MATHEUS OQUENDO – 8º SEMESTRE 2022.

Gestão e
empreendedorismo
AULA 1 Estabelecer objetivos ou resultados esperados, estratégias e
meios mais adequados para o futuro.

TEORIAS DA ADMINISTRAÇÃO
ORGANIZAÇÃO
Estudos que têm a finalidade de explicar as evidências e os
fatos de uma realidade prática no contexto administrativo Identificação, análise, ordenação e agrupamento das
das empresas. atividades e recursos visando o alcance dos resultados
anteriormente estabelecidos pelo planejamento.
As teorias utilizam o chamado “instrumento administrativo”,
uma metodologia que proporcionada pelos teóricos para o Mas o que é uma organização de fato? É uma entidade social
desenvolvimento do processo administrativo das empresas composta de pessoas e deliberadamente estruturada e
e dos negócios. Por exemplo, o brainstorming. orientada para um objetivo comum.

Existem várias teorias: DIREÇÃO

• Taylor – em 1903, redesenhou o processo e mudou É a orientação e/ou coordenação/motivação/liderança das
a atitude dos trabalhadores, melhorando a atividades e dos recursos para alcançar os objetivos
produtividade; esperados.
• Henry Ford – focou na especialização dos
trabalhadores; ESTRUTURA ORGANIZACIONAL

• Henri Fayol – focou no POC3, papel do dirigente e Instrumento administrativo resultante da identificação,
na divisão do trabalho contrapondo fatos como análise, ordenação e agrupamento das atividades e dos
autoridade x responsabilidade, comando x direção, recursos da empresa, incluindo os estabelecimentos de
centralização x descentralização, cadeia de níveis de alçada e dos processos decisórios, visando ao
comando e espírito de equipe; alcance dos objetivos estabelecidos pelo planejamento da
empresa.
• Max Weber – focou em normas, leis e políticas, na
autoridade formal; ETAPAS DO PROCESSO DECISIONAL
• Elton Mayo (relações humanas) – foco na qualidade
da supervisão e dos relacionamentos, baixa média - Percepção da situação que envolve algum problema;
e alta administração e, assim como Fayol, trabalho - Análise e definição do problema;
em equipe;
- Definição dos objetivos;
• Bertanfly (pensamento sistêmico) – visão sistêmica
- Procura de alternativas;
e holística e departamentalização;
- Escolha da alternativa mais adequada;
• Peter Drucker (administração por objetivos) –
administração voltada para resultados e avaliação - Avaliação da alternativa;
de desempenho das pessoas; - Implementação da alternativa.
• Peter Senge (aprendizagem organizacional) –
BENCHMARKING
empresa lidando com mudanças contínuas e
evolução da estrutura organizacional; É o processo de análise referencial da empresa perante
• Administração virtual (1990) – estruturação em outras empresas do mercado, incluindo o aprendizado do
rede das empresas. que estas empresas fazem de melhor, bem como a
incorporação destas realidades de maneira otimizada e mais
A EMPRESA vantajosa para a empresa que aplicou o benchmarking.

PLANEJAMENTO ADMINISTRAÇÃO
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É o processo de planejar, organizar, dirigir e controlar o uso • Utiliza os recursos disponíveis de forma criativa
dos recursos organizacionais alcançar determinados transformando o ambiente social e econômico
objetivos de maneira eficiente e eficaz. onde vive;
• Aceita assumir os riscos calculados e a possibilidade
de fracassar.

EFICIÊNCIA/EFETIVIDADE

Efetividade: Manter-se no mercado e apresentar resultados

globais positivos ao longo do tempo.

GESTÃO

O GESTOR

É o responsável pelo desempenho de uma ou mais pessoas

de uma organização. Ele obtém resultados através de sua
organização e das pessoas que nela trabalham.

