REVISTA ELETRÔNICA DE ADMINISTRAÇÃO – ISSN 1676-6822
PERIODICIDADE SEMESTRAL – EDIÇÃO NÚMERO 7 – DEZEMBRO DE 2004
BRASIL E O COMÉRCIO EXTERIOR
CONSÓRCIO DE EXPORTAÇÃO: UMA SOLUÇÃO INTELIGENTE
Renato SERVIDONI
Docente da FAEG – Faculdade de Ciências Jurídicas e Gerenciais de Garça
RESUMO: O texto aborda a situação do Brasil em relação ao Comércio Exterior,
expondo as dificuldades apontadas pelas Empresas nacionais para se inserir no
mercado internacional e, também, alguns fatos que contribuíram para que nosso país
e suas empresas, principalmente as micro, pequenas e médias, começassem a se
preparar e iniciar movimentos para introduzir seus produtos em outros países. O texto
apresenta, ainda, alguns resultados obtidos pelo Brasil no mercado internacional nos
últimos anos, que já começa a ter importante peso no PIB – Produto Interno Bruto.
PALAVRAS-CHAVE: Marketing – Consórcio – Exportação – Importação – Sinergismo.
ABSTRACT
The text approaches the situation of Brazil in relation to the Foreign commerce,
displaying the difficulties pointed for the National companies to insert itself in
international market e, also, some facts that had contributed so that our country and its
companies, mainly micron, small e average, started if to prepare and to initiate
movements to introduce its products in other countries. The text presents, still, some
results gotten for Brazil in the international market in the last years that already start to
have important weight in the GIP - Gross domestic product.
KEY WORDS: Marketing - Trust - Exportation - Importation - Synergism.
INTRODUÇÃO: A globalização tem obrigado os países de todo o mundo a se
organizar melhor sob o ponto de vista mercadológico para promover o crescimento de
suas Empresas e também para competir com a concorrência externa. Os países
desenvolvidos podem servir de exemplos para os países em desenvolvimento, pois
estes, de um modo geral, estão despreparados para competir no mercado global. O
Brasil tem se aproveitado desses ensinamentos e, na década de 90, despertou para
se inserir no Comércio Exterior, visando não somente responder à invasão de
produtos estrangeiros como também equilibrar sua balança de pagamentos e dar
fôlego à indústria nacional. Ainda são muitos os problemas e dificuldades, alguns de
responsabilidade dos próprios empresários, e, outros, dos órgãos governamentais
que, por uma burocracia excessiva, ainda representam uma grande barreira para
quem deseja exportar. Mas a resposta de muitas empresas veio rápido, com ações
concretas, e, com isso, nosso país começou a se destacar no cenário mundial das
exportações.
Até o inicio da década de 90, o empresário brasileiro, apesar de sua
indiscutível competência, continuava desanimado e desestimulado quando o assunto
era “exportação”. Essa palavra causava “arrepios”, mesmo sabendo que o nosso país
precisava urgentemente recorrer ao mercado internacional, não apenas para garantir
um crescimento sustentável e escoar sua produção industrial, mas também para
enfrentar a forte e pesada concorrência de produtos estrangeiros que invadia o país.
As dificuldades para exportar, sobretudo para as pequenas e médias
Empresas, eram imensas. Até mesmo aquelas que já tinham conseguido alguma
negociação internacional, serviam para desestimular que outras se animassem para
exportar seus produtos, pois acabavam divulgando os problemas enfrentados, o que
servia para aumentar o temor dos demais empresários.
Muitos problemas eram apontados por aquelas empresas que já tinham
realizado alguma negociação com outro(s) país(es). A burocracia excessiva dos
órgãos governamentais, até mesmo reconhecendo-se que essa burocracia era gerada
por existir no mercado interno muitas operações irregulares (subfaturadas ou
superfaturadas), aparecia como a primeira barreira para transações internacionais. A
burocracia bancária, advinda de uma filosofia empresarial alicerçada no processo
inflacionário, também desanimava o empresário, pois os agentes financeiros exigiam
um emaranhado de documentações e apresentavam custos elevados para finalizar as
operações. Financiamento para capital de giro, principalmente para aquisição de
matéria-prima, significava uma verdadeira peregrinação pelas salas dos Bancos.
