CORSO REGIONALE:

TECNICHE DI CURA E RICOSTRUZIONE DELLE UNGHIE

In questa breve introduzione alla parte teorica del corso

vi vorrei riferire quali sono, e come dovrebbero essere
interpretate al meglio, le finalità del percorso che avete deciso
di intraprendere.
Questa serie di lezioni, innanzitutto, deve essere
percepita come un’occasione di forte opportunità di crescita:
dal punto di vista tecnico, per il bagaglio di conoscenze
pratiche e manuali che vi saranno spiegate e di cui,
gradualmente, vi impossesserete; e dal punto di vista
strettamente personale, per l’inevitabile implicazione emotiva
che ne seguirà, e che vi sarà utile per imparare ad instaurare
un costruttivo e utile rapporto empatico con la cliente.
Non si deve pensare, d’altronde, che la mera e asettica,
anche se tecnicamente perfetta, abilità manuale possa da
sola, in assenza delle necessarie conoscenze teoriche, fare di
voi delle valenti operatrici del settore. Imparerete, inoltre,
quanto importante sia, in ogni attività professionale,
trasmettere alla cliente anche la propria passione lavorativa.
Noi formatori vi accompagneremo per mano attraverso
questo complesso percorso, consapevoli delle differenti
difficoltà riguardanti l’apprendimento che, inevitabilmente,
ognuna di voi potrà incontrare. Non sarà facile seguire con
entusiasmo la parte teorica del corso, e, a volte, questa potrà
risultare anche noiosa; un buon approfondimento delle
conoscenze di base, tuttavia, vi sarà d’aiuto nelle situazioni
lavorative più complicate e, soprattutto, vi fornirà gli strumenti
e le capacità per non incorrere, nella vostra attività lavorativa,
in errori grossolani.
La valutazione finale, peraltro necessaria, terrà conto di
tutto il lavoro svolto durante le lezioni, oltre che della vostra
capacità e disponibilità all’apprendimento. Il giudizio ultimo,
comunque, sarà espresso sia in funzione del vostro operato, sia
della condotta tenuta durante le varie fasi di tutto il ciclo
didattico.
 E’ ovvio che nella formulazione del responso finale,
saranno tenute in considerazione le singole peculiarità di
ciascuna di voi, ricordando quanto importante sia il proprio
vissuto personale nella singola proiezione lavorativa e nei
relativi comportamenti professionali.
Ci piace ricordare, in ultimo, che la vostra affermazione
e il successo lavorativo ottenuto da ciascuna di voi saranno
per noi il risultato più gradito del lavoro compiuto insieme. In
quest’ottica, a posteriori, saprete giustificare ed apprezzare le
critiche e le correzioni effettuate dai formatori durante tutto il
vostro percorso didattico.

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BREVI CENNI
DI
ANATOMIA
E
FISIOLOGIA
UMANA
DOTT.SSA
LOREDANA TASSONI

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 CENNI DI ANATOMIA E FISIOLOGIA UMANA

L’anatomia studia la struttura del corpo umano e il

rapporto tra le parti che lo compongono.
La fisiologia studia le funzioni delle parti che
compongono un organismo, e indaga sui fattori chimici e fisici
che sono coinvolti nei processi vitali.
L’unità fondamentale dell’organismo è la cellula. Gruppi
di cellule con le stesse caratteristiche formano i tessuti.
Gli organi e le strutture che agiscono insieme per
svolgere una attività formano un apparato o sistema.
Il corpo umano è un insieme di strutture morbide e rigide
in rapporto tra loro.
I sistemi e gli apparati si distinguono in base alle loro
funzioni in:

• APPARATO TEGUMENTARIO
• SISTEMA MUSCOLO-SCHELETRICO
• APPARATO RESPIRATORIO
• APPARATO CIRCOLATORIO
• APPARATO DIGERENTE
• SISTEMA NERVOSO
• APPARATO GENITO-URINARIO

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 APPARATO TEGUMENTARIO

L’apparato tegumentario comprende la cute o pelle e il

sottostante tessuto sottocutaneo, con gli annessi, che in essa si
distribuiscono con diverse funzioni.
La cute riveste tutta la superficie del corpo e, a livello
degli orifici naturali, continua con le rispettive mucose.
La cute è organizzata in due strati sovrapposti:
l’epidermide più superficialmente e il derma posto più
profondamente.
Dall’epidermide, con partecipazione del derma, si sviluppano
gli :annessi cutanei..

I compiti svolti dall’apparato tegumentario sono numerosi,

il più evidente è la protezione degli organi interni dagli insulti
meccanici, fisici e chimici dell’ambiente esterno e dall’azione
nociva di agenti biologici quali i batteri, i funghi e i virus.
La cute è inoltre sede di numerose terminazioni nervose
della sensibilità somatica, rappresentando così il più esteso
organo di senso del corpo umano.
La cute è una struttura a forma di lamina rappresenta il
rivestimento esterno di tutto il corpo, compreso il meato
acustico esterno e la superficie laterale della membrana
timpanica.
Nell'adulto, la cute, ha una superficie media di circa 1,8
metri quadrati e un peso pari al 16% di quello dell'intero
organismo. Lo spessore della cute varia in funzione
dell'individuo, del sesso, dell'età e delle diverse zone del corpo
ed è compreso tra 0,5 e 4 mm.
La cute è elastica e resistente, perlopiù sollevabile in
pieghe, mentre in certe regioni del corpo appare molto
aderente, quasi fissata ai piani sottostanti (come nel palmo
della mano o nella pianta del piede). Il suo spessore varia da
0,5 mm (per esempio, nelle palpebre) a 5 mm (per esempio,
nella pianta del piede).

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 Il colorito della cute, che cambia con la razza, dipende
essenzialmente da tre componenti combinate fra loro:

▪ la componente giallastra dello strato corneo

(cheratina)
▪ la componente bruna dell'epidermide (melanina)
▪ la componente rossa della microcircolazione
(emoglobina).

La pelle, o cute, è formata da due strati, una superficiale,

EPIDERMIDE, ed una profonda, DERMA, sotto la quale si trova
l'IPODERMA o tessuto adiposo sottocutaneo. L'epidermide è
separata dal derma dalla MEMBRANA BASALE.

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 L'epidermide (tessuto epiteliale di rivestimento) è formata
da 4 diversi stipiti cellulari dei quali il più importante,
''cheratinociti'', si distribuisce in numerosissime file di cellule
sovrapposte suddivise in 5 strati: basale, spinoso, granuloso,
lucido (presente solo sul palmo della mano e sulla pianta del
piede) e corneo; i cheratinociti si riproducono nella parte più
profonda, strato basale, e da qui, ''invecchiando'', risalgono
via via verso la superficie (in un tempo medio di 28 giorni)
elaborando nel loro interno una proteina (cheratina) dotata di
particolare resistenza nei confronti delle aggressioni esterne
(saponi, olii, solventi, caldo e freddo, radiazioni visibili e
ultraviolette, germi e funghi patogeni etc).

Il distacco delle cellule, ormai morte, dalla superficie,

avviene in genere in maniera invisibile; se invece, per qualche
motivo, si formano degli ammassi cellulari (centinaia o migliaia
di elementi), il distacco diventa visibile sotto forma di squame
(l'esempio più conosciuto è quello della forfora). Essendo lo
strato basale l'unico ad avere bisogno di nutrimento (che
riceve dal sottostante derma), l'epidermide è priva di
circolazione arteriosa e venosa. La membrana basale è una
struttura complessa, di forma ondulata, che ha il compito sia di
ancorare l'epidermide al derma sia di permettere e regolare
gli scambi di sostanze (nutritive e di rifiuto) fra questi due
tessuti.
Nel derma (tessuto connettivale) le cellule sono più
scarse e di vario tipo: fra queste ricordiamo i fibroblasti, i
mastociti e i macrofagi. I più importanti sono i primi che
producono sia una sostanza gelatinosa (definita ''sostanza
fondamentale''), formata principalmente da acqua, sali,
zuccheri e proteine, sia fibre di vario tipo (reticolari, collagene
ed elastiche) con il compito di fornire sostegno, consistenza ed
elasticità al tessuto stesso. Il derma è ricco di vasi sanguigni,
linfatici, fibre e terminazioni nervose. L'ipoderma (tessuto
adiposo sottocutaneo) è, infine, composto principalmente da
fasci di grosse fibre intrecciati fra loro (in diretta continuazione
di quelli del derma) che delimitano una serie di spazi (logge

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adipose) occupati da cellule adipose; cellule e terminazioni
nervose sono più scarse mentre abbondante si presenta
l'irrorazione sanguigna. Sotto l'ipoderma si trovano le fasce
muscolari con i relativi muscoli.
L'acido ialuronico è uno dei componenti fondamentali
dei tessuti connettivi dell'uomo e degli altri mammiferi,
conferendo alla pelle quelle sue particolari proprietà di
resistenza e mantenimento della forma. Una sua mancanza
determina un indebolimento della pelle promuovendo la
formazione di rughe ed inestetismi. La sua concentrazione nei
tessuti del corpo tende a diminuire con l'avanzare dell'età, si
occupa quindi di mantenerne il grado di idratazione, turgidità,
plasticità e viscosità, poiché si dispone nello spazio in una
conformazione aggregata incamerando così un notevole
numero di molecole d'acqua. È anche in grado di agire come
sostanza cementante e come molecola anti-urto nonché
come efficiente lubrificante (es. nel liquido sinoviale)
prevenendo il danneggiamento delle cellule del tessuto da
stress fisici.
L'estrema lunghezza della molecola insieme al suo alto
grado di idratazione permette a più polimeri di acido
ialuronico di organizzarsi a formare una struttura di tipo
reticolare che ha due principali funzioni:

1. creare un'impalcatura molecolare per mantenere la

forma ed il tono del tessuto;
2. funzionare come filtro contro la diffusione libera nel
tessuto di particolari sostanze, batteri, agenti infettanti.
Solamente le sostanze dal peso molecolare
abbastanza basso da poter passare attraverso le
"maglie" di questa rete si potranno diffondere
liberamente nel tessuto; tutte le sostanze dal peso
molecolare maggiore come anche batteri o virus
rimarranno impigliate nella rete. Da notare che molti
batteri sono dotati di ialuronidasi, enzima in grado
scindere l'acido ialuronico, che permette loro di aprirsi
un varco.

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 ANNESSI CUTANEI

Per annessi cutanei si intendono le formazioni che

originano dallo strato cutaneo del derma, alcune si
estendono nello strato dell’epidermide, altre si sviluppano solo
nel derma.
Gli annessi cutanei sono rappresentati dalle ghiandole
sudoripare,le ghiandole sebacee, i follicoli piliferi, i muscoli
erettori del pelo, le unghie, i vasi sanguigni, i corpuscoli nervosi,
le cellule melanofore.

Le ghiandole sudoripare

Le ghiandole sudoripare sono ghiandole esocrine, hanno

la funzione di portare all’esterno il sudore; la sua produzione è
stimolata dal calore, dall’assunzione di alcune sostanze , da
stimoli ormonali o psichici. Il tubo escretore si può aprire
direttamente sulla superficie della pelle oppure si innesta nel
colletto follicolare.

Le ghiandole sebacee

Anche le ghiandole sebacee sono ghiandole esocrine , il

loro prodotto è il sebo che è costituito da una miscela di di
lipidi. Sono sempre collegate con i follicoli, sono pienamente
funzionanti alla nascita e possono essere una delle vie di
penetrazione delle sostanze applicate esternamente.

I follicoli piliferi

Si sviluppano come le unghie in una invaginazione

dell’epidermide, e formano una costruzione a bottiglia che si
chiama follicolo.
Il follicolo comprende tre parti: il sacco, il colletto e l’ostio
o foro di uscita.
Il pelo segue un certo ritmo di crescita che alterna fasi in
cui è maggiore a fasi di riposo.

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 Il follicolo è collegato con il muscolo erettore del pelo
chiamato orripilante, la sua contrazione provoca la pelle
d’oca.
Il pelo è costituito come l’unghia da cheratina, ma a
differenza di quest’ultima non si sviluppa in senso orizzontale
ma per sovrapposizione verticale lungo l’asse follicolare. Il pelo
presenta una struttura costituita da una guaina scagliosa,
detta cuticola, da una zona intermedia formata da lamelle
allungate chiamata corteccia e dal midollo che rappresenta
la parte più interna.

Corpuscoli nervosi

Sono rappresentati da:

• I corpuscoli del Pacini (che riguardano la sensibilità
tattile e quella pressoria)
• I corpuscoli del Ruffini ( sensibilità al caldo)
• I corpuscoli del Meisner (nel derma sempre per la
sensibilità tattile)
• Le clave del Krause ( sensibilità al freddo)

Cellule melanofore

Si trovano nel derma , al loro interno si accumula la

melanina prodotta dai melanociti.

Unghie

Le unghie sono lamine cornee che si formano per

l’ispessimento dello strato corneo della faccia dorsale delle
falangi distali delle dita.

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 Struttura dell'unghia

Formazione cornea dell'epidermide che riveste la

superficie dorsale della parte terminale delle falangette delle
dita delle mani e dei piedi. L'unghia è costituita da cheratina

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fortemente indurita e compatta. La forma dell'unghia si
presenta grossolanamente quadrangolare, bianco-rosata e
semitrasparente, in cui si possono distinguere un margine
distale libero, una porzione centrale detta corpo ungueale,
che presenta alla base una piccola zona falciforme
biancastra detta lunula, due margini laterali inseriti in una
piegatura cutanea (solco ungueale) e una porzione
prossimale detta radice (profondamente e saldamente
incastrata nella parte posteriore del solco ungueale).
In quest'ultima si trova uno strato di cellule dette
onicogene e costituenti la matrice, le quali si riproducono
continuamente provvedendo alla produzione dell'unghia.
Mentre la superficie superiore dell'unghia è libera, quella
inferiore è strettamente aderente al sottostante strato
dermoepidermico, detto letto ungueale.

Malattie dell’unghia

I sintomi generali di malattie dell’unghia sono colorazioni

e deformazioni.

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 Sono fragili Se le unghie si spezzano facilmente e
appaiono sottili, molli e opache si è probabilmente in presenza
di una micosi o di una carenza di vitamina(A, B6, E) o sali
minerali (ferro, zinco, selenio, rame); le unghie, infatti, sono
costituite da minerali, vitamine, aminoacidi, grassi e acqua e,
se qualcuno di questi elementi è carente, la loro consistenza
peggiora. Spesso all’origine della fragilità delle unghie vi sono
errate abitudini alimentari o diete drastiche, che provocano
un deperimento generale dell’organismo. Anche malattie
debilitanti o trattamenti farmacologici prolungati possono
causare fragilità delle unghie Infine, le unghie diventano fragili
anche in seguito ad una manicure eccessivamente frequente
e aggressiva e al contatto prolungato con acqua, detersivi,
saponi, solventi e sostanze chimiche, che le disidratano,
rendendole secche e facili a spezzarsi.

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 Sono gialle Il colore giallognolo è spesso la conseguenza
dell’utilizzo di smalti di cattiva qualità o dell’applicazioni di
smalti dal colore molto intenso direttamente sulle unghie,
senza la protezione di una base incolore adeguata. Le unghie
possono diventare gialle anche in presenza di una malattia a
carico dell’apparato respiratorio, ad esempio pleuriti, bronchiti
e sinusiti croniche, e in questo caso l’ingiallimento riguarda sia
le unghie delle mani che quelle dei piedi.

Sono violacee Il colore blu-violaceo, se riguarda tutte le

unghie, è la spia di problemi cardiocircolatori: una cattiva
circolazione del sangue provoca una difettosa ossigenazione
dei tessuti che diventano blu o cianotici e questo si vede bene
proprio a livello delle unghie.

Presentano macchioline bianche Le macchie bianche

non sono altro che bolle d’aria tra le lamine. La loro presenza è
la conseguenza di microtraumi che si verificano sulla matrice
dell’unghia, cioè quel tessuto che produce la lamina
ungueale e che è protetta sotto la cute; se le macchioline
bianche interessano tutte o la maggioranza delle unghie
possono segnalare la presenza di malattie della pelle, quali la
psoriasi e la dermatite atopica.

Presentano macchioline scure Le piccole macchie scure

sono di solito causate da emorragie al di sotto della lamina,
causate da un trauma, e scompaiono in breve tempo; se non
scompaiono, possono rappresentare un neo benigno che
cresce, ma anche un melanoma. Occorre quindi richiedere la
visita dermatologica.

Presentano righe verticali La comparsa di striature

parallele, più o meno profonde, sulla superficie delle unghie, è
un fenomeno legato al naturale processo di invecchiamento,
ma è molto frequente anche nelle persone che soffrono di
eczemi cronici.

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 Presentano avvallamenti Quando su un’unghia
appaiono solchi orizzontali più o meno profondi (le cosiddette
“linee di Beau”), la causa risiede solitamente in un trauma alla
matrice. Se gli avvallamenti interessano tutte le unghie, invece,
possono essere la spia di uno stato di anemia, come avviene
nelle emorragie

Sono bianche e rosa Se le unghie appaiono bianche ,

con nella parte finale una striscia rosa si può sospettare una
cirrosi epatica (“unghie bianche di Terry”, dal nome del
ricercatore che intuì il legame tra il colore delle unghie e
questa malattia del fegato).

Sono a cucchiaio Se le unghie si scavano nel centro a

forma di cucchiaio (coilonichia) si può pensare ad una
carenza di ferro e, quindi, di un’anemia. Anche problemi alla
tiroide o semplici traumi professionali possono indurre l’unghia
a cucchiaio.

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 Sono a vetrino d’orologio Quest’alterazione, chiamata
“ippocratismo digitale”, interessa tutte le unghie, che
appaiono convesse, simili alla forma di un vetrino d’orologio, e
tendono a ricoprire la punta dei polpastrelli. E’ un’alterazione
legata a malattie dell’apparato respiratorio, del fegato e
dell’intestino, presente anche nei forti fumatori e in coloro che
fanno abuso di alcol.

Sono a ditale Quest’anomalia (detta “pitting”) riguarda

la superficie dell’unghia, che presenta piccole depressioni a
cupola simili a quelle dei ditali da cucito: è tipica di malattie
della pelle, quali la psoriasi (la presenza di chiazze arrossate,
ricoperte da squame, localizzate soprattutto sui gomiti, sulle
ginocchia e in testa), l’alopecia areata ( la comparsa sul
corpo e sul volto di chiazze senza capelli, peli o barba) e le
allergie da contatto.

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 Sono a grotta L’estremità dell’unghia risulta fortemente
ispessita, poiché l’unghia tende a crescere verso l’alto e sotto
si forma una cavità (grotta) che si riempie di materiale corneo.
Se quest’alterazione si verifica nelle unghie dei piedi, la causa
può essere semplicemente l’uso di scarpe troppo strette, che
sottopongono le unghie a traumi continui. Può essere legata
anche ad un’anomalia della tiroide o alla psoriasi (le squame
della pelle possono sollevare la lamina ungueale).

Sono ondulate Se la superficie delle unghie non è

uniforme e levigata, ma presenta una serie di creste, la colpa
è probabilmente di una manicure troppo aggressiva, che
danneggia la matrice dell’unghia.

Sono spesse L’unghia si ispessisce e cambia forma, fino

ad assomigliare a un artiglio, da cui il nome di onigrifosi.
Questa deformazione colpisce soprattutto le persone anziane
ed è legata all’invecchiamento del compartimento vascolare
delle unghie, ma può essere causata anche dall’utilizzo di
scarpe dalla punta eccessivamente stretta.

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 Si distaccano Quando una o più lamine ungueali si
distaccano, la causa va ricercata in un’intossicazione da
farmaci o nella sindrome di Reynaud, una patologia che
blocca temporaneamente l’afflusso di sangue alle dita delle
mani.
Fanno male A volte un’unghia fa male quando la si
preme, anche se forma e colore appaiono del tutto normali; in
questo caso la causa risiede nella presenza di un glomo, una
piccola formazione vascolare del letto ungueale che non
riesce a espandersi per la presenza dell’unghia. E’ necessario
rivolgersi al dermatologo, per rimuovere l’unghia e asportare il
glomo.
Si incarniscono La parte laterale dell’unghia si infossa
nel derma e non riesce a scorrere in avanti. Si formano infezioni
continue, molto dolorose, e si creano noduli reattivi. L’unghia
incarnita è spesso causata dalla forma stessa del piede, ma
l’obesità e l’uso di calzari rigidi possono favorire questo
disturbo. L’unghia incarnita va trattata il prima possibile.

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DIRITTO

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 ORDINAMENTO DELLO STATO

STATO

Lo Stato è l’organizzazione giuridica sovrana di un popolo

stabilitosi su un certo territorio sotto la direzione di un
determinato governo.
Lo Stato si compone di tre elementi o caratteri costitutivi ed
essenziali: un elemento personale (POPOLO), un elemento
spaziale (TERRITORIO), e un elemento organizzativo
(GOVERNO).

- Il termine popolo sta a indicare il complesso delle persone

che compongono lo Stato, cioè dei cittadini che godono
di tutti i diritti e sono tenuti all’adempimento di tutti i doveri
stabiliti dalle leggi. Dal concetto di popolo così delineato
può essere facilmente distinti il concetto di popolazione
che indica l’insieme degli individui che si trovano in un
certo momento nel territorio dello Stato, compresi gli
stranieri e gli apolidi. Si ha apolidia quando un soggetto ha
perso la cittadinanza e non può acquistarne altre; è
bipolide, invece chi è cittadino di due Stati.
Con l’entrata in vigore del trattato sull’Unione Europea del
1992, accanto alla cittadinanza dello Stato di residenza si
aggiunge una Cittadinanza Europea, attribuita a tutti
coloro che sono cittadini di uno Stato dell’U. E.
- Il territorio è lo spazio entro il quale vive la popolazione
dello Stato e sul quale lo Stato è in grado di far valere le
proprie Leggi. Il territorio comprende anche i laghi, fiumi e
quella parte del mare vicino alla costa chiamato
territoriale, che interessa allo Stato per ragioni di ordine
militare, economico, fiscale e sanitario, comprende anche
lo spazio aereo sovrastante e il sottosuolo.
- Il Governo è l’insieme degli organi attraverso il quale lo
Stato agisce. Esso, infatti, quale Ente astratto non può agire
che per mezzo di persone fisiche.

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 TIPI DI STATO

Lo Stato Assoluto è quello in cui l’esercizio del potere è

concentrato nelle mani di una sola persona o in quella di un
collegio ristretto di persone, che possono in qualunque
momento modificare le leggi dello Stato.
Lo Stato Costituzionale è quello in cui l’esercizio del potere
è diviso tra più organi costituzionali, ognuno dei quali ha una
sua precisa sfera di competenza. Lo Stato costituzionale è di
solito basato sul principio della divisione dei poteri. Legislativo
(parlamento), esecutivo (governo e amministrazione) e
giudiziario (magistratura), collegati tra di loro in modo diverso,
ma sempre autonomi. E’ uno stato che fondamentalmente
riconosce la sovranità popolare.

Lo Stato italiano, il nostro Stato, oltre che costituzionale è

repubblicano, democratico e unitario.
- Repubblicano, a differenza delle Monarchie, nelle quali il
Capo dello Stato è il Re, che deriva la propria carica da
fatto ereditario, carica che poi trasmette ai propri eredi: il
Presidente della Repubblica è eletto dai rappresentanti del
popolo e dura in carica 7 anni.
- Democratico: la nostra è una democrazia perché la
Sovranità appartiene al popolo, che la esercita attraverso i
suoi rappresentanti eletti a suffragio universale diretto (tutti i
cittadini che hanno 18 anni e non hanno commesso reati
possono votare). Accanto a queste forme di democrazia
indiretta, vi sono alcune forme di democrazia diretta
(referendum, progetti di legge d’iniziativa popolare) in cui i
cittadini intervengono direttamente.
- Unitario perché gli organi di governo sono unici per tutto lo
Stato e non come nelle confederazioni in cui solo alcuni
organi fondamentali (es. rapporti con l’estero e difesa
militare) sono comuni.

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 LA COSTITUZIONE

Per Costituzione si intende l’insieme delle norme

fondamentali di cui un ordinamento giuridico, cioè le regole
che disciplinano i tratti essenziali dell’organizzazione dello Stato
e le relazioni tra questo e i cittadini nonché i principi e i valori
fondamentali dell’ordinamento. Essa è stata promulgata da
Enrico De Nicola il 27 dicembre ed entrò in vigore il 1° gennaio
1948.
La nostra “Carta Costituzionale” comprende 139 articoli
oltre a 18 Disposizioni transitorie ed è suddivisa in quattro parti:
a) Principi fondamentali: costituiscono i primi dodici articoli in
cui sono dettati alcuni principi generali e valori
fondamentali che caratterizzano l’assetto istituzionale dello
Stato. In essi vengono enunciati i presupposti e le
condizioni del consenso popolare (come carattere
repubblicano e democratico dello Stato, il richiamo al
valore del lavoro), nonché i rapporti con altri poteri sia
all’interno del territorio sia internazionali.
b) Parte prima: Diritti e doveri dei cittadini (dall’art.12
all’art.54). Questa parte della Carta Costituzionale spiega
al cittadino quali sono le regole fondamentali a cui si deve
attenere nei rapporti civili, etico - sociali, economici e
politici.
c) Parte seconda: Ordinamento della Repubblica (dall’art.55
all’art.139). In questa parte viene trattata la disciplina dei
singoli “poteri” dello Stato e dei loro reciproci rapporti,
suddivisi in sei diversi titoli e precisamente:
- titolo 1°: il PARLAMENTO
- titolo 2°: il PRESIDENTE della REPUBBLICA
- titolo 3°: il GOVERNO
- titolo 4°: la MAGISTRATURA
- titolo 5°: le AUTONOMIE LOCALI (regioni, province e
comuni)
- titolo 6°: le GARANZIE COSTITUZIONALI (Corte
Costituzionale)

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 La Costituzione della Repubblica Italiana ha le seguenti
caratteristiche:
è votata, derivata cioè dall’attività di un organo
rappresentativo della volontà popolare (Assemblea
Costituente); è rigida, in quanto non è modificabile da una
nuova legge ordinaria, ma eventuali modifiche possono
avvenire solo a seguito di particolari e qualificati
procedimenti legislativi, è, infine lunga in quanto in essa
sono ampiamente precisati e descritti i principi, i diritti, i
doveri ed i meccanismi che regolano la vita del Paese; è
scritta: diritti, doveri e ordinamento sono elencati punto per
punto e non vi sono rimandi a norme accettate per
consuetudine.

I principi fondamentali della Costituzione Italiana: sono

di particolare rilievo quelli di democrazia (art.1), di libertà
(art.2) ed uguaglianza (art.3). Il principio di democrazia
trova concreta attuazione in tutta una serie di norme
costituzionali, come quelle che fissano il metodo delle
libere elezioni per la scelta delle autorità politiche, la
rotazione delle maggioranze, la pluralità dei partiti politici, il
suffragio universale, l’uguaglianza dei cittadini davanti alla
legge, il rispetto di ogni opinione, la libertà nella forma più
ampia.

Diritti e doveri dei cittadini.

I diritti civili:
I più importanti diritti civili che si definiscono anche
“diritti e libertà”, realizzano uno spazio del cittadino
normalmente sottratto ad ogni interferenza dello Stato. Essi
sono:
• Libertà personale (art.13 Cost.) è dichiarata sacra ed
inviolabile. Consiste nella facoltà riconosciuta alla persona
di disporre liberamente di se stessa senza essere impedita
dalla forza o dai divieti dell’Autorità. Essa è la condizione
necessaria per l’esercizio di tutti gli altri diritti che diventano

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 impraticabili quando non si disponga della propria libertà.
Le limitazioni della libertà personale possono essere attuate
soltanto con l’intervento motivato della Magistratura, nei
soli casi e modi previsti dalla Legge.
• Libertà di domicilio (art.14 Cost.) per domicilio si intende il
luogo dove la persona abita con la sua famiglia o esercita
la sua attività (ufficio, negozio, azienda). La norma tutela il
diritto ad un’esistenza privata senza la quale non si può
essere liberi ed indipendenti. L’ultima parte delle
disposizioni prevede la possibilità di effettuare ispezioni ed
accertamenti presso il domicilio per motivi sanitari o fisici o
incolumità pubblica. Tali deroghe devono però trovare una
precisa regolamentazione nella Legge.
• Libertà di corrispondenza (art.15 Cost.) consiste nella libertà
di comunicare con gli altri usando tutti i mezzi esistenti
(adesso Internet) senza sottostare a censure o controlli. Le
limitazioni di tale libertà possono venire soltanto per
provvedimenti dell’Autorità Giudiziaria e con le garanzie
dalla Legge.
• Libertà di circolazione e soggiorno (art.16 Cost.) Questo
diritto vale solo per i cittadini; la Costituzione dispone che il
cittadino può circolare e soggiornare liberamente, in ogni
parte del territorio nazionale. Le limitazioni devono essere
previste dalla legge, e solo per motivi di sanità o di
sicurezza, mai per ragioni politiche. Inoltre ogni cittadino è
libero di uscire dal territorio della Repubblica e di rientrarvi
(libertà di espatrio per motivi turistici o di studio). E’ anche
libertà di emigrare per lavorare in un paese straniero.
• Libertà di riunione (art.17) I cittadini hanno diritto di riunirsi
pacificamente e senza armi per qualsiasi motivo (politico,
ricreativo) ed in qualsiasi luogo, privato o aperto al
pubblico, come circoli, teatri, stadi, … Solo per le riunioni in
luoghi pubblici ( un corteo per le strade, una
manifestazione in piazza) è necessario dare un preavviso
alle autorità. Queste possono vietarle solo per motivi di
sicurezza o di incolumità pubblica.
• Libertà di associazione (art.18) Protegge i diritti inviolabili
dell’uomo sia come singolo sia nelle “formazioni sociali ove

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 si svolge la sua personalità “, a condizione che gli obiettivi
dell’associazione siano leciti e non criminosi.
• Libertà religiosa (art.19 Cost.) Consiste nel diritto di aderire
o meno ad una fede religiosa, nel diritto di compiere
liberamente sia gli atti individuali del culto professato sia
quelli collettivi (partecipare alle funzioni) nel diritto di
propagandare la propria fede religiosa.
• Libertà di pensiero e stampa (art.21 Cost.) Tutti hanno diritto
di manifestare il proprio pensiero con la parola, con lo
scritto e con ogni altro mezzo di diffusione (Es.: radio, TV ed
Internet). Uno dei più importanti mezzi per divulgare le
proprie idee e pensieri è la stampa: questa libertà è
fondamentale, perché solo se la stampa è libera può
adempiere la sua funzione di dare una corretta
interpretazione dei fatti. E’ ben noto quanto potere abbia
questo mezzo di comunicazione nel formare l’opinione
pubblica. La stampa non può essere soggetta ad
autorizzazioni o censura, ma può essere sottoposta a
sequestro soltanto per un Atto Motivato dal’Autorità
Giudiziaria nei casi previsti dalla Legge.

I Diritti Etico - sociali ed economici: questo gruppo di diritti

riguarda i cittadini con riferimento alla famiglia, alla salute,
all’istruzione, ed alla posizione economica.
Nei riguardi della famiglia, la Costituzione si impegna a
promuovere l’uguaglianza morale e giuridica dei coniugi a
vigilare sull’adempimento dei doveri dei genitori verso i figli.
Garantisce la tutela della salute come Diritto
fondamentale dell’individuo e come interesse della Collettività.
Quanto all’istruzione fissa il principio dell’obbligatorietà e
gratuità di quella inferiore (3° media) da impartirsi per almeno
9 anni ed il Diritto dei meritevoli, anche se privi di mezzi a
raggiungere i livelli più elevati degli studi. Riguardo alla
posizione economica fissa i principi in tema di retribuzione
minima, orario giornaliero di lavoro, riposo settimanale, ferie
annuali, parità tra lavoratore e lavoratrice e tutela del lavoro
minorile; assicurazioni per infortunio, malattia, invalidità,
vecchiaia e disoccupazione involontaria; diritto d’associazione

34
sindacale e sciopero. Vengono poi fissati principi in merito alla
produzione e distribuzione della ricchezza iniziativa privata
economica e le proprietà sono riconosciute e garantite
sempre che non siano in contrasto con gli interessi della
collettività.

