UNIDADE 4

ETAPAS DA
MEDIAÇÃO
E TÉCNICAS
ASSOCIADAS
Valeria Ferioli Lagrasta e Mauro Braga

Curso de
Mediação Judicial
 UNIDADE 4

ETAPAS DA
MEDIAÇÃO
E TÉCNICAS
ASSOCIADAS
Valeria Ferioli Lagrasta e Mauro Braga

Curso de
Mediação Judicial
CONSELHO NACIONAL DE JUSTIÇA
Presidente
Ministro José Antonio Dias Toffoli
Corregedor Nacional de Justiça
Ministro Humberto Eustáquio Soares Martins
Conselheiros
Emmanoel Pereira
Luiz Fernando Tomasi Keppen
Rubens de Mendonça Canuto Neto
Valtércio Ronaldo de Oliveira
Mário Augusto Figueiredo de Lacerda Guerreiro
Candice Lavocat Galvão Jobim
Francisco Luciano de Azevedo Frota
Maria Cristiana Simões Amorim Ziouva
Ivana Farina Navarrete Pena
Marcos Vinícius Jardim Rodrigues
André Luis Guimarães Godinho
Maria Tereza Uille Gomes
Henrique de Almeida Ávila

Secretário-Geral
Carlos Vieira von Adamek
Secretário Especial de Programas,
Pesquisas e Gestão Estratégica
Richard Pae Kim
Diretor-Geral
Johaness Eck

EXPEDIENTE
SECRETARIA DE COMUNICAÇÃO SOCIAL
Secretário de Comunicação Social
Rodrigo Farhat
Projeto gráfico
Eron Castro
Revisão
Carmem Menezes

2020
CONSELHO NACIONAL DE JUSTIÇA
SAF SUL Quadra 2 Lotes 5/6 - CEP: 70070-600
Endereço eletrônico: www.cnj.jus.br
SUMÁRIO
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

APRESENTAÇÃO  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

1..O PROCEDIMENTO DA MEDIAÇÃO  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

2..PRÉ-MEDIAÇÃO  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

3..ETAPAS DA MEDIAÇÃO  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
3.1 ACOLHIDA OU ABERTURA  .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
3.2 DECLARAÇÕES INICIAIS DOS MEDIANDOS  .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
3.3 PLANEJAMENTO  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
3.4 ESCLARECIMENTOS DOS INTERESSES OCULTOS  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
3.5 NEGOCIAÇÃO DO ACORDO E ENCERRAMENTO  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

4..AS TÉCNICAS DA MEDIAÇÃO  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

CONSIDERAÇÕES FINAIS  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

REFERÊNCIAS  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
 ETAPAS DA MEDIAÇÃO E TÉCNICAS ASSOCIADAS

OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM

> Conduzir de forma estruturada uma audiência/sessão,

aplicando adequadamente as técnicas autocompositivas.

> Estimular as partes a desenvolver ideias e perspectivas

diversas acerca do conflito, bem como analisar as
melhores opções, a partir de elementos da realidade.

> Redigir a ata de audiência, contemplando o ocorrido e o

que de fato foi objeto de consenso pelos envolvidos.

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UNIDADE 4
CURSO DE MEDIAÇÃO JUDICIAL

APRESENTAÇÃO

Bem-vindo à quarta unidade do curso! É muito bom contar com a sua partici-
pação!

Nesta fase nos dedicaremos a distinguir as etapas dos procedimentos auto-

compositivos, suas técnicas e principais ferramentas.

Você já estudou, nas etapas anteriores, que o legislador brasileiro trata a con-
ciliação e a mediação como métodos autocompositivos distintos.

Esta diferenciação vem expressa no art. 165 do Código de Processo Civil e apoia-
-se nas teorias que separam os dois métodos, pela maior ou menor ingerência
do terceiro facilitador e pela objetividade ou subjetividade do conflito. A distin-
ção também vem estabelecida no art. 1º da Lei de Mediação (Lei nº 13.140/2015)
e no art. 1º, incisos I e II, da Resolução nº 174, de 30 de setembro de 2016, do
Conselho Superior da Justiça do Trabalho – CSJT.