São competências duráveis do gestor: Mitos dos empreendedores:

• Conhecimento (saber) – know-how, informação, Mito 1: Empreendedores são natos, nascem para o sucesso
atualização profissional, reciclagem constante; Mito 2: Empreendedores são “jogadores” que assumem
• Perspectiva (saber fazer) – visão pessoal das coisas, riscos altíssimos
maneiras práticas de aplicação do conhecimento na Mito 3: São “lobos solitários” e não conseguem trabalhar
solução de problemas e situações; em equipe
• Atitude (saber fazer acontecer) – comportamento
A GESTÃO
ativo e proativo; ênfase na ação e no fazer
acontecer; espírito empreendedor e de equipe; É o processo que permite a uma determinada organização,
liderança e comunicação. por meio de decisões e controle, realizar plano e alcançar
O EMPREENDEDOR objetivos.
O Planejamento Estratégico é uma metodologia gerencial
A palavra tem origem francesa e significa “aquele que que permite estabelecer a direção a ser seguida pela
assume riscos e começa algo novo”, de acordo com organização, visando maior interação com o ambiente.
Dornelas. Já possuiu outros significados, como “aquele que
transfere recursos econômicos de um setor de Diagnóstico:
produtividade mais baixa para um setor de produtividade • Definição de negócio:
mais elevada e de maior rendimento”, definidos por Jean
• Missão;
Batist Say. E Filion definiu que empreendedor é alguém com
a capacidade de estabelecer objetivos e encontrar • Visão;
oportunidades de negócios, sendo que para isso faz uso de • Valores.
sua criatividade e conhecimento do ambiente no qual está
inserido. • Sensibilização:
• Comunicação;

Já “empreendedorismo” significa “o processo de criação de • Treinamento;

valor e mudança de comportamento no mundo dos negócios • Marketing.
por meio da inovação de serviços ou produtos oferecidos”.
• Análise Estratégica
• Análise SWOT (FOFA) – forças (meu controle +
Características do empreendedor: positivo), fraquezas (meu controle + negativo),
• Iniciativa para criar um novo negócio e paixão pelo oportunidades (sem controle + positivo) e
que faz; ameaças (sem controle + negativo);
• Análise de Cenários (positivos: trazem
benefícios; negativos: trazem prejuízos; próximo:
a ocorrência já é esperada; extremado: a
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ocorrência não é esperada; incerto: não sabemos

se e quando ocorre; pré-determinado: não
sabemos se ocorre, mas sabemos quando é mais
provável que ocorra; constante: sabemos
quando e que vai ocorrer; outras classificações
como: culturais, financeiro, demográfico
(movimentação de pessoas), tecnológico e
político-legal);
• A diferença entre cenários e SWOT é que o
primeiro ainda não está acontecendo e o
segundo, sim.
• Fatores crítico x chave de sucesso
Etapas de Implementação:
Objetivos, estratégias, metas, planos de ação, indicadores.
5W2H – O que? Por que? Quem? Onde? Quando? Como?
Quanto?
Obs.: As ferramentas de gestão atualmente existentes
foram concebidas para gerenciar taticamente e não
estrategicamente!!!

OS CICLOS NA GESTÃO

A IDEIA

No modelo de Wallas, a criação de uma nova ideia é um

processo de quatro etapas:
• Preparação – coleta das informações necessárias
sobre o problema em questão;
• Incubação – período de descanso mental, em que a
pessoa se afasta temporariamente do problema;
• Iluminação – momento em que a pessoa tem um
“clique” e, finalmente, chega à solução criativa.
Nesse modelo, a geração da ideia depende desse
clique, ou seja, um processo subconsciente e
incontrolável e que pode ou não acontecer;
• Verificação – ajuste e implementação da solução.
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A criatividade costuma ser compreendida, em linhas gerais, CONJUNTOS

como capacidade de ter ideias novas e inusitadas que trazem
solução para problemas. Inicialmente os estudos acerca do
tema enfatizavam o indivíduo, mas, com o passar do tempo,
essas teorias foram substituídas por teorias sistêmicas, que
atribuem a criatividade não a uma pessoa ou processo
isolado, mas a uma série de fatores inter-relacionados.

AULA 2
MOTIVAÇÕES

MOTIVO DE REALIZAÇÃO

ESTABELECIMENTO DE METAS

Para que esse caminho seja mais produtivo, o

estabelecimento de metas segue os critérios (SMART):

MOTIVO DE AFILIAÇÃO

AULA 3
GESTÃO E ACOMPANHAMENTO DE
MOTIVO DE PODR INDICADORES

AVALIAÇÃO

É utilizada quando se pretende atribuir um valor ou opinião

de algo. Subentende algum tipo de feedback ao avaliado
para que este, por decorrência, reconheça este valor ou
opinião como parâmetro de iniciação de algum processo
decisório. A avaliação não pretende somente compreender
os processos, mas, também, visa um juízo e os juízos devem
se apoiar em dados e informações pertinentes e factuais.

