Reussir en e-Commerce - Conference Altics
0 j'aime534 vues
Le document présente des témoignages et des stratégies d'entrepreneurs qui réussissent dans le domaine de l'e-commerce, en se concentrant sur des exemples concrets de croissance des chiffres d'affaires et des taux de conversion. Il aborde les choix initiaux, les technologies appropriées, et l'importance de l'adaptation aux spécificités du marché. Finalement, il souligne la nécessité d'une remise en cause permanente et d'une réactivité face aux besoins des clients pour maintenir la performance à long terme.
Reussir en e-Commerce - Conference Altics
- 1. Ils (elles) réussisent en e-Commerce: Témoignages pour construire un Business rentable Olivier MARX, Fondateur ALTICS – [email protected] Fabrice PACQUELET – Responsable e-Commerce – FEUVERTFabrice PACQUELET – Responsable e-Commerce – FEUVERT Pierre-Henri SEYNAVE– Responsable marketing e-Commerce – TOUPARGEL Marielle Messerschmidt – Fondatrice E-glue Sébastien Baldelli - Fondateur E-glue
- 2. Sommaire 1.Présentations 2.Choix initiaux 3.Réussir en e-Commerce 2 3.Réussir en e-Commerce 4.Tenir la distance 5.Conclusion 6.Questions réponses
- 3. 1 - Présentations Tunnel d’achat 3 Page d’Accueil Soldes Prêt-à-Porter
- 4. Au cœur de votre e-commerce
- 5. Révéler votre potentiel de résultats Potentiel de Chiffre chaîne de valeurs Potentiel de Chiffre d’Affaires cycle d’achat lieux de ventes
- 6. Résultats > Exemples +80% Augmentation de Chiffre d’affaires +15% Augmentation du taux de conversion +30% Augmentation de Chiffre d’affaires+30% Augmentation de Chiffre d’affaires *2 Augmentation du taux de clic e-mailing +13% Augmentation du Chiffre d’affaires
- 7. Références
- 8. Le métier de Feu Vert Feu Vert, la “marque expert” qui permet à chacun d’équiper et d’entretenir ses véhicules dans les meilleures conditions de prix, qualité, délai et proximité.
- 9. Réseau 2010 FRANCE 77 POLOGNE 309309 FRANCE 8181 ESPAGNE 88 PORTUGAL 738.5 M738.5 M€€ CA HT EUROPE
- 10. Les Objectifs du site Développer le CA de l’enseigne : stratégie cross-channel Générer du trafic dans les centres Recruter de nouveaux clients Améliorer la visibilité de l’enseigne
- 11. Chiffres et métier • Groupe Toupargel : Spécialiste de la livraison à domicile de produits alimentaires – 2 enseignes • Toupargel : N°1 de la livraison à domicile de produits surgelés • L’e-commerce dans le Groupe : une activité qui démarre • Toupargel : 1 % du CA en 2010 (lancement en mars 2010) – 17 000 clients sur Internet (dt 85 % – 339.9 M€ de chiffre d'affaires – 3 375 collaborateurs – 1.2 millions de clients • Place du Marché : le spécialiste de la livraison à domicile de produits frais et d'épicerie – 19.2 M€ de chiffre d'affaires – 234 collaborateurs – 50 000 clients – 17 000 clients sur Internet (dt 85 % clients existants) – un panier à 60 € HT • Place du Marché : 3 % du CA en 2010 (lancement en janvier 2009) – 2200 clients (dt 85 % sont des nouveaux clients) – Un panier à 114 € HT
- 12. Qui sommes nous ? plus de 60 ans d’expérience au service de nos clients 35% de part de marché 340 M€ de chiffre d’affaires 3 375 collaborateurs 1.2 million de clients plus de 1 000 produits dans notre gamme Le modèle Toupargel un business model performant : distribution de produits surgelés à domicile avec prise de commande par téléphone Toupargel Toupargel, n°1 de la livraison de surgelés à domicile La marque Toupargel Une marque de service notoriété spontanée de Toupargel: 36% 60% des Françaises connaissent Toupargel la marque Toupargel : plus de 300 produits exclusifs par téléphone un service de proximité : 98% des communes du territoire métropolitain sont couvertes par Toupargel (hors Paris et région parisienne) 1 foyer sur 13 est client Toupargel 30 000 commandes livrées chaque jour sans rupture de la chaîne du froid
- 13. Nos clients Qui sont nos clients ? femmes : 75% moyenne d’âge : 59 ans CSP moyen à CSP - panier moyen : 57€ fréquence de commande : 5.8 par an milieu rural (taux de Prospection clients prospection téléphone / Internet prospection terrain en rendez-vous télévision partenariats : presse, fichiers ciblés, asile colis, asile catalogue = 410 000 nouveaux clients en 2009 milieu rural (taux de pénétration élevé sur les communes de -10 000 habitants) propriétaires de maison individuelle : 45%, la plupart avec jardin acheteurs en VPC (notamment vêtements, linge de maison, produits de beauté, produits culturels et bien-être…) Composition du foyer une proportion importante de familles sans enfant (les enfants ont quitté le foyer) : 62% nombre moyen de personnes au foyer : 2.5 Toupargel, n°1 de la livraison de surgelés à domicile
