Aula 5 admmkt ied
- 1. Design Administração e Marketing de Escritórios Estratégico Profª. Laís Car valho @laiscar valho [email protected] L C domingo, 9 de setembro de 12
- 2. Discurso de venda L C domingo, 9 de setembro de 12
- 3. CICLO DOS CLIENTES L C domingo, 9 de setembro de 12
- 4. CICLO DOS CLIENTES Prospects O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? L C domingo, 9 de setembro de 12
- 5. CICLO DOS CLIENTES Prospects O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? Potenciais O que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se L C domingo, 9 de setembro de 12
- 6. CICLO DOS CLIENTES Prospects O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? conhece Não te Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? Potenciais O que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se L C domingo, 9 de setembro de 12
- 7. CICLO DOS CLIENTES Prospects O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? conhece Prospecção Não te Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? Potenciais O que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se L C domingo, 9 de setembro de 12
- 8. CICLO DOS CLIENTES Prospects O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? conhece Prospecção Não te Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? Potenciais O que te leva a pensar que você entende do meu Qualificação negócio? Qual é a sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se L C domingo, 9 de setembro de 12
- 9. CICLO DOS CLIENTES Prospects O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? conhece Prospecção Não te Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? Potenciais O que te leva a pensar que você entende do meu Qualificação negócio? Qual é a sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se Clientes Qual é a novidade que você trouxe hoje? L C domingo, 9 de setembro de 12
- 10. CICLO DOS CLIENTES Prospects O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? conhece Prospecção Não te Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? Potenciais O que te leva a pensar que você entende do meu Qualificação negócio? Qual é a sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se Clientes Qual é a novidade que você trouxe hoje? Clientes que Retornaram Como a minha empresa se compara com a concorrência? L C domingo, 9 de setembro de 12
- 11. CICLO DOS CLIENTES Prospects O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? conhece Prospecção Não te Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? Potenciais O que te leva a pensar que você entende do meu Qualificação negócio? Qual é a sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se Clientes Qual é a novidade que você trouxe hoje? Clientes que Retornaram Como a minha empresa se compara com a concorrência? Fãs O que vai acontecer com o mercado em 5 anos? L C domingo, 9 de setembro de 12
- 12. CICLO DOS CLIENTES Prospects O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? conhece Prospecção Não te Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? Potenciais O que te leva a pensar que você entende do meu Qualificação negócio? Qual é a sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se Clientes Qual é a novidade que você trouxe hoje? Já é seu cliente Clientes que Retornaram Como a minha empresa se compara com a concorrência? Fãs O que vai acontecer com o mercado em 5 anos? L C domingo, 9 de setembro de 12
- 13. CICLO DOS CLIENTES Prospects O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? conhece Prospecção Não te Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? Potenciais O que te leva a pensar que você entende do meu Qualificação negócio? Qual é a sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se Clientes Gestão Qual é a novidade que você trouxe hoje? Já é seu cliente Clientes que Retornaram Como a minha empresa se compara com a concorrência? Fãs O que vai acontecer com o mercado em 5 anos? L C domingo, 9 de setembro de 12
- 14. CICLO DOS CLIENTES Prospects O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? conhece Prospecção Não te Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? Potenciais O que te leva a pensar que você entende do meu Qualificação negócio? Qual é a sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se Clientes Gestão Qual é a novidade que você trouxe hoje? Já é seu cliente Clientes que Retornaram Fidelização Como a minha empresa se compara com a concorrência? Fãs O que vai acontecer com o mercado em 5 anos? L C domingo, 9 de setembro de 12
