Exportação de Leite em Pó Aurolat para Angola

MBA em Gestão de Comércio Exterior e Negócios Internacionais PROJETO DE EXPORTAÇÃO DE LEITE EM PÓ PARA ANGOLA Dr. Miguel Ferreira Lima Coordenador acadêmico Prof: Orientador do TCC Aluno(s): Bruno Kiatkoski Oneda, Leandro Alfredo de Brida, Marcelo Paulinelli Bahia, Marina Zart Muller, Sérgio Luis dos Santos Junior.

1 - Descrição da Empresa Cooperativa Central Oeste Catarinense (Aurora) - Ano de fundação 1973; - 13 mil empregados; - 70 mil associados; - 13 cooperativas associadas. Aurora Institucional

Produtos: - 07 Linhas de produtos Mercado Interno; - 03 Linhas de produtos Mercado Externo. Estrutura: - 38 unidades produtoras; - 07 unidades comerciais; - Mix de 700 produtos.

Matriz: Chapecó – SC Filiais e unidades produtivas: Mato Grosso do Sul, Paraná, Rio Grande do Sul, Santa Catarina e em São Paulo. Administração baseada no cooperativismo, decisões tomadas pelo conselho administrativo.

Visão Aurora “ Ser referência como cooperativa fornecedora de alimentos”. Missão Aurora “ Valorizar a qualidade de vida no campo e na cidade, produzindo alimentos de excelência”. 2 - Declaração da visão e da missão

- Receita operacional bruta (2009): 2 bilhões 780,9 milhões de reais, crescimento de 4,09% em comparação ao ano anterior . - Mercado interno: 86,10%, crescimento de 7,68%. - Mercado externo: 13,90%, decréscimo de 13,70%. - Participação dos Lácteos (% Faturamento): 2006 = 4% 2009 = 7,2% 3 – Relatório de Desempenho

3 – Relatório de Desempenho Metas 2007 2008 2009 Volume (ton.) 6,893 2,120 426 Receitas (em milhões R$) 53,355 16,479 2,712 Receitas prov. Expor. - - - Lucro bruto (%) 7,27 6,30 7,27 Lucro bruto das expor. 0 0 0 Outros indicadores (Faturamento bruto) Bilhões R$ 2,232,520 2,671,479 2,780,923

- Setor de Lácteos = Mercado interno. - Planta de Pinhalzinho = ganho em produtividade (mercado interno e linhas de produtos para exportação). - Leite em pó vitaminado = especialmente desenvolvido para atender a demanda de exportação e abertura de mercados para a linha de lácteos.

a) Avaliação da intensidade da rivalidade entre os concorrentes atuais : 4 – Análise do Microambiente Ítens Estratégicos Peso % AURORA NESTLE BRF Disponibilidade de capital 25 3x0.25 = 0.75 4x0.25 = 1,00 4x0.25 = 1,00 Grau tecnológico 15 4x0.15 = 0.45 4x0.15 = 0.60 4x0.15 = 0.60 Economia de escala 10 4x0.10 = 0.40 4x0.10 = 0.40 3x0.10 = 0.30 Qualidade rh 2 3x0.02 = 0.06 3x0.02 = 0.06 3x0.02 = 0.06 Market-share 5 2x0.05 = 0.10 4x0.05 = 0.20 3x0.05 = 0.15 Faturamento 5 3x0.05 = 0.15 4x0.05 = 0.20 3x0.05 = 0.15 Capacidade de retaliação 9 2x0.09 = 0.18 4x0.09 = 0.36 3x0.09 = 0.27 Barreiras emocionais 1 1x0.01 = 0.01 2x0.01 = 0.02 2x0.01 = 0.02 Inovação 10 3x0.10 = 0.30 4x0.10 = 0.40 3x0.10 = 0.30 Restrições governo 5 2x0.05 = 0.10 2x0.05 = 0.10 2x0.05 = 0.10 Patentes 1 1x0.01 = 0.01 1x0.01 = 0.01 1x0.01 = 0.01 Parcerias estratégicas 4 3x0.04 = 0.12 4x0.04 = 0.16 3x0.04 = 0.12 Investimentos 5 3x0.05 = 0.15 4x0.05 = 0.20 3x0.05 = 0.15 Custos fixos de saída 3 2x0.03 = 0.06 2x0.03 = 0.06 2x0.03 = 0.06 Total de pontos ** 100% 2,84 3,77 3,29

b) Avaliação do poder de barganha dos compradores Ítens Peso % AURORA NESTLE BRF - participação em nossas vendas 25 5x0.25 = 1.25 3x0.25 = 0.75 3x0.25 = 0.75 - participação em suas compras 25 2x0.25 = 0.50 2x0.25 = 0.50 2x0.25 = 0.50 - custos de mudanças 15 3x0.15 = 0.45 3x0.15 = 0.45 3x0.15 = 0.45 - orientado para custos 15 4x0.15 = 0.60 4x0.15 = 0.60 4x0.15 = 0.60 Risco de integração p/ trás 20 2x0.20 = 0.40 3x0.20 = 0.60 3x0.20 = 0.60 Total de pontos ** 100% 3.2 2.9 2.9