- 16. PRÉSENTATION - 2002 : diplômes des Arts Décoratifs - 2002-2006 : expériences en Freelance - Communication graphique, Edition Marielle & Sébastien créent en 2006 un studio de création spécialisé dans la communication, le concept et le design d’espaces dédiés aux enfants. Ils lancent en 2007 leurs premiers produits de stickers géants pour enfants sous la marque e-glue. ANTE CRÉATION Jeunesse, Campagnes Publicitaires & Gestion de projets artistiques Européens - Novembre 2006 - Mai 2007 : conception de la marque e-glue – création du catalogue produits, développement d’un premier site & boutique en ligne, stratégie, positionnement par rapport à la concurrence, plan média, financement
- 17. création du premier catalogue produit – stickers géants enfants
- 18. - Mai 2007 : lancement du premier site & boutique en ligne www.e-glue.fr - Juin 2007 : mise en ligne de la version anglaise du site et traduction de tous les supports de communication - Octobre 2008 – Janvier 2009 : suivi du programme SI-PME e-commerce - 8 Décembre 2008 : lancement de la deuxième version du site avec deux espaces « boutique » (rouge & vert) et deux espaces « blog » (jaune & bleu) - 2008-2010 : développement du catalogue, renforcement de l’image de marque, définition & mise en place d’un réseau de revente en Europe et à CRÉATION marque, définition & mise en place d’un réseau de revente en Europe et à l’International, développement des partenariats professionnels (prescripteurs tels que : agences d’architecture, communication, etc), recherches & création de nouvelles gammes produits à venir
- 21. 2 – Choix initiaux Newsletters & Soldes 21 Campagnes e-mailing Newsletters e-commerce
- 22. Les choix initiaux Page portail donnant accès au site e-commerce Home essentiellement en Flash Politique tarifaire claire et cohérente Une offre étendue répondant aux besoins clients Livraison gratuite en centre Prise de RDV en ligne Mise en place d’un service Clients
- 23. Les choix initiaux • Une solution technique E-commerce et un prestataire éprouvés dans la distribution alimentaire (prise de rdv livraison, mise à jour régulière du catalogue). • Un site Toupargel e-commerce qui fidélise nos clients existants du• Un site Toupargel e-commerce qui fidélise nos clients existants du « surgelé » : reconnaissance de nos clients Télévente (points fidélité / historique de commandes) + incentive des forces de vente pour les commandes Internet (pas de report de CA) . • Une avancée prudente en prospection : une colonne vertébrale SEO-PPC-Affiliation et des campagnes test – En multi-canal affichage – radio – presse – e-mail acquisition – sur le réseau de contenus de Google ET off-on line (Adsenses et display) Marketing E-commerce – 05/11/2010 p23
- 24. CHOIX INITIAUX - positionner e-glue comme studio de création spécialisé enfants uniquement - offrir une gamme de produits adaptés à cette cible et aux jeunes parents en général (travail graphique pour l’International) - présenter les dernières nouveautés en design enfants sur un blog de tendances - axer toute la communication et le développement de la marque en ce sens - utiliser les réseaux sociaux généralistes mais aussi ciblés sur notre activité erreurserreurserreurserreurs &&&& succèssuccèssuccèssuccèserreurserreurserreurserreurs &&&& succèssuccèssuccèssuccès - erreurs : choix de certains partenariats, traduction espagnole qui tarde à venir…, perte de temps dans des technologies non adaptées à nos besoins - réussites : cible de niche, travail de l’export dès le départ, image de marque forte & cohérente en parfaite adéquation avec les produits
- 25. 3 – Réussir en e-Commerce 25
- 26. Réussir… Bénéficier de l’expérience et de l’expertise des prestataires sélectionnés Capitaliser sur les experts métier internes Comprendre et accepter les spécificités du e- commerce propres à son domaine d’activité Implication forte du réseau