Vimos, também, que não há uma fronteira que claramente delimite os dois
métodos e que esta distinção vem sendo, inclusive, contestada por parte da
doutrina brasileira.

Assim, trataremos, aqui, diante do pressuposto da sua maior abrangência e

profundidade, do procedimento e das técnicas de mediação, as quais habilitam
o seu conhecedor, porém, a atuar como mediador ou como conciliador.

Pretende-se que, ao final, você tenha condições de conduzir de forma efetiva a

conciliação e a mediação e assim obter os melhores resultados.

Vamos ao trabalho!

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 ETAPAS DA MEDIAÇÃO E TÉCNICAS ASSOCIADAS

1. O PROCEDIMENTO DA MEDIAÇÃO1
A mediação é um procedimento voltado à aproximação das partes para que elas, por si, possam
encontrar soluções que gerem benefícios mútuos. Ela é composta de uma sequência de atos divi-
didos em fases ou etapas, cujo número varia na literatura especializada, apresentando os autores
semelhanças na descrição do procedimento, mas também, muitas vezes, confundindo técnicas de
mediação com etapas do procedimento.2

Importa saber que a mediação é um procedimento flexível, que contempla as necessidades e o tempo
de que as partes precisam para se relacionar e chegar – ou não – a um acordo. Ressalte-se, assim,
que essas fases ou etapas não são estanques, tendo cunho eminentemente didático. Na aplicação
do procedimento, a sequência das etapas não é arbitrária, mas também não é rígida, podendo-se
pular etapas ou retornar a uma etapa já superada, o que ilustra, assim, sua flexibilidade.

Aqui será adotada a estrutura apresentada por Demarchi (2007, fls. 171-179), que classifica a pré-me-
diação como etapa preparatória, dividindo o que chama de “mediação propriamente dita” em cinco
etapas: 1) Acolhida (Abertura); 2) Declaração inicial das partes; 3) Planejamento; 4) Esclarecimentos
dos interesses ocultos; 5) Negociação do acordo.

1 LAGRASTA, Valeria F.. Introdução aos Meios Adequados de Solução dos Litígios – Mediação e Conciliação – Técnicas e Ferramentas. In
CHIMENTI. Ricardo Cunha. (Coord.). Manual para EaD do Curso de Juizados Especiais – Módulo I – da ENFAM – Escola Nacional de Formação
e Aperfeiçoamento de Magistrados. Brasília: ENFAM, 2017.
2 Assim, por exemplo, MOORE, Christopher W. in El proceso de mediación –métodos prácticos para la resolución de conflictos, cit., apresenta
doze etapas; BRAGA NETO, Adolfo. in Alguns aspectos relevantes sobre a mediação de conflitos. In: SALES, Lília Maia de Morais (org.). Estudos
sobre mediação e arbitragem. Rio de Janeiro: ABC Ed., 2003, p. 19-32 descreve sete etapas; VEZZULLA, Juan Carlos in Mediação - Teoria e prática
e guia para utilizadores e profissionais, cit., p. 55-64 enumera e descreve seis etapas; in SLAIKEU, Karl A. No final das contas – um manual
prático para a mediação de conflitos. Tradução Grupo de Pesquisas e Trabalho em Arbitragem, Mediação e Negociação na Faculdade de
Direito da Universidade de Brasília. Brasília: Brasília Jurídica, 2004. fala em cinco estágios.

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UNIDADE 4
CURSO DE MEDIAÇÃO JUDICIAL

2. PRÉ-MEDIAÇÃO
Trata-se de uma reunião preparatória à mediação, que, normalmente, se dá na mediação extrajudicial
e que pode ser realizada na presença de ambas as partes ou se desdobrar em encontros separados
com cada uma delas. Aconselha-se que seja conduzida por profissional diferente do que fará a
mediação, para evitar eventual questionamento sobre a imparcialidade do mediador.

