40000 25000 25000 25000
Coefﬁcient d'actualisation 0,909 0,826 0,751 0,683 0,621
Flux actualisés 27270 33040 18775 17075 15525

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ment modifiant profondément la structure financière de
l’entreprise;
q prendre comme taux d’actualisation le taux d’un placement de
référence. Comme l’actualisation est le procédé inverse de la
capitalisation, on considère que la rentabilité de l’investisse-
ment doit au moins être égale à celle d’un placement sans
risque, type obligation d’État;
q fixer le taux d’actualisation en fonction d’objectifs de rentabilité.
On exige de chaque investissement qu’il dégage une rentabi-
lité égale ou supérieure aux investissements précédents;
q intégrer dans le taux d’actualisation une prime de risque en
fonction de la nature de l’investissement. Par exemple, un
investissement de diversification sera plus risqué qu’un inves-
tissement de remplacement.
Le choix du taux d’actualisation est délicat : plus l’entreprise le fixe à un
niveau élevé, plus elle a tendance à favoriser des projets court terme
dégageant rapidement des flux de trésorerie; moins elle le fixe élevé,
plus elle risque de favoriser des projets dégageant des flux sur une
plus longue période, donc avec une incertitude plus grande.
L’autre limite de la VAN est sa difficulté à comparer des projets
d’investissement avec des montants initiaux différents. C’est pour
cela que l’on peut compléter la VAN par l’utilisation d’un autre critère :
l’indice de profitabilité.
L’indice de profitabilité (Return 0n Investment)
L’indice de profitabilité (Return On Investment, ou ROI) mesure l’effica-
cité du capital investi. Il se calcule en rapportant les encaissements
actualisés aux décaissements initiaux.
Calcul de l’indice de proﬁtabilité
Projet alpha Projet bêta
(1) Investissement 1000 10000
(2) Flux nets trésorerie actualisés 2000 14000
VAN = (2) - (1) 1000 4000
Indice de proﬁtabilité = (2) : (1) 2,00 1,40

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Ce critère permet ainsi d’évaluer des projets de montant initiaux diffé-
rents et peut donner des résultats opposés à la VAN. Dans l’exemple
ci-dessus, le projet bêta est choisi sur le critère de la VAN la plus élevée
possible, mais le projet alpha rapporte plus proportionnellement.
Il est utile de sélectionner les investissements en les étudiant sous plu-
sieurs aspects et en calculant, notamment, la VAN et l’indice de profi-
tabilité.
Le Taux Interne de Rendement (TIR)
Le Taux Interne de Rendement (TIR) est le taux d’actualisation pour
lequel la VAN est nulle : il représente la rentabilité financière de l’inves-
tissement.
Représentation graphique du Taux Interne de Rendement (TIR)
On le calcule par itérations successives, en cherchant le taux qui annule
la VAN. Le calcul peut être effectué à partir des fonctions financières
d’une machine à calculer ou d’un tableur.
Les projets retenus sont alors ceux dont le TIR est égal ou supérieur
au coût moyen pondéré du capital.
Valeur actuelle
nette
Taux
d’actualisation
Taux interne
de rendement

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Les dix règles du choix d’investissement
Nous résumons ici les points vus au cours de ce chapitre sous la forme
d’une check-list utilisable lors de tout choix d’investissement.
Mener toutes les études préparatoires
La décision d’investissement présente un caractère important et irré-
versible pour l’entreprise, il n’est donc pas possible de faire l’économie
de l’ensemble des études préparatoires.
Cerner avec précision le montant initial
de l’investissement
Comme nous l’avons souligné, la détermination du montant de l’inves-
tissement est essentielle. Il faut veiller à ne rien omettre (voir les para-
mètres financiers de l’investissement).
Évaluer les flux de trésorerie de façon réaliste
Cela implique de prendre en compte les inévitables difficultés liées à
l’établissement de prévisions. Bon sens et cohérence sont importants
pour cette étape.
Bien choisir le taux d’actualisation
Déterminant pour les calculs, son choix doit être argumenté (voir ci-
dessus).
Utiliser les critères de choix comme des outils
d’aide à la décision
Les critères présentés (délai de récupération - valeur actuelle nette -
indice de profitabilité - taux interne de rendement) doivent être consi-
dérés comme des outils d’aide à la décision. Il est indispensable de les
utiliser, mais ils ne se suffisent pas en eux-mêmes. La sélection des
investissements doit se faire en utilisant des critères complémentaires
au seul aspect financier.
Se souvenir qu’un investissement doit
toujours créer de la valeur
Certains investissements ont un caractère stratégique; d’autres revêtent
une connotation de prestige (nouveau siège social, par exemple). Mais
il ne faut pas se laisser abuser par la nécessité de réaliser tel ou tel

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investissement non rentable parce qu’il est jugé stratégique pour
l’entreprise. L’accumulation de projets d’investissement stratégiques
mais non rentables conduit généralement les entreprises à de sérieuses
difficultés.
Intégrer les conséquences du financement
de l’investissement
Le financement de l’investissement est partie intégrante de la politique
financière de l’entreprise. Son incidence sur la structure financière de
l’entreprise est également un critère de décision important dans le pro-
cessus de choix. L’intérêt d’un investissement relève de la stratégie
commerciale et industrielle de l’entreprise; son financement et donc sa
faisabilité de la politique financière.
Toujours pouvoir comparer deux projets entre eux
C’est une règle clé : tout investissement doit être évalué par rapport à
une autre solution. Ce peut être un autre projet ou une autre décision.
En présence d’un projet unique de diversification, on doit évaluer aussi
les conséquences de «ne rien faire».
Introduire le facteur risque dans le processus
de décision
Comme nous l’avons vu, le concept d’investissement est indissociable
de la notion de risque. Afin de l’intégrer au mieux dans la décision
d’investissement nous proposons de :
q réduire l’incertitude sur les flux de trésorerie en éliminant les
plus incertains ou les plus lointains;
q intégrer dans le taux d’actualisation un coefficient de risque en
fonction de la nature de l’investissement ou du pays dans
lequel il est réalisé.
À risque égal, on choisit l’investissement le plus profitable et, à profita-
bilité égale, on retient l’investissement le moins risqué.
Intégrer la flexibilité dans la décision
d’investissement
Plus l’investissement peut se faire en étapes successives, plus la flexibi-
lité de l’entreprise est grande. Cela permet de limiter le risque pour
l’entreprise en cas d’investissement majeur.

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Quizz – Évaluer un investissement
Vrai ou faux?
1. L’investissement présente un risque.
2. L’achat d’une marque est un investissement incorporel.
3. Le processus d’investissement repose sur quatre critères…
4. Le calcul pay back favorise les projets à flux de trésorerie rapides.
5. Une valeur actualisée nette nulle entraîne une destruction de
valeur.
Réponses
1. Vrai, car il repose sur des gains futurs donc incertains.
2. Vrai.
3. Vrai : montant, durée de vie, flux de trésorerie dégagés, valeur rési-
duelle.
4. Vrai, mais il ne tient pas assez compte de la rentabilité.
5. Faux, elle montre que le projet n’a aucune incidence sur la valeur.

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Chapitre 7
Construire un budget
«Prévoir, c’est déjà agir.»
O. FAYOL
Le budget, à quoi ça sert?
L’origine du terme «budget» remonte au Moyen Âge, époque où les
marchands devaient se déplacer pour réaliser leurs transactions et
développer leurs affaires. Afin de subvenir à leurs besoins au cours de
ces voyages, ils remplissaient d’or et d’écus une bourse en cuir, appelée
«bouge» ou «bougette». C’est le mot «bougette», issu de l’ancien fran-
çais, qui a donné naissance au terme actuel de «budget». On retrouve
ainsi, dans l’origine du concept, l’idée qu’il est nécessaire de planifier
ressources et dépenses pour faire face aux événements prévisibles,
mais aussi aux impondérables inhérents à tout projet.
Un outil d’anticipation au service de la stratégie
L’entreprise a pour objet de créer une dynamique stratégique en met-
tant en œuvre des compétences, des moyens et des ressources, de
manière plus efficace que les autres acteurs, pour en obtenir des avan-
tages concurrentiels significatifs.

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Le budget est l’un des outils majeurs de la planification qui permet à
l’entreprise d’optimiser son développement dans un environnement
futur et, par conséquent, incertain. Le processus de planification com-
prend les étapes suivantes :
q étude de l’environnement et de son évolution;
q analyse des besoins du marché et de son évolution;
q adaptation éventuelle de la mission de l’entreprise;
q définition des objectifs à atteindre en fonction de cette mission;
q évaluation des ressources nécessaires à la réalisation des
objectifs.
Dans cette phase de réflexion permanente de préparation de l’avenir,
le budget représente le contrat souscrit par les différents acteurs de
l’entreprise pour garantir la cohérence entre les objectifs et la stra-
tégie. Il permet une formalisation comptable et financière des plans
d’action à court terme, en général l’année.
Parce qu’il a pour fonction «d’écrire l’avenir», le budget a également un
rôle stabilisateur, dans la mesure où il encadre l’action des opération-
nels, limitant ainsi les inévitables perturbations liées à l’environnement.
Un outil de coordination, de communication
et de motivation
Le budget est aussi le mode d’affectation des ressources de l’entreprise
à chaque service ou département, en fonction des objectifs assignés par
la Direction générale. Mais, préalablement à cette allocation de ressour-
ces, il est obligatoire de préciser les différentes missions des services
afin que la cohérence de leurs actions respectives soit totale : le budget,
processus interactif couvrant la totalité des fonctions de l’entreprise,
joue un rôle de coordination dans la construction de l’année.
On pourrait en effet se trouver dans une situation où chaque départe-
ment chercherait à atteindre ses objectifs sans se soucier des consé-
quences de son action. Ainsi, un acheteur pourrait optimiser sa
politique d’achat en commandant 500000 bouchons quand l’entre-
prise ne produit annuellement que 300000 bouteilles. Le résultat serait
effectivement une économie de 10 % sur les achats en raison d’une
remise volume élevée, mais également 200000 bouchons en surstock,
qu’il faudrait financer et/ou déprécier.

CONSTRUIRE UN BUDGET 261
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Le budget doit également favoriser la communication à plusieurs
niveaux :
q il est l’occasion pour la Direction générale de réaffirmer la
vision et les objectifs stratégiques de l’entreprise; c’est dans ce
cadre que s’inscrit la réflexion budgétaire;
q la construction du budget n’est pas réservée à un service de
contrôle de gestion mais consiste en une réflexion globale de
l’ensemble des interlocuteurs;
q la discussion budgétaire est un moment privilégié d’échanges
entre la Direction, attachée à veiller au respect de la stratégie,
et le service concerné, soucieux de bien argumenter le réalisme
de ses objectifs en fonction de ses contraintes et de ses oppor-
tunités. Comme nous le verrons plus tard, l’établissement
d’une communication efficace passe par des règles pratiques :
langage commun, outils parfaitement définis, calendrier précis.
Si le processus budgétaire est bien mené, notamment en veillant à la
participation de tous, il a un aspect fort de motivation pour les res-
ponsables de l’entreprise. Mais la relation est aussi inverse : ce n’est
que s’il est motivant que le budget remplit sa mission. La motivation
sort renforcée :
q d’échanges fructueux avec la Direction générale (sentiment
d’être associé à la stratégie de l’entreprise);
q de la réalité de la délégation dont disposent les différents ser-
vices (sentiment d’être autonome);
q de la possibilité d’avoir des objectifs clairs (sentiment de
sécurité);
q du lien entre réalisation des objectifs et rémunération (senti-
ment d’être récompensé/sanctionné).
Un outil de contrôle
Si le budget permet de disposer de la meilleure visibilité possible sur la
période suivante et fixe un cadre et des objectifs clairs à chacun, son
utilité ne s’arrête pas là.
La comparaison est souvent utilisée entre le copilote d’un véhicule de
course et le contrôleur de gestion de l’entreprise, le directeur général

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étant le pilote. En prolongeant la comparaison, il est possible d’assimiler
le budget au road-book utilisé dans les rallyes pour décrire les moindres
caractéristiques de la route. Le budget, lui aussi, permet de «suivre la
route», en confrontant la réalité avec les prévisions. Ce contrôle peut se
faire en deux étapes : a priori, en contrôlant l’engagement des dépenses;
a posteriori, en comparant les réalisations au budget.
Le contrôle a priori
Il s’agit de déléguer l’engagement des montants prévus au budget : le
responsable d’un centre de responsabilités dispose d’une délégation lui
permettant d’engager des ressources (humaines, financières, …) dans le
cadre d’un budget défini. Ce contrôle permet de s’assurer que les dépen-
ses non prévues ne pourront être autorisées que par un supérieur hié-
rarchique distinct, et les risques de dépassement sont ainsi limités.
Le suivi des réalisations
Les activités sont suivies en comparant les performances avec les pré-
visions, les réalisations avec les engagements budgétaires. Mais ce
suivi sert aussi à :
q informer l’ensemble des lignes hiérarchiques;
q rechercher et analyser les causes des écarts;
q proposer des actions correctrices;
q ajuster éventuellement le budget;
q apprécier la performance des responsables budgétaires.
Un outil de remise en cause et d’amélioration
des performances
Le budget a aussi pour mission de contribuer à une réflexion en pro-
fondeur sur les fonctionnements, les process, les organisations, les
outils utilisés, etc. Il ne doit donc pas être considéré comme une simple
répétition de l’histoire, mais comme l’occasion d’imaginer comment
l’entreprise pourrait être plus performante, tout en respectant le cadre
des contraintes réalistes de la stratégie générale de l’entreprise.
En étant à la fois outil de coordination, d’anticipation et de contrôle, le
budget permet une meilleure communication entre les acteurs de l’entre-

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prise. Bien mené, il est le garant de la cohérence de la stratégie, qu’il peut
d’ailleurs conduire à infléchir. Enfin, par son rôle de détection des écarts,
et surtout de leur analyse et de leur correction, il contribue fortement à
l’amélioration des performances économiques de l’entreprise.
La démarche budgétaire
Afin de remplir les fonctions décrites ci-dessus, la construction des bud-
gets doit permettre d’associer et d’impliquer la totalité des responsables
de l’entreprise. Nous proposons une méthodologie simple et opération-
nelle d’élaboration «négociée» du budget, à travers quatre étapes :
q la détermination des objectifs globaux, ou «pré-budget»;
q la construction des plans d’action et leur traduction en termes
financiers, le budget;
q les échanges et itérations entre les différents acteurs, ou navet-
tes budgétaires;
q la présentation formelle, ou synthèse budget.
Le schéma ci-dessous représente le déroulement de cette démarche.
Construction type d’un budget
Étape 1 Questions Pré-budget
Qui? Direction générale
Quoi?
Déﬁnition des objectifs
Traduction en chiffres globaux
Fixation des grandes hypothèses économiques
Comment? Note d’orientation stratégique avec objectifs chiffrés
Pourquoi?
S’assurer que tous les acteurs construisent leurs budgets
dans le respect de la stratégie globale de l’entreprise
Pression
actionnaires /
partenaires
Mission
entreprise
Volonté
stratégique
Marché /
concurrence

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Étape 2 Questions Budget
Qui? Divisions/zones/services/personnes
Quoi?
Plans d’action détaillés
Traduction sous forme de budgets
Étude de différents scénarios
Comment? Budgets provisoires
Pourquoi? Donner un cadre réaliste à l’avenir
Étape 3 Questions «Navettes» budgétaires
Qui? Intervenants des étapes 1 et 2
Quoi?
Échanges et discussions
(réunions de travail en comité restreint)
Comment? Versions successives des budgets provisoires
Pourquoi?
Pour ajuster les budgets et, éventuellement,
réviser le pré-budget
Étape 4 Questions Synthèse budget
Qui? Les intervenants des étapes 1 et 2
Quoi?
Réunion de présentation des budgets
en comité élargi
Comment?
Budgets déﬁnitifs sous forme de documents
standards
Pourquoi? Pour communiquer, faire adhérer, consolider
Facteurs humains
et sociaux
Facteurs
économiques
Facteurs
techniques

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Le pré-budget
Il constitue le véritable lien entre la planification stratégique et la plani-
fication à court terme, en étant la charnière entre la stratégie et la
mise en œuvre opérationnelle. Nous proposons trois documents
pour résumer ce pré-budget.
Un bilan/diagnostic
Issu directement d’une analyse stratégique, ce bilan va permettre de
réactualiser l’état des lieux sur les différents facteurs affectant le déve-
loppement de l’entreprise. Il peut s’appuyer sur des techniques, comme
la classique SWOT : Strengthenesses, Weaknesses, Opportunities,
Threats (Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces), mais il est surtout
important qu’il réponde à plusieurs critères :
q il doit accorder une place primordiale aux données exogènes
(marché, concurrence, habitudes des consommateurs, etc.);
q il doit être aussi objectif et factuel que possible (études, chiffres
et données, etc.);
q il doit utiliser une forme permettant les comparaisons d’une
année sur l’autre.
Présenter un bilan/diagnostic
Imaginons comment présenter le bilan/diagnostic d’un groupe agroali-
mentaire, de taille moyenne et de rentabilité supérieure à celle des con-
currents du secteur, spécialisé dans la production et la vente de
bouteilles de lait écrémé en verre dans le marché commun. Ces bou-
teilles haut de gamme sont vendues uniquement dans des boutiques
spécialisées.
Forces
Position de leader sur son segment (panels de consommation et études
concurrentielles).
Forte notoriété (étude du cabinet «X» sur notoriété spontanée).
Réputation de grande qualité (enquête consommateurs).
Monopole sur son circuit de distribution.
Savoir-faire unique.

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Faiblesses
Difficultés à trouver de la croissance (études sur la taille de marché).
Prix du verre pénalise l’exploitation (comparaisons de coûts).
Une seule gamme de produits (étude de la concurrence).
Image vieillissante (enquête consommateurs).
Manque de dynamisme du circuit de distribution.
Menaces
Rachat par un concurrent plus important (sources bancaires).
Non-renouvellement de ses consommateurs.
Risque élevé en raison de l’association produit/marché/circuit unique.
Risque de banalisation du produit.
Pérennité de l’entreprise?
Opportunités
Élargissement de la gamme à d’autres produits laitiers.
Ouverture d’autres marchés géographiques.
Rajeunissement de la clientèle.
Possibilité de commercialiser dans d’autres conditionnements.
Moyens financiers suffisants pour investir en marketing ou en nou-
veaux produits.
Rachat par un concurrent (menace et opportunité).
Partenariat avec un circuit de distribution plus porteur.
Un résumé de la stratégie avec des objectifs quantifiés
Il s’agit, pour la Direction générale, de formuler de manière claire et
précise ses orientations stratégiques pour l’année à venir. Cette démar-
che intégre le bilan/diagnostic réalisé précédemment avec les contrain-
tes extérieures propres à l’entreprise : l’actionnaire peut par exemple
demander un niveau de rentabilité plus élevé ou exiger une valorisa-
tion de l’entreprise plus importante que les années précédentes.
Toutes les décisions stratégiques sont indiquées sur ce document : la
construction d’un nouveau site de production, l’ouverture d’un nouveau
marché géographique, la volonté de fermer une filiale déficitaire, etc.
Les objectifs globaux d’activité, de gain de parts de marché, de profita-
bilité, de structure financière, d’investissement sont aussi fixés afin de

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pouvoir être communiqués aux membres du comité de direction avec
la note stratégique.
Objectifs stratégiques
Pour notre entreprise du secteur laitier, cela pourrait donner le cadre
suivant :
q rajeunir notre clientèle;
q élargir la gamme de nos produits;
q ouvrir un nouveau marché en Russie;
q améliorer la profitabilité.
Ces objectifs seront développés et argumentés, puis chiffrés. Par exemple :
q rajeunir la clientèle (faire passer l’âge moyen du consomma-
teur de 48 à 38 ans);
q élargir la gamme de produits (lancer trois nouveaux produits
dans les six mois);
q ouvrir un nouveau marché en Russie (prendre une part de
marché de 15 % en année 1);
q améliorer la profitabilité; gagner un point de marge supplé-
mentaire.
Des hypothèses économiques
Enfin, le dernier volet de ce pré-budget consiste à fournir à chacun des
hypothèses communes sur l’environnement de l’entreprise, dans le
cadre desquelles les différents centres de responsabilité doivent cons-
truire leur budget :
q évolution du PIB et de l’inflation;
q évolution des salaires;
q évolution des taux d’intérêt;
q cours de change;
q évolution du cours des matières premières.
Ces hypothèses pourront être revues tout au long du processus bud-
gétaire.
Le budget
Sur la base des indications et des objectifs donnés par le pré-budget,
chaque centre de responsabilité (zone, entité, filiale, service, etc.) cons-
truit ses plans d’action et propose un budget.

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Le cadrage rapide
Dans le cas où il s’agit d’un centre de profit, celui-ci fait d’abord un
cadrage rapide sous la forme d’un compte de résultat prévisionnel glo-
bal, non détaillé par fonction et non mensualisé. Ce cadrage reprend
les objectifs clés assignés par le pré-budget.
Cadrage rapide
La filiale italienne d’un grand groupe est déficitaire depuis des années.
La Direction générale a fixé un objectif simple en 2003 : rentabiliser ou
fermer la filiale.
Données économiques
Le cadrage permet de formaliser l’équation et d’identifier les leviers
d’action. Dans cet exemple, nous retrouvons les termes les plus fré-
quemment utilisés dans le processus budgétaire :
q développer notamment les ventes, les marques, les produits,
la notoriété, etc.;
q augmenter la rentabilité, la marge sur coûts variables, les
parts de marché, etc.;
q maintenir le bon niveau de formation, la qualité, la position
de leader, etc.;
q réduire les frais fixes, le crédit clients, l’absentéisme, le niveau
de stocks, etc.;
La filiale italienne, dont l’objectif est très clair (elle joue sa survie), décide
d’utiliser l’ensemble des leviers pour résoudre son équation dont une
inconnue est posée : le résultat doit au minimum être égal à zéro.
Cadrage possible
En millions d’euros 2002
Chiffre d’affaires 53
Marge sur coûts variables 40 % du CA = 21,2
Coûts ﬁxes 25
Résultat 21,2 - 25 = -3,8
En millions d’euros 2002 2003
Chiffre d’affaires 53 55
Marge sur coûts variables 40 % x 53 = 21,2 42 % x 55 = 23,1
Coûts ﬁxes 25 23
Résultat 21,2 - 25 = -3,8 23,1 - 23 = +0,1

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Ce cadrage permet à l’entreprise de communiquer à ses différentes
entités et services des objectifs clairs, en cohérence totale avec le pré-
budget donné par le siège :
q développer les ventes en étant commercialement plus
agressif;
q augmenter la marge en réduisant les coûts de production;
q lancer un plan de réorganisation pour baisser les frais.
Le schéma de budgétisation
Après cette étape, le processus budgétaire, ou budgétisation, peut
commencer. Bien qu’il soit difficile d’établir un budget type, le schéma
suivant peut s’appliquer dans bon nombre de cas.
Budget «moteur» Budget des ventes
Budget résultant Budget marketing et commercial
Budget stratégique Budget recherche
Budget lié à l’activité Budget de production
Budget résultant Budget d’Investissement
Budget lié à l’activité Budget d’approvisionnement
Budget résultant Budget autres charges
Budget frais généraux
Budget administration
Budget informatique
Budget ressources humaines
…
Éléments de synthèse
Budget trésorerie
Compte de résultat prévisionnel
Bilan prévisionnel
Autres éléments (effectifs,
hausses de prix, …)

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Toute architecture budgétaire commence par les ventes, qui sont le
point de départ de l’activité de l’entreprise, sauf pour les organisations
à but non lucratif ou les organismes publics. C’est le budget «moteur».
Les budgets production et approvisionnement en découlent directe-
ment. Ce sont les budgets «liés à l’activité».
Les autres budgets sont déterminés en fonction des précédents : nous
les appelons «budgets résultants».
Enfin, le budget recherche a un rôle particulier.
Nous abordons en détail les grandes caractéristiques des principaux
budgets dans ce chapitre.
Les «navettes» budgétaires
Elles sont essentielles au bon déroulement du processus budgétaire.
Les centres de responsabilité font remonter des informations perti-
nentes et concrètes, traduisant leur bonne connaissance du terrain :
sorties de produits innovants chez les concurrents, ouverture d’un
nouveau circuit de distribution, difficultés à dégager plus de marge
sans prendre de risque sur la croissance.
Il y a donc enrichissement réciproque lors de cet échange : la Direction
peut éventuellement adapter sa stratégie en fonction de ces dernières
informations de terrain. Elle peut aussi, à cette occasion, mieux expli-
quer et argumenter sa politique. Les centres de responsabilité ont
l’opportunité de présenter leurs contraintes et de faire prendre
conscience des difficultés potentielles.
Même s’il peut parfois sembler lourd, ce processus de navettes ou
d’échanges est le garant de l’élaboration négociée et participative
des budgets. Il favorise grandement la communication entre les diffé-
rents niveaux de l’organisation, l’adhésion aux grandes options straté-
giques et leur diffusion dans l’entreprise.

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La synthèse des budgets
La synthèse des budgets met un terme à l’élaboration des budgets
annuels et permet d’avoir une vision globale :
q le budget de trésorerie résume les encaissements et
décaissements;
q le compte de résultat prévisionnel met en évidence le résultat
de l’exercice futur sur lequel l’entreprise s’engage et valide les
choix budgétaires;
q tandis que le bilan prévisionnel permet de valider la structure
financière.
La construction des budgets
Le budget des ventes
Comme nous l’avons souligné, ce budget «moteur» est le pivot de
l’architecture budgétaire. Ses objectifs sont de répondre aux questions
suivantes :
q Quoi vendre? Définir l’objet, la nature et la qualité des biens ou
services proposés;
q À qui vendre? Fixer la cible (particuliers, entreprises, détaillants,
grossistes, …);
q Combien vendre? Déterminer les volumes (unités, heures,
prestations, …);
q À quel prix vendre? Valoriser l’offre;
q Comment vendre? Quantifier les moyens publicitaires, les
choix de distribution, etc.
Il faut donc à la fois construire des prévisions de ventes sur l’année
future et bâtir un budget correspondant aux dépenses marketing et
commercial. Nous proposons cinq étapes.