Definições importantes –
• Estrutura: pessoas, materiais, equipamentos e
protocolos;
• Processos: estrutura dos processos de trabalho;
• Resultado: impacto.

MODELAGEM DE PROCESSOS

• Entender → listar → classificar processos;

• Estrutura de cadeia;
• Definição de produto/serviço;
• Identificação dos processos;
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• Definição de tarefas, perigos, protocolos; • De qualidade: mais ligados às saídas dos processos,
• Identificação de indicadores; representam a eficácia com que o processo atende
• Interação entre processos; às necessidades dos clientes, indicam se seu
processo está fazendo produtos e/ou serviços
• Ferramentas de controle: controle do processo, não corretos, se algo está errado, gerando a tomada de
conformidades e notificação de eventos; consciência, e descobrindo o que pode mudar;
• Implantação de melhorias.
• De produtividade: mais relacionados aos fatores
internos, utilizados para medir a utilização de
CONCEITOS recursos disponíveis ao processo, representam a
deficiência dos processos na produção dos
• Problema – diferença entre a situação desejada e a
produtos e o melhoramento desse indicador muitas
situação atual, portanto, um resultado indesejável
vezes representa a otimização de processos e
do trabalho quando se compara o previsto com o
diminuições dos custos;
real;
• Interfuncionais: relacionados a toda a empresa,
• Indicador – parâmetro que mede a diferença entre
como a melhoria da comunicação;
a situação desejada e a situação atual, assim, indica
um problema e quantifica um processo; • Processos funcionais: avaliações específicas para
setores específicos, como o exemplo de compras.
• Índices – representam o padrão de medida ou
unidade de medidas dos indicadores, permitindo CRITÉRIOS DE PERFORMANCE
uniformidade, estabelecimento de metas e
acompanhamento. Sempre que possível, devemos Eficácia - Eficiência - Qualidade - Produtividade - Inovação –
usar valores relativos. Lucratividade.

IMPLANTAÇÃO DOS INDICADORES

• Definir o público-alvo;
• Defina as necessidades, os indicadores, a
frequência de relatos;
INDICADORES
• Estabeleça a situação aceitável e divulgue os
Os indicadores devem monitorar a atividade, identificar indicadores.
problemas e apontar para a melhoria. Ademais, devem ser
Seleção de indicadores – clientes, desempenho de produtos
representativos, de fácil entendimento, testado no campo,
e serviços, operações e desempenhos internos, desempenho
disponível a tempo e compatível com os métodos de coleta.
de fornecedores e aspectos financeiros e de custos. Já o
Medimos os indicadores para apoiar o sistema de estabelecimento de padrões deve levar em consideração
melhorias, melhorar o desempenho da área, modificar o que dados históricos, de empresas do mesmo
desejamos modificar, quanto queremos melhorar, ramo/concorrentes e dados dos melhores especialistas no
direcionar para onde queremos chegar, comparar a situação assunto.
atual com a meta, descobrir o quanto falta para atingir a
meta e para saber se houve ou não melhorias. Basicamente: CONTROLE ESTRATÉGICO
controle, previsão, estimativa, tomada de decisão,
O controle estratégico serve para a determinação da medida
identificação de problemas, avaliação e feedback.
em que as estratégias a empresa estão obtendo sucesso no
atingimento de seus objetivos. Ele faz mensurações
Na medição iremos obter aquilo que de fato medirmos e não qualitativas e quantitativas tanto nas operações internas
o que esperamos, para, assim, confirmarmos os esforços quanto no ambiente externo.
aplicados. Podemos expor o resultado dos indicadores em
“dashboards”, ou seja, um painel de indicadores. AULA 4
Existe uma ferramenta usada na gestão de qualidade de
processos chamada de PDCA (plan-do-check-act). Os INTRODUÇÃO
indicadores estão guardados no “check”.
Ideias surgem da inspiração do empreendedor ou diversas
Importante destacar que a melhor pessoa para medir o
outras fontes externas a ele. Elas surgem em qualquer
trabalho é quem o executa. Mas, se soubermos como o
ambiente, momento e circunstância.
cliente avalia nosso trabalho, devemos tentar transformar
essa avaliação em um indicador. Definições de ideia:

TIPOS DE INDICADORES • Uma representação mental de uma coisa concreta

ou abstrata;
• Uma elaboração intelectual, ou concepção;
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• Um projeto, plano;
• Uma invenção ou criação.
As ideias precisam ser valorizadas e analisadas, não devendo
ser julgadas e eliminadas precipitadamente. Devem ser
registradas, indica-se criar um arquivo pessoal de ideias.
O empreendedor valoriza seu conhecimento e sua
experiência, interage com as pessoas, busca informações e
aprende novos assuntos em diferentes áreas e caminhos e é
flexível para receber fatos e entender acontecimentos ao
redor. Por isso, recomenda-se olhar as situações de longe TIPOS DE IDEIAS
para que seja identificado um aspecto e analisado mais de
perto, acrescentando, eliminando, alterando e adaptando • Vencedoras: alto impacto + alta viabilidade →
mais aspectos a cena total. devem ser postas em prática imediatamente;

O empreendedor revê os seus pontos de vista, muda a rotina • Corretas: fácil execução + baixo impacto sobre a
e fica atento ao óbvio e aos detalhes, que também são situação da empresa → pode ser posta em prática,
valiosos. Além disso, ele entende e reflete a própria mas não deve ser prioridade;
motivação, entendendo o que agrada a si, o que dá prazer, • Nocivas: baixo impacto + baixa viabilidade + difícil
identificações e os valores determinantes. execução → descarte;
Ademais, ele reflete sobre seus conhecimentos e habilidades • Malucas: baixa viabilidade + alto impacto sobre a
(pontos fortes, experiência, cursos na área/formação, empresa → tendem a ser descartadas, mas
diferenciais), necessidades e expectativas do mercado (o empreendedores ousados analisam tais ideias para
que o mercado precisa, o que falta ou é mal atendido, o que torná-las realidade, transformando-as em
as pessoas precisam, valorizam e desejam) e os recursos vencedoras.
disponíveis e as parecerias possíveis (os recursos atuais,
fontes de recursos, disposição desses e parcerias). MENTALIDADE EMPREENDEDORA

DEFINIÇÃO
Ainda o empreendedor considera simultaneamente valores
sociais, ambientais e econômicos: essa visão holística é A mentalidade empreendedora significa ter a capacidade de
capaz de analisar todo o escopo de impactos que os detectar problemas, agir e se movimentar rapidamente,
empreendedores precisam levar em consideração. Ser capaz mesmo sob condições de incertezas. Indivíduos com
de considerar, simultaneamente, os benefícios para os mentalidade empreendedora decifram oportunidades em
clientes (redução de custos para os municípios) e o impacto contextos instáveis, questionam a lógica dominante e
ambiental (menos emissões de poluentes), sem desprezar a propõem soluções.
busca pelo lucro ou privilegiar um aspecto mais do que o
outro.
O empreendedor está sempre atualizado, busca
informações constantemente sobre o mercado e avalia as
tendências para auxiliar na identificação de oportunidades.

MERCADO E SEUS COMPONENTES BÁSICOS

OPORTUNIDADES DE MERCADO

LÓGICAS EMPREENDEDORAS
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AMBIENTES INTERNO E EXTERNO processo, ou um novo método de marketing, ou um novo

método organizacional nas práticas de negócios, na
É preciso buscar informações e analisar fatores que podem organização do local de trabalho ou nas relações externas.
influenciar positivamente ou negativamente as atividades
empreendidas, considerando:
Os desafios da mentalidade empreendedora estão,
• Ambiente interno – aqueles que são controláveis principalmente, no “olhar para fora”, ou seja, empreender
pelo empreendedor, pois se referem ao ambiente novos empreendimentos, entender as oportunidades para
interno da atividade desenvolvida. novos negócios. E o “olhar para dentro”, ou seja, repensar
ações estratégicas, estrutura organizacional, comunicação,
recursos, processos, oferta, dentre outros.

