31/01/13 Os 10 mandamentos de marketing para engenheiros e arquitetos | E-Civil
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Os 10 mandamentos de marketing para
engenheiros e arquitetos
Por Ênio Padilha *
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Por edu-ardo849, Ontem
"O livro "Os pecados do Marketing na Engenharia e na Arquitetura" fala de "pecados". Portanto, Qual é o melhor software de orçamento e
"erros"" planejamento de obra
Por Danilo Guidini, Ontem
Se nos atrevemos a falar de "certo" e "errado", precisamos estabelecer uma REFERÊNCIA de coisas Verificação de projeto de proteção contra
certas. Por isso escrevemos esses "10 Mandamentos de Marketing para Engenhenheiros e incêndio
Arquitetos", que servirão de base para "enquadrar" cada um dos pecados mencionados ao longo do Por luiz.adolfo, Ontem
livro. Incêndio boate santa maria rio grande do sul
Por IsaacdeCristo, Ontem
Vamos a eles:
Concreto vs argamassa (preciso de ajuda)
Por edu-ardo849, 28/01/2013
1. Definir claramente uma LINHA DE PRODUTOS. (Política de Produto)
Construção verde é a mais nova tendencia
Engenheiros e Arquitetos, pela formação e pelo registro profissional, estão habilitados para atuar na construção civil
em serviços muito diferentes. Um engenheiro civil, por exemplo, pode fazer desde projetos de Por golfrei, 28/01/2013
construção civil para residências de pequeno porte até consultoria técnica especializada para obras Aquecimento por piso radiante
pesadas como pontes e viadutos... Por golfrei, 28/01/2013
Registra-se projetos marcas e patentes
Muita gente, por falta de orientação, permanece por muitos anos como um "faz tudo" (faz tudo mais
Por golfrei, 28/01/2013
ou menos). Nunca consegue fixar uma imagem clara no mercado e, portanto, reduz as chances de
Espaçamento entre colunas
sucesso profissional.
Por erickhuebra, 26/01/2013
2. Produzir serviços de qualidade compatível com o nível de necessidades, Construção com colunas 1/4
exigências, desejos e disponibilidades dos clientes. (Política de Produto) Por erickhuebra, 26/01/2013
Duvida em elementos isoparamétricos
"A regra é Clara": sem um produto de boa qualidade não existe marketing de bons resultados. Por
[email protected], 26/01/2013
Fazer um trabalho "mais ou menos" e achar que ninguém vai notar é muita ingenuidade. Os nossos Lage
Por Giovanni Goulart, 26/01/2013
serviços devem ser bem feitos e completos (com começo, meio e fim). Precisamos nos apresentar
ao mercado como uma opção de SOLUÇÃO COMPLETA e não apenas como PARTE DO PROBLEMA.
Também é importante observar que a qualidade do produto não é uma coisa sem limite. Esse limite
está determinado, entre outras coisas, pela disposição que o cliente tem para pagar pelo que está
demandando.
3. Atualizar-se permanentemente (Política de Produto)
www.ecivilnet.com/artigos/marketing_para_engenheiros_arquitetos.htm 1/4
31/01/13 Os 10 mandamentos de marketing para engenheiros e arquitetos | E-Civil
Você conhece um bom atleta que não invista muito do seu tempo em treinamento. Para arquitetos e
engenheiros treinamento significa atualizar-se permanentemente. Participar de cursos, palestras,
seminários, congressos, feiras, convenções. Ler livros técnicos e gerenciais. Assinar as revistas
técnicas da sua área de atuação. Fazer pesquisas de Mercado. E, se tiver talento e disposição, fazer
experiências. Desenvolver teses profissionais. Ousar, criar e fazer registro de resultados.
Essas práticas de "treinamento" é que vão deixar o profissional de Engenharia ou de Arquitetura em
"boa forma". E sempre mais competitivo.
4. Definir preços compatíveis com o mercado a que o produto se destina; Ter Livros recomendados
uma política de negociação de preços. (Política de Preço)
Preço é um problema que precisa ser enfrentado com profissionalismo. As dificuldades naturais da Um curso de cálculo - Volume 3
precificação de serviços tornam essa tarefa ainda mais complicada. É preciso ajustar o preço do Frete Grátis
produto (e, muitas vezes, isso implica fazer ajustes no próprio produto) ao tipo de mercado que se
quer conquistar.
Um curso de cálculo - Volume 1
Também é absolutamente fundamental ter uma política de negociação de preços, definindo Frete Grátis
claramente a flexibilidade possível para descontos, isenções, formas de pagamento e coisas assim.
5. Ser Disponível. Acessível (Política de Ponto Comercial - Disponibilidade)
Um curso de cálculo - Volume 4
Engenharia e Arquitetura são duas profissões essencialmente MÓVEIS. Isto significa que engenheiros Frete Grátis
e arquitetos não exercem seu ofício em um ponto fixo (como normalmente acontece com um
dentista, um médico, um mecânico de automóveis ou um cabeleireiro).
O Cálculo com Geometria
Isso dá uma dimensão diferenciada à noção de PONTO COMERCIAL quando aplicada ao nosso caso.
Analítica-...
Vai além do endereço físico do nosso escritório. Inclui, certamente, todos os CANAIS DE Frete Grátis
COMUNICAÇÃO que nos permitem manter os contatos com os clientes.
Ser disponível e acessível significa ter uma política inteligente de utilização para cada um desses Cálculo - Volume 1
recursos como o telefone, o fax, o celular, a internet, a secretária eletrônica, a caixa postal de Frete Grátis
correio...