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Estimer le marché et son évolution
Des études permettent d’estimer la taille du marché potentiel sur lequel
se trouve l’entreprise. Cette phase d’analyse de la demande est actua-
lisée chaque année en estimant le taux d’évolution du marché. Plus le
marché est banalisé, plus le stade de maturité des produits est grand,
plus l’analyse peut se fonder sur de nombreuses sources de documen-
tation. Il est par exemple aisé de disposer de la taille du marché cos-
métique en France ou aux États-Unis, alors que peu d’anticipations
précises avaient été faites sur le développement du téléphone portable
dans les années 1990.
Les principaux outils à utiliser sont :
q les études de marché permettant de préciser la nature de la
demande; quelles sont les motivations de l’acheteur, quels
seront les besoins futurs, qui sont les autres vendeurs, dans
quels circuits de distribution vendre, à quel prix, quelles sont
les possibilités de substitution?
q les panels qui aident à mieux connaître les habitudes des
consommateurs (fidélité, fréquence d’achat, panier moyen, …)
et les caractéristiques des distributeurs (niveau des stocks,
nombre de points de vente, …);
q les experts, comme les prévisionnistes, les cabinets de ten-
dance et tous les organismes susceptibles d’imaginer les
besoins de demain;
q l’historique des ventes de l’entreprise qui dégage une ten-
dance. Cela nécessite de faire appel à des techniques de prévi-
sions de vente présentées dans les ouvrages spécialisés. Mais
elles doivent être utilisées avec précaution, car elles reposent
sur un postulat pouvant être considéré comme limitatif : le
passé construit le futur.
Identifier les facteurs influençant le marché
Cette étape est rarement travaillée en profondeur dans le processus
budgétaire : elle est pourtant essentielle dans les environnements
actuels à forte volatilité. Elle permet également de préparer des scéna-
rios alternatifs.

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Trois types de facteurs peuvent être distingués :
q les facteurs externes au marché, comme la conjoncture
mondiale, l’évolution de la démographie, l’évolution des taux
d’intérêt;
q les facteurs propres au marché, comme la structure de la
concurrence, l’élasticité de la demande par rapport au prix,
l’apparition de nouveaux circuits de distribution;
q les facteurs internes à l’entreprise, comme sa capacité à
créer un nouveau marché ou le lancement d’un produit forte-
ment innovant.
Fixer la part de marché souhaitée
Après avoir estimé la taille du marché, l’entreprise détermine la part
qu’elle souhaite conquérir sur ce marché. Cet objectif intégre sa posi-
tion initiale (on ne passe pas de 2% de parts de marché à 50% en un
an), la structure du marché (concentré ou éclaté), la situation concur-
rentielle, les ressources de l’entreprise, la richesse et la qualité de son
offre, les actions marketing et commerciales envisagées.
Construire la politique de prix
La fixation d’un «juste prix» est toujours difficile : combien de fois les
responsables sont-ils tentés, au vu d’augmentations décevantes des
volumes, de se rattraper sur des augmentations de prix pour atteindre
une croissance plus forte de leurs ventes?
Or, il faut se poser réellement la question de savoir quelle est
l’influence du prix du produit sur la décision d’achat et comment les
quantités vendues sont affectées par une variation du prix? Cette rela-
tion qui permet de calculer l’élasticité de la demande par rapport au
prix est souvent peu utilisée par manque d’informations. On lui préfère
souvent des opinions plus subjectives, qu’on peut affiner avec des
enquêtes consommateurs ou des marchés tests.
Intégrer la stratégie commerciale et marketing
Parallèlement à la fixation du niveau des ventes en volume et en
valeur, les budgets marketing et commerciaux (budgets résultants)
sont construits. Ils ont bien sûr une interaction avec le niveau des

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ventes et de nombreux allers-retours sont nécessaires à l’obtention
des chiffres définitifs. Ces budgets regroupent de multiples dépenses.
Dépenses marketing : publicité (achats d’espace, rémunération
d’agences de publicité, contrats mannequins, …); promotion (offres
spéciales, cadeaux, réductions, …); matériel d’exposition (pancartes,
présentoirs,…); études de marché, achats de panels; échantillons;
salaires et charges des équipes marketing; frais généraux (voyages,
quote-part de loyers, assurances, …).
Dépenses commerciales : salaires et charges de la force de vente
(représentants, technico-commercial, …); salaires et charges de l’enca-
drement commercial (siège et terrain); commissions et primes; frais de
déplacement (voyages, leasing, …); frais généraux.
Dépenses administration des ventes : salaires et charges du service;
frais généraux.
Dépenses service après vente : salaires et charges du service; frais de
dossier, de contentieux; frais généraux.
Quelques règles simples pour l’établissement
du budget des ventes
Le budget étant un contrat, il reflète l’engagement d’une division ou
d’un département : il faut donc autant de budgets que de respon-
sables.
Même si l’exercice du budget est le plus souvent annuel, il est difficile
pour l’entreprise d’attendre la fin de la période de référence pour faire
le point sur ses réalisations : il faut budgéter les ventes par période
intermédiaire, par exemple le mois.
Afin de pouvoir réaliser des analyses au plus près du terrain, la venti-
lation des ventes par zone géographique (pays, région, ville), par circuit
de distribution, par représentant est indispensable.
Dans le même ordre d’idées, il faut comprendre comment se fait le
chiffre d’affaires de l’entreprise : il faut budgéter les ventes par famille
de produits ou par activité, ce qui permet en outre de faciliter la mise
en œuvre du budget de production.

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Un budget des ventes
La société Arôma vend des bougies parfumées dans trois circuits de
distribution. Le marché est en croissance annuelle de 3 %. Vous venez
d’être nommé directeur marketing et commercial et l’on vous demande
de construire le budget de l’année 2003. Vous disposez des données
suivantes.
Ventes en volume en 2002
Prix de vente 2002 (euros)
Dépenses marketing 2002 (euros)
Le directeur général vous donne deux objectifs :
q progresser plus vite que le marché (1,5 fois plus vite vous sem-
blerait un bon début);
q ne pas dégrader le ratio dépenses marketing/chiffre d’affaires.
Circuit A Circuit B Circuit C Total
Bougie menthe 1000 2500 500 4000
Bougie lavande 3000 15000 1000 19000
Bougie citron 200 1000 1200
Bougie sapin 500 800 1300
Total 4700 17500 3 300 25500
Circuit A Circuit B Circuit C
Bougie menthe 10 10 10
Bougie lavande 8 7 8
Bougie citron 12 12
Bougie sapin 10 10
Bougie menthe 700 700
Bougie citron 1000 1000
Bougie sapin
Total 4000 15700 0 19700

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Solution à retenir
Traduire d’abord les chiffres 2002 sous une forme plus exploitable.
Dépenses marketing/CA 2002
Puis vous prenez des hypothèses en fonction des objectifs donnés et
de votre connaissance du marché :
q hypothèse d’augmentation des prix; vous décidez de laisser
les prix stables, sauf pour la bougie lavande que vous passez
à 9 euros tous circuits confondus;
q hypothèse de croissance des volumes; vous estimez raison-
nable d’atteindre une croissance de 5 % sur toutes les bou-
gies, sauf la lavande ou l’effet hausse de prix vous rend plus
prudent (+2 %);
q valorisation;
Bougie menthe 10000 25000 5000 40000
Bougie lavande 24000 105000 8000 137000
Bougie citron 2 400 0 12000 14 400
Bougie sapin 5000 0 8000 13000
Total 41400 130000 33000 204400
Bougie menthe 0 % 3 % 0 % 2 %
Bougie lavande 13 % 14 % 0 % 13 %
Bougie citron 42 % 0 % 7 %
Bougie sapin 0 % 0 % 0 %
Total 10 % 12 % 0 % 10 %
Bougie menthe 10500 26250 5250 42000
Bougie lavande 27540 137700 9180 174420
Bougie citron 2520 0 12600 15120
Bougie sapin 5250 0 8400 13650
Total 45810 163950 35430 245190

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q la progression du chiffre d’affaires par rapport à l’année pré-
cédente s’élève à 20 %, avec un très fort effet prix, puisque la
progression en volume n’est que de 3 %;
q détermination du budget marketing; en respectant l’objectif de
non dégradation du ratio, vous fixez le budget à 10 % du CA,
soit 24500 euros, mais vous décidez de l’affecter en totalité
sur la bougie lavande, cœur de votre business.
q ajustement des hypothèses de croissance ➔ vous n’ajustez
rien!
q navette budgétaire; votre patron vous fait remarquer que
l’augmentation du prix de la bougie lavande lui semble trop
importante (de 13 à 29 % selon les circuits de distribution).
Après un débat intense mais constructif, vous décidez de fixer
un nouveau prix unique à 8 euros.
Budget définitif
Ventes en volume en 2003
Bougie menthe
Bougie citron 0
Bougie sapin 0
Total 4500 20000 24500
Bougie menthe 1050 2625 525 4200
Bougie lavande 3060 15300 1020 19380
Bougie citron 210 0 1050 1260
Bougie sapin 525 0 840 1365
Total 4845 17925 3435 26205
Augmentation des
volumes 2003/2002
2,8 %

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Prix de vente 2003 (euros)
Il reste à mensualiser les ventes et les dépenses marketing pour finali-
ser ce budget.
Circuit A Circuit B Circuit C
Bougie menthe 10 10 10
Bougie citron 12 12
Bougie sapin 10 10
Bougie menthe 10500 26250 5250 42000
Bougie lavande 24480 122400 8160 155040
Bougie citron 2520 0 12600 15120
Bougie sapin 5250 0 8400 13650
Total 42750 148650 34410 225810
Augmentation du chiffre
d’affaires 2003/2002
10,5 %
Bougie menthe
Bougie citron 0
Bougie sapin 0
Total 3000 19500 22500
Dépenses marketing/
chiffre d’affaires
10 %

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Le budget de production
Cette partie ne concerne que les entreprises assurant la totalité du cycle
production-vente.
Les volumes prévisionnels de vente étant fixés, il faut en assurer la réa-
lisation en produisant les quantités demandées. Le calcul de la produc-
tion est égal à :
Il faut appliquer cette relation à chaque produit ou famille de produits.
Notons que les ventes prévisionnelles et le stock initial sont connus,
alors que le stock final est un objectif qui dépend, lui, de la politique de
l’entreprise en matière de fonds de roulement (voir chapitres 3 et 4).
Le budget de production va se décomposer en deux parties :
q la capacité de production, pour savoir si elle peut répondre à
la demande;
q le budget des centres de production.
La capacité de production
Si les quantités à produire sont déterminées, rien ne dit que l’entre-
prise a effectivement la capacité de les produire. La première étape
consiste donc à comparer la capacité nécessaire à la capacité dispo-
nible. La capacité disponible est déterminée par les responsables de
production, de l’ordonnancement et de la logistique industrielle. Elle
dépend de :
Quantités à produire = ventes prévisionnelles - stock initial + stock ﬁnal

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Il est important d’inclure ce dernier paramètre (stocks/matières pre-
mières/articles de conditionnement) pour calculer la capacité disponi-
ble car toute rupture a des conséquences immédiates sur la
production, quel que soit le parc machines ou l’effectif (voir budget
approvisionnements).
La capacité nécessaire découle directement des quantités à fabriquer.
La comparaison des deux capacités peut faire apparaître trois cas de
figure :
q une capacité de production supérieure aux besoins. Quatre
ajustements sont possibles ➔ chercher à développer davan-
tage les ventes, utiliser cette surcapacité en production pour
d’autres (sous-traitance), augmenter les stocks (avec tous les
risques induits), réduire la capacité (chômage technique, licen-
ciements, désinvestissements, fermetures de sites);
q une capacité égale aux besoins, situation théorique de plein
emploi des ressources mais de flexibilité faible en cas de
hausse de la demande.
q une capacité inférieure aux besoins.
Lorsque la capacité est inférieure aux besoins, l’entreprise peut faire
face à la situation de la manière suivante :
Capacité disponible
Heures de main-d’œuvre = effectif x heures productives
Heures machines = machines x temps de marche réel
Stocks matières premières/articles
de conditionnement/composants
=
stocks, matières premières, articles de
conditionnement, composants
Heures
machines
Heures de
main-d’œuvre
Stocks matières
premières / articles
de conditionnement /
composants

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q augmentation de la capacité de production (voir tableau ci-
dessous);
q diminution du stock de produits finis (temporaire);
q report de la demande, surtout pratiqué par les firmes automo-
biles et les fabricants de biens d’équipement. Mais ce proces-
sus ne peut généralement durer que pendant une période
limitée.
Répartition de l’augmentation de la capacité de production
Le budget des centres de production
La budgétisation distingue les charges directes, se rapportant directe-
ment à un produit, et les charges indirectes, réparties à l’aide de clés
sur plusieurs produits.
Les charges directes doivent être budgétées en identifiant par produit
ou famille de produits :
q les matières consommées (coût standard de chaque matière x
quantité standard utilisée);
q le coût de la main-d’œuvre (taux horaire standard x temps
standard);
q le coût de la machine (amortissement standard, c’est-à-dire
amortissements totaux/nombre de produits).
Le principe du standard permet de fixer a priori des coûts et des temps
pour chaque produit. On constate ensuite les différences entre les
standards préétablis au moment du budget et les charges réelles cons-
tatées dans l’année : la comptabilité analytique traite ces écarts.
Heures main-d’œuvre
Travail posté
Heures supplémentaires
Recours à des emplois intérimaires
Recrutement
Productivité
Augmentation des heures productives
Réduction du taux de pertes
Baisse du temps de réglage des machines
Machines
Investissement
Leasing
Recours à la sous-traitance

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Les charges indirectes regroupent les frais généraux des centres de
production. Ces derniers sont éclatés en frais variables, c’est-à-dire liés
à l’activité (énergie, entretien, petit outillage, etc.), et en frais fixes (main-
d’œuvre indirecte, services administratifs, loyers, assurances, etc.).
Ces charges sont affectées à chaque produit au moyen de clés; chaque
produit dispose d’un prix de revient budget.
Prix de revient budget
Usine:
Désignation:
Contenance:
Code industriel:
Quantité annuelle:
Ateliers:
Ligne de production:
Matières premières
Prix au kilo
Quantité nécessaire
% de perte
Valeur matières premières
Composants/articles de conditionnement
Article 1
Article 2, etc.
Valeur des AC
Frais directs
(1) Temps standard
(2) Coût standard
(1) x (2) = valeur main-d’œuvre
Frais indirects
Frais de fabrication
Frais communs usine
Valeur frais indirects
Coût total

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Le budget approvisionnements
Le budget de production permet de déterminer les consommations
d’articles de conditionnement, de matières premières et de compo-
sants divers.
Le budget des approvisionnements a pour fonction de s’assurer de
la disponibilité de l’ensemble des éléments consommés en quantité
voulue, à un prix optimum et dans un délai maîtrisé. Sa construction
repose sur l’égalité suivante :
Ce budget est d’abord élaboré en quantités, pour chaque matière con-
sommée. Le détail des matières à utiliser est indiqué dans la nomen-
clature de chaque produit.
Exemple de nomenclature :
poupée Barbie mariée
2 chaussures référence 456
1 robe de mariée référence 89
1 bouquet de fleurs référence 123
1 ceinture référence 178
1 chapeau référence 586
1 alliance référence 023
1 coffret standard
Il est essentiel de veiller à la bonne définition de la nomenclature car elle
est la base d’un budget d’approvisionnements.
Le budget des approvisionnements couvre plusieurs variables qui sont
les commandes (achat et livraison), les consommations et les stocks.
Budget d’approvisionnement de la matière x (quantités)
Janvier Février Mars
Stock initial 100 50 10
Quantités en commande 60
Quantités réceptionnées 20 60
Consommations 70 40 50
Stock ﬁnal 50 10 20
Quantités à acheter = quantités à consommer - stock initial + stock ﬁnal

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Les principaux éléments à gérer pour le budget d’approvisionnements
sont les quantités (achetées et consommées), les dates (de consomma-
tion, d’achat, de livraison), les prix d’achat et les niveaux des stocks.
Le budget des stocks
Les stocks génèrent des coûts de stockage (amortissement des entre-
pôts, assurances, manutention) et des coûts financiers liés à l’immobi-
lisation d’un capital. Ils présentent également des risques :
détérioration physique, vols, obsolescence. Mais, en cas de rupture, ils
pénalisent l’activité : perte de chiffre d’affaires, mécontentement des
clients, entre autres. L’objectif est d’optimiser la relation coûts des
stocks/risque de rupture.
Nous proposons de retenir la démarche suivante pour construire le
budget des stocks.
Classifier les stocks
Cette classification doit se faire selon la méthode ABC basée sur le
principe de Pareto (loi des 20/80) :
Cette relation permet de voir qu’il est nécessaire de concentrer les
efforts de gestion des stocks sur les matières A, qui représentent 65 %
de la valeur du stock. A contrario, faire des efforts démesurés sur les
matières C apporterait peu de gains.
Fixer des niveaux de stocks de sécurité
Ceux-ci doivent permettre d’éviter la rupture dans des contextes où la
demande n’est pas linéaire. Il sont égaux au stock minimum (qui est
égal aux quantités consommées pendant le délai d’approvisionne-
ment) plus une marge de sécurité destinée à couvrir les aléas. Il faut, là
aussi, utiliser la classification ABC : un stock de sécurité trop élevé pour
Matières % nombre d’articles % de la valeur
A 10 % 65 %
B 25 % 25 %
C 65 % 10 %

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les matières A entraîne des conséquences plus lourdes que si l’on s’est
trompé sur les matières C.
Fixer des fréquences de renouvellement des commandes
Ces fréquences sont fixées en fonction du choix de la politique
d’approvisionnement. On peut envisager des commandes à date fixe
et quantités variables, ou inversement, ou mixer les deux systèmes. Par
exemple, une matière A avec un stock de sécurité de dix jours a une
fréquence hebdomadaire, alors qu’une matière C avec un stock de
sécurité d’un mois a une fréquence bimestrielle.
Le Juste-à-Temps (JAT)
Dans un objectif de réduction des stocks, voire de leur suppression,
certaines entreprises ont développé une politique de partenariat avec
leurs fournisseurs, afin de pouvoir être livrées au fur et à mesure des
demandes de la production : c’est le Juste-à-Temps. Les approvision-
nements sont «tirés» par la production, elle-même «tirée» par le client.
L’objectif est de fonctionner en stock nul.
Le budget d’investissements
Nous avons déjà abordé le problème de l’évaluation et de la sélection
d’un investissement (voir chapitre 6). Nous n’insisterons ici que sur
deux points.
La procédure d’investissement
Au moment du budget, la Direction a déterminé un montant global
que l’entreprise peut se permettre d’engager sans risquer de déséqui-
librer sa structure financière. Les projets d’investissement sont détaillés
et avalisés par les services fonctionnels et opérationnels (ces derniers
ne sont pas toujours associés, notamment lors de projets industriels).
Ils sont ensuite présentés et acceptés ou non par la Direction générale.

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La budgétisation des investissements
Elle se déroule en trois étapes : lors de l’engagement, c’est-à-dire à la
date à laquelle l’investissement est signé, lors des paiements et, enfin,
lors de la réception ou de la mise en service de l’investissement. Ces
trois phases doivent être clairement identifiées au moment du budget.
Exemple de budget d’investissement
Dans une entreprise, deux projets d’investissement sont budgétés en
2003.
Projet A 2500 Keuros, engagés en décembre 2002, livrés en mars
2003, payés : 10 % à la commande,10 % en janvier,10 % en
février, le solde à réception.
Projet B 5000 Keuros, engagés en janvier 2003, livrés en avril 2003,
payés : 20 % à la commande, 20 % en mars, le solde à réception.
Projets d’investissement pour 2003
Les autres budgets de charges
Leurs caractéristiques
Il s’agit des budgets des services concourant indirectement à l’acti-
vité. Ces services de support fournissent des prestations rendant
possible le fonctionnement des entreprises. Sans en donner une liste
Déc. 2002 Janv. Fév. Mars Avril
Engagement
Projet A 2500
Projet B 5000
Réception
Projet A 2500
Projet B 5000
Paiement
Projet A 250 250 250 1750
Projet B 1000 1000 3000
Total paiements 250 1250 250 2750 3000 7500

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exhaustive, les principales fonctions concernées sont la Direction
générale, ainsi que différents services : financiers, comptables et de
gestion; informatiques; ressources humaines; généraux; de com-
munication et relations publiques; juridiques et protection des
marques; audit et consolidation; recherche.
Toutes ces fonctions présentent des caractéristiques communes qui
influencent le processus budgétaire. Charges indirectes, leur utilité
réelle est difficile à mesurer : activités multiples, résultats peu quanti-
fiables et donc peu mesurables, effet pouvant se produire plusieurs
périodes plus tard. La relation entre leur montant et les conséquences
sur l’efficacité de l’entreprise est difficile à représenter.
Le coût de ces fonctions est essentiellement composé de charges de
personnel, rendant les approches budgétaires à la fois plus sensibles
et moins flexibles. Le reste des dépenses est constitué d’amortissement
de matériel informatique et de frais de loyers, d’assurance, de net-
toyage, etc. L’ensemble de ces charges a une propension naturelle à
augmenter d’année en année. Plusieurs facteurs expliquent l’inflation
de ces charges :
q leur composition (salaires et charges);
q leur construction générale (reconduction de l’historique);
q la compétition entre opérationnels et fonctionnels, qui incite
ces derniers à «gonfler» leurs demandes budgétaires pour
affirmer l’importance de leurs fonctions.
En conséquence, le budget de ces frais est particulièrement difficile à
établir à un juste niveau.
Les méthodes de budgétisation
La technique classique de reconduction ajustée
Elle consiste à repartir du budget de l’année précédente, puis à intégrer
des augmentations de prix et de salaires dans un cadre global fixé par
la Direction. Les propositions sont ensuite discutées lors des navettes
budgétaires et c’est souvent le plus habile en négociation qui va
emporter la mise! Autre cas de figure, devant l’impossibilité de parvenir
à un chiffre en ligne avec les objectifs, la Direction décide unilatérale-
ment du budget. Par exemple, «le budget des frais de fournitures de
bureau doit baisser de 8 % dans le budget de l’année prochaine».

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L’utilisation du Budget Base Zéro
Nous ne présentons pas ici la méthode BBZ dans le détail. Rappelons
seulement qu’elle a pour principe de construire un budget uniquement
fondé sur les objectifs à atteindre, indépendamment de toute référence
au budget de l’année N - 1. La méthode, lourde et coûteuse (analyse et
classification de toutes les activités des centres budgétaires), est sou-
vent associée à d’importantes réductions d’effectifs; pour cette raison,
elle est créatrice d’un sentiment de blocage, voire de peur. La méthode
BBZ est plus adaptée de ce fait à une phase de restructuration ou de
rachat qu’à un processus budgétaire classique.
L’analyse de la valeur et les cercles de qualité
L’analyse de la valeur peut également être conduite sur les fonctions
dites «improductives». Elle réunit de petits groupes de personnes
directement concernées en leur demandant d’analyser leur travail. Cela
permet d’éliminer, de simplifier ou d’automatiser un certain nombre de
tâches. Moins ambitieuse que la méthode BBZ, elle a l’avantage d’être
moins lourde et surtout plus associative.
La formalisation de ces budgets de charges est aussi importante que
celle des budgets de vente ou de production, même si les objectifs ne
sont pas aussi aisément quantifiables. Elle implique que le responsable
budgétaire établisse un document listant les missions de son service,
les tâches de chacun, ses objectifs pour l’année à venir et fournisse
d’éventuels indicateurs de suivi et de performance.
Les budgets Recherche et Développement
La plupart des budgets de charges concernent des activités permettant
le fonctionnement à court terme de l’entreprise. Tel n’est pas le cas des
budgets de Recherche et Développement qui ne sont pas, a priori,
essentiels au fonctionnement immédiat de la société. En cas de difficul-
tés, ce sont fréquemment les premiers à être sacrifiés.
Or, ces budgets sont le garant de la capacité innovatrice de l’entreprise
et donc de sa conquête future de nouvelles parts de marché. Il ne s’agit
pas de budgets «résultants», mais bien de budgets «stratégiques»,
fixés par la Direction générale en amont du processus budgétaire.