I Diritti Politici: garantiscono la partecipazione dei cittadini

alle attività dello Stato e sono:
Diritto al voto: è riconosciuto a tutti i cittadini maggiorenni,
che abbiano compiuto il 18° anno di età. Il voto ha i seguenti
caratteri:
è personale in quanto deve essere espresso da chi è
titolare del diritto, senza possibilità alcuna di delegare
l’esercizio ad altri;
è uguale in quanto ogni voto ha identico valore
indipendentemente dalle diverse condizioni economiche
o culturali;
è segreto in quanto, pena la sua nullità, è fatto assoluto
divieto di collegarlo in un qualsiasi modo al cittadino che lo
ha espresso.
Il diritto di voto può essere limitato soltanto per capacità
civile o per effetto di una condanna penale irrevocabile o nei
casi di indennità morale indicati dalla legge.
La partecipazione dei cittadini alla vita politica, con il
diritto di voto, può essere realizzata sia in forma indiretta
(democrazia indiretta) attraverso l’elezione di organi
rappresentativi della volontà popolare (Parlamento), al quale
è poi demandato il compito di votare le leggi, sia in forma
diretta (democrazia diretta) allorché la votazione è
l’elemento immediatamente costituito della volontà popolare,
come avviene nei referendum.
La Costituzione prevede all’art. 75 la possibilità di abrogare
totalmente o parzialmente una legge mediante referendum
popolare che deve essere richiesto da 500.000 elettori o da 5
Consigli Regionali.
Tutti i cittadini aventi diritto di voto sono chiamati a
pronunciarsi sulla proposta che è approvata, se ottiene la
maggioranza dei suffragi.

35
 I Doveri del cittadino: Al cittadino, in quanto membro della
comunità statale spettano non solo diritti, ma anche doveri.
Tra questi c’è la difesa della patria. L’obbligo principale
che deriva da questa formulazione di principio è quello del
servizio militare.
L’art. 52 della Costituzione, lo considera obbligatorio nei
limiti e nei modi stabiliti dalla legge. Di fatto il servizio militare
per la durata di 10 mesi compete solo ai cittadini maschi,
maggiorenni e fisicamente idonei.
Dal 1972 gli obiettori di coscienza, contrari per motivi
personali o religiosi all’uso delle armi, sono ammessi al servizio
sostitutivo civile.
La costituzione prevede che l’adempimento del servizio
militare o del servizio civile non pregiudica la posizione di
lavoro del cittadino. A riguardo la Costituzione stabilisce che
per tutto il periodo del servizio di leva, il lavoratore ha diritto
alla conservazione del posto di lavoro, purché sia stato alle
dipendenze dello stesso datore di lavoro per più di tre mesi,
anteriormente alla chiamata alle armi.
La Corte Costituzionale ha deciso, inoltre, che il periodo di
leva deve essere computato nell’anzianità di servizio.

Dovere contributivo
Abbiamo parlato più volte della caratteristica
fondamentale dello Stato sociale contemporaneo: la sua
azione a favore del benessere materiale e spirituale dei
cittadini, dall’istruzione alla sanità, dall’assistenza ai più deboli
alle pensioni, dall’impegno per l’occupazione ai sostegni a
favore delle imprese in crisi.
Questa presenza dello Stato nei settori principali della vita
collettiva ha un costo elevato, al quale si fa fronte in gran
parte con il contributo degli stessi cittadini. L’amministrazione
finanziaria dello Stato (detta comunemente FISCO) si occupa,
sotto la direzione del Ministero delle Finanze, della raccolta dei
contributi dei cittadini.
Sull’obbligo relativo di quest’ultimi, il dovere contributivo, l’art.
53 della Costituzione dispone che tutti “ sono tenuti a

36
concorrere alle spese in regione della loro capacità
contributiva”.
Sempre nell’art.53 troviamo l’altro principio costituzionale
sulle questioni tributarie, quello di progressività: secondo tale
disposizione, il sistema tributario, nel suo complesso, non può
colpire tutti i cittadini nella stessa maniera; i più ricchi devono
sopportare un prelievo fiscale percentualmente superiore.

Dovere di lavorare
L’art. 4 della Costituzione, prevede di dovere al lavoro,
infatti: “Ogni cittadino ha il dovere di svolgere, secondo le
proprie possibilità e la propria scelta, un’attività o funzione che
concorra al progresso materiale e spirituale della società.”

Dovere d’istruzione
L’art. 54 della Costituzione obbliga i cittadini ad
esserefedeli alla Repubblica, ad osservare la Costituzione e le
leggi.
L’art. 48 della Costituzione stabilisce che l’esercizio del voto,
oltre che un diritto, è anche un dovere civico.
Infine, l’art.34 della Costituzione, prevede un dovere
d’istruzione, indirizzato principalmente ai genitori di figli in età
scolare. Per almeno 8 anni, infatti, l’istruzione inferiore è
obbligatoria.

GLI ORGANI COSTITUZIONALI DELLO STATO

Sono organi costituzionali quegli organi che si trovano in

posizione di indipendenza e parità reciproca fra loro, pur
potendo la Costituzione prevedere che un organo
costituzionale eserciti controlli nei confronti di un altro (si pensi
al controllo ispettivo del Parlamento nei confronti del Governo).
Sono allora organi costituzionali:
- Il corpo elettorale, che nella forma di Stato democratico
risulta essere l’organo costituzionale di base
- Il Presidente della Repubblica

37
- Il Parlamento
- Il Governo
- La Corte Costituzionale
Le caratteristiche fondamentali degli organi costituzionali
sono la sovranità, vale a dire la titolarità dell’indirizzo politico; la
necessaria età o indefettibilità, nel senso che la loro
soppressione o una modifica della loro composizione o del
modo della loro formazione può determinare una
trasformazione della forma di Stato; l’indipendenza, garantita
anche dalla possibilità di sollevare conflitto di attribuzioni
davanti alla corte costituzionale.
Sono, invece, organi di rilievo costituzionale, in quanto
individuati (ma non disciplinati) dalla Costituzione, quegli
organi che non partecipano alla funzione d’indirizzo politico e
non sono essenziali alla struttura costituzionale dello Stato, ma
svolgono compiti d’iniziativa, di controllo o consultivi per gli
organi costituzionali.
Essi sono:
- Il CNEL;
- La CORTE dei CONTI;
- Il CONSIGLIO di STATO;
- Il CSM;
- Il CONSIGLIO SUPREMO di DIFESA.

IL PARLAMENTO

Il Parlamento è l’organo rappresentativo della volontà

popolare ed è composto di due camere (sistema
bicamerale): la Camera dei Deputati e il Senato della
Repubblica. Le due camere sono elette a suffragio
universale in base alle regole stabilite dalla Costituzione.

La Camera dei Deputati è composta da 630 membri

che vengono eletti dai cittadini che abbiano compiuto il
18° anno di età e non si trovino nelle condizioni previste
dalla legge come causa di perdita del diritto di voto
( dichiarazione di fallimento, condanna penale passata

38
 ingiudicata). Sono eleggibili a deputati tutti gli elettori che
abbiano compiuto alla data dell’elezione il 25° anno di età.

Il Senato della Repubblica è composto di 315 membri

che vengono eletti dai cittadini che abbiano compiuto il
25° anno di età e non abbiano perduto il diritto al voto.
Sono eleggibili a Senatori tutti gli elettori che abbiano
compiuto il 40° anno di età. Oltre i membri elettivi, fanno
parte del Senato i Senatori di diritto a vita, essi sono gli ex
Presidenti della Repubblica, e i Senatori di nomina
presidenziale poiché è facoltà del Presidente della
Repubblica nominare sino a un massimo di 5 fra le persone
che abbiano particolarmente illustrato la patria nel campo
sociale, scientifico, artistico e letterario.
Il Parlamento dura in carica 5 anni (legislatura) salvo
scioglimento anticipato da parte del Presidente della
Repubblica, che ha al riguardo il solo obbligo di sentire
preventivamente i Presidenti delle Due Camere e di indire
nuove elezioni. Le elezioni delle nuove camere devono
aver luogo entro 70 giorni dalla fine delle precedenti. Il
Parlamento, nel sistema costituzionale italiano, è un organo
con funzioni:
- legislative, in quanto ad esso spetta il potere di esprimere
la volontà politica del Paese trasfondendola in norme
giuridiche che prendono il nome di leggi;
- di controllo politico, in quanto esso esercita il controllo sul
potere esecutivo, cioè sul Governo (e sugli organi da esso
dipendenti), che per poter svolgere le sue funzioni deve
godere della fiducia delle Camere;
- giurisdizionali, nei casi di messa in stato d’accusa del
Presidente della Repubblica. Per i reati di alto tradimento e
attentato alla Costituzione.
Tra le altre attività del Parlamento ricordiamo l’elezione del
Presidente della Repubblica, che avviene a Camere riunite,
l’elezione di una parte, dei membri della Corte
Costituzionale e del consiglio superiore della Magistratura.
La nostra Costituzione chiama tutti i cittadini a pronunciarsi
sull’eventuale abrogazione di una legge, mediante il

39
referendum. Per indire un referendum sono necessarie le
firme di 500.000 elettori o la richiesta di cinque consigli
regionali. Partecipando al referendum tutti gli elettori che
abbiano compiuto i diciotto anni. La legge viene abrogata
solo se alla votazione ha partecipato la maggioranza degli
elettori e solo se la volontà di abrogare la legge stessa
viene espressa dalla maggioranza degli elettori. Esistono
leggi per le quali il referendum non è ammesso quali le
leggi tributarie e di bilancio o di autorizzazione a ratificare
trattati internazionali.

40
 LA FORMAZIONE DELLE LEGGI

La Costituzione dichiara che la funzione legislativa spetta

alle due Camere, ciò significa che il loro compito è quello di
“produrre leggi”.
Il procedimento di formazione delle leggi comprende le
seguenti fasi:

- Proposta o iniziativa: consiste nel potere di presentare

proposte di legge e compete al Governo, a ogni membro
del Parlamento, a ogni Consiglio Regionale, al Consiglio
Nazionale dell’Economia e del Lavoro (CNEL) e a non
meno di 50.000 elettori.
- Discussione e approvazione: il Presidente del ramo del
Parlamento che l’ha ricevuta trasmette la proposta di
legge alla commissione competente per materia (14 alla
Camera, 12 al Senato), la quale dopo averla discussa
nomina un relatore incaricato di riferire all’Assemblea.
Quando la proposta è messa all’ordine del giorno
dell’Assemblea, da prima viene discussa in generale, poi è
passata alla discussione e all’approvazione dei singoli
articoli; durante la discussione ogni membro
dell’Assemblea può proporre modifiche (emendamenti) o
aggiunte. Esaurita la votazione sui singoli articoli, la
proposta viene votata nel suo testo definitivo ed è
approvata, se ha ottenuto la maggioranza dei voti. Dopo
l’approvazione da parte di un ramo del Parlamento, la
proposta viene trasmessa all’altro ramo dove si ripete la
procedura descritta. Se la seconda camera approva la
proposta con modifiche , occorre un’ulteriore discussione
approvazione degli articoli modificati da parte della prima
camera. La proposta diventa “legge” allorquando le
camere l’avranno approvata nell’identico testo. Una
procedura particolarmente rigorosa è prevista per
l’approvazione delle leggi costituzionali, cioè per quelle
leggi che introducono modifiche alla nostra Costituzione.
La proposta, in questi casi, può essere fatta dal Governo o

41
 dal Parlamento e deve essere fatta dal Governo o dal
Parlamento e deve essere approvata due volte da
ciascuna camera, con un intervallo di almeno 3 mesi tra la
prima e la seconda votazione, la proposta deve essere
approvata dalla maggioranza assoluta dei membri di
ciascuna camera.
- Promulgazione: è l’atto con il quale il Presidente della
Repubblica accetta l’esistenza della legge e fa obbligo a
chiunque spetti di osservarla e di farla osservare come
legge dello Stato. Prima di procedere alla promulgazione, il
Presidente della Repubblica può chiedere alle camere,
con messaggio motivato una nuova approvazione della
legge, ma se le camere l’approvano nuovamente egli
deve promulgarla.
- La pubblicazione segue alla promulgazione e ha lo scopo
di portare la legge a conoscenza dei cittadini mediante il
suo inserimento nella Gazzetta Ufficiale la quale ne
riproduce il testo. Di regola la legge entra in vigore il 15°
giorno successivo alla sua pubblicazione.

IL PRESIDENTE DELLA REPUBBLICA

E’ il capo dello Stato e rappresenta l’unità nazionale. E’

eletto dal parlamento in seduta comune, integrato da tre
delegati per ogni regione, (la Valle d’Aosta ne designa uno
solo), nominati dai consigli Regionali in modo da assicurare
anche la presenza delle minoranze. L’elezione avviene a
scrutinio segreto e risulta eletto colui che ottiene i voti di due
terzi dei componenti dell’Assemblea. Se però nelle prime tre
votazioni non si raggiunge tale maggioranza, a partire dal
quarto scrutinio è sufficiente la maggioranza della metà turno.
Il Presidente della Repubblica rimane in carica 7 anni che
decorrono dalla data del giuramento ed è immediatamente
rieleggibile. Il Presidente della Repubblica, prima di assumere
le sue funzioni, deve ai sensi dell’art. 91 Cost., prestare
giuramento di fedeltà alla repubblica e di osservanza della
Costituzione dinanzi al Parlamento in seduta comune non

42
integrato dai rappresentanti regionali. Può essere eletto alla
carica di P.d.R. ogni cittadino italiano che abbia compiuto 50
anni e goda dei diritti civili e politici.
La Costituzione riconosce al Capo dello Stato dei diritti
particolari detti ”prerogative” onde garantirgli la più completa
indipendenza. In forza di questi egli:

- è politicamente non responsabile per gli atti compiuti

nell’esercizio delle proprie funzioni. Di tali atti rispondono in
sua vece i ministri che li propongono e che perciò devono
controfirmarli;
- è penalmente non responsabile per gli atti compiuti
nell’esercizio delle proprie funzioni tranne che per i casi di
alto tradimento o di attentato alla Costituzione, per cui il
Parlamento, in seduta comune, può porlo in stato di
accusa, con decisione presa a maggioranza assoluta, e
rinviarlo al giudizio della Corte Costituzionale. E’ ovvio che
per gli atti compiuti in privato egli è responsabile sia
civilmente sia penalmente come qualsiasi altro cittadino;
- riceve una particolare tutela penale in virtù della quale
sono previste pene molto gravi per coloro che
eventualmente attestassero alla sua vita, alla sua
incolumità personale e alla sua libertà o ne offendessero
l’onore e il prestigio.
Le funzioni
Il presidente della Repubblica partecipa a tutte e tre le
funzioni fondamentali dello Stato (legislativa, esecutiva,
giudiziaria), assumendo così la figura di organo di
coordinamento delle stesse.
Attribuzioni riguardanti il Parlamento e la funzione
legislativa: indice le elezioni per la scelta dei membri delle due
camere e ne fissa la prima riunione non oltre 20 giorni dalle
elezioni; può sciogliere anticipatamente entrambe o una sola
camera, tranne che negli ultimi mesi del suo mandato (il così
detto “semestre bianco”); può nominare fino a 5 senatori a
vita; può inviare messaggi alle Camere; promulga le leggi.
Attribuzioni riguardanti il Governo e il potere esecutivo:
sceglie e nomina il Presidente del Consiglio dei Ministri, e

43
nomina, su proposta di questi, i singoli ministri, nomina i più alti
funzionari dello Stato, comanda le Forze Armate e presiede il
Consiglio Superiore della Difesa; dichiara lo Stato di Guerra
deliberato dalle camere; emana i Decreti Legge e i Decreti
Legislativi; ratifica i trattati internazionali; conferisce le
onorificenze della Repubblica.
Attribuzioni riguardanti il potere giudiziario: presiede il
Consiglio Superiore della Magistratura (CSM); nomina un terzo
dei 15 giudizi della Corte Costituzionale; può concedere la
grazia e su delega del Parlamento, l’amnistia e l’indulto.
Impedimenti
La Costituzione ha previsto il caso in cui il Presidente della
Repubblica per impedimento intervenuto nel corso del
settennio non possa esercitare le sue funzioni.
Se si tratta di impedimento temporaneo ( viaggi all’estero;
malattia) le funzioni del Presidente della Repubblica sono
esercitate dal Presidente del Senato, infatti non è prevista la
carica della vicepresidenza, né la possibilità di delega
volontaria delle funzioni del capo dello stato ad alto organo.
Se invece si tratta di impedimento permanente (infermità
grave, morte o dimissioni), le funzioni di Presidente della
Repubblica sono trasferite, sempre in via temporanea, al
Presidente del Senato, ma il Presidente della Camera dei
Deputati deve indire l’elezione del nuovo Capo dello Stato
entro 15 giorni dalla data in cui si è verificato l’evento. La
cessazione dall’ufficio di Presidente della Repubblica può
avvenire per:
- morte;
- fine del settennio;
- dimissioni: l’atto di dimissioni del Presidente della
Repubblica è atto personalissimo e non richiede la
controfirma né la motivazione;
- decade per il venir meno di uno dei requisiti di eleggibilità
(cittadinanza, godimento dei diritti civili e politici etc.)
- destituzione a seguito di condanna per alto tradimento o
attentato alla Costituzione, ad opera della Corte
Costituzionale.

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 Alla cessazione della carica il Capo dello Stato diviene
automaticamente e di diritto, senatore a vita.

IL GOVERNO

Il Governo è l’organo esecutivo : il suo compito è quello di

rendere esecutive le leggi approvate dal Parlamento. Esso è
composto dal Presidente del consiglio e dai ministri che
insieme formano il Consiglio dei ministri. Il Presidente del
Consiglio dei ministri dirige la politica generale del Governo e
ne ha la responsabilità. Oltre a mantenere un indirizzo politico
ed amministrativo unitario, egli coordina l’attività dei ministri.
Ogni ministro è a capo del suo Ministero; vi possono essere
ministri “ con portafoglio” e ministri “senza portafoglio”. Questi
ultimi si chiamano così non hanno autonomia economica e
alle loro dipendenze non c’è un apparato ministeriale nel vero
senso della parola ma ad essi viene affidata una funzione
specifica: i rapporti con il Parlamento, i rapporti con le regioni,
l’ecologia, etc.
Quando un Governo si dimette, il Presidente della
Repubblica consulta le maggiori autorità politiche per
acquisire elementi di giudizio utili a risolvere la crisi. Concluse le
consultazioni, egli affida l’incarico di formare il nuovo governo
all’uomo politico che ritiene abbia le maggiori probabilità di
successo.
Il Presidente del Consiglio designato accetta di solito
l’incarico “con riserva” ed inizia altre consultazioni
essenzialmente con le delegazioni dei partiti con i quali
intende formare il nuovo governo. Se egli non trova adeguate
adesioni al programma di governo, rinuncia all’incarico e il
Capo dello Stato, dopo nuove consultazioni, lo affida ad un
altro uomo politico.
Se invece egli raggiunge con i partiti un accordo sul
programma e sulla struttura da dare al Governo, scioglie la
riserva e il Presidente della Repubblica lo nomina Presidente
del Consiglio.

45
 In questa veste egli sceglie i Ministri. Ne presenta quindi la
lista al Capo dello Stato che procede alla loro nomina e riceve
il giuramento dell’intero Governo.
Nella prima seduta, il Consiglio dei Ministri designa per ogni
singolo Ministero i sottosegretari di Stato che vengono nominati
dal Presidente della Repubblica.
Il Governo entro 10 giorni dalla sua nomina deve presentarsi
alle Camere per esporre il suo programma e chiedere su di
esso il voto di fiducia. Per “fiducia”si intende l’atto di
gradimento politico con cui il Parlamento aderisce al
programma politico del Governo. La fiducia non si identifica
non si identifica né con l’atto con cui è concessa né con
quello con cui è revocata, ma è espressione di una relazione
continua e costante che si instaura istituzionalmente tra
Governo e Camere. La fiducia, in particolare è accordata se
risultano graditi al Parlamento i singoli membri del gabinetto e
l’indirizzo politico o programma che il Governo intende seguire.
La fiducia (accordata sulla base di una dichiarazione di
giudizio detta mozione) impegna il Governo a seguire l’indirizzo
politico e il programma esposto dal neo Presidente del
Consiglio nelle c.d. dichiarazioni programmatiche,esposte
dinanzi al Parlamento prima di ottenere la fiducia. Se ottiene la
fiducia di entrambe le Camere , il Governo è investito di tutti i
suoi poteri; in caso contrario, deve dimettersi e rimane in
carica unicamente per la gestione dell’ordinaria
amministrazione.

46
 FUNZIONI DEL GOVERNO

Le funzioni del Governo sono numerose e danno vita ad

un’attività normativa, a un’attività di indirizzo politico e a
un’attività amministrativa.
- L’attività normativa: consiste nella deliberazione di
provvedimenti aventi valore di legge per disciplinare
determinate materie o su delega ricevuta dal Parlamento
(Decreti Legislativi) o in casi straordinari di necessità e
urgenza (Decreti Legge). I decreti legislativi riguardano
essenzialmente materie tecniche (per esempio:
circolazione stradale, organizzazione tributaria) la cui
trattazione non è agevole da parte degli organi legislativi
che pertanto preferiscono delegarla al Governo. Sono
deliberati dal Consiglio dei Ministri ed emanati dal
Presidente della Repubblica; non devono essere sottoposti
all’esame del Parlamento perché nella delega sono già
espressi i criteri ai quali il Governo dovrà attenersi.
I decreti legge sono deliberati dal Consiglio dei Ministri “in
casi straordinari di necessità ed urgenza” e devono essere
presentati alle Camere per la conversione in legge il giorno
stesso della loro emanazione; se non sono convertiti in
legge entro 60 giorni, perdono efficacia.

- L’attività d’indirizzo politico: consiste in tutta quella serie di

provvedimenti adottati dal Governo per realizzare le linee
del proprio programma politico generale quali le nomine ai
vertici delle strutture militari, amministrative ed
economiche; le direttive in materia di sicurezza interna e di
rapporti internazionali; i controlli sul funzionamento
dell’apparato amministrativo.

- L’attività amministrativa (detta anche esecutiva): in quanto

è al vertice del potere esecutivo e ai singoli ministeri fanno
capo tutti i settori amministrativi dello Stato.
ORGANI DEL GOVERNO E LORO ATTRIBUZIONI

47
 Il Presidente del Consiglio dei Ministri è nominato con
decreto del capo dello Stato da egli stesso controfirmato e
dura in carica finché il Governo è sorretto dalla fiducia del
parlamento. Egli ha alcune funzioni particolari che gli valgono
una posizione autonoma e diversificata rispetto a quella dei
Ministri,e infatti gli spetta : dirigere la politica generale del
Governo; mantenere l’unità di indirizzo politico e
amministrativo di tutti i Ministeri attraverso il coordinamento
dell’attività dei Ministri; controfirmare, unitamente ai ministri
proponenti, tutte le leggi e i Decreti del Presidente della
Repubblica (DPR) per i quali sia occorsa una preventiva
delibera del Consiglio dei Ministri fissandone l’ordine del
giorno.

Il Consiglio dei Ministri è l’organo collegiale del Governo,

formato da tutti i Ministri, dal Presidente del Consiglio e dal
Sottosegretario alla Presidenza del Consiglio e a cui spetta:
decidere sui contrasti o sui conflitti di competenza che
eventualmente dovessero insorgere tra i Ministri; fissare quali
sono le azioni idonee ad attuare il programma di Governo;
deliberare su tutti i disegni di legge, i Decreti Legge e i Decreti
Legislativi, proposti dal Presidente del Consiglio o dai singoli
Ministri, procedere alle nomine delle più importanti cariche
dello Stato.

I Ministri sono nominati con decreto del Presidente della

Repubblica, su proposta del Presidente del Consiglio dei
Ministri. I Ministri con portafoglio sono proposti a un Ministero ,
cioè a un ramo dell’amministrazione statale, invece i Ministri
senza portafoglio assolvono compiti particolari, come curare i
rapporti con il Parlamento, la riforma burocratica la ricerca
scientifica. Sono tenuti a partecipare alle sedute del
Parlamento e a preparare gli schemi di disegni di legge nelle
materie di loro pertinenza; sono pienamente responsabili degli
atti compiuti nell’esercizio delle funzioni e tale responsabilità
può essere politica, civile e penale. Essi sono coadiuvati dai
sottosegretari, il sottosegretario addetto alla Presidenza del

48
Consiglio ha il compito di redigere i verbali delle sedute del
Consiglio dei Ministri. Il numero dei ministri non è fisso.

LA MAGISTRATURA

Esercita il “terzo potere costituzionale”, cioè, quello

giurisdizionale, che consiste nel far rispettare le leggi, punire chi
le trasgredisce e garantire a tutti i cittadini la certezza dei loro
diritti. I magistrati operano in conformità alle leggi i piena
autonomia dagli altri poteri.
All’interno del potere giurisdizionale è possibile operare le
seguenti distinzioni:
- la giurisdizione ordinaria, ossia quella esercitata dai
magistrati ordinari, per tutte le controversie che la legge
non affidi a giudici speciali;
- la giurisdizione speciale, invece è quella cui sono devolute
soltanto determinate materie espressamente indicate
dall’ordinamento e vengono affidate al Coniglio di Stato
(tribunale Speciale Amministrativo a cui si fa ricorso contro i
provvedimenti della Pubblica Amministrazione), alla Corte
dei Conti (Tribunale Speciale Amministrativo che controlla
la contabilità pubblica), ai Tribunali Militari (che in tempo di
pace giudicano i reati militari commessi dagli appartenenti
alle Forze Armate); e ai Tribunali Amministrativi Regionali
(T.A.R.).
Gli organi della magistratura ordinaria si differenziano a
seconda che agiscano in sede civile (controversie tra
cittadini) o penale (accertamento e punizione dei reati e
relativa sanzione penale).

MAGISTRATURA CIVILE:
- Giudice di Pace: ha sede in ogni comune e decide
secondo equità le cause relative a valori mobiliari non
superiori a € 2.500.00 e le cause inerenti la responsabilità

49
 della circolazione di veicoli e natanti di valore non
superiore a € 15.000,00; le sue sentenze sono ricorribili per
Cassazione.
- Il Tribunale (Giudice Unico): giudica in primo grado tutte le
controversie che sono di competenza del Giudice si Pace.
- La Corte d’Appello: è composta, in ogni sezione, di un
Presidente e di 4 giudici che decidono in secondo grado
sulle vertenze giudicate in primo dai Tribunali.
- La Corte di Cassazione: è competente per le cause decise
in 2° grado, dal Tribunale e dalla Corte d’Appello ed in 1°
grado dal giudice di Pace. Ad essa spetta l’ultimo grado di
giudizio. Prende in esame in modo definitivo le suddette
cause e può eventualmente”cassare” cioè cancellare i
giudizi resi precedentemente, ordinando la riapertura del
processo e ha sede in Roma.
Nelle cause civili vengono emesse sentenze che
condannano la parte soccombente al risarcimento dei
danni e al pagamento delle spese di giudizio.

MAGISTRATURA PENALE:
- Il Tribunale: si occupa in primo grado dei reati per i quali è
esclusa la competenza della Corte d’Assise; il Tribunale dei
Minorenni si occupa di quanti riguarda i minori degli anni 18
( adozioni,affidamento dei figli ai genitori separati…).
- La Corte d’Assise: è composta di un Presidente,di un
Giudice “a latere” e di sei cittadini “giudici popolari”, è
competente a giudicare i reati più gravi ( delitti contro lo
Stato, strage, omicidio, rapimento, etc.) comportanti la
pena dell’ergastolo o della reclusione non inferiore a 8
anni.
- La Corte d’Appello: decide in secondo grado i reati
giudicati in primo grado ai Tribunali.
- La Corte d’Assise d’Appello: ha la stessa composizione
numerica della Corte d’Assise e giudica in secondo grado,
ricorsi contro le sentenze della Corte d’Assise.
- La Corte di Cassazione: è composta di 6 sezioni (3 civili e 3
penali); ha sede a Roma ed estende la sua competenza su
tutto il territorio nazionale; giudica in terzo e ultimo grado le

50
 sole questioni di diritto, cioè, controlla se, sulla base dei dati
accertati, è stata applicata correttamente la legge.
E’ significativo che nei delitti più gravi, accanto ai Giudici
Ordinari, siano chiamate a giudicare la giuria popolare,
che sono formate da semplici cittadini estratti a sorte da
elenchi di persone provviste di determinati requisiti: il loro
intervento è necessario perché il giudizio non risulti soltanto
una rigida applicazione della legge, ma risenta anche di
una certa comprensione umana e sociale.

IL CONSIGLIO SUPERIORE DELLA

MAGISTRATURA (C.M.S.)

La Costituzione sancisce che la magistratura è un ordine

autonomo e indipendente da ogni altro potere: allo scopo di
garantire tale indipendenza,è stato istituito il Consiglio
Superiore della Magistratura (C.S.M.), che è un organo di
governo della magistratura stessa.
Esso decide, infatti, sugli organi, sulle promozioni, sui
trasferimenti dei magistrati e suoi provvedimenti disciplinari nei
loro confronti.
E’ presieduto dal Presidente della Repubblica in carica ed
è composto di due membri di diritto (il primo presidente è il
Procuratore della Corte di Cassazione) e di altri 30 membri , 20
dei quali sono eletti da tutti i magistrati ordinari tra quelli di
Cassazione, di Corte d’Appello e di Tribunale, e i 10 restanti
sono eletti dal Parlamenti in seduta comune, e sono scelti tra i
professori ordinari di Università in materie giuridiche e tra gli
avvocati con 15 anni di esercizio della professione. I membri
elettivi del Consiglio durano in carica 4 anni e non sono
immediatamente rieleggibili.

51
 LA CORTE COSTITUZIONALE

Con l’introduzione della Costituzione Repubblicana di tipo

rigido (non modificabile, cioè dalle leggi ordinarie), si è
immediatamente avuta l’esigenza di creare un organo
costituzionale con il compito di controllare l’operato del
legislatore ordinario, al fine di verificare la conformità alla
Costituzione. La Corte deve considerarsi un organo:
1. Costituzionale, e ciò sia per il tipo di funzioni che esercita,
sia per il trattamento che la Costituzione le riserva e le
riconosce.
2. Collegiale in quanto esercita le sue funzioni sempre in
composizione collegiale, ossia, formata da più persone.
3. Imparziale.
4. Con funzioni giurisdizionali, e questo perché il suo compito
fondamentale è quello di giudicare della legittimità
costituzionale delle leggi.
Composizione: la Corte Costituzionale si compone di 15
Giudici nominati:
-5 dalle Supreme Magistrature dello Stato, e precisamente
3 dalla Corte di Cassazione, 1 dal Consiglio di Stato e 1
dalla Corte dei Conti;
-5 nominati dal Parlamento riunito in seduta comune;
-5 scelti direttamente dal Presidente della Repubblica.
I Giudici Costituzionali devono essere scelti senza limiti d’età,
fra particolari categorie di persone che sono competenti a
farne parte per le loro conoscenze giuridiche ( art. 135 Cost. ),
ossia i Magistrati delle Giurisdizioni Superiori, gli avvocati con 20
anni di professione, i professori ordinari di università in materie
giuridiche.
Nei giudizi d’accusa contro il Presidente della Repubblica, la
composizione della Corte è diversa da quella precedente, in
quanto integrata da altri membri. Ai predetti giudici
costituzionali, infatti, vengono affiancati 16 membri; tratti a
sorte da un elenco di 45 cittadini con i requisiti di eleggibilità a
Senatore. Tale elenco è compilato dal Parlamento in seduta

52
comune, ogni 9 anni, mediante elezione, e con le stesse
modalità stabilite per la nomina dei Giudici Ordinari.
I giudici, prima di assumere le funzioni, prestano giuramento
di fedeltà alla Costituzione e alle leggi, davanti al Capo dello
Stato e alla presenza dei Presidenti delle due Camere. Tali
giudici rimangono in carica per 9 anni, scaduti i quali non
possono essere rieletti.
La Corte Costituzionale è un organo garante dei diritti dei
cittadini, è un organo arbitrale dei conflitti fra i titolari delle
massime cariche dello Stato e fra Stato e Regioni.