c) Avaliação do poder de barganha dos fornecedores ítens peso(%) * AURORA NESTLE BRF - participação em nossas compras 15 2x0.15 = 0.45 3x0.15 = 0.30 3x0.15 = 0.30 - participação em suas vendas 15 2x0.15 = 0.30 2x0.15 = 0.30 2x0.15 = 0.30 - custos de mudança 15 3x0.15 = 0.45 2x0.15 = 0.30 2x0.15 = 0.30 - existência produtos substitutos 15 5x0.15 = 0.75 3x0.15 = 0.45 2x0.15 = 0.30 - risco de integração p/ frente 40 1x0.40 = 0.40 1x0.40 = 0.40 1x0.40 = 0.40 Total de pontos** 100% 2.35 1.75 1.60

d ) A avaliação de entrantes potênciais Tipos de barreira entrada Grau de eficiência Tempo de eficácia da barreira alto médio baixo nenhum Tecnologia patenteada x Necessidade de capital x Diferenciação de produtos x Acesso aos canais de distribuição x Economias de Escala x Restrições Governamentais x Custos de transferências x

Achocolatados Café Solúvel Derivados de Soja Iogurte Leite Longa Vida Análise Microambiente Avaliação dos produtos substitutos

Análise SWOT Forças Fornecedores dentro da própria cadeia produtiva. Estrutura produtiva própria e moderna. Pessoal capacitado e investimento constante em capacitação. Fortes alianças estratégicas devido ao cooperativismo. Know-how em operações de exportação em outras linhas de produtos que podem ser facilmente adaptados a nova linha. Fábrica próxima de portos. Fraquezas Expertise baixo na exportação de leite em pó visto que o produto pertence a uma nova linha. Dificuldade de obter informações precisas sobre o mercado de Angola. Falta de parceiros estratégicos em Angola. Produção ainda em fase inicial. Marca Aurolat pouco conhecida no mercado externo. Oportunidades Capacidade de produção em expansão. Desenvolvimento de produtos customizados ao mercado, já que a operação está se iniciando. Bom relacionamento do governo brasileiro com o governo angolano. Investimento já realizado na fábrica de lácteos. O produto pode ser exportado a outros destinos sem grandes alterações. Ameaças Concorrentes internacionais com alta capacidade de oferta. Concorrentes já inseridos no mercado internacional com maior know-how e informações de mercado. Corrupção em Angola e mercado visto como duvidoso. Falta do produto no mercado interno. Leis que impossibilitem a exportação ou dificultem o acesso ao mercado angolano.

5 – Análise do macroambiente Características Físicas E Demográficas Da Angola Possui 1.246.700 km2 Fronteiras:República Democrática do Congo, Zâmbia, Namíbia e com o Oceano Atlântico Lingua oficial: Português (há dialetos locais) Religião: Crenças Indígenas, Católica e Protestante População: 13.068.161 pessoas – dividas em tribos

Análise Macroambiente Características Econômicas Petróleo – 85% do PIB – Angola faz parte do OPEP Construção Civil e Agrícola – Pós Guerra Guerra Civil 27 anos de Guerra que devastou o país MPLA – Movimento de Liberação de Angola (José Eduardo dos Santos) X UNITA – União Nacional Para Total Indepenência da Angola (Jonas Savimbi)

Análise Macroambiente Setor de Bens e Consumo Fonte: EXAME – Maiores e Melhores, 2009 Indicadores Aurora BRF Pamplona Sadia Média do Setor de Bens de Consumo Vendas (USD Milhões) 1.628,3 5.992,9 266,4 6.495,7 1.042,2 Endividamento Geral (%) 79,4 30,4 71,5 93,4 54,8 Riqueza criada (USD milhões) 247,3 1.314,5 53,3 430,1 Ebitida (USD milhões) 24,3 162,4 2,1 283,2 92,3 Exportação - Valor (USD milhões) 226,3 1.915,3 118,0 2.286,9 423,1 Exportação – % das Vendas (%) 13,9 32,0 44,3 35,2 21,6 Liquidez Corrente (Nº Índice) 0,8 1,4 0,9 0,6 1,8 Total do Ativo (USD milhões) 823,9 10.913,4 147,5 6.799,2 1.086,3

Análise Macroambiente Produção de nos principais países produtores (em mil toneladas) 2006 2007 2008 2,009 2010 (p) 2011 (p1) União Européia¹ 132,20600 132,60400 133,84800 133,7000 134,200 134,700 Estados Unidos 82,45500 84,21100 86,17400 85,8740 87,450 88,690 Índia 41,00000 42,89000 44,50000 48,1600 50,300 52,500 Rússia 31,10000 32,20000 32,50000 32,6000 31,740 31,400 Brasil 25,23000 26,75000 27,82000 28,7950 29,480 30,846 China 31,93400 35,25200 34,30000 28,4450 29,100 30,500 Nova Zelândia³ 15,20000 15,64000 15,14100 17,3970 16,897 18,642 México 10,05100 10,65700 10,90700 10,8660 11,176 11,330 Ucrânia 12,89000 11,99700 11,52400 11,3700 10,950 10,570 Argentina 10,20000 9,55000 10,01000 10,3500 10,600 11,070 Austrália² 10,39500 9,87000 9,50000 9,3260 9,400 9,700 Canadá 8,04100 8,21200 8,27000 8,2800 8,350 8,350 Japão 8,13700 8,00700 7,98200 7,9100 7,790 7,800 Total dos países selecionados 418,839 427,84 432,476 433,073 437,433 446,098 Fonte: USDA - Dairy World Markets and Trade - Dec/10 (p) Dados preliminares (p1) Projeção (1) Baseado nas coletas (2) Dados referentes ao ano terminado em 30 de junho do ano corrente (3) Dados referentes ao ano terminado em 31 de maio do ano corrente