Os objetivos da pré-mediação são: a) ouvir dos envolvidos suas razões para detectar os principais
contornos do conflito, verificando se ele é passível de mediação; b) orientar os envolvidos sobre o
procedimento e objetivos da mediação; c) obter a concordância expressa e o comprometimento dos
envolvidos com o procedimento.

Nessa mesma reunião, ainda são estabelecidos os parâmetros do termo de mediação, com a fixação
dos honorários do mediador, do número de reuniões ou do prazo máximo da mediação (previsão
que pode ser alterada por acordo entre os envolvidos) e do local das reuniões, com o esclarecimento
aos envolvidos de que as reuniões podem ocorrer em separado ou com cada uma delas. Também é
assinado, pelos mediandos e pelo mediador, o compromisso de confidencialidade ou de sigilo, por
meio do qual ficam cientes de que, se o problema for levado à Justiça, o mediador não poderá ser
arrolado como testemunha ou informante.

A confidencialidade também recomenda que os presentes não comentem sobre o que ocorreu na
sessão de mediação. Além disso, é uma regra que tem suas exceções. É o caso, por exemplo, quando
ocorre crime durante a sessão.

Assim, no momento em que os mediandos tomam ciência dos objetivos da mediação e optam por
dela participar, é subscrito o termo de mediação e designada a primeira reunião.

É necessário ter em mente que, na mediação judicial, praticamente não se realiza pré-mediação,
havendo apenas o que se chama de “fala de abertura” ou “declaração de abertura”, com o esclare-
cimento aos mediandos sobre o procedimento, seus princípios e regras, a fim de se certificar de que
desejam se submeter a ele, comprometendo-se com o procedimento.

Importante salientar aqui, que a dispensa da pré-mediação no âmbito judicial se dá, principalmente,
devido ao número elevado de processos, entretanto, o tempo previsto no § 12, do art. 334 do CPC, qual
seja, vinte minutos, na intenção do legislador, se destinava exatamente à realização da pré mediação,
pois é de todo impossível realizar uma sessão de mediação em tempo tão diminuto. Entretanto, devido
à sobrecarga de processos, o que se tem observado na prática, é a substituição da pré-mediação
pela “fala de abertura”, com possibilidade de designação de sessão em continuação pelo mediador,
desde que haja pedido conjunto dos envolvidos.

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 ETAPAS DA MEDIAÇÃO E TÉCNICAS ASSOCIADAS

Por outro lado, é também desnecessária, na mediação judicial, a assinatura de termo de sigilo no
início da sessão, pois o mediador, ao se habilitar perante o Poder Judiciário, assina termo de com-
promisso, obrigando-se a observar os princípios éticos e as regras de conduta constantes do Código
de Ética de Conciliadores e Mediadores Judiciais, destacadamente o princípio da confidencialidade,
cuja observância pelo mediador deve ser informada às partes.

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UNIDADE 4
CURSO DE MEDIAÇÃO JUDICIAL

3. ETAPAS DA MEDIAÇÃO
Conforme apresentado anteriormente, as etapas ou fases da mediação não são estanques e servem
apenas para orientar o trabalho do mediador, criando condições para que os mediandos obtenham,
por si mesmos, a solução do conflito.

3.1 ACOLHIDA OU ABERTURA

Esta etapa corresponde à primeira sessão de mediação, ou seja, o primeiro encontro dos envolvidos
com o mediador, que, como já mencionado, de prefrência, deve ser profissional diverso do “pré-media-
dor”, portanto, não conhece os mediandos. Assim, cabe ao mediador receber os mediandos, promover
as devidas apresentações e estabelecer as regras básicas de tratamento, tais como, respeito mútuo,
sinceridade e escuta ativa (escutar com atenção).