- 15. CICLO DOS CLIENTES Prospects O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? conhece Prospecção Não te Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? Potenciais O que te leva a pensar que você entende do meu Qualificação negócio? Qual é a sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se Clientes Gestão Qual é a novidade que você trouxe hoje? Já é seu cliente Clientes que Retornaram Fidelização Como a minha empresa se compara com a concorrência? Fãs Aliança O que vai acontecer com o mercado em 5 anos? L C domingo, 9 de setembro de 12
- 16. Temos que mostrar que nosso sapato é o que melhor se encaixa nos pés do cliente. L C domingo, 9 de setembro de 12
- 17. Temos que mostrar que nosso sapato é o que melhor se encaixa nos pés do cliente. Fornecedor Cliente Fornecedor Fornecedor Fornecedor Fornecedor Fornecedor Fornecedor L C domingo, 9 de setembro de 12
- 18. L C domingo, 9 de setembro de 12
- 19. O PROCESSO DE CONQUISTA L C domingo, 9 de setembro de 12
- 20. Ouça o cliente L C domingo, 9 de setembro de 12
- 21. Foque o discurso no problema dele. L C domingo, 9 de setembro de 12
- 22. Não adianta vender o que ele não quer comprar. L C domingo, 9 de setembro de 12
- 23. L C domingo, 9 de setembro de 12
- 24. Não seja um vendedor chato!!! L C domingo, 9 de setembro de 12
- 25. Não seja um vendedor chato!!! L C domingo, 9 de setembro de 12
- 26. Não seja um vendedor chato!!! O vendedor chato não faz pesquisa para entender a necessidade dos futuros clientes. L C domingo, 9 de setembro de 12
- 27. Não seja um vendedor chato!!! O vendedor chato não faz pesquisa para entender a necessidade dos futuros clientes. Não está interessado em ajudar e sim em VENDER, VENDER e VENDER. L C domingo, 9 de setembro de 12
- 28. Não seja um vendedor chato!!! O vendedor chato não faz pesquisa para entender a necessidade dos futuros clientes. Não está interessado em ajudar e sim em VENDER, VENDER e VENDER. Não cria empatia ou estabelece um bom relacionamento com o cliente. L C domingo, 9 de setembro de 12
- 29. Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo idéias similares, produzindo coisas similares, com preços similares e qualidade similar. L C domingo, 9 de setembro de 12
- 30. • Demonstre o seu valor L C domingo, 9 de setembro de 12
- 31. • Demonstre o seu valor O que você faz? Por que eu deveria fazer negócios com você? L C domingo, 9 de setembro de 12
- 32. • Demonstre o seu valor O que você faz? Por que eu deveria fazer negócios com você? Aproveite a oportunidade para focar seu discurso no que é RELEVANTE para ele. L C domingo, 9 de setembro de 12
- 33. Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões. O que você faz? Por que eu deveria fazer negócios com você? L C domingo, 9 de setembro de 12
- 34. Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões. O que você faz? Por que eu deveria fazer negócios com você? Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira. L C domingo, 9 de setembro de 12
- 35. Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões. O que você faz? Por que eu deveria fazer negócios com você? Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira. Histórico e estrutura da empresa L C domingo, 9 de setembro de 12
- 36. Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões. O que você faz? Por que eu deveria fazer negócios com você? Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira. Histórico e estrutura da empresa Reforce os pontos sinérgicos L C domingo, 9 de setembro de 12
- 37. Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões. O que você faz? Por que eu deveria fazer negócios com você? Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira. Histórico e estrutura da empresa Reforce os pontos sinérgicos Knowhow para resolver o problema L C domingo, 9 de setembro de 12
- 38. Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões. O que você faz? Por que eu deveria fazer negócios com você? Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira. Histórico e estrutura da empresa Reforce os pontos sinérgicos Knowhow para resolver o problema Fale sobre algum case semelhante L C domingo, 9 de setembro de 12