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Dans certaines entreprises, les budgets de création marketing (recher-
che de nouveaux produits et de nouvelles marques) peuvent être assi-
milés aux budgets de Recherche.
Les documents de synthèse
Lorsque tous les budgets sont établis, il convient de les consolider et
d’en tirer une vue d’ensemble qui doit être analysée sous trois angles
différents :
q l’angle trésorerie, avec le budget de trésorerie; c’est un docu-
ment de synthèse des encaissements et des décaissements qui
permet de vérifier la cohérence entre les hypothèses budgétai-
res et la solvabilité de l’entreprise;
q l’angle profitabilité, avec le compte d’exploitation prévision-
nel, qui met en évidence le résultat prévisionnel de l’exercice à
venir;
q l’angle structure financière, avec le bilan prévisionnel, qui
garantit le financement des emplois par les ressources (voir
chapitre 1).
Le budget de trésorerie
La construction de ce budget permet de s’assurer que l’équilibre entre
les objectifs prévus et les moyens que se donne l’entreprise est compa-
tible avec le maintien d’une structure saine de trésorerie. Il faut donc
veiller à bien appréhender les encaissements et les décaissements qui
se font avec un certain décalage par rapport à la comptabilisation des
produits et charges d’exploitation.
La démarche globale du budget de trésorerie est la suivante :
q collecte des informations (bilan N-1, budgets détaillés, délais
de règlement, opérations exceptionnelles);
q construction du budget des encaissements, en distinguant
les encaissements liés à l’exploitation (résultant des ventes) des
encaissements hors exploitation (emprunts, cession d’actifs,
redevances, par exemple); pour les ventes, on peut appliquer
des règles statistiques sur les délais de règlement clients dans
le passé. Ce budget est mensualisé;

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q construction du budget des décaissements, en distinguant
les décaissements liés à l’exploitation (achats, salaires, loyers,
etc.) des décaissements hors exploitation (investissements,
remboursement d’emprunts, dividendes, etc.). Ce budget est
mensualisé;
q construction du budget de TVA, qui tient compte du déca-
lage d’un mois pour le décaissement de la TVA due;
q construction du budget provisoire de trésorerie, qui
reprend les trois budgets précédents et y ajoute le solde initial.
C’est sur ce document que va apparaître le solde mensuel de
trésorerie;
q équilibrage du budget de trésorerie afin de lisser les soldes.
Soit ils sont trop fortement excédentaires et ils font l’objet de
placements financiers à court ou à moyen terme, générant des
produits financiers; soit, dans le cas de soldes négatifs, l’entre-
prise doit recourir à la mobilisation de créances, à l’emprunt
ou à la révision de l’ensemble de ses budgets, afin de retrouver
un équilibre entre recettes et dépenses;
q construction du budget définitif de trésorerie.
Construction d’un budget de trésorerie
La société MODO vous communique les informations suivantes.
Informations bilan N - 1
Données générales
Les clients règlent 10 % au comptant, le solde à 30 jours.
Les achats de matières premières sont payés à 60 jours.
Les autres charges et salaires sont payés au comptant.
Décembre
Clients 5000
Trésorerie 800
Fournisseurs 1000
TVA à payer 400
Autres dettes 900

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Le solde d’un investissement sera payé en avril, pour la valeur 800.
Le taux de la TVA est de 20 %.
Les autres dettes sont payées à 30 jours.
Budget détaillé
Le budget de trésorerie se construit de la manière suivante.
Encaissements
TVA
Janvier Février Mars Avril Mai Juin
Ventes HT 1500 2000 2000 2500 1000 1500
Achats HT 300 900 1000 900 700 500
Frais 150 150 150 150 150 150
Salaires 400 400 400 400 400 400
Créances décembre 5000
Ventes HT 1500 2000 2000 2500 1000 1500
Ventes TTC 1800 2400 2 400 3000 1200 1800
Comptant 180 240 240 300 120 180
À 30 jours 1620 2160 2160 2700 1080
Total encaissements 5180 1860 2400 2460 2820 1260
TVA collectée 300 400 400 500 200 300
TVA déductible 60 180 200 180 140 100
TVA due 240 220 200 320 60 200
TVA à décaisser 400 240 220 200 320 60

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Décaissements
Trésorerie
Le compte d’exploitation prévisionnel
Lorsque tous les budgets d’exploitation sont finalisés, le compte
d’exploitation budget peut être bâti. Il récapitule l’ensemble des pro-
duits et charges de l’exercice. Principal outil de synthèse budgétaire, il
a deux fonctions :
q une fonction de prévision, puisqu’il dégage le résultat futur de
l’entreprise;
q une fonction de contrôle, car il met en évidence les écarts
d’exploitation tout au long de l’année.
Dettes décembre 900 1000
Achats 300 900 1000 900
Frais 150 150 150 150 150 150
Salaires 400 400 400 400 400 400
TVA à décaisser 400 240 220 200 320 60
Décaissements
exploitation
1850 1790 1070 1650 1870 1510
Décaissements hors
exploitation
800
Total décaissements 1850 1 790 1070 2450 1 870 1510
Début de mois 800 4130 4200 5530 5540 6490
Encaissements 5180 1860 2400 2460 2820 1260
Décaissements 1850 1790 1070 2450 1870 1510
Trésorerie ﬁn de mois 4130 4200 5530 5540 6490 6240

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Présentation générale
Le bilan prévisionnel
Il est présenté comme un bilan «normal». Il traduit ce que devra être la
structure financière de l’entreprise si les budgets se réalisent comme
prévu. Sa présentation générale est la suivante :
Produits Charges
Budget des ventes
Chiffre
d'affaires
Achats consommés
Budget
approvisionnements
Variation de stocks
Charges de personnel Tous budgets
Dépenses marketing Budget marketing
Dépenses recherche Budget recherche
Autres charges Autres budgets
Dotation
amortissements
Tous budgets
Dotation provisions Tous budgets
Budget trésorerie
Produits
ﬁnanciers
Charges ﬁnancières Budget trésorerie
Résultat

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Conclusion : les conditions d’un système
budgétaire efficace
Le système budgétaire permet à l’entreprise de se fixer un cap, puis
l’aide à s’assurer que ce cap est atteint. Mais il doit aussi lui permettre
de changer d’orientation le cas échéant. Ce n’est qu’en intégrant cette
dimension que l’on favorise le passage d’un système de contrôle des
écarts à un vrai pilotage de l’entreprise. Pour cela, plusieurs conditions
doivent être réunies sur la forme et sur le fond.
Sur la forme
Le budget doit reposer sur un langage commun, notamment des
documents de présentation standards, des définitions des termes
techniques identiques pour tous les collaborateurs, un calendrier
précis. Une «bible» (document récapitulant l’ensemble des procédu-
res) doit détailler l’ensemble du processus.
Le budget est mensualisé.
Documents
sources
Actif Passif Documents sources
Bilan N - 1 +
budget
d'investissement
Immobilisations Capitaux propres Bilan N - 1
Résultat
Compte résultat
prévisionnel
Dettes long
terme
Bilan N - 1 + budget
d'investissement
Inventaire ﬁn
d'année
Stocks Dettes court
terme
Budget décaissements
+ budget trésorerie
Budget
encaissements
Clients Fournisseurs
Budget
encaissements
Autres créances Autres dettes
Budget
trésorerie
Disponible
}

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Sur le fond
Le budget doit s’appuyer sur une stratégie claire et préalablement
définie, puisqu’il correspond à la mise en œuvre opérationnelle de
celle-ci.
Le budget doit couvrir l’ensemble des fonctions, puisqu’il joue un
rôle de coordination au sein de l’entreprise.
Le budget doit se caler sur l’organisation de l’entreprise, c’est-à-dire
un budget par centre de responsabilité.
Le budget doit être lié à un système de contrôle a priori des engage-
ments de dépenses et de contrôle a posteriori du suivi des écarts.
Le budget doit s’accompagner de réactualisations tout au long de
l’année. De nouvelles prévisions permettent à l’entreprise de corriger
légèrement, ou plus profondément, ses objectifs. Selon les sociétés, ces
réajustements sont appelés «tendances», «révisés», «projections», …
Le budget doit être accepté par tous les acteurs de l’entreprise. Il ne
peut être construit que d’une manière participative et associative. Les
différents responsables doivent donc bien comprendre l’intérêt de faire
une démarche prévisionnelle.

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Quizz – Construire un budget
Vrai ou faux?
1. Le budget est un outil de communication.
2. Le budget est un outil de contrôle.
3. Un pré-budget est facultatif.
4. Le budget moteur est celui des approvisionnements.
5. Le budget base zéro consiste à ne pas faire de budget.
Réponses
1. Vrai, et également de coordination et de motivation.
2. Vrai, a priori comme a posteriori.
3. Faux, il permet de faire le lien entre stratégie et mise en œuvre opé-
rationnelle.
4. Faux, c’est évidemment celui des ventes!
5. Faux, il s’agit d’un budget établi sans référence à l’année précé-
dente.

Partie 3
Piloter
la performance
Objectifs : décrire comment le contrôle de gestion
doit contribuer à la création de valeur dans l’entreprise
et proposer une méthodologie appliquée d’analyse financière.

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Chapitre 8
Les outils du pilotage
«Le talent a besoin de gestion.»
A. SIEGFRIED
Dans ce chapitre, nous montrerons que le pilotage de la performance
nécessite de pouvoir s’appuyer sur un système de gestion dont nous
présentons les principaux outils.
Le contrôle budgétaire
Le schéma général
Les budgets révèlent ce vers quoi l’entreprise veut aller. Ils précisent la
cible à atteindre et les moyens d’y parvenir. Mais rien ne garantit que
l’entreprise réalise les objectifs qu’elle s’est fixés, c’est pourquoi il est
essentiel d’associer aux budgets un système de contrôle budgétaire
dont le but est de vérifier la réalisation des objectifs.

PILOTER LA PERFORMANCE300
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Objectifs du contrôle budgétaire
Le suivi des écarts
L’analyse des écarts est la base du contrôle budgétaire. Les écarts sont
exprimés en valeur absolue ou en valeur relative (pourcentage). Par
convention, leur signe correspond à l’impact sur le compte de résultat.
Exemple d’analyse d’écarts
Une gestion efficace des écarts répond à plusieurs critères :
q l’écart doit être significatif. Afin de ne pas se trouver sub-
mergé par un grand nombre de chiffres à suivre, il faut déter-
miner des indicateurs pertinents en utilisant le contrôle par
exception. Ce dernier permet de suivre les écarts sortant d’un
seuil de tolérance défini au préalable. Le seuil peut être fixé, par
exemple, en fonction de la masse analysée ou de l’impact sur
le résultat;
q l’écart doit être fiable. Si, lors du budget, une donnée a été
fixée de manière approximative, il ne sert à rien de constater
Prévisions Année
Budget Réalisations
Écarts
Tri des écarts
Analyse des écarts
Révision du budget Actions correctrices
Évaluation des performances
Budget Réel Écart valeur Écart en % Écart
Ventes 5000 5400 400 8 % Favorable
Résultat 1000 950 -50 -5 % Défavorable

LES OUTILS DU PILOTAGE 301
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que la réalité s’en éloigne beaucoup. De même, il faut bien
s’assurer que les mesures sont faites de la même manière
entre le réel et le budget;
q l’écart doit être mesuré rapidement, car identifier en juin un
dérapage des frais au mois d’avril est de peu d’intérêt;
q l’écart ne doit pas seulement être quantitatif, mais doit éga-
lement intégrer des notions de qualité ou de délais par
exemple;
q l’écart doit être communiqué au responsable concerné. Cela
implique qu’il analyse l’écart et qu’il puisse réagir rapidement;
q l’écart doit être formalisé et périodique. Il doit se décomposer
en quatre chiffres : valeur budget, valeur réelle, écart en valeur,
écart en pourcentage. Sa périodicité est fonction des éléments
suivis, mais doit être mensuelle en général;
q les causes de l’écart doivent être commentées et analysées;
causes internes ou externes, facteurs explicatifs (maladie d’un
représentant, par exemple), entre autres.
La correction des écarts
De l’analyse des écarts va découler la mise en place des actions correc-
trices. Si l’analyse a été bien menée les actions correctrices seront
adaptées et mises en œuvre en temps utile.
Jongler avec les écarts
La société Touroule est une entreprise moyenne, très profitable, spécia-
lisée dans la fabrication et la vente de bicyclettes haut de gamme. Deux
modèles sont commercialisés : un vélo de course et un vélo tous ter-
rains. À l’issue du premier trimestre, le président souhaite faire un point
précis de la situation : il a «l’impression que les choses ne vont pas très
bien, en tout cas, pas comme elles avaient été prévues dans le budget».
Le Président ne comprend pas ce qui peut aller de travers, alors qu’il sait
avoir vendu le nombre total de vélos prévu. Il demande à son Directeur
général de lui présenter une analyse des résultats du premier trimestre
et de lui faire part de ses commentaires.
Le développement du système budgétaire de l’entreprise n’a pas été la
priorité du Président!

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Informations disponibles
Le Président sait par ailleurs que le budget des frais généraux du 1er tri-
mestre représente 25 % du budget annuel de 10 millions d’euros.
Présenter les chiffres de façon claire
Budget 1er trimestre Réel 1er trimestre
Identifier les écarts
Il apparaît, de prime abord, que le chiffre d’affaires budget n’est pas
atteint, que la marge brute baisse et que le résultat a fondu… Essayons
de formaliser l’analyse en identifiant les écarts :
Budget 1er
trimestre
Vélos de
course
VTT
Réel 1er
trimestre
Vélos de
course
VTT
Quantités
ventes
5000 3000
Quantités
vente
6500 1500
Prix de vente
unitaire
400 900
Prix de vente
unitaire
350 900
Prix de revient
unitaire
160 150
Prix de revient
unitaire
160 200
Vélos de
course
VTT Total
Vélos de
course
VTT Total
5000 3000 8000 Quantités 6500 1500 8000
2000000 2700000 4700000
Chiffre
d'affaires
2275000 1350000 3625000
800000 450000 1250000
Coût de
revient
1040000 300000 1340000
1200000 2250000 3450000
Marge brute
totale
1235000 1050000 2285000
60,0 % 83,3 % 73,4 % en % CA 54,3 % 77,8 % 63,0 %
240 750 431
Marge
unitaire
190 700 286
2500000
Frais
généraux
2500000
950000 Résultat -215000
20,2 % en % CA -5,9 %

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q y a-t-il un écart volume? L’écart volume est égal à (quantité
totale réelle - quantité totale budgétée) x marge unitaire bud-
get moyenne. Dans ce cas, (8000 - 8000) x 431 = 0;
q y a-t-il un écart prix de vente? L’écart prix de vente est égal à
(prix de vente réel - prix de vente budget) x quantité réelle ven-
due. Pour le vélo de course, (350 - 400) x 6500 = - 325000.
Pour le VTT, (900 - 900) x 1500 = 0;
q y a-t-il un écart prix de revient? L’écart prix de revient est égal
à (prix de revient budget - prix de revient réel) x quantité réelle
vendue. Pour le vélo de course, (160 - 160) x 6500 = 0. Pour
le VTT, (150 - 200) x 1500 = -75000;
q y a-t-il un écart sur le mix des ventes? On cherche, par ce ratio,
à mesurer si la part respective des différents produits dans le
volume total de ventes a évolué entre le budget et la réalité.
L’écart mix est égal à (quantités réelles avec mix réel - quanti-
tés réelles avec mix budget) x marge unitaire budget. Pour le
vélo de course, (6500 - 5000) x 240 = 360000. Pour le VTT,
(1500 - 3000) x 750 = -1125000
Analyser les écarts
Synthèse des écarts
L’écart total représente bien la différence entre le résultat budget
(950000) et le résultat réel (-215000). Cet écart provient d’une baisse du
prix de vente du produit vélo de course (de 400 à 350), qui a sans doute
été bénéfique pour les ventes (de 5000 à 6500 unités), mais qui a peut-
être réduit également les efforts des vendeurs sur le VTT. Le nombre de
VTT vendus a baissé, entraînant une hausse des coûts de production
(de 150 à 200).
Même si les volumes totaux sont identiques au budget (8000), le mix
budget a sensiblement changé : le VTT, produit à forte marge, a vu sa
part dans les ventes passer de 38 % au budget à 19 % dans la réalité.
C’est la principale explication de la dérive budgétaire du résultat. Les
mesures correctrices vont viser à retrouver, en priorité, un plus grand
dynamisme commercial sur le VTT. Il faudra aussi considérer la possi-
bilité d’une réduction des frais généraux sur le reste de l’année.
Écart sur volume 0
Écart sur prix de vente -325000
Écart sur prix de revient -75000
Écart sur mix des ventes -765000
Total -1165000

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Conclusion
Le contrôle budgétaire est un élément majeur du dispositif de contrôle
de gestion qui complète le schéma de planification. Il doit être mené
dans une optique dynamique d’amélioration des performances, ne pas
se limiter à la constatation des écarts, mais insister sur la mise en place
de mesures correctives : pertinence dans le choix des écarts suivis,
rapidité dans l’analyse des indicateurs et pro-activité dans les propo-
sitions sont les maîtres mots d’un contrôle budgétaire réussi.
Le tableau de bord
Sans avoir la prétention de faire une revue exhaustive des outils indis-
pensables à la pratique du contrôle de gestion, nous présentons ici
ceux qui nous paraissent constituer la panoplie minimale du contrô-
leur de gestion.
Nous avons vu dans le chapitre 7 l’intérêt, pour l’entreprise, d’élaborer
un système budgétaire. Mais, si ce dernier autorise une réduction des
incertitudes et une meilleure appréhension de l’avenir, il n’est cepen-
dant pas suffisant pour permettre un véritable pilotage de l’activité.
Dans un monde où la rapidité est devenue la condition essentielle
pour optimiser la performance, les acteurs du processus de décision
ont besoin de disposer d’outils complémentaires : le tableau de bord
en est le principal.
Définition
Pour bien comprendre comment se définit le tableau de bord, il faut
se référer au matériel du même nom que l’on trouve dans les avions
(c’est d’ailleurs sans doute la «technique» qui est à l’origine du terme).
À quoi sert un tableau de bord dans un avion? À visualiser en un clin
d’œil le fonctionnement de l’appareil dans sa globalité et à donner au
pilote les indications nécessaires pour réagir en cas de problème.
D’où la définition du tableau de bord dans le contexte de l’entreprise :
outil donnant rapidement les indicateurs indispensables au bon

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fonctionnement de l’entreprise, à court et à moyen terme, pour per-
mettre la prise de décisions.
C’est un ensemble de données quantitatives et qualitatives, chiffrées ou
non, mais systématiquement présentées de façon très lisible et aisé-
ment exploitable. Outil d’aide à la décision, le tableau de bord peut
exister pour chaque niveau et chaque catégorie de responsabilité.
Les objectifs du tableau de bord
Les objectifs sont nombreux et différents suivant les attentes des utili-
sateurs. Le tableau de bord devrait néanmoins toujours remplir les
fonctions suivantes :
q alerter. De même que l’aviateur est prévenu de la perte d’alti-
tude par son altimètre, le décisionnaire doit être alerté sur des
évolutions anormales, des écarts significatifs ou des événe-
ments exceptionnels;
q déclencher l’action. En identifiant la nature du dysfonctionne-
ment ou de l’opportunité, le tableau de bord suggère au res-
ponsable d’engager ou de poursuivre des analyses, de décider
de mesures correctives ou simplement d’informer sa
hiérarchie;
q contrôler. En fournissant une vue résumée mais complète de
l’activité des principaux responsables, le tableau de bord per-
met d’apprécier plus rapidement les résultats;
q communiquer. Bon support de communication, le tableau de
bord est conçu en priorité pour être clair, synthétique et faci-
lement utilisable;
q motiver. Basé sur des indicateurs en majorité chiffrés, le
tableau de bord rend la performance objective et contribue à
rendre l’évaluation plus lisible.
Conditions indispensables à un «bon» tableau
de bord
Pour remplir les objectifs présentés ci-dessus, il est nécessaire de
veiller à ce que le tableau de bord intègre cinq caractéristiques.

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Le tableau de bord doit être synthétique
L’utilisateur du tableau de bord ne peut pas se trouver face à un réper-
toire débordant d’indicateurs et d’informations de toutes sortes. Si
nous reprenons la comparaison avec le tableau de bord du pilote,
comment celui-ci saurait-il manœuvrer efficacement avec un panneau
de deux mètres carrés comportant plus de 500 voyants lumineux?
Le tableau de bord de l’entreprise est obligatoirement un document
concis et peu volumineux.
Le tableau de bord doit être significatif
Cette caractéristique relève du point précédent. Ne pouvant appréhender
toutes les informations de façon exhaustive, le tableau de bord doit
chercher à atteindre la plus grande pertinence possible.
Les éléments présentés sont situés aux étapes clés du fonctionnement
de l’entreprise. Cela implique la fixation d’un seuil de matérialité en-
dessous duquel les indicateurs ne sont pas significatifs.
Le tableau de bord doit être disponible rapidement
Pour être efficace, l’alerte doit être donnée au plus près du dysfonc-
tionnement. Les systèmes d’information doivent permettre ces remon-
tées rapides dans le cadre de l’élaboration d’un tableau de bord;
l’entreprise a souvent intérêt à privilégier la vitesse d’exécution et la
pertinence des indicateurs par rapport à une recherche d’exhaustivité.
Le tableau de bord doit être facilement exploitable
Sa forme et sa présentation doivent être soignées : utilisation de gra-
phiques, de courbes mettant en évidence visuelle les éléments clés.
Le tableau de bord doit être adapté
Nous avons vu que les tableaux de bord existent à chaque niveau et
catégorie de responsabilité et de décision. Le tableau de bord du Direc-
teur général est donc différent de celui de l’un des membres de son
comité de direction, qui est lui-même différent de celui d’un chef de
service, etc. De plus, si le système doit être adapté aux besoins de cha-
cun, le tableau de bord de l’échelon N n’est pas automatiquement la
synthèse des N - 1.

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Si vous voulez vous faire une idée de la qualité des tableaux de bord
de votre entreprise, passez-les au crible des cinq caractéristiques pré-
cédentes.
Les différents types de tableau de bord
Il nous semble possible de distinguer quatre catégories de tableaux de
bord.
Le tableau de bord «physique»
On le trouve surtout dans les activités dont les effets peuvent être faci-
lement mesurés : production, manutention, stockage, vente, etc. Par
exemple, les quantités produites dans l’atelier de fabrication de sacs à
main ou le nombre de voitures vendues par commercial sont quoti-
diennement affichés. Des indicateurs relevant de la politique en
matière de sécurité sont aussi fréquemment intégrés : «Aujourd’hui,
250e jour consécutif sans accident de travail».
Ce tableau de bord présente essentiellement des indicateurs physi-
ques, résumant une activité (la chaîne de conditionnement sera suivie
sous l’angle de la production, de la sécurité, de la rapidité, etc.). Fré-
quent, souvent hebdomadaire, voire quotidien, il a un objectif fort de
motivation collective, qui se traduit notamment par une communica-
tion instantanée aux intéressés (par voie d’affichage, par exemple).
Le tableau de bord «fonctionnel»
Il regroupe des indicateurs physiques et financiers et cherche à capter
une activité fonctionnelle : les tableaux de bord «qualité», «sécurité»,
«productivité», «profitabilité» en sont des exemples.
La difficulté de ce type de tableau de bord réside dans sa
transversalité : plusieurs services ou responsables peuvent intervenir
dans le domaine concerné. La fonction «déclencheur d’action» du
tableau de bord fonctionnel est rendue plus délicate par ces interféren-
ces, c’est pourquoi on ne le rencontre que dans les organisations
matures. De plus, son utilisation est souvent réservée aux Directions
générales.

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Le tableau de bord «de direction»
Il est destiné aux responsables de services, de centres de profit, d’enti-
tés, en bref, à tous les décisionnaires. Ce tableau de bord est complexe
à monter car il n’inclut pas uniquement des indicateurs physiques ou
monétaires, mais englobe des notions plus qualitatives, telles que la
qualité du service, la satisfaction des clients, la notoriété de la marque,
etc. La finalité demeure cependant très opérationnelle. Le tableau de
bord de direction a parfois deux autres fonctions : il complète le repor-
ting financier et assure le contrôle des opérationnels.
Le tableau de bord «de performance»
Encore peu présent dans les entreprises, son objectif est plus global
dans la mesure où il ne se limite pas à l’estimation du passé, ni à des
décisions correctives à court terme, mais fournit une vision globale. Le
tableau de bord performance permet de passer de l’opérationnel au
stratégique, du court au moyen terme. Il donne à l’entreprise les
moyens de construire un vrai système d’évaluation de la perfor-
mance et de création de valeur.
La méthodologie d’élaboration
Les quatre phases d’élaboration du tableau de bord
Identification du centre de responsabilité
Définition des missions et des objectifs
Détermination des indicateurs clés
Liste exhaustive des indicateurs possibles
Sélection contradictoire
Validation du tableau de bord
Construction d'un document clair
Phase de test
Ajustement final du tableau de bord

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Mais l’élaboration ne s’arrête pas là. Avant tout, les responsables con-
cernés doivent être associés à la construction du tableau de bord afin
de favoriser l’appropriation des indicateurs. Ensuite, ces tableaux de
bord ne doivent pas rester dans le service dont ils mesurent l’activité,
mais doivent être communiqués à, au moins, un autre niveau hiérar-
chique. Enfin, ils doivent faire l’objet de réunions d’analyse soulignant
les actions prises et à prendre pour tenir compte des alertes mises en
évidence par le tableau de bord.
Le contenu d’un tableau de bord
Contrairement au bilan ou au compte de résultat, il n’existe pas de
modèle standard de tableau de bord. Toutefois, en respectant les
objectifs, les conditions et la méthodologie présentés précédemment,
vous pouvez construire un tableau de bord adapté à vos besoins. Le
canevas suivant peut être adopté :
q la première partie décrit les objectifs du centre de responsabilité;
q la deuxième présente les moyens mis en œuvre;
q la troisième synthétise les résultats obtenus;
q la quatrième met en évidence les actions décidées à l’examen
des résultats;
q la dernière donne des informations clés sur l’environnement.
Exemple de tableau de bord
Imaginons ce que pourrait être le tableau de bord d’un directeur
d’agence bancaire.
Objectifs
Recruter 20 % de nouveaux clients.
Devenir une agence reconnue sur le plan du service.
Moyens
Nombre de commerciaux/personnel de l’agence.
Nombre de mailings envoyés à des clients potentiels.

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Nombre de jours passés en formation sur l’accueil au comptoir.
Montant des primes versées sur le recrutement de nouveaux clients.
Nombre d’enquêtes de satisfaction menées dans l’année.
Résultats
Nombre de nouveaux clients recrutés.
Nombre total de clients.
Chiffre d’affaires développé par client.
Nombre de réclamations des clients.
Temps moyen d’attente au guichet.
Temps moyen de réponse au téléphone.
Pourcentage de clients satisfaits.
Actions
Étant donné le faible nombre de nouveaux clients, déclenchement d’une
campagne de promotion : «Carte bancaire gratuite pour toute ouver-
ture de compte».
Informations clés sur l’environnement
Concurrence : ouvertures ou fermetures d’agences concurrentes.
Population : enquêtes de niveau de vie.
Immobilier : existence de nouveaux programmes.
Etc.
Cet exemple montre que les objectifs recherchés par l’entreprise peu-
vent être contradictoires : la recherche d’une augmentation du nombre
de clients pourrait se faire au détriment de la qualité du service à la
clientèle. Il est donc essentiel que le contenu du tableau de bord mette
en lumière ces risques éventuels, afin de veiller à ce que la poursuite
d’un objectif ne se fasse pas au détriment d’un autre.