Ainda cabe ao mediador orientar os mediandos sobre o procedimento da mediação, o seu papel na
condução dos trabalhos como facilitador do diálogo e os seus deveres de sigilo e imparcialidade.
Em relação aos envolvidos, deve enfatizar a necessidade de cooperação, boa-fé e respeito mútuos.

Por fim, convém que o mediador observe a postura dos mediandos e sua expressão corporal, modi-
ficando a sua distribuição na sala, se necessário.

Em resumo, nesse primeiro contato, além das ações já expostas, deve o mediador criar um ambiente
de confiança e respeito, aproximando-se dos mediandos (acolhendo-os), a fim de que, ao compreen-
derem o funcionamento dos trabalhos, assumam o propósito de participar e cooperar, permitindo
melhores resultados.

3.2 DECLARAÇÕES INICIAIS DOS MEDIANDOS

Após abrir a sessão, o mediador deve estimular os mediandos a exporem suas razões, suas ques-
tões, aspirações e eventuais soluções pensadas para o conflito, bem assim a prestarem atenção
um no outro. Em outras palavras, nesse momento é que são introduzidas as regras do respeito e do
relacionamento, imprescindíveis para o diálogo.

Aqui, o mediador deve prestar atenção não só nas palavras e no relato dos mediandos, desenvolvendo
a escuta ativa (atenta e neutra), mas também nas reações, estados emocionais, posturas, inflexões
de voz e qualquer outro detalhe que lhe chame atenção, mostrando-se gentil e compreensivo. Assim,
constrói-se a empatia, importante para que os mediandos, ao confiarem no mediador e no procedi-
mento, tenham participação efetiva e colaborativa.

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 ETAPAS DA MEDIAÇÃO E TÉCNICAS ASSOCIADAS

A primeira declaração dos mediandos geralmente expressa suas posições predefinidas, que parecem
inconciliáveis. Cabe então ao mediador permitir que falem à vontade, no tempo que lhes for estabe-
lecido, buscando seus verdadeiros interesses, que servirão de base para a negociação, promovendo
a compreensão mútua desses interesses e pretensões. Passa-se para a fase seguinte da mediação,
o planejamento.

3.3 PLANEJAMENTO
Nesta etapa, organiza-se uma agenda de trabalho, com base nas exposições dos mediandos, no tipo
de conflito e em suas expectativas em relação a prazos. O mediador, então, após ouvir atentamente
as versões dos mediandos sobre o conflito, deve fazer um resumo, que embasará inicialmente a nego-
ciação. Nesse momento, é importante permitir que os envolvidos colaborem, provocando feedback.

O objetivo desse resumo é unir as versões numa só, para os mediandos perceberem que, apesar das
diferenças, o problema é único e pode conter muito mais pontos de convergência do que imaginam.

Segundo esclarece Vezzulla (2001, p. 59-60), esse resumo não é inocente, devendo o mediador “[...]
usar de todo o seu profissionalismo para ordenar o que acaba de escutar, separando as pessoas do
problema, indicando os interesses que emergiram com clareza e, fundamentalmente, realçando os
pontos de aproximação e de concordância”.

Para tanto, o mediador deve decompor o problema em vários aspectos, ampliando os pontos de
discussão, para que apareçam os reais interesses em jogo, passando a ordená-los em nível de com-
plexidade.

Nessa fase ou etapa, o mediador deve apresentar um plano de atuação, com a sugestão do número
de reuniões, sua duração média e o prazo para que sejam agendadas, ou seja, todo o cronograma
da mediação.

Esse planejamento, feito em conjunto pelos mediandos e mediador, atende às peculiaridades do

caso concreto, não havendo, dessa forma, uma programação ideal predefinida.

A mediação deve ter um ritmo, porém, dada a flexibilidade que a caracteriza, cabe ao mediador, com
a colaboração dos envolvidos, adotar a estratégia adequada, sem engessar o procedimento.

