WEBINAR B2B GetQuanty et Kaspr
- 1. Commerciaux B2B : 10 solutions pour tirer son épingle du jeu en pleine crise économique
- 2. 4 Anne-Charlotte L’AZOU Marketing Manager Alexandre HUET Product Manager Faisons les présentations !
- 3. Une entreprise B2B investit en moyenne 10% de son CA en marketing… Répartition des investissements en marketing digital
- 4. Mais la performance commerciale n’est pas toujours au rendez-vous ! ● Augmentation du coût d’acquisition digital (baisse d’engagement en emailing, hausse du CPC en SEA…) ● Des investissements en acquisition mais très peu en conversion ● Pas ou peu de mesure de la performance ● 98% du trafic d’un site web inconnu → multiplie par 50 le CPL ● Des équipes Sales & Marketing pas ou peu alignées
- 5. Une frustration… des deux côtés de la chaîne ! Toujours plus de leads ! Toujours plus de leads qualifiés ! Toujours plus de formulaires remplis ! Une difficulté à acquérir du trafic B2B en volume… et en qualité ! → 98% de l’audience n’est pas convertie 40% des sales considèrent que la prospection est le plus gros défi de la vente Moins de 50% de joignabilité après 5 appels 10 outils en moyenne par équipe commerciale Des contacts à jour… et/ou des outils de social selling performants → 79% des leads fournis par le marketing ne sont pas traités Marketing Sales
- 6. Crise économique, osons parler d’opportunité commerciale. ● Une baisse notable des investissements marketing → plus de visibilité, moins de pression marketing chez les prospects et baisse du coût d’acquisition (enchères CPC Google, offres promotionnelles pendant la crise des éditeurs…) ● Une partie des leviers d’acquisition sont à l’arrêt (je pense principalement aux salons professionnels). Mais vos charges sont toujours présentes. ● Prendre en compte l’inertie induite par votre cycle de vente (sortie de crise dans 1 mois = générer les premiers leads maintenant).
- 7. Positionnement (value proposition & pricing) Ciblage (segments, interlocuteurs, distribution) Distribution (message, canaux, process) Génération de leads outbound Prospection (email, téléphone, événement) Qualification (décisionnaire, compelling event,..) Découverte (besoins, processes…) Evaluation (trial, comparaisons…) Proposition Négociation (agenda, conditions…) Closing Business Development Sales
- 8. Positionnement (value proposition & pricing) Ciblage (segments, interlocuteurs, distribution) Distribution (message, canaux, process) Génération de leads outbound Prospection (email, téléphone, événement) Qualification (décisionnaire, compelling event,..) Découverte (besoins, processes…) Evaluation (trial, comparaisons…) Proposition Négociation (agenda, conditions…) Closing Business Development Sales
- 9. Identifie, segmente, score, et enrichit les visiteurs B2B de votre site web. Répond à la problématique du manque de taux de conversion des sites web B2B (autour de 2%). S’intègre parfaitement à l’écosystème global (Zapier, webhooks…) Permet de retargeter et pusher la data dans des solutions de personnalisation & conversationnel. Getquanty - IP tracking & lead scoring 2% de formulaires remplis en moyenne
- 10. ● Identifie vos prospects chauds et qualifiés pour leur envoyer automatiquement le bon contenu au bon moment. ● Ciblage ou look-alike sur votre propre base client. ● Des copywriters expérimentés écrivent vos contenus. ● Un outil connecté avec votre boite email pour les réponses de vos prospects en toute transparence. ● Optimisez votre prospection pour vous concentrer uniquement sur les leads importants. Blacksales, assistant de prospection B2B 57% des ventes réalisées avec le 1er prestataire entré en contact
- 11. ● Moteur de recherche Premium LinkedIn pour trouver de nouveaux prospects. ● Identifie des prospects potentiels grâce à des filtres très précis. ● Possibilité de recevoir des alertes sur votre réseau (changement de poste, contenus…). ● Crée des listes de prospects ciblés que vous pouvez par la suite exporter. Sales Navigator, outil de ciblage de profils Linkedin 90% des professionnels utilisent les réseaux sociaux