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Les outils classiques
La planification
Le terme «planification» est historiquement associé à celui de
«lourdeur» ou de «bureaucratie». Mais la démarche de planification,
dans sa conception moderne, traduit la volonté de l’entreprise
d’essayer de prévoir, tout au moins d’anticiper, ce que pourrait être son
avenir. Elle recouvre plusieurs étapes dans lesquelles le contrôleur de
gestion doit toujours intervenir :
q le diagnostic stratégique (trop souvent absent de la phase de
planification). Le contrôleur de gestion doit aider à la formali-
sation des forces et des faiblesses de l’entreprise et participer
au chiffrage des principaux choix stratégiques décidés par la
Direction générale;
q le plan détaille les objectifs fixés pour une période de 3 à 5 ans.
Ce plan est plus ou moins lourd et chiffré suivant les habitudes
et les caractéristiques de l’entreprise;
q le budget (voir chapitre 7). Sa construction constitue l’une des
activités principales du contrôleur de gestion, en termes de
temps et d’énergie.
Le contrôleur de gestion doit veiller à ce que ce processus de planifi-
cation ne soit pas perçu comme une «corvée» par les acteurs de
l’entreprise, mais bien comme une occasion unique de communication
et d’échanges, avec pour objectif de s’assurer de la cohérence entre les
moyens mis en œuvre et la stratégie de l’entreprise.
La comptabilité analytique
Comme nous l’avons vu dans le chapitre 2, la comptabilité analytique
permet de comprendre comment se forme le résultat : elle est au con-
trôleur de gestion ce qu’est le soleil à la Provence.
Cette comptabilité analytique repose sur un système d’information
spécifique à chaque entreprise, en fonction de sa taille et de son acti-
vité. Destinée à analyser les coûts des produits, la comptabilité analy-
tique a pour objectif de mieux refléter la réalité économique que ne

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le fait la comptabilité générale. Son utilisation nécessite la construction
d’un compte d’exploitation analytique collant à l’activité de l’entreprise.
Le contrôle des investissements
La démarche de sélection d’un investissement a été décrite dans le cha-
pitre 6. Nous voulons ici souligner le rôle de la fonction de gestion dans
le contrôle des investissements. Deux phases peuvent être distinguées :
q le contrôle a priori concerne l’engagement des dépenses. Ce
contrôle est présent dans toutes les entreprises, en raison de
l’importance des sommes en jeu;
q le contrôle a posteriori, beaucoup moins fréquent, permet de
vérifier le bien-fondé de l’investissement.
Pour pratiquer le contrôle a posteriori, il faut que le dossier initial ait
été bien préparé, c’est-à-dire qu’il permette de comparer ultérieure-
ment prévisions et réalisations. Pour synthétiser les données clés d’un
investissement, on peut s’inspirer de la fiche suivante.
Comment synthétiser les données clés d’un investissement?
Description du projet
Domaines Production, informatique, immobilier, etc.
Nature Capacité, flexibilité, productivité, etc.
Détail Description du projet
Objectif Raisons ayant conduit à ce projet
Avantages du projet
Bénéfices attendus pour l'entreprise Financiers, stratégiques, diversification
Coût du projet
Montant initial
Frais accessoires
Délai du projet
Calendrier détaillé Commande initiale, livraison, mise en route, etc.
Durée de vie de l'investissement
Étude financière
Flux de trésorerie nets Détail du calcul par année, hypothèses
argumentées de revenus
Taux d'actualisation retenu Justification du taux d’actualisation
Analyse du risque
Calcul de la rentabilité VAN, TIR, etc.

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Le contrôleur de gestion doit s’assurer que l’ensemble des hypothèses
retenues est cohérent. Il suit ensuite précisément les réalisations, ana-
lyse les écarts et détermine la rentabilité réelle de l’investissement.
Le reporting
Le reporting se définit comme un compte-rendu de gestion, utilisant
un langage commun, visant à traduire rapidement en chiffres l’acti-
vité de l’entreprise sur une période donnée, dans un but opérationnel
d’aide à la décision.
Les tableaux de bord en font partie, mais le reporting doit être un sys-
tème plus complet, adapté à chaque entreprise. L’exhaustivité du
reporting dépend de la culture d’entreprise, mais les principes de rapi-
dité, de raisonnement par exception, d’adaptabilité («suivre ce qui
compte») et de lisibilité doivent toujours être respectés.
Exemple de reporting de gestion mensuel
Analysons le reporting de gestion mensuel de la filiale d’une grande
entreprise de biens de consommation.
Reporting de gestion mensuel
Tous ces éléments sont présentés en cumul à la fin de la période, en
«reste à faire» et en situation annuelle. Le reporting est toujours accom-
pagné d’une note de synthèse du contrôleur de gestion. Le reporting
doit bien sûr dépasser les aspects gestion pour inclure la notion de
bilan, par exemple.
Marché Évolution pendant la période considérée
Analyse du chiffres d'affaires Par circuit de distribution,
par client, par produit
Analyse du chiffre d'affaires Poids des lancements, évolution du catalogue
Compte d'exploitation analytique Budget, budget révisé
Trésorerie Comptes clients, niveaux et couvertures de
stocks, provisions pour dépréciation, trésorerie
Effectifs Détail par fonction
Prévisions Pour les deux mois à venir,
prévisions détaillées de chiffre d'affaires

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Les nouveaux outils
L’évolution de la fonction gestion vers moins de contrôle et plus de
pilotage de la performance a conduit à l’utilisation d’outils répondant
mieux aux notions de réactivité, de comparabilité et d’optimisation de
la gestion des processus. Nous présentons ici, de façon succincte, les
outils les plus prometteurs.
Le benchmarking
Il n’est plus possible aujourd’hui de se mesurer uniquement en
interne : la pression de la concurrence et la mondialisation exigent de
l’entreprise qu’elle puisse réagir très rapidement. Pour cela, elle doit en
permanence pouvoir se situer par rapport à des référents existants.
La nécessité de se comparer avec l’environnement externe a donné
naissance au concept de benchmarking, qui est une démarche de
recherche des meilleurs produits, pratiques et processus utilisés dans
d’autres environnements et dont la mise en place permettrait l’amélio-
ration des performances de l’entreprise. Il y a introduction d’une cer-
taine pression concurrentielle dans des domaines qui y sont
traditionnellement moins habitués.
Le benchmarking interne
Il consiste à effectuer des comparaisons entre services, départements
ou filiales d’une même entreprise. On compare, par exemple, la pro-
ductivité de plusieurs services comptables des usines du groupe X en
France. Relativement facile à mettre en œuvre, cette méthode présente
néanmoins l’inconvénient de limiter l’apport extérieur.
Le benchmarking externe
Il permet de comparer les fonctions de l’entreprise avec des fonctions
identiques dans d’autres entreprises. Les informations peuvent être
obtenues dans des entreprises non directement concurrentes, par
l’intermédiaire de fédérations professionnelles ou en faisant appel aux
bases de données des grands cabinets de consulting.

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Potentiellement beaucoup plus enrichissante que la première
méthode, cette forme de benchmarking est aussi plus délicate à
implanter pour des raisons de confidentialité et de comparabilité des
indicateurs. Toutefois, ces obstacles ne justifient en aucun cas
l’absence de recours au benchmarking externe, source importante
d’idées novatrices pour les entreprises.
Implantation d’une démarche de benchmarking
Le benchmarking constitue un outil supplémentaire (encore trop peu
utilisé) pour aider le contrôleur de gestion à améliorer les performan-
ces de l’entreprise.
Les coûts par activité
La comptabilité analytique a permis de détailler très précisément les
coûts. Ce raisonnement peut d’ailleurs s’appliquer à un produit (coût
de production par référence, par exemple) ou à un client (coûts com-
merciaux par circuit de distribution). Avec le temps, ces méthodes de
décomposition des coûts se sont révèlées toujours plus sophistiquées
et sont souvent lourdes à mettre en place : le temps passé à l’établis-
sement des prix de revient industriels dans une usine mobilise les
Démarche de
benchmarking
Exemples de démarche Commentaires
Identiﬁcation des fonctions
concernées
Comptabilité Les fonctions quantitatives
sont plus faciles à comparer
Sélection des indicateurs
de performance
Nombre de factures
par personne
Délai de traitement en jours
Les indicateurs sont limités
en nombre et incontestables
Description des
processus clés
Circuit d'enregistrement
des factures
Trop souvent oubliée, la
comparaison des processus
est essentielle
Comparaison avec
la référence
Comptabilités
usine A/usine B
Indicateurs et processus
sont comparés
Analyse et
recommandations
Simpliﬁcation du processus
de signature
L'objectif de la méthode est
de remettre en cause pour
améliorer la performance

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énergies pendant de longues semaines (deux mois, par exemple, dans
une usine de biens de grande consommation).
Or, la valeur ajoutée de ces travaux n’est pas toujours évidente pour
l’entreprise : ils ne contribuent pas beaucoup à l’amélioration des
coûts et l’extrême découpage engendré par la comptabilité analytique
nuit à l’identification claire des responsabilités.
C’est pourquoi la volonté de l’entreprise de mieux maîtriser ses coûts
a conduit à l’émergence d’une nouvelle méthode de comptabilisa-
tion de gestion basée sur les activités concourant au fonctionne-
ment de l’entreprise : la méthode ABC (Activity Based Costing).
La méthode ABC repose sur une idée simple et séduisante : la perfor-
mance résulte de la manière (les processus) dont on fait les choses (les
activités). Pratiquement, elle consiste à recenser les activités de l’entre-
prise (vendre à un client, par exemple) et à appliquer à cette activité un
raisonnement de comptabilité analytique. Son principal intérêt est de
mesurer la valeur ajoutée dégagée par chaque activité, en responsabi-
lisant davantage les acteurs concernés. Sa mise en œuvre, parfois déli-
cate, et la rareté des progiciels disponibles sur le marché rendent cette
méthode aujourd’hui trop peu utilisée.
L’évaluation des coûts de non-qualité
Dans la recherche d’une performance économique optimisée, la mini-
misation des coûts de non-qualité constitue un objectif de la fonction
contrôle de gestion. Il est important de disposer d’un système d’infor-
mation permettant de lister pour, chaque étape, les indicateurs clés de
non-qualité.
Si l’analyse est presque toujours conduite dans le monde industriel
(pertes de matières premières ou de composants, par exemple), elle
demeure plus rare dans les autres domaines de l’entreprise. Or, une
erreur de livraison dans la commande d’un client peut entraîner un tel
mécontentement de ce dernier qu’il va décider de changer de fournis-
seur. Le coût apparent de la non-qualité se résume à une deuxième
livraison, mais le coût réel de cette erreur de livraison est bien plus
élevé : dans certains secteurs d’activité, le recrutement d’un nouveau
client coûte sensiblement plus cher que sa fidélisation.

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Il faut distinguer les coûts de non-qualité directs, supportés directe-
ment par l’entreprise (coûts de prévention et de détection, par exem-
ple), des coûts de non-qualité indirects, représentés par les effets de
cette non-qualité (perte ou insatisfaction des clients, démotivation des
commerciaux suite à d’incessants problèmes de qualité industrielle,
dégradation de l’image, etc.).
L’évaluation des coûts cachés
Dépassant le cadre du point précédent, les coûts cachés veulent appré-
cier le coût lié au mauvais fonctionnement interne de l’entreprise. Les
conséquences financières de ces coûts cachés ne sont, en effet, pas
appréhendées par la comptabilité traditionnelle : l’incidence d’un fort
taux de turnover du personnel n’apparaît nulle part dans les comptes
de l’entreprise.
Henri Savall regroupe ces dysfonctionnements en cinq indicateurs :
q l’absentéisme;
q les accidents du travail;
q la rotation des employés;
q la faible productivité;
q la non-qualité des produits.
Découlant directement des travaux de H. Savall, la grille suivante, qui
attribue des surcoûts à chaque indicateur, peut être utilisée par le con-
trôleur de gestion.
Surcoûts attribués à chaque indicateur
Sur-
salaires
Sur-
temps
Sur-
consommation
Non-
production
Non-
vente
Total
Absentéisme
Accidents du travail
Rotation des employés
Faible productivité
Non-qualité
Retards de livraison

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L’intérêt de cette méthode est qu’elle ne se contente pas de remettre à
leur véritable place un certain nombre de coûts déjà présents dans la
comptabilité traditionnelle. Elle permet surtout de chiffrer l’impact des
dysfonctionnements de l’entreprise en y incorporant des coûts
d’opportunité (non-production, non-vente).
En ce sens, l’évaluation des coûts cachés est une démarche répondant
complètement à l’objectif de la fonction gestion : l’amélioration des
performances.
L’analyse de la valeur
Encore peu considérée comme étant du domaine de la fonction ges-
tion, l’analyse de la valeur est un vecteur fort de l’amélioration des per-
formances économiques et doit faire partie de la panoplie des outils du
contrôleur de gestion.
L’analyse de la valeur consiste à améliorer le coût d’un produit ou d’un
service tout en optimisant le rapport entre sa valeur perçue par le
consommateur ou l’acheteur et le prix pratiqué. Il s’agit de minimiser le
prix de revient du produit, sans en altérer la qualité, afin d’augmenter
ses marges.
Deux types d’analyse de la valeur peuvent être distingués :
q l’analyse de la valeur verticale, qui décortique le produit
poste par poste. Pour une bouteille, on cherche à optimiser le
coût du verre (quantité et prix d’achat), le coût du bouchon, le
coût de l’étiquette, etc.;
q l’analyse de la valeur horizontale, qui cherche à harmoniser
ou à standardiser un ensemble de produits, c’est-à-dire utiliser,
par exemple, des contenants identiques pour conditionner des
produits différents et les distinguer par la forme du bouchon et
l’habillage.
Dans tous les cas d’analyse de la valeur, le contrôleur de gestion doit
garder à l’esprit trois règles indispensables :
q travailler le plus en amont possible, dès la conception du
produit;

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q adopter une démarche rigoureuse en chiffrant au plus juste les
gains attendus;
q garder à l’esprit que les «aménagements» auxquels ont con-
duit les analyses de la valeur ne doivent en aucun cas être per-
çus par le consommateur final.

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Quizz – Les outils du pilotage
Vrai ou faux?
1. Le contrôle budgétaire sert à vérifier la réalisation des objectifs.
2. Le tableau de bord doit répondre à deux conditions.
3. Le reporting traduit l’activité de l’entreprise en chiffres.
4. Le «benchmarking» est un synonyme de marketing.
5. Les coûts cachés apparaissent dans les comptes de l’entreprise.
Réponses
1. Vrai, pour prendre des actions correctrices.
2. Non, à cinq : synthétique, significatif, disponible, exploitable, adapté.
3. Vrai, et il doit le faire rapidement.
4. Faux, c’est une démarche de comparaison pour optimiser la per-
formance.
5. Faux, l’absentéisme ou la non-qualité des produits n’apparaissent
pas directement.

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Chapitre 9
Interpréter les comptes,
l’analyse financière
«Analyser le passé pour diagnostiquer
le présent et prévoir l’avenir.»
P. VERNIMMEN
Pourquoi mener une analyse financière?
L’ensemble des développements de cette partie suppose que soient
connus les mécanismes détaillés dans les chapitres précédents.
L’objectif de l’analyse financière
Le terme «analyse financière», très utilisé, recouvre diverses réalités,
ayant beaucoup évolué ces dernières années, comme le montre le
récapitulatif chronologique suivant.
L’analyse financière du patrimoine : phase 1
Mission : garantir les crédits, permettre le remboursement des dettes,
indépendamment de l’évolution de l’activité.
Démarche : vérifier l’existence d’actifs facilement réalisables.
Origine : banquiers principalement.
Piloter la performance

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L’analyse financière de la liquidité : phase 2
Mission : garantir les crédits, disposer d’une structure de «bas de
bilan» saine, indépendamment de l’évolution de l’activité.
Démarche : vérifier l’existence d’une liquidité de l’actif supérieure à
l’exigibilité du passif.
Origine : banquiers et créanciers divers.
L’analyse de la structure financière : phase 3
Mission : garantir le remboursement des crédits, disposer d’une struc-
ture financière long terme saine, indépendamment de l’évolution de
l’activité.
Démarche : s’assurer de la capacité de remboursement, vérifier l’exis-
tence de ratios de financement équilibrés.
Origine : banquiers et créanciers divers.
L’analyse financière complète : phase 4
Mission : apprécier la situation financière de l’entreprise, faciliter la
prise de décision.
Démarche : vérifier la solvabilité, la rentabilité, la liquidité, etc., à l’aide
d’outils d’analyse financière sophistiqués.
Origine : banquiers, créanciers divers, analystes, actionnaires, investis-
seurs.
L’analyse financière et stratégique : phase 5
Mission : apprécier la situation globale (et pas seulement financière)
de l’entreprise, faciliter la prise de décision.
Démarche : disposer d’un diagnostic complet de la santé actuelle de
l’entreprise, évaluer son potentiel futur par le biais d’études diverses.
Origine : banquiers, créanciers divers, analystes, actionnaires, investis-
seurs, salariés, concurrents.
En résumé, l’analyse financière et stratégique est une démarche d’inter-
prétation d’éléments, chiffrés et non chiffrés, permettant de porter un
jugement sur les performances actuelles et futures de l’entreprise.

INTERPRÉTER LES COMPTES, L’ANALYSE FINANCIÈRE 323
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Des démarches différentes selon les demandeurs
Les objectifs ne sont pas les mêmes pour tous les protagonistes. Afin de
ne pas tomber dans un vaste débat sur la finalité à long terme de l’entre-
prise, tempérons cette affirmation en disant que, à court terme, tous les
acteurs de l’entreprise n’ont pas forcément les mêmes préoccupations.
Le tableau suivant présente les domaines sur lesquels tel ou tel public,
considérant les comptes et l’activité de l’entreprise, se penchera davantage.
Domaines sensibles de l’entreprise à considérer
Une approche patrimoniale
Ainsi, le banquier et le créancier ont plutôt une approche patrimoniale.
Leur engagement, dans le cycle de financement pour le banquier, ou
dans le cycle d’exploitation pour le fournisseur, se traduit par la prise
d’un risque important : ne pas être remboursé ou payé.
Ils cherchent donc à minimiser ce risque en fonction des montants sur
lesquels ils se sont engagés. Suivant la nature de leurs engagements,
ils déterminent le degré de profondeur de leurs analyses : absence
totale pour le fournisseur d’une commande de faible montant ; ana-
lyse succinte de la banque pour un crédit d’exploitation d’un montant
raisonnable sur un délai court ; analyse détaillée pour une banque étu-
diant l’octroi d’un crédit d’investissement important pour un projet
s’étalant sur plusieurs années.
Solvabilité Liquidité Rentabilité Indépendance Risque Pérennité Rendement
Banquier *** *** ***
Créancier *** *** ***
Actionnaire Financière *** *** ***
Investisseur Financière *** *** *** ***
Dirigeant Commerciale ***
Salarié *** *** ***
Concurrent *** ***
Financière et
commerciale
*** *** ***
Analyste *** *** *** *** *** *** ***

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Au-delà de l’analyse à proprement parler, la notion de garantie fait
l’objet d’une étude particulière : biens immobiliers garantissant un
emprunt, par exemple.
Une logique financière
Les actionnaires et les investisseurs potentiels ont une logique
financière : Quel est le rendement du capital placé? Quel est le
dividende? Y a-t-il un espoir de valorisation de l’entreprise et de plus-
values significatives? Dans ce contexte, la politique de distribution et
les effets de levier sont particulièrement étudiés.
Une logique économique
Les dirigeants et les salariés, comme les concurrents, se placent davan-
tage sous l’angle économique : Comment se développe l’activité?
Quelle est la rentabilité? Les perspectives de croissance garantissent-
elles la pérennité de l’entreprise? Etc. L’analyse dépasse alors le seul
cadre financier.
L’analyste : à la croisée des chemins
Enfin, l’analyste se doit de croiser les préoccupations des différents
acteurs! Sa démarche consiste à mener une analyse financière et straté-
gique complète, mettant en avant l’optimisation de certaines relations :
rentabilité et rendement, risque et pérennité, rentabilité et risque, etc.
Il peut y avoir une multiplicité d’approches en fonction des attentes des
prescripteurs. Mais il est important de souligner que, en dépit de
méthodes pouvant sembler distinctes, la logique de l’analyse financière
reste la même :
q donner un éclairage sur la situation actuelle et le futur de
l’entreprise ;
q comprendre les stratégies et les politiques qui en découlent ;
q analyser les besoins de financement et la structure financière ;
q porter un jugement sur l’exploitation et la rentabilité.

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Règles et schéma général de l’analyse financière
Quelle que soit l’origine de la démarche, l’analyse financière doit respecter
un certain nombre de règles pour atteindre correctement ses objectifs.
L’analyse financière doit être complète
Même si l’analyse est motivée par un aspect particulier (par exemple :
le créancier cherchant à vérifier si l’entreprise est solvable), elle doit être
menée sur l’ensemble des thèmes décrits plus loin. Seul le détail de
l’analyse varie. Il est en effet peu pertinent de traiter séparément des
notions aussi fondamentales que la rentabilité, la solvabilité ou le ris-
que. De plus, seul un diagnostic global est susceptible de déboucher
sur des prises de décision.
L’analyse financière doit être dynamique
Une entreprise se construit dans le temps, l’analyse de plusieurs périodes
est donc nécessaire pour comprendre les politiques suivies. Mais, si cette
analyse du passé est indispensable, elle doit absolument déboucher sur
une démarche prospective, présentant le potentiel de l’entreprise.
L’analyse doit être comparative
Dans le temps, bien sûr, mais aussi en se référant à des entreprises
similaires, à des normes sectorielles permettant de situer l’entreprise
par rapport à des standards.
L’analyse doit suivre une méthodologie
La complexité de l’entreprise et les interactions entre les différentes
variables exigent de l’analyste qu’il suive une certaine méthode, étape
par étape.
Le point de départ de toute analyse financière est toujours l’activité et
la croissance. Ces indicateurs donnent systématiquement le ton de
l’analyse financière en permettant de déterminer le modèle de dévelop-
pement de l’entreprise et son positionnement sur le cycle de croissance.
C’est la pertinence de l’interprétation des résultats et non l’extrême
sophistication des outils utilisés qui détermine la qualité de l’analyse
financière.

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Nous présentons plus loin le détail de la démarche proposée pour
mener une analyse financière ; nous y abordons, notamment, un con-
cept novateur introduit récemment dans l’analyse financière : le capital
immatériel.
Schéma général de l’analyse financière
Profil de l’entreprise
+
Analyse de l'environnement :
secteur, marchés, concurrence, potentiel, etc.
Analyse de l'activité :
compréhension des grands cycles, parts de marché,
phase du cycle de vie, etc.
Chiffres clés :
chiffre d'affaires, résultat, effectifs, etc.
Structure financière
+
Solvabilité :
capacité de remboursement
Liquidité :
capacité à assumer ses dettes
Indépendance :
autonomie financière
Dynamique des flux
Tableaux emplois ressources
+
Rentabilité
+
Rentabilité :
marges commerciales,
rentabilité financière,
structure de l'exploitation
Capital immatériel
Capital humain :
qualification, turnover, formation, etc.
Capital partenaires :
capital clients, fournisseurs, actionnaires, etc.
Capital structurel :
systèmes d'information, marques, etc.
=
Diagnostic
Forces et faiblesses
Potentiel
Risque

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Tout au long de ce schéma général d’analyse, la méthode consiste à
collecter des informations, en extraire les plus significatives, les retrai-
ter, les présenter et, enfin, les interpréter!
La collecte d’informations
En fonction des objectifs de l’analyse et des délais impartis, l’informa-
tion souhaitée n’est pas forcément disponible dans sa totalité. Il faut
savoir être sélectif, en gardant toujours à l’esprit la qualité essentielle
d’une bonne information : sa pertinence.
Cela sous-entend que l’information soit adaptée aux objectifs de l’ana-
lyse, actuelle et fiable. Des recoupements sont nécessaires sur les
informations jugées les plus sensibles.
On peut classer les informations suivant leur provenance :
q les informations internes à l’entreprise. Il s’agit de l’ensem-
ble des documents financiers publiés (bilan, compte de résul-
tat, annexe, rapport de gestion, rapport des commissaires aux
comptes, rapport annuel). Suivant la nature de la relation entre
l’entreprise et l’analyste, d’autres sources internes peuvent être
utilisées. Il convient de croiser ces informations et de procéder
à certains retraitements financiers d’informations comptables,
afin de pouvoir les exploiter ;
q les informations externes de toute nature, comme les études
de marché, l’analyse de concurrents, les rapports d’analystes,
les opinions des banques, les études sectorielles.
Comme le lecteur l’a déjà perçu, bon nombre des concepts évoqués
dans cet ouvrage sont susceptibles d’être utilisés dans le processus
d’analyse financière. Mais avant d’aller plus loin, nous devons présenter
une technique facilitant la comparaison et l’analyse : ce sont les ratios.

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Les ratios : un outil fondamental
Nous avons vu que les objectifs recherchés lors de la mise en place
d’un tableau de bord impliquent de disposer d’informations simples,
fiables et représentatives. Ces dernières sont présentées sous des for-
mes diverses : chiffrées ou non chiffrées, quantitatives ou qualitatives,
sous forme de tableaux ou de graphiques.
Qu’est-ce qu’un ratio?
Un ratio est un rapport significatif entre deux grandeurs cohérentes
ou corrélées. Mettant toujours en jeu deux éléments (il est composé
d’un numérateur et d’un dénominateur pouvant évoluer différem-
ment), il s’exprime en pourcentage (résultat/ventes, par exemple), ou
avec un nombre (capitaux propres/dettes) ou en jours (stocks/chiffre
d’affaires).
Les ratios constituent un outil puissant d’analyse. S’ils sont parfois
contestés, ils n’en demeurent pas moins la base de tout tableau de
bord, d’une part, et de toute analyse financière, d’autre part.
À quoi servent les ratios?
Les ratios permettent de faciliter la compréhension de la situation de
l’entreprise et d’identifier rapidement d’éventuels problèmes. Ils simpli-
fient également l’exploitation de l’information en opérant une sélection
des données les plus significatives.
Un ratio peut avoir plusieurs fonctions :
q traduire un objectif (atteindre 10 % de rentabilité
commerciale) ;
q faciliter les comparaisons (taux d’absentéisme de deux
usines) ;
q servir d’illustration (poids des ventes de tel segment dans le
total) ;
q jouer le rôle de «clignotant» (créances douteuses sur en-
cours clients total).