TIPOS DE INOVAÇÃO

• Inovação de produto: é a introdução de um bem ou

serviço novo ou significativamente melhorado no
• Ambiente externo – os fatores externos precisam
que concerne a suas características ou usos
ser identificados para definição de estratégias de
previstos. Incluem-se melhoramentos significativos
convivência com eles, pois acontecem alheios à
em especificações técnicas, componentes e
vontade do empreendedor e se referem ao
materiais, softwares incorporados, facilidade de
ambiente externo da atividade desenvolvida.
uso ou outras características funcionais;
• Inovação de marketing: é a implementação de um
novo método de marketing com mudanças
significativas na concepção do produto ou em sua
embalagem, no posicionamento do produto, em
sua promoção ou na fixação de preços. Inovações
de marketing são voltadas para melhor atender às
necessidades dos consumidores, abrindo novos
mercados, ou reposicionando o produto de uma
empresa no mercado, com o objetivo de aumentar
as vendas;
• Inovação de processo: o é a implementação de um
método de produção ou distribuição novo ou
COMPETITIVIDADE significativamente melhorado. Incluem-se
mudanças significativas em técnicas, equipamentos
A competitividade de uma atividade empreendedora pode e/ou softwares. As inovações de processo podem
ser compreendida como a capacidade de explorar, de forma visar reduzir custos de produção ou de distribuição,
estratégica, a estrutura e os padrões de concorrência do melhorar a qualidade ou ainda produzir ou
mercado em que atua ou quer atuar e, assim, conseguir distribuir produtos novos ou significativamente
rentabilidade em longo prazo. melhorados;
VALOR AGREGADO • Inovação organizacional: é a implementação de um
novo método organizacional nas práticas de
Agregar valor ao produto ou serviço é exceder a sua negócios da empresa, na organização do seu local
finalidade básica, sendo que tal valor é determinado pela de trabalho ou em suas relações externas.
percepção do cliente. O valor agregado é a percepção que o Inovações organizacionais podem visar à melhoria
cliente (consumidor) tem de um produto ou serviço que do desempenho de uma empresa por meio da
atenda ao seu conjunto de necessidades, considerando a redução de custos administrativos ou de custos de
relação entre benefício e preço, em comparação a outro transação, estimulando a satisfação no local de
produto ou serviço disponível na concorrência. É atributo de trabalho (e, assim, a produtividade do trabalho),
qualidade (não tangível), um diferencial que na percepção ganhando acesso a ativos não transacionáveis
do cliente justifica sua escolha entre demais bens substitutos (como o conhecimento externo não codificado) ou
ofertados no mercado. reduzindo os custos de suprimentos.

INOVAÇÃO TENDÊNCIAS

DEFINIÇÃO Com o dinamismo do mercado e as mudanças constantes

pelas quais passamos, algumas tendências podem ser
Uma inovação é a implementação de um produto (bem ou percebidas:
serviço) novo ou significativamente melhorado, ou um
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EMPREENDEDORISMO NO BRASIL