Análise Macroambiente Projeções Leite do Brasil Fonte: Projeções do Agronegócio 2008/09 – 2018/19, 2009 Projeções Produção Exportações Consumo interno Anos milhões de litros milhões de litros milhões litros/hab. 2007/08 27.399 1.052 26.583 2008/09 28.104 1.076 27.087 2009/10 28.982 1.177 27.756 2010/11 29.859 1.278 28.426 2011/12 30.737 1.379 29.095 2012/13 31.614 1.481 29.764 2013/14 32.492 1.582 30.433 2014/15 33.369 1.683 31.102 2015/16 34.247 1.784 31.771 2016/17 35.124 1.885 32.440 2017/18 36.002 1.986 33.109 2018/19 36.879 2.087 33.778

Análise Macroambiente Sazonalidade de Produção Julho a Agosto – Frio + Seca + redução da disponibilidade e qualidade das pastagens = entressafra As plantas brasileiras trabalham com uma capacidade ociosa de 30% Grandes fusões: Sadia + Perdigão = BRF Foods Seara + Mabella + Dagranja = Marfrig

Análise Macroambiente Barreiras de Entrada Brasil ajuda Angola em sua reconstrução. Expatriação de Brasileiros para Angola.

6 – Objetivos e Metas Identificar o melhor posicionamento no mercado internacional Volume de exportação ao mercado angolano de pelo menos dois contêineres de 40 pés/mês no primeiro ano Custo estimado das Operações: Estrutura Atual Custo pessoal (salário): US$ 10.000 Encargos Sociais: US$ 10.000 Telefone (fixo e celular): US$ 1.500 Despesas com viagens: US$ 5.000 Materiais expediente/consumo: US$ 500 TOTAL US$ 17.000 Estrutura Plano de Negócios Custo pessoal (salário): US$ 10.000 Encargos Sociais US$ 10.000 Aluguel/manutenção: US$ 2.000 Telefone (fixo e celular): US$ 1.500 Serviço de Consultoria: US$ 2.000 Despesas com viagens: US$ 5.000 Materiais expediente/consumo: US$ 1.000 Outras Despesas: US$ 2.500 TOTAL US$ 34.000 Investimento Inicial Matéria-Prima/Embalagem: US$ 10.000 Outros investimentos: US$ 3.000 TOTAL US$ 13.000

6 – Objetivos e Metas Identificar o melhor posicionamento no mercado internacional: Nicho de mercado; Fator cultural; Idioma; Volume de exportação – 2 conteineres/mês + aumentos periódicos.

6 – Objetivos e Metas CENÁRIOS Cenário pessimista; Cenário otimista; Cenário realista;

7 – Ações de Marketing: “ Aurora, a hora mais gostosa do dia ” Programa de rastreabilidade; Vendas no mercado angolano + mídias de acesso; Promoções/pontos de venda; Design do produto; Importância da marca;

8 – Tendências Setoriais Leis relevantes IN 51/2002 – Regulamenta Produção (MAPA). Sindicatos Não existe hoje um sindicato forte. Proteção à indústria TEC 28% para 11 produtos lácteos (Imposto). Mercado Internacional (UE, Nova Zelandia e Australia).

8 – Tendências Setoriais Principais Exportadores Lácteos

8 – Tendências Setoriais Ecologia Embalagens ecologicamente corretas. Parcerias Estratégicas Distribuidores / Redes de Supermercados. Participação do Setor no PIB Agronegócio = 33% do PIB, 42% das exportações totais e 37% dos empregos brasileiros.

9 – Análise Estratégica Implementação da unidade de Pinhalzinho Foco nas vendas Sul e Sudeste Projeto exportação Angola

9 – Análise Estratégica Posicionamento no Mercado Alvo Produto classificado como novo entrante (Preço Competitivo x Qualidade Percebida). Foco no Consumidor Expatriado (Produto Brasileiro) – Marca AUROLAT. Apoio de outras linhas de produtos.

9 – Análise Estratégica Posicionamento no Mercado Alvo Marcas comercializadas com preços não tão competitivos; Concorrencia Internacional ( Nestlé, Cowbell, Kerry Gold, Dona Xepa, Loya e Bella Holandesa ), marcas levantadas “In Loco”. Preços médios: 400gr = USD 4,62 900gr = USD 10,12 1800gr = USD 18,41

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