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Les conditions d’utilisation des ratios
Une sélection rigoureuse
L’intégration des ratios dans les tableaux de bord doit se limiter aux
plus significatifs. On assiste trop souvent à une accumulation inutile de
ratios. Cela traduit, soit un manque de compétence pour identifier les
ratios intéressants, soit une volonté malhonnête de dissimulation des
faits par «overdose» d’informations!
La sélection rigoureuse de quelques ratios significatifs est un préalable
à toute analyse sérieuse.
L’analyse doit être relativisée
L’évolution dans le temps d’un ratio est souvent plus importante que
son niveau instantané.
Le ratio doit être comparé au même ratio dans d’autres entreprises
d’un secteur similaire.
L’interprétation du ratio doit tenir compte de l’environnement et de la
situation spécifique de l’entreprise. Une société informatique en créa-
tion n’a pas les mêmes ratios de financement qu’un groupe industriel
dont le chiffre d’affaires atteint 10 milliards d’euros.
L’honnêteté avant tout
La détermination des ratios doit respecter le principe d’honnêteté. Le
détail du calcul est fourni, les méthodes de calcul ne changent pas
d’une année sur l’autre. Les définitions des numérateurs et des déno-
minateurs sont précisées («Que recouvre la notion de résultat ou
d’effectif?», par exemple).
Adopter une certaine distance dans l’analyse
L’analyse par les ratios doit être faite avec du recul. Ainsi, on se méfie
particulièrement des phénomènes de corrélation. Il est sans doute facile
de montrer que les développements du téléphone portable et des
vacances au ski sont parallèles au cours des dix dernières années, mais
ce n’est pas pour autant qu’il y a une relation causale entre les deux évo-
lutions.

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L’analyse doit être comparative
Enfin, l’appréciation d’un ratio ne peut pas se faire de façon isolée, mais
doit être reliée et comparée à d’autres paramètres. C’est l’agrégation
des indicateurs et des ratios et leur évolution dans le temps qui permet
de se faire une idée objective de la situation.
Les principaux ratios
Même si le procédé est arbitraire, nous vous proposons d’adopter la
classification suivante :
q les ratios de structure financière ;
q les ratios de rotation des actifs et passifs circulants ;
q les ratios de liquidité ;
q les ratios d’activité ;
q les ratios d’exploitation ;
q les ratios de rentabilité ;
q les ratios d’avenir ;
q les ratios sociaux ;
q les ratios et indicateurs boursiers.
Pour chaque catégorie, voyons ce qu’ils représentent avant de donner
une sélection de ratios clés et de les illustrer par des exemples.
Les ratios de structure financière
Ils sont établis à partir des bilans des entreprises qui sont éventuelle-
ment retraités pour dégager des notions plus économiques que
comptables. Leur objectif est de permettre la compréhension de
la politique financière de l’entreprise, notamment en mettant en
évidence le poids du financement externe par rapport aux fonds
propres.
Nous proposons de retenir les cinq ratios suivants :
q un ratio de qualité de bilan – capitaux propres/immobilisa-
tions nettes. Ce ratio traduit la solidité financière de l’entre-
prise. Il constitue une autre manière d’exprimer le fonds de
roulement – si le ratio est supérieur à 1, le fonds de roulement
est positif ;

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q un ratio d’autonomie financière – dettes à long et moyen ter-
mes/capitaux propres. Ce ratio traduit la capacité d’endette-
ment. S’il est supérieur à 1, cela signifie que les bailleurs de
fonds externes (banques) participent davantage au finance-
ment de l’entreprise que les actionnaires ;
q un ratio de solvabilité – capitaux propres/endettement total,
qui intéresse toujours beaucoup les banquiers.
q un ratio de qualité des actifs – amortissements cumulés/
immobilisations brutes, qui traduit le degré de vieillissement
de l’appareil productif.
q un ratio de structure des actifs – immobilisations incorporel-
les/capitaux propres.
Qualité d’un bilan
Le directeur général du groupe Boisplaisir voudrait savoir ce que vous
pensez de sa filiale savoyarde de fabrication de meubles de marque.
Comme base d’analyse, il vous communique les éléments suivants du
bilan de la filiale :
Données en milliers d’euros
Actif 2002 2003 2004 Passif 2002 2003 2004
Immobilisations
brutes
350 380 400 Capitaux propres 200 210 210
Amortissements 320 340 365 Dettes à + d'un an 5 150 180
Immobilisations
incorporelles
100 150 200 Dettes
fournisseurs
45 40 60
Stocks 50 45 40 Autres dettes 55 5 20
Clients 100 150 190
Banque 25 20 5
Total 305 405 470 Total 305 405 470

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Ratios : calculs intermédiaires
Ratios
La lecture de ces données révèle trois points préoccupants :
q la capacité d’endettement s’est fortement réduite (ratio 2) ;
q la solvabilité s’est dégradée (ratio 3) ;
q les immobilisations vieillissent sans être renouvelées (ratio 4).
On peut également s’interroger sur l’explosion des immobilisations
incorporelles depuis deux ans.
En résumé, il est nécessaire de s’informer sur la politique financière
menée dans cette filiale. Il faut également examiner avec attention le
compte d’exploitation.
Les ratios de rotation des actifs et passifs circulants
Complétant la connaissance du cycle d’exploitation, ces ratios compa-
rent des valeurs de fin de période aux flux correspondants.
L’intérêt du calcul de ces ratios réside dans le fait que la connaissance
des délais de rotation des actifs circulants permet d’associer, pour un
2002 2003 2004
Immobilisations nettes = immobilisations brutes -
amortissement
130 190 235
Endettement total = dettes à plus d’un an + dettes
fournisseurs + autres dettes
105 195 260
Dettes à long et moyen termes = dettes à plus d’un an 5 150 180
2002 2003 2004
(1) Qualité du bilan = capitaux propres/immobilisations
nettes
1,54 1,11 0,89
(2) Autonomie ﬁnancière = dettes à long et moyen terme/
capitaux propres
2,5% 71,4 % 85,7 %
(3) Solvabilité = capitaux propres/endettement total 1,90 1,08 0,81
(4) Qualité des actifs = amortissements cumulés/
immobilisations brutes
91 % 89 % 91 %
(5) Structure des actifs = immobilisations incorporelles/
capitaux propres
50 % 71 % 95 %

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niveau d’activité donné, des niveaux prévisibles d’en-cours stocks,
clients ou fournisseurs.
Les ratios de rotation donnent de bonnes indications sur la qualité de
la gestion des actifs circulants, sur leur liquidité et sur l’exigibilité des
dettes d’exploitation. Leur analyse est totalement liée avec celle du
besoin en fonds de roulement.
Trois types de ratios peuvent être calculés.
Ratio de rotation des stocks
Il est égal à : stock moyen/chiffre d’affaires. Ce ratio traduit la vitesse
de rotation des stocks. Plus il est élevé, plus l’entreprise fait tourner
rapidement ses stocks. On peut également l’exprimer en jours
d’écoulement : (stock moyen/chiffre d’affaires) x 360 jours.
Ce ratio, peut-être plus explicite que le précédent, répond à la
question : Combien de jours de ventes le stock représente-t-il? Il est
utile de calculer les ratios des grandes catégories de stocks. La comp-
tabilisation des stocks se faisant généralement hors taxes, les ratios de
rotation des stocks se calculent hors taxes (HT).
Ratio de recouvrement des créances
Il est égal à : (crédit clients/chiffre d’affaires) x 360 jours. Ce ratio
représente la durée moyenne du crédit clients accordée par l’entreprise
à ses clients. Plus cette durée est importante, plus le besoin en fonds
de roulement est élevé.
Les créances clients étant inscrites au bilan TVA incluse, il faut consi-
dérer le chiffre d’affaires toutes taxes incluses (CA TTC). Un autre retrai-
tement consiste à ajouter aux créances clients les effets escomptés non
échus figurant dans le hors-bilan, afin d’obtenir le crédit réel accordé
par l’entreprise à ses clients.
Ratio de règlement des dettes fournisseurs
Il est égal à : (fournisseurs d’exploitation/achats) x 360 jours. Ce
ratio permet de mesurer la ressource financière correspondant au cré-
dit obtenu par l’entreprise chez ses fournisseurs. Il se calcule hors
taxes.

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Actifs et passifs circulants
La société Microfast souhaite avoir votre avis sur la gestion de ses actifs
circulants. Elle vous communique les éléments suivants.
Le taux de TVA est de 20 % et vous apprenez que, en 2005, la société a
remis à sa banque 200 d’effets non échus afin qu’elle les escompte.
Vous procédez ensuite aux calculs intermédiaires et aux retraitements.
Détermination des ventes TTC et du crédit clients total
Ratios de rotation
2003 2004 2005
CA HT 5000 6000 8000
Achats HT 3250 3900 5200
Créances clients 700 850 1450
Stocks produits ﬁnis 350 450 950
Dettes fournisseurs 400 650 550
2003 2004 2005
CA HT 5000 6000 8000
CA TTC 6000 7200 9 600
Crédit clients total = créances clients +
effets escomptés non échus
700 850 1650
2003 2004 2005
Délai de stockage (en jours) = (stocks/CA HT) x 360 25 27 43
Délai de recouvrement des créances (en jours)
= (crédit clients/CA TTC) x 360
42 43 62
Délai de règlement des fournisseurs (en jours)
= (dettes fournisseurs/achats HT) x 360
44 60 38

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La société Microfast connaît une forte croissance de ses ventes : +20 %
en 2004, +33 % en 2005. Au vu des ratios de rotation, il semble que la
gestion du besoin en fonds de roulement ait été très bonne en 2004 :
maintien des délais de recouvrement clients et très légère dégradation
du délai de stockage, alors que la ressource financière provenant du
crédit fournisseur s’est accrue.
Par contre, l’année 2005 reflète une accélération de la croissance des
ventes s’accompagnant d’une nette détérioration des ratios de rotation,
notamment sur le crédit clients (il représente 62 jours de vente contre
43 en 2004).
L’évolution est défavorable : comme le crédit obtenu des fournisseurs
tend à se raccourcir sensiblement (de 60 jours en 2004 à 38 jours en
2005), le besoin en fonds de roulement se dégrade logiquement.
La société doit impérativement retrouver une gestion plus rigoureuse
de ses actifs d’exploitation.
Les ratios de liquidité
Ces ratios ont pour objectif de mesurer la capacité de l’entreprise à
honorer ses engagements à court terme. C’est une mesure de la sol-
vabilité immédiate. Nous avons vu l’importance que pouvait représenter
la notion de liquidité, notamment dans le cas d’une entreprise peu ren-
table mais en forte croissance. Ce critère, très suivi par les banques, est
à surveiller, surtout en période d’encadrement du crédit.
Trois ratios peuvent être utilisés :
q un ratio de liquidité générale – actif circulant/dettes à court
terme, qui résume l’équilibre financier à court terme. Plus le
ratio est supérieur à 1, plus le fonds de roulement est élevé et
plus les actifs circulants sont susceptibles de couvrir les dettes
d’exploitation. Certaines normes américaines préconisent un
ratio supérieur à 1,8 ;
q un ratio de liquidité relative – (actif circulant - stocks)/dettes
à court terme. Il s’agit d’un ratio similaire au précédent, mais
plus prudent puisqu’il exclut les stocks dont la liquidité est
jugée incertaine ;
q un ratio de liquidité immédiate – disponibilités et valeurs
mobilières de placement/dettes à court terme. Il présente
beaucoup moins d’intérêt, en raison des fortes fluctuations
des postes de trésorerie.

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Mesurer la liquidité
En reprenant les données de l’entreprise Boisplaisir, les ratios de liqui-
dité peuvent être facilement calculés.
Ratios de liquidité
En concluion, même si la situation s’est dégradée, la liquidité de l’entre-
prise Boisplaisir en 2004 ne pose pas de problème particulier.
Les ratios d’activité
Les ratios d’activité concernent les représentations synthétiques des
ventes de l’entreprise. Ils s’attachent donc aux évolutions de chiffre
d’affaires et de volume, à la répartition géographique du chiffre d’affai-
res, au poids des différents segments, aux parts de marché, etc.
Sans être de véritables ratios financiers, ils sont indispensables à la
compréhension globale de l’entreprise analysée (comme nous l’avons
souligné précédemment, l’activité est une notion prépondérante dans
toute analyse financière).
Les ratios d’activité sont organisés autour de quatre principaux thèmes.
Les indicateurs sur le marché où opère l’entreprise
Il ne peut pas exister de modèle absolu pour ce type d’indicateurs. Le
tableau ci-dessous, présenté à titre d’exemple, donne une vue synthé-
tique des marchés, segments de marché, zones géographiques, taux
de croissance et indices de concentration. Il correspond à la philoso-
phie de la collecte d’informations de l’analyse financière : peu d’infor-
mations, mais beaucoup de signification!
2002 2003 2004
Actif circulant (stocks + clients + banque) 175 215 235
Dettes court terme (dettes fournisseurs + autres
dettes)
100 45 80
Liquidité générale 1,8 4,8 2,9
Liquidité relative 1,3 3,8 2,4
Liquidité immédiate (banque/dettes court terme) 0,3 0,4 0,1

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Indicateurs de marché
Les indicateurs sur la structure des ventes de l’entreprise
Les indicateurs sur la structure des ventes de l’entreprise présentent
la répartition des ventes par :
q marque, activité ou produit ;
q zone géographique et pays ;
q circuit de distribution et client.
Le poids des nouveaux produits est également intéressant à calculer
pour mesurer, d’une part, le dynamisme et la capacité d’innovation de
l’entreprise, d’autre part, l’érosion du catalogue. Appuyant les tableaux
chiffrés, les graphiques illustrent l’origine du chiffre d’affaires.
Enfin, il est toujours nécessaire de comparer la structure du chiffre
d’affaires de l’entreprise avec la structure du marché. Cela met en évi-
dence les risques et les opportunités pour la société.
Les indicateurs sur les parts de marché
Les indicateurs sur les parts de marché découlent des deux points pré-
cédents et sont calculés par le ratio chiffre d’affaires / taille du marché.
Ce ratio se décline, en fonction des informations disponibles, par pays,
marque, segment, etc.
Toutes les sources extérieures sont mises à profit pour obtenir des
informations complémentaires sur les parts de marché des concur-
Taille du marché
(valeur et
volume)
Croissance du marché
sur les 5 dernières
années (moyenne)
Croissance
du marché sur la
dernière année
Concentration
(poids des 5 premiers
fabricants)
Par segment
Segment A
Segment B
Segment C
Total
Par géographie
Zone 1
Zone 2
Zone 3
Total

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rents notamment : enquêtes diverses ou panels (dans la grande
consommation, par exemple).
Le taux de croissance du chiffre d’affaires
L’analyse doit être réalisée sur une longue période, en descendant au
niveau des agrégats les plus significatifs : taux de croissance du chiffre
d’affaires par pays, marque, client, etc. Dans certains secteurs, il faut
décomposer le taux de croissance du chiffre d’affaires entre croissance
«valeur», c’est-à-dire provenant des prix, et croissance «volume».
Analyser l’activité
M. Paribrest a fondé une entreprise de restauration dont la qualité jouit
d’une grande renommée à Paris. Son activité consiste à vendre à domi-
cile, dans l’ensemble de la région parisienne, des plats cuisinés dans
quatre catégories : crêpes, hamburgers, sushis et tapas.
D’origine bretonne, M. Paribrest, spécialisé dans la crêpe farcie, a laissé
son fils diversifier son activité. Aujourd’hui, début 2005, il vient de rece-
voir un rapport d’un cabinet de consulting dont il a rapidement par-
couru les 250 pages. Il a surtout retenu trois points :
q la croissance forte de son activité ;
q ses gains de part de marché ;
q la part sans cesse décroissante des sushis et des tapas dans
son activité.
En conséquence, il s’interroge sur la possibilité d’abandonner ces deux
dernières activités. En vous communiquant le fameux rapport, il vous
demande votre avis. Vous arrivez à extraire du rapport les informations
suivantes.
Répartition des ventes par produit pour Paribrest
Produit 2002 2003 2004
Sushis 5 6 7
Tapas 4 5 6
Crêpes 15 17 23
Hamburgers 10 12 15
Total 34 40 51

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Vous arrivez également à reconstituer des chiffres estimatifs du marché
selon la même structure.
Répartition des ventes par produit pour le marché
Paribrest est une entreprise en pleine croissance : +17,6 % en 2003 et
+27,5 % en 2004! Sa part de marché progresse régulièrement, signe
d’un dynamisme de l’entreprise plus fort que celui du marché.
Paribrest peut être très satisfaite de ses résultats.
Pour répondre à la question de son fondateur (abandon de gammes de
produits), il faut aller plus loin dans l’analyse en examinant la structure
détaillée de ses ventes et de ses parts de marché. Examinons d’abord les
parts de marché (pdm) par produit de l’entreprise Paribrest.
Parts de marché (pdm) par produit pour Paribrest
Les gains de part de marché ont été spectaculaires sur les hamburgers
et surtout sur les crêpes où l’entreprise détient maintenant plus de 50 %
du marché. Par contre, sur les marchés sushis et tapas, les parts de mar-
ché sont nettement en baisse. D’ailleurs, ces deux activités ne représen-
tent que 25 % de l’activité de Paribrest.
Marché 2002 2003 2004
Sushis 40 60 90
Tapas 35 50 70
Crêpes 60 55 45
Hamburgers 60 60 65
Total 195 225 270
2002 2003 2004
Parts de marché 17,4 % 17,8 % 18,9 %
2002 2003 2004
Pdm sushis 12,5 % 10,0 % 7,8 %
Pdm tapas 11,4 % 10,0 % 8,6 %
Pdm crêpes 25,0 % 30,9 % 51,1 %
Pdm hamburgers 16,7 % 20,0 % 23,1 %

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Cette interprétation de la situation semble conforter M. Paribrest dans
son souhait de stopper ces deux gammes. Est-ce la conclusion
définitive? Pour en être certains, examinons le marché et son évolution.
Répartition des différents segments dans le marché
L’analyse se complique, puisque Paribrest est de plus en plus leader sur
un segment en perte de vitesse. En effet, les crêpes ne représentent plus
en 2004 que 17 % du marché et ont baissé de 25 % en deux ans.
L’avenir de Paribrest semble plus incertain et il faut conseiller à M. Pari-
brest de renforcer ses efforts dans les sushis et les tapas au lieu de les
abandonner.
Ce cas de figure d’une entreprise leader sur un segment particulier et
qui ne s’aperçoit pas que ce segment est en train de disparaître est
assez courant.
En conclusion, il faut toujours associer à l’analyse du périmètre de
l’entreprise l’analyse du marché au sein duquel elle évolue.
Les ratios d’exploitation
Ils servent à expliquer la manière dont l’entreprise a conduit la gestion
de l’exploitation au cours de l’année. Les ratios d’exploitation sont sou-
vent exprimés par rapport à l’activité, c’est-à-dire en pourcentage du
chiffre d’affaires. Ils s’attachent également à traduire l’évolution des
masses les plus significatives du compte d’exploitation. On peut retenir
cinq ratios essentiels :
q un ratio de marge commerciale – marge commerciale/chiffre
d’affaires – qui constitue une première mesure de la perfor-
mance brute d’une entreprise. Cet indicateur est surtout valable
pour une entreprise commerciale ;
Marché 2002 2003 2004 Croissance 2004/2002
Sushis 21 % 27 % 33 % 125 %
Tapas 18 % 22 % 26 % 100 %
Crêpes 31 % 24 % 17 % -25 %
Hamburgers 31 % 27 % 24 % 8 %
Total 100 % 100 % 100 % 38 %

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q un ratio mesurant l’intégration d’une entreprise et sa capa-
cité à créer de la richesse – valeur ajoutée/chiffre d’affaires.
Cet indicateur est pertinent pour une entreprise industrielle ;
q un ratio de poids des achats – achats/chiffre d’affaires – qui
est utile pour identifier la sensibilité de l’entreprise aux
évolutions externes de prix (coût des matières premières ou
évolution des devises, par exemple). Ce ratio ne doit pas
connaître, normalement, de grandes variations d’une année
sur l’autre ;
q un ratio de poids des charges de personnel – charges de
personnel/chiffre d’affaires – qui traduit la maîtrise de l’entre-
prise sur l’évolution de ses effectifs. Ce ratio doit s’améliorer
dans le temps, la progression des charges de personnel, infé-
rieure à celle des ventes, traduisant des gains de productivité ;
q un ratio de poids des charges financières – frais financiers/
chiffre d’affaires – dont l’évolution donne des indications pré-
cieuses sur la politique financière de l’entreprise, que ce soit à
court ou à long terme.
Ces ratios ne présentant pas de difficulté de calcul ne sont pas illustrés
par un exemple. Ils seront cependant utilisés dans le cas de l’analyse
financière complète, qui figure en fin de chapitre.
Les ratios de rentabilité
Les ratios de rentabilité permettent de comparer les résultats obtenus
avec les moyens mis en œuvre. Notion centrale dans la gestion et la
finance d’entreprise, la rentabilité peut se décliner sur trois niveaux :
q un ratio de rentabilité d’exploitation – résultat d’exploitation/
chiffre d’affaires qui traduit l’efficacité commerciale de l’entre-
prise dans son activité de vente de biens ou de services. Ce
résultat ne tient pas compte de la politique financière, puisqu’il
est calculé avant frais financiers, ni des éléments exceptionnels.
Très influencé par le secteur d’activité, il est le meilleur indicateur
de la performance de l’entreprise. On doit toutefois s’assurer
de la permanence de la méthodologie de calcul. Cette rentabi-
lité peut être calculée par pays, par produit ou par centre d’acti-
vité. Elle sert souvent de critère de base à l’élaboration
d’objectifs ;

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q un ratio de rentabilité économique – résultat d’exploitation/
capital économique – qui mesure la rentabilité des investisse-
ments (somme des actifs immobilisés et des besoins de fonds
de roulement) mis en œuvre par l’entreprise pour conduire
son activité et dégager des bénéfices. À défaut de pouvoir
calculer le capital économique, on peut retenir l’actif total au
dénominateur ;
q un ratio de rentabilité financière – résultat net/capitaux pro-
pres – qui mesure la rentabilité nette des moyens mis à la dis-
position de l’entreprise par les actionnaires. Il est également
possible de retenir un ratio prenant en compte l’ensemble des
flux de fonds bénéficiaires avant impôts et de calculer le ratio :
capacité d’autofinancement/capitaux propres.
Ces trois derniers ratios sont liés et l’analyse de leur enchaînement per-
met de mieux comprendre la stratégie de l’entreprise. Ainsi, la rentabi-
lité économique dépend à la fois de la performance d’exploitation de
l’entreprise et de la rotation des investissements.
Marge et rotation du capital
Après avoir calculé les ratios pertinents pour les deux entreprises ci-
dessous, essayons de déterminer laquelle appartient au secteur de la
distribution.
A B
Chiffre d'affaires 15000 80000
Résultat d'exploitation 2000 900
Capital économique 30000 25000
Rentabilité économique = (résultat d’exploitation/chiffre d’affaires) x
(chiffre d’affaires/capital économique)
Rentabilité économique = marge nette x rotation des investissements

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Calcul de rentabilité et de rotation
Dans le cas de l’entreprise B, la priorité est donnée à une forte rotation
du capital et les marges commerciales sont faibles : c’est le cas des
entreprises de la grande distribution. Pour l’entreprise A, malgré une
marge commerciale élevée, la rentabilité économique est pénalisée par
une faible rotation des actifs : ce pourrait être par exemple le cas d’une
maison de champagne.
De même, la rentabilité financière est égale à la rentabilité économique
multipliée par le coefficient d’endettement (voir «L’effet de levier»,
chapitre 5).
La rentabilité ﬁnancière résume ainsi
les choix stratégiques de l’entreprise
A B
Rentabilité d'exploitation = résultat d’exploitation/chiffre
d’affaires
13,3 % 1,1 %
Rotation du capital = chiffre d’affaires/capital économique 0,5 3,2
Rentabilité économique = résultat d’exploitation/capital
économique
6,7 % 3,6 %
Politique commerciale
Rentabilité d’exploitation
Marge nette
Maîtrise des coûts
Investissements
Rentabilité économique
= marge nette X
rotation des investissements
Rentabilité financière
= rentabilité économique X
coefficient d'endettement
Productivité

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Les ratios «d’avenir»
Au-delà d’une technique visant à analyser le passé, les ratios servent
également à mesurer l’importance accordée par l’entreprise à la cons-
truction de son futur. C’est ce que nous appelons les ratios «d’avenir»
qui évaluent le poids des dépenses clés pour le développement de
l’entreprise. Complètement dépendants du secteur d’activité dans
lequel opère l’entreprise, les ratios peuvent s’inspirer des exemples
suivants :
q un ratio d’investissement – investissements/chiffre d’affaires
– qui exprime la confiance de l’entreprise dans son avenir. Ce
ratio est calculé par catégorie d’investissement. C’est le type de
ratio porteur d’avenir, mais aussi de risque s’il est en forte
croissance plusieurs années de suite ;
q un ratio d’innovation – dépenses de recherche/chiffre
d’affaires – qui mesure la capacité de l’entreprise à renouveler
son offre en créant de nouveaux produits. Ce ratio peut être
utilement comparé à des ratios de sociétés appartenant au
même secteur – il est particulièrement important de le suivre
dans les entreprises pharmaceutiques par exemple. Un indica-
teur supplémentaire consiste à recenser le nombre de brevets
déposés au cours de l’année ;
q un ratio de dynamisme marketing – dépenses publi-
promotionnelles/chiffre d’affaires –, indispensable pour les
sociétés de grande consommation, qui montre deux choses :
l’agressivité marketing et commerciale de l’entreprise pour
aider à la vente de ses produits et gagner des parts de marché,
d’une part, l’efficacité des moyens mis en œuvre, d’autre part ;
q un ratio de dynamisme commercial – (nombre de nouveaux
clients - nombre de clients perdus)/nombre total de clients –
qui traduit à la fois le degré de fidélisation de la clientèle et la
capacité à recruter de nouveaux clients.
Ces ratios d’avenir peuvent être déclinés dans de nombreuses
directions : ils sont fondamentaux dans le cadre d’une analyse pros-
pective de l’évolution de l’entreprise.