3.4 ESCLARECIMENTOS DOS INTERESSES OCULTOS

A primeira narrativa do conflito apresentada pelos mediandos pauta-se nas suas posições. Então,
após o resumo, inicia-se a fase de investigação mais profunda, visando catalogar seus verdadeiros
interesses (motivações e expectativas).

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UNIDADE 4
CURSO DE MEDIAÇÃO JUDICIAL

Com esse aprofundamento, surgem as principais divergências, contradições e obscuridades, fruto

daquilo que ficou oculto e das próprias indefinições dos mediandos. Para que estes falem de si,
afastando-se das posições e do conflito, o mediador deve formular perguntas abertas, circulares e
reflexivas, incentivando a empatia e a cooperação, mantendo uma comunicação eficiente.

Apenas com a identificação dos verdadeiros interesses das partes (circunstâncias subjacentes ao conflito)
é que se torna possível propor soluções, objetivando formatar um acordo satisfatório para os envolvidos.

3.5 NEGOCIAÇÃO DO ACORDO E ENCERRAMENTO

Nesta etapa, passa-se a construir o eventual acordo, sendo de suma importância a utilização das
técnicas da negociação cooperativa.3

Assim, os mediandos devem ser estimulados a apresentar várias opções de acordo ou formas de
satisfazer os interesses identificados, usando a sua criatividade (geração de opções). Inicia-se, em
seguida, a avaliação dessas opções, à luz de critérios e padrões objetivos considerados justos por
eles, projetando-se o acordo para o futuro e buscando-se o comprometimento dos envolvidos para
com o seu cumprimento.

O mediador, nesta fase, portanto, apesar de não chegar a sugerir diretamente uma opção de acordo,
tem papel bastante ativo, auxiliando os mediandos a pensarem sobre as várias possibilidades de
atendimento e satisfação dos seus interesses.

Obtida a composição, passa-se à redação do acordo, da qual devem participar ativamente os envolvi-
dos e seus advogados (caso se trate de mediação processual), para que as cláusulas e a terminologia
utilizada reflitam exatamente a vontade dos mediandos, evitando-se possíveis dúvidas e dificuldades
na compreensão ou no cumprimento da avença.

Os mediandos podem ajustar apenas verbalmente o acordo, passando a formalizá-lo por escrito,
na medida de suas necessidades e da repercussão do que foi ajustado. Entretanto, o mais comum
é que lavrem um instrumento de acordo, principalmente se este tiver consequências jurídicas. É
imprescindível a presença de seus advogados ou do advogado comum, muitas vezes contratado
para o desempenho dessa função específica.

Por fim, caso não obtido o acordo, pode ser redigido um termo de encerramento da mediação, com
a identificação dos envolvidos e a informação de não obtenção do acordo, sem menção, porém, às
manifestações das partes e suas eventuais propostas, que ficam resguardadas pelo sigilo, salvo
expresso desejo em contrário.

3  Para saber mais sobre essas técnicas, veja-se FISCHER, Roger, URY, William e PATTON, Bruce. Como chegar ao sim, cit., p. 75-113.

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 ETAPAS DA MEDIAÇÃO E TÉCNICAS ASSOCIADAS

4. AS TÉCNICAS DA MEDIAÇÃO
As técnicas visam a cooperação na construção do consenso, pois permitem o alcance dos verdadeiros
interesses e necessidades dos envolvidos.

Elas podem ser utilizadas em qualquer das etapas explicitadas anteriormente, sendo que, à medida
que o mediador for adquirindo prática, conseguirá identificar com mais clareza qual técnica é mais
adequada para a circunstância que se apresenta.

IMPORTANTE
Dependendo da Escola de Mediação, as técnicas podem receber nomenclatura e definições
diversas, confundindo-se, muitas vezes, com as etapas do procedimento.