PREROGATIVE DEI GIUDICI COSTITUZIONALI

1. Immunità penale: a seguito della riforma del ’93, per i

Parlamentari non è più richiesta l’autorizzazione a
procedere ma si deve ritenere che tale garanzia sia stata
invece riservata ai Giudici Costituzionali;
2. Insindacabilità: i Giudici Costituzionali non sono sindacabili
né possono essere perseguibili per le opinioni espresse e i
voti dati nell’esercizio delle loro funzioni;
3. Inamovibilità: non possono essere rimossi, né sospesi dal
loro ufficio se non per decisone della Corte stessa, per
sopravvenuta incapacità fisica o per gravi mancanze
nell’esercizio delle loro funzioni.

PREROGATIVE DELLA CORTE COSTITUZIONALE

- Autonomia regolamentare;
- Autonomia finanziaria;
- Autonomia amministrativa: nel senso che la Corte gestisce i
propri uffici e stabilisce il numero, la qualità, nonché le
attribuzioni, i diritti e i doveri dei funzionari addetti a ciascun
ufficio;

53
- Autonomia organizzativa: infatti, la Corte provvede anche
ad eleggere il proprio presidente, che la convoca e ne
presiede le sedute.

ENTI LOCALI

LA REGIONE
La Repubblica si riparte in Regioni, Province e Comuni.
La regione è un ente autonomo territoriale, in quanto si
governa con proprie leggi. Alla regione è riconosciuta:
1. Autonomia legislativa che poggia sul potere di darsi uno
statuto.
2. Autonomia finanziaria già riconosciuta dalla Costituzione,
confermata dalla recente legge sull’Autonomia impositiva
della Regione.
Regioni a statuto ordinario: le regioni sono 20 ed hanno il
potere di emanare leggi relative alle materie elencate dalla
Costituzione ( art. 117 ) e nel rispetto di leggi preesistenti
dettate dallo Stato. Inoltre, hanno il potere di darsi degli Statuti
che non possono derogare alla normativa costituzionale; per
questa ragione gli statuti deliberati dal Consiglio Regionale a
maggioranza assoluta vengono approvati dal Parlamento con
legge ordinaria.
Regioni a statuto speciale: esse hanno nel settore legislativo e
amministrativo, poteri più ampi di quelli riconosciuti alle Regioni
con Statuto Ordinario, in quanto sono dotate di un potere
legislativo che esclude l’intervento dello Stato ed i loro Statuti
devono essere soltanto deliberati in Parlamento con leggi
costituzionali. Esse sono 5: Sicilia, Sardegna, Trentino-Alto Adige,
Friuli- Venezia Giulia, Valle d’Aosta.
La regione, in quanto ente territoriale esponenziale degli
interessi della collettività sottostante, presenta 3 elementi
costitutivi:
1. Territorio;
2. Popolazione;
3. Apparato autoritario;

54
 Per il territorio, la sua circoscrizione è implicitamente definita
nell’elenco delle
Regioni dato dalla Costituzione;
la popolazione è costituita dalle persone residenti nel territorio
regionale e vanta inoltre numerosi diritti di partecipazione alla
vita politica regionale, enunciati dalla Costituzione ( elezioni,
consigli regionali, diritto di richiesta di referendum, iniziativa
legislativa ) e dagli Statuti.
Per l’apparato autoritario, la Regione dispone di propri organi
( Consiglio, Giunta e Presidenza ) previsti dalla Costituzione e
da leggi costituzionali, che esercitano le funzioni proprie della
Regione, quella amministrativa e quella legislativa, con
esclusione di quella giurisdizionale, riservata all’ente sovrano: lo
Stato.

L’ORGANIZZAZIONE REGIONALE: La Costituzione prevede che

tutte le regioni siano dotate di una struttura che poggia su 3
organi di vertice, in posizione simmetrica con gli Organi
Costituzionali Statali.
1. Consiglio regionale, che a livello regionale corrisponde
al Parlamento è un organo che ha funzioni legislative,
eletto a suffragio universale diretto dai cittadini iscritti
nelle liste elettorali dei comuni della regione; esso si
compone di un numero di consiglieri variabile da un
minimo di 30 a un massimo di 80 secondo l’entità della
popolazione della regione stessa ( es. nel Lazio sono 80
). Sono eleggibili a consiglieri regionali i cittadini iscritti
nelle liste elettorali nei comuni della regione; i consiglieri
regionali non godono di immunità penali ma solo di
insindacabilità ( ex art. 122 Cost. ) delle opinioni e dei
voti dati nell’esercizio delle loro funzioni.
Tale organo dura in carica 5 anni ed esercita le sue
funzioni fino al 45° giorno antecedente alla data delle
elezioni.
L’art. 121 Cost. dice che il consiglio regionale esercita
le potestà legislative e regolamentari attribuite alle
regioni e le altre funzioni conferitegli dalla Costituzione
e dalle leggi. Ad essa spettano anche le attribuzioni

55
 amministrative conferite dallo Stato comprese quelle
relative all’Ordinamento degli Uffici e servizi regionali. Il
Consiglio esercita anche poteri di controllo politico sulla
Giunta e sull’operato del Presidente della Regione ed
approva il bilancio preventivo ed il conto consuntivo.
Approva, inoltre, i piani generali concernenti
l’esecuzione di opere pubbliche e l’organizzazione di
servizi pubblici di interesse della regione e dei
finanziamenti relativi. Inoltre può presentare in
Parlamento proposte di legge e richieste di referendum
abrogativo di leggi ordinarie e infine elegge i propri
delegati per partecipare all’elezione del Presidente
della Repubblica.
2. La Giunta regionale è l’organismo esecutivo della
Regione. In base all’art. 122 cost. i membri della Giunta
ed il suo Presidente sono eletti dal Consiglio tra i suoi
membri. La Giunta ( art. 121 Cost. ) è l’organismo
esecutivo della Regione e presiede all’attenzione delle
deliberazioni e delle leggi del Consiglio. Inoltre ha
l’iniziativa legislativa e regolamentare, provvede alla
gestione dell’Ente, dirige l’attività degli uffici regionali e
amministra il patrimonio. Per motivi di urgenza la Giunta
può sostituirsi al Consiglio.
3. Presidente della Regione: egli è anche il Presidente
della Giunta Regionale. E’ un Organo Monocratico
rappresentativo della Regione la cui scelta è affidata
dalla Costituzione al Consiglio Regionale. Il presidente è
un Organo a cui vengono attribuite 3 distinte funzioni:
1. Rappresenta la Regione ed è quindi titolare di un
potere proprio ed esclusivo ogni qualvolta la Regione
deve manifestarsi come ente unitario.
2. Presiede la Giunta, analogamente a quanto fa il
Presidente del Consiglio rispetto al Consiglio dei Ministri
e quindi ne fissa le riunioni, dirige i lavori e garantisce
l’unità su tutte le attività della Giunta.
3. Il Presidente in qualche Regione è addirittura definito
Capo dell’Amministrazione Regionale, con poteri diretti

56
 di governo dell’apparato amministrativo accanto alla
Giunta ed ai singoli assessori.

LA PROVINCIA

La provincia è definita dalle leggi 142/90 un Ente locale

intermedio tra Regione e Comune, con il preciso compito di
unire gli interessi e promuovere lo sviluppo della comunità
provinciale. Come il Comune, anche la Provincia gode di
autonomia statutaria e finanziaria e concorre alla
determinazione degli obiettivi contenuti nei programmi dello
Stato e delle Regioni provvedendo alla loro specificazione e
attuazione. Organi della Provincia sono:

1. Consiglio Provinciale, il quale ha funzioni di indirizzo e di

controllo politico-amministrativo;
2. La Giunta Provinciale, cui è affidata la competenza
generale per tutto ciò che non è attribuito
espressamente dalla legge e dagli altri Organi e deve
riferire annualmente al Consiglio sulla propria attività
svolta;
3. Presidente della Provincia, rappresenta l’Ente, convoca
e presiede la Giunta e sovrintende all’esecuzione delle
funzioni statali e regionali attribuite o delegate alla
Provincia.
ATTRIBUZIONI DELLA PROVINCIA
Alla Provincia spettano le funzioni amministrative e di
interesse provinciale; inoltre alle Province sono delegati i
compiti di promozione, coordinamento di attività nonché la
realizzazione di opere di rilevante interesse provinciale nel
settore economico, produttivo, commerciale, turistico, sociale,
culturale e sportivo.

IL COMUNE ENTE TERRITORIALE DI BASE

Il Comune quale Ente territoriale di base ha autonomia

statutaria e finanziaria e rappresenta, cura e promuove lo

57
sviluppo delle comunità locali; tale posizione primaria trova
conferma nelle funzioni ad essa attribuite dalla legge 142/90.
I suoi organi sono:
1. Consiglio Comunale: Organo a cui è affidata
essenzialmente la funzione di indirizzo e controllo
politico amministrativo sull’operato della Giunta e delle
altre strutture comunali. Limitato è invece il suo potere
deliberativo, il quale è relativo solo agli atti
fondamentali elencati dalla stessa legge 142/90. Nei
Comuni fino a 15000 abitanti il Consiglio è eletto con il
sistema maggioritario contestualmente all’elezione del
sindaco. Nei Comuni con più di 15000 abitanti il sistema
è quello proporzionale.
2. Giunta Comunale: Da organo di emanazione
assemblare si è trasformato in Organo nominato dal
Sindaco, infatti, collabora con esso all’attività
amministrativa. Mentre al Sindaco spettano gli atti
monocratici, gli atti collegiali sono attribuiti alla Giunta
che partecipa anche all’attuazione degli indirizzi
generali del Consiglio, riferisce a quest’ultima della
propria attività ed assume un ruolo propositivo e di
impulso.
3. Sindaco: eletto dal popolo con meccanismi diversi a
seconda che il Comune abbia sino a 15000 abitanti (
vince chi ottiene più voti, in caso di parità si svolge un
secondo turno di ballottaggio ) oppure più di 15000
abitanti ( vince chi ottiene la maggioranza assoluta dei
voti validi, altrimenti si va al ballottaggio ). Tale organo
si presenta come il responsabile politico e il capo
dell’amministrazione, infatti, rappresenta il Comune,
nomina la Giunta ed i responsabili degli uffici e sevizi
comunali e propone le linee di indirizzo al consiglio.
Svolge compiti di ufficiale del governo presiedendo i
servizi elettorali, di anagrafe, di Stato civile,
sovrintendendo agli atti previsti in materia di ordine e
sicurezza pubblica, sanità ed igiene pubblica e
sovrintende agli interventi immediati come Organo di
Protezione Civile, alla vigilanza su tutto quanto possa

58
 interessare la sicurezza e l’ordine pubblico
informandone il Prefetto.

UNIONE EUROPEA

Nel 1951, 6 paesi europei (Francia, Germania, Italia, Belgio,

Olanda e Lussemburgo) decisero di istituire la prima Comunità
europea del Carbone e dell’Acciaio, denominata CECA; ad
essa seguirono nel 1957, la Comunità Europea per l’Energia
Atomica EURATOM e la Comunità Economica Europea CEE.
Gli obiettivi dell’integrazione europea si fecero più ambiziosi:
all’instaurazione di un’area di libero scambio in un settore
limitato si sovrappose la creazione di un’unione doganale fra
Stati Membri, la realizzazione di uno spazio interno comune in
cui fosse assicurata la piena libertà di circolazione delle merci,
dei servizi, dei capitali, delle persone e il perseguimento di
politiche economiche comuni.
Negli anni ’70 quando ormai la Comunità era allargata a 9
membri, la grave crisi petrolifera mise a nudo le divisioni fra gli
Stati Membri. Il rilancio dell’integrazione europea fu reso
possibile soltanto grazie al Presidente francese Giscard
D’Estaing ed al Cancelliere tedesco Schmidt, uniti nel
rilanciare il progetto di una effettiva integrazione monetaria.
Negli anni ’80 vi fu l’allargamento della Comunità ai paesi del
Mediterraneo ( Grecia, Spagna, Portogallo ) e
l’istituzionalizzazione del Consiglio Europeo ( formato dai Capi
di Stato e di Governo ) e che si riunisce 2 volte l’anno per
trattare gli affari più importanti e definire le linee di sviluppo e
dell’integrazione europea. Il 7 febbraio 1992, è stato firmato a
Maastricht un trattato che nelle intenzioni dei firmatari doveva
portare ad una completa Unione Economica e Monetaria
entro la fine del secolo. A partire dal 1 gennaio 1994 si è
proceduto alla convergenza sempre più stretta delle
economie degli Stati Membri sulla base di 4 indicatori:
1. Inflazione;

59
 2. Finanze pubbliche;
3. Tassi d’interesse;
4. Moneta;
Già nel 1995 però, si poté constatare che nessuno degli Sati
Membri ( divenuti ormai 15 con l’adesione di Austria, Finlandia
e Svezia ) era in grado di rispettare i criteri di convergenza
inizialmente fissati, per questo motivo i Governi rinviarono la
data di entrata in vigore dell’Unione Economica e Monetaria
( inizialmente fissata al 1 gennaio 1997 ), al 1999, data in cui
venne adottata la moneta unica europea: EURO, come
parametro di riferimento per l’emissione di titoli pubblici. Solo a
partire dal 1 gennaio 2002 comincerà l’emissione di monete in
euro da parte della Banca Centrale d’Europa.
Il Trattato di Maastricht istituisce un’Unione Europea fra gli
Stati Membri, fondata sulle 3 comunità, una della quali, la CEE,
muta la sua denominazione in Comunità Europea ( CE ). Negli
ultimi anni, come abbiamo visto, hanno assunto particolare
rilievo le disposizioni in materia di Politica Monetaria, tuttavia il
Trattato prevede anche forme di cooperazione in materia di
Politica Estera e Sicurezza Comune, Giustizia e Affari Interni.
Il trattato dell’UE riconosce anche una cittadinanza
dell’Unione, cui si ricollegano alcuni Diritti di Libertà. Organi
della Comunità sono:
1. Consiglio UE;
2. Commissione;
3. Corte di Giustizia;
4. Corte dei Conti;
5. Consiglio Europeo;
6. Parlamento Europeo.

UNIONI DI STATI

Si ha Unione di Stati quando più Stati trovano conveniente in

determinati campi, agire unitariamente attraverso l’operato di
organi comuni senza perdere la propria individualità e senza
dar origine ad un nuovo Stato, per meglio raggiungere fini
comuni.

60
 Le unioni internazionali possono essere chiuse o aperte a
seconda che permettano o meno l’ingresso di nuovi Stati nel
loro ambito.
Tipica figura di unione aperta è l’ONU.

LA COMUNITA’ EUROPEA

La comunità Europea è un ordinamento sovrannazionale

dotato di autonomia rispetto agli ordinamenti interni dei singoli
stati. E’ caratterizzato da una propria specifica struttura che è
quella tipica degli ordinamenti giuridici più perfezionati. In
particolare anche l’ordinamento comunitario si basa sulla
tradizionale distinzione tra le classiche funzioni statali:
normativa esecutiva e giurisdizionale. E’ infatti un ordinamento
dotato di speciali organi per la creazione e applicazione del
diritto.
Gli organi della Comunità Europea vengono definiti nei
trattati come “ Istituzioni Comunitarie”. Esistono 5 Istituzioni
fondamentali:
1. Il Consiglio dell’unione europea: che esercita potere
normativo;
2. La commissione: che esercita funzione esecutiva;
3. Il Parlamento Europeo: che svolge prevalentemente
funzioni consultive.
4. La Corte dei Conti: che svolge funzioni di controllo sulla
gestione finanziaria.
5. La Corte di Giustizia: che esercita un ruolo
giurisdizionale.

IL CONSIGLIO

E’ l’organo più importante della C. E.; è formato dai

rappresentanti degli Stati Membri. Ogni Stato Membro, infatti,
invia un componente del proprio governo che può essere il
Capo del Governo o il Ministro competente a seconda della
materia oggetto di esame da parte del Consiglio. E’ un

61
organo composto di Stati e quindi attualmente da 15 membri:
Francia, Germania, Italia, Spagna, Irlanda, Lussemburgo,
Austria, Belgio, Grecia, Finlandia, Regno unito, Paesi Bassi,
Portogallo, Danimarca, Svezia. Nel Parlamento Europeo, l’Italia
ha 87 rappresentanti.
Il Consiglio è presieduto a turno per 6 mesi da ciascuno dei
paesi membri secondo un apposito ordine. Il paese che
presiede il Consiglio rappresenta il Consiglio, ne convoca le
riunioni, cura le relazioni internazionali della C. E.
A ciascuno stato membro è riconosciuto in seno al Consiglio
un potere di voto che non ha uguale peso ma dipende
dall’importanza demografica e politica che si ha all’interno
della Comunità. Per questo, ai paesi maggiori come Germania,
Francia, Gran Bretagna e Italia, viene attribuito un numero di
voti più alto.
Al Consiglio è attribuito un potere decisionale vero e proprio;
è infatti l’organo deputato all’emanazione degli atti normativi
della C. E.

IL PARLAMENTO EUROPEO

Il Parlamento Europeo è composto da 626 membri eletti a

suffragio universale diretto ( si vota direttamente per la
persona a non per la lista ). Rimane in carica per 5 anni.
Il P. E., contrariamente a quanto fa pensare la sua
denominazione, non è l’organo legislativo della Comunità e
infatti non è mai stato titolare di poteri deliberativi. Ha
prevalentemente funzione consultiva e di controllo, emana
pareri che possono essere vincolanti e non; deve essere inoltre,
consultato prima dell’adozione, da parte del Consiglio, di un
atto normativo che riguardi determinati settori.
Negli ultimi decenni, il P. E. ha conosciuto uno sviluppo
particolarmente significativo; le sue competenze e la sua
influenza sono notevolmente cresciute anche se fino ad oggi
non è stato investito di pieni poteri legislativi.

62
LA COMMISSIONE

E’ l’organo esecutivo della C. E. ed è un organo

indipendente rispetto agli Stati Membri; ciò in quanto, i singoli
componenti, detti Commissari, sono nominati a titolo
individuale e non quali rappresentanti degli stati da cui
provengono.
I Governi di tutti gli Stati Membri designano di comune
accordo la persona che intendono nominare quale Presidente
della Commissione; quest’ultimo, sempre d’accordo con i
governi degli Stati Membri, designa gli altri commissari.
La Commissione deve comprendere almeno un cittadino di
ciascuno Stato Membro; la prassi è che, però, gli stati maggiori
abbiano 2 rappresentanti.
Al contrario del Consiglio, la Commissione è un organo
formato da individui che devono esercitare le loro funzioni in
piena indipendenza agendo nell’esclusivo interesse della
Comunità. La Commissione ha la funzione di proposta o di
iniziativa normativa, vigila sul rispetto e sull’esatta esecuzione
dei trattati.
E’ un organo a tempo pieno che ha sede a Bruxelles al
contrario del Consiglio, il quale si riunisce solo quando viene
convocato dal suo Presidente, la Commissione si riunisce
invece, almeno una volta alla settimana.

GLI ATTI NORMATIVI C. E.

Per la realizzazione degli obiettivi e per lo svolgimento dei loro

compiti, i trattati istitutivi della Comunità, prevedono che gli
organi comunitari possano emanare atti normativi. I più
importanti atti normativi della C. E. sono:
1. I Regolamenti;
2. Le Direttive;
3. Le Decisioni;
4. Le Raccomandazioni;
5. I Pareri;

63
 I Regolamenti: Sono emanati dal Consiglio Europeo su
proposta della Commissione. Hanno una portata generale
essendo indirizzati a tutti gli Stati Membri e sono direttamente
applicabili nei confronti dei singoli cittadini di ciascuno stato;
cioè il regolamento acquista efficacia negli Stati membri senza
che sia necessario un atto di ricezione o di adattamento da
parte dei singoli ordinamenti statali.
Le Direttive: Sono atti che vincolano gli Stati Membri solo per
quanto riguarda il risultato da raggiungere senza incidere sulla
competenza degli Stati Membri in merito alla forma ed ai mezzi
necessari a raggiungere detto risultato.
Le direttive quindi, non hanno efficacia diretta, cioè, non
producono effetti nei confronti dei cittadini. Hanno infatti
un’efficacia mediata attraverso i provvedimenti che gli stati
intendono adottare.
Le Decisioni: Sono atti aventi portata concreta, indirizzati ad
uno Stato Membro o altro soggetto ( persona fisica o giuridica )
e sono vincolanti per il destinatario.
Le Raccomandazioni: Sono atti privi di efficacia vincolante; in
linea teorica, le raccomandazioni sono esortazioni.
I Pareri: I pareri rappresentano le espressioni di un’opinione su
una specifica questione.

LA CORTE DI GIUSTIZIA

Assicura il rispetto del diritto nell’interpretazione e

nell’applicazione dei trattati e degli atti normativi comunitari.

ONU

L’Organizzazione delle Nazioni Unite fu fondata dopo la

seconda guerra mondiale dagli stati che avevano
combattuto contro le Potenze dell’Asse e che avevano vinto
la guerra, venne elaborata la carta delle Nazioni Unite che

64
venne ratificata dagli stati fondatori; con il passare degli anni
sono divenuti parte dell’ONU quasi tutti gli stati del mondo.
Le Nazioni Unite, il cui Statuto è entrato in vigore il 24 ottobre
del 1945, costituiscono un ente politico internazionale dotato
di specifiche competenze, di istituti ed organi per il
mantenimento della pace e della sicurezza internazionale. La
rinuncia alla guerra come modo per la risoluzione delle
controversie internazionali, l’affermazione dei diritti dell’uomo,
ecc.
Le NU dunque, rappresentano la concreta espressione di una
universale volontà di abbandono dell’impiego della forza per
la risoluzione delle controversie fra Stati e sono competenti per
tutte le questioni politiche mondiali che mettono in pericolo la
pace nel mondo.
Organi dell’ONU sono:
- Un segretario Generale, principale funzionario
dell’organizzazione i cui compiti sono quelli di
sottoporre al vaglio del Consiglio di sicurezza le
questioni di immediata rilevanza per la pace e la
sicurezza internazionale e di presentare la relazione
annuale sul lavoro delle Nazioni Unite;
- Un’Assemblea Generale, composta da tutti gli Sati
Membri;
- Un consiglio di Sicurezza, composto da 5 membri
permanenti: USA, Russia, Francia, Cina e Gran Bretagna
e 5 membri non permanenti. A quest’organo sono
attribuiti tutti i poteri ( anche quello di ricorso alla forza )
per il mantenimento della pace e della sicurezza
internazionale;
- Un Consiglio Economico e Sociale;
- Una Corte internazionale di Giustizia.

Gli scopi dell’organizzazione sono i più ampi.

In generale le Nazioni Unite non devono intervenire in questioni
che appartengono essenzialmente alla competenza interna di
uno Stato. Sono comunque individuabili tre grandi settori di
competenza:
1. Il mantenimento della pace;

65
 2. Lo sviluppo delle relazioni amichevoli tra gli Stati
fondate sul rispetto del principio dell’eguaglianza dei
diritti;
3. La collaborazione in campo economico, sociale,
culturale ed umanitario;
l’organizzazione non ha però poteri vincolanti nei confronti
degli Stati Membri, la sua attività principale è costituita
dall’emanazione di raccomandazioni e dalla predisposizione
di progetti di convenzioni.
L’ ONU è dotata di una serie di Organi, quello di maggior
rilievo è il Consiglio di Sicurezza, composto da 15 membri, di
cui 5 membri siedono a titolo permanente ( USA, Russia, Cina,
Gran Bretagna e Francia ), questi stati godono del cosiddetto
diritto di veto, cioè con il loro voto negativo possono impedire
l’adozione di qualsiasi delibera; gli altri 10 sono eletti
dall’Assemblea delle Nazioni Unite ogni due anni.
Il Consiglio di Sicurezza si occupa di questioni attinenti il
mantenimento della pace e della sicurezza internazionale ed
è l’organo che dispone in taluni casi di potere decisionale
vincolante nei confronti degli stati. In particolare il Consiglio
decide, mediante atti che prendono il nome di risoluzioni,
l’adozione da parte degli Stati membri di misure contro uno
Stato che minacci o abbia violato la pace, in particolare sia
misure implicanti l’uso della forza ( art. 42 della Carta ) che
misure non implicanti l’uso della forza ( art. 41 ).
Accertata infatti la presenza di una minaccia alla pace o di
un atto di aggressione verso uno Stato, il Consiglio può
vincolare gli Stati Membri ad adottare:
1. Una serie di misure non implicanti l’uso della forza:
come ad esempio ordinare l’interruzione dei rapporti
diplomatici ma può anche adottare misure più severe
come l’interruzione totale o parziale delle relazioni
economiche, esportazioni ed importazioni, ( il
cosiddetto embargo, adottato nei confronti dell’ Iraq,
di Cuba e prima ancora, nel Sud Africa ), delle
comunicazioni ferroviarie, aeree, postali, radio, ecc.
2. Una serie di misure implicanti l’uso della forza: il
Consiglio può intraprendere con forze aeree, navali e

66
 terrestri, ogni azione necessaria per mantenere e
ristabilire la pace; in questi casi l’Organizzazione non
ordina o raccomanda qualcosa agli Stati, ma agisce
direttamente avvalendosi di contingenti armati pur
sempre nazionali ma operanti sotto la direzione di un
comando internazionale che esclude qualsiasi iniziativa
di carattere militare da parte dei singoli membri. In
realtà per quanto riguarda gli interventi armati, ad oggi
il Consiglio si è limitato a costituire le cosiddette forze
per il mantenimento della pace, le peace- keeping
operations, che in realtà non sono autorizzate all’uso
della forza ma operano come forze cuscinetto, cioè
destinate a dividere i contendenti e ad aiutarli nel
ristabilire e mantenere condizioni di pace e sicurezza (
es. l’UNPROFOR in Bosnia- Erzegovina ).
Diverso da quanto finora detto è invece il potere del
Consiglio di autorizzare l’uso della forza da parte degli Stati
Membri per difendersi o per aiutare altri stati aggrediti, a
difendersi dall’aggressore. In questo caso il controllo ed il
comando delle operazioni è nelle mani degli stati e non
dell’ONU.
Sono numerosi gli esempi di delega all’uso della forza, si pensi
a quanto accaduto con la guerra del Golfo del 1990-91; il
Consiglio dopo aver adottato alcune misure non implicanti
l’uso della forza per cercare di indurre l’Iraq ad abbandonare
il Kuwait, con una apposita risoluzione autorizzò gli Stati Membri,
ove l’Iraq non si fosse ritirato entro il gennaio 1991 dal Kuwait,
ad assumere ogni mezzo necessario per tale scopo, appunto
la guerra. Differente è quanto è accaduto con la recente
guerra in Iraq, per la quale invece, non vi è stata una analoga
risoluzione ONU.

67
 L’IMPRENDITORE

E’ imprenditore colui che esercita professionalmente

un’attività economica organizzata per la produzione o lo
scambio di beni e servizi.
Sono elementi fondamentali della definizione di
imprenditore:
- L’attività produttiva;
- L’organizzazione;
- L’economicità;
- La professionalità;
Esaminiamoli separatamente:
1. L’attività produttiva: l’attività di impresa deve
consistere in una serie di atti coordinati tra di loro e
finalizzati alla produzione e allo scambio di beni e
servizi.
Non rileva la natura del bene o servizio prestato.
Non deve essere un’attività di mero godimento.
Es. proprietario di più appartamenti che li organizzi come
residence o goda semplicemente i frutti degli affitti.
2. Attività organizzata: l’attività di impresa presuppone
l’impiego di fattori produttivi ( capitale e lavoro
)propri e/o altrui per lo svolgimento dell’attività di
impresa.
Si è imprenditori anche se non si hanno dipendenti e quindi
si impiega lavoro proprio e capitale ( es. gioielliere, trading on
line ).
Differenza con il lavoratore autonomo: manca una
eterorganizzazione, un apparato strutturale ( locali, mobili,
ecc. ) questo usa i mezzi propri del mestiere che esercita ed i
mezzi indistinti a disposizione di tutti e strettamente necessari
( telefono, fax ) per es. l’elettricista o l’idraulico.
3. Economicità: l’attività produttiva è diretta al
conseguimento di un utile o quanto meno al
pareggio di ricavi e costi, come ad es. il
volontariato.

68
 4. Professionalità: deve trattarsi di un’attività non
occasionale ma abituale, anche se non
necessariamente continuativa e neppure esclusiva,
per es. un’attività stagionale.
Attività occasionale con organizzazione improvvisa.
La qualifica di imprenditore assume una sua importanza in
quanto nel momento in cui una persona diventa tale può
avvalersi di alcune norme e regole che la legge stessa
prevede a favore dell’imprenditore. L’insieme di queste regole
( in materia di azienda, segni distintivi e concorrenza ) prende il
nome di Statuto dell’Imprenditore. L’imprenditore è tutelato
nei confronti di colui che utilizza illegittimamente il proprio
segno distintivo, o nei confronti di chi compie atti di
concorrenza sleale, ecc.
In base alle dimensioni dell’impresa si distingue la categoria
del piccolo imprenditore: è tale il coltivatore diretto di un
fondo, un artigiano, un piccolo commerciante e più in
generale colui che esercita un’attività organizzata
prevalentemente con il lavoro proprio e dei componenti della
propria famiglia.
L’impresa familiare: è l’impresa nella quale collaborano il
coniuge, i parenti entro il terzo grado ( fino ai nipoti ) e gli affini
entro il secondo grado ( fino ai cognati ) dell’imprenditore.
E’ un istituto previsto dal codice per consentire di tutelare i
membri delle famiglie che spesso erano vittime di gravi
ingiustizie, dal momento che il lavoro familiare si considerava
gratuito. La legge consente delle facilitazioni tributarie a
questo tipo di impresa ( per incentivare la loro costituzione ) e
tutela i membri della famiglia riconoscendogli una serie di diritti
patrimoniali, quali il diritto al mantenimento, il diritto sui beni
acquistati con gli utili d’impresa, il diritto a partecipare ad
alcune decisioni di particolare rilievo.
In base all’attività si distinguono: l’imprenditore
commerciale e l’imprenditore agricolo.

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L’IMPRENDITORE COMMERCIALE
E’ imprenditore commerciale colui che esercita una o più
delle seguenti attività elencate ( vedi art. 2195 lc. ).
- Attività industriale diretta alla produzione di beni
e servizi ( automobilistica, chimica, edile, tessile );
- Attività intermediaria nella circolazione di beni (
commercio all’ingrosso e al minuto );
- Attività di trasporto per terra, per acqua e aria;
- Attività bancaria ed assicurativa;
- Altre attività ausiliarie della precedenti ( imprese
di agenzia, mediazione, deposito, spedizione,
pubblicità commerciale );
Statuto dell’imprenditore commerciale
La qualifica di imprenditore commerciale comporta
l’applicazione di una serie di regole che vengono
comunemente definite nel loro complesso come statuto
speciale dell’imprenditore commerciale si fa riferimento a:
1. Pubblicità legale:l’imprenditore commerciale è
tenuto a rendere di pubblico dominio una serie
di atti e fatti della vita dell’impresa ( dai dati
anagrafici dell’imprenditore, ditta, oggetto,
sede, inizio e fine dell’attività, atto costitutivo,
ecc. ) ciò per consentire a chi entra in contatto
con l’impresa di disporre di una serie di
informazioni rilevanti che rendano sicure le
relazioni commerciali. Questa pubblicità si
realizza attraverso l’iscrizione di questi atti presso
il Registro delle Imprese: è un registro nel quale
vengono iscritti gli atti, i fatti e le vicende relative
all’impresa commerciale; è istituito in ciascuna
provincia presso la Camera di Commercio e le
iscrizioni vanno effettuate presso il RI della
provincia in cui l’impresa ha la sua sede; sanzioni
amministrative.
2. Obbligo di tenuta delle scritture contabili: per
scritture contabili si intendono quei documenti
che rappresentano la situazione patrimoniale ed
economica dell’impresa; l’imprenditore deve

70
 tenere obbligatoriamente tenere il Libro
Giornale, il Libro degli Inventari, la
Corrispondenza Commerciale.
A seconda della natura e delle dimensioni delle imprese,
l’imprenditore può tenere:
- Libro mastro;
- Libro cassa;
- Libro magazzino;

3. Assoggettabilità al fallimento o ad altre

procedure concorsuali;
4. La rappresentanza commerciale: nello svolgere
la propria attività l’imprenditore si avvale della
collaborazione di persone che la legge stessa
individua come idonei ad instaurare rapporti
con terzi ed a concludere affari per conto
dell’imprenditore; questi sono l’institore ( es. il
direttore generale ), il procuratore ( mansioni
circoscritte ad un dato settore, es. il direttore del
settore acquisti, il direttore del personale, ecc. )
ed i commessi ( commesso di un negozio,
impiegato di banca ).