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Les ratios sociaux
Dans un environnement économique toujours plus difficile et compé-
titif, la qualité du capital humain se révèle bien souvent être un avan-
tage concurrentiel majeur. Il est indispensable de chercher à présenter
quelques ratios utiles à la compréhension du contexte social de
l’entreprise :
q un ratio de rotation du personnel – nombre de départs/
effectif total – qui constitue une bonne mesure générale du cli-
mat de l’entreprise et de l’attachement de ses salariés ;
q un ratio d’absentéisme – jours d’absentéisme/jours travaillés
théoriques. Il faut analyser les principales explications d’un
taux anormalement élevé afin de bâtir un plan d’action destiné
à y remédier ;
q un ratio de formation initiale du personnel – nombre de
personnes ayant tel niveau d’études/effectif total – qui traduit
la qualification du personnel de l’entreprise. Une école de
commerce indique, par exemple, que son corps professoral est
composé à 70 % d’enseignants titulaires du doctorat ;
q un ratio de formation – coût de la formation/masse salariale
– qui permet de constater l’ampleur des efforts consacrés par
l’entreprise à améliorer les connaissances et les savoir-faire de
ses employés.
Les ratios sociaux sont trop souvent oubliés dans les analyses finan-
cières classiques et les diagnostics d’entreprise. Nous y reviendrons à
propos du capital immatériel.
Les ratios et indicateurs boursiers
Notre but n’est pas de détailler ici de manière approfondie l’analyse
financière boursière : nous nous contentons de préciser les notions les
plus communes, souvent utilisées, mais pas toujours connues avec
exactitude.
Les indicateurs et ratios suivants concernent uniquement les sociétés
cotées en bourse :
q la capitalisation boursière – égale au nombre d’actions émi-
ses, multiplié par le cours de l’action en bourse – représente, à

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un moment donné, la valorisation de l’entreprise vue par le
marché boursier ;
q la rentabilité boursière, mesurée par le ratio – résultat net/
capitalisation boursière – est un concept relativement peu uti-
lisé car trop sujet à des variations rapides ;
q le Bénéfice Net Par Action (BNPA) est un indicateur fonda-
mental – bénéfice net/nombre d’actions –, ce dernier terme
étant représenté par le nombre total d’actions composant le
capital à la fin de l’exercice ;
q le Price Earning Ratio (PER) est le ratio d’analyse boursier le
plus connu. Référence parmi les références, le PER est égal à
cours de l’action/BNPA. Ce ratio, multiple de capitalisation de
bénéfices, représente le nombre d’années de bénéfice que le
marché boursier et les investisseurs sont prêts à payer pour
acheter une action. Par exemple, un PER de 100 (cf. la bulle
Internet, en 2000) signifie qu’un investisseur valorisait l’entre-
prise concernée à 100 années de bénéfice!
q un ratio de rendement pour l’actionnaire – dividendes
perçus/cours moyen de l’action sur l’année – qui représente la
rémunération annuelle de l’apporteur de capitaux ;
q un ratio de valorisation de l’entreprise qui compare la valeur
de l’entreprise sur le marché boursier avec sa valeur
comptable : c’est le Price Book Ratio (PBR) qui est égal à valeur
boursière/valeur comptable des fonds propres. Plus les anti-
cipations de performances sont bonnes, plus ce ratio est élevé.
Calcul du PER
Deux entreprises A et B sont cotées à la Bourse de Paris. La société
d’analyse et de conseil financier Previfutur vous donne les indications
brutes suivantes : le capital de A est composé de 100 millions d’actions,
celui de B de 120 millions d’actions.
Le cours boursier au 31 décembre 2003, le résultat net pour l’exercice
2003 et les prévisions de résultat net pour les années suivantes figurent,
pour chacune des deux sociétés, dans le tableau ci-dessous.

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Après avoir calculé certains ratios boursiers, voyons s’il est préférable
d’investir dans l’entreprise A ou dans l’entreprise B.
Calcul des ratios boursiers
Les capitalisations boursières ne nous apprennent rien dans l’absolu,
hormis le fait que leurs montants (10,5 et 12 milliards d’euros) indi-
quent qu’il s’agit de grosses entreprises. Par contre, l’évolution des BPA
montre que la croissance prévue pour les résultats futurs est plus
importante pour l’entreprise A que pour B. En conséquence, le PER plus
élevé de A, en 2003, se trouve justifié par des anticipations de résultat
plus élevées. Ceci nous permet d’établir cette règle simple : il existe une
liaison entre le potentiel de croissance des résultats et le niveau de PER,
les autres facteurs déterminants du PER étant le niveau des taux d’intérêt
et la conjoncture économique globale.
Si les informations ci-dessus semblent favoriser un investissement dans
la société A, d’autres facteurs doivent être toutefois étudiés avant de
valider définitivement ce choix.
Résultat net
Entreprise
Cours
31 déc.
2003
Nombre
d'actions
2003
Réel
2003
Prévision
2004
Prévision
2005
Prévision
2006
A 105 100000000 670000000 737000000 810700000 891770000
B 100 120000000 900000000 936000000 973440000 992908800
Entreprise A 2003 2004 2005 2006
Capitalisation boursière 10500000000
Bénéﬁce par action 6,7 7,4 8,1 8,9
Price Earning Ratio 15,7 14,2 13,0 11,8
Entreprise B 2003 2004 2005 2006
Capitalisation boursière 12000000000
Bénéﬁce par action 7,5 7,8 8,1 8,3
Price Earning Ratio 13,3 12,8 12,3 12,1

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Les ratios : conclusion
Rappelons simplement que les ratios constituent un outil permettant
de trier et de sélectionner les informations en mettant en évidence les
points clés de l’entreprise. Cette technique, complémentaire à l’ana-
lyse financière, doit être utilisée en respectant les règles précisées en
introduction, notamment la sélectivité, l’honnêteté, la possibilité de
comparaison dans le temps et l’espace.
Synthèse des principaux ratios à connaître
Catégories Ratios Objectifs
Structure financière Comprendre la politique financière
Ratio 1 Capitaux propres
Apprécier la solidité financière
Immobilisations nettes
Ratio 2 Dettes à long et moyen terme Déterminer l'autonomie financière
Capitaux propres
Ratio 3 Capitaux propres
Apprécier la solvabilité
Endettement total
Ratio 4 Amortissements cumulés Apprécier la qualité des actifs : le degré de
vieillissement de l'appareil productifImmobilisations brutes
Ratio 5 Immobilisations incorporelles Donner une vision de la structure de
l'actifCapitaux propres
Rotation des actifs
Porter un jugement sur la qualité des
actifs, passifs circulants
Ratio 6 Stock moyen Exprimé en jours de vente, il traduit la
vitesse de rotation des stocksChiffre d'affaires
Ratio 7 Crédit clients
Exprimé en jours de chiffre d'affaires, il
traduit l'un des principaux besoins de
financement: le délai moyen de recou-
vrement des créances clients
Chiffre d'affaires
Ratio 8 Fournisseurs Exprimé en jours d'achats, il exprime la
principale ressource de financement : la
durée moyenne du crédit fournisseurs
Achats
.../...

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Liquidité
Mesurer la capacité à honorer les
engagements court terme
Ratio 9 Actifs circulants Déterminer la liquidité générale =
l'équilibre financier, à court termeDettes à court terme
Ratio 10 Actifs circulants - stocks Déterminer la liquidité relative : ratio plus
prudent que celui de la liquidité générale
puisqu'il exclut les stocks (liquidité
incertaine)
Dettes à court terme
Ratio 11 Disponibilités Déterminer la liquidité immédiate : ratio
moins fiable, en raison des fortes fluc-
tuations des postes trésorerie
Dettes à court terme
Activité
Comprendre la nature des ventes de
l'entreprise
Ratio 12 Indicateurs
sur le marché
Donner une vue synthétique des marchés,
zones géographiques, taux de croissance,
indices de concentration. Indicateurs à
déterminer par l'entreprise
Ratio 13 Indicateurs sur la
structure des ventes
Présenter la répartition des ventes par
marque, activité ou produit ; par zone
géographique et par pays ; par circuit de
distribution et par client
Ratio 14 Chiffre d'affaires Donner des indications sur les parts de
marché, par pays, marque, segment …Taille du marché
Ratio 15 Taux de croissance du
Chiffre d'affaires
Disposer d'une vision de l'évolution du
chiffre d'affaires sur une longue période,
déclinée par pays, par marque, par client,
etc.
Exploitation Analyser la structure d'exploitation
Ratio 16 Marge commerciale Mesurer la performance brute de
l'entrepriseChiffre d'affaires
Ratio 17 Valeur ajoutée Mesurer l'intégration de l'entreprise et sa
capacité à créer de la richesseChiffre d'affaires
Ratio 18 Valeur des achats Identifier la sensibilité de l'entreprise
aux évolutions externes de prix (coûts
des matières premières, évolution des
devises, …)
Chiffre d'affaires
.../...

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Ratio 19 Charges de personnel Évaluer la maîtrise de l'entreprise sur
l'évolution de ses effectifsChiffre d'affaires
Ratio 20 Frais financiers Traduire la politique financière de
l'entreprise, à court ou long termeChiffre d'affaires
Rentabilité
Comparer les résultats obtenus avec les
moyens mis en œuvre
Ratio 21 Résultat d'exploitation Rentabilité d'exploitation: efficacité com-
merciale de l'entreprise, indépendam-
ment de sa politique financière. Se calcule
par pays, par produit ou par centre
d'activité
Chiffre d'affaires
Ratio 22 Résultat d'exploitation Rentabilité économique : rentabilité des
montants investis par l'entrepriseCapital économique
Ratio 23
Résultat net
Rentabilité financière : mesurer la renta-
bilité nette des capitaux investis dans
l'entreprise par les actionnairesCapitaux propres
Avenir
Mesurer l'importance accordée à la
construction du futur
Ratio 24 Investissements Évaluer la confiance de l'entreprise dans
son avenir. Se calcule par catégorie
d'investissement
Chiffre d'affaires
Ratio 25 Dépenses de recherche Mesurer la capacité d'innovation de
l'entreprise : sa capacité à renouveler son
offre. Ratio à comparer avec celui d'autres
sociétés du même secteur
Chiffre d'affaires
Ratio 26
Dépenses publi-
promotionnelles
Évaluer le dynamisme marketing et
l'agressivité commerciale pour vendre et
gagner des parts de marché ; mesurer
l'efficacité des moyens mis en œuvre
Chiffre d'affaires
Ratio 27
Nouveaux clients -
clients perdus
Chiffrer le dynamisme commercial : degré
de fidélisation de la clientèle et capacité à
recruter de nouveaux clientsNombre total de clients
Sociaux
Aider à la compréhension du contexte
social de l'entreprise
Ratio 28 Nombre de départs Trouver, à travers le taux de rotation du
personnel, des indications sur le climat
général et le degré d'attachement des
salariés à leur entreprise
Effectif total
.../...

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Ratio 29 Jours d'absentéisme Alerter sur un taux d'absentéisme
anormal et déclencher un plan d'actions
pour y remédier
Jours travaillés
Ratio 30
Nbre de pers. à tel niveau
d'études
Traduire la qualité de formation du
personnel
Effectif total
Ratio 31 Coût de la formation Constater le niveau d'implication de
l'entreprise dans l'amélioration des
connaissances et du savoir-faire de ses
collaborateurs
Masse salariale
Analyse boursière
Réalise une analyse financière des
sociétés cotées en bourse
Ratio 32 Nbre d'actions émises X
Cours de l'action en bourse
Chiffrer la valorisation de l'entreprise par
le marché boursier : c'est la capitalisation
boursière
Ratio 33 Résultat net
Déterminer la rentabilité boursière
Capitalisation boursière
Ratio 34
Bénéfice net
Rapporter le bénéfice net de l'entreprise
au nombre total d'actions composant le
capital à la fin de l'exercice : c'est le
Bénéfice Net Par Action
Nombre d'actions
Ratio 35
Cours de l'action
Déterminer le Price Earning Ratio qui
représente le nombre d'années de
bénéfice que le marché boursier et les
investisseurs sont prêts à payer pour
acheter une action
Bénéfice Net Par Action
Ratio 36 Dividendes perçus
Calculer la rémunération annuelle de
l'apporteur de capitaux
Cours moyen de l'action sur
l'année
Ratio 37 Valeur boursière Déterminer le Price Book Ratio : ratio de
valorisation de l'entreprise qui compare
sa valeur sur le marché boursier avec sa
valeur comptable
Valeur comptable des fonds
propres

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Comment mener une analyse financière?
Au-delà des techniques employées, nous proposons de suivre
l’approche suivante, qui consiste à réaliser l’analyse à partir de huit
principales rubriques.
L’environnement de l’entreprise
Une analyse financière ne peut se mener à partir des seuls états finan-
ciers. Seule une approche globale, permettant de comprendre l’envi-
ronnement de l’entreprise, est utile à la juste appréciation de la
situation de la société. Pour cela, il est nécessaire de respecter les
points d’analyse suivants.
Décrire le secteur d’activité
Cette description inclut, entre autres, les types de biens ou services
proposés, la taille du marché concerné, la répartition géographique du
marché, la croissance du marché, le potentiel du marché, la longueur
du cycle d’exploitation, l’importance des investissements, la présence
de concurrents, la saisonnalité, la structure de la clientèle et l’existence
de barrières à l’entrée.
Identifier les facteurs clés de succès sur le marché
Cette identification englobe notamment l’innovation technologique
(aéronautique ou informatique), le poids des investissements publici-
taires (grande consommation), la maîtrise de la distribution, l’impor-
tance des marques (automobiles ou luxe), l’expertise et le savoir-faire
des équipes, le caractère déterminant du prix (produits banalisés).
Identifier les variables clés de risque sur le marché
Il est nécessaire d’identifier la sensibilité du secteur à la conjoncture
économique (alimentaire peu sensible, luxe très sensible), aux varia-
tions des devises, à certaines zones géographiques (compagnies pétro-
lières et Moyen-Orient), à des événements politiques (compagnies
aériennes et attentats), mais aussi à sa sensibilité à la démographie

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(compagnies pharmaceutiques et vieillissement de la population) et à
l’évolution du pouvoir d’achat.
Il faut également identifier le risque intrinsèque lié au produit (médica-
ments), les contraintes dues aux rapports de force entre fournisseurs,
clients et distributeurs (vente en grandes surfaces) et la possibilité de
produits de substitution (passage du magnétoscope au lecteur enre-
gistreur de DVD).
La liste n’est pas exhaustive.
Les méthodes d’analyse stratégiques peuvent être mises à contribution
pour approfondir cette connaissance de l’environnement. Mais il ne
faut pas perdre de vue que la réponse à des interrogations simples est
ici recherchée : Quel est le marché (taille, croissance et potentiel)?
Quels sont ses facteurs clés de succès? Quelles sont ses caractéristi-
ques, ses acteurs, ses risques?
Le diagnostic général
Avant d’étudier plus en détail les aspects financiers et la gestion, un
diagnostic général peut être dressé dans ses grandes lignes.
Le lien avec le secteur d’activité
Le lien avec le secteur d’activité permet de se faire une idée des équili-
bres financiers de l’entreprise et de la structure probable de son
compte de résultat et de son bilan.
S’il s’agit d’une entreprise de services (cabinet de conseil, par exem-
ple), la notion de production n’existe pas et il n’y a pas de stock.
Si c’est une entreprise de distribution, la marge commerciale devrait
être relativement faible, les investissements et la valeur ajoutée aussi.
Par contre, le besoin en fonds de roulement devrait être négatif (res-
source).
Enfin, si l’entreprise appartient au domaine industriel, la durée de son
cycle d’exploitation est primordiale. Le secteur de la construction aéro-
nautique, par exemple, implique des investissements et des charges
d’amortissements lourds dans l’exploitation, ainsi qu’un important
actif immobilisé.

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Situer l’entreprise sur son marché
L’estimation de sa part de marché permet de dire, si l’on est en pré-
sence du leader, de l’un des acteurs majeurs du secteur ou simplement
d’une entreprise présente sur le marché. Il est également possible, au
cours de cette étape, de déterminer dans quelle phase de vie se trouve
l’entreprise : lancement, croissance et développement, maturité ou
déclin. Comme nous l’avons vu (voir chapitre 5), les étapes de la vie de
l’entreprise conditionnent sa politique financière et ses principaux indi-
cateurs financiers : solvabilité, rentabilité et indépendance financière.
Établir le profil général de l’entreprise
Après avoir établi les liens entre l’entreprise, son secteur d’activité et
son marché, il est enfin possible de dresser son profil général. Pour
cela, il faut :
q identifier sa stratégie, son organisation, ses objectifs, ses hom-
mes, etc. ;
q découvrir ses chiffres clés (croissance du chiffre d’affaires, ren-
tabilité, structure générale du compte d’exploitation, endette-
ment, solidité financière, etc.). Ces chiffres, présentés sous
forme de revue analytique, reprennent les chiffres sur plu-
sieurs périodes et facilitent ainsi la mise en évidence de varia-
tions brutales ;
q cerner les éléments susceptibles d’orienter l’analyse financière
(rapports des auditeurs externes, éléments dégagés lors de la
revue analytique, contraction du marché, apparition de nou-
veaux concurrents, décisions d’investissement, etc.).
La compréhension générale de l’entreprise et de son environnement
étant acquise, la suite de l’analyse financière peut se dérouler.
L’équilibre de la structure financière
Il n’est sans doute pas possible de définir une structure financière
modèle : celle-ci dépend de plusieurs paramètres qui évoluent avec le
temps. Alors qu’une structure financière peut être jugée saine dans le
cas d’un faible recours à l’endettement pour une entreprise en phase

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de croissance, ce faible endettement devient critiquable (peu d’effet de
levier, voir chapitre 5) dans d’autres circonstances.
L’analyse de la structure financière repose donc sur six règles de bon
sens.
Les six règles de bon sens
Quelle que soit la qualité de la structure financière, celle-ci ne peut pal-
lier un déficit d’offre produits ou une mauvaise organisation commer-
ciale. En effet, la qualité de la structure financière ne détermine pas
le niveau de performance de l’entreprise.
Un endettement lourd n’est pas forcément synonyme de difficultés
futures. Il peut correspondre à des besoins d’investissement et de
développement planifiés et doit s’apprécier en fonction de la phase de
vie dans laquelle se situe l’entreprise.
La qualité de la structure financière est étroitement liée à la notion
de risque. En cas de difficulté conjoncturelle (retournement du marché
ou moindre succès d’un produit), l’entreprise doit pouvoir faire face à
ses engagements sans handicaper son potentiel de croissance. Une
structure financière équilibrée permet à l’entreprise de s’adapter aux
aléas. En augmentant la flexibilité vis-à-vis de l’environnement, elle
constitue un facteur de réduction de risque.
Au terme de l’analyse de la structure financière, une appréciation doit
être portée sur la solvabilité, la liquidité et l’indépendance finan-
cière de l’entreprise.
Une attention particulière doit être portée à l’analyse de la trésorerie,
résultant des calculs de fonds de roulement. L’existence d’une trésore-
rie importante peut indiquer à l’analyste la possibilité pour l’entreprise
de se livrer à des opérations de croissance externe sans dégrader sa
structure financière et limite le recours à de coûteux crédits court
terme.
Indépendamment de l’analyse du bilan, la capacité d’autofinance-
ment doit faire l’objet d’une analyse particulière. Constituant l’un
des moyens essentiels pour renforcer les fonds propres de l’entreprise,
son évaluation est déterminante pour pouvoir qualifier la structure
financière de l’entreprise.

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En pratique
L’analyse de la structure financière se fait à travers l’étude des bilans
par étapes successives :
q retraitement des données ;
q passage du bilan comptable au bilan fonctionnel ;
q représentation graphique du bilan ;
q détermination du fonds de roulement, du besoin en fonds de
roulement et de la trésorerie ;
q analyse de l’évolution de la capacité d’autofinancement ;
q calcul de ratios et indicateurs significatifs ;
q étude de l’évolution dans le temps et comparaison avec
d’autres entreprises ;
q synthèse.
Analyse de la structure financière
La société Caldor fabrique et vend des lampes à bronzer. Créée il y a dix
ans, elle est en pleine croissance. Quel diagnostic faites-vous de sa
structure financière à partir des bilans 2003-2004 et 2005, sachant que,
fin 2005, la société avait remis à sa banque 1000 d’effets non échus
pour escompte?
Bilans 2003-2004-2005
Actif 2003 2004 2005 Passif 2003 2004 2005
Terrains 500 1000 1000 Capital 5000 5000 5000
Constructions 1200 2000 3000 Dettes long
terme
3000 5000 6000
Machines 3500 5000 7000 Fournisseurs 8000 9600 13500
Stocks 5000 6000 8400 Autres dettes 4000 4800 6700
Clients 9000 10800 13000 Crédits
trésorerie
400 1200
Banque 800
Total 20000 24800 32400 Total 20000 24800 32400

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Le retraitement des données
Le seul retraitement à effectuer concerne les effets escomptés non
échus qu’il faut ajouter au poste clients. Si l’entreprise n’avait pas
escompté les effets, ils figureraient toujours à l’actif au poste clients. Il
faut donc procéder au retraitement, comme suit :
q actif = +1000 (clients) ;
q passif = +1000 (trésorerie).
La construction du bilan fonctionnel
L’utilité et la construction du bilan fonctionnel ont été abordées dans le
chapitre 5. Nous ne présentons ici que les résultats.
Bilan fonctionnel
Représentation graphique
Emplois 2003 2004 2005 Ressources 2003 2004 2005
Emplois stables 5200 8000 11000 Ressources
durables
8000 10000 11000
Emplois
d'exploitation
14000 16800 22400 Ressources
d'exploitation
12000 14400 20200
Trésorerie
(emploi)
800 Trésorerie
(ressource)
0 400 2200
Total 20000 24800 33400 Total 20000 24800 33 400
Emplois 2003 2004 2005 Ressources 2003 2004 2005
Emplois stables 26 % 32 % 33 % Ressources
durables
40 % 40 % 33 %
Emplois
d'exploitation
70 % 68 % 67 % Ressources
d'exploitation
60 % 58 % 60 %
Trésorerie
(emploi)
4 % Trésorerie
(ressource)
0 % 2 % 7 %
Total 100 % 100 % 100 % Total 100 % 100 % 100 %

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Calcul de ratios et d’indicateurs
On calcule d’abord les niveaux de fonds de roulement et de besoin en
fonds de roulement (voir chapitre 5).
2003 2004 2005
Fonds de roulement 2800 2000 0
Besoin en fonds de roulement 2000 2400 2200
Trésorerie 800 -400 -2200
100 %
90 %
80 %
70 %
60 %
50 %
40 %
30 %
10 %
2003 2004
Emplois
Emplois / Ressources de trésorerie
Emplois / Ressources d’exploitation
Emplois / Ressources stables
2005 2003 2004
Ressources
2005
20 %
0 %
4 %
0 %
68 %
32 %
0%
67 %
33 %
0 %
60 %
40 %
2 %
58 %
40 %
7 %
60 %
33 %
70 %
26 %

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Sélection de trois ratios signiﬁcatifs
Synthèse
Sous réserve de disposer d’autres informations, Caldor rencontre des
problèmes de financement de sa politique de croissance très agressive.
Les investissements ont fortement augmenté (doublement des emplois
stables en 3 ans) et la croissance du chiffre d’affaires a entraîné un
accroissement parallèle du besoin en financement d’exploitation
(hausse du BFR). Pour financer cette croissance, Caldor a d’abord eu
recours à l’endettement long terme (passé de 0,6 du capital à 1,2 fois ce
capital). Mais cela n’a pas suffi et l’absence de fonds de roulement
positif en 2005 a nécessité le recours à des crédits court terme d’exploi-
tation et de trésorerie. Le coût de ces derniers doit grever la rentabilité
et le ratio frais financiers sur chiffre d’affaires est sans doute élevé.
Le rétablissement d’une structure financière plus équilibrée est un impé-
ratif pour Caldor, soit par renforcement des capitaux propres, soit par
souscription d’un nouvel emprunt moyen-long terme, soit par une
réduction drastique de son besoin en fonds de roulement (mais est-ce
compatible avec une situation de croissance?). En l’absence de mesures
de ce type, la liquidité de l’entreprise peut être compromise (si la banque
suspend ses crédits de trésorerie, par exemple), la solvabilité risque de
ne plus être assurée. Son indépendance financière sera réduite de toute
façon.
Ses actifs bilantiels sont-ils bien gérés?
Cette partie de l’analyse, trop rarement conduite, porte sur la qualité de
la gestion des actifs de l’entreprise.
Les terrains et constructions font l’objet d’une étude visant à esti-
mer leur valeur au cours du marché. En effet, la différence avec la
valeur comptable (enregistrement au coût historique) peut modifier
2003 2004 2005
Capitaux propres 0,25 0,20 0,15
Passif total
Endettement long terme 0,6 1 1,2
Capitaux propres
Endettement court terme 2,4 3,0 4,3
Capitaux propres

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sensiblement les conclusions de l’analyse car certaines entreprises
disposent d’un patrimoine immobilier important, non visible dans
leur bilan.
Le taux de renouvellement des équipements, machines et outillage doit
être surveillé : une entreprise dont les immobilisations nettes sont nul-
les, c'est-à-dire totalement amorties, déclenche un signal d’alerte chez
l’analyste (perte de confiance dans l’avenir, manque de moyens finan-
ciers, diminution de la capacité d’autofinancement).
L’actif circulant doit être analysé sous l’angle classique des taux de
rotation (pour les stocks, les clients et les fournisseurs) ; des études
complémentaires doivent détailler les conditions de règlement accor-
dées aux clients et les méthodes de comptabilisation des stocks.
Enfin, une revue des provisions et des reprises pour provisions doit
être établie : provisions pour dépréciation des stocks et des créances
clients, provisions pour risques et charges (restructuration, événe-
ments exceptionnels, dépréciation de titres de participation), etc.
Son activité est-elle rentable?
Pour répondre à cette question, le compte de résultat constitue sou-
vent la seule source d’informations. Plus on peut compléter l’étude
avec des informations issues, par exemple, de la comptabilité analyti-
que (rentabilité par produit, par zone géographique, par activité, struc-
ture détaillée des coûts, etc.), plus l’analyse est pertinente.
Le schéma d’analyse est le suivant :
q retraitement des données ;
q calcul des Soldes Intermédiaires de Gestion (SIG) ;
q analyse de l’évolution de la structure de l’exploitation ;
q calcul de ratios et indicateurs significatifs ;
q calcul des trois rentabilités (commerciale, économique et
financière) ;
q comparaisons avec d’autres entreprises ;
q synthèse.
Un exemple d’analyse de la rentabilité sera donné plus loin.
Mais il faut garder en mémoire un concept fondamental :

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Quel est son niveau de risque?
C’est une question clé pour tous les acteurs de l’entreprise (actionnaire,
banquier, fournisseur salarié, etc.). Or, l’entreprise intervient dans un
contexte où le risque est omniprésent. Citons par exemple :
q le risque lié à sa propre performance – échec du lancement
d’une nouvelle gamme, problèmes de qualité des produits,
déclenchement d’une grève suite à des questions salariales,
départ de collaborateurs clés, etc. ;
q le risque lié au marché – agressivité de la concurrence, arrivée
de nouveaux concurrents, apparition de produits de substitu-
tion, hausse du prix de matières premières indispensables,
etc. ;
q le risque lié à l’économie – récession, crise politique, risque
de change, risque de taux, évolution de la fiscalité, etc.
Dès lors, l’appréciation du risque d’une entreprise doit se faire à tous
les niveaux de l’analyse et être plus ou moins sophistiquée, en utilisant
notamment des outils de modélisation du risque.
Risque estimé sur un marché particulier
Le tableau ci-dessous donne une présentation très simplifiée de ce que
pourrait être le risque estimé d’une entreprise vendant en Europe des
biscuits pour enfants.
La rentabilité d’aujourd’hui ne donne aucune certitude automatique
de celle de demain : l’appréciation de la rentabilité doit toujours
chercher à être plus prospective qu’historique.