• O Brasil apresenta a quinta maior taxa total de

empreendedorismo (2021);
• Ter o próprio negócio foi o terceiro sonho mais
citado pela população brasileira > fazer a carreira
DESENVOLVIMENTO SUSTENTÁVEL numa empresa foi o oitavo (2021);
• Motivação para começar um novo negócio:
Pensar em desenvolvimento sustentável significa pensar em escassez de empregos > fazer a diferença no mundo
sustentabilidade ambiental; sustentabilidade econômica – > construir renda alta > tradição familiar (2021;
geração de oportunidades de trabalho e renda; e fazer a diferença no mundo cresceu e a motivação
sustentabilidade social (educação, saúde, assistência social, por escassez diminuiu).
cultura, lazer e profissionalização). Sustentabilidade
ambiental não está dissociada da sustentabilidade INFORMAÇÕES QUE AS EMPRESAS LEVANTARAM
econômica e social. É preciso reconhecer a necessidade de ANTES DE ABRIR
crescimento econômico, de preservação ambiental e de
melhoria da qualidade de vida das pessoas. O • Investimento/custos do negócio;
desenvolvimento sustentável apresenta a tríade • Aspectos legais;
crescimento econômico, participação política e consciência
ecológica. • Concorrência;
• Fornecedores (preço, prazos) e melhor localização);
EMPREENDEDORISMO EM SAÚDE
• Quantidade de clientes e hábitos de consumo.
CAMPOS
O QUE AS EMPRESAS FIZERAM ANTES DE ABRIR
• Se médico – clínica ou centro de saúde;
• Identificou o público-alvo;
• Se não médico – TIC e inovação, suprimentos e
• Identificou as principais tarefas e responsáveis;
suporte especializado.
• Calcularam o nível de vendas que precisavam ter
ASPECTOS IMPORTANTES para cobrir os custos e gerar o lucro;
• Gestão eficiente; • Identificaram uma necessidade não atendida pelo
mercado;
• Qualidade do serviço;
• Definiram estratégias para evitar desperdícios ou
• Feedback dos pacientes.
capacidade ociosa;
• Determinou o lucro pretendido;
• Procuraram ajuda de pessoas e instituições;
• Planejaram como a empresa funcionaria na
ausência do chefe;
• Elaborou um plano de negócios formalmente.

EMPRESAS FECHADAS – BACKGROUND DO

OBSERVAÇÕES
EMPREENDEDOR
O Brasil é o maior mercado de saúde da América Latina!
Gasta quase 10% do PIB em saúde!
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AUXÍLIOS QUE PODRIAM TER SIDO ÚTEIS PARA

EVITAR O FECHAMENTO DA EMPRESA DE ACORDO
COM AS EMPRESAS QUE FECHARAM

1. Segmento de clientes – a quem a organização

pretende atender ou resolver o problema. Deve ser
identificado para quem será entregue um valor ou
serviço representativo. A identificação ocorre pelos
hábitos ou costumes e necessidades em comum,
evitando segmentar por faixa etária ou classe social.
Como: pessoas que gostam de pizzas de diferentes
sabores e que dispõem de tempo para saboreá-las;
2. Proposta de valor – descreve o pacote de produtos
e serviços que criam valor para um segmento de
clientes específicos. É o motivo pelo qual os clientes
mudam de empresa para outa. A proposta deve
resolver as necessidades ou dores dos segmentos
de clientes atendidos. Como: oferecer alimento de
variada e diversificada, por meio de pizzas
saborosas e diferenciadas;
AULA 5 3. Canais – o bloco dos canais descreve como uma
organização interage com o segmento de cliente
para a proposta de valor. Identifica os principais
MODELO DE NEGÓCIOS
meios físicos de contato com os clientes, seja na
fase de aquisição, seja na de manutenção ou no
DEFINIÇÃO
pós-venda. Como: sites, redes sociais, apps, jornais;
4. Relacionamento com clientes – tipos de
relacionamentos que cada empresa pretende
estabelecer com segmentos específicos de clientes.
O tipo pretendido deve ser definido, podendo
variar entre um sistema automatizado até o
contato pessoal. Como: de forma dedicada,
gerando fidelização e empatia;
5. Fontes de receita – o fluxo representa o dinheiro
Um modelo de negócios descreve a lógica de criação, que uma empresa gera a partir de cada segmento
entrega e captura de valor por parte de uma organização. de cliente. Compete à organização questionar qual
Criação de valor – aquilo que a empresa define como valor que cada segmento pode pagar, por
produto ou serviço; diferentes maneiras (taxa de uso, leasing, venda de
produtos, aluguel, publicidade e propaganda,
Entrega de valor – fazer chegar ao cliente o produto ou
licenciamento, comissão etc.). Como: venda de
serviço;
produtos, clube de assinatura e propaganda nas
Captura de valor – receber dos clientes o dinheiro e as toalhas de mesas;
informações sobre o que foi entregue.
6. Recursos principais – elementos ativos para
QUADRO DE MODELO DE NEGÓCIOS oferecer e entregar a melhor proposta de valor ao
segmento de clientes, sendo recursos físicos,
humanos, financeiros etc. Como: pizzaiolo,
ambiente agradável, matéria-prima de qualidade,
atendentes treinados;
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7. Atividades-chave – aquelas necessárias e