Também eram grandes as dificuldades para captar recursos externos em função dos
sucessivos planos econômicos, mudanças de moeda e políticas governamentais que
acabavam gerando insegurança nos agentes financeiros internacionais. Outra situação
apontada era a tremenda desorganização e falta de estrutura nos portos, cuja gestão
administrativa desconhecia as regras e importância das transações internacionais,
gerando um dos custos mais altos do mundo. Além disso, por essa estrutura arcaica e
deficiente, os manuseios da carga nos portos brasileiros geravam (e geram) perdas de
cargas, o que, além do prejuízo material, acabam criando atrasos nos prazos de
entrega, ocasionando cancelamento de contratos e perda da confiabilidade.
Por outro lado, muitas empresas que nunca tinham exportado desconheciam
as oportunidades oferecidas pelo mercado internacional, e, quando se falava em
exportar, apontavam as dificuldades enfrentadas por aquelas que já tinham passado
por essa experiência. Essas empresas, a maioria de pequeno e médio porte, com
estrutura organizacional deficiente, dedicando-se a rotinas administrativas internas, em
alguns casos desconheciam não apenas o potencial do mercado interno, mas até
mesmo as modernas técnicas administrativas e filosofia empresarial para explorar e
crescer como Empresa. Poucos se interessavam em participar de reuniões, feiras,
cursos, palestras ou qualquer evento ligado ao comercio exterior; acabavam culpando
sempre o Governo como não-incentivador de programas de exportação, como se só o
Governo fosse o responsável. É indiscutível que grande parte dessa responsabilidade
era das autoridades governamentais, mas tinha chegado o momento do empresário
interessado em fazer o crescimento do seu negócio atirar-se de corpo-e-alma no
processo exportador, usando de toda sua criatividade e competência para superar os
obstáculos que se apresentavam.
Ao mesmo tempo, os meios de comunicação entravam nesse processo e
começaram a publicar ações que eram desenvolvidas principalmente pelas grandes
multinacionais e também estratégias e ações adotadas por muitas nações que
cresciam em suas exportações, ou países emergentes como compradores, como por
exemplo, a China.
Várias Instituições ou Associações ligadas ao meio empresarial começaram
não só a apresentar sugestões, mas também soluções para que as pequenas e
médias empresas começassem a se inserir no mercado internacional. Surgiram as
Escolas de Comércio Exterior, colocando no mercado novos e competentes
profissionais; a política governamental deu alguma contribuição, pois com a
desoneração tributária das exportações que aconteceram no bojo das reformas
tributárias (mesmo que limitadas ainda), contribuíram para começar o aperfeiçoamento
desse aprendizado.
São vários os exemplos de países que cresceram e crescem no mercado
internacional. O Japão pode ser considerado, sem medo de errar, como o melhor
exemplo de todos, sendo apontado como o “campeão do Marketing Internacional”.
Poucos contestam o fato de os japoneses terem realizado um milagre econômico
desde a Segunda Guerra Mundial. Num período de tempo muito curto, eles atingiram
a liderança do mercado global em muitos setores industriais: automóveis,
motocicletas, relógios, câmeras, instrumentos óticos, aço, construção naval,
computadores e aparelhos eletrônicos de consumo. Agora, estão fazendo incursões
maciças nos setores de pneus, produtos químicos, máquinas operacionais e até
mesmo roupas sob medida, cosméticos e alimentos. Alguns atribuem o sucesso global
das empresas japonesas às suas práticas inigualáveis em negócios e administração.
Outros salientam o incentivo que elas recebem do governo japonês, de poderosas
empresas comerciais e de bancos. Outros dizem, ainda, que o sucesso do Japão
baseia-se nos baixos índices salariais e na política desleal de dumping.
De qualquer modo, uma das principais chaves para o sucesso do Japão é, sem
dúvida, o uso habilidoso que o país faz do Marketing. Os administradores japoneses
foram aos Estados Unidos estudar marketing e voltaram para casa compreendendo-o
melhor do que muitas empresas norte-americanas. Eles sabem como escolher um
mercado, entrar nele da maneira correta, conquistar sua fatia e protegê-la contra os
concorrentes.
Os japoneses trabalham arduamente para identificar mercados globais
atraentes. Primeiro, procuram setores que exijam muita perícia e mão-de-obra intensa,
mas poucos recursos naturais, como indústrias de aparelhos eletrônicos, câmeras, etc.