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Estimation du risque
Cette analyse permet de conclure que le risque pris par l’entreprise est
moyen. En effet, le secteur agroalimentaire est peu lié aux risques géo-
politiques. L’entreprise risque surtout d’être soumise à une guerre des
prix affectant sa rentabilité d’exploitation.
Quel est le potentiel de l’entreprise?
Répondre à cette question nous permet de conclure l’analyse finan-
cière puisque ce sont les espérances de performances futures qui,
notamment, favorisent l’investissement de l’actionnaire potentiel,
encouragent le banquier à accorder de nouveaux concours bancaires,
facilitent le recrutement des meilleures équipes ou permettent de
mieux négocier avec les fournisseurs.
C’est sans doute l’analyse financière boursière et son indicateur
vedette, le Price Earning Ratio, qui résument le mieux cette idée du futur
de l’entreprise.
Une nouvelle grille de lecture de l’entreprise donne la possibilité de
mieux évaluer son potentiel en complétant l’analyse financière
classique : le capital immatériel, dont nous dressons maintenant un
rapide tableau.
Catégorie Nature du risque Niveau de risque (exemples)
Économie
Change
Taux
Faible, échanges à 90 % en euros
Fort, car endettement important
Politique Géographie Faible, pas de présence dans zones à risque
Marché
Cyclique
Part de marché
Concurrence
Durée de vie
Prix décisif
Faible, industrie alimentaire
Fort, car pdm très forte sur un segment
Moyen car «ticket d'entrée»
Moyen car durée de vie produits courte
Fort, guerre des prix sur produits banalisés
Exploitation
Cycle d'exploitation
Marge brute
Frais de personnel
Matières premières
Moyen, peu d'investissements lourds
Faible, car forte marge brute
Moyen, poids élevé des frais dans le CA
Faible, pas de matières premières spéciﬁques
Structure
ﬁnancière
Endettement
Valeur des actifs
Moyen, capacité d'endettement limitée
Faible, patrimoine immobilier sous-évalué

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Le capital immatériel, nouvelle grille de lecture
du potentiel de l’entreprise
La crise boursière des années 2000/2002 a souligné la difficulté, pour
l’ensemble de la communauté financière, d’apprécier la valeur d’une
entreprise et son potentiel de croissance à l’aide des techniques clas-
siques d’analyse financière et stratégique. Mais le marché boursier a
néanmoins reconnu que la valeur d’une entreprise pouvait largement
dépasser sa simple valeur comptable, comme le montre le niveau élevé
du Price Book Ratio (valeur boursière/valeur comptable des fonds pro-
pres) pour certaines entreprises, valorisées à plus de 3 ou 4 fois leur
valeur comptable.
Cet écart repose sur les anticipations faites par le marché des perfor-
mances futures de l’entreprise. Or, ces anticipations ne peuvent pas
être uniquement fondées sur l’extrapolation des résultats passés, elles
dépendent de facteurs qui ne sont pas inscrits dans les comptes de
l’entreprise et qui constituent le capital immatériel.
Une définition du capital immatériel
Le capital immatériel peut se définir comme la différence entre la valeur
réelle de l’entreprise et sa valeur comptable.
Le capital immatériel constitue un ensemble d’actifs intangibles, diffici-
les à mesurer, rarement analysés de manière objective, mais consti-
tuant souvent l’essentiel de la valorisation des entreprises.
Le capital immatériel peut se décomposer en trois parties :
q le capital humain, c’est-à-dire la capacité des collaborateurs à
créer de la valeur. Cette notion recouvre des réalités diverses,
telles que la qualité intrinsèque des collaborateurs, leur enga-
gement, leur qualification, l’expertise accumulée, etc., mais
également la qualité du processus de recrutement, de la poli-
tique de formation et du suivi des collaborateurs au sein de
l’entreprise ;
Valeur réelle d’une entreprise = valeur nette comptable + capital immatériel

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q le capital partenaires, c’est-à-dire la qualité, la pérennité et la
richesse de la relation entre l’entreprise et ses partenaires. Il
recouvre le capital clients (niveau de satisfaction et fidélisation
de la clientèle, appréciation du risque clients, …), le capital
consommateurs (recrutement, profil, fidélité, …), le capital
fournisseurs (collaboration plutôt que rapports de force, con-
fiance, flexibilité, …), le capital partenaires financiers (stabilité
de l’actionnariat, notation des banques, …), etc. ;
q le capital structurel, dont l’entreprise est propriétaire mais qui
n’est pas forcément valorisé. Il s’agit des marques, des systè-
mes d’information, de la culture d’entreprise, de la stratégie, du
niveau de développement des activités Recherche et Dévelop-
pement, etc.
Le capital immatériel, complément indispensable
de l’analyse financière
La mise en place d’un système de mesure du capital immatériel et son
utilisation comme complément de l’analyse financière classique per-
mettent à l’entreprise de valider la pertinence de ses prévisions de per-
formances futures.
En effet, les éléments de capital immatériel présentent un caractère de
pérennité et constituent, à ce titre, une garantie de la création de valeur
à moyen terme.
On peut faire une analogie en comparant l’entreprise avec un arbre :
l’analyse financière classique représente l’état du feuillage, alors que le
capital immatériel se situe dans les racines.

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Les deux études – analyse financière et capital immatériel – sont indis-
sociables pour pouvoir porter un jugement sur le futur de l’arbre (de
l’entreprise), comme le montre le schéma suivant.
Une méthode de déploiement du capital immatériel
Si le concept de capital immatériel se comprend aisément, la mise en
œuvre de son évaluation est plus délicate. Peu d’entreprises, encore
aujourd’hui, déclinent ce type d’approche.
L. Edwinsson (voir bibliographie) et Alan Fustec (voir bibliographie) ont
développé des modèles d’analyse : le «navigateur» pour L. Edwinsson
et le «thesaurus» pour Alan Fustec. En nous appuyant sur leurs travaux,
nous proposons la méthode suivante :
q établir une cartographie du capital immatériel de l’entre-
prise. Cela consiste à identifier les sources spécifiques de créa-
tion de valeur de l’entreprise et à les hiérarchiser. Par exemple,
Le capital immatériel, toujours présent, jamais mesuré,
traduit la force actuelle de l’entreprise mais est surtout
créateur de valeur durable.
Santé de l’entreprise
aujourd’hui :
lisible dans le bilan
Croissance de demain :
lisible dans le
capital immatériel
Valeurs de l’entreprise
Capital immatériel Croissance / Profit
➪ Performance future de l’entreprise
+

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les marques sont une vraie richesse pour une entreprise de
biens de grande consommation, alors que le capital humain
est primordial pour une société vendant de la prestation intel-
lectuelle (consulting) ;
q déterminer des indicateurs pertinents mesurant le capital
immatériel, en comparant les moyens mis en œuvre avec les
résultat obtenus (voir tableau ci-dessous) ;
q mettre en place une méthode de collecte des informations
issues du système d’information interne de l’entreprise, des
données recueillies lors d’entretiens et de données obtenues
spécifiquement (sondages, enquêtes, etc.) ;
q apprécier globalement le capital immatériel sous la forme
d’un état des lieux, d’une note de synthèse, de l’identification
des domaines d’amélioration.
Détermination d’indicateurs pertinents
mesurant le capital immatériel
Chaque élément du capital immatériel est ainsi évalué avec une série
d’indicateurs quantitatifs et qualitatifs.
Parce qu’il rend crédibles les perspectives de développement de
l’entreprise, le capital immatériel deviendra rapidement un outil
incontournable de l’analyse financière prospective.
Capital clients
Moyens du recrutement Résultats du recrutement
Budget de recrutement en %
de la masse salariale
Nombre de personnes en charge
du recrutement
Procédures de recrutement
Fiche de recrutement
Nombre de recrutements/effectif total
Délai moyen de recrutement
Nombre de départs dans les 18 mois
suivant le recrutement

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Réaliser une analyse financière
Le groupe Mobilo est leader mondial dans la vente d’eaux minérales.
Utilisant la croissance externe pour accélérer son développement, il
étudie la possibilité d’une acquisition importante. Deux sociétés sont
ciblées : Laudurin et MagicSource.
La Direction générale du groupe voudrait évaluer quelle société est la
plus intéressante, sachant qu’elles présentent toutes les deux le même
intérêt stratégique sur le plan marketing.
Outre les bilans et comptes de résultat sur deux ans, vous disposez des
informations suivantes.
Dates de création : 1975 pour Laudurin ; 1990 pour MagicSource.
Effectifs Volume
Bilan synthétique pour Laudurin (000 euros)
Bilan synthétique pour MagicSource (000 euros)
Effectifs 2003 2004 En millions 2003 2004
Laudurin 230 235 Laudurin 180 182
MagicSource 180 190 MagicSource 200 225
Actif 2003 2004 Passif 2003 2004
Terrains 1500 1500 Capital 25000 25000
Constructions 6000 6000 Réserves 5000 5500
Matériel 10000 12000 Emprunt 5500 5500
Amortissement 4000 5000 Fournisseurs 13000 13780
Stocks 20000 21200 Autres dettes 4000 5000
Clients 18000 19080
Disponibilités 1000
Total 52500 54780 Total 52500 54780
Actif 2003 2004 Passif 2003 2004
Terrains 1500 1500 Capital 20000 20000
Constructions 3000 6000 Réserves 2000 2500
Matériel 12000 16000 Emprunt 7000 9000
Amortissement 3000 5000 Fournisseurs 11000 12700
Stocks 15000 17250 Autres dettes 2000 5000
Clients 13000 14950
Disponibilités 500 Disponibilités 1500
Total 42000 50700 Total 42000 50700

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Compte de résultat simpliﬁé
Compte de résultat simpliﬁé
Les taux de TVA et d’impôt sur les bénéfices sont respectivement de
20 % et de 30 %.
Les informations dont nous disposons sont limitées et il n’est pas pos-
sible de réaliser une analyse financière complète. Mais nous pouvons
suivre le fil conducteur présenté précédemment et recenser les infor-
mations qui seraient nécessaires à une analyse approfondie.
Laudurin (000 euros) 2003 2004
Ventes 110000 116600
Prix de revient des
marchandises vendues
30000 32100
Frais de personnel 35000 36000
Dépenses de marketing 7000 7500
Frais de recherche 1000 1000
Autres charges 15000 16000
Dotations amortissements 1000 1000
MagicSource (000 euros) 2003 2004
Ventes 80000 92000
Prix de revient des
marchandises vendues
27000 28890
Frais de personnel 23000 25000
Dépenses de marketing 8000 10000
Frais de recherche 1500 2000
Autres charges 12000 14000
Dotations amortissements 1000 2000

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Quel est l’environnement des entreprises
concernées?
Le marché concerné – vente d’eaux minérales – appartient au secteur
des biens de grande consommation. Il faudrait pouvoir disposer des
données sur le marché, son évolution, ses acteurs, etc.
Mais on peut déjà dire qu’il s’agit d’un marché en croissance, très con-
currentiel et sur lequel les principaux facteurs clés de succès sont la
notoriété de la marque, le prix, les efforts marketing et publicitaires ;
l’innovation technologique en matière de packaging peut également
constituer un atout.
Les variables clés de risque pourraient être le déclenchement d’une
guerre des prix ou la détérioration des relations avec la distribution.
Quel est le diagnostic général?
Ce sont des entreprises industrielles, dont le cycle d’exploitation est
court. L’acquisition étant qualifiée d’«importante», les deux cibles
détiennent certainement des parts de marché conséquentes.
Leurs poids économiques respectifs sont significatifs : 116 millions
d’euros pour la société Laudurin et 92 millions d’euros pour la société
MagicSource ; toutes deux dégagent une rentabilité positive.
Les deux sociétés semblent être à des étapes différentes de leur cycle
de vie : le rythme de croissance du chiffre d’affaires de la société Lau-
durin, créée en 1975, est caractéristique d’une entreprise en maturité,
alors que la forte progression de MagicSource correspond davantage
à l’évolution d’une société en croissance.
Que penser des structures financières?
Ratios
Commençons par représenter la structure du passif des deux sociétés
sous forme de pourcentages.
Laudurin MagicSource
2003 2004 2003 2004
Fonds de roulement 22000 21500 15500 13000
Besoin en fonds de roulement 21000 21500 15000 14500
Trésorerie 1000 0 500 -1500

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Structure du passif des deux sociétés
Calcul de quelques ratios clés
Laudurin dispose d’une structure financière solide : le fonds de roule-
ment est bien dimensionné par rapport au financement du cycle
d’exploitation. La qualité du bilan est très satisfaisante, l’endettement
faible et la solvabilité garantie.
MagicSource présente une structure financière plus fragile, mais dis-
pose encore de marges de manœuvre. Sa forte croissance a conduit à
l’augmentation du besoin en fonds de roulement qui a dû être financé
par des crédits à court terme. La trésorerie est donc négative, ce qui fra-
gilise la position de l’entreprise et augmente ses charges financières. Si
son autonomie financière est moins grande que celle de Laudurin, le
poids de l’endettement reste acceptable. De plus, l’augmentation des
emprunts à long terme est justifiée par des investissements en cons-
truction et matériel.
2003 2004 2003 2004
Capital 48% 46% 48% 39%
Réserves 10% 10% 5% 5%
Emprunt 10% 10% 17% 18%
Fournisseurs 25% 25% 26% 25%
Autres dettes 8% 9% 5% 10%
Disponibilités 0% 0% 0% 3%
Total 100% 100% 100% 100%
2003 2004 2003 2004
(1) Qualité du bilan :
capitaux propres/immobilisations nettes
2,2 2,1 1,63 1,22
(2) Autonomie ﬁnancière :
dettes à long et moyen terme/capitaux propres
18,3% 18,0% 31,8% 40,0%
(3) Solvabilité :
capitaux propres/endettement total
1,3 1,3 1,1 0,8
(4) Qualité des actifs :
amortissements cumulés/immobilisations brutes
23% 26% 18% 21%

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Comment sont gérés les actifs ?
Nous ne pouvons pas porter de jugement sur la qualité des acquisi-
tions de terrains et constructions présentes dans les bilans des deux
sociétés. Mais deux commentaires peuvent être faits : les immobilisa-
tions de Laudurin paraissent plus anciennes que celles de MagicSource
(ratio de qualité de l’actif indiquant un plus fort renouvellement),
MagicSource a beaucoup plus investi en 2004 que Laudurin.
Sur la qualité de la gestion des actifs circulants, commençons par cal-
culer les ratios de rotation.
Calculer des ratios de rotation
Il y a peu de commentaires pertinents : les ratios des deux sociétés sont
proches et sans évolution notable entre les deux années.
Les points dont il faut s’assurer :
q bien vérifier s’il n’y a pas d’effets non échus remis à
l’escompte ;
q examiner les conditions de règlement et la méthode de comp-
tabilisation des stocks ;
q comparer les ratios avec ceux du secteur ou des filiales du
groupe Mobilo ;
q procéder à une revue des provisions pour dépréciation des
stocks et des créances clients.
Les sociétés sont-elles rentables?
Tout d’abord, présentons les comptes de résultat des deux entreprises
sous une forme plus exploitable (postes exprimés en % du CA et calcul
des évolutions entre les deux années), afin d’en tirer quelques com-
mentaires immédiats, puis nous comparerons les deux exploitations.
2003 2004 2003 2004
Délai de stockage (en jours) (stocks/CA HT) x 360 65 65 67,5 67,5
CA TTC = CA HT + 20 % 132000 139920 96 000 110 400
Délai de recouvrement des créances (en jours)
(crédit clients/CA TTC) x 360
49 49 49 49

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Compte de résultat de Laudurin
La société Laudurin a une forte rentabilité d’exploitation après impôt
(13,2 %) qui, de plus, représente une amélioration par rapport à 2003.
Dans une exploitation bien maîtrisée, on note cependant une augmen-
tation du prix de revient des marchandises vendues (peut-être due à
une détérioration des conditions d’achat et des autres charges), plus
rapide que celle du chiffre d’affaires.
Compte de résultat de MagicSource
Laudurin 2003 2004
Poids
2003
Poids
2004
Évolution
2004/2003
Ventes 110000 116600 100 % 100 % 6,0 %
Prix de revient des marchandises
vendues
30000 32100 27,3 % 27,5 % 7,0 %
Frais de personnel 35000 36000 31,8 % 30,9 % 2,9 %
Dépenses de marketing 7000 7500 6,4 % 6,4 % 7,1 %
Frais de recherche 1000 1000 0,9 % 0,9 % 0,0 %
Autres charges 15000 16000 13,6 % 13,7 % 6,7 %
Dotations amortissements 1000 1000 0,9 % 0,9 % 0,0 %
Frais financiers 1000 1000 0,9 % 0,9 % 0,0 %
Résultat avant impôt 20000 22000 18,2 % 18,9 % 10,0 %
Impôt sur les bénéfices 6000 6600 5,5 % 5,7 % 10,0 %
Résultat net 14000 15400 12,7 % 13,2 % 10,0 %
MagicSource 2003 2004
Poids
2003
Poids
2004
Évolution
2004/2003
Ventes 80000 92000 100,0 % 100,0 % 15,0 %
Prix de revient des marchandises
vendues
27000 28 890 33,8 % 31,4 % 7,0 %
Frais de personnel 23000 25000 28,8 % 27,2 % 8,7 %
Dépenses de marketing 8000 10000 10,0 % 10,9 % 25,0 %
Frais de recherche 1500 2000 1,9 % 2,2 % 33,3 %
Autres charges 12000 14000 15,0 % 15,2 % 16,7 %
Dotations amortissements 1000 2000 1,3 % 2,2 % 0,0 %
Frais financiers 1000 4000 1,3 % 4,3 % 300,0 %
Résultat avant impôt 6500 6110 8,1 % 6,6 % 9,4 %
Impôt sur les bénéfices 1950 1833 2,4 % 2,0 % 9,4 %
Résultat net 4550 4277 5,7 % 4,6 % 9,4 %

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La rentabilité commerciale est ici beaucoup plus faible (4,6 %) et en
baisse par rapport à 2003. Cette dégradation provient, d’une part, d’une
hausse très sensible des dépenses marketing et de recherche, d’autre
part, de l’explosion des amortissements et des frais financiers.
Comparaison des deux exploitations
Afin d’éliminer l’incidence de la politique financière, il est intéressant de
calculer le résultat d’exploitation – concept anglo-saxon, Earnings
Before Interest and Taxes (EBIT) –, c'est-à-dire le résultat avant frais
financiers et impôts.
Résultat d’exploitation
Les résultats de ces calculs modifient notre perception initiale de
MagicSource, puisqu’il apparaît que la rentabilité commerciale de cette
société s’améliore fortement en 2004. Un autre solde, déjà vu dans le
chapitre 2, nous donne des indications complémentaires : c’est l’Excé-
dent Brut d’Exploitation (EBE), qui traduit la performance économique
de l’entreprise avant amortissements, frais financiers et impôts. Ce con-
cept a donné naissance au trop fameux Earnings Before Interest, Taxes,
Depreciation and Amortization (EBITDA).
Rappelons que l’EBITDA a été utilisé par certains grands groupes
comme unique juge de leur performance. Comme l’EBITDA ne prend
en compte ni la politique d’investissement, ni la politique de provisions,
ni la politique de financement, il ne peut pas donner une image fidèle
de l’entreprise.
Excédent brut d’exploitation
Ces deux calculs (excédent brut d’exploitation et résultat d’exploitation)
nous permettent de dire que la performance économique est très
bonne pour Laudurin et en voie d’amélioration pour MagicSource.
Sur l’activité et l’exploitation, on peut constater que :
q MagicSource montre un plus grand dynamisme dans le déve-
En % du CA 2003 2004
Laudurin 19,1 % 19,7 %
MagicSource 9,4 % 11,0 %
En % du CA 2003 2004
Laudurin 20,0 % 20,6 %

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loppement de l’activité (+15 % de taux de croissance du chiffre
d’affaires) ;
q les ratios d’avenir, présentés précédemment, sont assez diffé-
rents pour les deux entreprises. Si l’on rapporte les dépenses
de marketing et de recherche au chiffre d’affaires, on obtient
les ratios suivants ;
q le dynamisme des ventes de MagicSource est soutenu par
d’importantes dépenses, porteuses d’avenir pour la construc-
tion du chiffre d’affaires de demain. Cette spirale positive se
retrouve également dans le ratio investissements/chiffre
d’affaires : 7,6 % pour MagicSource en 2004, contre 1,7 %
pour Laudurin ;
q en utilisant les informations données sur les volumes, des
enseignements intéressants pour l’investisseur potentiel peu-
vent être dégagés. Il s’agit notamment de distinguer la crois-
sance volume de la croissance valeur.
La croissance «volume» est plus élevée chez MagicSource que chez
Laudurin. Sous réserve d’analyse complémentaire sur le positionne-
ment de chaque marque, ce facteur positif pour MagicSource présente
deux avantages. Il lui permet de disposer d’une plus grande flexibilité
dans la construction de sa croissance et de réaliser, sans doute, des
économies et des gains de productivité (achats et gestion industrielle).
On retrouve d’ailleurs, pour MagicSource, une évolution très favorable
de son coût des marchandises vendues.
En % du CA 2003 2004
Laudurin 7,3 % 7,3 %
Laudurin 2003 2004 Évolution 2004 /2003
Ventes (valeur) 110000 116600 6,0 %
Unités (volume) 180000 182000 1,1 %
Prix moyen 0,61 0,64 4,8 %
MagicSource 2003 2004 Évolution 2004/2003
Ventes (valeur) 80000 92000 15,0 %
Unités (volume) 200000 225000 12,5 %
Prix moyen 0,40 0,41 2,2 %

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Enfin, nous pouvons tirer quelques conclusions avec l'aide des don-
nées fournies sur les effectifs.
En 2004, le coût moyen d’une personne (frais de personnel/effectifs) est
supérieur de 16 % chez Laudurin par rapport à MagicSource. Comme
la productivité (unités produites par personne) est aussi inférieure de
30 % chez Laudurin, il faut absolument mener une analyse complé-
mentaire pour en comprendre les raisons et les implications dans le cas
d’une reprise de l’activité par une autre entreprise.
Le dernier point concernant la rentabilité consiste à analyser les renta-
bilités économiques et financières.
Rentabilités économiques et ﬁnancières
Les excellentes performances d’exploitation de Laudurin, couplées à
la solidité de sa structure financière, se traduisent dans le résultat des
différentes rentabilités.
2003 2004 2003 2004
Effectifs 230 235 180 190
Frais de personnel 35000 36000 23000 25000
Coût par personne 152 153 128 132
Volumes 180000 182000 200000 225000
Unités produites / personne 783 774 1 111 1 184
2003 2004 2003 2004
Rentabilité d'exploitation
= résultat net/chiffre d’affaires
12,7 % 13,2 % 5,7 % 4,6 %
Rotation du capital
= chiffre d’affaires/capital
économique
3,1 3,2 2,8 2,9
= rentabilité d’exploitation x
rotation du capital
39,4 % 42,8 % 15,7 % 13,6 %
Rentabilité ﬁnancière
46,7 % 50,5 % 20,7 % 19,0 %

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Quel est le niveau de risque
pour ces deux entreprises?
Sur le plan financier, Laudurin présente une structure très satisfaisante :
sa solvabilité et sa liquidité sont meilleures que celles de MagicSource ;
sa structure de passif est très saine avec un faible niveau d’endettement.
Ratios de liquidité
Sur le plan de l’exploitation, trois indicateurs mériteraient d’être
approfondis :
q l’écart significatif de croissance entre des entreprises opérant
sur le même secteur (+6 % pour Laudurin, contre +15 % pour
MagicSource) ;
q l’incapacité de Laudurin à améliorer ses prix de revient ;
q le coût élevé de ses effectifs.
Autant un risque financier semble peser sur MagicSource, autant un
risque d’exploitation et de marché risque de pénaliser Laudurin.
Quelle conclusion?
La conclusion de ce mini-diagnostic sur un conseil de rachat d’une
entreprise plutôt qu’une autre dépend des objectifs poursuivis par le
groupe Mobilo.
Si Mobilo cherche à acquérir un potentiel de croissance, un dynamisme
commercial fort, une présence marketing importante, le rachat de
MagicSource doit être privilégié. Les problèmes de financement seront
alors facilement résolus par injection d’argent frais, pouvant prendre la
forme d’une recapitalisation ou d’un prêt du groupe à MagicSource. Le
challenge lié à la reprise consistera essentiellement à maîtriser la crois-
sance et à améliorer la rentabilité.
Si Mobilo souhaite intégrer immédiatement une forte rentabilité, s’il veut
se concentrer sur la mise en place de synergies rapides (sur les achats,
par exemple), le rachat de Laudurin constitue une belle opportunité.
2003 2004 2003 2004
Liquidité générale
= actif circulant/dettes court terme
2,3 2,1 2,2 1,8
Liquidité relative
= (actif circulant - stocks)/dettes
court terme
1,1 1,0 1,0 0,8

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Quizz – Interpréter les comptes,
l’analyse financière
Vrai ou faux?
1. Une analyse financière doit être très complète.
2. Les «ratios d’avenir» sont importants.
3. La capitalisation boursière est égale à la valorisation de l’entre-
prise.
4. Un PER de 100 traduit une entrepris en bonne santé.
5. La valeur réelle d’une entreprise est sa valeur comptable.
Réponses
1. Vrai, mais elle doit être surtout bien interprétée.
2. Vrai, ils sont fondamentaux pour une analyse prospective.
3. Vrai, nombre d’actions fois le cours du jour.
4. Faux, il traduit simplement que le marché la valorise à 100 années
de bénéfice!
5. Faux! la comptabilité apprécie mal certains postes et pas du tout
d’autres (capital immatériel).