As técnicas a seguir são reconhecidas pela maioria das Escolas:

a) Recontextualização: trata-se da aproximação das contextualizações do conflito apresentadas
pelos mediandos, por meio da elaboração de listas individuais ou resumos de consonâncias
e dissonâncias sucessivas até que se chegue a uma nova contextualização, que lhes é apre-
sentada. Nesses resumos, é importante separar as pessoas do problema e enfatizar os pontos
de aproximação e de convergência, sendo o primeiro deles, por exemplo, o comparecimento à
sessão de mediação. Assim, são encontrados pontos comuns, estimulando-se os envolvidos a
perceberem o conflito sob uma nova perspectiva, positiva e neutra. Esta técnica gera a reflexão
dos mediandos.
b) Identificação de propostas implícitas: com esta técnica, elaboram-se perguntas, com o intuito
de identificar as propostas implícitas dos mediandos, que se diferenciam dos pedidos; por
isso, não são apresentadas desde logo. Em outras palavras, diante do conflito, a comunicação
deixa de ser eficiente. Muitas vezes, os mediandos, em seus discursos, apresentam soluções
inconscientemente, cabendo ao mediador, por meio de perguntas, incentivar a criação dessas
propostas de solução e identificá-las.
c) Afago ou Reforço Positivo: trata-se da manifestação positiva do mediador em relação ao com-
portamento dos envolvidos (mediandos ou advogados), com a utilização de frases de efeito
que demonstram a importância da participação na mediação e estimulam a continuidade da
conduta, levando a uma aproximação sucessiva.
d) Escuta Ativa: nesta técnica, o mediador deve observar e ouvir os envolvidos de forma atenta,
permanente e isenta, devolvendo a mensagem ao interlocutor, para se certificar de que houve
o devido entendimento. Esta técnica permite ao mediador responder às emoções dos parti-

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UNIDADE 4
CURSO DE MEDIAÇÃO JUDICIAL

cipantes, neutralizando as negativas e estimulando as positivas, bem como identificar o uso

tático da emoção por qualquer deles e o sistema de comunicação, detectando a relação de
poder. Do ponto de vista dos participantes, possibilita a certeza de que estão sendo ouvidos
e que podem expressar suas emoções.
e) Espelhamento ou Espelhar-se: é semelhante à técnica anterior, mas é utilizada para dirimir
dúvida conceitual (por exemplo: “quem trai não presta” – o mediador deve devolver a mensa-
gem ao interlocutor, indagando o que a pessoa que disse isso entende como “traidor”). Esta
técnica visa gerar empatia entre os envolvidos, pois orienta no sentido de que um percebe o
contexto também sob a ótica do outro, aproximando-os, podendo modificar o comportamento.
f) Produção de Opção: o mediador deve incentivar a criatividade, estimulando os participantes
a apresentarem soluções possíveis para o conflito, pois opção significa proposta de solução,
que não necessariamente corresponde ao pedido, pois é focada nas necessidades.
Essas propostas tornam-se explícitas por meio da utilização de perguntas de incentivo pelo
mediador (por exemplo: neste caso, o que você acha que funcionaria?), devendo ser apre-
sentadas pelos próprios mediandos, que já as detinham implicitamente; o terceiro facilitador
não pode apresentá-las. Da mesma forma, o mediador não deve escolher uma das opções
sugeridas, permitindo que os próprios envolvidos o façam e criem o maior número de opções
possíveis (“brainstorm” - chuva de ideias), antes de escolher uma delas, postergando-se a
discussão sobre o mérito das sugestões.
g) Acondicionamento das questões e interesses das partes (enfoque no futuro): por meio de
perguntas abertas, o mediador deve buscar os verdadeiros interesses e necessidades dos
participantes, subjacentes aos seus pedidos (explícitos), visando obter uma solução que seja
boa para todos, podendo aqui também recorrer a resumos para facilitar sua identificação.
O mediador, diferentemente do juiz em um processo judicial, deve se afastar do enfoque dos
mediandos (posições), que reflete visão individual e subjetiva e leva a uma solução única de
certo/errado ou ganha/perde, devendo partir para um enquadramento das questões a se
dirimir, ouvindo os mediandos e identificando seus interesses. Na sequência, passa para o
reenquadramento dessas questões, com enfoque no futuro, incentivando-os a encontrarem
soluções de ganho mútuo.
Como citado, nesta última fase, o mediador pode usar resumos, indo dos interesses específicos
para os gerais, dos pontos divergentes para os convergentes e dos mais simples para os mais
complexos, auxiliando os participantes na solução do conflito.
h) Teste de Realidade: o mediador, introduzindo valores e critérios objetivos, auxilia os envolvidos
na verificação da plausibilidade da proposta escolhida, trazendo-os para a realidade, funcio-
nando como “agente de realidade”.