Segundo, preferem mercados em que os consumidores desejam adquirir produtos
com design moderno. Por fim, procuram setores nos quais os líderes de mercado
sejam fracos ou complacentes. As equipes de estudo japonesas levam vários meses
avaliando um mercado-alvo à procura de nichos de mercado que não estejam sendo
atendidos. Algumas vezes, começam com uma versão do produto mais barata e
despojada; outras, criam produto que é tão bom quando o dos concorrentes, mas com
preço menor; e outras, ainda, produzem-no com melhor qualidade ou com aspectos
novos. Os japoneses formam bons canais de distribuição para que possam prestar
serviços rápidos, e utilizam uma propaganda eficaz para atrair a atenção dos
consumidores para seus produtos. A estratégia básica que empregam é construir uma
participação de mercado, e não para obter lucros imediatos. Muitas vezes eles se
dispõem a esperar até uma década até começar a colher os lucros.
Assim que as empresas japonesas conquistam uma posição segura num
mercado, começam a expandir sua participação nele. Investem muito em melhorias de
produtos e em modelos novos, visando oferecer mais e melhores produtos do que
seus concorrentes. Vislumbram novas oportunidades por meio da segmentação,
desenvolvem mercados em novos países e trabalham para construir uma rede mundial
de instalações de produção. Uma vez conquistada a liderança, em vez de atacarem,
os japoneses se defendem. Sua estratégia de defesa é o contínuo desenvolvimento de
produtos e o aprimoramento da segmentação de mercado. Sua filosofia é fazer
“pequenas melhorias em milhares de lugares”.
Por outro lado, é notório que a China tem se configurado nos últimos anos em
uma das maiores e mais dinâmicas economias do mundo. As razões e as
conseqüências desse desempenho têm sido objeto de preocupações e de inúmeros
estudos sobre as características desse processo de crescimento, bem como sobre o
fôlego da expansão chinesa. Quaisquer que sejam as conclusões a que se chegue
nesse debate, o fato é que a China já representa um mercado muito importante para
as exportações mundiais, e o acesso a esse mercado pode significar incrementos
substanciais nas exportações de vários países, inclusive o Brasil. De fato, a China tem
emergido, nos últimos anos, como um dos principais mercados de exportação para o
Brasil. Entretanto, até o momento, os produtos que mais se beneficiaram do
crescimento do mercado chinês foram os primários. As exportações industriais
brasileiras para a China, embora tenham crescido, perderam espaço na pauta com
esse país no período recente, pois produtos industriais chineses têm sido vendidos no
mercado brasileiro a preços bastante competitivos. Parece bastante clara a razão pela
qual a indústria brasileira tem visto a China mais como um adversário e como uma
ameaça do que como um mercado em expansão. Tudo indica que a indústria brasileira
não tem conseguido se beneficiar do expressivo crescimento das importações
chinesas, que, a propósito, são muito maiores em produtos industrializados do que em
produtos primários. Com uma população de cerca de 1,3 bilhões de habitantes, a
China é hoje o sexto maior mercado mundial. Somente entre 1996 e 2003 as
importações mundiais da China passaram de US$ 139 bilhões para cerca de US$ 413
bilhões, um crescimento de 197% no período. Nos últimos quatro anos, a China
passou da 12ª para a 4ª posição entre os principais mercado de destino das
exportações brasileiras. As exportações brasileiras para aquele país cresceram mais
de 300% entre 1996 e 2003, passando de pouco mais de US$ 1 bilhão para US$ 4,5
bilhões nesse período. Entretanto, as oportunidades abertas pelo crescimento do
mercado chinês não têm sido aproveitadas de forma homogênea entre os diferentes
setores da economia brasileira. A agropecuária é o setor que mais tem se beneficiado
do crescimento do mercado chinês. De fato, o crescimento das nossas exportações
para a China se deve ao aumento das exportações de produtos agrícolas e pecuários,
que passaram de menos de US$ 5 milhões em 1996 para mais de US$ 1,3 bilhão em
2003.
Esse conjunto de informações foi contribuindo de forma decisiva para que as
empresas brasileiras se movimentassem no sentido de se inserir de forma definitiva
no mercado internacional.
Na segunda metade da década de 90, finalmente o “gigante” despertou. O
comércio exterior brasileiro registrou nos últimos anos um crescimento impressionante.
O Brasil se envolveu, a partir desta época, em um número significativo de negociações
comerciais, tanto com países desenvolvidos quanto com países em desenvolvimento.