© Groupe Eyrolles
Conclusion
«Il ne suffit pas d’investir dans quelque chose,
ce qui compte, c’est d’y croire.»
A. RODDICK
Pour une gestion opérationnelle, transversale,
humaine, au service de la croissance
La gestion de l’entreprise doit être opérationnelle avant tout. Cela
signifie qu’elle doit être pleinement intégrée à la vie de l’entreprise. La
fonction s’exerce au plus près du business et ses contacts avec les
autres fonctions sont permanents. La démarche utilisée par la gestion
consiste en des allers-retours systématiques entre analyses chiffrées,
études qualitatives et contacts terrain. La crédibilité et le poids de la
fonction gestion reposent sur sa capacité à «savoir faire chanter les
chiffres», c’est-à-dire sur son habileté à montrer comment les chiffres
traduisent la stratégie de l’entreprise.
Ce croisement des faits et des perceptions nécessite toutefois un posi-
tionnement transversal de la fonction gestion. Il ne peut y avoir de
domaines dans lesquels elle n’intervient pas. Qu’il s’agisse de décisions
d’investissement industriel, du lancement d’un nouveau produit, de la
mise en place d’une nouvelle organisation, du rachat d’une entreprise
ou de dérogation commerciale accordée à un client, la fonction ges-
tion/finance doit être informée et impliquée. Ce positionnement trans-
versal exige des qualités particulières de la part des financiers et des

L’ESSENTIEL DE LA FINANCE380
© Groupe Eyrolles
gestionnaires, dont les principales sont le sens des affaires, le courage,
la capacité de communication (alliant rigueur et diplomatie).
Mais le fait que la principale matière première de la gestion soit cons-
tituée de chiffres l’a trop souvent fait considérer comme une fonction
déshumanisée. Il n’en est rien! Les nouvelles approches évoquées dans
ce livre sur l’intégration du capital immatériel comme facteur clé de la
croissance future de l’entreprise contribuent, au contraire, à redonner
aux facteurs humains la primauté en matière de création de valeur. La
fonction gestion s’inscrit complètement dans ce cadre.
Enfin, n’oublions pas que la gestion et la finance œuvrent, avant tout,
au service de la dynamique de croissance de l’entreprise. Le moteur
essentiel de développement à long terme est la croissance de l’activité.
C’est dans cette perspective que la fonction gestion joue pleinement
son rôle de création de valeur, en cherchant sans cesse à accélérer la
dynamique de croissance de l’entreprise, dans le cadre de la stratégie
définie par la Direction générale.

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Lexique
Principaux termes de gestion et de finance
Avertissement : l’ensemble des termes ci-dessous est commenté plus lar-
gement dans l’ouvrage.
Actif
Partie du bilan recensant les biens possédés par l’entreprise. Il constitue l’emploi
des ressources figurant au passif.
Actif circulant
Éléments liés au cycle d’exploitation de l’entreprise et qui, à ce titre, vont être
«consommés» au cours de l’exercice (stocks, clients notamment).
Actif immobilisé
Éléments corporels et incorporels destinés à servir de façon durable à l’activité de
l’entreprise.
Actualisation
Technique de mathématique financière permettant de déterminer la valeur
actuelle d’un montant payable ultérieurement. C’est l’inverse de la capitalisation.
Amortissement
Constatation obligatoire, dans les comptes de l’entreprise, de la perte de valeur
irréversible d’un bien, en raison du temps ou du vieillissement technologique par
exemple. Il peut être linéaire (amortissement par annuités constantes) ou dégressif
(amortissement diminuant au fur et à mesure de la durée de vie du produit).
Annexe
Informations complémentaires inscrites au bilan et au compte de résultat faisant
partie des comptes annuels.

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Assurance-crédit clients
Dispositif consistant à garantir le paiement de tout ou partie des créances clients
moyennant le paiement d’une assurance.
Dans le cas d’une société anonyme, émission de nouveaux titres payables en
espèces ou incorporation de réserves.
Benchmarking
Démarche recherchant les meilleurs produits, pratiques et processus utilisés dans
d’autres environnements, dont la mise en place permettrait l’amélioration des per-
formances de l’entreprise.
Également appelé «Besoin de financement d’exploitation», le BFR traduit le besoin
de financement net généré par le cycle d’exploitation. Il est calculé en faisant la dif-
férence entre les besoins d’exploitation (stocks et clients, principalement) et les
ressources d’exploitation (fournisseurs).
Bilan
Représentation des emplois et des ressources de l’entreprise, photographie à un
moment donné du patrimoine de l’entreprise.
Bilan fonctionnel
Présentation financière du bilan qui vise à regrouper les grandes masses du bilan
en mettant en évidence les cycles de l’entreprise, les ressources et les emplois qui
s’y rattachent.
Budget
Contrat souscrit par les différents acteurs de l’entreprise pour garantir la cohé-
rence entre les objectifs et la stratégie.
Business plan
Résumé de la stratégie d’entreprise, des objectifs à atteindre et des moyens mis en
œuvre pour développer la société, souvent utilisé lors de la création d’une entre-
prise ou d’une nouvelle activité.
Capacité d’autofinancement
Ensemble des ressources financières dégagées par l’activité de l’entreprise pen-
dant un exercice. Ce «surplus» monétaire est calculé en faisant la différence entre
les produits encaissables et les charges décaissables ou, plus simplement, en addi-
tionnant au résultat net les dotations aux provisions et aux amortissements. En
renforçant les fonds propres de l’entreprise, l’autofinancement joue un rôle fon-
damental dans la politique financière.

LEXIQUE 383
© Groupe Eyrolles
Capital
Ensemble des sommes mises à la disposition de l’entreprise, d’une manière per-
manente, par les propriétaires ou les associés.
Capital immatériel
Ensemble d’actifs intangibles qui constituent l’essentiel de la valeur d’une entre-
prise, mais qui ne figurent pas au bilan. Composé de capital humain, de capital
partenaires (clients, notamment) et de capital interne (marques, systèmes d’infor-
mation, par exemple), le capital immatériel fonde la croissance future de l’entre-
prise. Sa mesure est donc essentielle.
Capital social
Valeur nominale des actions et des parts sociales détenues par les associés, en
fonction de leurs apports.
Capitalisation
Technique de mathématique financière permettant de déterminer la valeur future
d’un montant placé à un taux donné.
Capitalisation boursière
Valeur boursière d’une entreprise obtenue en multipliant le nombre d’actions par
le cours moyen ou de fin de période. Variant en permanence, la capitalisation
boursière ne reflète pas toujours la vraie valeur de l’entreprise.
Capitaux permanents
Ensemble des capitaux propres et des dettes à plus d’un an.
Capitaux propres
Somme des «dettes» vis-à-vis des propriétaires de l’entreprise (capital social,
réserves, résultat).
Charges
Désigne l’ensemble des consommations de l’entreprise au cours d’un exercice
(achats, frais d’exploitation, dotations aux amortissements et aux provisions).
Comptabilité
Technique quantitative enregistrant les événements reflétant l’activité de l’entre-
prise en utilisant un langage homogène.
Comptabilité analytique
Comptabilité permettant d’analyser les charges dans le détail, afin d’évaluer les
coûts, pour comprendre comment le résultat s’est formé. Spécifique à chaque
entreprise, elle classe les charges par destination.

© Groupe Eyrolles
Comptabilité générale
Comptabilité traitant toutes les transactions avec les partenaires extérieurs à
l’entreprise. Classant les charges par nature, la comptabilité générale obéit à des
règles strictes et sa tenue est obligatoire.
Compte de résultat
Récapitule l’ensemble des flux de produits et charges de l’exercice, sans qu’il soit
tenu compte de leur date d’encaissement ou de paiement. Il dégage le résultat de
l’entreprise.
Comptes annuels
Documents comptables obligatoires, déposés au greffe du Tribunal de commerce
ou de grande instance dans le mois qui suit l’approbation des comptes. Ces docu-
ments publics et accessibles aux tiers regroupent le bilan, le compte de résultat et
l’annexe.
Coût du capital
Moyenne pondérée des coûts des différentes sources de financement de l’entre-
prise.
Crédit
Partie droite d’un compte enregistrant la naissance d’une dette au profit d’un tiers,
ou la diminution d’un poste d’actif.
Crédit clients
Ensemble des créances correspondant aux factures clients non encore réglées. Ce
poste est exprimé en TTC et constitue l’une des principales composantes du
besoin en fonds de roulement. L’expression peut aussi désigner la politique de
crédit clients : conditions et délais de règlement.
Crédit fournisseurs
Ensemble des dettes correspondant aux factures fournisseurs non encore payées.
En termes de financement du besoin d’exploitation, il s’agit de la principale res-
source.
Débit
Partie gauche d’un compte enregistrant la naissance d’une créance due par un
tiers ou l’augmentation d’un poste d’actif.
Dotation aux amortissements
Constatation dans le compte de résultat de la charge correspondant à l’amortis-
sement annuel. La comptabilisation de cette charge ne donne lieu à aucun décais-
sement et n’a donc aucune incidence sur les flux de trésorerie de l’entreprise.

LEXIQUE 385
© Groupe Eyrolles
Constatation dans le compte de résultat de la charge correspondant à la provision.
La comptabilisation de cette charge ne donne lieu à aucun décaissement et n’a
donc aucune incidence sur les flux de trésorerie de l’entreprise.
Engagements hors bilan
Ensemble de droits et obligations ne figurant pas au bilan, mais susceptibles
d’affecter significativement le montant ou la substance du patrimoine de l’entre-
prise.
En–cours clients
Montant total des factures dues, mais non encore réglées par un ou plusieurs
clients (voir Crédit clients).
Factoring
Également nommé «affacturage». Le système consiste, pour l’entreprise, à céder
ses créances commerciales à une société qui s’engage, par contrat, à les financer
en contrepartie d’une commission.
FIFO
First In, First Out. Méthode d’évaluation de stock qui évalue les sorties en utilisant
d’abord les stocks les plus anciens.
Fonds de roulement
Différence entre les ressources stables et les emplois stables. Dans la majorité des
entreprises, le fonds de roulement doit être positif, c’est-à-dire que les emplois
stables doivent être financés par des ressources stables.
Inventaire
Comptage physique des quantités de l’ensemble des biens à une date donnée.
L’inventaire ne se limite pas aux stocks, mais peut concerner, par exemple, les
immobilisations.
Inventaire permanent
Méthode comptable et informatique permettant, grâce à l’enregistrement constant
des mouvements, de disposer en permanence de la valorisation des quantités en
stock.
Investissement
Engagement de fonds destiné à l’acquisition d’actifs corporels ou incorporels, en
vue d’en tirer des revenus futurs satisfaisants.
Levier d’exploitation
Coefficient mesurant la sensibilité du résultat à une variation du niveau d’activité.

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Levier financier
Différence engendrée par l’endettement financier entre la rentabilité économique
et la rentabilité financière.
LIFO
Last In, First Out. Méthode d’évaluation du stock qui permet d’estimer les sorties
en utilisant d’abord les stocks les plus récents.
Normes IAS
International Accounting Standards. Normes comptables internationales dont
l’application est obligatoire pour les groupes cotés en bourse, à compter du 1er
janvier 2005.
Passif
Partie du bilan recensant l’ensemble des ressources de l’entreprise, c’est-à-dire la
totalité des dettes de l’entreprise vis-à-vis des tiers (actionnaires, fournisseurs ou
banques, par exemple).
Point mort
Également appelé «seuil de rentabilité d’exploitation», le point mort représente le
point à partir duquel la marge sur coûts variables équilibre les frais fixes.
Price Earning Ratio
Il représente le nombre d’années de bénéfice contenues dans le cours de l’action.
Multiple de capitalisation de bénéfices, il se calcule en divisant le cours de l’action
par le bénéfice net par action. Il traduit les anticipations positives du marché bour-
sier sur une entreprise.
Principes comptables
Ensemble de principes obligatoires régissant l’esprit dans lequel les comptes doi-
vent être établis.
Provision
Somme que l’entreprise affecte à la couverture d’un risque engendrant une charge
ou une perte future. Les provisions peuvent, soit corriger un élément d’actif (pro-
visions pour dépréciation d’actifs circulants, par exemple), soit prendre en compte
des risques futurs.
Ratio
Rapport significatif entre deux grandeurs cohérentes ou corrélées. Largement uti-
lisés dans l’analyse financière, les ratios facilitent la compréhension des situations
et permettent l’identification rapide des problèmes éventuels. Comme toute tech-
nique, leur utilisation obéit à des règles précises.

LEXIQUE 387
© Groupe Eyrolles
Rentabilité d’exploitation
Mesure la marge que dégage l’entreprise par son activité. Cette rentabilité dépend
de la structure d’exploitation.
Rentabilité mesurant l’efficacité des actifs mis en œuvre (investissements et outil
de production) pour réaliser l’activité.
Rentabilité financière
Elle mesure la rentabilité servie aux actionnaires en rapportant le résultat net ou la
capacité d’autofinancement aux capitaux propres.
Report à nouveau
Bénéfice de l’exercice non distribué.
Reporting
Outil de gestion traduisant rapidement l’activité de l’entreprise dans un but opé-
rationnel d’aide à la décision. Il peut comporter des informations qualitatives et
doit toujours intégrer une note de synthèse.
Soldes Intermédiaires de Gestion (SIG)
Indicateurs de gestion et d’activité permettant de mieux analyser le compte de
résultat. Ces sept soldes sont indispensables à la compréhension de la formation
du résultat de l’entreprise.
Tableau de bord
Outil regroupant des indicateurs indispensables au bon fonctionnement de
l’entreprise. Il constitue un élément essentiel du reporting.

© Groupe Eyrolles
Termes anglo-saxons
A
Actif : assets
Actifs circulants : current assets
Actifs fixes : fixed assets
Action : share, stock
Actualisation : present value method
Affacturage : factoring
Amortir : to depreciate
Amortissement : depreciation
Amortissement dégressif : reducing balance depreciation
Amortissement linéaire : straight line depreciation
Analyse financière : financial analysis
Augmentation de capital : new equity issue
B
Bénéfice : profit
Besoin en fonds de roulement : working capital
Bilan : balance sheet
Bilan consolidé : consolidated balance sheet
Bourse : Stock Exchange
C
Capital : capital
Capitaux propres : equity capital, owned capital, capital and reserves
Capital-risque : venture capital
Charge : charge, expense
Charges à répartir : deffered charges
Charges d’exploitation : operating expenses
Chiffre d’affaires : turnover, sales
Comptabilité : accounting
Comptant : cash
Compte clients : accounts receivables

© Groupe Eyrolles
Compte de résultat : profit and loss account, income statement
Compte fournisseur : account payable
Coût des marchandises vendues : cost of sales, cost of goods sold
Coûts fixes : fixed costs, standing charges
Coûts variables : variable expenses
Couverture du risque de change : hedging against exchange risk
Crédit : credit
Crédit bail : leasing
Crédit client : customer credit
Crédit court terme : short term credit
Crédit fournisseur : supplier credit
Crédit long terme : long term credit
D
Date de valeur : value date
Découvert : overdraft, to be in the red
Délai de récupération : pay back period
Dette(s) : debt, liabilities
Dividende : dividend
E
Effet de levier : leverage effect
Emprunt : loan
États financiers : financial statements
Exercice : accounting period
F
Facture : bill, invoice
Faillite : bankruptcy
Filiale : subsidiary
Flux : cash flow
Flux de trésorerie actualisé : discounted cash flow
Frais : overheads
Fusion : merger
Fusionner : to merge
G
Gestion de trésorerie : cash management
I
Immobilisations corporelles : tangible assets
Immobilisations financières : financial assets

TERMES ANGLO-SAXONS 391
© Groupe Eyrolles
Immobilisations incorporelles : intangible assets
Impôts sur les sociétés : corporate tax
Investissement : investment
L
Liquidité : liquidity
M
Marge commerciale : gross margin
O
Obligation : bond
P
Participation aux bénéfices : profit sharing
Passif : liabilities
Perte : loss
Perte d’exploitation : operating loss
Plan comptable : chart of accounts
Plan de financement : financing plan
Point mort : break- even point
Prêt long terme : long term loan
Principe de continuité : going concern concept
Principe de prudence : prudence concept
Provisions pour risques et charges : provison for liabilities and charges
R
Ratio de rentabilité : profit ratio
Rentabilité : profitability
Résultat d’exploitation : gross profit, operational profit
Résultat net : net profit
Revenu : income
S
Stocks : inventory
T
Taux d’actualisation : discount rate

© Groupe Eyrolles
Bibliographie
AGENCE POUR LA CRÉATION D’ENTREPRISE, Financer votre création d’entreprise, Éditions
d’Organisation, 3e
édition, 2006.
BRUSLERIE de la H., Analyse financière, éd. Dunod, 2e
édition, 2002.
CAPRON T., Gestion mode d’emploi, éd. Marabout, 2001.
CHARREAUX G., Gestion Financière, LITEC, 6e
édition, 2000.
COHEN E., SAUREL A., Analyse financière, éd. Economica, 2e
édition, 1990.
COISPEAU O., Dictionnaire de la bourse et des termes financiers, Séfi, 4e
édition, 2001.
CONSO P., Gestion Financière de l’entreprise, éd. Dunod, 11e
édition, 2005.
DEPALLENS G., JOBARD J.-P., Gestion Financière de l’entreprise, éd. Sirey, 11e
édition,
1997.
EDWINSSON L., MALONE M., Le capital immatériel de l’entreprise, éd. Maxima, 1999.
FUSTEC A., FRADIN M., L’entreprise neuronale, Éditions d’Organisation, 2001.
GERVAIS J., Comment lire les comptes des sociétés, éd. Maxima, 1994.
GERVAIS M., Contrôle de gestion, éd. Economica, 7e
édition, 2004.
GUEDJ N., Le contrôle de gestion, Éditions d’Organisation, 3e
édition, 2000.
GUIMARD A., La communication financière, éd. Economica, 3e
édition, 2001.
HUTIN H., Toute la finance d’entreprise, Éditions d’Organisation, 3e
édition, 2004.
LEFEBVRE F., Mémento pratique comptable, édition 2003.
LOCHARD J., Les ratios qui comptent, Éditions d’Organisation, 2e
édition, 2002.
MALO J.-L., MATHE J.-C., L’essentiel du contrôle de gestion, Éditions d’Organisation,
2000.
PILVERDIER-LATREYTE J., Finance d’entreprise, éd. Economica, 8e
édition, 2002.
RICE A., Accounts demystified, Pitman Publishing, 2000.
ROUMILHAC J.-P., Trésorerie à court terme, éd. Dalloz, 1980.
SAVALL H., Enrichir le travail humain, éd. Economica, 1994.
SOLNIK B., Gestion Financière, éd. Dunod, 6e
édition, 2001.
VERNIMMEN P., Finance d’entreprise, éd. Dalloz, 6e
édition, 2005.

© Groupe Eyrolles
A
actif circulant, 20
actif immobilisé, 16
actualisation, 246
affectation du résultat, 35
amortissement, 28
analyse de la valeur, 318
assurance-crédit, 133
augmentation de capital, 217
B
benchmarking, 314
besoin en fonds de roulement 104, 126
bilan, 12, 13
bilan fonctionnel, 102
budget approvisionnements, 283
budget d’investissements, 285
budget de production, 279
budget de trésorerie, 289
budget de trésorerie, 138
budget des ventes, 271
C
capacité d’autofinancement, 147
capital, 24
capital immatériel, 363
capital souscrit non appelé, 16
capitaux propres, 24
charge d’exploitation, 59
client, 130
comptabilité, 3
comptabilité analytique, 311
comptabilité analytique, 70
compte annuel, 220
compte de régularisation, 22, 28
compte de résultat, 55
condition bancaire, 135
conditions Générales de Vente, 130
consolidation, 34
construction, 19
continuité de l’exploitation, 11
contrôle budgétaire, 299
coût complet, 72
coût de remplacement, 33
coût du capital, 211
coût fixe, 75
coût marginal, 84
coût moyen pondéré, 33
coût standard, 81
coût variable, 75
coûts cachés, 317
coûts de non-qualité, 316
coûts par activité, 315
créance d’exploitation, 21
crédit-bail, 217
crédit-manager, 133
crédits généraux de trésorerie, 141
cycle d’exploitation, 94
cycle d’investissement, 96
cycle de financement, 96
D
date de valeur, 137
délai de récupération, 248
délais de règlement, 123
dette d’exploitation, 27
dette financière, 27
disponibilité, 22
distribution de dividendes, 213
dotation aux amortissements et aux
provisions, 60
durée de vie, 243
Index

INDEX394
© Groupe Eyrolles
E
écart de consommation, 83
écart de prix, 83
effet de levier, 201
emploi durable ou stable, 102
emprunt bancaire, 215
emprunt obligataire, 216
engagement hors bilan, 37
évaluation au coût historique, 11
excédent brut d’exploitation, 69
F
factoring, 134
FIFO, 33
float, 140
flux de trésorerie, 244
fonds de roulement, 104, 124
frais d’établissement, 16
frais de recherche et développement, 17
G
gestion de l’encaisse, 140
I
immobilisation corporelle, 18
immobilisation financière, 20
immobilisation incorporelle, 16
indépendance, 119
indépendance des exercices, 11
indice de profitabilité (Return 0n Invest-
ment), 253
intégration globale, 35
intégration proportionnelle, 35
investissement, 234
L
leasing, 217
levier d’exploitation, 79
LIFO, 33
liquidité, 119
M
marge commerciale, 67
marge sur coûts variables, 76
mise en équivalence, 35
N
nominalisme, 11
non-compensation, 11
norme, IAS 38
P
participation des salariés, 65
pay-back, 248
permanence des méthodes, 11
plan de financement, 197
planification, 311
point mort, 79
pré-budget, 265
prévision de trésorerie, 138
principe comptable, 10
produit d’exploitation, 59
produit et charge exceptionnels, 64
produit et charge financiers, 63
provision, 31
provision pour risque et charge, 26
provision réglementée, 26
prudence, 11
R
ratios, 328
ratios « d’avenir », 344
ratios d’activité, 336
ratios d’exploitation, 340
ratios de liquidité, 335
ratios de rentabilité, 341
ratios de rotation, 332
ratios de structure financière, 330
ratios et indicateurs boursiers, 345
ratios sociaux, 345
rentabilité, 118, 199
rentabilité financière, 199
reporting, 313
réserve légale, 25
ressource durable ou stable, 102
résultat courant, 70
résultat d’exploitation, 70
résultat exceptionnel, 70
résultat net comptable, 70
risque, 193
risque clients, 132
risque de change, 143

INDEX 395
© Groupe Eyrolles
S
seuil de rentabilité, 79
solvabilité, 119, 193
stock, 21, 126
structure financière, 208
T
tableau de bord, 304
tableau de financement, 151
tableau de flux, 156
tableau Emplois / Ressources, 152
taux de service, 126
taux interne de rendement, 254
trésorerie au jour le jour, 139
triangle magique, 126
U
unité d’œuvre, 73
V
valeur actuelle nette, 251
valeur ajoutée, 68
valeur mobilière de placement, 22
valeur résiduelle, 243

Composé par PCA
Dépôt légal: mars 2005
N° d’éditeur: 3127
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63200 Marsat
Imprimeur n°

L’essentiel de la finance à l’usage des managers

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