Jak odróżnić kupującego od negocjatora

- Są kupujący, którzy mają cele. Są też negocjatorzy. Są to osoby typu zakupowego, których jedynym zadaniem jest uzyskanie niższych cen. Wszystko, co robią, to negocjacje. Jeśli chcesz sprzedać duże transakcje, musisz spędzać więcej czasu z kupującymi niż z negocjatorami. Kupowanie ludzi nie jest takie złe. Mają pracę do wykonania. Niektórzy negocjują duże transakcje i szukają wartości. Więc chcę, żebyś zastanowił się nad tym, co sprzedajesz i naprawdę zastanowił się, kim są użytkownicy? Kim mogą być starsi ludzie, którzy mogą skorzystać? Na kogo na peryferiach może mieć wpływ to, co sprzedajesz? Jest więc kilka wskazówek i kilka pytań, które możesz zadać na wczesnym etapie procesu zakupu, aby określić, z jakim typem osoby się spotykasz. A więc kilka pierwszych wskazówek: Ich tytuł. Wykorzystaj LinkedIn na swoją korzyść. Jest prawdopodobne, że tytuł Twojego odpowiednika da Ci pewne wskazówki dotyczące ich zdolności do podejmowania decyzji. Na początku spotkania przyjrzyj się ich mowie ciała. Czy są spięte? Jak oni siedzą? Czy jest to ktoś, kto po prostu próbuje ograć spotkanie, czy jest naprawdę zaangażowany? Otwarcie posiedzenia. Jeśli otwierają się, rozmawiając o cenie, istnieje duża szansa, że nie spotykasz się z kupującym. Właśnie spotykasz się z negocjatorem. Jest więc kilka pytań, które możesz zadać, aby dowiedzieć się, czy dana osoba jest jednym, czy drugim. Możesz zapytać, kto jeszcze byłby pomocny w tej dyskusji? Czy w przyszłości będziemy potrzebować zgody innych stron? Kto będzie główną osobą kontaktową dla tego konta? Następnie zacznij zadawać pytania, takie jak kim są kluczowi użytkownicy? Kogo jeszcze to dotknie? Jeśli spotkasz się z negocjatorem, chcesz mieć pewność, że ustalisz, że spotkasz się również z innymi. Dlatego chcesz powiedzieć coś w stylu: "Wiesz, to dla nas naprawdę ważne, aby zrozumieć wpływ, jaki to rozwiązanie będzie miało na Twoich użytkowników i klientów", więc chcemy je uwzględnić. Możesz też powiedzieć coś w stylu: "W naszej organizacji zawsze upewniamy się, że spotykamy się z liderami wyższego szczebla, zanim podpiszemy umowę. Chcemy mieć pewność, że nasze rozwiązanie spełnia ich cele strategiczne". Jeśli sprzedajesz coś dużego lub coś złożonego, jeśli ma to wysoką wartość w dolarach i jeśli sprzedajesz dużym firmom, prawdopodobnie będziesz miał wielu decydentów i bardzo prawdopodobne, że w pewnym momencie będziesz musiał przejść przez zakupy lub zaopatrzenie, więc nie chcesz zrazić tych ważnych ludzi. Ale Twoim zadaniem jako sprzedawcy o szlachetnym celu jest upewnienie się, że stworzyłeś wartość gdzie indziej, aby Twoja transakcja została utrzymana.