Estas negociações passaram a constituir um componente importante da política
comercial brasileira, ainda que nem todas as dificuldades tenham sido solucionadas.
A maioria das empresas industriais exportadoras brasileiras (62.1 %) é de
micro e pequeno portes, segundo pesquisa do SEBRAE. Em 2004, as exportações
das MPEs cresceram 22.6% em relação ao ano anterior, alcançando R$ 1.847 bilhões.
Esse valor, no entanto, faz com que a participação delas no total das exportações
ainda seja pequeno: apenas 2.3 %. As MPEs estão exportando mais do que
exportavam antes, porém, o crescimento de suas exportações foi menor do que o
crescimento das médias e das grandes. Dentre os principais produtos exportados
pelas MPEs brasileiras estão confecções, calçados e móveis.
A grande dificuldade dessas Empresas é começar; ainda há muita burocracia e
elas sentem mais as flutuações do câmbio, mas, depois que começam a vender para o
mercado externo, a tendência é continuar: 56% das micro e 75% das pequenas
exportam todo o ano a partir de sua primeira venda para fora, segundo o SEBRAE. A
maioria delas está concentrada no Sudeste e no Sul, e tem como destinos principais
os Estados Unidos, Canadá e Europa.
Os números das exportações brasileiras são sugestivos: 55.0 bilhões de
dólares em 2000 e previsão de se chegar a 116.5 bilhões de dólares em 2005 (Fonte:
SECEX).
Para se diminuir custos e obter mais agilidade nas negociações internacionais,
uma das soluções inteligentes encontradas e já em pleno uso em vários continentes é
a formação dos “Consórcios de Exportação”.
Podemos definir um Consórcio de Exportação como uma empresa que
congrega grupos de empresas que fabricam e comercializam produtos e serviços
similares ou que atuam na mesma área de negócios, e que desejam entrar em
mercados estrangeiros.
As vantagens são sinérgicas para esses grupos de Empresas, com ganhos de
escala e redução de custos de exportação; a rentabilidade pode também vir de
maneira indireta, por meio de troca de conhecimentos técnicos entre os participantes
do Consórcio, mas a qualidade dos produtos/serviços oferecidos tem que ser
homogênea, com nivelamento também com a qualidade dos concorrentes externos.
A efetivação de um Consórcio de Exportação tem que ser feita em etapas,
onde em cada uma se façam os ajustes necessários, conforme as características das
empresas envolvidas e do mercado. Essa forma de se inserir no mercado internacional
surge da necessidade de um grupo de empresas que atuam no mesmo segmento de
negócios em torná-las mais forte e aproveitar a sinergia quanto aos seus objetivos.
Basicamente, são as seguintes as etapas que devem ser percorridas para se formar
um Consórcio de Exportação:
a) Desejo de crescer: o primeiro passo é a vontade ou a necessidade de
expandir atividades em mercados externos, depois da conquista e experiência no
mercado interno. Por meio do Consórcio é possível desenvolver negócios em base
internacional sem comprometer todos os recursos da Empresa, pois o Consórcio
criado para gerenciar as atividades será responsável para detectar oportunidades,
pesquisar e efetuar estudos, desenvolver negócios, realizar controles e serviços de
pós-venda, orientar e ajudar nos trâmites burocráticos, transporte, embarques, etc.
b) Identificar limitações de cada Empresa participante: cada participante
tem que saber perfeitamente sua capacidade de produção e o volume que ela pode
disponibilizar para a exportação, pois como as negociações envolvem várias
Empresas e vários produtos, nenhuma delas pode falhar depois de um negócio
internacional ser concretizado, pois se uma só falha, compromete-se toda negociação
feita com os outros participantes.
c) Pesquisa de Mercado: a empresa criada para gerir o Consórcio tem que
realizar pesquisas para identificar as necessidades/desejos dos consumidores de cada
país que vai negociar, pois são evidentes as diferenças de regiões, costumes,
tradições, renda, etc. A pesquisa vai possibilitar a montagem de um plano estratégico
de Marketing para cada produto envolvido na negociação.
d) Identificar pontos fortes e fracos de cada componente do Consórcio:
d1. crédito: possibilidades de empréstimos e financiamentos.
d2. risco: é rateado por igual ou de acordo com a participação no negócio,
ou, ainda, de acordo com as cotas adquiridas.