Entender cada um desses equipamentos como uma PORTA aberta para o mercado nos dá a visão
Cálculo - Volume 2
correta dos objetivos mercadológicos (marketing) de cada um deles. Frete Grátis
6. Escolher com critérios profissionais os auxiliares; Dar treinamento
adequado às pessoas que fazem parte da empresa (Política de Pessoal)
Na Engenharia e na Arquitetura, pessoas são elementos vitais. Prestar serviços implica
relacionamentos pessoais e o cliente avalia um engenheiro ou um arquiteto de forma muito
subjetiva.
Muitas vezes, se ele não é bem atendido pela secretária ou por um assistente, ele transfere esse
DEMÉRITO diretamente para o profissional. Então é preciso observar duas coisas: 1) Não se pode
construir uma organização de serviços vencedora sem treinamento constante das pessoas; 2) Não
adianta investir em treinamento se as pessoas que fazem parte da organização foram mal
selecionadas e não apresentam qualidades mínimas necessárias.
7. Sistematizar os processos. Organizar a empresa. Valorizar a Disciplina.
(Política de Procedimentos)
Engana-se quem imagina a Arquitetura ou a Engenharia como atividades em que a criatividade é
tudo.
Criatividade é apenas um dos recursos necessários (fundamentais) para o exercício dessas
profissões. Grandes artistas e grandes cientistas são muito criativos. Mas são também, via de
regra, muito organizados e disciplinados.
Um escritório de Engenharia ou de Arquitetura precisa ser EXATO. As coisas precisam estar sempre
no lugar. As informações precisam ser acessíveis quando necessárias. As tarefas precisam ser
cumpridas no tempo e os resultados não podem ser aleatórios.
Portanto, investimentos em Organização e Disciplina são fundamentais para o marketing de uma
empresa de Engenharia ou de Arquitetura.
8. Fugir das Parcerias Inúteis. Fazer Parcerias Produtivas. (Política de
Parcerias)
A frase "diga-me com quem andas e eu te direi quem és" define bem a importância da política de
parcerias para o marketing de uma empresa. Mas não diz tudo.
Por trás de uma boa política de parcerias, muito mais do que construir uma boa imagem no mercado
está também a possibilidade de unir forças, compensar deficiências, reduzir custos, expandir
www.ecivilnet.com/artigos/marketing_para_engenheiros_arquitetos.htm 2/4
31/01/13 Os 10 mandamentos de marketing para engenheiros e arquitetos | E-Civil
horizontes de atuação comercial... Benefícios e vantagens nada desprezíveis.
9. Divulgar a sua empresa e seu produto. Ter uma política eficaz de vendas
(Política de Promoção)
Serviços de Engenharia e de Arquitetura são produtos de consumo restrito (não são produtos de
consumo de massa). Isto significa que as práticas e os recursos de promoção (publicidade e
propaganda) válidos para a maioria dos produtos podem não ser eficientes quando aplicados ao
nosso ramo de negócios.
Determinar uma política inteligente de promoção da empresa ou do produto passa, necessariamente,
por uma análise muito criteriosa da relação custo/benefícios. O uso da mídia aberta (jornal, rádio,
TV, Revistas...) pode não ser a opção mais interessante.
Mídias alternativas precisam ser exploradas, como a mala direta, os jornais corporativos, as
revistas especializadas, a participação em eventos, feiras e congressos, a atuação em Entidades de
Classe e outros recursos.
O processo de VENDA dos serviços também precisa ser desenvolvido e aprimorado continuamente.
Serviços de Engenharia e de Arquitetura são produtos importantíssimos e de extrema utilidade,
agregando valor ao produto final e produzindo lucros para quem os compra. Mas costumam ser
produtos terrivelmente mal-vendidos.
10. Usar o Pós-Venda para provocar a propaganda boca-a-boca (Política de
Promoção e de Pós Venda)
A tal da "propaganda boca-a-boca" (na verdade, comunicação interclientes) é, REALMENTE, a melhor
e mais eficiente forma de divulgação de produtos como serviços de Engenharia e Arquitetura. Mas é
preciso provocar o comentário positivo e é preciso, fundamentalmente, fazer com que o tal elogio
seja efetivo. Alcance resultados. Em outras palavras: é preciso estimular o cliente satisfeito para
que ele, efetivamente, fale bem do nosso produto. E é preciso garantir que ele fale as coisas certas,
que possam convencer outras pessoas a procurar pelos nossos serviços.
Isso, definitivamente, não é uma tarefa fácil. Porém, o profissional de Engenharia ou de Arquitetura
que desenvolver essas habilidades, obterá resultados fantásticos, com grande economia de
investimentos em propaganda e publicidade.
Ênio Padilha
Engenheiro, escritor e palestrante.
Formado pela UFSC, em 1986, especializou-se em Marketing Empresarial na UFPR, em 1996/97.
Escreve regularmente e seus artigos são publicados, todas as semanas, em diversos jornais do país.
[email protected]
Revista EngWhere nº 22
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Comentários
Politica...
Os tópicos são interessantes, só que substituo a palavra maldita por qualquer outra coisa.
Política disso, politica daquilo; tudo é política? tira essa palavra da empresa, pode haver
extensão...
Comentado por Altomar em 2011-09-28 21:34:27
Ótimas dicas!
Muito bom o texto! Leva-nos a refletir e encaminhar formas, de um trabalho correto e bem
direcionado a Arquitetura e Eng. civil. Abraço!
www.ecivilnet.com/artigos/marketing_para_engenheiros_arquitetos.htm 3/4