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 ETAPAS DA MEDIAÇÃO E TÉCNICAS ASSOCIADAS

i) Validação de sentimentos: o mediador deve tratar os sentimentos dos envolvidos como conse-
quência natural do conflito e dos interesses individuais, não julgando se estão certos ou errados,
se aliando ao sentimento de um ou de outro, mas sim, reconhecendo-os como legítimos.
j) Ferramentas Auxiliares: Ferramentas auxiliares às técnicas são os resumos, as perguntas e
as reuniões privadas (caucus), que podem ser utilizadas a qualquer tempo.

Os resumos, já mencionados anteriormente, podem ser utilizados depois do relato inicial ou de

qualquer contribuição verbal dos envolvidos, antes da finalização do acordo ou a qualquer tempo,
para que a sessão retorne ao seu andamento normal.

O objetivo dos resumos, no espectro dos participantes, é fazer com que se sintam ouvidos e com-
preendidos, o que os incentiva a colaborar com o procedimento e a se comprometer com o resultado.
Sob o ângulo do mediador, permitem que avalie seu grau de compreensão; separe as pessoas do
problema, identifique necessidades, interesses implícitos e pontos de convergência, o que auxilia no
planejamento da sessão e na obtenção do resultado.

As perguntas, por sua vez, são ferramentas indispensáveis na mediação. Possibilitam a investigação,
pelo mediador, das necessidades e interesses dos envolvidos, subjacentes ao conflito aparente,
ampliando o conteúdo das descrições e identificando o que realmente importa aos participantes.
Essa ferramenta os conduz à reflexão, levando a uma nova visão do conflito. As perguntas podem
ser de várias ordens: abertas, fechadas, circulares e reflexivas.

Perguntas abertas permitem que os envolvidos discorram sobre os fatos e os problemas com total
liberdade, fornecendo mais informações sem se sentirem pressionados. São exemplos: “Como?”, “Por
quê?” e “O que?”, “Fale-me sobre você”, “Fale-me sobre a sua viagem”. As perguntas abertas ainda
podem ter uma variação para “menos abertas”, que são um pouco mais direcionadas, a exemplo de
“Fale sobre a China”.

Perguntas fechadas são objetivas e pontuais. Portanto, visam a respostas monossilábicas ou a

declaração específica, como “sim” e “não”, gerando pouca informação. Exemplo: “Você gosta da cor
verde?”; “Você gostou da China?”. Podem ser diretas e direcionadas, utilizadas para parafrasear, como:
“Você sabe sobre a China, não?”, “Isso não é verdade?”.

Perguntas circulares induzem o participante a falar de si mesmo, quando pensa estar falando do
outro. Em outras palavras, esse tipo de pergunta permite a compreensão dos envolvidos sobre sua
inter-relação ou sobre suas interdependências com o sistema. Por exemplo: Na sua opinião, como
deveria se dar o convívio em condomínios?

Por fim, as perguntas reflexivas fazem os envolvidos refletirem sobre o comportamento do outro,
promovendo empatia.

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UNIDADE 4
CURSO DE MEDIAÇÃO JUDICIAL

Outra ferramenta que pode ser muito útil em alguns casos é a que se denomina caucus, que são
sessões privadas, realizadas pelo mediador com apenas um dos envolvidos de cada vez, podendo
participar o advogado. O mediador deve ter o cuidado de sempre realizar essas sessões em igual
número com todos os envolvidos.