d3. finanças: o caixa (cash-flow) será alimentado por meio dos recursos
provenientes das comercializações (percentual) ou do fundo formado pelos cotistas.
d4. orçamento: os cotistas/participantes se reúnem periodicamente para
aprovação dos gastos e despesas da empresa que gerencia o Consórcio.
d5. objetivos: delinear em conjunto, de acordo com os propósitos de
crescimento de cada participante.
e) Avaliar cada componente/participante do Consórcio: deve-se avaliar
com franqueza a contribuição qualitativa que cada componente poderá trazer para o
sistema, e como cada um pode interagir dentro dos critérios pré-estabelecidos,
inclusive para novos integrantes que venham a fazer parte do Consórcio. Neste caso,
devem-se deixar transparentes os motivos da aprovação ou da recusa de um novo
integrante, porém, dentro das normas éticas de sigilo empresarial.
f) Reunião dos participantes: nunca realizar reuniões para discussões de
negócios sem que todos integrantes estejam presentes. Uma média aceitável nessas
reuniões é de 20 participantes, sem que isso seja o número de empresas integrantes,
podendo participar uma ou mais pessoas de uma mesma Empresa.
g) Determinar a missão do Consórcio: tem que ficar claro o significado e os
objetivos do Consórcio, e que isso seja feito em grupo com todos participantes que,
assim, definem a missão e a razão de existência do Consórcio, oficializando inclusive
a metodologia de trabalho a ser implantada.
h) Montar a estrutura organizacional: é importante que todos conheçam a
estrutura de cargos e funções de cada pessoa que atue no Consórcio, sejam pessoas
integrantes das Empresas, sejam profissionais contratados. Essa estrutura deve ser
ágil e flexível para resolver quaisquer eventualidades que surjam.
i) Determinar capital de giro e orçamentos (no curto, médio e longo prazo) :
o orçamento é definido de acordo com as possibilidades e disponibilidades de cada
participante para que o Consórcio possa dar andamento em suas atividades. O capital
de giro vai se originar de recursos provenientes da contribuição variável das partes e
até de ingresso de divisas do mercado financeiro.
j) Formalizar o Consórcio: deve ser formalizado por meio de legislação e
normas nacionais e internacionais. O ITC – International Trade Center –, com sede em
Genebra, e as Secretarias do Comércio e Indústria possuem informações e
documentações sobre a constituição e formalização desses Consórcios.
l) Estruturar um sistema de controladoria: para controlar o planejado e o
realizado, que servirá de base para a distribuição de lucros provenientes de cada
operação, apesar de não ser este o objetivo maior do Consórcio.
CONCLUSÃO: com a globalização, é pública e notória a gigantesca
movimentação de produtos e serviços no mercado internacional. Em geral,
principalmente os países em desenvolvimento precisam de estratégias novas,
focalizadas e inteligentes para se vincularem aos mercados globais, alavancando as
tecnologias e a qualificação estrangeiras e aprendendo com seus vínculos. O valor de
estratégias sólidas de vinculação e alavancagem são ilustrados pela experiência dos
países asiáticos recém industrializados; essas estratégias podem ser adaptadas às
necessidades do restante do mundo em desenvolvimento, e o Brasil e suas Empresas
têm que estar plenamente conscientes desses fatores. O Consórcio de Exportação,
por exemplo, ainda não é prática comum no Brasil, porém, já tem grande relevância na
Europa e na América do Norte; eles proporcionam aos participantes o contato e a
integração nos negócios internacionais com aprimoramento do know-how, além da
entrada de recursos financeiros. Com a melhoria e eliminação dos obstáculos
apontados, o Brasil poderá tornar-se, nos próximos anos, um dos principais países
exportadores do mundo. É o que toda nação espera.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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Incremento do Comércio Bilateral Brasil-China – São Paulo – Maio/2004.
• Funcex – Fundação Centro de Estudos do Comércio Exterior – Revista
Brasileira de Comércio Exterior – Ano XIX – nº 84 – 3º trimestre/2005.
• Kuazaqui, E. – Marketing Internacional – Ed. Makron Books – 3ª edição/2003.
• Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio – Balança Comercial
Mensal – Secex – dezembro/2000 e dezembro/2004.
• Publicações diversas: Revista Exame, Revista Veja, Jornal O Estado de São
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• Yazawa, S. – A Importância da Jetro – Japan External Trade Organization no
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