- 27. Construire les sites • L’architecture 3 niveaux d’information : – 1. tous les produits consultables 2. Une offre différente de produits (disponibles par entrepôt) selon votre code postal 3.les dates de passage de nos camion à votre adresse exacte • Le contenu :• Le contenu : – favoriser la navigation avec des visuels attractifs (photos d’ambiance pas de packs) et du contenu éditorial produit (CMS recettes intégré au site e- commerce + blog « cuisiner surgelé ») • Les fonctionnalités : – faciliter la création de compte pour nos clients existants : reconnaissance automatique avec téléphone + code client – La recherche de produits et la mise au panier par référence catalogue. – Un planning des passages de nos camions à l’adresse exacte de l’internaute Marketing E-commerce – 05/11/2010 p27
- 28. RÉUSSIR SON PROJET E-COMMERCE a) choix des technologies, du graphisme et de l’ergonomie => bonne connaissance des produits, la cible et stratégie de développement (acquise en 1 an et demi env.) -> site en Html/Flash avec texte alternatif – header interactif – blogs conçus sur Wordpress – back office sur mesure ZenCart – Google Analytics b) stratégie de communication & vente -> recherche et affiliation avec des blogs en lien avec la cible et spécialement les « blogs sources » - cf. The CoolHunter -> création de produits & concepts « vitrines » pour intéresser les médias (web,-> création de produits & concepts « vitrines » pour intéresser les médias (web, papier, tv, etc) – cf. Artikids -> cohérence & mises à jour des blogs très régulièrement (env. 1 post/jour) -> utilisation des réseaux sociaux pour multiplier les flux générés par les blogs et rayonner au maximum – cf. Facebook, Twitter, Behance, Coroflot -> très peu d’emailings, de promotions agressives et pas de soldes
- 29. RÉUSSIR SON PROJET E-COMMERCE c) adaptation & relation client // logistique & expédition -> réponses aux demandes par e-mails sous 24h (en français, anglais ou espagnol selon l’origine du client) -> fabrication à la commande selon les options choisies par les clients (couleurs, motifs, dimensions & éléments des kits décoratifs) et expédition sous 2-5 jours -> frais de port offerts pour la France Métropolitaine // à partir de 120 euros de commande pour l’Europe et Pays Tiers -> pas de stock-> pas de stock -> packaging renforcé, adapté aux longues distances (coût d’emballage élevé mais aucun problème de colis endommagé)
- 30. 4 – Tenir la distance 30
- 31. Tenir la distance… Remise en cause et réactivité Animation permanente du site, dynamisme Pertinence des offres Optimisation et évolutions ergonomiques
- 32. Tenir la distance • L’amélioration continue du site Le lien permanent avec notre centre d’appel « entrant » (30 40) pour les remontées de clients qui rencontrent des difficultés sur le site marchand. • Le développement de l’audience La collecte systématique• Le développement de l’audience La collecte systématique d’adresses e-mail de clients par nos forces de vente. • En 2011, l’amélioration du taux de transformation prospect refonte ergonomie & merchandising & référencement naturel. • On se revoit dans 1 an ?
- 33. TENIR DANS LA DURÉE - regarder la concurrence sans obsession - rester concentré sur ses propres objectifs, à moyen et long termes - appuyer et continuer de marquer sa différence, dans la communication mais aussi dans sa relation client - savoir utiliser efficacement les statistiques G. Analytics et rectifier le tir si nécessaire - se tenir informé des nouveautés technologiques pertinentes et mettre à jour ses outils de vente si nécessairejour ses outils de vente si nécessaire - pièges à éviter : appliquer des recettes toutes faites, spécial « e- commerce » ! Elles ne sont peut-être pas adaptées à vos besoins, vos produits, vos clients, vos objectifs et votre porte-monnaie.
- 35. Conclusion Un canal de vente à part entière …avec ses propres règles et ses spécificités Remise en cause permanente Fédérer le réseauFédérer le réseau
- 36. 6 – Questions - réponses
- 37. Une intuition • Comment atteindre le taux de transformation d’un magasin de 55 % quand on est un site e-commerce ? – Mon idée, c’est autant par le service (relation client personnalisée HUMAINE –– Mon idée, c’est autant par le service (relation client personnalisée HUMAINE – assistance à la commande ET fréquences/horaires de livraison) que par la technologie que le taux de transformation pourra atteindre ce niveau. – Et vous qu’en pensez-vous ? Marketing E-commerce – 05/11/2010 p37
- 38. Olivier MARX 04 72 76 94 00 [email protected] Stand 26 & Etudes complètes sur http://www.altics.fr
- 39. Soldes e-Commerce prêt-à-porter Newsletters e-commerce Publicité sur la presse en ligne A télécharger sur altics.fr 39 Tunnel d’achat e-Commerce