L’IMPRENDITORE AGRICOLO
E’ tale un imprenditore che esercita un’attività diretta alla
coltivazione del fondo, alla silvicoltura, all’allevamento del
bestiame ed attività connesse.
Per attività connesse si intendono quelle attività come ad es.
il viticoltore che trasforma l’uva prodotta in vino, l’agriturismo,
in quanto attività connessa e complementare con l’attività di
coltivatore del fondo, della silvicoltura, ecc., che però devono
rimanere principali rispetto all’agriturismo.
La categoria dell’imprenditore agricolo, è stata prevista allo
scopo di tutelare chi lavora nell’agricoltura e che come tale è
soggetto alle turbolenze meteorologiche ed alle calamità
naturali; e pertanto gode di un trattamento di favore rispetto
all’imprenditore commerciale. Non è vincolato infatti dalle
regole dello statuto dell’Imprenditore commerciale e non è

71
obbligato alla tenuta delle scritture contabili, né è
assoggettato al fallimento ed all’iscrizione nel registro delle
imprese. Come il piccolo imprenditore.

L’IMPRENDITORE ARTIGIANO
Riferimenti normativi art. 44 e 45 della Cost., art. 2083 c.c.,
legge quadro per l’artigianato 8 agosto 1985 n. 443; è la
norma che definisce le caratteristiche per essere riconosciuto
artigiano; varie leggi speciali, regolamenti e leggi regionali.
L’imprenditore artigiano è colui che esercita in qualità di
titolare personalmente ( deve essere operativo, non deve
limitarsi a dirigere ) e professionalmente ( in modo non
improvvisato, ma organizzato ) l’attività d’impresa svolgendo
in misura prevalente il proprio lavoro, anche manuale nel
processo produttivo.
La legge prevede che un’impresa per essere artigiana
deve avere per scopo le seguenti attività:
- Produzione di beni anche semilavorati;
- Prestazione di servizi ( escluse attività
commerciali e agricole );
- Somministrazione al pubblico di alimenti e
bevande;
L’impresa deve avere un numero massimo di dipendenti
che varia a seconda del settore ( es. impresa artigiana
artistica per essere tale non deve avere più di 32 dipendenti,
così per l’impresa di abbigliamento su misura ).
L’imprenditore artigiano può essere titolare di una sola
impresa artigiana e deve iscriversi negli appositi albi provinciali,
presso le camere di commercio. L’attività può essere svolta in
appositi locali oppure in forma ambulante o di posteggio.
La legge riconosce all’impresa artigiana una serie di
vantaggi di natura fiscale, sono numerose le leggi regionali
che attribuiscono all’impresa artigiana degli ausilii e delle
provvidenze. L’imprenditore artigiano inoltre, quale piccolo
imprenditore non è soggetto alle regole dello statuto
dell’imprenditore commerciale e quindi ad es. non può essere
dichiarato fallito.

72
 Se tuttavia, l’organizzazione del lavoro è fortemente
industrializzata e se l’impresa artigiana ha raggiunto rilevanti
dimensioni, l’imprenditore artigiano in questo caso non può
essere considerato un piccolo imprenditore e quindi può
essere dichiarato fallito.

L’AZIENDA

L’imprenditore di regola esercita l’attività di impresa

avvalendosi di una serie di beni:
- Beni materiali: macchinari, capannoni, locali,
ecc.
- Beni immateriali: brevetti, concessioni, segni
distintivi dell’impresa, l’avviamento
( per avviamento si intende la capacità,
attitudine del complesso di beni e quindi
dell’azienda a produrre un risultato economico
positivo; ciò deriva dalla natura dei beni come
per es. la posizione centrale del locale,
l’importanza del brevetto, le capacità
dell’imprenditore di conquistare la clientela ).
- Prestazione di servizi: servizi di trasporto, di
telecomunicazioni, di consulenza informatica; Il
complesso di tutti i beni organizzati dall’imprenditore
per l’esercizio dell’impresa, viene definito azienda (
art. 2555 c.c. )
L’azienda è quindi l’insieme di una serie di beni di diversa
natura ma contraddistinti da una destinazione unitaria, cioè
l’esercizio dell’attività d’impresa. Rientrano nell’azienda tutti i
beni sia di proprietà che non, dell’imprenditore.

Trasferimento d’azienda
Il codice detta una particolare disciplina per
regolamentare i casi di trasferimento d’azienda ( in concreto si
realizza una successione d’impresa ), prevedendo innanzitutto
che:

73
1. L’atto di trasferimento deve esser fatto tramite
atto pubblico o scritture privata autenticata e
deve essere iscritto nel registro delle imprese;
2. Nel caso di cessione dell’azienda, colui che
vende l’azienda deve astenersi per un periodo
di 5 anni dalla data del trasferimento,
dall’iniziare una nuova attività che, per
ubicazione o per altre circostanze, sia idonea a
sviare la clientela dell’azienda ceduta. Ciò al
fine di consentire a chi acquista l’azienda di
avvalersi di vantaggi e risultati conseguiti grazie
alle capacità dell’imprenditore ( di questi si
tiene conto nel determinare il prezzo della
cessione ). Sono vietate quindi le attività
concorrenti ma il divieto non può essere
superiore a 5 anni.
3. Nel caso di vendita di azienda e di subentro
quindi di nuovo imprenditore, allo scopo di
assicurare l’interesse del subentrante al
mantenimento dell’unità economica
dell’azienda, si prevede che l’acquirente
subentri in tutti i contratti stipulati dal
precedente imprenditore per l’esercizio
dell’impresa, indipendentemente dal consenso
dell’altra parte contraente ceduta. Deroga ai
principi generali in materia di cessione del
contratto. La parte ceduta, però recedere entro
3 mesi.
4. Al momento del trasferimento vi possono essere
dei contratti ancora in corso di esecuzione,
alcuni già eseguiti dall’imprenditore e non
d’altra parte, altri al contrario eseguiti dall’altra
parte e non ancora dall’impresa; si possono
presentare quindi situazioni di debito e credito.
Nel caso in cui vi siano dei crediti pendenti dal
momento dell’iscrizione del registro delle
imprese del trasferimento d’azienda, i crediti
devono essere pagati all’imprenditore

74
 subentrante. Nel caso di debiti l’imprenditore
che ha ceduto, è liberato se il creditore vi ha
consentito. Per i debiti di lavoro rispondono in
solido entrambi.

SEGNI DISTINTIVI DELL’AZIENZA

Sono segni distintivi dell’impresa: la ditta, l’insegna, il
marchio. Questi consentono all’imprenditore di rendersi
riconoscibile sul mercato. Capacità distintiva.
La ditta: è il nome sotto il quale l’imprenditore esercita
l’attività d’impresa, deve contenere necessariamente il nome,
il cognome oppure la sigla dell’imprenditore e non deve
essere uguale o simile a quelle di un altro imprenditore. Nel
caso di due ditte uguali chi ha usato la ditta in epoca
posteriore è obbligato a differenziarla, integrandola o
modificandola. Per le imprese commerciali prevale chi ha per
primo iscritto la ditta nel registro delle imprese.
L’insegna: è il simbolo che contraddistingue i locali
dell’impresa. Stessa disciplina della ditta.
Il marchio: è il segno con cui beni e servizi dell’imprenditore
vengono contraddistinti. Il marchio deve essere lecito, non
contrario alla legge, all’ordine pubblico o al buon costume;
deve essere originale ( non si possono scegliere come marchi
parole generiche prive di capacità distintiva ) e nuovo, nel
senso di non confondibile con il marchio utilizzato da altri
imprenditori. L’imprenditore che ha scelto un marchio ha diritto
esclusivo all’utilizzo dello stesso se ha provveduto a registrare il
marchio presso l’Ufficio Italiano Brevetti. Tale diritto dura 10
anni e può essere rinnovato. Nel caso in cui ci siano due
imprenditori che usano lo stesso marchio, l’imprenditore che
ha provveduto per primo alla registrazione può impedire a terzi
l’uso del marchio per prodotti identici. Se non si usa il marchio
per un periodo di 5 anni si decade dal diritto esclusivo.
Marchio di fatto: nel caso in cui un determinato marchio
anche se non registrato per l’uso effettivo che ne è stato fatto,
ha raggiunto una notorietà locale o nazionale, l’imprenditore

75
che ne è titolare, ha diritto di continuare ad utilizzare il marchio
nei modi e nei limiti in cui l’ha sempre utilizzato, anche se è
stato registrato da altri.

LA SOCIETA’

L’impresa può essere esercitata da una sola persona

( impresa individuale, l’imprenditore è pertanto una singola
persona fisica ), ma può anche essere esercitata da più
persone insieme ( impresa collettiva ).
Le imprese individuali sono ancora oggi diffuse nei settori
dell’artigianato e del piccolo commercio e, in generale, nelle
realtà economiche di modeste dimensioni.
Le imprese collettive vengono costituite per le attività
economiche più importanti e rappresentano la forma
imprenditoriale prevalente.
I vantaggi delle imprese collettive, rispetto a quelle
individuali, sono principalmente due. Innanzitutto le imprese
collettive consentono di raccogliere capitali notevoli e
permettono quindi di affrontare con mezzi adeguati anche le
attività economiche più rilevanti. In secondo luogo, le imprese
collettive consentono di ripartire il rischio connesso all’esercizio
di un’impresa in modo che le eventuali perdite siano distribuite
tra tutti i partecipanti.
La forma giuridica dell’impresa collettiva è quella della
società.
Il termine società viene utilizzato sia per indicare l’ente cui
danno vita associandosi i soci, sia per indicare il contratto ( art.
2247 c. c. ) con cui due o più persone si accordano per
costituire il nuovo ente.
La società innanzitutto, quale impresa collettiva è un ente,
ma rispetto a tutti gli altri enti a struttura associativa, si
caratterizza in quanto la sua finalità esclusiva o principale è lo
svolgimento di un’attività economica. In tutte le altre
associazioni, gli associati perseguono scopi ideali, filantropici o
altruistici.

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 Ad es. è un’associazione e non una società, un circolo che
si propone fini ricreativi, culturali o sportivi e tale rimane anche
se, saltuariamente e quindi non come oggetto esclusivo o
principale della sua attività, organizza spettacoli o
intrattenimenti a pagamento. Frequente è il caso in cui
un’associazione, che non ha fra le sue finalità lo svolgimento di
un’attività economica, si dedichi collateralmente e
strumentalmente rispetto alla realizzazione dei suoi scopi,
all’esercizio di un’attività professionale e imprenditoriale; un es.
potrebbe essere quello di un partito politico che pubblica un
giornale. In questi casi, se l’esercizio di un’impresa non diventa
attività esclusiva o principale del gruppo/ partito, questo resta
un’associazione, mentre l’attività collaterale di pubblicazione
del giornale, rimane distinta e diventa attività d’impresa.
Vediamo altri elementi caratteristici delle società.
Abbiamo già detto che è un ente-organizzazione al quale
danno vita due o più persone definite appunto soci, per
esercitare in comune un’attività economica. Ebbene, perché
si possa parlare di società, è necessario anche che i soci
conferiscano all’ente beni, ( che possono consistere in denaro,
merci, macchine, immobili, brevetti, crediti ), oppure servizi
( ed es. il proprio lavoro ). L’insieme dei conferimenti costituisce
il patrimonio della società, che non appartiene più ai soci, ma
alla società e all’ente e potrà essere utilizzato solo dalla
società stessa.
La società è caratterizzata dalla cosiddetta autonomia
patrimoniale che consiste cioè nella distinzione fra patrimonio
personale dei singoli soci ed il patrimonio della società.
Tale distinzione rileva soprattutto nell’ambito dei rapporti
tra società ed i terzi che entrano in contatto con essa e che
vantano un credito nei confronti della stessa. L’autonomia
patrimoniale comporta che:
- I soci non sono tenuti a rispondere con il loro patrimonio
per i debiti della società, quest’ultima infatti risponde
col proprio patrimonio dei debiti sociali. Tale
autonomia tuttavia, non si presenta come vedremo, in
modo uniforme nei vari tipi di società. In termini
generali possiamo anticipare che vi sono società di

77
 capitale, contraddistinte in generale da un’autonomia
patrimoniale perfetta, nel senso che i soci non
rispondono mai per i debiti della società, ed invece
società di persone dove la distinzione fra patrimonio
della società e patrimonio del socio non è così
completa, in quanto è possibile che il socio sia tenuto a
pagare personalmente i debiti della società.
Le società si distinguono in:
- Società di persone: sono tali la Società Semplice, la
Società in Nome Collettivo, la Società in Accomandita
Semplice.
- Società di capitali: sono tali la Società Per Azioni, la
Società in Accomandita Per Azioni, la Società a
Responsabilità Limitata.

SICUREZZA ED IGIENE DELLE CONDIZIONI DI LAVORO

Fra gli obblighi del datore di lavoro vi è anche quello di

assicurare al lavoratore condizioni di lavoro idonee sia sotto
l’aspetto della sicurezza, sia sotto l’aspetto igienico.
Vi sono una serie di norme che regolano la sicurezza
negli ambienti di lavoro. Innanzitutto la costituzione che
sancisce un principi generale all’art. 41, stabilendo che
“l’iniziativa economica non può svolgersi in modo da arrecare
danno alla sicurezza, libertà e dignità umana”, il Codice Civile
poi fa obbligo al datore di lavoro di “adottare nell’esercizio
dell’impresa tutte le misure che secondo la particolarità del
lavoro sono necessarie a tutelare l’integrità fisica e la
personalità morale dei prestatori di lavoro”.
Il decreto introduce una particolare e specifica
disciplina prevedendo innanzitutto a carico del datore di
lavoro l’obbligo di organizzare all’interno delle singole unità
produttive un servizio di prevenzione, finalizzato
all’individuazione dei fattori di rischio per la sicurezza e la

78
salute dei lavoratori derivanti dall’espletamento delle loro
mansioni ed un servizio di protezione, consistente
nell’elaborazione di apposite misure di sicurezza idonee a
prevenire, eliminare, o ridurre i potenziali rischi individuati ( tra
tali misure ad es. la sostituzione di ciò che è pericoloso, la
riduzione al minimo dei lavoratori che possono essere esposti al
rischio, la regolare manutenzione degli ambienti, attrezzature,
macchine ed impianti ).
Il datore di lavoro al riguardo, deve predisporre un
apposito documento di sicurezza nel quale vengono valutati i
rischi ed individuate le misure di protezione e prevenzione
conseguenti, nonché, individuati i soggetti appositamente
addetti alle procedure di sicurezza.
Il datore di lavoro ha inoltre l’obbligo di:
- Predisporre apposite misure per la prevenzione incendi,
l’evacuazione ed il pronto soccorso per evitare disastri
e garantire immediate cure al lavoratore infortunato;
- Controllare periodicamente la salubrità dell’attività di
lavoro e dei luoghi di svolgimento dell’attività stessa;
- Informare i lavoratori circa i rischi connessi all’attività di
lavoro e ai materiali usati;
- Consultare e garantire la partecipazione dei lavoratori (
attraverso il loro rappresentante per la sicurezza ) alle
decisioni attinenti ai problemi di sicurezza sul lavoro.
La normativa prevede una semplificazione per le piccole
aziende stabilendo ad esempio che il documento di sicurezza
possa essere sostituito con un’autocertificazione, che i compiti
di prevenzione e protezione possano essere svolti direttamente
dal datore di lavoro 8 e quindi non è necessaria la
designazione di un addetto ) per le aziende artigianali ed
industriali che non abbiano più di 30 addetti.
Le regole in termini di sicurezza trovano applicazione nei
confronti dei lavoratori subordinati, ma anche degli
apprendisti, dei lavoratori a tempo parziale, dei lavoratori
assunti con contratto di formazione e lavoro di coloro che
effettuano stage o periodi di orientamento presso i datori di
lavoro.

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 Il datore di lavoro è responsabile penalmente nei confronti
del lavoratore danneggiato, in caso di omissione delle
precauzioni concretamente possibili.
La vigilanza sull’osservanza da parte del datore di lavoro
delle misure di sicurezza è affidata alle Aziende Sanitarie Locali.
Il D.Lgs. prevede anche che vengano compiuti degli
accertamenti sanitari preventivi e periodici per verificare
l’idoneità dei lavoratori rispetto alla mansione specifica loro
assegnata. I controlli sanitari volti ad accertare ciò, devono
essere svolti tramite un professionista specializzato in medicina
del lavoro e quindi competente a svolgere esami clinici e
diagnostici. Tali accertamenti devono essere effettuati per
certe categorie di lavoratori esposte a sostanze tossiche,
infettanti, o nocive.

LE LETTERE COMMERCIALI

I primi mesi dell’anno, sono sempre tempo di bilancio e

di buoni propositi. Le aziende fanno il punto della situazione e
vedono cosa va e cosa non va nelle proprie strategie
commerciali.
Un buon punto di partenza delle proprie analisi è la
classica lettera commerciale. Se guardiamo un vecchio libro
di un Istituto Tecnico di Ragioneria, ci accorgiamo che non è
cambiato molto nell’impostazione delle lettere da qualche
decennio a questa parte. E dire che i tempi sono cambiati.
Eppure, certi classici e certe formule di cortesia o di saluti
apparentemente fuori tempo resistono alle mode, come se
esistesse una convenzione universalmente riconosciuta per cui
trasgredendo a certe regole di scrittura nelle lettere
commerciali, si finisca per sminuire il contenuto della lettera e
con essa l’importanza della propria azienda.
Ci sono modelli intramontabili e altri, che con la
diffusione della rete Internet, hanno fatto il loro tempo.

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 Le formule della carta scritta sono molto più lente e
resistenti al cambiamento.
Nella lettera commerciale in Internet, invece, la
struttura si snellisce notevolmente, ma molte regole rimangono
valide accanto alle nuove nate. Conviene studiare entrambi i
tipi di lettera, dato che in Italia, la lettera commerciale classica
non è ancora minacciata dall’avvento dell’e-commerce, ai
primordi ma in forte espansione. E chissà che la freschezza
portata dal linguaggio di Internet non finisca per trasferirsi
anche nella classica lettera commerciale cartacea.

CHE FUNZIONE HANNO ESATTAMENTE LE LETTERE COMMERCIALI?

La lettera è il mezzo di comunicazione più usato dalle
aziende per mantenere rapporti commerciali con persone
esterne ( clienti, fornitori, soci, ecc. ). E’ uno dei mezzi utilizzati
per veicolare l’informazione commerciale ed è uno dei canali
che muove il mercato. Consente di contattare un elevato
numero di persone istituendo con loro un dialogo a distanza,
che in molti casi, sostituisce efficacemente il dialogo diretto,
oppure è il preludio a questo. Sarebbe impossibile riuscire a
mantenere lo stesso numero di rapporti interpersonali
attraverso un contatto “in carne ed ossa”. Si tratta però di
puntare sull’efficacia della lettera scritta, di modo che si crei
comunque un grado di confidenza attraverso la carta
paragonabile ad un rapporto reale.
Le lettere commerciali si possono ricondurre
essenzialmente a due tipi:
- Lettere d’offerta;
- Lettere pubblicitarie e di vendita;
Nonostante gli obiettivi di questi due tipi di lettere siano
diversi, queste hanno in comune un’importante caratteristica:
la praticità con cui trasmettono un’informazione e la capacità,
se ben mirate, di influenzare l’atteggiamento del destinatario e
convincerlo di qualcosa. L’efficacia della lettera commerciale
si basa su alcuni semplici fattori, essa deve essere:
- Semplice e chiara;
- Precisa nei contenuti;

81
 - Completa e sintetica;
- Spontanea e personale.
I riferimenti alla propria azienda, sono importanti quando
cercano un’intesa con il destinatario e presentano punti in
comune tra aziende, generando un’immediata fiducia, ad
esempio:
“Anche noi, come Lei, crediamo che la fiducia sia alla base
del nostro rapporto”.
La vivacità dello stile di scrittura è determinato anche
dalla scelta dei verbi al posto dei nomi e tra questi, dalla
scelta dei verbi di movimento che indicano un’azione,
limitando i verbi di appoggio come ad esempio “rispondere”
piuttosto che “cercare di fornire una risposta”. La lettura
procederà così scorrevole e senza indurre il lettore in esitazioni
che potrebbero compromettere l’esito di una buona
collaborazione commerciale.

LA GRAFICA DELLA LETTERA COMMERCIALE

La lettera scritta al pc e con una macchina da scrivere
elettronica si redige generalmente su carta intestata della
ditta in formato A4. Qui subentrano una serie di indicazioni
piuttosto precise, che ogni azienda decide di trasgredire
tanto più i contenuti che presenta sono innovativi e il suo stile
innovatore.
La distanza del testo dal margine è generalmente ampia:
- Dal margine sinistro e dal margine destro si lasciano
almeno 2,5 cm;
- Dal margine superiore invece la distanza deve essere
almeno di 4 cm. Inoltre se è presente l’intestazione,
come generalmente accade, va aggiunto 1 cm tra il
testo e l’intestazione stessa;
- Dal margine inferiore la distanza deve essere almeno di
2,5 cm.
All’interno del testo si possono mettere in risalto le
informazioni più importanti usando grassetto, sottolineature e
dimensioni del carattere differenti, senza eccedere per non
creare un testo troppo disomogeneo e frammentario.

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GLI ELEMENTI CHE COMPONGONO UNA LETTERA
Gli elementi che accomunano i diversi tipi di lettera
sono l’intestazione, la data, il nome, il cognome e l’indirizzo
del destinatario, l’oggetto e il testo, ovvero il cuore della
nostra comunicazione commerciale, preceduto da un
vocativo di apertura e concluso con i saluti e la firma.

L’intestazione:
Per scrivere una lettera, si usa solitamente la carta
intestata che riporta già prestampata l’intestazione. In caso
contrario, essa va posta in alto a destra e deve contenere:
- Il proprio nome e cognome e/o il nome dell’azienda
presso cui si lavora ( in lettere maiuscole );
- L’indirizzo, completo di numero civico, CAP e sigla del
capoluogo;
- Il numero di telefono;
- Il proprio marchio e il proprio logo.

La data:
Giorno, mese, anno, vanno scritti in alto a destra, ( una
riga sotto l’eventuale intestazione ). Deve essere sempre
preceduta dal nome della città da cui si scrive, seguito da
una virgola. Il mese deve essere scritto in lettere e non numeri.
Ad esempio:

P.zza VIII Agosto, 3

40100 Bologna (BO)
Alla cortese attenzione: Ing. Giulio Novi, Responsabile Tecnico.

L’indirizzo:
L’indirizzo del destinatario deve essere scritto per esteso. Ci
sono alcuni accorgimenti pratici da seguire per le lettere
inviate all’estero: il nome della città deve essere scritto nella
lingua del paese di destinazione, mentre quello della nazione
in italiano e in lettere maiuscole, per esempio:

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30419 HANNOVER
Germania

Esempi di indirizzi completi:

Egregio Dottor
Andrea Lippi
Settore Tecnico
EUROCOM
P.zza VIII Agosto, 3
40100 Bologna (BO)

Tourist Information Center

64 St. James’s Street,
LONDON SWIA INF
Inghilterra

Se una copia della stessa lettera viene spedita, oltre

che al destinatario principale, anche ad altre persone, è
opportuno inserire l’indicazione “per conoscenza” ( nella
forma abbreviativa E P. C. scritto in grassetto ), ad esempio:

Egregio Dottor e p. c. Egregio Dottor

Andrea Lippi Marco Vecchi
Settore Tecnico Via Liguria,
EUROCOM 41100 MODENA(MO)
P.zza VIII Agosto, 3
40100 Bologna (BO)

Se il secondo destinatario lavora nella stessa ditta del

destinatario principale sarà sufficiente indicare il nome e
l’ufficio d’appartenenza ( come nell’esempio che segue):

Egregio Dottor e p. c.Dott.LucaBianchi

Andrea Lippi Ufficio Personale

84
Settore Tecnico
EUROCOM
P.zza VIII Agosto, 3
40100 Bologna (BO)

L’oggetto:
nella lettera l’oggetto deve esser scritto a sinistra, sotto
l’indirizzo del destinatario, preceduto dalla scritta “Oggetto” in
grassetto.

Lo scopo:
il fine dell’oggetto della lettera commerciale è quello di:
- Riassumere il contenuto della lettera stessa,
indicandone in breve l’argomento;
Abbandonare le formule di cortesia della fase iniziale,
entrare in confidenza con il destinatario è fondamentale per
creare un rapporto di fiducia.
In tutti i casi, è consigliabile scegliere tra le formule di saluto più
comuni:

Cordiali saluti, Distinti saluti, Cordialmente.

La firma:
scritta in nero, deve comparire in basso nella parte destra del
foglio, allineata alla data. In essa bisogna indicare nome,
cognome ed eventuali titoli, poi la propria mansione e infine il
nome dell’azienda in cui si lavora ( scritto in lettere maiuscole ):

Dottor Marco Rizzi

Direttore Tecnico
GLOBALTEL

Sotto a questi dati, si pone la firma autografa.

Un’accortezza che non tutti conoscono è quella di
mettere in basso a sinistra la propria sigla ( le iniziali di nome e
cognome ), in lettere maiuscole.

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 Se la lettera è stata battuta da un dattilografo,
accanto alla propria sigla si possono porre anche le iniziali del
dattilografo, scritte in lettere maiuscole. Ad esempio: MR/ac.
Spesso, le lettere commerciali sono accompagnate da
allegati: documenti di vario genere, fatture, ordini, preventivi,
ecc. Nelle lettere d’offerta, bisogna sempre specificare il tipo
di allegato che accompagna la lettera, in basso a sinistra:
Allegato: Preventivo.
Nelle lettere pubblicitarie e di vendita, è suggeribile
fare riferimento agli allegati in forma discorsiva, all’interno del
testo. E’ sbagliato, invece, indicarli sotto forma di elenco.
Si potrà ad esempio scrivere:
“Per scegliere il modello che preferisce, può consultare il
catalogo allegato. Se interessato alle nostre offerte, compili e
spedisca subito la cartolina di risposta”.
Eventuali post-scriptum ( P. S. ) o nota bene (N. B.),
tipici delle lettere pubblicitarie o di vendita, devono essere
scritti in fondo alla lettera, nell’ultima riga, allineati a sinistra:
P.S. 15 giorni di prova per Lei! Spedisca subito la cartolina di
risposta.
Passiamo ora in rassegna varie tipologie di lettere che
generalmente vengono redatte a scopo commerciale:

LETTERE PUBBLICITARIE E DI VENDITA

Lo scopo delle lettere pubblicitarie e di vendita è quello di:
- Fornire informazioni su offerte particolari;
- Migliorare l’immagine della propria azienda o
aumentarne la notorietà;
- Convincere il destinatario ad acquistare prodotti per
corrispondenza;

Per esempio:
- Grande, incredibile, eccezionale, straordinario,
speciale, unico, esclusivo, ( anche se l’abuso dei
superlativi nell’ultimo decennio li sta trasformando nel
contesto commerciale in semplici appellativi ):
“Tantissime occasioni a prezzi incredibili!”
“Un’offerta straordinaria!”

86
 - Gratis, gratuitamente, omaggio, regalo:
“La prova è gratuita e senza impegno!”

- Conveniente, economico, basso, risparmio, guadagno,

occasione, affare, garanzia, garantito:
“ Ecco un’occasione per lei!”
“Con i nostri prodotti il risparmi è garantito!”.

GLI ALLEGATI
Le lettere pubblicitarie e di vendita, tra gli allegati più comuni
possono comprendere:
- Una cartolina di risposta;
- Un tagliando di garanzia;
- Un depliant, un opuscolo informativo o un catalogo.
Questi allegati sono fondamentali per aumentare le
possibilità di successo delle propria lettera: la arricchiscono di
informazioni fondamentali per ottenere un feedback del
destinatario senza appesantire il testo che viene così snellito
dalla loro presenza.
Usare gli allegati è molto meglio che creare come testo della
lettera un concentrato di informazioni compatte e faticose da
leggere per intero. Così, comunque, si forniscono importanti
informazioni, distribuendole però in sezioni.

LA CARTOLINA DI RISPOSTA
La cartolina di risposta ( una busta di ritorno o un tagliando
d’ordinazione ) fornisce informazioni sulle modalità
d’ordinazione e di consegna, sul pagamento, ecc. Sul fronte,
deve riportare:
- L’indirizzo del destinatario, in basso a sinistra. Ciò
semplifica la compilazione da parte del lettore e
personalizza l’offerta; il destinatario, infatti, leggendo il
proprio indirizzo sulla cartolina, avrà l’impressione che la
proposta sia stata ideata apposta per lui.

87
 - Un titolo, breve e scritto in lettere maiuscole ( solo
l’iniziale va scritta in maiuscolo ).
- Un’immagine, del prodotto oppure dell’eventuale
omaggio.

Sul retro della cartolina, nello spazio riservato alle poste,

bisogna indicare in modo chiaro a chi deve essere rispedita la
cartolina.

Nella cartolina di risposta, è sbagliato chiedere al lettore:

- Un pagamento anticipato;
- Un pagamento per contrassegno;

Molto diverso è invece il caso delle piccole aziende o dei

privati, qui la busta diventa fondamentale perché rappresenta
il primissimo contatto con il destinatario e deve quindi
catturarne l’interesse.
Per catturare l’attenzione è fondamentale essere molto chiari
e diretti e presentare con immediatezza i vantaggi offerti dal
contatto. Si dovrà agire sulla curiosità del lettore, poiché più
aumenta il tempo di permanenza della nostra corrispondenza
tra le sue mani, più le probabilità di intraprendere rapporti
commerciali aumentano.
Anche la grafica è importante e suggestiva.