- 39. Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões. O que você faz? Por que eu deveria fazer negócios com você? Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira. Histórico e estrutura da empresa Reforce os pontos sinérgicos Knowhow para resolver o problema Fale sobre algum case semelhante Reforce os diferenciais da empresa L C domingo, 9 de setembro de 12
- 40. Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões. O que você faz? Por que eu deveria fazer negócios com você? Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira. Histórico e estrutura da empresa Reforce os pontos sinérgicos Knowhow para resolver o problema Fale sobre algum case semelhante Reforce os diferenciais da empresa L C domingo, 9 de setembro de 12
- 41. Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões. O que você faz? Por que eu deveria fazer negócios com você? Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira. Histórico e estrutura da empresa Competência Reforce os pontos sinérgicos Empatia Knowhow para resolver o problema Humildade Fale sobre algum case semelhante Motivação Reforce os diferenciais da empresa L C domingo, 9 de setembro de 12
- 42. L C domingo, 9 de setembro de 12
- 43. Faça o cliente pensar. Emocione. Inspire. Saia da multidão. L C domingo, 9 de setembro de 12
- 44. Faça o cliente pensar. Emocione. Inspire. Saia da multidão. O que você faz? L C domingo, 9 de setembro de 12
- 45. Faça o cliente pensar. Emocione. Inspire. Saia da multidão. O que faz você diferente? L C domingo, 9 de setembro de 12
- 46. domingo, 9 de setembro de 12
- 47. Faça com que os clientes se APAIXONEM e CONFIEM em você. domingo, 9 de setembro de 12
- 48. domingo, 9 de setembro de 12
- 49. Para isso, SAIA do mundo COMMODITIZADO! domingo, 9 de setembro de 12
- 50. Quando o concorrente oferece a mesma qualidade, o mesmo produto, o mesmo preço, o mesmo atendimento, MBA, ISO9000, tecnologia e agilidade que você oferece… domingo, 9 de setembro de 12
- 51. Quando o concorrente oferece a mesma qualidade, o mesmo produto, o mesmo preço, o mesmo atendimento, MBA, ISO9000, tecnologia e agilidade que você oferece… O QUE VOCÊ PODE FAZER PARA SE DIFERENCIAR? domingo, 9 de setembro de 12
- 52. domingo, 9 de setembro de 12
- 53. Pense diferente. domingo, 9 de setembro de 12
- 54. domingo, 9 de setembro de 12
- 55. domingo, 9 de setembro de 12
- 56. Pense diferente. domingo, 9 de setembro de 12
- 57. Pense diferente. Oceano Azul. domingo, 9 de setembro de 12
- 58. domingo, 9 de setembro de 12
- 59. Estratégia do Oceano Azul domingo, 9 de setembro de 12
- 60. domingo, 9 de setembro de 12
- 61. Estratégia do Oceano Azul domingo, 9 de setembro de 12
- 62. domingo, 9 de setembro de 12
- 63. domingo, 9 de setembro de 12
- 64. domingo, 9 de setembro de 12
- 65. domingo, 9 de setembro de 12
- 66. domingo, 9 de setembro de 12
- 67. domingo, 9 de setembro de 12
- 68. Eles pensaram diferente. domingo, 9 de setembro de 12
- 69. domingo, 9 de setembro de 12
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- 72. “Ao contrário das academias convencionais, a Curves tem poucos equipamentos, todos fáceis de usar, que ficam acomodados em círculo numa única sala. Os custos são baixos e as mensalidades menores. Mas o que fizemos de mais inovador foi eliminar as barreiras que impediam as mulheres de freqüentar academias. Criamos um ambiente acolhedor, de modo que as mulheres ficam totalmente à vontade na academia -- sem homens, sem espelhos, conversando umas com as outras. Assim, conseguimos atingir um nicho de mercado ainda inexplorado -- o de mulheres que nunca haviam feito exercícios físicos antes. Nós começamos nas cidades pequenas: não havia competição, os aluguéis eram mais baixos e era mais fácil se tornar conhecido dentro de uma comunidade menor. E, uma vez que ganhamos força nesses lugares, conseguimos fôlego para ir para as cidades principais. Hoje a Curves está em todo lugar, nas cidades pequenas, médias e grandes.” Gary Heavin, fundador da Curves, Exame Março de 2007 domingo, 9 de setembro de 12
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- 84. O cliente paga uma anuidade a Zipcar que dá direito a ele a usar um carro por uma hora a qualquer momento do dia. Quando o cidadão precisa de um carro, ele liga para a Zipcar que direciona o cliente para um estacionamento próximo a sua casa ou escritório onde ele pega o carro que precisa. Segundo o presidente da Zipcar, a empresa conseguiu motivar 40% dos seus atuais clientes a NÃO COMPRAR um carro novo ou VENDER o carro que possuiam. Menos carro na rua! Menos poluição! Menos IPVA! domingo, 9 de setembro de 12