imprescindíveis para uma adequada entrega da
proposta de valor e, normalmente, começam com
um verbo de ação, conforme o que segue:
resolução de problemas (negócio se relaciona com
a solução de problemas vinculados a algum serviço)
→ produção (desenvolvimento, fabricação e
entrega de produtos) → plataformas ou redes
(solução de relacionamento ou de comunicação
para redes) → tarefa a ser executada para a
efetivação do negócio (atividades relacionadas ao
dia-a-dia da organização e que sejam fundamentais
para o seu funcionamento, como desenvolver
novas receitas para o cardápio, treinar a equipe,
adquirir matérias-primas, divulgar serviços, selar
parcerias). 1. Tarefas do cliente – tarefas que o cliente executa
sem a solução proposta por você (produto e/ou
8. Parcerias principais – rede de fornecedores e serviço) que descrevem como ele se resolve no seu
parceiros necessária para o funcionamento do dia a dia. A importância das tarefas deve ser
negócio. São elementos externos à organização e ordenada de maneira decrescente.
contribuem para o funcionamento adequado.
Como: fornecedor da máquina de cartão de crédito, • Tarefas funcionais: alguma atividade
associação de bairro; operacional, como cortar grama, cozinhar,
buscar filho na escola;
9. Estrutura de custo – principais custos inerentes ao
negócio. Não é o plano de contas, mas os principais • Tarefas sociais: tarefas que descrevem
itens que estejam relacionados à entrega dos como os clientes querem ser reconhecidos
demais blocos e que efetivamente são pelos seus pares, colegas de trabalho ou
fundamentais. Como: matérias-primas, pessoal, familiares. Como: ser reconhecido como
divulgação e logística. bom profissional ou como um bom amigo;
• Tarefas emocionais: relacionadas ao
estado emocional do cliente, como a
segurança em uma aplicação financeira,
confiança de entregar seu filho a uma
escola, alegria na realização de uma
viagem.
2. Dores – consequências da realização de uma tarefa
para qual o cliente não estava preparado, ou não
possui as habilidades par resolver, como pregar um
prego na parede, enfrentar o trânsito, preparar
uma refeição. Inicia pela mais dolorida e finaliza
com a menos dolorida;
3. Ganhos – resultados e benefícios obtidos na
realização da tarefa, pois, ainda que o cliente não
tenha todas as habilidades necessárias, na maioria
das vezes, consegue executar o que deseja. Os
ganhos são classificados a partir do ganho de maior
relevância até o mais insignificante.

A partir da organização e análise desses itens, redigimos a

proposta de valor a ser entregue ao cliente.
Mapa de valor

CANVAS DA PROPOSTA DE VALOR

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1. Produtos e serviços – todos os produtos e serviços

que podemos oferecer ao segmento de clientes
serão relacionados. Deve-se listar tudo o que pode
ser oferecido, sem censura ou restrições;
2. Analgésicos para as dores – como nossos produtos
e serviços ajudarão o segmento de clientes a aliviar
as dores apresentadas na execução das suas
tarefas, bem como de que modo pretendemos
eliminar as situações constrangedoras, difíceis e
que incomodam os clientes.

A importância do produto ou serviço deve ser entregue aos

clientes. Avaliamos seu grau de relevância, ou seja, se é
fundamental ou não e o potencial lucrativo da ideia, indo
CANAIS
do mais lucrativo ao menos lucrativo.

EXEMPLOS DE PADRÕES E DE MODELOS DE FÍSICOS

NEGÓCIOS
É o meio de se realizar vendas mediante pontos físicos de
distribuição ao cliente ou o modo como o produto ou serviço
chega ao cliente, de modo físico.
Tipos:
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DIGITAIS

É o meio como seu produto ou serviço chega ao cliente, meio

digital, que utiliza a internet para a divulgação e o estímulo
ao uso dos serviços e produtos.
Tipos:

PERGUNTAS IMPORTANTES PARA VALIDAÇÃO

DAS HIPÓTESES DO MELHOR CANAL DE
DISTRIBUIÇÃO

OUTRAS INFORMAÇÕES IMPORTANTES A

SEREM COLETADAS