LETTERE D’OFFERTA
Le lettere d’offerta vengono spedite ad un privato, o ad
un’azienda che abbia espresso una richiesta riguardo ad un
determinato prodotto o ad un certo servizio. Questo può
avvenire ad esempio se è andato a buon fine il nostro primo
contatto, ovvero è stata efficace la lettera in cui ci siamo
presentati come azienda e abbiamo proposto qualche tipo di
collaborazione e di vantaggio.
Nella lettera d’offerta è necessario indicare:
- Lo scopo dell’offerta, facendo riferimento alla richiesta
del potenziale cliente;

88
 per esempio una ditta di abbigliamento potrebbe
chiedere ad uno studio grafico di creare un opuscolo
per pubblicizzare l’inaugurazione di un nuovo punto
vendita. Lo studio grafico dovrà inviare una lettera
d’offerta, per illustrare il suo piano di lavoro e
sottolineare i vantaggi della sua proposta;
- La soluzione che si propone, illustrando il progetto in
modo chiaro ed esauriente. Questa parte è
fondamentale per dimostrare le proprie competenze,
se non altro a parole. Le soluzioni offerte andranno
motivate e le ragioni illustrate in questa parte saranno
fattori decisivi per determinare l’inizio o meno di un
rapporto commerciale. Non solo si dovrà rispondere ad
ogni dubbio del potenziale cliente, ma prevenire
anche eventuali obiezioni;
- Il materiale necessario;
- I costi. Il preventivo dei costi deve essere il più
completo possibile, comprensivo di tutte le voci con
relative spese e il loro totale;
- Il tempo necessario alla realizzazione del progetto. Per
certi tipi di clienti e per certe esigenze, il fattore tempo
è ancora più importante del fattore prezzo. Toccherà a
noi valutare su quale fattore puntare maggiormente,
cercando di leggere tra le righe della richiesta
d’offerta quali sono le esigenze più sentite da quel
cliente;
- Il personale che si dedicherà al progetto, solo nel caso
il progetto sia così complesso da coinvolgere più
persone. Si potrà indicare in tal caso una traccia delle
esperienze sul campo, nomi e cognomi di riferimento e
titoli di studio ponendo l’accento su eventuali successi
per incarichi simili. In questo modo, si dimostra la nostra
competenza nel settore ottenendo la fiducia del
destinatario.
Potrà essere utile anche in questo caso corredare il
testo della lettera d’offerta con grafici e tabelle a
colori che spieghino in modo più immediato i contenuti
del testo. Il modo migliore per terminare il modo

89
 d’offerta è quello di chiedere un contatto diretto con il
potenziale cliente, in cui gli si anticipa che si
definiranno meglio i dettagli della proposta.

Se la lettera d’offerta si presenta tramite e-mail, è importante

indicare:
- L’oggetto, il quale costituisce un’indicazione
utilissima per l’archiviazione della mail e se ben
redatto aumenta la probabilità che sia
conservata per una seconda lettura più
attenta. Deve essere dunque un’espressione
sintetica del contenuto dell’intera e-mail.
Sempre nell’oggetto si può sottolineare il
vantaggio di una risposta rapida alla nostra
offerta.
- Personalizzazione del mailing. La comunicazione
veramente personale, ha una percentuale di
lettori molto più alta. Spesso la personalizzazione
si ottiene indirizzandoci alla persona giusta, la
quale dovrà ritrovarsi nell’intestazione dell’e-
mail. Sarà necessario dunque far precedere la
scrittura dell’e-mail da una ricerca sul
nominativo esatto di chi si occupa di ciò che
stiamo proponendo, facendo attenzione tra
creatore del sito, webmaster e indirizzo di posta
elettronica del direttore di marketing o del
responsabile acquisti. Un’altra forma di
personalizzazione si ottiene utilizzando lettere
d’accompagnamento che differenziano il
mailing da una semplice pubblicità elettronica.
In fondo è sufficiente compiere un buon lavoro
di “identificazione del lettore” per non
sbagliare.
- Scrolling: restare nell’ambito della pagina non
scrollata aumenta notevolmente le probabilità
di essere letti fino in fondo. Per i meno esperti, lo
scrolling si fa quando ci si serve della barra a
destra della pagina per scorrere il testo dall’alto

90
 verso il basso. Certo è che si induce il lettore a
leggerci fino in fondo, ma il testo diventa
riduttivo e carente nei contenuti, allora è
meglio puntare piuttosto sull’incisività delle
prime righe che sulla riduzione della lunghezza
del testo scritto nell’e-mail.
- “La gente non ama cambiare abitudini”.
Questo assioma di marketing dimostra come la
gente sia ancora reticente ad adottare
cambiamenti quando questi implicano forti
processi di addestramento. Anche nel caso cha
adottare qualcosa di diverso significhi un forte
risparmio di tempo nel medio- lungo periodo.
Per fortuna però, questa legge, in Internet
presenta l’attenuante che l’utenza della rete è
più abituata ai cambiamenti e alle innovazioni
rispetto a un pubblico tradizionale. In questo
senso dunque, le proposte commerciali,
possono farsi un po’ più ardite e puntare
maggiormente sul fattore innovazione.
- La maggioranza aspetta che le novità siano
accettate dalla maggioranza stessa. I più sono
riluttanti nell’essere sperimentatori. Dunque
proprio nel web dove si può accedere a infinite
aree tematiche, possiamo rimandare alle
opinioni di altri consumatori, nel caso altri
abbiano già felicemente sperimentato i nostri
prodotti. A questo scopo diventano utili i
collegamenti ipertestuali.
- Dati di sostegno. Statistiche, percentuali
(attendibili naturalmente), sono immediati e
vincono tante resistenze.
- I collegamenti ipertestuali. Occupano meno di
una riga e ti conducono ovunque. Sono
democratici (li puoi cliccare quanto evitare) e
sono strade preziose che conducono a tutto
quello che nella lettera commerciale classica
creava volume: possono invitare a visitare il

91
 nostro sito, a collegarci alla pagina da cui
scaricare le brochures, alla pagina del nostro
listino prezzi, alle pagine dei nostri partners
commerciali, alle pagine dei distributori. Sono
preziosi e inesauribili. Non abusarne serve ad
evitare di creare il caos.

LE SOCIETA’ DI CAPITALI

1. CARATTERISTIHE PRINCIPALI
Le società di capitali, e in particolar modo le s.p.a. sono
costituite da un numero elevato di soci, per l’esercizio di grandi
imprese. La gestione della società non spetta ai soci, bensì è
affidata ad appositi e distinti organi, che possono essere
costituiti anche da persone diverse dai soci. Al contrario delle
società di persone, nelle società di capitali, non rileva la
persona del socio, ciò che rileva è la quota di capitale che
esso sottoscrive. E, infatti, le quote di partecipazione possono
essere trasferite liberamente a terzi soggetti,
indipendentemente dal consenso dei soci.
Le società di capitali sono dotate di un’autonomia
patrimoniale perfetta, nel senso che il patrimonio della società
è completamente distinto dal patrimonio dei singoli soci, per le
obbligazioni sociali risponde soltanto la società con il suo
patrimonio. Le società di capitali, infatti, acquistano la
personalità giuridica con l’iscrizione nel registro delle imprese.
Con riferimento alle società di capitali, è bene ricordare che
di recente è stata prevista un’ampia riforma della disciplina
delle società di capitali, che introduce novità sostanziali
soprattutto per questo tipo di società. Tale riforma è divenuta
operativa dal 1 gennaio 2004.

92
2. LE SINGOLE FORME DI SOCIETA’ DI CAPITALI

a) La società per azioni (s.p.a.)

La società per azioni è la più importante e la più diffusa
forma di società di capitali.
Si caratterizza come tutte le altre società capitali,
innanzitutto per il fatto di essere dotata di personalità
giuridica (nel senso che è un soggetto distinto dalle
persone dei soci) e per il fatto che il suo patrimonio è
nettamente distinto da quello dei soci. Per le
obbligazioni sociali risponde esclusivamente la società
e mai i soci neppure in forma sussidiaria; (responsabilità
limitata dei soci).
Altra caratteristica tipica delle s.p.a. è che, per essere
costituita è innanzitutto necessario che il capitale
sociale abbia un valore minimo di 120.000 euro e inoltre
le quote di partecipazione dei soci al capitale della
società, sono rappresentate da azioni.
Al fine di stabilire in che misura i soci partecipino agli
utili e alle perdite, si deve tenere conto del numero
delle azioni da questi possedute.
Le azioni sono titoli di credito nominativi, sono, infatti,
documenti che attribuiscono a chi li possiede la qualità
di socio e alcuni diritti, cioè il diritto a percepire gli utili
che la società abbia conseguito, e il diritto di
partecipare alla vita della società tramite l’assemblea
dei soci, come vedremo di seguito.
Caratteristica fondamentale delle azioni, consiste nella
loro normale trasferibilità da un soggetto all’altro, per
cui è sufficiente acquistare alcune azioni di una società
per divenire socio della stessa, ed è ugualmente
sufficiente cedere agli altri le azioni per trasferire anche
la qualità di socio.
L’acquisto di azioni può rappresentare per molti
risparmiatori una forma d’investimento del proprio
denaro e per la stessa società l’emissione di azioni
rappresenta un mezzo di finanziamento importante che

93
può consentire di affrontare le attività economiche più
impegnative.
La società per azioni inoltre, è dotata di una propria
struttura organizzativa, che richiede la necessaria
presenza di 3 organi: l’assemblea, gli amministratori, e il
collegio sindacale.
La responsabilità limitata dei soci comporta, infatti, che
i soci non abbiano il potere di amministrare la società
né di controllare; hanno solo il diritto di concorrere con
il loro voto in assemblea alla nomina degli
amministratori. L’assemblea è costituita dall’insieme
degli azionisti ed è l’organo che esprime la volontà
della società e dei soci, ha competenza per le
decisioni di maggior rilievo (es. nomina degli
amministratori, decide di aumentare il capitale sociale,
approva il bilancio, ecc.). L’assemblea funziona
secondo il principio maggioritario, il peso di ciascun
socio dipende dal numero di azioni possedute.
Le amministrazioni (il consiglio di amministrazione o
amministratore delegato) nominati dall’assemblea,
provvedono alla gestione della società nell’interesse di
tutti gli azionari.
Il collegio sindacale è un organo di controllo adibito a
verificare la regolarità della contabilità e il rispetto da
parte della società, della legge.

b) La società a responsabilità limitata (s.r.l.)

Come già per la società per azioni, anche nella s.r.l.,
per le obbligazioni sociali risponde soltanto la società
con il suo patrimonio. La differenza fondamentale fra
s.p.a. e s.r.l. sta nel fatto che in quest’ultima, la
partecipazione dei soci al capitale, è rappresentata da
quote e non da azioni, quindi, tale società non può
finanziarsi tramite l’emissione di azioni. Per la sua
costituzione inoltre, la legge richiede un capitale
minimo modesto di 10.000 euro, quindi è una forma di

94
società costituita per l’esercizio d’imprese di medie e
piccole dimensioni. Per il resto, l’organizzazione di
questi due tipi di società è pressoché identica.
Con riferimento alla s.r.l. è necessario soffermarsi sulla
s.r.l. uni personale.
E’ questa una particolarità nel sistema delle società, in
quanto in realtà ci si trova in presenza non di
un’impresa collettiva ma individuale. Al contrario però
dell’impresa individuale, per la quale in genere vige il
principio della responsabilità illimitata dell’imprenditore,
nella s.r.l., pur essendoci un unico socio, questi ha una
responsabilità limitata.
La società con un unico socio è comunque una
società di capitali che però acquista la personalità
giuridica e quindi l’autonomia patrimoniale, solo:
- Con l’iscrizione nel registro delle imprese,
dall’iscrizione deve risultare che il socio, è unico;
- Con l’integrale versamento dei conferimenti.
Al momento della costituzione di una società di capitali
( s.p.a. o s.r.l. ) infatti i soci devono impegnarsi a
versare le somme corrispondenti al capitale minimo
previsto dalla legge ( per la s.r.l. 10.000 euro, tuttavia
devono effettivamente depositare i 3/10 della somma,
la restante parte potrà essere corrisposta nel corso
della vita della società; nel caso di s.r.l. unipersonale
invece, le somme devono essere versate al momento
della costituzione per l’intero importo, ciò a tutela dei
terzi, in mancanza infatti, il socio sarà costretto a
rispondere dei debiti anche personalmente ).
A tutela dei terzi infatti, la legge dice che il socio unico
risponde illimitatamente se i conferimenti in denaro non
sono stati interamente versati e se la società non sia
stata iscritta nel registro delle imprese.
La società in esame si configura quindi, come un
particolare strumento per limitare la responsabilità
dell’imprenditore individuale, con riguardo alle
obbligazioni che questo assume per l’esercizio di una
determinata attività economica.

95
 La s.r.l. unipersonale è stata introdotta nel nostro
ordinamento con il D. Lgs n.88 del 3 marzo 1993, in
attuazione di una direttiva della C.E. del 1989.
c) La società in accomandita semplice (S.a.p.a.)
Come nella s.a.s. esistono due categorie di soci, soci
accomandati e soci accomandatari con differenti
regimi di responsabilità; nella s.a.p.a. però, la qualifica
di socio accomandatario non è una qualità
permanente ma viene riconosciuta di volta in volta a
chi amministra la società e pertanto permane in capo
alla persona fino a quando persiste la carica di
amministratore. In realtà più che una contrapposizione
di soci, si realizza un bilanciamento, cioè chi amministra
risponde illimitatamente e solidamente con il proprio
patrimonio delle obbligazioni sociali. L’amministrazione
quindi, non è affidata a persona terza scelta
dall’assemblea dei soci con incarico limitato e
revocabile ma spetta di diritto a taluno dei soci che in
quanto amministratore diventa socio accomandatario.

LE SCRITTURE CONTABILI

Gli obblighi di tenuta delle scritture contabili da parte delle

imprese, trovano la loro giustificazione nel codice civile e nella
normativa fiscale.
Il codice civile impone la tenuta di differenti libri e scritture
contabili che mutano in relazione alla dimensione dell’impresa
ed alla sua forma giuridica.

Funzione
La tenuta dei libri e delle scritture contabili è finalizzata alla
tutela dell’imprenditore e di coloro che hanno rapporti
economici con lui.
Per l’imprenditore, i libri e le scritture contabili rappresentano
uno strumento di controllo della propria attività. Per i terzi

96
rappresentano un mezzo dal quale desumere elementi utili ai
fini della valutazione dell’impresa.

Soggetti obbligati
I piccoli imprenditori ( agricolo, artigiano ) e coloro che
esercitano un’attività professionale organizzata
prevalentemente con il lavoro proprio o dei componenti della
famiglia sono esonerati dall’obbligo di tenuta di scritture
contabili ( a livello fiscale però hanno degli obblighi ti tenuta, si
pensi al registro IVA, registro fatture acquisto e vendita ).
Gli imprenditori commerciali invece devono tenere:
- Libro contabile;
- Libro degli inventari;
- Le altre scritture contabili richieste dalla natura
delle dimensioni dell’impresa.

Libro giornale è il documento nel quale vengono riportate

giorno per giorno le operazione relative all’esercizio
dell’impresa. Tradizionalmente esso era tenuto in forma
cartacea ed era costituito da una serie di fogli, oggi è stato
sostituito dalla contabilità automatizzata consentita dall’uso
degli elaboratori elettronici.

Libro inventari è un libro che va redatto all’inizio dell’attività e

successivamente ogni anno. Esso contiene l’indicazione e la
valutazione di tutte le attività e passività relative all’impresa
( valutazione dei beni, crediti, avviamento dei brevetti ).

Per le società di capitali sono obbligatori anche i seguenti

libri sociali:
- Il libro dei soci: in cui sono indicati i nominativi di
soci, le variazioni dei soci, i versamenti fatti dai
soci, ecc.
- Il libro delle adunanze e delle deliberazioni
dell’assemblea: in cui sono trascritti tutti i verbali
delle assemblee;

97
 - Il libro delle adunanze e delle deliberazioni dl
consiglio d’amministrazione: in cui sono trascritti
tutti i verbali del C.d.A.;

La conservazione delle scritture contabili

Le scritture contabili devono essere conservate per un
periodo di 10 anni a decorrere dall’ultima registrazione; per lo
stesso periodo vanno conservati anche i documenti che
provano le operazioni registrate, cioè fatture, lettere e
telegrammi ricevuti e spediti.

IL BILANCIO

Le scritture ( ed in particolar modo il libro degli inventari )

pongono le basi per la redazione del bilancio.
Il bilancio è il documento contabile che riassume la
situazione patrimoniale, economica e finanziaria delle
operazioni aziendali.
Funzione
E’ uno strumento fondamentale di rendiconto dell’attività
degli amministratori nei confronti dei soci, gli azionisti
ottengono infatti, informazioni ed indicazioni utili circa i modi in
cui le risorse della società sono utilizzate dagli amministratori e
circa le prospettive dell’azienda di conseguire redditi che
offrano un ritorno del capitale investito; ma è anche uno
strumento informativo dell’impresa poiché rappresenta il punto
di partenza da cui trarre le informazioni necessarie per valutare
l’impresa.
Il bilancio quindi ha una notevole importanza per tutti coloro
che hanno interessi nei confronti dell’impresa, siano essi
creditori ( fornitori, finanziatori che utilizzano le informazioni di
bilancio per valutare le prospettive di recupero del credito )
oppure dipendenti interessati a conoscere la capacità
dell’azienda di produrre nel tempo e di progredire al fine di
assicurare loro il posto di lavoro e di sviluppo della carriera, o

98
anche altri soggetti ed enti esterni all’impresa ( es.
amministrazione finanziaria ). E’ pertanto uno strumento di
tutela e garanzia dei diritti dei terzi interessati all’andamento
dell’impresa.

Composizione del bilancio

Il bilancio si compone di tre documenti:

LO STATO PATRIMONIALE, che definisce in un dato momento

e cioè alla chiusura dell’esercizio, la situazione del patrimonio
dell’azienda; ed indica il patrimonio a disposizione dell’impresa
per la gestione futura confrontando attività e passività.
Si divide in due sezioni contrapposte da una parte l’attivo e
dall’altra il passivo.
Nell’attivo vengono elencati gli elementi attivi del capitale
della società, gli impieghi del capitale che ne consentono il
funzionamento ( es. tra le voci di tale documento vi sono la
cassa, i crediti, le giacenze in magazzino, gli impianti, i
fabbricati, i brevetti, le licenze, ecc.);
Nel passivo vengono elencati gli elementi passivi del capitale,
cioè sono elencate le fonti da cui la società prende i mezzi
necessari al suo funzionamento.
Dato infatti, che l’imprenditore realizza le entrate solo dopo
le vendite dei prodotti, mentre deve anticipare le spese per
l’acquisto delle materie prime, degli immobili e dei macchinari,
per svolgere la sua attività ha bisogno di anticipare il denaro e
cioè di capitale finanziario. Le fonti di finanziamento sono di
due tipi: interne ed esterne.
Le fonti interne comprendono il cosiddetto capitale proprio
e quindi, il capitale sociale di proprietà degli azionari, con le
riserve e gli utili ( quest’ultimi vengono definiti come
autofinanziamento e cioè gli utili prodotti dall’impresa non
vengono distribuiti ai soci ma reinvestiti nella stessa ).
Le fonti di finanziamento esterne sono costituite invece dai
capitali ottenuti a credito a breve termine. Esso fornice le
risorse per fare fronte alle spese correnti, come l’acquisto di
materie prime ed il pagamento degli stipendi ( es.

99
anticipazioni bancarie, aperture di credito, ecc. ), quello a
medio e lungo termine finanzia gli impianti e le attrezzature.
Quindi sono fonti di finanziamento esterne i debiti delle
società verso terzi ( fornitori, banche, dipendenti, ecc. ), che
l’azienda contrae per il suo funzionamento.
Con estrema semplificazione potremo dire che il passivo dice
dove la società ha preso i soldi, l’attivo dove ha messo i soldi,
come ha impiegato il capitale.

IL CONTO ECONOMICO è il risultato da cui emerge il risultato

economico conseguito dall’azienda in un dato periodo di
tempo che coincide solitamente con l’anno solare e che
viene definito appunto esercizio.
In tale documento sono riassunti tutti i costi della produzione,
come le retribuzioni dei lavoratori, i costi delle materie prime,
ecc. e i ricavi ottenuti dall’impresa, non solo i valori della
produzione ma anche le rendite derivanti dagli immobili di
proprietà.
La differenza tra i ricavi ed i costi costituisce l’utile o la perdita
dell’esercizio. Infatti se i ricavi sono maggiori dei costi, il conto
economico darà un risultato d’esercizio in utile, al contrario se i
costi sono superiori ai ricavi, il risultato d’esercizio sarà in
perdita. Se invece i costi sono uguali ai ricavi, il risultato
economico dell’esercizio sarà in pareggio.

LA NOTA INTEGRATIVA è un documento avente natura

esplicativa e discorsiva, contiene infatti ulteriori dettagli su
alcune voci delle stato patrimoniale e del conto economico,
nonché i criteri applicati nella valutazione delle singole voci.

100
 LE SOCIETA’ (II PARTE)

Le società innanzitutto si distinguono a seconda dello scopo

in società lucrative che perseguono un profitto e la divisione
degli utili tra i soci e le società cooperative che perseguono un
fine mutualistico. Le società cooperative svolgono sempre
un’attività economica, producendo o fornendo beni e servizi
al pari delle società commerciali, tuttavia mentre quest’ultime
mirano al guadagno, le società cooperative tendono a
soddisfare i bisogni dei soci; i beni ed i servizi sono forniti a
favore dei soci, ( per es. società cooperative edilizie, agricole,
ecc. ).
Soffermiamoci sulle società lucrative che come abbiamo già
detto si dividono in due categorie:
società di persone ( s.s.; s.a.s.; s.n.c. )
società di capitali ( s.r.l.; s.p.a.; s.a.p.a. )

LE SOCIETA’ DI PERSONE

1. Caratteristiche principali
Le società di persone sono costituite in genere da pochi soci,
per l’esercizio di imprese solitamente modeste. Sono definite
tali per il rilievo che in esse hanno i soci; essi infatti, non solo
partecipano direttamente, almeno in regola, alla gestione
della società, avendo tutti quanti il potere di amministrare la
medesima società, ma sono anche responsabili con il proprio
patrimonio per i debiti sociali e pertanto no possono neppure
trasferire a terzi la loro quota senza il consenso degli altri soci.
Le società di persone sono quindi dotate di un’autonomia
patrimoniale imperfetta, in quanto i soci possono essere
chiamati a rispondere per le obbligazioni sociali anche con il
loro patrimonio. Ed infatti i soci rispondono solidamente ed
illimitatamente per le obbligazioni sociali, seppure con
modalità diverse a seconda del tipo di società. Rispondere
solidamente significa che ciascuno dei soci può essere
costretto ad adempiere le obbligazioni stesse per la loro

101
totalità, salvo poi il diritto di chi ha pagato, di rivalersi nei
confronti degli altri soci. Risponde illimitatamente vuol dire che
ciascuno dei soci è tenuto all’adempimento delle obbligazioni
sociali anche con il proprio patrimonio personale.

2. Le singole forme di società di persone

a) Società semplice (s.s.)

E’ la forma più semplice di società di persone.
Le società semplici possono essere costituite solo per attività
non commerciali, generalmente vengono costituite per lo
svolgimento di un’attività agricola, ma sono comunque
soggette all’obbligo dell’iscrizione nel registro delle imprese in
sezioni speciali.
Per la loro costituzione non è richiesta alcuna formalità,
possono infatti essere costituite anche in forma orale o tacita o
per comportamento concludente ( il contratto di società cioè
non è soggetto a forme speciali, ad es. atto pubblico ).
Per le obbligazioni sociali risponde non solo la società ma
anche i singoli soci che sono illimitatamente e solidamente
responsabili. Il creditore della società pertanto può rivolgersi,
per ottenere il pagamento del proprio credito, alla società,
ma anche direttamente ai soci, i quali possono però chiedere
la preventiva escussione dal patrimonio sociale, indicando i
beni della società sui quali il creditore può agevolmente
soddisfarsi. Ciò significa che il socio al quale è richiesto il
pagamento delle obbligazioni della società, potrà chiedere
che prima di aggredire il proprio patrimonio, venga aggredito
il patrimonio della società, indicando i beni della stessa società
su cui il creditore può soddisfarsi.

b) Società in nome collettivo (s.n.c.)

E’ una società commerciale ed in quanto tale è soggetta
all’obbligo di iscrizione nel registro delle imprese, nonché è

102
obbligata alla tenuta delle scritture contabili previste per tutti
gli imprenditori commerciali, ed in caso di insolvenza è
sottoposta al fallimento.
Per quanto riguarda la responsabilità personale dei soci per i
debiti sociali, è importante precisare che, in quanto società di
persone, vige sempre la responsabilità solidale e illimitata dei
soci, con il loro patrimonio, ma la responsabilità ha carattere
sussidiario. In questo tipo di società infatti, i creditori sono
obbligati per legge, alla preventiva escussione del patrimonio
della società.
Ciò vuol dire che i creditori devono innanzitutto rivolgersi alla
società per il soddisfacimento dei loro crediti e solo in un
secondo momento, qualora risulti infruttuosa l’azione sul
patrimonio della società, possono legittimamente rivolgersi ai
soci. I creditori quindi, non possono aggredire il patrimonio dei
soci, se non dopo aver aggredito il patrimonio della società.

c) Società in accomandita semplice (s.a.s.)

Queste società sono caratterizzate dalla presenza di due tipi
di soci, i soci accomandatari, che sono gli amministratori delle
società e che rispondono per le obbligazioni sociali
solidamente e illimitatamente e i soci accomandati, che
invece non possono compiere nessun atto di amministrazione
della società e che per questo rispondono per le obbligazioni
sociali nei limiti delle loro quote. In sostanza i soci
accomandanti sono i finanziatori dell’attività sociale che sono
ripagati con la limitazione della responsabilità e con la
partecipazione e con la partecipazione ad una parte degli
utili della società, mentre i soci accomandatari sono coloro
che provvedono effettivamente e direttamente alla gestione
dell’attività stessa.

103
 I TITOLI DI CREDITO

I titoli di credito sono titoli rappresentativi di un credito e sono

documenti che attribuiscono al possessore il credito indicato
nel documento stesso.
Fra i titoli di credito più importanti ricordiamo la cambiale e
l’assegno.
La funzione principale del titolo di credito è quella di far
circolare il diritto in esso incorporato mediante il trasferimento
del documento che è quindi mezzo di circolazione del credito.

Caratteristiche del titolo di credito

Il titolo di credito è quindi il documento sul quale un soggetto,
emittente o debitore, scrive e firma il proprio debito.
Colui che entra in possesso del titolo ha diritto di esigere il
credito incorporato nel titolo, quindi, il possessore del
documento diventa il titolare del credito e non può esigerlo
senza il possesso del documento stesso. Questa necessaria
coincidenza fra il possesso del titolo e titolarità del credito, si
chiama letteralità del titolo di credito.
Un’altra caratteristica dei titoli di credito è l’autonomia e
consiste nel fatto che, una volta emesso il titolo di credito
questo si trasferisce indipendentemente dalla causa per cui è
stato emesso, ( ad esempio se emetto un assegno a favore del
mio creditore, questi a sua volta potrà trasferirlo ad un’altra
persona e non avrà alcuna rilevanza il motivo per cui è stato
emesso).

Trasferimento dei titoli di credito

I titoli di credito si trasferiscono in diversi modi e possono
essere: al portatore, all’ordine e nominativi.
I titoli al portatore sono quelli il cui trasferimento avviene con
la semplice consegna del titolo.
I titoli all’ordine sono quelli il cui trasferimento avviene
mediante girata.
La girata è l’ordine che l’intestatario del titolo, girante,
impartisce al debitore, intimandogli di pagare ad un’altra

104
persona, (per es. supponiamo che Tizio, debitore, emetta una
cambiale a favore di Caio, creditore, con la girata Caio può
ordinare a Tizio di pagare a Sempronio invece che a lui.
La girata è fatta sul retro del titolo e può essere piena se
contiene anche l’indicazione del giratario, in bianco quando
c’è solo la firma del girante. In tal caso possono circolare
come titoli al portatore e il titolo perciò si trasferisce con la
semplice consegna senza la necessità di ulteriori girate.
I titoli nominativi richiedono che sia in essi, che in appositi
registri, sia indicato il nome del possessore.

LA CAMBIALE

La cambiale è un titolo di credito all’ordine, contenente una

promessa oppure un ordine di pagamento. La cambiale si
trasferisce mediante girata e può assumere due forme: il
pagherò e la cambiale tratta.

Il pagherò: consiste nella promessa fatta da un soggetto

( emittente ) di pagare una somma di denaro ad un altro
soggetto ( beneficiario o prenditore ).

La cambiale tratta: è un titolo all’ordine e consiste in un ordine

dato da un creditore ( traente ) al suo debitore ( trattario ) di
pagare ad una terza persona ( beneficiario ) una certa
somma di denaro entro il tempo e nel luogo indicati nel titolo.
Nella cambiale tratta quindi ci sono tre soggetti:
1. Traente, cioè colui che dà l’ordine di pagamento;
2. Trattario, cioè colui che riceve l’ordine ed è tenuto al
pagamento;
3. Beneficiario, cioè colui che ha diritto di ricevere il
pagamento.
Il trattario è obbligato a pagare il titolo solo se ha
accettato l’ordine del traente, viceversa se l’accettazione

105
 non avviene, il beneficiario potrà richiedere il pagamento
direttamente al traente.
La cambiale inoltre è un titolo esecutivo, infatti se non
viene pagata alla scadenza, il possessore, per ricevere il
pagamento che gli spetta, può procedere all’esecuzione
forzata sui beni del debitore, senza necessità di rivolgersi al
tribunale e attendere una sentenza di condanna.

La cambiale deve contenere:

1. La firma del traente nella tratta o dell’emittente nel

pagherò.
2. L’indicazione del beneficiario.
3. L’indicazione del trattario più la firma per accettazione.
4. L’indicazione dell’importo in cifre e in lettere.
5. La data di emissione.
6. L’indicazione della scadenza.
7. L’indicazione del luogo di pagamento.
8. L’ordine per la tratta o promessa nel pagherò.
9. La denominazione di cambiale scritta sul titolo.
10. Il bollo che è requisito fiscale e varia con il variare
dell’importo del titolo.

L’ASSEGNO

Così come la cambiale, anche l’assegno può consistere in un

ordine di pagamento fatto dal traente al trattario ( banca ),
oppure in una promessa di pagamento fatta dall’emittente.
Nel primo caso si tratta di un assegno bancario, nel secondo
caso, di un assegno circolare.
Un primo elemento che distingue l’assegno dalla cambiale è
il suo necessario collegamento con una banca, infatti
nell’assegno bancario la banca riceve l’ordine di pagamento

106
assumendo così la veste di trattario, mentre nell’assegno
circolare è la banca stessa che promette il pagamento.
Possiamo dire quindi che la cambiale è uno strumento di
credito mentre l’assegno è un mezzo di pagamento. Infatti la
cambiale contiene la scadenza e serve per effettuare un
pagamento differito nel tempo, cioè in un momento
successivo a quello dell’emissione, invece l’assegno viene
pagato a vista, cioè al momento in cui il beneficiario lo
presenta per incassarlo e ciò può avvenire anche il giorno
stesso dell’emissione.
Pertanto il giorno in cui si emette un assegno, deve già
esserci la disponibilità della somma, mentre chi emette una
cambiale lo fa perché non ha la disponibilità immediata.
Naturalmente nell’assegno deve sempre esserci scritta la
data di emissione.
L’emissione di un assegno senza data lo rende non valido e
può comportare il rischio che, chi deve incassare un assegno,
possa indicare una data in cui la disponibilità di quella somma
non ci sia più. Frequente è il caso dell’emissione di un assegno
post datato, cioè con una data posteriore a quella
dell’effettiva emissione, in questo caso si commette un illecito
punibile per legge, come forma di evasione fiscale, infatti, in
questo caso, l’assegno va ad assumere la stessa funzione della
cambiale ma si elude l’impronta di bollo graduale prevista per
quest’ultima.
L’assegno può inoltre essere emesso con la clausola di non
trasferibilità, in questo caso il beneficiario può solo presentarlo
per l’incasso ma non può trasferirlo ad altri tramite girata.

L’assegno bancario è un titolo all’ordine, ha la stessa struttura

della tratta ed è costituito da un ordine di pagamento di una
determinata somma data dal traente a una banca (trattaria)
a favore di una determinata persona (beneficiario).
Chi emette un assegno deve essere titolare di un conto
corrente bancario e deve avere sullo stesso la disponibilità di
denaro a copertura dell’assegno, non si può, infatti, emettere
un assegno oltre la disponibilità presente nel proprio conto
corrente se non si vuole commettere il reato di emissione di

107
assegni a vuoto, infatti, l’assegno a vuoto viene protestato e
vale, così come per la cambiale, come titolo esecutivo.

L’assegno circolare ha la stessa struttura di un pagherò

cambiario ed è un titolo all’ordine emesso da una banca in
favore di un beneficiario per una somma determinata e
immediatamente disponibile al momento dell’emissione.
Pertanto un assegno circolare è un assegno sicuramente
coperto e vale come i soldi contanti.