O mediador deve ter sensibilidade e conhecer adequadamente as técnicas de mediação para avaliar
a necessidade dessas sessões, pautando-se sempre pela imparcialidade e reafirmando seu dever
de sigilo em relação a essa sessão privada (caucus).

Caso verifique a necessidade de sua realização durante a sessão, deve explicar seu funcionamento,
pedindo licença para se reunir separadamente com cada um dos envolvidos, para depois, retornarem,
todos, à reunião conjunta, na qual, com os esclarecimentos obtidos na sessão privada, provavelmente
haverá melhor compreensão do conflito.

Enfim, essas são as técnicas de mediação comumente apresentadas pela doutrina, havendo Escolas
que as ampliam ou seccionam com denominações diferentes. O importante é que o mediador saiba
trabalhar com elas e compreenda qual a mais adequada em cada caso.

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 ETAPAS DA MEDIAÇÃO E TÉCNICAS ASSOCIADAS

CONSIDERAÇÕES FINAIS
Chegamos ao final da Unidade 4 do nosso curso. Falta pouco para a conclusão desta etapa em EaD.

Aqui tivemos a oportunidade de distinguir as diversas etapas de uma sessão de mediação, que
podem ser aplicadas também à conciliação. Pudemos perceber que não se trata de um processo
intuitivo, mas estruturado, em que técnicas podem e devem ser adotadas conforme as características
do conflito e da comunicação entre os interessados.

Conhecemos, aqui, as diversas técnicas que devem ser desenvolvidos pelo conciliador e pelo mediador,
para bem conduzir, como facilitador, uma sessão ou “audiência” de conciliação/mediação.

O desenvolvimento dessas habilidades e sua execução com competência, nas situações concretas
que advirão, serão fundamentais para o sucesso de sua missão enquanto conciliador ou mediador.

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UNIDADE 4
CURSO DE MEDIAÇÃO JUDICIAL

REFERÊNCIAS
DEMARCHI, Juliana. Mediação – proposta de implementação no processo civil brasileiro. 2007. 239 p.
Tese (Doutorado em Direito) – Faculdade de Direito, Universidade de São Paulo, São Paulo.

FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim. São Paulo: Imago, 1994.

LAGRASTRA, Valéria F. Introdução aos Meios Adequados de Solução dos Litígios – Mediação e Con-
ciliação – Técnicas e Ferramentas. In CHIMENTI. Ricardo Cunha. (Coord.). Manual para EaD do Curso
de Juizados Especiais – Módulo I – da ENFAM – Escola Nacional de Formação e Aperfeiçoamento de
Magistrados. Brasília: ENFAM, 2017.

LAGRASTRA LUCHIARI, Valéria F. Mediação Judicial: Análise da realidade brasileira – origem e evolu-
ção até a Resolução nº 125, do Conselho Nacional de Justiça. Coleção ADRs. São Paulo: Gen/Forense
Editora, 2012.

LAGRASTRA, Valéria F.; PORTUGAL BACELLAR, Roberto (Coord.) Conciliação e Mediação – ensino em cons-
trução. São Paulo. IPAM, 2016.

MOORE, Christopher. El proceso de mediación – métodos prácticos para la resolutión de conflictos.

Buenos Aires: Granica, 1995.

SLAIKEU, Karl A. No Final das Contas – um manual prático para a mediação de conflitos. Tradução:
Grupo de Pesquisas e Trabalho em Arbitragem, Mediação e Negociação na Faculdade de Direito da
Universidade de Brasília. Brasília: Brasília Jurídica, 2004.

VEZZULLA, Juan Carlos. Mediação – Teoria e Prática e Guia para Utilizadores e Profissionais. Edição
Conjunta. Lisboa: Agora Publicações Ltda., 2001-a.

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