Nouvelles techniques, nouveaux outils pour mieux vendre grâce au web
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Le document aborde les nouvelles techniques de marketing BtoB, notamment l'importance des bases de données multicanales et des outils numériques pour la détection et le suivi des prospects. Il souligne que, bien que les méthodes aient évolué avec les technologies digitales, les fondamentaux du marketing restent inchangés. Enfin, il met en lumière le concept de 'lead nurturing' et l'importance d'une gestion efficace de la force de vente pour améliorer la satisfaction et la fidélisation des clients.
Nouvelles techniques, nouveaux outils pour mieux vendre grâce au web
- 1. Avant vente, bases de données multicanales, nouveaux leviers de détection de prospects, lead nurtering, couplage CRM et réseaux sociaux... Quelles sont les nouvelles techniques pour concentrer les commerciaux sur les rendez-vous à fort potentiel ?
- 2. Les intervenants Bonne de Viry - Dimier - Dirigeante de BDD Cabinet conseil en stratégie digitale, social média et e- Commerce. Pierre DOUCET - Président de JFK Média Régie d’affichage mobile spécialisée dans les bus urbains des villes moyennes.
- 4. Marketing BtoB Les fondamentaux des techniques d’avant vente sont-ils bouleversés par 1 la montée en charges des web technologies (portails, réseaux sociaux…) qu’est ce qui change radicalement et qu’est ce qui perdure ?
- 5. De quoi parle-t-on ?
- 6. Le Digital, qu’est-ce que c’est? • Le Mobile Le e- • Le Social Retail • La Géolocalisation Mkg/Business/Commerce • Les Avis d’Internautes • Les Forums Le Web 2.0 : la • Les Blogs conversation • Les Réseaux Sociaux • Les sites Internet • La messagerie • La messagerie instantanée
- 7. L’enjeu est où ? Connaissez-vous la différence entre ça… …et ça ? Le renard et l’oiseau sont tous les deux très beaux, mais l’un passe inaperçu et l’autre se remarque...
- 8. La prise de parole des internautes : C’est incontestable vos clients sont devenus des consomm’acteurs
- 9. À quoi servent les Médias Sociaux ?
- 10. Mais… • Les fondamentaux méthodologiques n’ont pas changé…. Choix des priorités et des outils Bilan et Définition des Mise en objectifs & de place des ROI opérations la stratégie Suivi des actions et KPI
- 11. Contexte de base En termes de marketing : one to many → many to many En termes de temps passé (exposition au message) : Les R. S. dominent les moteurs de recherche 11
- 12. Multi-canal Les canaux … Actions menées pour garder le contact avec les prospects non transformés Actions « digitales » dans le marketing
- 13. Cross-canal Des exemples aux Etats-Unis…applicables chez nous ( pourquoi pas ?) D’autres exemples déjà appliqués chez nous, mais plus variés….
- 14. Des outils…pour qualifier et fidéliser • Le CRM et le Social CRM • Les newsletters • Le contenu « offert » aux clients Acquérir une meilleure connaissance client
- 15. Des outils…pour qualifier et fidéliser • Les promos tout support • Les QR Codes • Les enquêtes… Et se faire connaître… Construire des actions de marketing client pertinentes (et donc rentables)
- 16. Marketing BtoB Comment structurer votre base de 2 données BtoB en 2011 et y intégrer les enjeux du multicanal (tel, mailing traditionnel et e- mailing, messagerie instantanée, médias sociaux, …)
- 17. Vous avez des projets ! • Développer • Conquérir • Analyser et identifier vos cibles • Qualifier • Alimenter la force de vente • Valoriser/fidéliser vos clients • …
- 18. Un exemple de CRM
- 19. Un exemple de CRM étendu
- 20. Un exemple : le mailing ou l’e-mailing Enquête Dolist.net (Janv. 2011)
- 21. En fait … Quelques questions simples • ressources ? • qualité et récence de votre fichier ? • vos clients ? • votre méthode d’identification des bons prospects? • vos outils ? Les clients constituent un capital essentiel du patrimoine de l’entreprise, TRAVAILLEZ votre base de
- 22. Marketing BtoB Qu’est ce que le "lead nurturing ? 3 Qu’ont apporté les nouvelles technologies pour transformer la relation client ?
- 23. Définition
- 24. Marketing BtoB 4 Organisation des forces de ventes. Qu’est ce qui change en profondeur ?
- 25. La Finalité de ces données • Meilleure gestion de la force de vente • Augmentation des ventes et rentabilité des clients existants • Augmentation de la satisfaction de la clientèle • Acquisition de nouveaux clients • Fidélisation de la clientèle • Intégration de données fiables et mises à jour • Accroissement de l’acquisition d’information stratégique Obtenir à tout moment une photographie de son portefeuille clients, déterminer sa stratégie de conquête et ses axes de développement
- 26. En amont… • Un accès à l’information client facilité • Une information beaucoup plus large • Une veille concurrentielle à double sens • Un discours nécessairement plus affiné
- 27. En aval… • Du travail d’enregistrement des données • Un tri nécessaire sous risque d’ infobésité • Un management solide • Un risque : la dispersion
- 28. En conclusion… Rien n’a changé mais tout a changé parce qu’Internet nous a changé en nous donnant des moyens nouveaux mais aussi en nous faisant prendre des habitudes d’immédiateté, d’information, de comparaison… Nous sommes rentrés dans l’ère ATAWAD
- 29. Merci ! Cette conférence a été initiée et animée par • Le DEVCOM Lyon 2011 • CPLD – Carole PHLIPPOTEAU-LEDUC Cette conférence a été donnée par • BDD – Bonne de VIRY-DIMIER – [email protected] – 06 72 82 59 97 – @BDimier