L’assegno deve contenere:

1. L’indicazione della banca trattaria.

2. L’ordine di pagamento dato da una banca “a vista
pagate per questo assegno”.
3. Il numero dell’assegno.
4. Il luogo e la data dell’emissione.
5. L’importo in cifre e in lettere.
6. Il nome del beneficiario.
7. La firma del traente.

108
MARKETING

109
110
 STRATEGIE DI MARKETING- MARKETING MIX

Dopo aver definito gli obblighi dell’impresa e aver

definito il mercato, ossia i clienti cui rivolgersi, l’impresa deve
organizzare la propria attività e la propria produzione in
funzione delle informazioni ottenute dallo studio e dall’analisi di
mercato, delineando le migliori scelte riguardanti il servizio o i
servizi da offrire; deve pianificare quindi, la propria strategia di
marketing in termini di sviluppo del prodotto. L’impresa può
decidere di immettere sul mercato un solo prodotto o più
prodotti, deve fare una scelta sul servizio o sull’oggetto e sulla
qualità, al fine di vendere il prodotto e il servizio al target di
riferimento.
Nel fare le scelte produttive, le imprese ricorrono alle
tecniche del marketing mix, cioè definiscono il tipo di offerta
da fare tenendo conto di quattro fattori:
- Prodotto;
- Prezzo;
- Posto (punto vendita);
- Promozione.
L’impresa cioè, deve offrire il prodotto richiesto dal
segmento di mercato prescelto al prezzo giusto, distribuito nel
posto adatto, attraverso una corretta promozione.
Questi obiettivi costituiscono le c.d. 4P del marketing mix.
1. Innanzitutto il management dell’impresa deve
programmare il prodotto, scegliere se produrre o no
beni di elite adottande strategie di differenziazione
rispetto alle produzioni di massa, deve sostanzialmente
stabilire il livello di qualità meglio rispondente ai suoi
obiettivi. E’ noto che alcune imprese puntano
sull’eccellenza del prodotto, altre realizzano un
prodotto più semplice che si rivolge a un grosso
numero di consumatori. Una volta stabilito il livello
qualitativo, l’impresa dovrà scegliere come sviluppare il
prodotto, le sue caratteristiche in termini di design,
colori, lettering, confezionamento, etichetta e materiali
usati.

111
2. In secondo luogo, l’impresa deve decidere il prezzo del
prodotto, nel fare ciò è necessario innanzitutto che sia
informata sui costi del servizio o della produzione e che
tenga presente le informazioni ottenute attraverso lo
studio della concorrenza. Nella determinazione del
prezzo, bisogna tenere conto anche degli obiettivi
aziendali: si può fissare un prezzo alto per raggiungere
un certo profitto o un prezzo più basso per battere la
concorrenza, oppure un prezzo più basso se la
domanda è elevata, più alto se è scarsa. A volte
esordire con un prezzo più basso falcia la concorrenza
e assicura una maggiore fetta di mercato, ma altre
volte, un prezzo elevato è sinonimo di ottima qualità.
L’impresa deve decidere anche l’entità degli sconti,
degli abbuoni, nonché, delle dilazioni di pagamento.
Tutto dipende dal target cui ci si vuole rivolgere, in ogni
caso si deve creare nel cliente, la percezione di aver
speso bene il proprio denaro e di aver ottenuto il
massimo possibile rispetto alle risorse disponibili, in
questo modo si acquisisce la fedeltà del cliente nel
medio e lungo termine.
3. L’impresa deve inoltre, stabilire come allocare il
prodotto nel mercato, deve scegliere quindi come e
dove distribuire il proprio prodotto, scegliendo un
canale costo di distribuzione diretta (impresa - cliente)
o un modo di distribuzione più mediato (impresa –
distribuzione - cliente) o ancora più lungo (impresa –
grossista – distributore – agente - consumatore). La
scelta dei canali è influenzata dalle caratteristiche
della clientela, (quando si mira a raggiungere una
clientela molto numerosa e dispersa, oppure quando i
consumatori fanno acquisti frequenti, ma per piccoli
quantitativi, è necessario fare ricorso a canali di
distribuzione lunghi) o anche del prodotto (nel caso di
beni deperibili è preferibile una distribuzione diretta).
Inoltre è importante individuare a quali punti vendita
destinare i propri prodotti, se centri commerciali, grandi
magazzini, punti vendita al dettaglio, negozi esclusivi o

112
 specializzati (es. negozi di abbigliamento sportivo),
discount, ecc. L’impresa può scegliere anche una
vendita del prodotto porta a porta, mediante
distributori automatici, vendita postale o tramite
internet. Le imprese che intendano vendere
direttamente il prodotto o il servizio, aprendo un proprio
punto vendita, dovranno scegliere il luogo in cui
ubicare il punto vendita e nel fare ciò dovranno
considerare, in funzione del target di riferimento, la
natura commerciale o residenziale del luogo,
l’esistenza di più vie d’accesso, la facilità di
parcheggio, di eventuali pedonalizzazioni, della
presenza di un’ampia gamma di servizi (banche,
cinema, teatri, palestre, scuole, ecc.).
4. Le imprese, oltre a sviluppare un buon prodotto, dargli
un prezzo corretto e metterlo a disposizione della
propria clientela, devono anche comunicare con i
consumatori, per far conoscere l’esistenza e le
caratteristiche di un prodotto; è compito sempre degli
operatori di marketing definire il modo più efficace per
raggiungere il proprio mercato obiettivo. Esistono
diversi strumenti di promozione e di comunicazione per
un’impresa: la pubblicità (annunci stampa e televisivi,
spot, affissioni stradali, opuscoli pieghevoli, manifesti e
locandine), la promozione vendite (consumi a premio,
campioni gratuiti, buono sconto, dimostrazioni,
raccolta punti, ecc.), e altri ancora che di seguito
vedremo.
Gli elementi del marketing mix possono essere combinati
variamente tra loro, ciascun’impresa deve cercare la
combinazione ottimale, cioè ad esempio un’impresa che
intenda aumentare le vendite può raggiungere l’obiettivo
riducendo il prezzo, oppure incrementando la forza di vendita,
oppure la promozione, in sostanza l’impresa deve cercare di
ripartire le risorse di cui dispone tra i vari fattori, al fine di
ottimizzare il profitto.

113
 Le attività con cui sono decise le linee di sviluppo
dell’impresa, le strategie di mercato vengono definite
marketing operativo.

La comunicazione aziendale
La comunicazione aziendale esterna utilizza le seguenti
forme:
- Pubblicità;
- Pubbliche relazioni;
- Sponsorizzazioni;
- Comunicazioni e assistenza al cliente dopo la
vendita;

1. Con la pubblicità, l’impresa acquista appositi spazi

nei mezzi di comunicazione di massa per la
diffusione di un messaggio persuasivo favorevole a
un certo prodotto o a una certa marca.
Presuppone la definizione di un determinato
obiettivo, l’individuazione delle persone cui
indirizzare la comunicazione, la scelta dei mezzi
pubblicitari adatti. L’obiettivo di una campagna
pubblicitaria deve essere funzionale a una strategia
globale di marketing. Può riguardare non solo
l’aumento delle vendite, anche se questo
rappresenta lo scopo primario della pubblicità, ma
altri scopi, come il miglioramento dell’immagine del
prodotto e dell’azienda, la maggiore diffusione del
marchio, il giudizio dell’impresa su un
provvedimento normativo, economico, ecc. Il
messaggio non deve essere generico, ma
riguardare un target specifico di persone: uomini o
donne, giovani o anziani, sportivi o non sportivi,
ecc. Il messaggio deve tener conto del tipo di
utenza cui è destinato e deve essere formulato in
modo da attirare immediatamente l’attenzione del
lettore. I mezzi pubblicitari devono esser scelti in
modo tale da trasmettere il messaggio al target
prescelto. Occorre innanzitutto decidere quale

114
 strumento utilizzare (quotidiani, periodici, radio e tv,
manifesti, ecc.) per poi scegliere il particolare tipo
di mezzo (quale giornale, quale rivista, ecc.) che ha
le maggiori possibilità di raggiungere il target
prescelto.
2. Attraverso le pubbliche relazioni, l’impresa svolge
un’attività promozionale nei confronti del pubblico
in generale (clientela, dipendenti, autorità
pubbliche, ecc.) per migliorare la propria immagine
esterna, avvalendosi di pubblicazioni, convegni,
conferenze stampa, dimostrazioni, fiere, ecc.
3. Nelle sponsorizzazioni, la comunicazione d’impresa
avviene mediante il finanziamento di manifestazioni
sportive, culturali, folcloristiche, (finanziamento di
gare sportive, restauro di un monumento artistico,
un contributo a un’esposizione d’arte), in cambio
della pubblicità al proprio marchio. Ne deriva
all’impresa una valorizzazione della propria
immagine e un ritorno diretto in termini di vendite.
4. Un aspetto che assume un’importanza sempre
maggiore è la comunicazione al cliente, che
avviene sia al momento dell’acquisto del prodotto,
sia in seguito, in termini di assistenza al cliente dopo
che l’acquisto è stato fatto. Oggi si riconosce che il
cliente è una risorsa preziosa per l’impresa, tanto
che si è sviluppata una procedura di misurazione
del grado di soddisfazione del cliente (customer
satisfaction), allo scopo di ottenere prodotti che
sempre meglio rispondano alle sue esigenze: in tal
modo si crea un rapporto di fiducia che rende il più
possibile fedele la clientela (obiettivo di
fidelizzazione).

Volantini, depliant, cataloghi, fiere e mostre.

Uno dei mezzi più incisivi per farsi conoscere è senz’altro la
pubblicità mediante i mezzi di comunicazione di massa,
tuttavia tale attività promozionale può apparire molto costosa.
Esistono altri mezzi sicuramente meno costosi e più adeguati a

115
imprese medio- piccole. Ad esempio i rappresentanti che
seguono il cliente sono certamente in grado di dare corrette
informazioni e possono promuovere adeguatamente il
prodotto, le campagne pubblicitarie comuni che spesso le
associazioni di categoria consentono di fare a costi contenuti.
Esistono poi, le promozioni su carta, come i volantini, i depliant,
i cataloghi.
Il compito del volantino è di incuriosire e interessare il
potenziale cliente per acquisirlo. Prima di realizzare un
volantino, si deve conoscere il target di clientela cui il
volantino si deve rivolgere, tenere conto del suo livello
culturale per usare immagini e parole adeguate e scegliere su
quale prodotto o servizio si vuole focalizzare l’attenzione del
futuro cliente (promozione del negozio, del servizio, di nuovi
servizi, di sconti, ecc.).
Il depliant è un mezzo più completo rispetto al volantino e
serve a creare maggiore interesse nel potenziale cliente, ma
senza pubblicare tutte le informazioni (anche per non farle
conoscere alla concorrenza): prevede una copertina a effetto
con immagini e giochi di colori, un interno dalle due alle dieci
pagine a seconda che si voglia descrivere tutta la produzione
o solo alcuni prodotti specifici; anche il depliant deve tenere
conto del destinatario che lo leggerà e dell’immagine della
propria impresa: ad esempio se ci si rivolge a un pubblico
giovane, si useranno colori accesi e un linguaggio immediato
e non complicato, mentre, se ci si rivolge a ricchi professionisti,
immagini, colori e parole saranno impostati diversamente.
Il catalogo ha lo scopo di trasformare l’interesse in
desiderio di acquisto di un prodotto o di un servizio.
Naturalmente anche per un catalogo bisogna tenere
presente le esigenze del potenziale cliente. Il catalogo di solito
ha una copertina, che ha il compito di catturare l’attenzione,
delle pagine interne di veloce consultazione, una scelta
accurata di foto e disegni accompagnate da un testo
esplicativo.
Le mostre e le fiere di settore sono un ottimo strumento di
pubbliche relazioni per le imprese, le quali in questo caso
possono curare direttamente la promozione verso i futuri clienti.

116
E’ molto importante scegliere solo personale altamente
qualificato; sarà molto importante spedire circa 20 giorni prima
un invito agli attuali e ai potenziali clienti; progettare
accuratamente lo stand per renderlo accogliente e funzionale;
preparare delle schede da riempire con i dati dei nuovi clienti
potenzialmente interessati e con i quali prendere contatti
dopo la mostra.

Le strategie di sviluppo:
SVILUPPO PER DIVERSIFICAZIONE

- E’ motivata quando la filiera industriale nella quale

l’impresa è inserita non presenta più alcuna opportunità di
crescita o di redditività o ne offre poche perché la
concorrenza occupa una posizione troppo forte o perché il
mercato di riferimento è in declino;

- Si entra in nuovi prodotti- mercati per l’impresa;

- Si distingue tra:

1. DIVERSIFICAZIONE CONCENTRICA
2. DIVERSIFICAZIONE PURA

LA STRATEGIA DI DIVERSIFICAZIONE CONCENTRICA

- Nella strategia di diversificazione concentrica l’impresa

esce dalla filiera industriale e commerciale e cerca di
aggiungere alle sue gamme attività nuove,
complementari alle attività esistenti sul piano tecnologico
e commerciale;

117
- Si può beneficiare di sinergie conseguenti alla
complementarietà delle attività, allargando così il mercato
potenziale dell’impresa;

- L’obiettivo è di attrarre nuovi gruppi di acquirenti.

LA STRATEGIA DI DIVERSIFICAZIONE
PURA
- L’impresa entra in attività nuove che non hanno rapporto
con le sue attività tradizionali, tanto sul piano tecnologico
quanto su quello commerciale;
- Orientamento verso campi completamente nuovi per
ringiovanire il portafoglio di attività;
- Strategia rischiosa e complessa; esige notevoli risorse sia sul
piano umano sia su quello finanziario;
- Alcuni autori annoverano tra le condizioni di successo della
diversificazione pura l’esistenza di almeno un punto in
comune tra l’attività nuova e l’attività di base (sia in termini
di mercato, tecnologia, ecc).

IL CICLO DI VITA DEL PRODOTTO

Dopo il lancio di un nuovo prodotto i responsabili

dell’impresa si augurano che esso abbia una lunga vita, ma il
potenziale di vendita e la redditività dello stesso variano nel
tempo; durante quindi il periodo di vita del prodotto, l’impresa
dovrà riformulare varie volte le proprie strategie di marketing.
E’ possibile distinguere nella vita di un prodotto quattro fasi
che rappresentano il ciclo di vita del prodotto:

118
 1. La fase dell’introduzione;
2. La fase della crescita;
3. La fase della maturità;
4. La fase del declino.

Le imprese identificano la fase in cui si trova il prodotto

o quella verso la quale esso si dirige e formulano piani di
marketing adeguati ai vari momenti.

La fase d’introduzione è la fase d’inserimento del

prodotto sul mercato, attraverso i canali di distribuzione e
promozione; è un periodo di crescita lenta delle vendite, i
profitti sono inesistenti per via delle spese sostenute per
l’introduzione dl prodotto e per gli alti costi della produzione
limitata.

La fase di crescita è un periodo di rapida accettazione

del prodotto da parte del mercato, con conseguente
miglioramento sostanziale dei profitti. I primi ad adottare il
prodotto lo apprezzano e molti altri cominciano a seguirne
l’esempio; la domanda cresce e i prezzi calano, i costi
promozionali si distribuiscono su volumi maggiori.

La fase di maturità è un periodo di rallentamento nella

crescita delle vendite, dovuto al fatto che la maggioranza
degli acquirenti del prodotto l’hanno accettato. In questa fase
i profitti si stabilizzano o diminuiscono a causa delle
accresciute spese di marketing per difendere il prodotto dalla
concorrenza. Questa fase dura di norma più delle precedenti,
la maggior parte dei prodotti, infatti, si trova nella loro fase di
maturità. Molte imprese rinunciano ai loro prodotti maturi
ritenendo che ci sia ben poco da fare, sottovalutando
l’eventuale potenziale che essi potrebbero avere. In questa
fase si potrebbero cercare nuovi clienti fra i non utilizzatori e di
entrare in nuovi segmenti del mercato e ci si può sforzare di
attirare i clienti della concorrenza, come la Pepsi che
costantemente convince i clienti Coca- Cola a cambiare
marca. L’azienda può provare a modificare le caratteristiche

119
del prodotto, rilanciandolo, migliorandone le qualità (in termini
di durata, affidabilità, gusto, ecc).

La fase di declino è un periodo di netta tendenza alla

diminuzione dei profitti, perché cambiano i gusti dei
consumatori o la tecnologia del prodotto o perché aumenta
la concorrenza. In questa fase alcune imprese si ritirano dal
mercato, quelle che restano riducono il numero delle offerte
del prodotto, tuttavia, considerato l’abbandono delle altre
imprese, quelle rimanenti fruiranno di aumenti di vendite e di
profitti, che potranno esser utili per poi avere una posizione
dominante una volta e sempre che ciò sia possibile, risolte le
incertezze nel settore.

La determinazione dei costi e dei prezzi

In taluni tipi d’imprese, ma in particolar modo nelle
imprese di tipo industriale, la determinazione dei costi riveste
un’importanza assai rilevante sotto vari aspetti. Ciò vale
soprattutto, perché la conoscenza dei costi di un prodotto
rappresenta per il management un elemento fondamentale
per impostare una certa politica dei prezzi.
Per determinare il costo di un bene occorre valutare
quanto complessivamente costi produrre quel bene; è
necessario tenere conto di tutti i costi che l’azienda deve
sostenere per la sua produzione; occorrerà pertanto tenere
presente il costo degli impianti, oltre che delle materie prima,
della manodopera, i costi amministrativi, ecc.
Il metodo classico per arrivare a determinare quanto
costa produrre un bene, è quello che prevede di considerare
due categorie di costi:
- I costi diretti, cioè quelli direttamente imputabili
al prodotto, perché specificamente sostenuti
per la produzione di questo bene, (costi della
materia prima).
- I costi indiretti, cioè quei costi comuni, imputabili
all’attività aziendale nel suo complesso e non
direttamente riferibili a un singolo tipo di bene,

120
 (spese di affitto, costi d’informatica, spese per
l’energia elettrica).
Ebbene i costi diretti sono direttamente imputati al
prodotto, il problema si pone per quel che riguarda
l’imputazione di costi indiretti; questione centrale è quindi
quella di dividere i costi indiretti, in modo da ripartirli e imputarli
al costo dei singoli prodotti.
Questo metodo di determinazione di costi prende il
nome di full costing o costi totali.
In pratica esso consiste nell’imputare tutti i costi diretti
al prodotto e nell’imputare i costi indiretti ripartendoli tra i vari
prodotti in base ad alcuni criteri premeditati, alcuni più
semplici di altri.
E’ abbastanza comune utilizzare come criterio per
l’imputazione dei costi indiretti quello del numero di ore
lavorate, cioè si tiene conto del numero di ore lavorate per un
certo prodotto rispetto al numero di ore lavorate in totale
nell’azienda.
Maggiore sarà il numero di ore dedicate alla
produzione di un bene e maggiore sarà la quantità di costi
indiretti imputabili al bene stesso.
Es.: un centro estetico che svolge attività di massaggi e
pulizia del viso. Supponiamo che su dieci ore
complessivamente lavorate, otto siano dedicate ai massaggi
e due alla pulizia del viso, allora l’80% dei costi indiretti sarà
imputato al costo del servizio massaggi, il 20% dei costi indiretti
sarà imputato al servizio pulizia del viso.
Un altro metodo per giungere alla determinazione dei
costi è quello che muove dalla distinzione tra costi fissi e costi
variabili.
I costi fissi sono quelli che non mutano al variare, entro
certi limiti, della quantità prodotta, es. i costi d’affitto,
personale amministrativo, degli impiegati, ecc.
I costi variabili sono quelli la cui entità subisce variazioni
più o meno intense al variare della quantità prodotta, es.
materie prime, costi di trasporto, manodopera specializzata.
Con questo metodo i costi variabili sono imputati ai
prodotti facilmente, i costi fissi sono ripartiti secondo criteri

121
prestabiliti, di regola uguali a quelli previsti per il metodo
precedente.
Una volta determinato il costo del singolo prodotto,
bisogna stabilire il prezzo al quale vendere il bene. Nel
determinare il prezzo occorre tenere presente una serie di limiti.
Innanzitutto il prezzo deve essere chiaramente superiore al
costo sostenuto, in modo da consentire un guadagno, in
secondo luogo, il prezzo non deve essere superiore al prezzo di
mercato, cioè al prezzo generalmente praticato per quel tipo
di prodotto dalle imprese concorrenti.
Il prezzo di vendita del prodotto dovrà quindi, essere
stabilito nel rispetto dei due limiti sopra considerati.

122
PSICOLOGIA

123
124
 PSICOLOGIA DELTA VENDITA

 Il cliente cerca sempre buona qualità , prezzo e servizio proposti da

un venditore esperto ed amico.
 L 'essenza del lavoro dell'uomo di vendita consiste nell'influenzare e
modificare le opinioni ed il comportamento di altre persone, in
modo organizzato e sistematico.

PUNTI CHIAVE
1) Come un cambiamento del comportamento del venditore può
influenzare positivamente i risultati del lavoro.
2) Come trattare i conflitti, le lamentele e le obiezioni di ogni giorno.
3) Come osservare e adeguarsi all'evoluzione del mercato.
4) Come informare e comunicare efficacemente nei confronti del
cliente.

1. Le principali caratteristiche del mercato attuale

a) Maggiore propensione al consumo ed evoluzione dei gusti

Negli ultimi 15-20 anni si è verificato un notevole aumento del
reddito, con conseguente aumento dei bisogni e, quindi, dei
consumi. Altro aumento è quello culturale con conseguente
crescita delle conoscenze specifiche, nonché delle capacità
critiche e di scelta. In definitiva si assiste ad un passaggio dai
bisogni primari ai bisogni voluttuari indotti, con un'offerta superiore
alla domanda.
b) Rapida obsolescenza
I prodotti tendono ad essere più facilmente superati. II cliente ha
una maggiore possibilità di scelta e possiede numerosi parametri
di confronto. L'idea del prodotto diventa rapidamente obsoleta.

2. I Requisiti del Prodotto Ideale.

 E’ originale? (fattore sorpresa)
 Soddisfa o crea una necessità?
 E' conosciuto? E' attualmente pubblicizzato?
La somma di tutti gli annunci pubblicitari contribuisce a creare
fama che, pur se necessariamente spalleggiata dalla qualità,
permette di ritoccare il prezzo del prodotto.
 Che posto occupa tra la concorrenza?

125
 Non necessariamente riguarda la reale qualità del prodotto, bensì
un complesso insieme di altri fattori (fama, stile distributivo,
presentazione, strategia pubblicitaria).
 Di quale prestigio gode la ditta che lo produce e lo
commercializza? Quale opinione si sono fatti di questa ditta gli
stessi venditori?
 L'aspirante venditore può formare una buona coppia con questo
prodotto? Rispondenza all'ambiente, al tipo di persone. Ci sia
affinità tra prodotto e venditore.

Esercizio di assimilazione al prodotto: il venditore dovrà esercitarsi

nell'evidenziare le qualità del prodotto, immaginando tutte le possibili
obiezioni per le quali preparare due, tre contro-risposte efficaci,
brillanti, sicure redatte secondo lo stile dell'ascolto attivo e del feed-
back, per cui essa non presenti mai aperta resistenza alle
argomentazione del cliente, ma piuttosto le riconosca e vi risponda.

3. Principi e fasi di tecnica della vendita.

II processo dell'operazione di vendita viene idealmente suddiviso in 5

fasi:
1. Attenzione
2. Interesse
3. Analisi
4. Desiderio
5. Conclusione dell'operazione.

Queste sono ridotte essenzialmente a 3 punti: conoscere, convincere

e concludere.
Importante rinnegare la modalità di "vendita forzata o manipolativa",
intesa come:
a) quella che si effettua proponendo un articolo caro quando il
cliente avrebbe potuto beneficiarne di un altro più economico;
b) quella che si conclude senza che il cliente riceva i benefici che si
aspettava dal prodotto acquistato, anche se solo in parte.
Questa modalità verrà impiegata particolarmente nel caso in cui il
cliente disponga ad acquisti "per desiderio senza necessità". Noi ci
interesseremo invece degli acquisti sostenuti da "necessità senza
desiderio".
- Saper osservare e capire il cliente.

126
Vi sono 5 motivazioni che inducono all'acquisto:
1. Sicurezza: qualità e servizio post-vendita
2. Vanità: moda, desiderio di notorietà, status-symbol
3. Novità: a un incentivo sempre molto potente
4. Utilità: quella che si traduce in denaro o altri vantaggi motto
concreti.
5. Amicizia: simpatia vs. una ditta o un suo rappresentante
La valutazione della motivazione è permessa dall'analisi dello
"scenario", ascoltando altri parlare del cliente, studiando la
stessa persona del cliente.

4. II cliente: motivazione e psicologia di acquisto.

Se si vuole persuadere il cliente ad acquistare un nostro prodotto o

un nostro servizio, prima di scegliere una linea di argomentazione, ci si
deve preoccupare di conoscere la "struttura" delle sue opinioni.
Pur senza dare alle classificazioni un valore assoluto, è possibile
suddividere la clientela secondo certi atteggiamenti mentali comuni,
che dipendono da diversi fattori condizionanti.

4.1. I l sesso
4.1.1. Uomini
Prevalenza del ragionamento sulle emozioni. Permeabilità all'idea
del rinnovamento, del progresso. Sono attenti più che all'aspetto
fisico del venditore, alla sua chiarezza di idee, alla sensazione di
forza e vigore che manifesta. Sono influenzabili da pochi ma chiari
assunti teorici e da argomentazioni the puntano su interessi materiali
e concreti. Gli uomini italiani manifestano una certa repulsione agli
acquisti e preferiscono incaricarne gli altri. Tendono ad affidarsi a
madri e mogli, e comunque al giudizio femminile per quanto
riguarda prodotti di uso quotidiano, del tempo libero, della casa,
del vestire; per tale motivo sono utili incoraggiamenti quali: "Sua
moglie sarà molto contenta"; "Sua moglie la approverà senz'altro";
"Anche a casa sua saranno contenti "

4.1.2. Donne
Le donne acquistano mediamente più degli uomini e spesso
per gli uomini. Sono quindi acquirenti-consumatrici ed
acquirenti–non- consumatrici. La presenza della donna
trapela in ogni atto di vendita, direttamente, indirettamente

127
o come "longa manus" che tira i fili degli acquisti familiari.
Le donne moderne che guadagnano, lavorano, si affermano
nella vita civile sono consce dei loro diritti, hanno
un'educazione pari all'uomo, fanno sentire il loro peso e
responsabilità in ogni rapporto umano. Sono determinanti
tanto in grandi questioni, ad esempio nell'educazione dei
figli, quanto in una piccola cosa, come una decisione
d'acquisto.
Tutto ciò che è legato alla meternità, ai figli, attira moltissimo,
le coinvolge emozionalmente; come pure ciò che riguarda il
fascino, l'aspetto estetico, i viaggi, la moda, il benessere
familiare, l'eleganza della casa. Si tratta di annotazioni che
un venditore non dovrebbe dimenticare.
Grande è l'influenza delle donne sull'acquisto di beni durevoli
per la casa (es. arredamento, stile della casa, ecc.). In
generale è bene che il venditore "parli al marito, ma guardi in
viso la moglie ".

4.2. L'età
4.2.1. I giovani
Sono spesso suggestionabili fino al fanatismo, portati a
posizioni di estremismo che richiedono coraggio; hanno
meno scrupoli e timori nel difendere le loro idee. Tendono ad
una vita esteriore, vivace, di movimento. L'ambizione, il
desiderio di guadagno, lo scarso altruismo, le spinte istintive,
hanno notevole valore nelle loro motivazioni di base.

4.2.2. Le persone di età media

Presentano un accresciuto senso di responsabilità, maggior
critica e cautela. Compare la tendenza a non manifestare
idee troppo differenziate per non perdere una eventuale
posizione raggiunta. Le preoccupazioni economiche, il
desiderio di stabilità, una maggiore tolleranza per le altrui
necessità, una moderata spinta alle concrete affermazioni
personali su base competitiva sono ritenute valide
motivazioni di comportamento.

128
4.2.3. Le persone anziane
Presentano idee e pregiudizi stabili e di cui è difficile
prevedere un cambiamento. Le abitudini ed esperienze di
vita hanno strutturato una concezione poco elastica di
comportamento. Motivazioni di base sono: affermare i propri
principi ed idee, mantenere una visione statica della realtà.

4.3. La cultura
4.3.1. Scarsa evoluzione mentale e culturale
Predomina una emotiva suggestionabilità con controlli critici
assai limitati. Alta possibilità di "condizionamento " mediante
argomentazioni semplici, ripetitive, diffuse, continuative con
attenzione ad interessi pratici, concreti ed economici. Visione
prospettica quasi inesistente, per cui i vantaggi devono
essere tangibili ed immediati. E' apprezzato molto il prestigio
fisico del venditore, il quale viene accettato o rifiutato
totalmente.

4.3.2. Media evoluzione mentale e culturale

Maggiore capacità critica, pur permanendo buone
possibilità di suggestione emotiva, per cui restano valide le
tecniche di condizionamento, che devono pero essere
opportunamente integrate da aspetti teorici e maggiore
specificità. L'orizzonte di interessi è più aperto e si apre alle
prospettive future. II prestigio del venditore è riconosciuto solo
se rappresenta interessi validi per il soggetto e spesso è
oggetto di discussione e valutazione.

4.3.3. Buona evoluzione mentale e culturale

Vivace senso critico, che spesso appare in tendenze
polemiche più demolitrici che costruttive. Scarso successo del
condizionamento in virtù di una notevole stabilità delle
proprie opinioni. Pur nell'importanza degli interessi economici,
l'orizzonte è decisamente più ampio (prospettive, status,
effetto ricaduta, interessi vari, ecc.). Il prestigio del venditore
può essere più facilmente criticato e ridimensionato.

129
4.3.4. Alta evoluzione mentale e culturale
La razionalità domina le pulsioni emotive, per cui le tecniche di
condizionamento possono addirittura essere
controproducenti. La simpatia verso il venditore, al cui
prestigio vien data scarsa attenzione, si basa su conoscenza
personale o su interessi economici netti e qualificati. II
comportamento tende a confermare posizioni acquisite.

4.4. II reddito
4.4.1. Possessori di un reddito insufficiente
Promesse e comprensioni attirano facilmente la simpatia del
cliente, ma altrettanto facilmente questa può divenire
violenta ostilità, legata a fattori non sempre prevedibili e
controllabili. Benefici immediati e concreti tendono a mettere
in discussione i valori tradizionali e spingono ad una novità
che appare migliore di ciò che è già conosciuto e svalutato.

4.4.2. Possessori di un reddito medio

Risulta stabilmente simpatico un venditore semplice, sereno e
senza macchia, nonché professionale, comprensivo e
moderatamente prodigo. Il cliente fa riferimento a valori
tradizionali, fonte di stabile sicurezza, tuttavia non manca la
disponibilità ad accettare con interesse novità graduali e
moderate.

4.4.3. Possessori di un alto reddito

Prevale il sospetto a meno di simpatie non già stabilmente
presenti. Non insistere troppo sulle novità: le cose son valide
cosi come stanno. La tradizione e la sicurezza economica
hanno un valore molto elevato, mentre i valori morali,
formalmente osservati, Sono spesso oggetto di compromesso.

130
4.5. Ambiente sociale
4.5.1. Abitanti di grandi centri urbani
Abitare in un grande centro rende più diffidenti, più accorti,
meno comunicativi meno tradizionalisti. Si bada soprattutto a
valori pratici e concreti (prezzo, servizio, condizioni di
pagamento). E' difficile accattivarsi le simpatie ed è invece
utile puntare "sull'efficienza".