- 12. ● Récupère les emails et numéros de téléphone de vos prospects et directement depuis LinkedIn / Sales Navigator. ● Automatise l’enrichissement des coordonnées de vos prospects ciblés sur LinkedIn et envoie les données sur votre CRM. ● Des emails et numéros de téléphone trouvés et vérifiés en temps réel. Kaspr, la meilleure solution du monde ? Probablement. 20% du temps d’un SDR est dédié à la recherche de coordonnées
- 13. ● Enrichit les données CRM de vos prospects. ● Vous permet de réduire votre temps de cycle de vente en ayant rapidement accès à l’information. ● Reconstitue des milliers d’emails pour vous donner plus de chance de contacter le prospect. ● Pas de base de donnée propriétaire, uniquement des algorithmes et un des meilleurs taux d’enrichissement du marché. Dropcontact, enrichissement de BDD 23% d’érosion moyenne de base client B2B par an
- 14. ● Permet de récupérer une quantité de données sur un prospect à partir de son site web (trafic, technos utilisées…). ● Plugin Chrome gratuit ! ● Principalement dédié aux startups et agences, permet d’avoir un aperçu de la stratégie SEO des prospects. ● Actualités et réseaux sociaux = pratique pour une accroche commerciale en cold calling. ● Concurrent aussi efficace = Builtwith. Datanyze, pour identifier les technos d’un site web +50% de rendez-vous obtenus et qualifiés
- 15. Positionnement (value proposition & pricing) Ciblage (segments, interlocuteurs, distribution) Distribution (message, canaux, process) Génération de leads outbound Prospection (email, téléphone, événement) Qualification (décisionnaire, compelling event,..) Découverte (besoins, processes…) Evaluation (trial, comparaisons…) Proposition Négociation (agenda, conditions…) Closing Business Development Sales
- 16. ● Solution all-in-one d’envoi de campagnes SMS. ● 99% de taux d’ouverture. ● Excellent taux de réponse et moins de pression marketing. Plutôt bien accepté en B2B maintenant. ● De multiples intégrations : Intercom, Slack, Zapier, Aircall… pour des campagnes batch ou en automation. Sakari, solution de SMS automation 6 à 8 x d’engagement supplémentaire vs email
- 17. ● Un outil qui permet aux équipes de vente B2B de personnaliser et d'automatiser les emails à froid. ● Construit une relation forte avec vos prospects et les engage pour potentiellement les closer.… ● Le petit plus : Chauffe vos emails pour éviter de tomber en spams. Lemlist, solution de cold automation 60% du temps d’un SDR peut être optimisé
- 18. Positionnement (value proposition & pricing) Ciblage (segments, interlocuteurs, distribution) Distribution (message, canaux, process) Génération de leads outbound Prospection (email, téléphone, événement) Qualification (décisionnaire, compelling event,..) Découverte (besoins, processes…) Evaluation (trial, comparaisons…) Proposition Négociation (agenda, conditions…) Closing Business Development Sales
- 19. ● Analyse et converti de façon intelligente vos prospects. ● Plateforme intelligente qui personnalise le contenu en fonction de l’engagement du prospect lorsqu’il se rend sur votre site internet. ● S’intègre très facilement avec vos CRM du quotidien. ● Englobe toute la stratégie inbound marketing : création de landing pages, gestion des réseaux sociaux, formulaires intelligents,.. Plezi, solution de marketing automation B2B +40% de trafic et x2 nombre de leads
- 20. ● Permet de traiter une grande partie des demandes entrantes sur un site web et collecter de la donnée qualifiée en temps réel. ● 2 usages : commercial et service client. ● Customizable à l’infini mais prévoir du temps de paramétrage sur les scénarii. ● Templates pré-construits pour gagner du temps. Clustaar, chatbot intelligent +30% de taux de conversion d’un site web B2B
- 21. 4 Merci ! Des questions ?