4.5.2. Abitanti di piccoli centri

Abitare in un piccolo centro significa "conoscere" gli altri e
ciò rende più malleabili, più cordialmente alla buona. E'
possibile accattivarsi le simpatie facendo leva sui sentimenti
di amor proprio, tuttavia non va sottovalutato lo spirito di
prevenzione e il tradizionalismo. E' utile adeguarsi alla
mentalità, alle usanze, al dialetto abbiamo potuto osservare,
che gli stimoli che condizionano un determinato
atteggiamento mentale, possono essere rappresentati da
fattori interiori (bisogni, pulsioni, ecc.) e da fattori ambientali
(condizione sociale, residenziale ecc.).
Il comportamento di ciascuno, però, dipende anche dal
"carattere" già acquisito nell'ambiente dove ognuno vive.
Schematizziamo, generalizzando, alcuni principali
comportamenti del cliente, indicando il corrispondente
comportamento adeguato dell'uomo di vendita.

4.6. La decisione d'acquisto

Le 5 decisioni che il cliente deve
prendere per acquistare
1° Perché devo comprare? Per il bisogno
2° Che tipo di marca o stile?
Il più idoneo a soddisfarlo
3° Dove devo comprare? Da chi mi da maggiore
affidamento
4° Quanto devo spendere? Tanto da soddisfare il mio
bisogno
5° Quando devo comprare? E' preferibile soddisfare
subito questo bisogno

131
 Il tempo necessario alla decisione può
variare da pochi minuti ad un tempo
maggiore, secondo l'importanza attribuita al
soddisfacimento del bisogno.
 Infatti, in alcuni casi, il cliente ha già trovato
da solo una risposta alle cinque domande e,
perciò, il lavoro dell'uomo di vendita risulta
semplificato.
 In molti casi, invece, il cliente deve essere
aiutato a prendere le cinque decisioni; ed è,
allora, la capacità di facilitare queste
decisioni che rende gli uomini di vendita
diversi dai semplici "raccoglitori di ordini".
 Anche "l'ordine" in cui le decisioni vengono
prese può variare: ed anche qui è l'azione
dell'uomo di vendita (eccetto i casi in cui il
cliente prende da sé le decisioni), che
soccorre il cliente per aiutarlo a prendere le
decisioni non ancora maturate.
 Pur tuttavia, vi è da notare at riguardo che,
mentre può variare l'ordine delta 2 a - 3a - 4a
e 5a decisione, la 1a è sempre alla base del
processo decisorio di acquisto.
Infatti la molla che fa scattare questo
processo decisorio di acquisto è sempre
"il bisogno"

 Se il bisogno è maturo, il cliente ne è

cosciente e cerca di soddisfarlo, se invece è
allo stato potenziale, il cliente non è
completamente cosciente del suo bisogno.
In questo secondo caso, l'azione dell'uomo
di vendita può rivelarsi decisiva per portare a
maturazione "il bisogno" ed indurre il cliente
all' acquisto.
 Perciò l'obiettivo fondamentale dell'uomo di

132
 vendita deve essere quello di individuare le
motivazioni di acquisto e di costruire attorno
ad esse le sue azioni di vendita nel senso di
far maturare il processo mentale e decisorio
d'acquisto del cliente.
 Poiché, pero’, i clienti hanno nella loro
mente diversi bisogni da soddisfare, è
necessario scoprire in ogni singolo cliente la
motivazione dominante e poi far leva su di
essa.

Se un uomo di vendita tenta di concludere la

trattativa
senza sollecitare questa motivazione,
rischia di perdere del tempo

Esempi
Lucia compra un nuovo vestito perche vuole apparire alla
moda.
La massaia compra la lavatrice per eliminare la fatica.
II padre compra un giocattolo per la gioia del suo bambino.
Giorgio compra la giacca sportiva perche vuol vestire come
i suoi coetanei

Tipi di motivazioni

RAZIONALI EMOTIVE
Quando i vantaggi E' assente un previo esame
trovano dei vantaggi/svantaggi
fondamento nella ragione (cfr. amore, vanità,
e nel giudizio (economia, orgoglio, prestigio, confort)
profitto, , efficienza,
sicurezza, ecc.)

133
 Detto ciò, sottolineiamo come gli esperti di pubblicità e
vendita, ritengono che clienti nei quali giocano
prevalentemente fattori di natura emotiva, comprino per una
o più delle seguenti cause:

motivi di salute avere più amici sentirsi sicuri di sé

approvazione dei proteggere e tutelare i avere nuove sensazioni
conoscenti cari convenienza
risparmio economico guadagnare perseguire la felicità
diventare pia distinti soddisfare una curiosità durata del prodotto
risparmiare tempo piacere o divertimento facilità di uso e
diventare più simpatici godere di più il tempo installazione
disporre di ulteriori libero mantenersi efficienti
comfort essere come gli altri orgoglio di avere
ridurre fatica e sforzi evitare le critiche l'articolo

 Il segreto del successo sta nel capire le motivazioni

d'acquisto di ogni cliente e nel presentare i vantaggi che
possano soddisfarlo.
 Il prodotto in quanto tale è di secondaria importanza,
mentre la soddisfazione che si può ottenere dall'uso è
l'essenziale.
 Vendete ciò che il cliente desidera acquistare:

I vantaggi - i benefici - i servizi

contenuti nel prodotto
5. L'uomo di vendita.
Normalmente, il cliente accetterà prima il venditore e poi
eventualmente il prodotto e non viceversa.
Il rispetto verso sé e verso il cliente, implica che il
venditore assuma l'atteggiamento di chi si propone come in
grado di fornire un servizio al cliente (evitare che il cliente

134
acquisti "per farci un favore", per rispondere ad una nostra
necessità).

5.1. La nuova concezione del lavoro di vendita in chiave di

marketing
1) La vendita è uno dei cardini fondamentali dell'economia
attuale. Favorisce la produzione di massa e la riduzione
dei costi; stimola la concorrenza favorendo il
miglioramento del rapporto costo/qualità, del livello
dell'azienda e del tenore di vita dell'intera collettività.
2) Non esistono formule universalmente valide per
conquistare il cliente. Si tratta di individuare le motivazioni
d'acquisto e di presentare i vantaggi relativi a soddisfarle.
3) Il vendere non è un'arte ma una tecnica. non si basa su
improvvisazione ma su uno studio dei dati a disposizione,
pur nella gestione di questi con una certa dose di
creatività.
4) Venditori non si nasce, ma si diventa. Tale punto è in diretta
conseguenza con quello precedente.
5) Il venditore è il consulente del cliente. In tal senso lo aiuta
a soddisfare i suoi bisogni.
6) Nel lavoro di vendita è necessario ridurre al minimo ogni
improvvisazione e razionalizzare al massimo la propria
attività. Studio dei clienti, frequenza di visite, itinerario da
seguire, preparazione della visita, mezzi di contatto più
idonei, prevenzione delle obiezioni, ecc.
7) Ogni trattativa di vendita è un caso particolare che deve
essere affrontato seguendo uno schema generate. Piano
di argomentazione, strumenti di presentazione, prove a
sostegno delle nostre tesi, ecc.

135
Venditore
“moderno” e “tradizionale”

Venditore "TRADIZIONALE" Venditore "MODERNO"

1) Operava isolatamente 1) Fa parte di un'organizzazione
2) Lavorava basandosi sull'intuito e 2) Segue programmi precisi
l'improvvisazione mediante tecniche
3) Aveva notevoli capacità di sperimentate
attore 3) Ha una preparazione
4) Ricercava il guadagno nel breve professionale
periodo (vendita immediata e 4) Ha una visione più ampia delta
non azione formativa del cliente) propria attività (orientata alla
5) la sua funzione era formazione di una clientela)
preminentemente "ricettiva" 5) La sua funzione è
(soddisfacimento dei bisogni più o preminentemente "creativa"
meno manifesti nel cliente) (induzione di bisogni nel cliente e
loro soddisfacimento)

5.2. Compiti e conoscenze richieste per la realizzazione della

vendita
La preparazione alla vendita
La vendita non e fatto d'improvvisazione, ma risulta dallo
studio di fatti, dall'elaborazione di una Linea di vendita e dei
fattori relativi ad essa.

a) Conoscenza della psicologia di acquisto del cliente.

Approfondire la conoscenza dei motivi d'acquisto e dei
principi psicologici coinvolti nei rapporti con i vari tipi di
cliente.
b) Conoscenza del prodotto, del settore merceologico e
della propria Società. Ciò fornirà gli argomenti più validi
per soddisfare i bisogni della clientela, senza che
intervengano disguidi in riferimento alla "politica"
aziendale e nel rapporto con il cliente.
c) Conoscenza della propria zona di vendita. In
particolare dovrà accertare: il mercato potenziale
(numero di clienti che possono acquistare il prodotto); il
potenziale di mercato (quantità di prodotto che può
essere assorbito); il proprio potenziale di vendita (quantità

136
 di prodotto venduto o che si intende vendere).
d) Conoscenza della concorrenza. Aggiornamento circa:
caratteristiche e prestazioni dei prodotti concorrenti;
quantità di prodotti venduti; canali di cui si servono;
strutturazione dell'organizzazione di vendita; prezzi,
condizioni di pagamento, termini di consegna, ecc.; servizi
offerti; argomentazioni di vendita utilizzate; giudizi dei
clienti nei loro riguardi.
e) Conoscenza delle tecniche più progredite per: una
efficace argomentazione di vendita, una conveniente
preparazione della visita di vendita, uno sviluppo razionale
del colloquio di vendita, una efficace organizzazione del
proprio lavoro.

Attuazione della vendita

In generale si può affermare che il venditore dovrà curare:
- la costante ricerca e selezione di possibili clienti
- la preparazione della visita di vendita
- la razionale conduzione del colloquio di vendita
- l'ottenimento degli ordini
- l’assistenza commerciale al cliente pre e post-vendita
- a volte, la distribuzione fisica dei prodotti (tentata
vendita)
- l'evasione dei reclami
- intrattenere e mantenere cordiali relazioni con i clienti

5.3. La personalità del venditore

Attitudini per divenire un buon professionista
della vendita

Fiducia, entusiasmo, ottimismo, volontà, tenacia, salute,

equilibrio emotivo, intuizione/creatività, cortesia/educazione,
capacità espressiva e comunicativa, autonomia, cultura,
capacità organizzativa, lealtà, onestà, sincerità.

137
 Per ogni risultato dipendente dal contatto umano, il
fattore decisivo e rappresentato dalla personalità del
protagonista. La vendita, prescindendo dal prodotto e da
ogni altra variabile, si identifica con un'azione diretta a
persuadere e, quindi, dipende dalla capacità di influenzare. Il
cliente, nel giudicare la vostra Società, nel dare peso ai
vostri argomenti, nel ricordare i vostri prodotti, nel valutare i
vostri servizi, e influenzato dalla vostra personalità.

Il successo di un venditore dipende essenzialmente da 4

fattori:
 conoscenza dei prodotti, delta professione, del
mercato, della società – possesso di tecniche di
persuasione e comunicazione
 attitudine alla comprensione/adattamento alla
personalità del cliente
 personalità del venditore
Proprio la personalità del venditore sembra essere il
fattore decisivo, si tratta di vendere innanzitutto se stessi.
E' importante conoscersi:
 classificare i vostri punti forti e i vostri punti deboli;
 scegliere, tra le proprie attitudini, quelle funzionali alla
vendita;
 cercare instancabilmente di svilupparle;
 lavorarle con volontà e perseveranza.
II venditore esprime la propria personalità attraverso: il
linguaggio, la voce e l'eloquio, lo sguardo e 1'espressione, i
gesti, 1'atteggiamento.

Il linguaggio e le parole
Le parole sono il veicolo delle idee. Il successo della
comunicazione dipenderà dalla forza, valore e logica delle
idee espresse, nonché dalla chiarezza e precisione con cui
vengono espresse.
L'uomo di vendita dovrà possedere un vocabolario ricco,
appropriato, usando parole capaci di suscitare immagini e

138
sensazioni. D'altra parte si tratta di utilizzare un linguaggio
semplice ed adeguato al cliente, ricorrendo ad uno stile
affermativo e chiaro.
Eliminare una volta per tutte.

 espressioni negative ("ha bisogno di niente?... Non vuole?...

Non pensa the?... Non preferisce questo, no?");
 espressioni indisponenti ("Ma no!... Non sono d'accordo...
Lei si sbaglia... Lei e fuori strada");
 espressioni "nere" ("fastidio... preoccupazione... pericolo..
reclamo... obiezione... lei non fa un cattivo affare.. non
abbia timore");
 espressioni dubitative ("forse... penso, credo che... mi
sembra che.. anche, senza dubbio... abbastanza, un
poco...");
 espressioni velleitarie ("dovrebbe prendere... se
prendesse... se ordinasse... potremmo studiare insieme...
vedrà che... sarebbe interessante per lei");
 falsi appelli alla fiducia ("rimanga tra noi.. francamente...
sinceramente... mi creda... si fidi di me... ");
 frasi "tappa-buchi " ("In altri termini... Per meglio capire...
Mi lasci dire che...");
 espressioni "pancia a terra" ( "Mi scuso di farle perdere
tempo... vengo a farle una visitina... potreste fare una
piccola prova");
 espressioni personali ("Io... me... la mia Società… "); non
parlare in prima ma in terza persona.

Parlate al presente, anticipate il possesso del prodotto. II

tempo presente è il tempo dell'azione, dell'urgenza. Parlate
al cliente dei suoi problemi, dei vantaggi che "lui" troverà
nel vostro prodotto. Mettete col vostro stile, il cliente al
Centro della vendita.

139
L’aspetto, lo sguardo, il sorriso, i gesti
Necessario un aspetto irreprensibile in quanto importante
è il giudizio e la prima impressione che si suscita nel cliente.
Importanza della comunicazione non verbale e della
coerenza tra questa e la comunicazione verbale.
Lo sguardo è il primo mezzo d'espressione e comunicazione,
strumento di persuasione.
Il sorriso comunicherà simpatia e distensione.
Il gesto e un mezzo di espressione, suggestione, persuasione.
Esso può mostrare convinzione, energia, entusiasmo. E' bene
che il gesto sia vero, naturale, vivo, spontaneo, personale in
quanto espressione di sé e della propria personalità e modo
d'essere.
Sapere usare adeguatamente lo sguardo, il sorriso e la
gestualità.

Atteggiamento
La personalità dell'uomo di vendita si giudica dal suo
atteggiamento di fronte al cliente, soprattutto durante i
primi minuti della visita. Ricordare sempre che, dal primo
momento, il cliente si pone questa domanda: "devo
prenderlo sul serio?".
Il venditore deve dimostrare :
 sicurezza di sé (padronanza, niente scuse o timidezze)
 equilibrio (nessuna precipitazione ma misura e calma)
 competenza (nessuna esitazione o incertezza ca.
argomentazioni)
 interesse sincero vs. il cliente

6. La relazione venditore - cliente

Importanza della scoperta del cliente

Il successo dipende dalla capacità di personalizzare
l'incontro con il cliente, determinando pertanto un obiettivo
in funzione dei problemi e delle necessità del cliente, per

140
non correre il rischio di arenarsi, creare solo indifferenza o,
peggio, opposizione nel cliente ed un completo insuccesso.

Individuare l’obiettivo
E' importante determinare l'obiettivo perché non è possibile
vendere ogni cosa ad una persona qualsiasi. La capacità
del venditore si manifesta principalmente nella competenza
circa la definizione degli obiettivi specifici per ogni cliente.
Inoltre laddove il cliente sceglie e persegue individualmente
un obiettivo d'acquisto le argomentazioni del venditore non
hanno più ragion d'essere.
La definizione dell'obiettivo richiede la raccolta del maggior
numero di informazioni utili relativamente a:
 problemi incontrati dal cliente
 soluzioni a problemi di cui il cliente e già consapevole;
 motivazione e personalità del cliente (fattori umani);
 altro (prima e durante l'incontro)

Sappiate cosa volete vendere prima di cominciare a

vendere

Applicate la formula chiave di ogni vendita

"Voi non avete questo... ma ne avete bisogno...
ed io ve lo porto "

La presa di contatto con il cliente

La vendita comincia fin dai primi secondi della visita, cioè
da quando il cliente viene avvicinato.

141
 Il vostro obiettivo:
Creare un clima di simpatia

Vendere voi stessi
 
Vendere i vostri prodotti Vendere la vostra ditta

Tenete sempre presente che:

 Se creerete nel cliente un'impressione negativa,
sfavorevole, non vi ascolterà, ma desidererà uscire il più
presto possibile:

FARA' RESISTENZA
 Se, al contrario, apprezzerà la vostra personalità, se
creerete in lui un'impressione positiva, vi ascolterà
favorevolmente:

NON FARA' RESISTENZA
 Qualsiasi impressione creata nel cliente, affretta o
ritarda la conclusione della vendita.

Come Mettere in pratica i 5 fattori della simpatia:

Creare un clima di simpatia

- Amabilità
-Cortesia
-Aspetto della persona
-Sorriso
-Buon contatto

142
 Amabilità

Siate amabile e cortese Amabilità e gentilezza

- con il cliente - nel vostro atteggiamento
- con i suoi collaboratori nel vostro comportamento
- con le altre persone - nella vostra voce
presenti - nel vostro sguardo

Cortesia
Siate cortesi
- con il cliente
- con le altre persone presenti
 entrando salutare in modo positivo e gentile
 avere un atteggiamento dignitoso e corretto
 non essere superiori o spacconi, ne disinvolti in modo
fittizio
 non imporsi al cliente in modo aggressivo
 non fumare davanti al cliente
 essere educati

Aspetto della persona

Abbiate un aspetto irreprensibile
- ricordate che il cliente giudica i vostri prodotti a partire dal
vostro aspetto esteriore
- siate in ordine e ben pettinati, radetevi tutti i giorni
- fate attenzione alle mani, curate le unghie
- vestite con gusto e pulizia, senza essere eccentrici nè vistosi

Sorriso
Il sorriso può essere un prezioso aiuto alla vendita
 sorridete, e il cliente capirà che siete contenti di essere lì,
felici di vedere il cliente
 sorridete, e il cliente capirà che provate simpatia per lui
 non confondete sorriso e smorfia
 sorridete amichevolmente, sinceramente, con gli occhi e
con la bocca

143
 il segreto del vostro sorriso è nella sincerità e nell'interesse
che dimostrate per il cliente
 il sorriso è un modo poco costoso per migliorare il tuo aspetto!

Buon contatto Suscitare un'impressione favorevole e

simpatica già nel modo di avvicinare il cliente.
Atteggiamento spontaneo e risoluto
 nessun sentimento d'inferiorità
 niente timidezza ne mollezza ma:
* energia ed entusiasmo
* forte personalità
* fiducia in se stessi
Sguardo diretto e amichevole
 niente sguardo sfuggente
 niente sguardo timido o aggressivo ma:
* sguardo franco che mantenga il contatto oculare
* contatto positivo
 nella vostra voce
 nel vostro sguardo
Voce calda ed entusiasta
 La voce non sia monotona, fievole, timida
 non eccessivamente alta, aggressiva, ma:
* voce calda c simpatica
* voce amichevole e sincera
impressione di franchezza e sincerità
 mostrare, con il vostro atteggiamento, interesse verso il
cliente, i suoi motivi d'acquisto, i suoi problemi
 mostratevi franchi e sinceri

7. Ulteriori cenni circa le tecniche della vendita

Continuando circa la vendita in generale, segnaliamo sette

tabù tassativi circa il processo di vendita:

1. Non presentarsi mai con scarse argomentazioni: impossibile

convincere gli altri se non convinciamo noi stessi.
2. Non ricorrere mai all'argomento della vostra povertà o
della necessità di vendere: vendere vuol dire negoziare un
mutuo beneficio, non chiedere.
3. Non trascurare e non mettere mai in pericolo il proprio
144
 margine di credibilità: non esagerare nel decantare il
proprio prodotto.
4. Non minimizzare mai i difetti o le carenze del prodotto, in
quanto si tratta del modo peggiore di avere ragione.
5. Non mostrarsi mai impazienti: rientra nella regola generale
di non anteporre considerazioni di tipo personale.
6. Non promettere mai ciò che il prodotto non può
mantenere: in tal modo il cliente si sentirebbe defraudato e
tradito da un venditore non in buona fede.
7. Non accogliere mai un rifiuto con espressione delusa:
mantenere sempre aperta la possibilità di una relazione
commerciale.

8. Le vane fasi della vendita

Se volete persuadere il vostro cliente, dovete seguire un piano

preciso passando necessariamente attraverso diverse fasi. Tali
fasi sono basate sul semplice buon senso e su di un
elementare conoscenza della psicologia. Tutte le fasi sono
strettamente legate ai motivi d'acquisto del cliente.

OBIETTIVI MEZZI A DISPOSIZIONE

 Attirare l'attenzione

 guadagnare la fiducia del cliente - la vostra personalità

 agganciarsi al cliente fin dall'inizio - a presa di contatto
 imporsi

 Creare l'interesse
- scoprire i bisogni del cliente - le informazioni che potete
- conoscere i suoi motivi raccogliere prima e durante
d'acquisto la visita
- fargli prendere conoscenza - le domande che potete
delle sue necessità rivolgere al cliente
- il sì preliminare
- la frase shock per eccitare
la curiosità del cliente ed il
suo interesse

145
 Convincere

- dimostrare i vantaggi - argomenti adatti ai motivi

- ottenere l'accordo del d'acquisto del cliente
cliente su ciascun - tecnica di presentazione
vantaggio l'articolo
- tecnica di argomentazione
- tecnica di dimostrazione

 Deviare le obiezioni
 le obiezioni sono un motivo  atteggiamento
d'acquisto insoddisfatto  non contrariate mai
 vi permettono di adattare la  addolcire sempre
vostra vendita

 Persuadere
 convincere non significa
persuadere  sintesi dell'argomentazione
 è una fase che si attua  giocare con lo stato di
spesso con rapidità, ma da squilibrioequilibrio
non trascurare

 Concludere
 trarre conclusioni pratiche  la vostra personalità
 ottenere una decisione  i segnali d'acquisto da
 fare che il cliente s'impegni afferrare
 le tecniche di conclusione

Attenzione! Questa divisione in fasi è arbitraria e analitica, serve

unicamente per classificare le vostre idee. Il vero atto di
vendita forma un tutto nel quale le fasi, che si è obbligati
comunque a percorrere, possono assumere un'importanza più
o meno grande ed essere più o meno lunghe.

146
10. La comunicazione interpersonale

Noi dobbiamo - raccogliere tutti i fatti e le nostre

emozioni
- mostrare entusiasmo e un
sincero interesse per lui
- tenere un comportamento
piacevole, ma non posare

- parole con significato diverso o

Barriere lingua
pronunciate troppo
velocemente
- regole e conclusioni diverse
- utilizzare espressioni chiare e
prive di errori

Barriere - la sua paura, i suoi pregiudizi

emotive - la sua antipatia, la sua diffidenza,
- saper creare una giusta
atmosfera ed un buon impatto
personale

- scoprire eventuali barriere ed

Noi
dobbiamo aggirarle (o utilizzarle)
sapere che - egli riceve solitamente meno
del 50% di ciò che abbiamo
detto
- su quanto è d’accordo di
quanto abbiamo detto?
- È necessario sapere cosa ha
realmente ricevuto ascoltando

147
- Atteggiamento da adottare con:
- stanchi - pazienza
Clienti - inquieti - considerazione
Nervosi
- eccitati - maniere tranquille
- impazienti - diligenza
- irragionevoli - calma

Clienti - timidi - gentilezza

Particolari: - indecisi - decisione (decidere
per loro)
- anziani e sordi - simpatia e
comprensione
- giovani - attenzione al loro punto
di vista
- stranieri - fornire aiuti

Clienti - scettici - sincerità

Sgradevoli: - inquisitori - cognizioni
- parola - cortese brevità
– insultanti - autocontrollo

- critici - cognizioni sul controllo

Clienti - indifferenti - dati di vendita
Occasionali - silenziosi - perseveranza
- cercatori di grane - maniere ferme e
convincenti

Clienti - gradevoli - dar loro ciò che

Positivi: desiderano
- intelligenti -far leva sull’efficienza
del servizio

148
Fare autocritica: possibilmente subito dopo l’incontro con il
cliente, controllando l’efficacia e la correttezza della
comunicazione:

SI NO

- Ho fatto qualcosa per creare subito,

entrando, sentimenti di simpatia?
- Ho fatto domande?
- L’ho fatto parlare di se stesso?
- Ho parlato troppo presto dello scopo
della mia visita?
- Sono riuscito a farlo parlare di ciò che
compra e di ciò che usa?
- Ho osservato sufficientemente?
- Ho fatto intervenire la vista del cliente
durante la dimostrazione?
- Ho fatto intervenire il tatto del cliente
durante la dimostrazione?
- Ho usato carta e matita?
- Durante la dimostrazione ho fatto
domande di controllo?
- Ho citato esempi o referenze?
- Quando obiettava lo lasciavo parlare?

 Ho saputo ascoltare mostrando

interesse?
 Ho sollevato in lui delIe necessità?
 Quando ho iniziato la dimostrazione, il
cliente era maturo?
 Ho adottato la tecnica della
dimostrazione

149
 Dopo le obiezioni, sapevo fare una breve
pausa?
 Ho usato toni, modi, parole irritanti?
 Mi sono fatto capire?
 C'e qualcosa che avrei dovuto dire e
non ho detto? Cosa?

11 L'argomento di vendita e la sua struttura

Un argomento e la ragione, fondata sui motivi d'acquisto
del cliente, che viene esposta dall'uomo di vendita, per
convincere il cliente ad acquistare il prodotto onde
ricavarne precisi vantaggi.

Argomentare significa impiegare, dopo averle ricercate e

ben puntualizzate:

- Parole: - che creano l'interesse per i vostri articoli

- che precisano i motivi d'acquisto
- che vendono

Un'argomentazione perchè sia convincente deve:

 essere strutturata in maniera logica
 venire espressa in modo comprensibile
 essere dal cliente facilmente assimilabile

11.1. Come strutturare gli argomenti commerciali

 Gli argomenti commerciali si basano su fatti di base:

Sono fatti:
 obiettivi
 concreti
 solidi
 indiscutibili
 constatabili
 che si possono provare

150
Sono tratti dalla società
 importanza
 pubblicità
 condizioni
 servizi

Sono tratti dal prodotto:

 caratteristiche
 fabbricazione
 confezione
 prezzo

Come si esprimono:

 Attraverso le conseguenze
commerciali,tratti da fatti di base per il
vostro cliente, ponendo l’accento sui
motivi d’acquisto del cliente stesso

Gli argomenti di rivendita

 Sono le ragioni che vengono date al
cliente rivenditore perchè le utilizzi
come argomenti commerciali al livello
del consumatore per rivendergli il
prodotto, acquistato da voi.

I consigli di utilizzazione
 Spiegano il modo col quale il vostro
prodotto deve essere utilizzato dal
consumatore per ottenere i migliori
risultati.
 Vengono suggeriti al cliente
rivenditore perchè possa trasmetterli
al consumatore e garantire una
adeguata utilizzazione.
 Si fondono con l'argomento principale
nel caso in cui il cliente sia allo stesso
tempo compratore ed utilizzatore.

151
Spiegano l’obiettivo del venditore
 Non dimenticare mai che un fatto di
base dato da solo, può portare il
cliente a conclusioni anche errate o in
contrasto con le vostre. Per cui
abbiate sempre chiara la formula di
vendita:

il fatto di base porta


alla conseguenza commerciale

tramite 1'argomento commerciale

11.2. Come argomentare

Quando argomentare:
 Appena il cliente vi ascolta
 Appena conoscete i suoi: problemi e
motivi d'acquisto
 Appena ha preso coscienza dei suoi:
problemi e motivi d'acquisto
 Dopo aver terminato la tappa: "La
scoperta del cliente"
Quanti argomenti trattare:
Non annegare il cliente; usare il minimo
necessario per convincerlo:
* 11 cliente capirà meglio
* I vostri argomenti prenderanno
più forza
* Eviterete molte obiezioni
* Avrete argomenti di riserva per le
prossime visite

Dispersione è errore, concentrazione è efficienza

Quanto tempo argomentare:

 Niente discorsi lunghi
 Niente monologhi

152
  Siate brevi, chiari, precisi e sarete
efficaci
 Argomentare il minor tempo possibile
ma... dando ad ogni argomento il
massimo peso
In quale ordine argomentare:
 Trattare prima gli argomenti forti, che
possono scuotere il cliente:
 creerete cosi un clima positivo, un
clima di approvazione, che rafforzerà
gli altri argomenti.
Argomentare in modo chiaro:
 Argomentando è necessario:
* essere chiari, per sapere dove si
vuole arrivare
* essere chiari, perche il cliente
sappia a che punto è
* essere chiari, per arrivare prima
alla conclusione
 Siate chiari col vostro stile: niente frasi
lunghe, complicate, che fanno
dubitare il cliente. Il vostro stile sia
breve, conciso, efficace, ma senza
brutalità.
 Staccate ogni argomento, liberandolo
da tutto ciò che può indebolirlo.
 Siate chiari e schematici, costruendo
ognuno dei vostri argomenti su
un'ossatura solida:
* perchè ➢ spiegazione del
prodotto
* perciò ➢ soddisfacimento del
bisogno del cliente
* dunque ➢ conseguenza
commerciale (acquisto)
 Non fate niente che non abbiate
previsto
 Traete sempre dai fatti una
conseguenza commerciale per il

153
 vostro cliente, così potrà capire e
ricordare meglio ciò che gli dite.
Procedete in questo modo:
* diciamo al cliente ➢ eccole un
vantaggio
* i1 cliente ci chiede ➢ perchè
* noi rispondiamo ➢ perchè... I °
fatto di base,
2°... 3°...
* quindi:


ecco la conseguenza commerciale che soddisfa i suoi
bisogni

Valorizzare l’argomento
 Valorizzate i vostri argomenti:
* con la vostra personalità
* con il linguaggio
* con la voce
* con lo sguardo
* con i gesti.


La vostra argomentazione sarà ciò che voi ne farete

 Lavorate incessantemente
* i vostri argomenti
* le vostre tecniche di
argomentazione
 Studiate le reazioni dei clienti ai vostri
argomenti per renderli sempre più
efficienti.

12. Piano di argomentazione e relativo lavoro di gruppo

Che cos’è un piano di argomentazione

Il piano di argomentazione è lo schema tipo cui fare
riferimento di fronte ai clienti. E' l'ossatura, il disegno, la
trama solida sulla quale potete, in funzione dei motivi
154
d'acquisto di ogni cliente, costruire la vostra
argomentazione.

Vantaggi del piano di argomentazione

Questo piano di argomentazione vi permette di:

 sapere, di fronte ad ogni cliente, se tutto procede
bene
 condurre la vendita
 avere una base solida su cui ritornare in caso di
obiezioni
 scoprire dei motivi d'acquisto che potrebbero essere
nascosti, interrogando il cliente dopo ogni
argomento
 non stancare i cliente
 essere pienamente efficaci e molto più rapidi

Schema tipo di un piano di argomentazione

- Questo schema-tipo è basato su tre argomenti

principali.
- Non si tratta semplicemente di un esempio, ma è
fatto per essere facilmente adattato ai bisogni della
vendita, cioè ad un numero più o meno elevato di
argomenti.
 Potete avere parecchi piani-tipo, uno per ogni
categoria di clientela, se dovete visitare differenti
clienti, uno per ogni classe di prodotti, se vendete
prodotti differenti.
 I tre argomenti principali, contenuti nel piano tipo,
devono potere basarsi sui principali motivi
d'acquisto contenuti nel prodotto.

Fasi di un piano-tipo
 Identificazione del prodotto
* Definizione rapidissima del prodotto proposto

155
 * Dovrà essere solo una descrizione the caratterizzi il
prodotto, senza alcuna argomentazione nè
dimostrazione
 Frase shock
* Frase breve, suggestive, originale, che colpisce il
cliente e crea in lui il desiderio di conoscere il
seguito
 Argomentazione e dimostrazione
* Enumerare i vantaggi che procura il prodotto
proposto, appoggiarsi ad una dimostrazione
appropriata
* "Questo prodotto le offre 3 vantaggi essenziali"

SI preliminare

Quando presentate un prodotto ad un cliente, con

l'obiettivo di venderlo, è assolutamente necessario che
otteniate dei "si" preliminari. In questo modo il cliente "si
abitua" ad essere affermativo e per voi sarà meno difficile
portarlo positivamente alla conseguenza Commerciale.
Prendiamo ad esempio un potenziale cliente al
quale dovete vendere un'auto
- la domanda: ➢ "Lei desidera avere un 'auto?"
Risposta: ➢ "Si"
Motivazione: ➢ l bisogno
- 2a domanda: ➢ "Desidera un 'auto comoda e
sicura?" Risposta: ➢ "Si"
Motivazione: ➢ la comodità - la sicurezza
- 3a domanda: ➢ "Desidera un 'auto dal
consumo contenuto?"
Risposta: ➢ "Si"
Motivazione: ➢ il lucro = risparmio

Per il cliente potenziale le vostre domande saranno

logiche solo se saranno fatte con : competenza,
psicologia, conoscenza.

156
12.1. Piano di argomentazione (esemplificazione)
PIANO DI ARGOMENTAZIONE VETRIL

Sig. Rossi Vetril il detergent per vetri, cristalli,

Le presento mobile laccati

Frase shock Il prodotto dall’azione specchiante

 E' un articolo rivoluzionario

 Con il nuovo formato Golia, la serie
Vetril è completa
Il vetril  I nuovi formati Vetril facilitano
offre i seguenti l'aumento dei consumi
vantaggi  Vetril le garantisce una rotazione
rapida
 Vetril è un articolo di qualità

L’INEDITO Vetril è un articolo rivoluzionario

Vetril è l'unico detergente che lascia

perché una invisibile pellicola sulla superficie
trattata

Quella pellicola impedisce alla polvere

Perché di attaccarsi ed il vetro resta pulito per
più giorni

Conseguenza commerciale Con Vetril lei offre alla clientela una

particolarità unica

Domanda di Controllo Lei desidera offrire una novita?

IL LUCRO I nuovi formati Vetril facilitano

1'aumento dei consumi

Perché Il contenuto è aumentato del 20% a

prezzo invariato

Perché Il segmento del mercato si e molto

allargato

Conseguenza commerciale Perciò esiste la possibilità di aumentare

gli introiti

Domanda di controllo Lei ha l'interesse all'aumento dei

consumi e degli utili?

LA COMODITA’ Con il nuovo formato Golia la serie

Vetril è completa

157
 Vetril-Golia è il formato adatto per:
Perché ospedali, scuole, uffici, negozi e
comunità in genere

Con Vetril-Golia, lei e in grado di

Conseguenza commerciale soddisfare le esigenze della clientela più
differente

Domanda di controllo Lei desidera soddisfare tutte le

richieste?

LA SICUREZZA Vetril le garantisce una rotazione rapida

Perché E' un prodotto di vasta notorietà, che si

vende in tutti i mesi dell'anno

E' appoggiato da una continua

Perchè campagna pubblicitaria attraverso...
(elencare i veicoli)

Vetril è un prodotto che le garantisce

Conseguenza commerciale una richiesta spontanea dal
consumatore e una vendita
continuativa.

Domanda di controllo Lei desidera una vendita rapida ?

L’ORGOGLIO Vetril è un prodotto di sicura qualità

E' un prodotto Brill, largamente

sperimentato, come dimostra la sua
Perché presenza sul mercato, è costantemente
seguito e controllato dal servizio ricerca
della Brill

Lei offre un prodotto, che le consente di

Conseguenza commerciale soddisfare anche la clientela più
esigente

Domanda di controllo Lei desidera offrire un prodotto di

qualità?

Attenzione Seguendo il piano, l'obiettivo è concludere ogni

volta che si manifesta un valido segnale
d'acquisto. In tal caso non è necessario
sviluppare tutto il piano!

158
13. Come comportarsi nella dimostrazione
Definizione di dimostrazione

Dimostrare significa mostrare con prove ed esempi, facendo

partecipe il cliente, come e perchè i vostri articoli gli saranno
utili e gli procureranno quei vantaggi che preciserete con i
vari argomenti a vostra disposizione. Possiamo dire che la
vendita viene animata dalla dimostrazione.

Utilità della dimostrazione

 Aiuta nella vendita
 la dimostrazione è più convincente delle parole
 la dimostrazione elimina le obiezioni
 si ricorda più facilmente una dimostrazione che un lungo
discorso
 Permette di ottenere l'attenzione del cliente
 la dimostrazione interessa e fissa l'attenzione del cliente
più facilmente delle parole
 Permette di farvi comprendere meglio
 una dimostrazione vi permette, grazie alla sua forza di
persuasione, di arrivare più presto alla conclusione
 Permette di lasciare un impressione più durevole sul
cliente
 una dimostrazione ben fatta permetterà al cliente di
rivendere più facilmente

Preparazione della dimostrazione

Ricercate le sue caratteristiche essenziali e

mostratele al cliente
Materiale necessario per la dimostrazione
 la valigetta "Vetrina ambulante"
 articoli reali, campioni, ecc.
 la pubblicità (programmi dell'azienda)
 i cataloghi, depliant, opuscoli, diapositive, ecc.
 la documentazione in generale

159
 * appoggiatevi sul prodotto per dare delle
dimostrazioni; ricercate idee e mezzi
originali che vi permettono di mostrare il
vostro articolo in modo dinamico;
 cercate sistematicamente di mostrare
come il vostro prodotto possa risolvere i
problemi del cliente;
 fate le dimostrazioni nei punti di vendita e
direttamente di fronte agli acquirenti.
 Preparazione della dimostrazione
 la dimostrazione e l'argomentazione sono intimamente
legate
 orchestrate la dimostrazione con la vostra
argomentazione
 ripetete, ripetete spesso, soli o con un collega, le
dimostrazioni che avete messo a punto
 migliorate incessantemente le vostre tecniche
 Preparate la vostra dimostrazione prima di entrare
dal cliente
 preparazione della valigetta campionario
 disposizione dei sussidi di vendita
 presentazione degli articoli
 Pensate alla dimostrazione non appena incontrate
il cliente
 scelta del posto più adatto
 predeterminazione delle persone a cui farla
 non improvvisate, preparate sistematicamente
 Prendete nota dei risultati delle varie dimostrazioni
 osservate le reazioni dei clienti e approfittatene per
migliorare le dimostrazioni successive e la tecnica di
esecuzione.

Regole per una buona dimostrazione

 Prendete nota dei risultati delle varie dimostrazioni
 Sappiate dimostrare tempestivamente,
appena creato l'interesse per i vostri
articoli, non troppo presto né troppo tardi

160
 fate le dimostrazioni con naturalezza, come atto abituale
 eliminate le formule negative
 non chiedete il permesso di effettuarle
 non preannunciatele, ma fatele
 fate appello ai 5 sensi del cliente
 mettetevi al fianco del cliente e non di fronte
 mantenete il controllo della dimostrazione
 durante la dimostrazione, evitate la dispersione
 dimostrate con cura e delicatezza, valorizzate il prodotto
 fate partecipare il cliente alla dimostrazione,
coinvolgetelo
 prendete spesso la temperatura del cliente: fatelo parlare
e utilizzate la "tecnica del si"
 Limitatevi ai punti essenziali, siate: rapidi,
precisi
 Drammatizzate la dimostrazione con :
sguardo, gesti, parole, voce, elocuzione,
atteggiamento
 Drammatizzate con tecniche
appropriate, con idee originali, con una
certa messa in scena
 Cercate di suggestionare, influenzare, ma...
sempre con tatto
 Infondete convinzione, entusiasmo,
energia
 Durante la dimostrazione curate: - la messa in
valore dell'articolo
 la messa in valore del cliente
 la messa in valore di voi stessi

14. Come affrontare il problema del prezzo

Il problema del prezzo

 L'obiezione sul prezzo, sia sincera o sia solo un pretesto, è

una delle più frequenti.
 E' spesso l'obiezione maggiore che il cliente solleva per
non comprare.

161
 Non fatevi intrappolare dall'obiezione sul prezzo. Non
abbiate paura!
 II mezzo migliore per eliminare tale obiezione è quello di
conoscere perfettamente il problema del prezzo.

Quando bisogna parlare di prezzo

 Applicare il seguente principio di base: enunciare il
prezzo quando il cliente è preparato ad accettarlo
Prima di parlare del prezzo, parlate: dei vantaggi, dei servizi,
dei benefici che il prodotto gli procura
MA ATTENZIONE
 Non date mai al cliente l'impressione di volergli
nascondere il prezzo. Potrebbe pensare che il prezzo del
vostro prodotto non sia competitivo.

Altri principi da applicare

 Prendete le seguenti precauzioni e constaterete che non
esiste un problema prezzo

1° Non presentare un articolo dicendo immediatamente il suo

prezzo
ESEMPIO
"Ecco un articolo da € 5.000 ed un altro da € 10.000"
"Il prezzo di quest 'articolo è 12.000 €, per quest 'altro 14.000 €,
ecc." Mettete piuttosto in evidenza: i suoi vantaggi, i suoi
servizi, i suoi benefici
2° Lasciate il cliente parlare per primo del prezzo, a meno
che il prezzo non rappresenti un argomento di vendita,
quindi la motivazione principale
3° Dicendo il prezzo dell'articolo non fate delle pause. Citate
il prezzo e immediatamente passate ai vantaggi
dell'articolo. Non lasciate che il cliente "rifletta" e si
soffermi sul prezzo
4° Enunciando il prezzo di un articolo consegnate al cliente
un campione dell'articolo stesso (quando ciò è
possibile)

162
5° Elevate il valore dell'articolo, anche il più semplice,
curando la presentazione e "drammatizzandola"
6° Minimizzate il prezzo

 Paragonandolo
- ad un articolo della gamma già posseduta dal cliente
- ad un altro articolo
- ad una spesa quotidiana abitualmente fatta dal cliente
(giornale, sigarette, etc.)
 Mostrando
 che il pagamento può essere dilazionato
 che il prodotto sarà venduto prima che il cliente lo paghi
(pagamento dilazionato)
 che i vantaggi sono superiori al denaro speso
 Evidenziando
 la percentuale di guadagno (se è interessante):
- il margine in percentuale se il prezzo unitario dell'articolo è
molto basso
- il margine in euro se il prezzo unitario dell'articolo è alto
 Inducendo il desiderio
- un articolo desiderato sembra meno caro
 Indicando il prezzo
- date di preferenza il prezzo unitario del prodotto e non il
prezzo dell'unità di vendita
 Utilizzando formule appropriate
- non costa che...; costa solo...
- il prezzo va dato come fosse una buona notizia
- il prezzo è vantaggioso se si tiene conto di...
7° Se il cliente chiede il prezzo, rispondete citando prima il
prezzo di vendita al consumatore, e poi quello di acquisto
per il rivenditore
8° Annunciando il prezzo utilizzate delle formule positive e
affermative
 Non dite:
 questo articolo è eccellente, ma costa...
 questo articolo è un po' caro, ma...
 il prezzo è un po' alto, tuttavia...

163
 SE PRESENTATE TRE ARTICOLI DI DIVERSO PREZZO
non dite ma dite
del primo: è a buon mercato è eccellente
del secondo: è di prezzo medio è ancora migliore
del terzo: è di prezzo più elevato è il migliore

9° Attenzione alla scelta delle parole. Se il cliente trova il

prezzo elevato, rispondete mettendo in risalto:
- le caratteristiche particolari dell'articolo
- i punti di superiorità
- la qualità
- i vantaggi, i servizi, i benefici
- le soddisfazioni che procurerà
-si tratta di fornire elementi che facciano da
contrappeso al prezzo
10° Osservate le reazioni del cliente quando gli indicate il
prezzo:
osservazioni, riflessioni, commenti, reazioni fisiche, ecc.
 soprattutto in quel momento non lasciatelo
riflettere da solo
 interessatelo ai vantaggi dell'articolo
 orientate la vostra argomentazione in funzione
delle sue reazioni ricordate sempre: non e il prezzo
che conta contano solo: i vantaggi - i benefici - i
servizi

15. Le obiezioni e i problemi che creano

Definizione di Obiezione

 L'obiezione è un normale riflesso di difesa del cliente. Essa

e un mezzo:
 per resistere all'inuluenza del venditore
 per darsi importanza, recitare una parte
 per resistere ai cambiamenti, alle novità
 per manifestare la propria indifferenza o la propria
opposizione

164
  per ottenere informazioni più precise e più
complete
 per essere sicuro prima di decidere l'acquisto
 L'obiezione è per il venditore, un mezzo:
 per scoprire i motivi d'acquisto del cliente
 per conoscere le reazioni del cliente
 per evidenziare i punti forti dell'articolo
 per suscitare il desiderio d'acquisto del cliente
 per creare nel cliente la sensazione del possesso
 per misurare la temperatura del cliente

Due tipi di Obiezione

 1° Obiezione pretesto
 il cliente non vuole comprare
 il cliente è condizionato a prescindere dalla sua
volontà
 il cliente non vuole comprare da voi
 2° Obiezioni sincere
 il cliente non ha capito
 il cliente ha bisogno di chiarimenti
 il cliente vuole avere una conferma, ecc.
 Cercate di individuare il tipo di obiezione attraverso
 l'atteggiamento del cliente
 il grado di precisione dell'obiezione
 il momento in cui l'obiezione e fatta
 Considerate 1'obiezione come
 un aiuto
 un'alleata
considerare e non aver paura delle obiezioni

il cliente che fa delle obiezioni è generalmente un cliente

interessato

165
Preparare le vostre risposte
 il modo migliore per eliminare le obiezioni è di essere
preparati a rispondere
 conoscere a fondo tutte le possibili obiezioni
 classificare per categoria
 studiare le proprie risposte
 cercare le risposte e metterle a fuoco

15.1. Conte comportarsi con il cliente che solleva obiezioni

5 Regole
 ascoltare il cliente con interesse
 evitate la discussione
 trattate le obiezioni con rispetto
 rispondete brevemente
 riprendete l'argomentazione di vendita nel punto in cui
eravate giunti al momento dell'obiezione.

Ascoltate il cliente con interesse

 ascoltate il vostro cliente attentamente, dimostrandogli che

siete interessati a ciò che dice
 considerate seriamente le sue osservazioni
 lasciatelo parlare, non interrompetelo
Evitate la discussione

 il vostro scopo: far condividere le vostre idee e non imporle

 siate sempre calmi, non discutete
 la discussione è l'ultimo mezzo di persuasione
 non affermate categoricamente, in quanto una
affermazione troppo decisa rischia di provocare la
contraddizione
 considerate 1'obiezione del cliente come una domanda
supplementare, che chiede una risposta e niente più
 radiate dal vostro vocabolario le formule che provocano la
discussione (No... Lei ha torto... Lei si sbaglia... Lei cade in

166
 errore... Mi lasci provare che...)

Trattate le obiezioni con rispetto

 L'obiezione che il cliente solleva ha per lui un certo

valore, quindi non disprezzatela
 date l'impressione di rispettare sempre la sua opinione
 fate attenzione alla suscettibilità del cliente
 usate formula di questo genere:
"Capisco perfettamente il suo punto di vista..."
"Mi rendo perfettamente conto di ciò che vuol dire..."
"E' preferibile considerare il problema sotto un'aspetto
differente..."
"Lei ha ragione, se si osserva la coca da questo punto
di vista, ma..."
"E' del tutto normale che lei pensi così"
"Fate bene ad attirare la mia attenzione su questo
punto..." "Perfettamente d'accordo con lei, ma...".
"Ecc..."
 eliminate nelle vostre risposte la parola "obiezione". Non
dite mai: "Questa sua obiezione", ma dite: "Questa sua
domanda. Questo suo punto di vista. Questa sua
osservazione".
 rispondete brevemente non dando troppa importanza
all'obiezione, non dilungatevi su questa
 riprendete l'argomentazione di vendita nel punto in cui
eravate giunti al momento dell'obiezione; non fate
pause dopo aver risposto all'obiezione e
proseguite immediatamente nella vostra
argomentazione, non lasciando al cliente il tempo
di riflettere.

167
15.2. Le tecniche da usare nelle risposte alle obiezioni
Metodi per rispondere indirettamente all’obiezione

 Metodo per la trasformazione in domanda

 fare la sintesi dell'obiezione del cliente e
riformularla, per facilitare la risposta, in forma di
domanda: "Capisco perfettamente cosa lei vuol
dire. Lei mi pone la seguente domanda..."
 Metodo della diversione
 distogliere l'attenzione del cliente ponendogli una
serie di domande (ben preparate) alle quali egli
sia obbligato a rispondere "Si" e che serviranno a
eliminare l'obiezione
 Metodo del riferirsi al caso particolare del cliente
 rispondere all'obiezione con l'aiuto di paragoni
presi in un settore familiare al cliente
 ricercare, naturalmente, paragoni non discutibili
 Metodo della testimonianza
 riferirsi ad una esperienza già fatta da un'altro
cliente, che testimoni contro l'obiezione formulata

Metodi per non rispondere alle obiezioni

 Metodo della interpretazione

 riprendere l'obiezione del cliente trasformandola
con termini e nel senso favorevoli
all'argomentazione che si vuol sostenere: "Lei vuol
dire, signor Rossi, che..."
 Metodo del paravento
 non arrestarsi all'obiezione; fare comprendere al
cliente che è stata capita e che si risponderà in
seguito, o che il seguito del discorso conterrà la
risposta; quindi proseguite con la vendita: "Capisco
perfettamente, signor Rossi, è naturale che lei
faccia questa osservazione al punto in cui siamo.
Devo però ancora precisare che..."
 Metodo del silenzio

168
  ignorare semplicemente l'obiezione
 non rispondere e continuare la vendita
ATTENZIONE
 questi metodi di risposta non costituiscono la vera
risposta, in quanto non contengono gli argomenti
dei quali servirsi per rispondere alle obiezioni;
permettono semplicemente di stornare l'obiezione
e di tornare sull'argomentazione senza rompere nè
lasciarsi trascinare in discussioni; si tratta
essenzialmente di accorgimenti psicologici.

16. La conclusione delta vendita

Atteggiamento al momento della conclusione della
vendita

 Volontà di concludere
 ripetersi incessantemente: "voglio concludere"
 abbiate la mentalità dell'uomo di vendita che "ha in
mano le redini" della situazione
 Fiducia in voi stessi
 siate certi di poter riuscire
 abbiate la mentalità del vincente e dimostratela
 siate calmi, non dimostrate nervosismo né ansietà
 Spirito d'iniziativa
 abbiate spirito di decisione per voi ed il vostro cliente
 restate all'erta per cogliere i momenti favorevoli alla
conclusione
 cogliete al volo l'occasione
 Perseveranza
 cercate più volte di concludere nel corso della
vendita e soprattutto non capitolate di fronte alla
prima obiezione o al primo "no" del cliente
 Entusiasmo
 abbiate fede nel vostro lavoro, nei vostri prodotti, nella
vostra ditta

169
  dimostratevi entusiasti e trasmettete il vostro
entusiasmo al cliente
 Ricordate sempre che
 l'ultima fase, la conclusione, dipende dal modo col
quale avete superato, insieme al cliente, le fasi
precedenti
 preparate la conclusione impiegando le vostre
tecniche di vendita, vi sarà più facile e rapido
concludere
 preparate la conclusione usando la vostra tattica, vi
sarà più facile e rapido concludere
- la conclusione si prepara fin dai primi 10 secondi della
visita

Atteggiamento del cliente prima di concludere

 Nel momento di decidere l'acquisto il cliente si trova diviso

tra timore e desiderio. Si tratta di fare uscire il cliente da
questa indecisione, egli ha bisogno di essere rassicurato ed
aiutato.
 Potete aiutare il cliente a decidere l'acquisto:
 col vostro atteggiamento in generale
 col vostro sguardo
 coi vostri argomenti
 con la vostra tecnica di vendita
 con la vostra tattica
 Concludete ogni volta che nel cliente si manifesta un
segnale d'acquisto
 attenzione ai momenti favorevoli
 non esiste un momento psicologico per concludere,
ne esistono diversi
 spetta a voi scoprire il momento favorevole con
costante osservazione
 è il cliente stesso che lancerà i segnali d'acquisto
 Sappiate riconoscere i segnali d'acquisto
 atteggiamento del cliente

170
  espressione del viso
 espressioni d'interessamento
 domande e osservazioni
 obiezioni sincere
 Appena si presenta un segnale d'acquisto
 lasciate cadere l'argomentazione e la dimostrazione e
cercate di concludere utilizzando le tecniche di
conclusione appropriate
 ma soprattutto non continuate ad argomentare:
rischierete di lasciar passare "un momento psicologico"
che forse non si presenterà più

La preparazione della conclusione

 La conclusione può essere preparata ricorrendo alla

tecnica delta argomentazione, che porta il cliente a dire dei
"Si"
 portate il cliente a prendere il maggior numero di
decisioni favorevoli, e cioè cercate di fargli dire "si" sul
maggior numero di punti
 create con la vostra tecnica e il vostro stile un clima
d'approvazione e affermativo: il primo "si" provoca
molti altri "si" (l'accettazione di un fatto facilita
l'accettazione del fatto successivo, e l'accettazione
dei due primi porta ancora pin facilmente
all'accettazione dei seguenti).
 In alternativa e più propriamente l'uomo di vendita può
ricorrere a tutta una serie di tecniche orientate alla
conclusione

La tecnica della conclusione

 1 ° La tecnica della proposta diretta
 scegliere il momento opportuno (segnali d'acquisto) e
proporre direttamente l'acquisto (si tratta delta
tecnica del vero "uomo di vendita")
 usate in modo particolare questa tecnica nel caso di

171
 articoli che il cliente acquista regolarmente
 prendete sempre voi l'iniziativa
* proponete voi stessi la quantità, puntando su una
superiore
* siate uomini di vendita e non raccoglitori di ordini!
 2° La tecnica dell'alternativa
 offrite sempre al cliente la possibilità di scegliere tra
due proposte invece di suggerirgli una sola soluzione,
che rischi di essere respinta
 obbligate il cliente a riflettere, non per decidersi
all'acquisto, ma sulle due proposte avanzategli
(Esempio: "Abbiamo visto, signor Rossi, che questo
articolo corrisponde esattamente a ciò che 'lei
desidera'. Cosa preferisce? 5 scatole della varietà A e 3
scatole della varietà B, oppure 3 scatole della varietà A
e 5 della varietà B?
 3° La tecnica della supposizione
- agire o parlare, come se il cliente avesse già preso la
decisione di acquistare, anche se non l'ha espressa
apertamente

 se il cliente non ha fatto nulla per arrestare l'azione del

venditore, o per contraddire ciò che dice il venditore,
ciò ha significato di un tacito accordo. A quel punto
proponete l'acquisto, chiedendo al cliente, ad
esempio, che tipo di pagamento preferisce o il tipo di
sconto che offrite.
 4° La tecnica dei punti secondari
- fare concludere il cliente su uno o più punti secondari,
che cioè apparentemente non lo impegnano, ma che
in realtà corrispondono ad un accordo (Eempio: "Signor
Rossi, come preferisce pagare? Con tratta 30 gg o
contanti? Signor Rossi, che confezione preferisce, questa
o quest'altra?").
 non obbligate mai il cliente a dire "compro", non
chiedetegli se acquista, domandategli semplicemente:
dove, come, quando, cosa...
 5° La tecnica della bilancia

172
  al momento di decidere l'acquisto, il cliente riflette ed
esita; pesa il pro ed il contro
 tra se e se fa il bilancio degli inconvenienti e dei
vantaggi che l'acquisto rappresenta per lui
 compiere questo raffronto per lui (piuttosto di
lasciarglielo fare da solo), rassicurando e influenzando
la sua decisione, per facilitargli la decisione stessa.
 Come procedure ?
 stabilire anzitutto il bilancio degli inconvenienti,
quindi quelli dei vantaggi; passare rapidamente
sopra gli inconvenienti
 parlare con sicurezza e decisione; il cliente ha
bisogno di essere guidato
 minimizzare gli inconvenienti e valorizzare i
vantaggi col vostro atteggiamento, voce, parole e
gesti
* mantenere obiettività e realismo
* essere schematici e precisi
 eventualmente drammatizzare i vantaggi
scrivendoli su un foglio di carta
6° La tecnica di "anticipare il possesso"
 il cliente, al momento di decidere l'acquisto, è diviso
tra: il desiderio di acquistare e il timore di sbagliarsi
 si tratta quindi di eccitare il desiderio di acquisto del
cliente, anticipando il possesso del prodotto, vale a dire
mettere il cliente nella posizione di chi già possiede il
prodotto, descrivendogli in modo ricco e colorito i
vantaggi e le soddisfazioni che il prodotto procura.
 Vantaggi del metodo
 ci si rivolge al cuore del cliente e non solo al suo senso
logico permette di fugare le ultime esitazioni del cliente
 siate padroni a fondo di queste differenti tecniche:
rappresentano per voi il mezzo per far decidere i vostri
clienti all'acquisto
 ricordare sempre che e il venditore ad "avere il mano
le redini", per cui assumere il controllo delle operazioni
fin dall'inizio e conservarlo fino all'ultimo secondo.

173
Le tecniche della seconda conclusione

 Avete cercato di concludere usando una o più tecniche

di conclusione; il cliente non è ancora convinto e dice:
"no" ad ogni vostro tentativo; non capitolate per questo,
ma utilizzate le tecniche della seconda conclusione
 Come procedure ?
- dopo aver rifiutato l'ordine, il vostro cliente si sente
molto forte, sicuro di se, padrone della situazione
 si tratta allora di metterlo in stato di squilibrio, vale a
dire di indebolire la sua posizione, di farlo dubitare,
quindi riprenderlo facilmente in mano e concludere
definitivamente
 usate allora una di queste tre tecniche, per mettere il
cliente in stato di squilibrio
 Tecnica del perchè
 Tecnica della prova
 Tecnica della bilancia
 1° La tecnica del perchè
 cercate di scoprire le vere ragioni che si nascondono
sotto il suo atteggiamento e la sua esitazione
 interrogate, utilizzando abilmente la leva potente
nell'arte di distruggere le obiezioni: la semplice parola
"perché"
 obbligate il cliente, attraverso le risposte alle vostre
domande, a scoprirsi, a darsi la "zappa sui piedi", a
persuadersi da solo, che le sue ragioni di esitazione
non reggono
 2° La tecnica della prova
- proponete al cliente che esita nel fare una prova, vale
a dire domandategli di acquistare per il momento un
quantitativo limitato
- distruggete il dubbio nell'animo del cliente mettendo in
evidenza la sicurezza
 3° La tecnica della bilancia
 usate questa tecnica per mettere in valore i vantaggi
e dimostrare che le esitazioni del cliente non hanno
ragione di essere, insinuando il dubbio nel cliente

174
  fatelo parlare e fategli dire, che i rischi sono
limitatissimi o non esistono affatto
 Dopo aver impiegato uno di questi tre metodi, secondo
le reazioni del cliente, riproponete la vendita e
concludete, scegliendo tra i diversi metodi di
conclusione (alternativa, punti secondari, supposizioni,
bilancia, anticipare il possesso, proporre direttamente)
 non aver paura della conclusione
 avvicinarsi alla conclusione della vendita
 mantenersi distesi, rilassati, calmi, sicuri di voi

175
176
INGLESE

177
178
 DICTIONARY

PRO-PUSHER. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

SCULPTINGTOOLS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

C-CURVESTICKS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

FILES: SHAPER-REFINER-PERFECTER-BUFFER-
SHINER . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

TABLE TOWEL . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

NAIL DUST
COLLECTOR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

UV-LAMP . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

DRILL OR ELECTRIC FILE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

HANDPIECE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

BITS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

DIAMOND BITS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

CARBIDE BITS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

WORKSTATION . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

TWEEZERS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

MANICURE BRUSH . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

179
DAPPING DISH . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

ORANGE WOOD STICK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

NAIL ENAMEL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

POLISH . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

LACQUER . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

BASECOAT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

CONNECTOR, PRIMER . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

TOPCOAT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

UV TOP
COAT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

BRUSHWIPES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

TOWELS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

HAND CREAM . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

ACRYLIC POWDER . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

MONOMER. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

PIGMENTS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

WIPES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

CUTTER . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

180
CARBON LIME . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

SANDING BANDS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

CUTICLE OIL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

BEAD . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

NAIL FORMS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

GLUE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

POLISH REMOVER . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

NAIL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

NAIL BED . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

SIDE WALLS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

LUNULA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

FREE EDGE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

CUTICLE AREA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

STRESS AREA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

SQUARE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

OVAL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

HAND . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

181
PERIMETER . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

C-CURVE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

CONCAVE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

CONVEX . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

TOCURE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

EPONYCHIUM . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

HYPONYCHIUM . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

EXTENSION EDGE OR FREE

EDGE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

PTERGYUM . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

RETOUCH . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
REFILL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

SHAPES: OVAL – SQUARE POINTED, SQUOVAL ,

STILETTO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

NAILIST . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

NAIL
TECHNICIAN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

ALLERGY . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

BITTEN
NAILS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

182
HAND
PIECE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

BITS DIAMOND
BITS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

WORKSTATION . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

ACRYLIC . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

BEAD . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

APEX . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

CUTICLE
AREA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

SOLVENT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

ACETONE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

STRESS
AREA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

FINGERS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

SKIN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

NAILBED . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

SIDEWALSS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

DEHYDRATOR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

PRIMER . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

183
NATURAL NAIL PREP . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

REMOVER . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

ACETONE FREE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

MONOMERS: LIQUID AND

POWDERS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

..................... ..................................

FORMS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

TIPS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

SHAPES: OVAL – SQUARE POINTED, SQUOVAL ,

STILETTO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

.......................................................

HOW LONG HAVE YOU BEEN DOING NAILS?

.......................................................

I HAVE BEE DOING NAILS FOR TEN YEARS

.......................................................

I HAVE BEE DOING NAILS SINCE 1999

.......................................................

MAY I HAVE MY NAILS DONE?

.......................................................

184
MAY I HAVE A SET UP IN GEL?

.......................................................

YES , BUT WE ONLY USE GEL

.......................................................

HOU MUCH IS IT?

.......................................................

IT DEPENDS, PRICES START FROM FIFTY EURO

.......................................................

WHICH PRODUCTS DO YOU USE?

.......................................................

WHICH BRAND?
.......................................................

…….. IS A LEADER COMPANY IN THE NAIL INDUSTRY / OR / IN

THE NAIL FIELD

.......................................................

WHICH TECHNIC DO YOU USE?

.......................................................

WHICH STYLE?

.......................................................

185
HOW LONG WILL IT LAST?

.......................................................

DO YOU REQUIRE AN APPOINTMENT?

.......................................................

DO YOU REQUIRE DEPOSIT?

.......................................................

HOW MUCH DO I OWE YOU?

.......................................................

YOU ALREADY PAID FIFTEEN EURO DEPOSIT, SO THE BALANCE IS

FORTY FIVE EURO.

.......................................................

HOW OFTEN SHOULD I GET I FILL?

.......................................................

CAN I CHANGE NAIL POLISH BETWEEN APPOINTMENTS?

.......................................................

WHAT ARE THE DIFFERENT SHAPES OF NAIL ENHANCEMENTS?

.......................................................

HOW DO I TAKE CARE OF MY ARTIFICIAL NAIL ENHANCEMENTS?

.......................................................

186
HOW DO I SHORTEN OR FILE MY NAILS?

.......................................................

CAN I SHORTEN MY NAILS?

.......................................................

CAN I TAN WITH NAIL ENHANCEMENT?

.......................................................

DO ARTIFICIAL NAILS HURT?

.......................................................
HOW LONG DOES A NAIL ENHANCEMENT TAKE?

.......................................................

DO YOU LIKE DOING NAILS?

.......................................................

DO YOU LIKE NAIL ART?

.......................................................

DO YOU DO NAILS IN GEL?

.......................................................

TO PREP THE NATURAL NAIL

.......................................................

187
TO FILE OFF THE PRODUCTS

.......................................................

TO STICK A TIP ON THE NAIL BED

.......................................................

APPLY A FORM

.......................................................

TO CURE FOR TREE MINUTES

.......................................................

TO SHAPE THE NAIL

.......................................................

188